一年的第一個季度總結(jié)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇一年的第一個季度總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

銷售2016年工作總結(jié)及2017年工作計劃

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間2016年度工作已接近尾聲了?；厥走@一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領(lǐng)導關(guān)懷，同事和諧，自己學到了很多專業(yè)和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務能力，現(xiàn)將2016年度的個人工作總結(jié)如下：

一、工作匯報

自20xx年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學習，積極思考，認真完成各項工作，工作能力逐步提升。

1、認真學習崗位工作職責、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應新的工作環(huán)境，領(lǐng)導同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標。先從最基礎(chǔ)的開始，認真學習銷售崗位工作職責，學習產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學習，對產(chǎn)品有了很深的了解。

實踐才是檢驗理論的唯一標準，2016年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進，開發(fā)了兩家用戶。通過實踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。

平時工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。

2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領(lǐng)導積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網(wǎng)站進行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進行反饋。

3、廉潔文化文化示范點通過驗收幷授牌

2016年在圍繞黨的十六中全會精神和集團關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗收并授牌為廉潔文化示范點。為迎接集團公司領(lǐng)導的驗收，順利推進公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，制作版面，補充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團驗收并授牌。通過這項工作，接受了黨先進思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認識。100個人眼中就有100個哈姆雷特，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語態(tài)度決定一切。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實呢，從事過這份職業(yè)的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài)，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務或負擔，領(lǐng)導交代的任務，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。

最后是學會認真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導我們想成長快，就要認真學習，向別人學習好的經(jīng)驗、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

三、工作目標

2016年工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗的同時，2017年的工作儼然已拉開了序幕。2017年分公司的任務是1個億，如何在完成全年任務中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點。2017年，以下三個方面是我努力的方向。

1、不斷學習，提高個人的業(yè)務水平

隨著外貿(mào)市場的打開，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語水平。網(wǎng)絡還是工作的重點，做好新品的網(wǎng)絡推廣，時時出新，將工作更加細致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務

銷售工作不是個人的戰(zhàn)場，他應該是充分體現(xiàn)團結(jié)協(xié)作、共同進步的舞臺。2017年銷售任務巨大，在做好個人本職工作的同時，積極配合各部門同事，完成全年任務。

以上是我2016年度個人工作小結(jié)，不足之處請各位領(lǐng)導同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學習、不斷進步，為分公司全年目標的順利完成貢獻自己的一份力量。

銷售2016年工作總結(jié)及2017年工作計劃

銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路和一定的了解，在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業(yè)有了一定的認識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎(chǔ)。面對市場競爭激烈的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，提升自己。

一、個人工作不足：

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下走過了兩個多月，在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：

1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。

2、在拜訪的客戶中優(yōu)質(zhì)客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的主動性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

5、拜訪客戶的時候，沒有做好前期準備工作，導致在拜訪的時候相關(guān)負責人不在辦公室。

二、市場工作總結(jié)：

在這兩個多月的工作中，工作重點放在川內(nèi)的高校，雖然沒有拿到一個項目，但是對于各個拜訪的學校有了更多的了解，對于學校的相關(guān)負責人有了初步的接觸。下面對于拜訪學校信息進行總結(jié)：(圖表：略)

這兩個月來，共拜訪新客戶64家，優(yōu)質(zhì)客戶21家，這21家客戶有些是學校沒做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是學校有一定的資金實力。如：龍泉的國際標榜職業(yè)技術(shù)學院，學校具有一定范圍，雖說是市級學校，但是學校具有一定資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水器有一定的興趣，學校相關(guān)負責人也比較好溝通;還有雅安的農(nóng)業(yè)大學，是一個二本學校，學?，F(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個分校區(qū)，學校也沒有做空氣源熱泵，并且學校在災后重新構(gòu)建，學校資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進拜訪。

根據(jù)客戶信息表得出，今年的重點拜訪在各個地級市，除成都外，其它地級市學校數(shù)量不是很多，沒有達到公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計劃中，應在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達到以最少的出差資金達到最大的收獲。

根據(jù)客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比例的47%，暫時沒有需求的占了總比例的30%，而有這個需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能有更多的需求。

三、明年工作計劃：

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在銷售業(yè)務方面，作為公司一名業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。我對自己有以下要求：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶拜訪量。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

4、年度銷售目標制定，在2016年我的目標銷售業(yè)績850萬，增加60個有意向客戶，把川西南片區(qū)所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標細分為：

(1)第一個季度目標銷售額為150萬。1-3月份，大部分學校處于資金撥付及立項的階段。所以，第一個季度，對于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進行跟進，努力達到目標銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，第一個季度的意向客戶要達到20家。

(2)第二個季度目標銷售額為270萬。4-6月份，大部分學校已經(jīng)立項了，處于招標階段。應當加大意向客戶的跟進拜訪，爭取能在招標過程中更有優(yōu)勢。第二季度的意向客戶要達到10家。

(3)第三季度的目標銷售額為330萬。7-9月份，是節(jié)能減排項目招標的高峰階段，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度，對已有的意向客戶要不斷拜訪，增進關(guān)系。要在這一季度完成大部分銷售業(yè)績。第二季度的意向客戶要達到10家。

(4)第四季度的目標銷售額為100萬。10-12月份，學?；旧隙荚撏旯ち耍搅四甑醉椖可陥蟮臅r候了，這個季度要加大客戶拜訪量，對已有客戶進行篩選。同時處理好客戶關(guān)系。第四季度的意向客戶要達到20家。

5、增強責任感、增強服務認識、增強團隊認識。主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

6、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。

四、進修計劃：

2017年的進修計劃分為兩部分：

1、駕照：在21世紀的現(xiàn)代社會，駕照已經(jīng)成為每個人必不可少的一項技能，而且目前的工作中也是不可少的一項能力，所以我希望在工作空閑時間能夠?qū)⑦@一項技能學會，拿到駕照。

篇(2)

股票市場與經(jīng)濟增長關(guān)系是經(jīng)濟增長理論研究中的一個新課題。當經(jīng)濟學家詳細探討了貿(mào)易與經(jīng)濟增長、金融中介與經(jīng)濟增長關(guān)系后，感到如何界定股票市場在經(jīng)濟增長中的作用是非常重要的，其目的是要揭示未來股票市場的發(fā)展前景和經(jīng)濟增長的潛力。對于股票市場尚未充分發(fā)展的許多發(fā)展中國家來說，假如股票市場與經(jīng)濟增長之間存在著正相關(guān)關(guān)系，那么，促進股票市場的發(fā)展就是顯而易見的政策建議。

截至2000年3月初，我國股票市場的A股流通市值已達10609．4億元，在上海與深圳證券交易所上市發(fā)行A股的公司達到了929家。股票市場的規(guī)模和流動性指標與發(fā)展中國家以及發(fā)達國家相比，已經(jīng)達到較高的水平。我國1993—1999年間A股流通市值與GDP的比率平均為0．052，46個發(fā)達國家和發(fā)展中國家在1976—1993年間的平均比率為0．32。1993—1999年間我國A股的平均交易率(股票成交金額與GDP的比率)為0．275，1976—1993年間美國股市的平均交易率為0．29，英國為0．253，韓國為0．183，泰國為0．144。顯然，我國股票市場的發(fā)展與國民經(jīng)濟之間的關(guān)系越來越緊密了。

怎樣研究和確定股票市場發(fā)展與經(jīng)濟增長的關(guān)系呢?萊文和澤爾沃斯(Levine andZeros，1998)在總結(jié)阿切和喬萬諾維克(Atje and Jovanovie，1993)等人研究成果的基礎(chǔ)上，再次證實了一個重要的假設(shè)：股票市場的發(fā)展和經(jīng)濟增長之間有很強的正相關(guān)關(guān)系。

本文運用萊文和澤爾沃斯(1998)提出的方法對1993—1999年期間我國股票市場發(fā)展和經(jīng)濟增長關(guān)系進行實證研究，以檢驗我國股票市場的發(fā)展對經(jīng)濟增長是否起到了促進作用。一、變量與數(shù)據(jù)的解釋

為了檢驗股票市場與經(jīng)濟增長之間的相關(guān)關(guān)系，我們需要確定以下幾個方面的指標。

(1)股票市場發(fā)展的指標。下述四個指標可以反映我國股票市場的發(fā)展水平。

第一個指標是資本化率，用Capitalization表示，等于每一季度A股流通市值與名義季度GDP的比率，我們用它來反映股市的發(fā)展狀況。之所以選擇流通市值而不是市價總值，是因為我們認為國家股和法人股并沒有上市流通，不具備股票市場應有的風險分散、信息收集等功能，只有社會公眾股才能代表我國股票市場的規(guī)模和發(fā)展水平。股票市場規(guī)模越大，募集資本和分散風險的能力越強?？紤]到B股相對于A股規(guī)模較小，1999年底B股流通市值僅為A股流通市值的3．5％，將B股舍去不會影響計量模型的準確性。流通市值等于在上交所和深交所上市的股票A股流通市值之總和。1998年和1999年的季度流通市值數(shù)據(jù)來自《上海證券交易所統(tǒng)計月報》(1998．1—1999．12)和《深圳證券交易所市場統(tǒng)計》(1998．1—1999．12)；上交所1994年第三季度至1997年第四季度的流通市值和深交所1994年第一季度至1997年第四季度的流通市值來自《中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》(1995—1998年)；上交所1993年第一季度至1994年第二季度的流通市值和深交所1993年的季度流通市值無法從公開出版物上獲得現(xiàn)成數(shù)據(jù)，我們利用上市公司每季度末的流通股本和股票的收盤價計算而得。1992年第四季度至1999年第四季度的季度GDP數(shù)據(jù)來自《中國統(tǒng)計》(1992．11—2000．2)。

第二個指標是交易率，用Value表示，等于上交所和深交所每季A股總成交金額與季度名義GDP的比值。反映出以經(jīng)濟總量為基礎(chǔ)的股市流動性。1998年第一季度至1999年第四季度的A股成交金額來自《上海證券交易所統(tǒng)計月報》(1998．1—1999．12)和《深圳證券交易所市場統(tǒng)計》(1998．1—1999．12)；1994年至1997年的A股成交金額來自《中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》(1995—1998年)；1993年的A股季度成交金額在公開出版物上難于找到現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，我們依據(jù)《中國證券報》(1993．1—1993．12)和《證券市場周刊》(1993．1—1993．2)上的數(shù)據(jù)計算得出。

第三個指標是換手率，用Turnover表示，等于A股季度成交金額除以A股季度流通市值。高換手率意味著相對低的交易費用。第二和第三個指標均反映了股票市場的流動性(Liqridity)。

第四個指標是股票市場收益率波動，用Volatility表示，等于滬市A股指數(shù)的季度標準差。滬市A股指數(shù)來自《中國證券報》(1993．1—1999．12)。在我們研究的期限內(nèi)，深市和滬市大盤的走勢基本一致，因此，我們只計算了滬市A股指數(shù)的標準差。因為上市公司的季度紅利分配數(shù)據(jù)無法精確得到，所以我們在計算股票收益率的波動時，只計算了資本利得的標準差。

(2)經(jīng)濟增長指標。考慮到數(shù)據(jù)的可得性，我們使用三個經(jīng)濟增長指標。

第一個指標是實際GDP季度環(huán)比增長率，用GY表示。我們以1993年第一季度為基期，計算各季的商品零售價格指數(shù)(RPI)，基期RPI=100。用名義GDP除以當季的RPI就得到實際GDP季度環(huán)比增長率。在計算各季的商品零售價格指數(shù)時，采用商品零售價格的月度環(huán)比數(shù)據(jù)，其中1996年和1997年各月的數(shù)據(jù)來自《中國物價及城鎮(zhèn)居民家庭收支統(tǒng)計年鑒》(1996年、1997年)，其它年份的商品零售價格月度環(huán)比數(shù)據(jù)散見于《價格理論與實踐》(1992．11—2000．1)、《中國統(tǒng)計》(1992．11—1996．2)、《宏觀經(jīng)濟管理》(1994．8—1996．2)。需要指出的是，在Capi-talization、Valre以及下文中的Savings、Depth指標中，我們使用的均是名義GDP，這是因為通貨膨脹或通貨緊縮同時作用于這些指標的分子與分母，兩者相除在一定程度—亡抵銷了這種影響。

第二個指標是國有單位固定資產(chǎn)投資季度環(huán)比增長率，用GC表示。理由是：①無法獲得資本存量的季度折舊數(shù)據(jù)，所以不使用資本存量增長率指標；②無法獲得全社會固定資產(chǎn)投資完整的季度數(shù)據(jù)，由于我國上市公司絕大多數(shù)屬于國有企業(yè)，股票市場的發(fā)展和國有企業(yè)的投資活動聯(lián)系較為密切，所以使用國有單位固定資產(chǎn)投資的數(shù)據(jù)。各季度國有單位固定資產(chǎn)投資的名義值同樣除以季度零售物價指數(shù)而化為實際值，然后再計算各季度的環(huán)比增長率。1993年第一季度至1999年第四季度的名義國有單位固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)來自《中國統(tǒng)計》(1992．11—1994．5)和《宏觀經(jīng)濟管理》(1994．8—2000．2)。

第三個指標是居民的銀行儲蓄率，用Savings表示，等于居民本季度末的儲蓄存款余額減去上季度末的儲蓄存款余額再除以該季度的名義GDP。1993年第一季度至1997年第四季度的居民儲蓄存款季度末余額來自《中國金融統(tǒng)計年鑒》(1995—1998年)，1998年第一季度至1998，年第四季度的居民儲蓄存款季度末余額來自《宏觀經(jīng)濟管理》(1998．5—2000．2)。

(3)傳統(tǒng)的金融深化指標。用Depth來表示，測定金融中介的規(guī)模，等于金融中介的流動負債(現(xiàn)金以及銀行與非銀行金融中介的活期和帶息流動負債)與當季GDP的比率，即M2／GDP。這里的M2是上季度末和本季度末廣義貨幣供應量(M2)存量的算術(shù)平均值。1993年第一季度至1997年第四季度的M2來自《中國金融年鑒》(1995—1998年)，1998年第一季度至1999年第四季度的M2來自《宏觀經(jīng)濟管理》(1998．5—2000，2)。因為1993年前后M2的統(tǒng)計口徑發(fā)生了變化，所以1993年第一季度的Depth指標中的M2更指1993年第一季度末的廣義貨幣供應量余額。在現(xiàn)實世界中，經(jīng)濟增長受到許多因素內(nèi)影響。為了檢驗股票市場與經(jīng)濟增長之間的關(guān)系是否獨立于其它變量，有必要結(jié)合相定變量進行分析。金融中介與股票市場在優(yōu)比資源配置中的功能有很多重疊之處，西方關(guān)于金融中介的理論表明金融中介同樣能夠降低信息獲取成本、促進對大企業(yè)的控制，以及提供風險分散和提高流動性的機制。但越來越多的理論和實證研究表明股票市場和金融中介在經(jīng)濟體系中提供了不盡相同的功能。例如，股票市場在提供風險分散和提高流動性機制方面似乎有更大的優(yōu)勢，而金融中介在降低信息獲取成本和對大企業(yè)控制方面似乎比股市做得更好。因此，我們把股票市場和金融中介放在同一個模型中進行實證研究，以檢驗包括了金融中介對經(jīng)濟增長的影響后股票市場與經(jīng)濟增長之間的相關(guān)性。二、回歸結(jié)果及其分析

篇(3)

銷售經(jīng)理20xx工作總結(jié)及20xx年工作計劃一

銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路和一定的了解，在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業(yè)有了一定的認識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎(chǔ)。面對市場競爭激烈的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，提升自己。

一、個人工作不足：

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下走過了兩個多月，在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：

1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。

2、在拜訪的客戶中優(yōu)質(zhì)客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的主動性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

5、拜訪客戶的時候，沒有做好前期準備工作，導致在拜訪的時候相關(guān)負責人不在辦公室。

二、市場工作總結(jié)：

在這兩個多月的工作中，工作重點放在川內(nèi)的高校，雖然沒有拿到一個項目，但是對于各個拜訪的學校有了更多的了解，對于學校的相關(guān)負責人有了初步的接觸。下面對于拜訪學校信息進行總結(jié)：(圖表：略)

這兩個月來，共拜訪新客戶64家，優(yōu)質(zhì)客戶21家，這21家客戶有些是學校沒做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是學校有一定的資金實力。如：龍泉的國際標榜職業(yè)技術(shù)學院，學校具有一定范圍，雖說是市級學校，但是學校具有一定資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水器有一定的興趣，學校相關(guān)負責人也比較好溝通;還有雅安的農(nóng)業(yè)大學，是一個二本學校，學?，F(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個分校區(qū)，學校也沒有做空氣源熱泵，并且學校在災后重新構(gòu)建，學校資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進拜訪。

根據(jù)客戶信息表得出，今年的重點拜訪在各個地級市，除成都外，其它地級市學校數(shù)量不是很多，沒有達到公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計劃中，應在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達到以最少的出差資金達到最大的收獲。

根據(jù)客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比例的47%，暫時沒有需求的占了總比例的30%，而有這個需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能有更多的需求。

三、明年工作計劃：

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在銷售業(yè)務方面，作為公司一名業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。我對自己有以下要求：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶拜訪量。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

4、年度銷售目標制定，在20xx年我的目標銷售業(yè)績850萬，增加60個有意向客戶，把川西南片區(qū)所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標細分為：

(1)第一個季度目標銷售額為150萬。1-3月份，大部分學校處于資金撥付及立項的階段。所以，第一個季度，對于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進行跟進，努力達到目標銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，第一個季度的意向客戶要達到20家。

(2)第二個季度目標銷售額為270萬。4-6月份，大部分學校已經(jīng)立項了，處于招標階段。應當加大意向客戶的跟進拜訪，爭取能在招標過程中更有優(yōu)勢。第二季度的意向客戶要達到10家。

(3)第三季度的目標銷售額為330萬。7-9月份，是節(jié)能減排項目招標的高峰階段，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度，對已有的意向客戶要不斷拜訪，增進關(guān)系。要在這一季度完成大部分銷售業(yè)績。第二季度的意向客戶要達到10家。

(4)第四季度的目標銷售額為100萬。10-12月份，學?；旧隙荚撏旯ち?，到了年底項目申報的時候了，這個季度要加大客戶拜訪量，對已有客戶進行篩選。同時處理好客戶關(guān)系。第四季度的意向客戶要達到20家。

5、增強責任感、增強服務認識、增強團隊認識。主動主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

6、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。

銷售經(jīng)理20xx工作總結(jié)及20xx年工作計劃二

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁?。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會是一個大的競技場,競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別? 不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進展狀況，領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2)例會　定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查　計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務

4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

20xx年銷售的初步設(shè)想

銷售目標：

初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。

b) 業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況　業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態(tài)度　服務領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

篇(4)

對于中國經(jīng)濟，我曾在2015年作過一個判斷，就是經(jīng)濟是L型的，2016年一至四季度GDP增速是6.7%～6.8%，走得很平，預測2017年應該是6.5%，拉長來看，預計2016―2018年這三年都處在L型波動筑底時代。2017年可能會有一個二次探底，但總的幅度不深。不過從2016年開始，我們已經(jīng)看到了一個苗頭，即“新5%比舊8%好”，未來通過改革構(gòu)筑的5%新增長平臺，比過去靠刺激勉強維持的8%舊平臺要好，隨著供給端的出清、行業(yè)集中度的提高，產(chǎn)業(yè)得到升級，企業(yè)效益得到改善。

從結(jié)構(gòu)來講，2017年房地產(chǎn)投資可能比2016年要略差一些，但是我們認為2017年的出口和制造業(yè)投資會更好一些。隨著政府不再刺激房地產(chǎn)，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)會在一定程度上出現(xiàn)對前期扭曲狀態(tài)的一個修復。

從通脹來看，今年一季度會見頂，后面會逐步回落，總體來說2017年是一個溫和通脹的時代，原因主要是供給端的出清，今年政策強調(diào)去產(chǎn)能的加碼擴圍。

從具體邏輯來看，分析宏觀經(jīng)濟通常有兩個維度：第一個是從5～10年的中長期角度看我們所處時代的發(fā)展背景，第二個是從半年到1年的短期角度分析當前經(jīng)濟形勢。

對于中長期的發(fā)展背景，擺在中國面前的是兩個前景，一個前景是改革轉(zhuǎn)型成功，經(jīng)濟增速降一半，進入質(zhì)量和效益更高的增長時代；第二個前景是改革轉(zhuǎn)型失敗，不斷地刺激舊經(jīng)濟，掉進中等收入陷阱。轉(zhuǎn)型成功的概率是多少？二戰(zhàn)以來，全球100多個追趕經(jīng)濟體中，真正跨越中等收入陷阱，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)濟體只有12個，這就是當前我們面臨的挑戰(zhàn)。為什么中國經(jīng)濟一定要實現(xiàn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型？大家講了很多的邏輯，我就講一個，中國最大的人口紅利來自于1962―1976年出生的這一批人，這一批人決定了中國經(jīng)濟增長的主要特點。20世紀90年代這一批人二三十歲正值年輕，再加上改革開放以及加入WTO，使得人口紅利得到很好釋放。現(xiàn)在這一批人已經(jīng)是40～55歲，如果不延長退休年齡的話，再過五年他們將開始退出勞動力市場。所以說未來幾年中國人口紅利正在加速消失，人口老齡化正加速到來，這就是我們所處時代的發(fā)展背景。

對于短期經(jīng)濟形勢，中國經(jīng)濟從2016年到2018年都是波動筑底。之所以有這樣的判斷，原因主要有以下幾個：

一是供給出清和需求探底。在經(jīng)濟長期處在尋底的過程中，很多傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)退出了，行業(yè)集中度得到提高，尤其是市場化程度比較高的行業(yè)，其產(chǎn)能出清較為充分，進入了一個“剩者為王”的時代，而去年又疊加了行政化去產(chǎn)能，所以出現(xiàn)了大宗商品價格暴漲。另外，從去年開始，中國環(huán)保壓力越來越大，企業(yè)原來的隱性成本不斷被顯性化，導致很多不具備規(guī)模優(yōu)勢、不在行業(yè)龍頭地位的企業(yè)很難復產(chǎn)，而且銀行也對這些企業(yè)限貸，因此大家看到中國傳統(tǒng)行業(yè)的出清以及行業(yè)集中度的提高是不斷持續(xù)的。

二是去庫存進入尾聲，轉(zhuǎn)入補庫存周期。2014―2015年大宗商品價格暴跌，內(nèi)外需求萎縮，導致庫存大幅度下滑，從去年6月份開始去庫存轉(zhuǎn)為補庫存，平均而言一輪補庫存周期是一年到一年半，所以說我們推測這一輪補庫存周期可能會持續(xù)到2017年年中。

三是房地產(chǎn)投資觸底回升，2017年二季度可能二次探底但幅度不深。去年10月進行了一次房地產(chǎn)調(diào)控，從銷量到投資的傳導時滯為6個月左右，房地產(chǎn)投資在2017年二季度前后可能二次探底，但回調(diào)幅度不深，預計2017年房地產(chǎn)投資增速為1%～3%，一、二、三線城市去庫存較充分并有補庫存需求。

四是預計今年的出口會比去年好一些。原因主要是兩個：一個是外需的改善，另一個是人民幣的貶值。去年6月份以來，歐美的PMI指數(shù)在回升，國際貿(mào)易變得活躍起來，這是外需的改善。2015年8月以來，人民幣兌美元匯率從6.1貶到將近7，貶了約14%，從某種程度上改善了貿(mào)易條件。

政策：從穩(wěn)增長到促改革防風險

從政策的角度，大家已留意到中國的公共政策發(fā)生了系統(tǒng)性轉(zhuǎn)向，從穩(wěn)增長轉(zhuǎn)向了促改革和防風險。實際上，過去中國是三年一個周期，我把它叫做房地產(chǎn)周期，也是一個流動性周期，即每三年刺激一下房地產(chǎn)、放一次水，然后隨著經(jīng)濟啟穩(wěn)、通脹預期抬頭，又開始回收流動性，接下來就出現(xiàn)股市、債市波動以及流有越粽諾紉幌盜形侍狻U庵滯ü刺激房地產(chǎn)拉動經(jīng)濟的方式，實際上對經(jīng)濟結(jié)構(gòu)造成了很大扭曲，也抬升了廣義和結(jié)構(gòu)的杠桿，造成了很大的金融風險。

對于公共政策，我一直講有三個層次。

第一個層次也是最好的政策組合，是減稅、放松管制和產(chǎn)權(quán)改革。減稅背后蘊藏的價值觀是政府不知道創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的方向在哪里，通過減稅讓企業(yè)自己去尋找。如果說不減稅，繼續(xù)把錢收上來，搞產(chǎn)業(yè)補貼，制定產(chǎn)業(yè)政策，這意味著政府知道未來創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的方向在哪里。兩者是價值觀的不同。中國的稅負究竟重不重？我認為，從顯性稅負來說可能不一定重，但從綜合稅負來說可能比較重，比如由于一些規(guī)制不是很透明帶來的尋租成本，以及房價和其他商品價格上漲帶來的額外成本等。產(chǎn)權(quán)改革就是用有效率的產(chǎn)權(quán)替代無效率的產(chǎn)權(quán)，上世紀80年代的家庭聯(lián)產(chǎn)承包制和90年代的“抓大防小”等其實都是產(chǎn)權(quán)改革，并釋放了巨大的改革紅利。

第二個層次是大規(guī)模搞基建。中國還有大量的基建缺口，而且趁著現(xiàn)在人口紅利還沒有完全消失之前，中國搞基建的成本還不是那么高，當人口老齡化時代真正到來時，搞基建的成本可能會非常高昂，這就是為什么歐美的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度遠遠落后于我們的原因。同時，搞基建會降低整個社會的運輸成本，提升運輸效率。

第三個層次也即最差的方式，是刺激房地產(chǎn)，因為房地產(chǎn)是一個低效率的和非貿(mào)易的部門。我判斷今年公共政策處在一個十字路口，尤其是在今年下半年和明年上半年。為什么說是這個時點？因為2016年12月份甚至2017年1月份的信貸投放都是超預期的，由此來看今年上半年經(jīng)濟總體還是相對比較穩(wěn)定的。如果2017年下半年和2018年上半年經(jīng)濟再回落，我們又回到刺激房地產(chǎn)的路徑上，那我們離中等收入陷阱就越來越近了。但是如果像中央經(jīng)濟工作會議強調(diào)的那樣，今年通過建立長效機制推動供給側(cè)改革，那我們將迎來跨越中等收入陷阱，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的曙光。

房地產(chǎn)：小周期結(jié)束，建立長效機制

對于房地產(chǎn),首先要弄清楚一個最根本的問題，就是城鎮(zhèn)化。中國未來城鎮(zhèn)化的形態(tài)究竟是什么？過去我們曾走過彎路，那時我們經(jīng)常講區(qū)域均衡發(fā)展、西部造城運動、控制大城市規(guī)模、小城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略等，但后來發(fā)現(xiàn)房價上漲幅度大的都是大都市圈，而且人還是往大都市圈流入。歷史證明，之前的城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略存在一定問題，三四線城市面臨去庫存壓力。房地產(chǎn)周期總結(jié)成一句話，就是長期看人口、短期看金融。判斷一個城市未來的房價，核心就是判斷其人口的流動趨勢。我們研究了歐、美、日、韓等十幾個經(jīng)濟體人口流動的基本特點和城鎮(zhèn)化經(jīng)驗，其中我重點講一下美國和日本，因為這兩個最有代表性，美國人地關(guān)系不緊張，日本人地關(guān)系緊張。日本大都市圈人口占其總?cè)丝诘谋戎卦谶^去100年是不斷上升的，而且這個規(guī)律從來沒有被逆轉(zhuǎn)過，日本1.3億人，3600萬人在東京都市圈。美國也如此，人口也是繼續(xù)往大都市圈遷移。為什么？因為大都市圈更節(jié)約資源、更有活力，這是城鎮(zhèn)化的基本規(guī)律，是城市的勝利。

通過研究，我們發(fā)現(xiàn)城鎮(zhèn)化分為兩個階段：第一個階段是人口從農(nóng)村到城市；第二個階段是人口從農(nóng)村和三四線城市到大都市圈，很多三四線城市未來將出現(xiàn)人口凈流出或者人口增長停滯，我們目前就處在第二個階段。由此，我們對房價的預測就變得簡單了，未來中國房價會變得越來越分化，那些人口凈流入、庫存低、土地供給跟不上的地區(qū)房價會不斷面臨上漲壓力，而人口凈流出、庫存高的地區(qū)房價不會再漲了。

那很多人會問，根據(jù)國際經(jīng)驗，人都是往大都市圈遷移，我們未來應該怎么做呢？我認為，應實行大都市圈戰(zhàn)略。先來看看北京、上海這些大都市，究竟是不是人口太多的問題。我們將它們與東京、首爾等大都市進行比較，東京的面積僅比北京多10%，但東京是3600萬人，北京是2200萬人，上海為2400萬人，東京比北京多1400萬人，首爾的面積是北京的一半，首爾是2500萬人，比北京多300萬人。東京、首爾的人口密度都比北京、上海大。

大家可能會繼續(xù)問，為什么東京、首爾等人口密度比我們大，但交通壓力沒有我們大呢？我們對比一下軌道交通建設(shè)情況可以發(fā)現(xiàn)，北京的軌道交通是“回”字型，比較稀疏，中心壓力非常大，而東京不僅人均軌道交通是北京的4倍，密度大，而且呈“井”字型，人們居住、就業(yè)、教育、醫(yī)療等都可以在一個區(qū)域里解決，不用大量地無效調(diào)動人口。所以可以測算，如果我們的城市規(guī)劃能夠改善，未來十年北京可以新增1000萬人，上海可以新增600萬人，這兩個城市都可以容納3000萬人。

去年12月的中央經(jīng)濟工作會議讓我們看到了轉(zhuǎn)機。會議對房地產(chǎn)的定位和提法非常先進，提出了建立房地產(chǎn)長效機制。第一個先進的定位和提法是，“房子是用來住的，不是用來炒的”。如果能把房價控制住，讓老百姓都買得起房，那么可以騰出更多的儲蓄來旅游、教育子女及贍養(yǎng)老人等，豈不是更好。這一提法明確了房地產(chǎn)的居住屬性和消費屬性，否定了其投資屬性和投機屬性。

第二個先進并且關(guān)鍵的提法是“人地掛鉤”。過去城鎮(zhèn)化存在的一個問題是，人往大都市圈遷移，但我們?yōu)榱丝刂拼蟪鞘械囊?guī)模，沒有把用地指標調(diào)過來，導致一二線城市房價過高，三四線城市庫存過高，然后在去庫存時導致三四線城市庫存去化不一定充分，而一二線城市庫存去化不僅充分，而且房價大漲。

第三個很好的提法是，“特大城市要加快疏解部分城市功能，帶動周邊中小城市發(fā)展”。這一次沒有再強調(diào)區(qū)域均衡發(fā)展、小城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略。我認為這一提法是確立了大都市圈戰(zhàn)略，這與人口往大都市圈遷移的城鎮(zhèn)化基本規(guī)律是相符的。

大類資產(chǎn)配置：上半年黃金是首選

對于大類資產(chǎn)，我有如下幾個判斷：

關(guān)于股票市場，今年沒有指數(shù)級的機會，但結(jié)構(gòu)性的機會非常多。因為從整個估值體系來講，一看企業(yè)盈利，這一輪企業(yè)盈利的恢復來自于需求的改善和供給端的出清，沒有人相信通^刺激房地產(chǎn)帶來的需求改善可以持續(xù)，供給端的出清可以持續(xù)，但過程可能相對比較漫長。二看無風險利率，今年上半年無風險利率很難對股票估值中樞有多大貢獻，而且最近因為利率上升，實際上對于股票市場產(chǎn)生了一定壓力。三看風險偏好，今年最可能有變數(shù)的是風險偏好。隨著今年黨的的召開，我們能不能從改革的方案準備期進入落地的攻堅期，這就需要重點觀察我們的公共政策。前面已經(jīng)講到今年的公共政策將面臨新的選擇，存在很大變局，甚至決定了后面五年，所以說今年是風險偏好最有可能發(fā)生變數(shù)的一年。由此，股票市場目前看得清楚的只有供給端出清導致企業(yè)盈利改善，因此建議大家圍繞兩條主線來做，一是業(yè)績超預期的，二是改革超預期的。

關(guān)于債券市場，從基本面來看今年上半年經(jīng)濟還是總體穩(wěn)定，而且一季度通脹還處在一個相對的高位，再加之我們看到貨幣當局仍然是通過MLF這種成本比較高、期限比較長的方式補充流動性，表明其去杠桿的態(tài)度比較堅決，所以建議繼續(xù)等待機會。大致到二三季度，當經(jīng)濟增速、通脹再度回落時，基本面可能形成對債市的支撐。

篇(5)

咱們先說好，“BAT”是指：百度、阿里巴巴、騰訊。

我們先來看看這位“資深點評人”他覺得BAT三巨頭誰先會倒閉，原文是這樣的。

小人總結(jié)了一下，這位“資深點評人”認為百度會先倒閉的原因有三：

一、百度盈利產(chǎn)品單一，核心只有百度競價

二、百度盈利模式單一，只賺企業(yè)的錢，用戶花的少;騰訊、阿里巴巴是面向企業(yè)、個人雙向營收。

三、百度缺乏憂患意識，等真正的“搜索”能進入中國，百度不見得一家獨大。

來看看網(wǎng)友怎么評論的：

@火凝

百度賺的主要是企業(yè)的錢，不能說個人用戶不付費它就沒收入。具體可參考電視臺。它的收入廣告也是來自企業(yè)，對個人是免費的。用戶量是它最大的資產(chǎn)。

三大公司我認為風險最大的騰X，為什么？

眾所周知騰X發(fā)展的核心是壟斷+山寨

說白了打的是國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護薄弱的控制。

如果有一天國內(nèi)在知識產(chǎn)權(quán)跟國外接軌，騰X絕對第一個掛掉。因為習慣了山寨的傳統(tǒng)，它本身沒有任何創(chuàng)新基因。我認識的某騰X朋友透露，進騰X第一個員工培訓，就是怎么抄不犯法。

知識產(chǎn)權(quán)要是嚴起來會到什么程度，看看多年前的微軟，現(xiàn)在三星和蘋果的官司就知道。這也可以說明：為什么騰X這個國內(nèi)最大的游戲，互聯(lián)網(wǎng)公司，竟然走不出國外。原因其實很簡單，出門就要被罰死。

@俏麗九公主

其實我也贊成是百度，愿意很簡單這家公司沒有創(chuàng)新的基因，也很沒品，到現(xiàn)在還沒有出一個自己做的好產(chǎn)品，就靠點上面的關(guān)系維持著壟斷地位

@弓很長弓很長

排除政治上或政府的干擾，純粹市場看，唯一倒的是阿里，阿里看到強大，但他沒有流量來源，這是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生存的根本.阿里的靈魂是淘寶和支付寶，阿里的80%流量是這兩者帶來的，在這里根本不提天貓和阿里巴巴，太弱小.淘寶明顯一年不如一年銷量大減惡性循環(huán)了，這騙不了人點銷量排列就明白.13年如沒有余額寶突起，阿里很慘.這點淘寶人和天貓人最明白，還是那句:銷量騙不了人

看了評論也是醉了，評論里說誰先倒閉的都有，當然也不乏噴樓主的人。很多人都說樓主“半瓶子水”，但我認為，即便這樓主不說百度先倒，說其他倆巨頭先倒閉，還是照樣有人噴的。請原諒我的無聊，做了一個統(tǒng)計，回復太多，我只能截取部分信息進行統(tǒng)計。

總結(jié)、對比

從網(wǎng)友投票結(jié)果顯示，阿里巴巴“倒”的概率最大，百度次之，騰訊最后。當然這并不是所有回復的統(tǒng)計，信息肯定會有所偏差。

當然，這個“偽命題”也引來吐槽不斷，樓主已被噴暈在廁所了吧？頑皮的小伙伴也來亮相。

總結(jié)網(wǎng)友解釋三巨頭“倒閉”原因：

騰訊：山寨、抄襲；

阿里巴巴：假貨多，用戶粘稠度低，易被分流；

百度：流氓。

不得不佩服樓主的想象力，也不能不被網(wǎng)友的知識淵博所折服。精彩回復大把大把，而且，討論的如此激烈。還是讓小人拿回老本行，做個橫評吧！

首先，我們來看看BAT三巨頭CEO的橫向簡歷對比。

橫向?qū)Ρ冉Y(jié)果：

最年輕者：馬化騰

學歷最高者：李彥宏

公司成立最早：騰訊公司第一個上市：騰訊

看到這里讓我想起了比爾蓋茨，從小到大的求學過程中，我們總是被灌輸比爾蓋茨大學沒上完，就去創(chuàng)業(yè)了，你看人家現(xiàn)在多成功，世界首富！那么，這么看來這些個人簡歷的差距，也不能說明大問題，至少這三位都是成功者，看看三位的身家就知道。若個人簡歷沒辦法對比，咱們還是來看看BAT三巨頭的規(guī)模。

經(jīng)過三巨頭規(guī)模的橫向?qū)Ρ?，如果從市值來講是百度最少，阿里巴巴最高，從營收來看是騰訊最高。貌似這么看來，都很難預測，三巨頭里誰先倒一個。為什么“資深點評”要選擇百度，難道百度真的營收單一？一起來看BAT三巨頭的戰(zhàn)略布局。

2014年，BAT三巨頭分別規(guī)劃了自己的互聯(lián)網(wǎng)布局，涉及電子商務、媒體游戲、社交媒體、搜索門戶以及基于地理位置服務等多個領(lǐng)域。每個巨頭旗下都有數(shù)家小公司與其有著緊密的聯(lián)系。

在最火熱的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，BAT三家展開了激烈競爭。騰訊是阿里巴巴最大的競爭對手，后者運營的微信移動通訊應用擁有3.55億用戶。這兩家公司目前都在進行數(shù)十億美元的大手筆投資，收購那些能夠幫助提升其競爭力的業(yè)務。

從2015年來看，2015年第一季度，整個互聯(lián)行業(yè)相對平靜，不過互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的布局步伐并未停息。BAT均在用車市場投入重金，其次文化娛樂成為阿里、騰訊另一個重心，步伐明顯加快。BAT都已將其作為一項基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)迭代。

并且值得一提的是，“百度大腦”利用計算機模擬人腦，已經(jīng)可以做到2-3歲的智力，并且在深度學習方面，百度已經(jīng)超越了谷歌和蘋果。

那么也別忽略了騰訊，十幾億人的用戶基數(shù)，貌似不易傾覆。

篇(6)

下面我對自己2019年的工作總結(jié)做一個簡要匯報。

一年來，我主要負責無損檢測的技術(shù)和管理工作，包括以下幾個方面：

1、負責無損檢測室原始圖形和報告的復核工作，檢測室在2019年主要承擔公司內(nèi)部的自檢項目，項目較分散，除了昌景黃派駐人員在工地現(xiàn)場外，其余項目均通過出差的方式實施，溝通壓力較大，在這種情況下基本能做到每個項目的原始圖形和報告的復核工作并對相關(guān)項目部做好結(jié)果解釋工作。

2、組織無損檢測室進行內(nèi)部培訓和參加外部培訓，通過內(nèi)、外部培訓加強了檢測室的理論知識學習、總結(jié)了一些在工作實踐中得出的經(jīng)驗教訓。組織了6個人參加四川省建設(shè)廳現(xiàn)場檢測類上崗證培訓和取證，6人全部通過了考試取得證書。還組織了符合報名要求的檢測人員參加了公路水運試驗檢測學習取證，參考人數(shù)6人，最終通過2師3員，緩解了公司公路項目多，中心公路檢測證較少的壓力。另外組織了兩人參加中國機械工程協(xié)會無損檢測分會組織的關(guān)于鋼結(jié)構(gòu)焊縫超聲波檢測學習培訓，兩人均取得證書，為公司今后增項鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)檢測參數(shù)打下了基礎(chǔ)。

3、組織無損檢測室完成中心下達的公路資質(zhì)評審工作，完成資質(zhì)新增項目的申請書，包括儀器設(shè)備信息和模擬試驗報告、新增項目的作業(yè)指導書等資料，并帶領(lǐng)檢測室的檢測人員學習了包括交通安全設(shè)施、鋼結(jié)構(gòu)檢測等擬新增檢測項目的基本原理、現(xiàn)場操作、資料分析等知識。在資質(zhì)評審專家現(xiàn)場考核中，順利通過了資質(zhì)新增項的申請，為檢測中心提升市場競爭力打下了基礎(chǔ)。

4、組織無損檢測室開展公司科技部下達的《綜合物探法在鋼結(jié)構(gòu)焊縫檢測中的應用研究》和《橋梁預應力孔道壓漿密實度無損檢測應用研究》科研課題活動，并在年底形成了課題成果。雖然能形成成果，但是存在投入力度不夠，關(guān)起門來說，這些成果大部分都是通過閉門造車自己想出來的，現(xiàn)場實施困難，還有檢測行業(yè)創(chuàng)新困難、不像項目部施工工藝較容易創(chuàng)新，因此難以形成專利等問題，如果要在集團公司或者更高的平臺獲獎，競爭力還遠遠不夠。

5、積極與項目部和各中心試驗室溝通聯(lián)系，盡力完成無損相關(guān)各項目的驗工和收款。2019年度，計劃產(chǎn)值250萬，計劃利潤指標100萬，實際完成產(chǎn)值134萬，實際成本加管理費用110萬，實際利潤24萬，利潤較少。成本方面，人員薪酬工資將近70萬，是檢測室的最大成本，分攤管理費20萬，其余成本費用20萬，合計實際成本為110萬左右，實際成本基本可控。導致利潤較少的原因是產(chǎn)值未達到年初預定的計劃，具體來說：第一個對外開發(fā)較為困難，全年僅開發(fā)20萬元，由于受到18年度的影響，近兩年中標第三方檢測的難度加大，沒有中標大型的第三方檢測項目；第二個年初制定的清算貴陽西南環(huán)項目、成昆鐵路米攀項目兩個項目共計130萬左右的驗工由于業(yè)主在2019年未開展清算計劃沒能實現(xiàn)既定目標；第三個2019年敘畢項目部、漯河項目部的兩個合同一直處于走平臺狀態(tài)，導致已經(jīng)完成的檢測工作量35萬沒能在19年度形成產(chǎn)值，最近和項目部溝通后，合同已經(jīng)走完平臺，預計在2020年一季度形成產(chǎn)值；第四個水槽項目部10萬、大瑞項目部53萬當時因為考慮到項目部沒有資金而沒有開具發(fā)票，未能在2019年度形成產(chǎn)值；第五個機場高速項目部、川南項目部、宜彝高速項目部三個項目的40萬左右在四季度時為了考慮中心通盤經(jīng)營情況下未進行驗工。

收款方面，2019年完成了成渝客專和涪秀項目的尾款清收150余萬，其他項目合計30萬，基本清理了以前剩余的占大頭的部分，2020年要做好成昆鐵路和貴陽西南環(huán)的清收工作。

篇(7)

那么，企業(yè)年度工作計劃該如何制定呢？在計劃制定的過程中要注意哪些問題？該計劃是粗放式的，還是要精確到年月日？

要制作一個結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實、外觀漂亮的企業(yè)年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。

年度計劃所包含的內(nèi)容

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發(fā)點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話，銷售額要達到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個產(chǎn)品的貢獻度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達成，同時對渠道開發(fā)和終端網(wǎng)點的設(shè)置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價值的同時，更多地體現(xiàn)在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計劃。

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內(nèi)容：

首先，要對整體市場環(huán)境進行分析，并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經(jīng)濟運行走勢，法律法規(guī)的出臺、行業(yè)協(xié)會的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負面影響；所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的發(fā)展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來（下一年度）的行業(yè)和市場趨勢。

其次，對企業(yè)（部門）自身經(jīng)營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€清醒的認識。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部兩個方面去總結(jié)和評定，比如外部資源和外協(xié)機構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門間的協(xié)同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現(xiàn)的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產(chǎn)品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標的完成情況；新產(chǎn)品開發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區(qū)域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實的數(shù)據(jù)，往往會委托第三方市調(diào)機構(gòu)進行調(diào)查。

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統(tǒng)和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環(huán)節(jié)進行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進swot分析模型（strengths、weaknesses、opportunities、threats，第一個字母縮寫），進一步給企業(yè)或部門定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。

接下來就是給自己設(shè)定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數(shù)字目標為主導，比如年度銷售指標、分產(chǎn)品貢獻指標、市場占有指標、網(wǎng)點開發(fā)指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟走勢與行業(yè)走勢結(jié)合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設(shè)定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設(shè)定的本意。目標設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。

設(shè)定完目標后，接著就要擬訂經(jīng)營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產(chǎn)品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產(chǎn)品的行業(yè)銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調(diào)整。年度是否應該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動，這樣的公關(guān)活動如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。

如果說年度工作計劃中經(jīng)營策略是架設(shè)梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。

做年度計劃的技巧

以上就企業(yè)年度工作計劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實意義和針對性，與當時企業(yè)所處的時間、環(huán)境和競爭對手的動態(tài)匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。

其次，目標的設(shè)定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務企業(yè)的經(jīng)驗，一般企業(yè)對銷售人員的指標設(shè)定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會在30-50%之間。