財富管理論文

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財富管理論文:商業(yè)銀行高端財富管理業(yè)務(wù)同質(zhì)化化解機制研究

[摘要]隨著銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶服務(wù)越來越趨于精細化和差異化，針對高凈值客戶的高端財富管理業(yè)務(wù)也隨之應(yīng)運而生。文章以中國銀行為例，既與零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為先進的招商銀行做了一定對比研究，又深入分析了其面臨的各家金融機構(gòu)的競爭環(huán)境，及其自身的發(fā)展優(yōu)勢。最后結(jié)合目前大資管的發(fā)展環(huán)境，探討了商業(yè)銀行未來從專業(yè)顧問服務(wù)轉(zhuǎn)型、海內(nèi)外一體的綜合跨境服務(wù)、打造專業(yè)化的人才體系等方面出發(fā)，謀求未來的差異化發(fā)展之路。

[關(guān)鍵詞]高端財富；同質(zhì)化；金融業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；對策分析

1國內(nèi)高端財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2007年可以說是中國的“私人銀行元年”，中國銀行作為國內(nèi)首家商業(yè)銀行將私人銀行業(yè)務(wù)引入國內(nèi)后，各家銀行相繼起步、高速擴張。在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，工商銀行、民生銀行、中信銀行采取的是條線式的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，私人銀行的職能覆蓋了前、中、后臺的各項業(yè)務(wù)，利潤實行獨立核算、自負盈虧。交通銀行、招商銀行等采取了傳統(tǒng)的區(qū)域式管理模式，總行設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理、運營管理等部室，業(yè)務(wù)發(fā)展、人員管理等由分行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算。

在上述各機構(gòu)中，招商銀行以其頗具特色的發(fā)展模式，將其財富管理業(yè)務(wù)做得首屈一指，這與招行20多年的零售銀行戰(zhàn)略布局有著直接關(guān)系，也對各家機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要的借鑒意義。一是重客戶資產(chǎn)提升，基本摒棄以存貸利差為主的業(yè)務(wù)發(fā)展方式，通^做大金融資產(chǎn)將客戶的利益與銀行的利益捆綁在一起。二是客戶分層體系完善，引導(dǎo)客戶向其高層級穩(wěn)步提升，理財經(jīng)理隊伍也實行分層設(shè)置，體現(xiàn)服務(wù)的差異化。三是資產(chǎn)配置系統(tǒng)領(lǐng)先同業(yè)，通過借助模型為客戶提供更加科學(xué)合理的配置方案，定期提供資產(chǎn)配置報告，隨時做到資產(chǎn)動態(tài)調(diào)整。四是強大的產(chǎn)品研發(fā)平臺，形成服務(wù)不同層級客戶、種類豐富、市場競爭力較強的理財產(chǎn)品體系，特別針對高端客戶，更增加全權(quán)委托資產(chǎn)管理、單一產(chǎn)品定制等服務(wù)。

2高端財富管理業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境分析――以中國銀行為例

21面臨的機遇和挑戰(zhàn)

在波士頓咨詢公司2016年私人銀行報告中提到，預(yù)計2015―2020年，高凈值家庭數(shù)量的年均增速約為13%，至2020年高凈值人群可投資資產(chǎn)在我國整體個人財富的占比或?qū)⑦_51%。因此，財富管理業(yè)務(wù)的市場不僅存量客戶群體龐大、而且潛在客戶群體數(shù)量增長迅速。不僅如此，目前絕大多數(shù)的客戶在各家金融機構(gòu)的黏性都并不強，只要擁有優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)，就能搶得先機獲取客戶。

而對于一家國有商業(yè)銀行來說，主要的競爭對手，在于四家國有銀行、全國性的股份制銀行，以及當?shù)氐墓煞葜沏y行。服務(wù)的便捷性、產(chǎn)品的收益率、服務(wù)人員的專業(yè)性成為客戶選擇銀行的重要考慮因素，客戶也往往會把資產(chǎn)分散于2～3家金融機構(gòu)，以便取長補短，在各家機構(gòu)中比較后選擇某項業(yè)務(wù)較為優(yōu)勢的一家。這樣無形中使得各家金融機構(gòu)加強競爭，不僅利潤受到擠壓、客戶維護成本加大，而且業(yè)務(wù)發(fā)展的風險偏好也在逐漸提升。

22面臨的競爭力量分析

在與四大國有銀行的競爭中，工商銀行財富業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢在于對于產(chǎn)品研發(fā)的重視，由總行統(tǒng)一集中人力物力做好產(chǎn)品研發(fā)工作，為分支行的一線營銷提供足夠的“彈藥”。其不僅擁有一定規(guī)模的資金池，可為高凈值客戶的個性化產(chǎn)品定制提供保障；近年來更是在凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、全權(quán)委托業(yè)務(wù)發(fā)展上走在同業(yè)前列，逐漸形成了一支專業(yè)性強的產(chǎn)品研發(fā)及資產(chǎn)管理人員隊伍。

在與全國性股份制銀行的競爭中，招行的發(fā)展已經(jīng)摒棄了零售業(yè)務(wù)中依賴傳統(tǒng)存貸款利差收入的老路，而將主要精力用于發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，也使其在此方面較其他銀行更有優(yōu)勢。除招商銀行之外，各家全國性股份制銀行也在零售業(yè)務(wù)上尋找特色品牌發(fā)展，像是中信銀行的出國留學(xué)服務(wù)、平安銀行的集團產(chǎn)品優(yōu)勢等。

除此之外，信托、證券依托自身產(chǎn)品和投研力量建設(shè)的財富中心，以及第三方財富機構(gòu)的興起，也為高端客戶的理財管理提供了更為廣泛的選擇和渠道。此類機構(gòu)由于風控體系較銀行相對放松，因此在產(chǎn)品研發(fā)上有更多的選擇余地，一是能給客戶提供的固定收益產(chǎn)品種類更多、收益更高；二是在私募股權(quán)投資、海外項目投資、另類投資上也更為激進。

23上下游的議價能力

對于銀行端來說，在分業(yè)經(jīng)營的背景下，財富管理業(yè)務(wù)的上游就是與其合作的第三方機構(gòu)，例如，保險公司、貴金屬公司、優(yōu)秀的產(chǎn)品管理機構(gòu)、市場上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品項目等。在現(xiàn)階段，由于銀行是客戶資源的最大擁有者，因此對于上游企業(yè)基本有著足夠的話語權(quán)。但在一些稀缺資源的競爭上，哪家銀行有著強大的銷售能力，就有著絕對的市場地位。像是基于招商銀行優(yōu)質(zhì)的客戶群體和強大的銷售能力，“公募一哥”王亞偉下海之后選擇的第一只產(chǎn)品的合作機構(gòu)就是招商銀行，這種稀缺資源就足夠吸引到一部分客戶。

對于銀行來說，買方就是客戶，如果說普通客戶在銀行面前仍稍顯弱勢的話，資產(chǎn)雄厚的高凈值客戶則有極高的議價權(quán)。面對同一個客戶競爭時，銀行往往會舍棄利潤、壓低價格，先以爭取到客戶為主，這也形成了各家銀行在服務(wù)不同層級客戶上的體系差異。資產(chǎn)越高的客戶，享受的增值服務(wù)、價格優(yōu)惠就越多。

24自身的競爭優(yōu)勢和劣勢

對于中國銀行來說，從發(fā)展之初即以外匯外貿(mào)專業(yè)見長，目前在海外共有644個分支機構(gòu)，多于境內(nèi)任何一家金融機構(gòu)，而且不同于其他銀行大多通過收購海外銀行來發(fā)展境外業(yè)務(wù)，中國銀行的海外分支機構(gòu)均由總行統(tǒng)一組織設(shè)立，與境內(nèi)分行在業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員溝通、流程設(shè)立等方面能夠更好地一脈相承。另外，中國銀行是國內(nèi)唯一一家具有百年傳承歷史的金融機構(gòu)，國外的私人銀行通常以家族信托及全權(quán)委托為核心業(yè)務(wù)，特別是家族信托業(yè)務(wù)，需要銀行給予幾十年甚至上百年的持續(xù)盡責管理，因此一家金融機構(gòu)的穩(wěn)健經(jīng)營成為取得客戶信任的關(guān)鍵。

但2015年以來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟進入下行期，各家銀行機構(gòu)的壞賬不斷曝出，利潤大幅下降，作為五大國有銀行之一，中國銀行以公司業(yè)務(wù)為主的發(fā)展模式也受到了較大的影響，轉(zhuǎn)而尋求零售業(yè)務(wù)的支持與補充，但業(yè)務(wù)無法一蹴而就，就顯現(xiàn)出了一定的短板和不足。另外，由于中國銀行的穩(wěn)健經(jīng)營策略，在財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展上也一直保持謹慎的思路，這在一定程度上限制了業(yè)務(wù)的迅速拓展和擴張。

3結(jié)合當前環(huán)境提出對同質(zhì)化經(jīng)營的破解之道

身處大資管時代，中國銀行應(yīng)發(fā)揮自身集團多元化優(yōu)勢，發(fā)展包括財富傳承、資產(chǎn)管理和投資銀行等業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合金融服務(wù)；充分利用海外業(yè)務(wù)優(yōu)勢打造特色跨境服務(wù)，做強海外產(chǎn)品平臺，做精海外增值服務(wù)；延續(xù)謹慎管理的思路，著重發(fā)展以保值和穩(wěn)健增值為特色的財富管理核心業(yè)務(wù)。

31大力拓展第三方機構(gòu)合作，打造整合產(chǎn)品和服務(wù)資源整合供應(yīng)的平臺

商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)要以建設(shè)“開放式產(chǎn)品”平臺為目標，從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，從行內(nèi)、集團內(nèi)、市場上遴選產(chǎn)品，圍繞境內(nèi)和跨境兩大類產(chǎn)品做好文章。一方面，強化財富管理自身產(chǎn)品研發(fā)能力，簡化、優(yōu)化產(chǎn)品授權(quán)準入流程，理順集團內(nèi)部相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)部門合作關(guān)系，關(guān)注客戶、關(guān)注市場，從客戶關(guān)系管理的角度提需求、要產(chǎn)品，做好自營產(chǎn)品的設(shè)計和銷售。另一方面，發(fā)揮商業(yè)銀行的銷售隊伍和渠道優(yōu)勢，適當調(diào)整風險容忍度，從客戶需求和市場熱點出發(fā)，加大產(chǎn)品引入力度，充分發(fā)揮“找資產(chǎn)”“找產(chǎn)品”的主動性，豐富產(chǎn)品來源，為客戶提供更多產(chǎn)品選擇。未來的財富管理機構(gòu)絕不應(yīng)就產(chǎn)品論產(chǎn)品，不能停留在具體產(chǎn)品供應(yīng)商的簡單定位，而是要跳脫自身，站在為客戶提供全面整合財富管理服務(wù)的高度。

32整合“信托職能”資源，突出大資管時代下財富管理的差異化

對高凈值客戶除金融投資服務(wù)之外，還關(guān)注客戶的財產(chǎn)傳承p慈善捐助p稅務(wù)籌劃p不動產(chǎn)管理等。特別是家族辦公室，還要幫助家族客戶構(gòu)建整體性p共同接受的價值觀念和行動綱領(lǐng)，協(xié)助家族成員確立各自不同的地位使命和發(fā)展規(guī)劃。我國現(xiàn)行的《商業(yè)銀行法》中并未賦予商業(yè)銀行作為資產(chǎn)受托人的職能，因此無法獨立開展家族信托業(yè)務(wù)，僅能通過與信托公司的合作來協(xié)助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)的風險隔離、受托管理和運營。從國際上的發(fā)展經(jīng)驗來說，家族信托業(yè)務(wù)將成為未來高端財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力，該項業(yè)務(wù)持續(xù)時間長、與客戶跨代聯(lián)系的特點可更加體現(xiàn)銀行服務(wù)的差異性。

33不斷提升專業(yè)化的資產(chǎn)管理和配置能力，逐步向顧問式服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，綜合的產(chǎn)品服務(wù)解決方案是行業(yè)發(fā)展方向

從國內(nèi)外財富管理現(xiàn)狀看，財富管理機構(gòu)評價客戶關(guān)系管理績效的標準，按重要程度排序依次為管理資產(chǎn)規(guī)模的增長、新增客戶數(shù)量、客戶滿意度、客戶留存水平、交叉銷售、投資表現(xiàn)、投訴量和交易數(shù)量。其中，相對有代表性的私人銀行認為客戶資產(chǎn)、客戶數(shù)量和客戶滿意度才是首要目標，而具體孤立的產(chǎn)品交易和銷售應(yīng)為實現(xiàn)這樣的目標服務(wù)，只有對客戶資產(chǎn)保值增值和客戶滿意度負責，才是業(yè)務(wù)發(fā)展的長久之計。與此同時，相關(guān)調(diào)查顯示，未來三年內(nèi)，客戶選擇私人銀行時將比現(xiàn)在更為關(guān)心銀行能否提供有價值的咨詢建議和幫助其接觸更多第三方的產(chǎn)品服務(wù)，而第三方機構(gòu)對私人銀行服務(wù)的推薦意見也至關(guān)重要。

34在國人“走出去”、進行海外資產(chǎn)配置已是大勢所趨的時代背景下，順勢而為，商業(yè)銀行應(yīng)形成境內(nèi)外聯(lián)動一體的綜合跨境服務(wù)體系

近年高端客戶投資移民需求成為跨境服務(wù)的亮點，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產(chǎn)管理問題的關(guān)注。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境進入下行周期，國際政經(jīng)環(huán)境也面臨著各種不確定因素，高凈值客戶資產(chǎn)分散管理、平滑風險的需求愈加強烈。國有商業(yè)銀行可充分利用先發(fā)優(yōu)勢，樹立口碑和品牌效應(yīng)，體現(xiàn)財富管理服務(wù)的差異化。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，可根據(jù)海外機構(gòu)的不同條件和環(huán)境，打造不同的特色產(chǎn)品和服務(wù)，海外機構(gòu)有牌照、有網(wǎng)點、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好，就可以開展多樣的賬戶、投資和支付消費等金融服務(wù)；利用當?shù)貎?yōu)越的教育、醫(yī)療條件，建設(shè)非金融服務(wù)體系，通過當?shù)睾献鳈C構(gòu)，開展針對境內(nèi)客戶的子女留學(xué)、房產(chǎn)置業(yè)、定制旅游和高端醫(yī)療等特色服務(wù)，從而形成一套完整的、差異化的、有競爭力的服務(wù)體系。

另外，中國銀行應(yīng)加快培養(yǎng)財富管理專業(yè)化人才體系，通過“以人為本”內(nèi)涵式素質(zhì)提升，夯實差異化經(jīng)營基礎(chǔ)，只有這樣，才能不斷夯實銀行未來的轉(zhuǎn)型及發(fā)展之路。

財富管理論文:基于青島財富管理城市建設(shè)下高職金融人才培養(yǎng)方向研究

【摘要】通過對青島財富管理城市建設(shè)帶來的金融人才需求趨勢新的變化進行分析，提出了財富城市建設(shè)對高職金融專業(yè)學(xué)生的要求，在此基礎(chǔ)上對高職金融人才的培養(yǎng)方向提出了新的思路。以市場需求為導(dǎo)向，動態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案；深化“n證融合”，深入推進“雙證書”制度；深化“課賽結(jié)合”，強化專業(yè)技能培養(yǎng)，加強實踐教學(xué)，提升專業(yè)素養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】青島財富管理城市建設(shè) 高職金融專業(yè) 人才培養(yǎng)模式

一、引言

2014年2月10日，中國人民銀行等11個部門聯(lián)合向山東省人民政府下發(fā)《關(guān)于印發(fā)青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)總體方案的通知》。標志著青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)正式獲國家批復(fù)，青島市成為我國以財富管理為主題的金融綜合改革試驗區(qū)。

在財富管理試驗區(qū)的帶動下，青島金融業(yè)迎來良好的發(fā)展勢頭。截止2015年末，青島市金融業(yè)增加值、金融機構(gòu)數(shù)量、上市企業(yè)數(shù)量等主要金融指標較“十一五”末均實現(xiàn)了翻番增長：全市金融業(yè)增加值達588億元，占全市生產(chǎn)總值6.3%，為“十一五”末的2.5倍，銀行、證券、保險類金融機構(gòu)達到221家，是“十一五”末的1.5倍。基金等各類金融類企業(yè)近500家，為“十一五”末的2.5倍。全市外資金融機構(gòu)總數(shù)增加到34家，小額貸款公司、融資性擔保公司和民間資本管理公司等地方準金融機構(gòu)總數(shù)達到119家，同時，海爾消費金融公司、海爾財務(wù)公司、青島港財務(wù)公司、中路財產(chǎn)保險公司等的出現(xiàn)也逐漸填補了青島市金融業(yè)態(tài)的空白。

二、青島財富管理城市建設(shè)背景下對高職金融人才的要求

青島市金融業(yè)的飛速發(fā)展為青島高職金融專業(yè)的發(fā)展帶來了重大的機遇，同時也對人才的培養(yǎng)質(zhì)量提出了更高的要求。

（一）人才需求趨勢

隨著越來越多的金融機構(gòu)瞄準青島財富城市建設(shè)的發(fā)展機遇，各類新型金融機構(gòu)大量涌現(xiàn)，青島金融業(yè)態(tài)和金融格局正逐步完善。特別是非銀行類新型金融機構(gòu)、第三方理財機構(gòu)的大量出現(xiàn)為高職金融專業(yè)學(xué)生提供了相當數(shù)量的就業(yè)崗位。這類崗位的基本要求為取得相關(guān)職業(yè)資格證書，具備金融基本知識，具有較強的營銷能力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。此外，隨著銀行、證券、保險機構(gòu)的增加，對柜員、客戶經(jīng)理、經(jīng)紀人、操盤手、保險人等基層一線崗位人員的需求量也逐漸增多。這些崗位，主要要求具備熟練和精通業(yè)務(wù)，取得相關(guān)職業(yè)資格證書，具有良好的溝通能力和執(zhí)行力。

（二）職業(yè)素質(zhì)要求

1.具備良好的職業(yè)素養(yǎng)。由于金融行業(yè)高風險的特殊性，要維護金融業(yè)良好信譽，促進金融業(yè)健康發(fā)展，從事金融行業(yè)的人員就必須具備較高的素質(zhì)和職業(yè)道德水準，具體包括：愛崗敬業(yè)，誠實守信，辦事謹慎，廉潔自律，言行謙恭，長于協(xié)作。將良好的職業(yè)素養(yǎng)記于心，融于實踐，形成良好的行為習(xí)慣，從而遠離違法犯罪，維護金融行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。同時，遵守職業(yè)道德，自覺提高素養(yǎng)，更是每位金融從業(yè)人員的基本義務(wù)和事業(yè)成功的保障。

2.具備復(fù)合金融知識。隨著財富管理的專業(yè)化、多元化成為我國財富管理的主流，要求金融專業(yè)畢業(yè)生能夠適應(yīng)金融混業(yè)經(jīng)營的大趨勢，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展方向，因此必須具備綜合的金融知識，熟知各項金融產(chǎn)品，熟悉、了解金融市場的總體情況，能夠綜合運用不同行業(yè)的金融知識滿足客戶的金融需求。

3.具備熟練業(yè)務(wù)操作技能。金融行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，追求更高效的為客戶服務(wù)，更準確的滿足客戶需求，這要求金融從人員具備熟練的業(yè)務(wù)操作技能。具體包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)處理。比如，柜員等一線員工應(yīng)當掌握點鈔、傳票算等基本技能，客戶經(jīng)理等基層人員應(yīng)當具備開發(fā)客戶、產(chǎn)品營銷技能等等。熟練掌握金融行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的操作技能，進入工作崗位后才能夠快速上手，從而在競爭中更具優(yōu)勢。

4.創(chuàng)新能力。金融業(yè)的靈魂是創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是金融專業(yè)人才的核心競爭力，在激烈的金融行業(yè)競爭中取得一席之地，需要從業(yè)人員能夠快速分析市場環(huán)境，把握客戶需求，設(shè)計出有針對性的創(chuàng)新產(chǎn)品。因此培養(yǎng)“適應(yīng)速度快、創(chuàng)新能力強”的金融人才顯得尤為必要。

三、基于青島財富管理城市建設(shè)下高職金融專業(yè)人才培養(yǎng)方向

（一）以市場需求為導(dǎo)向，動態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案

首先在培養(yǎng)目標的定位上，緊跟青島財富城市建設(shè)步伐，以經(jīng)濟的國際化、一體化，金融混業(yè)化為背景，明確高職類金融人才的培養(yǎng)目標。即將高職金融專業(yè)的培養(yǎng)目標定位為以服務(wù)銀行、保險、證券、新型金融機構(gòu)、第三方金融中介機構(gòu)的金融營銷人員和一線崗位從業(yè)人員為主的應(yīng)用型金融人才，并在此基礎(chǔ)上動態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案，進行職業(yè)崗位分析，定位人才培養(yǎng)目標和創(chuàng)新人才培養(yǎng)路徑。

（二）深化“課證融合”，深入推進“雙證書”制度

金融行業(yè)一般要求持證上崗，職業(yè)資格證書往往與職業(yè)崗位的具體要求密切結(jié)合，并能準確反映特定職業(yè)實際工作的技術(shù)標準和操作規(guī)范的能力，具備職業(yè)資格證書是進入金融行業(yè)的門檻，根據(jù)這一現(xiàn)實情況，要求學(xué)生畢業(yè)時取得一門職業(yè)資格證書，即實行雙證書制度。同時，在日常教學(xué)設(shè)計上，將銀行、證券、保險、基金、理財從業(yè)人員資格考試科目融入教學(xué)內(nèi)容，同時采取“以證代考”的方式。取得證券、銀行、保險、理財資格證書后可免修相關(guān)科目考試。要求學(xué)生在畢業(yè)前至少獲得一本職業(yè)資格證書，方可取得畢業(yè)證書，實現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書的對接。

（三）深化“課賽結(jié)合”，強化專業(yè)技能培養(yǎng)

通過以賽促教的方式，如在校內(nèi)組織金融技能大賽、證券投資大賽、金融產(chǎn)品知識和營銷大賽等比賽，邀請金融行業(yè)機構(gòu)和專家來做評委并做專業(yè)點評，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。并積極參加全國大學(xué)生銀行技能大賽、投資理財技能大賽等活動，一方面帶動師生的專業(yè)技能水平提升，另一方面也進一步擴大了專業(yè)影響力。

（四）加強實踐教學(xué)，提升專業(yè)素養(yǎng)

金融學(xué)專業(yè)的實踐教學(xué)主要分為校內(nèi)實踐和校外實踐兩部分。由于金融行業(yè)對安全性往往要求較高，所以較難實現(xiàn)經(jīng)常性帶學(xué)生在校外金融機構(gòu)實習(xí)實踐，因此實踐教學(xué)的重點就放到了校內(nèi)。通過在校內(nèi)設(shè)立投資理財咨詢公司，為全校師生提供投資理財咨詢服務(wù)，一方面解決了金融專業(yè)學(xué)生實踐難的問題，另一方面，通過在校內(nèi)開展的咨詢業(yè)務(wù)實踐，分析解決真實案例，學(xué)生可以充分鍛煉實踐能力，并在此過程中提升專業(yè)素養(yǎng)。此外，在課堂教學(xué)過程中，加大實踐操作占比，比如在《金融營銷》課程中，分小組完成任務(wù)，通過小組合作完成市場調(diào)研，最終由每個小組推選1～2名同學(xué)到臺前來用PPT演示其調(diào)研內(nèi)容，同時聘請行業(yè)專家進行評價打分。在這種實踐教學(xué)模式下，充分調(diào)動學(xué)生探索未知領(lǐng)域的積極性，挖掘他們的創(chuàng)造潛力。

財富管理論文:國際金融體系中主權(quán)財富基金管理經(jīng)驗及其意義

摘要：主權(quán)財富基金作為由政府持有并運作的公共投資基金，旨在避免財政收入及國際收支過度波動對國內(nèi)經(jīng)濟造成的沖擊，其主要資金來源為外匯儲備。當前，主權(quán)財富基金已成為跨境資本流動和配置的主要構(gòu)成部分，在可控的風險范圍內(nèi)獲得較高的投資收益是其主要運作目標。據(jù)此，對全球主權(quán)財富基金的起源和發(fā)展過程進行概述，以中國主權(quán)財富基金――中國投資有限責任公司為例，總結(jié)其投資及風險管理活動，并分析其在國際金融體系中的作用和意義。

關(guān)鍵詞：主權(quán)財富基金；外匯儲備；國際金融；匯率風險；風險管理

0引言

2016年11月，第七屆主權(quán)財富基金國際論壇（International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）年會在奧克蘭舉辦。在此前的第六屆多哈會議上，論壇成員通過《多哈協(xié)議》制定了三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，明確將繼續(xù)遵照圣地亞哥原則，促進全球資本流動及金融發(fā)展。截至2016年底，包含1個準成員在內(nèi)的30個論壇成員涵蓋了全球主權(quán)財富基金總數(shù)的三分之一，管理著全球主權(quán)財富基金總資產(chǎn)的80%。主權(quán)財富基金作為國際金融體系中重要組成部分，伴隨21世紀經(jīng)濟全球化進程實現(xiàn)了迅速發(fā)展。我國主權(quán)財富基金――中國投資有限責任公司則是中國政府開展外匯儲備積極管理邁出的重要一步。

1主權(quán)財富基金相關(guān)概念

主權(quán)財富（Sovereign Wealth）指一國政府積累的公共財富，來源包括財政盈余、社會養(yǎng)老金和國際收支盈余等，通常以外幣形式持有。而當前各界對主權(quán)財富基金（Sovereign Wealth Funds，SWFs）的理解不盡相同。Razanov（2005）認為主權(quán)財富基金設(shè)立的目的包括避免經(jīng)濟遭受財政收入過度波動影響、幫助貨幣當局沖銷過剩流動性、積累財富、促進本國經(jīng)濟和社會發(fā)展等。Fotak等（2008）認為，主權(quán)財富基金是由政府擁有或管理、由國內(nèi)外資產(chǎn)構(gòu)成的共同基金，旨在實現(xiàn)積累和管理儲備資產(chǎn)、穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟和代際間財富轉(zhuǎn)移等經(jīng)濟和金融目標。Gugler和Chaisse（2009）認為其是由一國政府或央行控制并投資于海外的投資基金。國際貨幣基金組織指出，主權(quán)財富基金是由政府出于中長期宏觀經(jīng)濟和金融目標而持有、管理及運作的公共投資基金，往往投資于國外金融資產(chǎn)；經(jīng)濟合作與發(fā)展組織則認為外匯儲備是其主要資金來源。

主權(quán)財富基金作為一國政府投資載體，主要被投資于國際資本市場，最初旨在緩沖一國政府面臨的財政收入過度波動，在國際化背景下協(xié)助貨幣當局穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟。而隨著貿(mào)易及金融全球化發(fā)展，外匯儲備在主權(quán)財富中的重要程度日益增加。因此，規(guī)避匯率波動及國際市場變動對一國國際收支所造成的影響，成為主權(quán)財富基金運作的重要目標之一；而一國主權(quán)財富基金的運作與其外匯政策的相關(guān)性毋庸置疑。

2全球主權(quán)財富基金發(fā)展

主權(quán)財富基金的發(fā)展可追溯到20世紀中期。1953年，科威特設(shè)立投資委員會運作石油出口的盈余收入；隨后成立的投資局進一步面向全球市場開展投資。20世紀70年代成立的新加坡淡馬錫公司和阿布扎比投資局是較早一批興起的主權(quán)財富基金；20世紀末隨即出現(xiàn)了包括伊朗成立石油穩(wěn)定基金和外匯儲備基金、卡塔爾投資局等在內(nèi)的第二批主權(quán)財富基金。

主權(quán)財富基金自進入21世紀后迅速興起。1990年其全球規(guī)模尚不足5000億美元；2008年則達到2-3f億美元，達到同時期全球官方外匯儲備規(guī)模近半數(shù)。Lyons則曾于2007年預(yù)測其規(guī)模有望在2017年達到13.4萬億美元。

隨著全球主權(quán)財富基金數(shù)量及規(guī)模的增加，主權(quán)財富基金國際論壇（The International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）應(yīng)運而生。論壇前身――主權(quán)財富基金國際工作組（IWG）于2008年4月成立；2009年4月6日，由全球23個國有國際投資者代表組成的國際工作組在科威特召開會議，遵照《科威特宣言》成立主權(quán)財富基金國際論壇以取代此前的國際工作小組。該論壇作為全球主權(quán)財富基金自愿性非盈利組織，旨在通過對話、研究及自我評估，實現(xiàn)成員間共同合作及強化。當前論壇成員包括來自全球28個國家的30只成員基金，涵蓋了全球主權(quán)財富基金管理總資產(chǎn)的近70%。成員自愿遵照執(zhí)行的24項公認原則作為該組織運作的基石，被稱為“圣地亞哥原則”，構(gòu)成主權(quán)財富基金機構(gòu)性治理及風險管理框架，旨在提升管理效果、完善問責制、提高透明度以及強化投資謹慎性，同時鼓勵構(gòu)建更加開放的國際對話環(huán)境，深化成員對主權(quán)財富基金活動的了解。而隨著成員數(shù)量增加，其各自運作目標及所處發(fā)展階段日漸差異化，論壇的目標及關(guān)注點在圣地亞哥原則的基礎(chǔ)上亦經(jīng)歷了變革與完善。除了繼續(xù)推進圣地亞哥準則的執(zhí)行，論壇也開展多領(lǐng)域研究活動，并且通過研討會等形式強化成員的投資及風險控制能力。

3我國主權(quán)財富基金――中國投資有限責任公司

3.1中投公司成立背景

中國外匯儲備在建國初期增勢較緩，進入21世紀大幅攀升（圖1）。盡管自2014年后有所縮減，其規(guī)模仍居世界第一。一直以來，我國外匯儲備依照安全性和流動性原則，主要被投資于美國國債等資產(chǎn)。而伴隨外匯儲備規(guī)模膨脹與美元波動，如何在安全性基礎(chǔ)上提高投資收益逐漸成為我國國際金融政策目標之一。

中國主權(quán)財富基金――中國投資有限責任公司于2007年成立，旨在實現(xiàn)我國外匯資金的多元化投資，在可控風險范圍內(nèi)實現(xiàn)股東權(quán)益最大化，同時服務(wù)國家經(jīng)濟和金融政策。中投下設(shè)中投國際、中投海外和中央?yún)R金三個子公司，分別承擔境外投資、境外管理業(yè)務(wù)及對國有金融企業(yè)的股權(quán)投資等，以期實現(xiàn)對外投資收益最大化及國有金融資產(chǎn)的保值增值。

3.2中投公司投資概況

中投公司根據(jù)同業(yè)市場經(jīng)驗，在2015年引入由公開市場股票和固定收益構(gòu)成的參考組合，明確其風險中性的業(yè)績基準，將資產(chǎn)配置框架調(diào)整為“參考組合―三年政策組合―年度政策組合―實際組合”模式，在全球開展投資。截至2015年底其境外投資情況如圖2所示。

2015年，受國際金融市場波動及美元升值導(dǎo)致匯兌損失等因素影響，中投公司境外投資凈收益率為-2.96%，自公司成立以來境外投資的累計年化凈收益率為4.58%。其近年來投資組合業(yè)績概況如表1所示。

3.3中投公司風險管理經(jīng)驗及意義

中投公司為了實現(xiàn)在可控風險范圍內(nèi)的收益最大化，針對投資活動中的市場風險、信用風險及操作風險等因素建立了較為全面的風險管理組織體系，包括三層次制度體系、三級管理流程體系以及三道風控防線組織結(jié)構(gòu)等。其中，中投通過運用風險業(yè)績系統(tǒng)，同時引入門檻收益率等指標，有效識別國家、行業(yè)及貨幣風險點，并針對不同風險特征下的項目進行收益基準定位及風險控制。

中投公司此前曾對黑石集團、中鐵H股及JC?弗勞爾斯等開展數(shù)次標志性投資活動，在此過程中面臨著投資成本偏高、收益保證條款缺乏、投資領(lǐng)域較單一、對決策主動權(quán)重視不足、投資項目風險偏高且缺乏相應(yīng)避險措施等問題。以其投資的摩根士丹利可轉(zhuǎn)債為例，在轉(zhuǎn)換前可得到類似無風險收益，而股權(quán)轉(zhuǎn)換時其實際股價已下跌41.52%，使得中投預(yù)期保值收益目標大幅縮水。因此，中投公司應(yīng)明確自身定位與戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)投資行業(yè)及品種的多樣化，同時完善自身風險評估及預(yù)測制度，合理運用套期保值等避險機制，將組合風險控制在預(yù)期范圍內(nèi)。

主權(quán)財富基金作為一國公共投資基金，主要來源于外匯儲備，并投資于外幣資產(chǎn)。我國作為對外貿(mào)易大國，外匯儲備規(guī)模多年居世界第一，國際商務(wù)活動趨向活躍，使得我國經(jīng)濟發(fā)展與國際市場環(huán)境因素關(guān)聯(lián)更為緊密。從微觀層面看，國際金融市場波動將影響企業(yè)績效與發(fā)展；從宏觀層面看，國際收支及匯率變動將顯著影響我國外匯儲備規(guī)模，進而影響貨幣當局宏觀調(diào)控能力及人民幣地位。中投公司2015年年報指出，其年度凈收益率出現(xiàn)下降甚至達到負值，即主要受到美元升值導(dǎo)致的匯兌損失影響。由此可見，主權(quán)財富基金通過合理途徑有效規(guī)避匯率風險，從微觀及宏觀層面均具有積極意義。

相較于傳統(tǒng)國內(nèi)企業(yè)，開展國際商務(wù)活動的企業(yè)更應(yīng)對其面臨的外匯風險加以重視，因其將直接影響企業(yè)現(xiàn)金流價值，進而影響企業(yè)的實際收益水平。隨著我國境內(nèi)銀行間外匯市場的擴張，及人民幣市場逐步放開，利用外匯衍生品進行風險管理的現(xiàn)實意義日益增強。而主權(quán)財富基金以其規(guī)模之大，且往往投資于國際市場，從而面臨更高的匯兌損失風險。因此，構(gòu)建完善的風險預(yù)測評估體系，合理運用外匯衍生品進行避險，有利于實現(xiàn)主權(quán)財富基金在安全性基礎(chǔ)上的保值增值。

4主權(quán)財富基金在國際金融體系中的作用及意義

4.1設(shè)立主權(quán)財富基金的目的及作用

國際貨幣基金組織認為主權(quán)財富基金已逐漸成為跨境資本流動和配置的主要構(gòu)成部分。盡管各國對外貿(mào)易狀況、外匯儲備特征、主權(quán)財富構(gòu)成、外匯政策及其所面臨的風險均有所不同，因而設(shè)立主權(quán)財富基金的目的及作用也不盡相同。但總體看來，主權(quán)財富基金在國際金融體系中發(fā)揮的作用主要包括以下幾點：

4.1.1跨期穩(wěn)定

主權(quán)財富基金最初的建立即用以緩沖價格過度波動對國內(nèi)經(jīng)濟所造成的影響，從而實現(xiàn)平滑經(jīng)濟周期等目的?？仆?、阿聯(lián)酋、沙特等國家正是為了緩沖資源性商品國際市場價格下跌所導(dǎo)致的國內(nèi)經(jīng)濟波動，從而成立了較早一批主權(quán)財富基金。當石油等資源價格上漲時，為其出口國帶來的外匯盈余并非全部用于財政擴張，而是投放至資金池中加以集中管理運作；當其價格下跌時，該部分資金即可投放用于增加市場流動性，彌補外匯儲備短缺，緩沖國內(nèi)經(jīng)濟所面臨的沖擊。

4.1.2風險分散

隨著貿(mào)易全球化進程和國際金融體系的完善，外匯儲備在各國主權(quán)財富構(gòu)成中所占比重有所增加，相應(yīng)地，對外貿(mào)易環(huán)境及全球資本市場變動帶來的風險日益復(fù)雜。一方面，貿(mào)易順差下累積的外匯儲備帶來本幣升值壓力，削弱一國出口優(yōu)勢；同時，美元主導(dǎo)的外匯儲備面臨著更為集中的匯率風險，而主權(quán)財富基金往往被多元化投資于國際資本市場，在一定程度上實現(xiàn)了風險的分散與規(guī)避。

4.1.3收益實現(xiàn)

傳統(tǒng)外匯儲備投資標的相對單一，通常以追求低風險為首要目標。以我國為例，2016年上半年持有美國國債1.82萬億美元，約占外匯儲備規(guī)模45%，其投資回報極低，且抑制了我國貨幣政策獨立性及國際金融政策主動性。而主嗖聘換金往往會在一定風險程度下投資于收益相對較高的資產(chǎn)，且形式更為多樣，因而能更為有效地在分散風險的同時獲得收益。

此外，各國主權(quán)財富基金的建立還可能出于將不可再生資源資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為國際金融資產(chǎn)用以保證本國后展、支付養(yǎng)老金以及償還政府或有負債等諸多方面的原因。

4.2主權(quán)財富基金對國際金融體系的影響

由于國際金融體系的復(fù)雜性，主權(quán)財富基金的興起所造成的影響既有其積極的一面，也勢必會給各國經(jīng)濟帶來新的挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

4.2.1增加國際金融市場復(fù)雜性

近年來，權(quán)財富基金的投資策略更為積極，其投資組合所選取的標的已擴展到風險較高的股票、房地產(chǎn)和私人股權(quán)等領(lǐng)域，以期追求更高回報。而隨著新興國家金融體系逐步健全以及金融環(huán)境放開，全球資本加速流動，其逐利性得到更為充分的發(fā)揮，且由于主權(quán)財富基金規(guī)模巨大，其在國際金融中市場造成的影響將更為明顯。

4.2.2影響國際資產(chǎn)價格

摩根士丹利英國首席經(jīng)濟學(xué)家大衛(wèi)?邁爾斯通過定量研究，認為主權(quán)財富基金規(guī)模的擴大將提高國際金融市場的風險容忍度，從而提升高風險高收益資產(chǎn)的吸引力，相應(yīng)減少對國債等低風險資產(chǎn)的投資。其預(yù)測2007年起的未來10年中，美國國債利息將提高30-40個基點，風險資產(chǎn)貼水將降低80-110個基點。

4.2.3削弱美元霸主地位

一直以來，美元及美國國債的發(fā)行在國際資本市場舉足輕重，而主權(quán)財富基金的興起增加了各國外匯投資的途徑，降低了美元作為國際儲備的吸引力，動搖了美元的霸主地位，相應(yīng)地對美元匯率穩(wěn)定性亦將產(chǎn)生一定影響。

4.2.4加劇新興市場泡沫

主權(quán)財富基金的目標之一即獲得更高的收益，因而相較于傳統(tǒng)外匯儲備投資方式，其逐利性和主動性更為明顯。隨著新興市場國家經(jīng)濟快速增長，其投資回報率相對較高，可能將吸引大量國際資本涌入，導(dǎo)致本幣升值壓力，并可能加劇其市場泡沫。

4.2.5加劇金融保護主義帶來的挑戰(zhàn)

主權(quán)財富基金作為一國公共投資基金，不可避免地帶有政策性傾向，同時亦被國際金融環(huán)境加以政治性考量；新興國家的加入更是加劇了發(fā)達國家的警惕。因此，各國為了維護本國經(jīng)濟與金融環(huán)境所可能采取的措施，將為主權(quán)財富基金的國際投資行為帶來更多潛在的風險與挑戰(zhàn)。

4.2.6改變?nèi)蚪?jīng)濟秩序

最初，那些依賴出口順差發(fā)展本國經(jīng)濟的國家摸索出公共基金的形式，以規(guī)避國際市場帶來的沖擊；而主權(quán)財富基金的興起體現(xiàn)出發(fā)展中國家資本積累水平的顯著提升，動搖了發(fā)達國家占據(jù)多數(shù)全球資本的格局，從而將形成新的全球市場經(jīng)濟秩序。

財富管理論文:商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展研究

摘要：近年來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟的快速發(fā)展為我國社會財富的結(jié)構(gòu)帶來了新變化。隨著社會經(jīng)濟財富的不斷發(fā)展壯大，股份制商業(yè)銀行開展的財富管理業(yè)務(wù)逐漸成為我國社會經(jīng)濟發(fā)展的路徑之一。本文通過對商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及其發(fā)展道路的分析研究，探索了其發(fā)展道路上的機遇以及挑戰(zhàn)，分析了自身的優(yōu)勢和劣勢，并根據(jù)分析提出相應(yīng)的解決策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行財富管理戰(zhàn)略研究

商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)是一項既古老又年輕的管理業(yè)務(wù)，針對我國商業(yè)銀行來說，財富管理業(yè)務(wù)是指一些特殊的資產(chǎn)增值活動。財富客戶即指富裕客戶，通常情況下指能夠投資金融資產(chǎn)50萬―100萬人民幣的客戶。另外還包括一些能夠為銀行帶來高收益的重要客戶，例如一些高級公務(wù)員、企業(yè)高管等。財富管理業(yè)務(wù)有別于私人銀行業(yè)務(wù)和普通零售銀行業(yè)務(wù)，但其利潤要遠遠高于他們。這是因為財富管理業(yè)務(wù)相對于傳統(tǒng)零售銀行來說，其網(wǎng)點銷售較少，服務(wù)人員數(shù)量也顯著降低，大大減少了人力資源成本支出，風險也隨之降低；而相對于私人銀行來說，客戶規(guī)模較大。所以利潤要遠高于私人銀行和零售銀行。

一、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）財富管理發(fā)展概況

目前，在中國，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行之間相互競爭的一項特殊的經(jīng)濟業(yè)務(wù)，且其市場競爭在市場發(fā)展的前提下愈演愈烈，各商業(yè)銀行積極創(chuàng)新專屬品牌，增強其自身的核心競爭力。另外，財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管制度也在逐漸嚴格。在金融危機爆發(fā)之前，我國商業(yè)銀行財富管理的快速發(fā)展將一些實質(zhì)性的問題掩蓋了。例如，財富管理服務(wù)機構(gòu)風險控制能力低下，財富管理服務(wù)目標不一致以及信息透明度較低等。金融危機爆發(fā)后，這些問題逐漸顯現(xiàn)出來，相關(guān)國際監(jiān)管部門立即建立起信息防火墻，強化信息披露方式，及時采取措施保護投資者的利益，并且對國內(nèi)財富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)制定了高度規(guī)范。

（二）財富客戶發(fā)展的主要特征

首先體現(xiàn)在區(qū)域特征上。我國內(nèi)地商業(yè)銀行的財富客戶主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發(fā)達地區(qū)，財富客戶的總?cè)藬?shù)高達26萬，占財富客戶總比值約52%；其次是職業(yè)特征。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，58.5%的財富客戶都是私營企業(yè)主，然后是一些大型的企業(yè)和集團以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團高管等，其中公務(wù)員僅占2.1%；除此之外，還包括行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來看，制造業(yè)占有財富的比重大約25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過財富比重的55%。

需求特征也是財富管理業(yè)務(wù)的主要特征。我國經(jīng)歷金融危機之后，資產(chǎn)投資者對于金融風險有了更深層次的認識，同時也認識到了財富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進行轉(zhuǎn)變。

（三）我國財富客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀

我國銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀可以用五點來說明，第一，專屬的品牌。我國商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸形成了專屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財”，工商銀行推出了“工銀財富”等；第二，專屬的渠道。我國各大商業(yè)銀行逐漸開始搭建財富客戶的專屬服務(wù)通道，并紛紛建立起財富管理中心；第三，專屬員工隊伍。我國的一些銀行財富管理中心已經(jīng)為客戶專門配備了客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理通常具有較強的專業(yè)技能以及服務(wù)技巧，為財富中心的營銷服務(wù)提供了專業(yè)保障；第四，專屬產(chǎn)品。我國各大商業(yè)銀行已經(jīng)根據(jù)財富客戶的不同需求，為客戶推出了專門的理財產(chǎn)品。例如工商銀行推出的“工銀財富”以及中國銀行推出的“中銀財富――創(chuàng)富理財計劃”等，這些理財產(chǎn)品通常購買起點較高，但同時收益也較高；第五，專屬的服務(wù)項目。除了提供一些有關(guān)金融類型的服務(wù)，商業(yè)銀行還推出了非金融類型的服務(wù)。比如私人助理服務(wù)、汽車救援服務(wù)等。

（四）財富管理業(yè)務(wù)中存在的一些問題

1.服務(wù)同質(zhì)化問題

服務(wù)同質(zhì)化問題通常是指由于一些監(jiān)管力度等方面的原因，商業(yè)銀行無法實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)能力受到了限制，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行開發(fā)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、容易被競爭對手抄襲復(fù)制。正是由于服務(wù)同質(zhì)化等類似的問題，財富客戶的爭奪戰(zhàn)爭才愈演愈烈，最終導(dǎo)致價格戰(zhàn)。應(yīng)該說，此類問題對于財富管理業(yè)務(wù)來說是非常不利的，首先產(chǎn)生了財富風險。另外，極大地縮小了商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的盈利空間；而為了追求高收益，商業(yè)銀行通常會將資產(chǎn)投向風險較高的部分，若運營不善，極有可能引發(fā)聲譽風險。

2.考核導(dǎo)向問題

考核導(dǎo)向問題是指商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務(wù)將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產(chǎn)的不同比例進行收費；北美模式是指按照不同的交易次數(shù)進行收費。歐洲模式以客戶為中心，通過對比財富客戶之間的資產(chǎn)總額收取費用，在交易過程中不會另外收取其他手續(xù)費，主要傾向于財富客戶資產(chǎn)的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過交易次數(shù)收取傭金的模式。我國的商業(yè)銀行主要就是按照交易進行收費從而獲取盈利。我國目前大部分銀行客戶仍舊散落在各個銀行部門，產(chǎn)品的管理部門只會考慮部門利益而忽略客戶資產(chǎn)的增長情況，導(dǎo)致客戶經(jīng)理過度引導(dǎo)客戶進行交易，打破了財富客戶與客戶經(jīng)理之間的穩(wěn)定和諧，給銀行的財富管理業(yè)務(wù)帶來了不利影響。

3.信息支撐問題

我國大部分商業(yè)銀行目前都已建立起財富客戶的信息管理系統(tǒng)，但仍舊存在客戶經(jīng)理調(diào)查客戶信息粗略、精細程度低等問題，許多客戶的基本信息還處于無人問津的狀態(tài)，客戶信息的調(diào)查質(zhì)量較低，客戶信息的完整程度也比較低；信息系統(tǒng)建檔的客戶完整率較低，甚至?xí)霈F(xiàn)不是自己的客戶卻在自己客戶管理系統(tǒng)中的現(xiàn)象，有浪費資源的嫌疑，并且財富客戶的覆蓋面較小，只有進行客戶完善追蹤等后續(xù)工作才能夠保證“找得到”客戶。

4.人員管理問題

財富客戶服務(wù)人員數(shù)量不足，人均維護客戶的數(shù)量早就超出了國際標準，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低，服務(wù)品質(zhì)也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務(wù)水平較低，我國商業(yè)銀行已有的財富管理客戶經(jīng)理在進行客戶信息的挖掘以及其專業(yè)理財技能、市場營銷等方面的技能等仍舊存在需要改進的地方，這就需要組建專業(yè)的團隊進行管理。

二、 財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)

（一）人民理財需求逐漸增加

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國富裕人群不斷增加，甚至出現(xiàn)一些高端的富豪階層。根據(jù)有關(guān)資料，我國內(nèi)地資產(chǎn)不低于100萬美元的富豪超過47萬人，位居全球第四。國家經(jīng)濟景氣檢測中心調(diào)查結(jié)果顯示，全國范圍內(nèi)有超過70%的居民表示，需要一個專業(yè)技術(shù)水平較高的理財顧問為自己提供一些合理的理財建議。而這些調(diào)查都說明了一個問題：隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國居民需要一個良好的理財顧問。

（二）人口老齡化趨勢嚴重

目前，我國已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國家之一。從2001―2020年，我國人口老齡化處于飛速增長階段，每年約增加596萬老年人，增長率達到3.2%。目前，我國已有超過1.65億老齡人口，占我國總?cè)丝诒戎氐?2.3%，預(yù)計到2020年，我國老齡人口數(shù)量將達到2.5億，人口老齡化水平將達到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導(dǎo)致我國居民必須為自己制定合理的理財計劃，為自己準備一定數(shù)量的養(yǎng)老金。為了配合市場需求，商業(yè)銀行必須為滿足客戶的不同需求提供各種類型的理財產(chǎn)品。

（三）抗通脹保值投資需求量增加

我國在次貸危機后面臨著通貨膨脹的風險，所以在實際利率預(yù)期為負值的情況下，根據(jù)客戶對理財產(chǎn)品的雙重需求，首先要求銀行理財產(chǎn)品的收益率超過同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財產(chǎn)品的收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財收益，同時承擔較小的理財風險。

三、商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實施措施

（一）加強客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)工作

首先，要尋找財富客戶，找到財富客戶之后進行充分的了解，通過對財富客戶具體情況的詳細了解，為財富管理業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。其次，要做好客戶與經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)梳理工作，保證建檔的客戶經(jīng)理和真實維護的客戶經(jīng)理為同一名工作人員，并嚴格遵守客戶經(jīng)理的客戶維護上限，對于多余的客戶需要進行再分配，以此保證財富客戶的維護質(zhì)量。另外，還要處理好新增客戶的分配問題，及時建檔，保證客戶的完整率，通過挖掘信息等多種途徑完善客戶基礎(chǔ)信息。

（二）制定系統(tǒng)科學(xué)的考核政策

首先，要改變我國商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，將以往的考核思路轉(zhuǎn)變成以客戶為中心的考核思路，大力謀求長期發(fā)展，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，要積極引導(dǎo)財富中心工作人員建立起“財富中心+支行網(wǎng)點”的服務(wù)體系，并且及時明確財富管理中心的雙重考核方式，嚴格遵守“客戶介質(zhì)不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實現(xiàn)加產(chǎn)品、加資金、加服務(wù)的目的，切實解決財富管理服務(wù)中心的利益分配問題。

（三）努力完善客戶服務(wù)系統(tǒng)

保證我國商業(yè)銀行能夠為客戶提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，其中包括專屬財富客戶經(jīng)理、綠色服務(wù)通道、客戶介質(zhì)以及專屬的優(yōu)惠費率等，保證客戶能夠及時享受到便利的金融服務(wù)。同時，銀行還要為客戶提供一些綜合理財?shù)囊?guī)劃服務(wù)。最后，要為客戶提供具有一定差異化的增值服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行內(nèi)部的金融服務(wù)以及金融產(chǎn)品的服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，所以必須進一步對金融增值業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新，確保有效控制風險，提高服務(wù)效率，采取與第三方進行合作的模式。

（四）加快員工隊伍建設(shè)

有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行的財富管理人員分配情況對于商業(yè)銀行的財富業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著決定性的作用，因此必須將財富管理中心的人員分配工作作為首要任務(wù)來完成，將具有一定實力的優(yōu)秀人員分配到財富中心。另外，要加強財富客戶經(jīng)理的技能培訓(xùn)工作，定期對工作人員的實戰(zhàn)技能進行培訓(xùn)，為財富中心的工作人員提供與優(yōu)秀客戶經(jīng)理交流的機會。積極整合金融服務(wù)方案以及財富客戶的理財產(chǎn)品，協(xié)助商業(yè)銀行財富中心為重點財富客戶提供直接的財富規(guī)劃以及財富管理服務(wù)。

（五）加快財富客戶服務(wù)渠道建設(shè)

大力加快銀行財富中心建設(shè)工作步伐，根據(jù)已有網(wǎng)點的內(nèi)部維護層次、員工專業(yè)技能以及維護方式等進行大力推進，確保能夠滿足不同客戶的需要，避免出現(xiàn)因?qū)I(yè)能力不足使財務(wù)中心失去支撐的情況出現(xiàn)。另外，要保證除了在城市中建設(shè)財富中心，還要在一些發(fā)達的縣域建立財富中心，及時進行客戶維護工作。明確財富中心的定位以及職責，要保證對一些支行無法維護的客戶進行維護服務(wù)，還要對支行起到支撐和推動的作用。

（六）加大資金投入力度

按照財富客戶的不同需要，適當加大資金的投入力度，并確保落實上文提到的一些系統(tǒng)性的服務(wù)，努力做到履行承諾并保證客戶能夠及時享受到同等標準的服務(wù)。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運用高科技對財富客戶的維護情況進行監(jiān)控，開展維護情況系統(tǒng)化監(jiān)控，使用電腦對客戶經(jīng)理與客戶的直接通話進行統(tǒng)計，并通過報表統(tǒng)計聯(lián)系的頻率次數(shù)等，保證客戶經(jīng)理經(jīng)常同客戶進行聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系。

財富管理論文:銀行業(yè)亟需從“吃利差”轉(zhuǎn)型財富管理

銀行業(yè)回歸財富管理本質(zhì)的征途上，還有制度上的障礙。

作為中國金融體系的核心，銀行業(yè)正面臨著不小的困境。當然，換個角度看，也可以說銀行正面臨著轉(zhuǎn)型的機遇。

按照銀監(jiān)會相關(guān)數(shù)據(jù)，截至2016年6月末，銀行業(yè)資產(chǎn)總額212.31萬億元，同比增長15.6%，商業(yè)銀行不良貸款率（不良貸款率指金融機構(gòu)不良貸款占總貸款余額的比重）為1.81%。同時，不良貸款的規(guī)模也創(chuàng)下了11年來的新高。

這幾年，銀行業(yè)因為利潤總額過高，被質(zhì)疑為蠶食實體經(jīng)濟利潤。隨著經(jīng)濟增長放緩，銀行利潤也在縮水，加之不良率的上升，銀行必須走出原有經(jīng)營模式，將轉(zhuǎn)型提上正式日程。隨著國民財富增長，銀行轉(zhuǎn)型也具備了良好的“土壤”。

根據(jù)2016年8月23日新世界財富（New World Wealth）公布的數(shù)據(jù)顯示，按照個人財富總額排名，美國人以48.9萬億美元位列第一，中國人以17.4萬億美元排名第二。另據(jù)胡潤研究院的報告顯示，中國擁有資產(chǎn)凈值600萬元人民幣以上的人數(shù)已經(jīng)超過134萬人。

這些數(shù)據(jù)表明，財富管理是金融業(yè)的大未來。和其他金融機構(gòu)相比較而言，銀行因其資本雄厚，渠道寬廣，信譽可靠而必然具有搶占財富管理“蛋糕”的先機。

之前，中國銀行業(yè)的主要盈利模式是“吃利差”，很多銀行的利差收入占利潤的70%以上。實際上，銀行在近代西方誕生之初，其主要的作用在于財富管理，比如最簡單的保管錢物、票據(jù)等，而不是單純的賺取存貸利差。因此，轉(zhuǎn)型財富管理，可以說是銀行在回歸本源。

轉(zhuǎn)型財富管理，總的來說，就是銀行要成為整個金融界的理財門戶，使客戶通過銀行渠道可以對接其他諸多非銀行的金融工具，比如基金、租賃、信托、投行等。這方面，目前的銀行業(yè)由于有網(wǎng)點、技術(shù)等優(yōu)勢，已逐步實現(xiàn)。

但是，銀行自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新還不夠。未來，銀行還需要進行更多自身業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。比如，顧問咨詢、方案策劃，撮合交易等都可以是未來的新業(yè)務(wù)增長點。換句話說，要在融資服務(wù)的基礎(chǔ)上，更多加載“融智”服務(wù)。

轉(zhuǎn)型財富管理，對銀行自身的健康發(fā)展也是有好處的。首先，財富管理需要通過大類資產(chǎn)、幣種結(jié)構(gòu)、地域行業(yè)、資產(chǎn)期限等方面的多元配置來實現(xiàn)。另外，資產(chǎn)組合的相當比例更要投資于流動性較高的類現(xiàn)金資產(chǎn)。這些轉(zhuǎn)變都有利于優(yōu)化銀行資產(chǎn)的安全性、流動性。

面對資本金要求不斷上升的壓力，財富管理還為銀行實現(xiàn)從重資本經(jīng)營轉(zhuǎn)向輕資本經(jīng)營創(chuàng)造了條件。因為投行業(yè)務(wù)、支付結(jié)算與各種等對資本的消耗遠低于貸款這樣的重資本業(yè)務(wù)。當銀行從單一貸款轉(zhuǎn)向加快發(fā)展投資業(yè)務(wù)，從自營為主轉(zhuǎn)向重視發(fā)展理財業(yè)務(wù)，從表內(nèi)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向表內(nèi)表外并舉，便可以有效控制風險資產(chǎn)，降低資本消耗。

在中國股市，銀行融資補充資本金一直被投資者認為是中國股市的“不可承受之重”，而銀行的轉(zhuǎn)型將從根本上解決這個問題。 不過，銀行業(yè)回歸財富管理本質(zhì)的征途上，還有制度上的障礙。

在上世紀90年代，為了整頓當時出現(xiàn)的金融亂象，有序發(fā)展金融業(yè)，于1995年制定的《商業(yè)銀行法》，其第四十三條規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資。這一條款的主要目的是，防止各金融部門風險交叉感染，導(dǎo)致系統(tǒng)性風險。

到了2003年，政策已有所松動?！渡虡I(yè)銀行法》在修訂時，四十三條添加了“但國家另有規(guī)定的除外”的但書條款。這一變動的背景是，美國已經(jīng)在1999年順應(yīng)金融機構(gòu)綜合經(jīng)營的大趨勢頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，打破了1933年頒布的《格拉斯-斯蒂格爾法案》中有關(guān)金融機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的限制，允許銀行、證券、保險可相互滲透經(jīng)營。我國的商業(yè)銀行也已在探索各種形式的綜合化經(jīng)營，比如基金托管、信托融資、銀保合作、銀信合作等。

但是，政策的“口子”還不夠大，銀行轉(zhuǎn)型的迫切性和重要性，要求中國必須有更加與時俱進的制度建設(shè)來配套。

財富管理論文:互聯(lián)網(wǎng)金融催生中國特色社會主義的財富管理體系

互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變財富管理的制度基因和我國金融市場的制度畸形，所以說我國已經(jīng)進入財富管理大變局時代

中國人民銀行原副行長吳曉靈曾提到我國金融市場存在的兩大制度畸形，即剛性兌付和過渡依賴擔保。

結(jié)合吳行長的觀點，筆者進一步將這種畸形擴充到以下五個方面：

第一剛性兌付。理財產(chǎn)品和財富管理中，大多數(shù)產(chǎn)品都是投資性金融產(chǎn)品，存在風險是必然的。投資性金融產(chǎn)品需要遵循“賣者有責、買者自負”的原則，但是我國的財富管理完全違背了這個原則。出現(xiàn)違約風險后，作為中介平臺的金融機構(gòu)通過各種方式予以剛性兌付。

第二是過度依賴擔保。我國的市場交易缺乏誠信，金融市場缺乏信用體系，導(dǎo)致市場交易和金融活動過度依賴擔保。

第三，我國的大多數(shù)的理財產(chǎn)品都是一種類存款產(chǎn)品，都是屬于間接的融資體系。但是從國際經(jīng)驗和法律性質(zhì)來看，理財產(chǎn)品都屬于直接金融體系。

第四，我們的金融消費者和投資者缺乏風險意識和自我保護意識，同時導(dǎo)致我國金融消費者和投資者的法律保護沒有充分發(fā)揮作用。

第五，國外認為財富管理是富人的游戲，其實是資本主義的充分體現(xiàn)，但是資本主義國家的財富管理基本上屬于富人的專利，如此，會導(dǎo)致貧富差距不斷擴大。

而互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變我國財富管理制度和體制困局，老百姓、絲們、大學(xué)生等都可以公平享受金融服務(wù)、都可以公平參與財富管理，所以筆者指出互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起催生了財富管理大變局，大資管時代已經(jīng)來臨。

金融市場模式如何轉(zhuǎn)型是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的根本，必須要轉(zhuǎn)變金融發(fā)展的模式和體制。筆者研究日本韓國等國際上金融后發(fā)國家發(fā)展金融市場的經(jīng)驗，從間接金融市場體系轉(zhuǎn)向直接金融市場體系是必然趨勢，而市場型間接金融是實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)型的必經(jīng)道路。市場型間接金融一般分為A型和B型。A型是從投資者角度的集合理財，互聯(lián)網(wǎng)金融和影子銀行體系中的各類公募私募基金、P2P、眾籌等都屬于這種類型。B型則是從籌資者角度的 “資金籌措”：比較典型的是各種貸款債權(quán)的流動化與證券化、銀團貸款、項目融資等。市場型間接金融的核心要旨是實現(xiàn)金融中介機構(gòu)資金融通功能的市場化，突破現(xiàn)有以銀行為中心的間接融資的單一性和高風險，實現(xiàn)直接金融和傳統(tǒng)型間接金融的互補與完美結(jié)合。市場型間接金融的發(fā)展比直接金融和間接金融可以更有效地分散、降低市場風險。

基于上述理論背景，筆者認為互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變財富管理的制度基因和我國金融市場的制度畸形，所以說我國已經(jīng)進入財富管理大變局時代。具體來說：

第一，股權(quán)眾籌的小額投資、分散投資、投資組合、高風險高收益等制度特性，可以打破理財產(chǎn)品剛性兌付的神話，投資者“買者自負”的基本原則可以逐漸深入人心，貫徹始終。

第二，通過大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)，逐漸建立個人征信體系和類似FICO體系，開發(fā)信用產(chǎn)品，可以設(shè)計出個性化的私人定制的金融產(chǎn)品，打破過度依賴擔保，打破標準化、無差異的傳統(tǒng)金融產(chǎn)品設(shè)計模式。

第三，實現(xiàn)絲金融和眾籌金融，余額寶等各類“寶寶”、眾籌都是絲金融的體現(xiàn)。通過移動支付和移動金融實現(xiàn)快速、便捷、高效、低成本的財富管理，加快全民理財時代的到來。眾籌金融、移動金融、互聯(lián)網(wǎng)金融能夠打破富人對財富管理的壟斷，能夠使普通的老百姓、絲、大學(xué)生公平享受金融服務(wù)。所以必須要走具有中國特色的財富管理道路，真正實現(xiàn)社會主義。

第四，打破剛性兌付和擔保機制后，投資者和金融消費者保護機制：買者自負和傾斜保護相結(jié)合。

第五，全民理財時代、大財富時代是大金融大統(tǒng)和的時代，互聯(lián)網(wǎng)金融加大了產(chǎn)品混業(yè)，金融超市，特別是養(yǎng)老金融，這是中國未來最大的金融市場，這里的“大”是通過移動支付和移動金融，金融消費者、金融服務(wù)利用者的數(shù)量急劇擴大，成為全世界最大的財富管理和金融服務(wù)市場。

總之，借助互聯(lián)網(wǎng)金融，可以變革我國財富管理模式和金融市場體制。

互聯(lián)網(wǎng)金融有三個體系：第一是對金融市場基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。筆者提出中國銀聯(lián)涉嫌壟斷的問題，實際上中國國有金融機構(gòu)的壟斷導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)公司等民營機構(gòu)的金融業(yè)緩慢，金融服務(wù)得不到普及。第三方支付、移動支付、新型清算組織等的發(fā)展是金融市場基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。第二是間接融資模式的重構(gòu)：P2P、第三方理財是對以銀行為主導(dǎo)的間接金融體系的重構(gòu)。第三是直接融資模式的重構(gòu)：股權(quán)眾籌等模式是對以證券交易所為核心的資本市場、直接金融體系的重構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融還衍生出新型金融業(yè)態(tài)，比如金融信息垂直搜索、金融百貨店、金融天貓等，都是平臺金融。

根絕筆者調(diào)研和研究，筆者給互聯(lián)網(wǎng)金融初步做出一個定義，“互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是眾籌金融，具體是指基于移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)基礎(chǔ)上，實現(xiàn)支付清算、資金融通、風險防范和利用等功能；其具有快速便捷、高效低成本的優(yōu)勢和場外、混同、涉眾等特征；并打破金融壟斷，實現(xiàn)消費者福利。”該定義逐漸得到業(yè)內(nèi)人士的認可。

筆者首先提出，未來互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的核心和主流是眾籌。眾籌分四大類，一是債權(quán)眾籌，第二大類是股權(quán)眾籌，第三大類是回報眾籌，第四大類是捐贈眾籌。

眾籌是互聯(lián)網(wǎng)金融的核心，它不同于團購，是微天使，是金融體制改革的必然趨勢。眾籌不僅僅是資金、資本、資產(chǎn)的眾籌，更是人脈、知識、思想、智慧、文化的眾籌。本質(zhì)是一種眾籌哲學(xué)，尤其符合我們東方文化精神和中國文明精髓。

根據(jù)國外多年學(xué)習(xí)和研究的經(jīng)驗，筆者認為，如果完全按照國外財富管理模式，任其發(fā)展，只能讓富人更加富有，窮人更加貧窮，貧富差距不斷加大，資本主義的本質(zhì)會越來越明顯。我們中國財富管理的模式跟國外有所不同，應(yīng)該充分借助互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起（我國互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展可能已經(jīng)超過美國已經(jīng)成為世界第一）?；ヂ?lián)網(wǎng)金融催生我國財富管理模式的制度創(chuàng)新與變革，我們的制度創(chuàng)新與變革應(yīng)該有中國特色的制度創(chuàng)新，必須走具有中國特色社會主義財富管理發(fā)展道路，因為互聯(lián)網(wǎng)金融使得人人都成為金融消費者并公平享受金融服務(wù)，如此，社會主義的理念才得到實現(xiàn)，中華文化和中國文明的傳統(tǒng)也必將實現(xiàn)回歸。

財富管理論文:財富管理迎來發(fā)展大時代

隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，金融行業(yè)自身的發(fā)展出現(xiàn)了一些改變。各類金融機構(gòu)都在不斷拓展，形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，以進一步適應(yīng)社會和經(jīng)濟發(fā)展的需要。這種勢頭在未來很長一段時間內(nèi)將繼續(xù)下去，如今財富管理的大時代已經(jīng)到來。

2014年11月29日，由中國人民大學(xué)主辦，青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)發(fā)展委員會辦公室、青島市金融工作辦公室、中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院和中國人民大學(xué)國際貨幣研究所聯(lián)合承辦的“首屆財富管理展望論壇暨《中國財富管理報告2014》會”在北京成功舉辦。會議了國內(nèi)第一份由學(xué)術(shù)研究機構(gòu)編撰，系統(tǒng)研究中國財富管理理論和實踐問題的學(xué)術(shù)報告，引起學(xué)界和業(yè)界的廣泛關(guān)注。

中國人民大學(xué)校長、國際貨幣研究所學(xué)術(shù)委員會主任陳雨露，青島市金融工作辦公室主任白光昭、副主任王鋒，閩江學(xué)院副校長、中國人民大學(xué)教授莊毓敏，國民小微金融投資有限公司董事局主席貝多廣，中國人民銀行金融市場司司長紀志宏，中國人民大學(xué)國際貨幣研究所執(zhí)行所長、摩根大通銀行（中國）有限公司前行長賁圣林，中國光大（集團）總公司執(zhí)行董事、副總經(jīng)理劉，華夏銀行副行長黃金老，宜信公司CEO唐寧，中銀香港發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理鄂志寰，中融國際信托有限公司副總裁楊巍，中央黨校經(jīng)濟學(xué)部宏觀室主任陳啟清，秋實財富董事長兼總經(jīng)理張秋林等專家學(xué)者以及《中國財富管理報告2014》課題組成員譚松濤、宋科等出席了會議。

據(jù)了解，2013年人民大學(xué)與青島市政府一同簽署了金融發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在金融發(fā)展的多個領(lǐng)域進行了富有成效的合作。作為重要合作成果之一，從2014年開始，每年定期的《中國財富管理報告》將深入思考和探索中國財富管理行業(yè)發(fā)展及其對整個金融體系的影響，力求為推動青島建設(shè)財富管理中心和中國財富管理行業(yè)發(fā)展提供可鑒之策。

陳雨露，中國人民大學(xué)校長、

國際貨幣研究所學(xué)術(shù)委員會主任

財富管理的歷史可以追溯到3000多年前的周朝和2000多年前的古希臘，特別是最近800多年來，具有現(xiàn)代意義的財富管理從歐洲誕生，在美國得以蓬勃興旺。目前，全球財富版圖已經(jīng)進入“自西向東”的區(qū)位重構(gòu)和格局調(diào)整當中，財富管理行業(yè)迎來全球范圍內(nèi)大發(fā)展的新時代。在中國，富裕起來的個人與家庭開始尋求財富創(chuàng)造和管理之間的平衡，尋求創(chuàng)富和享富之間的平衡，尋求物質(zhì)財富和精神財富之間的平衡，全方位、多層次和差異化的財富需求驅(qū)動著中國財富管理行業(yè)快速發(fā)展，這對于中國金融機構(gòu)以及整個金融行業(yè)而言，無疑是一個重大機會。

2014年年初，青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)正式獲得國家批復(fù)，標志著財富管理成為國家金融發(fā)展戰(zhàn)略的有機組成部分。在未來很長的一個時期，無論是從學(xué)術(shù)研究還是從政策實踐的角度來說，把握先行先試和政策突破的機遇，不斷探索中國特色財富管理發(fā)展和經(jīng)濟金融轉(zhuǎn)型升級相互依存的可行道路，為進一步深化中國經(jīng)濟金融改革提供新的強勁動力，將具有重要意義。

白光昭，青島市金融工作辦公室主任

創(chuàng)新試點方面，青島市已經(jīng)向11個國家部委報送了試驗區(qū)建設(shè)實施方案及首批創(chuàng)新政策清單，目前已有30余項先行先試政策獲批并逐步實施。資源聚集方面，與境內(nèi)外各類財富管理機構(gòu)及市場總部、知名教育科研機構(gòu)、重點財富管理中心區(qū)域進行深度合作，達成多項合作成果。新落戶了三家法人金融機構(gòu)和兩家外資銀行機構(gòu)，民生銀行全國首家直屬總行的私人銀行、宜信財富全國首家旗艦店、恒天財富集團華北區(qū)總部等一批項目順利落地。環(huán)境營造方面，密集舉辦了“2014金家?guī)X財富論壇”等財富管理高端論壇研討活動，“財富青島”的城市品牌正在逐漸形成。

莊毓敏，閩江學(xué)院副校長、

中國人民大學(xué)教授

《中國財富管理報告2014》作為一份由科研機構(gòu)提供的報告，區(qū)別于一般商業(yè)機構(gòu)對行業(yè)發(fā)展的分析。報告不過于關(guān)心某一個群體，如高凈值人士數(shù)量的增長、偏好和需求的變化等相對具體的內(nèi)容，而是從學(xué)界的視角追蹤中國財富管理行業(yè)發(fā)展熱點，分析財富管理行業(yè)存在的問題，預(yù)測財富管理前景，指導(dǎo)財富管理實踐。

《中國財富管理報告2014》提出了有關(guān)當前中國財富管理行業(yè)發(fā)展的八個核心命題。

第一，明確提出大財富管理的概念，即財富管理是一項包含私人家庭、法人機構(gòu)和國家主權(quán)三類主體在內(nèi)的寬口徑概念。

第二，報告指出社會總財富水平的大幅增長，使得三類主體都有著強大的財富管理潛在需求。

第三，從理論上而言，財富管理是一項集利率理論、現(xiàn)資理論、風險管理、生命周期和家庭金融理論于一體的綜合性經(jīng)濟活動。

第四，私人財富管理是一項多層次的經(jīng)濟活動，客戶可投資資產(chǎn)規(guī)模的大小決定了財富管理機構(gòu)為客戶提供服務(wù)的深度和廣度，進而決定了私人財富管理的不同層次。需求層次的多樣性導(dǎo)致私人財富管理潛在需求的影響因素相對復(fù)雜。

第五，從供給的角度來看，中國財富管理市場目前呈現(xiàn)多類機構(gòu)業(yè)務(wù)交叉、競爭合作的特征。但整體上看，財富管理服務(wù)的供給與需求之間存在一定的差距。

第六，報告預(yù)測，到2020年，中國私人財富管理市場規(guī)模增幅將達到97萬億元人民幣左右，市場規(guī)?？偭繉⑦_到227萬億元人民幣左右。

第七，青島市財富管理金融綜合改革試驗區(qū)建設(shè)已經(jīng)取得積極進展。

第八，從財富管理行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、制度法規(guī)建設(shè)、市場和機構(gòu)培育、人才培養(yǎng)和教育等四個方面，總結(jié)出了當前中國財富管理行業(yè)面臨的10個主要問題并提出相關(guān)對策。

財富管理論文:銀行財富管理中的客戶關(guān)系管理(CRM)應(yīng)用研究

摘要：“為每一個客戶量身定制不同的方案”是當今銀行業(yè)服務(wù)的一大趨勢，本文闡述了一個成功的銀行財富管理業(yè)務(wù)的CRM系統(tǒng)應(yīng)用，該系統(tǒng)實現(xiàn)以客戶價值為導(dǎo)向的決策服務(wù)。

關(guān)鍵詞：財富管理；客戶關(guān)系管理；業(yè)務(wù)流程

一、引言

某股份制商業(yè)銀行是“亞洲金融合作聯(lián)盟”首批會員單位。在英國《銀行家》全球1000家銀行排名中連續(xù)三次進入前500強，2014年列483位。該行以“創(chuàng)立精品，創(chuàng)造價值”為其企業(yè)使命，使其在眾多同行業(yè)競爭者中脫穎而出。

財富管理，是指銀行利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，在分析客戶自身財務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品，最終實現(xiàn)財富目標。

在商業(yè)銀行中，客戶關(guān)系管理（CRM）可讓財富管理發(fā)展、深化和維護與客戶的關(guān)系，客戶關(guān)系管理以提案的策略目標為指引，并以從客戶和客戶數(shù)據(jù)獲得的見解為基礎(chǔ)。CRM的關(guān)鍵基礎(chǔ)是了解客戶的財務(wù)關(guān)系潛力和居民使用產(chǎn)品和渠道方面的行為。

CRM職能部門及時發(fā)現(xiàn)當?shù)蒯槍μ囟蛻艋蚩蛻羧后w的相關(guān)銷售和服務(wù)機會。實際上，CRM為分銷和市場推廣部門提供潛在客戶線索、知識和工具，以便對這些機會采取行動。根據(jù)機會的性質(zhì)和優(yōu)先級以及當?shù)叵到y(tǒng)完善程度，執(zhí)行可以采取從非常主動到更加被動的各種方式，并可具有不同的復(fù)雜程度。

二、CRM在商業(yè)銀行財富管理中的重要性

1.CRM決定如何管理客戶的財務(wù)關(guān)系以便滿足客戶財務(wù)目標和銀行回報目標。這通過下列措施實現(xiàn)：

（1）使用基于客戶資產(chǎn)總體情況的分析、與銀行推廣活動相互動，并結(jié)合可用或推斷的個人信息；（2）通過支持渠道容量優(yōu)化；參與渠道規(guī)劃，并將潛在客戶線索放在首要位置并分配給適當?shù)那?；?）通過確保在所有渠道和整個客戶生命周期范圍內(nèi)協(xié)調(diào)客戶聯(lián)絡(luò)和機會；（4）通過測試優(yōu)勝方案和激勵方案行動來優(yōu)化和改進客戶聯(lián)絡(luò)策略。

在設(shè)計和實施聯(lián)絡(luò)策略時，與提案、市場推廣部門（包括客戶見解）、產(chǎn)品和分銷部門密切協(xié)作，CRM活動涵蓋整個客戶生命周期：從爭取到客戶、到通過后續(xù)的銷售和服務(wù)互動作為客戶聯(lián)絡(luò)策略的托管人開展工作。從最基本的層面來講，成功的客戶關(guān)系管理需要五個要素：

（1）傾聽客戶心聲；（2）響應(yīng)關(guān)鍵觸發(fā)機制；（3）執(zhí)行活動和聯(lián)絡(luò)策略；（4）確保與分銷部門緊密協(xié)調(diào)；（5）側(cè)重于由IT提供支持的業(yè)務(wù)流程。

通過成功執(zhí)行五個基本要素，CRM旨在：了解客戶的需求和偏好，以便發(fā)現(xiàn)相關(guān)銷售和服務(wù)機會來優(yōu)化當前和未來價值，同時管理銀行的整體風險和回報。

2.管理針對以下用途的聯(lián)絡(luò)策略深化客戶關(guān)系并優(yōu)化多個聯(lián)絡(luò)機會的價值。

（1）支持提案的環(huán)球和當?shù)啬繕?；?）增強滲透如交叉銷售其他產(chǎn)品；（3）定制客戶聯(lián)絡(luò)和銀行渠道偏好；（4）促進增值服務(wù)互動；（5）通過優(yōu)勝方案/激勵方案測試優(yōu)化聯(lián)絡(luò)策略；（6）持續(xù)評估以便不斷改進CRM有效性；在活動期間采取策略性的方式，在未來設(shè)計中采取戰(zhàn)略性的方式；

3.提供深入見解，以便市場能夠動態(tài)地在提案之間遷移客戶（以合格標準為基礎(chǔ)）

（1）向上遷移優(yōu)先；需要時向下遷移/遷出；（2）采取以執(zhí)行為中心的運營模型管理CRM流程，避免冗長的活動周期（12-14周）并最終實現(xiàn)實時執(zhí)行。

4.更加側(cè)重于通過銷售機會和渠道容量優(yōu)化來獲得價值。

5.促進多渠道協(xié)調(diào)，以便從最初聯(lián)絡(luò)到后續(xù)跟進的整個過程實現(xiàn)一致、有條理的客戶體驗。

6.使用高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)運營CRM，并逐漸提高完善度。

7.利用知識和規(guī)模經(jīng)濟，同時要貼近客戶、分銷和市場推廣部門平衡需求。

在標準化環(huán)球平臺上運營CRM（提案將生成并執(zhí)行長期計劃來實現(xiàn)系統(tǒng)要求、業(yè)務(wù)案例和過渡路線圖，以便實現(xiàn)標準化環(huán)球平臺）。

三、CRM在財富管理中的數(shù)據(jù)質(zhì)量

準確可靠的信息對鞏固客戶關(guān)系和施行成功的聯(lián)系策略至關(guān)重要。為確保零售銀行及財富管理部的客戶聯(lián)系資料符合通用的質(zhì)量標準，需明確界定業(yè)務(wù)責任的歸屬。

信貸風險管理職能部門是客戶資料質(zhì)量的業(yè)務(wù)負責方。作為業(yè)務(wù)負責方，信貸風險管理部負責推動完善零售銀行及財富管理部營運和分析平臺中所記錄、處理和存儲的客戶資料的質(zhì)量和完整性。在推動改善客戶資料質(zhì)量時，信貸風險管理部將獲得產(chǎn)品分銷部門（數(shù)據(jù)收集）、服務(wù)營運部（數(shù)據(jù)收集）、信息管理部（報告）和資訊科技部（制作和營運支援）的支持。

信貸風險管理領(lǐng)導(dǎo)層（經(jīng)區(qū)域客戶價值管理主管同意）應(yīng)當為所有重點客戶資料確定并維持通用的重點/任務(wù)關(guān)鍵型客戶聯(lián)系數(shù)據(jù)和標準。

各個市場應(yīng)使用以下指標為所有重點客戶聯(lián)系數(shù)據(jù)要素制定數(shù)據(jù)質(zhì)量標準：

（1）數(shù)據(jù)完備性：確定數(shù)據(jù)要素是否可為空白，或可接受部分填寫的程度（視營運和分析要求而定）；（2）數(shù)據(jù)一致性：確保數(shù)據(jù)具有明確的枚舉值定義、值在取值范圍之內(nèi)，或值在取值類型之內(nèi)，例如性別代碼始終被存儲為M（男性）、F（女性）或U（未知）；（3）數(shù)據(jù)一貫性：確保數(shù)據(jù)定義和內(nèi)容在所有數(shù)據(jù)字段間保持同步；（4）數(shù)據(jù)準確性：提供的客戶資料內(nèi)容反映真實情況，并可高效用于銀行業(yè)務(wù)運作；（5）數(shù)據(jù)完整性：確保數(shù)據(jù)庫內(nèi)的信息鏈接準確，例如必須準確維護客戶表和聯(lián)系表中的客戶編號，以便鏈接到同一客戶；（6）無重復(fù)：每個客戶應(yīng)且僅應(yīng)存儲一次，并可支持全面查看該客戶信息（在法律允許范圍內(nèi)）。應(yīng)刪除重復(fù)和重疊記錄。

四、結(jié)束語

“為每一個客戶度身定制不同的方案”是當今世界銀行服務(wù)的大趨勢，同時也是銀行在市場中獲得競爭優(yōu)勢的有力法寶。某股份制商業(yè)銀行一向以客戶至上，圍繞著客戶利益為中心，投入巨大的精力和資源，來提高客戶滿意度，所以無論期望值有多高，只要還在一個合理的水平，該銀行就會不斷以上乘的服務(wù)來滿足他們的上帝――客戶！

財富管理論文:證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

摘要：隨著中國經(jīng)濟的高速增長，人們對財富管理的需求日益加大，這為金融機構(gòu)的的財富管理業(yè)務(wù)帶來很大機遇。然而近年來，與銀行財富管理業(yè)務(wù)欣欣向榮的現(xiàn)狀相比，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)卻日益被邊緣化。本文將通過分析證券公司財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及所存在的問題，為證券公司的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略做出建議。

關(guān)鍵詞：證券公司 財富管理 發(fā)展策略

改革開放三十年以來，中國經(jīng)濟一直處于高速增長階段。隨著國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長，居民人均收入也得到了大幅提升，企業(yè)和個人迅速積累了大量財富。萬事達卡國際組織的《萬事達卡中國富裕階層指數(shù)》報告指出：“2009年，中國內(nèi)地家庭年收入2.5萬美元以上的富裕階層有近500萬戶，到2015年，內(nèi)地富裕階層數(shù)量預(yù)計將增到860萬戶?！彪S著財富的積累，人們的理財觀念也發(fā)生了根本性變化，從過去的崇尚勤儉節(jié)約、不善投資只愛儲蓄，到現(xiàn)在人人熟知的“你不理財，財不理你”，投資理財已經(jīng)走進了千家萬戶，成為人們耳熟能詳?shù)脑掝}。

針對人們對投資理財?shù)男枨螅覈y行、證券、保險等金融機構(gòu)開始逐步形成全面的財富管理市場競爭格局。但是近兩年來，無論是在規(guī)模、渠道還是人才方面，證券公司在財富管理業(yè)務(wù)上始終處于劣勢地位。為此，本文將針對證券公司財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題，探討其業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

一、證券公司財富管理現(xiàn)狀及所處環(huán)境

近年來，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)所面臨的狀況是危機與機遇并存。由于金融危機的爆發(fā)，中國股市的持續(xù)低迷，券商的財富管理業(yè)務(wù)也舉步維艱。在全國財富管理市場飛速發(fā)展的情況下，券商在財富管理市場卻日益被邊緣化。一方面，近兩年來，券商財富管理資產(chǎn)凈值規(guī)模大幅下降，到2011年末，資產(chǎn)凈值額僅為1256.27億元，還不到銀行的三十分之一。另一方面，券商理財產(chǎn)品的業(yè)績不管從長期還是短期來看，都不甚理想。由于去年市場整體低迷，眾多券商系理財產(chǎn)品資產(chǎn)凈值急劇萎縮，面臨清盤。

當然，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)也面臨著巨大機遇。首先是隨著中國經(jīng)濟的高速增長，私人財富管理需求越加旺盛，財富管理市場的增長空間依舊十分巨大。近年來，中國中產(chǎn)階級群體的財富以超過GDP的增速高速增長，數(shù)量龐大的中產(chǎn)階級擁有的財富數(shù)目不可小覷。隨著財富的增長，人們對理財?shù)男枨笠苍谥鸺哟?，這為金融機構(gòu)開展全方位的財富管理業(yè)務(wù)提供了巨大的發(fā)展機遇。其次，近年來，中國的資本市場環(huán)境大大得到改善，多層次金融市場得到大力發(fā)展，這為證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)，促進財富管理產(chǎn)品多樣化創(chuàng)造了條件。最后，在財富管理業(yè)務(wù)方面，證券公司還具有一定的專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢以及客戶優(yōu)勢。而這一切，都讓券商的財富管理業(yè)務(wù)成為證券公司所必須要抓住的一個新的盈利增長點。

二、證券公司財富管理業(yè)務(wù)所面臨的問題

不管怎樣，近年來，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢是其既定事實，而造成這一現(xiàn)象，競爭對手強大是一方面的原因；但是，監(jiān)管過于嚴格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、渠道較少、人才匱乏是導(dǎo)致其發(fā)展緩慢更主要的原因。

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品風險較高

目前券商的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大多投資于股票市場中，風險相對較高。由于近兩年股市持續(xù)低迷，券商理財產(chǎn)品吸引力也隨之大幅下降。相對而言，商業(yè)銀行和信托公司理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域更為廣闊，且產(chǎn)品風險有明顯的層次感。以銀行理財產(chǎn)品為例，其中既包含低風險的貨幣市場產(chǎn)品，也涵蓋以債券、票據(jù)、信貸資產(chǎn)組成的風險適中的理財產(chǎn)品。而在客戶有需求時，也會為客戶提供風險相對較高的股票、匯率、商品、衍生品等結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。

（二）渠道較少，專業(yè)人員缺乏

過去幾年，證券業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)得以夯實，但總體規(guī)模小，網(wǎng)點少，對金融體系影響力弱。盡管近兩年來券商營業(yè)部每年以超過20%的速度擴張，但證券公司網(wǎng)點數(shù)仍不足5000家，僅為銀行網(wǎng)點的10%左右。另一方面，雖然證券公司擁有一批專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計及研發(fā)人員，然其營業(yè)部的財富管理專業(yè)人才缺乏，這也是其無法掩蓋的一個劣勢。雖然目前證券公司的投資顧問隊伍已經(jīng)初步建立，但整個隊伍的專業(yè)素質(zhì)不足，職業(yè)素養(yǎng)良莠不齊，財富管理所需要的理財知識也相對缺乏，給客戶的感覺更大程度上是理財產(chǎn)品的銷售人員，而非專業(yè)的理財服務(wù)人員。

（三）審批環(huán)節(jié)過多

不管是在財富管理產(chǎn)品的投資范圍上，還是銷售資格準入方面，與其他金融機構(gòu)相比，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)均存在監(jiān)管過于嚴厲的現(xiàn)象。第一，相比于銀行理財產(chǎn)品的備案制，證券公司理財產(chǎn)品的發(fā)行仍采取審核制，這無疑限制了券商資產(chǎn)管理規(guī)模，不利于豐富券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品的品種。第二，券商營業(yè)部目前僅允許銷售某些類別的理財產(chǎn)品，這也使券商營業(yè)部無法轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品線齊全的財富管理中心。第三，目前包括保險公司在內(nèi)的機構(gòu)投資者仍無法參與申購券商理財產(chǎn)品，這也是券商系理財產(chǎn)品遲遲無法做大的原因之一。

除此之外，券商財富管理業(yè)務(wù)還存在理財產(chǎn)品投資主辦人更迭頻繁、賬戶設(shè)置繁雜等缺陷。這些缺陷有的是由于行業(yè)客觀發(fā)展所致，短期內(nèi)很難得到根本改善；有些則是券商自身業(yè)務(wù)設(shè)置不合理所致，可以通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新加以改善。

三、證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對策

面對各類經(jīng)營的競爭與挑戰(zhàn)，證券公司可以通過采取多種措施使其財富管理業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展；而關(guān)鍵就在于立足于自身優(yōu)勢，將投資顧問業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，在為客戶進行投資咨詢的同時，充分了解客戶的需求，為客戶提供全方位的服務(wù)。另外，證券公司還可以在客戶細分、完善產(chǎn)品線、培養(yǎng)專業(yè)人才上做出更多的努力。

（一）以客戶細分為基礎(chǔ)，推動服務(wù)方式轉(zhuǎn)型

客戶細分，是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售模式。對于證券公司來說，進行客戶細分不僅有利于滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，也有助于券商充分了解自己的目標市場，為券商服務(wù)資源分配提供依據(jù)。另外，按客戶風險偏好及承受能力進行的細分，還有助于證券公司將適合的產(chǎn)品營銷給適合的客戶，避免風險承受能力低的客戶投資高風險產(chǎn)品?？傊?，客戶細分有助于證券公司更深入的了解客戶喜好，針對目標市場設(shè)計出更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶忠誠度和滿意度。

（二）完善賬戶管理體系，健全券商理財賬戶功能

目前，由于監(jiān)管的需要，券商的理財賬戶無法跨省進行運作。面對規(guī)模日漸增大的流動人口趨勢，一省一賬戶的特點嚴重限制了券商財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。在完善賬戶管理體系方面，可以將各省的理財賬戶進行融合，方便客戶的資金流動與管理。另一方面，在健全券商理財賬戶功能上，可以設(shè)立獨立理財賬戶。獨立理財賬戶不僅可以制定個性化的投資策略，還可以在一個理財賬戶上集合多種金融功能。以1977年美林證券與一家美國地方銀行合作推出的著名的現(xiàn)金管理賬戶（CMA）為例，該理財產(chǎn)品就把銀行的支票結(jié)算賬戶功能和證券投資增值功能有機地結(jié)合起來。將獨立理財賬戶的理念應(yīng)用于財富管理上，對于同一個客戶，使用同一個賬戶，進行各類金融產(chǎn)品的投資，抑或是設(shè)計個性化的投資組合。這種做法不僅可以方便客戶，節(jié)約成本，也可以讓財富管理專業(yè)人員能夠更加有效地管理、配置客戶資產(chǎn)，以獲取更高的回報。

（三）理財產(chǎn)品創(chuàng)新，完善券商資管產(chǎn)品線

商業(yè)銀行之所以在財富管理方面具有明顯優(yōu)勢，很大一部分原因是由于其理財產(chǎn)品線完整。因此，券商應(yīng)加速推出不同風險類別的產(chǎn)品，形成不同風險收益配比的完整產(chǎn)品線。根據(jù)其風險，可以將理財產(chǎn)品分成六大類。

第一類是貨幣市場相關(guān)類產(chǎn)品。這一類別的產(chǎn)品主要投資于貨幣市場上的短期有價證券，并旨在為客戶提供流動性管理，其收益雖低，但優(yōu)點也是十分明顯的，即資金安全性高。第二類是固定收益類投資產(chǎn)品。這一類產(chǎn)品的風險較低，但也能為投資者帶來一定收益。通過充分利用銀行間市場的產(chǎn)品與工具，可以為客戶提供固定收益類投資渠道。第三類是股票類投資產(chǎn)品。股票類投資產(chǎn)品具有一定的風險，但從長期看上漲潛力巨大，是目前券商財富管理業(yè)務(wù)的主流產(chǎn)品。第四類是衍生品、程序化交易品以及另類投資產(chǎn)品。以程序化交易產(chǎn)品為例，在2011年相對較差的市場情況下，絕大多數(shù)以套利、對沖為交易手段的程序化交易產(chǎn)品仍取得了絕對收益。隨著商品期貨有可能向券商財富管理業(yè)務(wù)開放，更多的基于期貨和現(xiàn)貨之間、不同合約的或品種之間的交易策略將得到廣泛應(yīng)用，為客戶提供一系列低風險穩(wěn)定收益品種。第五類是融資融券類理財產(chǎn)品。融資融券業(yè)務(wù)的推出，使得投資者既能做多，也能做空，不但多了一個投資選擇以營利的機會，而且還能適當規(guī)避風險。隨著我國融資融券業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，融資融券類理財產(chǎn)品也將成為券商理財產(chǎn)品線的重要組成部分。最后一類是為滿足客戶特殊需求所設(shè)計的理財產(chǎn)品。針對高凈值客戶，可以根據(jù)其獨特的風險收益偏好來設(shè)計個性化的投資組合，在嚴格控制風險的同時，實現(xiàn)遠高于銀行存款利率的投資收益。

（四）完善券商業(yè)務(wù)資格管理

我國證券市場是一個受到政府高度管制的市場，證券市場的結(jié)構(gòu)和發(fā)展速度受政府影響，券商業(yè)務(wù)資格的取得需要政府的批準，服務(wù)價格也受到政府的管制。另外，金融產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)要由政府核準，即使是證券市場的行情走勢也會受到政府的影響。券商從事各種業(yè)務(wù)時，例如經(jīng)紀業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等，都需要取得政府的準入資格。從歷史角度來看，券商各種業(yè)務(wù)正是靠政府設(shè)置的高行業(yè)壁壘、高服務(wù)收費而得到迅速發(fā)展。因此，為了更好地發(fā)展券商的財富管理業(yè)務(wù)，就亟需完善商業(yè)資格管理，設(shè)立財富管理業(yè)務(wù)資格認證。

（五）加強培訓(xùn)，打造證券公司財富管理專業(yè)人才

除了以上談到的這四點外，券商還需要加快打造財富管理專業(yè)人員的步伐。財富管理是一項高技術(shù)、高智能的知識密集型業(yè)務(wù)，具有及人才、技術(shù)、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特點，這就需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、敢于競爭、懂技術(shù)、會管理的復(fù)合型人才作后盾。因此，加強培訓(xùn)，打造證券公司財富管理專業(yè)人才團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的競爭力所在。應(yīng)當優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責任心強的精英員工，進行保險、股票、基金、稅收、法律等經(jīng)濟金融專業(yè)知識的強化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握證券業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財管理隊伍，為不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類客戶提供理財服務(wù)。

四、結(jié)束語

隨著社會財富的積累，市場對財富管理業(yè)務(wù)的需求越來越強，財富管理業(yè)務(wù)具有非常廣闊的市場前景。并且，財富管理業(yè)務(wù)對券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、研究業(yè)務(wù)的收入都會帶來很大的貢獻。雖然從目前來看，券商的財富管理業(yè)務(wù)并沒有取得它所被期望的成績，而且障礙重重。但是只要直面困難、埋頭苦干，充分發(fā)揮券商優(yōu)勢，建立有效的投資人才培養(yǎng)機制、風險控制機制、不同風險收益配比的完整產(chǎn)品線，努力開拓新型渠道業(yè)務(wù)，設(shè)立獨立理財賬戶，券商的財富管理業(yè)務(wù)定將成為一項為公司帶來豐厚利潤的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。

財富管理論文:歐美商業(yè)銀行財富管理典型模式研究及其啟示

摘 要：財富管理對銀行轉(zhuǎn)變盈利模式，應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)具有重要意義。本文主要從財富管理的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范疇、產(chǎn)品體系和盈利能力等方面對摩根大通、瑞銀集團以及匯豐控股的財富管理業(yè)務(wù)模式進行研究。研究顯示，財富管理業(yè)務(wù)具有個性化強、綜合程度高的特點，良好的組織架構(gòu)、完善的產(chǎn)品體系以及通暢的跨部門協(xié)作是確保銀行財富管理穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵因素。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財富管理；業(yè)務(wù)模式

根據(jù)民生銀行與麥肯錫聯(lián)合的《2012中國私人銀行市場報告》，至2015年中國可投資金融資產(chǎn)達100萬美元（即650萬人民幣）或以上的人數(shù)近200萬，年復(fù)合增長率20%，可投資資產(chǎn)在1億人民幣以上的超高凈值人數(shù)將近13萬，約為2012年近兩倍，我國將成為世界最重要的財富管理市場之一[1]。財富管理業(yè)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置，增強金融服務(wù)實體經(jīng)濟能力，提升社會保障能力，促進金融市場穩(wěn)定發(fā)展的重要力量，同時也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式，應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)的著力點。

目前，國內(nèi)外學(xué)者針對財富管理的差異性、發(fā)展模式和策略、競爭力和社會貢獻等方面進行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同機構(gòu)間開展財富管理業(yè)務(wù)的差異性，發(fā)現(xiàn)銀行、保險公司和基金等機構(gòu)的目標客戶以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究報告分析金融危機對瑞士財富管理業(yè)務(wù)的影響，通過2004—2008年的數(shù)據(jù)實證研究，認為先進的管理模式是決定財富管理業(yè)務(wù)收益的關(guān)鍵因素[3]。Victor等（2009）則從投資規(guī)劃、金融管理、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、保險規(guī)劃、地產(chǎn)規(guī)劃和風險管理等方面，為財富管理發(fā)展策略提供建議[4]。而Norbert等（2010）回顧了歐洲財富管理發(fā)展歷史，認為金融危機后的財富管理發(fā)展、投資活動應(yīng)采取新的策略[5]。

國內(nèi)相關(guān)的研究中，葉央（2008）通過研究瑞士銀行集團 “一個企業(yè)”（One Firm）的財富管理模式，認為通過其內(nèi)部伙伴關(guān)系可增加集團跨客戶、跨部門的業(yè)務(wù)，提升財富管理業(yè)務(wù)收入[6]?？抵鹃牛?009）研究發(fā)現(xiàn)美國私人銀行財富管理業(yè)務(wù)年平均利潤高達35%，并且增長快速，已成為商業(yè)銀行重要的中間業(yè)務(wù)[7]。尚震宇（2012）研究認為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財富管理的綜合效率無效狀態(tài)[8]。俞炯玲（2011）則認為開展財富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行打破同質(zhì)化競爭、輔助產(chǎn)業(yè)資本走出去、實現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路[9]。

上述研究仍缺乏對不同模式下的財富管理產(chǎn)品體系梳理，以及財富管理業(yè)務(wù)的具體收入貢獻分析?？紤]到我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的實際需要，本文將在梳理兩種典型模式的基礎(chǔ)上，分析不同模式下對應(yīng)的財富管理產(chǎn)品體系及收入貢獻。

一、財富管理的業(yè)務(wù)模式

（一）摩根大通——獨立實體模式

摩根大通的財富管理業(yè)務(wù)具有典型的實體獨立特征，即在同一的銀行集團（控股公司）下，設(shè)立多個獨立的法人機構(gòu)共同提供財富管理業(yè)務(wù)。

摩根大通將業(yè)務(wù)分成五大條線（見圖1），而財富管理（資產(chǎn)管理）則通過五大獨立法人實體共同組成，包括富林明資產(chǎn)管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（High Bridge Capital Management）、私人財富管理（Private Wealth Management）、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根證券（JP Morgan Securities）。

摩根大通為客戶提供分層的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。其中，私人財富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務(wù)，私人財富管理還向高凈值客戶提供個性化的財富管理服務(wù)；對于超高凈值客戶，則由私人銀行為其提供綜合化財富管理服務(wù)；JP摩根證券則主要服務(wù)原貝爾斯登的客戶。法人分設(shè)模式有其顯著優(yōu)點：一是各個法人實體可以根據(jù)所面對的細分客戶，進行獨立產(chǎn)品設(shè)計、銷售和維護客戶，為相對明確的目標客戶提供差異化服務(wù)；二是財富管理產(chǎn)品設(shè)計部門與銷售部門相對獨立，各個實體可以依靠自身品牌進行營銷，績效考核也相對獨立，有利于團隊激勵。其缺點是削弱了部門之間的協(xié)同效應(yīng)。

（二）匯豐銀行——控股公司模式

匯豐在集團層面將業(yè)務(wù)分為零售銀行及財富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商業(yè)銀行（Commercial Banking）、環(huán)球銀行及資本市場（Global Banking and Markets）和全球私人銀行業(yè)務(wù)（Global Private Banking）等四個業(yè)務(wù)條線，并通過多個實際控股機構(gòu)共同提供財富管理業(yè)務(wù)。例如，根據(jù)所在國家的法律和監(jiān)管要求，在全球設(shè)立卓譽投資管理（HALBIS Capital Management）、信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA Asset Management）、匯豐投資（HSBC Investments）和匯豐自營投資（HSBC Principal Investment）等四大獨立投資平臺，每個平臺都具有獨特之處。其中，卓譽主要投資股票基金類產(chǎn)品，信匯資產(chǎn)則主要提供量化資產(chǎn)管理方案，匯豐投資以提供資產(chǎn)管理解決方案為主（包括客戶資產(chǎn)的流動性管理以及投資方案）；設(shè)立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務(wù)。

（三）瑞士銀行——內(nèi)部整合模式

以財富管理聞名的瑞士銀行集團，財富管理是其核心業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)均圍繞財富管理客戶展開。瑞銀的財富管理采用典型的整合業(yè)務(wù)模式（Integrated Model），下設(shè)瑞銀投資銀行（Investment Bank）、瑞銀美洲財富管理（Wealth Management Americas）、瑞銀全球資產(chǎn)管理（Global Asset Management）和財富管理及瑞士銀行（Wealth Management & Swiss Bank）等四個子公司（見圖3）。瑞銀集團通過設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部（Investment Product and Service，IPS），聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務(wù)。

IPS聯(lián)接了直接參與財富管理業(yè)務(wù)的三大部門，一方面保持了各部門的獨立性，能夠從本部門業(yè)務(wù)的專業(yè)角度衡量產(chǎn)品的可行性和盈利性；另一方面又使三個部門面臨同一業(yè)務(wù)目標，從而更好解決可能出現(xiàn)的部門利益沖突。從客戶的角度來看，這一模式也有利于聚合客戶個人的投資資金流，實現(xiàn)機構(gòu)規(guī)模投資，為客戶提供更有利的投資回報。

如圖4所示，投資銀行可將其發(fā)行的產(chǎn)品向資產(chǎn)管理和財富管理銷售，后者再將產(chǎn)品銷售給自己的客戶。這種內(nèi)部交易的方式，一方面有助于減少同質(zhì)化產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)客戶資源共享，提升集團層面財富管理服務(wù)的效率，方便客戶獲取全方位的財富管理服務(wù)；另一方面，也有助提升各子公司之間對業(yè)務(wù)成本效益的認識，更加掌握跨部門、跨客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，加深交叉銷售的深度和廣度，擴寬中間業(yè)務(wù)收入渠道。

二、財富管理業(yè)務(wù)范疇

（一）摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范疇

摩根大通的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為全球的企業(yè)、個人和金融機構(gòu)管理資產(chǎn)，客戶主要分為機構(gòu)客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動產(chǎn)、對沖基金、私有股權(quán)等。2012年，摩根大通為客戶管理各類資產(chǎn)達到2.1萬億美元，而銀行總資產(chǎn)為2.36萬億美元。

從機構(gòu)角度看，摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。其中，摩根富林明投資管理面向客戶為機構(gòu)和零售投資者；高橋資本管理服務(wù)對象主要是機構(gòu)投資者，為其提供對沖基金、私募股權(quán)等資產(chǎn)管理服務(wù)；私人財富管理及私人銀行則針對個人客戶和高凈值客戶提供綜合化財富管理服務(wù)。

（二）瑞士銀行財富管理業(yè)務(wù)范疇

瑞士銀行財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度，財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶；瑞銀美洲財富管理的業(yè)務(wù)范圍涵蓋美國業(yè)務(wù)單元、加拿大業(yè)務(wù)以及在美國登記的國際業(yè)務(wù)。在客戶維度，財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進行細分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。其中，財富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富?？蛻籼峁┓?wù)（見表2）。2012年，瑞士銀行財富管理服務(wù)可投資資產(chǎn)在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%（見圖5），是最大的客戶群。

在瑞銀財富管理產(chǎn)品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類（見表3）。委托類產(chǎn)品根據(jù)風險屬性不同又可分為穩(wěn)定型、參與性和機會性產(chǎn)品。以穩(wěn)定型產(chǎn)品為例，穩(wěn)定型產(chǎn)品面向風險偏好較低的客戶，其投資標的主要配置股票和債券資產(chǎn)。穩(wěn)定型產(chǎn)品包括絕對收益類產(chǎn)品和特殊投資組合產(chǎn)品兩類，前者主要投資于基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品等，后者主要投資于另類投資品和房地產(chǎn)基金等。

（三）匯豐銀行財富管理業(yè)務(wù)范疇

作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環(huán)球財富管理者”，匯豐銀行財富管理業(yè)務(wù)主要包括卓越理財（Premier）、運籌理財（Advance）和明智理財?shù)热椞厣姆?wù)。在香港，三項業(yè)務(wù)門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元；對于企業(yè)客戶，“全面理財總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿(mào)理財”；“全面理財總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業(yè)”理財客戶；“全面理財平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財易”商戶。在集團層面，可投資資產(chǎn)超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財富管理服務(wù)。

在產(chǎn)品體系上，匯豐財富管理的產(chǎn)品主要由卓譽投資管理（HALBIS）和信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA）開發(fā)提供。其中，卓譽投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產(chǎn)品；信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構(gòu)化等產(chǎn)品。

三、財富管理業(yè)務(wù)收入貢獻

（一）摩根大通財富管理收入貢獻

摩根大通財富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動，圍繞產(chǎn)品營銷獲取傭金手續(xù)費收入，其基本模式是按交易收取手續(xù)費。2012年，摩根大通通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)線為機構(gòu)客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務(wù)實現(xiàn)的利潤總額達99.46億美元，占其全年總利潤的9.41%（見表4）。整體上，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對摩根大通銀行的利潤貢獻度大約在10%～15%之間（見圖6）；從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，以高凈值客戶為主的私人銀行業(yè)務(wù)貢獻最大，收入占財富管理總收入的54.36%（見表5）。

（二）瑞士銀行財富管理收入貢獻

2012年瑞銀財富管理的三大業(yè)務(wù)部門管理客戶資產(chǎn)2.174萬億瑞士法郎，雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降（見表6），但近年來，瑞士銀行逐漸將財富管理業(yè)務(wù)向中國以及其他新興市場國家延伸，這些國家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶有效支持了瑞銀財富管理業(yè)務(wù)的復(fù)蘇。瑞銀財富業(yè)務(wù)主要依靠傭金收入，不同產(chǎn)品的手續(xù)費有所不同。

2011年，財富管理及瑞士銀行貢獻了集團85.90%的運營利潤，并且在該業(yè)務(wù)模塊中財富管理貢獻了58.22%的利潤，而零售和公司業(yè)務(wù)合計貢獻41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業(yè)務(wù)大幅度下降的背景下，財富管理在瑞銀中的作用更顯重要。

（三）匯豐銀行財富管理收入貢獻

與摩根大通盈利模式有所不同，匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結(jié)合的模式，并對利用匯豐財富管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行相關(guān)操作的客戶也收取一定費用。

在匯豐銀行的業(yè)務(wù)條線中，2012年，零售銀行及財富管理貢獻了46.37%的稅前利潤（見表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人銀行貢獻了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機后，匯豐銀行的個人理財業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了痛苦的調(diào)整，在2011年出售拉丁美洲多地分支機構(gòu)后，匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)，主要原因是匯豐在部分亞洲國家個人理財業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損。因此，匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動作不斷，2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業(yè)務(wù)給瑞士信貸集團。

商業(yè)銀行對財富管理業(yè)務(wù)的調(diào)整可以從該業(yè)務(wù)的成本效率比率指標找到深層次的直接原因。在集團層面，成本效益比率呈現(xiàn)先降后升的態(tài)勢。金融危機中，匯豐銀行通過裁員收縮部分業(yè)務(wù)減少運營支出，將運營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響，匯豐銀行成本效益比上升。其中，私人銀行和零售銀行及財富管理具有較高的成本效益比率（見表9），主要原因是零售銀行及財富管理業(yè)務(wù)的運營收入比商業(yè)銀行業(yè)務(wù)高96.14%，而運營支出卻高出160.19%，直接導(dǎo)致財富管理的成本效益比率降低。

四、對我國銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示

（一）財富管理業(yè)務(wù)有利于轉(zhuǎn)變盈利模式

目前，我國商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80%利潤來自利息收入，存在嚴重的同質(zhì)性，而利率市場化程度較高的國家和地區(qū)，商業(yè)銀行利潤的40%以上來自非利息收入，其中財富管理成為維護客戶、實現(xiàn)交叉銷售的重要渠道，為商業(yè)銀行帶來直接的手續(xù)費和傭金收入，同時也為其他業(yè)務(wù)的滲透提供了切入點。本文所考察的三家銀行來看，財富管理已經(jīng)成為重要的利潤來源，并且相比自營交易業(yè)務(wù)，財富管理業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定。在我國利率市場化進一步推進的背景下，財富管理業(yè)務(wù)將成為轉(zhuǎn)變盈利模式，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要支柱之一。

（二）建立合理的財富管理組織架構(gòu)

財富管理業(yè)務(wù)的一個最顯著特點是需要多部門配合，其服務(wù)對象具有高度的差異性，本身又涵蓋業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品設(shè)計和實際投資等活動，需要來自不同部門和不同專業(yè)的團隊協(xié)同配合。本文所考察的三家銀行中，從機構(gòu)角度看既有相對獨立的模式，也有整合的“一個企業(yè)”模式；從客戶細分上，既有嚴格的客戶分離模式，也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個共同特征，即在矩陣式組織框架下，由各專家團隊制定不同的管理戰(zhàn)略與策略，為不同需求的客戶提供財富管理服務(wù)。相比國內(nèi)銀行通常采用的總分行制模式，矩陣式的財富管理模式更符合財富管理業(yè)務(wù)的特點，更有利于提高銀行內(nèi)部資源利用效率。

（三）建立多樣化的產(chǎn)品體系

高凈值客戶是銀行財富管理業(yè)務(wù)主要客戶，但這類型客戶往往具有個性化的財富管理需求，其承受風險能力相對較強，但對投資能力的要求也較高。上文中三種財富管理業(yè)務(wù)模式均建立了完善的產(chǎn)品體系，將細分的客戶引導(dǎo)到不同服務(wù)部門，再根據(jù)與客戶對應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)流程為客戶提供服務(wù)。相比之下，國內(nèi)銀行的財富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品體系上，同質(zhì)性非常強，在銷售模式上，往往限于一次銷售，交叉銷售，縱向延伸式銷售仍有待發(fā)展。財富管理業(yè)務(wù)發(fā)達的國家，銀行為客戶提供的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋固定收益產(chǎn)品、私募股權(quán)、衍生品和房地產(chǎn)等，相應(yīng)的服務(wù)覆蓋投資咨詢、房地產(chǎn)投資、信托服務(wù)以及資產(chǎn)管理等。因此，我國現(xiàn)階段發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，完善的產(chǎn)品體系和個性化服務(wù)將極大增強銀行財富管理業(yè)務(wù)的競爭力。

（四）樹立鮮明的財富管理品牌

卓越的財富管理是瑞士銀行蜚聲全球的品牌印象，卓越理財和運籌理財也成為匯豐鮮明財富管理品牌，摩根大通則憑借出色的投資能力吸引眾多投資者。國內(nèi)商業(yè)銀行盡管也意識到品牌的重要性，但受制于產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化，投資能力差異性不強，致使品牌建設(shè)成效并不顯著。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行在財富管理品牌建設(shè)上，應(yīng)不僅僅是限于某種產(chǎn)品，而應(yīng)將其內(nèi)涵擴展至一種服務(wù)模式的創(chuàng)新，這種模式包含了客戶的細分、專業(yè)隊伍的建設(shè)和投資能力的提升，應(yīng)深刻認識到財富管理將成為支撐商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的著力點。

（五）建立完善的風險管理體系

由于財富管理最后的落腳點是銀行的實際投資能力，而為滿足客戶資產(chǎn)的保值增值需求，銀行需要把握未來市場機遇，平衡產(chǎn)品的盈利與風險；廣泛投資于境內(nèi)外的各類市場，良好風險管理能力將成為穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的重要保證。因此，國外銀行針對財富管理業(yè)務(wù)的特征，為其制定相應(yīng)的風險管理條例，并配以先進的IT系統(tǒng)建立靈活高效的風險管理體系。目前，國內(nèi)銀行的財富管理風險管理仍然依賴于傳統(tǒng)的銀行風險管理體系，難以根據(jù)其特點靈活高效進行監(jiān)管。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)財富管理業(yè)務(wù)特征量身制定風險管理條例，確保穩(wěn)定有序發(fā)展。

財富管理論文:中國銀行業(yè)中的個人理財、財富管理、私人銀行的比較

【摘 要】隨著金融創(chuàng)新的興起深入、資本市場多元化、利率市場化的推進，銀行從單純靠利差保護、以企業(yè)客戶為主這樣的盈利模式，逐漸朝向以零售業(yè)務(wù)為主、實現(xiàn)多元化收入結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變過程中應(yīng)市場需要出現(xiàn)的個人理財、財富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，正以迅猛的發(fā)展之勢，為銀行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)調(diào)整注入新鮮血液，然而大眾消費者對三者的區(qū)別并不甚明晰，甚至很多人都將其混為一談。本文從三者在國內(nèi)的起源、服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、判定標準等方面進行比較研究，以期為讀者理清三者的區(qū)別。

【關(guān)鍵詞】個人理財；財富管理；私人銀行

一、個人理財、財富管理、私人銀行在國內(nèi)的起源

中國個人理財業(yè)務(wù)與國外相比起步較晚，到上世紀90年財?shù)母拍畈砰_始見諸報端，1995年招商銀行首先推出了以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品，其后國內(nèi)各家銀行紛紛推出了獨具特色的理財產(chǎn)品。之后的21世紀初到2005年是中國個人理財業(yè)務(wù)的形成時期，2005年銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，真正為銀行業(yè)打開了個人理財業(yè)務(wù)的大門，使個人理財業(yè)務(wù)走上了健康有序發(fā)展的軌道。

財富管理是近年來在我國金融服務(wù)業(yè)出現(xiàn)的一個新名詞。顧名思義，就是對財富進行管理，也可以簡單概括為“理財”，但又區(qū)別于一般的理財業(yè)務(wù)?！柏敻还芾怼钡某霈F(xiàn)將我國金融服務(wù)業(yè)劃分成了早期理財業(yè)務(wù)時代及經(jīng)過發(fā)展與改進的成熟的理財業(yè)務(wù)時代——財富管理時代。

2007年3月，中國銀行首先在國內(nèi)成立了第一家私人銀行。同年8月招商銀行與中信銀行私人銀行中心先后開業(yè)。之后各大商業(yè)銀行紛紛開展了獨具特色的私人銀行業(yè)務(wù)，2007年由此成為了中國私人銀行業(yè)發(fā)展的元年。

二、個人理財、財富管理、私人銀行的服務(wù)對象

個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)的對象是普通大眾，雖然《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中設(shè)定了理財?shù)拈T檻，但銀行與基金的合作，讓低端客戶輕松的越過了這一門檻，得以享受理財服務(wù)。財富管理通常根據(jù)銀行級別或銀行卡性質(zhì)的不同，以資產(chǎn)凈值在個人理財以上的客戶為對象。中資私人銀行雖針對資產(chǎn)類型做了具體的要求，簡單說來就是將財富管理對象外的高資產(chǎn)凈值客戶作為對象，由此看出個人理財、財富管理、私人銀行依次針對低、中、高端客戶，囊括了整個客戶層。

三、個人理財、財富管理、私人銀行的服務(wù)內(nèi)容

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)類似一種打包服務(wù)，雖然其市場定位是向客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，但基于我國銀行、證券、保險分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀，銀行更多的是作為方，向客戶銷售既定的理財產(chǎn)品。財富管理的服務(wù)內(nèi)容根據(jù)其客戶定位，所提供的服務(wù)除了最基本、最簡單的賬戶管理、投資顧問、財務(wù)規(guī)劃服務(wù)外，更側(cè)重于給客戶帶來各種量身定制的個性化產(chǎn)品及優(yōu)先優(yōu)惠措施，及企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。私人銀行服務(wù)內(nèi)容則更為廣泛全面、更高級別、更加專業(yè)，提供的是一種綜合的、高水平的、個性化的解決方案。

四、個人理財、財富管理、私人銀行的判定標準

個人理財、財富管理、私人銀行的界限不單是以資產(chǎn)門檻來劃分的，三者的區(qū)分除了金額的大小外，主要還在于銀行給客戶提供的服務(wù)及其服務(wù)的質(zhì)量。

通常情況下，20萬以下客戶可根據(jù)個人需要購買理財產(chǎn)品，20萬或50萬元（某些分行級別銀行要求財富管理準入標準為50萬元）以上100萬美元以下的客戶可享受財富管理提供的更具個性化的服務(wù)，100萬美元以上的客戶就可以踏入最低一級的私人銀行范疇，享受銀行提供的個性化金融解決方案了。而根據(jù)所享受服務(wù)的不同，私人銀行也被劃分為不同的等級，例如要獲得“家庭辦公室”級的頂級服務(wù)，個人金融資產(chǎn)最少不能低于1.5億美元。

服務(wù)內(nèi)容在第三節(jié)中有所闡述，從服務(wù)質(zhì)量來看，個人理財銷售的是既定的理財產(chǎn)品，客戶與銀行簽訂協(xié)議，對服務(wù)質(zhì)量要求不高，通常情況下銀行向客戶述明理財產(chǎn)品收益、風險等相關(guān)信息，客戶結(jié)合自己的資產(chǎn)狀況及承受能力，決定是否購買即可。而財富管理的客戶則擁有更多的特權(quán)，通常可以享受銀行的VIP服務(wù)，對服務(wù)的質(zhì)量提出了更為專業(yè)化的要求。而私人銀行針對的是金字塔中的頂端客戶，除了專業(yè)化、個性化之外，更增加了私密性的要求。

五、個人理財、財富管理、私人銀行的從業(yè)人員標準

理財服務(wù)是一種顧問式的銷售，在向客戶提供服務(wù)的同時，作為理財顧問，為客戶制定理財計劃、介紹金融產(chǎn)品、提供相關(guān)的理財信息，而同時還作為銀行的銷售終端，在體現(xiàn)銀行專業(yè)水準的基礎(chǔ)上，發(fā)展并維持客戶關(guān)系。

目前我國銀行業(yè)針對大眾的個人理財服務(wù)，主要通過柜臺、電話、網(wǎng)路等銷售保險、國債基金、外匯及黃金等產(chǎn)品，是零售業(yè)務(wù)的一部分，直接面向客戶的人員是銀行柜員，專業(yè)程度有限。從事財富管理的人員是理財師，需要了解相應(yīng)的政策、熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品及投資方式，能夠為客戶提供綜合的個人理財策劃，并針對客戶的綜合需求提供針對性的金融組合服務(wù)。且隨著國內(nèi)理財市場的不斷豐富，還對專業(yè)理財師提出了能夠提供投資、稅務(wù)、養(yǎng)老等各方面綜合理財服務(wù)的需求。從事私人銀行的人員是私人銀行家。與從事個人理財及財富管理的人員相比，私人銀行家要求具有更高的業(yè)務(wù)水平和更豐富的管理經(jīng)驗。通常具備一定的閱歷，精通個人財富管理、企業(yè)財務(wù)管理、熟悉國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場運作規(guī)則，了解保險知識，熟悉主要的國家稅收政策，熟悉信托計劃的規(guī)則和運作等等。而一個好的私人銀行家，甚至要精通多個領(lǐng)域，從宏觀經(jīng)濟、股票期貨，到房產(chǎn)汽車、雪茄洋酒，甚至彩票、麻將等等。

六、個人理財、財富管理、私人銀行的服務(wù)方式

個人理財、財富管理、私人銀行的服務(wù)方式也因其服務(wù)內(nèi)容發(fā)生質(zhì)的變化。個人理財業(yè)務(wù)中客戶與銀行簽訂理財協(xié)議，購買理財產(chǎn)品，享受的服務(wù)缺乏針對性，換句話說，即從不同柜員、電話、網(wǎng)絡(luò)上購買同樣的理財產(chǎn)品，所享受到的服務(wù)沒有質(zhì)的區(qū)別。

財富管理提供的是“一對一”的服務(wù)，其意義在于提供差別化、個性化的金融服務(wù)方案和投資理財方案，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)。由客戶經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶提供面對面的“一站式”綜合服務(wù)，目的是使客戶資產(chǎn)得到保值、增值。

私人銀行提供的是“一加一或多對一”的服務(wù)，除了為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品之外，不僅幫助客戶管理個人財富，更為客戶提供各種復(fù)雜情況下的具有針對性的解決方案，實現(xiàn)保值增值的同時為其后代積蓄的財富資新源，還加入了促進客戶事業(yè)成長發(fā)展的要求。此外還可以為客戶家人提供保險、信托、稅務(wù)咨詢、資產(chǎn)傳承、房地產(chǎn)咨詢等方面的規(guī)劃。而這些跨界跨專業(yè)的服務(wù)，通常情況下不是一個私人銀行家的能力可以解決的，在必要時，將由一個智囊團隊提供如法律、稅務(wù)、留學(xué)咨詢、移民等方面的專業(yè)咨詢。

七、個人理財、財富管理、私人銀行間的相互關(guān)系

從國外經(jīng)驗來看，理財產(chǎn)品的設(shè)計和被接納過程都是由高端客戶、中端客戶再到低端客戶的一個順延，即從高端到大眾的過程。而中國現(xiàn)代金融起步晚，由于沒有成熟的做法、成功的實踐、財富管理的品牌、成熟的財富管理團隊等因素，導(dǎo)致國內(nèi)銀行的財富管理走的是從低端往高端發(fā)展的道路。2005年至2007年間，中國本土銀行尚未開始開展私人銀行業(yè)務(wù)，而是將工作重心放在了發(fā)展個人理財產(chǎn)品上。經(jīng)過三四年時間的沉淀，個人理財業(yè)務(wù)積累了豐富的客戶資源，為中資商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。

私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)屬于新興的業(yè)務(wù)，其面臨的最大問題就是人才的缺乏，近20年發(fā)展個人理財及財富管理的經(jīng)驗，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一批經(jīng)驗豐富的私人銀行家，他們不但有著大量的客戶資源，且積累了豐富的經(jīng)驗，日漸成為國內(nèi)銀行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的主力軍。

根據(jù)二八定律及隨著我國財富管理市場的日趨進步，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的利潤貢獻度中所占比重越來愈大，而其不斷的完善與發(fā)展必將進一步豐富我國金融產(chǎn)品的內(nèi)涵，促進金融戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與國際化程度的提高，對個人理財及財富管理的服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量產(chǎn)生積極的促進作用。

財富管理論文:日出財富管理中心總經(jīng)理趙玉嬌:我們應(yīng)該怎么買信托

近兩年來，信托規(guī)模發(fā)展迅速壯大。在理財市場普遍不景氣的情況下，日出財富管理中心建議投資者，可以適當購買一些固定收益類信托來增加收益。本期《投資與理財》記者專訪日出財富管理中心總經(jīng)理趙玉嬌，請她就投資者所關(guān)心的一些問題，來談?wù)勱P(guān)于購買信托的那些事。

記者：近兩年大多數(shù)理財產(chǎn)品收益較低，而信托相對穩(wěn)定的較高收益吸引了更多的投資者。您認為信托規(guī)模這幾年迅速壯大的原因是什么？

趙玉嬌：主要是兩方面的需求決定的。

一方面是融資方的需求。央行自2006年7月以來不斷提高存款準備金率，至2011年6月調(diào)高至20.5%，創(chuàng)下歷史高點。而央行調(diào)高存款準備金率的目的就是減少流動性。尤其是民營企業(yè)，貸款受到的限制更多，獲得銀行貸款支持更難。其中自己需求量大的房地產(chǎn)企業(yè)，更是缺乏銀行貸款的支持。另外這兩年政府的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目以及保障房項目也大量需要資金。在這種情況下，信托融資就成了重頭戲。

另一方面是日益龐大的投資者的真實需求。自2008年以來，中國股市不斷走低；房地產(chǎn)限購政策的出臺，讓投資者投資風險加大；黃金目前的波動幅度讓很多資金進退為難……在面臨如此多不確定的情況下，固定收益類的信托產(chǎn)品無疑成為大部分投資者的首選理財產(chǎn)品。

記者：有收益也會有風險，您認為目前信托的風險來自哪方面？投資者應(yīng)該怎么更好的規(guī)避這些風險？

趙玉嬌：金融產(chǎn)品的風險主要有系統(tǒng)性風險和非系統(tǒng)性風險兩種。所謂系統(tǒng)性風險，就是不能通過投資組合規(guī)避的，而非系統(tǒng)性風險是能夠通過投資組合規(guī)避的。具體到每類產(chǎn)品中的每個產(chǎn)品，則主要來自于信托公司對風控的把握程度。這也分兩個層面：一是要看每個信托公司的風控制度，二是信托公司的項目經(jīng)理的職業(yè)道德和操守。

投資者在選擇信托產(chǎn)品的時候，一是要對自己的投資做一個配置，盡量不要只放在一家信托公司、一類產(chǎn)品、一個信托項目上；二是要對信托產(chǎn)品的風控措施進行詳細分析，最好還是咨詢專業(yè)理財顧問。當然，咨詢理財顧問的前提是這個理財顧問的職業(yè)操守和專業(yè)水平一定是值得信賴的。

記者：作為理財機構(gòu)的日出財富，是怎樣幫投資者選擇信托產(chǎn)品的？

趙玉嬌：日出財富為投資者選擇信托產(chǎn)品也好，選擇其他產(chǎn)品也好，主要一點也是最重要的一點，就是要本著是否適合投資者的原則。每個投資者風險偏好不同，每個人的家庭狀況也都不一樣，一定要結(jié)合投資者的實際情況，給客戶配置不同的產(chǎn)品。

具體說到對信托對產(chǎn)品的選擇和把握上，我們一方面要有高度的責任心，即不能因為什么產(chǎn)品“火”，就給客戶推什么。另一方面，公司建立了完備的信托產(chǎn)品評價體系。對不同的產(chǎn)品采用不同的指標體系進行評價，對很多重點推薦的房地產(chǎn)類的項目，我們會派產(chǎn)品經(jīng)理到實地去進行草根調(diào)研，讓投資者更加放心。

記者：雖然信托收益不錯，但門檻較高。在此情況下也催生了合買信托的情況，您怎么看待合買信托？

趙玉嬌：如我前面談到的，從理財?shù)脑瓌t上講，要對資產(chǎn)進行配置，而合買信托顯然是把自己的全部資金放在了一個產(chǎn)品里。

但由于固定收益預(yù)期的信托類產(chǎn)品安全性較高，且的確有些抵押和變現(xiàn)性好的信托產(chǎn)品，若是跟家人合買也是值得考慮的。至于與朋友合買，則還要考慮法律上的所有者關(guān)系的確定問題。

記者：日出財富是怎樣幫助投資者實現(xiàn)財富增值的？

趙玉嬌：日出財富是一家真正從客戶的角度來選擇產(chǎn)品的。我們相信，只要把客戶的需求放在第一位，甚至看成比日出財富的生命更重要，這是根本。也就是說，客戶永遠是日出財富的根本。

做到這一點其實不容易，因為任何公司都希望獲利，任何公司都希望做大，但是我們更懂得如果不堅守正確的東西，那些看似很大很誘人的利益，其實并不久遠。日出財富就是要做到很久，我們不一定大，不一定快，但我們要做得久！

趙玉嬌

中央財經(jīng)大學(xué)MBA，18年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。曾先后在國內(nèi)知名銀行、券商和基金管理公司等機構(gòu)任職，現(xiàn)任日出財富管理中心總經(jīng)理。

財富管理論文:談商業(yè)銀行財富管理發(fā)展戰(zhàn)略

摘要：進入二十一世紀以來，中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展及社會財富的高度積累，作為國外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤重要來源的財富管理，正在影響著商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展的轉(zhuǎn)型。本文從淺顯的角度采用戰(zhàn)略管理的SWOT分析法，從商業(yè)銀行的內(nèi)外部環(huán)境中分析其財富管理發(fā)展的戰(zhàn)略環(huán)境。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財富管理；SWOT分析

當今，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與金融環(huán)境發(fā)生著巨大變化，在經(jīng)濟環(huán)境的變化及市場競爭的推動下，我國的商業(yè)銀行也在審時度勢的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，謀劃經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，調(diào)整曾經(jīng)過度依賴的資本占用度較高的信貸業(yè)務(wù)。2011年，中國成功躍升為世界第二大經(jīng)濟體，財富效應(yīng)出現(xiàn)了井噴式的變化，財富管理作為一種新興的銀行經(jīng)營管理模式逐漸在我國商業(yè)銀行業(yè)出現(xiàn)。財富管理(Wealth Management)是指以客戶為中心，通過分析客戶財務(wù)狀態(tài)發(fā)掘其財富管理需求，為其定制財富管理計劃目標，提供有關(guān)現(xiàn)金、信用、保險、投資組合等相關(guān)管理及系列金融服務(wù)的綜合過程。據(jù)銀聯(lián)信的最新研究顯示，我國商業(yè)銀行個人資產(chǎn)中80%仍然是儲蓄，這表明商業(yè)銀行財富管理還處于起步階段，并未形成系統(tǒng)的財富管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)規(guī)程。由此可見，目前普遍存在于商業(yè)銀行望文生義的“理財”等業(yè)務(wù)概念僅是財富管理的初級階段。本文采用肯尼斯·安德魯斯(1971)的SWOT戰(zhàn)略分析工具，以商業(yè)銀行外部環(huán)境為目標，找出其存在的機會(Opportunity)和威脅(Threats)；及其自身分析所具有的優(yōu)勢(Strength)和劣勢(Weakness)。

一、財富管理發(fā)展面臨的機會

1.國民經(jīng)濟、居民可支配收入持續(xù)快速增長，社會財富在日益集中。據(jù)國家統(tǒng)計局2011年公布的指標顯示，未來十年中國中產(chǎn)階級(年收入6-50萬人民幣)的人數(shù)將達到3.5億；據(jù)巴黎百富勒預(yù)測，2012年中國中產(chǎn)家庭將達1億戶，中國已成為世界上財富高度集中的國家之一。一個蘊藏巨大潛力高速發(fā)展的財富管理市場，為商業(yè)銀行財富管理發(fā)展提供了千載難逢的機遇。

2.國內(nèi)金融市場體系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外資銀行、資本公司等各類金融機構(gòu)的涌入，推動了我國金融架構(gòu)的形成，在制度上為商業(yè)銀行財富管理的開展，特別是證券類和結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品及跨市場、復(fù)合型的財富產(chǎn)品提供了保障。

3.國家對中小企業(yè)的政策扶持力度增加。優(yōu)惠的資金扶持，便捷的金融服務(wù)，使中小企業(yè)的發(fā)展幾何倍增長，為企業(yè)財富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間及市場機遇。

二、財富管理面臨的威脅

1.金融危機頻繁爆發(fā)。從上世紀70年代以來，金融危機爆發(fā)的周期縮短，力度增強。1997年的亞洲金融風暴，2007年的美國次貸危機以及2009年的歐債危機，不斷沖擊著國內(nèi)的金融市場，對商業(yè)銀行財富管理提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。

2.利率改革加快，匯率管制放松。我國目前放開了大部分市場利率，僅限制存款利率上限。2007年10月以來，人民幣升值步伐加快，商業(yè)銀行財富管理面臨著諸多逆向選擇，例如儲蓄分流、債券縮水、優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資債券(脫媒態(tài)勢)及同業(yè)的激烈競爭。

3.專業(yè)人才的缺乏。財富管理人員需要具備專業(yè)的資本運作能力、敏銳的市場觀察力及穩(wěn)定的金融操控能力，即三個重要的角色：客戶的金融顧問、投資顧問和財務(wù)管理。另外，與國際接軌的培訓(xùn)及注冊認證能更好的保證財富管理人員業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性及專業(yè)性。

三、財富管理發(fā)展優(yōu)勢

1.地域優(yōu)勢。財富管理有時被形象的稱為特殊銀行，其特殊性體現(xiàn)在財富管理與商業(yè)銀行發(fā)展的同步性及居民收入與銀行的同步發(fā)展。財富管理可確保商業(yè)銀行在其主營的地域，忠誠客戶群內(nèi)，順利完成財富管理的推廣與發(fā)展，即低成本高效率的地域優(yōu)勢。

2.文化優(yōu)勢。財富管理的形成本身就是一種文化積累，在相同的文化環(huán)境下，財富產(chǎn)品的設(shè)計，銀行的服務(wù)往往能直接滿足客戶的需求。商業(yè)銀行獨特文化的形成對于平衡銀行與財富管理的和諧發(fā)展，財富管理的拓展、形成、積累并最終成為一種固定的利潤循環(huán)，優(yōu)勢不容忽視。

3.準入門檻優(yōu)勢。財富管理如今已經(jīng)從離岸業(yè)務(wù)(Offshore)轉(zhuǎn)向本土業(yè)務(wù)(Onshore)，門檻的降低，客戶群體的細化分類，以需求為主導(dǎo)，以服務(wù)為理念的財富管理將提供更專業(yè)化、多樣化的組合業(yè)務(wù)。同時，優(yōu)質(zhì)客戶信任的建立，將為商業(yè)銀行帶來良好的社會聲譽及影響力，提升商業(yè)銀行財富管理競爭力。

四、財富管理發(fā)展劣勢

1.產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不足。財富管理需要創(chuàng)造顯著的效益，而效益則需要充足的產(chǎn)品，即銀行如果提供五種以上的財富產(chǎn)品形成范圍經(jīng)濟，那資本成本就會降低。目前我國商業(yè)銀行的財富管理產(chǎn)品單一重復(fù)，關(guān)聯(lián)性不強，缺乏財富管理必要的度身定制業(yè)務(wù)。

2.缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，財富觀念滯后。我國商業(yè)銀行的財富管理還處于初級階段，沒有專業(yè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，財富管理多出現(xiàn)在業(yè)務(wù)或客戶集中區(qū)。其次，商業(yè)銀行受經(jīng)驗、體制及思維方式的制約，對財富管理發(fā)展趨勢認識不足。

五、商業(yè)銀行財富管理發(fā)展淺見

我國商業(yè)銀行財富管理發(fā)展正處于起步階段，在積極借鑒國內(nèi)外成功財富管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，要突出商業(yè)銀行財富管理的文化地域特色；在財富管理服務(wù)創(chuàng)新，快速發(fā)展的同時，加強風險的評估、預(yù)測及監(jiān)控。從戰(zhàn)略發(fā)展的角度出發(fā)，財富管理應(yīng)具備一個科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的框架以保證在戰(zhàn)略的實施過程中，財富管理與銀行的發(fā)展戰(zhàn)略相互融合，推動我國商業(yè)銀行由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的順利轉(zhuǎn)變。

財富管理論文:證券公司財富管理商業(yè)模式淺析

摘 要：我國證券公司發(fā)展到現(xiàn)階段，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受制于監(jiān)管政策限制，迫切需要進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著我國社會財富積累到一定階段，財富管理業(yè)務(wù)正成為證券公司新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。本文從財富管理業(yè)務(wù)的特點入手，分析了證券行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問題，最后針對這些問題，提出建議并對業(yè)務(wù)前景進行展望。

關(guān)鍵詞：證券公司；財富管理；商業(yè)模式

一、證券公司財富管理現(xiàn)狀

(一)財富管理的定義與發(fā)展

隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，高凈值收入人群廣泛增加，根據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》，2011年中國可投資資產(chǎn)1000萬以上的高凈值人群數(shù)量約59萬人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達到18萬億。 因此，圍繞著這類積累大量財富人群的理財需求，各家金融機構(gòu)各顯其能，利用自身優(yōu)勢，貼近客戶需求，發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。

事實上，中國金融界當前并沒有明確、統(tǒng)一的“財富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財富管理是金融機構(gòu)在分析客戶自身財務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，充分分析客戶的金融需求和風險偏好，為客戶制定財富管理目標，提供資產(chǎn)配置方案，從而實現(xiàn)客戶未來預(yù)期財富規(guī)劃目標的一種金融服務(wù)。

目前，商業(yè)銀行及其私人銀行部門、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司以及第三方理財機構(gòu)都已經(jīng)在財富管理業(yè)務(wù)方面，投入了大量的人力物力。從消費規(guī)劃到保險保障；從購房貸款到投資通道；從退休年金到教育培訓(xùn)等。

商業(yè)銀行攜自身規(guī)模以及網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢，開展的最為如火如荼。全國性商業(yè)銀行基本已建立了自身的總行級私人銀行部門，并在各地以各種形式開設(shè)私人銀行中心。為自身原有高凈值零售業(yè)務(wù)客戶，提供差異化的金融產(chǎn)品供應(yīng)、便捷的交易流程、財富的增值服務(wù)，從而增強自身對高端客戶的粘性，提升客戶對其的信任度。

保險公司側(cè)重從保障、退休養(yǎng)老、子女教育和遺產(chǎn)繼承等方面提供多樣化的財富管理方案?；鸸緞t側(cè)重從投資管理角度提供高投入高風險高產(chǎn)出的產(chǎn)品模式。

而信托公司則在2011年異軍突起，借中國貨幣緊縮信貸調(diào)控之東風，托管資產(chǎn)規(guī)模大幅增長至3萬億元，成為財富管理市場極其重要的一環(huán)。

2010年成功在美國上市的諾亞財富為主的第三方理財機構(gòu)，由于經(jīng)營靈活，市場化程度高，在過去幾年中也得到了較快發(fā)展。

以上各機構(gòu)以其不同的優(yōu)勢在短時間內(nèi)占據(jù)了財富管理市場極大份額。相比之下，證券公司所提供的財富管理服務(wù)，仍較為依賴資產(chǎn)管理牌照提供的資產(chǎn)管理集合理財計劃產(chǎn)品。目標導(dǎo)向仍然為高凈值客戶的投資需求，提供多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)、完善的投資規(guī)劃與建議，協(xié)助客戶個人及其家庭財富實現(xiàn)安全、保值、增值。

從財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)對象――高凈值客戶需求上來看，在經(jīng)歷金融危機的考驗之后，具備較多財產(chǎn)的高端人士對于財富管理的認識更加成熟，投資風險偏好更趨穩(wěn)健，對于風險的認知日趨成熟。對融資服務(wù)和其他增值服務(wù)的要求更加復(fù)雜多樣，越來越多的高凈值人士希望獲得個人融資、企業(yè)融資和資本市場融資方面的服務(wù)，同時對于如醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育、海外資產(chǎn)配置規(guī)劃等財富管理增值服務(wù)需求逐步顯現(xiàn)。因此通過分析市場發(fā)展和客戶需求，證券公司在財富管理業(yè)務(wù)方面擁有巨大發(fā)展?jié)摿?，但證券公司參與程度尚有不足。

（二）證券公司財富管理業(yè)務(wù)商業(yè)模式尚在起步摸索階段

證券公司開展財富管理業(yè)務(wù)的意義可以歸納為3點：

1、服務(wù)客戶。即通過財富管理業(yè)務(wù)，建立分層服務(wù)體系，服務(wù)高端客戶。

2、搶占市場。即充分利用證券公司的金融產(chǎn)品制造能力的比較優(yōu)勢搶占市場，攫取利潤鏈的上游并爭奪財富管理市場。

3、拓寬業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)外延式擴張和內(nèi)生性增長都異常艱難的情況下，通過財富管理和金融產(chǎn)品銷售實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級，開拓新增盈利來源。

但由于財富管理業(yè)務(wù)在證券行業(yè)剛剛起步，時間較短，適合于證券公司開展業(yè)務(wù)的商業(yè)模式還需要結(jié)合市場和客戶情況不斷摸索。

發(fā)力打造財富管理業(yè)務(wù)的證券公司，已經(jīng)在符合法律法規(guī)要求的前提下，不斷開拓思路，積極探索，通過整合公司業(yè)務(wù)與渠道資源，最大化整合資源，并為之努力實現(xiàn)創(chuàng)收效益，探尋自身業(yè)務(wù)的市場定位。

二、證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

（一）法規(guī)政策障礙

證券公司主營業(yè)務(wù)是在一系列監(jiān)管政策指導(dǎo)下開展的，但是隨著金融體制改革的不斷深化，證券公司業(yè)務(wù)也面臨著不斷創(chuàng)新的迫切要求。

資本市場的金融創(chuàng)新（如股指期貨、融資融券等）一般需由監(jiān)管部門主導(dǎo)推動。在研究論證的過程中，監(jiān)管部門第一考慮的要素是各種系統(tǒng)性風險，因此創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出就較為審慎，寧可無功，但求無過。這在客觀上造成創(chuàng)新審批周期拉長，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門也會對其運行操作進行嚴格的控制和限制。因此，這在客觀上造成證券公司在發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)時，無法真正從客戶需要出發(fā)，設(shè)計和開發(fā)符合客戶要求的金融創(chuàng)新工具和產(chǎn)品，以滿足客戶金融需求。這實質(zhì)上體現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)無論從規(guī)模上還是類型上都很難全面滿足客戶的需要。同時，現(xiàn)有的法規(guī)框架一定程度上制約了財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，如在業(yè)務(wù)宣傳、市場開拓、行業(yè)準入等方面受相關(guān)政策制約，使市場拓展的靈活度與有效性無法與銀行、第三方理財機構(gòu)相比較。

證券公司的財富管理業(yè)務(wù)開展需要在保持金融市場健康、穩(wěn)定發(fā)展的前提下，獲得最大程度的靈活性與自主性，這樣才有空間在激烈的市場競爭中取得主導(dǎo)地位，得到目標客戶的認可，早日與國際主流財富管理業(yè)務(wù)模式接軌。

（二）同質(zhì)化嚴重

首先，目前各證券公司財富管理業(yè)務(wù)范圍狹窄，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏鮮明的特色或賣點，多以權(quán)益類為主，少量類固定收益產(chǎn)品為輔。各類產(chǎn)品間的差異化較小，產(chǎn)品供應(yīng)能力也較商業(yè)銀行有一定差距。另外，商業(yè)銀行有雄厚的客戶基礎(chǔ)與廣泛代銷渠道的優(yōu)勢，產(chǎn)品更為廣泛，包含黃金、外匯、奢侈品等，更能覆蓋客戶完整的財富管理需求。

其次，證券公司財富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上缺乏有效包裝，在服務(wù)上未能實現(xiàn)品牌化。商業(yè)銀行所提供很多金融產(chǎn)品都具備較為成功的名稱，并同時在財富管理業(yè)務(wù)宣傳上也花大力氣，投入資金和人力廣泛宣傳，具備了較強的品牌影響力和市場號召力。相對而言，證券公司由于受限于相關(guān)監(jiān)管法規(guī)，同時也局限于長久以來經(jīng)營思維的桎梏，很少積極開展財富管理業(yè)務(wù)市場推廣與品牌管理，使得目標客戶缺乏對證券公司財富管理的認識與信任，給市場開拓帶來難度。

最后，證券公司財富管理服務(wù)所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)與市場上目標客戶群體的需求仍無法完全擬合，無論是權(quán)益類產(chǎn)品，還是類固定收益產(chǎn)品，尚不能滿足不同認購資金起點、不同期限、不同收益率、不同風險偏好的多元化投資目標的需求，即無法為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。

（三）理念變革

一方面，證券公司財富管理業(yè)務(wù)開展遇到困難與市場上客戶理念有關(guān)。由于商業(yè)銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面涉足早于券商5年以上，因此已經(jīng)領(lǐng)先券商搶占了市場先機，并以自身業(yè)務(wù)模式固化了客戶理念。即廣大的客戶在有理財需求時，第一想到的對象是商業(yè)銀行。而炒股才是證券公司做的業(yè)務(wù)。當證券公司宣傳相關(guān)財富管理時，客戶理念很難轉(zhuǎn)變和接受，這當然與上述品牌宣傳有關(guān)。

另一方面則于證券公司自身經(jīng)營理念有關(guān)。證券公司由于長期受制于監(jiān)管的嚴控，長期以來缺乏業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切性和必然性意識。只有證券公司自身經(jīng)營理念能積極轉(zhuǎn)變，并清醒地認識到行業(yè)開展財富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及市場、客戶需求轉(zhuǎn)變的必然趨勢，真正從客戶需求的角度出發(fā)，將精力放在以完善的金融產(chǎn)品鏈條和金融服務(wù)資源之上，真正為客戶提供全面的財富管理服務(wù)，真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維并充分投入人、財、物，即可有效轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)影響力。

（四）人才儲備不足

財富管理的目標客戶是高端人群。因此專業(yè)的高端人才隊伍是贏得客戶信任，為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的必然條件。

證券公司以往的人才主要體現(xiàn)在某項的專長方面，而對于財富管理業(yè)務(wù)則需要金融行業(yè)的通才――不僅需要具備一系列金融基礎(chǔ)知識，同時需要豐富的市場營銷與溝通技巧，同時要有跨行業(yè)的溝通能力和廣博的業(yè)務(wù)外知識儲備。

目前，在證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，普遍面臨財富管理人才緊缺問題。突破制約財富管理發(fā)展的瓶頸，首先要突破專業(yè)人才緊缺的問題，而長遠來講是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體制變革和部門之間、行業(yè)之間資源整合的問題。證券公司營業(yè)部前臺人員是證券公司綜合服務(wù)實力向客戶展示的統(tǒng)一端口，證券公司一方面要向銀行、第三方理財機構(gòu)打開大門廣納人才，突破證券從業(yè)資格限制，招募具有各類專業(yè)資質(zhì)的高端人才；另一方面還需要提升財富管理人員的工作效能，擴大財富管理人員的服務(wù)半徑，通過專業(yè)研究力量、前臺營銷力量、后臺服務(wù)力量的整合，在證券公司營業(yè)部層面構(gòu)造財富管理、投資顧問、營銷人員、客戶服務(wù)一體化的營銷服務(wù)體系，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中鍛煉、培育證券公司財富管理精英人才。

三、發(fā)展證券公司財富管理業(yè)務(wù)的具體建議

（一）放松監(jiān)管，加強創(chuàng)新

證券公司自身要加快學(xué)習(xí)發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，加強在創(chuàng)新產(chǎn)品方面的研究和設(shè)計能力，為客戶通過多元化的產(chǎn)品。在監(jiān)管逐步放開的前提下，證券公司自身產(chǎn)品研究和創(chuàng)新能力的增強，配合證券公司自

身強大的投資和研究實力以及投資銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動，證券公司的財富管理可以為客戶提供最全面的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶在不同領(lǐng)域的多元化需求，成為財富管理領(lǐng)域的佼佼者。

（二）建立全方位財富管理體系

隨著高凈值人士對融資服務(wù)和增值服務(wù)需求的增長，證券公司除了提供上市融資、財務(wù)顧問、投資管理、PE投資等專業(yè)服務(wù)外，也可在個人融資、保健醫(yī)療、海外投資等領(lǐng)域開展或合作開展相關(guān)增值業(yè)務(wù)，打造滿足客戶需求的全方位財富管理業(yè)務(wù)體系。

（三）積極提供資產(chǎn)配置產(chǎn)品

根據(jù)投資時間鐘理論，在經(jīng)濟周期繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇4個階段中，每個階段都有相應(yīng)的財富打理方式和主流理財產(chǎn)品。一般來說，經(jīng)濟繁榮時，權(quán)益類產(chǎn)品占據(jù)主流；經(jīng)濟衰退時，固定收益產(chǎn)品更受關(guān)注。

證券公司在開發(fā)產(chǎn)品時應(yīng)該利用自身研究和投資的專業(yè)優(yōu)勢，積極主動的根據(jù)宏觀周期，為客戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品。另外，中國人口老齡化漸成趨勢，滿足養(yǎng)老理財需求的生命周期和生活方式理財產(chǎn)品等也可考慮開發(fā)，還有滿足如住房、教育目標等特定需求的產(chǎn)品也可列入研究范圍擇機推出。通過不斷完善產(chǎn)品供應(yīng)，可以精確定位目標客戶群、積極進行品牌建設(shè)，真正了解客戶需求并提供具有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，以鞏固證券公司此項業(yè)務(wù)開展的競爭優(yōu)勢。

（四）完善客戶分級分類

財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)有別于大眾理財服務(wù)，重點之一是對客戶情況及其投資、融資需求的細致了解，以提供個性化、專業(yè)化的金融服務(wù)，為此證券公司需要有完善的客戶分析系統(tǒng)。目前證券公司普遍缺乏客戶分類分級、客戶需求分析方面的理論指導(dǎo)與實踐經(jīng)驗。證券公司財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，有賴于管理模式由粗放轉(zhuǎn)向集約、產(chǎn)品研發(fā)由規(guī)模主導(dǎo)轉(zhuǎn)向需求主導(dǎo)、客戶關(guān)系管理由標準化轉(zhuǎn)向多維度，在不同的經(jīng)濟周期階段、不同的生命周期階段為客戶提供完善的財富管理服務(wù)。

四、證券公司財富管理業(yè)務(wù)的未來前景

（一）證券公司財管理業(yè)務(wù)必然成為證券公司新的盈利增長點

根據(jù)國外成熟市場的經(jīng)驗，財富管理業(yè)務(wù)（含私人銀行業(yè)務(wù)）一般是一個獨立的部門，或者與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)組成一個綜合部門。財富管理業(yè)務(wù)可以和投資銀行業(yè)務(wù)一樣為大型投行貢獻可觀的利潤。因此，隨著證券公司財富管理產(chǎn)品規(guī)模的不斷擴大以及經(jīng)驗的不斷累積，證券公司財富管理業(yè)務(wù)在未來會發(fā)展得越來越成熟，并必然成為證券公司新的盈利增長點。同時，財富管理業(yè)務(wù)可以與證券公司體系內(nèi)的各部門實現(xiàn)資源共享（投行在傳統(tǒng)證券承銷發(fā)行的項目上可以發(fā)掘發(fā)行人的財富管理或其他資產(chǎn)管理需求；而財富管理部門在服務(wù)高凈值客戶時也可以發(fā)現(xiàn)客戶供職機構(gòu)的融資或者兼并收購的需求，或者專戶資產(chǎn)管理需求），形成合力，推動證券公司體系內(nèi)的各項業(yè)務(wù)良性高速發(fā)展。

（二）證券公司財富管理業(yè)務(wù)將成為證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路

隨著證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展高度同質(zhì)化，外延式擴張和內(nèi)生性增長都困難重重，通過財務(wù)管理和金融產(chǎn)品銷售實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級，開拓新增盈利來源，成為證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。

事實上，經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型在國外成熟市場已經(jīng)有相當長的歷史，并且取得了顯著成績。截至2009年底，加拿大證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收益占總收益的比率已下降至低于46%，而純交易傭金收益更降低至占總經(jīng)紀收益的45%，以增值服務(wù)為主的收費性經(jīng)紀業(yè)務(wù)收益則提升至占總經(jīng)紀收益的1/3，或銷售產(chǎn)品的收益占總經(jīng)紀收益的22%。

證券公司服務(wù)富?？蛻舻膬?yōu)勢除投資組合管理與證券交易外，還包括投資銀行、資產(chǎn)管理、投資顧問等專業(yè)性較強的直接融資與資產(chǎn)增值方面的專業(yè)服務(wù)。此外，絕大多數(shù)的高凈值客戶均來自企業(yè)，因此充當企業(yè)的財務(wù)顧問，可以為企業(yè)(及其股東與高管)提供上市輔導(dǎo)、兼并收購、信用融資等方面的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，在目前分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制下，專業(yè)的財富管理優(yōu)勢地位完全可以使證券公司成為業(yè)務(wù)領(lǐng)先者。

財富管理論文:我國商業(yè)銀行私人銀行及財富管理業(yè)務(wù)研究

[摘要] 私人銀行及財富管理業(yè)務(wù)作為金融服務(wù)領(lǐng)域的一個重要部分及商業(yè)銀行高利潤的分支業(yè)務(wù),在西方國家已得到了蓬勃的發(fā)展。中國的改革開放及經(jīng)濟的穩(wěn)步增長,為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間。本文將從我國商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀入手，剖析其中存在的一系列問題，從而提出一些發(fā)展建議。

[關(guān)鍵詞] 私人銀行業(yè)務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行開發(fā)的高端個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)。2005年,中國銀監(jiān)會將其定義為“商業(yè)銀行客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。借鑒國際社會的經(jīng)驗可知，我國已開始步入私人銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的階段,研究私人銀行業(yè)務(wù),已成為我國金融工作的當務(wù)之急。

一、我國商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

國內(nèi)銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營等方面制約,對全球資產(chǎn)運作的能力還有所欠缺,私人銀行業(yè)務(wù)剛處于起步階段。短短一兩年時間內(nèi),商業(yè)銀行在市場上推出的本、外幣理財產(chǎn)品已達20多個品牌、上百種理財產(chǎn)品品種,個人客戶理財資金已有上千億元的規(guī)模。但是,限于金融制度、金融監(jiān)管，以及金融市場發(fā)育程度等多方面的制約,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展一波三折,始終處于不確定狀態(tài)。

目前主要存在的問題如下：

1.國內(nèi)不完善的金融市場和運作制度

目前國內(nèi)缺乏完全的金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和完善的金融市場,并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品及理財規(guī)劃。國內(nèi)不完善的金融市場和運作制度限制了私人銀行的理財產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新。

2.組織體系改革滯后

私人銀行業(yè)務(wù)是一種向頂端富?？蛻艏捌浼彝ヌ峁┑娜轿坏呢敻还芾矸?wù),既包括運用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產(chǎn)在收益、風險和流動性之間的精準平衡,也包括與財富管理相關(guān)的一系列法律、財務(wù)、財產(chǎn)傳承、稅務(wù)籌劃等專業(yè)顧問服務(wù)，要求有非常完善、專業(yè)的服務(wù)體系。而目前國內(nèi)銀行仍采用總分行的模式,個人客戶服務(wù)仍由多個部門分開經(jīng)營,信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。

3.缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才和海外投資實踐經(jīng)驗

私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請、培訓(xùn)并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗,并往往具備資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識和從業(yè)經(jīng)驗,甚至對藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識。頂級富?？蛻舻男湃卧谶@個業(yè)務(wù)領(lǐng)域至關(guān)重要,而頂級富裕客戶不僅是對銀行家專業(yè)能力的信任,更是對其人品和職業(yè)操守的信任。缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實踐經(jīng)驗是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一大瓶頸。

二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識, 調(diào)整組織機構(gòu)

首先, 國內(nèi)商業(yè)銀行必須深刻認識到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性。摒棄傳統(tǒng)的“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營理念, 將發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行未來業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標。其次, 私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、專業(yè)性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門, 對此我國商業(yè)銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整組織機構(gòu), 自上而下成立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部門, 在個人金融服務(wù)方面形成合力; 另一方面要制定出相應(yīng)的制度和業(yè)績考核辦法,理順工作機制, 落實工作職責。

2.加強配套體系的建設(shè)

首先, 建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭, 在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭取相當?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧? 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制, 并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系。由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展, 從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。需要更密切地關(guān)注較富裕客戶的需求,提供更貼身的服務(wù),按客戶需要制定戰(zhàn)略計劃,做好客戶財富管理的主要顧問,并對不同層次的市場提供不同的專業(yè)化服務(wù)。

3.加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才, 如證券、會計師、律師等。對我國銀行來講,當務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍, 通過多種途徑培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識,負有責任感, 并且熟悉各種金融產(chǎn)品功能和具有較強市場研究和客戶開發(fā)管理經(jīng)驗的個人客戶經(jīng)理隊伍。

總的說來，隨著改革開放的深入發(fā)展，我國經(jīng)濟總量的不斷提高，我國商業(yè)銀行私人銀行及財富管理業(yè)務(wù)的市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。如何有效地改善組織體系及營銷模式，更好地培養(yǎng)一批私人銀行業(yè)務(wù)方面的專業(yè)化人才，盡快縮小同國外商業(yè)銀行在這方面業(yè)務(wù)開展的差距，成為我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的一項重要任務(wù)。