人壽保險(xiǎn)營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇人壽保險(xiǎn)營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略：人壽保險(xiǎn)：市場(chǎng)細(xì)分：營銷組合

國外許多火公司對(duì)巾國保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險(xiǎn)與實(shí)力雄厚的國外保險(xiǎn)公司比較，勢(shì)單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險(xiǎn)公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準(zhǔn)備，義要認(rèn)識(shí)到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進(jìn)的營銷技術(shù)和豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢(shì)，避其長，攻其短，以逸待勞，相機(jī)而動(dòng)，使我國保險(xiǎn)業(yè)跟上世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)代脈搏，準(zhǔn)確地把握發(fā)展機(jī)遇，基于我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險(xiǎn)業(yè)。

1中國人壽保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)可承保范圍與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴(kuò)火。新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險(xiǎn)業(yè)提供全方位、多層次的保險(xiǎn)保障。

一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，從形成到發(fā)育進(jìn)而完善需要經(jīng)歷三個(gè)階段的轉(zhuǎn)型，即從追求保費(fèi)收入階段到追求保險(xiǎn)經(jīng)營效益階段，再到追求保險(xiǎn)質(zhì)量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的時(shí)期。保險(xiǎn)公司在競爭中除了要維持市場(chǎng)份額，還要注重業(yè)務(wù)質(zhì)量，在償付能力一定的前提下不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實(shí)質(zhì)上是細(xì)分市場(chǎng)的階段。

保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分，可以減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總綱下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)化管理，制訂不同市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和模式，是中國保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟的特征市場(chǎng)細(xì)分思想產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場(chǎng)營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場(chǎng)營銷學(xué)家德爾.史密斯在總結(jié)市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出來的一個(gè)新概念。

在人壽保險(xiǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的過程中，主要的思路就是通過建立科學(xué)的指標(biāo)體系，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，使得同一類型中的市場(chǎng)具有較為相似的市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)成熟度;不同類型的市場(chǎng)之間差別相對(duì)較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)差異代表著市場(chǎng)的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟(jì)從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因而人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢(shì)。所以在細(xì)分時(shí)可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量、壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模、壽險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位、壽險(xiǎn)企業(yè)效益、壽險(xiǎn)中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟(jì)狀況及壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標(biāo)，將我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個(gè)大的區(qū)域。

本文從各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量、壽險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位三個(gè)方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長率、保費(fèi)收人、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度作為土要指標(biāo)、利用多元統(tǒng)計(jì)方法中的聚類分析，以2001年的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)我國的壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時(shí)對(duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》)部分省市分類結(jié)果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結(jié)果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展在全國居于領(lǐng)先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對(duì)地放松市場(chǎng)管制，強(qiáng)化市場(chǎng)和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應(yīng)國際化的發(fā)展。在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時(shí)也要有針對(duì)性地進(jìn)行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，加快壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，讓二者結(jié)合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對(duì)于費(fèi)率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內(nèi)容的管理就可以結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)有效地進(jìn)行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進(jìn)行監(jiān)管時(shí)，難于有效地推出相應(yīng)的措施和標(biāo)準(zhǔn)。特別是目前，外資壽險(xiǎn)公司已經(jīng)逐漸進(jìn)入中國市場(chǎng)，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實(shí)，而我國總體處于初級(jí)階段的壽險(xiǎn)業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實(shí)狀況，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，利用壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較好的城市進(jìn)行試點(diǎn)，和外資公司進(jìn)行競爭，提高自身競爭力，并帶動(dòng)全國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。這樣，在細(xì)分過程中，其市場(chǎng)形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點(diǎn)的被選城市。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分，可以減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總綱下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)化管理，制訂不周市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和模式，是中國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟的特征。中國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)形態(tài)分析是為了達(dá)到市場(chǎng)科學(xué)分類的結(jié)果。市場(chǎng)細(xì)分可以實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，科學(xué)發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)中國人壽保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險(xiǎn)業(yè)在巾國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復(fù)后，已經(jīng)跨越了發(fā)達(dá)國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險(xiǎn)業(yè)正面臨歷史性的轉(zhuǎn)變，對(duì)中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的形態(tài)研究，有利于實(shí)現(xiàn)中國壽險(xiǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展，有利于中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)有先后的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，進(jìn)而使中國壽險(xiǎn)業(yè)迎來又一個(gè)繁榮高速發(fā)展的新時(shí)期。

1．2中國人壽保險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)細(xì)分提示了壽險(xiǎn)公司面臨的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，接下來就是對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并選擇目標(biāo)市場(chǎng)。壽險(xiǎn)公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮互個(gè)要素，即目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標(biāo)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，主要是看其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，以決定是否值得開發(fā)和占領(lǐng)。目標(biāo)市場(chǎng)策略是在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況和保險(xiǎn)營銷的需要作出的。保險(xiǎn)公司在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)之后，應(yīng)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)策略。一般來說，可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種：

1．2．1無差異性市場(chǎng)策略

無差異性市場(chǎng)策略也稱為整體市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整個(gè)市場(chǎng)看作—個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性，以同一條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)率和同一營銷方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷的一種保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的許多險(xiǎn)種都適用于無差異營銷，如機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任險(xiǎn)，可在一個(gè)國家或—個(gè)地區(qū)內(nèi)用周一營銷方式和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行推銷。

無差異性市場(chǎng)策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的險(xiǎn)種的推銷。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：減少險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、印刷、廣告宣傳等費(fèi)用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險(xiǎn)損失率更接均損失率。其缺點(diǎn)是：忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險(xiǎn)需求的多樣化要求，不適應(yīng)市場(chǎng)況爭的需要。

1．2．2差異性市場(chǎng)策略

差異性市場(chǎng)策略是指保險(xiǎn)公司選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后。針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營銷方案，去滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)銷售量，提高市場(chǎng)占有率。保險(xiǎn)公司實(shí)行差異性市場(chǎng)策略的目的是根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差異性，捕捉保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)。差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：使保險(xiǎn)營銷策略的針對(duì)性更強(qiáng)，有利于保險(xiǎn)公司不斷開拓新的保險(xiǎn)商品和使用新的保險(xiǎn)營銷策略：適用于新的保險(xiǎn)公司和規(guī)模較小的壽險(xiǎn)公司。其缺點(diǎn)是：營銷成本高，設(shè)計(jì)、管理等費(fèi)用較多。

1．2．3集中性市場(chǎng)策略

集中性市場(chǎng)策略也稱為密集性市場(chǎng)策略。保險(xiǎn)公司選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量的份額，而不是在整個(gè)大市場(chǎng)上占有小量份額。而無差異性和差異性市場(chǎng)策略則以整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型公司。其缺點(diǎn)是：如果目標(biāo)市場(chǎng)集中，經(jīng)營險(xiǎn)種較少，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競爭對(duì)手介入，就會(huì)使保險(xiǎn)公司陷入困境。

上述三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，保險(xiǎn)公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)，要結(jié)合本公司的實(shí)際情況作出適當(dāng)選擇。

1．3中國人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位

我國的壽險(xiǎn)要注重短期目標(biāo)與長期目標(biāo)的平衡，在短期經(jīng)營上強(qiáng)調(diào)利潤最大化，在長期目標(biāo)，以成本效為基礎(chǔ)，投入大量的人力、物力和財(cái)力，建立起多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系、結(jié)構(gòu)和功能。

1．3．1建立多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系

多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系是指投資與保險(xiǎn)主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)。具體來講，就是壽險(xiǎn)公司的投資主體應(yīng)該既有國有資本的保險(xiǎn)公司，又有非國有資本的保險(xiǎn)公司；既有中國內(nèi)地資本和港資保險(xiǎn)公司，又有所謂多元化的保險(xiǎn)產(chǎn)品供給主體，即保險(xiǎn)公司投資主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)；既有對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的投資，有又對(duì)保險(xiǎn)中介的投資；既有對(duì)直接保險(xiǎn)業(yè)的投資，又有對(duì)再保險(xiǎn)業(yè)的投資。這才符合保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)包括主體結(jié)構(gòu)、客體結(jié)構(gòu)和載體結(jié)構(gòu)三個(gè)方面。保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)由壽險(xiǎn)消費(fèi)者、壽險(xiǎn)中介人和保險(xiǎn)供給者三部分組成。壽險(xiǎn)消費(fèi)者包括個(gè)人、家庭、社會(huì)或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險(xiǎn)消費(fèi)者范圍。壽險(xiǎn)供給者即各類保險(xiǎn)公司。

壽險(xiǎn)市場(chǎng)客體結(jié)構(gòu)由直接壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)構(gòu)成。直接壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)也稱原保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是指直接承保保險(xiǎn)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)、提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)契約關(guān)系;再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指再壽險(xiǎn)公司通過接受原保險(xiǎn)人分保風(fēng)險(xiǎn)的方式，以此分散風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險(xiǎn)人之間，或原保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)契約關(guān)系;壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)則是指為投保人與保險(xiǎn)人，或?yàn)樵ｋU(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)中介服務(wù)的一種業(yè)務(wù)，包括壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)公正業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)顧問業(yè)務(wù)等。

壽險(xiǎn)市場(chǎng)載體結(jié)構(gòu)又稱壽險(xiǎn)公司構(gòu)成。在這些壽險(xiǎn)公司中，主要是經(jīng)營人壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，因?yàn)楸疚闹饕芯康木褪侨藟郾ｋU(xiǎn)。

壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體、客體和載體共同組成一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險(xiǎn)啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。

1.3.3實(shí)現(xiàn)多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能

壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能的多元化是一個(gè)國家保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟的重要標(biāo)志。多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面:轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、消除損失的補(bǔ)償功能;提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，減少社會(huì)損失的服務(wù)功能;融通社會(huì)資金，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)功能。多元化的保險(xiǎn)市場(chǎng)功能的釋放需要一定的條件，并且是一個(gè)漸進(jìn)的過程。目前，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開放，壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系結(jié)構(gòu)的逐步完善，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化功能將會(huì)逐漸增多。

2中國人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略

人壽保險(xiǎn)營銷是指以壽險(xiǎn)為產(chǎn)品，以市場(chǎng)為中心，以滿足保戶的需要為目的，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)企業(yè)一系列目標(biāo)的整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。隨著人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷完善，對(duì)營銷理論的認(rèn)識(shí)必須深刻，建立人壽保險(xiǎn)企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導(dǎo)向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價(jià)、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。

2.1人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則。在設(shè)計(jì)思想匕應(yīng)圍繞公司經(jīng)營策略，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，充分利用市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)有特色的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，發(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復(fù)測(cè)算、論證后才推向市場(chǎng)，做到明確市場(chǎng)定位，實(shí)施產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)，掌握市場(chǎng)需求，及時(shí)提供相應(yīng)產(chǎn)品。

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險(xiǎn)公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強(qiáng)實(shí)地調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)需求、相關(guān)法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責(zé)任。第二，保險(xiǎn)公司在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)對(duì)老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內(nèi)保險(xiǎn)公司資金實(shí)力不能與外國大公司相比，所以要強(qiáng)調(diào)通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟(jì)效益。第三，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費(fèi)。第四，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員素質(zhì)，成立專門的條款審議委員會(huì)，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等?？傊ｋU(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供給決定性的市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司在辦好團(tuán)體險(xiǎn)的同時(shí)，要積極開拓個(gè)人險(xiǎn)，設(shè)計(jì)出多樣化、多層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

推出適銷對(duì)路的險(xiǎn)種。國內(nèi)保險(xiǎn)公司顧客服務(wù)意識(shí)植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費(fèi)者的需要適時(shí)開發(fā)出新險(xiǎn)種。在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)，保險(xiǎn)公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲(chǔ)蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對(duì)象的險(xiǎn)種，也就是市場(chǎng)細(xì)分問題，保險(xiǎn)公司根據(jù)不同群體對(duì)同·風(fēng)險(xiǎn)的不同反應(yīng)，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì):提高保險(xiǎn)服務(wù)水平，保險(xiǎn)公司可通過靈活多樣的交費(fèi)方式、投資分紅利益、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

2.2保險(xiǎn)價(jià)格策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，價(jià)格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價(jià)、理性調(diào)價(jià)，才能達(dá)到積聚實(shí)力的目的，降低保費(fèi)主要有以下幾種方式。

通過降低保險(xiǎn)稅率來降低保費(fèi)。保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險(xiǎn)稅率，可為保險(xiǎn)公司的降價(jià)留出余地，有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時(shí)應(yīng)考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內(nèi)保險(xiǎn)公司與國外保險(xiǎn)公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險(xiǎn)公司運(yùn)營效率，相對(duì)降低成本，從而降低保費(fèi)。具體而言，保險(xiǎn)公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險(xiǎn)中介人，如人、經(jīng)紀(jì)人等來拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機(jī)構(gòu)和人員，實(shí)現(xiàn)日常營運(yùn)成本的最小化;另一方一面，隨著計(jì)算機(jī)的普及，公司可以加快電子化建設(shè)的進(jìn)程，全面實(shí)現(xiàn)電腦化操作，運(yùn)用高科技降低成本。

重視培養(yǎng)保險(xiǎn)精算人才，降低錯(cuò)誤制定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，定價(jià)較為復(fù)雜。保險(xiǎn)精算人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過程，而中國停辦國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長達(dá)20年之久，形成了保險(xiǎn)人才的斷層。為此，要壯大民族保險(xiǎn)業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險(xiǎn)精算人才，使得保費(fèi)的制定更精確合理。

2.3保險(xiǎn)分銷策略

現(xiàn)階段，在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務(wù)人員面對(duì)面地向保險(xiǎn)消費(fèi)者介紹、宣傳有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。通過這種營銷方式，保險(xiǎn)公司可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。

加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司在分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上，應(yīng)該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個(gè)人就構(gòu)成了一個(gè)銷售點(diǎn)。其實(shí)分銷網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著一個(gè)公司的整體形象。

在網(wǎng)點(diǎn)管理上，可實(shí)行分級(jí)曾理。先組建一個(gè)分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行機(jī)制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險(xiǎn)業(yè)是在一個(gè)全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也應(yīng)鼓勵(lì)民族保險(xiǎn)業(yè)走出國門，開拓國際市場(chǎng)。只有逐步實(shí)現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應(yīng)中國對(duì)外開放的總體思想。同時(shí)，增設(shè)國外分銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展海外保險(xiǎn)市場(chǎng)，參與國際間的保險(xiǎn)競爭，也能盡快實(shí)現(xiàn)中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的國際化，強(qiáng)化民族保險(xiǎn)業(yè)的整體競爭實(shí)力。

高度重視營銷網(wǎng)絡(luò)問題。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時(shí)也在影響著社會(huì)的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險(xiǎn)行業(yè)。在歐美等發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越受到重視，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)在西方國家已十分普遍。他們憑借先進(jìn)的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當(dāng)一部分保險(xiǎn)企業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用尚未普及，業(yè)務(wù)操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也還處于初級(jí)階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險(xiǎn)種內(nèi)容、經(jīng)營機(jī)構(gòu)及投保意向等內(nèi)容。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算;具有即時(shí)性，能夠即時(shí)傳送和反饋信息;拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間;投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，保險(xiǎn)公司也可以提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以上優(yōu)勢(shì)，開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)發(fā)展方向。一個(gè)成功有效的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)具備以下三化:第一，高附加值化。即當(dāng)顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，不僅可以獲得有關(guān)新險(xiǎn)種的信息，還可以獲得與新險(xiǎn)種相關(guān)的各種知識(shí)以及其它方面的信息，如保險(xiǎn)方面的新聞等。可以說高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個(gè)關(guān)鍵因素。第二，個(gè)人化。所謂網(wǎng)站個(gè)人化是指將傳統(tǒng)的“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c(diǎn)對(duì)一點(diǎn)”的個(gè)人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的需求特點(diǎn)有針對(duì)性地發(fā)送個(gè)性化信息，從而實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)對(duì)一點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者并維持其忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告信息來滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需求。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí);由批評(píng)競爭者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的需求欲望，并幫助消費(fèi)者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下、單向式，而是平行式、對(duì)話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個(gè)漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險(xiǎn)公司如果想在渠道建設(shè)上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡(luò)營銷上給與足夠的重視。

構(gòu)建銀保組合，開創(chuàng)保險(xiǎn)業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進(jìn)，金融業(yè)內(nèi)三大支柱‘—銀行、證券、保險(xiǎn)聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢(shì)日漸明顯。其中，銀行與保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個(gè)新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費(fèi)收人占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)量的60%。

雖然在我國實(shí)行的是銀行、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險(xiǎn)公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這標(biāo)志著兩大金融企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)渠道打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構(gòu)建銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略組合，達(dá)到相互促進(jìn)的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關(guān)系協(xié)議，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，形成由銀行為保險(xiǎn)公司代銷保險(xiǎn)合同。二是合作開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，就是保險(xiǎn)公司可以將自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品交由銀行進(jìn)行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險(xiǎn)公司，促使保險(xiǎn)公司依據(jù)市場(chǎng)需求，改進(jìn)原有的險(xiǎn)種，開發(fā)新的險(xiǎn)種。在這方面應(yīng)注意兩點(diǎn):首先是保險(xiǎn)公司在將自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時(shí)，必須具有一定的針對(duì)性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點(diǎn)進(jìn)行推銷，其次是要注意從對(duì)銀行反饋來的信息進(jìn)行比較，及時(shí)采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運(yùn)行機(jī)制。三是利用電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng).達(dá)到網(wǎng)絡(luò)共享。隨著銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略關(guān)系的確立，應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡(luò)一體化，跳出本行業(yè)服務(wù)的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務(wù)發(fā)展。

2.4保險(xiǎn)促銷策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競爭固然有其實(shí)用性，但理性的價(jià)格競爭只能通過降低成本來實(shí)現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，無論是監(jiān)管市場(chǎng)的法律法規(guī)，還是市場(chǎng)中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費(fèi)來同國外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司抗?fàn)幉⒉粚?shí)際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價(jià)格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險(xiǎn)營銷意識(shí)的確立，保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)意識(shí)將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險(xiǎn)理念，即保單的簽定僅是保險(xiǎn)服務(wù)的開始，保險(xiǎn)公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)、切實(shí)的防范措施以及出險(xiǎn)后能迅速恢復(fù)生產(chǎn)或生活的承諾。國內(nèi)保險(xiǎn)公司在憑借客戶服務(wù)意識(shí)促進(jìn)保單銷售時(shí)，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。

首先，加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳和咨詢服務(wù)，提高國民保險(xiǎn)意識(shí)。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當(dāng)前的保險(xiǎn)意識(shí)仍相當(dāng)落后。即使在上海這樣一個(gè)國際化的大都市中，排斥保險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當(dāng)比例。民眾如此淡泊的保險(xiǎn)意識(shí)尚未引起中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司足夠的重視，公司在喚起人們保險(xiǎn)意識(shí)的工作方面投人仍相當(dāng)有限。應(yīng)采取以下措施來改善國民的保險(xiǎn)意識(shí):一方面，保險(xiǎn)公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關(guān)活動(dòng)、調(diào)查問卷、社會(huì)咨詢等方式來進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳;另一方面，保險(xiǎn)公司要進(jìn)一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。具體而言，公司在保單售出前，就應(yīng)將自己視為客戶風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的一個(gè)成員，參與客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的全過程，利用自身在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的獨(dú)特視角來幫助客戶評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出最合理的保險(xiǎn)方案;在保單售出后，公司應(yīng)根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性的加強(qiáng)防災(zāi)防損服務(wù)，這樣做不僅能加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風(fēng)險(xiǎn)。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應(yīng)把理賠視為對(duì)自身服務(wù)最直接的檢驗(yàn)和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎(chǔ)上，主動(dòng)替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險(xiǎn)是處理災(zāi)害事故最有效的方法和恢復(fù)生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險(xiǎn)意識(shí)的提高也就順理成章了。

其次，不斷提高保險(xiǎn)中介人的素質(zhì)，推動(dòng)保險(xiǎn)展業(yè)。這主要應(yīng)該從以下兩方面做起:

篇(2)

一、保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

五十多年來，特別是改革開放20年來，伴隨著中國的持續(xù)和人民生活水平的穩(wěn)步提高，中國的保險(xiǎn)業(yè)有了飛速的發(fā)展。

到2000年底，中國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已達(dá)到1595.9億元，同比增長14.5％；截止2000年底，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到3373.9億元，比年初增加649.5億元。從1980年恢復(fù)辦理國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入以年均近30％的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期國內(nèi)生產(chǎn)總值9.41％的年均增長速度。2000年的保險(xiǎn)深度即保費(fèi)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值之比為1.79％，保險(xiǎn)密度即按全國人口人均交納保費(fèi)約為130元，都比上一年有所提高。

在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，截至2000年底，共有31家保險(xiǎn)公司，其中國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司4家，股份制保險(xiǎn)公司9家，中外合資保險(xiǎn)公司6家，外資保險(xiǎn)分公司12家。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從無到有，已成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司3家。另有30多家專業(yè)保險(xiǎn)公司、5家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、3家保險(xiǎn)公估公司獲準(zhǔn)籌建。此外，還有重新批準(zhǔn)的兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)約6萬家。約200家外資保險(xiǎn)公司的代表機(jī)構(gòu)在中國一些大中城市建立。

中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于1999年11月18日在北京成立后，一年多來已先后在31個(gè)中心城市設(shè)立了派出機(jī)構(gòu)，擴(kuò)展了保險(xiǎn)監(jiān)管的覆蓋面，加強(qiáng)了保險(xiǎn)監(jiān)管的力度。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)于2000年11月正式成立，對(duì)加強(qiáng)全國的保險(xiǎn)行業(yè)自律，維護(hù)公平競爭的保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序?qū)l(fā)揮重要的作用。

經(jīng)過20多年的努力，到上一個(gè)世紀(jì)末，中國在構(gòu)造一個(gè)成熟的、健康的、規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)方面取得了顯著的成績：以國有獨(dú)資和股份制公司為主體，中國和外資公司并存，多家公司相互競爭；保險(xiǎn)法規(guī)逐步健全，保險(xiǎn)監(jiān)管日益加強(qiáng)；保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制漸趨完善，管理水平不斷提高；一大批優(yōu)秀的保險(xiǎn)專業(yè)人才脫穎而出；保險(xiǎn)業(yè)同業(yè)其他部門的合作已經(jīng)啟動(dòng)；中國保險(xiǎn)市場(chǎng)向著國際化的目標(biāo)前進(jìn)。所有這一切都為新世紀(jì)中國保險(xiǎn)業(yè)的更大發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

二、2000年中國保險(xiǎn)業(yè)取得的成就

回首2000年，我們高興地看到，這一年是中國主義改革開放和化建設(shè)進(jìn)程中具有標(biāo)志意義的一年。我國國民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持較快的發(fā)展勢(shì)頭，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整順利部署實(shí)施。西部大開發(fā)取得良好開端。我國勝利完成了第九個(gè)五年計(jì)劃。我國繼續(xù)實(shí)行對(duì)外開放政策，逐步擴(kuò)大對(duì)外開放的領(lǐng)域，加速了about我國入世的對(duì)外談判進(jìn)程，取得了顯著的成果。

2000年我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了輝煌成績，而保險(xiǎn)業(yè)作為的穩(wěn)定器和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的催化劑，發(fā)揮了它應(yīng)有的作用，正如中華人民共和國主席2000年4月10日為《保險(xiǎn)知識(shí)讀本》的出版所作的重要批語中指出：“金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心。保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，它對(duì)促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定、造福人民具有重要的作用?！敝飨跋Ｍ骷?jí)領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭保險(xiǎn)的基本知識(shí)，努力和掌握保險(xiǎn)工作的特點(diǎn)和，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，促進(jìn)我國保險(xiǎn)事業(yè)更好地為改革開放和主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)”。

遵照主席的重要批語，適應(yīng)我國改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，2000年我國的保險(xiǎn)監(jiān)管部門和保險(xiǎn)業(yè)界做了大量卓有成效的工作，在培育保險(xiǎn)市場(chǎng)、維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序、發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、加強(qiáng)經(jīng)營管理、提高服務(wù)質(zhì)量、贏得經(jīng)濟(jì)效益和效益方面取得的成績是有目共睹的。

我國保險(xiǎn)業(yè)在2000年所做的大量工作中，應(yīng)當(dāng)特別提到的有以下幾項(xiàng)：

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，健全保險(xiǎn)法規(guī)。

如上所述，保監(jiān)會(huì)設(shè)立了31個(gè)派出機(jī)構(gòu)，在全國范圍內(nèi)從從組織機(jī)構(gòu)上加強(qiáng)了監(jiān)管力量。在原有的保險(xiǎn)法規(guī)的基礎(chǔ)上，這一年保險(xiǎn)監(jiān)管部門又頒布實(shí)施了《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公估管理規(guī)定（試行）》、《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款曲率管理智行辦法》、《機(jī)功車輛保險(xiǎn)費(fèi)率規(guī)章》和《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款》等規(guī)章制度，對(duì)進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為、維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競爭發(fā)揮了有力的作用。

（二）構(gòu)建保險(xiǎn)中介人市場(chǎng)，完善保險(xiǎn)市場(chǎng)因素。

和我國其他行業(yè)一樣，保險(xiǎn)中介入長期以來基本上處于缺位狀態(tài)，不利于為客戶提供方便周到的服務(wù)。在已經(jīng)實(shí)行的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兼業(yè)人制度和1992年之后實(shí)行的個(gè)人壽險(xiǎn)人制度的基礎(chǔ)上，2000年保險(xiǎn)監(jiān)管部門批準(zhǔn)了—批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)專業(yè)公司和公估行，其中有些已經(jīng)建成營業(yè)，還有一部分正在積極籌建當(dāng)中。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的增加，對(duì)于完善保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，活躍保險(xiǎn)市場(chǎng)交易，為保險(xiǎn)各方當(dāng)事人提供服務(wù)，都有重要的意義。

（三）國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的改革有了良好的開端。

眾所周知，國有改革是中國政府三年以前提出的三項(xiàng)改革工作中的重中之重。令人可喜的是，同有企業(yè)改革已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。而國有獨(dú)資的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，經(jīng)過1996年以后的幾次重組，機(jī)構(gòu)的調(diào)整和重新設(shè)置也已經(jīng)塵埃落定。從2000年年初開始，中國最大的兩家國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司即中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司先后邁出了改革的歲伐，改革的總的思路和目標(biāo)是：根據(jù)市場(chǎng)競爭的要求，調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力和競爭實(shí)力；把市場(chǎng)機(jī)制引入人事制度中去，進(jìn)一步體現(xiàn)勞動(dòng)差別和人才價(jià)值；明確各部門、各崗位的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高工作效率和管理水平。應(yīng)當(dāng)說、改革只是初步的，也是有成效的，但與既定的目標(biāo)相比還有很大的距離、改革有待于進(jìn)一步深化。

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（四）保險(xiǎn)創(chuàng)新開始浮出水面。

創(chuàng)新是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉，特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，尤其如此。2000年，我國保險(xiǎn)業(yè)界已經(jīng)注意保險(xiǎn)創(chuàng)新的重要性和緊迫性，并見諸于行動(dòng)。

產(chǎn)品創(chuàng)新：在我國通貨緊縮、利率下調(diào)、證券市場(chǎng)日趨規(guī)范、投資渠道增多，擴(kuò)大消費(fèi)信貸、刺激內(nèi)需，以及進(jìn)行保障制度、醫(yī)療制度和住房制度改革的情況下，保險(xiǎn)業(yè)如果仍然固守舊有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)營將難以為繼。因此，實(shí)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新勢(shì)在必行。這一年，各家人壽保險(xiǎn)公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)（應(yīng)當(dāng)指出，這些產(chǎn)品在國外已經(jīng)推行多年）。有的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了理財(cái)型的家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)。有些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還陸續(xù)推出在國外實(shí)行多年的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等等。新產(chǎn)品的競相推出，拓寬了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營之路，繁榮了保險(xiǎn)市場(chǎng)，適應(yīng)了客戶需要。

服務(wù)的創(chuàng)新：有些公司在全國范圍內(nèi)開通24小時(shí)的服務(wù)熱線，提供險(xiǎn)種咨詢、保單查核、預(yù)約投保、投訴舉報(bào)等多方位的服務(wù)。各家人壽保險(xiǎn)公司都設(shè)有“客戶服務(wù)中心”、“客戶服務(wù)之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務(wù)工作提升到一個(gè)新的水平。

服務(wù)手段的創(chuàng)新：除了傳統(tǒng)的直銷、人和經(jīng)紀(jì)人銷售外，網(wǎng)上保險(xiǎn)也漸露頭角，不少保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳、咨詢、投保和理賠服務(wù)。

（五）保險(xiǎn)業(yè)同銀行業(yè)、證券業(yè)的合作順應(yīng)了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險(xiǎn)業(yè)界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報(bào)刊等新聞媒體的報(bào)道可以看到，國內(nèi)眾多的保險(xiǎn)公司先后同國有商業(yè)銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險(xiǎn)合作的協(xié)議，形成了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、信息共享、共同發(fā)展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監(jiān)會(huì)又幾次提高了各家保險(xiǎn)公司購買證券投資基金的投資金額占總資產(chǎn)比例的上限（其中最高的可達(dá)15％）。這一舉措不只增加了證券市場(chǎng)上作為機(jī)構(gòu)投資者保險(xiǎn)公司的投資額，活躍了證券市場(chǎng)，而且也有利于保險(xiǎn)資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢(shì)下出現(xiàn)的我國金融業(yè)各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對(duì)我國整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積極的。

（六）外資參股開始進(jìn)入中國的保險(xiǎn)領(lǐng)域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的資本，壯大了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且也說明外資看中了中國保險(xiǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場(chǎng)。這對(duì)吸引更多的外國人來華投資，盡快實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的國際化，都具有現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)意義。

三、努力構(gòu)建具有中國特色的保險(xiǎn)市場(chǎng)框架

中國人民以主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀(jì)，并滿懷信心地迎來了新世紀(jì)的曙光。

根據(jù)我國第十個(gè)五年計(jì)劃期間（2001—2005年）經(jīng)濟(jì)和發(fā)展的主要目標(biāo)，我國保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)我國未來五年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的整本定位是，大體形成一個(gè)經(jīng)營主體多元化、運(yùn)營機(jī)制市場(chǎng)化、經(jīng)營方式集約化、政府監(jiān)管法制化、從業(yè)人員專業(yè)化、行業(yè)發(fā)展國際化的具有中國特色的保險(xiǎn)市場(chǎng)框架。同時(shí)，根據(jù)專家預(yù)測(cè)，二十一世紀(jì)最初幾年我國保險(xiǎn)業(yè)將以12％的年均增長速度發(fā)展。到2005年末，中國保險(xiǎn)費(fèi)總收入預(yù)計(jì)可達(dá)到2800億元左右，保險(xiǎn)費(fèi)收入將占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.3％，全國人口平均人交保費(fèi)為230元。

根據(jù)我國和的總體規(guī)劃，考慮到我國即將加入世界貿(mào)易組織這一新的情況，要實(shí)現(xiàn)二十一世紀(jì)最初幾年的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃，除繼續(xù)實(shí)行那些行之有效的保險(xiǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)、監(jiān)管原則和經(jīng)營管理方式以外。我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)和解決好以下幾個(gè)：

（—）培育和發(fā)展多元化的保險(xiǎn)經(jīng)營主體。

，我國的一些商業(yè)保險(xiǎn)公司承擔(dān)了經(jīng)營政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)，這不利于政策性業(yè)務(wù)的開展，也不符合商業(yè)保險(xiǎn)公司的利潤最大化的經(jīng)營方針。應(yīng)當(dāng)將政策性保險(xiǎn)從商業(yè)保險(xiǎn)公司中剝離出來，成立政策性的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，如出口信用保險(xiǎn)公司、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司等等，以明確劃分商業(yè)保險(xiǎn)和政策性保險(xiǎn)的界限。

按照《保險(xiǎn)法》和有關(guān)規(guī)定，我國保險(xiǎn)公司的組織形式只有國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司和股份制保險(xiǎn)公司兩種：中資以外的保險(xiǎn)公司的組織形式只有外資保險(xiǎn)公司的分公司和中外合資保險(xiǎn)公司。

借鑒國際保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)培育多種形式的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，除已有的組織形式外，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候設(shè)立相互保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合作社乃至自保公司。據(jù)專家論證，相互制保險(xiǎn)公司把政府、農(nóng)民和保險(xiǎn)公司三者利益集于一身，更適合于經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。至于外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵(lì)更多的外商參股中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也可設(shè)立外資保險(xiǎn)公司在華注冊(cè)的全資子公司。根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，外資子公司既有利于其本身自主經(jīng)營業(yè)務(wù)，也有利于當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)監(jiān)督部門的監(jiān)管。

保險(xiǎn)市場(chǎng)主體多元化，還包括設(shè)立足夠數(shù)量的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)（人、經(jīng)紀(jì)人和公估人）和為保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)的律師事務(wù)所、師事務(wù)所、評(píng)級(jí)公司等。

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（四）保險(xiǎn)創(chuàng)新開始浮出水面。

創(chuàng)新是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉，特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，尤其如此。2000年，我國保險(xiǎn)業(yè)界已經(jīng)注意保險(xiǎn)創(chuàng)新的重要性和緊迫性，并見諸于行動(dòng)。

產(chǎn)品創(chuàng)新：在我國通貨緊縮、利率下調(diào)、證券市場(chǎng)日趨規(guī)范、投資渠道增多，擴(kuò)大消費(fèi)信貸、刺激內(nèi)需，以及進(jìn)行保障制度、醫(yī)療制度和住房制度改革的情況下，保險(xiǎn)業(yè)如果仍然固守舊有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)營將難以為繼。因此，實(shí)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新勢(shì)在必行。這一年，各家人壽保險(xiǎn)公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)（應(yīng)當(dāng)指出，這些產(chǎn)品在國外已經(jīng)推行多年）。有的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了理財(cái)型的家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)。有些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還陸續(xù)推出在國外實(shí)行多年的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等等。新產(chǎn)品的競相推出，拓寬了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營之路，繁榮了保險(xiǎn)市場(chǎng)，適應(yīng)了客戶需要。

服務(wù)的創(chuàng)新：有些公司在全國范圍內(nèi)開通24小時(shí)的服務(wù)熱線，提供險(xiǎn)種咨詢、保單查核、預(yù)約投保、投訴舉報(bào)等多方位的服務(wù)。各家人壽保險(xiǎn)公司都設(shè)有“客戶服務(wù)中心”、“客戶服務(wù)之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務(wù)工作提升到一個(gè)新的水平。

服務(wù)手段的創(chuàng)新：除了傳統(tǒng)的直銷、人和經(jīng)紀(jì)人銷售外，網(wǎng)上保險(xiǎn)也漸露頭角，不少保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳、咨詢、投保和理賠服務(wù)。

（五）保險(xiǎn)業(yè)同銀行業(yè)、證券業(yè)的合作順應(yīng)了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險(xiǎn)業(yè)界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報(bào)刊等新聞媒體的報(bào)道可以看到，國內(nèi)眾多的保險(xiǎn)公司先后同國有商業(yè)銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險(xiǎn)合作的協(xié)議，形成了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、信息共享、共同發(fā)展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監(jiān)會(huì)又幾次提高了各家保險(xiǎn)公司購買證券投資基金的投資金額占總資產(chǎn)比例的上限（其中最高的可達(dá)15％）。這一舉措不只增加了證券市場(chǎng)上作為機(jī)構(gòu)投資者保險(xiǎn)公司的投資額，活躍了證券市場(chǎng)，而且也有利于保險(xiǎn)資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢(shì)下出現(xiàn)的我國金融業(yè)各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對(duì)我國整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積極的。

（六）外資參股開始進(jìn)入中國的保險(xiǎn)領(lǐng)域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的資本，壯大了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且也說明外資看中了中國保險(xiǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場(chǎng)。這對(duì)吸引更多的外國人來華投資，盡快實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的國際化，都具有現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)意義。

三、努力構(gòu)建具有中國特色的保險(xiǎn)市場(chǎng)框架

中國人民以主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀(jì)，并滿懷信心地迎來了新世紀(jì)的曙光。

根據(jù)我國第十個(gè)五年計(jì)劃期間（2001—2005年）經(jīng)濟(jì)和發(fā)展的主要目標(biāo)，我國保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)我國未來五年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的整本定位是，大體形成一個(gè)經(jīng)營主體多元化、運(yùn)營機(jī)制市場(chǎng)化、經(jīng)營方式集約化、政府監(jiān)管法制化、從業(yè)人員專業(yè)化、行業(yè)發(fā)展國際化的具有中國特色的保險(xiǎn)市場(chǎng)框架。同時(shí)，根據(jù)專家預(yù)測(cè)，二十一世紀(jì)最初幾年我國保險(xiǎn)業(yè)將以12％的年均增長速度發(fā)展。到2005年末，中國保險(xiǎn)費(fèi)總收入預(yù)計(jì)可達(dá)到2800億元左右，保險(xiǎn)費(fèi)收入將占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.3％，全國人口平均人交保費(fèi)為230元。

根據(jù)我國和的總體規(guī)劃，考慮到我國即將加入世界貿(mào)易組織這一新的情況，要實(shí)現(xiàn)二十一世紀(jì)最初幾年的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃，除繼續(xù)實(shí)行那些行之有效的保險(xiǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)、監(jiān)管原則和經(jīng)營管理方式以外。我認(rèn)為還應(yīng)當(dāng)和解決好以下幾個(gè)：

（—）培育和發(fā)展多元化的保險(xiǎn)經(jīng)營主體。

，我國的一些商業(yè)保險(xiǎn)公司承擔(dān)了經(jīng)營政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)，這不利于政策性業(yè)務(wù)的開展，也不符合商業(yè)保險(xiǎn)公司的利潤最大化的經(jīng)營方針。應(yīng)當(dāng)將政策性保險(xiǎn)從商業(yè)保險(xiǎn)公司中剝離出來，成立政策性的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，如出口信用保險(xiǎn)公司、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司等等，以明確劃分商業(yè)保險(xiǎn)和政策性保險(xiǎn)的界限。

按照《保險(xiǎn)法》和有關(guān)規(guī)定，我國保險(xiǎn)公司的組織形式只有國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司和股份制保險(xiǎn)公司兩種：中資以外的保險(xiǎn)公司的組織形式只有外資保險(xiǎn)公司的分公司和中外合資保險(xiǎn)公司。

借鑒國際保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)培育多種形式的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，除已有的組織形式外，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候設(shè)立相互保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合作社乃至自保公司。據(jù)專家論證，相互制保險(xiǎn)公司把政府、農(nóng)民和保險(xiǎn)公司三者利益集于一身，更適合于經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。至于外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵(lì)更多的外商參股中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也可設(shè)立外資保險(xiǎn)公司在華注冊(cè)的全資子公司。根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，外資子公司既有利于其本身自主經(jīng)營業(yè)務(wù)，也有利于當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)監(jiān)督部門的監(jiān)管。

保險(xiǎn)市場(chǎng)主體多元化，還包括設(shè)立足夠數(shù)量的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)（人、經(jīng)紀(jì)人和公估人）和為保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)的律師事務(wù)所、師事務(wù)所、評(píng)級(jí)公司等。

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保險(xiǎn)創(chuàng)新除了組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、營銷手段的創(chuàng)新、技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們還應(yīng)當(dāng)看到在國際保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的服務(wù)創(chuàng)新。

篇(3)

論文內(nèi)容摘要：完善的社會(huì)保障體系是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，在我國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)轉(zhuǎn)型期備受各界關(guān)注，保險(xiǎn)與社會(huì)保障有著密切的淵源，發(fā)揮商業(yè)人身保險(xiǎn)在健全社會(huì)保障體系中的作用，是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)，也是保險(xiǎn)業(yè)需要進(jìn)一步深入研究和積極實(shí)踐的課題。本文結(jié)合山西省目前的發(fā)展現(xiàn)狀，分析發(fā)展商業(yè)人身保險(xiǎn)和完善社會(huì)保障體系之間的內(nèi)在聯(lián)系，并就促進(jìn)兩者相結(jié)合的途徑及措施，以及如何共同發(fā)揮它們?cè)谏鐣?huì)發(fā)展中的“減震器”作用做探討。

商業(yè)人身保險(xiǎn)與社會(huì)保障體系的關(guān)系

社會(huì)保障制度與商業(yè)人身保險(xiǎn)都是社會(huì)保障體系中不可或缺的重要組成部分，都對(duì)因生、老、病、死、殘等人身風(fēng)險(xiǎn)而遭遇不幸或困難的人給予經(jīng)濟(jì)上的幫助，二者并行不悖、共同發(fā)展，既相互補(bǔ)充，又相互制約、相互影響。

（一）社會(huì)保障制度對(duì)人身保險(xiǎn)發(fā)展的影響

社會(huì)保障制度是否健全與完善、其發(fā)展水平的高低對(duì)人身保險(xiǎn)的發(fā)展有很大的影響，主要表現(xiàn)為：

社會(huì)保障的范圍對(duì)人身保險(xiǎn)的影響。社會(huì)保障的覆蓋面越窄，人身保險(xiǎn)發(fā)展的空間相對(duì)越大；反之亦然。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)發(fā)展水平一定的情況下，社會(huì)保障范圍越小，即使社會(huì)保障標(biāo)準(zhǔn)和待遇維持原有水平，用于社會(huì)保障的總費(fèi)用就越少。而社會(huì)保障費(fèi)用和工資均來源于消費(fèi)基金，社會(huì)保障費(fèi)用的減少意味著工資部分的增多，即人均可支配收入相應(yīng)增加，人們參加人身保險(xiǎn)的能力也相應(yīng)增強(qiáng)。

社會(huì)保障的保障項(xiàng)目對(duì)人身保險(xiǎn)的影響。社會(huì)保障的保障項(xiàng)目越不齊全，人們對(duì)人身保險(xiǎn)的需求相對(duì)越大。因?yàn)樵谌藗兊谋Ｕ闲枨笠欢ǖ那闆r下，社會(huì)保障的項(xiàng)目越少，需要由人身保險(xiǎn)進(jìn)行保障的就越多，參加保險(xiǎn)的愿望和積極性就越高。同樣，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一定的情況下，社會(huì)保障項(xiàng)目越少，用于社會(huì)保障的費(fèi)用越少，人均可支配收入相應(yīng)增加，對(duì)保險(xiǎn)的有效需求上升。

社會(huì)保障發(fā)展程度對(duì)人身保險(xiǎn)的影響。社會(huì)保障的發(fā)展程度是指社會(huì)保障的給付標(biāo)準(zhǔn)。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一定和人們保障需求一定時(shí)，社會(huì)保障發(fā)展程度越低，對(duì)人身保險(xiǎn)發(fā)展的促進(jìn)作用越明顯。

（二）商業(yè)人身保險(xiǎn)在社會(huì)保障體系中的作用

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保障制度的相互滲透和融合日益加深，商業(yè)人身保險(xiǎn)在建立和完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著越來越重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

將市場(chǎng)機(jī)制引入社會(huì)基本保險(xiǎn)管理，可以提高社會(huì)保障體系的運(yùn)行效率。許多國家都嘗試在社會(huì)基本保險(xiǎn)的運(yùn)作，特別是基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的管理中引入市場(chǎng)機(jī)制，主要途徑是在國家監(jiān)督之下選擇保險(xiǎn)公司管理基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金，政府通過投資限制、績效評(píng)估等辦法對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管。保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司由于其產(chǎn)品特征、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、對(duì)長期資本投資管理的豐富經(jīng)驗(yàn)等，成為基金經(jīng)理人的首選目標(biāo)。在美國，許多保險(xiǎn)公司都是公立養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃的主要基金管理人。實(shí)踐證明，由保險(xiǎn)公司或基金管理公司等私營機(jī)構(gòu)管理基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金，運(yùn)作效率比政府有較大幅度提高，在確?；鸢踩缘耐瑫r(shí)獲得了較高的投資收益。

商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)作為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充力量，可以提高社會(huì)保障的整體水平。補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃被雇主視為增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要手段。上個(gè)世紀(jì)80年代以來，世界各國都在積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)自愿性職業(yè)年金計(jì)劃、企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃等各類補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃的發(fā)展，不斷提高社會(huì)保障的整體水平。保險(xiǎn)公司在數(shù)理計(jì)算、資產(chǎn)運(yùn)用、繳費(fèi)記錄管理、養(yǎng)老金支付等方面具有專長，在補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。比如在美國，職業(yè)年金計(jì)劃最初由人壽保險(xiǎn)公司提供全過程服務(wù)，在普及到一定程度時(shí)，信托和銀行等機(jī)構(gòu)才開始參與。目前，由人壽保險(xiǎn)公司承擔(dān)的職業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，占美國職業(yè)養(yǎng)老計(jì)劃資產(chǎn)的四分之一。日本在企業(yè)養(yǎng)老金制度運(yùn)行的初期，也采取了由人壽保險(xiǎn)公司和銀行提供全過程服務(wù)的方式。在很長的一段時(shí)間里，日本的企業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)主要由人壽保險(xiǎn)公司和銀行信托等金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營。

多樣化的商業(yè)養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，可以豐富社會(huì)保障體系層次?；镜纳鐣?huì)保險(xiǎn)只能是低水平的，滿足社會(huì)保障最基本的需求。同時(shí)，補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃提供的保障水平也是有限的。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們收入的增長，社會(huì)成員對(duì)退休后生活水平的要求不斷提高，較低的社會(huì)保障標(biāo)準(zhǔn)越來越難以滿足社會(huì)的需求。商業(yè)人身保險(xiǎn)可以彌補(bǔ)社會(huì)養(yǎng)老保障和社會(huì)醫(yī)療保障供給上的不足，有利于建立一個(gè)多層次的社會(huì)保障安全網(wǎng)。

山西省社會(huì)保障體系的現(xiàn)狀及存在問題

（一）現(xiàn)狀分析

山西省社會(huì)保障體系的沿革和變化與全國大體一致，到2002年全省已建立了獨(dú)立于企事業(yè)單位之外，資金來源多元化、保障制度規(guī)范化、管理服務(wù)社會(huì)化的社會(huì)保障體系，在實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、弱有所助，和改革、發(fā)展、穩(wěn)定中發(fā)揮了重要作用，并形成了一系列帶有地方特色的做法。

養(yǎng)老保險(xiǎn)制度獲得重大突破。在參保范圍和對(duì)象上對(duì)非公企業(yè)參保作了有益探索，出臺(tái)了“低門檻準(zhǔn)入”，“低水平享受”的辦法；在基金征繳方式上，開始由稅務(wù)部門征收；在統(tǒng)籌上，堅(jiān)持以縣市為統(tǒng)籌單位，建立多元、穩(wěn)定的基金籌措機(jī)制；積極探索農(nóng)村和機(jī)關(guān)、事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的思路和對(duì)策。失業(yè)保險(xiǎn)制度進(jìn)一步完善。1995年率先出臺(tái)了《山西省城鎮(zhèn)企業(yè)職工失業(yè)保險(xiǎn)暫行條例》，后又進(jìn)行修訂，使失業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋率、征繳率和人均月征繳額等幾項(xiàng)主要指標(biāo)均有所上升。醫(yī)療保險(xiǎn)制度基本建立。醫(yī)療保險(xiǎn)制度的基礎(chǔ)管理工作不斷加強(qiáng)，管理體系建設(shè)步伐加快，覆蓋范圍開始向城鎮(zhèn)全體勞動(dòng)者拓展，并在農(nóng)村開展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。

（二）存在問題

目前，山西省社會(huì)保障體系運(yùn)轉(zhuǎn)基本良好，保障水平也逐年提高，但由于脫胎于傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，受經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，在實(shí)際具體運(yùn)作中存在一些問題和不足。

農(nóng)村社會(huì)保障體系較弱。由于缺乏政策和國家財(cái)政支持，加上農(nóng)民收入較低，參加社會(huì)保障觀念落后，意識(shí)淡薄等問題，山西省農(nóng)村社會(huì)保障體系還相對(duì)薄弱，目前除在最低生活保障、醫(yī)療保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、社會(huì)救助等方面有所探索外，在最核心的社會(huì)化養(yǎng)老保險(xiǎn)方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

不同居民參與社會(huì)保障體系的資格和能力存在巨大差異。城鄉(xiāng)人口能否參加社會(huì)保險(xiǎn)主要取決于是否擁有城鎮(zhèn)戶口；城鎮(zhèn)職工能否享受企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)主要取決于企業(yè)性質(zhì)和所從事的行業(yè)，如在山西省內(nèi)已經(jīng)建立企業(yè)年金的企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)屬于壟斷性或資源性行業(yè)。

保障資金支付存在較大潛在風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)全覆蓋后，部分企業(yè)存在拒繳、欠繳現(xiàn)象；基本醫(yī)療保險(xiǎn)政策體系不夠完善，控制醫(yī)療費(fèi)用增長的難度加大；被征地農(nóng)民基本生活保障政府資金到位率比較低，造成基金支付存在較大潛在風(fēng)險(xiǎn)。

社會(huì)保障體系運(yùn)行效率不高，難以充分調(diào)動(dòng)政府和市場(chǎng)的積極性。政府承擔(dān)了大量本應(yīng)由市場(chǎng)來承擔(dān)的職能，例如各地社保部門對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人帳戶進(jìn)行管理運(yùn)作，強(qiáng)制主辦補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，不僅效率不高，還存在資金混用等管理風(fēng)險(xiǎn)。在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)方面，個(gè)人帳戶基金迫切需要金融機(jī)構(gòu)專業(yè)化的資產(chǎn)管理服務(wù)，以及通過保險(xiǎn)企業(yè)提供年金化領(lǐng)取方案；在企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)方面，由于缺乏稅收優(yōu)惠政策，限制了企業(yè)和個(gè)人的選擇空間，不同企業(yè)和個(gè)人差異化的保障需求無法得到充分滿足。

完善山西省社會(huì)保障體系的途徑及措施

（一）具體途徑

在完善社會(huì)保障體系的過程中，要使社會(huì)保障和人身保險(xiǎn)既相互配合又充分發(fā)揮各自不同的保障功能，必須找到二者的最佳結(jié)合點(diǎn)。就具體途徑而言，可以在以下兩個(gè)方面進(jìn)行積極探索：

大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)?，F(xiàn)階段居民養(yǎng)老的主要形式有家庭養(yǎng)老、社會(huì)養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老。社區(qū)養(yǎng)老主要是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，因經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，有能力提供一定的退休金或建有老人居住的敬老院。從山西省具體情況來看，社區(qū)養(yǎng)老事業(yè)因受各種因素的影響，發(fā)展非常有限，家庭養(yǎng)老仍是最主要的形式。

從人口結(jié)構(gòu)來看，山西省老年人口的比重逐年上升，隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，農(nóng)村年輕勞動(dòng)力大量向城市和非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)部門流動(dòng)，加快了農(nóng)村人口的老齡化；同時(shí)，計(jì)劃生育政策的推行與“四二一”型家庭結(jié)構(gòu)的大量涌現(xiàn)，將更難滿足老年人的供養(yǎng)需求。原有的養(yǎng)老保險(xiǎn)不能適應(yīng)發(fā)展的需求，購買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)逐漸成為實(shí)現(xiàn)家庭成員“老有所靠、老有所養(yǎng)、自主養(yǎng)老”的一種重要理財(cái)方式。山西省保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住機(jī)遇，發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)，為地方政府提供精算技術(shù)和資產(chǎn)管理服務(wù)，同時(shí)在企業(yè)年金保險(xiǎn)和個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)等領(lǐng)域有所作為，特別是為失地農(nóng)民和農(nóng)民工群體提供養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)和相關(guān)咨詢服務(wù)。

大力發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)。當(dāng)前，山西商業(yè)健康保險(xiǎn)迎來了發(fā)展的良好時(shí)機(jī)。隨著醫(yī)療保障制度改革的進(jìn)一步深化，國家對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的地位和作用也做出了明確的規(guī)定，還出臺(tái)了一系列有利于商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的相關(guān)政策。例如：保監(jiān)會(huì)將繼續(xù)加強(qiáng)與財(cái)政部、稅務(wù)總局的聯(lián)系，爭取減免個(gè)人購買健康保險(xiǎn)的所得稅，進(jìn)一步鼓勵(lì)和吸納更多的居民個(gè)人參加商業(yè)健康保險(xiǎn)，加快健康保險(xiǎn)專業(yè)化進(jìn)程；同時(shí)，明確商業(yè)健康保險(xiǎn)地位，準(zhǔn)確界定與基本醫(yī)療保險(xiǎn)的界限，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境?！秶鴦?wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中明確提出，要大力推動(dòng)健康保險(xiǎn)發(fā)展，支持相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)；積極探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理的有效方式，推動(dòng)新型農(nóng)村合作醫(yī)療的健康發(fā)展。因此，山西保險(xiǎn)業(yè)要抓住這個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇，努力發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過細(xì)化市場(chǎng)，研究制定發(fā)展戰(zhàn)略、確定經(jīng)營領(lǐng)域與服務(wù)種類、設(shè)計(jì)合理的商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品、加快健康保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)來大力發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)。

（二）具體措施

開發(fā)適銷對(duì)路的商業(yè)人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。人身保險(xiǎn)發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險(xiǎn)種的生命力。保險(xiǎn)公司應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)居民保險(xiǎn)需求的變化與差異，加快開發(fā)人身保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的步伐，同時(shí)要努力調(diào)整優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，以滿足居民的不同需求。建議加強(qiáng)以下方面險(xiǎn)種的完善和開發(fā)：

完善具有儲(chǔ)蓄功能的人身保險(xiǎn)。多數(shù)居民認(rèn)為，如果投保壽險(xiǎn)而在保險(xiǎn)期內(nèi)未出險(xiǎn)，保費(fèi)便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受。當(dāng)然這需要保險(xiǎn)資金投資收益率的支持。

加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的開發(fā)。對(duì)大多數(shù)居民來說，就醫(yī)看病所需要的開支還是比較高昂的。醫(yī)療費(fèi)用居高不下，居民自然而然會(huì)尋求醫(yī)療保險(xiǎn)作為保障。目前，山西省醫(yī)療保險(xiǎn)開發(fā)很不完善，尤其是65歲以上的居民醫(yī)療保險(xiǎn)，在所有的壽險(xiǎn)公司中基本都是空白，可小規(guī)模探索或試辦。

團(tuán)體壽險(xiǎn)應(yīng)加強(qiáng)有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的終身險(xiǎn)開發(fā)。目前的團(tuán)體壽險(xiǎn)除團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)外，幾乎沒有終身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種，而人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題。

適度提高保險(xiǎn)金額，拓寬保險(xiǎn)責(zé)任范圍。隨著居民收入水平的不斷提高和生活條件的不斷改善，以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營實(shí)力的增強(qiáng)，居民愿意獲得的保障水平、保障范圍都大為提高和增加，保險(xiǎn)公司應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)，適度提高保險(xiǎn)金額，如災(zāi)害性人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額就應(yīng)適度增加，同時(shí)要拓寬保險(xiǎn)責(zé)任范圍，特別是意外傷害保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的責(zé)任范圍。

適時(shí)調(diào)節(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略，積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)。國家實(shí)施的支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展提供了良好的契機(jī)。保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住機(jī)遇，積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)，在對(duì)原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險(xiǎn)辦事處（站）和營業(yè)所進(jìn)行改造與更新的基礎(chǔ)上，采取新的營銷體制，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，贏得先機(jī)。山西省的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度在全國的排名情況一直在中游徘徊，究其原因，都是因?yàn)楦鞔髩垭U(xiǎn)公司均忽視了農(nóng)村這一塊重要領(lǐng)地。在抓牢城市客源的同時(shí)，涉足廣闊的農(nóng)村客戶，不但是省內(nèi)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的途徑，更是人身保險(xiǎn)市場(chǎng)完善和發(fā)展的必由之路。

加大人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建力度，提高業(yè)務(wù)管理體系方面的創(chuàng)新力度。山西省地區(qū)的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險(xiǎn)對(duì)于廣大普通百姓，尤其是農(nóng)村居民來說，仍屬新鮮事物，這給保險(xiǎn)銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進(jìn)營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索、創(chuàng)新適合山西省人身保險(xiǎn)發(fā)展的組織形式，也成為推動(dòng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外，目前山西保險(xiǎn)業(yè)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并不斷提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，提高工作效率。

參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)效率；規(guī)模效率；公司組織形式；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；產(chǎn)業(yè)效率；償付能力

效率是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)重要概念，金融業(yè)效率也是近些年來備受關(guān)注的重點(diǎn)問題。保險(xiǎn)業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分，其社會(huì)管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險(xiǎn)業(yè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)績效與競爭能力的重要指標(biāo)，對(duì)效率的理論研究日益深入。但從現(xiàn)有文獻(xiàn)看，國內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)效率問題的研究還不夠系統(tǒng)和深入，缺乏對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)宏觀效率和微觀效率進(jìn)行客觀科學(xué)的評(píng)價(jià)，遠(yuǎn)不能適應(yīng)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要。本文試圖通過對(duì)國外文獻(xiàn)比較系統(tǒng)的梳理，重點(diǎn)介紹國外保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的主要內(nèi)容、研究方法、特點(diǎn)和存在的問題，以借鑒吸收國外相對(duì)成熟的研究成果，為推進(jìn)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)效率問題的研究提供有益的參考。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)效率的含義

國外有關(guān)保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的文獻(xiàn)，大都沒有明確的定義和系統(tǒng)的研究框架，也幾乎沒有區(qū)分保險(xiǎn)市場(chǎng)效率、保險(xiǎn)業(yè)效率和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率的研究，一是從保險(xiǎn)公司特定的業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)出發(fā)，重點(diǎn)研究保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的微觀效率；二是選取一定數(shù)量的保險(xiǎn)公司樣本，以此作為保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)效率。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率。因此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率能夠大致反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率。

效率從本質(zhì)上來講，就是投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系。具體來說，許多學(xué)者主要沿用farrel(1957)對(duì)效率的定義來分析保險(xiǎn)業(yè)效率。farrel將效率分解成技術(shù)效率(technical effi- ciency，te)和配置效率(allocative efficiency，ae)。技術(shù)效率是指相對(duì)于產(chǎn)出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產(chǎn)出的能力。配置效率是在給定投入價(jià)格的情況下，按照最理想的比例運(yùn)用投入要素的能力。這兩種效率結(jié)合起來即是成本效率(cost efficiency，ce)(coelli， 1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。leibenstein(1966)提出x效率概念來描述真實(shí)成本與最小成本的差異。fare和lovell(1978)將 farrel的效率概念擴(kuò)展為三個(gè)組成部分，即技術(shù)效率、配置效率和規(guī)模效率。大多數(shù)保險(xiǎn)效率研究文獻(xiàn)也是重點(diǎn)研究這幾種效率類型的。

一是保險(xiǎn)公司的規(guī)模效率(scale efficiency)，即保險(xiǎn)公司是否可以通過擴(kuò)大規(guī)模提高產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)利潤或經(jīng)營績效的最佳水平。二是保險(xiǎn)公司的x效率，即在給定產(chǎn)出水平組合條件下，保險(xiǎn)公司需要支出的最低成本與實(shí)際成本的比率，它在0—100%之間變化。x效率用來描述不追求規(guī)模效率和范圍效率的單個(gè)保險(xiǎn)公司的技術(shù)效率和配置效率，它可以衡量公司內(nèi)部管理在配置技術(shù)、人力資源管理等方面的優(yōu)劣?；诔杀灸Ｐ偷贸龅膞效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的x效率稱為利潤效率。對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)x效率的研究主要是對(duì)成本效率的研究。三是范圍效率(scope ef ficiency)，是指保險(xiǎn)公司是否提供了最節(jié)省投入成本的業(yè)務(wù)組合。在給定產(chǎn)出水平上，如果經(jīng)營多種業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司成本低于專業(yè)經(jīng)營保險(xiǎn)公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經(jīng)濟(jì)。從本質(zhì)上講，研究范圍效率就是研究成本效率。

除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產(chǎn)率的研究相互聯(lián)系。生產(chǎn)率是從動(dòng)態(tài)的角度表示企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)出與投入之間的對(duì)比關(guān)系，企業(yè)生產(chǎn)率的變化可能來自技術(shù)效率的改變、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效率和技術(shù)變化或三者的共同作用。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的主要內(nèi)容

(一)規(guī)模效率和范圍效率

在保險(xiǎn)業(yè)中，規(guī)模代表了一個(gè)公司的實(shí)力和信譽(yù)度，是影響保險(xiǎn)效率的一個(gè)很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點(diǎn)是從規(guī)模經(jīng)濟(jì)(economies ofscale)和范圍經(jīng)濟(jì)(economiesofscope)的角度考察保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率。正如beger、hunter與timme(1993)認(rèn)為，早期代表性的保險(xiǎn)效率研究主要集中在規(guī)模效率和范圍效率研究，如cummins，j與van derhei，j(1979)、doherty(1981)、 appel、wort'all與buffer(1985)、grace與timme(1992)等。

在20世紀(jì)90年代初期以后，有較多的美國學(xué)者對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模效率進(jìn)行研究。對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模效率的代表性研究有g(shù)race與timme(1992)、yuengea (1993)、gardner與grace(1993)、cummins與zi(1998)等。這些研究發(fā)現(xiàn)大型保險(xiǎn)公司存在規(guī)模效應(yīng)遞減，但總體上有比較明顯的規(guī)模效率。并購是金融機(jī)構(gòu)追求規(guī)模效率的重要手段，在金融業(yè)非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會(huì)提供很多有價(jià)值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險(xiǎn)市場(chǎng)并購現(xiàn)象突出，引起了一些學(xué)者的極大關(guān)注，如barniv與hathorn(1997)等探討了美國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關(guān)系。cummins j．、tennyson、s．與aryweiss，m(1999)則首次用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法(dea)研究了壽險(xiǎn)業(yè)并購與規(guī)模經(jīng)濟(jì)和效率之間的關(guān)系。研究對(duì)象是代表美國80%資產(chǎn)的保險(xiǎn)人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用malmquist指數(shù)方法來檢驗(yàn)技術(shù)效率和全要素生產(chǎn)率的變化。他們發(fā)現(xiàn)參與并購的保險(xiǎn)公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進(jìn)。hao與 chou(2002)運(yùn)用了dfa方法測(cè)度了8家保險(xiǎn)公司的效率，發(fā)現(xiàn)效率與適度的規(guī)模和多樣化的產(chǎn)品戰(zhàn)略相關(guān)。

katrishen和scordis(1997)研究了跨國保險(xiǎn)公司是否存在規(guī)模效率。他們運(yùn)用時(shí)間序列回歸方法，評(píng)估了1985年 -1995年15個(gè)發(fā)達(dá)國家的93個(gè)跨國公司的運(yùn)作成本與保費(fèi)收入、國際差異性、產(chǎn)品差異、金融資產(chǎn)、再保險(xiǎn)的利用、貿(mào)易類型和所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素之間的關(guān)系。結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)跨國保險(xiǎn)公司的規(guī)模達(dá)到2．3億美元保費(fèi)收入時(shí)呈現(xiàn)出增長的回報(bào)，但是一旦保費(fèi)收入達(dá)到4．5億美元時(shí)，則呈現(xiàn)出規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不像一般企業(yè)，當(dāng)保險(xiǎn)公司擴(kuò)大它的國際化經(jīng)營時(shí)，企業(yè)會(huì)遭受到國際差異和產(chǎn)品差異的困擾。

(二)保險(xiǎn)公司組織形式與效率

保險(xiǎn)公司組織形式與效率的關(guān)系也較早被關(guān)注。一些研究依據(jù)人理論，發(fā)現(xiàn)組織形式與效率之間存在一定聯(lián)系，股份制公司比相互制公司有更強(qiáng)的控制成本和提高利潤的激勵(lì)。

在美國、歐洲和日本等國家，保險(xiǎn)公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優(yōu)勢(shì)。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學(xué)者的興趣。mayers，d和c．w．smith分別在1981、1986、 1988、1994年連續(xù)，研究美國保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu)、所有權(quán)結(jié)構(gòu)等問題。mayers與smith(1988)探討了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)組織形式對(duì)美國保險(xiǎn)業(yè)的影響。他們認(rèn)為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險(xiǎn)公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者。這兩種不同的組織形式為檢驗(yàn)運(yùn)作效率和激勵(lì)問題提供了可能。雖然經(jīng)驗(yàn)研究結(jié)果顯示，股份制保險(xiǎn)公司比相互制保險(xiǎn)公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經(jīng)驗(yàn)證明則認(rèn)為相互制保險(xiǎn)公司具有潛在利益。事實(shí)上，兩種組織形式的生存和發(fā)展表明每一種形式都有其各自特殊的優(yōu)勢(shì)(mayers與smith，1988)。 cummins，weiss與zi(1999)研究了美國不同組織形式的財(cái)

產(chǎn)和意外險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的效率，并且集中于其內(nèi)在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險(xiǎn)公司各自的效率，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，股份制和相互制財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)公司是按照不同的生產(chǎn)和成本邊界運(yùn)作，從而能夠分類占有特定的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在不同的市場(chǎng)各自具有降低生產(chǎn)和成本的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；而且他們的技術(shù)在提供有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)具有各自優(yōu)勢(shì)。在樣本期間，相互制保險(xiǎn)公司稍微提高了生產(chǎn)率，而股份制保險(xiǎn)公司則顯示了比較穩(wěn)定的生產(chǎn)率。

gene c．lai，pimanlimpaphayom(2003)研究了日本保險(xiǎn)業(yè)的組織形式與經(jīng)濟(jì)變量之間的關(guān)系，檢驗(yàn)丁日本非壽險(xiǎn)業(yè)的組織形式與公司績效之間的關(guān)系，并為研究日本經(jīng)連 (keiretsu)保險(xiǎn)人提供了有意義的結(jié)論。他們的結(jié)論對(duì)理解保險(xiǎn)業(yè)中的理論、信息成本和組織形式之間的關(guān)系提供了參考。研究發(fā)現(xiàn)，占有日本保險(xiǎn)市場(chǎng)1／6份額、隸屬經(jīng)連保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)的股份制公司比獨(dú)立的股份制和相互制保險(xiǎn)公司具有較低的費(fèi)用和較低水平的自由現(xiàn)金流，同時(shí)具有較高的損失率和高損失的可能性；獨(dú)立的保險(xiǎn)人則具有相對(duì)較低的損失率和進(jìn)入門檻。而且，相互制保險(xiǎn)人有更高的投資收益。總之，經(jīng)驗(yàn)證據(jù)說明每一種組織形式都有其相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 vivianjeng與genec．lai(2005)用非參數(shù)方法測(cè)度了1985年 -1994年這一樣本期間日本非壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)連公司、非專業(yè)化獨(dú)立公司(nsifs)和專業(yè)化獨(dú)立公司(sifs)等三種不同形式保險(xiǎn)組織的效率。發(fā)現(xiàn)經(jīng)連公司由于有更好的監(jiān)督及信息成本較低等方面的優(yōu)勢(shì)，似乎比nsifs有更高的成本效率。

(三)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與效率

運(yùn)用傳統(tǒng)的scp框架來分析保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與效率的文獻(xiàn)相比銀行業(yè)來說少許多，而且對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)績效與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)關(guān)系的研究存在不一致的結(jié)論。一般來說，對(duì)銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個(gè)研究單位，而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的研究往往是把若干保險(xiǎn)公司、一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)國家的保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)作一個(gè)研究單位整體。jung(1987)通過分析美國182家財(cái)產(chǎn)和意外險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)研究了財(cái)產(chǎn)與意外傷害保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。這個(gè)研究主要針對(duì)再保險(xiǎn)在結(jié)構(gòu)一行為一績效中的作用。jung得出結(jié)論，認(rèn)為共謀程度在結(jié)構(gòu)和績效均衡中是一個(gè)重要的隱含變量，在大的保險(xiǎn)人之間比較容易產(chǎn)生共謀的激勵(lì)，其原因在于他們擴(kuò)大或保持規(guī)模和市場(chǎng)份額的欲望，而且再保險(xiǎn)、經(jīng)營多樣化、監(jiān)管、廣告激勵(lì)等都成為影響保險(xiǎn)人行為的重要因素。在這個(gè)研究中，傳統(tǒng)的 scp假設(shè)被驗(yàn)證，效率結(jié)果與經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ筒幌嚓P(guān)。

chidambaran等(1997)研究測(cè)度了跨越18種不同產(chǎn)品的保險(xiǎn)人在經(jīng)濟(jì)損失率及其決定因素之間的關(guān)系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個(gè)觀察樣本。他們假設(shè)進(jìn)入不同類型保險(xiǎn)業(yè)存在壁壘，而且不同保險(xiǎn)行業(yè)之間的結(jié)構(gòu)、行為和績效具有差別，并且假設(shè)價(jià)格和績效的決定因素是市場(chǎng)集中度、投資率、經(jīng)濟(jì)損失率的標(biāo)準(zhǔn)偏差、監(jiān)管和行業(yè)周期。研究結(jié)果支持了傳統(tǒng)的scp假設(shè)并且表明直接保險(xiǎn)人可以提供較低的價(jià)格。bajtelsmit和bouzouita(1998)檢驗(yàn)了1984年—1992年的美國州私人汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率。他們用行業(yè)收益性來衡量績效，直接保險(xiǎn)人的市場(chǎng)份額被用來衡量效率。結(jié)果表明，獲利能力與直接保險(xiǎn)人的市場(chǎng)份額之間不顯著相關(guān)。同時(shí)，研究也支持了scp假設(shè)，表明市場(chǎng)集中度(用herfindahl指數(shù)衡量)與績效相關(guān)，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模、州人口增長率，發(fā)現(xiàn)更高的收益性存在于有更高市場(chǎng)集中率的州。

(四)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)效率的研究

yuengert(1993)、cummins與zi(1997)、hao與chou (2002)等對(duì)美國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)效率進(jìn)行了測(cè)度，gardner與grace (1993)、hardwick(1997)的研究發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)業(yè)大約有30%—50%是無效率的。weiss把非參數(shù)方法用于研究1975年～ 1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)的總生產(chǎn)率。rai．a(chǎn)(1996)檢驗(yàn)了11個(gè)發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)公司的成本效率。結(jié)果表明，國家、規(guī)模和專門化都會(huì)影響x效率的不同，并且發(fā)現(xiàn)歐洲的保險(xiǎn)公司平均的運(yùn)作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規(guī)模公司比大公司更具有效率；專業(yè)化公司比綜合經(jīng)營壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司更具有效率。 outreville(1990)則研究了55個(gè)發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展與責(zé)任與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入之間的關(guān)系，然后，outreville (1996)又把同樣的研究運(yùn)用到壽險(xiǎn)當(dāng)中。browne和kim (1993)分析了影響各國壽險(xiǎn)需求的因素，研究顯示保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展明顯與個(gè)人收入以及金融市場(chǎng)發(fā)展水平相關(guān)。

衡量管理層進(jìn)行成本控制和最大化產(chǎn)出能力的x效率，被證明是決定金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營績效至關(guān)重要的因素。 cummins與weiss(1993)、gardner與grace(1993)、yuengert (1993)等對(duì)美國人壽保險(xiǎn)業(yè)和財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)的x效率進(jìn)行了研究。meador，j．w.、ryan，h．e．與schellhom，巴d． (2000)運(yùn)用美國人壽保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)，對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)出與x效率之間的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究。結(jié)果表明，產(chǎn)品多元化的保險(xiǎn)公司比產(chǎn)品集中化的保險(xiǎn)公司有更高的x效率，因?yàn)榍罢叩墓芾砣藛T能夠根據(jù)不斷變化的行業(yè)形勢(shì)在各產(chǎn)品間分?jǐn)偼度氩⒂行Х峙浣鹑谫Y本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結(jié)論闡明了產(chǎn)品選擇是成本效率的一個(gè)主要決定因素。這一結(jié)論，應(yīng)該得到保險(xiǎn)經(jīng)營者、政策制定者和監(jiān)管者各方的重視。事實(shí)上重新分配資源并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求的能力已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)公司重要的競爭優(yōu)勢(shì)。

(五)償付能力與效率之間的關(guān)系

償付能力已經(jīng)成為保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)判斷保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)水平和實(shí)力的核心指標(biāo)，也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)生存和發(fā)展必須達(dá)到和滿足的底線。patrick l. brockea，william w．cooper，lindal golden(2004)等研究了1989年257家美國財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)公司償付能力與效率的關(guān)系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認(rèn)為償付能力是保險(xiǎn)監(jiān)管者關(guān)注的，理賠能力是保單所有者關(guān)心的核心，而投資者則主要關(guān)注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險(xiǎn)公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個(gè)產(chǎn)出對(duì)待而不僅僅當(dāng)作外生的監(jiān)管條件。研究通過dea方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產(chǎn)出指標(biāo)，投入指標(biāo)則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費(fèi)用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點(diǎn)研究了股份制保險(xiǎn)公司和相互制保險(xiǎn)公司因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)的不同所形成的償付能力與效率之間的關(guān)系。結(jié)果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險(xiǎn)公司。

國外文獻(xiàn)除以上的研究重點(diǎn)以外，許多學(xué)者對(duì)保險(xiǎn)分銷系統(tǒng)、保險(xiǎn)監(jiān)管、保險(xiǎn)創(chuàng)新、保險(xiǎn)人所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素與效率的關(guān)系進(jìn)行了研究。

三、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投入產(chǎn)出變量的選擇

對(duì)效率的定量研究，選擇適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)來表示投入和產(chǎn)出變量非常關(guān)鍵。國外很多文獻(xiàn)研究了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率的投入產(chǎn)出度量問題，重點(diǎn)是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產(chǎn)出；(2)使用不同的產(chǎn)出度量方法時(shí)效率結(jié)果的敏感性。其中產(chǎn)出變量的選擇是研究的難點(diǎn)和關(guān)注的核心。就目前國內(nèi)外的研究文獻(xiàn)來看，對(duì)保險(xiǎn)公司的投入產(chǎn)出沒有統(tǒng)一的定義。

總體來看，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)出的度量主要有兩種方法：價(jià)值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機(jī)構(gòu)的雙重角色的特點(diǎn)：既提供服務(wù)，又作為金融中介。

價(jià)值增加法，把保險(xiǎn)公司視作提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，通過一系列服務(wù)滿足客戶需要。cummins與weiss(1993)、 bergeretal．(1997)以及cummins et31．(1999)等利用價(jià)值增加方法，用真實(shí)發(fā)生的損失的現(xiàn)值來衡量產(chǎn)出，作為保險(xiǎn)人提供的風(fēng)險(xiǎn)集中功能和保險(xiǎn)服務(wù)數(shù)量的替代。他們認(rèn)為用損失作為保險(xiǎn)產(chǎn)出替代物的主要原因在于保險(xiǎn)的主要功能是風(fēng)險(xiǎn)匯聚(riskpooling)。而berger(1997)認(rèn)為這個(gè)替代存在不足，至少在比較財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)直接承保人和獨(dú)立人時(shí)存在困難。因?yàn)橹苯颖ｋU(xiǎn)人和獨(dú)立人在提供服務(wù)強(qiáng)度時(shí)不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險(xiǎn)產(chǎn)出忽略了損失控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的產(chǎn)出質(zhì)量。如果一家公司由于不適當(dāng)承保實(shí)踐造成了沒有預(yù)測(cè)到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實(shí)，有一些重要的指標(biāo)可以衡量產(chǎn)出，如處理過的申請(qǐng)書、已經(jīng)生效的或續(xù)保的保單，已經(jīng)處理過的索賠等等，只是這些數(shù)據(jù)很難收集到。但是用一些替代指標(biāo)顯然忽視了不同的價(jià)格和保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的情況以及保險(xiǎn)的重要功能，諸如風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)匯聚作用。

金融中介法是把保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)視作一種金融中介。作為金融中介，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保單所有者提供或有理賠，運(yùn)用收益購買資產(chǎn)，其目的是能獲得最大化的資本收益和價(jià)值。中介方法評(píng)估的是金融機(jī)構(gòu)的前沿效率，更適合評(píng)價(jià)金融機(jī)構(gòu)的整體效率。cummins et al．(1999)認(rèn)為金融中介法不適合財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)人，因?yàn)樗麄兊姆?wù)不是僅限于金融中介。總之，兩種方法究竟哪種更適合用來評(píng)價(jià)產(chǎn)出變量，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。vivianj eng與gene c．lai(2005)認(rèn)為應(yīng)利用兩種方法來測(cè)度效率。因?yàn)椴煌耐度氘a(chǎn)出變量選擇和方法會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)論，研究者需要關(guān)注其解釋的結(jié)論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結(jié)論是不恰當(dāng)?shù)?。兩種方法都各有用處，價(jià)值增加方法可以按照保單數(shù)量和投資資產(chǎn)規(guī)?？疾觳煌ｋU(xiǎn)組織形式的技術(shù)效率和成本效率；金融中介方法能夠依據(jù)資產(chǎn)收益和財(cái)務(wù)狀況來考察保險(xiǎn)業(yè)的總體效率。

praetz(1980)、grace與timme(1992)、gardner與grace (1993)、raj(1996)和hardwick(1997)等提出用純保費(fèi)收入作為產(chǎn)出變量，而yuengert(1993)認(rèn)為，保險(xiǎn)費(fèi)實(shí)際上是價(jià)格與產(chǎn)出的乘積，而不是產(chǎn)出本身。因此，任何價(jià)格的變化都可能形成對(duì)相對(duì)效率的誤解。他認(rèn)為用附加準(zhǔn)備金 (additionstoreserves)來衡量產(chǎn)出比較合適。

國外文獻(xiàn)對(duì)于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個(gè)變量，即勞動(dòng)力費(fèi)用(lab)、信息技術(shù)費(fèi)用(inf)、其他的物質(zhì)資本費(fèi)用(phy)以及金融資本費(fèi)用(fin)。勞動(dòng)力費(fèi)用是保險(xiǎn)業(yè)最重要的費(fèi)用之一，占非損失費(fèi)用的很大比例，由保費(fèi)、工資、薪酬、津貼和管理費(fèi)用組成。物質(zhì)資本費(fèi)用包括兩個(gè)部分，一是計(jì)算機(jī)及其軟件；二是家具、機(jī)器設(shè)備等。grace與timme(1992)、gardner及grace(1993)、rai (1996)cummins與zi(1998)等認(rèn)為物質(zhì)資本是保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)可以擁有房地產(chǎn)的投資組合，但只是投資的需要而不是運(yùn)作的目的。金融資本則多用股本資本代替。

四、保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的主要方法

近年來，國外文獻(xiàn)基本都是研究保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的相對(duì)效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)視同具有一般生產(chǎn)企業(yè)的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產(chǎn)出的目標(biāo)函數(shù)。在給定的技術(shù)條件和外生市場(chǎng)因素的條件下，以最小投入獲得最大報(bào)酬或?qū)崿F(xiàn)利潤最大化的保險(xiǎn)公司，即為效率前沿保險(xiǎn)公司，而待考察保險(xiǎn)公司的效率損失即為相對(duì)于效率前沿公司的偏離程度。

根據(jù)berger與humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險(xiǎn)效率研究方法主要包括參數(shù)方法(parametric approa- ches)和非參數(shù)方法(nonparametric approaches)兩大類。參數(shù)方法包括隨機(jī)前沿方法(sfa，stochastic frontier ap— proach)、自由分布方法(dfa，distribution free approach)和厚前沿方法(tfa，thick frontier approach)三種。非參數(shù)方法包括數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(dea，data envelopment analysis)和自由處置殼方法(fdh，free disposal hull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對(duì)于所謂“經(jīng)營最好”的保險(xiǎn)公司的前沿函數(shù)形式，參數(shù)方法有更嚴(yán)格的要求，而非參數(shù)方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)單位的產(chǎn)出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機(jī)誤差；(3)如果存在隨機(jī)誤差項(xiàng)，對(duì)其概率分布作出假定，以便從隨機(jī)誤差中分離出無效率因素。參數(shù)方法著重于研究成本效率，而非參數(shù)方法集中于投入和產(chǎn)出的關(guān)系研究。綜觀近年來的文獻(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)效率的分析采用較多的是dea，sfa，dfa和fdh等分析方法。

(一)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法(dea)

dea方法在20世紀(jì)90年代后被廣泛用于測(cè)度金融機(jī)構(gòu)的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學(xué)者也開始嘗試將 dea和曼奎斯特方法(malmquist methodology)引入對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)效率的分析。dea主要被運(yùn)用于衡量技術(shù)效率、純技術(shù)效率和規(guī)模效率，而用malmquist指數(shù)來衡量生產(chǎn)率和效率在一定時(shí)期內(nèi)的變化。90年代后期以來，國外使用dea方法對(duì)保險(xiǎn)業(yè)效率研究主要集中在保險(xiǎn)公司并購等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的效率變化和效率與其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的相關(guān)性研究。 j.david cummins、sharon tennyson與mary a．weiss(1999)用 dea方法通過計(jì)算美國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險(xiǎn)業(yè)合并、收購與規(guī)模經(jīng)濟(jì)及效率之間存在的關(guān)系。hironfumi fukuyama(1997)運(yùn)用 dea方法對(duì)保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)力的變化進(jìn)行了研究，認(rèn)為規(guī)模效率的改進(jìn)帶來的潛在收益對(duì)股份制保險(xiǎn)公司來說具有相對(duì)小的重要性，但是對(duì)相互制保險(xiǎn)公司則具有很大的重要性。cummins等運(yùn)用dea方法證明，如果更多的保險(xiǎn)人采用“最佳服務(wù)”的技術(shù)，那么就可以顯著改進(jìn)效率。

mienn．berger與david b．humphrey(1997)對(duì)1990年 -1997年的130多篇有關(guān)金融機(jī)構(gòu)效率的研究論文進(jìn)行了綜述。他們發(fā)現(xiàn)有122篇分析銀行業(yè)，只有8篇研究保險(xiǎn)業(yè) (包括壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)責(zé)任和非壽險(xiǎn))。67篇使用dea方法，其余的使用了5種不同的參數(shù)方法和其他方法。在130個(gè)研究中，其中8個(gè)試圖衡量放松監(jiān)管后效率和生產(chǎn)率的變化，但是沒有針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的研究。他們的概括顯示dea方法已成為研究效率的主要方法。

(二)自由分布方法(dfa)

schmidt與sickles(1984)提出了dfa衡量效率。dfa也設(shè)定前沿生產(chǎn)函數(shù)形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機(jī)誤差分開。該方法沒有對(duì)無效率或隨機(jī)誤差分布施加較強(qiáng)的假定，而是假設(shè)金融機(jī)構(gòu)的效率隨時(shí)間而穩(wěn)定，隨機(jī)誤差最終趨向均值為0。gardnerandgrace(1993)用dfa檢驗(yàn)了561家美國人壽保險(xiǎn)人在1985年-1990年之間的x效率，發(fā)現(xiàn)平均效率大約是45%，認(rèn)為x效率與尋租活動(dòng)有確定的關(guān)系，從而支持了進(jìn)入壁壘、價(jià)格合作以及其他一些因素對(duì)x效率的影響。研究顯示，x效率與企業(yè)組織形式和監(jiān)管等因素關(guān)系不大，而與保險(xiǎn)公司的規(guī)模相關(guān)。這與 1993年cummins與weiss研究的結(jié)果吻合。

(三)隨機(jī)前沿方法(sfa)

sfa也被稱為經(jīng)濟(jì)計(jì)量前沿方法，它對(duì)成本、利潤或者投入、產(chǎn)出和環(huán)境因素之間生產(chǎn)關(guān)系的函數(shù)形式作出假定，允許存在隨機(jī)誤差。該方法還設(shè)定包含無效率因素的組合誤差模型，假設(shè)無效率遵循通常為半正態(tài)分布的非對(duì)稱分布，而隨機(jī)誤差遵循對(duì)稱分布(通常為標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布)。 yuengert，a(1993)利用sfa，通過估價(jià)混合誤差的成本邊界為效率測(cè)度作出了重要貢獻(xiàn)。該模型對(duì)規(guī)模效率與x效率進(jìn)行了更有價(jià)值、更充實(shí)和完整的論述。研究表明，只有當(dāng)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)達(dá)到15億美元以上，規(guī)模效率存在。cum— mins與zi(1998)用sfa、dfa、dea和fdh等多種方法研究得出結(jié)論，即效率評(píng)估方法的選擇對(duì)效率研究的結(jié)果會(huì)造成顯著的影響。cummins與weiss(1993)、yuengea(1993)、 gardner與grace(1993)檢驗(yàn)了美國保險(xiǎn)人的x效率，每一個(gè)研究都運(yùn)用了不同的隨機(jī)前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結(jié)果(bergerl993)。

五、國外保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的評(píng)價(jià)及啟示

梳理國外文獻(xiàn)，無論從數(shù)量還是研究的系統(tǒng)性及深度和廣度等方面，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)效率的研究都相對(duì)滯后于對(duì)商業(yè)銀行和資本市場(chǎng)效率的研究，但近年來的進(jìn)步很大。概括起來，大致體現(xiàn)了如下特點(diǎn)：(1)主要圍繞兩條主線進(jìn)行：一是在 rothschild-stiglitz(1976)模型的基礎(chǔ)上，以道德風(fēng)險(xiǎn)、逆選擇存在的不對(duì)稱信息環(huán)境為約束條件，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)均衡與效率之間的關(guān)系進(jìn)行研究；二是20世紀(jì)90年代后更加重視對(duì)微觀保險(xiǎn)主體的效率研究，更多采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)和線性規(guī)劃等最新方法研究保險(xiǎn)業(yè)的相對(duì)效率。(2)側(cè)重研究某種類型的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率的較多，如fukuyama(1997)、hardwick (1997)、cummins與santomero(1999)、cumminsetal(1999)和meadoretal．(2000)等對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了重點(diǎn)研究；其他學(xué)者對(duì)財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)等不同市場(chǎng)效率進(jìn)行了深入細(xì)致的研究；而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實(shí)證性，基本上能把經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)的最新理論同步運(yùn)用在保險(xiǎn)效率的研究中。(4)許多研究集中對(duì)技術(shù)或規(guī)模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對(duì)相對(duì)效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險(xiǎn)公司的效率進(jìn)行排序，找出保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)“最佳經(jīng)營”保險(xiǎn)公司的差距，而不是單一研究某家保險(xiǎn)公司的投入產(chǎn)出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數(shù)不斷增大，體現(xiàn)出學(xué)者注重研究保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)效率與保險(xiǎn)行業(yè)總體效率的趨勢(shì)。總體看來，國外非常重視對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結(jié)合起來，為客觀評(píng)價(jià)保險(xiǎn)市場(chǎng)效率、促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提高效率和監(jiān)管機(jī)構(gòu)完善監(jiān)管提供了有價(jià)值的理論指導(dǎo)。

國外現(xiàn)有文獻(xiàn)不足之處在于，一是未能把握保險(xiǎn)市場(chǎng)效率與風(fēng)險(xiǎn)問題內(nèi)在的相關(guān)性，沒有把風(fēng)險(xiǎn)因素納入保險(xiǎn)市場(chǎng)效率研究的框架當(dāng)中來構(gòu)造統(tǒng)一的評(píng)價(jià)模型；二是未充分考慮宏觀經(jīng)濟(jì)背景，從微觀和宏觀兩個(gè)視角全面、系統(tǒng)地研究保險(xiǎn)市場(chǎng)效率。

中國保險(xiǎn)業(yè)20多年的快速發(fā)展成為金融業(yè)增長的亮點(diǎn)，但是保險(xiǎn)業(yè)高速的規(guī)模擴(kuò)張是否伴隨保險(xiǎn)業(yè)效率和經(jīng)營效益的提高是非常值得探討的問題。從長期發(fā)展的觀點(diǎn)看，中國目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著交易費(fèi)用高、高賠付率和高費(fèi)用率與保險(xiǎn)經(jīng)營效益低的反差，保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部累積著一定的潛在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，根本原因是長期以來保險(xiǎn)業(yè)采取的是一種片面追求速度，而忽視質(zhì)量和效益的外延式粗放型經(jīng)營模式。如果保險(xiǎn)業(yè)處理不好規(guī)模、效率和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，單個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)不但難以發(fā)展，還將釀成金融風(fēng)險(xiǎn)、影響金融安全，降低整個(gè)社會(huì)效益，導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)。因此，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率進(jìn)行正確評(píng)價(jià)，研究效率評(píng)價(jià)方法、模型、框架以及影響效率的相關(guān)因素等，應(yīng)該成為保險(xiǎn)理論研究的重點(diǎn)之一。盡管效率研究方法和數(shù)據(jù)等的差異使國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)的效率難以直接對(duì)比，效率的影響因素也不盡相同，但國外大量研究的結(jié)果對(duì)于國內(nèi)來講仍然有一定的借鑒意義。

篇(5)

隨著美國友邦壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國,個(gè)人壽險(xiǎn)營銷機(jī)制成為我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,提高壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率和盈利率的重要手段,推動(dòng)了我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展,成為壽險(xiǎn)營銷主要方式和途徑。然而,隨著我國壽險(xiǎn)營銷業(yè)的發(fā)展,個(gè)人壽險(xiǎn)營銷機(jī)制出現(xiàn)的問題越來越多。營銷渠道單一、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、壽險(xiǎn)營銷員定位不明確、粗放經(jīng)營、營銷人員脫落率高、營銷業(yè)績不穩(wěn)定、營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高、壽險(xiǎn)營銷人員誠信缺失等問題。針對(duì)這些問題,本文運(yùn)用營銷學(xué)和管理學(xué)的相關(guān)理論提出了對(duì)策。

一、我國壽險(xiǎn)營銷存在問題分析

1.營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高、脫落率和流失率高

目前的壽險(xiǎn)營銷采取的還是人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營模式,營銷人員文化水平普遍低下,很多為下崗工人和無業(yè)人員,具有大學(xué)以上文化程度的營銷員所占比例極小。人海戰(zhàn)術(shù),短期培訓(xùn)甚至不培訓(xùn)即上崗,使壽險(xiǎn)營銷員整體展業(yè)水平低,一般以緣故拜訪為主要展業(yè)方式,往往在以自己、家人、親戚朋友為業(yè)務(wù)拓展對(duì)象,在開發(fā)完這些資源后,由于不能拓展新的業(yè)務(wù),壽險(xiǎn)營銷員只能離開壽險(xiǎn)公司。壽險(xiǎn)公司采用人海戰(zhàn)術(shù)的目的,不是為了招聘優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員,而是開發(fā)這些壽險(xiǎn)營銷員由于緣故而形成的社會(huì)資源,一旦這些資源開發(fā)完畢,營銷員就會(huì)被無情的拋棄。壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)營銷員實(shí)施以傭金制、增員與脫落為核心的管理制度。營銷員兩個(gè)月完不成業(yè)績便要自動(dòng)脫落。因此,壽險(xiǎn)公司的減員與增員成為公司日常工作的主要方面。增員與脫落制導(dǎo)致我國壽險(xiǎn)營銷員留存率很低,一般為20-30%左右。營銷員大多抱著“臨時(shí)工”心態(tài),因?yàn)槟挲g、文化層次、技能等原因找不到合適的工作而臨時(shí)將就,并沒有一個(gè)合理的職業(yè)生涯規(guī)劃。營銷員本身并不是壽險(xiǎn)公司的正式員工,除受業(yè)績考核的壓力外,并不受其他公司管理的硬性限制,對(duì)公司的忠誠度不高。

2.壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前我國的壽險(xiǎn)市場(chǎng),壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。人壽保險(xiǎn)大致分為六類:定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)、可調(diào)整壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)。定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和兩全壽險(xiǎn)是傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)品種。萬能壽險(xiǎn)、可調(diào)整壽險(xiǎn)和變額壽險(xiǎn)是相對(duì)較晚的創(chuàng)新品種。不管是傳統(tǒng)的險(xiǎn)種還是較晚的所謂創(chuàng)新險(xiǎn)種,大多是對(duì)同類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的簡單“克隆”。同質(zhì)化的原因主要是壽險(xiǎn)公司注重短期保費(fèi)的迅速增長而忽略了壽險(xiǎn)產(chǎn)品品質(zhì)差異性的塑造;壽險(xiǎn)公司互相模仿,克隆對(duì)方賣得好的險(xiǎn)種,無意進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā);精算能力的欠缺也使得新險(xiǎn)種的開發(fā)心有余而力不足。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化形成惡性競爭的壽險(xiǎn)營銷環(huán)境,各個(gè)壽險(xiǎn)公司為爭奪市場(chǎng)份額采取各種手段,甚至包括挖其他壽險(xiǎn)的營銷精英和詆毀其他壽險(xiǎn)公司。壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化不利于提高首先是的核心競爭力,壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競爭越來越依賴于人海戰(zhàn)術(shù),以人取勝而不是以產(chǎn)品質(zhì)量作為戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的主要依托。目前,分紅型、投資型新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品最為暢銷,壽險(xiǎn)產(chǎn)品逐步失去了其保障功能而成為單純的理財(cái)工具,背離了壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷。

3.壽險(xiǎn)信用缺失嚴(yán)重制約壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

壽險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)服務(wù)產(chǎn)業(yè),具有服務(wù)業(yè)的所有特征,壽險(xiǎn)產(chǎn)品同樣具有服務(wù)這種特殊類型的產(chǎn)品的特征,即不可感知性、不可分離性、品質(zhì)差異性、不可貯存性、不可轉(zhuǎn)讓性。壽險(xiǎn)的營銷更多的是靠壽險(xiǎn)營銷員的人格、品質(zhì)、形象和公司的有形展示來取得客戶的信任,而不是象有形產(chǎn)品主要通過儀器的檢測(cè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是出售一紙承諾,雖有相關(guān)法律法規(guī)和壽險(xiǎn)協(xié)議的規(guī)定、說明與限制,但仍具有看不見、摸不著的特點(diǎn)。因此,壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)信用的要求要遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。目前出現(xiàn)的壽險(xiǎn)理賠難,誤導(dǎo)、欺騙客戶購買保險(xiǎn)、騙保等信用問題,嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)業(yè)的形象,使人們對(duì)壽險(xiǎn)營銷員唯恐避之不及,成為人們討厭的對(duì)象。人海戰(zhàn)術(shù)造成壽險(xiǎn)營銷員流動(dòng)性大、留存率低,形成大量“孤兒保單”,己經(jīng)售出的保單沒有固定的人員提供后續(xù)服務(wù)。由于每份保單給營銷員的傭金比例是逐年遞減的,所以“孤兒保單”無人愿意認(rèn)領(lǐng)。這必然會(huì)影響壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)和發(fā)展。

4.壽險(xiǎn)機(jī)制有待完善

從培訓(xùn)機(jī)制來看,目前壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)單純以傳授營銷技巧為主,通過營銷員經(jīng)驗(yàn)的介紹、情景的模擬、話術(shù)的運(yùn)用,信心的激勵(lì)等來進(jìn)行培訓(xùn)。這種培訓(xùn)方式進(jìn)一步強(qiáng)化了營銷員急功近利的心態(tài),展業(yè)的一切都圍繞著成交為根本目的,沒有真正樹立以客戶為中心的服務(wù)理念,長此以往,必將損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù),損害保護(hù)的利益和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

從營銷機(jī)制看,現(xiàn)行壽險(xiǎn)營銷的推銷、直銷甚至傳銷性質(zhì),沒有建立服務(wù)營銷體制。壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)整體,而不是單純以賣出壽險(xiǎn)產(chǎn)品為根本目的。推銷的結(jié)果使壽險(xiǎn)的售前、售中及售后服務(wù)三個(gè)基本環(huán)節(jié)分離,不能夠系統(tǒng)化、專業(yè)化地為保戶提供服務(wù)。

從激勵(lì)機(jī)制看,壽險(xiǎn)營銷員的激勵(lì)機(jī)制以單純的抽取保費(fèi)為主,沒有固定的工資和津貼以及其他福利。壽險(xiǎn)營銷員對(duì)公司沒有歸屬感,公司和營銷員互不忠誠,只是單純的利益關(guān)系,公司單純的以業(yè)績?yōu)闋I銷員的唯一考核目標(biāo),對(duì)營銷員出現(xiàn)的問題缺乏關(guān)注,這就造成營銷員與公司離心離德,流失率不斷上升。

二、我國壽險(xiǎn)營銷存在問題的對(duì)策

1.提高營銷隊(duì)伍素質(zhì),改革管理體制,減少脫落率和流失率

在國外,壽險(xiǎn)營銷員是受人尊敬的職業(yè),其文化水平大部分都具有本科以上學(xué)歷。壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)條文、法律法規(guī)的復(fù)雜性對(duì)營銷員的文化素質(zhì)提出了更高的要求。文化水平的提高使?fàn)I銷員對(duì)壽險(xiǎn)條文的理解和解釋,對(duì)營銷過程中出現(xiàn)的種種問題能夠進(jìn)行綜合的思考。我國有些壽險(xiǎn)公司規(guī)定營銷員必須具有高中以上文化水平,對(duì)營銷員的文化要求有了初步的認(rèn)識(shí)。由于我國壽險(xiǎn)營銷員工作不穩(wěn)定、壓力大、沒有基本收入,難以吸引剛剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生長期從事這份工作。據(jù)統(tǒng)計(jì),大學(xué)生從事壽險(xiǎn)營銷員的留存率僅為1%～2%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般營銷員的留存率。因此,壽險(xiǎn)公司可以采取將壽險(xiǎn)營銷員納入公司正式員工的方式,為其提供基本的工資、津貼和其他福利,增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感,減少壽險(xiǎn)展業(yè)中的短期行為。這樣才能吸引高素質(zhì)的人才從事這一“能夠給他人帶來幸福的行業(yè)”,增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性,減少孤兒保單的出現(xiàn)。

2.實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化

壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種服務(wù)產(chǎn)品,由于很難取得專利權(quán)的保護(hù),互相模仿、互相克隆成為一種常態(tài)。然而,壽險(xiǎn)公司要具有核心競爭力,取得較高的市場(chǎng)占有率,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化不可避免。目前的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種主要基于年齡和功能的初步劃分,而這些劃分還很粗糙,沒有針對(duì)具體的客戶群量身定做保險(xiǎn)險(xiǎn)種,客戶的選擇面很窄,主要在保費(fèi)和公司信譽(yù)方面進(jìn)行抉擇。因此,要實(shí)行差異化,必須大力推進(jìn)人壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展,逐漸調(diào)整保障型、分紅型產(chǎn)品的比例和結(jié)構(gòu),針對(duì)不同職業(yè)、特殊行業(yè)、不同年齡、不同性別設(shè)計(jì)保單,形成多種適銷對(duì)路的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.維護(hù)和完善壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)機(jī)制

為規(guī)范和約束壽險(xiǎn)營銷員的營銷行為,在增強(qiáng)其道德建設(shè)的同時(shí),必須借助健全的保險(xiǎn)法律制度。通過法律法規(guī),加大壽險(xiǎn)營銷員的違信懲罰力度,增大失信的成本,約束壽險(xiǎn)營銷員的機(jī)會(huì)主義行為,使守信成為一種習(xí)慣。建立壽險(xiǎn)征信體制,使沒有信譽(yù)的營銷員不能再從事壽險(xiǎn)營銷及相關(guān)工作。同時(shí),加大行業(yè)自律,壽險(xiǎn)公司成立壽險(xiǎn)協(xié)會(huì),制定條例懲罰同業(yè)間的違信行為。

4.完善壽險(xiǎn)機(jī)制,特別是培訓(xùn)、激勵(lì)和考核機(jī)制

(1)壽險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)應(yīng)改變目前基于直銷體制的模式,改變短平快、粗淺少的培訓(xùn)模式。壽險(xiǎn)要樹立營銷員的服務(wù)理念,一切營銷行為都要圍繞著客戶的需求來完成。要杜絕急功近利的短期行為,杜絕采取誤導(dǎo)、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手段進(jìn)行展業(yè)。在推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),營銷員應(yīng)詳細(xì)告知客戶該產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),不能只介紹產(chǎn)品好的方面而不介紹風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)。不能承諾向投保人、被壽險(xiǎn)人或者受益人給予壽險(xiǎn)合同規(guī)定以外的其他利益。在后期服務(wù)上,要做到每單都有相應(yīng)的服務(wù)和管理人員,杜絕“孤兒報(bào)單”。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】金融保險(xiǎn);實(shí)踐教學(xué)

一、高職院校實(shí)踐性教學(xué)的重要性

高職教育的最終目標(biāo)是培養(yǎng)具備較寬的理論知識(shí)、較高的文化素養(yǎng)和較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力的人才,其中人才具備較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力是高職教育區(qū)別于其他教育的鮮明特征,高職教育的職業(yè)性和實(shí)踐性已形成共識(shí),因此實(shí)踐教學(xué)是高職教學(xué)體系的重要組成部分,構(gòu)建特色鮮明的實(shí)踐教學(xué)體系,是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。

所謂的實(shí)踐性教學(xué)是指實(shí)踐、實(shí)習(xí)、實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)等與傳統(tǒng)意義上的所謂“課堂教學(xué)”相對(duì)應(yīng)的教學(xué)活動(dòng),是獨(dú)立于理論教學(xué)之外的一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),因此,實(shí)踐性教學(xué)可以說是課堂教學(xué)的延伸。在國外,實(shí)踐教學(xué)也被稱為模擬教學(xué),是一種全新的教學(xué)形式,它通過學(xué)生直接參與與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的一系列活動(dòng),達(dá)到掌握知識(shí)和技能的目的。作為高職學(xué)生,除了要學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)外,更重要的是動(dòng)手能力,能運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)去解決實(shí)際問題。因此,高職學(xué)院在這方面的教學(xué)開展程度,決定了學(xué)校的辦學(xué)特色,同時(shí)又關(guān)系到學(xué)校的生存發(fā)展。

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中指出,高職教育應(yīng)“堅(jiān)持培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的‘下得去、留得住、用得上’,實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的高技能應(yīng)用型人才”。要達(dá)到這一培養(yǎng)目標(biāo),高等職業(yè)教育必須深刻地認(rèn)識(shí)和高度重視實(shí)踐性教學(xué),重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

二、高職院校實(shí)踐教學(xué)體系總體框架

為了實(shí)現(xiàn)上述培養(yǎng)目標(biāo),高職院校實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)由實(shí)踐教學(xué)基地硬件、實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍、實(shí)踐教學(xué)管理制度及實(shí)踐教學(xué)文件等四大部分構(gòu)成,各組成部分的作用與職責(zé)為:實(shí)踐教學(xué)基地硬件是實(shí)踐教學(xué)體系的基礎(chǔ),是建設(shè)的重點(diǎn);實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍是實(shí)施實(shí)踐教學(xué)過程中的主導(dǎo);實(shí)踐教學(xué)文件體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的基本思路,涵蓋學(xué)生必須掌握的能力,為指導(dǎo)性文件;實(shí)踐教學(xué)管理制度是保證實(shí)踐教學(xué)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。以實(shí)踐教學(xué)體系總體框架指導(dǎo)各專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)與實(shí)踐,才能使實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)目標(biāo)明確、思路清晰、建設(shè)原則準(zhǔn)確,確保實(shí)踐教學(xué)體系有鮮明的高職特色。[1]

三、金融保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系構(gòu)成

實(shí)踐性教學(xué)是高職教育的特色,也是專業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。金融保險(xiǎn)專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科,在教學(xué)過程中合理地開展實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)活動(dòng),這對(duì)高職院校的實(shí)訓(xùn)軟硬條件提出了很高的要求,對(duì)實(shí)訓(xùn)教師的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、組織能力也提出了很高的要求。設(shè)計(jì)合理的實(shí)踐教學(xué)模式,采用有效的實(shí)訓(xùn)方法,充分利用有限的實(shí)訓(xùn)資源,讓學(xué)生在掌握基本理論知識(shí)的前提下,在進(jìn)入職場(chǎng)前得到盡可能多的實(shí)踐和鍛煉機(jī)會(huì),也是提高高職院校畢業(yè)生就業(yè)競爭力的主要手段。金融保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系一般由專業(yè)人才培養(yǎng)方案、校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)、校外實(shí)習(xí)、畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查實(shí)踐等環(huán)節(jié)構(gòu)成。

(一)金融保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定

高職畢業(yè)生就業(yè)競爭力的強(qiáng)弱,人才素質(zhì)是根本,而素質(zhì)培養(yǎng)的關(guān)鍵是專業(yè)培養(yǎng)方案,

科學(xué)的人才培養(yǎng)方案是培養(yǎng)合格高職畢業(yè)生的根本保障,也是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的起點(diǎn)。根據(jù)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合高職教育特點(diǎn),從市場(chǎng)和企業(yè)的需求出發(fā),適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律,有針對(duì)性地制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案,并做到按需設(shè)置,隨需調(diào)整。

(二)校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)

一般來說,校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)可分為單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)。其中單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)是基礎(chǔ),綜合實(shí)訓(xùn)是關(guān)鍵。

1.單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)。是指結(jié)合專業(yè)課程理論教學(xué)中某一章節(jié)的教學(xué)內(nèi)容而組織的實(shí)訓(xùn)活動(dòng),其主要目的是驗(yàn)證理論教學(xué)的相關(guān)知識(shí),實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目間的關(guān)聯(lián)度較弱,通常穿插在理論教學(xué)中進(jìn)行,不單獨(dú)設(shè)置課程,實(shí)訓(xùn)成績作為課程成績的一個(gè)組成部分,按一定比重計(jì)入總評(píng)成績。

單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可通過案例教學(xué)和項(xiàng)目教學(xué)來實(shí)施,教學(xué)中主張理論知識(shí)應(yīng)以實(shí)用、夠用為度,把注意力集中在應(yīng)用上,把精力集中在訓(xùn)練上,通過大量的課堂訓(xùn)練消化理論知識(shí),達(dá)到學(xué)生“會(huì)用”的目的,從而使理論轉(zhuǎn)化為技能。同時(shí),要改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式,摒棄“滿堂灌”、“獨(dú)白式”的課堂教學(xué)方式?？梢酝ㄟ^案例分析、實(shí)際操作、情景模擬、小組討論、演講辯論等等多種具備實(shí)踐性要素的教學(xué)方式和手段,讓學(xué)生得到職業(yè)感受和體驗(yàn),使教室也成為實(shí)踐性教學(xué)場(chǎng)所,把實(shí)踐性教學(xué)融入到課堂教學(xué)中。利用教研活動(dòng),組織案例交流,鼓勵(lì)教師設(shè)計(jì)、開發(fā)針對(duì)性和適用性強(qiáng)的教學(xué)案例,并拿出來進(jìn)行相互的溝通和交流,充分發(fā)揮每個(gè)教師的特長,共同提高案例教學(xué)水平。

同時(shí),為了整合教學(xué)資源,打破課程之間、專業(yè)之間的藩籬,可以考慮以真實(shí)或模擬的項(xiàng)目為紐帶,充分利用不同課程結(jié)構(gòu)之間的相關(guān)性,將不同課程內(nèi)容組合在一起,開展項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)。項(xiàng)目教學(xué)融知識(shí)、素質(zhì)、能力教育于一體,通過項(xiàng)目教學(xué),可以使學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)、誠信品德、敬業(yè)奉獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新能力等得到綜合鍛煉。在項(xiàng)目教學(xué)過程中,還應(yīng)根據(jù)具體的項(xiàng)目特點(diǎn)和教學(xué)資源配置,合理安排分組教學(xué),使每個(gè)學(xué)生都能得到動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)。

原則上,金融保險(xiǎn)專業(yè)的每門實(shí)務(wù)性專業(yè)課程都應(yīng)當(dāng)組織若干次單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)活動(dòng),并由相關(guān)教師編制實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書。

2.綜合實(shí)訓(xùn)。它要求學(xué)生綜合運(yùn)用某門或多門專業(yè)課程的知識(shí)完成一定的實(shí)訓(xùn)任務(wù),其主要目的是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能,實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目間相互關(guān)聯(lián),至少應(yīng)安排一個(gè)整周時(shí)間單獨(dú)進(jìn)行,并單獨(dú)設(shè)置課程,單獨(dú)記載成績,形成相對(duì)獨(dú)立的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。

綜合實(shí)訓(xùn)課程可分為三個(gè)層次:一是基于一門專業(yè)課程知識(shí)應(yīng)用的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類課程應(yīng)遵循“一門課程至少教會(huì)學(xué)生一種技能”的原則,從培養(yǎng)學(xué)生技能出發(fā),組織多種形式的實(shí)訓(xùn)活動(dòng),如人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)可以是單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的拓展,但必須注重實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容上的關(guān)聯(lián)性,引入實(shí)際工作中真實(shí)運(yùn)用的單證等必要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)用具。二是基于多門專業(yè)課程知識(shí)應(yīng)用的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類課程應(yīng)遵循“綜合運(yùn)用”的原則,從提高學(xué)生綜合素質(zhì)出發(fā),組織學(xué)生開展本專業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)。要打破理論教學(xué)的課程界限,按實(shí)際工作的業(yè)務(wù)流程,并綜合運(yùn)用多門專業(yè)課程的知識(shí)重新設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)前后連貫、層層遞進(jìn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目要注重業(yè)務(wù)內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程的真實(shí)性,但一般不強(qiáng)求“角色模擬”。三是基于崗位職業(yè)能力訓(xùn)練的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類課程應(yīng)遵循“實(shí)戰(zhàn)模擬”的原則,從強(qiáng)化職業(yè)崗位的仿真性出發(fā),組織崗位模擬實(shí)訓(xùn),如商業(yè)銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容以真實(shí)的業(yè)務(wù)工作崗位為基礎(chǔ),而不以理論教學(xué)體系為依據(jù),一般應(yīng)實(shí)現(xiàn)“工作環(huán)境仿真、業(yè)務(wù)流程仿真、職業(yè)角色模擬”,通常應(yīng)在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行。以上三個(gè)層次,在與理論教學(xué)的關(guān)聯(lián)度上漸次弱化,在與職業(yè)崗位的關(guān)聯(lián)度上漸次強(qiáng)化,在教學(xué)時(shí)序的安排上順次進(jìn)行。

綜合實(shí)訓(xùn)可在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)以技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn),以模擬仿真為原則,讓學(xué)生在模擬真實(shí)的職業(yè)環(huán)境下得到充分的職業(yè)技能訓(xùn)練,掌握將專業(yè)理論知識(shí)轉(zhuǎn)變成專業(yè)基本技能的基本過程和能力,使學(xué)校畢業(yè)生具有零距離上崗優(yōu)勢(shì)。具體操作上,針對(duì)金融保險(xiǎn)專業(yè)特點(diǎn),可以考慮建立虛擬銀行業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室、證券業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室等,并配以相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)設(shè)備,以達(dá)到模擬仿真的效果。

金融保險(xiǎn)專業(yè)的第一類綜合實(shí)訓(xùn)課程,可以考慮以保險(xiǎn)類核心課程的單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)、人壽保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)、意外傷害保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)等;第二、三類綜合實(shí)訓(xùn)課程,可以考慮按專業(yè)課程的大類來設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,如保險(xiǎn)實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)、保險(xiǎn)營銷綜合實(shí)訓(xùn)、證券投資綜合實(shí)訓(xùn)、銀行理財(cái)實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)等。[2]

(三)校外實(shí)習(xí)

校外實(shí)訓(xùn)基地的建立需要緊密依托當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)對(duì)口單位,充分利用社會(huì)教育資源,按照校企合作、互惠互利的原則,通過合作、開展社會(huì)服務(wù)等手段來實(shí)現(xiàn)。這是一項(xiàng)長期的工作,要把建設(shè)一大批長期穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地作為高職教育的重點(diǎn)工作來抓,逐步把學(xué)校的校外實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成教學(xué)、科研、生產(chǎn)緊密結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)基地,不斷提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

在具體操作上,校外實(shí)習(xí)在形式上可以考慮分為兩大類:

第一類是崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),主要是一天以內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)參觀實(shí)習(xí),其主要目的是讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)工作氛圍、了解操作流程,對(duì)所學(xué)知識(shí)有感性認(rèn)識(shí)。崗位認(rèn)識(shí)一般包括:(1)證券公司崗位認(rèn)識(shí);(2)商業(yè)銀行崗位認(rèn)識(shí);(3)保險(xiǎn)公司崗位認(rèn)識(shí)。可組織學(xué)生到本市證券公司、商業(yè)銀行(如招商銀行)、保險(xiǎn)公司如中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中保人壽保險(xiǎn)有限公司等實(shí)地考察和學(xué)習(xí),讓學(xué)生了解掌握證券公司、商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的總體運(yùn)作與各部門職能,使他們具備對(duì)專業(yè)崗位的一般認(rèn)識(shí)。

通過崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),使學(xué)生對(duì)理論知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),對(duì)學(xué)好專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程有足夠信心和思想準(zhǔn)備。學(xué)生能了解課堂上哪些知識(shí)是有用的,將來走上工作崗位還應(yīng)具備哪些素質(zhì),通過崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),使學(xué)生對(duì)自身有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。[3]

第二類是專業(yè)實(shí)訓(xùn),一般是一周以內(nèi)的崗位實(shí)訓(xùn),以讓學(xué)生熟悉崗位工作流程、崗位職責(zé)為主要目的;第三類是畢業(yè)實(shí)訓(xùn),時(shí)間可以在2-4個(gè)月,這是學(xué)生畢業(yè)前最重要的崗前實(shí)訓(xùn),其主要內(nèi)容應(yīng)為專業(yè)技能實(shí)務(wù)訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力;第四類是專題調(diào)查,時(shí)間不限,其主要目的是針對(duì)企業(yè)的實(shí)際問題開展市場(chǎng)調(diào)研,培養(yǎng)鍛煉學(xué)生分析、解決問題的能力。以上四種類型的實(shí)訓(xùn),除畢業(yè)實(shí)習(xí)外,其他三類都可以根據(jù)教學(xué)要求和企業(yè)實(shí)際工作需要,分階段、分主題,多次安排。同時(shí),考慮到成建制、大規(guī)模的組織學(xué)生參加企業(yè)活動(dòng)受太多因素的影響和制約,必須進(jìn)一步拓寬學(xué)生的校外實(shí)訓(xùn)渠道和方式,保證學(xué)生在畢業(yè)前能夠得到足夠的技能鍛煉,因此,在和企業(yè)合作時(shí),應(yīng)該靈活應(yīng)變,以企業(yè)的經(jīng)營需要為出發(fā)點(diǎn),通過適當(dāng)?shù)臏p少參與的學(xué)生規(guī)模、調(diào)整作息時(shí)間等方式來適應(yīng)企業(yè)需求,這樣就可以大大地提高學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì),使更多的學(xué)生得到鍛煉。

(四)畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)

高職院校學(xué)生畢業(yè)前通常會(huì)安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)方式有集中實(shí)習(xí)、分散實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)等。頂崗實(shí)習(xí)不同于其他方式的地方在于它使學(xué)生完全履行其實(shí)習(xí)崗位的所有職責(zé),獨(dú)當(dāng)一面,具有很大的挑戰(zhàn)性,對(duì)學(xué)生的能力鍛煉起很大的作用;是《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中的“2+1”教育模式,即在校學(xué)習(xí)2年,第3年到專業(yè)相應(yīng)對(duì)口的指定企業(yè),帶薪實(shí)習(xí)12個(gè)月,然后由學(xué)校統(tǒng)一安排就業(yè)。金融保險(xiǎn)專業(yè)對(duì)口的頂崗實(shí)習(xí)單位主要有保險(xiǎn)公司、證券公司和商業(yè)銀行。

畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)是大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作培養(yǎng)模式典范。高職院校要與金融企業(yè)緊密聯(lián)系,加強(qiáng)學(xué)生的崗位實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐,改革以學(xué)校和課堂為中心的傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式。按照《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》的要求,高等職業(yè)院校學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間不少于半年。建立企業(yè)接收職業(yè)院校學(xué)生實(shí)習(xí)的制度。實(shí)習(xí)期間,企業(yè)要與學(xué)校共同組織好學(xué)生的相關(guān)專業(yè)理論教學(xué)和技能實(shí)訓(xùn)工作,做好學(xué)生實(shí)習(xí)中的勞動(dòng)保護(hù)、安全等工作,為頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生支付合理報(bào)酬。[4]

(五)社會(huì)調(diào)查

在校期間,應(yīng)組織金融保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行多次社會(huì)調(diào)查活動(dòng),以加強(qiáng)學(xué)生對(duì)國情、民情、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)文化、居民生活的了解,培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)和觀察社會(huì),用所學(xué)理論知識(shí)去指導(dǎo)實(shí)踐的能力。調(diào)查內(nèi)容可涉及城市居民參加商業(yè)保險(xiǎn)的狀況、保險(xiǎn)消費(fèi)者的投保意向,分析保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?真實(shí)了解投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的評(píng)價(jià);城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄狀況及其變動(dòng)情況,分析其與國家貨幣政策之間的關(guān)系,進(jìn)一步理解貨幣政策的作用和影響;城市居民對(duì)證券投資活動(dòng)的認(rèn)識(shí)及參與狀況,所在城市證券公司的發(fā)展?fàn)顩r,分析證券市場(chǎng)對(duì)企業(yè)和個(gè)人的生產(chǎn)和生活的影響程度,以及人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等。調(diào)查活動(dòng),是一次學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐,可以提高學(xué)生自身的交往能力,增強(qiáng)學(xué)生加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí)的愿望。

(六)實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)

高職院校的教師應(yīng)是“雙師型”教師,即不僅要有必要的理論知識(shí),更應(yīng)該具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雙師型教師隊(duì)伍的建設(shè)不是一天就能夠完成的,這是一項(xiàng)難度很大、費(fèi)時(shí)較長的系統(tǒng)工程。因此,在加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)中建議采取以下一些措施:一方面高職院校應(yīng)通過產(chǎn)學(xué)結(jié)合,讓教師到金融企業(yè)與企業(yè)的技術(shù)人員、管理人員共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)或承擔(dān)部分金融企業(yè)項(xiàng)目工作,擔(dān)任相關(guān)職務(wù),以豐富他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),了解掌握工作技能和工作流程,成為“雙師型”教師;另一方面學(xué)校可以利用金融企業(yè)的人力資源,聘請(qǐng)一些既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又能從事教學(xué)工作的技術(shù)人員和管理人員作為兼職教師,帶動(dòng)高職院校教師更新知識(shí)結(jié)構(gòu),改變教學(xué)方法,使理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合起來;再者,高職院校在師資引進(jìn)時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮有金融企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的人員,利用他們豐富的企業(yè)營銷和管理經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)師資隊(duì)伍力量?？傊?金融保險(xiǎn)專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的專業(yè),如何有效開展實(shí)踐性教學(xué)對(duì)高職教育工作者來說是一個(gè)全新的課題,也是一個(gè)挑戰(zhàn)。但是,只要本著“以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為中心,產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合”的方針,充分發(fā)揮各專業(yè)教師主觀能動(dòng)性,積極思考,靈活求變,一定能夠全面提高教學(xué)質(zhì)量和畢業(yè)生就業(yè)競爭力,實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)高素質(zhì)高技能應(yīng)用型人才的高職教育目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]董奇志.高職教育實(shí)踐教學(xué)體系、基地建設(shè)研究與實(shí)踐[D].第二期高職高專評(píng)估專家理論研修班論文.

[2]黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院.金融保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)改革的幾點(diǎn)思考[J].職業(yè)技術(shù)教育,2005,7.

篇(7)

保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)體系作為保險(xiǎn)公司的助推器，起著提升保險(xiǎn)公司留存率、提升保費(fèi)規(guī)模的重要作用，同時(shí)也是各家保險(xiǎn)公司為支持2015年因監(jiān)管政策變化而大力增員所采用的重要業(yè)務(wù)推動(dòng)配套工作。本文將從硬件—培訓(xùn)中心配置，軟件—培訓(xùn)中心人員配置和培訓(xùn)課程體系兩大方面進(jìn)行闡述，分析和對(duì)比總結(jié)，博取各家所長，為搭建良好的培訓(xùn)體系奠定基礎(chǔ)是本文的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞:

培訓(xùn)中心配置;培訓(xùn)部人員配置;培訓(xùn)課程體系;結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式;過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式

一、中外資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系對(duì)比研究的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

2015年保監(jiān)會(huì)下達(dá)了關(guān)于取消保險(xiǎn)人從業(yè)資格證考試的相關(guān)規(guī)定，這個(gè)規(guī)定對(duì)于各家保險(xiǎn)公司而言，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。這意味著各家保險(xiǎn)將可以大力推動(dòng)和發(fā)展增員、擴(kuò)大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)增保費(fèi)規(guī)模。但這同樣意味著加入保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營銷人員少了一次重要的從業(yè)篩選、少了一次標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)系統(tǒng)保險(xiǎn)知識(shí)考核。保險(xiǎn)公司如何對(duì)于大量入職的保險(xiǎn)人該如何培育，讓已經(jīng)產(chǎn)生的增員成本轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收益，培訓(xùn)是其中關(guān)鍵因素之一。保險(xiǎn)營銷人員雖然分布在不同的保險(xiǎn)公司，但其在每個(gè)階段遇到的問題及培訓(xùn)需求類似。各家保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系，雖然表面上架構(gòu)大體一致，但細(xì)化到培訓(xùn)部的構(gòu)成、培訓(xùn)課程的執(zhí)行文化、培訓(xùn)課程的操作形式、培訓(xùn)講師的設(shè)置、培訓(xùn)課程的追蹤，又有較大的區(qū)別。所以保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險(xiǎn)A公司和中資保險(xiǎn)B公司而言，兩者的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現(xiàn)的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓(xùn)體系是密不可分的。如果能夠?qū)Ρ妊芯績烧叩牟煌?，取長補(bǔ)短并完善系統(tǒng)，相信能為保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)人員打開一個(gè)新視角。廣州分公司無論是對(duì)于AB中外資保險(xiǎn)公司哪家而言，都是重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、分公司級(jí)別、重點(diǎn)布局，市場(chǎng)份額大，并且在這個(gè)市場(chǎng)上，各家公司在培訓(xùn)部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對(duì)比性強(qiáng)。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進(jìn)行對(duì)比和分析。

二、培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)營銷員養(yǎng)成的重要意義

培訓(xùn)體系對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的意義，相當(dāng)于養(yǎng)料對(duì)于植物的意義，下面將從保險(xiǎn)營銷員的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展角度和晉升發(fā)展角度兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。

(一)從保險(xiǎn)營銷員業(yè)務(wù)角度而言。系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)能幫助他們掌握好系統(tǒng)的銷售技能技巧、增強(qiáng)信心、從而達(dá)成更好的業(yè)績、贏得更高的收入。人力發(fā)展是保險(xiǎn)公司發(fā)展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發(fā)展包含“進(jìn)”和“出”兩部分?！斑M(jìn)”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績影響，留存率高說明保險(xiǎn)營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續(xù)拼搏的信心大。留存率低說明，保險(xiǎn)營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發(fā)展，從而選擇離職。保險(xiǎn)營銷員的養(yǎng)分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓(xùn)支持，幫助保險(xiǎn)營銷員搭建基本的營銷認(rèn)知框架、提升技能、調(diào)整心態(tài)、傳授方法，搭建平臺(tái)，為保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展助力。

(二)從保險(xiǎn)營銷員晉升發(fā)展角度而言。良好的培訓(xùn)體系能幫助他們?cè)跁x升準(zhǔn)備階段和晉升后，搭建系統(tǒng)的認(rèn)知框架，為更好的晉升和團(tuán)隊(duì)管理奠定基礎(chǔ)。作為保險(xiǎn)營銷員而言，未來的發(fā)展方向之一為管理路線。新準(zhǔn)備晉升的主管，如何進(jìn)行增員、如何輔導(dǎo)新人、如何管理團(tuán)隊(duì)、如何進(jìn)行會(huì)議經(jīng)營，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協(xié)助的部分。他們自然能從身邊的團(tuán)隊(duì)和主管身上觀察和領(lǐng)悟到很多經(jīng)驗(yàn)，但沒有系統(tǒng)的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓(xùn)部可以從整個(gè)公司層面來篩選各項(xiàng)指標(biāo)都健康優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險(xiǎn)營銷管理層中樹立符合公司戰(zhàn)略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系的對(duì)比與分析

無論對(duì)于哪家公司而言，保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓(xùn)課程體系以及培訓(xùn)部人員配置，硬件包括培訓(xùn)中心配置。本文將從以上幾個(gè)維度進(jìn)行比較和分析:

(一)培訓(xùn)中心配置在廣州，因?yàn)閺V州市場(chǎng)份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險(xiǎn)公司內(nèi)部都屬于一級(jí)機(jī)構(gòu)，也是兩家保險(xiǎn)公司保費(fèi)貢獻(xiàn)的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業(yè)務(wù)規(guī)模，這兩家保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)部都極具規(guī)模，分別都有各自的培訓(xùn)中心，并且都是極具代表性的。1.培訓(xùn)中心配置對(duì)比。(1)從培訓(xùn)中心地段和面積而言。A中資公司的培訓(xùn)中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓(xùn)中心有占據(jù)整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓(xùn)中心在地段方面同樣也非常不錯(cuò)，甲級(jí)寫字樓，但在面積上會(huì)略遜色一籌，總面積上僅占據(jù)整一層樓的空間。(2)從培訓(xùn)課室的的設(shè)置上和布局上而言。A中資公司培訓(xùn)中心，是在正常的辦公環(huán)境中區(qū)隔成了幾個(gè)大培訓(xùn)課室，每個(gè)培訓(xùn)課室配備上獨(dú)立的音響設(shè)備和投影設(shè)備以及教學(xué)設(shè)備。B外資公司的設(shè)置上更科學(xué)、更靈活、音響和吸音設(shè)施考慮更周全。合計(jì)3個(gè)培訓(xùn)課室，4個(gè)小型面談室、以及一個(gè)音控室。4個(gè)培訓(xùn)課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個(gè)容納300人的中型培訓(xùn)室。4個(gè)小型面談室可以支持主管培訓(xùn)中的督導(dǎo)和輔導(dǎo)的演練環(huán)節(jié)以及培訓(xùn)課程的通關(guān)環(huán)節(jié)。音控室可以統(tǒng)一操作4個(gè)培訓(xùn)課室的音響設(shè)備，可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)錄像，每個(gè)培訓(xùn)課室也同樣有自己的音響設(shè)備可供獨(dú)立操控。2.培訓(xùn)中心配置分析總結(jié)。兩家公司在培訓(xùn)中心的地理位置、面積以及硬件設(shè)備配置、課室布局上都非常不錯(cuò)，但A中資公司因?yàn)樵趶V州需要培訓(xùn)支持的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模大于B外資公司，所以培訓(xùn)中心的面積大于B外資公司。而就培訓(xùn)中心配置的考慮周全性、設(shè)計(jì)的現(xiàn)代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)培訓(xùn)中心運(yùn)營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險(xiǎn)公司在搭建培訓(xùn)中心時(shí)非常值得借鑒之處。

(二)培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的構(gòu)建方式有結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系和過程化培訓(xùn)體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓(xùn)體系時(shí)均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨(dú)立剝離，但在應(yīng)用過程中兩家保險(xiǎn)公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建對(duì)比。(1)A中資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人銜接培訓(xùn);新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn);成長訓(xùn)練;QS培訓(xùn);產(chǎn)品培訓(xùn);綜合開拓培訓(xùn);E化行銷培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:主管晉升培訓(xùn);主管成長訓(xùn)練;主管研修培訓(xùn);增員旅程;③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:部經(jīng)理晉升培訓(xùn);部經(jīng)理研修培訓(xùn);杰出部經(jīng)理培訓(xùn);④保險(xiǎn)營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人培訓(xùn));新人重聚;營運(yùn)知識(shí)培訓(xùn);分紅險(xiǎn)培訓(xùn);職業(yè)操守培訓(xùn);萬能險(xiǎn)培訓(xùn);社保培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:見習(xí)業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)課程;講師培訓(xùn);團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn);業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營(CAMP);業(yè)務(wù)主任年會(huì)(CLUB);③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:卓越經(jīng)理人課程;④專題講座系列課程。2.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。(1)無論哪家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營銷員在同一個(gè)市場(chǎng)下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設(shè)計(jì)上均依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式，他們都依據(jù)了保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)發(fā)展生涯來設(shè)計(jì)課程內(nèi)容;并依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式分析各個(gè)級(jí)別所需的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能;兩者培訓(xùn)課程體系內(nèi)容豐富，各個(gè)層級(jí)的課程內(nèi)容均有兼顧。故而，兩家公司培訓(xùn)課程體系整體上而言也都是類似的，區(qū)別不大。(2)A中資公司在業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的培訓(xùn)課程支持力度非常大。原因有幾個(gè)，第一，各地的分支公司很多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大，總監(jiān)多，可以借助的總監(jiān)資源也多;第二，成立自己的企業(yè)大學(xué)后，企業(yè)大學(xué)會(huì)協(xié)同全國內(nèi)勤講師資源共同開設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理級(jí)別的課程，內(nèi)勤講師們對(duì)經(jīng)理級(jí)別課程的掌握力度也自然更強(qiáng)。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側(cè)重點(diǎn)不同。A中資公司重點(diǎn)在于幫營銷團(tuán)隊(duì)建立堅(jiān)定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規(guī)格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請(qǐng)馬來西亞、香港、新加坡等地的業(yè)內(nèi)頂級(jí)高手進(jìn)行銷售分享。主導(dǎo)舉辦單位一般不是培訓(xùn)部，是市場(chǎng)營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點(diǎn)在于打造專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所以一般由培訓(xùn)部主導(dǎo)，在培訓(xùn)中心，規(guī)模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會(huì)包括外聘專家分享心理專題、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)專題、股市分析專題、醫(yī)療專題等，銷售部分則由內(nèi)部的資深經(jīng)理或總監(jiān)擔(dān)任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強(qiáng)知識(shí)，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級(jí)的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個(gè)非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經(jīng)理有關(guān)也與培訓(xùn)部資深培訓(xùn)講師有能力、有意愿，深耕開發(fā)并掌握主管級(jí)別課程的講授也有關(guān)。(5)B外資公司課程設(shè)置上延續(xù)性更強(qiáng)。例如，新人重聚課程是對(duì)之前的新人培訓(xùn)的回爐，業(yè)務(wù)主任年會(huì)是在業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營基礎(chǔ)上搭建的一個(gè)分享平臺(tái)。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓(xùn)做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應(yīng)總部推動(dòng)要求而去做。課程的延續(xù)，讓課程的指標(biāo)追蹤性更強(qiáng)，為未來調(diào)整和改進(jìn)課程提供了一個(gè)很好的反饋機(jī)會(huì)，同時(shí)也說明培訓(xùn)部設(shè)置課程時(shí)更加關(guān)注績效指標(biāo)及其達(dá)成。3.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式對(duì)比。根據(jù)在其中的工作經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研分析可以了解到，兩家公司在培訓(xùn)體系中同樣采用了過程化培訓(xùn)體系的構(gòu)建方式，他們?cè)谡n程設(shè)計(jì)的過程中，均是按照四個(gè)過程來設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系，第一步確定培訓(xùn)需求，第二步設(shè)計(jì)和策劃培訓(xùn)，第三步提供培訓(xùn)，第四步評(píng)估培訓(xùn)成果。這四個(gè)步驟都是各家保險(xiǎn)公司都會(huì)做，區(qū)別在于做到的程度。4.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。在過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經(jīng)在培訓(xùn)部引入了ISO標(biāo)準(zhǔn)。無論從培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、課程的修訂、培訓(xùn)班開班執(zhí)行、培訓(xùn)部內(nèi)部的相關(guān)通知、培訓(xùn)課程評(píng)估表、培訓(xùn)課程行政工作等通通都有編號(hào)、存檔，做到有據(jù)可查。并且內(nèi)部成立了審查團(tuán)隊(duì)，在接收國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)外部審查通過之前，先內(nèi)部審查。在外部審查通過并獲得資質(zhì)認(rèn)定后，內(nèi)部審查團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行審查，如出現(xiàn)審查問題，將以備忘錄的形式發(fā)送給部門主管，同時(shí)在部門主管會(huì)議上統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，直接有分公司總經(jīng)理參與監(jiān)督執(zhí)行。所以執(zhí)行力度是非常到位，確保每一個(gè)培訓(xùn)班的的質(zhì)量按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓(xùn)部并未引入ISO標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范、監(jiān)督培訓(xùn)部的相關(guān)工作，所以培訓(xùn)工作質(zhì)量容易受到個(gè)別授課講師和培訓(xùn)部部門調(diào)整的影響。

(三)培訓(xùn)部人員配置兩家公司培訓(xùn)部的人員配置可以從培訓(xùn)部的部門架構(gòu)角度來分析。1.培訓(xùn)部人員配置對(duì)比。(1)A中資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部由部門經(jīng)理擔(dān)任，下設(shè)四個(gè)科室，分別為:業(yè)務(wù)員培訓(xùn)室、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)室、產(chǎn)品培訓(xùn)室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部在部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)三個(gè)科室，分別為:業(yè)務(wù)培訓(xùn)組、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)組，行政組。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)組中又分別設(shè)置職前培訓(xùn)小組、新人培訓(xùn)小組、資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)小組。2.培訓(xùn)部人員配置分析與總結(jié)。(1)從部門框架結(jié)構(gòu)來看，兩家公司培訓(xùn)人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段來設(shè)置培訓(xùn)部的課室、并分配培訓(xùn)講師。至于A中資公司培訓(xùn)部多了一個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)室，這個(gè)室，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品在營業(yè)區(qū)的推廣和產(chǎn)品銷售資格的確認(rèn)。B外資公司培訓(xùn)部雖無這個(gè)科室，但其功能已經(jīng)在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓(xùn)部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區(qū)別，對(duì)培訓(xùn)部講師的工作影響也很大。B外資培訓(xùn)部行政組的功能非常強(qiáng)大，有力的支持了培訓(xùn)部的運(yùn)轉(zhuǎn)，并幫助培訓(xùn)部課程及課程管理能保質(zhì)保量的進(jìn)行。A中資公司培訓(xùn)部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負(fù)責(zé)培訓(xùn)部的倉庫、書籍、部門報(bào)表、培訓(xùn)課室及其設(shè)備管理，以及部門經(jīng)理的行政秘書職責(zé)。B外資公司培訓(xùn)部行政組的人員配置可以達(dá)到8人左右，其工作職責(zé)除了以上之外，還有一個(gè)非常重要的職責(zé)是支持培訓(xùn)講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓(xùn)部的業(yè)務(wù)員組和業(yè)務(wù)主管組都有對(duì)應(yīng)的1－2個(gè)行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會(huì)提前準(zhǔn)備好給講師，中大型課程的音響設(shè)備控制和音樂等播放，均有行政組的技術(shù)支持同事支持，所有新課程開發(fā)過程中PPT、學(xué)員手冊(cè)、講師手冊(cè)的文字處理工作也均由行政組的同事協(xié)助，更重要的是，每堂課程的評(píng)估表均會(huì)由行政組的同事錄入、評(píng)分并下發(fā)到部門所有講師簽名確認(rèn)及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓(xùn)講師的工作量，讓培訓(xùn)講師可以更多的將精力放在培訓(xùn)課程的授課、培訓(xùn)課程的管理和更新上。

四、總述

通過以上對(duì)比和分析總結(jié)，可以看到中外資保險(xiǎn)公司營銷員培訓(xùn)體系各有優(yōu)劣勢(shì)，互相借鑒將更有利于保險(xiǎn)營銷員的留存和發(fā)展。1.在培訓(xùn)部場(chǎng)地設(shè)置上，應(yīng)該在結(jié)合規(guī)模需求的情況下，考慮設(shè)計(jì)的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓(xùn)部硬件配置上更加人性化。2.在培訓(xùn)課程體系設(shè)置上，需要關(guān)注以下幾點(diǎn):(1)既要大力借助保險(xiǎn)營銷員團(tuán)隊(duì)的力量，來充實(shí)和提升課程的實(shí)戰(zhàn)性以及號(hào)召力，同時(shí)又要提升培訓(xùn)講師對(duì)高階課程的掌握力，提高培訓(xùn)部的存在感。(2)在專題培訓(xùn)上，既要營銷高手能發(fā)揮鼓氣和標(biāo)桿作用，又需要安排能提升保險(xiǎn)營銷員專業(yè)度的專題內(nèi)容，讓保險(xiǎn)營銷員內(nèi)外兼修。(3)課程設(shè)置的延續(xù)性上，是容易被忽略的，關(guān)注和提升課程延續(xù)性，能讓培訓(xùn)講師更關(guān)注課程設(shè)計(jì)的品質(zhì)和授課口碑。(4)在課程的標(biāo)準(zhǔn)操作上，一定要嚴(yán)把關(guān)，幫助提升和保持培訓(xùn)部課程品質(zhì)的穩(wěn)定性。3.在培訓(xùn)部人員配置上，要加強(qiáng)講師的行政崗建設(shè)，讓講師能把更多時(shí)間放在課程開發(fā)和課程品質(zhì)提升上。

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