白酒銷售經(jīng)理總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇白酒銷售經(jīng)理總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

工作總結就是把一段時間內工作進行一次全面系統(tǒng)的檢查、評價、分析、研究，分析成績和不足，從而得出引結論。下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售助理工作總結_銷售個人工作總結，但愿對你有借鑒作用！

銷售助理工作總結12021年終工作總結不知不覺中，我已加入___經(jīng)近一年了。我非常榮幸和慶幸自己能夠成為__員。在這里，我首先要感謝公司領導對我的信任和工作上給予的肯定，同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助。___個發(fā)現(xiàn)自我、認識自我的平臺，并在工作實踐中不斷完善自我的機會。在這一年的工作過程中，對我自身的改變和影響很大，從中也讓我學到了許多，懂得了許多。下面我對這一年的工作情況作一總結。

一、內勤崗位工作

作為公司銷售內勤，我深知本崗位的重要性，內勤是一個服務于公司全體員工的人員。對公司各個部門同事必須做到有求必應，有需必幫，我始終本著“公司利益第一，把工作做到更好“的一個目標，認真積極的完成了以下本職工作：

1、負責公司內部銷售人員的服務工作。

包括新到車輛的驗收、車輛資料的整理、保管與領取。

2、負責公司整車訂單管理、精品訂購。

包括每月公司旬訂單制定、跟蹤審核結算、發(fā)車事宜。

3、負責公司內部文件的傳達、執(zhí)行。

4、負責與__廠家內勤、財務以及集團各公司之間各業(yè)務的溝通協(xié)調。

5、在銷售淡季配合銷售部外出做車展，為銷售旺季打好基礎。

二、簡述工作情況

1、在內勤工作崗位工作過程中，能夠積極主動全心全意的對待每一項工作，對于剛剛開始工作的我，始終保持謙虛、謹慎的工作態(tài)度，虛心向同事學習，積累經(jīng)驗，努力把工作做到。

2、在工作期間，豐富業(yè)務知識、提高工作能力，不斷的給自己充電，積累產(chǎn)品業(yè)務文化知識。

在做好本職工作的基礎上，附帶銷售車輛_臺，并于20__年__月參加全國人力資源管理師三級考試。為了做好本職工作，我不怕麻煩，精簡部分工作的程序，提高工作效率，爭取為各部門同事做好服務保障。結合上述一年的內勤工作經(jīng)歷，我也深刻認識到：

作為公司的一員，無論在哪個崗位，都應該有強烈的敬業(yè)心、高度的責任感、求真務實的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神。任何時候都應該以公司利益為重，切實履行自己的崗位職責，與此同時，更應該發(fā)揚主人翁精神，將公司的每一件事情當做自己的事情來做，堅決杜絕“事不關己，高高掛起”的工作心態(tài)。

總結一年來的工作，盡管對自身和公司發(fā)展都有了一定的進步和取得了一定的成績，但自身在許多方面還存在著不足。對于剛剛步入社會參加工作的我，由于工作經(jīng)驗的缺乏，導致許多問題考慮不夠周全，在處理問題上方法不夠得當，缺乏創(chuàng)造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤。在工作實踐中不斷完善自我，鞭策自己。努力為公司的發(fā)展貢獻自己的微薄之力。

銷售助理工作總結2一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52&°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52&°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42&°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42&°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2017年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業(yè)務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

銷售助理工作總結3一、本年度銷售經(jīng)理工作總結

2021年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。

下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三、市場分析現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、__年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個___，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售助理工作總結4又是一年歷盡風華，又是一年心手相牽，20__年在不經(jīng)意間已從身邊滑過，回首這一年，在領導和同事的支持和幫助下，我勤奮踏實地完成了本職工作，也順利完成了領帶交辦的各項任務，自身在各方面都有所提升，在公司一年多的時間，其間有喜樂，也有哀愁，但更多的是心存感激，因為在工作中不僅學到了與工作相關的知識、技能與方法，還領悟了很多如何做人、怎樣為人處世的道理和態(tài)度，這是比任何東西都寶貴的人生財富，并將受益終生?，F(xiàn)將全年工作總結如下：

一、全年__公司共計簽約__套，實現(xiàn)合同價款__億元，實收房款__億元;共計辦房產(chǎn)證__套;辦理接房手續(xù)__套。

二、月報表的統(tǒng)計核對與謄寫工作。

三、銷售人員每月到位資金的統(tǒng)計與核對。

四、各種文字、電子檔案的建立、整理、完善與錄入工作。

五、每天帳目的日清月結。

六、配合銀行催繳欠款。

辦公室是一個工作非常繁雜部門，作為結算室一員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面?？傊?，一年來，通過努力學習和不斷摸索，收獲很大，我堅信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的辦公室工作了，有的時候也覺得自己有些許經(jīng)驗，或是由著自己的判斷來處理事情，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯誤，事后才知道自己的社會閱歷缺乏，或是處理方法不當，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質與休養(yǎng)，多學習為人處世的哲學，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭取更大的進步!

20__年對整個房地產(chǎn)業(yè)來說是深劇影響的一年，在整個市場低迷的情況下，公司審時度勢，科學制定銷售政策，也打了幾個漂亮仗，尤其是借公司慶典之際適時推出__小區(qū)的兩棟樓，面向市場幾天里戰(zhàn)績相當不錯，充分說明公司在剖析客戶、把握市場方面的科學性、合理性，這也為大家今后工作樹立了信心。

在持幣觀望態(tài)度濃厚的形勢下，房地產(chǎn)冬季的到來已成為不爭事實，展望20__年，無論政策還是市場如何調節(jié)，我們面對挑戰(zhàn)的激烈程度都是不言而喻的，在如此不利的環(huán)境下，我們既要適應形勢，又要用敏銳的目光洞察機遇，我相信擁有深厚底蘊的__公司定能經(jīng)得住形勢的考驗，我也相信經(jīng)過洗禮后的__公司的明天會更加燦爛輝煌

銷售助理工作總結52021年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應對方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學習，獲取知識

產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認識和了解，現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20__年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在__年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級__公司進行據(jù)點銷售和市場考察，在__我也學到了很多的競品的業(yè)務知識，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在__年7月1日國家實施“__”政策，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。

三、做好改進

對__年工作中存在的問題進行改進的措施，對于車價差萬元的情況我們在DFAC第三季度會議已經(jīng)做了相應的調整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務!

四、__年個人工作目標和計劃

我在__年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執(zhí)行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

篇(2)

片區(qū)經(jīng)銷商股權模式

進入了2009年瀘州老窖的銷售體系發(fā)生了很大的變化，特別是針對經(jīng)銷商模式的改革上，瀘州老窖邁出了很大的一步：成立片區(qū)經(jīng)銷商股份制銷售公司，利用成立股份制銷售公司的機會加強對經(jīng)銷商的細分與淘汰。據(jù)了解，2009年4～6月分別注冊成立了瀘州老窖柒泉營銷（華北、華中、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊資本據(jù)稱分別為2.7億、1.4億和1億。

調查中，河北經(jīng)銷商顏總介紹說，在這個模式中，瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。顏總分析說，這個模式還是個新模式，整體上看確實有所創(chuàng)新。

據(jù)了解，在組成柒泉營銷酒業(yè)股份公司的過程中，瀘州老窖和經(jīng)銷商有雙向選擇的權利。但調查中，有經(jīng)銷商表示，自己是自愿加入的，當然了，作為瀘州老窖的老經(jīng)銷商"不入也不行"，是股東了就得做好承擔風險的準備。據(jù)了解，經(jīng)銷商入股是現(xiàn)金入股，經(jīng)銷網(wǎng)絡有股權，分銷商有股權。而瀘州老窖也有兩個選擇：第一要做瀘州老窖，第二要評估是否愿意跟著發(fā)展。而對于已入股的經(jīng)銷商，不行的將來也可以勸退。

在銷售模式改革與探索上，提出2009年是全員營銷年的瀘州老窖帶來了很多新變化。現(xiàn)在瀘州老窖公司內部的各部門領導都被要求去努力開發(fā)各自領域的團購市場，例如財務部門開發(fā)銀行系統(tǒng)、董事辦開發(fā)證券基金系統(tǒng)，還設立貴賓服務公司開發(fā)更多其他團購客戶等等。

但相比之下，柒泉營銷公司的出現(xiàn)更具創(chuàng)新價值。有說法是，"柒"代指的瀘州老窖七大片區(qū)，泉是源頭。柒泉營銷的一個核心問題就是通過股權把經(jīng)銷商整合到一起，并與銷售片區(qū)經(jīng)理的利益密切掛鉤。有分析認為，片區(qū)經(jīng)銷商股份制銷售公司的模式其實有更早的版本，雖有差異，但大同小異。那就是格力電器在1997年底采取的"綁架"經(jīng)銷商的做法，即在每個省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成"利益共同體"，共同來操控區(qū)域市場，達到共贏的目的。

在這個模式中，涉及兩方面人群的利益，一是瀘州老窖片區(qū)銷售經(jīng)理們，在柒泉營銷公司新的模式下他們擁有股權激勵，自然會提高積極性；二是經(jīng)銷商股東，雖然"股市有風險，入市需謹慎"，但柒泉營銷公司體系下，經(jīng)銷商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷商之間的關系和利益分配也形成了一定的制度化，在這種情況下經(jīng)銷商互相"挖墻腳"的事情能有所避免，統(tǒng)一布署，協(xié)同作戰(zhàn)，對推動市場銷售有積極意義。

而瀘州老窖公司，通過經(jīng)銷商股權模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對渠道的控制力度，又大大激勵了銷售公司員工的干勁，從而在市場上獲取更強的競爭優(yōu)勢。

區(qū)域市場銷售承包建"特區(qū)"

這個例子發(fā)生在枝江酒業(yè)。在2008年底到枝江酒業(yè)采訪時，枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹生武曾對記者提起，可以考慮將湖南、河南、江西等重點市場以外的大市場"包出去"，希望有大經(jīng)銷商接手，也就是"建特區(qū)"的辦法。到了2009年，枝江酒業(yè)在廣東市場率先變革，按枝江酒業(yè)的說法是成立了廣東"特區(qū)"。

枝江的廣東"特區(qū)"模式，據(jù)了解，基本上是承包方式，市場費用包干，即由廣東市場經(jīng)理牽頭定任務，定費用比例，上不封頂下不保底。據(jù)了解，在這個"特區(qū)"，承包人廣東市場經(jīng)理擁有了更大的自主權，可以根據(jù)競品競爭狀況及時調整策略，具有很強的靈活性。枝江酒業(yè)改革后的廣東市場負責人蘇發(fā)明告訴記者，在傳統(tǒng)模式中，片區(qū)了解情況后申報給公司，等待批復，這樣市場反映上就會慢一些，而新的模式增強了市場應對的靈活性。

從廠方的角度看，枝江廣東"特區(qū)"模式，是包括控制費用和責權下放兩個方面。市場費用承包制度很多公司以前曾經(jīng)搞過，但是大面積推行得不多。原因在于，搞了承包以后，由于一些市場經(jīng)理的想法不同，難免會出現(xiàn)拼命的節(jié)約費用、減少市場投入現(xiàn)象，最終影響到市場效果。但費用承包和責權下放，推動了市場扁平化管理，避免了冗長繁雜的管理流程，增加了市場一線操作隊伍的主動性和靈活性，相對來講也是一個積極的因素。而如何監(jiān)控就是廠方的問題了，很多問題需要依據(jù)市場慢慢完善。

枝江酒業(yè)廣東市場負責人蘇發(fā)明告訴記者，現(xiàn)在靈活性、主動性更大了，比如說針對競爭對手的市場動作可以即時反應采取對策。據(jù)了解，調整之后，枝江目前在廣東強調以流通為主，把皖酒王作為主要的競爭對手，主要產(chǎn)品是廣東專供的枝江王系列。蘇發(fā)明介紹說，枝江王要跟競品針鋒相對，"保證各級經(jīng)銷商比對手多掙錢"，而且皖酒王時間久了，渠道利潤減少，如果枝江的操作手段靈活點，這就是個可以抓住的機會。他還說，廣東"特區(qū)"模式，能不能復制還不好說。這種改革對推進廣東市場是有作用的，但要成功是很多因素決定的，在問題中改進，好的堅持下來，不好的調整掉。

有廣州經(jīng)銷商陳經(jīng)理分析說，現(xiàn)在的情況是區(qū)域經(jīng)理的權限更大了，有許多事情可以做主，廠家的決策和執(zhí)行要更靈活一些。枝江酒業(yè)廣東市場負責人蘇發(fā)明也表示，改革后，跟經(jīng)銷商的合作也有些變化，比如說報銷制度，以前廠里要求很嚴格，"現(xiàn)在呢我說了算"，提高了效率。經(jīng)銷商對這個很歡迎。

拿瀘州老窖的片區(qū)經(jīng)銷商股權制和枝江酒業(yè)的廣東"特區(qū)"模式對比，區(qū)別在于，瀘州老窖在改革中把經(jīng)銷商資本也整合到一起了，但有一個共同之處就是擴大了銷售片區(qū)的責權利，相當于銷售片區(qū)"分封制"。

華致酒行整合經(jīng)銷商模式

華致酒行不再個陌生的話題，但如果從經(jīng)銷商模式的角度看卻有意味。作為華澤集團及吳向東旗下的連鎖板塊，創(chuàng)辦僅4年的華致酒行已在全國開設了300多家連鎖專賣店，據(jù)稱2008年實現(xiàn)銷售收入10億元。而在今年，吳向東表示，剝離后的華致酒行連鎖店的數(shù)量在今年將增加到500家左右，未來3年內將增長到1000家，并最終實現(xiàn)3年內獨立在國內A股上市。對于一些尋求銷售模式變革和尋找新經(jīng)銷商的白酒廠商來說，華致酒行是個值得研究的案例：為什么華澤集團能夠想到華致酒行這個模式？為什么華致酒業(yè)吸引了那么多外行經(jīng)銷商加盟？

連鎖和專賣店，是華致酒行模式的兩個關鍵詞，但如果僅從這兩個角度去解讀華致酒行是不夠的。在"店"的背后，是華致酒行開發(fā)和整合了一大批新的酒水經(jīng)銷商，其中有相當一部分是以前從未做過酒水但有特殊關系背景的行業(yè)外資本。而這就是我們有必要再讀華致酒行模式的另一個關鍵點。

華致酒行成立于2005年。當時金六福開始嘗試向高端發(fā)力，并獲得五糧液年份酒的銷售權，但金六福原有渠道與高端難以匹配，開拓一條全新的分銷渠道勢在必行。華致酒行運營模式不同于一般的名煙名酒店連鎖發(fā)展模式，實際每增設的一個華致酒行，都是一個具有足夠強大關系網(wǎng)的經(jīng)銷商客戶。據(jù)調查了解，不少華致酒行的加盟商實力都不錯，部分酒行背后都是有做實業(yè)或投資的大老板支撐，單店銷量一般在200萬～1000萬不等。

有分析說，在銷售模式上，各華致酒行都有專人在社會上"跑關系"，發(fā)展VIP客戶。華致酒行店內銷售所占比例較小，往往不到20%；更多的銷量是在政府機關、企事業(yè)單位的渠道團購達成。目前華致酒行產(chǎn)品，主要有五糧液陳釀年份酒、古越龍山30、40、50年陳釀年份酒、金六福經(jīng)典08、香格里拉系列葡萄酒、法國雷狄城堡紅酒、裕壽堂系列高端保健品、福酒中國紅以及拉弗格純麥威士忌等國內外高端酒品。主銷產(chǎn)品定位于高端市場，讓華致酒行在核心消費者營銷上找到了更多的載體。

這樣看，華致酒行運營模式的精髓在于它能吸引到有實力的當?shù)睾匣锶?，借助合伙人牢固的地方資源，然后源源不斷地輸入其成型的服務體系和產(chǎn)品系列，從而建立起一個覆蓋眾多市場的核心消費者營銷的銷售通路。這就是華致酒行的精妙之外。

廠家變身"超商"的渠道嫁接銷售模式

在迎駕集團銷售公司旗下，有一個加州商貿公司。這個公司的產(chǎn)品有長城干紅珍釀系列、會稽山黃酒中華老字號系列等非白酒品牌。據(jù)迎駕六安經(jīng)銷商楊總介紹，這個加州商貿存在有兩三年了，專門開發(fā)紅酒等產(chǎn)品，與迎駕旗下的巨諾商貿、衡山商貿、北方龍博商貿一起是迎駕銷售公司單獨成立的子公司。據(jù)了解，加州商貿經(jīng)營的長城干紅珍釀系列，一年也有幾千萬的銷售額，主要是安徽、江蘇市場。

在長城珍釀的銷售中，依靠的重要手段是以迎駕白酒銷售網(wǎng)絡在銷紅酒，迎駕經(jīng)銷商也紅酒。據(jù)六安的楊總介紹說，他以前在做迎駕白酒的同時還做著華夏長城，但長城珍釀出來后，便放棄了華夏長城選擇了珍釀。而加州商貿公司的女總經(jīng)理程善云也曾表示"有迎駕做后盾，哪有干不好的？"，她指出在迎駕的銷售網(wǎng)絡中，紅酒和白酒是互補性的產(chǎn)品："在白酒成熟市場，是迎駕帶著長城干紅進場，將來紅酒上量了，或者新開發(fā)市場時，還要打長城的牌子，帶迎駕進場呢"。據(jù)了解，加州商貿接下來還會洋酒，以及五糧液等名酒產(chǎn)品。

一個廠家的銷售隊伍去開發(fā)其他廠家的產(chǎn)品，這就是一個渠道嫁接的銷售模式。除了迎駕之外，長期運作白酒的金劍營銷，在2009年除了白酒之外，還推出了兩個新產(chǎn)品，一個是威廉o貝爾瑪紅酒，一個是東御保健酒。2008年，紅星二鍋頭將江西市場權交給了海南椰島鹿龜酒在江西設立的子公司海昌商貿。而在白酒大企業(yè)中，洋河在2008年一直尋求開發(fā)紅酒品牌，希望以自己的營銷體系與理念推廣一支全國化的紅酒新品。而浙江致中和酒業(yè)公司董事長白智勇也曾經(jīng)向記者表達過：可以嘗試與其他廠家合作有選擇的共享銷售網(wǎng)絡，比如我在浙江區(qū)域幫對方銷售白酒產(chǎn)品，對方在其他區(qū)域銷售致中和產(chǎn)品。

篇(3)

接通電話時，付建偉正在挑選幾款禮盒。聽明白記者的采訪主題后，付坦言，自己做經(jīng)銷商比在企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理時的壓力要大得多，并且沒有地方訴苦了。付原來在小糊涂仙、茅臺杯中情等企業(yè)做銷售，去年底開始了做經(jīng)銷商的歷程。最近兩年，像付這樣從企業(yè)銷售崗位轉型做經(jīng)銷商的例子越來越多，正在形成一個群體，并且這個群體也引起了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的關注。

本刊記者近期調查采訪了十余名從區(qū)域經(jīng)理轉型過來的經(jīng)銷商，傾聽了他們對未來的規(guī)劃以及該群體所面臨的困境。為了更好地說明問題，本文選取了三個轉型個案進行了重點探討。

做經(jīng)銷商將是銷售人員的主流出路之一

營銷專家俞雷新作《逃離外企》中有關于銷售人員出路的探討：第一是站在職業(yè)金字塔的頂端，但是通往頂端的道路非常崎嶇，容量極??；第二是自己創(chuàng)業(yè)，做經(jīng)銷商或者營銷顧問。不少銷售人員在做到區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理之后，走上了自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商的道路。

揚厲原是國內某知名酒水企業(yè)的省級經(jīng)理，2000年加盟該企業(yè)后從業(yè)務員做到大區(qū)經(jīng)理的職位。揚厲告訴記者，他和企業(yè)一起度過了創(chuàng)業(yè)階段，但是在企業(yè)進入成熟期之后，因為不存在市場開拓問題了，都是總部下達一個指標，銷售人員去給經(jīng)銷商和分銷商分派任務和政策，揚厲的崗位因此定型，漸漸失去了激情。揚厲由此想到了自己做經(jīng)銷商。揚厲分析，銷售人員做經(jīng)銷商將是今后的主流方向，90年代后期崛起了一批企業(yè)，也成長起來了一批銷售人才，現(xiàn)在普遍遇到了職業(yè)的瓶頸期，而他們積累了豐富的經(jīng)驗，為創(chuàng)業(yè)打下了基礎。揚厲預測，最近兩年將是區(qū)域經(jīng)理轉型作經(jīng)銷商的高峰期，他周圍不少同事也都有轉型的考慮。

陳廣安原是黑牛豆奶的省級經(jīng)理，做過幾個省的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在在西安運作沖調產(chǎn)品。在記者問到為什么轉型做經(jīng)銷商時，陳的回答很干脆。一是自由，有發(fā)揮空間；二是可以多掙些錢。和揚厲不同的是，陳沒有選擇原來所在企業(yè)的產(chǎn)品，也沒有選擇原來所負責的經(jīng)銷區(qū)域發(fā)展。陳的解釋是，做經(jīng)銷商后要向前看，自己雖然對西安市場不熟悉，但是通過調查了解到西安市場非常有潛力，對流通型產(chǎn)品來說機會很大。

管理和思維的優(yōu)勢

傳統(tǒng)經(jīng)銷商之所以會對銷售人員轉型過來的經(jīng)銷商群體保持敏感，是因為這個群體有著顯著的特點。

揚厲現(xiàn)在著一個葡萄酒產(chǎn)品。合作企業(yè)對揚厲的評價很高，并給他總結了幾個特點：一是有主動投入觀念；二是工作細致，超市鋪貨和零售店的陳列非常到位；三是有創(chuàng)業(yè)激情，敢想敢干。揚厲對比了自己和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的差別，認為現(xiàn)在的酒類經(jīng)銷商存在多個短板。首先的短板是管理不規(guī)范，賬款、人員和庫存管理粗放，經(jīng)常出現(xiàn)銷售額不少卻沒有利潤的情況；二是不敢放開手腳去做，主動投入觀念不足，少掙一分錢都不干；第三，這部分經(jīng)銷商已經(jīng)過了資金積累的過程，目前一貫采取守勢，除非有利潤空間特別大的產(chǎn)品才會冒險開拓市場。揚厲告訴記者，自己在企業(yè)工作的四五年時間受益匪淺，企業(yè)的正規(guī)化運作、精細管理、計劃性、主動開拓觀念和調研習慣都保留了下來，這是自己優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地方。

付建偉認為自己轉型后的優(yōu)勢有兩點。一是網(wǎng)絡資源，做區(qū)域經(jīng)理開發(fā)市場的時候，付發(fā)展了許多客戶，一直保持著緊密的聯(lián)系，而且當時和經(jīng)銷商合作較為誠信，經(jīng)銷商愿意和自己合作。第二點是因為自己做過銷售人員，所以在廠商合作過程中，在信息占有上具有優(yōu)勢。付建偉說，區(qū)域經(jīng)理一般會截留一些政策，等遇到特殊情況的時候再拿出來使用，自己做銷售出身，對銷售人員的做法很熟悉，向廠家要政策、要支持更直接一點，不會被企業(yè)牽著鼻子走。此外，陳告訴記者，企業(yè)的營銷模式比經(jīng)銷商超前，自己在企業(yè)工作多年，對市場分析的深度要優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，有利于對趨勢的把握。

資金和人脈資源成為制約

目前糖酒市場的主流經(jīng)銷商分為兩大類，一類是從原各級糖酒公司滋生出來的經(jīng)銷商公司，他們和名酒企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，同時具有地方關系較廣的優(yōu)勢。另一類是經(jīng)營區(qū)域強勢品牌的經(jīng)銷商，他們是在現(xiàn)有品牌格局形成的過程中成長起來的，具有豐富的渠道資源和實際操作能力。與這兩個群體相比，企業(yè)銷售人員轉型做經(jīng)銷商后，首先面臨的就是資金和地方資源不足的困難。 揚厲告訴記者，現(xiàn)在面臨的最大問題是資金不足，傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的積累，資金充裕，而自己的資金主要來自于做區(qū)域經(jīng)理時期的積累。其次是人員匱乏，起步階段的經(jīng)銷商不容易招到精干的業(yè)務人員，培養(yǎng)又需要一個較長的周期。

付建偉首先提到的困難也是資金問題。付建偉說，做市場就像投入無底洞一樣，自己現(xiàn)在做一個餅干產(chǎn)品的，首批打款8萬多元，目前一個月的市場投入已經(jīng)十幾萬元了，資金壓力越來越大。付提到的另外一個難點是政府關系的處理，工商、稅務、技術監(jiān)督局等職能部門的工作人員天天上門，而付對此還缺乏足夠的應對經(jīng)驗。陳廣安因為是在不熟悉的市場創(chuàng)業(yè)，除了提到資金壓力外，還提到了客戶網(wǎng)絡不足的難題。

面對資金壓力，揚厲等人的解決方法并不一致，揚厲和付建偉代表了兩種思考。揚厲說，有錢的經(jīng)銷商很多，社會上的閑散資金也很多，但好的項目卻不常見，可以充分利用融資和與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作來減輕資金壓力。揚厲表示暫時不會考慮通過企業(yè)的賬期支持來做市場。付建偉的思路和揚厲不同。付認為，首先要有一個好的市場規(guī)劃，資金的問題盡量從企業(yè)那里解決，把自己的思路和企業(yè)的支持融合起來，滾動發(fā)展。

除了上述壓力，雖然有多年在企業(yè)積累的銷售經(jīng)驗，但是揚厲等經(jīng)銷商同樣面臨難以拿到好產(chǎn)品的壓力。用他們的話講，好品牌市場格局已定，空白區(qū)域很少。

付建偉說，前段時間曾經(jīng)和華邦果汁洽談合作，但在準備啟動市場的時候發(fā)現(xiàn)匯源果汁開始大力拓市，終端價3塊多一瓶，華邦在這樣的背景下很難打開銷路，只有終端價格降到2塊多錢才有市場，合作因此擱淺了下來。在企業(yè)工作多年，付建偉深知產(chǎn)品組合的道理，但受制于現(xiàn)有環(huán)境，首先要選擇的是短期上利潤的產(chǎn)品，然后才能慢慢培育建網(wǎng)絡的產(chǎn)品和長線的產(chǎn)品。付告訴記者自己想選擇一個白酒之外的酒類產(chǎn)品，因為白酒投資風險太大了，在江西市場，自小糊涂仙之后再沒有特別突出的外來白酒品牌成長起來。陳廣安也表示很難選到合適的產(chǎn)品。陳做沖調產(chǎn)品，在企業(yè)時感覺很低檔的產(chǎn)品，但是拿到批發(fā)市場之后卻發(fā)現(xiàn)比同類產(chǎn)品的價格都高，很難走量。

轉型做經(jīng)銷商之路愈走愈難

篇(4)

對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的；對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗。

作為公司的一名銷售經(jīng)理，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。

目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業(yè)務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數(shù)據(jù)是目標，結合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎？那我存在的意義是什么？考慮了這么久，我認為在員工看來業(yè)務每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細節(jié)，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。

制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：

終端促銷管理體系；

員工的招聘與培訓；

員工的出勤與考勤；

員工的日常管理；

激勵員工，達成目標。

在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。

三、學習

篇(5)

銷售工作計劃 | 銷售經(jīng)理工作計劃 | 業(yè)務員工作計劃 | 營業(yè)員工作計劃 | 營銷工作計劃

有了計劃，電話銷售員才能更有目的、更高效地完成銷售任務，那么，電話銷售工作計劃如何制定?下面是小編為大家搜集整理的電話銷售年度工作計劃，歡迎閱讀。

電話銷售年度工作計劃(一)

當前股市擴大業(yè)務也是逆勢而上，全球金融危機的還沒結束，很多公司都在明哲保身，縮小自己業(yè)務范圍，而公司的擴大銷售也是冒著一定風險的，所以我們需要更加的謹慎。

不僅僅是電話業(yè)務的銷售計劃，公司在其他業(yè)務中也要制定出相應的工作計劃，讓我們按照計劃行事，而不是像無頭蒼蠅一樣亂撞。這樣告訴的銷售才能有序進行，公司的長遠發(fā)展才會持續(xù)進行!

在公司工作了已經(jīng)有四個年頭了，雖然我還是一個公司最普通的業(yè)務員，但是我已經(jīng)完全的熟悉了我的業(yè)務了，在我自己的工作中，我已經(jīng)做到了公司中最出色的業(yè)務員了。相信只要我再接再厲，在接下來的一年中，我會做的更加的出色!

新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

二、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護做到最全面，費用每月至少達1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

3、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《xx省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。

以上，是我對xxxx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望 xxxx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接xxxx年新的挑戰(zhàn)。

我也知道自己的今天與公司領導和同事的幫助是分不開的，一個人能力再強也不能強國一眾人，只有多人形成合力了，那么高尚的明天才會更好!我甚至其中的關竅，所以我在團結領導和同事方面做的最好，我相信在將來的一年中，憑借我自己的不斷努力，加上關稅領導和同事的幫助，我在新的一年工作就會更加的出色!

電話銷售年度工作計劃(二)

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1.每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。

2.做好電話銷售工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10.為了今年的銷售任務每月我要努力完成*到*萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售年度工作計劃(三)

我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領導的關心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領導的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當然問題也是突出的:

1. 技能不過硬，話術還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2. 工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3. 銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。

4. 過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5. 自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5. 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

7. 自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

電器銷售工作計劃

銷售助理年度工作計劃

白酒銷售年度工作計劃

汽車銷售年度工作計劃

化妝品銷售年度工作計劃

銷售部主管年度工作計劃

樓盤銷售年度工作計劃

篇(6)

對于京東的5000名技術人員來說，618和Hackathon（編程馬拉松）都是重要的經(jīng)歷：618與其說是一次銷售的狂歡，不如說是京東的一場技術大考；Hackathon強化了技術人員在互聯(lián)網(wǎng)時代做研發(fā)的思維方式：快速迭代。

“618對京東更意味著系統(tǒng)的全面梳理和升級，以及更有效的團隊協(xié)作和人才培養(yǎng)機會?！本〇|集團高級副總裁張晨這樣總結。今年年初“空降”京東的張晨，曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)領域縱橫多年，但此前一直沒有在電商企業(yè)工作過，對首次參與618的評價是：震撼！但同時又像在看一場精彩的電影。

此前，京東技術團隊為了備戰(zhàn)618，經(jīng)過了7次備戰(zhàn)例會及上百次各類專題會、預案評審會……這些準備化解了618當天的壓力，以致于許多技術人員在當天同時參與到搶購活動中。京東表示，即使遇到光纜忽然中斷這樣的極端情況，他們也有備案：跨機房多活、流量入口轉移、應用系統(tǒng)的跨機房切換、有效的限流和降級等機制，以此來保證用戶體驗。

在經(jīng)歷了早期的“救火”、中期的驅動業(yè)務發(fā)展，未來將引領企業(yè)成長，技術在京東的定位已經(jīng)越來越清晰，張晨認為：“好比一道乘法題，技術作為系數(shù)的話，要爭取到1以上?！?/p>

“千人千面”背后的技術

作為國內最大的自營式電商平臺，在京東購物，從搜索到個性化頁面，再到對消費者行為的畫像，都有技術、大數(shù)據(jù)和算法在后面支撐，技術已經(jīng)呈現(xiàn)出“乘法效應”，而每次大促更像一個時間節(jié)點，這些用戶體驗在之前都被一一梳理。

傳統(tǒng)零售千人一個店面，電商在未來卻可以做到千人千面，618大促前，京東在“今日推薦”和“猜你喜歡”兩個欄目上實現(xiàn)了千人千面。此前，在京東上購物的每一個消費者的用戶行為都有數(shù)據(jù)化的軌跡，這些軌跡從長遠來看可以讓電商企業(yè)了解到用戶需求，京東的做法是，消費者畫像以家庭為單位，張晨透露：“家庭畫像比個人畫像更有價值，家庭畫像也可以囊括個人?！?/p>

假如一個消費者長期購買的商品只與自己相關，系統(tǒng)可以判斷他（她）的狀態(tài)是單身，但是某個消費者不僅買老人的商品，也買男性的商品，還買小孩的奶粉尿布，這就可以把該賬戶定義為家庭賬戶，在商品推送的相關性上，增加了很多維度。例如一個消費者愛買漂亮小女童的裙子，可以算出她有一個幾歲的女兒，判斷她的女兒可能需要的玩具、鞋子、生活消費等，有相關的打折商品出現(xiàn)時進行推送，消費者購買的概率就會更高。

張晨總結，推送的算法并非今日買了一瓶礦泉水，明天就推送純凈水，而是基于消費場景來做，系統(tǒng)大致知道一個消費者在某個階段需要什么商品，又有相關商品的大促，這個時候建立關聯(lián)，會讓轉化率提高很多倍，“這些信息是對消費者有效的、有用的，能真正為用戶創(chuàng)造價值”。

據(jù)了解，“千人千面”在技術實現(xiàn)上很像娛樂節(jié)目的選拔，首先從海選開始，此時所用的數(shù)據(jù)模型為“召回模型”，分為購買行為、瀏覽行為、用戶偏好、地域屬性等維度進行。首先是基于購買行為的召回，例如，某用戶購買了Kindle，模型就會推薦一個Kindle的保護套，這是基于購買的搭配；基于瀏覽行為的召回，例如，最近股市很火，某用戶最近瀏覽金融類的入門書籍比較多，模型就會推薦一些炒股類的書籍；再次，基于用戶偏好的召回，比如某用戶喜歡服飾箱包、喜歡GUCCI品牌、喜歡BB霜等，該用戶的畫像為女性、職業(yè)為銷售經(jīng)理等，購買力中等偏上，就會根據(jù)用戶的偏好進行針對性召回；最后，基于用戶地域的召回，例如，北京用戶在選擇白酒時，會非常傾向于二鍋頭，山西用戶會優(yōu)先選擇汾酒，而四川用戶更青睞瀘州老窖等品牌。

經(jīng)過“海選”后，便進入“總決賽”。京東有許多算法模型，如在線相關，在線相似，離線相關，離線相似，近期比較熱銷的品牌和品類、基于用戶實時行為建立的一些模型，京東發(fā)現(xiàn)，將所有的模型組合在一起，總體效率是最高。在這諸多的算法后面也有考核指標，例如轉化率、點擊率、GMV等等，以每周推出7～8個算法的速度迭代，推動更優(yōu)算法的出現(xiàn)。

京東技術團隊經(jīng)過跟蹤發(fā)現(xiàn)，把用戶“近期關注的商品”和“最近點擊的商品”作為兩個模型加入進去，整體轉發(fā)率較之原算法提升了100%左右。后又把用戶“放入購物車的商品”作為另外一個模型加入，整體績效又能提升5%～10%。

在京東，技術與業(yè)務結合的乘法效應初顯。

跟進互聯(lián)網(wǎng)時代

除了技術與業(yè)務結合，京東的技術人員在改變思維方式，跟進互聯(lián)網(wǎng)時代。618后不久，京東首次舉辦了Hackathon大賽，這是一個流行于美國IT圈的活動，中文的意思是“編程馬拉松”，由很多程序員聚集在一起，在短時間里協(xié)作編程。在張晨的眼里，京東的技術人員有兩個經(jīng)歷必不可少：一是像618這樣的大促，另一個就是編程馬拉松大賽。

此次，京東的Hackathon大賽讓技術人員封閉三天，編寫像酒店、旅游這樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在自營式電商的各個產(chǎn)品線已經(jīng)很成熟的情況下，新興出現(xiàn)的上門服務、O2O這樣的產(chǎn)品需要更多的創(chuàng)新產(chǎn)品出來。京東首次Hackathon大賽的比賽結果便是在優(yōu)勝劣汰中輸出這樣的產(chǎn)品。Hackathon大賽預先將編程人員分為若干組，每組配有產(chǎn)品經(jīng)理，在做出一個產(chǎn)品前，編程人員、產(chǎn)品經(jīng)理、架構師與業(yè)務人員預先溝通，產(chǎn)品經(jīng)理設計產(chǎn)品，最后通過程序實現(xiàn)。張晨認為，那種幾年寫出一個軟件的時代已經(jīng)過去，互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品是有了想法就要用互聯(lián)網(wǎng)的速度快速實現(xiàn)，先做出something，再通過各種反饋來完善產(chǎn)品，實現(xiàn)快速迭代。

“Hackathon改變的是技術人員的思維方式，讓他們不再去閉門造車，而是在線上得到改進的方向，貼近用戶，吸收他們的建議到產(chǎn)品中來，體現(xiàn)了用戶導向的原則”，張晨這樣總結。此外，Hackathon的活動會讓技術極客凸顯出來，在技術人員這個群體中，對于“技術大?！庇幸环N天生崇拜之情，京東要營造的是一種開放、透明、分享，同時又讓技術人員有方向的技術氛圍。

從一定意義上來說，電商企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它的技術從一開始就體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的方式。京東技術研發(fā)體系時間不長，卻經(jīng)歷了三個階段：救火、驅動和引領。2008年，京東商城上線，技術團隊不到30人，業(yè)務發(fā)展太快，技術跟不上，哪里有火就往哪里撲去。到2010年，京東技術發(fā)展進入到驅動階段，技術圍繞公司戰(zhàn)略進行了系統(tǒng)規(guī)劃，引入業(yè)務部門將產(chǎn)品做好，京東的開放平臺、支撐配送體系的青龍系統(tǒng)、圖書品類擴充等均在這個階段上線。目前，京東的技術已經(jīng)到了引領階段，技術團隊發(fā)展到5000人，形成的創(chuàng)新引領著京東的發(fā)展。

京東副總裁馬松曾在一次公開演講中把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的技術發(fā)展比喻為汽車行駛：首先是起步階段，這個階段的汽車就好像一輛漏油的“破車”在高速路上飛馳，它的進油的速度如果大于漏油的速度就可以保持前進，占據(jù)它在市場上自己應有的位置。第二個階段是可以在高速行駛過程中換輪胎、換部件，讓破車變成超級跑車，但在換的過程中，車輛不能停止前進。“這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對技術團隊的需求。”

數(shù)據(jù)挖掘無止境

張晨總結：京東是一家以互聯(lián)網(wǎng)科學引領的網(wǎng)絡零售企業(yè)，零售是它的基因，而零售最根本的是要給用戶做好服務，京東可以通過技術手段把服務體驗提升更多。

物流已經(jīng)成為京東的核心競爭力，在今年618大促期間，有大量的商品實現(xiàn)了當日達，要讓物流更快可以通過大數(shù)據(jù)的方式來實現(xiàn)，例如對某個居住小區(qū)的消費偏好進行分析，可以預先判斷哪些商品最暢銷，把商品放在小區(qū)附近的配送站，當有消費者下單，便可實現(xiàn)配送，這樣能提升用戶體驗。

篇(7)

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。下面小編為大家?guī)碇苣繕虽N售，但愿對你有借鑒作用!

周目標銷售1一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每一天的工作日記，詳細記錄每一天上市場狀況

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū):__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體狀況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為貼合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司此刻的人力資源管理狀況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司201_年工作規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、主角扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改善(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓資料的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

周目標銷售2一;對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每月要增加3個以上的新客戶。

2：每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：要不斷加強業(yè)務方面的學習，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6：客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7：自信是十分重要的，擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

五;今年銷售任務額為1000萬為了今年的銷售任務平均每月我要努力完成到達84萬元的任務額，為公司創(chuàng)造利潤。

周目標銷售3一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，個性在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，務必以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。

針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展狀況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。

透過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于到達4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展狀況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合潛力的相對

提高，對規(guī)模較大的企業(yè)貼合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶能夠安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展狀況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務狀況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性推薦，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調

整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合潛力、都是我要掌握的資料。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還期望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

三、增強職責感、增強服務意識、增強團隊意識。用心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的潛力減輕領導的壓力。

周目標銷售4一、對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額300萬元。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務相關人員交流溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

4、不斷學習行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

4、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

5、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

6、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。

7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

8、貨到現(xiàn)場，請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試驗收。

9、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。

2、對于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。

以上是我某某年工作總結及某某年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻!

周目標銷售5一、制定詳細的工作計劃

結合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況，有針對性的調整我們的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大___公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡客戶感情，適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

三、制訂學習計劃

1、廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

四、加強思想道德建設

一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協(xié)作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。

周目標銷售6新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機遇。在2021年的基礎我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強對自身的要求，現(xiàn)制定2021年的工作計劃如下：

一、全年工作思路

1、調查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務能力，客觀的定好銷售目標，初步的銷售任務。

2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進行業(yè)務交流，對產(chǎn)品銷售情況隨時更新，靈活應變。

3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機會不斷擴大。

4、時刻關注行業(yè)內的新資訊，學習產(chǎn)品新知識，加強自身專業(yè)能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務。

5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。

6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當日事當日畢。

2、制定好細致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預約好時間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關系維護好，將潛在客戶轉變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個銷售過程中，隨時跟進，填寫好關于項目的跟蹤表，細化完成各個階段的工作，不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2021年中我要協(xié)調好時間，加強自身的個人素質。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學習和實踐，提高業(yè)務能力。

雖然已經(jīng)做好計劃，但是有句話說的好“計劃沒有變化快?！蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f變的時代中，靈活安排，隨時調整自己的計劃，跟上公司的腳步。

周目標銷售7一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營和諧的員工關系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。

周目標銷售8一、與市場銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領導。

2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。

(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復核)

發(fā)貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。

4、開票(雙人或多人復核)

開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內容相符。

5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內部管理

1、對日常材料的復印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)

3、公司對外業(yè)務的交流(包括選擇公司業(yè)務合作伙伴)

負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業(yè)客戶業(yè)務往來和登記管理，負責商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡信息的管理和維護

四、對外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;

2、負責招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

周目標銷售9一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協(xié)調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

四、今后努力的方向

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業(yè)共成長。

周目標銷售10為了20__年自已的業(yè)績能夠更上一層樓，不辜負店長對我的期望，現(xiàn)制定20__年工作計劃如下：

一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量。

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調整。

三、團結好員工

與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經(jīng)驗，形成團隊凝聚力。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結果給予物質獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓加強技能，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。