藥店年度工作計劃精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇藥店年度工作計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

銷售助理年度工作計劃(一)

我們××公司作為以營銷為主的公司，銷售的好壞注定了整個公司的發(fā)展以及未來方向。

文員不是簡單的往凳子上一坐，聽聽電話，發(fā)發(fā)文件就可以，需要的是眼活手快、會寫能跑。因此，今后我要加強這方面的鍛煉與學(xué)習(xí)每次發(fā)過傳真后，過三五分鐘都要打電話跟本人確認(rèn)她收到?jīng)]有。隨時跟進客戶的貨出來沒有，什么時候發(fā)，貨到了沒有。這些教會了我做事，做人都要有責(zé)任心。對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。這樣別人才能更信任你。趙領(lǐng)導(dǎo)給我們講過一個故事，說有一老板讓他的下屬去菜市場看看土豆多少錢。他回來了說1塊錢一斤。老板問他，土豆還有多少貨啊，豆角多少錢一斤啊?他答不上來了。通過這個故事，我就知道我的工作能力還差得遠(yuǎn)呢。我要了解的永遠(yuǎn)不是個一個點，而是一個面。我要能舉一反三的想到很多問題，因為我的工作職責(zé)是助理，所以我更要把領(lǐng)導(dǎo)需要用到的一切信息都搜集齊全。

而作為銷售助理，我必須認(rèn)真努力，用自己最大的努力幫助公司提高銷售業(yè)績，這樣我才能算是一個合格稱職的銷售助理，我也有信心能成為一個成功的銷售助理 。

我的計劃分別有幾個部分構(gòu)成：

1、 提高自己的專業(yè)知識以及加強對公司產(chǎn)品的認(rèn)知，熟悉公司的運作方式。

2、 更好的協(xié)助銷售同事完成任務(wù)，幫助公司提高銷售業(yè)績 。

3、 堅持每天寫一份工作總結(jié)，記錄每一天的工作，以及整理好當(dāng)天的工作內(nèi)容，把第二天的工作計劃做好必要的備忘 。

4、 做好公司的檔案建立工作以及保密工作，分項建立工作電子檔案和客戶電子檔案，這樣便于以后的查詢 。

5、 負(fù)責(zé)起草擬定公司各種規(guī)劃、計劃、標(biāo)書、決定、通知等文件書面材料 6、 做好各種迎檢和客戶接待的工作 。

7、 協(xié)調(diào)各位同事的工作任務(wù)，積極協(xié)調(diào)配合各部門認(rèn)真完成工作任務(wù)，增強工作人員的思想業(yè)務(wù)素質(zhì)和整體合力 。

8、 做好重要會議的籌備工作以及記錄工作 下面總結(jié)自己的缺點：

有時出錯多了，就過分小心了，一點小事也不敢做了，怕出錯。所以有時會事事問，不免有時會讓人覺得煩。我覺得這是一個很不好的現(xiàn)象。也是自己的一個弱點。怕挨罵，怕?lián)?zé)任。不過以后我會改進的。沒有錯誤怎么會有改進，不犯錯誤又怎么知道什么是對的。不挨罵就更不知道自己錯在哪，更不會對自己有全面的認(rèn)識。打電話不積極。雖然每天都有打電話的規(guī)劃，但是每次要打時總是要先盯著電話幾鐘。感覺很難。做事缺乏主動性。領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句等等.....

在新的一年里我會繼續(xù)努力，把自己的缺點改正，相信自己一定能夠做好，相信自己一定會在成長中得到更大的進步!

藥品銷售年度工作計劃(二)

一、 目前的醫(yī)藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、XX年工作計劃

總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機會，我在單位大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進的。

XX年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、 xxxx

xxx地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、 xxxx

xxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆?a href="http://hellozhizi.com/haowen/16075.html" target="_blank">藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區(qū)距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。醫(yī)藥銷售工作計劃醫(yī)藥銷售工作計劃。

4、xxx

xxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

化妝品銷售年度工作計劃(三)

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能夠提供較為低廉的價格。

由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。 )

介紹詳細(xì)，功能形象

電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演，整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進行在線收看，而且還有免費電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。

服務(wù)周到，方便省心

現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費者常通過電視購物來解決自己的購物需要。電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會上有一類消費層次的公眾，他們在選購商品時，不太愿意花費大量的時間和精力逛商場，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運作模式得到了這部分人的歡迎。消費者只要一個電話，就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門，大大提高了工作效率。由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。

年輕的白領(lǐng)消費者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時間，價格也可以接受，特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品”。

篇(2)

一、工作目標(biāo)

通過實施醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購，切實降低藥品價格，確保藥品價格通過集中詢價采購有明顯的降幅，讓群眾真正得到實惠；確保醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本用藥絕大部份藥品來自集中詢價采購；進一步規(guī)范藥品采購渠道和行為，有效切斷醫(yī)療機構(gòu)與藥品經(jīng)營企業(yè)的利益關(guān)系，進一步遏制藥品購銷中的不正之風(fēng)。

二、藥品集中詢價采購的原則

（一）嚴(yán)格遵循公開、公平、公正的原則。

（二）供應(yīng)商數(shù)量低限原則。邀請報價的藥品供應(yīng)商數(shù)量不得少于3個。

（三）一次性報價原則。每一個藥品供應(yīng)商只允許提出一個報價。

（四）最低價原則。在藥品同質(zhì)條件下，采購合同應(yīng)授予符合采購主體需求的最低報價的供應(yīng)商。

三、組織機構(gòu)及職責(zé)

（一）成立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組成員及職責(zé)如下

領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)組織和領(lǐng)導(dǎo)藥品詢價采購工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室于縣衛(wèi)生局，由楊徽建同志兼任主任，負(fù)責(zé)聯(lián)系、協(xié)調(diào)、組織藥品詢價采購的具體工作。

（二）成立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購監(jiān)督委員會，其成員及職責(zé)如下

醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購監(jiān)督委員會主要負(fù)責(zé)是對藥品集中詢價采購進行全程監(jiān)督以及供銷合同的履約和詢價藥品的執(zhí)行情況進行監(jiān)督，接受相關(guān)投訴。

（三）成立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購管理委員會，由中心衛(wèi)生院以上醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人組成。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)組織和管理全縣藥品集中詢價采購工作；負(fù)責(zé)制定藥品集中詢價采購實施方案；負(fù)責(zé)制定年度工作計劃和目標(biāo)；負(fù)責(zé)推選藥品集中詢價采購工作小組成員；督促藥品供應(yīng)商和醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)行藥品購銷合同；向社會公布詢價采購結(jié)果和價格信息。

（四）成立藥品集中詢價采購工作小組。每次藥品集中詢價采購應(yīng)成立工作小組，工作小組成員由管理委員會推選產(chǎn)生，由各成員單位院長輪流參與。工作小組負(fù)責(zé)編制詢價采購目錄；確定需采購藥品品種、生產(chǎn)企業(yè)、規(guī)格、數(shù)量、供應(yīng)（配送）方式；審查藥品供應(yīng)商資質(zhì)、信譽和供貨能力，確定參與詢價采購的藥品供應(yīng)商；主持召開藥品詢價采購會；組織醫(yī)療機構(gòu)和成交藥品供應(yīng)商簽訂購銷合同。

四、集中詢價采購藥品的范圍、形式及程序

（一）集中詢價采購藥品的醫(yī)療機構(gòu)和范圍

1、全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)為藥品集中詢價采購的單位。

2、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本用藥目錄中的藥品全部納入詢價采購范圍。

（二）集中詢價采購藥品的形式

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)是藥品集中詢價采購的主體。

2、原則上選擇3家以上，能滿足80%藥品目錄的藥品供應(yīng)企業(yè)作為醫(yī)療機構(gòu)藥品配送企業(yè)。

3、采取集中詢價方式，采取最低價中標(biāo)方式。最低報價的藥品供應(yīng)企業(yè)全部實行藥品配送。

4、藥品集中詢價采購周期原則上為半年，每半年結(jié)合實際情況實行評價，對不符合要求的供應(yīng)企業(yè)實行淘汰。

5、對藥品供應(yīng)企業(yè)提供的藥品質(zhì)量不定期進行抽樣檢查。

（三）集中詢價采購藥品的程序

1、根據(jù)國家基本用藥目錄，結(jié)合本縣基本用藥情況確定集中詢價采購藥品的品種，制定采購目錄。

2、調(diào)查集中詢價采購藥品品種的市場價格，制定采購藥品最高限價。

3、確定藥品供應(yīng)配送企業(yè)。藥品供應(yīng)配送企業(yè)必須符合以下條件：一是藥品供應(yīng)企業(yè)必須通過GMP認(rèn)證；二是經(jīng)營品種規(guī)格齊全，一般不低于用藥目錄的80%；三是有較好的誠信記錄，過去三年內(nèi)無經(jīng)營假劣藥品、無商業(yè)賄賂等違法行為；四是企業(yè)有意愿和能力履行藥品配送的各項規(guī)定和義務(wù)；五是提供的同質(zhì)藥品價格不得高于為當(dāng)?shù)厮幍晏峁┑乃幤穬r格。

4、藥品集中詢價采購函。詢價采購函應(yīng)包括本輪詢價采購藥品目錄，詢價采購周期和時間，詢價采購標(biāo)書時間和地點，開標(biāo)時間及要求，回函時間、地點，詢價時間，采供雙方的權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任等；詢價采購函應(yīng)在采購工作開始前一周以書面形式發(fā)給3家以上的詢價采購藥品供應(yīng)商，讓供應(yīng)商有足夠的響應(yīng)時間。

5、接收藥品供應(yīng)商報價函。藥品供應(yīng)商必須在規(guī)定時間內(nèi)提供有效報價函，包括紙質(zhì)文本和電子文本，送藥品集中詢價采購工作小組。

6、召開藥品詢價采購會。詢價工作應(yīng)在紀(jì)檢、監(jiān)察、審計、藥監(jiān)、財政、物價等部門的監(jiān)督下進行，各參加詢價采購的藥品供應(yīng)商按照采購目錄逐一報價；每種藥品必須同時有3個以上藥品供應(yīng)商報價，否則進行第二次詢價，第二次仍未能采購的藥品實行議價，所議價格不得高于該品種第一、二次詢價時的最低報價。

7、確定成交藥品供應(yīng)商。詢價采購工作小組要對供應(yīng)商進行各項條件的全面審查。確定詢價采購成交供應(yīng)商的基本原則是符合藥品采購需求、質(zhì)量和服務(wù)要求，報價最低且原則上不超過最高限價。

8、簽訂購銷合同。由藥品集中詢價采購工作小組組織各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院分別與藥品供應(yīng)商簽訂藥品購銷合同。

五、工作要求

（一）領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位不得包辦或直接從事醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品集中詢價采購具體業(yè)務(wù)活動，不得為醫(yī)療機構(gòu)指定藥品供應(yīng)配送機構(gòu)。

篇(3)

藥品的市場價格混亂：即藥品在市場上的供貨價，出貨價出現(xiàn)價格體系的混亂。

藥品的沖貨：即藥品的經(jīng)銷商低于進貨價銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域市場，藥廠辦事處不按本藥廠劃定的銷售區(qū)域把藥品銷售到其它區(qū)域市場

藥品的竄貨：即藥品的經(jīng)銷商≥藥品供貨價銷售到其它區(qū)域市場

不是什么樣的藥品都會出現(xiàn)市場價格的混亂和藥品沖竄貨的問題。只有在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間的藥品，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎(chǔ)和消費需求后，才有可能出現(xiàn)市場價格混亂和沖竄貨的問題。藥品的價格及沖竄貨在產(chǎn)品不同時期的市場情況是不一樣的，在產(chǎn)品投入期，藥品不為大眾，目標(biāo)患者、醫(yī)藥批發(fā)公司及醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場所認(rèn)知。在此投入期階段基本上是不太可能出現(xiàn)藥品的市場價格混亂及藥品沖竄貨的情況。而是當(dāng)藥品在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎(chǔ)和消費需求后，在藥品的成長期，成熟期，衰退期階段是企業(yè)藥品出現(xiàn)價格體系混亂，藥品在市場上沖竄貨的高發(fā)期。

藥品的價格混亂及沖竄貨形成的原因：

藥廠自身的原因：

藥廠沒有專門的市場督查管理機構(gòu)，沒有健全的關(guān)于藥品價格及沖竄貨的市場管理體系。

藥廠管理混亂，部門交叉，重疊，職責(zé)不明

藥廠銷售價格政策的不統(tǒng)一，對經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一的供貨價和統(tǒng)一的最低市場出貨價

藥廠辦事處的原因：

辦事處內(nèi)部管理混亂，沒有健全的營銷管理制度

很多藥品的市場價格混亂，沖竄貨是藥廠辦事處銷售人員所造成的，一些辦事處經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)過差，在任期內(nèi)對自己的權(quán)利過分使用或者盲目使用。有些則是私人感情，有些則是利益及銷售業(yè)績的驅(qū)使，使得他們不顧企業(yè)，市場長遠(yuǎn)利益和品牌持續(xù)良性的發(fā)展，勾結(jié)經(jīng)銷商形成沖竄貨聯(lián)盟，贏得短暫的不合理利潤，不是通過自身努力而實現(xiàn)的銷售業(yè)績。另外則是一些辦事處經(jīng)理對醫(yī)藥批發(fā)公司的責(zé)任不清楚，對醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售渠道覆蓋區(qū)域認(rèn)識不清，雙方?jīng)]有可約束的銷售價格及銷售區(qū)域協(xié)議合同的簽定，造成醫(yī)藥批發(fā)公司無所顧及地“想賣什么價就賣什么價！想賣到哪就賣到哪”！造成對藥廠整個市場價格體系混亂和市場上的藥品亂沖亂竄的不規(guī)范市場行為。

辦事處為了完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)也為了自身的利益需求，辦事處惡意，無意地違反藥廠的藥品價格及銷售區(qū)域，不按規(guī)定≤藥品價格供貨給區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外醫(yī)藥批發(fā)公司或其它終端客戶

醫(yī)藥批發(fā)公司的原因：

醫(yī)藥批發(fā)公司為了完成制藥企業(yè)的年度銷售指標(biāo)和年度銷售任務(wù)，也為了制藥企業(yè)的年度銷售返利政策兌現(xiàn)在≤藥品進貨價，把藥品銷售在本區(qū)域和其它區(qū)域市場的終端客戶

醫(yī)藥批發(fā)公司現(xiàn)有的銷售渠道體系不僅僅覆蓋在所在的行政區(qū)域內(nèi)，而是在全國各地均有駐外銷售機構(gòu)和營銷分公司（如湖北九州通醫(yī)藥股份有限公司，湖北京龍醫(yī)藥公司、安徽華源醫(yī)藥公司等）

醫(yī)藥批發(fā)公司之間的以貨換貨等

醫(yī)藥批發(fā)公司勾結(jié)藥廠辦事處相關(guān)人員為謀求短期的利益“挺而走險”，至藥廠的相關(guān)管理規(guī)定不顧出現(xiàn)藥品市場價格混亂和沖竄貨的不規(guī)范市場行為。

藥品的價格混亂及沖竄貨對制藥企業(yè)市場的危害

首先，藥品的市場價格混亂及沖竄貨使醫(yī)藥批發(fā)公司對產(chǎn)品失去信心。醫(yī)藥公司銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤，一旦藥品市場價格混亂，醫(yī)藥公司的正常銷售就會受到嚴(yán)重干擾、由于經(jīng)銷商之間的價格比拼和下游終端客戶的流失，將導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的減少從而會使經(jīng)銷商對藥廠的品牌失去信心。當(dāng)沖竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒售藥廠的產(chǎn)品或者加入到不規(guī)范的市場行為中去。

其次藥品的市場價格混亂將會嚴(yán)重地打擊遵守藥廠制定的市場游戲規(guī)則的辦事處及所有銷售人員的信心，辦事處全體銷售人員通過努力而獲得的長期利益和銷售業(yè)績得不到有效保障，最終將會導(dǎo)致守法銷售人員和辦事處也加入到?jīng)_竄貨聯(lián)盟中去。

最后，混亂的藥品價格充斥市場，沖竄貨行為所造成的結(jié)果是使藥廠的產(chǎn)品品牌形象的市場損失，丟掉藥廠為之苦心經(jīng)營的銷售渠道體系和下游終端客戶網(wǎng)絡(luò)崩潰，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和藥廠的正常銷售，其結(jié)果必然是要丟掉市場。

藥品的市場價格混亂及沖竄貨的管理

沖竄貨是一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象產(chǎn)生是市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，藥廠要想更好地發(fā)展，須運用藥品的合理流動來蠃得更大的市場占有和較好的市場覆蓋。藥廠要想在一夜之間把市場的價格混亂及沖竄貨的問題解決掉，那肯定是不太可能的，藥廠只能在可操作和可控的范圍內(nèi)，把藥品的市場價格混亂及沖竄貨行為降低到最小的程度。

藥品銷售價格體系的建立與統(tǒng)一管理：特別是全國性醫(yī)藥物流公司及區(qū)域性醫(yī)藥物流公司統(tǒng)一執(zhí)行一個供貨價和出貨價，與其簽定藥品最低銷售出貨價協(xié)議書，以合同協(xié)議的方式來確保藥品價格體系的執(zhí)行，

銷售協(xié)議中約定藥廠給醫(yī)藥批發(fā)公司的進貨價及對外出貨價，醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售區(qū)域約定以及出現(xiàn)沖貨及低于出貨價銷售藥廠產(chǎn)品的退出約定，以經(jīng)銷商長遠(yuǎn)的、有嚴(yán)格的市場價格保護體系來實現(xiàn)合理的商業(yè)利潤，約束廠商共同來遵守雙方簽定的藥品銷售合同，按市場游戲規(guī)則來從事銷售活動

實行藥品代碼制：代碼制是指給每個區(qū)域的藥品編上一個唯一藥品生產(chǎn)批號，箱號、印在藥品的內(nèi)外包裝上，采用代碼制可使藥廠在處理沖竄貨問題上掌握主動權(quán)。首先，由于藥品的代碼制，使企業(yè)對藥品的去向了如指掌，避免醫(yī)藥批發(fā)公司有恃無恐，使其不敢貿(mào)然采取沖竄貨行動；其次，即使發(fā)生沖竄貨行為，藥廠也可以搞清楚藥品的來龍去脈，有真憑實據(jù)處理起來相對容易。

實行一級經(jīng)銷商營銷管理模式：即在直轄市，省級市場尋找二家經(jīng)營規(guī)模大，有較強資金實力、有良好的業(yè)內(nèi)口啤和信譽度、有強大的藥品終端覆蓋能力的醫(yī)藥批發(fā)公司，一家有較強的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，一家有較強的OTC銷售網(wǎng)絡(luò)，第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥批發(fā)公司作為一級或一級經(jīng)銷商（此種營銷模式適合大型藥廠，有品牌知名度，有較強的營銷隊伍及終端控制能力的藥品生產(chǎn)企業(yè)）。由藥廠制定三方銷售協(xié)議合同，辦事處的營銷人員聯(lián)系下游終端客戶（二級、三級醫(yī)藥批發(fā)公司或連鎖醫(yī)藥公司）或由醫(yī)藥批發(fā)公司外勤銷售人員聯(lián)系終端下游客戶并簽定三方認(rèn)可合同，簽定三方認(rèn)可的進貨價，出貨價及銷售區(qū)域，此模式可以由藥廠直接掌控藥品的進出貨價格，并對銷售渠道體系和終端市場處于藥廠的日常監(jiān)控當(dāng)中。

在藥品的市場價格管理上，低于企業(yè)要求最低供貨價的辦事處或醫(yī)藥公司，不予開據(jù)增值稅發(fā)票；多次出現(xiàn)低于雙方簽定的銷售價格協(xié)議并多次出現(xiàn)沖貨的醫(yī)藥批發(fā)公司退出銷售公司產(chǎn)品機制。

建立健全藥廠藥品的市場價格及沖竄貨監(jiān)督管理機制

實行大區(qū)督查經(jīng)理日常市場監(jiān)督，抽查機制

實行醫(yī)藥批發(fā)公司銷售明細(xì)流向辦事處月報機制

建立全國性物流醫(yī)藥及區(qū)域性物流醫(yī)藥公司檔案及銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋圖，對重點沖竄貨醫(yī)藥批發(fā)公司重點關(guān)注和監(jiān)控，經(jīng)常性與辦事處走訪醫(yī)藥批發(fā)公司

設(shè)立辦事處投訴機制，辦事處可憑藥店購實發(fā)票，醫(yī)藥批發(fā)公司進貨單復(fù)印件及用數(shù)碼相機在醫(yī)藥批發(fā)公司拍照等取證來上報公司投訴。

設(shè)置專職的市場督查管理機構(gòu)及藥品的市場價格，沖竄貨管理體系

市場督查管理機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖：

設(shè)立市場督查總監(jiān)，建立大區(qū)督查經(jīng)理巡察工作制度，把市場價格混亂及沖竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈，形成對市場的監(jiān)管制約機制

市場總監(jiān)職位描述：

對營銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)

制定企業(yè)年度市場督查營銷目標(biāo)和任務(wù)并制定可行的年度工作計劃

市場監(jiān)督隊伍的建設(shè)（大區(qū)督查經(jīng)理選聘，培訓(xùn)、日常管理等）

藥品的市場價格及沖竄貨現(xiàn)象的直接管理者

帶領(lǐng)大區(qū)督查經(jīng)理經(jīng)常性地檢查市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決

對于大區(qū)督查經(jīng)理及辦事處上報的藥品市場價格及沖貨、竄貨進行審核并按規(guī)定作出相應(yīng)處罰

市場督查人員配置：

按行政區(qū)域劃分：華北大區(qū)督查經(jīng)理，東北大區(qū)督查經(jīng)理、西北大區(qū)督查經(jīng)理、華中大區(qū)督查經(jīng)理、華南大區(qū)督查經(jīng)理、華東大區(qū)督查經(jīng)理、西南大區(qū)督查經(jīng)理

大區(qū)督查經(jīng)理職位描述：

隸屬營銷管理中心，對市場督查總監(jiān)負(fù)責(zé)

分管區(qū)域市場的日常巡察（協(xié)同辦事處拜訪重點的全國性物流醫(yī)藥公司和區(qū)域性物流醫(yī)藥公司）

醫(yī)藥批發(fā)公司供貨價及出貨價的日常督查及確認(rèn)

重點監(jiān)控沖竄貨物流醫(yī)藥公司

各辦事處物流型醫(yī)藥公司藥品銷售流向的催收，確認(rèn)、核查真?zhèn)?/p>

與辦事處調(diào)查取證其它區(qū)域醫(yī)藥批發(fā)公司沖竄過來的藥品

建立健全物流型醫(yī)藥公司客戶檔案

對沖竄貨行為的處理程序

藥品沖竄貨的認(rèn)定：

沖貨認(rèn)定 :醫(yī)藥批發(fā)公司或辦事處低于規(guī)定的出貨價銷售到本區(qū)域或跨區(qū)銷售，按沖貨處罰

竄貨認(rèn)定：醫(yī)藥批發(fā)公司≥企業(yè)規(guī)定的藥品出貨價跨區(qū)銷售，按竄貨界定

藥品沖竄貨的處理程序 ：

藥品沖竄貨的處理程序 （見流程表）：

一、辦事處或內(nèi)勤將品名、規(guī)格、批號、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數(shù)量準(zhǔn)確地報到大區(qū)督查經(jīng)理處，由大區(qū)督查經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)市場督查部內(nèi)勤。

二、 市場督查部內(nèi)勤人員根據(jù)辦事處所報內(nèi)容于當(dāng)日內(nèi)查找、核實，確認(rèn)該貨物所屬那個辦事處銷售區(qū)域及所屬那家醫(yī)藥批發(fā)公司。

三、 為某辦事處區(qū)域所發(fā)藥品，市場督查部內(nèi)勤人員通知辦事處經(jīng)理；如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，市場督查部內(nèi)勤人員將初步調(diào)查結(jié)果報大區(qū)督查經(jīng)理處由大區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)內(nèi)勤轉(zhuǎn)市場督查總監(jiān)簽字，財務(wù)部按相應(yīng)規(guī)定處理。

四、市場督查總監(jiān)將簽署意見交財務(wù)部，按規(guī)定進行相關(guān)費用扣除及補償，并通知辦事處。

五、市場督查部內(nèi)勤人員做好沖竄貨調(diào)查，處理記錄，存檔備案

沖竄貨的處理方法：

藥廠辦事處供貨給醫(yī)藥批發(fā)公司的價格不得低于藥廠規(guī)定的最低商業(yè)供貨價，在辦事處管理制度中明文規(guī)定沖竄貨的界定。

對于低于規(guī)定供貨價格的辦事處把產(chǎn)品銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域的行為，視為沖貨，藥廠要嚴(yán)厲處罰，決不能枯息養(yǎng)奸，可以采取高額罰款，停發(fā)工資獎金、提成或解聘等手段來約束辦事處的銷售行為。

對于竄貨的辦事處，藥廠要視是無意還是有意來給予相應(yīng)處理，醫(yī)藥批發(fā)公司在藥品出貨不低于與藥廠簽定的銷售協(xié)議價格，依據(jù)辦事處每月上報公司的醫(yī)藥批發(fā)公司銷售明細(xì)流向，銷售費用及銷售業(yè)績劃撥給被竄貨辦事處；但對于為了銷售業(yè)績和其它利益有意把企業(yè)藥品銷售到其它區(qū)域市場的行為，依據(jù)醫(yī)藥批發(fā)公司，大區(qū)督查經(jīng)理或被竄貨辦事處調(diào)查取證，一旦查實除了相應(yīng)銷售費用及銷售業(yè)績劃撥給被竄 貨辦事處外，視數(shù)量大小情節(jié)，藥廠可采取停發(fā)工資獎金，提成或解聘等手段來約束和規(guī)劃辦事處的銷售行為。

對于刮、涂箱號、識別碼銷售貨物的辦事處，此行為是惡意沖貨，藥廠要施以嚴(yán)厲處罰直致解聘相關(guān)責(zé)任人

對于醫(yī)藥批發(fā)公司低于藥廠供貨價把產(chǎn)品銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域的視為沖貨行為，藥廠要按雙方簽定的銷售協(xié)議書嚴(yán)格執(zhí)行，決不能為了某一區(qū)域或某一家醫(yī)藥批發(fā)公司而致全國市場和大多數(shù)遵守游戲規(guī)則的醫(yī)藥批發(fā)公司的利益而不顧，可以給予口頭或書面的嚴(yán)厲勸告，如還不停止其沖貨行為，應(yīng)停止給其供貨，取消本企業(yè)藥品經(jīng)銷權(quán)。只有采取這樣嚴(yán)厲的措施才能在業(yè)內(nèi)樹立起嚴(yán)格管理市場的良好口碑。