直銷市場(chǎng)分析精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇直銷市場(chǎng)分析范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

A　新智網(wǎng)是由新加坡成資集團(tuán)創(chuàng)辦的互動(dòng)式在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，包含很多領(lǐng)域的專家大師的成功學(xué)課程，在網(wǎng)站里可以學(xué)到很多知識(shí)。盡管新智網(wǎng)的實(shí)用性很強(qiáng)，但根據(jù)中華人民共和國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》第二條的規(guī)定，《直銷產(chǎn)品范圍公告》將直銷產(chǎn)品范圍被限定于：(1)化妝品：(2)保健食品：(3)保潔用品；(4)保健器材；(5)小型廚具。所以新智網(wǎng)的產(chǎn)品并不屬于中國(guó)直銷法規(guī)的規(guī)定范圍，在現(xiàn)在中國(guó)直銷市場(chǎng)上，暫不屬于合法的法律保護(hù)范圍。

Q　聽(tīng)說(shuō)內(nèi)資企業(yè)在申請(qǐng)牌照中占領(lǐng)先地位，是真的嗎?

A　按照我國(guó)人世有關(guān)承諾：對(duì)“元固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)”，在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后三年內(nèi)。將取消“市場(chǎng)準(zhǔn)入限制”和“國(guó)民待遇限制”；而在2004年“9．10”廈門會(huì)議上，商務(wù)部副部長(zhǎng)馬秀紅提出的“內(nèi)外一致，公平競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展”的政策方向更清楚地向業(yè)界表明：直銷立法這個(gè)問(wèn)題上，不可能只允許向家外資企業(yè)搞，內(nèi)資和外資企業(yè)要平等對(duì)待。所以，從政策上講，不存在內(nèi)資企業(yè)在申請(qǐng)牌照中占領(lǐng)先地位一說(shuō)。但需要注意的是，直銷法規(guī)定的2000萬(wàn)元的保證金和8000萬(wàn)注冊(cè)資本給直銷公司申請(qǐng)牌照設(shè)置了高門檻，許多內(nèi)資公司恰恰在這個(gè)高門檻下放棄進(jìn)入直銷業(yè)，這反而對(duì)不少實(shí)力雄厚的外資公司有利。

Q　我想等牌照出臺(tái)后再選擇企業(yè)，但又聽(tīng)說(shuō)牌照至少要到5月才能發(fā)放了，這樣等下去我是不是要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了?

A　現(xiàn)在的中國(guó)直銷市場(chǎng)和將來(lái)的中國(guó)直銷市場(chǎng)都是不缺機(jī)會(huì)的，缺少的只是耐心等待機(jī)會(huì)的人。泛濫的卻是不會(huì)分析研究市場(chǎng)而到處捕捉機(jī)會(huì)的人，等待直銷牌照出臺(tái)后選擇企業(yè)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)妥的選擇，也是一個(gè)對(duì)自己和對(duì)自己的人脈負(fù)責(zé)的選擇。我支持你，但希望你在等待牌照頒發(fā)之前，盡可能提高自己在直銷中的業(yè)務(wù)能力和宏觀分析能力，為未來(lái)投身中國(guó)直銷業(yè)做好充分準(zhǔn)備。

Q　我的親人被騙到外地做傳銷去了，我該怎么辦?

A　一、想方設(shè)法聯(lián)系上親人，勸其離開(kāi)傳銷組織；二、打聽(tīng)清楚傳銷組織的地點(diǎn)，與當(dāng)?shù)毓ど?，公安等部門聯(lián)系；三、千萬(wàn)不要一個(gè)人直接去傳銷組織，否則容易陷入寡不敵眾的境地，被洗腦或是受傷害，危險(xiǎn)系數(shù)很高；四，把傳銷事件向?qū)I(yè)直銷雜志和當(dāng)?shù)孛襟w反映，借媒體之力讓更多人避免傳銷之害。

Q　我想投資加盟特許經(jīng)營(yíng)，有什么風(fēng)險(xiǎn)嗎?

A　特許經(jīng)營(yíng)是一種回報(bào)較高的營(yíng)銷方式，但高回報(bào)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，它對(duì)特許者和被特許者的資金、竹理水平等要求部很高。比如，特許企業(yè)應(yīng)該具有相當(dāng)成熟的品牌，服務(wù)、技術(shù)等，能為被特許者提供各方面的支持。被特許者需要對(duì)開(kāi)辦連鎖店進(jìn)行精確的市場(chǎng)分析。更為重要的是，特許經(jīng)營(yíng)還要求雙方有較高的商業(yè)信譽(yù)和自律能力。從目前市場(chǎng)上一些推行特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)情況看，達(dá)到特許經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)并不是很多，甚至有的企業(yè)剛注冊(cè)半年就自稱具有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。此外，在特許經(jīng)營(yíng)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)，特許經(jīng)營(yíng)店的失敗率為45％，近一半的特許經(jīng)營(yíng)店開(kāi)業(yè)5年后就關(guān)門。我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)失敗的例子也并不鮮見(jiàn)。投資者對(duì)這種經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)也應(yīng)有心理準(zhǔn)備。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品；“春溢”；高校直銷

本論文為浙江省供銷社科學(xué)研究項(xiàng)目“基于網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體相結(jié)合的浙江省特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策研究”（12SS13）部分成果。

隨著生活水平的日益提高，人們對(duì)食品安全的要求也日漸增長(zhǎng)。但隨著三聚氰胺，地溝油，過(guò)量使用防腐劑、保鮮劑等問(wèn)題的不斷曝光，我國(guó)的食品安全現(xiàn)狀令人堪憂。蔬菜是人類生存的必需品，中國(guó)更是一個(gè)蔬菜消費(fèi)大國(guó)，特別是與人們生活息息相關(guān)的蔬菜市場(chǎng)，農(nóng)藥殘留的問(wèn)題越來(lái)越引起人們關(guān)注。實(shí)踐證明，消費(fèi)者對(duì)無(wú)公害蔬菜的需求也越來(lái)越高，因此無(wú)公害蔬菜種植的重要性愈顯突出，無(wú)公害蔬菜市場(chǎng)如同一顆冉冉升起的新星漸漸取代了傳統(tǒng)蔬菜以往的市場(chǎng)地位。

一、公司簡(jiǎn)介

杭州春溢聯(lián)合蔬菜合作社（以下簡(jiǎn)稱“春溢”）作為無(wú)公害蔬菜的“千畝蔬菜基地”，在浙江省蔬菜市場(chǎng)上已有了一定的知名度。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社座落于美麗的余杭良渚文化村附近，成立于2008年9月17日，公司主要是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)公害大宗蔬菜與水果蔬菜，種植面積8000余畝，其中核心種植基地1030余畝，每年生產(chǎn)種類無(wú)公害蔬菜7000余噸。該合作社是一家由余杭區(qū)供銷聯(lián)社控股的蔬菜專業(yè)合作社，是區(qū)省級(jí)示范性農(nóng)民專業(yè)合作社之一，是區(qū)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)和糧食生產(chǎn)功能區(qū)建設(shè)的重點(diǎn)園區(qū)。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社是浙江省無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的蔬菜得到了GAP認(rèn)證和有機(jī)蔬菜轉(zhuǎn)換認(rèn)證，連續(xù)三年被列為杭州市應(yīng)急型葉菜生產(chǎn)功能區(qū)。

公司遵循“以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展”為方針，堅(jiān)持以“管理科學(xué)，技術(shù)創(chuàng)新，質(zhì)量領(lǐng)先，用戶滿意”為目標(biāo)，本著品質(zhì)優(yōu)良、綠色無(wú)害、精心管理、專業(yè)種植的原則，不斷擴(kuò)大無(wú)公害環(huán)保無(wú)公害蔬菜業(yè)務(wù)，以實(shí)行統(tǒng)一種植結(jié)構(gòu)區(qū)別、統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一農(nóng)資供應(yīng)、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝、統(tǒng)一銷售品牌為多方進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社從事無(wú)公害環(huán)保無(wú)公害蔬菜的生產(chǎn)與直供直銷，注冊(cè)資金600萬(wàn)，現(xiàn)有社員118名，擁有技術(shù)人員10余名，生產(chǎn)管理人員200余名。社員種植面積達(dá)8000余畝，主要分布于喬司、仁和、良渚、瓶窯、余杭、徑山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年蔬菜畝產(chǎn)值近萬(wàn)元。

二、無(wú)公害產(chǎn)品簡(jiǎn)介

無(wú)公害蔬菜是指按照相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的、符合通用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的安全蔬菜，有害物質(zhì)如農(nóng)藥殘留、亞硝酸鹽等的含量，控制在國(guó)家規(guī)定的允許范圍內(nèi)，人們食用后對(duì)人體健康不造成危害。杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社提供的無(wú)公害蔬菜完全符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。2010年以來(lái)，“春溢”合作社在增產(chǎn)增收抓好蔬菜銷售上下了功夫、動(dòng)足了腦筋。目前，基地葉菜播種面積穩(wěn)定，日均供應(yīng)新鮮葉菜5-6噸，以當(dāng)季為例，“春溢”無(wú)公害蔬菜主要有紅莧菜、毛毛菜、青菜、空心菜等葉菜，番茄、櫻桃番茄、黃瓜、水果黃瓜、黃秋葵、豇豆、長(zhǎng)瓜、小番薯等，主打明星產(chǎn)品為小林黃姜，其姜黃素含量經(jīng)過(guò)權(quán)威部門監(jiān)測(cè)，已經(jīng)擁有良好的口碑和市場(chǎng)空間。另外，“春溢”合作社還提供各類土雞、土雞蛋、土豬肉等農(nóng)產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)分析

目前很多消費(fèi)者在滿足蔬菜數(shù)量的同時(shí)，消費(fèi)理念發(fā)生了根本性變化，對(duì)蔬菜品種結(jié)構(gòu)和內(nèi)在品質(zhì)要求日益強(qiáng)烈，因此推動(dòng)了蔬菜的生產(chǎn)從數(shù)量型向質(zhì)量型方向轉(zhuǎn)變。從近幾年的蔬菜價(jià)格分析，只要達(dá)到優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜，其價(jià)格一直居高不下且暢銷國(guó)內(nèi)外。消費(fèi)者不僅注重蔬菜的質(zhì)量，而且關(guān)注無(wú)公害、綠色、有機(jī)需求，也開(kāi)始追求品牌。

2010年，“春溢”先后在杭州古蕩、東山弄等60多個(gè)社區(qū)開(kāi)展蔬菜直銷活動(dòng)，并于臨平桂花城、綠城藍(lán)庭等數(shù)個(gè)小區(qū)長(zhǎng)期開(kāi)展直供直銷業(yè)務(wù)。與農(nóng)行浙江省分行等眾多單位實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)接，把無(wú)公害蔬菜直接送進(jìn)食堂；與酒店開(kāi)展合作開(kāi)展蔬菜禮盒裝配送業(yè)務(wù)；與想購(gòu)網(wǎng)合作開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，并積極探索和開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接，逐步擴(kuò)大銷售渠道。把平價(jià)、優(yōu)質(zhì)的放心菜送進(jìn)社區(qū)，送上市民的餐桌，受到消費(fèi)者的歡迎。基地常年生產(chǎn)各類放心蔬菜4000余噸，銷售額達(dá)到800余萬(wàn)元。

目前，杭州春溢聯(lián)合蔬菜合作社已在杭州主城區(qū)建立8個(gè)蔬菜直銷點(diǎn)，開(kāi)展與農(nóng)超對(duì)接，并向港麗大酒店、紫軒酒店等近10家酒店配送蔬菜，“春溢”牌基地蔬菜年直供直銷量達(dá)5500余噸。此外，合作社在杭城60余個(gè)大小社區(qū)，臨平綠城藍(lán)庭、桂花城等多個(gè)小區(qū)定期售菜，不僅保證了市民“菜籃子”安全，還解決了百姓買菜難的問(wèn)題。該基地依托1000余畝的無(wú)公害基地，與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)、超市、酒店、學(xué)校實(shí)行產(chǎn)銷對(duì)接，直供直銷，達(dá)到了市民滿意、農(nóng)民滿意、企業(yè)發(fā)展三方共贏的良好效果。雖然現(xiàn)在無(wú)公害蔬菜的觀念還不夠普及，但是隨著日益增加的食品安全問(wèn)題的產(chǎn)生，無(wú)公害蔬菜將面臨一個(gè)巨大的，未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。無(wú)公害蔬菜直銷進(jìn)高校市場(chǎng)存在很大的空白。根據(jù)我國(guó)當(dāng)前廣大群眾的消費(fèi)水平，在今后一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)主流將以無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品為主?？梢?jiàn)，“春溢”直銷進(jìn)高校市場(chǎng)前景非常廣闊。

四、目標(biāo)消費(fèi)群分析

消費(fèi)者性別、年齡對(duì)當(dāng)前無(wú)公害蔬菜安全性的考慮以及對(duì)無(wú)公害蔬菜購(gòu)買便利性的要求對(duì)無(wú)公害蔬菜購(gòu)買意愿影響較弱。結(jié)合目前在下沙高教園東區(qū)無(wú)公害蔬菜沒(méi)有直銷點(diǎn)的情況， 一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者多傾向于就近購(gòu)買便利性的無(wú)公害蔬菜。

根據(jù)實(shí)地調(diào)研，無(wú)公害蔬菜的目標(biāo)消費(fèi)人群大致可以分為兩類：一類是工薪階層。他們關(guān)心無(wú)公害蔬菜的品質(zhì)，注意蔬菜品種的多樣化，對(duì)于一些價(jià)格不是很高的無(wú)公害蔬菜還是可以接受的。另一類是高收入群體。他們追求真正的無(wú)公害蔬菜，不僅要求味道好，還要求營(yíng)養(yǎng)豐富，新鮮健康，對(duì)價(jià)格高低不太計(jì)較。

針對(duì)高校市場(chǎng)，尤其是雙職工家庭，且主要是年輕人，由于高校及社區(qū)周圍的雙職工家庭工作繁忙，下班再買菜耽誤時(shí)間，如果能在校內(nèi)實(shí)現(xiàn)無(wú)公害蔬菜套餐直銷就成了教職工一個(gè)很好的選擇。食品的安全是現(xiàn)在很多人關(guān)注的熱門話題，許多社區(qū)的消費(fèi)者覺(jué)得去菜場(chǎng)買菜并不放心，而這就為杭州春溢蔬菜聯(lián)合專業(yè)合作社開(kāi)展蔬菜直銷提供了一個(gè)有力的機(jī)會(huì)。

五、“春溢”無(wú)公害蔬菜SWOT分析

“春溢”無(wú)公害蔬菜在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力屬于中上水平，而高端有機(jī)蔬菜的研發(fā)、生產(chǎn)則需要更雄厚的科研、生產(chǎn)技術(shù)的支持?？偟膩?lái)說(shuō)，“春溢”無(wú)公害蔬菜較好的質(zhì)量控制技術(shù)和直銷蔬菜強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)市場(chǎng)上的一次次競(jìng)爭(zhēng)沖擊，很好的應(yīng)對(duì)以至于發(fā)展強(qiáng)勢(shì)。以下沙高教園區(qū)為例，在校區(qū)內(nèi)實(shí)施蔬菜直銷，尤其是以校中店萬(wàn)禾農(nóng)產(chǎn)品展銷廳為銷售平臺(tái)，存在較大的市場(chǎng)空白。

圖2 “春溢”無(wú)公害蔬菜SWOT分析

六、無(wú)公害蔬菜高校直銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

“春溢”要擁有較大的高校市場(chǎng)占有率，必須針對(duì)消費(fèi)者需求，不斷的開(kāi)發(fā)出適合人們需要的無(wú)公害蔬菜品種來(lái)。 “春溢”無(wú)公害蔬菜多年來(lái)，一直致力開(kāi)發(fā)出屬于自己的新品種，積極與浙江大學(xué)研究無(wú)公害蔬菜的專家和技術(shù)人員合作，根據(jù)地區(qū)地理、氣候等各方面綜合條件來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)研究。因此，在產(chǎn)品組合上應(yīng)以種植培育適應(yīng)中層收入為主的中等市場(chǎng)，同時(shí)向高消費(fèi)人群延伸，以達(dá)到其消費(fèi)目標(biāo)為中高檔消費(fèi)群體的策略。目前“春溢”正在培育以適應(yīng)中、高層消費(fèi)群的品種，有櫻桃番茄、水果黃瓜、黃秋葵、小番薯等無(wú)公害蔬菜，上市后受到消費(fèi)者的肯定和認(rèn)同。

（二）價(jià)格策略

目前，“春溢”無(wú)公害蔬菜價(jià)格策略可以采用以下方式：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)

成本是“春溢”無(wú)公害蔬菜在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的耗費(fèi)，是定價(jià)的下限，客觀上要求通過(guò)蔬菜產(chǎn)品的銷售得到補(bǔ)償。以成本為依據(jù)，加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格即為成本導(dǎo)向定價(jià)法。這是蔬菜經(jīng)營(yíng)者最常用最基本的定價(jià)方法。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)

“春溢”可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)無(wú)公害蔬菜價(jià)格的感受和需求強(qiáng)度來(lái)確定其價(jià)格，其核心是尋求消費(fèi)者在觀念上認(rèn)同的價(jià)值。確定認(rèn)知價(jià)值的方法是通過(guò)與同類產(chǎn)品功能的比較來(lái)確定，或在成本價(jià)格上附加產(chǎn)品使用期結(jié)束后的收入來(lái)確定，采用這種方法的關(guān)鍵是能正確的估計(jì)消費(fèi)者對(duì)無(wú)公害蔬菜的認(rèn)知價(jià)值。

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

“春溢”可以依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)，視其產(chǎn)品質(zhì)量和需求情況，或與其競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相同，或高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，其特點(diǎn)是不考慮競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的高低，不考慮產(chǎn)品和需求的變化，使產(chǎn)品價(jià)格保持在一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相應(yīng)的水平上川?！按阂纭睙o(wú)公害蔬菜的定價(jià)可以結(jié)合浙江地區(qū)無(wú)公害蔬菜的基本定價(jià)，參照當(dāng)?shù)匾话闶卟说膬r(jià)格，比一般蔬菜的價(jià)格上浮10%～20%之間，從而制訂出一個(gè)能為消費(fèi)者接受的科學(xué)合理的價(jià)格。

4、折扣、折讓定價(jià)

為了刺激蔬菜消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，“春溢”鼓勵(lì)大量購(gòu)買和旺季購(gòu)買無(wú)公害蔬菜，提早付款，可以實(shí)行折扣和折讓價(jià)格。主要有以下四種方式：

（1）現(xiàn)金折扣

蔬菜生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為鼓勵(lì)蔬菜購(gòu)買者提前付款，常常按原價(jià)給予一定折扣。例如，對(duì)于蔬菜購(gòu)買量大的消費(fèi)者并愿意當(dāng)場(chǎng)支付現(xiàn)金，可以考慮這種方法。例如，夏季西紅柿每噸1500元，如果消費(fèi)者一次購(gòu)買西紅柿一噸，那么就可以優(yōu)惠100元，這樣就會(huì)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買力。

（2）數(shù)量折扣

為刺激蔬菜購(gòu)買者大量購(gòu)買，“春溢”可以給予優(yōu)惠，購(gòu)買量越大折扣率越高。例如，開(kāi)展蔬菜套餐訂購(gòu)，量多（50盒以上）價(jià)格從優(yōu)，蔬菜均價(jià)優(yōu)惠等。

（3）季節(jié)折扣

對(duì)當(dāng)季蔬菜產(chǎn)量較高時(shí)，“春溢”可以考慮購(gòu)買者給予一定的折扣。這是蔬菜種植者調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的一種方式。

（三）渠道策略

現(xiàn)在主要采用直銷模式，就是杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社蔬菜基地直接向菜場(chǎng)、超市、高校、社區(qū)定點(diǎn)、定時(shí)提供無(wú)公害蔬菜，減少了流通環(huán)節(jié)。

（四）促銷策略

1、通過(guò)向消費(fèi)者散發(fā)廣告宣傳單，讓更多的人了解杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社及無(wú)公害蔬菜的優(yōu)點(diǎn)和安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

2、開(kāi)展組織消費(fèi)者赴杭州春溢聯(lián)合蔬菜專業(yè)合作社參觀與考察，例如體驗(yàn)親子農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)家飯莊等活動(dòng)，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)觀看無(wú)公害蔬菜的生長(zhǎng)環(huán)境和采摘、包裝過(guò)程，活動(dòng)結(jié)束贈(zèng)送參觀者蔬菜和宣傳冊(cè)作為紀(jì)念品。

篇(3)

中國(guó)裝修民用涂料市場(chǎng)從90年代初開(kāi)始興起，經(jīng)過(guò)十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開(kāi)始時(shí)的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)誘人，吸引了大批經(jīng)銷商或經(jīng)銷眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是技術(shù)方面，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚(yú)目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷商亦同受累。

涂料經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況與心態(tài)剖析

競(jìng)爭(zhēng)加劇的涂料市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，有兩方面問(wèn)題無(wú)法回避：經(jīng)營(yíng)成本增加，而利潤(rùn)卻在下降。絕大部分經(jīng)銷商都能感受到危機(jī)，開(kāi)始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營(yíng)，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是浸市場(chǎng)數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，信心缺失，投機(jī)取巧，或依賴廠家投入，自己無(wú)所作為。經(jīng)銷商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強(qiáng)的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就年銷量在300萬(wàn)以下的中小型經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)提供參考與建議！

本人曾親自指導(dǎo)和帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，幫助多個(gè)100萬(wàn)以下的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。以國(guó)內(nèi)某涂料品牌A市場(chǎng)為例，主要改變體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1、銷量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。年銷量從100萬(wàn)以下增長(zhǎng)到300萬(wàn)以上，純利潤(rùn)率保持在20%。

2、建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項(xiàng)規(guī)章制度出臺(tái)和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動(dòng)積極性的培訓(xùn)激勵(lì)措施，使直銷代表活力無(wú)限。

3、品牌知名度迅速提升，市場(chǎng)份額擴(kuò)大。在三百臺(tái)公交車上投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷商加盟。

4、經(jīng)銷商實(shí)力提升，發(fā)展后勁實(shí)足。新投資了二個(gè)120平方正規(guī)店面，配備一臺(tái)“現(xiàn)代”索納塔小車，新買5臺(tái)進(jìn)口無(wú)氣噴涂機(jī)，直銷代表穩(wěn)定在15人左右。

本人認(rèn)為：中小型涂料經(jīng)銷商要認(rèn)清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運(yùn)用至關(guān)重要，掌握好三個(gè)要訣是前提。

四種關(guān)鍵要素之店面

（一）、店面關(guān)鍵詞4S旗艦店

房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報(bào)道，涂料開(kāi)始被越來(lái)越多的業(yè)主所了解和關(guān)注，還不是熟知。業(yè)主自主購(gòu)買的比例越來(lái)越大，依賴油工的比例越來(lái)越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭(zhēng)取的目標(biāo)。但業(yè)主對(duì)涂料知之甚少，自主購(gòu)買存在被欺騙，怕貨不真價(jià)不實(shí)的心理，這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。

1、涂料店面演變：雜貨店專賣店 4S旗艦店

雜貨店：從民用涂料零售開(kāi)始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無(wú)所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，供不應(yīng)求；

專賣店：意識(shí)到涂料樹(shù)立品牌的重要性，開(kāi)始有意識(shí)的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時(shí)廠家不完善的“做專賣店就能提高銷售量，就代表強(qiáng)勢(shì)品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開(kāi)始“專賣”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，供求平衡。

4S旗艦店：市場(chǎng)整體營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場(chǎng)運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求。

2、4S旗艦店

即展示（shopping），銷售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨正營(yíng)造正規(guī)，規(guī)范，實(shí)力，信譽(yù)的品牌和公司形象。

3、4S旗艦店作用

對(duì)業(yè)主、裝修公司和分銷商來(lái)說(shuō)：有保障，有實(shí)力，品質(zhì)保證，規(guī)范運(yùn)作，放心購(gòu)買，為直銷創(chuàng)造前提。

對(duì)員工來(lái)說(shuō)：有歸屬和被尊重的感覺(jué)，有升值空間，能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

四種關(guān)鍵要素之人員

（二）、人員關(guān)鍵詞公司化管理

要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場(chǎng)為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開(kāi)始想裝修時(shí)就爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，就必須有先入為主的意識(shí)。直銷代表就是這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購(gòu)，送貨員等人員。

1、直銷代表的作用

向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。

知名度有效提升的主要途徑和方法。

組成正規(guī)化公司的主體之一。

售前，售中，售后服務(wù)實(shí)施主要執(zhí)行者。

2、如何調(diào)動(dòng)人員的積極性

能夠?qū)崿F(xiàn)直銷代表所期望的：賺錢，學(xué)習(xí)，升職空間。

以正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)，公平的公司管理氛圍營(yíng)造歸屬感。

3、如何選擇合適的人員

高中或中專以上學(xué)歷；

年齡：18～30歲之間；

有過(guò)直銷，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；

勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備。

本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。

四種關(guān)鍵要素之廣告

（三）、廣告關(guān)鍵詞以小搏大

考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度?－8萬(wàn)元針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場(chǎng)，小區(qū)附近，十字路口等。投放時(shí)間建議6-12個(gè)月。

1、廣告實(shí)現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關(guān)鍵：

表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時(shí)夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，15個(gè)直銷代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。

2、廣告的作用。

提升品牌知名度，增加業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)同感，放心購(gòu)買。

增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實(shí)現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進(jìn)”的絕佳配合。

增加分銷商對(duì)品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌涂料事業(yè)。

以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過(guò)來(lái)可以為家裝公司向業(yè)主推薦時(shí)引用。

四種關(guān)鍵要素之服務(wù)

（四）、服務(wù)關(guān)鍵詞專業(yè)打造口碑

售前服務(wù)：房子墻體面積測(cè)量，墻體酸堿度測(cè)試，板材種類了解等等。

售中服務(wù)：涂料用量計(jì)算和品種推薦，效果展示，買贈(zèng)促銷開(kāi)展等等

售后服務(wù)：免費(fèi)無(wú)氣噴涂，送貨，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈(zèng)送等等

以上每一個(gè)進(jìn)程的服務(wù)都是專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌涂料實(shí)力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無(wú)限擴(kuò)大邊際效應(yīng)。

以上四個(gè)關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

以上四種關(guān)鍵要素對(duì)于部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，并不陌生，甚至有些經(jīng)銷商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過(guò)，為什么有些經(jīng)銷商能操作成功，名利雙收，為什么有些經(jīng)銷商沒(méi)有成功，折戟沉沙了？用一個(gè)很簡(jiǎn)單的比如來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否掌握“內(nèi)功心法”的問(wèn)題。用在涂料界內(nèi)，就是掌握運(yùn)作要訣的問(wèn)題。

三個(gè)要訣之投資

（一）、投資關(guān)鍵詞有投資才會(huì)有收益

在新一輪的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，高瞻遠(yuǎn)矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過(guò)程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計(jì)劃有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計(jì)較，精打細(xì)算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作過(guò)程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實(shí)要講明的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：沒(méi)有投資何來(lái)收益，無(wú)投資想有收益是投機(jī)；當(dāng)然投資要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷售計(jì)劃，設(shè)定投資的項(xiàng)目，做好預(yù)算。

投資建議：

店面的選址和裝修；

招聘和培訓(xùn)人員及工資等管理；

適量的戶外廣告；

服務(wù)工具，如無(wú)氣噴涂機(jī)，小型貨車；

樣板間；

倉(cāng)庫(kù)；

正規(guī)辦公場(chǎng)所；

促銷工具；

三個(gè)要訣之創(chuàng)業(yè)

（二）、創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵詞創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會(huì)有成就。

重要建議：年銷量在3百萬(wàn)以下的經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。

應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場(chǎng)第一線，了解顧客的需要，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，殫精竭慮做市場(chǎng)，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌喝茶看報(bào)紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入，道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈生意沒(méi)有往年好。

想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就必須占到市場(chǎng)份額的10％以上。無(wú)論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，在沒(méi)有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自已的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開(kāi)始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

以上海某經(jīng)銷商為例：早晨七點(diǎn)半開(kāi)門做生意，開(kāi)會(huì)分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點(diǎn)吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點(diǎn)鐘回家。這樣的結(jié)果是3個(gè)直銷代表，一家店面，一年銷量200 萬(wàn)。

三個(gè)要訣之執(zhí)行

（三）、執(zhí)行關(guān)鍵詞方法對(duì)頭，星星之火可以燎原。

1、 了解市場(chǎng)，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開(kāi)盤(pán)，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對(duì)當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個(gè)品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價(jià)位的受歡迎。流行什么樣的包裝，涂裝體系和風(fēng)格等

2、 了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢(shì)，自已經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢(shì)，自己的員工有多少，每個(gè)人的位置和期望是什么。經(jīng)銷的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時(shí)兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等

3、 明確目標(biāo)，具體步驟。制定自己的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)和旬度目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個(gè)人，每一件事情。把近段的工作目標(biāo)和操作事項(xiàng)用黑板公布，讓你的員工時(shí)刻知道自己要干什么。

4、 執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。所要強(qiáng)調(diào)的是，在執(zhí)行的過(guò)程中，要講究方式方法，銷售無(wú)定勢(shì)，“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。

篇(4)

【關(guān)鍵詞】X電信；農(nóng)村營(yíng)銷；渠道優(yōu)化；策略研究

隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村居民收人及消費(fèi)能力明顯提高，信企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中，要不斷的對(duì)農(nóng)村進(jìn)行分析研究，根據(jù)分析結(jié)果推動(dòng)農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化和管理，提高農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。本文以X電信為例，分析了農(nóng)村通信市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道體系現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致剖析，指出了目前存在的問(wèn)題、并提出了農(nóng)村渠道優(yōu)化和管理策略。

一、電信行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)

從地域特點(diǎn)分析，農(nóng)村區(qū)域一是面積大、人口分布不均、人均收入偏低，二是營(yíng)銷渠道收益低于城市，三是營(yíng)銷渠道營(yíng)銷效果容易打擊銷售人員積極性；

從農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)分析，一是注重實(shí)物消費(fèi)；二是喜歡簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式，太復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能會(huì)讓農(nóng)村消費(fèi)者無(wú)法領(lǐng)悟；三是從眾心理強(qiáng)，羊群效應(yīng)明顯。農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理就是這樣：聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)，也許還不相信，說(shuō)的人、做的人多了，自己就會(huì)忍不住試試。

二、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

（一）渠道管理組織不完善

1、“夫妻所”制為主的自營(yíng)渠道嚴(yán)重阻撓合作營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展和壯大。“夫妻所”制即一個(gè)電信營(yíng)業(yè)所由夫妻二人負(fù)責(zé)，男的做外線裝維，女的做營(yíng)業(yè)廳內(nèi)營(yíng)業(yè)，這種組織架構(gòu)在X電信經(jīng)營(yíng)以固網(wǎng)業(yè)務(wù)為主的時(shí)期發(fā)揮了積極性的作用，自X電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，則越來(lái)越成為阻礙渠道拓展的主要因素。

2、支撐服務(wù)不到位影響村級(jí)代辦點(diǎn)的生存和發(fā)展。支撐不到位主要表現(xiàn)為承諾兌現(xiàn)沒(méi)到位、酬金返還不及時(shí)，導(dǎo)致代辦點(diǎn)業(yè)主對(duì)電信的信任度的下降；同時(shí)，營(yíng)業(yè)部對(duì)代辦點(diǎn)宣傳不夠，人氣不足，使代辦點(diǎn)生意慘淡。

3、人員素質(zhì)、成本等因素影響營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)作用的發(fā)揮。X電信在農(nóng)村成立了農(nóng)村營(yíng)業(yè)部后，一個(gè)營(yíng)業(yè)部只配置一個(gè)營(yíng)業(yè)部主任，或一個(gè)營(yíng)業(yè)部主任和營(yíng)銷經(jīng)理，使?fàn)I業(yè)部不能有效的開(kāi)展政企直銷渠道的細(xì)致?tīng)I(yíng)銷；人員素質(zhì)方面，農(nóng)村營(yíng)業(yè)部主任大多數(shù)是原有電信所負(fù)責(zé)人、市區(qū)一些基層沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的班組長(zhǎng)或班組成員，真正能夠承擔(dān)起營(yíng)業(yè)部主任職責(zé)做好營(yíng)業(yè)部管理、支撐、策劃和服務(wù)的很少。

（二）渠道運(yùn)營(yíng)組織能力差

1、營(yíng)維不分離。營(yíng)維不分離導(dǎo)致X電信農(nóng)村社會(huì)渠道發(fā)展屢屢不能取得突破性發(fā)展。導(dǎo)致?tīng)I(yíng)維不分離的原因主要有：代營(yíng)和代維工作職責(zé)不清，二是營(yíng)業(yè)部管控及服務(wù)能力不足，三是自營(yíng)廳代營(yíng)與代維之間的利益緊密關(guān)系。

2、渠道主體素質(zhì)能力落后。各營(yíng)業(yè)代辦點(diǎn)代辦人員大多是原來(lái)郵電時(shí)期延續(xù)下來(lái)的，部分人員思想觀念陳舊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，沒(méi)有做生意的頭腦，等、靠的思想非常嚴(yán)重。

（三）渠道沖突增加管理壓力

自營(yíng)廳與社會(huì)渠道的沖突，主要在于，自營(yíng)廳掌握著農(nóng)村區(qū)域的主要資源，有著先天的優(yōu)勢(shì)，如合作廳發(fā)展有線業(yè)務(wù)時(shí)，不知道資源到位情況而被迫無(wú)法受理業(yè)務(wù)，引起合作廳的不滿和投訴，導(dǎo)致關(guān)系緊張，沖突加劇，管理者協(xié)調(diào)壓力加大；

直銷渠道與合作渠道的沖突主要表現(xiàn)為：社會(huì)渠道受理的業(yè)務(wù)不能計(jì)算為直銷渠道人員的業(yè)務(wù)任務(wù)，搶業(yè)務(wù)現(xiàn)象較多；

直銷渠道人員宣傳的效果較好，但現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷成功率比較低，而客戶一般會(huì)前往營(yíng)業(yè)廳咨詢辦理，如果在考核和利益分配方面處理不好，則會(huì)增加直銷渠道與自營(yíng)廳的沖突。

三、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)

（一）自營(yíng)渠道優(yōu)化及功能設(shè)計(jì)

1、優(yōu)化轉(zhuǎn)型自有營(yíng)業(yè)廳

短期內(nèi)，農(nóng)村渠道中需要一個(gè)強(qiáng)大的能夠與X移動(dòng)相抗衡的廳店，可以是目前的自營(yíng)廳，也可以是合作廳，這是X電信天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)攻堅(jiān)突破生存線階段所決定的；中長(zhǎng)期而言，自營(yíng)廳需要逐步轉(zhuǎn)變角色為以體驗(yàn)、咨詢和服務(wù)為主、業(yè)務(wù)受理為輔。

2、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該主要定位為：對(duì)區(qū)域內(nèi)政企客戶、中高端家庭和個(gè)人客戶的日常走訪和服務(wù)；根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的通信需求，提供專業(yè)化、個(gè)性化的量身定制的通信需求解決方案；競(jìng)爭(zhēng)跟進(jìn)和針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)；營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)、組織、社會(huì)渠道現(xiàn)場(chǎng)管理、支撐和服務(wù)等；所負(fù)責(zé)的政企、中高端家庭及個(gè)人客戶的欠費(fèi)催繳；

（二）社會(huì)渠道優(yōu)化及功能設(shè)計(jì)

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營(yíng)業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作營(yíng)業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)應(yīng)主要定位于協(xié)助電信企業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的宣傳、銷售各類通信業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)的電信服務(wù)，并利用其自有能力以及銷售渠道優(yōu)勢(shì)，向客戶提供電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、相關(guān)業(yè)務(wù)以及增值業(yè)務(wù)。

2、村級(jí)代辦點(diǎn)。村級(jí)代辦點(diǎn)主要功能在于為區(qū)域內(nèi)的所有客戶提供繳費(fèi)、查詢、政策咨詢等服務(wù)，并視情況提供業(yè)務(wù)受理服務(wù)。村級(jí)代辦點(diǎn)是農(nóng)村社會(huì)渠道的一部分，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)的延伸，因此，同樣需要區(qū)域客戶經(jīng)理提供各類支撐和服務(wù)。

3、村級(jí)代辦員。村級(jí)代辦員應(yīng)滲透到村級(jí)管理人員中去，如以村委、村長(zhǎng)為代表的“村級(jí)能人”，以當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)裝維服務(wù)工作的裝維人員為代表的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)村級(jí)代辦人員等。這兩類代辦人員的業(yè)務(wù)政策熟悉度、業(yè)務(wù)技巧等成為營(yíng)銷工作中能否成功的關(guān)鍵。

四、X電信農(nóng)村營(yíng)銷渠道管理策略

（一）自營(yíng)廳的管理策略

針對(duì)X電信農(nóng)村渠道中的自營(yíng)廳的管理，主要從環(huán)境、設(shè)施、人員、客戶四個(gè)方面抓好落實(shí)。這四個(gè)方面的管理，通常需要加以管控才能發(fā)揮出最佳的效能，而管控的主要方法則是以績(jī)效考核、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定、鼓勵(lì)參與和正向激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。

（二）區(qū)域直銷渠道管理

區(qū)域直銷渠道是面向特定區(qū)域內(nèi)的政企客戶和中高端家庭客戶的營(yíng)銷渠道，在建立和完善區(qū)域直銷渠道的情況下，可從加強(qiáng)日常走訪、完善客戶資料、及時(shí)準(zhǔn)確提供個(gè)性化解決方案、建立專門的裝維隊(duì)伍來(lái)支撐服務(wù)區(qū)域直銷渠道、從績(jī)效激勵(lì)和考核方面加大激勵(lì)等幾個(gè)方面對(duì)區(qū)域直銷渠道進(jìn)行管理。

（三）自有渠道營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平提升

提高自有渠道營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)處理能力，最根本的目標(biāo)就是提高營(yíng)銷效率。業(yè)務(wù)水平的提升主要包括：一是建立內(nèi)部的學(xué)習(xí)積分制度，通過(guò)學(xué)員的自我學(xué)習(xí)、參加公司培訓(xùn)等方式，計(jì)算不同的積分；二是成立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，定期組織農(nóng)村所有自有渠道營(yíng)銷人員集中學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)和心得，互通有無(wú)；三是要建立營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)考核體系，定期組織學(xué)習(xí)或討論實(shí)際案例；四是開(kāi)展崗位能力等級(jí)認(rèn)證，“以考促學(xué)”，提升業(yè)務(wù)水平。

（四）農(nóng)村社會(huì)渠道的管理策略

1、實(shí)行營(yíng)維分離。進(jìn)行營(yíng)維分離需要注意的兩點(diǎn)是：一是破解裝維與非社會(huì)渠道營(yíng)業(yè)之間的利益糾葛，堅(jiān)決斬?cái)嗬骀湕l；二是實(shí)現(xiàn)裝維人員對(duì)各渠道平等對(duì)待的目標(biāo)。

2、建立全方位社會(huì)渠道考評(píng)體系。公司要通過(guò)引入系列客觀、可行性高、社會(huì)渠道商普遍認(rèn)可的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)社會(huì)渠道商的經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)進(jìn)行合理公平的評(píng)價(jià)。

3、擴(kuò)大覆蓋，幫扶發(fā)展。實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的幫扶發(fā)展，可以從“策劃開(kāi)業(yè)，擴(kuò)大影響”“各類激勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)”“村級(jí)代辦，適度傾斜成本”等方面入手。切實(shí)解決合作商的生存和提升其積極性的問(wèn)題。

（五）電信農(nóng)村渠道沖突管理策略

1、認(rèn)識(shí)渠道沖突的建設(shè)性作用

一般來(lái)說(shuō)，判斷營(yíng)銷渠道沖突的建設(shè)性的標(biāo)準(zhǔn)，包括四個(gè)方面：一是渠道成員間關(guān)系是否牢固，相互間工作能否很好的進(jìn)行相互影響和配合；二是渠道成員是否相互關(guān)心、信任；三是相關(guān)人員對(duì)渠道沖突的結(jié)果是否滿意；四是渠道成員是否提高了管理未來(lái)沖突的能力。

2、進(jìn)行合理的沖突管理

一是沖突分析，通過(guò)分析可以獲得很多信息，從而了解沖突各方之間的關(guān)系與聯(lián)系；二是評(píng)估利益方的目的，渠道成員對(duì)利益或需求的爭(zhēng)論都是希望得到滿意的解決方案，評(píng)估利益方的目的是要在沖突方堅(jiān)守某一立場(chǎng)之前找到能滿足其需求的解決方案；三是把沖突管理策略與利益相結(jié)合。四是要選擇合適的沖突解決辦法，并加以落實(shí)執(zhí)行。

參考文獻(xiàn)

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篇(5)

壽險(xiǎn)作為一種特殊的商品，更加側(cè)重于產(chǎn)品服務(wù)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程，包括：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、促銷策略、售后服務(wù)等。

二、存在的問(wèn)題及現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品種類繁多、缺乏差異性

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)市場(chǎng)新產(chǎn)品層出不窮，但仍不能滿足市場(chǎng)的需求，可供選擇的產(chǎn)品種類有限，多數(shù)產(chǎn)品大同小異，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)特色，導(dǎo)致了開(kāi)發(fā)成本的大量浪費(fèi)。一是從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給方面來(lái)看，在售險(xiǎn)種多，但產(chǎn)品之間極為相似，令人眼花繚亂，市場(chǎng)細(xì)分與定位不明顯。原因在于壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后，不注重市場(chǎng)需求，導(dǎo)致適銷對(duì)路性差。二是從需求方面來(lái)看，人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品有效需求不足。由于人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，保險(xiǎn)深度和廣度仍有待開(kāi)發(fā)。

（二）服務(wù)水平有待提升

保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，使得服務(wù)營(yíng)銷在保險(xiǎn)業(yè)顯得尤為重要。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不單純是保險(xiǎn)產(chǎn)品和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司承擔(dān)著客戶數(shù)十年乃至終身的保障和責(zé)任，時(shí)間跨度相當(dāng)大，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到其品牌和形象。目前保險(xiǎn)業(yè)的爭(zhēng)端多集中在保險(xiǎn)理賠糾紛。這實(shí)際上是一種信息的滯后反映，其根源仍在初始承保環(huán)節(jié)。這就要求保險(xiǎn)公司在前期投保、承保、回訪、售后跟蹤環(huán)節(jié)，為顧客提供更加完備的、全方位的服務(wù)。

（三）營(yíng)銷渠道不完善

壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為四類：一是個(gè)人保險(xiǎn)銷售，這部分比重占80%左右。二是銀行銷售，存在的問(wèn)題也不少，存款變保險(xiǎn)、高息承諾的情況時(shí)有發(fā)生，因此還應(yīng)在合作建設(shè)方面進(jìn)一步規(guī)范。三是專業(yè)壽險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司尚在起步階段，發(fā)展比較緩慢。四是直銷模式，包括網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、郵寄等。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)由于認(rèn)識(shí)上的保守和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)起步較晚，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所帶來(lái)的外部市場(chǎng)變化仍處于探索階段。雖然不少保險(xiǎn)公司嘗試了網(wǎng)絡(luò)行銷、電話行銷，但尚未形成規(guī)模，新興的直銷方式也需要一個(gè)發(fā)育完善的市場(chǎng)，離不開(kāi)法制建設(shè)的支持。

（四）銷售方式以傳統(tǒng)推銷為主

在營(yíng)銷方式上，除了電視和媒體廣告，主要是采取推銷策略。推銷的靈活性和針對(duì)性較強(qiáng)，多數(shù)是一對(duì)一或一對(duì)多，以營(yíng)銷為主，與客戶進(jìn)行雙向的信息溝通。由于保險(xiǎn)人擁有專業(yè)化的信息優(yōu)勢(shì)，且銷售業(yè)績(jī)與收入直接掛鉤，不可避免地存在銷售誤導(dǎo)行為，糾紛則集中在保險(xiǎn)條款理解歧義、保單填寫(xiě)瑕疵、忽視告知義務(wù)等。

三、對(duì)策與措施

（一）結(jié)合市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)差異化的新險(xiǎn)種

在開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意多層次和多樣化。做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。任何險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)都應(yīng)建立在對(duì)市場(chǎng)需求完全了解的基礎(chǔ)之上，只有嚴(yán)格按照科學(xué)的研發(fā)程序，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，了解客戶需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?？v觀國(guó)際市場(chǎng)，投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)基本上都是在一個(gè)健全的投資市場(chǎng)、完善的監(jiān)管體制、完全發(fā)育的保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)背景下發(fā)展起來(lái)的，而我國(guó)目前還不具備上述條件。因此，與其過(guò)分注重保險(xiǎn)衍生功能，不如結(jié)合我國(guó)的保障制度改革、老齡化等社會(huì)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)一系列能夠彌補(bǔ)社會(huì)保障空白的產(chǎn)品。

（二）強(qiáng)化售后服務(wù)建設(shè)，樹(shù)立公司品牌形象

消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，購(gòu)買的不是有形商品，而是一項(xiàng)未來(lái)的服務(wù)和責(zé)任，首要考慮的是一個(gè)公司的實(shí)力、專業(yè)、信譽(yù)和品牌。因此，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，遵循以“客戶為中心”的服務(wù)宗旨，為被保險(xiǎn)人提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的口碑至關(guān)重要。只有不斷完善售后服務(wù)，開(kāi)展多樣化的服務(wù)項(xiàng)目，才能提升客戶的滿意度。

（三）建立多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

一是進(jìn)一步完善壽險(xiǎn)直復(fù)式營(yíng)銷模式。包括網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷、廣播電視、郵寄等。這些模式可以提高消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)其購(gòu)買欲望，手續(xù)簡(jiǎn)單快捷。雖然所占比重不大，但效益和影響較高，在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是一種有益的補(bǔ)充。二是合理運(yùn)作銀行兼業(yè)，規(guī)范合作方式。要充分利用銀行擁有的客戶資源，進(jìn)行深度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高客戶的安全感，使其享受到更快捷的服務(wù)。利用銀行信譽(yù)進(jìn)行宣傳時(shí)，還應(yīng)對(duì)銷售人員加強(qiáng)督導(dǎo)和電話回訪，有效避免銷售誤導(dǎo)行為。三是充分利用保險(xiǎn)中介公司的力量。通過(guò)與專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、公司合作，借助其公司化的運(yùn)作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)個(gè)人人難以具備的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高保險(xiǎn)的誠(chéng)信度。

（四）采取多元化的促銷組合策略，提升銷售隊(duì)伍建設(shè)

篇(6)

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1、1-5條請(qǐng)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況收集材料并填寫(xiě)

2、第6條產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)的利潤(rùn)率

參考行業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均利潤(rùn)率水平/上市公司或知名大型企業(yè)利潤(rùn)率情況/企業(yè)理想產(chǎn)能達(dá)產(chǎn)時(shí)的利潤(rùn)率情況(盡量參考可靠數(shù)據(jù)，不能過(guò)于夸大)

3、第7條 研究成果及其先進(jìn)性

可以結(jié)合申請(qǐng)專利情況，主要通過(guò)第三方的認(rèn)證和所獲榮譽(yù)來(lái)體現(xiàn)，第三方認(rèn)證主要包括：政府機(jī)關(guān)的認(rèn)證(例如高新技術(shù)企業(yè))、行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的成果評(píng)價(jià)(如行業(yè)協(xié)會(huì))、科研機(jī)構(gòu)的鑒定;榮譽(yù)頒發(fā)機(jī)構(gòu)包括政府、行業(yè)組織等(成果評(píng)價(jià)單位請(qǐng)參考國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)辦認(rèn)定評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)名單)

4、第8條研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況

主要研發(fā)人員(專職或兼職)的資歷、職稱、行業(yè)內(nèi)擔(dān)任的職務(wù)、承擔(dān)的重要課題、科研經(jīng)費(fèi)支持情況、個(gè)人所獲榮譽(yù)等

5、第9條，是否參與制定標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)如參與可詳細(xì)填寫(xiě)，若沒(méi)有可不寫(xiě)。

6、第10條，描述為保持技術(shù)先進(jìn)性，企業(yè)未來(lái)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)與方向

可結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定、企業(yè)面向的用戶需求情況和行業(yè)未來(lái)的技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)并結(jié)合企業(yè)的人才、資金、技術(shù)儲(chǔ)備來(lái)闡述未來(lái)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)與方向。

(二)板塊解讀

此板塊請(qǐng)大家重點(diǎn)突出企業(yè)技術(shù)方面的先進(jìn)性，主要通過(guò)第三方的認(rèn)證、產(chǎn)品科技含量的市場(chǎng)體現(xiàn)以及企業(yè)保持技術(shù)先進(jìn)性的能力三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)，所以大家參考分三個(gè)方面來(lái)說(shuō)明技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)內(nèi)容。

1、第三方認(rèn)證主要體現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)擁有、申請(qǐng)或準(zhǔn)備申請(qǐng)的專利、軟件著作權(quán)、商標(biāo)注冊(cè)情況(是否是馳名商標(biāo))、第三方對(duì)于企業(yè)的成果評(píng)價(jià)、所獲榮譽(yù)以及參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)情況。

2、產(chǎn)品科技含量的市場(chǎng)體現(xiàn)包括產(chǎn)品的用戶有哪些以及利潤(rùn)率情況

3、企業(yè)保持技術(shù)性的能力方面重點(diǎn)闡述研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況以及技術(shù)以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向和重點(diǎn)。

注：科技部已于20xx年7月全面廢止科技成果鑒定，目前各機(jī)構(gòu)所出具的科技成果鑒定證書(shū)均不被各項(xiàng)目評(píng)審體系承認(rèn)，成果技術(shù)水平資質(zhì)改由國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)辦認(rèn)定成果評(píng)價(jià)證書(shū)，詳見(jiàn)國(guó)獎(jiǎng)辦字{20xx}356號(hào)文。

板塊二、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1、第1條，市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源最好是權(quán)威機(jī)構(gòu)的并注明來(lái)源出處。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為四種，分別是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和壟斷市場(chǎng)，劃分的標(biāo)準(zhǔn)為行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模、產(chǎn)品差別度(性能、質(zhì)量、構(gòu)造、品牌及商標(biāo)等，產(chǎn)品之間難以完全替代)以及市場(chǎng)進(jìn)入障礙情況。

2、第2條，目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

一般來(lái)說(shuō)中小企業(yè)通常選擇集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量(營(yíng)銷、技術(shù)或價(jià)格方面)，采取一定的策略，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)拓和搶占，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。

3、第3條，消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣

消費(fèi)群體：通常區(qū)分消費(fèi)群體的因素有：年齡、性別、職業(yè)(農(nóng)民、學(xué)生、白領(lǐng)、公務(wù)員、企業(yè)家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)群體的形成能夠?yàn)槠髽I(yè)可提供明確目標(biāo)市場(chǎng)。

消費(fèi)方式：在一定經(jīng)濟(jì)社會(huì)條件下，消費(fèi)者與消費(fèi)資料相結(jié)合的方式即消費(fèi)方式，包括消費(fèi)者以什么身份、采用什么形式、運(yùn)用什么方法來(lái)消費(fèi)，以滿足其需求。不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)習(xí)慣，比如現(xiàn)在的年輕人更熱衷于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、電視購(gòu)物，而四十歲以上的人群主要去實(shí)體店消費(fèi)為主。

消費(fèi)習(xí)慣：是指消費(fèi)主體在長(zhǎng)期消費(fèi)實(shí)踐中形成的對(duì)一定消費(fèi)事物具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)，體現(xiàn)為對(duì)某種商品、某個(gè)品牌或某種消費(fèi)方式的偏好，比如某些年輕人對(duì)“蘋(píng)果”品牌的熱衷，使得他們?cè)谙M(fèi)電子產(chǎn)品時(shí)首選“蘋(píng)果”產(chǎn)品。

4、第4條，市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況

(1)市場(chǎng)狀況，包括的內(nèi)容主要有總體規(guī)模、行業(yè)發(fā)展增速、技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)行業(yè)特定等方面的內(nèi)容，與其他板塊的內(nèi)容有重復(fù)，這里不再具體作解釋。

(2)市場(chǎng)發(fā)展階段，包括空白、新開(kāi)發(fā)、高成長(zhǎng)與成熟階段，每個(gè)階段都有自己的特點(diǎn) 。

空白及新開(kāi)發(fā)階段：起源于人們消費(fèi)習(xí)慣或方式的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的變動(dòng)、國(guó)家政策的推動(dòng)、環(huán)境氣候的變化、資源逐漸稀缺等因素引起。其特點(diǎn)主要有：

a、參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)量不多。

b、財(cái)務(wù)上可能沒(méi)有盈利或者盈虧平衡。

c、行業(yè)利潤(rùn)率較低，市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高。

d、技術(shù)變動(dòng)較大。

e、國(guó)家給予相應(yīng)的補(bǔ)貼。

高速增長(zhǎng)階段：隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、生產(chǎn)成本的降低和市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，新行業(yè)便逐步由高風(fēng)險(xiǎn)低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)高收益的高速成長(zhǎng)期。其特點(diǎn)主要有：

a、產(chǎn)品已被市場(chǎng)所接受，市場(chǎng)需求迅速上升。

b、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量增多，為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各生產(chǎn)企業(yè)都致力于擴(kuò)張產(chǎn)能，提高生產(chǎn)技術(shù)和降低成本，提高新產(chǎn)品和新技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度。

C、政府補(bǔ)貼逐步降低。

成熟階段：隨著參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)的數(shù)量增加，市場(chǎng)需求量增速放緩，產(chǎn)品技術(shù)趨于穩(wěn)定，市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，其特點(diǎn)主要有：

a、競(jìng)爭(zhēng)手段逐漸從價(jià)格手段轉(zhuǎn)向各種非價(jià)格手段，如提高質(zhì)量、改善性能和加強(qiáng)售后維修服務(wù)等

b、行業(yè)的利潤(rùn)由于一定程度的壟斷達(dá)到了很高的水平，而風(fēng)險(xiǎn)卻因市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定而較低。

c、技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定

d、新企業(yè)難以打入成熟期市場(chǎng)

5、第5條，市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)引起市場(chǎng)趨勢(shì)變動(dòng)的因素很多(技術(shù)、政策、消費(fèi)習(xí)慣、環(huán)境等等)，但是最終的結(jié)果是導(dǎo)致出現(xiàn)了新的空白的細(xì)分市場(chǎng)或是原有市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。當(dāng)市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大或是出現(xiàn)了新的空白細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量還不多時(shí)，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)大量的發(fā)展機(jī)遇，多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)銷量會(huì)隨著市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大而擴(kuò)大。

6、第6、第7條，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘分析一般來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入壁壘包括四種：

a、絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)：指在一定產(chǎn)量水平上，行業(yè)內(nèi)原有企比潛在的或新進(jìn)入的企業(yè)通常具有的低成本生產(chǎn)能力。

形成的原因可以分為三類：第一現(xiàn)有企業(yè)通過(guò)專利申請(qǐng)，而壟斷工藝技術(shù)或產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。第二，原有企業(yè)擁有高級(jí)的技術(shù)人員，管理人員而具有的人力資本優(yōu)勢(shì)。第三，原有企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商訂立長(zhǎng)期原材料等要素供應(yīng)而具有的優(yōu)勢(shì)。

b、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì):新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)在沒(méi)有達(dá)到與原有企業(yè)一樣的規(guī)模產(chǎn)量或市場(chǎng)銷售份額時(shí)，其平均總成本(由平均生產(chǎn)成本與平均交易成本確定)一定高于原企業(yè)，從而處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

c、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品差異化程度較高的行業(yè)市場(chǎng)中，原有企業(yè)實(shí)施差異化往往是構(gòu)成進(jìn)入壁壘的一個(gè)更為重要因素。

d、行業(yè)管制政策，如特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、貿(mào)易政策、生產(chǎn)批文等。

(二)板塊解讀

從投資人的角度來(lái)看本板塊，主要關(guān)注的是市場(chǎng)空間是否足夠大，未來(lái)市場(chǎng)是否保持一定的增長(zhǎng)速度，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)難度情況怎樣，企業(yè)是否能夠隨著行業(yè)快速發(fā)展而實(shí)現(xiàn)自我的快速成長(zhǎng)。結(jié)合模版給出的內(nèi)容，建議大家可以從三個(gè)方面來(lái)編寫(xiě)此版塊的內(nèi)容：

1、市場(chǎng)概況：市場(chǎng)規(guī)模、目前市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段、未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展速度如何、行業(yè)中生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、排名前幾名的企業(yè)的品牌及市場(chǎng)份額占比、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間差異如何、技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)是什么、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)情況、行業(yè)進(jìn)入壁壘情況。

2、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定：產(chǎn)品消費(fèi)群體是那些，這些群體的特點(diǎn)有哪些(消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式等)，影響市場(chǎng)變動(dòng)的因素有哪些(政策、消費(fèi)群體特點(diǎn)的改變、技術(shù)變化、價(jià)格等)、目標(biāo)市場(chǎng)的確定

3、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)：由于技術(shù)變新、政策推動(dòng)、消費(fèi)群體特點(diǎn)的變化以及環(huán)境、氣候、資源等因素的變動(dòng)引起的市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大或是新的細(xì)分市場(chǎng)的出現(xiàn)，從而為企業(yè)帶來(lái)哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

板塊三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1.第1條，有無(wú)行業(yè)壟斷行業(yè)壟斷的表現(xiàn)形式某一家或幾家企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)大部分的份額，其形成的原因有技術(shù)上壟斷、國(guó)家政策壟斷、獨(dú)特的商業(yè)模式等。初步分析下你的企業(yè)所處行業(yè)是否有上述特點(diǎn)，沒(méi)有的話基本可以認(rèn)為無(wú)行業(yè)壟斷。

2.第2條，從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，首先明確企業(yè)所處行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些，一般都是行業(yè)排名前幾位的規(guī)模型企業(yè)，基于對(duì)行業(yè)的初步了解，,大概明確行業(yè)已產(chǎn)生的規(guī)模，以及行業(yè)內(nèi)排名前幾位企業(yè)的銷售額，根據(jù)這兩個(gè)數(shù)據(jù)大概可以測(cè)算出這幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額

3、第3條，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況(種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷)

在明確行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，可通過(guò)這些企業(yè)的網(wǎng)站或行業(yè)協(xié)會(huì)等媒體，初步查詢到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注冊(cè)資本、銷售規(guī)模、產(chǎn)品情況等一般情況。也可利用平時(shí)對(duì)行業(yè)的了解和分析，自行總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，最好能列舉具體數(shù)據(jù)，這樣比較直觀。

4、第4條，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析。

在寫(xiě)本條內(nèi)容時(shí)可以例舉形式列出幾家或幾類潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，簡(jiǎn)要介紹一下即可。

5.第5條和第6條

這兩條主要是說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，相信大家作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都比較自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)在哪里，按照條款描述的事項(xiàng)分析企業(yè)產(chǎn)品是否存在優(yōu)勢(shì)即可。

6.第7條，未來(lái)可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的描述。

該點(diǎn)需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)行業(yè)目前及未來(lái)發(fā)展有非常深刻而準(zhǔn)確的認(rèn)知，建議企業(yè)在描述該方面內(nèi)容時(shí)以簡(jiǎn)單舉例為主。

(二)板塊解讀

投資人希望通過(guò)該板塊的內(nèi)容初步了解企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)、劣勢(shì)?？蓮囊韵聝蓚€(gè)方面對(duì)該板塊內(nèi)容描述：

1、重點(diǎn)突出企業(yè)在產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道、成本控制、技術(shù)先進(jìn)性等方面的優(yōu)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況(市場(chǎng)份額、產(chǎn)品情況、技術(shù)特點(diǎn)、銷售策略等)

板塊四、商業(yè)模式

商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡(jiǎn)言之就是企業(yè)的獲利模式，即公司怎么賺錢，例如飲料生產(chǎn)企業(yè)依靠銷售飲料獲利，快遞公司通過(guò)送快遞掙錢，網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)點(diǎn)擊率盈利，超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)掙錢等等但是每種商業(yè)模式。

每一家成功的企業(yè)的商業(yè)模式都具有不可復(fù)制性，例如大家都知道戴爾電腦的直銷模式，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。完整的商業(yè)模式包含的基本內(nèi)容：

1、企業(yè)處什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈中

2、企業(yè)與供應(yīng)商、用戶之間的合作方式

3、在與上下游的合作中，企業(yè)如何通過(guò)人員管理、制度設(shè)計(jì)、成本控制、質(zhì)量控制、銷售策略等手段合理地配置資源，并取得定價(jià)、成本、銷量等方面的優(yōu)勢(shì)。

4、企業(yè)向客戶提供什么樣的產(chǎn)品和品牌并取得利潤(rùn)。

板塊五、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃

1、第1條，營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃包括區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額五方面的內(nèi)容，在編寫(xiě)這部分內(nèi)容是建議大家盡量寫(xiě)的詳細(xì)一點(diǎn)，例如，20xx年將采取何種銷售方式(服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，知識(shí)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，教育營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷，直銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)對(duì)A、B兩個(gè)區(qū)域通過(guò)何種渠道進(jìn)行銷售，預(yù)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入和利潤(rùn)，市場(chǎng)份額增加多少。

2、第2條

銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、業(yè)務(wù)關(guān)系狀況、與中間商有關(guān)的市場(chǎng)策略可以通過(guò)銷售渠道策略的確定而確定。

一般來(lái)說(shuō)，銷售渠道策略分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。

適合采取直接式的銷售策略的情況

1、市場(chǎng)集中，銷售范圍小;

2、技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等;

3、企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。

適合采取間接式的銷售策略的情況

a、市場(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。

b、非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。

c、企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。銷售渠道的選擇與企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)、技術(shù)門檻、資金實(shí)力、銷售實(shí)力密切相關(guān)，大家可根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合企業(yè)情況選擇合適的銷售渠道。

通過(guò)對(duì)銷售渠道策略的介紹，相信大家對(duì)于自己的企業(yè)適合選擇何種策略已有了判斷，在此基礎(chǔ)上再相應(yīng)地確定銷售網(wǎng)絡(luò)和中間商的選擇，并按照模式的舉例說(shuō)明各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策情況

3、第3條

請(qǐng)大家詳細(xì)描述銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、過(guò)往業(yè)績(jī)、公司對(duì)其的培訓(xùn)等。

板塊六、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)一般可分為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：

系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是指由于公司外部、不為公司所預(yù)計(jì)和控制的因素造成的風(fēng)險(xiǎn)，又稱外部風(fēng)險(xiǎn)。通常表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控法律法規(guī)、行業(yè)變動(dòng)趨勢(shì)等。

非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是由公司自身某種原因微觀因素。如管理不當(dāng)、成本失控、技術(shù)更新不及時(shí)等。

建議大家在談風(fēng)險(xiǎn)時(shí)以外部風(fēng)險(xiǎn)為主，企業(yè)內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)為輔。

模板中列舉的風(fēng)險(xiǎn)中可做如下分類，供大家參考：

外部風(fēng)險(xiǎn)(即行業(yè)內(nèi)普遍面臨的風(fēng)險(xiǎn))：

資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：

研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、成本控制風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)

其他板塊

1、對(duì)于管理層、關(guān)鍵技術(shù)人員、員工有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制可能會(huì)給企業(yè)融資加分 。

2、企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)介紹最好3名以上。

篇(7)

一、行業(yè)發(fā)展邁上新臺(tái)階，整體實(shí)力明顯增強(qiáng)。2003年以來(lái)，全省保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模年均增速達(dá)18.81％，由2002年底的24.9億元發(fā)展到2007年的59.03億元。保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)）為149元，保險(xiǎn)深度（保費(fèi)在GDP中的占比）為2.19%，分別比2002年底增加84元、提高0.08個(gè)百分點(diǎn)。行業(yè)資產(chǎn)合計(jì)達(dá)到99.24億元，是2002年底的2.16倍。2008年保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展，前三季度，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入64.24億元，同比增長(zhǎng)48.82%。

二、經(jīng)營(yíng)管理水平提升，行業(yè)服務(wù)質(zhì)量明顯改善。通過(guò)企業(yè)制度改革，各保險(xiǎn)公司積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換，不斷完善內(nèi)部管理制度，努力加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，逐步提高經(jīng)營(yíng)管理水平。注重狠抓品牌和客戶服務(wù)建設(shè)，適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)產(chǎn)品功能由以保障為主擴(kuò)展到保障、儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)榷喾N功能，銷售模式由單一的直銷發(fā)展到直銷、個(gè)人營(yíng)銷、專兼業(yè)等多渠道銷售模式，電話、網(wǎng)上等新的銷售方式也逐漸興起。同時(shí)，積極創(chuàng)新服務(wù)方式,在貴陽(yáng)市中心城區(qū)建立機(jī)動(dòng)車交通事故快速處理機(jī)制，建立貴州省保險(xiǎn)合同糾紛調(diào)解制度，探索快速處理保險(xiǎn)合同糾紛新途徑。

三、保險(xiǎn)功能日益顯現(xiàn)，服務(wù)和諧社會(huì)建設(shè)能力不斷提高。保險(xiǎn)業(yè)自覺(jué)將自身發(fā)展融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局，不斷增強(qiáng)服務(wù)和諧社會(huì)建設(shè)的能力，保障水平和保障覆蓋范圍不斷提高。2007年共提供風(fēng)險(xiǎn)保障10379億元，各人身險(xiǎn)公司共承保2795萬(wàn)人次，產(chǎn)險(xiǎn)公司共為2500余家次企業(yè)、81.06萬(wàn)臺(tái)次機(jī)動(dòng)車輛提供了保險(xiǎn)保障，為貴州社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力的經(jīng)濟(jì)保障。保險(xiǎn)支付總額穩(wěn)步提高，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能不斷發(fā)揮。2007年，貴州保險(xiǎn)業(yè)支付各類賠款和給付21億元，是2000年的3.5倍。特別是在2008年初嚴(yán)重雪凝災(zāi)害等重大災(zāi)害事故發(fā)生后，及時(shí)賠付貴州鋁廠6000萬(wàn)元，預(yù)付貴州電網(wǎng)雪災(zāi)賠款5800萬(wàn)元，在支持災(zāi)后重建、恢復(fù)生產(chǎn)生活秩序方面發(fā)揮了重要作用。積極探索參與“三農(nóng)”保障體系及新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金管理試點(diǎn)等。積極發(fā)展能繁母豬、奶牛、森林、蔬菜、煙草等農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，特別是2007年以能繁母豬保險(xiǎn)為代表的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)取得突破。十六大以來(lái)，全省各保險(xiǎn)公司就地繳納營(yíng)業(yè)稅約5億元，為社會(huì)提供大量就業(yè)崗位，積極參與本省公益事業(yè)和社會(huì)重大活動(dòng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，共捐資興建6所希望小學(xué)，僅今年雪災(zāi)期間就向社會(huì)捐款、捐物1000多萬(wàn)元。