經(jīng)典博弈問題精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇經(jīng)典博弈問題范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：博弈論；博弈模型；旅游；綜述

中圖分類號(hào)：F2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）15-0009-02

隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)旅游研究也經(jīng)歷了近30年的快速發(fā)展歷程。期間，學(xué)者們不斷引進(jìn)各大學(xué)科的方法和理論，以充實(shí)旅游研究的理論基礎(chǔ)。近年來，博弈論作為旅游研究的重要方法被廣泛使用，豐富了旅游研究的內(nèi)容。本文主要從博弈模型運(yùn)用的角度對(duì)博弈論在旅游研究中的文獻(xiàn)加以梳理，希望對(duì)相關(guān)研究者有所裨益。

1 綜述基礎(chǔ)和主要領(lǐng)域

1.1 綜述基礎(chǔ)

筆者以“旅游、博弈”為關(guān)鍵詞或者題名在維普科技中文全文數(shù)據(jù)庫檢索，檢索期從1989年至2011年12月29日，共有全部期刊文獻(xiàn)225篇，其中在核心期刊上發(fā)表的共有67篇，其中有效文獻(xiàn)（有效文獻(xiàn)指真正運(yùn)用具體博弈模型的文獻(xiàn)）58篇，具體分布如表1：

從表1可以看出，博弈論在旅游研究中的運(yùn)用開始于1996年，至今已有15年，由最初的零星運(yùn)用期演化到至今的相對(duì)穩(wěn)定期。其中核心期刊上的論文分布與總體趨勢(shì)相吻合，故筆者主要對(duì)核心期刊上的67篇文獻(xiàn)進(jìn)行仔細(xì)研讀，對(duì)其中58篇有效文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的分析和梳理。

1.2 博弈論在旅游研究中的主要運(yùn)用領(lǐng)域

縱觀近15年的旅游博弈研究，學(xué)者們著眼于旅游業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，透過不同角度進(jìn)行研究。其中主要的研究領(lǐng)域如圖1所示：

由圖1可知，區(qū)域旅游是旅游博弈論研究中運(yùn)用最多的領(lǐng)域，共有14篇，占全部文獻(xiàn)的24.13%。該領(lǐng)域的文獻(xiàn)主要集中于“長(zhǎng)三角”、“泛珠三角”、“京津冀”、“紅三角”等國(guó)內(nèi)主要的經(jīng)濟(jì)區(qū)，從區(qū)域旅游的競(jìng)爭(zhēng)合作入手，指出區(qū)域內(nèi)政府間合作的必要性和重要性并且提出相應(yīng)對(duì)策。其次是旅游市場(chǎng)的博弈研究，其主要分析買賣雙方之間由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致旅游市場(chǎng)的低效率，并且從政府和企業(yè)兩方面提出改善產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)機(jī)制的建立等提高旅游市場(chǎng)效率的方案。再則，鄉(xiāng)村旅游的博弈研究是近期關(guān)注的焦點(diǎn)之一，主要從社區(qū)參與的角度研究鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，關(guān)注社區(qū)農(nóng)民的利益保障問題，而鄉(xiāng)村旅游中的環(huán)境保護(hù)問題也是學(xué)者的關(guān)注點(diǎn)。另外，環(huán)境保護(hù)、旅游商品供應(yīng)鏈、景區(qū)開發(fā)等問題也是博弈方法運(yùn)用的主要領(lǐng)域。

2 旅游博弈研究中的博弈模型運(yùn)用情況

運(yùn)用博弈論研究旅游最主要是博弈方法和模型的運(yùn)用對(duì)旅游現(xiàn)象的解釋和說明，所以對(duì)博弈模型運(yùn)用的梳理顯得尤為重要。筆者將以博弈的基本分類為基礎(chǔ)解讀博弈模型的使用情況，具體分布如圖2：

2.1 非合作博弈模型的運(yùn)用

（1）完全信息靜態(tài)博弈的運(yùn)用。

完全信息靜態(tài)博弈是是四種類型中相對(duì)簡(jiǎn)單也是運(yùn)用最普遍的類型，故運(yùn)用這一博弈類型的文獻(xiàn)共有34篇，占全部文獻(xiàn)的58.62%。

完全信息靜態(tài)博弈的經(jīng)典模型有囚徒困境、智豬博弈、斗雞博弈、市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)博弈、古諾模型和勃特蘭寡頭博弈等，通常以矩陣形式展現(xiàn)。在旅游研究的文獻(xiàn)中運(yùn)用這一博弈的類型的學(xué)者多數(shù)是將這些經(jīng)典模型運(yùn)用到具體領(lǐng)域中。

①囚徒困境：囚徒困境模型是在這類博弈中運(yùn)用最普遍的模型，通常用來證明博弈雙方在各自理性的情況下無法達(dá)到帕累托最優(yōu)。于巖平運(yùn)用此模型解釋旅游企業(yè)和核心員工之間的忠誠(chéng)度問題，得出一次雙方唯一的均衡解是各自不忠誠(chéng)，一次博弈難以維系兩者之間心理契約的忠誠(chéng)締結(jié)。呂興洋等分淡旺季在旅游供應(yīng)商和中間商之間的合作與否進(jìn)行單次博弈，無法達(dá)到帕累托最優(yōu)。羅富民等通過此模型說明區(qū)域旅游合作中的政府公共產(chǎn)品供給不足的問題的存在，又通過斗雞博弈模型證明公共產(chǎn)品供給失衡問題的存在。另外，此模型也可以運(yùn)用到新景區(qū)開發(fā)以及旅游產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問題等。

②智豬博弈：此模型主要運(yùn)用于實(shí)力不均衡的博弈主體之間弱者的搭便車現(xiàn)象。如在旅游地形象促銷問題中，運(yùn)用此模型說明大企業(yè)著力促銷而小企業(yè)搭便車收益的問題。

③勃特蘭寡頭博弈：將此模型運(yùn)用于旅游研究中一般體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和決策問題上。任寧寧等將此模型運(yùn)用于旅游商品的生產(chǎn)企業(yè)之間，說明旅游企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，得到的均衡解為兩企業(yè)以最低價(jià)格生產(chǎn)并均分市場(chǎng)。

④古諾模型：此模型的運(yùn)用主要解決博弈主體所提品的量的選擇問題。王居鳳等運(yùn)用此模型解釋兩寡頭生產(chǎn)產(chǎn)量的選擇方式并且將此擴(kuò)展到n個(gè)企業(yè)，說明為了維持聯(lián)盟穩(wěn)定性而建立協(xié)議的必要性。

⑤Hotellin品決策模型：李洪娜等通過對(duì)此模型的具體表述和分析闡述了同質(zhì)旅游產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)問題，分別提出了通過產(chǎn)品差異化策略和打造品牌旅游產(chǎn)品來提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

（2）完全信息動(dòng)態(tài)博弈的運(yùn)用。

完全信息動(dòng)態(tài)博弈的經(jīng)典模型有海盜分寶博弈、斯塔爾伯格寡頭博弈、蜈蚣博弈等。運(yùn)用該類型的文獻(xiàn)有13篇，占文獻(xiàn)的22.4%。

①斯塔爾伯格寡頭模型：此模型其實(shí)是古諾模型的動(dòng)態(tài)化，將同時(shí)決策的倆寡頭演變?yōu)橄群鬀Q策的領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者之間的產(chǎn)量決策博弈。楊樹等將此模型改良后運(yùn)用到旅行社的服務(wù)質(zhì)量決策問題中，并且分析得到在一次次的質(zhì)量決策博弈后總能得到最優(yōu)策略。

②海盜分寶博弈：饒勇等將此模型運(yùn)用到旅游開發(fā)商和社區(qū)居民間對(duì)旅游資源收益的分配問題上，但是僅僅闡述了模型，沒有對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)分析和解答。

篇(2)

工業(yè)文明是工程師推動(dòng)的，商業(yè)社會(huì)是銷售人員推動(dòng)發(fā)展的，高級(jí)銷售顧問的工作是值得研究的，對(duì)于商業(yè)社會(huì)來說，銷售人員也是工程師。這是一個(gè)態(tài)度，也是一種認(rèn)識(shí)，從這個(gè)認(rèn)識(shí)出發(fā)，我們開始研究中國(guó)社會(huì)中眾多的高級(jí)銷售們的工作，我們發(fā)現(xiàn)了大量的腦力勞動(dòng)的痕跡。這也是全腦博弈理論研究的初衷。

一、經(jīng)典對(duì)話演繹

1．我是不是太沖動(dòng)了?

奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK 350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。72．5萬元的車預(yù)定要收10％的訂金，即將簽合同，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購(gòu)買了！”

銷售顧問進(jìn)入了兩難的境地，如果承認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢?如果否定客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎?畢竟是久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)秀銷售顧問，其沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買奔馳車的不是沖動(dòng)呢?奔馳就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。擁有這個(gè)小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買合同，支付了定金。

2．多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧!

IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。

銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嗎，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？”

IBM銷售顧問的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是，只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度。到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？”

一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同。沒有讓價(jià)。

3．公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下?

面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了?！?/p>

西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀，老板肯定問我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系呢?要知道外國(guó)人不懂中國(guó)的情況，我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢?還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒有辦法，再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬元的口呀，您說呢?”

一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。

二、經(jīng)典對(duì)話背后的學(xué)問

要透徹了解這些經(jīng)典對(duì)話，學(xué)習(xí)經(jīng)典對(duì)話，絕對(duì)不是依靠背誦和牢記的，任何一個(gè)資深的銷售都必須經(jīng)過理論的打造，不是靠幾個(gè)情景對(duì)話就可以達(dá)到高手的境界。通向高手的境界，需要理解全腦博弈的基本原理。這個(gè)象限圖揭示了全腦博弈的核心概念。

對(duì)資深銷售顧問研究的成果如下：

第一象限：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦。情形如下：潛在客戶在用理性思考，因此會(huì)出現(xiàn)許多對(duì)產(chǎn)品、或者銷售人員代表的企業(yè)的實(shí)力、品牌、甚至對(duì)銷售人員本人產(chǎn)生許多異議，這些異議基于理性思考。這個(gè)象限中銷售人員以右腦應(yīng)對(duì)，試圖模糊化，無法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶的利益，無法贏得客戶理性的信任。潛在客戶與銷售人員的關(guān)系停留在非常初級(jí)的淺層，沒有任何機(jī)會(huì)深入擴(kuò)展。

第二象限：右腦對(duì)右腦。情形如下：雙方關(guān)系的建立主要看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺能力，任何細(xì)節(jié)的感知、肢體語言起著潛在影響對(duì)方的作用。視覺、聽覺、感覺共同起著作用。情商高者勝，低者從。高手會(huì)讓水平低的一方感覺很舒服，如找到一個(gè)知心的人，他們會(huì)共同高呼理解萬歲，其實(shí)，只是一方理解一方，是高水平一方對(duì)低水平一方的理解，而不是真正的平等的理解。這個(gè)象限，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行情商的培養(yǎng)。但是，相當(dāng)難，因?yàn)榍樯滩皇且粋€(gè)精確的可以描述、可以測(cè)量的有形事物，所以，衡量情商本身依靠的就是情商，故而仁者見仁智者見智。但是，的確是有高手可以鑒別出來的。啟發(fā)：對(duì)銷售人員的潛力識(shí)別就是其右腦水平。

第三象限：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦。一般來說，銷售人員是有計(jì)劃的，有準(zhǔn)備的，于是，只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容來展示出來。則可以實(shí)現(xiàn)有效影響對(duì)方的感覺，從而影響他們的決策。

第四象限：左腦對(duì)左腦。情形如下：潛在客戶經(jīng)過慎重的考慮，再次見面的時(shí)候，提出一系列的問題，其中有的是信息尋找，有的是邏輯思考，有的是感性的，有的是理性的，但是，一般來說理性的居多?；蛘哒f我的朋友是這個(gè)方面的行家，所以，他建議我要慎重，而且我覺得他說的也有道理。只要提到道理，那么對(duì)方在使用左腦，至少是試圖使用左腦來判斷自己的處境和利益。但是，所有這些思考都不應(yīng)該超過有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的準(zhǔn)備、經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)積累，以及以往各種客戶的體驗(yàn)，在這個(gè)情況下，銷售人員已經(jīng)上升到一個(gè)技能階段，是左腦的積累變?yōu)橛夷X來表現(xiàn)，將潛在客戶的左腦思考不知不覺中轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。

三、銷售顧問的全腦水平測(cè)試

以下是對(duì)銷售顧問的全腦水平分布的測(cè)試，請(qǐng)先拿筆記下您選的a、b、c各有幾個(gè)，再算出分?jǐn)?shù)。

1．在看到一個(gè)產(chǎn)品的說明書時(shí)，您會(huì)首先：

a．請(qǐng)一個(gè)內(nèi)行講解一下

b．按照說明書的指示，在產(chǎn)品上多次嘗試來了解產(chǎn)品

c．不用對(duì)著產(chǎn)品，看說明書就可以了解了

2．在給客戶組裝產(chǎn)品時(shí)，周圍有環(huán)境音樂，此時(shí)另外一個(gè)客戶來電話，您會(huì)：

a．三件事同時(shí)進(jìn)行

b．將環(huán)境音樂的聲音減小，但仍然可以講電話，并同時(shí)組裝

c．告訴電話上的客戶，很快就回電話

3．客戶來訪問您的辦公室，來電話問您怎么走，您會(huì)：

a．畫一張標(biāo)示清楚的地圖給他，或者另外一個(gè)熟悉的人替您向客戶說明怎么走

b．先問他們熟悉什么著名的標(biāo)志，然后指示他們?cè)撛趺醋?/p>

c．直接解釋并指示他們?cè)趺醋?/p>

4．解釋要銷售的產(chǎn)品以及習(xí)慣的概念，您很可能會(huì)怎么做：

a．會(huì)利用筆、紙以及手勢(shì)等強(qiáng)化您的解釋

b．口頭解釋以及手勢(shì)配合

c．通過口頭就可以解釋清楚了

5．聽了一個(gè)清楚的產(chǎn)品講解以后，您通常會(huì)：

a．在腦海中回想講解的過程和細(xì)節(jié)

b．將過程以及具體的細(xì)節(jié)說給別人

c．通過引用講解人的話來強(qiáng)化您的理解

6．在培訓(xùn)教室中，如果隨意挑選座位的話。您喜歡坐在：

a．教室的右邊

b．無所謂，哪里都可以

c．教室的左邊

7．您的朋友在使用一個(gè)您熟悉的產(chǎn)品時(shí)，出了一些問題，您會(huì)

a．表示同情，并討論使用這個(gè)產(chǎn)品的感覺

b．介紹一個(gè)信得過的人協(xié)助修理

c．親自動(dòng)手，試圖修好

8.對(duì)于一個(gè)電器產(chǎn)品，有人問您，用多少伏電壓時(shí)，您會(huì)：

a．直接說您不知道

b．思考一下，講出您的判斷

c．迅速指出肯定的答案，并明確說出您的思考過程

9．您找到一個(gè)停車位，可是空間很小，必須用倒車才能停進(jìn)去，您會(huì)：

a．寧愿找另一個(gè)車位

b．試圖小心地停進(jìn)去

c．很順利地倒車停進(jìn)去

10．您在看電視時(shí)，這時(shí)電話響了，您會(huì)：

a．接電話，電視開著

b．把音量轉(zhuǎn)小后才接電話

c．關(guān)掉電視，叫其他人安靜后才接電話

11．您聽到一首新歌，是您喜歡的歌手唱的，通常您會(huì)：

a．聽完后，您可以毫無困難地跟著唱

b．如果是首很簡(jiǎn)單的歌，聽過后您可以跟著哼唱一小段

c．很難記得歌曲的旋律，但是您可以回想起部分歌詞

12．您對(duì)事情的結(jié)局如何會(huì)有強(qiáng)烈的預(yù)感，是借著：

a．直覺

b．可靠的資訊和大膽的假設(shè)才做出判斷

c．事實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和資料

13．您忘了把鑰匙放在哪里，您會(huì)：

a．先做別的事，等到自然想起為止

b．做別的串，但同時(shí)試著回想您把鑰匙放在哪里

c．在心里回想剛剛做了哪些串，借此想起放在何處

14．您在飯店里，聽到遠(yuǎn)處傳來警報(bào)，您會(huì)：

a．指出聲音來源

b．如果您夠?qū)Ｐ?，可以指出聲音來?/p>

c．沒辦法知道聲音來源

15．您參加一個(gè)社交宴會(huì)時(shí)，有人向您介紹七八位新朋友，隔天您會(huì)：

a．可以輕易想起他們的長(zhǎng)相

b．只能記得其中幾個(gè)的長(zhǎng)相

c．比較可能記住他們的名字

16．您的朋友希望購(gòu)買一個(gè)顏色明亮的電腦，而您希望的是深色的，您將如何說服他呢?

a．和顏悅色地說出您的感覺

b．讓他這次接受您的看法，下一次聽他的

c．講明深色的好處，通過事實(shí)來折服他

17．在上門拜訪一個(gè)客戶之前，您通常會(huì)：

a．將計(jì)劃的事項(xiàng)寫在紙上，該做什么一目了然

b．思考一下拜訪時(shí)要說的、做的就可以了

c．在心里想一下會(huì)見到哪些人，會(huì)在什么地方，以及是否需要投影儀等

18．您的關(guān)系融洽的客戶，與您商量非業(yè)務(wù)的事情，您會(huì)：

a．表示同情，理解他的處境，并給以附和

b．出謀劃策，試圖找到恰當(dāng)?shù)霓k法來解決

c．直接指明具體的解決方法和途徑

19．兩個(gè)已婚的朋友有了外遇，您會(huì)如何發(fā)現(xiàn)：

a．您會(huì)很早就察覺

b．經(jīng)過一段時(shí)間后才察覺

c．根本不會(huì)察覺

20．您的生活態(tài)度如何?

a．交很多朋友，和周圍的人和諧相處

b．友善的對(duì)待他人，但保持個(gè)人隱私

c．完成某個(gè)偉大目標(biāo)，贏得別人的尊敬，獲得名望及晉升

21．如果有選擇，您會(huì)喜歡什么樣的工作：

a．和可以相處的人一起工作

b．有其他同事，但也保有自己的空間

c．獨(dú)自工作

22．您喜歡讀的書是：

a．小說，其他文學(xué)作品

b．報(bào)章雜志

c．非文學(xué)類，傳記

23.購(gòu)物時(shí)您傾向：

a．常常是一時(shí)沖動(dòng)，尤其是特殊物品

b．有個(gè)粗略的計(jì)劃，可是心血來潮時(shí)也會(huì)買

c．讀標(biāo)簽，比較價(jià)錢

24．睡覺起床吃飯，您比較喜歡怎么做：

a．隨心所欲

b．依據(jù)一定的計(jì)劃，但彈性很大

c．每天幾乎有固定的時(shí)間

25．您開始一個(gè)新的工作，認(rèn)識(shí)許多新同事，其中一個(gè)打電話到家里找您，您會(huì)：

a．輕易地認(rèn)出他的聲音

b．談了一會(huì)兒話后，才知道他是誰

c．無法從聲音辨認(rèn)他到底是誰

26．和別人有爭(zhēng)論時(shí)，什么事會(huì)令您很生氣： 　a．沉默或是沒有反應(yīng) 　b．他們不了解您的觀點(diǎn) 　c．追根究底地問問題，或是提出質(zhì)疑，或是評(píng)論

27．您對(duì)銷售培訓(xùn)中嚴(yán)格的產(chǎn)品描述訓(xùn)練的感覺是：

a．覺得描述產(chǎn)品很簡(jiǎn)單

b．覺得描述簡(jiǎn)單，但是讓客戶明白不容易

c．覺得兩項(xiàng)都掌握得很好，不需要額外訓(xùn)練這樣的描述

28．碰到固定的舞步或是爵士舞時(shí)，您會(huì)：

a．聽到音樂就會(huì)想起學(xué)過的舞步

b．只能跳一點(diǎn)點(diǎn)，大多想不起來

c．抓不準(zhǔn)時(shí)間和旋律

29．您擅長(zhǎng)分辨動(dòng)物的聲音，并模仿動(dòng)物的聲音嗎?

a．不太擅長(zhǎng)

b．還可以

c．很捧

30．一天結(jié)束后，您喜歡：

a．和朋友或家人談?wù)勀@一天過得如何

b．聽別人談他這一天過得如何

c．看報(bào)紙電視，不會(huì)聊天

計(jì)分方法：選擇a，＋15分；選擇b，＋5分；選擇c，－5分。

總得分在O～180之間的具備左腦思考能力，得分在160～300之間的具備右腦能力。通過全腦博弈的完整訓(xùn)練，總得分應(yīng)該集中在130～210分之間，并在給出明確的面對(duì)客戶的特定情景下，準(zhǔn)確引用恰當(dāng)?shù)牟┺姆较蚝腿X傾向，即通過靈活性測(cè)試后。提高銷售效率。

四、理論模型的啟發(fā)

重新溫習(xí)上述三個(gè)案例，我們看看全腦博弈在銷售過程中的應(yīng)用。

1．我是不是太沖動(dòng)了?

……女士：“我是不是太沖動(dòng)了，才來一次就決定購(gòu)買了!”

(典型的左腦思維， 當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思考是否值得。)

……銷售顧問沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!……喜歡才是真的，您喜歡嗎?”

(典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用右腦思考，阻止客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)地、邏輯地思維，通過造勢(shì)，強(qiáng)化客戶的右腦作用來渲染一種氛圍，在誠(chéng)意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個(gè)決策就是典型的右腦決策。)

結(jié)論：有效判別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速礬定潛在客戶的哪個(gè)大腦對(duì)銷售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用哪個(gè)大腦，并通過有效的左腦計(jì)劃(事先的準(zhǔn)備和故事集來實(shí)現(xiàn))，并利用銷售人員右腦基本功實(shí)現(xiàn)全腦博弈的最高境界。

客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買合同，支付了定金。(這對(duì)于以腦力勞動(dòng)為自豪的資深銷售顧問來說，難道不是正常的嗎？)

2．多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧!

……銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧……難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年的嗎？”

(客戶用右腦來調(diào)動(dòng)銷售顧問讓步。這是常見的手法。通常情況，銷售顧問陷入了這個(gè)左腦境界，思考如何應(yīng)答對(duì)方，或者如何拒絕對(duì)方，希望通過邏輯思路以及有說服力的證據(jù)來說服對(duì)方，其實(shí)是錯(cuò)誤的。潛在客戶用右腦影響您的時(shí)候，也許是您繼續(xù)用右腦較量的時(shí)候。)

IBM銷售顧問的經(jīng)典回答：“主任。不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了……到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？”

(完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。當(dāng)潛在客戶用右腦布望得到左腦利益的時(shí)候，銷售顧問要牢牢記住，堅(jiān)持用右腦，堅(jiān)持通過讓步、渲染、示弱等各種右腦策略未奪取影響的主動(dòng)權(quán)。)

一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同，沒有讓價(jià)。

結(jié)論：全腦博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。以往，銷售經(jīng)理經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些銷售人員特別有靈氣，而有一些銷售人員反應(yīng)就是慢，其實(shí)說的就是全腦博弈、關(guān)鍵時(shí)刻用腦情況的問題。銷售顧問右腦水平比較難以提高和培養(yǎng)，左腦是可以通過不斷的、有計(jì)劃的邏輯培訓(xùn)提高的。高效銷售隊(duì)伍組建和管理，依賴于對(duì)全腦博弈的理解和應(yīng)用。

3．公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下?

面對(duì)西門子先進(jìn)的，高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“……能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了。”

(足夠的左腦分析來影響銷售顧問。通過對(duì)處境的可以理解的分析讓銷售顧問讓步。通常，銷售顧問為了不至于損壞未來的關(guān)系，不得不答應(yīng)對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問題，其實(shí)，這又是一個(gè)全腦博弈的經(jīng)典案例。)

西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系……還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒有辦法，再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬的口呀，您說呢?”

(高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展，銷售顧問是高度右腦使用者。這才是LPRS的魅力。)

篇(3)

關(guān)鍵詞：博弈；異質(zhì)性產(chǎn)品；均衡結(jié)果；先動(dòng)優(yōu)勢(shì)

中圖分類號(hào)： F016 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：16720539（2014）01004305

一、引言

寡頭壟斷市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)中較為常見的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形式之一，關(guān)于其博弈研究的經(jīng)典模型則為：古諾博弈、斯坦克爾博格博弈和伯川德博弈三大博弈。古諾博弈分析了兩個(gè)生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品廠商如何以產(chǎn)量作為選擇變量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的問題，而后得出了古諾納什均衡結(jié)果；伯川德博弈則是在與古諾博弈有相同前提條件下，以價(jià)格作為選擇變量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的問題。與古諾博弈及伯川德博弈同時(shí)進(jìn)行選擇的不同，斯坦克爾伯格博弈提出了“領(lǐng)導(dǎo)者-追隨者模型”，以產(chǎn)量為選擇變量，兩廠商的決策具有先后順序。以其均衡結(jié)果作為理論支撐，斯坦克爾博格博弈進(jìn)一步提出了“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”，即率先進(jìn)入市場(chǎng)的廠商可以獲得有利于自身的優(yōu)勢(shì)。

目前，國(guó)內(nèi)無論從理論推導(dǎo)還是實(shí)際應(yīng)用方面，對(duì)這三大博弈均有較為深入的研究。黃龍生（2004）深入研究了不完全信息靜態(tài)古諾博弈的求解方法[1]；魏翔（2008）用廣義函數(shù)中的沖激函數(shù)和階躍函數(shù)來刻畫間斷需求函數(shù)，彌補(bǔ)以往伯川德博弈研究缺乏數(shù)學(xué)論證的缺陷，證明了原始伯川德博弈的結(jié)論是近似的，嚴(yán)格意義上的納什均衡點(diǎn)是雙方都定價(jià)于比邊際成本略微高一點(diǎn)的位置上，只有市場(chǎng)需求曲線為水平線時(shí)，均衡結(jié)果才收斂于伯川德博弈[2]；胡潔（2006）深入探討了不完全信息維度下的斯坦克爾博格博弈模型及均衡情況，其分析結(jié)果表明，一維博弈及均衡是多維博弈及均衡的特殊情況[3]。王志剛、朱藝云（2011）以經(jīng)典的斯坦克爾博格博弈模型為基礎(chǔ)，引入成本-利潤(rùn)差曲線，深入考察了成本對(duì)廠商先后動(dòng)的影響機(jī)理，確定了廠商先后動(dòng)的臨界成本點(diǎn)和成本區(qū)間，并確立了在不同成本結(jié)構(gòu)下高成本廠商的先動(dòng)和低成本廠商的后動(dòng)策略理論[4]。綜上所述，目前我國(guó)學(xué)者大多集中于探討信息不完全情況下三大博弈各自的均衡狀況，并應(yīng)用于不同行業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題分析中，鮮有從異質(zhì)性產(chǎn)品市場(chǎng)的角度出發(fā)關(guān)于三大博弈的研究及對(duì)三大博弈進(jìn)行對(duì)比分析的相關(guān)研究。

因此，本文從異質(zhì)性產(chǎn)品市場(chǎng)的角度出發(fā)，在構(gòu)建異質(zhì)性產(chǎn)品市場(chǎng)的三大博弈模型的基礎(chǔ)上，比較分析了三個(gè)博弈理論的均衡結(jié)果，并進(jìn)一步探究在異質(zhì)性產(chǎn)品市場(chǎng)下，斯坦克爾博格博弈中先動(dòng)廠商的均衡利潤(rùn)相較于其他兩個(gè)博弈的均衡利潤(rùn)是否存在優(yōu)勢(shì)。

二、異質(zhì)性產(chǎn)品市場(chǎng)下的三大博弈分析

在本文中，筆者借鑒石磊、寇宗來（2003）的差異化產(chǎn)品下的博弈模型[5]，設(shè)定相關(guān)的前提條件。假設(shè)市場(chǎng)中存在廠商A和B，兩廠商產(chǎn)品的價(jià)格分別是PA、PB，產(chǎn)量為qA、qB，并且沒有生產(chǎn)能力的限制。不失一般性，假設(shè)廠商A和B成本為零，兩廠商生產(chǎn)的異質(zhì)性產(chǎn)品獨(dú)立地選擇價(jià)格或產(chǎn)量，但只可選擇其一進(jìn)行博弈競(jìng)爭(zhēng)。

該結(jié)論表明，無論兩廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是替代品還是互補(bǔ)品，古諾博弈的均衡價(jià)格總是小于伯川德博弈的均衡價(jià)格。而當(dāng)廠商A和廠商B生產(chǎn)的產(chǎn)品為替代品時(shí)，市場(chǎng)上伯川德博弈比古諾博弈生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，并且市場(chǎng)總利潤(rùn)更大。反之，當(dāng)廠商A和B生產(chǎn)的產(chǎn)品為互補(bǔ)品時(shí)，市場(chǎng)上古諾博弈較伯川德博弈生產(chǎn)的產(chǎn)品更多且市場(chǎng)總利潤(rùn)更大。根據(jù)該結(jié)論我們可以知道，若廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是可替代的，那么廠商選擇價(jià)格作為決策變量，其市場(chǎng)總利潤(rùn)更大；反之，若廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是互補(bǔ)品，那么廠商以產(chǎn)量作為決策變量的博弈為市場(chǎng)帶來更多的利潤(rùn)和產(chǎn)量。

（二）古諾博弈與斯坦克爾伯格博弈比較

上述結(jié)論解釋了，無論廠商A和B生產(chǎn)的產(chǎn)品是互補(bǔ)品還是替代品，斯坦克爾伯格博弈中先動(dòng)廠商的均衡價(jià)格總是小于后動(dòng)廠商及古諾博弈中的單個(gè)廠商的價(jià)格，但是其均衡產(chǎn)量及利潤(rùn)總是大于古諾博弈中單個(gè)廠商的產(chǎn)量及利潤(rùn)，而后動(dòng)廠商的利潤(rùn)總是小于古諾博弈中的單個(gè)廠商的利潤(rùn)。并且，斯坦克爾伯格博弈中市場(chǎng)的總產(chǎn)量大于古諾博弈中市場(chǎng)的總產(chǎn)量。當(dāng)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是可替代時(shí)，后動(dòng)廠商的均衡產(chǎn)量和均衡價(jià)格均小于古諾博弈中單個(gè)廠商的產(chǎn)量和價(jià)格，但斯坦克爾伯格博弈中市場(chǎng)總利潤(rùn)大于古諾博弈中的市場(chǎng)總利潤(rùn)。當(dāng)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是互補(bǔ)品時(shí)，后動(dòng)廠商的均衡產(chǎn)量和價(jià)格都大于古諾博弈中單個(gè)廠商的產(chǎn)量和價(jià)格，且斯坦克爾伯格博弈中市場(chǎng)總利潤(rùn)小于古諾博弈中的市場(chǎng)總利潤(rùn)。

基于上述結(jié)論可知，從單個(gè)廠商來看，若廠商有條件作為領(lǐng)導(dǎo)者，那么它選擇斯坦克爾博格博弈更有利于其追求“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”。從整個(gè)市場(chǎng)來看，產(chǎn)品的可替代性或互補(bǔ)性不影響兩大博弈的市場(chǎng)總產(chǎn)量，但會(huì)影響兩大博弈的市場(chǎng)總利潤(rùn)及單個(gè)廠商產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

（三）斯坦克爾伯格博弈與伯川德博弈比較

上述結(jié)論表明，當(dāng)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是替代品時(shí)，先動(dòng)廠商的斯坦克爾伯格博弈的均衡產(chǎn)量大于其在伯川德博弈中的均衡產(chǎn)量，但均衡價(jià)格則小于伯川德博弈中的均衡價(jià)格；后動(dòng)廠商的斯坦克爾伯格博弈的均衡產(chǎn)量和價(jià)格均小于其在伯川德博弈中的均衡產(chǎn)量和價(jià)格；并且，只有當(dāng)β>1.6時(shí)（即廠商對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格敏感度大于1.6），斯坦克爾博格博弈中市場(chǎng)總產(chǎn)量大于在伯川德博弈下的市場(chǎng)總產(chǎn)量。除此之外，斯坦克爾伯格博弈的先動(dòng)廠商的利潤(rùn)和市場(chǎng)總利潤(rùn)均大于伯川德博弈的單個(gè)廠商的利潤(rùn)和市場(chǎng)總利潤(rùn)，但后動(dòng)廠商的均衡利潤(rùn)則小于伯川德博弈中單個(gè)廠商的利潤(rùn)。當(dāng)廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品是互補(bǔ)品時(shí)，從價(jià)格來看，斯坦克爾伯格博弈的先動(dòng)廠商的均衡價(jià)格小于伯川德博弈中的均衡價(jià)格，小于后動(dòng)廠商的均衡價(jià)格。與此同時(shí)，斯坦克爾伯格博弈下的先動(dòng)廠商產(chǎn)量、后動(dòng)廠商產(chǎn)量及市場(chǎng)總產(chǎn)量均大于伯川德博弈的單個(gè)廠商產(chǎn)量及總產(chǎn)量。從單個(gè)廠商的利潤(rùn)來看，先動(dòng)廠商的斯坦克爾博格博弈均衡利潤(rùn)大于其伯川德博弈的均衡利潤(rùn)，而后動(dòng)廠商的斯坦克爾博格博弈均衡利潤(rùn)小于其伯川德博弈的情況。就市場(chǎng)總體利潤(rùn)而言，斯坦克爾博格博弈的均衡市場(chǎng)總利潤(rùn)小于伯川德博弈的均衡市場(chǎng)總利潤(rùn)。因此我們可以得知，從單個(gè)廠商來看，作為領(lǐng)導(dǎo)者的廠商無論追求利潤(rùn)最大化還是產(chǎn)量最大化，其都將選擇進(jìn)行斯坦克爾博格博弈。從市場(chǎng)來看，產(chǎn)品的可替代性和互補(bǔ)性影響兩大博弈市場(chǎng)總利潤(rùn)的比較；而兩大博弈的市場(chǎng)總產(chǎn)量孰大孰小，不僅取決于產(chǎn)品的替代性或互補(bǔ)性，而且還取決于廠商對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。

四、結(jié)論與展望

本文通過構(gòu)建異質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)下的古諾博弈、斯坦克爾博格博弈和伯川德博弈，分別比較了三大博弈的均衡結(jié)果。同時(shí)，解釋了產(chǎn)品的替代性和互補(bǔ)性對(duì)三大博弈均衡結(jié)果的影響，肯定了斯坦克爾博格博弈領(lǐng)導(dǎo)廠商的“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”。分析得到的主要結(jié)論有如下兩點(diǎn)：

第一，當(dāng)市場(chǎng)的決策者進(jìn)行決策時(shí)，若決策者追求市場(chǎng)總產(chǎn)量最大化，無論產(chǎn)品是可替代品還是互補(bǔ)品，選擇斯坦克爾博格博弈將會(huì)得到最優(yōu)結(jié)果；若決策者追求市場(chǎng)總利潤(rùn)最大化，當(dāng)產(chǎn)品是可替代品時(shí)選擇斯坦克爾博格博弈為最優(yōu)策略，當(dāng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品時(shí)選擇古諾博弈是最優(yōu)策略。

第二，斯坦克爾博格博弈的領(lǐng)導(dǎo)廠商無論在產(chǎn)品是可替代品或互補(bǔ)品的情況下，其均衡利潤(rùn)都是大于古諾博弈及伯川德博弈的均衡結(jié)果，即“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”對(duì)企業(yè)是有益的。因此，若廠商在市場(chǎng)上有作為領(lǐng)頭企業(yè)的潛在條件，那么其選擇與其他廠商進(jìn)行斯坦克爾博格博弈是該廠商的占優(yōu)策略。

總之，在實(shí)際情況中，也應(yīng)該把信息不對(duì)稱的情況及其他外部因素的影響，如兩廠商的成本、改變博弈決策后的菜單成本及非線性生產(chǎn)函數(shù)等考慮在內(nèi)，從而做出更合理、恰當(dāng)?shù)臎Q策分析。有關(guān)這方面的具體數(shù)理分析，作為我們未來繼續(xù)研究的內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)：

[1] 黃龍生.不完全信息靜態(tài)古諾博弈的求解方法[J].咸寧學(xué)院學(xué)報(bào)，2004，24（6）：9-12.

[2] 魏翔.對(duì)伯川德博弈的正式數(shù)學(xué)證明與擴(kuò)展運(yùn)用[J].經(jīng)濟(jì)評(píng)論，2008，（1）：14-19.

[3] 胡潔.不完全信息二維Stackelberg博弈模型及均衡[J].長(zhǎng)江大學(xué)學(xué)報(bào)，2006，3（2）：487-491.

篇(4)

主持人簡(jiǎn)介：姚文放，男，揚(yáng)州大學(xué)文學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，系國(guó)務(wù)院政府特殊津貼專家、江蘇省有突出貢獻(xiàn)中青年專家、國(guó)家社科基金學(xué)科評(píng)議組評(píng)審專家、《文學(xué)評(píng)論》雜志編委。擔(dān)任中國(guó)中外文藝?yán)碚搶W(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)文藝?yán)碚搶W(xué)會(huì)常務(wù)理事等。長(zhǎng)期從事文藝學(xué)、美學(xué)研究與教學(xué)，發(fā)表論著600余萬字，出版專著《現(xiàn)代文藝社會(huì)學(xué)》、《當(dāng)代審美文化批判》、《當(dāng)代性與文學(xué)傳統(tǒng)的重建》、《泰州學(xué)派美學(xué)思想史》、《審美文化學(xué)導(dǎo)論》等，在《中國(guó)社會(huì)科學(xué)》、《文學(xué)評(píng)論》等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文近300篇。出版和發(fā)表的論著被《新華文摘》、《中國(guó)社會(huì)科學(xué)文摘》和人大復(fù)印報(bào)刊資料等評(píng)述、轉(zhuǎn)載、摘要和復(fù)印近300篇次。獲教育部“第三屆高校人文社會(huì)科學(xué)研究?jī)?yōu)秀成果獎(jiǎng)”1次、“江蘇省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)”7次。主持并完成國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目3項(xiàng)、教育部人文社會(huì)科學(xué)規(guī)劃項(xiàng)目1項(xiàng)；目前主持國(guó)家社科基金重點(diǎn)項(xiàng)目1項(xiàng)。

主持人話語：關(guān)于“什么是文學(xué)經(jīng)典”的問題，自從19世紀(jì)英國(guó)兩位著名詩人、批評(píng)家馬修·阿諾德和T.S.艾略特作出定義以后，似乎已成定論，前者認(rèn)為文學(xué)經(jīng)典就是“最好的東西”，而后者則用“成熟性”、“廣涵性”、“普遍性”等特性來界定文學(xué)經(jīng)典。他們都是依據(jù)文學(xué)本身的特質(zhì)來確認(rèn)文學(xué)經(jīng)典，而未曾考慮過還能有別的衡量標(biāo)準(zhǔn)。這一格局到20世紀(jì)70年代卻被徹底打破了，隨著文化研究的興起，人們開始發(fā)現(xiàn)，在誰能入典、誰不能入典的問題上體現(xiàn)著文化權(quán)力的博弈：以往的文學(xué)經(jīng)典幾乎都是出自去世的、白色人種的、歐洲的、男性的作家之手，而活著的、有色人種的、非歐洲的、女性的作家則被一道無形的障壁阻擋在外。顯而易見，這一“經(jīng)典壁壘”是建立在性別歧視、種族歧視、等級(jí)歧視、歐洲中心主義以及厚古薄今的偏見之上的，它體現(xiàn)著性別、種族、窮富、地緣等等之間文化權(quán)力的較量，帶有顯著的意識(shí)形態(tài)意味和政治色彩。由此看來，決定著文學(xué)經(jīng)典的因素并不僅僅在于文學(xué)本身，更在于文學(xué)外部的意識(shí)形態(tài)和文化政治的力量。

這一案例說明，在固有的理論中往往存在著某種空白、沉默和缺失，它像病人所表現(xiàn)出的“癥候”，昭示著體內(nèi)某種病患，從而讀者必須像醫(yī)生診斷和治療病患一樣，依據(jù)這種“癥候”去查找和解決這一理論中隱含的問題。阿爾都塞將這種閱讀方法稱為“癥候式閱讀”（symptomatic reading）。譬如馬克思在閱讀亞當(dāng)·斯密、大衛(wèi)·李嘉圖的著作時(shí)，發(fā)現(xiàn)了他們?cè)凇皠趧?dòng)”問題的表述上存在的沉默、缺失和脫漏，導(dǎo)致了對(duì)勞動(dòng)力買賣、剩余價(jià)值生產(chǎn)等實(shí)質(zhì)性問題的遮蔽。馬克思在查驗(yàn)和診斷古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)這些“癥候”的基礎(chǔ)上提出了勞動(dòng)力概念、剩余價(jià)值理論等，進(jìn)而建立了的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)?？梢?，“癥候式閱讀”將發(fā)現(xiàn)閱讀對(duì)象的空缺和疏漏作為把握和解決更大問題的契機(jī)，恰恰顯示了一種理論的生產(chǎn)性和建構(gòu)性。文化研究興起以來對(duì)于馬修·阿諾德和T.S.艾略特等人的傳統(tǒng)的文學(xué)經(jīng)典論采取的正是“癥候式閱讀”，發(fā)現(xiàn)了在其背后潛藏著一個(gè)被遮蔽的巨大理論空間，圍繞文學(xué)經(jīng)典的重建推動(dòng)了文學(xué)批評(píng)模式的更新、文學(xué)理論觀念的深化、文學(xué)概念范疇的和大學(xué)教學(xué)體系的改革，顯示了極強(qiáng)的生產(chǎn)性和建構(gòu)性。

還值得注意的是，阿爾都塞不僅高度贊賞馬克思對(duì)古典經(jīng)濟(jì)學(xué)所作的“癥候式閱讀”，而且指出對(duì)馬克思本人的著作也可作如是觀，認(rèn)為只有這樣才能生產(chǎn)性、建構(gòu)性地激發(fā)對(duì)于對(duì)象的反思，從而推動(dòng)進(jìn)一步的建構(gòu)、創(chuàng)新、開拓。由此，我們是否可以對(duì)已經(jīng)頗有時(shí)日的“文學(xué)經(jīng)典之爭(zhēng)”再作一番“癥候式閱讀”呢？是否可以從根據(jù)文化權(quán)力來求解文學(xué)經(jīng)典的流行見解中尋得某種沉默、空缺和脫漏，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)更大問題的入口和起點(diǎn)呢？如果說從憑借文學(xué)本身的特質(zhì)轉(zhuǎn)向根據(jù)文化權(quán)力來確認(rèn)文學(xué)經(jīng)典顯示了一種“向外轉(zhuǎn)”的趨勢(shì)的話，那么，是否可以從這一趨勢(shì)對(duì)美學(xué)、詩學(xué)、細(xì)讀和批評(píng)的遮蔽而為文學(xué)經(jīng)典找到向文學(xué)的家園“歸去來”的路徑呢？

篇(5)

一、引言

長(zhǎng)期以來，供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系主要是基于短期利益而建立在操作層面的合作關(guān)系，而不是一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這種情況的出現(xiàn)基于多個(gè)方面的原因，其中最為重要的兩個(gè)原因?yàn)椋阂皇怯捎诮?zhàn)略合作關(guān)系需要承擔(dān)巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)隨著合作的逐步深入需要對(duì)組織進(jìn)行徹底的變革，而這些變革在一定程度上而言其收益是難以預(yù)期的，所以很多企業(yè)不愿冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)[1]；二是有的企業(yè)認(rèn)為沒有與其它供應(yīng)鏈企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的必要，特別是那些資產(chǎn)專用性不強(qiáng)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化通用產(chǎn)品的企業(yè)，認(rèn)為只要建立操作層面的合作關(guān)系就足夠了，他們并沒有認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略合作關(guān)系可能帶來的巨大機(jī)遇[2]。這種種原因造成了我國(guó)目前供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系差強(qiáng)人意的現(xiàn)狀，但是，如果透過這種現(xiàn)狀進(jìn)行更深層次的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其本質(zhì)原因在于企業(yè)間相互不信任。因此研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任機(jī)制，培養(yǎng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的相互信任就成為提高我國(guó)供應(yīng)鏈管理水平的又一個(gè)重要課題。

二、供應(yīng)鏈中Agent相互作用的決策方式――有限理性決策

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所存在的上述缺陷促使一些從事經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)研究的學(xué)者從人的社會(huì)屬性和社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系方面來反思理性人的行為和管理問題，從更接近現(xiàn)實(shí)的角度提出，理性人不僅僅是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的要素還具有人類情感和道德倫理觀念等社會(huì)屬性[3]。因此，影響理性人的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的因素不僅包括人與物之間的資源配置關(guān)系，而且還包括理性人與理性人之間的社會(huì)關(guān)系和生產(chǎn)關(guān)系.換句話說，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的實(shí)踐中，理性人不單純是“經(jīng)濟(jì)人”，而且是具有社會(huì)性、組織性、倫理性的“社會(huì)人”和“組織人”。

有限理性博弈是把博弈理論分析和非理性行為過程分析結(jié)合在一起的一種博弈理論，它是由諾貝爾獎(jiǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)得主赫伯特?西蒙教授[4]所提出來的。該理論認(rèn)為人們?cè)谙嗷ゲ┺牡倪^程中由于自身的缺陷，無法在經(jīng)典博弈過程中尋找到最優(yōu)的策略，而僅僅能夠找到較滿意的決策的策略，考慮到了主體無法在完全信息的前提下做出符合經(jīng)典博弈理論的理性決策。

三、供應(yīng)鏈企業(yè)主體間信任理論模型的建立

（一）企業(yè)合作過程中傳統(tǒng)信任理論模型

在傳統(tǒng)的博弈論中，企業(yè)與企業(yè)之間合作行為實(shí)際上是一種博弈決策的過程，在企業(yè)之間的合作中，兩個(gè)企業(yè)主體間從“合作”和“不合作”這兩個(gè)行為中進(jìn)行選擇，假如雙方都選擇合作，那么企業(yè)A和企業(yè)B都可以分別獲得收益uA1，uB1。當(dāng)二者都選擇不合作時(shí)，那么它們的收益均為0；如果其中某一企業(yè)選擇合作而另一企業(yè)選擇不合作，那么選擇“不合作”策略的企業(yè)獲得超額收益uA1的，而選擇“合作”策略的一方則產(chǎn)生虧損u-B1，圖1顯示了企業(yè)之間合作靜態(tài)博弈的支付矩陣。

在這個(gè)靜態(tài)博弈中（不合作，不合作）就是其唯一的納什均衡的解，其對(duì)應(yīng)的收益為（0，0）。

目前主流的觀點(diǎn)[5]認(rèn)為，這種企業(yè)在靜態(tài)博弈的過程中都選擇不合作的根本原因是基于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中對(duì)經(jīng)濟(jì)行為中主體對(duì)象的“理性人”的假設(shè)。對(duì)于企業(yè)主體中的任何一方而言，不合作就是他們的最佳策略，這種基于人性中“自私”的思想使得任何一個(gè)參與交易的主體自身都會(huì)一開始就選擇不合作的策略，但是假如企業(yè)主體之間是“有限理性”的話，即它們的本質(zhì)都不是那么“自私”的話，它們就會(huì)意識(shí)到：假如它們之間都不愿意合作，那么大家都會(huì)失去uA1和uB1的收益，還有另外一種觀點(diǎn)則是從重復(fù)博弈的視角來重新審視博弈均衡的結(jié)果，即只要這個(gè)博弈的過程有可能繼續(xù)重復(fù)下去，那么這個(gè)不合作的均衡結(jié)局就有可能被改變，對(duì)重復(fù)博弈加上一個(gè)不確定的因子α，這個(gè)α表示參與博弈的主體之間認(rèn)為自身與對(duì)方在未來可能進(jìn)行重復(fù)博弈的概率，α∈[0，1]。因?yàn)槠髽I(yè)主體們都是“理性人”，所以只要合作雙方進(jìn)行合作的潛在價(jià)值超過不合作所帶來的短期收入，即滿足uA1/（1-αA）>uA1和uB1/（1-αB）>uB1的條件下，則企業(yè)之間都愿意進(jìn)行合作。

（二）基于信任度的企業(yè)合作過程中信任理論模型

實(shí)際上，任何一個(gè)具有“有限理性”的企業(yè)主體在其決策過程中的策略選擇情況不僅取決于它對(duì)策略所產(chǎn)生結(jié)果的某種理性分析，還取決于對(duì)對(duì)方可能選擇哪種策略的判斷。所以在企業(yè)與企業(yè)之間的合作中，企業(yè)既要考慮不同策略對(duì)自身收益的影響，又要考慮對(duì)方采取不同策略對(duì)自身收益的影響。

在企業(yè)間重復(fù)博弈的過程中，如果企業(yè)在第一輪博弈的過程中雙方都選擇了合作的策略，那么在下次的博弈過程中雙方就會(huì)有更大的意愿進(jìn)行再次合作。根據(jù)企業(yè)“有限理性”的假設(shè)，任何一個(gè)企業(yè)都清楚地知道，假如雙方都選擇合作將會(huì)獲得雙贏的結(jié)果，可是他們都不能完全確定對(duì)方在合作中是否會(huì)采取合作的策略。我們不妨假設(shè)在合作關(guān)系中企業(yè)A認(rèn)為對(duì)方企業(yè)B在博弈過程中選擇合作策略的概率為qB1，qB1∈[0，1]，那么我們就可以把qB1理解為企業(yè)A對(duì)企業(yè)B的“信任度”[6]。

四、總結(jié)

針對(duì)供應(yīng)鏈中企業(yè)主體信任合作研究中的主要挑戰(zhàn)，本文對(duì)企業(yè)信任合作過程中的信任理論模型以及博弈策略選擇兩方面進(jìn)行了有益的探索和研究。

（一）供應(yīng)鏈中企業(yè)與企業(yè)間合作是并不是完全的理性行為。經(jīng)典的博弈理論沒有考慮到其他非理性的因素對(duì)合作行為的影響，而加入信任度與合作關(guān)系相關(guān)度兩個(gè)因素的改進(jìn)之后的信任博弈模型則放棄了企業(yè)主體絕對(duì)理性的觀念，認(rèn)為企業(yè)信任博弈之間除了相互之間利益之間的計(jì)算外，還提出企業(yè)主體對(duì)于對(duì)方策略的選擇理性考慮的不完備性。

篇(6)

摘要：隨著電力市場(chǎng)改革化的不斷深入，發(fā)電側(cè)幾乎完全開放形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，博弈論中的均衡模型運(yùn)用于發(fā)電商最優(yōu)策略選擇中比較廣泛。根據(jù)均衡模型在電力市場(chǎng)中的運(yùn)用的國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行了比較全面的評(píng)述，同時(shí)包括電力遠(yuǎn)期合同、電力期權(quán)在電力市場(chǎng)中的應(yīng)用，同時(shí)指出各種分類下的均衡模型的優(yōu)缺點(diǎn)。比較全面地總結(jié)均衡模型在發(fā)電商最優(yōu)策略選擇中的研究領(lǐng)域已取得的成果和進(jìn)展情況，并提出進(jìn)一步完善的建議。

關(guān)鍵詞：發(fā)電商；最優(yōu)策略；電力市場(chǎng)均衡；博弈論

引言

電力市場(chǎng)不是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而是具有寡頭壟斷性質(zhì)的市場(chǎng)。其中，各發(fā)電商通過考慮其它發(fā)電商的策略行為，采用最優(yōu)策略獲得較大的收益。在目前相關(guān)文獻(xiàn)的研究中，博弈論成為主要研究發(fā)電商策略選擇的方法。其基本思路是：通過假設(shè)不同的市場(chǎng)參與者行為假設(shè)條件，建立不同博弈模型，發(fā)電商之間采用博弈手段在市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的價(jià)格或非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過求解電力市場(chǎng)均衡從而得出發(fā)電商的最優(yōu)發(fā)電策略。本文在產(chǎn)量作為決策內(nèi)容前提下，首先根據(jù)參與人參與行動(dòng)的先后順序?qū)l(fā)電商策略選擇均衡模型分為靜態(tài)博弈模型和動(dòng)態(tài)博弈模型，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)參與人對(duì)其他參與者的信息把握程度、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方式和參與者行為假設(shè)條件、市場(chǎng)環(huán)境因素等，將不同類型的寡頭競(jìng)爭(zhēng)均衡模型進(jìn)行系統(tǒng)的分類。這些模型用來分析各市場(chǎng)參與者的不同策略行為及其產(chǎn)生的影響，它一方面可以為市場(chǎng)參與者提供科學(xué)合理的決策依據(jù)來規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一方面也可以為市場(chǎng)監(jiān)制機(jī)構(gòu)提供科學(xué)指導(dǎo)和監(jiān)管市場(chǎng)行為的依據(jù)。

1.完全信息靜態(tài)博弈模型

依據(jù)博弈理論，本文將在寡頭競(jìng)爭(zhēng)電力市場(chǎng)中同時(shí)行動(dòng)及對(duì)對(duì)手信息（支付成本函數(shù)）掌握完全的發(fā)電商競(jìng)價(jià)策略選擇行為稱為完全信息靜態(tài)博弈。在此前提下，不同發(fā)電商的具體競(jìng)爭(zhēng)策略也會(huì)有所不同，近年大部分的研究文章將完全靜態(tài)博弈下的策略選擇定位在以純產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)模型和以報(bào)價(jià)曲線競(jìng)爭(zhēng)模式。

1.1 以純產(chǎn)量為競(jìng)爭(zhēng)策略的完全信息靜態(tài)均衡模型

該類模型中，發(fā)電商的決策變量是其自身發(fā)電量。雖然是同時(shí)行動(dòng)，但某些模型中參與者會(huì)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的策略進(jìn)行估計(jì)，這些估計(jì)的結(jié)果又會(huì)對(duì)均衡結(jié)果產(chǎn)生影響。因此該類模型又可以分為兩種具體類型的模型，分別為以樂觀假設(shè)為前提的Cournot均衡模型和非樂觀假設(shè)的其他均衡模型。

1.1.1樂觀假設(shè)條件下Cournot純產(chǎn)量均衡模型

所謂樂觀假設(shè)條件即指對(duì)每個(gè)發(fā)電商來說，認(rèn)為其他發(fā)電商的產(chǎn)量投標(biāo)不會(huì)因?yàn)樽约罕旧懋a(chǎn)量的變化而改變。文章[1]在研究后認(rèn)為Cournot模型可以用來研究電力市場(chǎng)不完全競(jìng)爭(zhēng)問題。早期的Cournot模型比較簡(jiǎn)單且易求解，因其忽略了輸電網(wǎng)絡(luò)約束、水電協(xié)調(diào)等問題， 1995年，Borenstein等初次嘗試采用Cournot模型來分析加州電力市場(chǎng)中市場(chǎng)力的問題，以取代傳統(tǒng)的度量市場(chǎng)份額的赫芬達(dá)指數(shù)法（Herfindahl-Hirschman Index，簡(jiǎn)稱HHI）和度量?jī)r(jià)格成本差異的勒納（Lerner）指數(shù)法，這是Cournot模型在電力市場(chǎng)中最早的運(yùn)用[2]。

1.1.2非樂觀假設(shè)條件下其他均衡模型

所謂非樂觀的假設(shè)條件即指每個(gè)發(fā)電商在自身做出行為選擇時(shí)認(rèn)為自己的選擇結(jié)果會(huì)影響其他參與者的策略行為，并且會(huì)估計(jì)對(duì)手的策略行為。其中猜測(cè)供給函數(shù)（CSF）均衡模型最具代表性。CSF模型中假設(shè)每個(gè)發(fā)電商認(rèn)為自己競(jìng)價(jià)策略（發(fā)電量）的改變會(huì)影響其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，但這種影響是通過影響電價(jià)p來間接實(shí)現(xiàn)的，即采用猜測(cè)供給函數(shù)q-f（p）來模擬這種影響，因1.2 以報(bào)價(jià)曲線為競(jìng)爭(zhēng)策略的均衡模型

之后選取各種的供應(yīng)函數(shù)使自身收益最大化，同時(shí)證明了SFE均衡點(diǎn)的唯一性。文獻(xiàn)[7]利用SFE模型分析了電力需求價(jià)格彈性對(duì)發(fā)電市場(chǎng)均衡的影響，研究表明雙寡頭電力市場(chǎng)下，無論引用何種邊際成本，如果不引入需求價(jià)格彈性的影響，市場(chǎng)均衡將不存在，引入需求價(jià)格彈性均衡才存在且唯一，同時(shí)需求價(jià)格彈性越大，發(fā)電市場(chǎng)的均衡價(jià)格越低。在目前所見的SFE均衡模型中與Cournot相比，供應(yīng)函數(shù)模型在電力市場(chǎng)中的研究具有優(yōu)勢(shì)，SFE可描述發(fā)電商針對(duì)不同需求水平的決策行為，并且在電力市場(chǎng)條件下，各發(fā)電商均向市場(chǎng)調(diào)度機(jī)構(gòu)申報(bào)自己的發(fā)電量和價(jià)格的函數(shù)關(guān)系，市場(chǎng)調(diào)度機(jī)構(gòu)根據(jù)各發(fā)電商的報(bào)價(jià)曲線，依據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行調(diào)度，這種電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式模式與SFE均衡模型基本一致。

2. 完全信息動(dòng)態(tài)博弈模型

動(dòng)態(tài)博弈中，假設(shè)參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者在自己行動(dòng)之前能觀測(cè)到先動(dòng)者的行動(dòng)。這樣的假設(shè)更符合于實(shí)際的電力市場(chǎng)情形，其中Stackber量競(jìng)爭(zhēng)模型是最早也是最為典型的研究動(dòng)態(tài)博弈先后行動(dòng)的經(jīng)典理論模型。

Stackberg模型定義了一個(gè)或多個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)者”和一些“追隨者”，領(lǐng)導(dǎo)者在決策的時(shí)候可以正確地考慮到追隨者的反應(yīng)，但追隨者卻不知道自己的反應(yīng)如何影響領(lǐng)導(dǎo)者的決策，與Cournot模型一樣，Stackberg模型中廠商的決策內(nèi)容也是產(chǎn)量。文獻(xiàn)[8]定義了一個(gè)由多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者和多個(gè)跟隨者組成的電力市場(chǎng)均衡模型，文章假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)利用市場(chǎng)力實(shí)施寡頭壟斷策略。文獻(xiàn)[9]利用Stackberg序貫博弈模型對(duì)完全信息下各發(fā)電商的異步?jīng)Q策過程進(jìn)行了建模分析，并求解出各發(fā)電商的最優(yōu)發(fā)電策略。

博弈論中有限理性學(xué)習(xí)理論方法越來越多的被運(yùn)用于電力市場(chǎng)的研究，其均衡的結(jié)果是在不斷重復(fù)博弈中慢慢學(xué)習(xí)到的，這種方法和經(jīng)典的博弈論最大的不同在于經(jīng)典博弈均衡是靠理性分析得出，而進(jìn)化博弈是在歷史信息和環(huán)境信息中學(xué)習(xí)到的。

3. 考慮金融工具下發(fā)電商的策略行為選擇

隨著電力工業(yè)的市場(chǎng)化，使電力市場(chǎng)參與者面臨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)期合約、期貨合約以及期權(quán)合約等金融衍生品逐步引入電力市場(chǎng)。文獻(xiàn)[10-13]在發(fā)電側(cè)考慮遠(yuǎn)期合同、雙邊合同的Cournot或SFE模型，共同得出這些合同能有效抑制電力市場(chǎng)均衡價(jià)格和提高發(fā)電商期望收益的結(jié)論。文獻(xiàn)[14-17]基于Cournot均衡模型研究了電力金融期權(quán)對(duì)發(fā)電商行為策略的影響。文獻(xiàn)[18]進(jìn)一步將目標(biāo)函數(shù)處理為光滑的，比較準(zhǔn)備地反映了期權(quán)對(duì)發(fā)電商競(jìng)價(jià)策略的影響。。文獻(xiàn)[19]就Cournot模型建立了考慮發(fā)電商基于微增響應(yīng)的猜測(cè)變量的兩市場(chǎng)（現(xiàn)貨和金融市場(chǎng)）聯(lián)合均衡模型，采用逆推法求解，結(jié)果表明，發(fā)電商能自愿參與期權(quán)交易，影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略行為是激勵(lì)發(fā)電商銷售期權(quán)的有效機(jī)制，但模型沒考慮輸電網(wǎng)的約束。

由于金融工具有效的控制和降低風(fēng)險(xiǎn)的作用，越來越多的市場(chǎng)參與者將其與電力市場(chǎng)理論相結(jié)合，不管是遠(yuǎn)期合同，還是期權(quán)合約等金融工具對(duì)電力市場(chǎng)均衡的影響是極為復(fù)雜的，特別是當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)約束和阻塞下的動(dòng)態(tài)模擬，其結(jié)論還需待一步討論。

4. 結(jié)語

文章總結(jié)了電力市場(chǎng)中發(fā)電商運(yùn)用博弈論在追求收益最大化時(shí)，發(fā)電商的決策行為發(fā)生直接相互作用時(shí)各行為主體的決策以及均衡問題。從博弈方競(jìng)爭(zhēng)時(shí)行動(dòng)的先后順序和對(duì)對(duì)手信息掌握程度等角度，運(yùn)用Nash均衡的電力市場(chǎng)均衡模型來歸納此類問題，這些均衡模型被用來模擬發(fā)電商在不同市場(chǎng)環(huán)境假設(shè)條件下的競(jìng)爭(zhēng)策略及由此產(chǎn)生的影響。從各種電力市場(chǎng)均衡模型的研究進(jìn)展情況可以看到均衡模型在電力市場(chǎng)中的運(yùn)用十分廣泛，從分析市場(chǎng)力問題到市場(chǎng)仿真，特別是對(duì)于模擬發(fā)電商策略選擇的作用非常重要，在充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前輪競(jìng)價(jià)策略的前提下，歸納發(fā)電公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的一系列可能反應(yīng)，通過策略選擇模擬可以有效地指導(dǎo)發(fā)電商做出正確決策，進(jìn)而量化分析市場(chǎng)規(guī)則對(duì)市場(chǎng)結(jié)果的影響，以實(shí)現(xiàn)其增加自身利益、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

上述所有的電力市場(chǎng)均衡模型因此其假設(shè)條件的簡(jiǎn)化性、均衡點(diǎn)求解的困難、未知信息等，其分析均存在其不足和缺陷，還有大量的問題需要解決。但隨著實(shí)踐的深入和理論的發(fā)展，相信這方面的研究將會(huì)更加深入。（作者單位：重慶師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）

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篇(7)

近年來，中國(guó)家族企業(yè)的投資者利益保護(hù)由其特殊性受國(guó)內(nèi)外普遍關(guān)注。特殊性在于，公司創(chuàng)立初期，創(chuàng)始家族借由家長(zhǎng)權(quán)威、差序格局以及的家族倫理直接掌握企業(yè)的控制權(quán)。而家族企業(yè)壯大后，往往由于傳承問題、引進(jìn)外部經(jīng)理人、金字塔交叉持股等控股結(jié)構(gòu)、不得已引入外部資本等，而產(chǎn)生控制權(quán)爭(zhēng)奪問題。由此，公司利益的代表者多元化。創(chuàng)始股東的“隧道挖掘”行為造成創(chuàng)始股東與中小股東之間的沖突，損害上市公司的價(jià)值（鄭志剛，2005；蘇啟林，2004；楊興君等，2003）。由此以下問題呼之欲出：

其一，控制權(quán)的配置是契約各相關(guān)利益主體之間的一種博弈均衡的狀態(tài)，到底何時(shí)博弈各方會(huì)主動(dòng)打破這種平衡呢？其二，激勵(lì)的爭(zhēng)斗對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響必會(huì)牽扯各方利益，可為何他們會(huì)選擇打破本來的均衡互相“撕扯”？其三，劉紅霞2004年對(duì)北京大學(xué)總裁班的問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，大多企業(yè)家想聘又未聘經(jīng)理人。難道已有的制度措施真的無法約束控制權(quán)掠奪問題？

國(guó)美電器控制權(quán)之爭(zhēng)，既是在公司治理歷史上不多見的矛盾公開化、涉深多方利益的標(biāo)志性案例，又已經(jīng)過公司公告和媒體披露多方運(yùn)作信息，且時(shí)過良久，博弈已達(dá)均衡，各方利益代表及學(xué)者都已提出詳細(xì)見解。本文嘗試從博弈論的角度，將治理理論顯性因素整合作為影響博弈矩陣的調(diào)節(jié)變量，以經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析國(guó)美這個(gè)事件。

二、文獻(xiàn)回顧

（一）公司治理相關(guān)文獻(xiàn)綜述

股東和管理層的委托問題是公司治理結(jié)構(gòu)中的基本問題。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，公司治理起源于所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，其實(shí)質(zhì)是解決因所有權(quán)與控制權(quán)的分離而產(chǎn)生的問題，目的是減少成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。

股東主要通過內(nèi)部機(jī)制和外部機(jī)制實(shí)現(xiàn)對(duì)管理層的控制和監(jiān)督。內(nèi)部機(jī)制主要是通過董事會(huì)對(duì)經(jīng)理的控制來實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部機(jī)制主要包括了董事會(huì)的獨(dú)立性、董事會(huì)規(guī)模與董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)結(jié)構(gòu)等。外部機(jī)制主要包括：資本市場(chǎng)和控制權(quán)市場(chǎng)（Holmstorm and Tirole，1993；Daltonetal.，2007）；法律、政治和管制制度（LaPortaetal.，1999）；產(chǎn)品和投入要素市場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將減少管理層掠奪的潛在可能性（Alchian，1950；Stigier，1958；Shleifer and Vishny，1997），高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)問題相對(duì)較輕（Hermalin，1992）。

針對(duì)管理層擺脫股東控制的原因，現(xiàn)有的文獻(xiàn)主要存在三種理論解釋，包括委托理論、心理所有權(quán)理論和商業(yè)倫理。針對(duì)管理層擺脫股東控制的手段，主要有管理層控制董事會(huì)、共謀、借助外部投資者等手段。

股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)股東和管理層委托關(guān)系也會(huì)有影響。在股權(quán)分散的情形下，為了對(duì)管理層實(shí)施有效控制和監(jiān)督，必須依靠良好的內(nèi)部機(jī)制和外部機(jī)制。而存在大股東絕對(duì)控股情況下，大股東對(duì)外部控制和監(jiān)督機(jī)制需求較少。但是，如果大股東處于相對(duì)控股的情形，大股東與管理層之間可能存在博弈的空間。

（二）博弈論相關(guān)文獻(xiàn)綜述

博弈論在制度分析中的運(yùn)用主要集中在以下幾個(gè)方面：

其一，將博弈規(guī)則視為制度，研究既定博弈規(guī)則下的博弈結(jié)果。這類研究通常將制度視為外生給定，主要研究和比較不同制度的資源配置效率問題（ Gardner & Ostrom， 1991）；

其二，也是將博弈規(guī)則視為制度，但不研究既定規(guī)則下的博弈結(jié)果，而是為達(dá)至某一博弈結(jié)果所需要的有效的博弈形式（game form）。

其三，制度作為一種內(nèi)生于博弈的制度化規(guī)則（ institutionalized rules） 或者達(dá)至某一均衡策略的共有信念，從而降低博弈的不確定性，以解決參與者之間的策略協(xié)調(diào)問題（ Aoki， 2001， 2007； Grief ， 2006） 。

其四，制度視為均衡現(xiàn)象，內(nèi)生于博弈過程，但放松了經(jīng)典博弈有關(guān)個(gè)體完全理性的假設(shè)，通過某種選擇過程、變異過程和復(fù)制過程來研究某項(xiàng)制度的生成（ Young， 1998， 2007； Weibull， 2002； Witt， 2006）。

三、博弈模型構(gòu)造

（一）因素的選擇

由理論回顧看出，家族企業(yè)內(nèi)，影響各方勢(shì)力博弈的因素很多，但它們有些直接作為博弈的因，有些屬于博弈的果（即非這些因子導(dǎo)致的博弈，而是博弈本身影響了這些因子，這些因子又會(huì)引出下一輪博弈）。本文據(jù)此特征，將這些因素分為構(gòu)成環(huán)境類和影響收益類。本文特指信任環(huán)境，因?yàn)橄噍^于社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境信任對(duì)關(guān)系影響更顯著。

總結(jié)上述分析整理出表1：

表1

注：該表由作者自行整理

本文通過影響節(jié)點(diǎn)（開始和結(jié)果）來確定影響的類別（環(huán)境和收益）；影響方式的判別維度分為直接和間接，判別標(biāo)準(zhǔn)則是看因子變異對(duì)博弈是直接，還是需要通過中介變量間接影響；衡量難易程度的判別維度有兩個(gè)（難/易），判別標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該因子的測(cè)量的難易來區(qū)分；變異的難易程度亦有兩個(gè)維度（難/易），判別標(biāo)準(zhǔn)是該因子在短期（3個(gè)月）內(nèi)是否可以徹底改變（在沒有其他制約因素條件下），顯然，股權(quán)可以通過增發(fā)或二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買等快速改變（當(dāng)現(xiàn)金不是制約因素條件下），而控制權(quán)的改變則比股權(quán)要復(fù)雜，相應(yīng)的股權(quán)控制權(quán)分離程度的改變也會(huì)相應(yīng)增大難度，而不同勢(shì)力的價(jià)值取向的改變則更是需要長(zhǎng)期的過程，可輿論壓力則可通過正面信息快速改變倒戈，社會(huì)資本非常重要而且較易改變（比如一個(gè)成員的加入就有可能改變團(tuán)體的社會(huì)資本結(jié)構(gòu)），經(jīng)理人市場(chǎng)的口碑也是長(zhǎng)期工作積累的，法律機(jī)制更是幾乎不可改變，而內(nèi)部約束屬于企業(yè)內(nèi)部章程制定，相對(duì)來講還是較容易改變，但是企業(yè)文化是企業(yè)成員長(zhǎng)期積累的結(jié)果。

由于黃光裕和妻子在獄中，消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有陳曉靈通，所以可以看出在此點(diǎn)博弈時(shí)，雙方非同時(shí)博弈，陳曉占有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，所以時(shí)點(diǎn)2的博弈是不信任環(huán)境下的非同時(shí)博弈。如表6：

表6 信任環(huán)境下，AB非同時(shí)博弈

注：假設(shè)A為陳曉，B為黃光裕（大股東vs小股東

大股東vs管理層）

此時(shí)國(guó)美剛剛度過危機(jī)，陳曉在經(jīng)理人市場(chǎng)的聲譽(yù)大幅度提升，百慕大公司法董事會(huì)的權(quán)利較大，內(nèi)部約束機(jī)制對(duì)其不構(gòu)成威脅，公司成員一邊倒，這些都使陳曉的改變成本降低了（改變收益提高了），尤其此時(shí)黃光裕在獄中，陳曉有絕對(duì)的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，所以此時(shí)X1>>Y1； X2>Y2。由此會(huì)產(chǎn)生較差的均衡（2，2）。

此圖同樣適用于黃光裕與貝恩資本的博弈（創(chuàng)始股東vs機(jī)構(gòu)投資者），它們之間的博弈更為簡(jiǎn)單，貝恩資本通過與陳曉簽訂協(xié)議使得其改變獲得公司控制權(quán)比維穩(wěn)公司更有利。而且也具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。由此也會(huì)產(chǎn)生較差的均衡（2，2）。

另外，從公司治理的角度分析，這種董事會(huì)成員一邊倒的支持，甚至連黃光裕股權(quán)的代言人都倒向陳曉，這自然引發(fā)了機(jī)構(gòu)投資者和其他股東的最大擔(dān)憂：當(dāng)一個(gè)公司的控制權(quán)完全落入一個(gè)只擁有1.47%股權(quán)的職業(yè)經(jīng)理人，而且公司董事會(huì)又一邊倒地支持這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，這樣的公司治理結(jié)構(gòu)對(duì)于國(guó)美的任何利益方而言，都絕非一個(gè)好的選擇，股東利益和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言都不是一個(gè)好的選擇。

（3）時(shí)點(diǎn)3：此時(shí)的環(huán)境因素與時(shí)點(diǎn)2的環(huán)境沒有發(fā)生多大改變，只是輿論的增加使得不信任增強(qiáng)。這里不在贅述。很明顯9.28號(hào)前后多方勢(shì)力也不存在時(shí)間差，所以是同時(shí)博弈。雖然此次博弈屬于多方同時(shí)博弈，我們?nèi)匀豢梢詢蓛上嗫?，如?：

表7 不信任環(huán)境下的雙方博弈

黃光裕vs貝恩資本vs機(jī)構(gòu)投資者vs其他投資者

（創(chuàng)始股東vs各類投資者）

正如我之前所說，這種在不信任環(huán)境下的博弈，雖然仍然是雙方都采取維穩(wěn)戰(zhàn)略更理智，而對(duì)于誰會(huì)贏這個(gè)問題，明顯是站股數(shù)更多的人更有贏的希望，像季琦（漢庭CEO）在他的博客上所寫：“誰會(huì)贏”這個(gè)問題，純粹取決于國(guó)美的股東，本來只是一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)問題?！钡蔷拖裎以谏衔乃f，在不信任環(huán)境下人們的選擇往往不只考慮矩陣內(nèi)部收益，還考慮一些額外的，甚至非真實(shí)的收益。這樣就使得結(jié)果變換莫測(cè)。

不過事實(shí)證明，最后大家的選擇是理性的，維穩(wěn)的，我不能確定這是大家理智博弈的有效率均衡（4，4），還是因?yàn)閲?guó)美的股東數(shù)太多，各方非理智傾向抵消的過程。

這看起來似乎是最好的結(jié)果，就像馬光遠(yuǎn)說的，“最好的結(jié)果就是雙方通過和解，在陳曉出局這個(gè)對(duì)公司傷害最小的結(jié)果下，通過重組董事會(huì)，達(dá)成權(quán)力均衡，形成黃光裕家族與機(jī)構(gòu)“共治”的局面。而如果黃在9月28日的投票中失敗，作為第一大股東的黃光裕家族絕不會(huì)善甘罷休，國(guó)美的戰(zhàn)將繼續(xù)，而很顯然，一個(gè)動(dòng)蕩的國(guó)美不是任何一個(gè)投資者考慮的選項(xiàng)?！?/p>

五、結(jié)論與啟示

從博弈論的角度分析，國(guó)美的控制權(quán)之爭(zhēng)并非是一群被權(quán)利沖昏頭腦的人互相撕扯，這只是在不同的信任環(huán)境下，不同的收益（成本）下的自我理性決策。我們可以通過一些因素分析環(huán)境，再通過收益來預(yù)測(cè)當(dāng)前態(tài)勢(shì)的均衡是否被打破，甚至結(jié)果如何。

對(duì)于如何維持現(xiàn)有均衡：不信任環(huán)境中，降低A方采取改變（甚至道德風(fēng)險(xiǎn)）行為時(shí)，B采取改變（甚至道德風(fēng)險(xiǎn)）行為時(shí)的收益，可以維持現(xiàn)有均衡（減少道德風(fēng)險(xiǎn)行為）；信任環(huán)境中，增加A方采取不改變（甚至道德風(fēng)險(xiǎn)）行為時(shí)，B采取不改變（甚至道德風(fēng)險(xiǎn)）行為時(shí)的收益，可以維持現(xiàn)有均衡（減少道德風(fēng)險(xiǎn)行為）。而如何改變，可以參考表1的改變收益因素。