市場(chǎng)營(yíng)銷類論文

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇市場(chǎng)營(yíng)銷類論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:石化產(chǎn)品的商品類型分析及市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建

摘要：石化產(chǎn)品的營(yíng)銷體系無(wú)法完全模仿普通商品的4PS架構(gòu)。之所以這樣在于，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無(wú)法采取心理定價(jià)模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。而依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品；商品類型；市場(chǎng)營(yíng)銷；構(gòu)建

有關(guān)要素市場(chǎng)中的產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題，似乎并沒(méi)有得到足夠的重視。這也許與營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于商品市場(chǎng)有關(guān)，當(dāng)然也與我國(guó)要素產(chǎn)品銷售環(huán)境有關(guān)。然而基于供應(yīng)鏈視角來(lái)看，隨著下游實(shí)體產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能水平的萎縮，其逆向傳導(dǎo)給石化企業(yè)的信息則是需求量的減少。由此，處于供應(yīng)鏈上游的石化企業(yè)需要不斷拓展它的銷售渠道，來(lái)維系最小有效規(guī)模。

這里需要明確，石化產(chǎn)品的營(yíng)銷體系無(wú)法完全模仿普通商品的4PS架構(gòu)。之所以這樣在于，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無(wú)法采取心理定價(jià)模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。由此可見(jiàn)，在討論要素市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，首先需要對(duì)其商品類型進(jìn)行分析。

鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開(kāi)討論。

一、石化產(chǎn)品的商品類型分析

以下將從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品等三個(gè)方面進(jìn)行商品類型分析。

（一）核心產(chǎn)品方面

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中，核心產(chǎn)品主要指向石化產(chǎn)品的使用價(jià)值?？梢?jiàn)，使用價(jià)值構(gòu)成了客戶購(gòu)買石化產(chǎn)品的目的。然而與普通商品的使用價(jià)值不同，石化產(chǎn)品作為生產(chǎn)要素必須遵循嚴(yán)格的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而這一標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)形態(tài)就使得各石化企業(yè)的產(chǎn)品，具有同質(zhì)性的使用價(jià)值。

（二）有形產(chǎn)品方面

有形產(chǎn)品一般是指石化產(chǎn)品的品牌，從而在要素市場(chǎng)上主要起到產(chǎn)品識(shí)別的作用。然而，石化生產(chǎn)企業(yè)往往是國(guó)有企業(yè)類型，且民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)入該領(lǐng)域時(shí)也將面臨較高的行業(yè)門檻。因此，該區(qū)域要素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以寡頭壟斷為特征。這樣一來(lái)，在品牌建設(shè)中就存在著較大的機(jī)會(huì)成本。

（三）附加產(chǎn)品方面

附加產(chǎn)品可以界定為售后服務(wù)環(huán)節(jié)，這已成為實(shí)施客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容。前面已經(jīng)指出，石化企業(yè)面臨著拓展銷售渠道的任務(wù)。同時(shí)，還具有鞏固現(xiàn)有銷售渠道的重任。因此，借助第一方物流服務(wù)來(lái)完善附加產(chǎn)品方面，將有助于石化企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

以上借助營(yíng)銷學(xué)理論中的產(chǎn)品圈層原理，進(jìn)行了商品類型分析。從中不難發(fā)現(xiàn)，針對(duì)石化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建，應(yīng)側(cè)重于核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品方面。

二、分析基礎(chǔ)上的營(yíng)銷體系構(gòu)建

根據(jù)上文所述并在分析基礎(chǔ)上，營(yíng)銷體系的構(gòu)建可從以下四個(gè)方面展開(kāi)。

（一）產(chǎn)品方面

在優(yōu)化附加產(chǎn)品方面，石化企業(yè)可以實(shí)施第一方物流業(yè)務(wù)，幫助客戶方完成產(chǎn)品的運(yùn)輸工作。針對(duì)現(xiàn)在下游實(shí)體企業(yè)產(chǎn)能水平的萎縮現(xiàn)狀，可以主動(dòng)承擔(dān)客戶的產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)任務(wù)，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)。從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角，這樣實(shí)則將客戶鎖定在了石化企業(yè)的技術(shù)路線上了。

（二）價(jià)格方面

對(duì)于價(jià)格策略而言，因石化產(chǎn)品屬于大批量供應(yīng)特點(diǎn)，從而無(wú)法模仿普通商品的心理定價(jià)模式。為此，可以引入歧視性定價(jià)策略。但在這里需要注意一個(gè)問(wèn)題，即應(yīng)防止客戶轉(zhuǎn)售該石化產(chǎn)品。從而，需要采取二級(jí)歧視性定價(jià)策略。

（三）渠道方面

由于石化產(chǎn)品屬于生產(chǎn)要素，一般采取0級(jí)渠道。因此，在拓展銷售渠道時(shí)則需要借鑒當(dāng)前營(yíng)銷中的創(chuàng)新模式。筆者認(rèn)為，可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式引入其中。具體而言，企業(yè)應(yīng)借助門戶網(wǎng)站的影響力產(chǎn)品信息，并借助網(wǎng)上支付系統(tǒng)來(lái)完成B2B的電子商務(wù)活動(dòng)。

（四）權(quán)力方面

若要在要素市場(chǎng)上獲得合理的市場(chǎng)份額，還需要與政府建立起良性互動(dòng)關(guān)系。這種關(guān)系的建立，需要通過(guò)石化企業(yè)增強(qiáng)組織合法性來(lái)獲得。即，在生產(chǎn)中滿足社會(huì)效益和生態(tài)效益目標(biāo)，從而在建立起良好外部形象的基礎(chǔ)上獲得政府的扶持。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。誠(chéng)然，針對(duì)本文主題的討論還可以從其它方面進(jìn)行，但筆者仍在獨(dú)特的視角下進(jìn)行了有益的探討。

三、案例分析

以汽油為例：該產(chǎn)品是消耗量最大的品種。 汽油的沸點(diǎn)范圍（又稱餾程）為30 ～ 205℃， 密度為0.70～0.78克/厘米3，商品汽油按該油在汽缸中燃燒時(shí)抗爆震燃燒性能的優(yōu)劣區(qū)分，標(biāo)記為辛烷值70、80、90或更高。號(hào)越大，性能越好，汽油主要用作汽車、摩托車、快艇、直升飛機(jī)、農(nóng)林用飛機(jī)的燃料。商品汽油中添加有添加劑（如抗爆劑四乙基鉛）以改善使用和儲(chǔ)存性能。受環(huán)保要求，今后將限制芳烴和鉛的含量。噴氣燃料 主要供噴氣式飛機(jī)使用。沸點(diǎn)范圍為60～280℃或150～315℃（俗稱航空汽油）。為適應(yīng)高空低溫高速飛行需要，這類油要求發(fā)熱量大，在-50C不出現(xiàn)固體結(jié)晶。 煤油 沸點(diǎn)范圍為180 ～ 310℃ 主要供照明、生活炊事用。要求火焰平穩(wěn)、光亮而不冒黑煙。目前產(chǎn)量不大。

從以上資料中可知，石化產(chǎn)品在生產(chǎn)中有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。從而，在核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品方面不具有建立差異性的優(yōu)勢(shì)。然而，該產(chǎn)品具有易燒性和揮發(fā)性，因此在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中存在著風(fēng)險(xiǎn)?？梢?jiàn)，依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。

四、小結(jié)

本文認(rèn)為，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無(wú)法采取心理定價(jià)模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。而依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。營(yíng)銷體系可以圍繞著：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、權(quán)力等四個(gè)方面展開(kāi)構(gòu)建。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:試論以能力為本的高職通信類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建

摘 要： 十二五規(guī)劃對(duì)通信行業(yè)提出新的戰(zhàn)略目標(biāo)，即加快建設(shè)寬帶、融合、安全、泛在的下一代國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)信息化和工業(yè)化深度融合，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域信息化。如何更好地支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把握行業(yè)關(guān)于營(yíng)銷類人才的新變化，是對(duì)通信類高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)提出的新課題。本文以浙江郵電職業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，通過(guò)分析通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及其所引發(fā)的人才需求新變化，提出如何構(gòu)建面向行業(yè)，以提高能力為本的高職通信類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)新模式。

關(guān)鍵詞： 職業(yè)院校 市場(chǎng)營(yíng)銷人才 培養(yǎng)模式 構(gòu)建

2012年5月4日，工信部正式對(duì)外《通信業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》?！兑?guī)劃》提出了十二五期間的具體發(fā)展目標(biāo)，即通過(guò)實(shí)施“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略，初步建立寬帶、融合、安全、泛在的下一代國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)信息化和工業(yè)化深度融合，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域信息化。通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有條不紊在推進(jìn)，電信運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化，從語(yǔ)音到數(shù)據(jù)，從時(shí)長(zhǎng)到流量，從通信到信息服務(wù)，從封閉到開(kāi)放，從分散到集約……這些趨勢(shì)和變化對(duì)通信類人才需求也隨之改變，浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院作為浙江省唯一的通信類高職院校，面向浙江省及華東、乃至全國(guó)的通信產(chǎn)業(yè)提供人才支撐的專業(yè)院校，如何緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，通過(guò)人才培養(yǎng)模式和機(jī)制的自我反思和創(chuàng)新，切實(shí)走出一條培養(yǎng)實(shí)踐型人才的職業(yè)教育之路，服務(wù)于行業(yè)和社會(huì)。

一、通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：探索、創(chuàng)新、變革

在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成效疊加一系列的重大政策和技術(shù)變革影響下，通信行業(yè)發(fā)生深刻變化?！疤剿鳌?chuàng)新、變革”是行業(yè)主題，奠定未來(lái)幾年全行業(yè)的基本走向。

（一）新技術(shù)、新業(yè)務(wù)創(chuàng)新和推出，行業(yè)活力彰顯。

1.在中國(guó)政府大力支持下，LTE發(fā)牌在即，LTE商用進(jìn)程加速。2013年，LTE商用網(wǎng)在全球鋪開(kāi)，這將促使全球移動(dòng)通信進(jìn)入4G時(shí)代。國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商（中移動(dòng)等）積極爭(zhēng)取政府支持，加速擴(kuò)大試驗(yàn)規(guī)模，三家運(yùn)營(yíng)商為籌備LTE業(yè)務(wù)注重練內(nèi)功、聚力量，準(zhǔn)備建立新優(yōu)勢(shì)，并需要有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

2.“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略呼之欲出，準(zhǔn)入制度放開(kāi)?！皩拵е袊?guó)”將有力地推動(dòng)寬帶的全面提速降價(jià)，讓“信息高速公路”更寬、更快、更通暢，同時(shí)不同行業(yè)進(jìn)入，加劇競(jìng)爭(zhēng)，需要一支營(yíng)銷隊(duì)伍作保障。

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為創(chuàng)新發(fā)展方向，大數(shù)據(jù)浮出水面，OTT大行其道，微信、米聊等OTT業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的擠壓非常明顯。另外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相布局，逐步加碼，O2O快速發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商加速向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。未來(lái)，運(yùn)營(yíng)商需要更多的競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)動(dòng)員思維，而不是行業(yè)管理式的裁判思維。

（二）市場(chǎng)格局變化加劇，運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入微利時(shí)代。

運(yùn)營(yíng)商遇增長(zhǎng)瓶頸，行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。2009年之后，運(yùn)營(yíng)商收入及凈利潤(rùn)增速出現(xiàn)下滑，語(yǔ)音MOU值也逐漸逼近峰值并開(kāi)始下降，種種跡象表明運(yùn)營(yíng)商之前單靠累積用戶，普及話音的粗放式增長(zhǎng)模式已經(jīng)遭遇瓶頸，行業(yè)增長(zhǎng)率在下降。截至2012年10月份，我國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)接近11億，滲透率高達(dá)80%，幾近飽和。聯(lián)通“隨意打”套餐的推出，預(yù)示著運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)已徹底走入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的死胡同，而短信業(yè)務(wù)也面臨著以“微信”、“米聊”為代表的即時(shí)通訊類軟件的侵蝕。但是考慮到2013年宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度回升到8%左右，將改善電信業(yè)發(fā)展的環(huán)境。同時(shí)智能機(jī)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和寬帶仍處于高速增長(zhǎng)期，將持續(xù)推動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)，考慮到運(yùn)營(yíng)商分流部分資源準(zhǔn)備LTE商用，預(yù)計(jì)全年增長(zhǎng)在9%左右。

（三）競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加大，三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通把握戰(zhàn)略機(jī)遇，聚焦市場(chǎng)，推動(dòng)自身發(fā)展，但是同時(shí)存在困難挑戰(zhàn)。可以說(shuō)，三大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略機(jī)遇期已進(jìn)入“倒計(jì)時(shí)”，到了加快規(guī)模突破的最后窗口期。

二、通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷人才的要求

隨著通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型深入，4G牌照發(fā)放日益臨近和4G發(fā)展步伐的加快，電信運(yùn)營(yíng)需要大量人才，市場(chǎng)對(duì)通信人才的需求不斷提高，各大通信設(shè)備制造商對(duì)4G人才的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化。中華英才網(wǎng)人力資源專家分析，目前市場(chǎng)上的4G人才主要有三類：設(shè)備開(kāi)發(fā)人員、運(yùn)營(yíng)人才和增值服務(wù)人才。相對(duì)而言，4G人才主要集中在研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)在這方面的人才儲(chǔ)備也較為充分。然而，4G的興衰最終將由消費(fèi)者的需求決定，所以營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)顯得非常重要。4G市場(chǎng)營(yíng)銷人員目前非常短缺，未來(lái)將成為4G行業(yè)人才需求的重點(diǎn)。

通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷人才提出了更高要求，從核心能力與素質(zhì)的角度主要有以下幾個(gè)方面。

（一）學(xué)習(xí)能力。

通信行業(yè)是高科技行業(yè)，知識(shí)更新時(shí)限短，人才硬性技術(shù)條件有明確要求，即有相應(yīng)的知識(shí)背景作為匹配，同時(shí)從軟技能看，快速的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)成為基本的工作素質(zhì)。通信營(yíng)銷人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)除具有各種基本的理論知識(shí)外，還要有非常好的方法論，包括技術(shù)背景、管理方法、分析方法等。

（二）應(yīng)變能力。

通信行業(yè)具有多變性，熱門的技術(shù)層出不窮，熱點(diǎn)不斷，更新?lián)Q代加快。所以要求每個(gè)營(yíng)銷人員的知識(shí)系統(tǒng)是不斷更新的，觀念的開(kāi)放性與思維的靈活性顯得異常重要，保守的人將會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。

（三）溝通協(xié)作能力。

通信行業(yè)的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化，任何一次銷售，是具有高度組織性與一致，而不是靠一個(gè)人。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的背后是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這決定了通信行業(yè)是高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作的行業(yè)，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的配合，而且體現(xiàn)在人和人之間、企業(yè)和企業(yè)之間的配合，進(jìn)而決定了人才在基于標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上必須具有高度協(xié)作性、為他人服務(wù)等素質(zhì)理念。

（四）創(chuàng)新能力。

所謂創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。通信行業(yè)是多變的，企業(yè)要想生存和發(fā)展必須正視和參與這個(gè)變化，凝聚一批善于求變與創(chuàng)新的員工關(guān)系到通信企業(yè)的生存與發(fā)展。創(chuàng)新性的工作體現(xiàn)了通信人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值，更是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的不可或缺的價(jià)值。

三、高職通信類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建

高等職業(yè)教育的實(shí)質(zhì)是面向就業(yè)的教育，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以服務(wù)為宗旨”是高職人才培養(yǎng)的生命線。只有當(dāng)高等職業(yè)院校的人才培養(yǎng)真正切合了行業(yè)、企業(yè)的需求，才能確保畢業(yè)生的充分就業(yè)和良好的職業(yè)發(fā)展后勁，以實(shí)現(xiàn)高職院校的科學(xué)發(fā)展。浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為面向通信產(chǎn)業(yè)提供營(yíng)銷人才支撐的特定專業(yè)，緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，通過(guò)人才培養(yǎng)模式和機(jī)制的自我反思和創(chuàng)新，以突出特色、創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新。

（一）基于行業(yè)需求和職業(yè)生涯發(fā)展，以能力為本，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，確定職業(yè)能力。

根據(jù)通信行業(yè)特點(diǎn)，以培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)職業(yè)能力為主要內(nèi)容，以教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合為主要途徑和手段的人才培養(yǎng)模式。培養(yǎng)目標(biāo)為：緊跟通信行業(yè)新技術(shù)的發(fā)展方向，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)為宗旨，突出培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，培養(yǎng)了解通信行業(yè)，具備通信行業(yè)特色的和核心競(jìng)爭(zhēng)力的，掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論及銷售、服務(wù)基礎(chǔ)技能，能從事市場(chǎng)尤其通信市場(chǎng)分析、策劃、推銷和服務(wù)管理工作，具有理論與實(shí)踐雙重優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)職業(yè)能力的高技能人才。

基于以上思路，我們所培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具備“1+3模式”，即基本素質(zhì)加三種技能?；A(chǔ)素質(zhì)，就是以學(xué)歷教育、職業(yè)教育為核心，高職人才所應(yīng)該具備的道德修養(yǎng)、文化情操、政治思想等方面的素質(zhì)。三種技能即基本技能、核心技能、綜合技能?；A(chǔ)技能：具備良好的職業(yè)道德，熟練使用現(xiàn)代信息技術(shù)的能力，具有心態(tài)調(diào)整與壓力緩解能力，良好的口才能力、應(yīng)變能力等；核心技能：即專業(yè)性技能，包括通信類營(yíng)銷職業(yè)人才所應(yīng)具備的通信行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、推銷與談判技能、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷技巧、日常管理與服務(wù)技巧等。綜合技能：在上述兩者技能的基礎(chǔ)上，能夠適應(yīng)通信行業(yè)，完成獨(dú)立銷售，具有一定的綜合分析、判斷能力、管理溝通能力。

（二）凸顯“能力”，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式。

在我國(guó)目前的高職院校教學(xué)設(shè)計(jì)中，最明顯的特點(diǎn)是教學(xué)與職業(yè)技能的培養(yǎng)掛鉤，職業(yè)院校既是承擔(dān)職業(yè)教育的學(xué)院又是承擔(dān)社會(huì)培訓(xùn)的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，職業(yè)教育必須以學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)為目標(biāo)，通過(guò)合理、科學(xué)的課程體系構(gòu)建，培養(yǎng)應(yīng)用型的技能人才。因此，必須先整合行業(yè)資源，通過(guò)對(duì)職業(yè)崗位進(jìn)行系統(tǒng)分析，確定知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以此設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)課程，合理安排教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。一是以社會(huì)需求和行業(yè)需求為依據(jù)，保證課程體系的前瞻性。二是以能力培養(yǎng)為目的，突出應(yīng)用性。三是以工作項(xiàng)目（工作任務(wù)）為驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化課程體系的特色性。四是積極推行畢業(yè)證書(shū)和崗位資格證書(shū)的“雙證”制度。

1.根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，會(huì)同企業(yè)專家，組織經(jīng)驗(yàn)豐富、精力充沛的雙師型教師，利用對(duì)企業(yè)情況比較了解的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合來(lái)自于生產(chǎn)一線的鮮活素材，設(shè)計(jì)新型的課程培養(yǎng)體系。

2.根據(jù)課程目標(biāo)，結(jié)合通信行業(yè)的特點(diǎn)、走訪相關(guān)企業(yè)，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的資源，靈活選用教材，并部分教材采用內(nèi)部編寫，對(duì)職業(yè)技能項(xiàng)目化，綜合化，如在通信行業(yè)概況里，把電信企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化、電信新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)知識(shí)等通過(guò)精簡(jiǎn)、融合、重組、增設(shè)等途徑，覆蓋崗位能力，推行“模塊式”課程內(nèi)容的組合，更好地強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)。同時(shí)企業(yè)與學(xué)?？晒餐_(kāi)發(fā)課程與教材，使教學(xué)過(guò)程與內(nèi)容與企業(yè)同步，增加相應(yīng)的案例分析、討論課和實(shí)訓(xùn)課，使學(xué)生置身其中，充分了解企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作和方案制定過(guò)程，親身體會(huì)作為職業(yè)營(yíng)銷人員所具備的基本素質(zhì)和能力。

3.以完成工作任務(wù)為目標(biāo)，以理論教學(xué)為輔助工具，充分體現(xiàn)“教學(xué)做合一”。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)行基于工作過(guò)程的教學(xué)模式，把教學(xué)和工作過(guò)程相結(jié)合，創(chuàng)設(shè)“教、學(xué)、做合一”的學(xué)習(xí)情境，每一個(gè)學(xué)習(xí)情境分為若干個(gè)工作任務(wù)，按照企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程組織教學(xué)，在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生邊學(xué)邊做，“做中學(xué)、學(xué)中做”，在完成工作任務(wù)過(guò)程中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的相關(guān)知識(shí)和技能。

4.為了使教學(xué)過(guò)程盡量貼近企業(yè)，符合企業(yè)的實(shí)際需求，學(xué)校應(yīng)積極采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，與企業(yè)關(guān)聯(lián)互動(dòng)。學(xué)校每年定期安排校領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)教學(xué)部主任及相關(guān)專業(yè)教師走訪用人企業(yè)，了解學(xué)生實(shí)習(xí)情況，獲取企業(yè)對(duì)學(xué)校培養(yǎng)方向的評(píng)價(jià)及要求，將獲得的信息及時(shí)反饋給學(xué)校教學(xué)部門，及時(shí)對(duì)教學(xué)方向和教學(xué)內(nèi)容做調(diào)整。

（三）以“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為契機(jī)，完善實(shí)訓(xùn)基地，深化校企合作。

職業(yè)院校實(shí)行校企合作職業(yè)培訓(xùn)模式，符合職業(yè)教育的辦學(xué)宗旨，也是職業(yè)院校的重要職能。以“行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為契機(jī)，打造學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)三位一體的模式，通過(guò)推行產(chǎn)學(xué)結(jié)合，把教學(xué)和企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，把職業(yè)教育與職業(yè)培訓(xùn)融合起來(lái)，支撐整個(gè)人才培養(yǎng)。以校企合作為基礎(chǔ)，把企業(yè)搬到營(yíng)銷課堂，把營(yíng)銷課堂搬到企業(yè)，架起學(xué)生、學(xué)院和企業(yè)之間“零距離”互通的橋梁。通過(guò)企業(yè)專家進(jìn)課堂、企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)課堂、學(xué)生課堂進(jìn)企業(yè)的方式，綜合使用理論講授、案例分析、企業(yè)體驗(yàn)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、模擬訓(xùn)練等多種教學(xué)方法完成課程的教學(xué)，同時(shí)改革現(xiàn)有課程評(píng)價(jià)體系，探索一套可供借鑒的、理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法，從而提高營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量。

綜上所述，基于通信行業(yè)背景和行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式需要校企雙方充分發(fā)揮職業(yè)教育資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)各自的愿望和目的，了解對(duì)方信息，實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接。高職院校要進(jìn)一步拓展校企共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學(xué)管理，監(jiān)督、指導(dǎo)教學(xué)全過(guò)程；學(xué)校要按用人單位對(duì)崗位人才的要求實(shí)施教學(xué)，建立健全教學(xué)評(píng)價(jià)體系，以校企合作教育為突破口，進(jìn)行專業(yè)設(shè)備建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，學(xué)校與企業(yè)雙贏。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:關(guān)于寶潔公司洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

摘 要：我們?cè)倥R近的超市中調(diào)查了寶潔旗下的兩款洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)查與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查兩部分。主要采用了觀察法進(jìn)行調(diào)查。分析了汰漬與碧浪兩款產(chǎn)品在產(chǎn)品策略與營(yíng)銷策略方面的特點(diǎn)不同。

關(guān)鍵詞：汰漬；碧浪；市場(chǎng)營(yíng)銷；產(chǎn)品

始創(chuàng)于1837 年的（美國(guó)）寶潔公司，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。1988 年，寶潔公司進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)始了投資中國(guó)的歷程。作為財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司，寶潔公司早在1988年，就開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始了投資中國(guó)的歷程。作為海外洗滌業(yè)巨頭的保潔公司，面對(duì)立白，白貓，雕牌等本土品牌廣泛的市場(chǎng)占有率，是如何在中國(guó)的洗滌液市場(chǎng)占據(jù)半壁江山的呢？我們帶著這個(gè)疑問(wèn)，走訪了多家零售業(yè)超市，包括華聯(lián)高級(jí)超市，超市發(fā)便民超市，易初蓮花超市，還有與寶潔公司有著更深度合作的外資品牌超市——沃爾瑪，通過(guò)直接觀察法以及對(duì)各年齡段各職業(yè)階層人士的采訪收集了其旗下洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品的定價(jià)，包裝，銷售量，以及顧客滿意程度等信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更深度的了解了其分銷渠道，品牌戰(zhàn)略等信息。下面，本文將從以下幾個(gè)方面展示寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

寶潔公司旗下的洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品分到汰漬與碧浪兩個(gè)子品牌，其中汰漬瞄準(zhǔn)的是中低端的洗衣市場(chǎng)，受眾廣泛。而碧浪作為寶潔公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)推出的首款高端洗滌品牌，瞄準(zhǔn)的事中高端消費(fèi)人群。這種差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)致這兩個(gè)子品牌在在目標(biāo)受眾、價(jià)格、渠道、促銷等各個(gè)方面均體現(xiàn)出不同的定位。

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展戰(zhàn)略

寶潔公司采取差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，在洗衣護(hù)衣市場(chǎng)劃分目標(biāo)顧客群，推出碧浪與汰漬兩大品牌，鎖定不同的目標(biāo)人群，一個(gè)面向中高端市場(chǎng)，一個(gè)面向普通大眾。在發(fā)展戰(zhàn)略上，寶潔公司相對(duì)雕牌，立白等諸多本土品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間晚，寶潔公司大膽采取了進(jìn)攻性的策略，通過(guò)開(kāi)拓新市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)份額等方法向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起挑戰(zhàn)。

二、市場(chǎng)定位策略

1993年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的碧浪采用了尋找市場(chǎng)空隙的市場(chǎng)定位策略，它們對(duì)中國(guó)洗衣粉市場(chǎng)和消費(fèi)者需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研和分析，為在中國(guó)推銷產(chǎn)品找到了最具有個(gè)性化的市場(chǎng)定位。根據(jù)中國(guó)國(guó)情推出了“ 令衣物見(jiàn)到光” 的碧浪洗衣粉。這種與目前國(guó)產(chǎn)的各種洗衣粉相比，體現(xiàn)了突破性的飛躍。碧浪洗衣粉中除了含有表面活性劑等，還加入了高效的多疇添加劑和泡沫調(diào)節(jié)劑，碧浪洗衣粉對(duì)多種污漬，例如血漬，汗?jié)n，領(lǐng)袖口污油，具有很強(qiáng)的清潔能力。因此不必用衣領(lǐng)凈與油漬凈就能達(dá)到理想的洗衣效果。此外，碧浪洗衣粉中的泡沫調(diào)節(jié)劑在洗滌時(shí)會(huì)產(chǎn)生適中的泡沫令手感舒適，清漂時(shí)泡沫迅速消失，令漂洗更理想。在上海廣州率先推出時(shí)由于出奇制勝迅速占領(lǐng)中高端市場(chǎng)。

而碧浪的另一胞兄汰漬，則采取截然不同的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。汰漬通過(guò)積極拓展分銷渠道，開(kāi)展與大型連鎖賣場(chǎng)全面深入持久的合作，通過(guò)扁平化渠道控制通路與終端價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格層面正面交鋒，通過(guò)其高品質(zhì)低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)在其目標(biāo)市場(chǎng)搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，迅速提升市場(chǎng)占有率。

三、產(chǎn)品包裝

通過(guò)對(duì)多家超市的走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)不論是汰漬還是碧浪，在產(chǎn)品包裝上都采取分檔包裝的策略，在包裝統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一基調(diào)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品功能側(cè)重點(diǎn)的不同，采用不同的顏色包裝，另外根據(jù)產(chǎn)品容量的不同，有500g包裝，1kg包裝，2kg包裝等，根據(jù)受眾的不同另有簡(jiǎn)裝與精裝的差別。

四、品牌策略

在品牌策略上，寶潔公司采取個(gè)別品牌戰(zhàn)略，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)確定碧浪與汰漬兩大子品牌。此外，寶潔作為全球性的日化巨頭，相應(yīng)的采取了全球品牌策略。塑造全球性品牌，寶潔公司從中國(guó)消費(fèi)者入手，通過(guò)全面細(xì)致的消費(fèi)者理解，寶潔公司敏銳洞察了洗衣粉市場(chǎng)的用戶需求。明確其經(jīng)營(yíng)品牌的核心價(jià)值，如碧浪——“另衣物見(jiàn)到光”，汰漬——“具有很強(qiáng)的去污能力”。并且當(dāng)其旗下某個(gè)子品牌在某一地區(qū)獲得成功，寶潔公司能在全球范圍內(nèi)能迅速推廣這種已被證實(shí)成功的模型。

五、定價(jià)策略

寶潔采取差別化的定價(jià)策略，碧浪面向中高端市場(chǎng)，售價(jià)高，汰漬面向中低端市場(chǎng)，售價(jià)相對(duì)低。特別的，汰漬品牌采取了明顯的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格層面正面交鋒，這種定價(jià)策略使得汰漬迅速攻入中國(guó)廣大的鄉(xiāng)村市場(chǎng)，占領(lǐng)中低端市場(chǎng)份額，最終使得汰漬重返洗衣粉市場(chǎng)的龍頭地位。

六、分銷渠道策略

我們通過(guò)與超市銷售經(jīng)理的訪談了解到，汰漬的分銷渠道策略主要包括了大賣場(chǎng)策略與全程助銷兩方面內(nèi)容。汰漬公司非常重視與各大經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，而且將這些經(jīng)銷商看作本公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)。其中，全程助銷體系具有以下幾個(gè)方面的重要作用，第一，對(duì)零售端進(jìn)行最大程度的控制，廠方通過(guò)設(shè)立產(chǎn)假代表，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)以及廠方其他部門的共同努力，廠房可以直接控制零售端。第二，對(duì)零售商進(jìn)行最大程度的控制，這樣可以保證廠方的各項(xiàng)營(yíng)銷政策實(shí)現(xiàn)高效率的執(zhí)行。第三，對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行充分合理的運(yùn)用，并最大限度的借用經(jīng)銷商的資金和銷售網(wǎng)，這樣可以最大限度的節(jié)約廠家的經(jīng)營(yíng)成本，加快開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)的進(jìn)程，這樣可以實(shí)現(xiàn)和直銷幾乎差不多的效果。

另外，汰漬公司也非常重視和一些重要的連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。這種情況可以給雙方都帶來(lái)較大的收益，同時(shí)可以提高雙方在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)水平，實(shí)現(xiàn)共贏的結(jié)局?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)，首先，通過(guò)直接控制銷售終端的優(yōu)勢(shì)，可以穩(wěn)固的占據(jù)市場(chǎng)核心的地位，較大程度的增加廠家的產(chǎn)品銷售量。其次，汰漬能夠在主流賣場(chǎng)有效打擊流通品牌和吸引新的使用者，使得這些對(duì)手向非主流賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移，減少汰漬的競(jìng)爭(zhēng)壓力。再次，汰漬能夠在洗衣粉市場(chǎng)搶得更大的市場(chǎng)份額，因?yàn)檫@類商品沒(méi)有太多的利潤(rùn)空間，僅僅以價(jià)格、銷量取勝。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。（作者單位：中國(guó)地質(zhì)大學(xué)）

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系的改革思考

【摘要】本文通過(guò)分析我院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系現(xiàn)狀，指出現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，井從獨(dú)立院校人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程體系改革等方面，提出市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系的改革措施。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 人才培養(yǎng) 課程體系 改革    

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)具有高等學(xué)歷教育招生資格的獨(dú)立學(xué)院共298所，在校生近200萬(wàn)人。顯然，獨(dú)立院校已經(jīng)成為中國(guó)高等教育的重要組成部分，在學(xué)院規(guī)模、培養(yǎng)方式、教學(xué)質(zhì)量等方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

我院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程主要面對(duì)管理工程系各專業(yè)，尤其針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理專業(yè)，其次也面對(duì)全院學(xué)生的公選課。因此，本文將對(duì)我院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系進(jìn)行分析和研究，提出獨(dú)立院校市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的改革措施。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)及模式

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展及市場(chǎng)營(yíng)銷工作在企業(yè)中的重要作用，企業(yè)對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷類工作的畢業(yè)生需求量越來(lái)越大，素質(zhì)要求也越來(lái)越高。作為獨(dú)立院校，學(xué)生教育應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過(guò)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷類課程，培養(yǎng)理論知識(shí)過(guò)硬，同時(shí)具有專業(yè)實(shí)踐技能的高素質(zhì)技能型人才，滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求。

2 我院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系存在的問(wèn)題

2.1專業(yè)課程設(shè)置不夠合理

2.1.1專業(yè)課開(kāi)設(shè)時(shí)間晚

對(duì)于我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，專業(yè)課程開(kāi)設(shè)普遍過(guò)于滯后，且過(guò)于集中。在1、2學(xué)期開(kāi)設(shè)專業(yè)課程偏少，而在第3學(xué)期開(kāi)始驟增，且多集中在4、5、6三個(gè)學(xué)期，導(dǎo)致很多學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)過(guò)程中過(guò)于忙亂。對(duì)于非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于專業(yè)基本理論欠缺，不能很好的理解課程內(nèi)容。

2.1.2專業(yè)課設(shè)置的先后順序不合理

市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)等很多學(xué)科的基礎(chǔ)之上，比如《廣告學(xué)》和《營(yíng)銷策劃》之間，后者綜合性強(qiáng)，應(yīng)開(kāi)在前者之后，而目前我院對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置中，兩門課程同時(shí)開(kāi)設(shè)。

2.1.3課程之間出現(xiàn)交叉

由于營(yíng)銷類課程的系統(tǒng)性，很多情況下，同一內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)在多門課程中。一方面讓學(xué)生產(chǎn)生厭煩的情緒而不認(rèn)真對(duì)待，另一方面也造成教師在教學(xué)過(guò)程中工作反復(fù)，教學(xué)的激情和積極性也會(huì)下降。同時(shí)，重復(fù)的課程安排變相的搶占了實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間。

2.2教學(xué)方式方法單一，教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

我院的市場(chǎng)營(yíng)銷類課程多以教師講授為主，學(xué)生練習(xí)為輔的教學(xué)模式，雖然采用了CAI教學(xué)，但是在授課過(guò)程中卻過(guò)于依賴，學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課狀態(tài)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，教學(xué)效果大打折扣。

3 獨(dú)立院校市場(chǎng)營(yíng)銷類課程體系建設(shè)改革意見(jiàn)

針對(duì)以上問(wèn)題，提出我院市場(chǎng)營(yíng)銷類課程建設(shè)的改革措施，主要包括以下幾方面：

3.1調(diào)整課程設(shè)置

3.1.1調(diào)整專業(yè)課程開(kāi)設(shè)時(shí)間及順序

在課程開(kāi)設(shè)時(shí)間上，在學(xué)生已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)能接受的前提下，建議將專業(yè)基礎(chǔ)類課程提前至第2學(xué)期，提前為后續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

3.1.2整合交叉學(xué)科

為了將營(yíng)銷類知識(shí)系統(tǒng)化，同時(shí)不失主次，建議整合相關(guān)科目，例如將《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》與（《廣告學(xué)》、《客戶關(guān)系管理》整合，加大《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的課時(shí)量；將《營(yíng)銷策劃》與《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃》整合，著重在《營(yíng)銷策劃》的理論中，突出房地產(chǎn)行業(yè)的策劃特點(diǎn)。

3.1.3突出城建特色

我院的市場(chǎng)營(yíng)銷類課程在課程設(shè)置上，要突出城建特色，重視相關(guān)基礎(chǔ)課的建設(shè)，如《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論》等，同時(shí)開(kāi)設(shè)具有城建特色的專業(yè)課。

3.2改善市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的教學(xué)手段

授課教師除了要做好CAI課件外，還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)解決學(xué)生對(duì)于課程的疑惑。在授課的方式方法上，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)教學(xué)過(guò)程的交互性，通過(guò)大量的模擬情景、問(wèn)題討論等形式來(lái)配合理論教學(xué)，提高學(xué)生的參與程度。

3.3加大實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的比重

為了更好的實(shí)現(xiàn)校企對(duì)接，要注重理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐的結(jié)合，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，具體方式如下：

3.3.1課堂模擬訓(xùn)練

對(duì)于一些實(shí)際操作性很強(qiáng)的課程，如《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《營(yíng)銷策劃》等，要有目的地縮小部分理論課時(shí)，安排適當(dāng)?shù)恼n時(shí)進(jìn)行模擬市場(chǎng)調(diào)查、模擬市場(chǎng)策劃等與理論教學(xué)同步。

3.3.2實(shí)踐教學(xué)基地

通過(guò)教學(xué)基地提供的條件，學(xué)生可以深入到企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門，在專業(yè)教師的指導(dǎo)下，親歷企業(yè)營(yíng)銷管理的全過(guò)程，了解企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際工作內(nèi)容和運(yùn)作方式，了解企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)狀與問(wèn)題，開(kāi)拓視野，交流經(jīng)驗(yàn)，探討發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，參與到營(yíng)銷方案的討論和制定中。

3.3.3校企結(jié)合

目前我院一直和某些建筑類企業(yè)有定向合作，但大多局限在就業(yè)工作上，不能與課程教學(xué)很好的聯(lián)系起來(lái)。為了更好的實(shí)現(xiàn)校企合作，首先，應(yīng)鼓勵(lì)教師到企業(yè)中去任職，提高自身的實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，不斷完善自己的理論教學(xué)。其次，可以讓學(xué)生參與到企業(yè)的實(shí)際工作中去，為理論學(xué)習(xí)提供實(shí)際操作的平臺(tái)。同時(shí)，學(xué)院可以聘請(qǐng)企事業(yè)機(jī)構(gòu)中有豐富經(jīng)驗(yàn)，又有一定理論水平的企業(yè)家擔(dān)任客座教師，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營(yíng)思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:基于就業(yè)需求視角的醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量影響因素分析

摘 要 從就業(yè)需求視角，對(duì)山東省醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行調(diào)研和定性分析，闡明學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)和實(shí)踐教學(xué)的重要性，發(fā)現(xiàn)影響學(xué)生綜合能力提高的因素主要集中在師資、實(shí)踐教育和考核方式三個(gè)方面，在因素分析的基礎(chǔ)上提出應(yīng)對(duì)策略與措施，為新時(shí)期醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式動(dòng)態(tài)調(diào)整提供參考。

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥類院校；就業(yè)需求；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)質(zhì)量

“十七大”醫(yī)改方案推出后，全面醫(yī)保成為是國(guó)內(nèi)衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的工作目標(biāo)。隨著覆蓋人群不斷擴(kuò)大，政府支出增加，藥品的市場(chǎng)需求將持續(xù)快速增長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。比起其他專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”。企業(yè)需要的能從事市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理以及具有市場(chǎng)洞察力和快速市場(chǎng)反應(yīng)能力的中高端營(yíng)銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養(yǎng)與企業(yè)需求之間存在“剪刀差”，就業(yè)質(zhì)量是目前醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)最主要的矛盾[2]。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才質(zhì)量提出更高的要求，這也與醫(yī)藥院校不斷調(diào)整的培養(yǎng)目標(biāo)是吻合的。醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是能從事市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)管理工作的復(fù)合型、應(yīng)用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等多門學(xué)科。要求學(xué)生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識(shí)，掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、獨(dú)立解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力；良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力；能夠適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)技術(shù)和社會(huì)發(fā)展需要。醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)內(nèi)在的學(xué)科發(fā)展特性，要求對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量提升做進(jìn)一步思考。

筆者分別對(duì)濰坊醫(yī)學(xué)院、山東中醫(yī)藥大學(xué)、泰山醫(yī)學(xué)院三所醫(yī)藥院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師生進(jìn)行訪談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)從就業(yè)需求角度來(lái)看，影響教學(xué)質(zhì)量最突出的因素為師資、實(shí)踐教學(xué)和考核方式。

1 教師授課要實(shí)現(xiàn)與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的有效對(duì)接

作為整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的策劃者和指導(dǎo)者，醫(yī)藥類院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師不但需要完整前沿的專業(yè)知識(shí)，更重要的是能夠清楚了解醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在存在的問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入思考。

目前醫(yī)藥類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師資主要是來(lái)自相關(guān)專業(yè)的研究生、本科生，與企業(yè)缺乏必要的交流與溝通，對(duì)教學(xué)質(zhì)量造成很大的影響。既具備專業(yè)知識(shí)又有市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的雙素質(zhì)人才在教學(xué)中一般以外聘的形式出現(xiàn)，但其本職工作占據(jù)了絕大部分時(shí)間，投入到教學(xué)工作中的精力和時(shí)間比較少，對(duì)教學(xué)質(zhì)量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會(huì)的稀缺資源，市場(chǎng)工作所給予的高薪、職業(yè)生涯前景和工作環(huán)境是醫(yī)藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場(chǎng)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型而來(lái)，但往往缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀及運(yùn)作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題的把握也不再精準(zhǔn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科交叉性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)，師資要求必然高。目前專業(yè)教師最欠缺的，是理論指導(dǎo)實(shí)踐后，實(shí)踐對(duì)理論知識(shí)的進(jìn)一步豐富。專業(yè)教師如果同時(shí)具備理論和實(shí)踐兩方面的素質(zhì)，座談中所反映的課程設(shè)計(jì)滯后、課堂形式單一乏味、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐脫節(jié)等問(wèn)題都可以在教師備課過(guò)程中的課堂設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)得到相應(yīng)解決。

提升專業(yè)教師實(shí)踐能力有三項(xiàng)具體措施。1）學(xué)校用專業(yè)教師掛職鍛煉、跟班式學(xué)習(xí)等方式聯(lián)合企業(yè)，提升教師的實(shí)踐能力。實(shí)現(xiàn)校企合作是解決醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型師資問(wèn)題至關(guān)重要的途徑。一方面，教師在實(shí)踐過(guò)程中直接深入市場(chǎng)，參與產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作，了解消費(fèi)者特征，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際狀況，專業(yè)理論得到實(shí)踐的驗(yàn)證與豐富；另一方面，企業(yè)可以借助高校師資，進(jìn)行有針對(duì)性的員工培訓(xùn)，提升職工素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)和學(xué)校甚至可以在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和科研創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)共贏。2）改革學(xué)校的人才評(píng)價(jià)體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實(shí)踐背景又有深厚理論積淀的營(yíng)銷人才向高校流動(dòng)。3）學(xué)校與培訓(xùn)公司聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)師資共享。另外，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源以及各種教學(xué)媒介，如國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)某一專題的講解視頻、各種媒體教學(xué)包等。

2 營(yíng)銷實(shí)踐教育是提升學(xué)生綜合能力的平臺(tái)

醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)和訓(xùn)練。合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)必須搭建實(shí)踐平臺(tái)，讓學(xué)生了解醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作流程，在實(shí)踐中加深對(duì)理論基礎(chǔ)知識(shí)的理解[3]。在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，三所學(xué)校都在一定程度上重理論教學(xué)輕實(shí)踐教學(xué)。這將直接影響畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)踐教育工作，可以從課堂實(shí)踐設(shè)計(jì)、課余實(shí)踐調(diào)查、模擬實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)基地建設(shè)4個(gè)方面入手。

2.1 課堂實(shí)踐設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，在課堂教學(xué)中建議盡量設(shè)計(jì)案例教學(xué)、專題研討等教學(xué)方式，使學(xué)生了解市場(chǎng)實(shí)際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。在案例教學(xué)中，要緊扣市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)所用案例謹(jǐn)慎甄選。小案例可以給學(xué)生以指導(dǎo)，幫助學(xué)生加深對(duì)理論的某一環(huán)節(jié)或某一層次的認(rèn)識(shí)；大案例可以給學(xué)生以啟發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。在專題研討教學(xué)中，教師要結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)遴選和設(shè)計(jì)選題，這種教學(xué)方式能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)如何掌握和獲取知識(shí)，鍛煉其分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。

2.2 課余實(shí)踐調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策科學(xué)化的前提。調(diào)查能力是學(xué)生實(shí)踐能力的重要方面。建議教師課余準(zhǔn)備調(diào)查專題，帶領(lǐng)學(xué)生深入市場(chǎng)開(kāi)展調(diào)查并對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，做好理論與實(shí)踐的銜接，使學(xué)生專業(yè)知識(shí)和思想更加牢固。同時(shí)，調(diào)查得出的結(jié)論可以幫助醫(yī)藥企業(yè)了解消費(fèi)者特性和偏好，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。參與教師科研課題也是提升學(xué)生實(shí)踐調(diào)查能力，加深學(xué)生學(xué)科思考的有效方式。

2.3 模擬實(shí)驗(yàn)室

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的建立和使用有利于學(xué)生體會(huì)和理解營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)流程，把握和體會(huì)營(yíng)銷過(guò)程中的各環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)軟件具有較強(qiáng)的可操作性和通用性，能較好地彌補(bǔ)案例教學(xué)中動(dòng)態(tài)決策能力培養(yǎng)的不足。利用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、物流等教學(xué)軟件，模擬醫(yī)藥市場(chǎng)情境，提升學(xué)生在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下處理現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各種復(fù)雜問(wèn)題的素質(zhì)，減少學(xué)生在工作中的適應(yīng)期。建議在教師的引導(dǎo)和控制下，開(kāi)展模擬實(shí)驗(yàn)室中角色模擬的實(shí)戰(zhàn)演練。實(shí)驗(yàn)前階段可以訓(xùn)練學(xué)生收集信息、分析數(shù)據(jù)的能力，實(shí)驗(yàn)過(guò)程會(huì)加深學(xué)生對(duì)理論的理解，提高其專業(yè)素質(zhì)。實(shí)驗(yàn)演練還可以作為教學(xué)效果的反饋，幫助教師調(diào)整教學(xué)設(shè)計(jì)。不單是市場(chǎng)部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個(gè)部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學(xué)也是實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐教學(xué)的重要內(nèi)容。

2.4 實(shí)習(xí)基地

就醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)來(lái)看，實(shí)習(xí)是教學(xué)過(guò)程的必要環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才普遍要求馬上適應(yīng)工作及有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)實(shí)踐性很強(qiáng)，實(shí)習(xí)基地作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)支撐點(diǎn)，無(wú)論是對(duì)于教師的教學(xué)水平還是學(xué)生的實(shí)踐能力，都是一個(gè)強(qiáng)有力的推動(dòng)[4]。實(shí)習(xí)進(jìn)行的是真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中的綜合性教育與訓(xùn)練，在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)上的作用是教師教學(xué)和模擬實(shí)驗(yàn)室無(wú)法比擬的。在訪談中也發(fā)現(xiàn)，三所醫(yī)藥類院校都非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)基地模式作為一種創(chuàng)新性模式在各個(gè)高校也得到普遍接受。但實(shí)際運(yùn)作中在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，由于商業(yè)秘密問(wèn)題的存在，比較多的學(xué)生反映在醫(yī)藥企業(yè)對(duì)核心事務(wù)無(wú)法接觸。在這個(gè)問(wèn)題上，建議學(xué)校在實(shí)習(xí)期間選擇固定的實(shí)習(xí)基地，與醫(yī)藥企業(yè)形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，或者聯(lián)系有招聘意向的企業(yè)，在對(duì)學(xué)生加強(qiáng)教育的基礎(chǔ)上，學(xué)校、學(xué)生與醫(yī)藥企業(yè)簽訂協(xié)議，明確雙方義務(wù)、權(quán)益、責(zé)任，使學(xué)生真正深入市場(chǎng)營(yíng)銷工作中。依托學(xué)校專業(yè)，開(kāi)辦特色企業(yè)也是拓寬加深學(xué)生實(shí)習(xí)渠道的方式，如山東中醫(yī)藥大學(xué)的中藥廠。

3 有效科學(xué)的考核機(jī)制才能端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量

考核方式是否合理直接影響學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。目前，面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展和學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀，三所醫(yī)藥類院校的大多數(shù)課程都設(shè)置了實(shí)踐成績(jī)的計(jì)分部分，但仍以期末閉卷理論知識(shí)考核為主，實(shí)踐成績(jī)所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績(jī)計(jì)算方式在一定程度上造成學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的輕視，影響了教學(xué)效果。學(xué)校應(yīng)改革創(chuàng)新本專業(yè)考核方式，在強(qiáng)調(diào)主干課程理論知識(shí)重要性的前提下，提高實(shí)踐教學(xué)成績(jī)比重。鼓勵(lì)任課教師根據(jù)課程性質(zhì)選擇考核方式，如果學(xué)科特性允許，實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)科學(xué)合理，甚至可以直接以本次實(shí)踐活動(dòng)的成績(jī)作為某一課程的最終成績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)的思路探討

摘要：文章分析了市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)的必要性，并指出了傳統(tǒng)教學(xué)存在的問(wèn)題，針對(duì)性地提出了市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)的思路與措施。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程；教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)方法；改進(jìn)

一、引言

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門創(chuàng)新的學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法是確保市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)教學(xué)成功與否的關(guān)鍵因素，伴隨著市場(chǎng)的不斷變化,市場(chǎng)營(yíng)銷在不斷的創(chuàng)新中得到完善和發(fā)展。以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為研究對(duì)象的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),其最大的特點(diǎn)也是要不斷創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法,培養(yǎng)滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展需要的創(chuàng)新型營(yíng)銷人才。因此，在新形勢(shì)下針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程傳統(tǒng)教學(xué)存在的主要問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)思路，并提出相應(yīng)的保障措施具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程傳統(tǒng)教學(xué)存在的主要問(wèn)題

（1）與專業(yè)教學(xué)思想的吻合度不高

每門專業(yè)課都是其所在專業(yè)課程體系中的一部分，專業(yè)課教學(xué)必須在專業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)思想之下進(jìn)行，切實(shí)做到與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一致。然而市場(chǎng)營(yíng)銷類課程教學(xué)過(guò)程中，對(duì)于專業(yè)的指導(dǎo)思想往往有些不吻合的地方，比如說(shuō)在教學(xué)的過(guò)程中，注重學(xué)生技能培養(yǎng)不夠，課程設(shè)置的比例也不夠科學(xué)等。

（2）多數(shù)學(xué)生被動(dòng)聽(tīng)課，參與度不高

傳統(tǒng)教學(xué)大多以教師講授為主，導(dǎo)致學(xué)生上課的參與度不高，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使采用問(wèn)答等教學(xué)方法，但由于學(xué)生缺乏課前準(zhǔn)備，知識(shí)消化不及時(shí)，也很難達(dá)到預(yù)期效果。

（3）不能充分體現(xiàn)“技能為主”的特色定位

市場(chǎng)營(yíng)銷類課程教學(xué)特色是在講授必要的基本理論同時(shí)，特別注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，而傳統(tǒng)的教學(xué)模式在這方面很難充分體現(xiàn)。過(guò)多地強(qiáng)調(diào)對(duì)理論內(nèi)容的篇幅教授，而對(duì)于實(shí)踐性內(nèi)容講解和具體操作不夠。

（4）教學(xué)方法和考核手段單一

傳統(tǒng)教學(xué)模式的教學(xué)方法很多時(shí)候不能體現(xiàn)“學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，考核評(píng)價(jià)方法期末考試或考察為主，考核手段單一，導(dǎo)致學(xué)生重考試結(jié)果，輕能力提高過(guò)程，影響學(xué)生綜合素質(zhì)的提高。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容改進(jìn)思路

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)應(yīng)從課程設(shè)計(jì)著手，貫徹真實(shí)性、多樣性、適度性、可行性、自主性、全覆蓋等原則。要求貼近企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際，以“工作崗位的能力培養(yǎng)”為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)際工作任務(wù)為成果形式。真實(shí)性展示直接來(lái)自企業(yè)的現(xiàn)實(shí)性課題，也可以是教師根據(jù)以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的素材編制的情景教學(xué)材料。教師可依據(jù)不同教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)課時(shí)量，不同的教學(xué)對(duì)象以及教學(xué)資源條件，靈活機(jī)動(dòng)地選擇并確定市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程形式及其組合。建立以實(shí)踐性課業(yè)為主線組織課程教學(xué)，打破長(zhǎng)期以來(lái)課程注重理論教學(xué)而忽視實(shí)踐教學(xué)的弊病，使課程教學(xué)內(nèi)容的理論與實(shí)踐融為“一體”。實(shí)踐性課業(yè)訓(xùn)練“迫使”學(xué)生走出書(shū)本、走向市場(chǎng)和企業(yè)，把所掌握的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去。通過(guò)課程這個(gè)載體，工作學(xué)習(xí)與學(xué)校學(xué)習(xí)的有機(jī)結(jié)合深入到課程教學(xué)領(lǐng)域，貫穿于專業(yè)學(xué)習(xí)的全過(guò)程，打破傳統(tǒng)的階段性實(shí)踐教學(xué)的框框。致力于使學(xué)習(xí)過(guò)程盡可能多地在真實(shí)程度高的情境中進(jìn)行，使學(xué)校和企業(yè)兩個(gè)課堂結(jié)合起來(lái)，較好地理論知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力培養(yǎng)的結(jié)合問(wèn)題，較好地落實(shí)能力培養(yǎng)目標(biāo)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程改革應(yīng)以企業(yè)營(yíng)銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)的銜接和融合。

（1）按企業(yè)營(yíng)銷崗位所需能力設(shè)計(jì)課程能力培養(yǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程是按照企業(yè)營(yíng)銷崗位運(yùn)作程序和操作技能，設(shè)計(jì)課程能力培養(yǎng)目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷崗位主要任務(wù)為“營(yíng)銷日常管理”、“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”、“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析”和“企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃”，與此相適應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程能力培養(yǎng)的主要目標(biāo)為“營(yíng)銷管理能力”、“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力”、“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析能力”和“企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃能力”。

（2）按崗位能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)課程實(shí)踐模塊和項(xiàng)目

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程設(shè)計(jì) “提高營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研技能訓(xùn)練”、“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析技能訓(xùn)練”和“企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃技能訓(xùn)練”等四大模塊17項(xiàng)訓(xùn)練項(xiàng)目。每一個(gè)模塊主題都要求學(xué)生以市場(chǎng)、企業(yè)的真實(shí)環(huán)境為實(shí)踐背景，完成《企業(yè)營(yíng)銷工作報(bào)告》、《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告》、《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目分析報(bào)告》和《企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告》的策劃設(shè)計(jì)。在課程實(shí)踐中強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即營(yíng)銷崗位所需的通用能力，設(shè)計(jì)本課程培養(yǎng)的八種通用能力：自理自律、自我發(fā)展、交流表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作、評(píng)判創(chuàng)新、信息技術(shù)應(yīng)用、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。

（3）按課程實(shí)踐內(nèi)容和要求針對(duì)性安排理論教學(xué)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)的必要性，課程實(shí)踐必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用”原則，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程理論知識(shí)體系進(jìn)行科學(xué)整合，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。

（4）強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)體系與實(shí)踐模塊結(jié)構(gòu)必須相互匹配

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程應(yīng)把理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)模塊結(jié)構(gòu)連接成完整的課程體系。理論教學(xué)的單元與實(shí)踐教學(xué)模塊一一對(duì)應(yīng)，理論傳授在先，技能訓(xùn)練接后。學(xué)生的課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，循序漸進(jìn)，最終完成市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程的全部教學(xué)任務(wù)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)方法改進(jìn)思路

（1）必須配備突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新”教學(xué)模式

市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課程應(yīng)創(chuàng)建“實(shí)踐課業(yè)”教學(xué)模式。采用“實(shí)踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段。實(shí)踐課業(yè)是指能夠體現(xiàn)專業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)要求，需要聯(lián)系實(shí)踐，需要通過(guò)學(xué)生自己動(dòng)手操作方能完成的技能訓(xùn)練項(xiàng)目與實(shí)踐課題。實(shí)踐課業(yè)突出教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性，并以具有可操作性的低成本運(yùn)行方式，來(lái)完成本課程教學(xué)目標(biāo)，即立足課堂訓(xùn)練實(shí)踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場(chǎng)所；在課堂布置工作環(huán)境，營(yíng)造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗(yàn)。通過(guò)實(shí)踐課業(yè)訓(xùn)練，促使學(xué)生把專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為崗位技能，把學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實(shí)處。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:論市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因、趨勢(shì)及其類型

［摘 要］市場(chǎng)營(yíng)銷方式是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的社會(huì)生產(chǎn)方式與社會(huì)消費(fèi)需求方式的演進(jìn)而不斷創(chuàng)新發(fā)展的一種營(yíng)銷方式。因此，研究社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀態(tài)及其趨勢(shì)，進(jìn)而研究國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及趨勢(shì)，把握市場(chǎng)消費(fèi)需求的變化，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新方向，并優(yōu)選有效而適用的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式，從而推動(dòng)企業(yè)及整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷方式；創(chuàng)新發(fā)展

一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念及其分類

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念

營(yíng)銷方式是營(yíng)造市場(chǎng)商品順利銷售要素方法的模式與營(yíng)銷觀念的類型。營(yíng)銷方法是形式，營(yíng)銷理念是核心。不同營(yíng)銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營(yíng)銷理念，反之亦然。市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新，就是市場(chǎng)營(yíng)銷方法模式的前進(jìn)、提升、擴(kuò)展與深化。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的分類

一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營(yíng)銷方式和創(chuàng)新型營(yíng)銷方式；二是按照國(guó)別的不同分為本國(guó)營(yíng)銷方式和國(guó)際營(yíng)銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動(dòng)力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營(yíng)銷方式等。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因

（一）國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)

1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)

（1）人類文明的演進(jìn)。人類社會(huì)文明經(jīng)過(guò)原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進(jìn)?！熬G色”是指安全、無(wú)污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在向“綠化”推進(jìn)?！熬G化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會(huì)—經(jīng)濟(jì)”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進(jìn)行能動(dòng)的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當(dāng)代人的需求，又不損害后代人的利益。中國(guó)在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時(shí)，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟(jì)一體化和世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)，從而進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際大分工。

（2）人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)牧童經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)正在向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推進(jìn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)；知識(shí)作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動(dòng)著人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)邁向更高的發(fā)展階段。

（3）市場(chǎng)區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)范圍經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而大多數(shù)國(guó)家進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)交換的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中。在國(guó)際市場(chǎng)中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形式是各國(guó)進(jìn)行各自獨(dú)立的國(guó)內(nèi)發(fā)展，然后進(jìn)入?yún)^(qū)域集團(tuán)協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟(jì)大協(xié)作發(fā)展階段。

2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)

（1）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是：經(jīng)過(guò)擺脫貧困、全面進(jìn)入小康社會(huì)，然后進(jìn)入富裕社會(huì)和現(xiàn)代化社會(huì)。

（2）實(shí)施兩個(gè)基本戰(zhàn)略并進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進(jìn)戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進(jìn)行東、中、西部同時(shí)推進(jìn)的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國(guó)家傾斜、再向“東方”國(guó)家傾斜的國(guó)際市場(chǎng)傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為“主體”，以西方國(guó)家市場(chǎng)與東方國(guó)家市場(chǎng)為“兩翼”，交叉互補(bǔ)，良性循環(huán)）的國(guó)際市場(chǎng)良性大循環(huán)戰(zhàn)略。

（3）突出兩個(gè)經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)并采取兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針。其重點(diǎn)是：推行國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化的成功改革；大力建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅(jiān)持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立自主發(fā)展；積極開(kāi)拓、占領(lǐng)、爭(zhēng)勝于國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)強(qiáng)國(guó)。

（4）兩大經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟(jì)成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。

（二）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時(shí)，居民市場(chǎng)需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。基于此發(fā)展，綠色消費(fèi)不斷興起；個(gè)性化消費(fèi)日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進(jìn)。同時(shí)，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購(gòu)物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直供物流等方式應(yīng)運(yùn)而生。

2.國(guó)際市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)際市場(chǎng)需求量日益擴(kuò)大，中國(guó)商品出口量大幅增長(zhǎng)；各國(guó)的差別市場(chǎng)需求更加明顯，中國(guó)的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國(guó)際市場(chǎng)差別化需求及其增長(zhǎng)而日益優(yōu)化；綠色消費(fèi)需求激增；消費(fèi)質(zhì)量向高級(jí)化延伸；消費(fèi)品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費(fèi)比重不斷提高；消費(fèi)觀念更加現(xiàn)代化。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)

（一）生產(chǎn)方式的變革推進(jìn)營(yíng)銷方式的變革

1.歷史演進(jìn)過(guò)程

隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型演進(jìn)。與生產(chǎn)模式的變化相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運(yùn)，經(jīng)過(guò)大量營(yíng)銷、目標(biāo)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷階段，而發(fā)展到新興的定制營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式的變化過(guò)程體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷由單純的銷售功能而逐步演進(jìn)為價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時(shí)，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營(yíng)銷方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)方式影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式?jīng)Q定著營(yíng)銷方式；當(dāng)然，營(yíng)銷方式的變化，也會(huì)反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費(fèi)方式。

2.生產(chǎn)方式的未來(lái)發(fā)展，推動(dòng)著營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展

首先，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進(jìn)了“綠色消費(fèi)”的興起；其次，經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時(shí)，也形成了人們的“個(gè)性化”消費(fèi)需求；第三，隨著國(guó)際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，使市場(chǎng)差異化擴(kuò)展、物流距離得到延伸、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向集團(tuán)化和規(guī)?；卣?，引起了供應(yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營(yíng)銷方式的相應(yīng)變革。

3.生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式的變革引領(lǐng)營(yíng)銷管理原則的變革

現(xiàn)代營(yíng)銷管理將更多地實(shí)施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個(gè)性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營(yíng)銷整合原則；（5）虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷原則；（6）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則；（7）運(yùn)用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則；（10）品牌全球化原則；（11）營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則；（13）營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)原則等。以上營(yíng)銷管理原則的實(shí)施必然引領(lǐng)相應(yīng)營(yíng)銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。

（二）營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)

隨社會(huì)生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式以及營(yíng)銷管理原則的變革與發(fā)展，營(yíng)銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費(fèi)需求的變化。

1.隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費(fèi)興起，必然推進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。

2.人們的個(gè)性化消費(fèi)方式，必然推進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷方式的發(fā)展。

3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運(yùn)用，必然推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷方式的普及應(yīng)用。

4.市場(chǎng)的國(guó)際化發(fā)展，必然引起全球營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。

5.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識(shí)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和情感營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的發(fā)展。

6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、全過(guò)程營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷集團(tuán)化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，必然要發(fā)展合作營(yíng)銷和信用營(yíng)銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。

四、我國(guó)的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型及基本特征

（一）當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)并開(kāi)始采用的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型

一般包括：綠色營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；信用營(yíng)銷；安全營(yíng)銷；知識(shí)營(yíng)銷；全過(guò)程營(yíng)銷；整合營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；文化營(yíng)銷；情感營(yíng)銷；直接營(yíng)銷；傳銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；全球營(yíng)銷。共20種營(yíng)銷方式。

（二）當(dāng)前處于主流性的創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型

主要是：綠色營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷等。

（三）創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的基本特征

上述創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的基本特征是：更加具有知識(shí)性、安全性、方便性、高科技性、情感性和全面性。其核心是更加適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求。

總之，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，尤其是與其相適應(yīng)的社會(huì)生產(chǎn)方式與社會(huì)消費(fèi)方式的變革，引致了市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)需求的變化，最終引起了人們的商品消費(fèi)方式與市場(chǎng)購(gòu)買方式的變革，從而推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:淺談衛(wèi)生類學(xué)校《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)的體會(huì)

摘要：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性的學(xué)科，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)的要求越來(lái)越高，所以在觀念和教法上都要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需求。本文試從《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課堂教學(xué)環(huán)節(jié)，闡述如何提高教學(xué)效果，達(dá)到理論知識(shí)與職業(yè)技能的結(jié)合。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事管理法規(guī)等許多學(xué)科知識(shí)，是一門綜合性的學(xué)科，同是它有集方法性與實(shí)物性于一體。這門課程需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理，以醫(yī)藥營(yíng)銷為特點(diǎn)，總結(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷的規(guī)律，并為醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供理論指導(dǎo)。衛(wèi)生類學(xué)校藥學(xué)專業(yè)，將醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為必修課程，目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)后，能更好的運(yùn)用到實(shí)踐工作中。筆者試就《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課堂教學(xué)，談幾點(diǎn)的體會(huì)。

1、課本理論與案例教學(xué)的相結(jié)合

案例教學(xué)是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最實(shí)用的教學(xué)方法。在學(xué)習(xí)課本理論知識(shí)一個(gè)階段以后，開(kāi)展案例教學(xué)，可以讓學(xué)生們結(jié)合所學(xué)的課本知識(shí)，對(duì)案例中所提出的問(wèn)題先進(jìn)行分析，然后展開(kāi)小組討論，各小組代表發(fā)表意見(jiàn)、想法，其他各組針對(duì)不同的意見(jiàn)和想法再提出問(wèn)題，再進(jìn)行討論，最后由教師評(píng)論總結(jié)。通過(guò)案例分析教學(xué)，不僅會(huì)讓學(xué)生很容易地掌握課本理論知識(shí)，同時(shí)還能鍛煉其分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，不僅可以實(shí)現(xiàn)學(xué)生綜合運(yùn)用能力的培養(yǎng)，而且還可以建立良好的師生互動(dòng)關(guān)系。另外，教師也可以從這方面了解學(xué)生對(duì)課本理論知識(shí)的掌握情況，對(duì)教學(xué)工作做出及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

2、課本知識(shí)與課外知識(shí)相結(jié)合

學(xué)好醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就必須更多地了解課堂以外的知識(shí)。讓學(xué)生在報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)上查找一些關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷類的文章，每次課堂上留出5分鐘的時(shí)間，由一位學(xué)生上講臺(tái)談?wù)勊业降奈恼?，與大家進(jìn)行分享、討論。學(xué)生自我講解，老師和其他學(xué)生提出問(wèn)題，而后共同分析，最后進(jìn)行自我總結(jié)。這種互動(dòng)的形式，不僅能充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，而且還能鍛煉學(xué)生的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

3、組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

在教學(xué)過(guò)程中，組織一、兩次的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能有效地讓學(xué)生進(jìn)一步地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。準(zhǔn)備好調(diào)查問(wèn)卷以及一些有針對(duì)性的問(wèn)題，分組、分類對(duì)當(dāng)?shù)氐乃幍?、藥廠、醫(yī)藥銷售公司等進(jìn)行走訪、調(diào)研，零距離地接觸醫(yī)藥消費(fèi)者、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，完成調(diào)查問(wèn)卷等調(diào)研任務(wù)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不僅能讓學(xué)生能深入地了解市場(chǎng)，深沉次地感受市場(chǎng)，還懂得了商品在市場(chǎng)中是怎么運(yùn)作的以及即將面臨的工作崗位有哪些需要。同時(shí)，教師也可以借此機(jī)會(huì)了解市場(chǎng)，知道市場(chǎng)需要什么樣的人才，具備什么樣的能力人才才能為市場(chǎng)所接納，從而指導(dǎo)教學(xué)的更新、改革。

4、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)

現(xiàn)在的知識(shí)更新迅速、信息傳播量大，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)可以依托豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，來(lái)滿足廣大教師和學(xué)生的知識(shí)需要。學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，利用網(wǎng)絡(luò)資源，了解商品在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷模式，了解醫(yī)藥公司、企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的熟練性和自主性。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新。引入更加合適的教學(xué)法，如“以問(wèn)題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)（PBL）”教學(xué)法、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法等，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高綜合素質(zhì)，很快能夠適應(yīng)工作環(huán)境，勝任工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:高職類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)研究

【摘要】本文主要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，提出建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)想，作為實(shí)踐教學(xué)的有效利用依托之所，最終達(dá)到培養(yǎng)綜合素質(zhì)高、符合社會(huì)要求的高級(jí)應(yīng)用性專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地

新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)營(yíng)銷人才的需求越來(lái)越注重具有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和綜合職業(yè)能力,這就要求在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中必須充分重視實(shí)踐性教學(xué),提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。因此加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地尤其是校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，是增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)必備之舉。

一、實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)涵的提出

實(shí)踐教學(xué)是高職教育實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)施素質(zhì)教育的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)有著不可替代的作用。實(shí)踐教學(xué)是相對(duì)于理論教學(xué)而存在的綜合性教學(xué)方式，一般指有計(jì)劃地組織學(xué)生通過(guò)觀察、試驗(yàn)、實(shí)習(xí)等途徑，掌握與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相關(guān)的理論知識(shí)和實(shí)踐技能的教學(xué)活動(dòng)。它主要包括課程設(shè)計(jì)、課程實(shí)驗(yàn)、教學(xué)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、崗位實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)。在具體的教學(xué)過(guò)程中注重學(xué)生的主體性、體驗(yàn)性，重視學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教學(xué)做合一，體現(xiàn)以學(xué)生為主體、以實(shí)踐為主導(dǎo)的教學(xué)理念，給學(xué)生創(chuàng)造一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作、發(fā)揮潛能、實(shí)踐創(chuàng)新的空間。

二、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)存在的問(wèn)題

通過(guò)研究調(diào)查，分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前教學(xué)的現(xiàn)狀如下：“以老師為中心”的傳統(tǒng)的教學(xué)觀念。傳統(tǒng)的教學(xué)觀是以教師為中心，以書(shū)本為中心，以課堂為中心，以知識(shí)傳授為主要任務(wù)，在教學(xué)上，主要以理論知識(shí)為主，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)不合理，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的理論課時(shí)偏多，實(shí)踐課時(shí)偏少。人才培養(yǎng)與企業(yè)需求存在著脫節(jié)，學(xué)校的教學(xué)培養(yǎng)對(duì)于社會(huì)的發(fā)展存在滯后性。

三、為加強(qiáng)實(shí)踐性人才培養(yǎng)，提高專業(yè)人才的社會(huì)適應(yīng)性，現(xiàn)提出校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方案如下

主要依據(jù)校內(nèi)地理位置優(yōu)勢(shì)，把學(xué)校內(nèi)的鋪面改做超市，作為學(xué)生的實(shí)訓(xùn)基地。鋪面租金由學(xué)校出，所出資金作為學(xué)校為實(shí)訓(xùn)基地的投入費(fèi)用。

在對(duì)超市的管理方面，采用承包責(zé)任制方式，以市場(chǎng)營(yíng)銷教研室為承包單位，市場(chǎng)營(yíng)銷教研室教研人員為股東，每人均等投入資金1-3萬(wàn)元，作為超市的啟動(dòng)資金。超市的經(jīng)營(yíng)實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，盈虧與學(xué)校無(wú)關(guān)。學(xué)校為促其努力經(jīng)營(yíng)超市，要求承包單位（市場(chǎng)營(yíng)銷教研室），在20年之內(nèi)歸還租金費(fèi)用本金（利息不考慮），每年均等償還租金費(fèi)用本金。敦促市場(chǎng)營(yíng)銷教研室按照學(xué)校要求高效利用實(shí)訓(xùn)基地（僅限于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)），成為高職類實(shí)踐教學(xué)亮點(diǎn)，把超市建設(shè)成為高職類學(xué)校校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地示范點(diǎn)。

在具體管理方面，市場(chǎng)營(yíng)銷教研室只負(fù)責(zé)進(jìn)貨和超市的日常經(jīng)營(yíng)管理。學(xué)生是超市的店員，負(fù)責(zé)超市的銷售，每天的工資以其銷售利潤(rùn)進(jìn)行提成。為保證學(xué)生理論課的順利學(xué)習(xí)，一般要求營(yíng)銷班學(xué)生輪流站店，一次2-3個(gè)學(xué)生，每學(xué)期期末對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，銷售好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)生通過(guò)超市的實(shí)習(xí)，達(dá)到理論和實(shí)踐的融合認(rèn)識(shí)，最終實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)符合社會(huì)要求的專業(yè)人才的目的。

四、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的操作模式與實(shí)際應(yīng)用

1.充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，真正實(shí)現(xiàn)以實(shí)踐教學(xué)為核心的新的教學(xué)模式。借鑒國(guó)內(nèi)外成功的實(shí)踐教學(xué)模式，以下兩種模式是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷教育較為理想的選擇：第一種是“實(shí)踐+理論”模式，即一邊實(shí)踐，一邊理論。第二種是“實(shí)踐――教學(xué)――實(shí)踐”模式，將人才培養(yǎng)大致劃分為三段：第一段是實(shí)踐教學(xué)，主要任務(wù)是安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐技能操作，完成一定的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生“知其然”；第二段是理論教學(xué)，主要任務(wù)是結(jié)合第一段的實(shí)踐進(jìn)行理論教學(xué)，使學(xué)生“知其所以然”；第三段仍然是實(shí)踐教學(xué)，主要任務(wù)是強(qiáng)化實(shí)踐，全面提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力。這種“夾心面包式”的人才教學(xué)模式，任務(wù)明確，方便實(shí)施，應(yīng)該成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的優(yōu)先選擇教學(xué)模式。

2.把校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)新生的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)的實(shí)踐課堂。新生剛到學(xué)校，對(duì)于專業(yè)的認(rèn)識(shí)僅限于文字說(shuō)明或者憑感覺(jué)認(rèn)識(shí)，因此這個(gè)時(shí)候的教學(xué)可采用第二種實(shí)踐教學(xué)模式：“實(shí)踐――教學(xué)――實(shí)踐”模式。讓新生在實(shí)訓(xùn)基地學(xué)習(xí)半個(gè)月，讓其對(duì)專業(yè)有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，明白自己在專業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)所在，寫出一份對(duì)自己特點(diǎn)與專業(yè)要求相比的總體認(rèn)識(shí)。

3.以校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地為依托，加強(qiáng)課程實(shí)訓(xùn)。課程實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)能力最基本、最重要的環(huán)節(jié)。比如，推銷技巧課、策劃課、廣告課等課程，都可依托校內(nèi)實(shí)習(xí)基地進(jìn)行，提高學(xué)生的操作能力。通過(guò)課程綜合作業(yè)提高其實(shí)際操作能力。作業(yè)成果為策劃書(shū)、報(bào)告書(shū)等形式。

4.以超市作為課堂教學(xué)基地，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)。對(duì)服裝、醫(yī)藥、保險(xiǎn)等行業(yè)知識(shí)介紹可在課堂完成，對(duì)產(chǎn)品的推銷可把超市作為銷售現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推銷、策劃等。這樣的結(jié)果是：一方面學(xué)生對(duì)行業(yè)知識(shí)有一定的了解，另一個(gè)方面增強(qiáng)了體驗(yàn)性認(rèn)識(shí)和鍛煉了能力。學(xué)生在感性、理性上都得到了認(rèn)識(shí)上的升華，完成了對(duì)知識(shí)的具體掌握和應(yīng)用、創(chuàng)新，達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:聚類分析法在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用研究

[摘要] 聚類分析是數(shù)據(jù)挖掘中一種常用的技術(shù)，在實(shí)踐中可以多角度的應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷中，為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定提供科學(xué)合理的參考。本文在挖掘聚類分析法本質(zhì)的基礎(chǔ)上，較為全面的從客戶細(xì)分、實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)選擇、抽樣方案設(shè)計(jì)、銷售片區(qū)確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究五個(gè)方面探討了聚類分析法在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] 聚類分析 客戶細(xì)分 抽樣組織方式

一、引言

聚類分析（cluster analysis）是根據(jù)事物本身的特性研究個(gè)體的一種方法，目的在于將相似的事物歸類。它的原則是同一類中的個(gè)體有較大的相似性，不同類的個(gè)體差異性很大。它可以依據(jù)標(biāo)量或樣本性質(zhì)上的親疏程度分類。這種方法有三個(gè)特征:適用于沒(méi)有先驗(yàn)知識(shí)的分類?？梢蕴幚矶鄠€(gè)變量決定的分類。其是一種探索性分析方法。聚類是分析事物的內(nèi)在特點(diǎn)和規(guī)律，根據(jù)相似性原則對(duì)事物進(jìn)行分組。它是數(shù)據(jù)挖掘中常用的一種技術(shù)。

二、聚類分析法在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用研究

1.在客戶細(xì)分中的應(yīng)用

常用的客戶分類方法主要有三類：經(jīng)驗(yàn)描述法，由決策者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行類別劃分；傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)法，根據(jù)客戶屬性特征的簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)來(lái)劃分客戶類別；非傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法，即基于人工智能技術(shù)的非數(shù)值方法。聚類分析法兼有后兩類方法的特點(diǎn)，能夠有效完成客戶細(xì)分的過(guò)程。

例如，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般由需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)等內(nèi)因和文化、社會(huì)、家庭、小群體、參考群體等外因共同決定。要按購(gòu)買動(dòng)機(jī)的不同來(lái)劃分客戶時(shí)，可以把前述因素作為分析變量，并將所有目標(biāo)客戶每一個(gè)分析變量的指標(biāo)值量化出來(lái)，再運(yùn)用聚類分析法進(jìn)行分類。又如，在對(duì)電信公司的客戶進(jìn)行細(xì)分時(shí)，可以根據(jù)需要把平均月支出、平均月租、平均本地通話費(fèi)、平均長(zhǎng)途通話費(fèi)、平均月互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)、平均聲訊支出、平均來(lái)電顯示費(fèi)、平均短信支出、平均彩鈴月租、平均彩鈴下載費(fèi)等作為分析變量，進(jìn)行聚類分析。

2.在實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)選擇中的應(yīng)用

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法最常用的領(lǐng)域有:（1）市場(chǎng)飽和度測(cè)試。企業(yè)通常通過(guò)將消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的各種決定因素（如價(jià)格等）降到最低限度的方法來(lái)測(cè)試市場(chǎng)飽和度。或者在出現(xiàn)滯銷時(shí)，企業(yè)投放一類似的新產(chǎn)品或服務(wù)到一特定的市場(chǎng)，以測(cè)試市場(chǎng)是否真正達(dá)到飽和，是否具有潛在的購(gòu)買力。（2）產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)驗(yàn)。這種實(shí)驗(yàn)往往將新定價(jià)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，對(duì)顧客的態(tài)度和反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，了解顧客對(duì)這種價(jià)格的是否接受或接受程度。（3）新產(chǎn)品上市實(shí)驗(yàn)。新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的失敗率通常很高，大致為66%到90%。因而為了降低新產(chǎn)品的失敗率，在產(chǎn)品大規(guī)模上市前，運(yùn)用實(shí)驗(yàn)調(diào)查法對(duì)新產(chǎn)品的各方面（外觀設(shè)計(jì)、性能、廣告和推廣營(yíng)銷組合等）進(jìn)行實(shí)驗(yàn)是非常有必要的。

在實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法中，最常用的是前后單組對(duì)比實(shí)驗(yàn)、對(duì)照組對(duì)比實(shí)驗(yàn)和前后對(duì)照組對(duì)比實(shí)驗(yàn)。這些方法都要求科學(xué)的選擇實(shí)驗(yàn)和非實(shí)驗(yàn)單位，也即隨機(jī)選擇出的實(shí)驗(yàn)單位和非實(shí)驗(yàn)單位之間必須具備一定的可比性，兩類單位的主客觀條件應(yīng)基本相同。例如，商店的規(guī)模、類型、設(shè)備狀況、所處地段、管理水平等應(yīng)該大體一致，只有這樣才能保證對(duì)比實(shí)驗(yàn)的效果。

通過(guò)聚類分析，可將待選的實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)（商場(chǎng)、居民區(qū)、城市等）分成同質(zhì)的幾類小組，在同一組內(nèi)選擇實(shí)驗(yàn)單位和非實(shí)驗(yàn)單位，這樣便保證了這兩個(gè)單位之間具有了一定的可比性。聚類時(shí)，商店的規(guī)模、類型、設(shè)備狀況、所處的地段、管理水平等就是聚類的分析變量。

3.在抽樣方案設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

在抽樣方案設(shè)計(jì)的步驟中，抽樣組織形式的選擇是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它決定了樣本對(duì)總體的代表性的高低。結(jié)合資源的限制和操作的方便性進(jìn)行綜合選擇，分層抽樣在實(shí)踐中的應(yīng)用最為廣泛。分層抽樣又稱類型抽樣，它是先將總體所有單位按照重要標(biāo)志進(jìn)行分組，然后在各組內(nèi)按照簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣或等距抽樣方式抽取樣本單位的一種抽樣方式。在分組時(shí)引入聚類方法，可以增強(qiáng)組別的合理性。

例如，分析消費(fèi)者的偏好時(shí)，可以按照收入、職業(yè)、年齡、性別等多種變量對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分組，在每一組內(nèi)，根據(jù)公式確定距離進(jìn)行等距抽樣，抽出的樣本對(duì)總體具有較強(qiáng)的代表性。這種根據(jù)多個(gè)變量進(jìn)行的分組，要比依據(jù)單一變量分組后分析偏好更能得到準(zhǔn)確有用的信息。

4.在銷售片區(qū)確定中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營(yíng)銷中只有合理的將企業(yè)所擁有的子市場(chǎng)歸成幾個(gè)大的片區(qū)，才能有效的制定符合片區(qū)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，并任命合適的片區(qū)經(jīng)理。例如，某公司在全國(guó)有30個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)在人口數(shù)量、人均可支配收入、地區(qū)零售總額、該公司某種商品的銷售量等變量上有不同的指標(biāo)值。把這些變量作為聚類變量，結(jié)合決策者的主觀愿望和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件提供的客觀標(biāo)準(zhǔn)可以將30個(gè)子市場(chǎng)聚類成幾個(gè)大的片區(qū)。接下來(lái)就可以針對(duì)不同的片區(qū)制定合理的戰(zhàn)略和策略，并任命合適的片區(qū)經(jīng)理了。

5.在市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究中的應(yīng)用

企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，弄清在同一市場(chǎng)中哪些企業(yè)是直接競(jìng)爭(zhēng)者，哪些是間接競(jìng)爭(zhēng)者是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。要解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)首先可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，獲取自己和所有主要競(jìng)爭(zhēng)者在品牌方面的第一提及知名度、提示前知名度和提示后知名度的指標(biāo)值，將它們作為聚類分析的變量，這樣便可以將企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或品牌歸類。根據(jù)歸類的結(jié)論企業(yè)可以獲得如下信息：（1）企業(yè)的產(chǎn)品或品牌和哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。通常，聚類以后屬于同一類別的產(chǎn)品和品牌就是所分析企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在制定戰(zhàn)略時(shí)，可以更多的運(yùn)用“紅海戰(zhàn)略”。(2)在聚類以后，結(jié)合每一產(chǎn)品或品牌的多種不同屬性的研究，可以發(fā)現(xiàn)哪些屬性組合目前還沒(méi)有融入產(chǎn)品或品牌中，從而尋找企業(yè)在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，為企業(yè)制定合理的“藍(lán)海戰(zhàn)略”提供基礎(chǔ)性的資料。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:淺議旅游產(chǎn)品生命周期的特殊類型及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

[摘要] 本文在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論的基礎(chǔ)上，介紹了旅游產(chǎn)品生命周期的相關(guān)知識(shí)，著重分析了四種有代表性的特殊的旅游產(chǎn)品生命周期類型，并有針對(duì)性的提出了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。

[關(guān)鍵詞] 旅游產(chǎn)品 生命周期 市場(chǎng)營(yíng)銷

一、引言

產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡(jiǎn)稱PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。經(jīng)典的旅游產(chǎn)品生命周期一般包括成四個(gè)階段：導(dǎo)入期（投入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。典型的生命周期曲線呈倒U型，如圖1。

圖1

導(dǎo)入期：產(chǎn)品不成熟，基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施不很完善，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品還不了解，銷量小、單位成本高，尚未建立起穩(wěn)固的銷售渠道，促銷費(fèi)用大，利潤(rùn)較少，甚至虧損。

成長(zhǎng)期：產(chǎn)品已相對(duì)成熟、基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施完善，消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品了解比較深入，銷量大增，單位成本迅速降低，銷售額、利潤(rùn)均迅速增長(zhǎng)。

成熟期：產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)在某一時(shí)點(diǎn)上開(kāi)始轉(zhuǎn)向緩慢，此時(shí)市場(chǎng)需求趨于飽和，銷售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)率開(kāi)始下降，價(jià)格下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

衰退期：此時(shí)多數(shù)產(chǎn)品的銷量會(huì)下降，產(chǎn)品已逐漸由新產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者興趣已轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，價(jià)格下降至最低水平，多數(shù)企業(yè)選擇退出。

二、旅游產(chǎn)品生命周期的特殊類型及營(yíng)銷對(duì)策

任何一種產(chǎn)品都有其生命周期，旅游產(chǎn)品也不例外，旅游產(chǎn)品的生命周期是指一種旅游產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到成長(zhǎng)、成熟到最后被淘汰而退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。由于旅游產(chǎn)品的具體種類繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上很難反應(yīng)出這種經(jīng)典的圖形走向，而是在此基礎(chǔ)上出現(xiàn)了很多個(gè)性化的變化，因此在旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中也要具體問(wèn)題具體分析。下面著重分析四種比較有代表性的特殊的旅游產(chǎn)品生命周期類型并對(duì)其特點(diǎn)和應(yīng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策進(jìn)行初步探討。

1.時(shí)尚型

這種旅游產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)是，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期非常短，產(chǎn)品很快被消費(fèi)著接受，銷售額增迅速，很快達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的銷量，但成熟期也比較短暫，產(chǎn)品很快就進(jìn)入衰退，消費(fèi)者開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)向另一種更吸引他們的時(shí)尚旅游產(chǎn)品。 這種旅游產(chǎn)品的生命周期圖比較陡峭，見(jiàn)圖2：

圖2

時(shí)尚型旅游產(chǎn)品以一些追趕流行的主題旅游和概念旅游居多，消費(fèi)者選擇這種旅游產(chǎn)品多數(shù)是出于好奇和追逐流行。如在上世紀(jì)90年代初紅極一時(shí)的室內(nèi)人造主題旅游，還有象室內(nèi)沖浪、室內(nèi)攀巖、室內(nèi)高爾夫，以及近兩年開(kāi)始在南方城市出現(xiàn)的室內(nèi)滑雪等也屬于這種時(shí)尚型旅游產(chǎn)品。

對(duì)于時(shí)尚型的旅游產(chǎn)品在其導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期都會(huì)采取“迅速撇脂”的營(yíng)銷策略，即高價(jià)格高促銷。高價(jià)格一方面可以樹(shù)立產(chǎn)品形象，另一方面可以在市場(chǎng)范圍較小的情況下提高盈利。高促銷則可以迅速提高產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而在在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后則迅速減少?gòu)V告宣傳等費(fèi)用，并采取低價(jià)的方式，同時(shí)著手進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，準(zhǔn)備對(duì)原來(lái)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代甚至淘汰轉(zhuǎn)移的準(zhǔn)備。

2.傳統(tǒng)型

與時(shí)尚型相對(duì)應(yīng)的另外一種旅游產(chǎn)品生命周期類型是傳統(tǒng)型。這種產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是成熟期較長(zhǎng)，衰退期不明顯，甚至看不出衰退期。這種旅游產(chǎn)品的生命周期圖非常的平緩，見(jiàn)圖3：

圖3

傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品顧名思義，以一些教傳統(tǒng)的觀光游為主，如著名的名山大川、歷史古跡等，其消費(fèi)者的范圍也非常的廣泛，幾乎不受年齡、性別、地域等的限制。如中國(guó)的四大名山、長(zhǎng)城、故宮等就屬于這種旅游產(chǎn)品。

對(duì)于傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品并不需要經(jīng)常進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，主要是進(jìn)行擴(kuò)大知名度、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的廣告宣傳，以及基礎(chǔ)設(shè)施的更新和維護(hù)等。

3.周期型

這種旅游產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)是銷售高峰有規(guī)律的波浪式出現(xiàn)，在市場(chǎng)中明顯的呈現(xiàn)出周期性的波動(dòng)，見(jiàn)圖4:

圖4

周期性旅游產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)者人群雖然廣泛，但是一般都是受到時(shí)間和季節(jié)等影響較大的產(chǎn)品。如度假旅游、節(jié)慶旅游、宗教旅游、會(huì)議旅游和商務(wù)旅游等都屬于此類。

對(duì)于這些季節(jié)性很強(qiáng)的周期型旅游產(chǎn)品，除要在其旅游高峰期采取一些促銷手段外，應(yīng)該更加關(guān)注淡季的營(yíng)銷策略，這樣可以更加充分的利用資源，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。

4.專業(yè)型

此類旅游產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期一般比較長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)依賴性強(qiáng)，研發(fā)費(fèi)用很高，所以也可以稱為“超前型”旅游產(chǎn)品，見(jiàn)圖5：

圖5

由于專業(yè)型旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)，其消費(fèi)者人群一般很有限，甚至是極少數(shù)的特殊的人群，最典型的就是太空游，從2001年4月30日。第一位太空游客為美國(guó)商人丹尼斯蒂托升空，到2007年4月21日，第5位太空游客、“Word之父”查爾斯-西蒙尼順利返航，目前只有5位游客享受了這種產(chǎn)品，并且因?yàn)槠?000萬(wàn)美元以上的費(fèi)用，這種旅游也被稱為“富翁的游戲”。另外象室外登山、漂流、探險(xiǎn)等極限項(xiàng)目也屬于這種類型。

基于專業(yè)型旅游產(chǎn)品高研發(fā)費(fèi)用和有限市場(chǎng)的特點(diǎn)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷前，必須做好前期的市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分工作，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要精確，范圍不宜過(guò)大，促銷活動(dòng)要盡量有針對(duì)性，并且一般都會(huì)采用高價(jià)格的定價(jià)策略。

三、小結(jié)

以上就是對(duì)旅游產(chǎn)品幾種特殊的生命類型和他們分別適用的營(yíng)銷策略的討論。由于旅游產(chǎn)品的特殊性，在對(duì)旅游產(chǎn)品制定營(yíng)銷策略之前先對(duì)其所屬的生命周期類型進(jìn)行歸類分析，再有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略，不僅可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，還可以使?fàn)I銷策略更有針對(duì)性，提高旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的效率和效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:淺析獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系

摘要：基于獨(dú)立學(xué)院的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)科特點(diǎn)，加強(qiáng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)是獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的一個(gè)重要課題。對(duì)獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，在充分體現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)特色和營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行了初步的設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)體系

引言

長(zhǎng)期以來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高等教育中，存在著“重理論輕實(shí)踐”的傾向。由于實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)的不足，學(xué)生難以在實(shí)驗(yàn)或?qū)嵺`中直接觀察、體會(huì)到相應(yīng)的科學(xué)規(guī)律，這已經(jīng)直接影響到了學(xué)生們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類科學(xué)的信心及學(xué)習(xí)熱情。社會(huì)用人單位普遍認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的實(shí)際動(dòng)手能力弱于工科專業(yè)畢業(yè)生，除了軟科學(xué)自身的學(xué)科特征外，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)不足的后果。如果能在這個(gè)環(huán)節(jié)上得到加強(qiáng)，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)將會(huì)更加完善，學(xué)校也將能夠?yàn)樯鐣?huì)、為用人單位提供更多能滿足實(shí)際需求的實(shí)用型人才。

獨(dú)立學(xué)院是指普通本科高等學(xué)校按新機(jī)制、新模式與社會(huì)力量合作舉辦的本科層次的高等教育機(jī)構(gòu)。各省招生錄取的批次安排在原本科第二批和專科之間，即本科第三批。獨(dú)立學(xué)院雖然不可能像專科或技校那樣僅僅突出一門專門技術(shù)的學(xué)習(xí)，但也不能像普通高校本科那樣強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)，因?yàn)檎惺盏漠吘故恰叭尽睂W(xué)生。由于獨(dú)立學(xué)院對(duì)學(xué)生在理論學(xué)習(xí)上的要求不同于普通高校，并且獨(dú)立學(xué)院更迫切地需要加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，客觀上提出了加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)引導(dǎo)的要求，迫使獨(dú)立學(xué)院在實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)作出更多有益的思考與探索，爭(zhēng)取通過(guò)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法的創(chuàng)新，改進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方式，探索適合獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系。

一、問(wèn)題分析

總的來(lái)看，目前獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)方案中存在的不足之處主要有：

1.實(shí)踐時(shí)間偏少。在一般的獨(dú)立學(xué)院中，對(duì)于實(shí)踐性非常強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō)，其專業(yè)實(shí)踐學(xué)分占總學(xué)分的比例普遍偏低。例如，在重慶郵電大學(xué)移動(dòng)學(xué)院2007年培養(yǎng)方案中盡管加強(qiáng)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，增加了實(shí)踐學(xué)時(shí)，但實(shí)踐時(shí)間仍然偏少。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)修業(yè)總學(xué)分為172，而專業(yè)實(shí)踐總共為24學(xué)分，只占13.95%，對(duì)于實(shí)踐性非常強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)比例仍然偏低。

2.體系設(shè)置不完全合理，沒(méi)有充分體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色。大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)于今后工作的意向就是想坐在辦公室，做做報(bào)表，搞搞策劃什么的，很少有人愿意從事一線營(yíng)銷工作。但實(shí)際上，獨(dú)立院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)是應(yīng)用型人才，從歷屆學(xué)生就業(yè)崗位情況來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后從事的都是一線銷售工作，直接與形形色色的客戶打交道，或者從事最基本的市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋工作以及最簡(jiǎn)單的策劃工作。雖然會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、電子商務(wù)、財(cái)務(wù)管理等實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力、培養(yǎng)全面的學(xué)科知識(shí)和實(shí)際操作能力有一定的幫助，有必要設(shè)置，但實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生今后的工作崗位鮮有專業(yè)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)或電子商務(wù)等領(lǐng)域。重慶郵電大學(xué)移動(dòng)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、運(yùn)籌學(xué)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實(shí)習(xí)、財(cái)務(wù)管理課程設(shè)計(jì)等實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)時(shí)數(shù)為64，與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)數(shù)相同，沒(méi)有充分體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色。

因此，應(yīng)加大專業(yè)課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)，著重培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力和實(shí)際工作能力，增強(qiáng)獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在就業(yè)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果總學(xué)時(shí)有一定的限制，則相應(yīng)減少其他基礎(chǔ)課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)。筆者認(rèn)為，應(yīng)將會(huì)計(jì)賬務(wù)處理實(shí)習(xí)、運(yùn)籌學(xué)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實(shí)習(xí)、財(cái)務(wù)管理課程設(shè)計(jì)等歸為專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)踐平臺(tái)，營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)、消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程設(shè)計(jì)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)歸為專業(yè)實(shí)踐平臺(tái)。

3.學(xué)校經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足。首先，學(xué)校很低的實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)投入無(wú)法滿足實(shí)習(xí)需要，不能保證系領(lǐng)導(dǎo)及老師在實(shí)習(xí)中進(jìn)行必要次數(shù)的檢查，不僅使實(shí)習(xí)管理工作無(wú)法正常進(jìn)行，而且使學(xué)生無(wú)法得到及時(shí)的指導(dǎo)和提高。第二，學(xué)校對(duì)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的投入不足。主要是沒(méi)有足夠的投入建立營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室，完成營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)也就很難達(dá)到預(yù)期的目的和效果。

4.實(shí)習(xí)單位落實(shí)困難。當(dāng)前，許多企業(yè)不景氣，普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位落實(shí)較困難，而很多企業(yè)對(duì)獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生不太了解，帶有偏見(jiàn)和成見(jiàn)，不太歡迎獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生去實(shí)習(xí)、工作，這些致使獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)習(xí)基地嚴(yán)重匱乏。

針對(duì)這些問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)該在充分體現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)特色和獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上予以修改和完善。

二、獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系的建立

（一）案例討論

案例教學(xué)能以最小的成本模擬商業(yè)、經(jīng)濟(jì)生活的現(xiàn)實(shí)并剔除現(xiàn)實(shí)中的各種干擾因素，通過(guò)將學(xué)生的注意力逐漸聚集于關(guān)鍵點(diǎn)的方式，達(dá)到引導(dǎo)學(xué)生理解、應(yīng)用軟科學(xué)理論的目的。但是，與傳統(tǒng)案例教學(xué)略有不同的是，除了關(guān)注知名企業(yè)的經(jīng)典案例，授課教師還應(yīng)該嘗試將更多在學(xué)生身邊發(fā)生的經(jīng)濟(jì)、商業(yè)事件做成案例，初步建立有獨(dú)立學(xué)院特色的案例教學(xué)庫(kù)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)發(fā)生在現(xiàn)實(shí)生活中看得見(jiàn)、聽(tīng)得著的事件進(jìn)行理論思考與實(shí)踐。

（二）論文教學(xué)

論文教學(xué)包括市場(chǎng)營(yíng)銷類課程理論學(xué)習(xí)中的論文撰寫和畢業(yè)論文撰寫，這是一種讓學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立開(kāi)展學(xué)術(shù)研究的實(shí)踐形式。

撰寫課程論文是學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)，在教師的指導(dǎo)下，針對(duì)目前社會(huì)營(yíng)銷熱點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)調(diào)查、分析、研究，根據(jù)指導(dǎo)教師確定的題目要求，從理論和實(shí)際的結(jié)合上進(jìn)行論文的研究與撰寫。這有利于深化所學(xué)的知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題和創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力，同時(shí)也為撰寫畢業(yè)論文打下基礎(chǔ)。這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)包括市場(chǎng)策劃課程設(shè)計(jì)、消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程設(shè)計(jì)，這三項(xiàng)實(shí)踐內(nèi)容主要是撰寫與課程相關(guān)的綜合論文。

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是對(duì)獨(dú)立院校畢業(yè)生專業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問(wèn)題的重要實(shí)踐過(guò)程。在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的學(xué)生選題、教師指導(dǎo)、教師評(píng)閱、學(xué)生答辯等各環(huán)節(jié)中結(jié)合實(shí)踐能力的運(yùn)用和培養(yǎng)，促使指導(dǎo)教師和學(xué)生按照應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，以確保畢業(yè)設(shè)計(jì)更好地體現(xiàn)獨(dú)立院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

（三）社會(huì)實(shí)踐

學(xué)生的市場(chǎng)意識(shí)及營(yíng)銷能力必須從學(xué)生入校之初就開(kāi)始培養(yǎng)，并貫穿于培養(yǎng)全過(guò)程，最大限度地提高和完善學(xué)生的營(yíng)銷能力。應(yīng)該將大學(xué)期間四年的實(shí)踐環(huán)節(jié)系統(tǒng)化，作為一個(gè)完整的培養(yǎng)過(guò)程，在頭一年至頭兩年的實(shí)踐中側(cè)重于基礎(chǔ)能力的培養(yǎng)，在后期則側(cè)重于專業(yè)能力的培養(yǎng)。為彌補(bǔ)時(shí)間的不足，一方面在總體培養(yǎng)方案的時(shí)間安排上，對(duì)各次實(shí)習(xí)做出一定的傾斜；另一方面，對(duì)四年中的寒暑假特別是三個(gè)暑假要利用起來(lái)，以保證實(shí)踐環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性、完整性，使每個(gè)階段取得相應(yīng)的效果。

獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的社會(huì)實(shí)踐通常包括認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、企業(yè)調(diào)查和畢業(yè)實(shí)習(xí)，除此之外，筆者認(rèn)為，在社會(huì)實(shí)踐中還應(yīng)增列市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐內(nèi)容。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要的實(shí)踐方式是由學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，學(xué)生在單位自行進(jìn)行實(shí)踐，而社會(huì)實(shí)踐的內(nèi)容并沒(méi)有規(guī)定，多是由學(xué)生所在的實(shí)踐單位根據(jù)需要而安排，學(xué)生是被動(dòng)的。這種狀況，導(dǎo)致了學(xué)生社會(huì)實(shí)踐的盲目性。學(xué)生在實(shí)踐單位被安排的崗位重要，收獲就大一些，安排的崗位不重要，收獲就小一些。而且，有些學(xué)生根本沒(méi)有進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐，只是找自己父母單位蓋章證明就了事。因此，應(yīng)當(dāng)在社會(huì)實(shí)踐中增列市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐內(nèi)容，要求學(xué)生對(duì)所在的實(shí)踐單位的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)際的分析和研究，并給所在的實(shí)踐單位制定一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷規(guī)劃，有條件的可以進(jìn)行具體的操作實(shí)踐，并對(duì)操作的效果進(jìn)行分析。要求學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐結(jié)束時(shí)，必須作出所在單位專門的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐內(nèi)容報(bào)告，才能得到社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分。這樣，學(xué)生在實(shí)習(xí)中目的更加清楚，任務(wù)更加明確，而且能將所學(xué)的理論知識(shí)用于具體的操作實(shí)務(wù)中，同時(shí)又有教師進(jìn)行指導(dǎo)，將更進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。

（四）建立市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)不同于一般的以理論和案例為主的教學(xué)，而是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)學(xué)習(xí)，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點(diǎn)是“在參與中學(xué)習(xí)”。營(yíng)銷模擬系統(tǒng)用情景劇的形式，讓學(xué)生在一個(gè)模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式演練市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷決策制定的持續(xù)的營(yíng)銷管理過(guò)程，幫助學(xué)生系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)完整的營(yíng)銷方法體系，是一個(gè)非常好的訓(xùn)練工具。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)踐均可在此系統(tǒng)上進(jìn)行。

但是，營(yíng)銷模擬系統(tǒng)提供的畢竟是一個(gè)虛擬的空間，側(cè)重于營(yíng)銷決策，缺乏營(yíng)銷過(guò)程的實(shí)際操作。另外，它沒(méi)有面對(duì)現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法獲取實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。要解決營(yíng)銷模擬系統(tǒng)的這些不足，就有必要建立一個(gè)實(shí)際的實(shí)踐基地。

（五）建立實(shí)踐基地

1.和企業(yè)合作建立觀摩基地

由學(xué)院出面，選擇企業(yè)單位，建立觀摩基地。將學(xué)生分成若干組，分別利用周末或假期派往觀摩基地進(jìn)行實(shí)地觀摩，要求學(xué)生將觀摩內(nèi)容進(jìn)行記錄，發(fā)現(xiàn)觀摩企業(yè)營(yíng)銷工作的成功方面與不足方面，運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論進(jìn)行分析研究，并寫成報(bào)告。然后，先組織各組學(xué)生互相進(jìn)行交流，由學(xué)生自己對(duì)觀摩內(nèi)容進(jìn)行分析總結(jié)。在此基礎(chǔ)上，教師進(jìn)行評(píng)述，既分析觀摩單位營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，同時(shí)也分析學(xué)生觀摩中存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。這樣，形成營(yíng)銷主體、學(xué)生、教師之間的良性互動(dòng)，再次深化學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論、基本知識(shí)的掌握程度。

讓學(xué)生到公司跟班實(shí)訓(xùn)，場(chǎng)景是真實(shí)了，但只能隨機(jī)見(jiàn)識(shí)一些東西，學(xué)校及其教師無(wú)法掌控實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的主動(dòng)權(quán)，也不會(huì)有哪個(gè)公司會(huì)將調(diào)研、策劃、實(shí)施、評(píng)估濃縮到一周內(nèi)完成。因此，還有必要與企業(yè)合作建立實(shí)踐基地。

2.和企業(yè)合作建立實(shí)踐基地

獨(dú)立學(xué)院在產(chǎn)學(xué)研結(jié)合方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。獨(dú)立學(xué)院一般都有地方政府、大企業(yè)、大公司等社會(huì)力量參與合作辦學(xué)，可以充分利用和挖掘辦學(xué)合作單位的資源，通過(guò)“訂單培養(yǎng)”、共建實(shí)驗(yàn)室、共同研發(fā)新產(chǎn)品等，將社會(huì)資源轉(zhuǎn)化為教學(xué)資源，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力和技術(shù)創(chuàng)新能力培養(yǎng)，幫助學(xué)生跨出校門，接受社會(huì)和市場(chǎng)的考驗(yàn)。

實(shí)踐基地對(duì)學(xué)生開(kāi)放，學(xué)生根據(jù)教學(xué)進(jìn)度以及自己的時(shí)間安排，進(jìn)入基地完成教學(xué)計(jì)劃要求的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。同時(shí)，實(shí)踐基地也對(duì)教師開(kāi)放，為教師的科研開(kāi)發(fā)工作提供研究條件和空間，積極鼓勵(lì)教師從事實(shí)驗(yàn)和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的研究與開(kāi)發(fā)工作，不斷充實(shí)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)內(nèi)容，提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。獨(dú)立學(xué)院的大部分教師都比較年輕，沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，只有理論知識(shí)，缺乏實(shí)踐知識(shí)，因此提供實(shí)踐基地也是將教師的實(shí)踐與理論相結(jié)合的最佳方式。

3.學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司

應(yīng)打破在校學(xué)生不能經(jīng)商的“禁區(qū)”，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行在校創(chuàng)業(yè)，但要相應(yīng)地加強(qiáng)管理和引導(dǎo)，有步驟、有計(jì)劃地合理進(jìn)行。

學(xué)校也可設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)是學(xué)生理論與實(shí)踐達(dá)到無(wú)縫連接的基地。把申請(qǐng)進(jìn)入中心的學(xué)生按照“虛擬公司”的形式來(lái)組織，讓他們負(fù)責(zé)組織、管理虛擬公司的運(yùn)營(yíng)，學(xué)生在虛擬公司中輪流擔(dān)任不同角色。

（六）選擇項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷

選擇項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷，不是簡(jiǎn)單地搞一次促銷活動(dòng)，而是讓學(xué)生親自動(dòng)手，真槍實(shí)彈地經(jīng)歷從市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、促銷策略的選擇、營(yíng)銷方案的制作到廣告的、實(shí)際銷售、評(píng)估的市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程。這個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、理論性和挑戰(zhàn)性，可將“營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)”與此環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合。

市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)可以安排一周，實(shí)習(xí)地點(diǎn)就放在校園內(nèi)，目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)校園，因此銷售的商品要適合大學(xué)生的需要和消費(fèi)能力。實(shí)訓(xùn)的目的在于鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的操作程序，提高運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法和技巧解決實(shí)際問(wèn)題的能力，因此，用于實(shí)際銷售訓(xùn)練的商品應(yīng)該不要太完美。此外，專周實(shí)訓(xùn)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)，需要商家（或廠家）免費(fèi)供貨，大的知名企業(yè)可能不屑一顧。所以，作為實(shí)訓(xùn)對(duì)象的要求應(yīng)該是：一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)；正好生產(chǎn)適合學(xué)生消費(fèi)者的產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身有許多尚待改進(jìn)之處；營(yíng)銷方面幾乎是一片空白，甚至沒(méi)有產(chǎn)品說(shuō)明；同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的知名度，可以作為學(xué)生進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的參照物。

綜上所述，筆者對(duì)獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行了初步設(shè)計(jì)，如下表所示。

三、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系的修改和完善，基本能達(dá)到獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目的。當(dāng)然，隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)人才的需求和要求也會(huì)隨之變化，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐環(huán)節(jié)也應(yīng)在實(shí)踐中不斷發(fā)展與完善。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:中國(guó)燈具類企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

摘要：照明業(yè)被稱為“帶來(lái)光明的行業(yè)”，無(wú)論在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)上都具有重要的戰(zhàn)略地位。中國(guó)照明行業(yè)從無(wú)到有，一步步發(fā)展至今，面臨了很多的困難與挑戰(zhàn)，也取得了很大的突破與發(fā)展，但中國(guó)燈具企業(yè)要想更好更快更穩(wěn)地步入國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，僅憑中國(guó)現(xiàn)在的燈具燈飾生產(chǎn)水平和營(yíng)銷方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，中國(guó)燈具企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到中國(guó)燈具行業(yè)的現(xiàn)狀，并根據(jù)現(xiàn)狀重新制定出適合中國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，以取得燈具行業(yè)的更好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：燈具企業(yè)；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

一、中國(guó)燈具企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

中國(guó)照明行業(yè)經(jīng)過(guò)三十多年的持續(xù)、快速發(fā)展，已初具規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)照明行業(yè)年產(chǎn)值已接近2 000億人民幣，其中出口額為100億美元；照明行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到10 000家以上，企業(yè)主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海四省市，約占行業(yè)的90%以上；企業(yè)性質(zhì)基本以民營(yíng)、股份制、外商獨(dú)資（含港臺(tái)）或合資為主，國(guó)營(yíng)企業(yè)已基本退出照明行業(yè)。

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)燈具生產(chǎn)企業(yè)加大了品牌宣傳的力度，在各自領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一批知名企業(yè)，如家居照明歐普、商業(yè)照明雷士、工程照明三雄?極光等等。這些優(yōu)秀企業(yè)在做大規(guī)模的同時(shí)，通過(guò)完善自身的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，提高了競(jìng)爭(zhēng)力，縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的差距也逐漸摸索出一些可供整個(gè)行業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

1.產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線。一直以來(lái)，中國(guó)更多的燈具企業(yè)都是在低端領(lǐng)域依靠產(chǎn)品數(shù)量占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度明顯不夠。隨著基礎(chǔ)市場(chǎng)需求的逐漸滿足，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高，個(gè)別忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)面臨生存危機(jī)，而那些已經(jīng)注意到并采取措施提高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)則不斷擴(kuò)大市場(chǎng)容量。依據(jù)ISO認(rèn)證相關(guān)要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系運(yùn)作，并不斷地改進(jìn)與完善，使企業(yè)一直處于規(guī)范化的運(yùn)作中，才能占據(jù)更大的市場(chǎng)空間。

2.科技創(chuàng)新應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，真正的較量體現(xiàn)在科技創(chuàng)新方面，企業(yè)擁有與眾不同的新技術(shù)，不但能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，而且能夠拓展出新的市場(chǎng)領(lǐng)域，成為照明行業(yè)的領(lǐng)航者。近年來(lái)，一些照明企業(yè)通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)與檢測(cè)設(shè)備，以科技創(chuàng)新為主流，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)出高質(zhì)量、新款式、符合廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引領(lǐng)照明燈飾潮流。

3.經(jīng)銷商的支持是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。近年來(lái)，一些照明企業(yè)逐漸改變以前不重視經(jīng)銷商的不良意識(shí)習(xí)慣，在對(duì)與經(jīng)銷商的扶持力度、廣告宣傳、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌樹(shù)立、經(jīng)銷商市場(chǎng)維護(hù)等方面均采取了強(qiáng)有力的措施。他們?yōu)榭蛻籼峁┦袌?chǎng)資訊、品牌制勝的解決之道，協(xié)助經(jīng)銷商提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，輔助他們成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的佼佼者，這些成功的營(yíng)銷策略最終達(dá)到產(chǎn)銷商雙贏和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，短期內(nèi)獲得了最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。目前，照明燈具行業(yè)較為正規(guī)的企業(yè)普遍采取大區(qū)域獨(dú)家、小區(qū)域獨(dú)家以及區(qū)域三種經(jīng)銷商制度，這三種制度各有利弊，但相對(duì)而言，大區(qū)域獨(dú)家制度更容易與經(jīng)銷商分享發(fā)展的成果，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

二、中國(guó)燈具行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

中國(guó)燈具行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，尤其國(guó)際市場(chǎng)上憑借其低成本、種類多、質(zhì)量好等優(yōu)勢(shì)可謂具有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，但是目前其市場(chǎng)營(yíng)銷水平卻十分原始。

1.“坐銷”仍是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。目前，國(guó)內(nèi)的燈具企業(yè)大多依靠“坐銷”的方式來(lái)銷售產(chǎn)品，即沒(méi)有主動(dòng)建立銷售渠道尋找和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí)，而是坐等國(guó)外客戶自己找上門，銷售方式十分被動(dòng)。例如，在中山古鎮(zhèn)的2 300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。2 000多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊(duì)伍，建立了國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大多數(shù)花燈企業(yè)基本沒(méi)有銷售隊(duì)伍，更不用說(shuō)建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。

2.產(chǎn)品過(guò)度差異化難以形成知名品牌。國(guó)內(nèi)企業(yè)中，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。另外，很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念，國(guó)外客戶更多看重的企業(yè)的品牌，而中國(guó)的燈飾企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的品牌化程度是相當(dāng)?shù)偷模瑳](méi)有自己的品牌，與國(guó)外著名的燈飾企業(yè)，如意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美國(guó)KICHLER等國(guó)際頂級(jí)燈飾品牌相比，產(chǎn)品的壽命很短。

3.燈飾產(chǎn)品的銷售終端十分單一。目前，全國(guó)各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中，或是在建材市場(chǎng)中的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是國(guó)內(nèi)外客戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很難讓國(guó)外客戶與燈飾企業(yè)建立長(zhǎng)久的合作，因而企業(yè)也就很難獲得客戶的忠誠(chéng)度。

4.企業(yè)創(chuàng)新能力不足，成本競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。這樣的透明的價(jià)格，企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢(shì)。國(guó)際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的是投入技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新等方面，不僅僅對(duì)產(chǎn)品樣式，尤其是產(chǎn)品的材料方面的研究，從而使企業(yè)從源頭上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

由于國(guó)內(nèi)燈具行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略上存在各個(gè)方面的不足，使得中國(guó)燈具企業(yè)在出口貿(mào)易上面臨著多重挑戰(zhàn)。近幾年來(lái)中國(guó)出口燈具產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，但出口燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍存在企業(yè)規(guī)模小、管理水平不高、產(chǎn)品檔次低、自主品牌意識(shí)淡薄等“硬傷”，受國(guó)外技術(shù)壁壘多樣化的影響較大。

三、燈具行業(yè)全新的營(yíng)銷模式探析――BDS模式

BDS――Br Direct-sale Chain-store，其基本運(yùn)營(yíng)方式是“以品牌賣場(chǎng)為基礎(chǔ)的覆蓋全國(guó)的連鎖賣場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)”。BDS銷售模式起源于20世紀(jì)70年代的美國(guó)，它以獨(dú)有的廠家與賣場(chǎng)緊密合作的聯(lián)營(yíng)模式為基礎(chǔ)，通過(guò)直接面向全國(guó)范圍廠家的大量采購(gòu)，大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費(fèi)者從而可以以較低的價(jià)格購(gòu)買到正規(guī)廠家的品牌貨品。對(duì)于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。

1.燈飾BDS的核心是聯(lián)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣場(chǎng)的商家提供大型零售賣場(chǎng)終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷售信息；賣場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場(chǎng)建設(shè)，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場(chǎng)管理。

2.燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場(chǎng)銷售的燈飾全部是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu)，首先可保證燈飾的品類齊全，同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本，其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購(gòu)買10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣場(chǎng)在全國(guó)采購(gòu)100萬(wàn)個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)以及購(gòu)買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，使顧客購(gòu)燈不再為安裝等問(wèn)題擔(dān)心，實(shí)現(xiàn)輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客一切后顧之憂。

3.燈飾BDS秉承國(guó)際化大型連鎖賣場(chǎng)先進(jìn)管理理念。BDS內(nèi)部運(yùn)作吸取諸如沃爾瑪、家樂(lè)福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗(yàn)，中高層管理團(tuán)隊(duì)均由資深賣場(chǎng)經(jīng)理人組成，內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問(wèn)題，BDS一般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議，財(cái)務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對(duì)于回款處理的安全、及時(shí)。

四、啟示

中國(guó)的燈具企業(yè)只有不斷提升生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌意識(shí)和服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重重挑戰(zhàn)，燈具出口企業(yè)僅僅在提高質(zhì)量和降低成本上下工夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)以科技創(chuàng)新為突破口，著力提高管理水平，提高產(chǎn)品品牌檔次，提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，才能謀求本企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:家教類圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

摘要：

家教類圖書(shū)日益細(xì)分的市場(chǎng)，拓展了圖書(shū)的內(nèi)容；清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，確立了圖書(shū)的進(jìn)入方式；準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，凸顯了圖書(shū)的特色；多樣的營(yíng)銷組合策略，促進(jìn)了圖書(shū)的銷量。本文對(duì)家教類圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，希冀對(duì)家教類圖書(shū)銷售有所助益。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷組合

作為指導(dǎo)家長(zhǎng)教育的好幫手，家教類圖書(shū)逐年增加，這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。“據(jù)CIP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申報(bào)了1484種家教類選題?！盵1]經(jīng)過(guò)細(xì)心分析，可從復(fù)雜的市場(chǎng)行為中找尋到其發(fā)展的路徑和營(yíng)銷的策略。

一、日益細(xì)分的市場(chǎng)，拓展了圖書(shū)的內(nèi)容

基于多元異質(zhì)論，家教類圖書(shū)的消費(fèi)者對(duì)此類圖書(shū)需求呈多元化趨向，具有不同的質(zhì)的要求。綜觀琳瑯滿目的家教類圖書(shū)，細(xì)分的策略有如下幾點(diǎn)。

1. 以人口為變量細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于家教類圖書(shū)而言，以年齡和人生階段作為策劃選題，不僅使教育對(duì)象更有針對(duì)性，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者更有指導(dǎo)性，因此，這一方式成為此類圖書(shū)常用的策略。以0歲為起點(diǎn)開(kāi)始關(guān)注孩子的成長(zhǎng)。較多的圖書(shū)關(guān)注的是0～3歲階段，如《0～3歲孩子的早期教育》等著作。還有的圖書(shū)針對(duì)0～6歲的幼兒教育。3～6歲作為幼兒園階段，是孩子成長(zhǎng)極為關(guān)鍵的時(shí)期，較多書(shū)籍關(guān)注這個(gè)階段，如《3～6歲孩子教育的圣經(jīng)：蒙臺(tái)梭利教育法》等；針對(duì)學(xué)齡孩子，有1～6年級(jí)的家長(zhǎng)必讀書(shū)有《家長(zhǎng)課堂》；針對(duì)7～12歲的學(xué)生的家教書(shū)有《初中三年決定孩子的未來(lái)》等。由此看出，以年齡為明確的細(xì)分主題更加符合家庭教育的實(shí)際需要，同時(shí)為家長(zhǎng)提供了更有針對(duì)性的指導(dǎo)和建議。

隨著《全國(guó)家庭教育指導(dǎo)大綱》的出現(xiàn)，各年齡段的家庭教育重點(diǎn)得到規(guī)范，0～18歲的五個(gè)階段劃分逐漸被人們熟悉，為以后以年齡為依據(jù)的家教書(shū)提供了分界線，使這一階段的劃分更規(guī)范、科學(xué)。

“性別細(xì)分也常見(jiàn)于圖書(shū)營(yíng)銷領(lǐng)域”。[2]在家教類圖書(shū)中，教育主體和客體基于性別的明顯差距逐漸受到重視。但在對(duì)子女的教育上，父親和母親都將為孩子帶來(lái)獨(dú)特的、不可替代的價(jià)值。父親不能僅僅滿足于為孩子創(chuàng)造好的物質(zhì)環(huán)境，同時(shí)也要用智慧和愛(ài)心幫助孩子成為他應(yīng)該成為的人?；诖?，《做父親，不許失敗的創(chuàng)業(yè)》等悉數(shù)登場(chǎng)。這些圖書(shū)的相繼出版，宣告了家庭教育中父親的歸位，充實(shí)和豐富了家教類圖書(shū)市場(chǎng)，受到了全社會(huì)和各個(gè)家庭的重視。

就教育客體而言，男孩和女孩在思維方式、情感表達(dá)、興趣愛(ài)好、意志品質(zhì)方面的差異性為家教圖書(shū)提供了新的方向，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)中培養(yǎng)男孩的書(shū)有267種，培養(yǎng)女孩的書(shū)有215種。有的書(shū)籍將教育主客體性別交換，尋求對(duì)節(jié)點(diǎn)。如《好媽媽不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女兒一起做的50件事》。這些書(shū)為母親對(duì)男孩、父親對(duì)女孩進(jìn)行家庭教育提出建議。交叉的選題既拓展了此類題材的內(nèi)容，又使教育更有針對(duì)性。

2. 以心理變量來(lái)劃分。通過(guò)進(jìn)一步洞察作為思想個(gè)體的讀者，讓營(yíng)銷者不僅從功能特征上出售圖書(shū)，且在情感層次上尋求與讀者更深的認(rèn)同感。隨著消費(fèi)者的教育理念日趨理性化，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也逐漸明晰，營(yíng)銷者的策劃思路也日趨豐富化。于是，《優(yōu)等生必備的學(xué)習(xí)法則》等針對(duì)家長(zhǎng)希望提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)、更好應(yīng)付升學(xué)考試的心理；《我家走出四博士》適應(yīng)了家長(zhǎng)希望孩子成才，成就輝煌未來(lái)的心理；《內(nèi)向孩子的潛在優(yōu)勢(shì)》強(qiáng)調(diào)了實(shí)用和高效的個(gè)性化教育，讓千差萬(wàn)別的孩子有了更適合自己的小眾教育方式。《邊過(guò)日子邊教育》等傳達(dá)了和諧的家庭環(huán)境在孩子成長(zhǎng)中的重要性，貫穿了“環(huán)境育人”的環(huán)境教育理念。此類圖書(shū)，重點(diǎn)分析了消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的實(shí)用心理、喜好心理，也就是針對(duì)目標(biāo)人群的心理實(shí)施了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，確立了圖書(shū)的進(jìn)入方式

綜觀琳瑯滿目的家教類圖書(shū)，雖種類繁多，但在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)都針對(duì)了不同的細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)了不同的目標(biāo)人群。就進(jìn)入市場(chǎng)的方式而言，主要有以下三種方式：

1. 密集單一圖書(shū)市場(chǎng)。這種方式用一類圖書(shū)主攻一種特定的圖書(shū)細(xì)分市場(chǎng)，以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位獲得特定的收益回報(bào)。出版這類圖書(shū)的出版社不以家教類圖書(shū)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但看到了這一潛在的市場(chǎng)，希望通過(guò)對(duì)小眾的關(guān)注，獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如《留守家庭教子經(jīng)》。隨著素質(zhì)教育的提出，更多的家庭注重對(duì)孩子藝術(shù)情操的培養(yǎng)和鍛煉，怎樣讓孩子和家長(zhǎng)更好地適應(yīng)這一過(guò)程，很多書(shū)籍予以了關(guān)注。如《孩子學(xué)鋼琴、父母先上課》聚焦了孩子的鋼琴和繪畫學(xué)習(xí)。隨著中國(guó)的國(guó)際化和英語(yǔ)的普及化，英語(yǔ)學(xué)習(xí)也被提上了日程，于是針對(duì)英語(yǔ)家教的書(shū)日益增多，《我陪女兒學(xué)英語(yǔ)》這些書(shū)都在近一兩年出現(xiàn)。采用密集單一市場(chǎng)策略，雖在市場(chǎng)中容易找到空白點(diǎn)，但有時(shí)缺乏相應(yīng)的多個(gè)市場(chǎng)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。

2. 產(chǎn)品專業(yè)化模式。近幾年，家教圖書(shū)的系列化趨勢(shì)明顯，這種策略用一類圖書(shū)占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，利用比較優(yōu)勢(shì)服務(wù)于不同的讀者群。這一策略的運(yùn)用，使得圖書(shū)企業(yè)可以在特定的圖書(shū)領(lǐng)域樹(shù)立良好的信譽(yù)。這一模式主要表現(xiàn)在系列叢書(shū)的出版上。如中國(guó)婦女出版社打造的“智慧父母自修書(shū)系列”主要包括《讓孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66個(gè)方法》《左手“賞識(shí)” 右手“挫折”》《把話說(shuō)到孩子心窩里》。一系列圖書(shū)的推出確立了該社在家教類圖書(shū)中的佼佼者地位。系列化對(duì)家教圖書(shū)銷售的增加、品牌的塑造、成本的節(jié)約、出版效率的提高都有明顯的作用，所以很多出版單位在出版家教圖書(shū)時(shí)，非常重視系列化出版。

3. 市場(chǎng)專業(yè)化模式。此類目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，關(guān)鍵是要找到同一類消費(fèi)人群，然后提供滿足各層次需求的家教圖書(shū)?！堕_(kāi)啟孩子天賦的媽媽學(xué)?！窂拈喿x、寫作、表達(dá)能力、美術(shù)和英語(yǔ)學(xué)習(xí)五方面，系列地挖掘了媽媽在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow！原來(lái)美國(guó)媽媽這樣教孩子》等系列圖書(shū)，讓中國(guó)的媽媽在教育上開(kāi)闊了眼界。和其他模式不同，這類模式強(qiáng)調(diào)的是對(duì)目標(biāo)人群文化需求的全面滿足，所提供的文化產(chǎn)品使消費(fèi)者可享受到“一站式購(gòu)物”所帶來(lái)的滿足。采取這一模式，對(duì)出版社的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力有較高的要求，有助于和目標(biāo)市場(chǎng)建立良好而穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)較高的消費(fèi)忠誠(chéng)度。

三、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，凸顯了圖書(shū)的特色

家教圖書(shū)市場(chǎng)中，只有個(gè)性鮮明、訴求點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品信息才有可能被消費(fèi)者接受，也只有定位清晰而獨(dú)特的家教書(shū)才能產(chǎn)生有效的銷售。就家教類圖書(shū)而言，一般采取的定位策略包括以下幾點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品特色定位。隨著家教類圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，圖書(shū)必須有鮮明的特色和獨(dú)特的文化背景。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，如何讓孩子從小就有商業(yè)頭腦，既對(duì)孩子是一種實(shí)用的技能，又契合家長(zhǎng)的心理。于是，財(cái)商教育、理財(cái)教育類家教圖書(shū)把握了這一現(xiàn)實(shí)，進(jìn)行定位。如《教孩子提“錢”布局》等書(shū)，闡述了各年齡段孩子的理財(cái)教育方法。此類圖書(shū)，大都采用上文所談到的密集單一圖書(shū)進(jìn)入家教圖書(shū)市場(chǎng)，找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)，確立了書(shū)籍的特色，適應(yīng)了部分消費(fèi)者的心理，把握其需求，進(jìn)而獲得一定的市場(chǎng)份額。

2. 競(jìng)爭(zhēng)者定位。家教類圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的圖書(shū)定位就與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)系。目的即借力打力，四兩撥千斤。2011年的家教圖書(shū)市場(chǎng)，前有虎媽，后又狼爸。一月《虎媽戰(zhàn)歌》剛剛登場(chǎng)，六月狼爸《北大，我的兄弟》緊追不舍。相似的教育模式，相同的選題，爭(zhēng)議的教育理念，既讓兩書(shū)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又讓其因?yàn)槊舾械脑掝}受到輿論和大眾的關(guān)注，同時(shí)成為當(dāng)年的暢銷書(shū)。

有競(jìng)爭(zhēng)定位的，就有回避競(jìng)爭(zhēng)的。這類書(shū)籍的定位，與競(jìng)爭(zhēng)者的同類書(shū)不同。這類書(shū)籍避開(kāi)大家熱議的話題，尋求自身的特色。如《罵孩子的藝術(shù)》《慢養(yǎng)――給孩子一個(gè)好性格》等。這些選題，既避開(kāi)了家教類選題的熱門話題，又把握了家庭教育的個(gè)性和細(xì)微之處，在凸顯自身特色的同時(shí)，為尋求市場(chǎng)的突破探索了路徑。

四、多樣的營(yíng)銷組合策略，促進(jìn)了圖書(shū)的銷量

1. 爭(zhēng)議話題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在琳瑯滿目的家教圖書(shū)市場(chǎng)，“一般的圖書(shū)廣告信息很容易被各種信息所湮沒(méi)，難以引起讀者的有意注意，于是，制造圖書(shū)新聞熱點(diǎn)，吸引新聞媒體廣泛關(guān)注和主動(dòng)報(bào)道，讓圖書(shū)信息以新聞方式進(jìn)入讀者視野，便成了營(yíng)銷策劃的重頭戲”。在2011年的家教書(shū)中，《虎媽戰(zhàn)歌》引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，在以民主、自由、平等著稱的美國(guó)，作者卻采用了家長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的教育方法，信奉嚴(yán)厲的教養(yǎng)，不向孩子妥協(xié)，由此，作者在美國(guó)引起了轟動(dòng)，并登上了《時(shí)代周刊》?！爸袊?guó)狼爸”口號(hào)是“三天一頓打，孩子進(jìn)北大”，只要孩子的日常品行、學(xué)習(xí)成績(jī)不符合他的要求，就會(huì)遭到嚴(yán)厲的體罰。最后在嚴(yán)厲的管教下，孩子都成功了。這樣的教養(yǎng)方式和傳統(tǒng)教育方式如出一轍，而與現(xiàn)在所倡導(dǎo)的教育理念背道而馳，書(shū)籍話題的敏感性引發(fā)了強(qiáng)大的爭(zhēng)議性，由此引發(fā)了電視媒體的關(guān)注和網(wǎng)絡(luò)的大討論。央視新聞?lì)l道、國(guó)際頻道及很多地方電視臺(tái)都給予關(guān)注，并參與討論，這無(wú)異于推波助瀾，使這兩本書(shū)成為2011年最為引人注目的家教書(shū)。

2. 媒體互動(dòng)，聯(lián)動(dòng)出擊促銷。在多種媒體交互時(shí)代，利用大眾的媒體依賴情結(jié)，通過(guò)立體式的轟炸，讓讀者了解圖書(shū)媒體傳播是流程中的關(guān)鍵點(diǎn)。家教類圖書(shū)在這點(diǎn)的運(yùn)用上也非常重要?！逗脣寢寗龠^(guò)好老師》就是因在報(bào)紙上做連載，吸引了大量的讀者，然后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上發(fā)行量飛漲，之后五星排行榜的推波助瀾，使該書(shū)很快占據(jù)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷書(shū)排行榜第一名。之后，該書(shū)在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志連載，利用媒體的互動(dòng)，打開(kāi)了銷量。

3. 概念營(yíng)銷，引發(fā)多元教育理念。概念營(yíng)銷“實(shí)質(zhì)就是用一個(gè)或一組概念去引起消費(fèi)者的心理共鳴而促成消費(fèi)”[3]。在家教類圖書(shū)市場(chǎng)中，概念營(yíng)銷不僅是一種時(shí)髦，而且是根植于消費(fèi)者心理的消費(fèi)方式，很多書(shū)籍都通過(guò)成功運(yùn)作根植于讀者心靈的閱讀概念，從而引起消費(fèi)者的欲求及購(gòu)買行為。男孩窮養(yǎng)、女孩富養(yǎng)、完美溝通、養(yǎng)心教育這些概念常常被運(yùn)用在家教圖書(shū)中，而好媽媽、好爸爸、虎媽、狼爸等概念的出現(xiàn)，又給家庭教育提供了多樣化的選擇，讓消費(fèi)者在傳統(tǒng)教育理念和與現(xiàn)代教育方式中深思熟慮。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清華男孩等概念讓望子成龍、望女成鳳的家長(zhǎng)如獲至寶。縱觀市場(chǎng)上的家教圖書(shū)，很多都是對(duì)教育理念和教育目標(biāo)的總結(jié)與概括。通過(guò)對(duì)概念的提煉，為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢(shì)和教育標(biāo)準(zhǔn)。

4. 網(wǎng)絡(luò)用力，激發(fā)購(gòu)買熱情。借助互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體進(jìn)行營(yíng)銷是家教類圖書(shū)暢銷的重要因素。很多知名網(wǎng)站如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)上書(shū)店，圖書(shū)頻道的育兒欄目中將圖書(shū)展示推廣的功能與實(shí)時(shí)銷售功能結(jié)合在一起，宣傳與促銷效果都非常明顯。與實(shí)體店相比，網(wǎng)絡(luò)上的家教圖書(shū)促銷力度相對(duì)更大。網(wǎng)購(gòu)的便捷、實(shí)惠，也使一些家長(zhǎng)用打包的方式一次性購(gòu)買數(shù)本圖書(shū)，“悅悅書(shū)店”、皇冠店“書(shū)迷樂(lè)園”等網(wǎng)上書(shū)店的紅火，就是一個(gè)證明。

5. 作者營(yíng)銷，名家助力。作者是圖書(shū)出版中最為重要的品牌。出版界關(guān)注圖書(shū)作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期獲得更好的市場(chǎng)回報(bào)。家教圖書(shū)這幾年也開(kāi)始關(guān)注作者營(yíng)銷對(duì)書(shū)籍發(fā)行的重要性。有的圖書(shū)營(yíng)銷在新書(shū)的新聞會(huì)就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新書(shū)見(jiàn)面會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)了正忙于新作品《楚漢傳奇》的高希希光臨現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)，高希希還為此書(shū)作序。此書(shū)發(fā)行之時(shí)，正值父親節(jié)前夕，作者還向農(nóng)民工父親代表贈(zèng)書(shū)，希望所有望子成龍的家長(zhǎng)能夠看到這本實(shí)用又精彩的好書(shū)?！逗脣寢寗龠^(guò)好老師》由著名學(xué)者、北大教授錢理群推薦。在書(shū)籍有了一定的社會(huì)反響后，作者到各地做親子講座，同時(shí)，在出版一年后舉行隆重的慶祝儀式和作者見(jiàn)面會(huì)。此后，作者尹建莉曾做客《面對(duì)面》《讀書(shū)》等節(jié)目，還在鳳凰視頻、搜狐視頻等頻頻出現(xiàn)，和受眾做了很多面對(duì)面的溝通，既傳播了自己的教育思想，又為自己作品作了很好的宣傳。作者因?qū)憰?shū)成為名人，借助名人效應(yīng)有效地推介和宣傳相關(guān)作品，作家和出版社合力推進(jìn)，也是家教類圖書(shū)迅猛發(fā)展的重要原因。

市場(chǎng)營(yíng)銷類論文:天津市藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

摘 要：近幾年來(lái)藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)得到了空前發(fā)展，由此各種經(jīng)營(yíng)性的文化藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，并發(fā)展成為具有吸引力的行業(yè)，擁有較大的需求和消費(fèi)市場(chǎng)。本文通過(guò)分析天津市藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析天津市藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)中的問(wèn)題，根據(jù)存在的主要問(wèn)題，從營(yíng)銷4p組合的角度提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

關(guān)鍵詞：藝術(shù)培訓(xùn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷加快，企業(yè)為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這就要求企業(yè)能夠制定有效的營(yíng)銷策略，這是本文研究的重要意義之處。在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)公司都要做好營(yíng)銷策劃，制定適合公司發(fā)展的營(yíng)銷策略，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、天津市藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但普遍質(zhì)量不高

目前，天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)各機(jī)構(gòu)面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，伴隨客戶對(duì)培訓(xùn)需求的快速增長(zhǎng)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量也在逐年增多。全市普通高等學(xué)校50余家，各高校都有對(duì)外的培訓(xùn)中心、成教學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等從事社會(huì)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，以每校1家計(jì)算，約50余家。外地駐津培訓(xùn)機(jī)構(gòu)包括中外合作和外商獨(dú)資機(jī)構(gòu)等將近100家?？傆?jì)約有1700多家機(jī)構(gòu)從事非學(xué)歷性質(zhì)的各類培訓(xùn)工作。

（二）國(guó)外藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加快進(jìn)入天津培訓(xùn)市場(chǎng)的步伐

天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)中的國(guó)外藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在天津的比例達(dá)到了10%，雖然數(shù)額不多，但由于國(guó)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的加入帶來(lái)了一些國(guó)際化培訓(xùn)方式，也提高了天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)的培訓(xùn)環(huán)境。

（三）藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)仍有一定的市場(chǎng)空間

藝術(shù)類培訓(xùn)偏重實(shí)踐，技能提升明顯。它的培訓(xùn)項(xiàng)目必須體現(xiàn)實(shí)際操作性特點(diǎn)，但目前此很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更多針對(duì)理論知識(shí)，受訓(xùn)者實(shí)踐能力并沒(méi)有相應(yīng)提高，使得市場(chǎng)的認(rèn)同度下降。提升培訓(xùn)市場(chǎng)，關(guān)鍵是課程體系的革新、訓(xùn)練方式的實(shí)操化、考核方式的實(shí)踐化，否則培訓(xùn)的實(shí)用性就得不到市場(chǎng)的最終認(rèn)同。

（四）傳統(tǒng)意義的公開(kāi)課市場(chǎng)明顯下降

由于很多的藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，客戶的文化程度都比較高，前幾年興起來(lái)的免費(fèi)公開(kāi)課在市場(chǎng)推廣中的效果越來(lái)越差。主要原因在于這類公開(kāi)課的同質(zhì)化嚴(yán)重，課程質(zhì)量不高，講師水平不高。

二、天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析

（一）產(chǎn)品策略

1、深化挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品

目前的培訓(xùn)對(duì)象過(guò)于單一。市場(chǎng)中每一個(gè)潛在的客戶都應(yīng)當(dāng)是我們挖掘的對(duì)象，而不因僅僅局限于參加高考的學(xué)生。將藝術(shù)培訓(xùn)對(duì)象擴(kuò)大，將3至15歲的幼兒、少兒加入到我們的招生對(duì)象中。同時(shí)，針對(duì)，社會(huì)上目前流行的藝術(shù)跨界現(xiàn)象，推出綜合類的藝術(shù)培訓(xùn)形式，即授課課程不再單純拘泥于某一種單一音樂(lè)形式，向?qū)W員提供混合形式的教學(xué)模式：同時(shí)教授2至3門藝術(shù)培訓(xùn)課程。同業(yè)可以在不增加師資力量的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

2、開(kāi)發(fā)創(chuàng)新新的產(chǎn)品

藝術(shù)類培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容包羅廣泛，比如戲曲專業(yè)、戲劇專業(yè)、舞蹈專業(yè)、詩(shī)歌專業(yè)、表演專業(yè)、說(shuō)唱專業(yè)等方面該校均未涉及。而人們?nèi)罕姷奈幕非笫菑V泛的，基于上述分析，如果開(kāi)拓上面討論的專業(yè)中的一種或幾種（戲曲專業(yè)、戲劇專業(yè)、舞蹈專業(yè)、詩(shī)歌專業(yè)、表演專業(yè)、說(shuō)唱專業(yè)），那么取得的市場(chǎng)效果將是顯而易見(jiàn)的。

（二）價(jià)格策略

我們提出的金子塔式的價(jià)格分級(jí)策略為，其自頂向下的分布分別為：鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、VIP級(jí)、普通級(jí)。具體的分級(jí)價(jià)格策略方案為：

1、鉆石級(jí)

鉆石級(jí)會(huì)員采取按需服務(wù)，隨叫隨到，上門服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。為用戶量身定做符合其自身潛質(zhì)的藝術(shù)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)方式。同時(shí)定期或者不定期地為學(xué)員提供與國(guó)內(nèi)外、海內(nèi)外該領(lǐng)域知名藝術(shù)專家零距離溝通交流的機(jī)會(huì)。針對(duì)其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供7*24小時(shí)全程服務(wù)。真正做到頂級(jí)的服務(wù)與鉆石級(jí)的價(jià)格收費(fèi)相匹配。

2、黃金級(jí)

黃金級(jí)會(huì)員采取按需服務(wù)，隨叫隨到，上門服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。針對(duì)其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供7*24小時(shí)的全程服務(wù)。

3、白銀級(jí)

白金級(jí)會(huì)員采取按需服務(wù)，預(yù)約提供服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。針對(duì)其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供工作日、工作時(shí)間的全程服務(wù)。

4、VIP級(jí)

白金級(jí)會(huì)員采取按需服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。

5、普通級(jí)

普通級(jí)會(huì)員提供基本服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。

（三）渠道策略

1、微薄推廣渠道

微薄本省具有成本低，推廣效果好，面向的受眾集中在45歲以下的年輕人群，符合藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在客戶人群范圍。微薄推廣還能提供動(dòng)態(tài)化、實(shí)時(shí)化、圖形化的功能，可以滿足亟待參與藝術(shù)培訓(xùn)人群的多層次需求，在其他藝術(shù)培訓(xùn)類學(xué)校未開(kāi)展此類推廣渠道的前提下，如果采用此推廣模式，必然會(huì)帶來(lái)轟動(dòng)性的效應(yīng)。

2、自主域名網(wǎng)絡(luò)推廣渠道

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的推廣，固定域名的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)已經(jīng)從潮流產(chǎn)品變成公司與外界交流的必需品，必須盡快解決此短板問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)亟待參與藝術(shù)培訓(xùn)人群通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索該校服務(wù)的功能。同時(shí)，開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，也能解決學(xué)員課后，在線復(fù)習(xí)課程的作用。

（四）促銷策略

1、季節(jié)性促銷策略

季節(jié)性促銷策略主要是指由于目前主要針對(duì)藝術(shù)類高考培訓(xùn)提供服務(wù)，所以其教學(xué)就有明顯的季節(jié)特性。在每年的藝考之前的4個(gè)月為生源高峰時(shí)段。而在其他時(shí)段，生源又相對(duì)不足。如何解決此問(wèn)題，解決淡季不淡的問(wèn)題。

2、發(fā)展型促銷策略

發(fā)展型促銷策略主要是指在招生過(guò)程中，對(duì)于以團(tuán)體（多于1人）形式報(bào)名的報(bào)名者，采取一定比例的優(yōu)惠措施。

3、穩(wěn)定性促銷策略

穩(wěn)定性促銷策略主要是指在培訓(xùn)過(guò)程中，對(duì)于學(xué)校出現(xiàn)的意外失誤、非故意性失誤、以及由于不可控力造成的教學(xué)缺席和延誤等，以及由于學(xué)生個(gè)人原因造成的教學(xué)缺席和延誤等，給予一定程度的補(bǔ)償，從而實(shí)現(xiàn)在校培訓(xùn)人員不中途退學(xué)，不因?yàn)閷W(xué)校的無(wú)意識(shí)錯(cuò)誤中途退學(xué)。

4、維系性促銷策略

維系性促銷策略主要是指對(duì)于明確要退出培訓(xùn)的學(xué)員，采取將其剩余學(xué)時(shí)優(yōu)先轉(zhuǎn)讓給其同學(xué)或者朋友的促銷方案。

三、展望

展望未來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷策略研究中，如果能夠采用高級(jí)SWOT分析方法，對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定采取更為定量化的分析工具，將對(duì)我們提高戰(zhàn)略制定的精準(zhǔn)度發(fā)揮更大的作用。同時(shí)，由于時(shí)間的局限性，如果我們能再多考慮一些內(nèi)部因素、外部因素，進(jìn)行更加深入的分析，可能得出的結(jié)論會(huì)更加有效，從而對(duì)指導(dǎo)我們認(rèn)清藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)，發(fā)揮更大的效果。最后，如果條件允許的話，能夠考慮采用高級(jí)計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法，進(jìn)行基于抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)的計(jì)量模型回歸分析，從而將我們的研究水平與層次進(jìn)行提升。希望，后來(lái)人，能夠在此方面有所突破。