彩妝培訓(xùn)總結(jié)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇彩妝培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2013年11月29日，“星夢(mèng)傳奇?唱響活泉”暨活泉國(guó)際2013年度VIP終端客戶年終答謝會(huì)在東莞嘉華大酒店舉行。千人會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。會(huì)議上，活泉總經(jīng)理?xiàng)罱▏?guó)感言，活泉并不是外界所聲稱的黑馬，活泉可以取得今天的成就，因?yàn)樽鲎懔苏_的事情。

楊建國(guó)在總結(jié)活泉的2013年時(shí)候特別指出，活泉全年商穩(wěn)定率高達(dá)98%，正是因?yàn)橛辛朔€(wěn)定的商客戶，才保證了活泉穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

在活泉2014―2016三年規(guī)劃中，楊建國(guó)表示活泉將本著“務(wù)實(shí)創(chuàng)新，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”的精神，在品牌上做“中國(guó)的碧歐泉”，成為真正有品牌力的補(bǔ)水領(lǐng)導(dǎo)品牌，在市場(chǎng)規(guī)模上成為國(guó)產(chǎn)品牌前八強(qiáng)，在運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)入資本運(yùn)作階段，將IPO納入公司日程。

在的2014年企業(yè)規(guī)劃中，活泉提出了品牌力、學(xué)習(xí)力、渠道力、動(dòng)銷力和傳播力的五重升級(jí)。這其中在動(dòng)銷力升級(jí)的打造上，楊建國(guó)立下目標(biāo)，在2014年，活泉的終端客戶中，會(huì)出現(xiàn)5家200萬(wàn)店、100家100萬(wàn)店、200家50萬(wàn)店、300家30萬(wàn)店。

活泉的最新合作伙伴、法國(guó)CC品牌創(chuàng)詣維度公司總裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造計(jì)劃。在他的理念中，活泉將會(huì)是創(chuàng)新與自然的結(jié)合，活泉代表著水的文化，代表生命的活力、生命的能量與自然的藝術(shù)魅力。而這，也恰好與活泉一直標(biāo)榜的上善若水的文化相吻合。

此外，活泉還公布了VIP終端客戶特別支持方案、最新升級(jí)的兩大單品與四大套盒，以及2014終端百萬(wàn)動(dòng)銷計(jì)劃，該計(jì)劃分別在活動(dòng)形式、人員配置和方案設(shè)計(jì)上進(jìn)行升級(jí)。

除了各項(xiàng)規(guī)劃與政策的頒布，作為一只崇尚學(xué)習(xí)的企業(yè)，活泉在會(huì)上還強(qiáng)調(diào)了活泉國(guó)際商學(xué)院與復(fù)旦大學(xué)培訓(xùn)機(jī)制，并邀請(qǐng)了三位零售大佬對(duì)自己的終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)演講。

山東煙臺(tái)恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財(cái)在演講中提到，提高盈利水平的關(guān)鍵在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做強(qiáng)，合理分配名品和利潤(rùn)品牌的比例，增強(qiáng)特色化品類，加強(qiáng)員工專業(yè)化建設(shè)。孫錫財(cái)透露，恒美的毛利率為60%，凈利率高達(dá)20%。

孫錫財(cái)同時(shí)提到品類聚焦，恒美聚焦在彩妝上。目前市場(chǎng)上，粉類占據(jù)彩妝半壁江山，粉類、眼彩和唇彩占彩妝近90%，中低端彩妝占主導(dǎo)地位。恒美的彩妝銷售占總體份額的45%至50%。經(jīng)營(yíng)彩妝的要點(diǎn)，在于組建專業(yè)化的彩妝團(tuán)隊(duì)，完善彩妝人員培訓(xùn)機(jī)制，體驗(yàn)營(yíng)銷，教育營(yíng)銷，化妝與銷售的完美結(jié)合，彩妝師信心的建立。

篇(2)

關(guān)鍵詞：中國(guó)彩妝市場(chǎng)；消費(fèi)習(xí)慣；趨勢(shì)；文化營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：TQ658；F723 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-000-02

一、中國(guó)本土彩妝市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著護(hù)膚品市場(chǎng)份額的飽和，外資化妝品企業(yè)開始把注意力轉(zhuǎn)移到蘊(yùn)藏著巨大利益的中國(guó)彩妝市場(chǎng)上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國(guó)市場(chǎng)上高端彩妝品牌之和已經(jīng)超過(guò)30個(gè)，而且還在不斷增長(zhǎng)之中，除了毛戈平彩妝在面對(duì)國(guó)際品牌的圍攻下表現(xiàn)不俗外，中國(guó)市場(chǎng)上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據(jù)。而留給本土品牌的中低端彩妝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，僅天貓截止2012年就進(jìn)駐了200多個(gè)彩妝品牌，淘寶網(wǎng)彩妝品牌更是不計(jì)其數(shù)，且更面對(duì)外資品牌渠道下沉的威脅，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，但本土品牌大多數(shù)仍處于低端模仿階段，以價(jià)格戰(zhàn)為主。

二、文化營(yíng)銷突圍外企壟斷

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各大本土品牌似乎不約而同的發(fā)現(xiàn)了彩妝的藝術(shù)秘密，無(wú)論是卡姿蘭由時(shí)尚向智慧定位轉(zhuǎn)型，還是獨(dú)樹一幟的新藝術(shù)彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級(jí)，都顯示本土品牌越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的差異性與獨(dú)特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，而不再單一的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營(yíng)銷這條路，就必須認(rèn)識(shí)到彩妝產(chǎn)品消費(fèi)群體越來(lái)越具不確定性，品牌忠誠(chéng)度也不如護(hù)膚品。想在這個(gè)新生市場(chǎng)里脫穎而出就必須具備獨(dú)特的品牌文化，同時(shí)產(chǎn)品本身也應(yīng)該按照市場(chǎng)差異化的定位后進(jìn)行需求細(xì)分。因此，面對(duì)洋品牌的大格局，本土品牌文化營(yíng)銷的細(xì)分策略實(shí)在是在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍的必經(jīng)之路。

三、文化營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程存在的問(wèn)題

我們可以來(lái)看對(duì)文化營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳?，旣愾旒驯芯瘢黄萍兯囆g(shù)與彩妝實(shí)用藝術(shù)的界限，不僅擁有產(chǎn)品外觀上獨(dú)特的創(chuàng)意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術(shù)元素形成獨(dú)有的彩妝精神。充分把握時(shí)代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊(yùn)和浪漫氣息的高尚創(chuàng)意生活，以強(qiáng)烈的個(gè)性來(lái)覆蓋并不強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品力。以瑪麗黛佳為例，文化營(yíng)銷的也面對(duì)相當(dāng)大的困境，第一、需要面對(duì)不同層次消費(fèi)者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對(duì)許多品牌活動(dòng)因?yàn)閺臉I(yè)人員水準(zhǔn)差異和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)差異，服務(wù)跟進(jìn)不到位，品牌文化傳遞成本過(guò)高的問(wèn)題。

因此，面對(duì)這個(gè)困境，也就回歸到彩妝和護(hù)膚品的營(yíng)銷差異上，彩妝是一個(gè)需要大家共同努力進(jìn)行消費(fèi)者培育的市場(chǎng)，文化營(yíng)銷必須進(jìn)一步培養(yǎng)并加大團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、一方面提高消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)水準(zhǔn)，另外加強(qiáng)從業(yè)人員對(duì)本品牌的透徹理解，增強(qiáng)可復(fù)制性，彩妝的培訓(xùn)和技術(shù)仍是瑪麗黛佳想要贏市場(chǎng)的關(guān)鍵所在?，旣愾旒训奈幕癄I(yíng)銷成功了，但絕大多數(shù)品牌卻不能望其項(xiàng)背，依然在模仿和復(fù)制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導(dǎo)的文化價(jià)值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術(shù)概念商業(yè)化表達(dá)的品牌屈指可數(shù)。

四、中國(guó)本土文化營(yíng)銷對(duì)策

品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費(fèi)者更深層次的價(jià)值需求，難以在市場(chǎng)上產(chǎn)生共鳴，且文化營(yíng)銷最大的困境是難以落地，對(duì)從業(yè)人員有較高要求，否則難以一系列的活動(dòng)和營(yíng)銷事件將品牌倡導(dǎo)的文化理念傳遞給消費(fèi)者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價(jià)值文化進(jìn)行清晰的梳理和表達(dá)，找到品牌與消費(fèi)者之間的共鳴點(diǎn)，將品牌文化進(jìn)行清晰而系統(tǒng)的商業(yè)營(yíng)銷。

1.樹立品牌的象征性，把消費(fèi)者的購(gòu)買行為轉(zhuǎn)換成一種消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)紅品牌形象的塑造逐漸成為爭(zhēng)取彩妝市場(chǎng)份額的強(qiáng)力武器。品牌的獨(dú)特個(gè)性與品牌代言人相結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特形象的樹立對(duì)產(chǎn)品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過(guò)形象代言人獨(dú)特的風(fēng)格、健康積極的形象與強(qiáng)大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費(fèi)者的親密度。不只是單純一味的引進(jìn)國(guó)外品牌，更是升華成具有中國(guó)特色，符合國(guó)內(nèi)需求的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更容易接受與形成依賴性的品牌消費(fèi)習(xí)慣。線上渠道通過(guò)自身銷售網(wǎng)點(diǎn)與各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)快速布局全國(guó)各個(gè)城市，線下通過(guò)各種CS渠道、KA渠道等。

2.再者，除了合理的網(wǎng)點(diǎn)布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發(fā)掘。不過(guò)，對(duì)于中國(guó)的彩妝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是有一定的消費(fèi)限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說(shuō)直接影響了現(xiàn)在的彩妝市場(chǎng)需求度。在不斷細(xì)分的市場(chǎng)中，大家也許都注意到有越來(lái)越多各式各樣的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，無(wú)論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者在還沒形成一定的彩妝消費(fèi)習(xí)慣之前，彩妝產(chǎn)品只要品質(zhì)好且具有代表性的時(shí)代顏色就能輕松引起消費(fèi)者的關(guān)注。

3.為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注與追捧，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)更是讓業(yè)內(nèi)人士不得不重視，包裝設(shè)計(jì)師竭盡全力的研究并針對(duì)消費(fèi)者的需求與心理不斷地做出創(chuàng)新，例如對(duì)色彩上的預(yù)測(cè)更是引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。除此之外，在商家對(duì)中國(guó)彩妝世界的一些細(xì)節(jié)關(guān)注下，還會(huì)陸續(xù)發(fā)現(xiàn)哪些時(shí)尚元素或突破點(diǎn)也是人們極其感興趣的。

五、中國(guó)本土彩妝行業(yè)未來(lái)發(fā)展的展望

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與職場(chǎng)文化也不斷與國(guó)際接軌，越來(lái)越多的中國(guó)女性開始認(rèn)同并重視職場(chǎng)淡妝這種基本禮儀，這使中國(guó)彩妝的需求量正在持續(xù)飛升。目前我國(guó)化妝品市場(chǎng)的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國(guó)彩妝市場(chǎng)發(fā)育卻并不完全。因此中國(guó)彩妝市場(chǎng)這座巨大的金礦，在過(guò)去幾年爆發(fā)出近30%的年增長(zhǎng)率，近年內(nèi)，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國(guó)彩妝市場(chǎng)，對(duì)這場(chǎng)“口紅經(jīng)濟(jì)”的崛起給予了期望。對(duì)于未來(lái)中國(guó)本土彩妝行業(yè)的展望總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

第一、“年長(zhǎng)”彩妝品牌陸陸續(xù)續(xù)蛻變升級(jí)

擁有強(qiáng)烈個(gè)性化的時(shí)尚彩妝產(chǎn)品，經(jīng)歷了以往只針對(duì)35歲以上的女性消費(fèi)群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場(chǎng)。不僅給彩妝市場(chǎng)注入新鮮的血液，也讓中國(guó)的新生代女性能夠更加直接的表達(dá)自己的個(gè)性主張，與彰顯自己活力四射的未來(lái)，完美詮釋了現(xiàn)代女性大膽、自信、自由的陽(yáng)光形象。

第二、時(shí)尚獨(dú)特彩妝搭上“發(fā)展快車”

彩妝市場(chǎng)漸漸引起關(guān)注，市場(chǎng)選擇開始淘汰一些低端品牌，消費(fèi)者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨(dú)特風(fēng)格的色系，做工精細(xì)的產(chǎn)品更加能留住現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)人群的青睞，相對(duì)傳統(tǒng)的低端品牌已滿足不了對(duì)個(gè)人造型要求越來(lái)越高的消費(fèi)人群，這逐漸把中國(guó)彩妝市場(chǎng)潮流推向了另一個(gè)高度。

第三、有效傳播強(qiáng)勢(shì)彩妝品牌

樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠?jī)?yōu)質(zhì)的品牌營(yíng)銷計(jì)劃和傳播策略，同時(shí)這也能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的收益，同時(shí)能夠營(yíng)造一個(gè)有利于企業(yè)與品牌的發(fā)展環(huán)境。但隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，媒體環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環(huán)境下引起消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)有效的品牌傳播與提升變得至關(guān)重要。

第四、順應(yīng)潮流的美妝產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越流行

隨著市場(chǎng)越來(lái)越集中在80后與90后的消費(fèi)群體之中，快速、便捷、有效、個(gè)性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費(fèi)群體的新導(dǎo)向，隨之更多的彩妝產(chǎn)品開發(fā)者也為了滿足這一消費(fèi)群體而不斷在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上追求獨(dú)特，而且越加重視產(chǎn)品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費(fèi)者的信賴。

第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養(yǎng)等方向發(fā)展

對(duì)于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來(lái)說(shuō)，原料的安全性無(wú)可厚非是居于首位。所以越來(lái)越多的廠家更關(guān)注于產(chǎn)品的原料是否安全無(wú)害，并且有效及環(huán)保。而目前有許多的彩妝原料已達(dá)到食品級(jí)別，既對(duì)人體無(wú)毒無(wú)害且可食用的等級(jí)。

另外，對(duì)于彩妝當(dāng)中用于面部的粉底霜來(lái)說(shuō)，它的持久度與防曬特點(diǎn)讓其成為消費(fèi)者包包里護(hù)膚品的“替代者”。因?yàn)樽o(hù)膚品一般無(wú)法在日常生活中持續(xù)作用，所以擁有保濕、控油、滋養(yǎng)等功效的粉底霜頗受消費(fèi)者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營(yíng)養(yǎng)成分，有效的提高了產(chǎn)品的濕潤(rùn)度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護(hù)膚作用。

修護(hù)滋養(yǎng)、柔潤(rùn)保濕

各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結(jié)塊等特性，但當(dāng)廣大消費(fèi)者使用時(shí)并不能完全達(dá)到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產(chǎn)品使用效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳海超.彩妝企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式.銷售與市場(chǎng)管理版.

篇(3)

九十年代中期，在改革開放大潮中，一批河南許昌人為了“填飽肚子”，告別故土奔赴省內(nèi)各地，進(jìn)入包括化妝品零售在內(nèi)的各種行當(dāng)。須臾廿年，優(yōu)勝劣汰，許昌人幾乎占據(jù)了豫北地縣化妝品零售的半壁江山。在豫西北紅旗渠的發(fā)祥地林州（縣級(jí)市），便有這樣兩家由許昌人經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格迥異的老牌化妝品專營(yíng)店。10余年過(guò)去，兩家店堅(jiān)守著各自的經(jīng)營(yíng)信條，闖出了不同的天地。

貴夫人：縣城時(shí)尚弄潮兒

上午8點(diǎn)不到，當(dāng)《化妝品觀察》記者趕到約定地點(diǎn)時(shí)，林州貴夫人化妝品零售連鎖老板楊剛已經(jīng)在忙碌地指揮著旗艦店的重新裝修工作，還時(shí)不時(shí)與員工搭手搬貨架，打掃衛(wèi)生。這家位于林州市商業(yè)中心的店鋪此次已是6年內(nèi)第三次裝修了?！拔覀冞@家店一直走在林州化妝品零售行業(yè)的前列，要做林州女性的一站式購(gòu)物平臺(tái)”，楊剛對(duì)自己的旗艦店如此定位。

楊剛并非林州當(dāng)?shù)厝?，而是?lái)自豫中許昌。自1995年在林州開出首家店至今，貴夫人在當(dāng)?shù)匾褤碛兴募业赇?，是目前林州?guī)模最大的化妝品專營(yíng)連鎖店。四家店針對(duì)的消費(fèi)群體不同，定位亦有差異，各店間功能互補(bǔ)，合力聚攬人氣。上述旗艦店重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)名品，店內(nèi)主力品牌涵蓋歐萊雅、歐珀萊、玉蘭油、佰草集、DHC、ZA、泊美、自然堂、雅麗潔銀杏等，此外，該店內(nèi)還同時(shí)經(jīng)營(yíng)著部分女性內(nèi)衣品牌；一家定位較低的門店位于批發(fā)市場(chǎng)，主要是面向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村消費(fèi)者；另外兩家店則在主營(yíng)名品之外，引入了較大份額的兒童用品及家庭日化品。

“時(shí)尚化妝品，就到貴夫人”，這是1996年林州電視臺(tái)晚間黃金時(shí)段輪播的一則廣告。九十年代，在林州電視臺(tái)做廣告的個(gè)體戶并不多，楊剛卻敏銳發(fā)現(xiàn)了電視廣告的價(jià)值。正是這則樸實(shí)但引導(dǎo)力十足的廣告，讓貴夫人在林州迅速打開市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟。一時(shí)間，林州年輕姑娘在結(jié)婚前都要去貴夫人買一套化妝品作為嫁妝，成為那個(gè)年代獨(dú)特的區(qū)域風(fēng)尚。

“即使在山溝溝縣城，化妝品零售也是時(shí)尚行業(yè)。”為了使自己的店鋪緊跟化妝品行業(yè)潮流，楊剛每年都要去廣州、深圳等地考察學(xué)習(xí)，了解別的化妝品大連鎖怎樣經(jīng)營(yíng)、陳列、培訓(xùn)員工，并及時(shí)調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略。值得一提的是，最近大熱的國(guó)貨品牌百雀羚此前在貴夫人并沒有專柜，但在《化妝品觀察》記者采訪當(dāng)天，百雀羚已被引入貴夫人，且以“國(guó)禮”之名大做宣傳。

“只有不斷調(diào)整，才能不被淘汰，然后淘汰別人”，楊剛這樣總結(jié)自己的生意經(jīng)。

隨著流通品牌的衰落，化妝品零售業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，楊剛及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，“以后的化妝品店肯定以名品為主，三四線品牌雖然利潤(rùn)高，公司促銷力度大，但不能有效穩(wěn)定消費(fèi)者，只要?jiǎng)e家店也做促銷，客人就流到其他店鋪了”。在這樣的思路下，貴夫人從2000年開始改變定位，名品逐步代替了店內(nèi)的流通品牌和三四線品牌。同時(shí)，店鋪還分出專門的男士護(hù)膚區(qū)、兒童專區(qū)和彩妝區(qū)，即便有個(gè)別品類銷量不好，楊剛還是堅(jiān)持要保證店內(nèi)品類的完整。

談到男士護(hù)膚，楊剛認(rèn)為，雖然在較為封閉的縣城，男士化妝品領(lǐng)域還未被充分開發(fā)，但率先分出男士專區(qū)，利于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，從而搶先占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐哪惺孔o(hù)膚市場(chǎng)。相似的道理，兒童專區(qū)能讓年輕媽媽在買化妝品的同時(shí)考慮到自己的寶寶。這種連帶銷售模式已然成為現(xiàn)今很多化妝品專營(yíng)店的營(yíng)銷手段。

即便是做到了林州規(guī)模最大，貴夫人仍然面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。作為縣級(jí)市，林州并不大，市區(qū)面積18平方公里，常住人口17萬(wàn)左右。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，市區(qū)內(nèi)化妝品專營(yíng)店大大小小加起來(lái)數(shù)量超過(guò)30家。此外，四五家商場(chǎng)也在加強(qiáng)化妝品區(qū)。“大環(huán)境不好，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)在化妝品零售不好做。我們這個(gè)旗艦店門面年租金就要20萬(wàn)，員工工資也都在漲，以前毛利潤(rùn)能到50%，現(xiàn)在只有25%一30%?！泵鎸?duì)這種情況，楊剛認(rèn)為必須進(jìn)一步提升店鋪服務(wù)，加強(qiáng)會(huì)員管理，維護(hù)好老顧客。“我經(jīng)常跟店員講，維護(hù)好一個(gè)老顧客，比開發(fā)十個(gè)新顧客效果都要好。”為此，楊剛特別規(guī)定，每個(gè)BA負(fù)責(zé)維護(hù)一定數(shù)量的老客戶，而在回報(bào)上，BA除了能拿到一般的銷售提成外，還能獲得專門的客戶維護(hù)提成。

提到員工，楊剛略顯無(wú)奈。據(jù)了解，貴夫人四家店的員工總數(shù)在40人左右，但其中并沒有太多的老員工，大多是一年一次的流動(dòng)。面對(duì)員工的流失，楊剛也沒有更好的辦法，“現(xiàn)在不比舊時(shí)代，員工并不會(huì)忠誠(chéng)于公司，流動(dòng)很正常。只能多完善新人培訓(xùn)機(jī)制，盡量減少因人員流失可能帶來(lái)的損失”。

天姿：以小博大的秘密

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，在河南省，凡是以“貴夫人”為招牌的化妝品專營(yíng)店，大都是由許昌人經(jīng)營(yíng)，而老板和老板也大都是直系或旁系的親屬關(guān)系。與此類似，“天姿”也是由人脈串起的另一個(gè)專營(yíng)店系統(tǒng)。不過(guò)，由于歷史沿襲和思想保守等因素，這些店鋪大都各自為政，彼此間并無(wú)有效的聯(lián)合。

貴夫人進(jìn)入的第二年，也就是1997年，天姿也在林州開出第一家店。在后來(lái)的兩三年內(nèi)，天姿在一條街上迅速開出四家店。后來(lái)，天姿又把其中一家店轉(zhuǎn)讓給上文提到的貴夫人，個(gè)中緣由，已難考究。至今，天姿仍保持著三家店的規(guī)模，其中兩家分店甚至相距不到100米。當(dāng)被問(wèn)到是否擔(dān)心店鋪距離太近，資源不能得到有效利用時(shí)，天姿化妝品零售連鎖總經(jīng)理?xiàng)罹罢照f(shuō)：“形成集群，反而能給其他店壓力，而且兩家店之間能互相補(bǔ)貨，形成良性競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

與貴夫人相比，天姿店鋪面積普遍偏小，店內(nèi)品牌以本土品牌為主，如自然堂、美膚寶、歐詩(shī)漫、美素、法蘭琳卡、卡姿蘭等。在時(shí)尚度和產(chǎn)品陳列上，天姿也不及貴夫人。但就是這樣一個(gè)看起來(lái)很平民化的化妝品零售連鎖，三家店總銷售額在2012年達(dá)到了450萬(wàn)元。

而據(jù)知情人透露，貴夫人四家店的年銷售總額并不及這個(gè)數(shù)字。記者在采訪當(dāng)天觀察，在差不多相同的時(shí)間段內(nèi)，同一條街上的貴夫人客流量只有天姿的一半。當(dāng)被問(wèn)及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，楊景照認(rèn)為最重要的就是穩(wěn)步發(fā)展，深耕細(xì)作，不輕易擴(kuò)張。

“品牌選擇的前提是準(zhǔn)確理解縣城消費(fèi)者的心理，既要有一定知名度，又不能價(jià)格太高，最好的選擇便是國(guó)產(chǎn)品牌和一些大眾的外資品牌?！痹谶@個(gè)策略指導(dǎo)下，天姿經(jīng)常會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的反饋和銷量進(jìn)行品牌調(diào)整。據(jù)介紹，天姿在半年前剛下架雅格麗白，因其在林州知名度不高，廠家又不配合進(jìn)行品牌宣傳。有出也有進(jìn)，最近，天姿引進(jìn)了彩妝品牌瑪麗黛佳，這也是天姿幕后老板李愛君經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間考察的結(jié)果，他認(rèn)為，瑪麗黛佳在林州彩妝市場(chǎng)已獲得一定認(rèn)可，這時(shí)引進(jìn)可以省去品牌宣傳和消費(fèi)者培育成本。這種謹(jǐn)慎考察品牌，“不第一個(gè)吃螃蟹”的態(tài)度使天姿在品牌調(diào)整過(guò)程中少走了很多彎路。

當(dāng)然，天姿并非沒有擴(kuò)張的野心。2005年，天姿曾經(jīng)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間的美容院。但由于專業(yè)線經(jīng)驗(yàn)少等原因，李愛君不久后放棄美容院，專心深耕天姿，“專注優(yōu)化店鋪的每一個(gè)細(xì)節(jié)，在單店的潛力挖掘完之前不再擴(kuò)張開店?！泵廊菰旱臄R淺，讓天姿的優(yōu)化臻于精細(xì)，更上一個(gè)臺(tái)階。

店鋪細(xì)節(jié)優(yōu)化中的重要一環(huán)就是提高促銷效果。據(jù)介紹，天姿會(huì)綜合店內(nèi)各品牌的銷量、品牌或商的推廣計(jì)劃等因素，每個(gè)月推出兩次促銷活動(dòng)：一次招募新會(huì)員，以打折促銷為主；一次饋贈(zèng)老會(huì)員，以積分兌換和新品推廣為主。這種有計(jì)劃的促銷活動(dòng)給天姿積累下10000多名會(huì)員，其中經(jīng)常消費(fèi)的有效會(huì)員達(dá)到65%以上。

采訪中，記者注意到，天姿的會(huì)員以30歲以上的中年女性為主。楊景照確認(rèn)了記者的判斷，并解釋道：“天姿的會(huì)員大都是有五年以上購(gòu)買經(jīng)歷的老會(huì)員，很多會(huì)員都已經(jīng)成為天姿的老朋友?！闭菓{借這種無(wú)形資產(chǎn)，天姿深深扎根于競(jìng)爭(zhēng)激烈的林州化妝品零售行業(yè)。

天姿三家店共有員工20余人，針對(duì)員工流失，天姿的原則是“保留骨干，培養(yǎng)新人”。與貴夫人略有不同，天姿的老員工不少，譬如天姿一店的店長(zhǎng)小娟，她已在天姿工作了七八年，結(jié)婚生子后，也沒有換工作，到現(xiàn)在月薪6000元（基本工資+銷售提成+職務(wù)補(bǔ)貼400元）?！疤岣叩陠T收入，定期培訓(xùn)店員，平時(shí)多照顧關(guān)心員工。員工有收入，有進(jìn)步，有歸屬感，自然不會(huì)考慮走人”，楊景照如是稱。

篇(4)

貴州位于中國(guó)西南，山地居多，平均海拔在1100米左右，是全國(guó)唯一沒有平原支撐的省份。因此，內(nèi)外交通均受到限制，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。整體來(lái)看，化妝品行業(yè)百貨、商超渠道發(fā)展勢(shì)頭不足，專營(yíng)店數(shù)量雖多，但質(zhì)量參差不齊。就區(qū)域來(lái)看，除作為政治、經(jīng)濟(jì)中心的省會(huì)貴陽(yáng)及作為由黔入川咽喉的黔北重鎮(zhèn)遵義發(fā)展稍快外，其他各地區(qū)發(fā)展均比較緩慢。成立于2001年的貴州翔蓉美業(yè)，便是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中誕生并成長(zhǎng)起來(lái)的。

不懼障礙開拓進(jìn)取求轉(zhuǎn)型

翔蓉美業(yè)總經(jīng)理胡榮稱，當(dāng)初自己誤打誤撞進(jìn)入化妝品行業(yè)，源于那時(shí)接觸到一位化妝品行業(yè)的朋友，隨后慢慢意識(shí)到這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的巨大潛力，于是毅然決定轉(zhuǎn)行?！跋枞孛罉I(yè)剛成立時(shí)，定位于專業(yè)線品牌的，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)外美容院的發(fā)展?fàn)顩r非常好，接手的第一個(gè)品牌是美素。”由此，胡榮結(jié)識(shí)了伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春影先生，并與之建立了良好的合作關(guān)系。而鄭春影的個(gè)人魅力及伽藍(lán)的發(fā)展格局，也對(duì)胡榮產(chǎn)生了很大的影響。

隨著日化線渠道的迅猛發(fā)展和專業(yè)線渠道的日漸萎縮，專業(yè)線企業(yè)跨界進(jìn)軍日化市場(chǎng)、尋求新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)成為市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2003年，胡榮就開始接觸到日化線。而2005年，恰逢美素掀起一股從專業(yè)線跨界進(jìn)入日化線的潮流，作為美素的商，胡榮也卷入其中?！耙?yàn)檎锰幱谌珖?guó)日化大轉(zhuǎn)型時(shí)期，許多日化店也在尋求終端品牌，所以開拓網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)比較容易。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)找準(zhǔn)那個(gè)點(diǎn)很重要，我很幸運(yùn)，正好抓住了機(jī)遇獲得突破，順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展潮流?！?/p>

從熟悉的專業(yè)線領(lǐng)域進(jìn)入完全陌生的日化線領(lǐng)域，胡榮坦言，在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，自己也遇到過(guò)不少障礙?！氨热鐚I(yè)人才的培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們是從摸著石頭過(guò)河到自成體系；比如思路的轉(zhuǎn)變，專業(yè)線和日化線在利潤(rùn)和形象方面要求的差異性，企業(yè)決策者需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路、解放思想、理性地解決各種問(wèn)題。”

面對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的各種“絆腳石”，胡榮積極應(yīng)對(duì)，一方面順應(yīng)市場(chǎng)需求，引進(jìn)先進(jìn)的管理人才，改變?cè)泄芾砟Ｊ?；另一方面，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，不斷調(diào)整心態(tài)，深入學(xué)習(xí)專業(yè)線服務(wù)的理念和精髓，適時(shí)改造，努力實(shí)現(xiàn)向日化線的成功轉(zhuǎn)型。

雙管齊下品牌、人才精整合

對(duì)于專業(yè)線與日化線渠道操作手法的差異，胡榮依據(jù)自身成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷總結(jié)道：專業(yè)線渠道重在新、奇、特，需通過(guò)創(chuàng)新出獨(dú)具特色的思路，服務(wù)于店家，并產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值，它要求團(tuán)隊(duì)具有良好的創(chuàng)新能力和活力；而日化線渠道重在通過(guò)嚴(yán)格的任務(wù)分解，制定相應(yīng)的措施來(lái)提升品牌在經(jīng)銷商處的銷售份額，它要求團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的執(zhí)行力。

對(duì)商來(lái)說(shuō)，選對(duì)品牌和人才尤為重要，只有借用彼此的優(yōu)勢(shì)，整合相關(guān)資源才是王道。

目前，翔蓉的品牌除美素、自然堂外，還有基茵壹號(hào)、顏如玉、芙麗芳絲、藍(lán)秀、毛戈平、安娜蘇、春紀(jì)等共13個(gè)品牌。胡榮稱，自己品牌有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：知名度、利潤(rùn)點(diǎn)、差異性?！斑@關(guān)系著我的上游、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、加盟店與消費(fèi)者之間各個(gè)環(huán)節(jié)的利益?！?/p>

在品牌資源整合方面，翔蓉注重將市場(chǎng)普遍需求的護(hù)膚、彩妝品類與特色品類相結(jié)合?！俺跗冢局攸c(diǎn)考慮的是什么品牌，通過(guò)品牌力來(lái)提升自己的實(shí)力；后期，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，等到形成一定的品牌效應(yīng)以后，考慮的是品類的調(diào)整。”翔蓉從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，在護(hù)膚、彩妝這些大眾消費(fèi)品的基礎(chǔ)之上，又新添了一些獨(dú)具特色的細(xì)分的專業(yè)品類，如實(shí)際解決皮膚問(wèn)題的藥妝類和提升品位的口服類品牌。大眾化與個(gè)性化的品類相結(jié)合，填補(bǔ)了市場(chǎng)份額，為其渠道建設(shè)和穩(wěn)定帶來(lái)了很大幫助。

除了品牌的選擇與整合，翔蓉也十分注重人才的使用與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2008年，翔蓉在引進(jìn)一位曾在貴州多家大公司任職的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)后，開始步入全新的公司運(yùn)營(yíng)模式，組織架構(gòu)更加清晰，崗位職責(zé)更加明確。

結(jié)合多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，翔蓉現(xiàn)在推行的管理結(jié)構(gòu)是品牌部門化，除自然堂、美素按照伽藍(lán)集團(tuán)的要求設(shè)置品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)外，翔蓉的其余11個(gè)品牌分給4個(gè)部門，各部門設(shè)置―位部長(zhǎng)，帶領(lǐng)10到40人不等的團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌2到4個(gè)品牌；各品牌下設(shè)售后服務(wù)部，由售后服務(wù)主管負(fù)責(zé)。而所有的渠道開發(fā)任務(wù)則由市場(chǎng)拓展部來(lái)負(fù)責(zé)。

員工培訓(xùn)方面，公司各部門都有各自的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)單個(gè)品牌，每月也都會(huì)有一次關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、責(zé)任感等方面的培訓(xùn)。

巧做店務(wù)營(yíng)銷大發(fā)力

胡榮透露，翔蓉的主營(yíng)渠道在于零售店，覆蓋貴州全省的市區(qū)及主要縣鎮(zhèn)，終端網(wǎng)點(diǎn)有600多個(gè)，專營(yíng)店渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)90%以上。其中優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)有遵義嬌傲化妝、六盤水天姿日化、安順廣明日化、凱里胭脂堂等。

目前貴州大部分零售店還是以夫妻店的傳統(tǒng)方式在經(jīng)營(yíng)，省內(nèi)專營(yíng)店的門店數(shù)據(jù)化管理覆蓋率不到10%。胡榮說(shuō)：“缺乏科學(xué)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)、沒有專業(yè)的活動(dòng)策劃人員，貴州在門店管理方面比之沿海地區(qū)至少要落后三五年。而翔蓉對(duì)他們的服務(wù)項(xiàng)目之一就是導(dǎo)入科學(xué)的店務(wù)營(yíng)銷方式，讓其店鋪更具競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

胡榮稱，其店務(wù)營(yíng)銷主要包括以下四個(gè)方面：

第一，組織架構(gòu)，即人員的管理與培訓(xùn)。翔蓉的美導(dǎo)每周會(huì)下市場(chǎng)巡店指導(dǎo)，并對(duì)有需要的人員進(jìn)行集中培訓(xùn)。

第二，店務(wù)管理，即門店的經(jīng)營(yíng)和日常事務(wù)管理，包括會(huì)員的開發(fā)與維護(hù)。這個(gè)方面沒有固定的模式，而是依據(jù)店鋪的實(shí)際需求來(lái)設(shè)置。

第三，活動(dòng)策劃，針對(duì)品牌調(diào)性確定具體的活動(dòng)方案。

老品牌宣傳力度無(wú)需太大，而對(duì)于消費(fèi)者可能相對(duì)陌生的新品牌，就需要舉辦大型的買贈(zèng)活動(dòng)，宣傳品牌理念。賣場(chǎng)外大型的搭臺(tái)促銷活動(dòng)一場(chǎng)約持續(xù)3至4天，平均每周一次。會(huì)員系統(tǒng)不錯(cuò)的店，會(huì)根據(jù)廠家支持力度，一年舉辦2至3場(chǎng)50人左右規(guī)模的會(huì)員沙龍。商主要提供充足的人員和物料支持，協(xié)助策劃活動(dòng)。貴州市場(chǎng)零售店大大小小的促銷活動(dòng)頻繁，有的店活動(dòng)檔期已排到明年，目前來(lái)看沒有更好的營(yíng)銷手段。

篇(5)

廈門，位于福建東南端，早在上世紀(jì)就成為中國(guó)最早的經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一，是引領(lǐng)時(shí)尚潮流和消費(fèi)前沿的現(xiàn)代化國(guó)際海濱花園城市。

然而，廈門卻被不少國(guó)際品牌定位為“二線市場(chǎng)”，因?yàn)檫@里真正能消費(fèi)得起“高端百貨”的客群多愿意去香港或臺(tái)灣購(gòu)物。再加上2010年全球頂級(jí)化妝品連鎖店絲芙蘭進(jìn)駐廈門sM新生活廣場(chǎng)，分流了不少高端客源，所以，目前在營(yíng)的百貨店多走的是中端或中端偏高的路線。陳子穩(wěn)于2009年初所創(chuàng)建的廈門永興鈺麗商貿(mào)有限公司，便是在這種市場(chǎng)背景下競(jìng)逐的典型。

陳子穩(wěn)是廈門本地人，1995年專科畢業(yè)后，北上至哈爾濱打工，首次接觸化妝品行業(yè)；1998年開始走上日化批發(fā)之路，1999年成立了永興化妝品股份公司，并于同年成為柏氏的黑龍江省，是內(nèi)地第一批柏氏商之一；2001年與當(dāng)?shù)嘏笥押献鳎献陨淼馁Y源和對(duì)方的地域優(yōu)勢(shì)，將兩家公司合并為哈爾濱永興化妝品商貿(mào)公司。

2008年，因與海外回國(guó)的合作伙伴在管理模式上發(fā)生沖突，公司的發(fā)展陷入僵局。經(jīng)過(guò)深思熟慮，陳子穩(wěn)毅然退出，把黑龍江的業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給合作伙伴。隨后，他帶領(lǐng)數(shù)位一心追隨自己的部下，回到廈門，從零開始起航。經(jīng)過(guò)四年多的再創(chuàng)業(yè)，終于打造了一個(gè)全新的永興鈺麗。

客戶至上。推動(dòng)品牌合作

與朋友的“決裂”，讓陳子穩(wěn)深刻認(rèn)識(shí)到：“領(lǐng)導(dǎo)者的眼界和格局決定著企業(yè)的命運(yùn)。”因而初創(chuàng)的永興鈺麗雖實(shí)行的是股份制，但他絕對(duì)控股，實(shí)行品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)四大品牌經(jīng)理，各自帶領(lǐng)10至20人的團(tuán)隊(duì)，給予定額的管理股份。

由于之前與柏氏合作打下了良好的基礎(chǔ)，陳子穩(wěn)很順利地成為其福建省級(jí)。初入福建市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)懷疑，陳子穩(wěn)不急不躁，他相信自己在東北闖蕩多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，在廈門市場(chǎng)同樣適用。而事實(shí)真的沒讓他失望。2009年，永興鈺麗與廈門太陽(yáng)紅化妝品連鎖系統(tǒng)合作，舉辦“十店聯(lián)動(dòng)促銷”活動(dòng)，試水的10家門店10天內(nèi)創(chuàng)造了100萬(wàn)的柏氏單品牌銷售額，效果出奇的好。

“永興鈺麗團(tuán)隊(duì)客戶至上、不怕吃苦的服務(wù)精神在這次活動(dòng)中有目共睹，我們始終把‘幫助客戶成為一流的企業(yè)’作為終極目標(biāo)，所以很多客戶，包括品牌商和零售商，從最初的觀望、驚訝到后來(lái)的認(rèn)可、支持，十分樂意與我們合作?！标愖臃€(wěn)如此總結(jié)道。

隨后數(shù)年，永興鈺麗逐步成為丸美、歐詩(shī)漫、卡姿蘭等品牌的廈門、漳州、龍巖區(qū)域，又引入了蘭瑟、傲蝶、卡姿蘭三個(gè)彩妝品牌作為補(bǔ)充。2012年，公司回款達(dá)3700萬(wàn)，2013年回款目標(biāo)突破5000萬(wàn)。

8月15日，永興鈺麗正緊鑼密鼓地忙著丸美廈門訂貨會(huì)結(jié)束之后的廠家培訓(xùn)?！巴杳阔@L CapitalAisa基金注資后，品牌形象的提升有了大助力，終端店也因此受到鼓舞，對(duì)其更有信心。與此同時(shí)，丸美廠家對(duì)終端店的面積、柜臺(tái)形象、BA標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)等各方面要求均會(huì)提升。這對(duì)商來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，跟不上品牌發(fā)展腳步的，最后會(huì)被亳不留情地甩下來(lái)。”據(jù)其介紹，2013年丸美在廈門、漳州和龍巖三地五五折終端出貨1500萬(wàn)元。三地的精品店網(wǎng)點(diǎn)有65個(gè)，其中80%都是跟當(dāng)?shù)谹類店合作，平均單店年回款在24萬(wàn)元左右。

陳子穩(wěn)稱，選擇品牌首先是看其品牌力，有一定的品牌力，其產(chǎn)品品質(zhì)、配贈(zèng)都不會(huì)有問(wèn)題，加盟店也能更放心地引入。其次，還要看其利潤(rùn)操縱空間，只有大家都能賺到錢，才更利于未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作與發(fā)展。

心系終端，完善客戶關(guān)系

提到永興鈺麗最具優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，陳子穩(wěn)認(rèn)為當(dāng)屬其獨(dú)具特色的會(huì)議營(yíng)銷模式，他將曾在黑龍江發(fā)展得相當(dāng)成熟的那套服務(wù)理念運(yùn)用于新市場(chǎng)，通過(guò)增加節(jié)目表演、感恩酬謝等環(huán)節(jié)，向合作客戶傳遞一種積極向上的團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和細(xì)膩貼心的服務(wù)品質(zhì)，而這種做法，在當(dāng)時(shí)的廈門市場(chǎng)尚屬首例。陳子穩(wěn)說(shuō)：“我們致力于締造長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶關(guān)系，在我們心中，客戶既不是空洞的上帝，也不是矯情的衣食父母，而是同謀人、合作伙伴、共同成長(zhǎng)者?！?/p>

同時(shí)，在促進(jìn)終端動(dòng)銷方面，對(duì)于不同的區(qū)域和終端網(wǎng)點(diǎn)，永興鈺麗給予了不同的支持力度，并制定了具有針對(duì)性的活動(dòng)方案。譬如針對(duì)小店面組織“專家坐診”活動(dòng)，安排美容指導(dǎo)和促銷人員，對(duì)會(huì)員進(jìn)行皮膚測(cè)試、免費(fèi)護(hù)膚體驗(yàn)；針對(duì)上百平方米的店面，策劃組織“酒店沙龍”活動(dòng)，安排美容老師教授美麗課程，著重介紹美容護(hù)膚知識(shí)、交流女人話題、宣傳品牌文化等。

“閩南這邊大的專營(yíng)店連鎖系統(tǒng)偏少，因?yàn)檫@里的人做生意注重感覺，講求‘三分人情七分生意’，很多在當(dāng)?shù)刈龅眠€不錯(cuò)的老板也沒有特別大的野心，家庭事業(yè)都想兼顧，所以不愿意走出去，小富即安的思想強(qiáng)一些。以廈門為例，專營(yíng)店主要位于工業(yè)區(qū)、社區(qū)和步行街。當(dāng)大的連鎖進(jìn)駐時(shí)，會(huì)給專營(yíng)店帶來(lái)不小的沖擊和壓力，但同時(shí)也促使其主動(dòng)去尋求自身的突破，其對(duì)商的要求也會(huì)逐漸提高。與此同時(shí)，我們也會(huì)有選擇地重點(diǎn)扶持戰(zhàn)略合作伙伴，在人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、酒店沙龍等方面給予他們最大的支持，真正做到把實(shí)惠讓利給顧客?！标愖臃€(wěn)說(shuō)。

順應(yīng)市場(chǎng)，增強(qiáng)生存能力

然而，隨著近幾年市場(chǎng)的發(fā)展，陳子穩(wěn)逐漸感覺到的路越來(lái)越不好走?！皬S家任務(wù)年年增高，但市場(chǎng)份額卻不一定增長(zhǎng)，很多時(shí)候，商的資金鏈在倉(cāng)庫(kù)積壓的貨里。廠家不了解終端的難處，一味去壓商，而決勝在終端，所以在這方面還需要廠家更多地對(duì)終端進(jìn)行引導(dǎo)和支持。”

“但目前商也不會(huì)完全消失掉?！标愖臃€(wěn)認(rèn)為，對(duì)于大的品牌廠家來(lái)說(shuō)，商會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商平臺(tái)；對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)，與商合作的需求必不可少；就商自身而言，要自強(qiáng)，發(fā)展自己的特色，掌握主動(dòng)權(quán)，與那些追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、肯上進(jìn)的合作伙伴形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行深度合作，來(lái)增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

專營(yíng)店對(duì)品牌的選擇很重要，對(duì)商的選擇也很重要。因?yàn)橛琅d鈺麗能夠提供優(yōu)惠的進(jìn)貨條件和完善的增值服務(wù)，二十多家店主動(dòng)找上門來(lái)尋求合作。在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面，永興有專業(yè)的部門負(fù)責(zé)，時(shí)時(shí)清查，優(yōu)化庫(kù)存。對(duì)于終端的訂貨需求，能夠做到按時(shí)發(fā)貨，按月分解任務(wù)量，按季度考核給予返點(diǎn)，建立對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)和資源調(diào)配。

篇(6)

點(diǎn)不燃不夠激動(dòng)的小宇宙?

你是誰(shuí)?又想成為誰(shuí)?

你就是AYAC金光閃閃的“風(fēng)云牛人”，

AYAC“青英風(fēng)云榜”，等你搶狀元!

這就是安利公司2011年最給力的培訓(xùn)平臺(tái)AYAC(Amway Young Achievers Club)――安利(中國(guó))青英薈推出的活動(dòng)宣傳語(yǔ)。時(shí)尚而朝氣的語(yǔ)句鮮明地反映出了青英薈的定位：為年輕的80后營(yíng)銷人員傾情打造成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展的專屬平臺(tái)。

隨著時(shí)代的發(fā)展，80后人才已經(jīng)成為了企業(yè)的新生力量，在職場(chǎng)中嶄露頭角，以年輕蓬勃的力量為企業(yè)注入了活力。他們身上敢于拼搏、大膽創(chuàng)新的精神，成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。青英薈這三個(gè)字分別寓意“青年”、“英才”、“薈萃”，它的推出為80后提供了一個(gè)絕好的發(fā)展平臺(tái)。

完善的識(shí)別系統(tǒng)

為可愛的吉祥物征集活潑的名字；收集富有朝氣、瑯瑯上口的薈呼；票選最合適的Logo，安利青英薈互動(dòng)版塊在1月25日上線后就推出了這一系列活動(dòng)，并得到了大家的熱烈關(guān)注和參與。

在平臺(tái)成立前期，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)這種方式，吸引熱心伙伴們?yōu)槠脚_(tái)建設(shè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出給力的創(chuàng)意，不僅對(duì)平臺(tái)理念推廣具有很好的作用，還積累了廣泛的人氣。

安利還推出了青英薈專有的手勢(shì)《安利青英薈手勢(shì)》、歌曲《安利開心地成長(zhǎng)》、舞蹈《安利青英薈手影舞》等，一整套完善的識(shí)別系統(tǒng)，傳播了青英薈的理念和形象。通過(guò)這種最外在、最直接、最具有傳播力和感染力的傳播方式，青英薈的定位和理念得以深入人心。

創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

80后這一代人的整體特征是時(shí)尚、易于接受新鮮事物，崇尚自由、不喜歡被約束，強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)、擁有極強(qiáng)的自信心和創(chuàng)新力。青英薈在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上從80后的特征出發(fā)，創(chuàng)意百出。

整個(gè)平臺(tái)設(shè)計(jì)充滿時(shí)尚感和卡通味，平臺(tái)提供了精美的電子賀卡、壁紙、表單供下載。我們還能夠找到80后喜歡玩的熱門游戲，如連連看、找不同、考記憶等。安利將這些傳統(tǒng)熱門游戲進(jìn)行了改造，將企業(yè)理念、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品包裝等融入到其中，增強(qiáng)了游戲者對(duì)安利品牌的認(rèn)知度。

安利還開發(fā)設(shè)計(jì)了以環(huán)保教育為主題的游戲，包括環(huán)保屋救熊熊、小熊分垃圾、小熊射箭這三個(gè)游戲。游戲的具體環(huán)節(jié)包括在最短的時(shí)間內(nèi)將不環(huán)保的地方找出來(lái)、將垃圾進(jìn)行分類等，這些具體環(huán)節(jié)告訴了人們一些日常生活中不曾注意到的細(xì)節(jié)。

這種通過(guò)玩游戲方式來(lái)闡述安利的環(huán)保理念，讓游戲者身臨其境地體驗(yàn)生活中的“低碳足跡”，寓教于樂的方式體現(xiàn)了安利在品牌塑造方面的創(chuàng)新。

多層次的網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)活動(dòng)

在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)方面，針對(duì)青英薈成員，青英薈舉辦了主題活動(dòng)――青英風(fēng)云榜，并設(shè)立青英薈專屬表?yè)P(yáng)榜，分享各地青英薈活動(dòng)風(fēng)采。

青英風(fēng)云榜活動(dòng)主要分為“超級(jí)星探”、“Top Sales”、“給力我最行”三個(gè)榜單，每個(gè)部分的獲獎(jiǎng)要求各不相同，可以起到激勵(lì)不同層次員工的作用。

每月推薦有效新人2名及以上的青英薈成員，經(jīng)公司審核確認(rèn)后，可以榮登“超級(jí)星探”榜，這一榜單的實(shí)施可以激勵(lì)更多的人員加入到青英薈。

每月銷售凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到20,000元以上的青英薈成員，將于公司審核確認(rèn)后榮登“Top Sales”專屬表?yè)P(yáng)榜；每月新晉的營(yíng)銷助理、營(yíng)銷主任、高級(jí)營(yíng)銷主任、助理營(yíng)銷經(jīng)理，將于公司審核確認(rèn)后榮登“給力我最行”榜單。這兩個(gè)榜單的設(shè)計(jì)有助于激勵(lì)年輕的營(yíng)銷人員不斷制定新的銷售目標(biāo)，提升銷售能力，促進(jìn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

豐富的輔銷資料

很多直銷人也許會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：在培訓(xùn)中面對(duì)眾多選擇感到毫無(wú)頭緒。青英薈幫助學(xué)員將網(wǎng)絡(luò)課程分門別類，階段『生地介紹給學(xué)員。

在目前階段，青英薈主要推薦了8門業(yè)務(wù)技能類課程，包括《自我激勵(lì)》《時(shí)間管理》《預(yù)約客戶》《客戶管理》等課程，學(xué)員們?cè)诩佑驼緳谀恐锌梢詫W(xué)習(xí)到這些課程。

通過(guò)學(xué)習(xí)這些課程，學(xué)員們?cè)谛睦?、管理、營(yíng)銷技巧等方面都會(huì)有較大的提升，比如在管理方面，《時(shí)間管理》告訴學(xué)員時(shí)間管理的原則以及相關(guān)的工具和方法，幫助廣大營(yíng)銷人員樹立正確的時(shí)間管理觀念，掌握有效的時(shí)間管理方法和技巧；《客戶管理》主要介紹學(xué)員開發(fā)客戶的方法，從判斷資料、促成銷售，以及如何維護(hù)老客戶的忠誠(chéng)度三個(gè)部分進(jìn)行具體講解。

獨(dú)特的培訓(xùn)課程

在培訓(xùn)課程方面，青英薈與安利(中國(guó))培訓(xùn)中心合作，整合現(xiàn)有講師和課程資源，通過(guò)設(shè)置符合年輕營(yíng)銷人員成長(zhǎng)需求的課程，解決他們業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的困惑，幫助營(yíng)銷伙伴從眾多成功凡士的經(jīng)驗(yàn)中汲取精華，不斷向前邁進(jìn)。

目前，青英薈在北京、上海、廣州、青島、哈爾濱、西安這6個(gè)城市開設(shè)了培訓(xùn)場(chǎng)地。在課程培訓(xùn)方面，青英薈有自己獨(dú)特的風(fēng)格。

在青英薈的培訓(xùn)中，很多培訓(xùn)老師都針對(duì)年輕人熱愛自由、思維活躍的特點(diǎn)，放棄了以PPT為主的教學(xué)方式，采用即興分享的方式，引用了一系列新穎的實(shí)例，深入淺出地為學(xué)生講解相關(guān)問(wèn)題。

2011年2月11日，青英薈的第一場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)品類的培訓(xùn)在西安分公司業(yè)務(wù)部會(huì)議室舉辦。培訓(xùn)先是通過(guò)視頻及照片引發(fā)了“美麗能夠帶來(lái)自信”的共鳴，然后經(jīng)講解雅姿的彩妝優(yōu)勢(shì)、化妝小技巧和10分鐘妝容推薦來(lái)闡述美麗的煩惱并提供解決方案，最后的現(xiàn)場(chǎng)演示更是加深了學(xué)員的印象，與前述內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣。

會(huì)后，參加培訓(xùn)的伙伴們通過(guò)填寫問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)課程進(jìn)行了評(píng)分，這種會(huì)后調(diào)查總結(jié)的方式，讓講師和學(xué)員得到很好的互動(dòng)，教師可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)1生的改善。

篇(7)

蜜雪兒同檔次的品牌如歐泊萊、羽西等在中國(guó)主要采取商場(chǎng)專柜的方法以一二級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)運(yùn)作，三級(jí)市場(chǎng)少有問(wèn)津，于是我們想找局部地區(qū)運(yùn)用逆向渠道營(yíng)銷以避實(shí)就虛。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)化妝品市場(chǎng)的拓展北方易于南方，于是我們決定從山東入手。

一、 營(yíng)銷調(diào)查　先易后難

山東省是個(gè)經(jīng)濟(jì)大省、人口大省，具有極大的化妝品市場(chǎng)消費(fèi)潛力。山東由于受儒家思想影響較深，人性樸素人文向善，消費(fèi)觀念較易引導(dǎo)（因化妝品在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)觀念不強(qiáng)特別是高檔化妝品市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)兩年前競(jìng)爭(zhēng)并不激烈）。因此我們決定把山東作為試點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)，并且從三級(jí)市場(chǎng)入手，這樣我們就能把我們的企業(yè)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用于比較容易開拓的地方，較容易產(chǎn)生良好的成績(jī)。因此我們講用國(guó)際知名品牌的身價(jià)運(yùn)作較易攻取的三級(jí)市場(chǎng)。

二、 市場(chǎng)定位　素質(zhì)白領(lǐng)

從營(yíng)銷的角度講我們思考蜜雪兒在中國(guó)到底應(yīng)該吸引哪部分消費(fèi)者是一個(gè)重要課題，蜜雪兒的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)是生化協(xié)同（即生物技術(shù)在化妝品領(lǐng)域的運(yùn)用且促進(jìn)皮膚吸收）因此她的產(chǎn)品品質(zhì)特別優(yōu)秀。加上市場(chǎng)上具有積極化妝品消費(fèi)理念的目標(biāo)顧客集中在30歲以上，特別是白領(lǐng)階層，同時(shí)這個(gè)群體追求生活品質(zhì)。因此我們確定市場(chǎng)定位為“白領(lǐng)專用、尊貴體現(xiàn)”。把我們的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在白領(lǐng)階層，根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的具體情況將產(chǎn)品價(jià)格做了適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，平均每瓶50-70元左右，實(shí)際上我們的想法是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)去認(rèn)識(shí)高檔的產(chǎn)品。我認(rèn)為通過(guò)此翻定位，我們的USP（獨(dú)特銷售主張）已凸現(xiàn)：先進(jìn)的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同技術(shù)）、中檔價(jià)位消費(fèi)，準(zhǔn)確的打造“白領(lǐng)專用，尊貴體現(xiàn)”。

三、 營(yíng)銷理念　獨(dú)辟蹊徑

我們采用的是式營(yíng)銷，其概念是“優(yōu)秀文化為基礎(chǔ)，全面實(shí)行產(chǎn)品目標(biāo)化、組織網(wǎng)絡(luò)化、形象標(biāo)準(zhǔn)化、商圈密集化，建立全面管理、教育機(jī)制的現(xiàn)代營(yíng)銷高速公路”。其旨在于以優(yōu)秀的商業(yè)營(yíng)銷文化為基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，已特許連鎖方式全面組建營(yíng)銷分公司，創(chuàng)立服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”銷售網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊(duì)伍，主動(dòng)鎖定目標(biāo)顧客，形成獨(dú)特的“人際商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)總部、分公司、商圈、消費(fèi)者實(shí)施人性化及古典式管理相結(jié)合的管理方式且對(duì)員工實(shí)施營(yíng)銷管理、素質(zhì)培訓(xùn)等以期高速高效銷售產(chǎn)品的策略方式。通過(guò)此營(yíng)銷策略，蜜雪兒在山東取得了獨(dú)辟蹊徑的成就。

四、形象營(yíng)銷　文化領(lǐng)先

由于蜜雪兒是一支高檔品牌，加上她的準(zhǔn)確USP及目標(biāo)定位，我們仔細(xì)的思考了品牌形象安排，蜜雪兒以淡粉、雅白為主打色，淡粉以“粉紅色的回憶”追憶起白領(lǐng)階層的至愛，象征白領(lǐng)的浪漫與純真，雅白象征真摯與韻致。輔色為銀灰、金黃分別象征白領(lǐng)的富貴與高雅。蜜雪兒的形象有效的結(jié)合了中國(guó)人文色彩的喜好，使之品牌形象與終端形象相得益彰，有效地體現(xiàn)了知名品牌的品牌精神。

蜜雪兒尤為重視形象，形象就是第二生產(chǎn)力，在定位產(chǎn)品的形象上將產(chǎn)品文化理念和企業(yè)文化理念有機(jī)結(jié)合在一起?！皠?chuàng)造美麗，引領(lǐng)時(shí)尚”作為蜜雪兒的企業(yè)宗旨，無(wú)論企業(yè)內(nèi)還是社會(huì)上，都力求體現(xiàn)蜜雪兒的卓越姿態(tài)，我們充分的執(zhí)行了蜜雪兒的文化哲學(xué)“美學(xué)為先、文化為本”。蜜雪兒不單給美麗的女性帶來(lái)肌膚的改善，也同樣會(huì)讓女性感受到我們的觀念——美麗、時(shí)尚、青春、活力。

五、整合營(yíng)銷　全力貫徹

我們將品牌形象、終端助銷、通路管理、人員培訓(xùn)充分地整合，保證了營(yíng)銷思路的有效執(zhí)行。我們采取的終端管理是貼身短打。大多數(shù)品牌的推廣模式是先來(lái)“高空轟炸”，即強(qiáng)大的媒體廣告攻勢(shì)，然后再“貼身短打”，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，如許多商場(chǎng)化妝品品牌均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，以圖購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效的遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)山東市場(chǎng)我們看來(lái)，與其硬碰硬倒不如從三級(jí)市場(chǎng)開始先避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以避免正面交鋒，而總結(jié)一套適合自身發(fā)展的成熟營(yíng)銷模式，以利于后期的大戰(zhàn)。“把最難的事留到最后去做”多年來(lái)我們一直這樣想，也是這樣做的。為對(duì)終端實(shí)施有效控制，我們對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)行了直接供貨與管理。從而強(qiáng)有力的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，更有力、有效的控制渠道與終端管理。為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在終端控制上，我們圍繞終端建立了安全收款體系，切實(shí)地保障了貨款的回籠和快速周轉(zhuǎn)。在終端我們最優(yōu)秀地是大力推進(jìn)了助銷系統(tǒng)，如經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、大型美容沙龍、常規(guī)節(jié)假日促銷等。除此之外，獨(dú)特的廣告攻勢(shì)、有力的終端促銷支持，也鞏固了我們?cè)诮K端控制的主動(dòng)性。蜜雪兒由縣級(jí)城市到地級(jí)城市、由三級(jí)市場(chǎng)到二級(jí)市場(chǎng)，短短半年時(shí)間，蜜雪兒知名度迅速提升，1999年上半年蜜雪兒已成為魯西南化妝品第一品牌。緊接著1999年下半年蜜雪兒市場(chǎng)迅速擴(kuò)張至膠東地區(qū)。一年下來(lái)蜜雪兒在山東的零售額特別可喜，山東80%以上的縣級(jí)、地級(jí)城市同檔化妝品市場(chǎng)份額中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。短短三年，我們從零開始，迅速提升了蜜雪兒的美譽(yù)度，我們認(rèn)為我們推行的此種營(yíng)銷方式獲得了巨大成功。

四、 質(zhì)量營(yíng)銷系統(tǒng)