商務談判策劃書精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商務談判策劃書范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和FLP工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給FLP工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和FLP工廠的友好合作，使我們KLL工廠繼續(xù)為FLP工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，F(xiàn)LP工廠80%的模具都由我們KLL工廠提供。

2.2實際需求目標

我們KLL工廠作出一些讓步，對于FLP工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們FLP工廠的額外損失是因為我們KLL工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們KLL工廠對FLP工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們FLP工廠合作，我們KLL工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們KLL工廠對他們FLP工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們仍然是他們FLP工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們FLP工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們KLL工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：KLL工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術員李師傅，以及以前負責向FLP工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務員付先生

決策人：KLL工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出KLL工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們KLL工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們KLL工廠和FLP工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.FLP工廠有80%的模具都是由我方KLL工廠提供，可見我方對于FLP工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的KLL工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

篇(2)

關鍵詞：角色扮演教學法；商務談判；實例

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商務談判》課程的特點及引入角色扮演教學法的意義

《商務談判》是經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應用性。商務談判課程是一門理論和實踐結合緊密的應用性課程，主要包括商務談判的策劃、商務談判的心理、商務談判的方式、商務談判的策略及技巧、商務談判的禮儀等內容，具有知識面廣、系統(tǒng)性強、應用性強的特點。通過學習本課程，學生可以掌握關于商務談判內容和方法的基本知識，學習商務談判的程序和技巧以及商務談判的策略等有關技能，學會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關系來實現(xiàn)雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學生的社交能力、應變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟管理工作所需要的綜合素質都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟學概論》、《市場調研與預測》和《財務管理》等管理學科的其他課程相比，《商務談判》這門課程所涉及的內容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復雜的數(shù)學推導和驗算，很少有學生難以理解的問題，基本上不需要有其他學科的知識準備就可以進行學習，直觀易懂。三是生動性。《商務談判》課程的內容直接來源于現(xiàn)實生活，是對現(xiàn)實商務談判活動的概括和總結，與企業(yè)的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學素材，形象生動。《商務談判》課程的這些特點，對在課堂教學中引入角色扮演教學法提供了堅實的基礎。

相對于傳統(tǒng)的教學方法，角色扮演教學是一種以學生為中心進行教學互動的新式教學方法，適用于以培養(yǎng)應用型人才為目標的各專業(yè)的教學。角色扮演教學法在課堂上模擬現(xiàn)實中真實情景的做法，可以為學生提供一個高仿真的學習環(huán)境，讓學生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學習理論、運用知識，進而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務談判》課程的教學中采用角色扮演法可以調動學生學習的積極性，激發(fā)其對專業(yè)課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現(xiàn)課程的教學目標有積極的意義。

二、商務談判角色扮演教學的步驟與實例

在《商務談判》課程中運用角色扮演教學法開展教學，就是根據(jù)《商務談判》課程具體學習任務的要求，精心設計某個商務談判的模擬場景，將要求學生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務談判活動的相關場景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設高仿真的商務談判活動情境，然后依據(jù)教學設計在課堂上讓學生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學游戲中學習商務談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養(yǎng)能力、提高學生綜合素質的目的。角色扮演教學法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結評價三個階段。

1.前期準備?！胺彩怯麆t立、不欲則廢”，做好充分的教學準備是角色扮演教學獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應做好以下工作：一是提煉課程教學的重點，選擇素材，創(chuàng)設場景。在此階段教師要完成具體的教學設計，編寫內容詳盡、任務明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導演編制的“分鏡頭導演手冊”?；顒佑媱潟钦n程教學活動的“劇本”，是保證角色模擬教學活動順利展開的重要基礎。二是做好教學活動的組織工作，包括布置教學模擬場景、配備設施，指導學生復習相關知識、為學生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學生明白課程的價值，激發(fā)學生參與活動的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學活動。學生在此階段的主要任務是收集相關的信息，完成知識準備，通過復習課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。

2.課堂實施。在教學的實施階段，教師處于觀察員、指導者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務是維護課堂秩序，及時幫助解決學生在活動中出現(xiàn)的問題，及時糾正學生偏離計劃書的行為。同時做好現(xiàn)場氛圍的調控，當活動陷于困境或學生之間的觀點相持不下時給以及時的指導，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務的學生根據(jù)教學任務書的設計，完成自身的角色扮演任務。其他無角色扮演任務的學生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進行間接學習。在此期間教師應盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學生都有參與角色表演的機會。

3.總結評價。活動結束后，應要求學生提交參加本次教學活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學生在課堂上的表現(xiàn)和學生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關知識點提出一些更深層次的問題，引導學生把學習引向深入。

三、角色扮演教學法在《商務談判》課程中的應用實例

1.情景描述。某學院新校區(qū)建設，需要購置教學用計算機205臺，計算機服務器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應商聞訊后紛紛與學院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購所需設備，學院由設備管理處牽頭組成采購小組對供應商進行遴選，并與符合條件的供應商談判。

2.教學準備。將學生按學院方（買方）和供應商（賣方）分成兩組，每組按照商務談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術人員、財務人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網(wǎng)絡進行談判前調查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。

3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學生分別進入各自的角色，根據(jù)任務書的要求進行現(xiàn)場表演，在設定的時間內完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務談判的各個環(huán)節(jié)。教學活動可分4組來進行，有條件的最好在商務談判實訓室里進行。教師組織其他學生現(xiàn)場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風格和效果等進行記錄。

4.課后總結。活動結束后，由教師組織專題討論課對教學活動的整個過程進行回顧和總結。在總結中，教師一要根據(jù)教學的要求和學生所提交的活動報告，將要求學生掌握的商務談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關理論融入點評之中，進一步引導學生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現(xiàn)理論的升華。二要對學生在活動中的表現(xiàn)給予中肯的評價，詳細地指出學生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來突破教學的難點。最后，教師應對學生表示感謝，鼓勵他們繼續(xù)努力。

四、角色扮演教學中可能存在的問題及對策

角色扮演教學可以較好地滿足《商務談判》課程教學的需要。應用這種教學方法，既提高了學生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學方法，角色扮演教學也存在局限性。一是它不適用于基礎理論知識的教學，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實商務談判活動的實際情景，教學過程帶有濃重的表演性質，與真正意義上的情景教學尚有不小的差距。三是在教學過程中學生可能難以進入角色。由于每個學生的資質不同，并不是每一個學生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學生來說也許很容易，而對另外一些學生則可能不自覺地會產(chǎn)生一些抵觸。針對角色扮演教學中可能產(chǎn)生的問題，我們的建議如下。

1.應把角色扮演教學法與其他教學方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學有法，但無定法”。

2.在進行教學設計時要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實生活中的真實案例，以利于學生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。

3.組成學生小組的時候，將不同性格的學生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學生要不斷鼓勵，反復訓練。

4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。

5.對作為觀眾的學生要提出具體的要求，要事先設計好觀察記錄表格，指導學生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓報告。

參考文獻：

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[3]高文.情境學習與情境認知[J].教育發(fā)展研究，2001，（8）：30-35.

[4]翁亮，陳疇鏞.淺析管理模擬教學[J].杭州電子工業(yè)學院學報，2002，（2）：58-60.

篇(3)

關鍵詞：市場營銷專業(yè)；就業(yè)能力；校園實踐

一、營銷就業(yè)能力分析

市場營銷專業(yè)學生的從業(yè)所需技能，主要是心智性，而非動作性的。其職業(yè)能力組群體系由三層構成。

1.關鍵能力

關鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應當是人們各種能力中最主要的能力。市場營銷專業(yè)主要包括以下五種能力：心理適應能力、交際與溝通能力、創(chuàng)新與應變能力、信息處理能力、分析與解決問題能力等。

2.專業(yè)核心能力

市場營銷專業(yè)核心能力是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術與能力。主要包括如下技能：市場調研、環(huán)境分析、目標市場選擇的能力，客戶關系協(xié)調能力，營銷策劃的能力，廣告宣傳能力，商務談判能力，人員促銷能力，柜臺服務與銷售能力，網(wǎng)絡營銷能力等。

3.綜合素質

綜合素質是指在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質。除上述所講的關鍵能力與專業(yè)核心能力外，還包括思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應用于實踐的能力、將單項知識與技能綜合起來的能力等。

二、校園實踐形式探究

1.重視校園實踐的意義

目前中職學校在就業(yè)難的壓力下已經(jīng)開始重視中職生就業(yè)能力的培養(yǎng)，學校一方面努力提高課堂教學質量，注重中職生在校前兩年的理實一體化教學，另一方面不斷加強校企合作，注重中職生在校第三年的校外實習工作。但是校內學習和校外實習之間的跨越是有梯度的，學校將課堂教學和畢業(yè)前的頂崗實習兩個階段劃分過于明顯，忽略了校園實踐的銜接作用，導致課堂教學和頂崗實習相脫節(jié)，學生不能迅速適應實習崗位，直接影響到學生就業(yè)。馬克思指出：“勞動的主體是人的能力，而能力又是在勞動中獲得的?！敝祆湔J為：“切己體察，乃讀書之一法。”黃炎培先生倡導“職業(yè)教育，不惟重在‘知’，尤著重在‘能’”的做學合一原則。這些都充分論證了皮亞杰“動作在認知發(fā)展中的作用”，簡潔地闡明了“做中學，學中做，行知結合，側重習得”的教育內涵。由此可見，實踐載體和實踐活動對培養(yǎng)從業(yè)能力的重要性。如果學校能重視校園實踐活動的規(guī)劃性、針對性，不斷挖掘校園實踐的新方式、新內涵，那么可以有效地讓學生在前兩年的理論學習中“預演”工作場景，驗證他們所學知識的實用性，激發(fā)他們對理論經(jīng)驗主動學習的渴望，從而增強他們的“實戰(zhàn)”能力。

2.校園實踐形式的創(chuàng)新

（1）點——立足校園實體店。

學校可以立足于學?，F(xiàn)有的超市、書吧、飲品店等場所開展營銷專業(yè)學生的校園實踐活動，如：采用分項目或分場地自主經(jīng)營實體店的方式將店面設計與商品陳列、商場CIS策劃、商品采購與存儲、銷售與服務技巧等營銷知識進行綜合操練或采取自愿組合的原則，由學生根據(jù)各自的愛好與情感，自愿組織成8—12人的“格子鋪”經(jīng)銷團隊，通過競聘產(chǎn)生經(jīng)理或店長，在店長的主持下，共同策劃，相互配合；在這里學生將體會到自籌資金、聯(lián)系貨源、制訂銷售計劃、設計店堂海報、收獲利潤的困境和樂趣。在時機成熟時，還可以將實體店擴展為校園網(wǎng)售店，進一步增加學生校園實踐的強度。

在這個“點”上，可以有效培養(yǎng)學生的“心理適應、分析與解決問題、交際與溝通”等關鍵能力和“環(huán)境分析、目標市場選擇、柜臺服務與銷售、網(wǎng)絡營銷”等專業(yè)核心能力。

（2）線——舉辦校園實踐周。

基于校園實體店的這個“點”，學校還可以展開一系列的營銷實踐活動，集中在每學期安排1—2個主題實踐周，靈活地結合《市場營銷學》、《基礎會計學》、《商品學》、《商務談判》、《口才推銷》、《廣告學》等課程進度開展校園實踐，如：可針對實體店的知名度、美譽度展開“師生校園消費觀”問卷調查活動，了解師生對實體店經(jīng)營項目的潛在需求；可配合季節(jié)性商品的特點和傳統(tǒng)節(jié)假日的風俗開展“宣傳海報創(chuàng)意賽”，將學生的奇思妙想付諸實踐；可將知名商品或新興產(chǎn)品拉進校園舉辦促銷活動，讓學生與商家進行雙贏的“商務談判”；可開展“標語征集令”或“創(chuàng)業(yè)策劃書”活動，培養(yǎng)學生的文案寫作功底和縝密的思維能力。

在這個“線”上，可以有效培養(yǎng)學生的“交際與溝通、信息處理”等關鍵能力和“市場調研、廣告宣傳、人員促銷、商務談判”等專業(yè)核心能力。

（3）面——成立營銷協(xié)會。

在學校社團中成立以“傳播市場營銷知識，普及市場營銷理念，注重市場營銷實踐”為宗旨的營銷協(xié)會，可以把理論研討、經(jīng)驗交流和推廣的任務交給學生來策劃，讓學生籌劃“經(jīng)典案例點評”、“營銷辯論賽”、“企業(yè)人士對話”、“營銷知識競答”、“創(chuàng)辦協(xié)會會刊”、“調研報告匯報會”、“愛心義賣”等活動，以期提高會員的營銷理論水平和綜合實踐能力。此時，營銷協(xié)會的會名會徽、制度條例、機構設置、發(fā)展規(guī)劃、盈利狀況等生命力問題會帶給學生們無限的思考，他們不僅要嘗試著活動組織、節(jié)目主持、廣告宣傳等多種角色，獲得豐富的社會體驗，而且要和學校內外各個層面的人打交道，小到借一間教室，大到去企業(yè)拉贊助，都要親力親為。在將所學知識借助營銷協(xié)會這個媒介全面向其他在校生鋪開的同時，他們自身的專業(yè)知識和技能也不斷增長，無形中還能增強職業(yè)自豪感和團隊凝聚力。

在這個“面”上，不僅可以有效培養(yǎng)學生的“創(chuàng)新與應變、組織與管理”等關鍵能力和“營銷策劃、關系協(xié)調”等專業(yè)核心能力，而且能讓學生在“思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應用于實踐的能力、將單項知識與技能綜合起來的能力”等綜合素質上有所修煉。

實施營銷課堂教學以外的校園實踐活動，有利于增加學生對營銷知識的感性認識、激發(fā)學習者的創(chuàng)造熱情和自主學習的積極性，符合學生發(fā)展的內在規(guī)律和要求。我們應不斷研究這“第二課堂”的實效性，使其成為理論學習和頂崗實習之間的有力橋梁，將學生的創(chuàng)業(yè)就業(yè)教育貫穿始終，真正地推動中職生就業(yè)能力的提高。

參考文獻：

［1］李桂霞.構建應用型人才培養(yǎng)模式的探索［J］.教育與職業(yè)，2005.

［2］邁克爾·L.貝克.市場營銷百科［M］.遼寧：遼寧教育出版社，1998.

［3］李亞平.中國職業(yè)教育實踐與探索［M］.北京：人民教育出版社，2007.

［4］王妙.實踐課業(yè)教學［M］.上海:立信會計出版社，2006.

篇(4)

1 考試改革的必要性

高職院校的學生大都是在中小企業(yè)就業(yè)的，而這些學校開設《商務公關》課程旨在培養(yǎng)學生的公關能力，符合中小企業(yè)對人才的需求。而目前這門課程考核大多數(shù)沿用傳統(tǒng)的閉卷考試的形式。題型基本上也是常見的名詞解釋、填空題、選擇題、簡答題、論述題等這幾類。但是這種考試形式往往是只能考核出學生對商務公關的基本原理是否能夠機械理解和記憶，而不能真實反映學生運用所學的理論知識去分析和解決商務公關工作中的實際問題的能力。對于學生而言，應付這種考試比較簡單，可能只需要在考前幾天突擊，死記硬背，就能考出高分。這樣的話，學生平時可以不學不聽不做，那么開設這門課程就達不到教學目的，不能獲得很好的教學效果。所以，《商務公關》這門課程有必要進行考試改革。

2 考試改革的方式

《商務公關》課程從教學內容上看，主要有公關調查、公關策劃、公關實施、公關評估、公關禮儀、專題活動和危機公關等幾大模塊。根據(jù)這些知識點和技能，可以采取過程考核和結果考核相結合的方式，努力使二者相輔相成，互為補充，達到全面檢測和評價學生的學習過程、學習行為和學習成果。這種方式同時也將技能考核和知識考核結合在一起。

2.1 過程考核

過程考核重點考察學生的學習過程，成績按30%的比例折算計入課程總成績。過程考核包括課堂出勤情況、課堂活動參與情況和課后作業(yè)完成情況等三部分。其中，課堂出勤情況占總成績的5%，課堂活動參與情況占總成績的10%，課后作業(yè)完成情況占總成績的15%。

2.2 結果考核

結果考核重點考察學生對所學知識點和技能的掌握情況，成績按70%的比例折算計入課程總成績。結果考核包括三個部分：

2.2.1 商務公關演講

每位學生進行一次商務演講，重點考察學生的演講能力和表達能力。演講能力和表達能力在學生公關能力的培養(yǎng)中是非常重要的，也是必備的公關能力。以這種方式來考察學生，能從一定程度上了解學生的公關能力。而且這種能力不僅僅是公關的重要能力，也是學生將來面試、就業(yè)，走向社會，適應社會的重要能力，所以不僅僅只是從這門課程的角度來訓練學生的表達能力，而是著眼于提高學生的個人素質。這部分考核成績占總成績的15%，依據(jù)演講內容、口頭表達和身體語言三個考察點進行評分。

2.2.2 商務公關禮儀

學生自行組成一個小組，選擇某個商務或社交場景，比如打電話、見面握手，模擬展示整個過程。重點考察學生的公關禮儀規(guī)范，這部分考核成績占總成績的15%。這種方式不但考察了學生對公關禮儀的掌握程度，而且還考察了學生的溝通能力、合作能力和組織能力。

2.2.3 筆試

這部分考核成績占總成績的40%，筆試與傳統(tǒng)的閉卷考試有所不同，出題方式有所變化。

比如要考察學生的活動策劃能力，可以采用下面這種方式：

請從以下節(jié)日中任意選擇一個，為國美電器城策劃一次商務公關活動。（撰寫簡版策劃書）

①元旦節(jié)；②國慶節(jié)；③情人節(jié)；④端午節(jié)；⑤春節(jié)；⑥光棍節(jié)；⑦中秋節(jié)；⑧元宵節(jié)；⑨重陽節(jié)；⑩兒童節(jié)。

比如要考察學生的公關危機處理能力，可以采用下面這種方式：

“雛雞到成品雞只需要45天，高溫封閉飼養(yǎng)，飼料由集團特制統(tǒng)一配送，風險小、利潤大、投資收益穩(wěn)妥……”一則廣告宣傳讓山西南部的許多農戶看到了“商機”。而這則廣告也讓肯德基深陷速生雞門。如果你是肯德基，接下來你會怎么做？

這樣的出題方式能夠從一定程度上，考察出學生對實際工作中出現(xiàn)的公關問題的處理能力。

3 考試改革的效果

3.1 考核較全面

過程考核和結果考核結合在一起，能夠避免出現(xiàn)學生突擊幾天應付現(xiàn)場閉卷考試就能得高分的情況。結果考核采用多種方式，既有知識考核，也有技能考核。這種形式比較受學生的歡迎，能夠體現(xiàn)考試的公平性，也能夠真實反映學生學習的情況和學習的結果。

3.2 操作性較強

筆試的考核以案例分析題為主，操作性比較強。操作性題目更加側重于學生的技能。而商務公關演講和商務公關禮儀就是考學生的實際操作。比如在商務公關演講環(huán)節(jié)，能夠從三個考察點來考核學生的實操能力：

3.2.1 演講內容

每位學生演講時間為10分鐘，而從這10分鐘的內容，能夠考察出演講主題是否突出、觀點是否鮮明、內容是否貼切聽眾、結構是否完整等。

3.2.2 口頭表達

能夠從吐詞是否清楚，節(jié)奏掌握是否得當，聲音大小，語速快慢等方面考察學生的口頭表達能力。

3.2.3 身體語言

能夠考察學生的姿態(tài)與動作是否自然優(yōu)美，目光是否保持與聽眾的接觸交流，神態(tài)和面部表情是否富有變化。

4 考試改革的不足

以這種考試形式來考察學生，最大的弊端就是考試耗時比較多。商務公關演講每位學生10分鐘，40位學生就需要400分鐘。商務公關禮儀采取小組形式，可以2-10人一組，但是每一組的耗時也在10分鐘左右。筆試題也要兩個小時才可以完成。整個考試時間至少需要十個小時，而整個課程是32學時，因此，這種考試形式對于合班課，不太利于進行，比較適合于單班課。另外，可以考慮把平時的課堂訓練和最后的考核結合在一起，比如商務公關禮儀就可以把課堂上的專項訓練作為一次考核。這種方式既能夠激發(fā)學生的興趣，提高課堂訓練的參與度，也能夠為最后考核節(jié)省時間。

篇(5)

關鍵詞:公共關系學;學習型工作任務;實踐教學

中圖分類號:G64文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)27-0259-02

一、問題的提出

隨著現(xiàn)代危機公關的凸顯,環(huán)境公關越發(fā)引起社會的重視,城市公關成為亮點,奧運會、世博會促使別具潛力的中國公關呈井噴式發(fā)展。然而,中國專業(yè)的公關人才依然匱乏。如何培養(yǎng)出合格的公關人才,是高校公關教學的一大難題。公共關系學相對于其他專業(yè)課程而言,較為務虛,本課程教授過程中的重點和難點就是如何實現(xiàn)務虛的知識轉化為務實的技能,如何使得理論更好地切合實踐,使得所學知識最直接地轉化為生產(chǎn)力。因此,公共關系實踐教學設計顯得尤為重要。經(jīng)過在多年的公關教學探索,發(fā)現(xiàn)任務驅動教學模式是培養(yǎng)高素質應用型公關人才的高效模式。

任務驅動教學模式是建立在構建主義教學理論基礎上的,以培養(yǎng)學生的關鍵能力、職業(yè)行為能力等為目標,以任務為主線、教師為主導、學生為主體的教學模式。不難看出,在任務驅動教學模式實踐過程中,任務設計是關鍵,它關系到學生的參與熱情和學習效果。筆者認為這里的“任務”不是實際工作任務的照搬,而是學習型工作任務,即既忠實于實際公關崗位工作任務,又符合高職院校及其學生的現(xiàn)實情況的任務。這樣才有利于學生高效完成任務,并通過完成學習型工作任務的過程,掌握公關知識和公關技能,改變以前公關課程學習與實際公關工作脫節(jié)的尷尬局面。

二、公共關系學學習型工作任務設計

公共關系學是一門實踐性、應用性很強的專業(yè)課程。在課程設計時,根據(jù)公關員崗位工作程序和工作內容以及高職教育人才培養(yǎng)目標,遵循學生職業(yè)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律,以職業(yè)分析為起點,通過校內、外公關專家座談、訪談等形式,明確崗位工作內容和職業(yè)能力要求,根據(jù)理論以“必須、夠用”為度,實踐以“強能、致用”為本,在課程設計上打破傳統(tǒng)的教學模式,重構公共關系實務教學內容為公共關系工作程序,公共關系專題活動,公眾關系處理,公共關系廣告和宣傳,組織形象塑造,公共關系危機處理,公共關系禮儀,公共關系談判。在這八項實踐教學內容實施過程中,模擬工作過程、科學設計學習型工作任務、重視學生職業(yè)能力的培養(yǎng),實現(xiàn)教學與工作崗位、工作過程的有效對接,努力做到通過完成學習型工作任務掌握公關技能。

根據(jù)重構的八項公關實務知識單元,結合高職院校的軟、硬件條件和學生實際情況,設計出十項學習型工作任務:

學習型任務一:公關調查。把學生分成5～8人的小組,根據(jù)不同的專業(yè)選擇相應類型的組織,如工商企業(yè)管理專業(yè)的學生要求他們選擇綜合型企業(yè)、連鎖超市、商場等社會組織調查,房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的學生選擇房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)、中介等企業(yè)調查,根據(jù)所學專業(yè)的不同選擇相應的組織,更有針對性的訓練相應的工作技能,以利于實現(xiàn)與后期工作的零距離對接。再通過訪談、自編問卷等調查形式,親自去組織調查,收集一手數(shù)據(jù),統(tǒng)計分析,最終形成公關調查報告,發(fā)現(xiàn)社會組織存在的公共關系問題。

學習型任務二:公關策劃。按任務一中的小組分配和調查中發(fā)現(xiàn)組織存在的公關問題,做改進組織形象方案策劃,如××公司舊形象改造公關策劃書。

學習型任務三:公關活動的實施。按照任務二中的公關策劃方案,實施公關專題活動。因為公關專題活動的策劃、實施、評估是公關員的必備工作技能,要重點訓練。常見的公關專題活動有贊助活動、慶典活動、新聞會、展覽會、聯(lián)誼活動、開放參觀活動等。如果能與企業(yè)合作參與實施更好,這樣就保證了實際公關工作的完整性、連續(xù)性。如果不能,就考慮借助學校平臺的替代方案。我們學校有公共關系、市場營銷、人力資源等二十多個學生社團或協(xié)會,每周都有協(xié)會或社團開展活動。開公共關系學課程伊始,就讓學生以小組的形式與某一協(xié)會建立合作關系,以便共同策劃、實施后期的活動。例如:利用每年的校運會,與體育協(xié)會合作策劃、實施校運會開、閉幕式,與營銷協(xié)會合作策劃、實施展覽會;與院辦、學生會合作策劃、實施開學(畢業(yè))典禮;在暑期招生時期,與招生就業(yè)辦、新聞中心合作策劃、實施新聞會、開放參觀校園活動等等。這些活動都蘊涵著公關調查、策劃、實施、評估的實際公關工作程序、公關傳播、形象塑造、迎送禮儀等公關知識和技能,學生的組織、策劃、實施、表達、社交、應變等能力都得到充分鍛煉。

學習型任務四:公關評估。以公共關系小組為單位,由課任教師和小組長組成公關評估專家組,以匯報會的形式,對公關調查、策劃、實施環(huán)節(jié)進行評估答辯,總結經(jīng)驗教訓。

學習型任務五:公眾關系處理。設計協(xié)調同學關系、上下級關系、客戶關系等情景任務,讓學生親自參與處理。如設計肯德基顧客爭座位情景任務,讓學生分別扮演女顧客、男顧客、圍觀消費者、餐廳經(jīng)理(公關協(xié)調人員),考察學生的公眾關系處理技能。

學習型任務六:公共關系廣告和宣傳。制作學校招生廣告和宣傳片,開展“發(fā)生在我身邊的公關事件” 公關演講等活動。

學習型工作任務七:組織形象塑造。以小組為單位,為所在班級、學?；蚰硞€組織設計MI、BI和VI。

學習型任務八:公共關系危機處理。以新近發(fā)生的三鹿“三聚氰胺”事件、“汶川”地震等危機事件為例,如果你是三鹿集團或中國政府,你怎樣處理目前的公關危機,并說明可行性。

學習型任務九:公共關系禮儀。組織學生服務“東盟”博覽會,舉辦“校園形象大使比賽”、“招聘會”等活動,訓練學生的公關禮儀技能。

學習型任務十:公共關系談判。設計多個談判任務,以小組為單位組成談判雙方,在商務談判室進行模擬談判。

三、公共關系學學習型工作任務的實施

學習型工作任務的實施環(huán)節(jié),我們主要從任務的實施步驟和方法兩個方面來談。步驟是完成任務的保障,方法是途徑,這兩個方面是實現(xiàn)公關實踐教學目標的關鍵部分。任務驅動教學模式屬于行動導向教學,我們按照行動導向教學模式的程序展開,即以資訊、計劃、決策、實施、檢查、評估六大步驟實施。如公關調查學習性工作任務的實施,資訊階段是明確學習任務:以訪談、自編調查問卷的方式收集某組織存在的公共關系問題并形成公關調查報告;計劃階段是分組5～8人一組,選出小組長,制訂工作計劃;決策階段是小組充分討論后制訂工作計劃;實施階段是收集調查問卷的編寫規(guī)范、訪談要求和被調查組織的相關信息,各小組自編一份不少于18題的調查問卷或訪談提綱,并親自去被調查組織進行問卷或訪談調查,形成公關調查報告;檢查階段是組長配合教師檢查,教師可講解編寫問卷和調查期間的相關知識和注意問題,并提出修改意見;評估階段各小組長集中介紹本組工作情況及調查問卷或訪談提綱的可行性和調查數(shù)據(jù)的可靠性,每個小組成員匯報其公關調查中的心得體會,組間互相提問和評論,老師對每一個小組進行提問和點評。此工作程序,保證了工作任務的有效完成,學生既學到了公關調查的有關知識和技能,又鍛煉了其溝通交流能力、培養(yǎng)了其團隊合作意識以及文書撰寫等公關技能。

高效完成十項學習型工作任務的教學方法有公關調查、公關策劃、公關實施與評估、公共關系廣告和宣傳應用的實戰(zhàn)演練法,真正實現(xiàn)了學習與工作零距離對接;公眾關系處理和公共關系危機處理應用的是角色扮演教學方法;公共關系談判應用的是情景模擬教學方法。Clark,Scarino和Bmwnell研究指出:“任務”是由四部分組成,即目的、背景、過程和產(chǎn)出,其中“背景”可能是真實的、模擬的,也可能是想象的,涉及社會問題,例如地點、參與人及其關系,時間以及其他重要方面。因此,實戰(zhàn)演練、角色扮演、情景模擬等教學方法都是實施任務驅動型教學模式的高效教法。

四、任務驅動型實踐教學需要注意的幾個問題

在多年實施任務驅動型公關教學實踐中,發(fā)現(xiàn)要使學生真正投入任務驅動教學中,且通過完成學習型工作任務掌握公關知識和技能,實現(xiàn)學習與工作的零距離對接,需要注意以下方面。

1.設計任務是關鍵?！叭蝿铡敝苯佑绊懡虒W效果,教師要精心設計每項任務。任務的設計,要注意高職學生特點和知識接受能力,充分考慮學生的現(xiàn)有文化知識、認知能力和興趣等。同時要多與公關一線工作人員及行業(yè)專家交流,研讀分析相關資料,結合學校校內實訓室和校外實訓基地條件等,設計出既能訓練公關知識和技能,又具有操作性的任務。

2.教師的引導作用要貫穿整個任務實施過程。在任務驅動型實踐教學中,教師的引導作用無處不在,要對學生進行方法、價值和心理引導。教師要走到學生中間,當學生在完成任務的過程中碰到困難時,能及時給予具體的幫助。如提供與完成教學項目相關的知識、信息與材料,指導學生完成計劃的制訂與論證,幫助學生尋求解決問題的方法,當學生有畏難情緒時,鼓勵學生大膽嘗試等等。

3.課程考核方案要適應任務驅動型教學模式的特點。學生在校學習的主要目的是獲得知識和技能,但要通過獲得課程學分的形式體現(xiàn),所以學生往往會很關心課程的考核形式,考核方案的設計也是影響任務驅動型教學模式實施效果的重要因素。教師在實施任務驅動教學伊始,就要清楚告訴學生本課程的考核方案是基于任務完成質量設計的,這樣對學生積極完成任務起到引導作用。適合任務驅動教學的考核方案設計應包括兩個方面:基于工作過程的考核,如完成學習型任務過程中的態(tài)度表現(xiàn),任務參與度、團隊合作意識等,占30%;基于工作結果的考核,即完成每項任務的書面文書等,如學習型工作任務一和二的公關調查問卷、公關調查報告、公關策劃書等,占70%?；趯W習過程和結果的全面考核,教學和學習的效果會更好。

參考文獻:

[1]姜大源,吳全全.當代德國職業(yè)教育主流教學思想研究:理論、實踐與創(chuàng)新[M].北京:清華大學出版社,2007.

篇(6)

關鍵詞:商務英語;實踐教學;多模態(tài)教學;復合型人才

培養(yǎng)信息化時代人們的交流呈現(xiàn)多模態(tài)化趨勢。語言文字與圖片、音視頻等多模態(tài)符號的結合來共建意義已成為最常見的交流形式。胡壯麟指出人類現(xiàn)代交際的基本特征是日益增強的多模態(tài)性，單一模態(tài)的交流已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的要求［1］。為順應時展，外語教學也應從單模態(tài)向多模態(tài)轉化。商務英語專業(yè)應我國對外經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展應運而生，作為一門實踐性極強的專業(yè)，商務英語實踐教學承擔著合格商務人才的培養(yǎng)和塑造的重擔。然而傳統(tǒng)的商務英語實踐教學存在諸多問題，形勢不容樂觀，如:實訓形式單一且重復多，真實商務環(huán)境的缺失，師生重視度不夠，實訓評估體系不健全等，故而導致實訓課多流于形式，甚至最后演變成了理論課，實踐效果無從談起。鑒于此，筆者建議可將多模態(tài)教學引入到實踐課程中來，充分利用多模資源對實踐仿真環(huán)境的創(chuàng)設及對學生多感官的刺激來促進學生對實踐中所需技能的內化，從而達到實踐目的。

一、“多模態(tài)教學模式”概念的提出

“多模態(tài)教學”這一概念是基于新倫敦小組(NewLondonGroup)在1996年提出的多元讀寫教學法基礎上由學者們提出的新概念。這一概念的產(chǎn)生以高度發(fā)達的現(xiàn)代信息技術為背景，主張在教學中利用聲、光、電等多種模態(tài)并結合多樣的教學手段來充分調動學生多感官協(xié)同運作參與學習，以培養(yǎng)學生的多元識讀能力來迎接經(jīng)濟全球化、語言文化多元化和交際技術多樣化的挑戰(zhàn)［2］。其中，“模態(tài)”是指用某種媒體(包括語言及非語言媒體)傳遞信息的特殊方式，人們通過視、聽，觸覺等感官與該媒體進行互動以獲取信息，當人們動用兩個及以上感官進行的互動就叫多模態(tài)，目前人們日常之間的互動都是多模態(tài)的。具體到教學中，教師在課堂上通過視頻、錄音、PPT、實物等方式全方位激發(fā)學生的多感官以助其獲取信息的行為均可視為多模態(tài)教學。國內對多模態(tài)教學的研究尚處在起始階段。早些年，顧曰國對多媒體及多模態(tài)學習進行了區(qū)分介紹并構建了一個用于剖析兩種學習的模型［3］;朱永生在文中介紹了西方國家對多模態(tài)教學研究的重視，并以西方國家的一則研究實例為例探討了多模態(tài)教學對我國外語教學改革的啟示［2］。近幾年亦有專家學者在此領域做出了相應貢獻:張德祿在2009—2010年間撰寫了三篇相關文章從不同角度探討了多模態(tài)教學在外語教學中的應用。在“多模態(tài)話語理論與媒體技術在外語教學中的應用”一文中，他分析了多模態(tài)與多媒體技術間的關系并指出在多模態(tài)話語交際框架下，對模態(tài)的正確選擇可為外語教學提供教學情景、輔助條件及提高教學效率［4］;在“多模態(tài)話語模態(tài)的協(xié)同及在外語教學中的體現(xiàn)”中，他研究了在大學英語課堂教學中各種不同模態(tài)是如何相互協(xié)同，共同完成教學目標［5］;在“多模態(tài)外語教學的設計與模態(tài)調用初探”中，他探討了制約教學設計的三大主導因素，歸納了五類多模態(tài)外語課堂教學的設計，最后提出了教學設計對模態(tài)系統(tǒng)選擇的三原則［6］。

二、多模態(tài)商務英語實踐教學模式的構建

有別于英語語言文學專業(yè)，商務英語專業(yè)由于其專業(yè)特點一直以來就把培養(yǎng)學生的實際操作能力作為人才培養(yǎng)的首要目標，故實踐教學在商務英語專業(yè)課程體系中占有舉足輕重的地位。但由于條件所限，往往實踐中所需的“真實商務場景”缺失，導致學生所學與實際工作環(huán)境脫節(jié)，長此以往，學生的學習目標無法達到，學習興趣也大打折扣?！岸嗄B(tài)教學”強調學習的社會性和情境性，它通過文字、聲音、視頻、多媒體設備等多模態(tài)與學生、教師的有機結合為教學創(chuàng)建所需的情景。同時，因多媒體和互聯(lián)網(wǎng)技術等信息載體具有多樣性、交互性優(yōu)勢，可應教學所需構建三維立體的實訓環(huán)境，應對實踐中學生“商務環(huán)境休克”的難題。下文將從四方面對多模態(tài)教學在商務英語實踐教學中的具體應用進行詳細闡述:

(一)實踐教學內容多模態(tài)化

商務英語專業(yè)致力于培養(yǎng)具較強的商務語言應用能力和扎實的商務知識的復合型、應用型人才。故此，在商務實踐教學內容的安排上應兼顧“語言”和“商務知識及技能”運用的操練。具體來說實踐可劃分為三個模塊:英語語言基礎能力實訓，商務專項能力訓練，商務英語綜合技能實習。因“商務英語綜合技能實習”即為“頂崗實習”，大多學校安排學生在最后一學期結合就業(yè)自行完成，故下文主要對前兩個模塊展開論述。第一模塊包括英語語言的聽、說、讀、寫，譯基本能力的訓練，即對應英語聽力、口語、閱讀、基礎寫作等課程，建議本部分實踐可直接在課堂中完成，作為“課堂實踐教學”環(huán)節(jié)。需要注意的是盡管與傳統(tǒng)的理論課堂教學相比此處僅多出“實踐”二字，但在教學內容上千差萬別。傳統(tǒng)課堂上教師多以傳授“理論技巧”，“一言堂”為主，往往僅需要學生用視覺或聽覺去獲取文字材料(單模)上的信息，屬于“同模態(tài)學習過程”(在輸入和產(chǎn)出雙方之間沒有發(fā)生模態(tài)變化的學習稱之為“同模態(tài)學習過程”［7］)。這種“同模態(tài)學習過程”尤其在聽力、閱讀課上最為常見:課上各種印刷材料上的解題“攻略”充斥著課堂，講臺上教師熱血沸騰，座位上學生無精打采，課堂效果無從談起。而作為“課堂實踐教學”，教師應從根本上轉變“一根粉筆、一塊黑板”這種呆板的“單模態(tài)”教學方式，盡量給學生提供豐富的媒體學習資源，調動其視、聽、觸覺等多感官共同協(xié)作獲取信息，激發(fā)學生的想象力完成對新知識的消化吸收。此外亦可豐富課堂形式，如增加互動環(huán)節(jié)、學生展示、小組討論等活動，讓輸入和輸出發(fā)生模態(tài)的轉變。認知心理學認為恰當?shù)哪B(tài)轉換可以增強學習者對所學內容的內化度，提高內容記憶的持久性［6］。第二模塊“商務專項能力訓練”是培養(yǎng)學生在未來工作崗位群中應對工作需要而具備的專項商務從業(yè)技能，包括跨文化商務交際與合作、國際商務會談、國際貿易實務等實踐能力。具體實訓項目有:商務談判、單證操作、商務禮儀、計算機應用及國際貿易流程實訓等。借助互聯(lián)網(wǎng)和多媒體技術，將多模態(tài)教學引入此類實踐課程，以“案例分析、項目任務和實務操作”為導向，利用多媒體網(wǎng)絡技術將學生置身于真實、動態(tài)的商務環(huán)境中，使學生與創(chuàng)設的情景進行多模態(tài)互動，從而“零距離”獲得真實的工作體驗以達到訓練學生實操能力和真實商務環(huán)境下的創(chuàng)新思維及工作意識。以商務禮儀實訓為例，在傳統(tǒng)的實踐教學中，教師多以課本為中心，對于中西禮儀差異或讓學生“記住背下來”，顯然作為多維動態(tài)的“文化學習”僅用單一的模態(tài)教學是無法達到效果的。利用多媒體技術，以立體、多模的手段呈現(xiàn)以中西商務禮儀為背景的視頻材料，學生能清楚地看到中西方商業(yè)人士在交際時不同的表情、肢體語言、談話方式。毫無疑問，這種多感官的互動能讓學生身臨其境地感受到文化的差異，提高文化應對能力。

(二)實踐教學手段多模態(tài)化

張德祿指出，多模態(tài)外語課堂教學設計應基于不同的教學目標，依據(jù)他所歸納的五種類別，商務英語實踐課程當屬于“技能訓練型”和“經(jīng)歷體驗型”，這兩種類型的特點就是教學目的是為幫助學生獲得某種技能經(jīng)驗，教學的過程主要是做事、活動、演示等［6］?；诖?，教師需合理利用不同模態(tài)的協(xié)作和互補關系以提高教學效果。在第一模塊中，教師應在傳統(tǒng)教學手段的基礎上增加投影儀、電腦、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)碼設備等信息傳播媒介，同時還可以配上動作表情、手勢等肢體語言，加強多模態(tài)輸入以整合資源為學生創(chuàng)設真實的語言交際環(huán)境以增強其對語言文化的認識。在第二模塊實踐教學中，為使學生獲得更為逼真的工作體驗，可借助先進的商務軟件平臺，在立體、多維的環(huán)境中通過多種模態(tài)的協(xié)作來幫助學生快速了解和掌握各商務流程的運作及具體操作方法。目前常見的商務英語綜合實訓軟件有“SimTrade外貿實習平臺”“睿智IBES國際商務英語實訓系統(tǒng)”“億學3D仿真商務英語綜合實訓系統(tǒng)”(后面簡稱“3D實訓系統(tǒng)”)。筆者所在的湖北理工學院在商務英語實踐中所用的就是廈門億學軟件開發(fā)的3D實訓系統(tǒng)。該軟件中的3D仿真技術為學生提供“準職場”的工作氛圍，使學生置身于特定的商務情景之中來最大程度地體會真實的工作情景，彌補因實訓基地的缺失而給學生造成的實踐經(jīng)驗不足。在軟件創(chuàng)設的情景中，學生在3D動畫人物“張曉”的帶領下親歷了求職面試、接待客戶、洽談業(yè)務、商務談判、職場危機、參展、升職加薪等商務工作中的基本環(huán)節(jié)及各環(huán)節(jié)的功能性語言、要求和技能，同步實訓商務英語語言基礎知識技能、商務專項技能及綜合職業(yè)技能。全過程中學生除了有視聽覺感官的刺激外還有人機對話、互動游戲環(huán)節(jié)，使學生充分調動視、聽、觸覺與情境中的“聲、像、圖、文”進行多模交互式體驗。從后期學生反饋來看，這種依托于軟件平臺的實訓項目讓他們興趣十足，變以往的“被動式學習”為“主動式學習”，在“玩”中學，真正做到了“寓教于樂，其充分證明了“多模態(tài)教學”在實踐課中的可行性及重要作用。作為文科類的實踐課程，中間穿插理論的講解必不可少。但需要注意的是此處的“講解”應是為學生下一步更好地動手實操做準備，絕不是“理論課”的重現(xiàn)。在傳統(tǒng)的實踐課程中，教師發(fā)現(xiàn)往往很難控制節(jié)奏，但借力于“多模態(tài)教學”理念，這個頭號難題也能迎刃而解了:教師可把實踐課所需的“理論鋪墊”事先以“微課”的形式錄制成系列短小的視頻，要求學生在課前通過電腦或手機先行完成自學工作，在實訓課上就只管“將理論付諸于實踐”。此處“微課”可以理解成是“多模態(tài)教學”的微縮精華版，教師就某一知識點通過收集音、視頻及圖文材料，制作PPT，結合現(xiàn)代先進的多媒體技術錄制成視頻學習材料。學生可隨時隨地學習，是真正意義上的“移動學習”。筆者在近幾次實訓中均采用了微課形式對商務廣告的賞析進行了多維度的講解，尤其是對選用的“益達口香糖酸甜苦辣”系列廣告“圖文并茂”的多模態(tài)分析引起了學生對廣告研究的極大興趣，此點在學生的“自制創(chuàng)意視頻廣告環(huán)節(jié)”中得到充分的體現(xiàn)?？梢姟岸嗄B(tài)教學”可達到教學事半功倍的效果。

(三)實踐活動形式多模態(tài)化

作為實踐性強的課程，商務英語實踐活動形式應盡量豐富，一來可較全面地檢驗所學，二來多模態(tài)化的活動可提高學生的學習興趣。第一模塊的“語言基本能力實踐”除通過課堂上多種資源的整合以促成學習過程中不同模態(tài)的轉變來增強學生對輸入信息的內化，還可以充分利用第二課堂活動。作為課堂教學的延伸和拓展，二課堂能較好地將課內外語言學習與實踐相結合?！坝⒄Z角、英文配音大賽、英文演講大賽、英語國家商務文化周”等活動為學生提供了充分展示自我的平臺，尤其是“商務文化周”主題活動，通過整合運用舞臺背景、燈光道具、服裝色彩、語言表情等多模態(tài)資源來共同表達意義，有利于學生對特定商務文化的理解和運用。在第二模塊“商務專項能力訓練”中，一方面可以借助上述提及的商務仿真軟件平臺來組織專項實踐活動，另一方面教師亦可以用任務的方式讓學生發(fā)揮團隊精神來獨立完成某個項目。如筆者在實踐中會為學生創(chuàng)設商務場景“產(chǎn)品展銷會”，要求學生按照展銷會的流程完成產(chǎn)品參展的全過程，并在課堂上展示評比。在實施本項目時，學生需通力合作，發(fā)揮創(chuàng)造力，充分利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、溝通交流，同時借助多媒體技術制作PPT或音視頻材料，最后匯總并在“模擬商務談判室”進行實戰(zhàn)表演?！澳M商務談判室”中配備錄播系統(tǒng)，全程進行視頻錄像，匯報演出結束后學生可回看視頻審視自己及他人的表現(xiàn)，揚長避短，提高綜合實踐能力。此種基于多模態(tài)資源整合上的新穎實踐形式大大提高了學生的參與熱情及實踐教學效果。

(四)實踐教學評估體系多模態(tài)化

多模態(tài)化的實踐教學評估體系強調對學生的形成性評估應在評估體系中得到充分的重視。形成性評估內容可包括策劃書、報告書的撰寫等書面材料，亦包括團隊合作精神、學習溝通能力、創(chuàng)新意識、責任心等隱型能力。對其考查可檢測學生能否利用多模態(tài)資源來構建和表達意義，同時可掌握學生多模態(tài)交際能力的發(fā)展情況。終結性評價應以評估學生的商務英語綜合應用能力為主。如可讓給學生提交自制的創(chuàng)意視頻廣告來考查學生綜合運用多模態(tài)資源的能力?？傊?，對實踐教學的評估應該是立體、多維的多模態(tài)角度而非傳統(tǒng)的“一考定終生”。

綜上，基于網(wǎng)絡、多媒體技術輔助的多模態(tài)教學可為商務英語實踐活動創(chuàng)設仿真的商務環(huán)境，為實踐教學提供豐富的資源。多模態(tài)教學可避免“同模態(tài)學習”產(chǎn)生的倦怠，利于個性化教學及培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維，提高教學效果。在多模態(tài)實踐教學中，教師應從教學內容、手段、活動形式及評估體系四方面著手，結合學生實際，充分考慮模態(tài)間的協(xié)調，選擇合適的模態(tài)來設計教學以達到提高實踐教學效率的目的。

作者:李雅穎 單位:湖北理工學院

參考文獻:

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［2］朱永生．多元讀寫能力研究及其對我國教學改革的啟示［J］．外語研究，2008(4):10－14．

［3］顧曰國．多媒體、多模態(tài)學習剖析［J］．外語電化教學，2007(114):3－12．

［4］張德祿．多模態(tài)話語理論與媒體技術在外語教學中的應用［J］．外語教學，2009(7):15－20．

篇(7)

關鍵詞：獨立學院；市場營銷；人才培養(yǎng)方案

中圖分類號： F713 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）35-0256-02

隨著社會對應用型人才需求量的增加和用人標準的提高，市場營銷專業(yè)的人才需要有豐富的市場實踐經(jīng)驗。然而，獨立學院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中卻沒有考慮到這種社會的需求，以至于目前的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案無法滿足社會對各類營銷人才的需求，無法適應服務地方經(jīng)濟和社會發(fā)展。探索與社會經(jīng)濟發(fā)展相適應，能夠有效滿足社會市場營銷人才需求的培養(yǎng)模式，需要獨立學院分析市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面存在的問題，明晰人才培養(yǎng)目標定位，進行培養(yǎng)方案改革，培養(yǎng)能夠滿足社會需要的人才。

一、獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案建設過程中存在的問題

獨立學院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂過程中，大部分是照抄、照搬本科院?，F(xiàn)有的模式，缺乏其自身所特有的獨特性與創(chuàng)新性。其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：專業(yè)定位模糊、課程結構雷同、雙師型教師缺乏、理論與實踐比例失調等。雖然近幾年來，隨著教學工作水平評估工作的開展，這一狀況有了較大程度的改善。但目前的人才培養(yǎng)方案的設計仍然使學生缺乏足夠的實習、實踐的時間和平臺以及必要的指導，并人為割斷學校與社會的聯(lián)系，形成學校與社會的分離，校企脫節(jié)。同時，許多人才培養(yǎng)方案的建設沒有突出市場營銷專業(yè)的突出特點，導致大部分學生畢業(yè)時要面臨與其他專業(yè)畢業(yè)生競爭市場營銷崗位。因此，要真正做好獨立學院市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，要從根本上解決以上的問題，制定一套適合于獨立學院自身特點并能適應社會對營銷人才的需要的培養(yǎng)方案。

二、獨立學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案建設改革措施

（一）明晰專業(yè)定位

市場營銷專業(yè)是一個應用性、實踐性、綜合性很強的專業(yè)，對學生的動手能力和解決問題的能力要求很高。從宏觀方面來看，要求學生具備對企業(yè)所面臨的市場的分析判斷、戰(zhàn)略制定、策略運用的綜合市場駕馭能力；從微觀方面來看，要求學生具備市場調查與預測能力、市場開發(fā)與維系能力、良好的語言表達與溝通能力、過硬的心理素質和抗壓能力等。所以，市場營銷專業(yè)人才是以實踐性、應用性、操作性為導向的復合型人才。

（二）重設課程體系

市場營銷專業(yè)課程的設計應該以培養(yǎng)學生的綜合素質，提高能力為中心，按照專業(yè)崗位的實際需要來精選教學內容，構建“平臺+模塊”的人才培養(yǎng)模式的課程體系。在加強公共基礎課程和專業(yè)課程建設的同時，要注重設置一些旨在提高學生專業(yè)素養(yǎng)的新型課程，并增加學生對所學課程的可選擇性。在市場營銷專業(yè)平臺下，針對學生的不同興趣設置不同的專業(yè)方向，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、國際營銷等，每個模塊分設幾門不同的專業(yè)方向課程，以真正達到“寬口徑、厚基礎、強能力、高素質”的培養(yǎng)目標。前期打好寬厚基礎，強化通識教育，后期突出能力和素質教育的人才培養(yǎng)模式。即前兩年主要開設基礎課，第三年主要開設專業(yè)課，第四年主要進行專業(yè)實訓和畢業(yè)實習。具體課程體系建設如下。

1.公共基礎課程

該部分課程著重于加強素質教育，提高大學生綜合素質，并為后續(xù)課程的學習打下基礎。分為公共必修課程和公共選修課程兩個部分。

2.學科基礎課程

學科基礎課程是管理類專業(yè)學生均要修讀的課程，著重于建立寬厚的管理學學科知識基礎，拓寬知識面，為學生奠定今后學業(yè)發(fā)展的基石。

3.專業(yè)課程

專業(yè)課程包括專業(yè)基礎課和專業(yè)課，由理論課程和實踐環(huán)節(jié)兩部分構成，是學生必須掌握的本專業(yè)的知識和基本能力，重點在于培養(yǎng)學生扎實的專業(yè)知識及動手能力，訓練其熟練的職業(yè)技能。

4.專業(yè)方向課程

為更好切合人才市場對學生就業(yè)的專業(yè)知識和能力的要求，在專業(yè)方向課程中結合專業(yè)發(fā)展趨勢，設立專業(yè)模塊課程，由學生自由選擇感興趣的專業(yè)模塊課程進行學習。

（三）加強師資隊伍建設

一支能熟練教授理論知識、同時具備豐富實踐能力的教師隊伍是培養(yǎng)出高能力學生的先決條件，是能否培養(yǎng)出畢業(yè)就工作學生的關鍵。但是，現(xiàn)在大部分教師都是理論知識過硬而實踐能力不足，而且各個教師之間還存在著差距，有的甚至還存在著很大差距，教師整體素質不強。因此，創(chuàng)建一支同時具備熟練教授理論知識并且具有很強的實踐能力的教師隊伍迫在眉睫。一是要教師定期參加培訓，培訓的地點可以是學校的實踐基地，或者是當?shù)氐钠髽I(yè)，使教師不斷地接受新知識，了解現(xiàn)在經(jīng)濟的發(fā)展形勢，提高教師的實踐能力，讓各教師之間的差距縮短到最小。二是從企業(yè)中聘請優(yōu)秀的專業(yè)人員到學校做兼職教師，進一步提高師資力量。最重要的還是加強與企業(yè)之間的合作。

（四）開展實踐教學

現(xiàn)在，企業(yè)的實際情況是，一方面企業(yè)十分渴求具有市場營銷知識的畢業(yè)生，另一方面企業(yè)留給畢業(yè)生的適應性時間（從畢業(yè)到獨立工作的時間）越來越短。因此，為適應社會需求和形成課程特色，必須加強實踐性教學環(huán)節(jié)，以盡快盡好地培養(yǎng)學生的營銷能力。獨立學院可以從以下幾方面開展實踐教學。

1.撰寫營銷策劃書

營銷策劃書的撰寫是學生在理論學習基礎上，綜合運用能力的最好形式之一。它不僅可以使學生接觸營銷管理的實際工作，掌握有關營銷管理的實際操作技能和方法，而且還培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題和營銷創(chuàng)新的能力。其做法是：在課程教學中期就布置任務，讓學生自己組合分組，自行與企業(yè)聯(lián)系或自選創(chuàng)業(yè)項目；隨著課程教學的進程，利用課余時間設計調查問卷，進行市場調查，直到完成策劃報告，最后邀請有關教師參加以班級為單位進行營銷策劃書答辯評分。在評比中設立最佳選題、最佳文案、最佳創(chuàng)意、最佳答辯等獎項，并將其最終評分計入課程成績。

2.建設實訓中心

目前，許多獨立學院已有自己的實訓中心，它是一個包容理論教學與實踐教學、課內教學與課外實踐、教改研究及學生創(chuàng)業(yè)的綜合平臺，是一個將情景模擬、學生實作、網(wǎng)絡訓練融為一體，虛擬和實體相結合，通過企業(yè)化的運作，打造立體化、全方位、現(xiàn)實性的實踐能力訓練平臺。在教師的指導、引導、咨詢、監(jiān)控下，學生通過這個理論聯(lián)系實際的操作平臺，進一步掌握市場營銷學、市場調查與預測、市場營銷策劃、消費者行為學、商品學、廣告學、商務談判、銷售渠道設計、推銷理論與實務等專業(yè)理論，訓練綜合應用理論解決實際問題的能力，同時鍛煉專業(yè)技能和實踐能力，提高綜合素質。

3.建立教學實踐基地