淺談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇淺談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

淺談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧:試談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧分析

論文關(guān)鍵詞:汽車(chē)梢售銷(xiāo)售流程技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶需求分析

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作出發(fā)，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷(xiāo)售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷(xiāo)售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過(guò)以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

(二)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售店如何做好銷(xiāo)售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷(xiāo)售流程可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效，并形成良好的銷(xiāo)售文化;對(duì)銷(xiāo)售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷(xiāo)售的品質(zhì)、透過(guò)規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售的收人;對(duì)客戶而言，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購(gòu)車(chē)客戶消費(fèi)層次、提供完美的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧呢?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類(lèi)人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷(xiāo)售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣(mài)方，他就是買(mǎi)方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽(tīng)技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名;盡量詢問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車(chē)，電話里買(mǎi)車(chē)是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車(chē)銷(xiāo)出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來(lái)看車(chē)?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。

(三)分析客戶需求技巧

通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷(xiāo)售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷(xiāo)售的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車(chē)輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車(chē)內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析

作為銷(xiāo)售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車(chē)的性價(jià)比?？蛻魧?duì)車(chē)還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車(chē)，感覺(jué)買(mǎi)自己的車(chē)還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車(chē)來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車(chē)的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣(mài)方的車(chē)。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。”這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

三、結(jié)語(yǔ)

不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢，通過(guò)由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。

淺談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧:淺議汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平進(jìn)一步提高，開(kāi)始追求更高水平的物質(zhì)享受?！捌?chē)”漸漸走進(jìn)普通人家的世界。而世界上的汽車(chē)種類(lèi)如此之繁多，汽車(chē)生產(chǎn)廠家要想獲得很好的收益，賺取更多的利潤(rùn)，離不開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)；銷(xiāo)售；技巧

1 汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)

目前汽車(chē)銷(xiāo)售主要是以人員推銷(xiāo)為主，所以組建一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的招牌，所以汽車(chē)銷(xiāo)售重在人員推銷(xiāo)，而推銷(xiāo)的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧

2.1 對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的要求

要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，一定要具備以下幾點(diǎn)要求：⑴具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造。⑵要有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這是銷(xiāo)售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷(xiāo)售人員必備的一種素質(zhì)。

2.2 汽車(chē)銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)技巧

2.2.1 接近客戶

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車(chē)上的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員出馬的時(shí)間到了。

如果客戶是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車(chē)的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車(chē)展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當(dāng)然汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用最短的時(shí)間了解客戶的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的？一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者？其他人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中充當(dāng)什么角色？客戶更看重的是汽車(chē)的價(jià)格還是技術(shù)？此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對(duì)車(chē)輛表示滿意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶介紹該車(chē)的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車(chē)輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車(chē)型；（5）異議，表示客戶不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議。總之，汽車(chē)銷(xiāo)售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷(xiāo)售汽車(chē)的目的。

2.2.3 談判

當(dāng)客戶對(duì)某一汽車(chē)了解的差不多，有意向要購(gòu)買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，客戶和銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應(yīng)該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務(wù)

交易成功后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購(gòu)車(chē)后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。

打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶購(gòu)車(chē)的24小時(shí)內(nèi)，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理打出電話感謝客戶購(gòu)買(mǎi)本公司的汽車(chē)，同時(shí)詢問(wèn)客戶還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車(chē)七天后汽車(chē)銷(xiāo)售人員打第二個(gè)電話詢問(wèn)客戶對(duì)新車(chē)的感受，同時(shí)了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷(xiāo)售人員自己的交際圈中發(fā)掘

銷(xiāo)售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買(mǎi)車(chē)，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車(chē)。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買(mǎi)車(chē)的朋友和親戚的時(shí)候就會(huì)介紹給你了，所以你不能因?yàn)樗麄儾恍枰I(mǎi)車(chē)就忽略和他們的聯(lián)系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺(jué)得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買(mǎi)車(chē)的人的時(shí)候就會(huì)向你推薦了。

2.3.3 開(kāi)汽車(chē)展覽會(huì)

向大眾展示企業(yè)的汽車(chē)，吸引大眾的注意力，一些有購(gòu)車(chē)意向的人看了會(huì)心動(dòng)，有一部分人會(huì)采取一些行動(dòng)。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

2.3.4 結(jié)識(shí)周?chē)哪吧?

當(dāng)碰到一個(gè)人，應(yīng)該熱情的自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作等。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，可以把自己的名片遞給對(duì)方，同時(shí)向他們介紹自己。在交談的過(guò)程中，可以聊一些與汽車(chē)有關(guān)的話題等。

由此可見(jiàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧對(duì)于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷(xiāo)售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車(chē)銷(xiāo)售技巧提高了，汽車(chē)的銷(xiāo)量才會(huì)提高。

淺談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧:汽車(chē)銷(xiāo)售技巧分析

摘 要：本文主要討論了銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售過(guò)程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車(chē)規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語(yǔ)的闡述，對(duì)購(gòu)車(chē)人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷(xiāo)售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購(gòu)車(chē)人群，不斷的提高自己語(yǔ)言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專(zhuān)業(yè)知識(shí)；針對(duì)性

隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。汽車(chē)銷(xiāo)售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車(chē)銷(xiāo)售技巧對(duì)于一次成功的銷(xiāo)售過(guò)程顯得及其重要。

汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：

第一步：客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在顧客開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二步：接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺(jué)。

第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的信賴(lài)會(huì)使客戶覺(jué)得放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求條件，這是銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧必須通過(guò)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車(chē)是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車(chē)輛符合他的心意。

第五步：試車(chē)。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車(chē)輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說(shuō)明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過(guò)程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧來(lái)說(shuō)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么顧客將會(huì)感覺(jué)到他是在和一位誠(chéng)實(shí)并值得信賴(lài)的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問(wèn)題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

第八步：交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶感覺(jué)到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問(wèn)題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會(huì)去經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過(guò)顧客介紹顧客來(lái)增加顧客范圍。

在了解汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程后可以根據(jù)其過(guò)程針對(duì)性的理解銷(xiāo)售技巧。一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車(chē)輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車(chē)，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？想買(mǎi)什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車(chē)在銷(xiāo)售顧問(wèn)與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺(jué)得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺(jué)得我們是朋友才這樣的，覺(jué)得有面子，還可以在交易達(dá)成過(guò)后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車(chē)的保養(yǎng)方面的問(wèn)題溝通感情，從而使顧客介紹來(lái)別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開(kāi)發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車(chē)展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。