私人銀行發(fā)展前景精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇私人銀行發(fā)展前景范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

私人銀行；發(fā)展現(xiàn)狀；策略；瓶頸

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專(zhuān)業(yè)技術(shù)、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、專(zhuān)業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認(rèn)為有較高凈值的個(gè)人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。

二、我國(guó)私人銀行的發(fā)展瓶頸

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)已經(jīng)起步，但國(guó)內(nèi)所開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

首先，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。

其次，專(zhuān)業(yè)化人才缺乏。目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再通過(guò)保險(xiǎn)、基金、證券等相關(guān)專(zhuān)業(yè)考試。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第三，營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有配備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

第四，客戶(hù)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)還比較模糊。一是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷(xiāo)的重點(diǎn)和客戶(hù)服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶(hù)全權(quán)委托的程度；二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力不強(qiáng)。

第五，體制制約。我國(guó)目前實(shí)行的是金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，根據(jù)國(guó)內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法開(kāi)展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類(lèi)別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶(hù)提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶(hù)提供全面的理財(cái)服務(wù)。

最后，我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度。

三、我國(guó)私人銀行發(fā)展策略

相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對(duì)于中國(guó)金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準(zhǔn)較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開(kāi)政府和社會(huì)公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進(jìn)行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財(cái)理念，樹(shù)立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶(hù)價(jià)值，整合組織資源。

其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。

然后，要進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

另外，要進(jìn)行體制改革。根據(jù)國(guó)際先進(jìn)的特別是瑞士私人銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進(jìn)行人才培養(yǎng)。

2.政府層面

第一，大力推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)扶持金融創(chuàng)新。

第二，降低銀行準(zhǔn)入門(mén)檻，建立中小金融機(jī)構(gòu)。

第三，積極實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，健全法律懲戒體系。

第四，加強(qiáng)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)，完善個(gè)人信用制度。

3.社會(huì)層面

私人銀行服務(wù)的核心是財(cái)富管理，對(duì)象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個(gè)人客戶(hù)，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來(lái)自于個(gè)人客戶(hù)的投資意識(shí)。因此，個(gè)人客戶(hù)樹(shù)立投資新理念，對(duì)私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹(shù)立財(cái)富惟有在運(yùn)動(dòng)中才能實(shí)現(xiàn)保值和增值的理念。

我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭(zhēng)之地，私人銀行也是未來(lái)銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在首家私人銀行進(jìn)入之后，我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在看到進(jìn)步的同時(shí)，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場(chǎng)與文化，同時(shí)借鑒國(guó)外私人銀行的先進(jìn)理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行發(fā)展模式！

[1]周明．透析中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)之六大現(xiàn)象[J]．中國(guó)信用卡，2004,(1).

[2]尹龍．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與監(jiān)管[J]．中國(guó)金融，2005,(5).

[3]謝國(guó)梁．從瑞士經(jīng)驗(yàn)看香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J]．國(guó)際金融研究,2004,(4).

[4]韋星．對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[J]．陜西師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2002,(6).

[5]梁興遠(yuǎn)．淺析我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題[J]．廣東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2005,(4).

[6]陳建輝，孫煥民．走進(jìn)私人銀行[M]．北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.

篇(2)

關(guān)鍵詞：私人銀行、業(yè)務(wù)發(fā)展、策略研究

1.私人銀行的來(lái)源及發(fā)展

私人銀行從來(lái)沒(méi)有一個(gè)確切的定義，更多的時(shí)候它就像客戶(hù)的管家，據(jù)查閱資料了解到它來(lái)源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，目前以日內(nèi)瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發(fā)展中心。興起于歐洲，是國(guó)內(nèi)外許多商業(yè)銀行和投資銀行針對(duì)其高端客戶(hù)提供的一項(xiàng)服務(wù)。私人銀行，在國(guó)外的發(fā)展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。通俗的講，它是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為富人設(shè)計(jì)進(jìn)行的一種服務(wù)，這種服務(wù)私密性極強(qiáng)，銀行都設(shè)計(jì)的投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品要根據(jù)客戶(hù)需求量身制定，要對(duì)富有的人及家人、生活方式、子女教育進(jìn)行規(guī)劃，要對(duì)客戶(hù)投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。i

2.中外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之比較

國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)群體巨大，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，需要借鑒國(guó)外私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，從而為私人銀行客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。下面將從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式四個(gè)方面來(lái)對(duì)中外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行對(duì)比分析：

2.1服務(wù)對(duì)象方面

國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)的客戶(hù)范圍從中產(chǎn)階級(jí)到富人家庭都有，可以說(shuō)是涵蓋了各個(gè)階層。除此以外，本國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)也得到了私人銀行量身定做的很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品。然而，金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)私人銀行業(yè)形成較大沖擊，導(dǎo)致私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模以及盈利水平都出現(xiàn)較大下降，為了盡可能多的吸引國(guó)外的客戶(hù)進(jìn)入美國(guó)私人銀行，業(yè)務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大不得不把目標(biāo)投向海外市場(chǎng)，確?？蛻?hù)資源，大力發(fā)展私人銀行離岸市場(chǎng)。高凈值人群已成為各家銀行力爭(zhēng)的“資源”。據(jù)里昂證券亞太區(qū)市場(chǎng)的《亞洲財(cái)富報(bào)告》預(yù)測(cè)，截至2015年，中國(guó)的高凈值人群的財(cái)富積累將從2010年的2.627萬(wàn)億美元增8.764萬(wàn)億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)27%。其中，北京以46萬(wàn)人居中國(guó)富裕人士數(shù)量的首位。我國(guó)私人銀行的核心內(nèi)容就是替高凈值人群進(jìn)行財(cái)富管理。據(jù)調(diào)查，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》預(yù)計(jì)，到2015年，我國(guó)高凈值人群（指?jìng)€(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)人民幣1000萬(wàn)元的人群）數(shù)量將達(dá)到219.3萬(wàn)人，同2011年相比增長(zhǎng)85%。截至2011年底，我國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)到118.5萬(wàn)人，高凈值人群中有相當(dāng)一部分會(huì)選擇由私人銀行來(lái)打理個(gè)人財(cái)富，私人銀行籌建勢(shì)在必行。

2.2產(chǎn)品服務(wù)方面

國(guó)外私人銀行提供的服務(wù)業(yè)務(wù)品種十分多樣化、個(gè)性化，幾乎客戶(hù)客戶(hù)的各種金融需求都能得到滿(mǎn)足。我國(guó)私人銀行為客戶(hù)服務(wù)的核心是為客戶(hù)賺錢(qián)，即為客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)增值。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)性很強(qiáng)，例如，管理客戶(hù)的資金和不動(dòng)產(chǎn)，客戶(hù)出國(guó)旅行的計(jì)劃。由于金融危機(jī)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡狀態(tài)，國(guó)外私人銀行開(kāi)始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為獨(dú)具特色的另類(lèi)產(chǎn)品。相比之下，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品僅僅局限于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創(chuàng)新發(fā)展空間，即按照客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)出真正符合客戶(hù)的產(chǎn)品，了解客戶(hù)的需求并根據(jù)市場(chǎng)的形式推出合理的一系列投資理財(cái)組合產(chǎn)品，通常大部分采用的是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，我國(guó)私人銀行ii根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同及時(shí)為客戶(hù)量身定做與期權(quán)、期貨等相掛鉤的金融衍生產(chǎn)品，為不同需求的客戶(hù)帶來(lái)不同的產(chǎn)品服務(wù)。這種服務(wù)方面的創(chuàng)新與進(jìn)步將會(huì)對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展帶來(lái)前所未有的動(dòng)力。

2.3服務(wù)質(zhì)量方面

據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反映，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。國(guó)外私人銀行已形成個(gè)性化的方案服務(wù)、品牌化的經(jīng)營(yíng)管理、多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展、全球化的區(qū)域布局等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)在全球私人銀行評(píng)選中瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等均名列前茅。據(jù)悉，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)目前尚沒(méi)有顯現(xiàn)出普遍的盈利性，而是停留在占領(lǐng)市場(chǎng)階段。我國(guó)由于國(guó)內(nèi)的金融體制為分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管這樣比較割裂的金融體制，限制了商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，這樣使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及營(yíng)銷(xiāo)受到一定的限制。目前私人銀行普遍存在收入來(lái)源主要依靠代銷(xiāo)產(chǎn)品的存貸利差和手續(xù)費(fèi)的情況，銀行業(yè)依舊沒(méi)有改變利潤(rùn)來(lái)源主要依靠存貸利差的局面，利潤(rùn)中只有一小部分是私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造的。目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)主要集中在發(fā)展豐富客戶(hù)專(zhuān)享產(chǎn)品線，全權(quán)委托資產(chǎn)管理，發(fā)展證券類(lèi)產(chǎn)品與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作等方面。

篇(3)

【摘要】隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行開(kāi)始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)分析私人銀行未來(lái)發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來(lái)注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門(mén)作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶(hù)“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻?hù)資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶(hù)提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專(zhuān)家分析報(bào)告，為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶(hù)融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶(hù)分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門(mén)作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶(hù)經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專(zhuān)家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶(hù)經(jīng)理和若干專(zhuān)家為一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家隸屬于各專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶(hù)需要提供服務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理可以從專(zhuān)家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專(zhuān)家，形成項(xiàng)目小組為客戶(hù)提供全程私人服務(wù)。若客戶(hù)的需求發(fā)生變化，客戶(hù)經(jīng)理可以根據(jù)客戶(hù)需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶(hù)經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)

不同的客戶(hù)有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶(hù)和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶(hù)群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專(zhuān)業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴(lài)私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶(hù)提供各類(lèi)金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶(hù)投資提供咨詢(xún)服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專(zhuān)業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶(hù)參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009，3.

篇(4)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 私人銀行業(yè)務(wù) 策略

1、西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

1.1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋個(gè)人消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資等全部領(lǐng)域，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略可以概括如下：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，實(shí)行分層服務(wù)。這種差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類(lèi)型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。其主要區(qū)別在于，或要求帳戶(hù)保持不同的最低余額并以此確定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，或根據(jù)帳戶(hù)類(lèi)型和金額采用不同檔次的利率優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)減免或貸款額度等。二是強(qiáng)調(diào)以人為本，實(shí)行終身服務(wù)。西方銀行家認(rèn)為：好的金融服務(wù)是涵蓋一個(gè)人一生中所有方面的。許多西方商業(yè)銀行針對(duì)客戶(hù)不同的年齡階段，不同的生活方式，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)了涵蓋人身全過(guò)程的金融產(chǎn)品，使個(gè)人客戶(hù)一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的聯(lián)系，大大提升了銀行的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量。三是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，實(shí)行高效服務(wù)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)，西方商業(yè)銀行十分重視運(yùn)用科技進(jìn)步的成果，大力發(fā)展電子網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品功能，使許多業(yè)務(wù)處理實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化?？蛻?hù)可以通過(guò)電話(huà)銀行、PC銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等服務(wù)渠道，足不出戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)。

1.2、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

西方發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)較為成功的銀行，不僅僅十分重視個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)的需求，還十分注重研究客戶(hù)需求背后更廣泛和復(fù)雜的各種變量因素，通過(guò)規(guī)模、業(yè)務(wù)量、信譽(yù)等指標(biāo)將客戶(hù)劃分等級(jí)，有針對(duì)性地向不同級(jí)別的客戶(hù)提供滿(mǎn)足其特定需求的高質(zhì)量、多樣化的不同服務(wù)，使自己在多重關(guān)系的互動(dòng)中獲得自身發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。這樣一方面，便于銀行開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務(wù)和最優(yōu)惠的條件吸引住銀行的核心客戶(hù)。私人銀行服務(wù)是一種知識(shí)密集型和情感密集型的服務(wù)，因而西方商業(yè)銀行普遍為客戶(hù)提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，由其針對(duì)客戶(hù)的所有需求提供全面的服務(wù)。

1.3、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

西方商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，采取了一體化的經(jīng)營(yíng)策略。一是產(chǎn)品一體化，即按照水平多樣化原理，一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列；二是優(yōu)惠一體化，以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)；三是按照集團(tuán)多樣化原理，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)；四是將信用卡與航空、旅游、商貿(mào)、飲食行業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)，提供折扣和優(yōu)惠。

2、對(duì)開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)的建議

盡管我國(guó)與西方國(guó)家在金融監(jiān)管、法律及客戶(hù)取舍、市場(chǎng)功能等方面存在差異，但是從發(fā)展的大趨勢(shì)看，我國(guó)銀行在業(yè)務(wù)品種開(kāi)發(fā)上肯定會(huì)向國(guó)際市場(chǎng)靠攏。西方銀行業(yè)務(wù)品種的多樣化、市場(chǎng)化、規(guī)范化以及服務(wù)特點(diǎn)與發(fā)展策略值得我們認(rèn)真借鑒。

2.1、對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)“基本客戶(hù)”的定位

改革開(kāi)放以來(lái)，個(gè)人逐步成為社會(huì)金融活動(dòng)的主體之一，私人發(fā)展成為與機(jī)關(guān)團(tuán)體及企業(yè)法人平等的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)決策者、財(cái)富支配者和金融服務(wù)的對(duì)象。銀行應(yīng)將私人銀行“基本客戶(hù)”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費(fèi)的個(gè)人客戶(hù)群體，使之成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目標(biāo)。對(duì)具有“高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同級(jí)別的客戶(hù)和不同的金融需求提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)。

2.2、采取多種方式創(chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

（1）開(kāi)發(fā)推出全新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和人們未來(lái)需要，不斷推出新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的顧客，如對(duì)與資本市場(chǎng)相連接的產(chǎn)品或投資咨詢(xún)理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，推出技術(shù)含量和附加值高的中間業(yè)務(wù)等。如西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的指數(shù)定期存單、住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、消費(fèi)者現(xiàn)金管理方案等都值得我們借鑒。

（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新。針對(duì)客戶(hù)的多樣化和個(gè)性化需求，開(kāi)展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶(hù)提供復(fù)合性產(chǎn)品。例如以活期帳戶(hù)（借記卡）為基礎(chǔ)，整合定期帳戶(hù)、信用卡帳戶(hù)、證券帳戶(hù)，為個(gè)人客戶(hù)提供集資金劃撥、異地存取、消費(fèi)、證券交易、外匯買(mǎi)賣(mài)、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的一體化。

（3）對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。即對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。

（4）樹(shù)立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩(wěn)定收益和長(zhǎng)期發(fā)展的重要無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和銀行的社會(huì)形象。

2.3、提高對(duì)私人客戶(hù)的服務(wù)水準(zhǔn)

客戶(hù)是上帝，是銀行服務(wù)的對(duì)象，是銀行服務(wù)最權(quán)威的評(píng)判者，對(duì)如何改進(jìn)銀行服務(wù)也最具發(fā)言權(quán)。西方商業(yè)銀行在提高對(duì)私人高價(jià)值客戶(hù)的服務(wù)水準(zhǔn)方面，有3點(diǎn)特別值得我們借鑒。

一是為客戶(hù)提供人性化和人情化的服務(wù)?；ㄆ煦y行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶(hù)對(duì)銀行的滿(mǎn)意度取決于為其提供服務(wù)的銀行職員，而不是銀行產(chǎn)品”?？蛻?hù)經(jīng)理要針對(duì)客戶(hù)的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務(wù)方案。

二是為客戶(hù)提供高附加值的理財(cái)服務(wù)。私人高價(jià)值客戶(hù)最關(guān)注自己資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性。銀行不僅要為他們提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，更要注重為他們提供增值服務(wù)。私人客戶(hù)經(jīng)理要把主要精力放在對(duì)客戶(hù)現(xiàn)在需求的了解和未來(lái)需求的變化分析、研究和預(yù)測(cè)上，把了解客戶(hù)的想法、需求以及怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并為客戶(hù)最大限度地提供增值服務(wù)作為銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的首要條件。

三是要認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)的投訴。作為消費(fèi)者，客戶(hù)在使用各類(lèi)金融產(chǎn)品的過(guò)程中，最容易發(fā)現(xiàn)一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見(jiàn)和建議，積極主動(dòng)地反饋給銀行，即通常所說(shuō)的投訴。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，能及時(shí)了解自己服務(wù)的種種不足，進(jìn)而通過(guò)完善，不斷滿(mǎn)足金融消費(fèi)者的需求，也是銀行獲取最佳利潤(rùn)不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品和銀行服務(wù)的不足之處，掌握用戶(hù)的消費(fèi)需求及其隱含的市場(chǎng)信息，進(jìn)而找準(zhǔn)問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)銀行行業(yè)管理部門(mén)來(lái)講，要把對(duì)銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來(lái)規(guī)范，盡快出臺(tái)金融服務(wù)法規(guī)及其有關(guān)操作細(xì)則。

參考文獻(xiàn)：

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篇(5)

關(guān)鍵詞 財(cái)富管理 私人銀行 發(fā)展 高端客戶(hù)

建行從2007年開(kāi)始推出針對(duì)私人銀行的服務(wù)，這些年來(lái)持續(xù)地健全服務(wù)體系以及各種基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)流程逐漸走上正軌，同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到了私人銀行巨大的利潤(rùn)潛力以及良好的發(fā)展趨勢(shì)。建行的這類(lèi)服務(wù)在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中逐漸表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，同時(shí)搶占了一定的市場(chǎng)份額。然而，怎樣使得私人銀行服務(wù)具有長(zhǎng)久性，在我國(guó)當(dāng)前的環(huán)境下，怎樣使得私人銀行服務(wù)順應(yīng)大環(huán)境的發(fā)展方向，這是私人銀行發(fā)展必須面對(duì)和解決的難題。

一、建行江蘇省分行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

2007年，針對(duì)能夠用來(lái)進(jìn)行投資的資金規(guī)模超過(guò)六百萬(wàn)的顧客，建行推出私人銀行業(yè)務(wù)，為這些高端消費(fèi)者以及他的家庭或者他開(kāi)辦的企業(yè)提供全面的服務(wù)。針對(duì)每一個(gè)高端顧客，建行都配備一支專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)及全方位的金融解決方案，使得那些高端人士保持資產(chǎn)、傳承資產(chǎn)、享受資產(chǎn)。

（一）客戶(hù)特征及其需求

私人銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍呈現(xiàn)穩(wěn)健或偏向于保守的特征。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于銀行服務(wù)的需求大大有別于零售客戶(hù)，更加強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期、私密的專(zhuān)屬服務(wù)。建行江蘇分行私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)對(duì)象主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在最初傾向于風(fēng)險(xiǎn)程度比較適中的項(xiàng)目。第二，隨著這些顧客經(jīng)濟(jì)實(shí)力的持續(xù)提升，他們的投資方向會(huì)出現(xiàn)兩極分化――有些人喜歡風(fēng)險(xiǎn)程度較高的項(xiàng)目，有些人偏愛(ài)風(fēng)險(xiǎn)程度較低的項(xiàng)目。第三，那些在投資方面具有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的顧客更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)程度高利潤(rùn)也高的項(xiàng)目，在這種項(xiàng)目中，他們所占的份額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些不具有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的人。第四，對(duì)于那些職業(yè)經(jīng)理人，他們更加喜歡風(fēng)險(xiǎn)程度適中的項(xiàng)目。第五，除此之外的種類(lèi)以退休人員、家庭主婦為主，他們更加注重維持生活質(zhì)量的高端性，而不是持續(xù)地積累經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)較小的項(xiàng)目。

（二）客戶(hù)投資偏好

私人銀行領(lǐng)域的服務(wù)對(duì)象在選擇投資方向的時(shí)候，有以下的表現(xiàn)：房產(chǎn)一直是財(cái)富需求的主要形式，不僅可以出租還可以迅速增值；比較青睞的理財(cái)項(xiàng)目有利潤(rùn)比較穩(wěn)定的項(xiàng)目、股票、債權(quán)投資、理財(cái)延伸產(chǎn)品等；近年來(lái)，隨著移民家庭的增加和子女海外留學(xué)需求的大增，私人銀行客戶(hù)對(duì)外匯出境增加，出境的資金一般用于海外金融投資、房產(chǎn)投資。江蘇省分行部分的私人銀行客戶(hù)投資物品性財(cái)富，主要包括字畫(huà)、玉石、古董，這些物品從長(zhǎng)期看來(lái)升值潛力巨大，包括貴金屬方面的投入，也就是能夠廣泛流通的現(xiàn)金以及可以保持價(jià)值或者增加價(jià)值的黃金。

二、建行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題

（一）缺乏高素質(zhì)從業(yè)人才

私人銀行中的客戶(hù)經(jīng)理一職非常關(guān)鍵，這個(gè)職位的標(biāo)準(zhǔn)非常高，客戶(hù)經(jīng)理必須通曉、掌握各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)以及各種政策。然而，我們以前對(duì)這個(gè)方面并沒(méi)有太多的關(guān)注，在人才開(kāi)發(fā)方面也是剛剛發(fā)展，目前還沒(méi)有充足的成熟并且符合崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理。

其次，整個(gè)建行江蘇省分行私人銀行的發(fā)展前景不明確，目前仍然是個(gè)人金融部的一個(gè)部門(mén)，沒(méi)有單獨(dú)的財(cái)務(wù)使用權(quán)和管理職能，不能單獨(dú)核算績(jī)效。建行江蘇省分行私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理平均收入在建行內(nèi)部相比較也是低的，基本是按照1.0的平均系數(shù)進(jìn)行考核，和業(yè)績(jī)沒(méi)有直接掛鉤。因此，行內(nèi)優(yōu)秀的管理人才不愿意到私人銀行做客戶(hù)經(jīng)理，做得很優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理又不甘心于很低的收入，私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理在行內(nèi)調(diào)動(dòng)或者跳槽的例子比比皆是。

（二）缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)管理

當(dāng)下，建行江蘇分行在私人銀行領(lǐng)域推出的產(chǎn)品種類(lèi)比較單一，有一部分是銀行機(jī)構(gòu)的原有業(yè)務(wù)，自己研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品也都局限于貨幣投資以及債權(quán)投資兩個(gè)領(lǐng)域。該分行依據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》的相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)綜合考慮《中國(guó)建設(shè)銀行電子銀行渠道銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品管理辦法（暫行）》的有關(guān)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人金融部、投資銀行部等部門(mén)，同時(shí)聯(lián)合子公司信托公司、基金公司發(fā)行了江蘇省分行的“乾元”系列理財(cái)產(chǎn)品?！扒毕盗挟a(chǎn)品在發(fā)行規(guī)模和頻率上彌補(bǔ)了總行產(chǎn)品的不足，滿(mǎn)足了江蘇省分行客戶(hù)的需求，為行內(nèi)創(chuàng)造了可觀的中間業(yè)務(wù)收入。建行江蘇分行私人銀行領(lǐng)域中的一部分產(chǎn)品是和第三方單位合作，進(jìn)行銷(xiāo)售的，這會(huì)產(chǎn)生如下幾個(gè)方面的問(wèn)題：首先，銀行是與其客戶(hù)面對(duì)面交流的，它有根深蒂固的嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理作風(fēng)，這種作風(fēng)會(huì)對(duì)其與合作單位之間的交流形成一定的阻力，對(duì)產(chǎn)品的對(duì)接產(chǎn)生負(fù)面作用；其次，銀行沒(méi)有參與這些產(chǎn)品的研發(fā)以及運(yùn)作，會(huì)產(chǎn)生職責(zé)、權(quán)利不對(duì)等的狀況；最后，很多具有活力、吸引力的產(chǎn)品，尤其是那些綜合性較強(qiáng)以及跨多個(gè)區(qū)域的投資產(chǎn)品沒(méi)有辦法被研發(fā)出來(lái)，阻礙了相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新進(jìn)度。建行江蘇分行投資利潤(rùn)率沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)的預(yù)期。

三、促進(jìn)私人銀行發(fā)展的建議

（一）加強(qiáng)人才培養(yǎng)投入

建行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)要想穩(wěn)步發(fā)展，就必須充分關(guān)注私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的人才培養(yǎng)。私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是高素質(zhì)人才的加入，須提高私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

私行客戶(hù)經(jīng)理必須是個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的標(biāo)桿，在思想覺(jué)悟、業(yè)務(wù)素質(zhì)上都有較高的要求。私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)和職責(zé)是持續(xù)發(fā)展新的顧客以及提高AUM總量。第一，必須要加強(qiáng)對(duì)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是跨越銀行傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，其中必不可少的是建立合理投資組合、個(gè)人和企業(yè)稅務(wù)籌劃、投資移民籌劃等外延業(yè)務(wù)。第二，加強(qiáng)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)考核或者實(shí)行買(mǎi)單制，從績(jī)效上提高私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的收入，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。第三，組建高效的工作團(tuán)隊(duì)。私人銀行客戶(hù)經(jīng)理大多數(shù)是從零售業(yè)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)型而來(lái)，缺乏的是投資銀行、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)的人才，多部門(mén)人才的組合能形成領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷(xiāo)支持的團(tuán)隊(duì)，充分對(duì)各種優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，迎合不同顧客的特殊需要。

（二）定制私人銀行專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品

私人銀行客戶(hù)的需求是個(gè)性化、全方位的，對(duì)待這些客戶(hù)時(shí)，需要的是敏感的市場(chǎng)嗅覺(jué)和快速的市場(chǎng)反應(yīng)。應(yīng)優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行期限，優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品收益，緊跟總行政策，將產(chǎn)品兌付由月末較集中兌付，變?yōu)槿螺^均衡兌付，并適當(dāng)增加月末成立產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，要適當(dāng)提高產(chǎn)品收益率，擴(kuò)大產(chǎn)品募集期，多設(shè)計(jì)周五兌付、周末募集等技巧，以提升理財(cái)對(duì)日均存款的貢獻(xiàn)。

（三）開(kāi)展私人銀行海外業(yè)務(wù)

2012年，建行江蘇省分行開(kāi)展的海外業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示，私人銀行客戶(hù)海外業(yè)務(wù)需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，不同高端客戶(hù)群體的需求表現(xiàn)差異突出。接受調(diào)查的私人銀行客戶(hù)中，有海外業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)占到66%，經(jīng)濟(jì)財(cái)富積累越多的顧客，這種需要越突出。海外相對(duì)成熟的資本市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)吸引我國(guó)高凈值人群進(jìn)行海外資產(chǎn)配置，客戶(hù)在金融投資配置方面偏向于購(gòu)置房產(chǎn)、債券和股票。

中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)方興未艾，建行江蘇省分行私人銀行一定會(huì)在私人銀行轉(zhuǎn)型方案的指導(dǎo)下，搶抓機(jī)遇，積極發(fā)展，實(shí)現(xiàn)私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的跨越式發(fā)展！

（作者單位為建行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部）

參考文獻(xiàn)

[1] 戴維?莫德（英）.全球私人銀行業(yè)務(wù)管理[M].劉立達(dá)，譯.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007：45，55，243，258.

篇(6)

（一）服務(wù)個(gè)性化。為滿(mǎn)足頂級(jí)富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來(lái)說(shuō)，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財(cái)產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國(guó)外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專(zhuān)業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財(cái)產(chǎn)繼承和接班人計(jì)劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時(shí)間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避?chē)?guó)際單一市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理能力，通過(guò)為客戶(hù)提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險(xiǎn)的貴賓理財(cái)。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣(mài)、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（二）進(jìn)入門(mén)檻高。與針對(duì)普通個(gè)人客戶(hù)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高。從已有的資料看，開(kāi)戶(hù)“門(mén)檻”最低為50萬(wàn)美元，最高為500萬(wàn)美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬(wàn)美元（區(qū)別于英國(guó)本土的200萬(wàn)英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高“門(mén)檻”，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門(mén)巨富提供“一站式”服務(wù)，而低于300萬(wàn)美元的客戶(hù)則交給零售銀行的“卓越理財(cái)服務(wù)中心”。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對(duì)的客戶(hù)，大多坐擁億萬(wàn)財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理（relationshipmanager），由客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)客戶(hù)的所有需求提供全方位與專(zhuān)業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案。在國(guó)外，私人客戶(hù)管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的“心腹倚重”。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財(cái)務(wù)咨詢(xún)、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心甲級(jí)寫(xiě)字樓的高層，沒(méi)有華麗的門(mén)面和精美的地毯，也沒(méi)有笑容可掬的銀行職員在門(mén)口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會(huì)議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬(wàn)美元的理財(cái)交易，都在極為私密的交流中完成?？蛻?hù)總是在隨從的陪同下悄悄而來(lái)，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開(kāi)。多數(shù)情況下，客戶(hù)根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)屬顧問(wèn)登門(mén)拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì)。據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬(wàn)，持有27萬(wàn)億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬(wàn)億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個(gè)賬戶(hù)資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬(wàn)美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力及對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

（一）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大

世界領(lǐng)先財(cái)務(wù)管理和顧問(wèn)公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢(xún)，連續(xù)十年《全球財(cái)富報(bào)告》，該報(bào)告每年針對(duì)富裕人士（即不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個(gè)人資產(chǎn)在百萬(wàn)美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財(cái)富報(bào)告之一。該報(bào)告從2003年起，對(duì)中國(guó)內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計(jì)（見(jiàn)圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬(wàn)，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬(wàn)美元，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國(guó)股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長(zhǎng)率放緩。

2006年，中國(guó)股市一舉告別了長(zhǎng)達(dá)4年多的熊市，開(kāi)始步入牛市周期。按照最后一個(gè)交易日的收盤(pán)指數(shù)計(jì)算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國(guó)股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來(lái)金融財(cái)富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長(zhǎng)率和財(cái)富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計(jì)，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財(cái)富，其中近半數(shù)的人市值超過(guò)5億元，而這50人的身價(jià)市值幾乎全部超過(guò)2億元。隨著股改后全流通時(shí)代的到來(lái)，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價(jià)暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬(wàn)富翁甚至億萬(wàn)富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬(wàn)富豪誕生的"俱樂(lè)部"。

這些"新富階層"對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無(wú)論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對(duì)私人銀行而言，中國(guó)都是令人著迷的市場(chǎng)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和巨大的市場(chǎng)潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1.私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴(lài)對(duì)公業(yè)務(wù)提供客戶(hù)支持，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國(guó)富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國(guó)富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來(lái)看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場(chǎng)巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個(gè)現(xiàn)實(shí)，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸和喉舌。如果針對(duì)富豪個(gè)人的私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利，將穩(wěn)固針對(duì)該公司的對(duì)公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對(duì)公業(yè)務(wù)將受到競(jìng)爭(zhēng)者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險(xiǎn)。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2.帶動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿(mǎn)足富裕階層的投資和財(cái)富保全需求時(shí)，勢(shì)必帶來(lái)基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的和銷(xiāo)售規(guī)模的快速增長(zhǎng)，并可以為商業(yè)銀行帶來(lái)投資管理、信托、托管、收購(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；同時(shí)，針對(duì)部分客戶(hù)自主投資的傾向，為私人客戶(hù)提供財(cái)務(wù)咨詢(xún)、稅務(wù)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)也會(huì)相應(yīng)啟動(dòng)。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動(dòng)零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3.提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢(xún)公司的客戶(hù)分層統(tǒng)計(jì)顯示，可投資資產(chǎn)在100萬(wàn)～500萬(wàn)美元的私人銀行客戶(hù)對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶(hù)的3倍。世界金融巨頭的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。在過(guò)去幾年中，美國(guó)私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)年均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年均盈利增長(zhǎng)12%～15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤(rùn)3.62億美元上升了24.6%，并計(jì)劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4.促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來(lái)看，國(guó)際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹(shù)，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，有助于競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場(chǎng)的步伐在提速。雖然暫處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶(hù)的半徑小，具有廣泛的客戶(hù)來(lái)源，并在與本土客戶(hù)的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

另外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶(hù)結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶(hù)尤其是頂級(jí)客戶(hù)比重偏低的問(wèn)題。如果不及時(shí)地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對(duì)頂級(jí)客戶(hù)的服務(wù)，寶貴的客戶(hù)資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個(gè)任務(wù)。具體來(lái)講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿(mǎn)足私人銀行客戶(hù)全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專(zhuān)職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專(zhuān)家組合和組織架構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門(mén)，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來(lái)講，我國(guó)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類(lèi)似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對(duì)高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也要充分依托于國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點(diǎn)。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實(shí)行各條線客戶(hù)信息的共享，最大限度獲取客戶(hù)資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實(shí)行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)一套獨(dú)立的真正以客戶(hù)為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶(hù)信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶(hù)經(jīng)理為中心的個(gè)人客戶(hù)信息的收集、處理和查詢(xún)系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶(hù)關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶(hù)在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶(hù)在其他機(jī)構(gòu)開(kāi)立帳戶(hù)和金融交易的記錄，全面了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評(píng)估特定客戶(hù)和特定產(chǎn)品利潤(rùn)的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系，分析產(chǎn)品和客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶(hù)關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶(hù)主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶(hù)信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬(wàn)億總資產(chǎn)中，有2500萬(wàn)投資者的1.9萬(wàn)億美元通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿(mǎn)易的私密性等需求，方便客戶(hù)經(jīng)理跨區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從世界范圍來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個(gè)性化，私人銀行部門(mén)不僅要提供種類(lèi)齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要確實(shí)迎合富豪的個(gè)性化需求，具有最強(qiáng)的針對(duì)性。

以花旗銀行為例?；ㄆ斓乃饺算y行家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多超級(jí)富豪，“富不過(guò)三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬(wàn)家財(cái)長(zhǎng)長(zhǎng)久久的傳承下去成為超級(jí)富豪最擔(dān)心的問(wèn)題之一。鑒于這種情況，美國(guó)花旗集團(tuán)的私人銀行部針對(duì)富豪的子女推出了各種教育計(jì)劃。卓有實(shí)效、趣味盎然的課程設(shè)計(jì)讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作流程和實(shí)業(yè)投資、金融理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)。這些培訓(xùn)和教育活動(dòng)不僅滿(mǎn)足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，由于客戶(hù)經(jīng)理是與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶(hù)的需要以及客戶(hù)愿意支付的價(jià)格。因此，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)過(guò)程中一定要尊重客戶(hù)經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專(zhuān)家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理的作用是第一位的。由于對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪非常激烈，客戶(hù)經(jīng)理能否爭(zhēng)取新的客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶(hù)里爭(zhēng)取更多的顧客份額（又稱(chēng)錢(qián)夾份額，shareofwallte），或者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里爭(zhēng)取客戶(hù)，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動(dòng)，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)大多擔(dān)任過(guò)跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專(zhuān)家，培訓(xùn)未來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門(mén)的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專(zhuān)業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣(mài)、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專(zhuān)業(yè)人才，可通過(guò)外聘的方式予以解決。

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篇(7)

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

私人銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高端金融服務(wù)，其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是高凈值財(cái)富（HNWW――High Net Worth Wealth），服務(wù)對(duì)象是擁有高凈增財(cái)富的個(gè)人（HNWI――High Net Worth Individual），目的是以客戶(hù)需求為核心提供個(gè)性化金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)在西方國(guó)家的發(fā)展已經(jīng)有數(shù)百年歷史，成為與存款商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的主要銀行服務(wù)體系之一。私人銀行以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了其業(yè)務(wù)具有如下特點(diǎn)：

1.服務(wù)內(nèi)容廣泛多樣

私人銀行力求為HNWI人士提供一站式金融服務(wù)，因而服務(wù)項(xiàng)目非常廣泛，如投資管理、現(xiàn)金管理、家族股權(quán)管理、稅收籌劃、財(cái)產(chǎn)傳承、財(cái)產(chǎn)保護(hù)與分配乃至繼承人教育等等。在某種意義上，只要是客戶(hù)的合理需求，私人銀行都將盡力提供服務(wù)。一般地，私人銀行業(yè)務(wù)可被分為在岸業(yè)務(wù)和離岸業(yè)務(wù)兩類(lèi)。

2.差異化個(gè)

HNWI人士普遍具有財(cái)產(chǎn)數(shù)量巨大，財(cái)產(chǎn)情況復(fù)雜的特點(diǎn)，加之客戶(hù)自身在家庭情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面存在的差異，向HNWI人士提供的金融服務(wù)很難做到標(biāo)準(zhǔn)化或格式化，因而差異化的個(gè)就成為必然選擇。

3.生命周期性特點(diǎn)

HNWI人士與機(jī)構(gòu)不同，有其必然的生命周期特點(diǎn)。處于生命不同周期階段HNWI人士對(duì)財(cái)富管理需求各有側(cè)重，如中青年時(shí)期偏重財(cái)富積累，此時(shí)投資管理與稅收籌劃等是服務(wù)重要;而老年期偏重財(cái)產(chǎn)保護(hù)，家族股權(quán)管理與遺產(chǎn)安排等則是重心。

此外，私人銀行業(yè)務(wù)通常還具有高度私密性等特點(diǎn)。

二、私人銀行業(yè)務(wù)中的信托運(yùn)用

信托，作為一種“受人之托、代人理財(cái)”的復(fù)雜財(cái)產(chǎn)工具，具有非常特殊的法律關(guān)系。信托的設(shè)立要求財(cái)產(chǎn)權(quán)隨之轉(zhuǎn)移，因而進(jìn)入信托的財(cái)產(chǎn)將與委托人其他財(cái)產(chǎn)完全分開(kāi)，從而實(shí)現(xiàn)與委托人的風(fēng)險(xiǎn)隔離。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移后將在受托人和受益人之間形成管理權(quán)與受益權(quán)的有效分離，使財(cái)產(chǎn)既能處于受托人的管理控制之下，又能通過(guò)受益權(quán)的分割組合實(shí)現(xiàn)特殊受益安排。這種復(fù)雜的法律關(guān)系賦予了信托靈活多變的特點(diǎn)，正與私人銀行業(yè)務(wù)的諸多特點(diǎn)相吻合，因而信托逐漸成為私人銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的重要工具。

另一方面，完全個(gè)性化信托服務(wù)往往是一項(xiàng)高成本服務(wù)項(xiàng)目，其原因在于很多個(gè)性化信托需要專(zhuān)門(mén)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，需要專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行特定服務(wù)，耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力，因而費(fèi)用較高。完全個(gè)性化信托服務(wù)不可能像標(biāo)準(zhǔn)化信托那樣為公眾所普遍采用，這也是此類(lèi)信托服務(wù)通常與私人銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的一種重要原因。在海外成熟私人銀行服務(wù)模式中，信托被主要運(yùn)用于以下方面：

1．財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移與保護(hù)

很多情況下，尤其在中老年時(shí)期，HNWI人士的財(cái)產(chǎn)保護(hù)需求往往高于財(cái)產(chǎn)增值需求。如果HNWI人士的大量財(cái)產(chǎn)高度集中于一個(gè)地點(diǎn)或以單一形式存在，則其財(cái)產(chǎn)將面臨很高的經(jīng)濟(jì)、法律或其他風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這一情況，私人銀行可為HNWI人士提供多種信托服務(wù)以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)分散及風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)。離岸信托服務(wù)即是其中一種，通過(guò)在財(cái)產(chǎn)委托人居住國(guó)以外的司法權(quán)區(qū)（通常為避稅地）創(chuàng)立信托以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2．財(cái)產(chǎn)傳承

財(cái)產(chǎn)跨代傳承是每個(gè)HNWI人士都必須面對(duì)的問(wèn)題。尤其是擁有家族企業(yè)的人士需要實(shí)現(xiàn)有效、平穩(wěn)的家族股權(quán)轉(zhuǎn)移和管理，以防因股權(quán)分裂導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難。家族股權(quán)管理信托通過(guò)家族股權(quán)的集中或部分托管，既可實(shí)現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定或者排除不合格股東，又可通過(guò)信托受益權(quán)的分配實(shí)現(xiàn)繼承人對(duì)家族企業(yè)的收益分享。

3．財(cái)產(chǎn)分割與保護(hù)

由于HNWI人士財(cái)產(chǎn)數(shù)額龐大，婚姻關(guān)系的重大變動(dòng)同樣會(huì)造成財(cái)產(chǎn)的分割或浪費(fèi)。此外，如果財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制不力，HNWI人士所擁有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也可能轉(zhuǎn)化為個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。信托同樣在處理此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)方面具有卓越作用，如通過(guò)不可撤銷(xiāo)人生保全信托等婚姻信托的設(shè)立，可以防范婚姻中的多種財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于家庭連帶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，則可通過(guò)家庭風(fēng)險(xiǎn)隔離信托加以控制，防止突然出現(xiàn)的巨額債務(wù)影響正常生活。

4.高端投資

對(duì)于HNWI人士個(gè)性化的投資要求而言，標(biāo)準(zhǔn)化的普通投資工具往往難以滿(mǎn)足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成為一個(gè)有效解決手段，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的投資方案設(shè)計(jì)以適應(yīng)個(gè)性需求。如私募基金可為少數(shù)人士提供專(zhuān)門(mén)的投資渠道，指定用途信托則可完全依據(jù)客戶(hù)投資需要而設(shè)立。

5.稅收服務(wù)

HNWI人士通常是各國(guó)稅收機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)，他們往往因財(cái)產(chǎn)數(shù)額巨大而適用最高邊際稅率而且面臨多種稅收。因此，HNWI人士通常具有比普通人更高的稅收籌劃需求。上文提到的離岸信托同時(shí)也是稅收籌劃的重要工具――避稅地往往有諸多稅收方面的優(yōu)惠。此外，多種多樣的子女信托、隔代轉(zhuǎn)讓信托或自由裁量信托等都是被廣泛使用的稅收籌劃工具。

美國(guó)西北大學(xué)的教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根據(jù)銀行、信托公司等金融機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn):近年來(lái)，美國(guó)處于信托管理之下的財(cái)產(chǎn)總值一直在10000億美元以上，而平均賬戶(hù)規(guī)模則達(dá)到100萬(wàn)美元。

美國(guó)信托資產(chǎn)總量和平均賬戶(hù)規(guī)模

- - - -資產(chǎn)總量 _______平均賬戶(hù)規(guī)模

資料來(lái)源：2005年美國(guó)耶魯大學(xué)法律期刊

美國(guó)德拉威州、紐約、南達(dá)科塔州和全國(guó)平均每人擁有的信托財(cái)產(chǎn)

- - - -德拉威州　……紐約

--??--南達(dá)科塔州 ___________全國(guó)平均

資料來(lái)源：2005年美國(guó)耶魯大學(xué)法律期刊

三、我國(guó)私人銀行信托服務(wù)現(xiàn)狀及其前瞻

目前，內(nèi)資機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)尚未提上正式議事日程，僅有少數(shù)外資私人銀行機(jī)構(gòu)正在逐步嘗試開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。顯然，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)正處于萌芽時(shí)期，各項(xiàng)業(yè)務(wù)均開(kāi)展有限，就信托服務(wù)而言，除少數(shù)高端人士開(kāi)始涉足家庭保障信托以外，其他相關(guān)信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展則更為不足。然而，大力發(fā)展私人銀行信托服務(wù)有其迫切的現(xiàn)實(shí)意義。

首先，發(fā)展私人銀行信托服務(wù)有助于完善我國(guó)金融體系，提高金融服務(wù)水平。私人銀行服務(wù)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)和金融服務(wù)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，是對(duì)傳統(tǒng)銀行服務(wù)模式的提高和有益補(bǔ)充。我國(guó)一直缺乏私人銀行機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)，顯然金融服務(wù)體系還有待完善。同時(shí)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣于向客戶(hù)提供單一、批量的標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品，服務(wù)水平相對(duì)不高。通過(guò)私人銀行信托服務(wù)的發(fā)展，可以增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力，改造服務(wù)模式，進(jìn)而提高服務(wù)水平。

其次，私人銀行信托服務(wù)的開(kāi)展有助于促進(jìn)社會(huì)和諧。目前，我國(guó)HNWI人士的財(cái)產(chǎn)管理仍停留在傳統(tǒng)水平，各種財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)都處于無(wú)管理的狀態(tài)。僅從財(cái)產(chǎn)分配與傳承角度看，由于缺乏有效的財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃，經(jīng)常導(dǎo)致無(wú)謂的財(cái)產(chǎn)損失與糾紛。有統(tǒng)計(jì)表明，僅2004年一年，全國(guó)法院審理的婚姻家庭、繼承糾紛便超過(guò)116萬(wàn)件，著名企業(yè)家因突然辭世引起財(cái)產(chǎn)糾紛的案例也屢見(jiàn)不鮮。而防范上述問(wèn)題的發(fā)生正是信托服務(wù)的基本職能所在，顯然，私人銀行信托服務(wù)的深入發(fā)展將有助于有效實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)分配與傳承，實(shí)現(xiàn)和諧穩(wěn)定。就此而言，私人銀行信托服務(wù)具有十分強(qiáng)烈的社會(huì)意義。

信托在私人銀行業(yè)務(wù)有的優(yōu)越性已經(jīng)逐步引起了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的注意，部分金融機(jī)構(gòu)已開(kāi)始積極尋找信托在私人資產(chǎn)管理上的運(yùn)用方式，中信信托公司推出的“銀杖私人理財(cái)”業(yè)務(wù)，無(wú)疑是一個(gè)有益嘗試。然而，盡管私人銀行信托服務(wù)在我國(guó)已經(jīng)具備了必要的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和服務(wù)對(duì)象，但由于諸多制約因素的存在，其發(fā)展前景仍令人擔(dān)憂(yōu)。

1．公眾信托理念不強(qiáng)

盡管信托的概念在我國(guó)并不陌生，但除了項(xiàng)目融資與實(shí)業(yè)投資外，很少有人真正了解信托的內(nèi)涵。直到2001年《中華人民共和國(guó)信托法》正式頒布實(shí)施后，信托的完整內(nèi)涵和獨(dú)特作用才逐漸為人所知，但由于歷時(shí)尚短，推廣不足，公眾對(duì)信托理念的接受程度仍然普遍較低。同時(shí)，由于集合資金信托是我國(guó)當(dāng)前開(kāi)展的最主要信托業(yè)務(wù)，公眾對(duì)信托的理解仍舊都大量吸引在投融資領(lǐng)域，尚未將其理解為靈活機(jī)動(dòng)的財(cái)產(chǎn)管理工具。這是私人銀行信托服務(wù)難以開(kāi)展的基礎(chǔ)性原因。

2．受托人信任問(wèn)題

根據(jù)我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，目前只有信托投資公司方可開(kāi)展?fàn)I業(yè)性信托業(yè)務(wù)，未經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，任何單位和個(gè)人不得經(jīng)營(yíng)信托業(yè)務(wù)。上述規(guī)定的存在意味著在我國(guó)僅有信托公司是唯一有權(quán)開(kāi)展信托業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。然而，多年以來(lái)信托投資公司的違規(guī)與整頓使信托投資公司整體面臨社會(huì)信任危機(jī)，在對(duì)受托人缺乏信任的情況下，順利開(kāi)展信托服務(wù)顯然并不現(xiàn)實(shí)。另一方面，我國(guó)信托投資公司的信托服務(wù)能力十分有限。首先，信托投資公司往往只熟悉資金信托業(yè)務(wù)，對(duì)私人銀行信托服務(wù)缺乏了解，尚不具備提供個(gè)性化信托服務(wù)的能力；其次，私人銀行信托服務(wù)針對(duì)HNWI人士提供，勢(shì)必涉及私人的資產(chǎn)管理，需要逐一開(kāi)設(shè)信托賬戶(hù)對(duì)應(yīng)并由專(zhuān)人管理。由于各個(gè)賬戶(hù)的財(cái)產(chǎn)類(lèi)型、運(yùn)用模式均不相同，需要龐大復(fù)雜的信托賬戶(hù)制度相配合，而我國(guó)信托投資公司目前尚不具備這種賬戶(hù)能力。顯然，缺乏專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)、可信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)受托人是目前制約我國(guó)私人銀行信托服務(wù)發(fā)展的直接原因。

3．信托稅收制度的缺失

信托稅收制度的缺失，目前已成為制約各類(lèi)信托業(yè)務(wù)深入開(kāi)展的一個(gè)瓶頸問(wèn)題。信托與稅收的關(guān)系十分密切，表現(xiàn)在：一方面信托的運(yùn)行必涉及信托財(cái)產(chǎn)的移轉(zhuǎn)、管理及信托收益的支付等問(wèn)題，因而必然產(chǎn)生信托財(cái)產(chǎn)課稅與否以及如何課稅的問(wèn)題；另一方面如果信托相關(guān)稅收制度不完善，勢(shì)必又會(huì)影響信托的運(yùn)行。我國(guó)當(dāng)前信托課稅中存在的最主要問(wèn)題是重復(fù)征稅問(wèn)題，這一問(wèn)題的根源在于雙重所有權(quán)原則與“一物一權(quán)”原則的沖突。信托是典型的“代人理財(cái)”行為，信托財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和信托受益分配環(huán)節(jié)必然要比一般經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)多，信托財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)問(wèn)題也要復(fù)雜得多。而現(xiàn)行稅制對(duì)信托實(shí)行與其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相同的稅收政策，未考慮所有權(quán)的二元化問(wèn)題，重復(fù)征稅也就成為必然。在缺乏信托稅收制度的情況下，信托服務(wù)本身有可能引發(fā)高昂的稅收負(fù)擔(dān)，這顯然不利于私人銀行信托服務(wù)的順利開(kāi)展。

4．信托登記制度的缺失

信托登記制度的缺失同樣會(huì)對(duì)私人銀行信托業(yè)務(wù)的發(fā)展形成制約。首先，受托人的信托信息披露缺乏公信力，委托人無(wú)法從受托人披露的信息中獲得信托財(cái)產(chǎn)的真實(shí)信息，信托相關(guān)當(dāng)事人的利益無(wú)法獲得保障；其次，受托人無(wú)從判斷委托人信托財(cái)產(chǎn)的合法性。顯然，信托登記制度的缺失從委托人與受托人兩方面限制了業(yè)務(wù)積極性。受物權(quán)法律制度、信息共享等問(wèn)題的制約，這一問(wèn)題的改善仍有待時(shí)日。

5．社會(huì)信用環(huán)境問(wèn)題

信任是建立信托的首要基礎(chǔ)，在缺乏信任精神的條件下，信托難以順暢發(fā)展。在信托關(guān)系中，信托財(cái)產(chǎn)完全處于受托人的管理和控制之中，無(wú)論委托人還是受益人均不可能對(duì)受托人的行為進(jìn)行有力制約，因而社會(huì)整體信用水平對(duì)委托人設(shè)立信托的意愿具有重要影響。顯然，我國(guó)當(dāng)前社會(huì)信用水平整體欠佳的客觀現(xiàn)實(shí)對(duì)于私人銀行信托服務(wù)的開(kāi)展具有很強(qiáng)的負(fù)面效應(yīng)。

四、促進(jìn)我國(guó)私人銀行信托服務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)構(gòu)想

基于以上的分析，與促進(jìn)私人銀行信托服務(wù)的有效發(fā)展應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手：

1．加強(qiáng)信托理念推廣

認(rèn)知是接受的前提條件。在社會(huì)普遍缺乏信托理念的前提下，著力開(kāi)展私人銀行信托服務(wù)將面臨巨大的困難。因而，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種形式和渠道對(duì)信托理念進(jìn)行宣傳推廣，不應(yīng)把信托局限于項(xiàng)目融資或是社會(huì)投資，而應(yīng)強(qiáng)化宣傳信托機(jī)制在復(fù)雜財(cái)產(chǎn)事務(wù)管理中的優(yōu)越性。信托理念的推廣重點(diǎn)是使社會(huì)公眾逐漸接受風(fēng)險(xiǎn)隔離、權(quán)益重構(gòu)和第三方連續(xù)管理的信托作用機(jī)制，從而在信托與私人資產(chǎn)管理之間建立有效認(rèn)知，擺脫單一的信托融資理念。

2．改善信托公司的社會(huì)信任度

信托投資公司是當(dāng)前唯一有效的受托人，因此應(yīng)盡快改善信托投資公司形象，重建塑造其社會(huì)信任力。首先，應(yīng)當(dāng)引入市場(chǎng)機(jī)制對(duì)信托公司進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的有效監(jiān)管，逐步樹(shù)立優(yōu)秀信托公司的正面良好形象，從而改善信托投資公司的整體信任問(wèn)題。其次，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加大對(duì)信托投資公司業(yè)務(wù)發(fā)展的引導(dǎo)，促使信托投資公司努力開(kāi)展新型信托業(yè)務(wù)，逐步將信托服務(wù)引入財(cái)產(chǎn)分配傳承等財(cái)產(chǎn)事務(wù)管理領(lǐng)域，提高開(kāi)展個(gè)性化信托服務(wù)的能力。

3．適度允許商業(yè)銀行兼營(yíng)信托業(yè)務(wù)

無(wú)論社會(huì)信任度還是賬戶(hù)管理能力，商業(yè)銀行相比信托投資公司都具有十分明顯的優(yōu)勢(shì)，因而在資金信托領(lǐng)域內(nèi)商業(yè)銀行完全有能力成為合格受托人。事實(shí)上，2005年出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》已經(jīng)在某種程度上允許商業(yè)銀行開(kāi)展受托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。而從世界經(jīng)驗(yàn)看，提供信托服務(wù)的私人銀行機(jī)構(gòu)大多從屬于商業(yè)銀行或本身同時(shí)為商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，加之在當(dāng)前的混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下，準(zhǔn)予商業(yè)銀行擔(dān)任受托人無(wú)疑具有十分積極的意義。如果準(zhǔn)許商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)信托業(yè)務(wù)，將在很大程度上消除委托人對(duì)受托人本身存在的擔(dān)憂(yōu)，有助于推動(dòng)私人銀行信托服務(wù)的深入發(fā)展。

4．完善信托法律環(huán)境

信托法律環(huán)境不健全是當(dāng)前制約我國(guó)信托發(fā)展的重要制度因素。首先，應(yīng)當(dāng)完善信托相關(guān)法律?！吨袊?guó)人民共和國(guó)信托法》只是一部統(tǒng)領(lǐng)性的法律，對(duì)信托尤其是私人信托服務(wù)在具體運(yùn)用中的相關(guān)問(wèn)題并沒(méi)有詳細(xì)規(guī)定，而且國(guó)家近年來(lái)頒布的一系列信托相關(guān)法律集中在資金信托領(lǐng)域，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)所需的私人信托服務(wù)基本沒(méi)有涉及，這顯然不利于私人銀行信托服務(wù)的順利開(kāi)展;其次，應(yīng)當(dāng)完善信托配套制度。信托稅收制度和信托登記制度是當(dāng)前急需完善的重點(diǎn)，只有在配套制度逐步確立之后，信托財(cái)產(chǎn)形式才能表現(xiàn)得更為多樣，有效滿(mǎn)足私人銀行客戶(hù)個(gè)性化需求。

5．加快信托人才培養(yǎng)

缺乏信托人才同樣是制約私人銀行信托服務(wù)發(fā)展的重要原因。首先，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)高校開(kāi)設(shè)信托專(zhuān)業(yè)課程，由于目前信托課程只游離于少數(shù)院校的法學(xué)專(zhuān)業(yè)或金融專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)致信托業(yè)一直缺乏合格的專(zhuān)門(mén)信托人才，這一現(xiàn)狀應(yīng)當(dāng)迅速加以改變。其次，強(qiáng)化信托從業(yè)人員的教育培訓(xùn)，改變當(dāng)前信托從業(yè)人員知識(shí)體系不健全、業(yè)務(wù)能力單一的情況，逐步推進(jìn)長(zhǎng)期持續(xù)的信托職業(yè)教育，在適當(dāng)時(shí)機(jī)可引入從業(yè)人員資格考試。

6．借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)