增員企劃方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇增員企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

大家好！

XX店支公司自**年**月初開始籌備，在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市公司個(gè)人保險(xiǎn)部及市公司各部門的大力支持下，認(rèn)真貫徹執(zhí)行總、分公司個(gè)險(xiǎn)渠道各項(xiàng)工作要求，歷時(shí)兩個(gè)多月，于**月**日正式開業(yè)。截止**月**日，共完成期交保費(fèi)470萬元，在冊人力達(dá)到199人，業(yè)績、人力均取得了較好的發(fā)展，下面就將XX店支公司全年的工作匯報(bào)如下。

根據(jù)總公司“超常規(guī)、跨越式”的發(fā)展要求，在隊(duì)伍發(fā)展初期，瞄準(zhǔn)同業(yè)公司管理人員，采取自上而下的引進(jìn)方法，進(jìn)行隊(duì)伍組建。**年2月1日，XX，XX，XX三位部經(jīng)理引進(jìn)成功，在部經(jīng)理的引進(jìn)過程中進(jìn)行了慎重的篩選，對主管的人品、奉獻(xiàn)精神等方面做了深入的調(diào)查，為今后隊(duì)伍快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

三位部經(jīng)理到位后，依托公司基本法優(yōu)勢，結(jié)合聘才計(jì)劃和星火計(jì)劃，以“一對一”、“一對多”的增員方式，大力引進(jìn)同業(yè)優(yōu)秀人才。4月28日開業(yè)時(shí)，隊(duì)伍管理架構(gòu)基本搭建完成，實(shí)現(xiàn)人力62人。并在5月16日，成功從同業(yè)公司引進(jìn)一支績優(yōu)團(tuán)隊(duì)，搭建成徐銘晨經(jīng)理帶領(lǐng)的第四營業(yè)部。到目前為止，一部人力達(dá)到46人，二部人力達(dá)到44人，三部人力達(dá)到70人，四部39人?？?cè)肆?99人。

成績的取得離不開各級主管的辛勤付出。三部經(jīng)理XX身體不好，但是他克服了種種困難，取得了驕人的成績，所轄部是XX店目前最大的，最優(yōu)秀的一個(gè)部門。從3月13日開始籌建，至12月12日在冊人力達(dá)到70人，累計(jì)保費(fèi)234萬元。為了便于開展工作，XX經(jīng)理買了一輛二手汽車，至今已行駛了五萬五千多公里。三部的主管XX，XX，在國壽都是多年精英，每年都是國壽“108將”之一。通過反復(fù)溝通，加盟人保壽險(xiǎn)。他們在國壽很少參加早會(huì)，從不參加培訓(xùn)，但來到人保壽險(xiǎn)，每天都堅(jiān)持參加早會(huì)，為了團(tuán)隊(duì)的成功，默默的奉獻(xiàn)自己。XX和是XX鎮(zhèn)的高級主XX，更是投入了全部的精力和財(cái)力。為了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，稱得上是盡心盡力，從XX到XX店，來回有二百五六十公里，但他堅(jiān)持參加公司晨會(huì)，每周至少來公司三次，從來沒有抱怨過。

在這里我對XX經(jīng)理及三部所有的主管及業(yè)務(wù)伙伴的辛勤付出表示衷心的感謝，謝謝你們！

一部經(jīng)理XX愛琳，在原公司是一位非常優(yōu)秀的主管，團(tuán)隊(duì)人力達(dá)到30多人。在選擇面前，毅然放棄了安逸的工作環(huán)境，為自己的選擇付出了全部的心血。XX經(jīng)理家庭條件非常優(yōu)越，但是為了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，她吃了很多的苦。陪同屬員在鄉(xiāng)下增員，從未做過人力三輪車的XX經(jīng)理第一次嘗試；陪屬員去鄉(xiāng)下講保險(xiǎn)，為了節(jié)省時(shí)間，跟屬員一起翻山、穿越灌木叢，身上被刺的傷痕累累。創(chuàng)業(yè)初期正值春節(jié)期間，XX經(jīng)理為每位屬員及她們的增員挨家挨戶送去了禮品，這些，都是她自己的積蓄。一部的高級主XX，是個(gè)增員高手，也是業(yè)績高手。直接增員人力已達(dá)13人，個(gè)人保費(fèi)已達(dá)178003元。高級主XX，放棄了同業(yè)公司才給裝修的二層樓的獨(dú)立職場，選擇了創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)增員人數(shù)已達(dá)10人。

二部經(jīng)理XX，也是為團(tuán)隊(duì)的建設(shè)傾注了全部心血，深入農(nóng)村開發(fā)有影響力的人，目前部門架構(gòu)穩(wěn)健，人力已達(dá)39人。二部的高級主XXXX，深入各村委會(huì)發(fā)展有影響力的村級干部，付出很大的努力，目前已成功增員8人，都是當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行?。叢青是一位新人主管，舍下自家?jīng)營的飯店，服裝攤位，專心投入到人保壽險(xiǎn)的事業(yè)里來。在同業(yè)競爭比較激烈的情況下，成功增員3人，發(fā)展有效業(yè)務(wù)主XX1人，為自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

四部是成立相對比較晚的一個(gè)部門，在徐銘晨經(jīng)理的帶領(lǐng)下，目前人力已達(dá)39人，增員還在不斷的進(jìn)行中。在人力快速發(fā)展的同時(shí)，四部的保費(fèi)也在高速增長，5月份當(dāng)月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)43346元，至**月**日，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)62萬元，真是業(yè)績增員兩不誤。四部的蔡萬勝高級主XX，是一名業(yè)務(wù)高手，以前從來不想走組織發(fā)展，來到公司后快速進(jìn)入角色，目前已成功增員8人，引進(jìn)業(yè)務(wù)主XX一人。還有高永軍，焦麗萍等主管，在同業(yè)都是非常優(yōu)秀的業(yè)績高手，加盟人保壽險(xiǎn)之后，都能很快的融入角色，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。

正是有了各位部經(jīng)理、各位主管、各位伙伴的辛勤付出，我們XX店才有了如此輝煌的成績，謝謝大家！

**月**日，是XX店公司開業(yè)的日子，在抓好增員工作的同時(shí)，作好業(yè)務(wù)宣導(dǎo)工作，“為公司獻(xiàn)禮”成為每一名銷售人員的口號，結(jié)合市公司的企劃方案，制定了公司自己的企劃，一舉實(shí)現(xiàn)保費(fèi)33.5萬。

5月份是公司正式營業(yè)的首月，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)19.5萬元。

**年第三季度是XX店支公司發(fā)展關(guān)鍵的一個(gè)季度。是支公司開業(yè)以來第一個(gè)自然季，正趕上市公司大力推動(dòng)和諧人生萬能險(xiǎn)銷售，我們抓住有利時(shí)機(jī)，結(jié)合XX市公司推出的“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的業(yè)務(wù)競賽方案，大力宣導(dǎo)萬能險(xiǎn)，營造出了良好的營銷氛圍。同時(shí)，充分利用公司的資源優(yōu)勢，適時(shí)召開了5場產(chǎn)品說明會(huì)，場場火爆，取得了良好的效果，拉動(dòng)了公司業(yè)績的增長，同時(shí)也讓廣大營銷員增加了收入，增強(qiáng)了信心。在支公司內(nèi)外勤的共同努力下，我支公司提前完成了全年的保費(fèi)XX務(wù)，并在在“夏日烽火，挑戰(zhàn)新高”的競賽中榮獲“萬能險(xiǎn)銷售優(yōu)勝單位”稱號，并獲得XX分公司頒發(fā)的榮譽(yù)錦旗一面。

進(jìn)入第四季度，隨著全年業(yè)績的提前完成，XX店支公司在XX市分公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，適時(shí)進(jìn)行了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向各級主管的財(cái)補(bǔ)追蹤及新人星火計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)上來，大力倡導(dǎo)康寧人生等**年以上期交業(yè)務(wù)，切實(shí)關(guān)注各級營銷員的收入，夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，為**年的業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

縱觀全局，我們可以很自豪的說，我們不只是在XX分公司做得好，在全國也是名列前茅的。在總公司的**年“亮劍行動(dòng)”——優(yōu)秀營銷服務(wù)部爭奪賽中，我支公司以470萬的業(yè)績名列前茅，遠(yuǎn)超總公司設(shè)定的280萬元的標(biāo)準(zhǔn)，獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的筆記本電腦、投影儀等辦公設(shè)備。

XX經(jīng)理帶領(lǐng)的三部，在總公司**年“亮劍行動(dòng)”——百強(qiáng)明星團(tuán)隊(duì)角逐賽中，以目前保費(fèi)229萬的業(yè)績遠(yuǎn)超總公司設(shè)定的100萬的標(biāo)準(zhǔn)，在B類機(jī)構(gòu)中名列第一，獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的臺式電腦、激光打印機(jī)等辦公設(shè)備。

三部高級主XX，在總公司組織的“我為奧運(yùn)加油”的奧運(yùn)門票競拍活動(dòng)中，以100萬元的保費(fèi)目標(biāo)勇奪XX市分公司的標(biāo)王，獲得奧運(yùn)門票一張，親赴北京觀看奧運(yùn)會(huì)比賽，并獲得總裁室接見，參加總裁榮譽(yù)宴，與XX總裁合影留念。并在以后的業(yè)務(wù)中，率先以100.1萬的保費(fèi)在全系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)達(dá)成競拍目標(biāo)，XX副總裁親自簽發(fā)賀電祝賀，為XX市分公司，為我們XX店支公司，在全系統(tǒng)內(nèi)贏得了榮譽(yù)，展現(xiàn)了我們XX店人的風(fēng)采！

辛勞伴隨著喜悅，付出終得到回報(bào)，回首**，掌聲和榮譽(yù)已經(jīng)升騰，精彩被存于史冊，今天，又是一個(gè)辭舊迎新的日子，又是一個(gè)重新起航的時(shí)刻?；锇閭?，**年已經(jīng)悄悄向我們走來，**年的精彩正在向我們召喚。**年將是特別的一年，將是燦爛的一年，將是我們?yōu)橹畩^斗的一年，也必將是再創(chuàng)輝煌的一年！

篇(2)

關(guān)鍵詞 新疆基層 銷售隊(duì)伍 建設(shè)

隨著新疆保險(xiǎn)市場競爭主體逐漸增多，保險(xiǎn)市場競爭日益激烈，保險(xiǎn)公司用來拓展業(yè)務(wù)、增加銷售人力的成本越來越高昂，這對現(xiàn)階段基層營銷員的隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。為了滿足市場形勢變化和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式調(diào)整的需要，研究保險(xiǎn)公司基層銷售隊(duì)伍建設(shè)情況具有積極現(xiàn)實(shí)的意義。

一、保險(xiǎn)業(yè)基層銷售隊(duì)伍存在的問題

1.營銷員年齡結(jié)構(gòu)老化。目前，保險(xiǎn)公司營銷員以四十、五十歲年齡段為主，甚至還有六十多歲的營銷員。年齡結(jié)構(gòu)老化為公司的未來發(fā)展造成一系列不良后果：一方面營銷員事業(yè)進(jìn)取心減弱，職業(yè)倦怠感增強(qiáng)，另一方面公司管理層出現(xiàn)斷層。

2.保險(xiǎn)公司增員難、新增人員素質(zhì)低、留存難。隨著保險(xiǎn)市場的競爭日益激烈，各保險(xiǎn)公司為了完成上級公司考核目標(biāo)，采取人海戰(zhàn)術(shù)的增員策略，不惜耗費(fèi)大量人力物力開展增員，業(yè)務(wù)增長方式為新增人員靠人際關(guān)系短期完成考核保費(fèi)任務(wù)，待親戚、朋友保險(xiǎn)資源開發(fā)完畢后，則面臨無法完成考核指標(biāo)的窘境，在嚴(yán)格的業(yè)務(wù)考核任務(wù)下無奈選擇自動(dòng)辭職。

3.業(yè)務(wù)發(fā)展過度依靠少數(shù)精英營銷員，新增營銷員收入低。保險(xiǎn)公司現(xiàn)在普遍存在重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)象。下級公司在日益增加的業(yè)務(wù)發(fā)展壓力下，為了完成上級公司業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，注重發(fā)展短平快的發(fā)展方式，致力于發(fā)展高件均保費(fèi)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠少數(shù)精英營銷員帶動(dòng)，新增營銷員由于客戶積累少、銷售技能低等原因造成件均保費(fèi)低，再加之嚴(yán)格的舉績率考核，新增人員數(shù)月不舉績自動(dòng)脫落辭職。

4.增員模式偏重短期利益。保險(xiǎn)公司現(xiàn)今增員注重新增人員人脈關(guān)系，對人員的道德品質(zhì)、綜合素質(zhì)要求降低。八零后新增營銷員工作時(shí)間不長，社會(huì)人脈關(guān)系尚未建立，但就業(yè)選擇面較寬。而保險(xiǎn)公司提供的待遇偏低且較社會(huì)平均用工水平偏低，工作壓力和強(qiáng)度卻較其他工作高，故招聘八零后的營銷員非常困難，即使花費(fèi)很大力氣增員成功，留存也十分困難。

5.物質(zhì)激勵(lì)對銷售隊(duì)伍的邊際效應(yīng)逐漸遞減。以前業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠投入大量費(fèi)用開展業(yè)務(wù)競賽，但現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競賽驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的能力在減弱，必須抓住特殊的機(jī)遇（例如推出高收益、高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品）、投入大量費(fèi)用、創(chuàng)新銷售方式才能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至如果不開展業(yè)務(wù)競賽，會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)停滯不前的現(xiàn)象。

6.可開發(fā)的保險(xiǎn)客戶年齡結(jié)構(gòu)逐漸偏大。由于保險(xiǎn)公司現(xiàn)階段增員的主要目標(biāo)群還是四十歲以上的中年人，有一定的人脈關(guān)系且一般將銷售保險(xiǎn)當(dāng)做副業(yè)。這樣隨之產(chǎn)生一個(gè)問題：四十歲以上的營銷員的客戶群基本穩(wěn)定在四十歲以上（少數(shù)精英營銷員可能例外），對于二十、三十這兩個(gè)年齡段的客戶開拓力度將留下空白，而這兩個(gè)年齡段的客戶群是培育未來保險(xiǎn)需求的中堅(jiān)力量，如果公司增員年齡結(jié)構(gòu)長期偏大，對公司未來發(fā)展非常不利。

二、影響保險(xiǎn)業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)主要因素分析

1.保險(xiǎn)業(yè)對營銷人員的綜合素質(zhì)要求高。隨著年齡的日益增長，四十歲以上的營銷員體力和精力漸漸枯竭，而保險(xiǎn)銷售工作重視對客戶的拜訪，只有通過增加出勤率才能提高保險(xiǎn)銷售量，保單銷售之后的客戶服務(wù)工作也是一項(xiàng)消耗體力和精力的工作?？傊ｋU(xiǎn)銷售是一項(xiàng)對營銷員銷售積極性、體力和精力要求較高的工作，如果沒有強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取心，良好的身心健康狀態(tài)，長年從事繁重的保險(xiǎn)銷售工作必然會(huì)造成營銷員展業(yè)積極性、出勤率降低、職業(yè)倦怠感增強(qiáng)。

2.基層管理人員同時(shí)肩負(fù)銷售和管理職責(zé)。保險(xiǎn)公司的基本法規(guī)定基層營銷管理人員除了管理職責(zé)，同時(shí)還肩負(fù)銷售任務(wù)，這就對管理人員的綜合素質(zhì)提出更多的要求。另外現(xiàn)在保險(xiǎn)公司普遍存在增員難，新增人員綜合素質(zhì)不高，甚至還有兼職現(xiàn)象，這都增加了管理人員管理難度，對其綜合素質(zhì)提出了更高的要求。而現(xiàn)實(shí)情況是營銷員的年齡結(jié)構(gòu)老化嚴(yán)重，這對公司管理層的交疊更替產(chǎn)生了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3.保險(xiǎn)公司增員難、留存難。（1）外部因素。由于保險(xiǎn)銷售中存在的銷售誤導(dǎo)、代簽名等不良事件層出不窮，保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度、社會(huì)地位逐漸降低。另外隨著社會(huì)平均用人成本日益上升，保險(xiǎn)公司提供的待遇較社會(huì)其他企事業(yè)單位偏低，難以招聘到合格的營銷員。

（2）內(nèi)部因素。保險(xiǎn)營銷對個(gè)人的綜合能力要求較高，即需要廣泛的人脈關(guān)系、較高的銷售技能，更需要誠信的高尚品德和不怕艱難困苦的精神意志。而現(xiàn)在保險(xiǎn)公司提供的待遇顯然不能滿足以上人員的需求。

（3）公司考核。保險(xiǎn)公司對于人力的考核要求較嚴(yán)。月均舉績率預(yù)算完成率和月均增員率較以前考核都更加嚴(yán)格。月均舉績要求營銷員每月都有一定金額新單進(jìn)賬，而這對于艱苦偏遠(yuǎn)地區(qū)難度更大。另外新疆大部分群眾從事農(nóng)牧業(yè)，此行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，農(nóng)忙時(shí)節(jié)無暇進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，這更增加了保險(xiǎn)營銷員留存難度。

三、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司基層銷售隊(duì)伍建設(shè)的建議

1.健全人才能上能下流動(dòng)體制。從省公司、地市公司抽調(diào)熱愛保險(xiǎn)事業(yè)、善于組織、協(xié)調(diào)、肯吃苦的年輕人員積極下基層鍛煉，可以先從縣支公司管理層干起，保證待遇不變，建立獎(jiǎng)懲制度，如業(yè)績欠佳可以返回原崗位繼續(xù)工作，形成能上能下的良性流動(dòng)體制，培養(yǎng)基層管理人員的管理、組織、協(xié)調(diào)、社交能力，避免將來公司管理人才出現(xiàn)青黃不接的情況，保證公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

2.提高新人待遇，增加主管管理津貼，鼓勵(lì)增員。基本法作為保險(xiǎn)公司的第一企劃案，對公司的經(jīng)營管理起著不可替代的基礎(chǔ)作用。2014年多家保險(xiǎn)公司修訂基本法：新華保險(xiǎn)2014年1月1日實(shí)行的新版基本法具體有以下措施：首先取消低檔責(zé)任津貼，加大新人入職后1-6個(gè)月的責(zé)任津貼，增設(shè)新人入職后7-12個(gè)月的高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專學(xué)歷掛鉤；然后調(diào)整增員獎(jiǎng)計(jì)提方式，增員獎(jiǎng)最高可翻番。重點(diǎn)調(diào)整新人利益和主管利益，提高新人津貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)并延長發(fā)放時(shí)間，增設(shè)營業(yè)部組經(jīng)營津貼、季度銷售分紅和年終管理分紅。

某外資壽險(xiǎn)公司將原來的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷售職位分開，管理職位只負(fù)責(zé)管理，銷售職位只負(fù)責(zé)銷售。在傭金比例調(diào)整方面，將管理職位的管理津貼調(diào)高。

另外一家外資壽險(xiǎn)公司將新人和負(fù)責(zé)招聘新人的主管的待遇將增加，新人將有無責(zé)底薪，主管將有底薪。

合眾人壽新《基本法》設(shè)置多項(xiàng)待遇、制度以提高營銷員收入，通過給予其良好的福利保障來降低營銷員流失率。同時(shí)，針對不同層級的營銷員和不同時(shí)期的營銷員提供訓(xùn)練津貼、個(gè)人業(yè)務(wù)津貼、續(xù)年度服務(wù)津貼等福利，特別是在營銷員養(yǎng)老問題上，該公司還提供養(yǎng)老金政策、長期服務(wù)津貼等，提高營銷員的歸屬感。

工銀安盛人壽啟用帶薪制保險(xiǎn)顧問模式，為營銷人員提供底薪支持。

以上保險(xiǎn)公司對基本法所做的修訂對緩解當(dāng)前新人待遇低、增員難、管理難、留存難必將起到積極的作用。這也說明保險(xiǎn)公司長期靠人海戰(zhàn)術(shù)來發(fā)展業(yè)務(wù)的粗放模式越來越不適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)市場發(fā)展的需求。只有走人性化、精英化、專業(yè)化的人力發(fā)展之路才能適應(yīng)日益激烈的保險(xiǎn)市場競爭。

3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明確的劃分時(shí)間段，新人入司前三個(gè)月采用純薪金制，考核標(biāo)準(zhǔn)為培訓(xùn)出勤率及完成作業(yè)情況，新人主要的職業(yè)是學(xué)習(xí)行業(yè)知識，了解公司文化及產(chǎn)品形態(tài)，掌握基本的銷售流程。在三至六個(gè)月時(shí)，新人可采用基本薪金+傭金薪資制度。其中基本工資要保證新人的基本生活需求，這主要是為了給新人進(jìn)入市場的過渡期，促進(jìn)新人的社會(huì)化進(jìn)程，減輕新人由于不了解業(yè)務(wù)帶來的心理壓力，提升新人留存。

4.加強(qiáng)新增年輕高素質(zhì)人才的職業(yè)生涯規(guī)劃。保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際上對銷售人員的綜合能力要求較高，中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過十幾年粗放式發(fā)展，保險(xiǎn)低端客戶的市場開發(fā)已經(jīng)基本飽和，而高端客戶的開發(fā)需要綜合素質(zhì)能力較強(qiáng)營銷人員。所以提高營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，打造精英團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢。對于新增年輕高素質(zhì)人才采取人性化的培養(yǎng)策略，做好其職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃中不僅僅是保險(xiǎn)銷售者，更應(yīng)該是復(fù)合型的金融人才，將其培養(yǎng)為面向高端客戶的綜合理財(cái)精英。

5.實(shí)行差異化激勵(lì)政策，注重物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的平衡。當(dāng)前大多數(shù)營銷員的收入水平低下，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)是必須的，但是當(dāng)下物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)貫穿到業(yè)務(wù)發(fā)展、增員、留存各個(gè)環(huán)節(jié)，沒有業(yè)務(wù)競賽就沒有保費(fèi)收入，沒有費(fèi)用投入就無法增員，即使投入很大人力、物力增員成功，營銷員的培訓(xùn)、留存需要投入更大的費(fèi)用。任何物質(zhì)激勵(lì)只能激發(fā)人的外在動(dòng)力，外在動(dòng)力是不穩(wěn)定的，它需要持續(xù)不斷地物質(zhì)刺激才能夠維持，這也是我公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需費(fèi)用越來越高的原因之一。而精神激勵(lì)能夠激發(fā)人的內(nèi)在動(dòng)力，內(nèi)在動(dòng)力是穩(wěn)定可持續(xù)的，一旦形成發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，營銷員將會(huì)投入更多的積極性和忠誠度來發(fā)展業(yè)務(wù)。本人對如何加強(qiáng)精神激勵(lì)，提出一些想法：

（1）激發(fā)營銷員內(nèi)在動(dòng)力，增加認(rèn)同感。激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力重在增加營銷員三個(gè)認(rèn)同感：客戶對營銷員的認(rèn)同、公司對營銷員的認(rèn)同、同事、家人、朋友對營銷員的認(rèn)同。傳統(tǒng)做法中側(cè)重公司、同事、家人、朋友對營銷員的認(rèn)同，忽視了客戶對營銷員認(rèn)同，而這恰恰是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)美譽(yù)度不高，保險(xiǎn)營銷員社會(huì)地位不高的首要原因。故應(yīng)該在如何增加客戶對營銷員的認(rèn)同感上多下工夫。比如可以在我們的保險(xiǎn)客戶中做一個(gè)問卷調(diào)查，讓客戶評選出心目中優(yōu)秀的營銷員，將評判權(quán)利讓給客戶，這樣可以使?fàn)I銷員感覺他的事業(yè)、他的工作得到了客戶的認(rèn)同，從而激發(fā)其對保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛和工作的內(nèi)在動(dòng)力，同時(shí)也提高的營銷員的忠誠度和留存率。另外可以投入一定費(fèi)用在宣傳媒體或者保險(xiǎn)公司營業(yè)大廳上登出這些優(yōu)秀營銷員的肖像和感人事跡，增加客戶和公司對這些優(yōu)秀營銷員的認(rèn)同感。有了認(rèn)同感就有了歸屬感，而歸屬感是當(dāng)前保險(xiǎn)營銷員心靈層面最缺乏的東西。

（2）激勵(lì)措施需要多樣化。由于保險(xiǎn)營銷員中素質(zhì)、文化水平、銷售能力水平的不同，激勵(lì)手段也需要多樣化。對于精英營銷員，這一部分群體有自己比較穩(wěn)定的客戶來源、銷售技能精湛，每月的傭金收入不菲，所以對這一部分人群不但要有物質(zhì)激勵(lì)，一定要給予精神激勵(lì)，這些激勵(lì)要來自于客戶、公司等各個(gè)層面。對于年齡較大、進(jìn)取心不是很強(qiáng)的營銷員，這部分群體側(cè)重于物質(zhì)激勵(lì)，只要保證他們有穩(wěn)定的收入，就能保證他們的留存率。對于新入司、年齡不大、文化水平較高的新人，這些人一般都有一定的進(jìn)取心，除了提高其銷售技能和保證有穩(wěn)定的收入，一定要幫助其明確自己的職業(yè)規(guī)劃，樹立其投身保險(xiǎn)事業(yè)的信心和雄心，在業(yè)務(wù)競賽方案中一定要留出獎(jiǎng)勵(lì)給予新人，以增加其成就感。只有激勵(lì)措施的多樣化才能吸引多樣化的人才，才能保證我們隊(duì)伍和事業(yè)的穩(wěn)定。

（3）樹立標(biāo)桿。榜樣的力量是無窮的，我們把優(yōu)秀營銷員樹立成公司的明星營銷員，一方面可以激勵(lì)其他營銷員向其學(xué)習(xí)，另一方面也是對這些優(yōu)秀營銷員的激勵(lì)和鞭策，讓客戶、公司、同事共同監(jiān)督、激勵(lì)他們，提高其發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。

（4）充分授權(quán)。要將權(quán)利、費(fèi)用充分下發(fā)到營銷團(tuán)隊(duì)，一方面可以增強(qiáng)營銷主管的責(zé)任心，而責(zé)任心的增強(qiáng)其實(shí)也是精神激勵(lì)的一種效果，責(zé)任心的增強(qiáng)可以增加其內(nèi)在動(dòng)力，保證隊(duì)伍的持續(xù)可發(fā)展能力。

6.制度化管理、人性化管理和諧發(fā)展。保險(xiǎn)公司對個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)渠道都制定了基本法，這些制度中制定了保險(xiǎn)營銷員的管理、收入和晉升辦法，制定的非常詳細(xì)、周全，制度化的管理是必須的，但是公司對營銷員的管理則過于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是約束人不犯錯(cuò)，而不能從根本上激發(fā)營銷員的內(nèi)在動(dòng)力。現(xiàn)在營銷員對保險(xiǎn)事業(yè)認(rèn)同度低，對保險(xiǎn)公司歸屬感低，自身誠信度低，銷售誤導(dǎo)事件層出不窮，這些中國保險(xiǎn)業(yè)的深層次問題是依靠制度化管理是無法解決的，必須將制度化管理和人性化管理相結(jié)合才能從根本上解決。人性化管理首先要樹立一切來自人、一切為了人、一切借助人的理念。對于營銷員的問題不能簡單武斷開除了事，一定要在公司、營銷員的利益之間做到一個(gè)平衡，要從大局、戰(zhàn)略性的高度處理問題，要有容人之量。營銷員遇到了困難，我們一定要像對待自己的事一樣熱心、關(guān)心，幫助他們排憂解難，只有這樣才能提高營銷員的歸屬感，才能吸引到真正的人才。

參考文獻(xiàn)

篇(3)

我國壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了一支130萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數(shù)以千億元。但同時(shí)，中國壽險(xiǎn)營銷也走進(jìn)了一個(gè)怪圈：

一方面，壽險(xiǎn)人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢，壽險(xiǎn)公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險(xiǎn)公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時(shí)，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來潛在的信用危機(jī)。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營銷游戲規(guī)則之中。

按理說，壽險(xiǎn)營銷體系應(yīng)是由保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司形成的完整鏈條。作為不同的市場參與主體，它們原本應(yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來做自己的角色定位，但實(shí)際上，它們各自的利益實(shí)現(xiàn)，幾乎都要靠與保險(xiǎn)公司的分傭，因此，保險(xiǎn)公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險(xiǎn)業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷，壽險(xiǎn)營銷陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。

去年以來，中國保監(jiān)會(huì)多次強(qiáng)調(diào)了營銷體制改革的緊迫性。但是，目前市場各方都鮮有實(shí)質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專家指出：現(xiàn)階段中國的壽險(xiǎn)營銷過度依賴人，既有它潛在危機(jī)的一面，也有它自身合理的一面。保險(xiǎn)營銷體系改革不會(huì)是破舊立新，而只可能是一個(gè)“不停機(jī)”狀態(tài)下的升級版。非常棘手！

最近，中國保監(jiān)會(huì)副主席吳小平在作關(guān)于“壽險(xiǎn)營銷體制改革”的專題演講時(shí)指出，中國的壽險(xiǎn)營銷員體制首先要達(dá)到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊(duì)伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會(huì)上對保險(xiǎn)營銷員的尊重。這是避免壽險(xiǎn)營銷誤導(dǎo)的最有效途徑。

實(shí)際上，壽險(xiǎn)營銷體系升級版在國內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。

“皇上”終于急了

壽險(xiǎn)人的整體素質(zhì)令人堪憂，這在國內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來的老生常談。但是，很長時(shí)間以來都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險(xiǎn)公司一直對此無動(dòng)于衷。然而去年以來，“皇上”終于急了。

近兩年來，隨著金融市場上投資工具的日益增多，加上國內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買了保險(xiǎn)，百姓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣曲線趨于平緩，社會(huì)對保險(xiǎn)人的關(guān)注度也開始下降。但此時(shí)，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，對人的關(guān)注程度卻正在上升。

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，去年年底，中國保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧在一次壽研討會(huì)上指出：由于近年來營銷員和銀行在銷售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時(shí)有誤導(dǎo)傾向，使壽險(xiǎn)公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險(xiǎn)公司帶來現(xiàn)金流困難。

據(jù)知情者透露，從國內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險(xiǎn)公司來看，哪家的個(gè)人保單也有1000萬人上下，按照一家三口來計(jì)算，一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬人的生活。而直到前兩年投資連接險(xiǎn)風(fēng)波突起，才讓中國的保險(xiǎn)公司如夢初醒。

作為一種投保人與保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險(xiǎn)比較適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實(shí)際銷售過程中，某些保險(xiǎn)人片面夸大投連險(xiǎn)的投資功能，并向一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力差的人群銷售。從2001年起，在資本市場低迷、保險(xiǎn)資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)都認(rèn)為，投資連接險(xiǎn)是一個(gè)好險(xiǎn)種，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷售環(huán)節(jié)出了問題，即用賣菜的方法去賣軟件了。

此事件徹底讓保險(xiǎn)公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車險(xiǎn)市場上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險(xiǎn)公司賠慘了，更讓壽險(xiǎn)公司意識到，保險(xiǎn)公司的立命之本并不在于賣出了多少保單，而在于從銷售前端開始便要控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷售渠道的老化，近來讓保險(xiǎn)公司感到如坐針氈。一場前所未有的對當(dāng)前人制的反思開始了：

產(chǎn)能基點(diǎn)不高

一家保險(xiǎn)公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)員每月的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績是2500元～3000元，而標(biāo)準(zhǔn)化傭金是首年保費(fèi)的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入?！岸@是一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷顧問應(yīng)該得到的嗎？按照道理來講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上。”這家保險(xiǎn)公司的企劃部培訓(xùn)師說。結(jié)果，保險(xiǎn)公司做增員近乎是拉“壯丁”。

頻爆專業(yè)化危機(jī)

首先是銷售模式危機(jī)。絕大多數(shù)人只會(huì)零售，不會(huì)做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪的都是新客戶，而沒有在已有客戶的基礎(chǔ)上做專業(yè)性的批發(fā)銷售。據(jù)保險(xiǎn)專家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀念沖突的概率大概是一個(gè)月一次，因?yàn)樗麄內(nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險(xiǎn)公司的要求，保險(xiǎn)人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績達(dá)標(biāo)，因?yàn)橘u保險(xiǎn)本身就是一個(gè)新觀念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊(duì)伍脫落率高的重要原因。

其次是銷售專業(yè)性危機(jī)?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的簡單銷售。但是近年來，各類證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開始大量分流巨額居民儲(chǔ)蓄，這迫使壽險(xiǎn)人不僅要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤考慮各類金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品如何才能賣得出去，甚至賣得更好。可以說，在保險(xiǎn)公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專業(yè)化危機(jī)。

根源在于職業(yè)化危機(jī)

在保險(xiǎn)公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實(shí)際上，他們只是和保險(xiǎn)公司簽定協(xié)議，而沒有簽勞動(dòng)合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長期以來，從業(yè)者本身也沒有職業(yè)感，保險(xiǎn)人的職場成了金融業(yè)罕見的“流動(dòng)人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專業(yè)化便顯得更加遙遠(yuǎn)。

成功與失敗悖論

盡管如此，人卻是中國壽險(xiǎn)市場最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險(xiǎn)市場的高速增長。

來自中國保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險(xiǎn)營銷員已實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入615億元，占同期全國總保費(fèi)收入的35．5％，居各銷售渠道之首。在中國壽險(xiǎn)市場上，個(gè)人人銷售渠道獲得的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的75％以上。近幾年，壽險(xiǎn)業(yè)的增長速度一直超過國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度。

南開大學(xué)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理系主任江生忠認(rèn)為，正是個(gè)人營銷制度的蓬勃發(fā)展，使中國保險(xiǎn)業(yè)近三四年來一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費(fèi)收入計(jì)），也使壽險(xiǎn)規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時(shí)間里快速超過財(cái)險(xiǎn)。也正是因此，在許多老牌保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)營銷的概念幾乎完全等同于人營銷制度。

然而談及此時(shí)，某壽險(xiǎn)公司主管營銷的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營銷工作的時(shí)候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊(duì)伍提上去?，F(xiàn)在看來，這個(gè)愿望幾乎是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)了。”保險(xiǎn)人一直是邊培訓(xùn)邊脫落。“無論從哪個(gè)時(shí)點(diǎn)把隊(duì)伍剖開，總是新人占一大半”。他說。至此，當(dāng)年從臺灣引進(jìn)的“大進(jìn)大出”人制度，讓祖國大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)流傳著一種說法，即從平安保險(xiǎn)1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來，僅平安一家培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員估計(jì)就有北京市人口的兩倍；再算上中國人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過的人大約已有5000萬人；也就是說，幾乎每20個(gè)中國人里面，就有一個(gè)人被保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過；如果再加上被間接培訓(xùn)過的客戶，估計(jì)中國城市里的所有人都和保險(xiǎn)有過近距離接觸。

目前，全國真正在從事保險(xiǎn)人職業(yè)的大約130～140萬人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國際先進(jìn)水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來，甚至能讓人對整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。”

保險(xiǎn)公司通過人銷售的，主要是一些長期保險(xiǎn)，如醫(yī)療、長期壽險(xiǎn)（死亡殘疾險(xiǎn)）、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。近幾年，許多壽險(xiǎn)公司開發(fā)的投資連結(jié)險(xiǎn)也會(huì)通過個(gè)人人銷售。這些長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，通常對保險(xiǎn)公司的利潤以及現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)巨大。即使近年有了銀行保險(xiǎn)等其它銷售渠道，壽險(xiǎn)公司對人營銷的依賴度也未見下降。

現(xiàn)行的人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度，此后逐漸被歐美壽險(xiǎn)公司引入，在經(jīng)過臺灣壽險(xiǎn)行業(yè)“翻譯”后，又原封不動(dòng)地引進(jìn)祖國大陸。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”――即保險(xiǎn)營銷基本管理制度――之上。

這種基本法有以下幾個(gè)顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵(lì)所有人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。其次，保險(xiǎn)公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵(lì)”的人才激勵(lì)幾乎用到了極點(diǎn)。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。

在人制最初被引進(jìn)祖國大陸時(shí)，成了我國壽險(xiǎn)行業(yè)的助推器。以至于某保險(xiǎn)公司高層至今都認(rèn)為：“如果離開了人制度，我們就六神無主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)?！比欢?，在臺灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國大陸出現(xiàn)越來越嚴(yán)重的“水土不服”。

先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺灣人口受教育程度高于祖國大陸的平均水平，整個(gè)市場的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理也和大陸有明顯不同。

再看基本法內(nèi)容：臺灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺中或者臺南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國大陸的960萬平方公里之上，總會(huì)有一部分條文對南方人不適應(yīng)，另一部分對北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來說，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。

再看隊(duì)伍建設(shè):僅拿人底薪來說：在上海，三個(gè)月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人?？墒窃谏綎|，一個(gè)月只要給300元，門口就排起了長隊(duì)。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。

結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險(xiǎn)公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場按層次進(jìn)行切分，即南方與北方切開，東部與西部切開，農(nóng)村與城市切開。可是這樣一來，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來了”。所謂土辦法、土條款有時(shí)簡直讓人啼笑皆非。

雖然各地在保險(xiǎn)公司管理方式上八仙過海，但對業(yè)績和成功的極端強(qiáng)調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬戶接受了保險(xiǎn)，另一方面也令消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)生了反感。甚至不少消費(fèi)者認(rèn)為，“賣保險(xiǎn)的都是騙子”。

前不久，一位不愿透露姓名的壽險(xiǎn)公司副總裁指出:“按理說，商業(yè)保險(xiǎn)的最終目的是承擔(dān)起整個(gè)或者大部分的社會(huì)保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營銷方式，不等商業(yè)保險(xiǎn)完全發(fā)展起來，就已經(jīng)被社會(huì)所拋棄了?？墒侨匀挥行┍ｋU(xiǎn)公司在不計(jì)效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著。”

他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。

幾回合后退下陣去

雖然壽險(xiǎn)營銷體系升級在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個(gè)全新話題。實(shí)際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險(xiǎn)公司向營銷體系出拳也早有先例。

第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制

早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險(xiǎn)公司進(jìn)場時(shí)，保險(xiǎn)人體制的弊端已經(jīng)暴露無遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。

然而，盡管這一批保險(xiǎn)公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對來說比較輕，但在現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷文化的緊緊包圍下，大公司的營銷弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營銷體制的難題。但是它們清醒地意識到,自己要在“先做大還是先做強(qiáng)”之間做出選擇。

結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強(qiáng)再做大”的旗號――將公司客戶定位于數(shù)量相對較少的高端客戶。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時(shí)風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險(xiǎn)公司更是明確提出要做“小而精”，引來市場一片贊譽(yù)。

在業(yè)界，對精英人有一個(gè)基本共識：他不是只會(huì)做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個(gè)全過程：從業(yè)務(wù)開拓客戶的需求分析產(chǎn)品的專業(yè)咨詢產(chǎn)品銷售社會(huì)服務(wù)轉(zhuǎn)客戶的推薦。并可以將此過程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。

遺憾的是，中國入世前后，在大量新保險(xiǎn)公司涌入爭搶市場蛋糕的刺激下，原來想做“小而精”的公司也開始了大規(guī)模擴(kuò)張:短時(shí)間內(nèi)把分支機(jī)構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬人激增至10多萬人的快速膨脹也屢見不鮮。

此時(shí)，雖然它們的市場份額增加了，營銷體制的問題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以拋棄。結(jié)果，它們又開始了新一輪的營銷管理變革，重提精英制。

從這條“收縮擴(kuò)張?jiān)偈湛s”的路徑，可以看到中等保險(xiǎn)公司兩頭不著地的尷尬。實(shí)際上，在當(dāng)前這個(gè)“大者為王”的時(shí)代，這種尷尬早在小保險(xiǎn)公司甫一進(jìn)場時(shí)就注定了。請聽一家次大型保險(xiǎn)公司分公司經(jīng)理的價(jià)值觀表述：

“現(xiàn)在這個(gè)保險(xiǎn)市場對規(guī)?？吹帽容^重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因?yàn)橛凶鳛椴庞械匚弧０ㄕ麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在整個(gè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險(xiǎn)占的份額這么少也就沒有作為，因而也就沒有地位了。”而且，保監(jiān)會(huì)最近也指出，中國保險(xiǎn)業(yè)目前還是要強(qiáng)調(diào)發(fā)展規(guī)模。

顯然，“作為”在此就等于“規(guī)?！保偷扔诔晒?。但有些保險(xiǎn)公司卻感到，似乎也不盡然。

第二回合 銀行保險(xiǎn)――傳統(tǒng)人制

銀行保險(xiǎn)最初是一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道，可謂“無心插柳柳成蔭”。

銀行保險(xiǎn)廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險(xiǎn)公司銷售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實(shí)際上，我國的銀行保險(xiǎn)90％以上銷售的都是近似于銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險(xiǎn)。這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于：接近儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，但是收益相對高于同年期定期儲(chǔ)蓄，保障功能可以忽略不計(jì)，產(chǎn)品較為簡單，易于客戶接受。比如：國壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來”等等。

5年期分紅保險(xiǎn)一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入很快就成為許多壽險(xiǎn)公司保費(fèi)成長最快的一部分，幾乎所有的保險(xiǎn)公司也因此成立了銀行保險(xiǎn)部門，區(qū)別于傳統(tǒng)營銷部門。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)在2003年的增長都超過了100%。一時(shí)間，銀行保險(xiǎn)的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進(jìn)保險(xiǎn)公司甚至開始舍棄人體制，而將銀行保險(xiǎn)發(fā)展成為主要營銷渠道。

但是不久，一些保險(xiǎn)公司對賣銀行保險(xiǎn)的興趣有所衰減，因?yàn)殂y行保險(xiǎn)在迅速加大了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，也加大了保險(xiǎn)公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。

5年期分紅保險(xiǎn)的問題在于，這種產(chǎn)品過于近似儲(chǔ)蓄，利潤不高。它最主要的收益是要將保費(fèi)進(jìn)行資金運(yùn)作之后而產(chǎn)生。但是，保險(xiǎn)公司目前是粗放經(jīng)營，成本核算尚未到位，加上受近年大勢走疲的影響，大部分保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作都不是很成功。因此，銀行保險(xiǎn)在費(fèi)用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時(shí)，更加影響利潤的實(shí)現(xiàn)。

但是，各家又都在拼命賣，因?yàn)樽约翰蛔觯ＹM(fèi)收入就會(huì)落后，年底結(jié)算的時(shí)候就受影響。特別是對分支機(jī)構(gòu)來說，費(fèi)用都是根據(jù)該機(jī)構(gòu)上年度的保費(fèi)收入來決定的，上年保費(fèi)收入多，下年費(fèi)用也多，而成本是由總公司來承擔(dān)的。所以，各分公司不計(jì)成本地賣保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。

最后相比之下，對某些保險(xiǎn)公司來說，反而是依靠人銷售的傳統(tǒng)險(xiǎn)的收益和風(fēng)險(xiǎn)相對可控。迄今，無論是新的競爭主體還是新的產(chǎn)品，在整個(gè)市場都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒能從根本上撼動(dòng)已經(jīng)老化的壽險(xiǎn)營銷體系。然而，銀行保險(xiǎn)的勢能極大。

游戲規(guī)則隱患

看上去，現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強(qiáng)勢：整個(gè)壽險(xiǎn)營銷體系近乎是保險(xiǎn)公司的集權(quán)利益帝國，保險(xiǎn)公司決定著包括中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類銷售渠道的命運(yùn)。然而，這未必是保險(xiǎn)公司所刻意追求的。因此，這個(gè)集權(quán)利益帝國的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：

隱患一 人權(quán)益敞著口

盡管人制幾乎一統(tǒng)中國壽險(xiǎn)營銷天下，但是保險(xiǎn)人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個(gè)弱勢群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：

首先，保險(xiǎn)公司和人簽訂的是合同，人是作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)企業(yè)營銷員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計(jì)繳5%的營業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費(fèi)用；扣除營業(yè)稅和營銷費(fèi)用后的個(gè)人所得，須計(jì)繳20%的個(gè)人所得稅。

其次，從民法的角度看，保險(xiǎn)公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說，保險(xiǎn)公司必須為保險(xiǎn)人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險(xiǎn)公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險(xiǎn)公司都在直接管理保險(xiǎn)人，并讓其接受一部原本是用于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理的“基本法”。

再次，保險(xiǎn)公司的“越界”管理也實(shí)屬有法可依。新版的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，凡是人在營銷過程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來損失的，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。所以，保險(xiǎn)公司在對人進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，也從給人的返傭中代扣了營業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實(shí)際數(shù)目并沒有規(guī)定的那么高。用一家保險(xiǎn)公司高管層的話說：“國內(nèi)目前保險(xiǎn)群體的利益太特殊了。”

其實(shí)，保險(xiǎn)公司早就因這一問題而有所不安，有的甚至私下議論過，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下成立人協(xié)會(huì)或成立人行業(yè)工會(huì)。但是，由于懼怕因此而帶來的勞資糾紛，最終大家基本沒動(dòng)。保險(xiǎn)公司不敢用自己的利益與人進(jìn)行博弈。

隱患二 機(jī)構(gòu)資格認(rèn)證與法律責(zé)任認(rèn)定缺位

目前，大部分保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時(shí)一并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保監(jiān)會(huì)目前還沒有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒有規(guī)定，如果在銀行保險(xiǎn)銷售中出現(xiàn)了問題，該由誰來負(fù)責(zé)。通常做法是，保險(xiǎn)公司會(huì)就這一問題在與銀行簽定的合同中寫明：如果出現(xiàn)問題，由銀行負(fù)責(zé)。

隱患三 公司與經(jīng)紀(jì)公司在市場中界限不明

理論上，公司是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為保險(xiǎn)公司服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取傭金；而經(jīng)紀(jì)公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險(xiǎn)方案，選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，向投保人收取咨詢費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。而實(shí)際上，我國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司并無如此分別，特別是在壽險(xiǎn)市場。由于保險(xiǎn)市場不成熟，經(jīng)紀(jì)公司向客戶收取咨詢服務(wù)費(fèi)幾乎不可能，所以他們的收入也來自保險(xiǎn)公司。結(jié)果，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)公司代表投保人利益也就變得無從談起。

至此，一個(gè)出乎人們意料的結(jié)論是：中國的保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司竟都是以保險(xiǎn)公司的利益作為自己的根本利益，誰也無法按它們原本應(yīng)該代表的不同市場主體的不同利益需求來做自己的角色定位。這也就是為什么中國壽險(xiǎn)業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷的根本原因所在。

有資深保險(xiǎn)專家指出，保險(xiǎn)營銷體系升級下一步最迫切要做的，是要以市場各主體的合法利益為出發(fā)點(diǎn)，重新梳理營銷體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場參與各方的利益，中國壽險(xiǎn)業(yè)才能真正在國際競爭中立足并最終取勝。

【資 料】

壽險(xiǎn)營銷員職業(yè)生涯六大路徑

路徑一：在營銷領(lǐng)域成長為精英中的精英，比如銷售總監(jiān)和營銷區(qū)域經(jīng)理。做到這個(gè)層級的營銷人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷售隊(duì)伍和發(fā)展組織，是某個(gè)行政區(qū)域壽險(xiǎn)營銷員名副其實(shí)的“領(lǐng)軍”。

路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險(xiǎn)公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營銷系列管理崗位的，也有在公司客戶服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來成為這些轉(zhuǎn)崗部門的骨干力量。

路徑三：在同一公司體系內(nèi)進(jìn)行跨系列轉(zhuǎn)崗?；蜣D(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)營銷中堅(jiān)力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)系列的內(nèi)勤銷售管理或者客戶服務(wù)人員。

路徑四：走跨行業(yè)自我綜合發(fā)展的道路?？缧袠I(yè)是指營銷精英所提供的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)不單是保險(xiǎn)內(nèi)容了，還包括證券投資、委托理財(cái)和銀行產(chǎn)品等金融行業(yè)服務(wù)，甚至包括地產(chǎn)投資、醫(yī)療保健和文化娛樂等其他服務(wù)。