促銷管理論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇促銷管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理論文題目

基于JAVA EE平臺(tái)的項(xiàng)目管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

數(shù)字化六西格瑪項(xiàng)目管理平臺(tái)的研究與設(shè)計(jì)

疏浚工程進(jìn)度管理

對(duì)商業(yè)建筑項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究

基于利益相關(guān)者理論的建設(shè)項(xiàng)目統(tǒng)一信息平臺(tái)研究

農(nóng)電工管理項(xiàng)目問題研究

基于電網(wǎng)工程項(xiàng)目的信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用研究

項(xiàng)目管理中PERT/CPM與CCM的比較及實(shí)證研究

合資企業(yè)項(xiàng)目溝通管理

寶鋼大方坯連鑄過程機(jī)國產(chǎn)化項(xiàng)目管理研究

項(xiàng)目導(dǎo)向的創(chuàng)新型企業(yè)員工績效考核體系研究

我國高校修繕工程項(xiàng)目管理研究

青島奧帆基地項(xiàng)目建設(shè)管理研究

基于J2EE的項(xiàng)目管理系統(tǒng)安全功能的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

膠濟(jì)鐵路改造項(xiàng)目管理之工作分解和進(jìn)度管理

廣州新電視塔項(xiàng)目實(shí)施管理研究

價(jià)值工程在水利水電工程施工項(xiàng)目管理的應(yīng)用研究

體外診斷試劑質(zhì)量管理體系實(shí)施方案——以中生金域公司為例

建筑安裝企業(yè)施工項(xiàng)目的管理分析及應(yīng)用

國內(nèi)中小型企業(yè)設(shè)備更新改造項(xiàng)目的管理模式研究

新型封裝開發(fā)過程進(jìn)度管理的研究

電信運(yùn)營企業(yè)傳輸工程成本控制研究——以佛山移動(dòng)傳輸工程項(xiàng)目為例

長輸管道工程進(jìn)度與控制

唐鋼步進(jìn)爐翅片管式蒸汽發(fā)生系統(tǒng)及項(xiàng)目管理

一重集團(tuán)曲軸鍛件技改項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

中國工程監(jiān)理企業(yè)向代建制項(xiàng)目管理公司轉(zhuǎn)變的研究

電影制片項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理探討

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量策劃研究——以A公司為例

大豐110kV草廟變電所擴(kuò)建項(xiàng)目可行性研究

小規(guī)模開發(fā)團(tuán)隊(duì)過程改進(jìn)的方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

項(xiàng)目管理中的項(xiàng)目文化建設(shè)研究

基于路徑分析與模糊數(shù)學(xué)相結(jié)合的項(xiàng)目管理績效評(píng)估方法研究

內(nèi)蒙古海滿一級(jí)公路項(xiàng)目管理優(yōu)化研究

精益建設(shè)理論在項(xiàng)目投資控制中的應(yīng)用

麗水市政府投資項(xiàng)目代建制模式研究

基于項(xiàng)目化的采購管理

江中集團(tuán)基于ERP項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程重組研究

無錫電信IPTV產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目管理研究

青龍場立交橋維修工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃與控制

大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理論文

探討現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理

摘 要：本文簡要探討現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理。科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)研究可以幫助企業(yè)提升其價(jià)值;相反，缺乏風(fēng)險(xiǎn)研究將不僅威脅企業(yè)本身，甚至?xí)绊懻麄€(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。所以在當(dāng)今多變的社會(huì)環(huán)境下，要高度重視風(fēng)險(xiǎn)管理。

關(guān)鍵詞：金融;風(fēng)險(xiǎn);管理

本文將重點(diǎn)介紹風(fēng)險(xiǎn)管理是如何影響企業(yè)經(jīng)營與運(yùn)轉(zhuǎn)，并分別分析不同理論的優(yōu)長與不足，旨在為企業(yè)經(jīng)營者管理者提供參考。

一、風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，是一種不確定性，其結(jié)果是使經(jīng)濟(jì)實(shí)體產(chǎn)生損失。它可以分為兩大類：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是指公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營管理活動(dòng)中出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致公司盈利水平變化，從而產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)，或由于匯率的變動(dòng)而導(dǎo)致未來收益下降和成本增加。金融風(fēng)險(xiǎn)指的是與金融有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，如金融市場風(fēng)險(xiǎn)、金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)等。

二、權(quán)衡理論和啄食順序理論差異

目前，風(fēng)險(xiǎn)管理理論主要派系包括權(quán)衡理論和啄食順序理論。權(quán)衡理論強(qiáng)調(diào)在平衡債務(wù)利息的抵稅收益與財(cái)務(wù)困境成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化時(shí)的最佳資本結(jié)構(gòu)。這是種靜態(tài)分析方法或庫存理論，可以通過分析資產(chǎn)負(fù)債表分析風(fēng)險(xiǎn)。例如，負(fù)債可能導(dǎo)致的財(cái)務(wù)危機(jī)成本威脅。然而，企業(yè)產(chǎn)生負(fù)債并不總是壞的一面，有時(shí)它可以幫助企業(yè)減少所得稅支出。啄食順序理論首次是由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家梅爾提出的，即在內(nèi)源融資和外源融資中首選內(nèi)源融資;在外源融資中的直接融資和間接融資中首選間接融資;在直接融資中的債券融資和股票融資中首選債券融資。其中內(nèi)部融資主要是指公司的自有資金和在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的資金積累部分;外部融資又可分為通過銀行籌資的間接融資和通過資本市場籌資的直接融資(直接融資包括債券融資和股權(quán)融資)。所以從本質(zhì)上說，啄食理論認(rèn)為存在一個(gè)可以使公司價(jià)值最大化(公司發(fā)行的股票和債券的價(jià)值最大化)的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，并且以對(duì)不同性質(zhì)的資本進(jìn)行排序的方式，給出了決策者應(yīng)當(dāng)遵循的行為模式。權(quán)衡理論和啄食理論之間的差異。首先，在權(quán)衡理論中，權(quán)益和債務(wù)之間應(yīng)該有適當(dāng)?shù)谋壤?，只有?dāng)邊際收益等于邊際成本的債務(wù)才是最佳的資本結(jié)構(gòu)。無論權(quán)益或負(fù)債太高都不利于企業(yè)運(yùn)作。然而，啄食順序理論認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該采取最低的融資方法，以使風(fēng)險(xiǎn)最小化。另一個(gè)差異是對(duì)債務(wù)的處理是兩種不同方式。權(quán)衡理論里債務(wù)是用來減少所得稅支出，使企業(yè)能夠保持充足資金。在啄食順序理論中將對(duì)比不同的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，從而考慮哪種債務(wù)可以降低企業(yè)融資成本。雖然這兩種理論之間存在差異，但是權(quán)衡理論和啄食理論之間仍有一定的聯(lián)系。首先，這兩種理論都是基于莫迪利亞尼和米勒的理論研究，這兩個(gè)理論均是基于實(shí)用主義而不是單純的理論研究，他們同時(shí)都觀察到不同的融資方法都會(huì)影響市場價(jià)值。其次，他們都證實(shí)，債務(wù)融資優(yōu)于股權(quán)融資。雖然權(quán)衡理論和啄食順序理論對(duì)融資的不同看法，都是尋求最好的方式來使企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大利潤和最小風(fēng)險(xiǎn)。

三、案例分析-索尼公司的風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)

風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于國際企業(yè)的威脅極為嚴(yán)重，因?yàn)樗麄冇绊懙牟粌H是企業(yè)本身，可能也會(huì)像多米諾骨牌一樣影響全球。以索尼公司為例，索尼成立于1946年，總部位于日本東京，世界500強(qiáng)企業(yè)之一，主要從事生產(chǎn)電子產(chǎn)品，如今是一個(gè)可以代表日本文化的多元化企業(yè)。索尼的產(chǎn)品主要是音頻、視頻、信息、通信、半導(dǎo)體和電子元件等電子產(chǎn)品。電子產(chǎn)品尤其是PC電腦行業(yè)間的競爭是非常激烈的。索尼的競爭對(duì)手如IBM、聯(lián)想、戴爾和華碩均具有很強(qiáng)的市場競爭力。

索尼公司憑借其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良的設(shè)計(jì)成為行業(yè)的領(lǐng)先者，許多廠家也將索尼元件作為其生產(chǎn)原材料之一。作為國際性的行業(yè)龍頭企業(yè)，索尼同樣面臨許多風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)索尼2006年公布的第二季度財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，索尼陷入了巨大的財(cái)務(wù)困境。通過財(cái)務(wù)報(bào)告可以看出，盡管索尼公司收入增加156億美元，增幅8%，但是與過去同期比較毛利潤卻降低將近94%。索尼財(cái)務(wù)報(bào)告解釋這種情況有兩個(gè)原因：一是問題電池召回事件，這一事件不僅嚴(yán)重破壞了索尼公司的品牌信譽(yù)，同時(shí)使索尼遭受約4.29億美元的巨額損失。除此之外，2008年索尼企業(yè)再次召回有問題電池，此次召回影響范圍是全球PC電腦制造行業(yè)。由于索尼電子產(chǎn)品質(zhì)量的良好口碑，許多著名的PC制造商都使用索尼電池作為其生產(chǎn)的一部分，如富士通，戴爾和聯(lián)想。問題電池召回事件同樣也降低了這些公司的聲譽(yù)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)失去信心。一些公司正在考慮起訴索尼賠償他們的經(jīng)濟(jì)損失，這進(jìn)一步使索尼的品牌形象受損。二是索尼的電子娛樂部門SEC損失慘重。索尼投資大量資金用于研發(fā)和推廣PS3游戲機(jī)項(xiàng)目，PS3的研發(fā)成本極高。但是由于負(fù)面信息和整個(gè)行業(yè)的不景氣，世界各地的PS游戲機(jī)銷售量大幅下降。索尼公司的風(fēng)險(xiǎn)管理需改進(jìn)的方面：首先，索尼需降低其信用風(fēng)險(xiǎn)。由于召回問題電池事件使索尼公司聲譽(yù)受損，股東動(dòng)搖對(duì)索尼的信心，直接導(dǎo)致公司股票價(jià)格下跌。索尼為解決這個(gè)困境可以通過增股派息，以表明企業(yè)對(duì)未來仍然是樂觀的，從而增強(qiáng)消費(fèi)者和股東的信心。下一步的改進(jìn)是提高管理市場風(fēng)險(xiǎn)能力。巨額損失是由于索尼電子娛樂部門SEC不關(guān)心市場風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果。如果風(fēng)險(xiǎn)管理者意識(shí)到PS游戲機(jī)市場現(xiàn)狀和對(duì)市場銷量預(yù)測正確，從而確立以成本最小化為首要目標(biāo)的站略，那么損失將不會(huì)如此巨大。此外，索尼公司在SEC部門投資最多，一旦對(duì)市場預(yù)測錯(cuò)誤，那么它將面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面如果索尼公司將資本分散在不同的投資領(lǐng)域，那么風(fēng)險(xiǎn)可以被分散轉(zhuǎn)移或是避免。由于風(fēng)險(xiǎn)可能對(duì)企業(yè)存在消極影響，所以越來越多的企業(yè)界人士意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。

眾所周知，高風(fēng)險(xiǎn)帶來高利潤，但是追逐高利潤同時(shí)如果決策失誤，其損失也是十分慘重的。企業(yè)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并保持效益?一般來講，企業(yè)管理者會(huì)通過保險(xiǎn)彌補(bǔ)損失。但這是處理風(fēng)險(xiǎn)的消極方法，因?yàn)樗幚淼膬H是風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果。隨著風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)通常使用四種手段處理風(fēng)險(xiǎn)，分別是風(fēng)險(xiǎn)保留，自我保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移和避免。風(fēng)險(xiǎn)保留是發(fā)生頻率低、產(chǎn)生結(jié)果牽涉面小的常用方法;自我保險(xiǎn)通常需要一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)池或風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金;轉(zhuǎn)移是指風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率較低，但潛在的后果嚴(yán)重，這樣的風(fēng)險(xiǎn)通常被轉(zhuǎn)移到第三方來規(guī)避;避免風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)無法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，這樣的風(fēng)險(xiǎn)通常是高頻率發(fā)生以及后果嚴(yán)重，意味著企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的潛在收益不能彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)成本。除了以上方法，企業(yè)投資多樣化也是有益的，所謂投資組合，分散風(fēng)險(xiǎn)。例如：不要把所有的雞蛋都放在同一個(gè)籃子里的說法。多元化的投資可以降低風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)卻不顯著減少。仍以索尼企業(yè)為例，索尼企業(yè)可以優(yōu)化企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)來支持企業(yè)的運(yùn)作以抵御風(fēng)險(xiǎn)。在研發(fā)PS游戲機(jī)產(chǎn)品時(shí)，外部環(huán)境即市場，全球PS游戲機(jī)銷售不如往常。索尼可以研究為什么消費(fèi)者降低了對(duì)PS游戲機(jī)的購買，是否是因?yàn)楫a(chǎn)品過時(shí)還是PS游戲機(jī)已經(jīng)有其他更好的替代品?如果是這樣，替代品有何優(yōu)勢，PS游戲機(jī)可以在哪些方面改進(jìn)等等。對(duì)市場的深入研究，索尼可以制定戰(zhàn)略然后重新安排對(duì)PS游戲機(jī)的投資，應(yīng)把更多的資金用于產(chǎn)品促銷而不是開發(fā)技術(shù)。對(duì)于內(nèi)部環(huán)境，索尼企業(yè)可以努力保持資本結(jié)構(gòu)足夠強(qiáng)大，為更高更集中的投資SEC部門提供支持力量。

四、結(jié)語

總之，本文針對(duì)的是風(fēng)險(xiǎn)理論的機(jī)會(huì)和威脅，并以索尼公司為案例進(jìn)行分析，最后提出建議。風(fēng)險(xiǎn)管理可以直接影響企業(yè)經(jīng)營與運(yùn)轉(zhuǎn)，不完善的風(fēng)險(xiǎn)研究會(huì)導(dǎo)致企業(yè)遭受財(cái)務(wù)危機(jī)。管理者只有重視風(fēng)險(xiǎn)，才能使企業(yè)能夠在競爭激烈的環(huán)境中取得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]康尼.《經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的的理論關(guān)系》.企業(yè)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)雜志.1982(2).

[2]克勞伊.風(fēng)險(xiǎn)管理要素.2006.

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篇(2)

【論文摘要】是文著重新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新基本特征探討;闡明新經(jīng)濟(jì)影響營俏創(chuàng)新的幾個(gè)方面是本文出發(fā)點(diǎn);深入論證營銷創(chuàng)新應(yīng)用—怎樣“創(chuàng)造購物天堂”?如何“長駐于市不衰?”何以“辮證營銷”?如何‘.引導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)化”?等，或可助新經(jīng)濟(jì)營銷創(chuàng)新思路拓張。

新世紀(jì)開端，迎來了新經(jīng)濟(jì)的曙光，新經(jīng)濟(jì)有何基本特征?成為新一輪管理論壇熱:新經(jīng)濟(jì)必有新運(yùn)作規(guī)則，其對(duì)我國營銷創(chuàng)新有何影響?構(gòu)成新世紀(jì)營銷新規(guī)律所在。新經(jīng)濟(jì)實(shí)踐涉面甚廣—營銷創(chuàng)新應(yīng)用如何?引人深思。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新基本特征

特征之一，經(jīng)濟(jì)四要素“知識(shí)”比重在上升。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)包括農(nóng)業(yè)和工業(yè)經(jīng)濟(jì)，“三要素”論源遠(yuǎn)流長，數(shù)千年倡導(dǎo)繁衍、耳熟能詳。而作為創(chuàng)新要素“知識(shí)”加入，形成‘.四要素”說，多聞?dòng)谑兰o(jì)之交，專家學(xué)者達(dá)成共識(shí)，列為四要素之首，尤顯其特性:即知識(shí)要素的充裕性①。皆因前“三要素”盛行至今已受時(shí)空限制，國界、種族、觀念隔離、亦難有’‘予取于求、隨之取用“之便利而顯遜色。唯獨(dú)知識(shí)要素，完全無上述約束，只要愿意，可用“取之不盡、用之不竭”來形容。僅如過去的一年，發(fā)表的學(xué)術(shù)論文、專利技術(shù)、科研成果以成千上萬計(jì)，成為人類社會(huì)生產(chǎn)的無窮財(cái)富。所以“知識(shí)要素”雖立論不久，或叫初具形態(tài)，且有轉(zhuǎn)化受阻種種障礙;但其意境深遠(yuǎn)、力貫全球、活力無比，成為現(xiàn)代企業(yè)家，投資、生產(chǎn)、經(jīng)營者發(fā)展戰(zhàn)略首備之品—可示其經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新論中位高而權(quán)重的發(fā)展趨勢。

特征之二，新經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快了“知識(shí)”滲透?！巴恋?、勞力、資本“構(gòu)成三要素說，②.是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)重要物質(zhì)基礎(chǔ)，因“高能耗、高污染、低產(chǎn)出、低效率”等弊端而風(fēng)光難再。但.‘三要素“論完整性、嚴(yán)密性、系統(tǒng)性等經(jīng)濟(jì)作用亦難于被動(dòng)搖。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展，‘’三要素”作用在相對(duì)下降，但并非言可取代，因?yàn)橹R(shí)創(chuàng)新威力，要通過傳播滲透才能發(fā)揮出來。如知識(shí)滲透于’‘土地”要素，才會(huì)有土地資源利用率的提高;滲透于“勞力”，才會(huì)有勞動(dòng)品質(zhì)的提升，勞動(dòng)效能的發(fā)揮;滲透于“資本”，才會(huì)有資本運(yùn)作本質(zhì)的變化或更新。同時(shí)在知識(shí)傳播、滲透面前人人平等，取之容易;許多企業(yè)家，借助知識(shí)力量而取得輝煌的成就，這是新經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。

特征之三、經(jīng)濟(jì)理論兩大支柱面臨新沖擊。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論中有兩大支柱說。第一支柱是“邊際效用價(jià)值”論:認(rèn)為消費(fèi)者(家庭)收入受硬性約束，邊際效用價(jià)值下降，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，引發(fā)需求上升;反之則下降~一衍生出需求變動(dòng)規(guī)律。第二支柱“生產(chǎn)費(fèi)用主導(dǎo)”論:即資源性生產(chǎn)費(fèi)用上升，產(chǎn)品有利可圖，供給會(huì)增加;反之則減少.一形成供給變動(dòng)規(guī)律。③沖擊來自兩個(gè)方面。其一。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展，使交易成本不斷下降，產(chǎn)品價(jià)格趨低，家庭實(shí)際購買力會(huì)上升;加之發(fā)達(dá)國“財(cái)富效應(yīng)”—股市上漲增加家庭虛擬收人，均沖擊了家庭預(yù)算“硬性約束”論。其二、新經(jīng)濟(jì)中知識(shí)作用上升，廠商受資源性約束的供給行為也發(fā)生了變化;又如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)普及后，免費(fèi)提供網(wǎng)絡(luò)和電子郵件服務(wù)的廠商會(huì)越來越多，從而使“有服務(wù)就要收費(fèi)，’等老行規(guī)老慣例受到挑戰(zhàn)。于此，用傳統(tǒng)供求規(guī)律，來分析未來營銷行為，已難有更多意義。

特征之四，“注意力”經(jīng)濟(jì)成主導(dǎo)世界潮流。象時(shí)裝模特展銷吸引觀眾注視力那樣。企業(yè)發(fā)展“注意力”經(jīng)濟(jì)①，以招徠消費(fèi)者已成新潮。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè).‘注意力”營銷—通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹立企業(yè)產(chǎn)品形象;或經(jīng)精心沒計(jì)制作打扮，成為某一特定領(lǐng)域“霸主”;或營造購物“天堂”，成為顧客網(wǎng)_L之首選等，從此有了廣闊天地。獲得了“霸主、’地位，或有了“注意力”形象的廠商，當(dāng)然能帶來無限商機(jī)。而于無限商機(jī)中，孕育出主導(dǎo)世界潮流的許多新秀，顯然又是新經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。

當(dāng)然，新經(jīng)濟(jì)實(shí)踐深人還會(huì)創(chuàng)造出;如能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)，帶來收益遞增;邊際成本趨近于零。實(shí)現(xiàn)價(jià)格永恒降低;“物以多為貴”;提供無限能力與機(jī)會(huì)等運(yùn)作特征等。但其要求也是苛刻，甚至是殘酷無情。有喻新經(jīng)濟(jì)如一個(gè)個(gè)競爭漩渦，稍不留神即被淹沒。并非危言聳聽。

二、新經(jīng)濟(jì)影響營銷創(chuàng)新幾個(gè)方面

影響之一，打破時(shí)空障礙全球范圍可營銷新經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)，信息傳播已無國別地域之分，從生產(chǎn)與銷售理論上看已無逾越之障礙—廠商與消費(fèi)者可以在全球范圍內(nèi)尋找貿(mào)易伙伴。影響所及，應(yīng)從狹窄的國內(nèi)區(qū)域營銷，轉(zhuǎn)向國外或全球性營銷。特別是暫處弱勢者，已有可能“大處著眼、小處人手”立足全球營銷觀起步，營銷創(chuàng)新由此而生而發(fā)。

理論依據(jù)是:首先，隨著生活水平提高.個(gè)性化需求崛起，“靠資本、拼勞力”的規(guī)?；|(zhì)營銷已難于湊效，國際市場異質(zhì)化營銷已成新亮點(diǎn)。其次，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代雙向溝通加快，物流。商流、信息流交換頻率增加，借助網(wǎng)絡(luò)形成“高效率、低成本”的互動(dòng)營銷網(wǎng)，為全球性或異質(zhì)化營銷創(chuàng)造了物質(zhì)基礎(chǔ)。第三，國內(nèi)“企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)”一條龍服務(wù)的政策導(dǎo)向或成功實(shí)踐，加快了科技成果轉(zhuǎn)化速度，為全球化營銷創(chuàng)新大開了方便之門等。

影響之二，市場多變數(shù)引發(fā)營銷新組合。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉近了消費(fèi)者距離，但也加劇了同類產(chǎn)品生產(chǎn)者的竟?fàn)?，依?jù)國際市場多種變數(shù)而可實(shí)現(xiàn)營銷新組合。如產(chǎn)品創(chuàng)新，可抓住消費(fèi)者心理、生理需求變化，把握住個(gè)性化需求規(guī)律.以提高科技含量，擴(kuò)大功能用途，增加附加價(jià)值或文化內(nèi)含等來滿足。又如價(jià)格決策—網(wǎng)絡(luò)化市場要求，一是產(chǎn)品類型的滿足，二是價(jià)格成本的可接受性;而企業(yè)則可按成本要求提供柔性產(chǎn)品概念，再按概念組織生產(chǎn)或售貨—彈性化成為可能。再如分銷，已出現(xiàn)電子虛擬市場。無形商店、電子貨幣等多種數(shù)字化交易方式，中間商中介作用已大為降低。促銷、信息網(wǎng)絡(luò)使無紙化促銷成為時(shí)尚，將有圖文并茂的產(chǎn)品索檢，價(jià)格動(dòng)向一覽無余;網(wǎng)絡(luò)的定制化功能可將產(chǎn)品組合信息集中儲(chǔ)存、自由存取，為消費(fèi)者提供充分的購物空間。當(dāng)然還有其他變數(shù)影響營銷組合因素，構(gòu)成新經(jīng)濟(jì)營銷創(chuàng)新的更大空間;

影響之三，營銷添智慧出現(xiàn)創(chuàng)新“蜂聚”期。新經(jīng)濟(jì)新技術(shù)風(fēng)起云涌，創(chuàng)新的巨大動(dòng)力已不局限于單項(xiàng)、局部性，且有成片成批的疊加效應(yīng)。有專家稱為創(chuàng)新“蜂聚““現(xiàn)象出現(xiàn)并非偶然。

從市場創(chuàng)新著—出現(xiàn)一種新技術(shù)產(chǎn)品后，將有一系列創(chuàng)新活動(dòng)以招攬顧客，亦會(huì)有全新產(chǎn)業(yè)問世，或控制一種至幾種新原材料基地;甚至出現(xiàn)一種嶄新的經(jīng)濟(jì)組織，以鞏固壟斷地位，或創(chuàng)新壟斷市場方式等。以計(jì)算機(jī)實(shí)踐為例—已從單機(jī)、大型、單功能、低速度、專用機(jī)。向多機(jī)化、微型化、多功能、快速度、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。特別經(jīng)營銷專家或智慧營銷的介人，將以低成本高效率、易操作性，而廣泛滲透到國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門。在實(shí)現(xiàn)工商交通、金融、郵電等聯(lián)網(wǎng)后，又將派生出大批信息產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)，甚至出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)群體、產(chǎn)業(yè)鏈條—“蜂聚”接踵而來，新經(jīng)濟(jì)功不可沒。

影響之四。優(yōu)化“系統(tǒng)”論可把握營銷主動(dòng)權(quán)。新經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)絡(luò)化，僅是解決了“速度、效率、安全、方便”等傳統(tǒng)貿(mào)易老大難問題，而“勝算性如何”還要靠謀略智慧，或貿(mào)易成熟性。西方諸強(qiáng)已有高科技7096、市場分額80%以上的竟?fàn)巸?yōu)勢②，于中國未來營銷影響探遠(yuǎn):優(yōu)化“‘系統(tǒng)”論或可以“系統(tǒng)營銷”論策應(yīng)，新經(jīng)濟(jì)條件更有可能。

首先調(diào)整營銷心態(tài):承認(rèn)科技營銷落后;但不甘合落后科技營銷。其次，堅(jiān)持市場細(xì)分、做到“有所為有所不為”，依據(jù)國情揚(yáng)長避短，瞄準(zhǔn)高科技目標(biāo)。

再次，重視消化吸收，實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)第二次創(chuàng)業(yè)。還有，創(chuàng)造寬松環(huán)境，著力改善新技術(shù)的.‘引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新”的立法，創(chuàng)造良好的法律環(huán)境:維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，反對(duì)地方保護(hù)主義、打擊偽劣假冒侵權(quán)行為等。還要熟悉““人世’“后的世貿(mào)規(guī)則，防止高科技貿(mào)易’‘被詐、被罰、被假”的發(fā)生等。高科技貿(mào)易復(fù)雜性，以“系統(tǒng)營銷”論把握營銷主動(dòng)權(quán)，或可以消除新經(jīng)濟(jì)運(yùn)作缺陷帶來的負(fù)面影響。

三、新經(jīng)濟(jì)營銷創(chuàng)新應(yīng)用的幾點(diǎn)思考

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷創(chuàng)新應(yīng)用，從理論到實(shí)踐均要有個(gè)較長期的適應(yīng)過程，如下幾點(diǎn)可助‘“創(chuàng)新”思路，對(duì)初涉營銷者更應(yīng)慎密謹(jǐn)為。

思考之一，自我約束激勵(lì)創(chuàng)造“.購物天堂”。新經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。需要企業(yè)自強(qiáng)自律，不斷消除低效率和浪費(fèi)現(xiàn)象，減少不合理利潤因素，自覺抵制偽劣假冒、欺行霸市等。激勵(lì)全體員工拼搏進(jìn)取，敬業(yè)、樂業(yè)、愛業(yè)，提升自我品質(zhì);大力弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，更新企業(yè)形象，千方百計(jì)留住顧客，營造真正的.‘購物天堂”。

利用多種外因營造“購物天堂，，.如通過網(wǎng)絡(luò)傳輸商流、物流信息、創(chuàng)造時(shí)空效應(yīng)，產(chǎn)生““購物方便”感;或以產(chǎn)品新概念引導(dǎo)潮流，成為消費(fèi)者“、理想產(chǎn)品策源地信譽(yù)”感;適時(shí)開展’‘升質(zhì)降價(jià)”促銷活動(dòng)，產(chǎn)生消費(fèi)者‘.低支出，高品質(zhì)享受，，感;還要加強(qiáng)公益宣傳、樹立綠色品牌，形成‘.熱心公益、放心消費(fèi)”的認(rèn)同感，將“、方便、理想、享受、認(rèn)同”的情感運(yùn)用于營銷的全過程。確立‘“購物天堂”的好環(huán)境。

思考之二，天時(shí)地利人和長駐于市不衰。新經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開闊了眼界，擴(kuò)大了視野。新產(chǎn)品層出不窮，往往因一個(gè)小理念的轉(zhuǎn)變而賺了大錢，又會(huì)因一個(gè)小小失誤而血本無歸。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷創(chuàng)新，應(yīng)有‘“瞻前顧后，觀微知著、抓住本質(zhì)、攻防有略，進(jìn)退有序”等氣魄與膽識(shí)?；蛘吖派贪罱?jīng)商理念—““天時(shí)地利人和，長駐于市而不衰”中，悟出營銷創(chuàng)新的靈感:

所謂‘“天時(shí)”是指營銷大氣候—堅(jiān)信新經(jīng)濟(jì)是人類社會(huì)新商貿(mào)的良好開端，將為企業(yè)帶來無限商機(jī)。而謂“‘地利”則指現(xiàn)有土地、勞力、礦產(chǎn)資源，以及替在需求等優(yōu)勢。所謂“人和”是我國經(jīng)商者的傳統(tǒng)美德。特別是我國‘“入世”后，建立、健全國際經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，創(chuàng)造公開、公平、公正的競爭環(huán)境.亦為外資企業(yè)提供穩(wěn)定、寬松的市場準(zhǔn)入機(jī)會(huì)等。堅(jiān)持有理做贏人，和氣營出三贏家。

思考之三，堅(jiān)持辯證營銷立于不敗之地。組大聯(lián)強(qiáng)，固然是.‘實(shí)力、信譽(yù)”的象證在國際貿(mào)易之中亦有按資本區(qū)分信譽(yù)度—“實(shí)力論英雄”的主張。但大有大的難處，小有小的優(yōu)點(diǎn)。而新經(jīng)濟(jì)是一種突破。如’‘小吃大”、“快勝慢”、“新吃舊”等，有經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為新經(jīng)濟(jì)規(guī)則，①，亦有喻之為新營銷辯證法。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所以會(huì)“小吃大，，，本質(zhì)是小者精悍、鱗角鋒銳、觸覺敏捷，開拓營銷自然所向披靡;而自稱大者‘為大所累笨拙不已，往往無可奈何被拖累?！靹俾?。關(guān)鍵是““快者靈氣生“，，富于靈氣的營銷，順應(yīng)新經(jīng)濟(jì)所追求的個(gè)性消費(fèi)目標(biāo)，慢者只能吃“剩飯，’;’‘新吃舊”，是新(潮)能主導(dǎo)消費(fèi)意向，代表時(shí)代精神，淘汰陳舊落后者。完善此類營銷辯證觀，就能”劣中求強(qiáng)”、棄舊圖新、轉(zhuǎn)敗為勝。

篇(3)

關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對(duì)付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)"(科特勒)。

一. 關(guān)系營銷的三個(gè)層面

關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場

在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當(dāng)今市場，細(xì)分化的趨勢越來越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同行業(yè)競爭容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營銷成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會(huì)制定出對(duì)營銷活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營銷的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。

關(guān)系營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長期發(fā)展環(huán)境。

二.關(guān)系營銷中的關(guān)鍵過程

1.關(guān)系營銷中的交互過程

成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營銷中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營銷中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵]有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。

2.關(guān)系營銷中的對(duì)話過程

關(guān)系營銷中營銷溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過程。對(duì)話式溝通過程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過程包括一系列的因素，如銷售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。

3.關(guān)系營銷中的價(jià)值過程

關(guān)系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長期的過程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價(jià)值過程。關(guān)系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過程并行的顧客欣賞的價(jià)值過程。

考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：

顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本)　(1)

顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值

(2)

在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。

總之，成功的關(guān)系營銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營銷計(jì)劃過程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過程。交互過程是關(guān)系營銷的核心，對(duì)話過程是關(guān)系營銷的溝通側(cè)面，價(jià)值過程則是關(guān)系營銷的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過程沒有得到仔細(xì)分析，在交互過程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過程與交互過程沖突，價(jià)值過程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營銷的三極，關(guān)系營銷的實(shí)施效果取決于以上三種過程的有機(jī)融合。

三、關(guān)系營銷的市場模型

關(guān)系營銷的市場模型概括了關(guān)系營銷的市場活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營銷”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場的關(guān)系：顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場。

1.顧客市場

顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2.供應(yīng)商市場

任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽(yù)也是部分地來自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。

3.內(nèi)部市場

內(nèi)部營銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。

4.競爭者市場

在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動(dòng)的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競爭者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競爭者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與競爭者進(jìn)行研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

5.分銷商市場

在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競爭者產(chǎn)品的進(jìn)入。

6.相關(guān)利益者市場

金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場來對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營銷策略。

四.中國企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略

關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

2、個(gè)人聯(lián)系

個(gè)人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過長期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、頻繁營銷規(guī)劃

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢，尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競爭者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競爭容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬名會(huì)員和800萬準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。

5、顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

6、數(shù)據(jù)庫營銷

顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:

(1)測定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區(qū)而退出購買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購買技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。

(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測試各種關(guān)系營銷策略的效果、營銷規(guī)劃的長處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績與問題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競爭的市場中建立和加強(qiáng)顧客忠誠。

實(shí)施關(guān)系營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營銷所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開了這一點(diǎn)，關(guān)系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。

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篇(4)

做好預(yù)測其實(shí)并不像聽起來那么難。正確地運(yùn)用成熟的預(yù)測技術(shù)能顯著提高利潤。具體來說，在規(guī)則指導(dǎo)下用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測，并制定更為動(dòng)態(tài)的企業(yè)全面規(guī)劃，能夠去除運(yùn)營決策中的一些猜測因素，讓預(yù)測的焦點(diǎn)重返優(yōu)化盈利，而非等事情發(fā)生了再去"救火"。據(jù)GartnerGroup稱，成功實(shí)施統(tǒng)一預(yù)測流程的企業(yè)至少可望獲得10%的收入增長。

由于競爭對(duì)手和市場狀況變化莫測，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。

走出預(yù)測的誤區(qū)

首先要淘汰無效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見來產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測更可靠；預(yù)測結(jié)論為本職能部門服務(wù)，不信任其他部門的預(yù)測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動(dòng)的效果。

不要依賴于公司單個(gè)部門的預(yù)測結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測結(jié)論，但沒有一個(gè)部門監(jiān)控其他部門預(yù)測中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測結(jié)論以反映這些變動(dòng)。

有這些問題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。

許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門的預(yù)測方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問題。

六種最佳預(yù)測實(shí)踐

有些企業(yè)已經(jīng)開始采取措施改善其預(yù)測能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫存和低利潤。

為解決這個(gè)困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯(lián)合開發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測方法

預(yù)測頻率

限制偏向

測量績效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率。總的來講，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見。

最普遍的預(yù)測方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見未來的結(jié)果。

有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預(yù)測，你回顧以往季度開始前5周所做的預(yù)測，將預(yù)測結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。

時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測。如果需要做中長期（即超過6個(gè)月）預(yù)測，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測模型的公司每周就要做一次預(yù)測。你越早更新預(yù)測結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測頻率過低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測。但一般來說，預(yù)測頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測流程。預(yù)測流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測?？偟膩碚f，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績效測定都是至關(guān)重要的，預(yù)測流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來評(píng)審預(yù)測失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。

有效實(shí)施預(yù)測流程

運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營領(lǐng)域。它將基線預(yù)測跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測流程的若干建議：

為當(dāng)前運(yùn)營樹立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。

組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。

評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來。

實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測結(jié)論的流程。要確保預(yù)測者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見。

重新設(shè)計(jì)公司規(guī)劃流程。準(zhǔn)確的預(yù)測應(yīng)該成為公司規(guī)劃流程的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，而這要求大多數(shù)企業(yè)完全改變其規(guī)劃方式。不應(yīng)該只是每季度運(yùn)用不同的假定，從各個(gè)領(lǐng)域推導(dǎo)出計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)該更為動(dòng)態(tài)，可依據(jù)預(yù)測的變化短期內(nèi)進(jìn)行調(diào)整。

篇(5)

1根本法與基本法的矛盾：

《中華人民共和國憲法》規(guī)定國家對(duì)國有企業(yè)享有所有權(quán)，這就是說國家享有國有資產(chǎn)的絕對(duì)權(quán)，排他權(quán)。但是，我國的《公司法》《民法通則》等一系列基本法和眾多的部門法規(guī)卻又規(guī)定公司是獨(dú)立法人。也就是說公司享有法人的所有權(quán)，支配權(quán)。作為公司所掌握的國有資產(chǎn)，其所有權(quán)到底是國家的？還是公司的？因?yàn)檫@兩個(gè)所有權(quán)都是排他的，都指向同一個(gè)標(biāo)的物。顯而易見，根本法與基本法和部門法相沖突，這無疑構(gòu)成了一個(gè)屬于經(jīng)濟(jì)制度的根本的矛盾。

2國有資產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)中的法律矛盾：

國有資產(chǎn)無疑是全體中國人民的資產(chǎn)。但全體中國人民不可能都去支配這些財(cái)產(chǎn)，于是財(cái)產(chǎn)的支配方式自然就會(huì)按照現(xiàn)行的兩種方式予以實(shí)現(xiàn)。一是靠政府去實(shí)現(xiàn)。但政府行使的是代表權(quán)，因此，不僅與政府的性質(zhì)相沖突，而且顯然又會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的再現(xiàn)。另外的方式是靠企業(yè)（或公司）去實(shí)現(xiàn)，但這又與現(xiàn)代公司的性質(zhì)相沖突。以上國有資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)方式本身不僅具有多重矛盾，而且實(shí)現(xiàn)的結(jié)果必然是倒退到單一的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)。

目前看來，一個(gè)比較切實(shí)可行的實(shí)現(xiàn)方式是規(guī)定國有資產(chǎn)的投資人地位及其法定代表人資格，享受股權(quán)，給企業(yè)（公司）以所有權(quán)。而我國國有資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)方式的徹底解決則還需要從制度創(chuàng)新和新法律的出臺(tái)等多方面著手。

3電力根本大法--《電力法》不盡人意：

（1）《電力法》將電力壟斷經(jīng)營合法化：

《中華人民共和國電力法》于1996年4月1日起就正式施行了，但時(shí)間僅僅過去四年，就發(fā)生了諸如撤消電力部，成立國家電力公司；推行政企分開，網(wǎng)廠分開，主副分開和市場化運(yùn)作；進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造和推行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)等等重大改革。因此，《電力法》的很多內(nèi)容已經(jīng)顯露出其不能適應(yīng)電力市場化的要求。"供電企業(yè)在批準(zhǔn)的供電營業(yè)區(qū)內(nèi)向用戶供電"，"一個(gè)供電營業(yè)區(qū)內(nèi)只設(shè)一個(gè)供電營業(yè)機(jī)構(gòu)"等法律條款顯然與網(wǎng)廠分開，竟價(jià)上網(wǎng)的要求相沖突。特別是"一個(gè)供電營業(yè)區(qū)只設(shè)一個(gè)供電營業(yè)機(jī)構(gòu)"的規(guī)定必然導(dǎo)致區(qū)內(nèi)供電壟斷，這與產(chǎn)權(quán)多元化，資源優(yōu)化配置及平等競爭等市場規(guī)則是格格不入的；更不利于應(yīng)對(duì)加入WTO后的市場狀況?？梢?，以《電力法》為基礎(chǔ)的電力法律法規(guī)完全有修改和補(bǔ)充的必要。

（2）《電力法》對(duì)長期困擾電力企業(yè)的三個(gè)老大難問題（電費(fèi)回收，竊電查處，電力設(shè)施保護(hù)問題）軟弱無力：

在文字表述上，《電力法》在度量的表述上，適應(yīng)范圍不確切，數(shù)量要求不具體，時(shí)間地點(diǎn)不明確等，導(dǎo)致無"法"具體操作。因此，迫切需要有更明確和可操作的法律法規(guī)及其實(shí)施細(xì)則的出臺(tái)，否則，僅此三個(gè)問題就足可以抑制全國電力企業(yè)的改革和發(fā)展了。

（3）《電力法》回答不了許多新的法律要求：

老的三個(gè)老大難無"法"解決，隨著市場化進(jìn)程的加快，新的老大難問題又更加突顯出來了，諸如電力市場規(guī)范問題，電力損害賠償問題，電力監(jiān)管問題等等。這些關(guān)系電力企業(yè)生死攸關(guān)的重大問題是絕對(duì)回避不了的。因此，如果沒有有力的法律供給，使其有"法"可依，那電力企業(yè)的日子將越來越艱難。

因此，《電力法》已經(jīng)到了非修改不可的時(shí)候了。

二在制度上的困難及其解決辦法：

1關(guān)于國家電力公司：

通過前一個(gè)時(shí)期的電力改革產(chǎn)生的國家電力公司系統(tǒng)，已經(jīng)基本上被四級(jí)法人（國家電力公司，網(wǎng)集團(tuán)公司，省電力公司和縣電力公司）五級(jí)調(diào)度（國調(diào)，網(wǎng)調(diào)，省調(diào)，地調(diào)和縣調(diào)）的組織結(jié)構(gòu)所框定，從而再次造成了制度和運(yùn)行上的困難，形成了法律體制中的多重矛盾。雖然國家電力公司已經(jīng)脫出了電力部行政框架，卻依然行使著大量實(shí)際上的管電行政職能，并且還大大拓展了企業(yè)，行政和行業(yè)的管理職能和投資者權(quán)力。這種把國家電力公司推向一個(gè)單一的管理機(jī)構(gòu)，與改革的初衷--政企分開和市場化是互相違背的。

總之，國家電力公司如果不能盡早改變自己既不象政府又不象企業(yè)，既不象行業(yè)管理又不是事業(yè)單位的"四不象"狀況，必將而且應(yīng)該被市場所淘汰。當(dāng)然，不管如何改革國家電力公司，國家對(duì)電力的監(jiān)督和管理是不能削弱的。因?yàn)樵谖覈F(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)和法治環(huán)境都是極不完善的，它需要一個(gè)相當(dāng)長的過度時(shí)期才能發(fā)育完善。在這一過度時(shí)期中，電力事業(yè)的健康發(fā)展還需要國家的扶植和監(jiān)督。在撤消國家一級(jí)的電力公司這一設(shè)想模式下，國家恢復(fù)電力管理職能部門不是不可取的。

2關(guān)于網(wǎng)集團(tuán)公司：

現(xiàn)在來看，在國家電力公司存在的前提下，網(wǎng)集團(tuán)公司的設(shè)立首先就違反了《公司法》關(guān)于國有獨(dú)資公司出資人應(yīng)該是國家授權(quán)的機(jī)構(gòu)和部門的規(guī)定，實(shí)際上是架空了國家一級(jí)的電力投資公司，造成了體制上的所有者缺位；其次，集團(tuán)公司的設(shè)立必須擁有自己的核心企業(yè)，這就造成了集團(tuán)內(nèi)各省公司相互之間以及省公司與網(wǎng)集團(tuán)公司之間在網(wǎng)權(quán)和經(jīng)營權(quán)等等方面的混亂。再次，網(wǎng)集團(tuán)公司的設(shè)立和運(yùn)行，也與國家關(guān)于"省為實(shí)體"，"電網(wǎng)國家管"等基本的辦電方針相沖突。當(dāng)然，我們應(yīng)該看到網(wǎng)集團(tuán)公司是先于國家電力公司而成立的，這種"先有''''兒子''''后有''''老子''''"的結(jié)果亟待通過進(jìn)一步的改革和改造來予以規(guī)范和理順。將網(wǎng)集團(tuán)公司改組為現(xiàn)有國家電力公司的分公司的作法表面上看似乎可以加快"把國家電力公司建成世界500強(qiáng)"和"減少管理層次"，可實(shí)際上這樣拼湊起來的大型企業(yè)從結(jié)果上看往往可能出現(xiàn)不是先天不足就是虛胖浮腫，從管理上看，可能是權(quán)利的上收和機(jī)構(gòu)的臃腫。此外，在法律程序和政府監(jiān)管上還有一個(gè)更好地協(xié)調(diào)和理順的問題。否則，電力改革很難正常進(jìn)行下去。

為此，國家成立精干高效的管電職能部門，就沒有必要成立全國性的國家電力公司了。這樣一來，就可以考慮將全國電網(wǎng)按照合理網(wǎng)架結(jié)構(gòu)（而不是按照行政區(qū)劃）劃分成幾個(gè)大網(wǎng)，以大電網(wǎng)為單位成立集團(tuán)公司（實(shí)體），具體負(fù)責(zé)大網(wǎng)的建設(shè)、維護(hù)、調(diào)度、安全以及網(wǎng)間電力調(diào)劑等電力輸送事宜。

3關(guān)于省電力公司：

"省為實(shí)體"這一提法并不十分確切，一是容易錯(cuò)誤地理解為"這個(gè)實(shí)體的省電力公司是省一級(jí)的公司，省內(nèi)其它電力企業(yè)都要?dú)w他統(tǒng)一管理"。而這與《公司法》的規(guī)定和與市場化的要求明顯是相違背的；二是容易被錯(cuò)誤地造成省內(nèi)電力市場的壟斷。而隨著改革的不斷深化，特別是網(wǎng)廠分開和輸配分開的實(shí)現(xiàn)，電力經(jīng)營企業(yè)將會(huì)增多，公平競爭的電力市場才會(huì)真正實(shí)現(xiàn)；三是容易將省界理解為電力市場分界，形成市場壁壘?quot;省為實(shí)體"應(yīng)該是將省電力工業(yè)局（現(xiàn)省電力公司）實(shí)行政企分開后改組為完全市場化的電網(wǎng)（電力輸送）企業(yè)（實(shí)體），完全按照獨(dú)立法人的公司進(jìn)行運(yùn)作。可是，當(dāng)前，省公司向上受制于國家電力公司和網(wǎng)集團(tuán)公司兩級(jí)既是行政化又是企業(yè)化的管理機(jī)構(gòu)的制約；向下又陷入大量依靠行政和管理關(guān)系所牽帶的電業(yè)局，中心機(jī)構(gòu)及其他未單獨(dú)核算的電廠，企事業(yè)單位等的事務(wù)性管理之中；更可怕的是省公司還有以"強(qiáng)化管理"、"提高效益"等為由將其職能向地，縣兩級(jí)電力公司延伸的強(qiáng)烈意愿，甚至將改革初期早已下放了的權(quán)利又事實(shí)上地收回了省電力公司。所有這些都無疑地致使目前的省公司被繁雜瑣碎的事務(wù)性管理所糾纏，根本無法按市場化的現(xiàn)代公司運(yùn)作。如果說國家電力公司是?"四不象"，那么說目前的省電力公司是小"四不象"也是不冤枉的。

但是，必須看到：省電力公司的改革與國家電力公司有很大的不同，一是一個(gè)省內(nèi)不可能不設(shè)立電網(wǎng)公司；二是改革開放以來，省公司已經(jīng)得到了普遍的壯大，不論人才、資金、技術(shù)、管理、裝備等各方面都有了長足進(jìn)展，下一步的改革必須有利于更好地發(fā)揮這些優(yōu)勢，而絕不是簡單地瓜分，更不允許流失。因此，除了可以根據(jù)國家成立電力管理職能部門而成立省一級(jí)的更加精干高效的管電機(jī)構(gòu)外；還必須組建省內(nèi)電網(wǎng)公司。

4關(guān)于縣為實(shí)體：

國家電力公司系統(tǒng)的垂直領(lǐng)導(dǎo)和管理體系到縣這一級(jí)已經(jīng)是到底了，因此，能夠被國家，網(wǎng)和省電力公司（甚至還包括地市電力公司）瓜分的有用之權(quán)也就層層層瓜分得所剩無幾了，余下的基本上就是義務(wù)和責(zé)任了?，F(xiàn)在看來，"縣為實(shí)體"應(yīng)該理解為電網(wǎng)企業(yè)不一定是實(shí)體，電力經(jīng)營企業(yè)必須縣為實(shí)體。至于一個(gè)縣內(nèi)設(shè)幾個(gè)電力經(jīng)營企業(yè)，這可以通過鼓勵(lì)公平競爭由市場決定，當(dāng)然，這里所謂的"縣"也是一個(gè)相對(duì)的概念，與前面的"省"的概念一樣。主要還是要看合理電網(wǎng)和市場需要來決定。

因此，"縣為實(shí)體"的真正實(shí)現(xiàn)，只有在各方自愿和公平的基礎(chǔ)上通過資產(chǎn)、機(jī)構(gòu)、人員等方面的重組才能真正作到。

上述電力管理體制的設(shè)計(jì)思想明顯是因襲行政管理，行政區(qū)劃和地緣經(jīng)濟(jì)，從而與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)和國際經(jīng)濟(jì)一體化相背離，這種嵌套復(fù)雜的體制產(chǎn)生的必然是復(fù)雜的管理結(jié)構(gòu)體系及相應(yīng)的高成本低效率以及對(duì)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化的抵抗。要改變這種狀況，就必須按照現(xiàn)有法律（如《公司法》）改四級(jí)所有為法人所有，改垂直領(lǐng)導(dǎo)管理為投資人權(quán)能，并伴隨國有體制改革的市場化進(jìn)程互動(dòng)。

三在電力企業(yè)內(nèi)部管理中的困難及建議：

"管理"是企業(yè)的靈魂。任何改革都不能取代管理，而改革的成果都必須依靠強(qiáng)化管理來鞏固。這就要求電力企業(yè)建立一整套適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)管理制度，對(duì)電力企業(yè)來說，就是要建立一整套自己的"法"，以規(guī)范自己的行為。但是，隨著改革的不斷深化，在電力企業(yè)管理中，過去行之有效的許多內(nèi)部法規(guī)已經(jīng)不適應(yīng)或者不完全適應(yīng)新的情況以至造成許多方面是無"法"可依，有"法"不依，甚至違"法"操作的混亂局面。

1電力企業(yè)自身的"法律"供給奇缺，造成了許多工作無"法"可依：

當(dāng)前，電力企業(yè)在外部環(huán)境方面，已經(jīng)失去了政府行政職能的依托和保護(hù)，在行業(yè)內(nèi)部來說，也逐漸失去了行政命令的權(quán)力和人事工資福利的依托。因此，電力企業(yè)的管理必然要由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)式，命令式，被動(dòng)式和封閉式走向市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的規(guī)范化，制度化，法制化和公開化。這既包括對(duì)企業(yè)及內(nèi)部各部門權(quán)利義務(wù)，法律制度，法律責(zé)任等法規(guī)保障體系的建立與運(yùn)作；也包括對(duì)企業(yè)外部及內(nèi)部各部門之間的關(guān)系協(xié)調(diào)，糾紛預(yù)防，困難救濟(jì)等法規(guī)保障體系的建立與運(yùn)作。對(duì)電力企業(yè)來說，目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)上述要求。應(yīng)該說，電力企業(yè)適應(yīng)市場化的管理還僅僅是剛剛起步，諸如合同管理，商業(yè)運(yùn)營，產(chǎn)品促銷，公共關(guān)系，企業(yè)形象等等，都有一個(gè)由無到有，由不完善到完善的發(fā)展過程。

2電力企業(yè)管理的外部法治環(huán)境不好：

當(dāng)權(quán)者力圖把政府權(quán)利和部門管理行為變?yōu)榻疱X和物質(zhì)利益。這就必然導(dǎo)致社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)和令人發(fā)指的腐敗行為；必然會(huì)造成"看得見的手"（政府干預(yù)）踩?。ㄗ璧K）"看不見的手"（市場調(diào)節(jié)）的嚴(yán)重后果。其中尤以司法腐敗最為突出。立法不準(zhǔn)，有法不依，司法不公，執(zhí)法不嚴(yán)，徇私枉法，知法犯法甚至無法無天等等情況一時(shí)很難根除，電力企業(yè)對(duì)此必須要有充分的思想準(zhǔn)備和周密的應(yīng)對(duì)措施。比如必須十分重視提高全體員工的法律意識(shí)；建設(shè)好自己的法律隊(duì)伍；完善好自己的規(guī)章制度；處理好自己的公共關(guān)系；形成好自己的監(jiān)督體系等等。

3電力企業(yè)的法律意識(shí)亟待加強(qiáng)：

電力企業(yè)過去長期以來都是在高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政府的高度重視下生存和發(fā)展的，加之長期缺電，因此，存在著比較嚴(yán)重的行政命令，電霸作風(fēng)，封閉管理，貪大求全，高耗低效等等弊端。所有這些，都是與市場化管理，法制化管理和現(xiàn)代化管理背道而馳的。通過前二十年來的電力管理體制的改革和電力事業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)基本上扭轉(zhuǎn)了全國性的缺電局面，電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和工作作風(fēng)都有了很大的轉(zhuǎn)變。但是，電力企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到自己當(dāng)前所面臨的嚴(yán)峻局面，盡早找準(zhǔn)自己在市場中的位置，扎扎實(shí)實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，努力提高員工的法律水平，特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的法律意識(shí)，處處遵紀(jì)守法，嚴(yán)格依法辦事。

四電力市場整體結(jié)構(gòu)模式建議：

1整體結(jié)構(gòu)模式：

（1）改革前的結(jié)構(gòu)模式：

電力工業(yè)部發(fā)電廠

發(fā)電廠

電力工業(yè)局市電業(yè)局縣電力局用戶

（?。┰O(shè)計(jì)，施工

安裝，試驗(yàn)

檢修，制造

研究，調(diào)度

學(xué)校，醫(yī)院等

其他發(fā)電廠及其電網(wǎng)（主要是水電部系統(tǒng)）。

（2）現(xiàn)在結(jié)構(gòu)模式：

國家電力公司發(fā)電廠

網(wǎng)集團(tuán)公司發(fā)電廠

發(fā)電廠

省電力公司市電業(yè)局縣電力局用戶電力調(diào)度

試驗(yàn)研究

學(xué)校醫(yī)院

多經(jīng)企業(yè)等

獨(dú)立發(fā)電廠

地方小電廠及其電網(wǎng)。

（3）建議結(jié)構(gòu)模式：

政府部門：

國家電力管理部門；

省電力管理部門。

市電力管理部門。

電力企業(yè)：

發(fā)電企業(yè)A1售電企業(yè)C1用戶D1

發(fā)電企業(yè)A2輸電企業(yè)B售電企業(yè)C2用戶D2電網(wǎng)服務(wù)企業(yè)E1

電網(wǎng)服務(wù)企業(yè)E2

發(fā)電企業(yè)An電網(wǎng)服務(wù)企業(yè)En售電企業(yè)Cn用戶Dn

2幾點(diǎn)說明：

就政府而言：設(shè)中央和省兩級(jí)管理部門。

就電網(wǎng)企業(yè)而言：設(shè)網(wǎng)、省、市、縣四個(gè)層次的電網(wǎng)公司（子公司或者分公司）。

就發(fā)電企業(yè)而言：除網(wǎng)省電網(wǎng)公司保留必要的調(diào)峰電廠外，全部組建發(fā)電公司。

（1）A--電力生產(chǎn)企業(yè)，即各類發(fā)電廠，一律實(shí)行獨(dú)立核算，競價(jià)上市。A企業(yè)除按規(guī)定向B交納過網(wǎng)費(fèi)和電網(wǎng)發(fā)展基金等必要的費(fèi)用，向E交納服務(wù)費(fèi)和結(jié)算擁金外，其余均按企業(yè)規(guī)范自行進(jìn)行量本利核算，自行核價(jià)，競價(jià)上市。但允許的電價(jià)浮動(dòng)幅度則必須由國家物價(jià)管理部門會(huì)同國家電力管理部門核定。過網(wǎng)費(fèi)，電網(wǎng)發(fā)展基金，服務(wù)費(fèi)和結(jié)算擁金等的收取標(biāo)準(zhǔn)和分配辦法均由上述部門核準(zhǔn)并進(jìn)入A企業(yè)的成本。

（2）B--電力輸送（由電廠出口直至用戶）企業(yè)，即是從網(wǎng)省市到區(qū)縣的電網(wǎng)公司。他們的主要任務(wù)是保證整個(gè)電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行及合理調(diào)度。B企業(yè)按成本總量，電網(wǎng)同步發(fā)展基金及附加等因素測算需向AC企業(yè)收取的過網(wǎng)費(fèi)和電網(wǎng)同步發(fā)展基金，報(bào)國家物價(jià)和電力管理部門核準(zhǔn)后向ACD企業(yè)收取。B企業(yè)內(nèi)部以程序（規(guī)范）化管理為主，參照市場（競爭）化管理，促使其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品公共化，效益微利化。雖然對(duì)我國絕大部分地區(qū)來說，B企業(yè)是壟斷性企業(yè)，但實(shí)質(zhì)上他是一個(gè)為電力市場服務(wù)的中介性運(yùn)輸調(diào)度企業(yè)，而且還是一個(gè)受到國家有關(guān)部門對(duì)其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和辦法進(jìn)行的嚴(yán)格控制的微利企業(yè)，因此，對(duì)廣大電力用戶來說，幾乎沒有什么直接的不利影響。

（3）C--電力銷售企業(yè)，在網(wǎng)上購買A企業(yè)的電能，向用戶D出售商品電。商品電價(jià)在政府允許浮動(dòng)范圍內(nèi)由C企業(yè)根據(jù)市場自定，真正做到了電能商品競價(jià)上市。在這一模式下，同一供電營業(yè)區(qū)可以有多個(gè)C企業(yè)經(jīng)營電能商品，可以開展公平競爭，允許其獲取合理的差價(jià)。對(duì)廣大電能用戶來說，壟斷已被打破，用戶可在商家的競爭中獲利。

（4）D--電力用戶，根據(jù)自己的需要按市場上各個(gè)C公司的電價(jià)水平和服務(wù)質(zhì)量等因素綜合考慮，自主選擇向某個(gè)（甚至是某幾個(gè)）C企業(yè)自由選擇購買商品電。但商家和用戶都必須接受法定計(jì)量機(jī)構(gòu)檢定合格的計(jì)量器具的計(jì)量結(jié)果。

（5）E--一些不同類型的電網(wǎng)服務(wù)公司，公正，公平，公開地為ABCD企業(yè)服務(wù)，并按國家物價(jià)管理部門批準(zhǔn)的服務(wù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)和辦法分別向ABCD企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)。計(jì)量結(jié)算企業(yè)E1的主要職責(zé)一是對(duì)ABCD企業(yè)的出、進(jìn)電量和種類分別進(jìn)行及時(shí)和準(zhǔn)確的計(jì)量；二是根據(jù)ABCD企業(yè)出、進(jìn)電量、種類和相關(guān)的價(jià)格及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行核算并且根據(jù)企業(yè)的委托完成各企業(yè)之間的資金結(jié)算；而一些專業(yè)技術(shù)公司（如檢修、試驗(yàn)、研究等）根據(jù)ABCD企業(yè)的要求為企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)。

3建議模式的特點(diǎn)：

（1）真正實(shí)現(xiàn)了制度創(chuàng)新：

打破了傳統(tǒng)的電力生產(chǎn)和分配模式；

打破了壟斷的電力經(jīng)營和銷售模式；

確立了真正意義上的電力市場格局（主體多元化，價(jià)格市場調(diào)節(jié)，用戶自由選擇）。

（2）解決了傳統(tǒng)模式的癥結(jié)：

實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的多元化，從根本上打破了壟斷和封閉的基礎(chǔ)；

引進(jìn)了競爭機(jī)制，真正解決了電力市場主體多元化，公平競爭，政企分開等許多難題；

引進(jìn)了透明的分段式組織結(jié)構(gòu)，解決促進(jìn)了電力服務(wù)質(zhì)量不好，電價(jià)混亂，亂搭車收費(fèi)等難題的解決；使廣大用戶對(duì)電力計(jì)量和電價(jià)都放心，使用戶用上"放心電"。

引進(jìn)了生產(chǎn)經(jīng)營分離，輸送銷售分離的電力管理模式，真正實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化運(yùn)營，從根本上消除了拖欠電費(fèi)的條件。

（3）過渡比較容易：

敞開電力系統(tǒng)的大門，大膽引進(jìn)各種市場主體的資金（一般地說，他們都會(huì)愿意把資金投向電力企業(yè)的），比較容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的多元化；

現(xiàn)有省市縣三級(jí)電力公司比較容易改組為省市縣的電網(wǎng)公司；

將省市縣電力局（公司）的相關(guān)部分改組為一個(gè)或者幾個(gè)相應(yīng)的電力經(jīng)營公司；也可以吸納當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)參加重組；