五一銷(xiāo)售活動(dòng)總結(jié)精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇五一銷(xiāo)售活動(dòng)總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

活動(dòng)目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)

2、提高銷(xiāo)量給客戶(hù)信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3、搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場(chǎng))

活動(dòng)主題：

迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：

200X.XX

前期工作：

1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車(chē)，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷(xiāo)活動(dòng)，特價(jià)銷(xiāo)售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場(chǎng)操作：

1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷(xiāo)機(jī)型209S(聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng))、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：

包裝三輪車(chē)(5輛)200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷(xiāo)30元/天2=60元，共310元(場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng))。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷(xiāo)售26臺(tái)，占當(dāng)月銷(xiāo)售63臺(tái)的41.2%。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷(xiāo)量是47臺(tái)。

2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五.一七天銷(xiāo)量為79臺(tái)

3、客戶(hù)當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷(xiāo)型號(hào)(290S、163G等)就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷(xiāo)量(該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的)。

4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷(xiāo)售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)

5、取得了客戶(hù)的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：

1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。

2、客戶(hù)支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷(xiāo)售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶(hù)的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿(mǎn)意的利潤(rùn)。

篇(2)

活動(dòng)目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)

2、提高銷(xiāo)量給客戶(hù)信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）

活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：2004.4.24—25（實(shí)際操作效果好，延長(zhǎng)到4.27）

前期工作：

1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、　人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車(chē)，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷(xiāo)活動(dòng)，特價(jià)銷(xiāo)售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場(chǎng)操作：

1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷(xiāo)機(jī)型209S（聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車(chē)（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷(xiāo)30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷(xiāo)售26臺(tái)，占當(dāng)月銷(xiāo)售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷(xiāo)量是47臺(tái)。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷(xiāo)量為79臺(tái)

3、客戶(hù)當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷(xiāo)型號(hào)（290S、163G等）就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷(xiāo)量。（該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的。）

4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷(xiāo)售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）

5、取得了客戶(hù)的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。2、客戶(hù)支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷(xiāo)售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶(hù)的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿(mǎn)意的利潤(rùn)。3、統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉，在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)的顧客，很多是打算等到五一再買(mǎi)的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷(xiāo)活動(dòng)，特價(jià)又禮品。突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有理由不比平時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷(xiāo)消費(fèi)”。這時(shí)我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話(huà)＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈(zèng)品、魚(yú)缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。 案例升華

看過(guò)《大腕》嗎？做現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就要想葛優(yōu)籌備那個(gè)葬禮一樣，開(kāi)始時(shí)不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個(gè)“大場(chǎng)”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，那幾天都很緊張，單頁(yè)、海報(bào)等都發(fā)出去了，擔(dān)心活動(dòng)搞匝了。其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，在這里我要說(shuō)的是：做了就肯定有效果。因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒(méi)有遇到過(guò)冷場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃整個(gè)過(guò)程為：

1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷(xiāo)品、加大分銷(xiāo)以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷(xiāo)。對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷(xiāo)量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題，廠家與商家在追求的銷(xiāo)量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過(guò)分銷(xiāo)的商品。經(jīng)銷(xiāo)上從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷(xiāo)商情緒不髙，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。在實(shí)際操作中我就聽(tīng)到不少的客戶(hù)在跟我談到這個(gè)問(wèn)題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以?xún)?nèi)，如果可以的話(huà)，在其他機(jī)型幫客戶(hù)調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。

2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)就比平時(shí)便宜。對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做，活動(dòng)的主題沒(méi)有突出。效果肯定可想而知。活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話(huà)，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國(guó)巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。一般來(lái)說(shuō)，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。就比如說(shuō)廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷(xiāo)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

3、活動(dòng)方案撰寫(xiě)。撰寫(xiě)的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶(hù)溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷(xiāo)按照案例的撰寫(xiě)就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。

4、與公司、客戶(hù)等有關(guān)部門(mén)溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫(xiě)好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶(hù)溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫(xiě)方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問(wèn)題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫(xiě)好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專(zhuān)業(yè)會(huì)有一個(gè)滿(mǎn)意的設(shè)計(jì)給你。

6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開(kāi)單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷(xiāo)售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。

7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門(mén)口最好時(shí)在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷(xiāo)量。

8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷(xiāo)機(jī)型要求保證庫(kù)存。

9、現(xiàn)場(chǎng)操作?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門(mén)、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷(xiāo)售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話(huà)＝廠家經(jīng)理?；顒?dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷(xiāo)。所以業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€(xiàn)去了吧！

篇(3)

伴隨著太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，促銷(xiāo)活動(dòng)作為一項(xiàng)市場(chǎng)策略，在銷(xiāo)售中發(fā)揮著日趨重要的作用。太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品屬性和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也決定了太陽(yáng)能廠商必須重視促銷(xiāo)的作用。而太陽(yáng)能熱水器又是一個(gè)家庭大件耐用消費(fèi)品，價(jià)格也是從一千到一萬(wàn)元不等，主要銷(xiāo)售渠道是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級(jí)市場(chǎng)，而目標(biāo)消費(fèi)群體在經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的教育之后，總是要習(xí)慣性地詢(xún)問(wèn)“打幾折啊”、“送什么東西啊”、“能不能不要贈(zèng)品給降點(diǎn)價(jià)格啊”等等，商家不做任何讓步，顧客大多會(huì)跑掉！“不促不銷(xiāo)”并不尷尬，也不是怪圈；“促而不銷(xiāo)”才是真正的可怕！那為什么有“做了促銷(xiāo)找死，不做促銷(xiāo)等死”的結(jié)局？那是因?yàn)樵S多太陽(yáng)能產(chǎn)品廠商不會(huì)促銷(xiāo)，不懂促銷(xiāo)的表現(xiàn)。有一個(gè)太陽(yáng)能分銷(xiāo)商剛搞了一次促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果“一臺(tái)”沒(méi)賣(mài)。原因在于該分銷(xiāo)商在促銷(xiāo)前幾天開(kāi)始預(yù)熱，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)人幫其宣傳，活動(dòng)當(dāng)天擺了30個(gè)機(jī)子，請(qǐng)了演出，促銷(xiāo)內(nèi)容是“買(mǎi)太陽(yáng)能送電視”等，還有什么“限時(shí)搶購(gòu)”，最后搞到下午一點(diǎn)一臺(tái)沒(méi)賣(mài)！其實(shí)很多這樣的事情就發(fā)生在我們身邊。

有的經(jīng)銷(xiāo)商是主動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，而絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)廠家的服務(wù)和支持斤斤計(jì)較，要這要那，活動(dòng)不成功就把失敗的原因扔到廠家和業(yè)務(wù)員這邊，不去考慮自己卻沒(méi)有很好的執(zhí)行好企業(yè)的方案和指導(dǎo)，過(guò)高期望企業(yè)能在促銷(xiāo)智慧上，資源上給與更大的幫助。還有一種情況是大部分廠家不能提供促銷(xiāo)方案，派人來(lái)指導(dǎo)操作也是事與愿違，最后只得自己向區(qū)域市場(chǎng)上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫(huà)瓢，卻因脫離實(shí)際情況而弄得一塌糊涂。

對(duì)于如今的太陽(yáng)能廠商而言，在階段性、節(jié)日性的促銷(xiāo)或者其他活動(dòng)上，該做還是應(yīng)該做的，但是方案一旦定下，一定要貫徹執(zhí)行，因?yàn)椤叭鞯牟邉?一流的執(zhí)行”效果勝于“一流的策劃—+三流的執(zhí)行”！

那么，太陽(yáng)能產(chǎn)品廠商的促銷(xiāo)如何做方能達(dá)到既促又銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)名利雙收的效果呢？

一、“雙劍合并”協(xié)調(diào)配合

這里的“雙劍”則是太陽(yáng)能產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷(xiāo)商或中間商。大型的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，廠家問(wèn)題主要出在：電視或報(bào)紙的促銷(xiāo)廣告打出去了，給經(jīng)銷(xiāo)商的樣機(jī)因?yàn)閳?bào)貨過(guò)于集中生產(chǎn)不出來(lái)、物料和贈(zèng)品沒(méi)有配發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商等等；而經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)閺S家方案沒(méi)有創(chuàng)新、渠道優(yōu)惠力度不大、搞活動(dòng)沒(méi)效果、布置樣機(jī)太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節(jié)假日的統(tǒng)一活動(dòng)。這些問(wèn)題會(huì)對(duì)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)形成致命的打擊。

現(xiàn)在的促銷(xiāo)已經(jīng)不再是孤立的程序，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)會(huì)議，講解方案，分析以前做活動(dòng)沒(méi)有效果的原因；更要向經(jīng)銷(xiāo)商講明白，一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)不是簡(jiǎn)單的懸掛條幅、張貼海報(bào)和散發(fā)DM促銷(xiāo)單頁(yè)這么簡(jiǎn)單。廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機(jī)、場(chǎng)地支持、物料供應(yīng)、贈(zèng)品配發(fā)等等，無(wú)論是全國(guó)性的還是區(qū)域性的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)都需要廠商協(xié)調(diào)配合，合理地配置資源，保證生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售的暢通無(wú)阻才能贏得促銷(xiāo)的勝利。

二、“以變應(yīng)變”促銷(xiāo)方式選擇

太陽(yáng)能產(chǎn)品促銷(xiāo)的具體目標(biāo)既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術(shù)性的，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型的變化而變化的，不同的目標(biāo)決定了不同的方法與手段。促銷(xiāo)是為了促進(jìn)終端銷(xiāo)售還是打壓競(jìng)爭(zhēng)者；還是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有還是追求現(xiàn)金流或是清理庫(kù)存等等情況一定要明確。對(duì)于不同的客戶(hù)群體需要選擇不同的促銷(xiāo)方式和手段，如對(duì)于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等為主；對(duì)于終端消費(fèi)者，一般都以廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)品等形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售；對(duì)于銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)，主要以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，與業(yè)績(jī)掛鉤，激發(fā)銷(xiāo)售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。通過(guò)促銷(xiāo)不僅促進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的提貨量和銷(xiāo)量目標(biāo)，而且吸引新的經(jīng)銷(xiāo)商和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

在3月、4月、5月、10月、11月等太陽(yáng)能的銷(xiāo)售旺季，各太陽(yáng)能熱水器企業(yè)仍將重點(diǎn)放在了終端促銷(xiāo)上，但還可另?yè)裰卮蠊?jié)日促銷(xiāo)。而對(duì)于太陽(yáng)能熱水器，在終端促銷(xiāo)的贈(zèng)品選擇上，一般都是選擇浴霸、小家電、茶具或餐具等互補(bǔ)品作為促銷(xiāo)贈(zèng)品，采取買(mǎi)贈(zèng)結(jié)合的方式來(lái)刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售?？傮w而言促銷(xiāo)傳播、銷(xiāo)售無(wú)定式，一切都在變，商家們的促銷(xiāo)傳播方式、促銷(xiāo)方式也需要與時(shí)俱進(jìn)——變！

三、“一專(zhuān)多能”專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及服務(wù)

太陽(yáng)能產(chǎn)品廠商要成功運(yùn)作一次次促銷(xiāo)，應(yīng)該間接或者直接的幫助你的員工成長(zhǎng)，無(wú)論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類(lèi)商家表現(xiàn)出你的員工更“專(zhuān)業(yè)”，更“敬業(yè)”，更“職業(yè)”。這樣不但你具有的可信度，而且和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費(fèi)者，并促成銷(xiāo)售。

太陽(yáng)能是一個(gè)半成品，廠商必須有專(zhuān)職的人員來(lái)干專(zhuān)門(mén)的事情，售后安裝的主負(fù)責(zé)安裝售后，營(yíng)業(yè)員主負(fù)責(zé)店內(nèi)或者賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、工程項(xiàng)目等。就經(jīng)銷(xiāo)商的員工而言，做營(yíng)業(yè)員的你能不懂安裝嗎？不能！營(yíng)業(yè)員和銷(xiāo)售員所承擔(dān)的角色是消費(fèi)者的“購(gòu)物顧問(wèn)”，不僅是“賣(mài)東西”，而是幫助我們的潛在消費(fèi)者“買(mǎi)東西”。商家的人員同樣需要“一專(zhuān)多能。因此，行業(yè)內(nèi)為了突出“安裝售后”的重要性，喊出了“三分質(zhì)量，七分安裝”和 “真正的銷(xiāo)售始于售后”的口號(hào)。你的售后服務(wù)做好了，安裝到位，維修服務(wù)及時(shí)、專(zhuān)業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來(lái)，你這里就有了“勢(shì)場(chǎng)”，進(jìn)而就有了“市場(chǎng)”，有了“市場(chǎng)”自然在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，就會(huì)有促有銷(xiāo)，既得名又獲利。

四、“促銷(xiāo)執(zhí)行”結(jié)果導(dǎo)向

一次促銷(xiāo)活動(dòng)只有通過(guò)系統(tǒng)的有效執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，而促銷(xiāo)的結(jié)果需要有效執(zhí)行的到位，這是很關(guān)鍵的。伴隨著太陽(yáng)能行業(yè)的日趨成熟，促銷(xiāo)可以選擇“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，也可以借助開(kāi)業(yè)、店慶等營(yíng)銷(xiāo)之“點(diǎn)”進(jìn)行策劃促銷(xiāo)，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間地點(diǎn)因地制宜。一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)要提前5-7天進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱和宣傳造勢(shì)，通過(guò)電視游動(dòng)字幕、報(bào)紙廣告、發(fā)放DM宣傳頁(yè)、倡議書(shū)，或者在社區(qū)張貼海報(bào)、懸掛條幅以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道的服務(wù)車(chē)巡游等方式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，要讓消費(fèi)者知道是哪個(gè)品牌在賣(mài)什么產(chǎn)品、做什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，并且在活動(dòng)前進(jìn)行培訓(xùn)，使每個(gè)促銷(xiāo)員都能夠流暢地講解企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)信息。現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員要善于察言觀色，揣摩消費(fèi)者的心態(tài)，抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛(ài)“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)臺(tái)帳，重點(diǎn)跟蹤意向客戶(hù)，快速地達(dá)成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“一促即銷(xiāo)”的良好效果。

對(duì)于促銷(xiāo)中交過(guò)定金的用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，溝通安裝的具體時(shí)間；對(duì)于已經(jīng)安裝的用戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用情況，這也是功在促銷(xiāo)，重在傳播的結(jié)果。另外還要組織活動(dòng)人員召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，分析活動(dòng)過(guò)程中存在的成功和不足之處，撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，整理購(gòu)機(jī)客戶(hù)檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等，為下一次促銷(xiāo)活動(dòng)積累更成功經(jīng)驗(yàn)。

五、“精益求精”創(chuàng)新方法策略

太陽(yáng)能行業(yè)的升級(jí)也使促銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的“常規(guī)套路”甚至是一些品牌廠商的“招牌動(dòng)作”。也許有人會(huì)列出幾十種促銷(xiāo)方法和促銷(xiāo)工具，買(mǎi)贈(zèng)、折價(jià)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)、路演等多種促銷(xiāo)模式和花樣更是層出不窮，但是促銷(xiāo)的創(chuàng)新離不開(kāi)三個(gè)原則“那就是即抓住消費(fèi)心理、利用產(chǎn)品特征和有效的利益誘惑”。

太陽(yáng)能產(chǎn)品廠商要想在市場(chǎng)中謀求發(fā)展，必須在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)、在促銷(xiāo)中學(xué)會(huì)促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)活動(dòng)做新、做細(xì)、做精。精益求精的用心策劃一些消費(fèi)者喜歡參與的活動(dòng)，與消費(fèi)者互動(dòng)；除非特殊情況倒不是樂(lè)意商家印過(guò)多的海報(bào)、單頁(yè)等材料，因?yàn)楝F(xiàn)在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播其的作用會(huì)越來(lái)越難，這就需要我們的商家在營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)應(yīng)該多動(dòng)心，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為，然后進(jìn)行“創(chuàng)新”。