營銷策略論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營銷策略

近年來我國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2007年市場整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場發(fā)展主要的推動力。個人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發(fā)、回貼時，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務(wù)平臺內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實體店相比，網(wǎng)店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價格，可采用成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對商品定價?？傊?，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對某個商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價、優(yōu)惠、贈送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動機(jī)，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費動機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動的動機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個新顧客費用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的，對網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當(dāng)時買了一件襯衣，收到貨時發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。

參考文獻(xiàn):

篇(2)

1.是以客戶為中心的差別化營銷。實施差別化營銷策略有兩層含義：同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實施全方位的營銷。市場營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大。實踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競爭力，進(jìn)而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進(jìn)行整頓規(guī)范。價格營銷。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴(yán)格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰(zhàn)略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營銷戰(zhàn)略。交叉營銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實現(xiàn)共贏。

2.價格營銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實際操作中加油機(jī)價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競爭對手不易察覺，不易復(fù)制，在競爭中能夠獲得“先手優(yōu)勢”。針對性強(qiáng)、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現(xiàn)差別化定價、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對競爭中代價最小，效率最高。點對點競爭:“點對點”競爭采取加油機(jī)降價方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩(wěn)價；向競爭對手要增量，提高市場份額。“點對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補直銷市場空白。機(jī)出小額配送站銷售對象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點、小型社會經(jīng)營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競爭的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個擁有便利店的加油站均可實現(xiàn)油非互促。實施過程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。

3.營銷中的三個平衡規(guī)律影響零售經(jīng)營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價格、競爭對手促銷、我系統(tǒng)的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個要點：首先是對市場需求規(guī)模和增長幅度相對準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價差超過400元時，社會單位價格競爭力顯著提高，市場份額將擴(kuò)大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價是杠桿，量價互動，實現(xiàn)量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩(wěn)定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現(xiàn)各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現(xiàn)在價格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量價平衡。

4.不同市場階段的營銷策略供不應(yīng)求市場階段：近年來，成品油市場出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營困難，部分實力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運營。營銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會加油站恢復(fù)正常經(jīng)營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過剩。營銷策略為應(yīng)對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價維系最大的市場份額。對低價競爭要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動出擊搶市場，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡核心競爭優(yōu)勢，在形勢不利的局部區(qū)域靈活運用加油卡積分優(yōu)惠，開展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開發(fā)，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優(yōu)勢。

二、項目實施后實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

篇(3)

關(guān)鍵詞：跨文化；交際；營銷策略

隨著國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，世界各國之間的交流和溝通也與日俱增，跨國公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務(wù)禮儀、風(fēng)俗習(xí)慣等，使得文化差異逐漸成為跨國公司營銷過程中的主要問題，營銷策略的制定成為許多跨國公司成敗的決定因素，而文化因素又是營銷的關(guān)鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識才能幫助營銷人員制定成功的營銷策略，以形成良好的跨國公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應(yīng)該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個特點。1.交際雙方必須來自不同的文化背景。文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國和歐美國家的文化差異。在跨國公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導(dǎo)致交際失誤，引起沖突，對國與國之間的交往產(chǎn)生不利影響。中國同亞洲地區(qū)的國家，如韓國以及東南亞的一些國家，因為這些國家與中國同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規(guī)范方面有很多相通的地方。2.交際形式的多樣化。在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號和非語言符號兩大類。語言符號如電視、廣播、報刊、廣告等傳播方式；非語言符號如一些畫報、實物、影像或者演出等形式。當(dāng)然還可以包括其他一些形式，國際文化博大精深。3.交際中語言統(tǒng)一。在跨國文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進(jìn)行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國人和美國人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個交流環(huán)節(jié)中不需要翻譯，以保證交流正常進(jìn)行。4.交際中注重溝通效果?？缥幕浑H作為一門年輕的學(xué)科，是全球經(jīng)濟(jì)一體化的時代產(chǎn)物。這種產(chǎn)物不是說只要把對方的語言學(xué)好，就沒有語言溝通障礙。其實這是個誤解，人們過去把溝通看作會表達(dá)就可以，其實在跨文化交際中，讓對方真正理解到你所要表達(dá)的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對方理解你的意思，以達(dá)到預(yù)期效果。

二、跨文化交際產(chǎn)生的背景

科學(xué)技術(shù)突破性地發(fā)展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也促使各個國家間在政治、文化、科技、貿(mào)易等方面的交往日益頻繁。外交其實就是典型的跨文化交際，盡管現(xiàn)代科技拉近了人與人之間的時間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習(xí)俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價值取向、思維方式、社會規(guī)范、語用規(guī)則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因為誤解而導(dǎo)致文化沖突?？缥幕浑H就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，是為了適應(yīng)當(dāng)今日益頻繁的國家之間人際交往需要而存在的?，F(xiàn)在也有很多高校和企業(yè)研究這個課題，可見文化交際對企業(yè)和國家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學(xué)科，不僅要進(jìn)行深入的理論探究，還要注重實際的應(yīng)用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國公司、國與國之間提供切實服務(wù)。

三、跨文化交際中的跨國公司營銷策略

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今跨國公司交往中，若不了解對方的背景是很難打勝仗的。因為營銷策略的制定要考慮到不同國家的不同文化背景，所以只有在了解對方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營銷策略，才能使企業(yè)立于不敗之地。1.把好語言交流基礎(chǔ)關(guān)。在跨文化交際中大多數(shù)以語言交流的形式進(jìn)行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國公司營銷中有著重要作用。語言交流是營銷的首要環(huán)節(jié)，包括談判和營銷文案的策劃等，都需要用適當(dāng)?shù)恼Z言來體現(xiàn)。熟悉掌握各種語言并運用到跨國公司營銷當(dāng)中，克服語言障礙是交流的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要通過以下幾點表現(xiàn)。了解各地語言特點和表達(dá)方式。任何一種語言的使用方式和表達(dá)方式都是不一樣的。各國文化語言產(chǎn)生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達(dá)形式和運用場合才能算是真正地握。掌握英語這門國際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國公司在營銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，英語也越來越得到更多國家的認(rèn)可和重視，并將其納入國內(nèi)作為第二門學(xué)習(xí)語言。所以，把英語學(xué)好、學(xué)扎實，是跨國公司交際來往中重要的語言基礎(chǔ)。在交際語言方面要因地制宜。在跨國公司文化交際中，跟不同國家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點，還要根據(jù)場合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產(chǎn)品和品牌以恰當(dāng)?shù)恼Z言形式營銷推廣出去。2.熟悉商務(wù)談判中的文化差異。商務(wù)談判是業(yè)務(wù)往來必不可少的一個環(huán)節(jié)。中國人民大學(xué)教授金正昆表示，商務(wù)禮儀在不同場合下所產(chǎn)生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國家的文化差異，如何去尊重國與國之間的文化等都是在跨國公司營銷中必須了解的知識?？梢姡缥幕浑H在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最全面，跨國公司的談判要得以順利進(jìn)行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、政治上的來往。商務(wù)談判主要涉及兩個方面：一個是溝通，一個是價值。如典型的東方人受到傳統(tǒng)的教育是集體利益高于個人利益，注重團(tuán)隊合作，在處理問題時要顧忌雙方感受。而西方國家的人是在自我激勵的環(huán)境下成長的，注重個人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務(wù)談判中認(rèn)為為自己的利益斗爭達(dá)到想要的結(jié)果就可以了，不太注意其做法是否對別人有影響。所以在營銷過程中，要區(qū)分彼此的價值觀，在溝通上注意把握談判細(xì)節(jié)。3.注意營銷品牌策略中的文化差異?？鐕緺I銷，不僅僅是公司的產(chǎn)品，還要營銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標(biāo)是最直觀的表現(xiàn)，好的品牌和商標(biāo)讓人記憶猶新?？v觀國際優(yōu)秀的品牌公司，必有其優(yōu)秀的內(nèi)涵，符合世界潮流趨勢。而如果不考慮世界各國的文化差異，在使用公司標(biāo)志和品牌時就很容易引起誤解，給營銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個國家開拓消費市場，首先就要尊重這個國家的文化特征，才能讓產(chǎn)品在營銷活動中順利開展，獲取一定的消費份額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多跨國公司想把全球性品牌作為走向世界的一個重要戰(zhàn)略，制定營銷策略時也要做市場調(diào)研工作，包括消費者對品牌的接受程度、文化差異、地區(qū)差異等，避免一些因價值觀和等帶來的負(fù)面效應(yīng)。要加大力度研究不同環(huán)境文化背景和消費模式之間的聯(lián)系，更好地推廣營銷策略。4.重視廣告中的文化差異。一個跨國公司，在對外營銷中必定會有其獨特的品牌和標(biāo)志性的廣告語。當(dāng)今很多跨國公司在廣告設(shè)計和廣告宣傳這方面投入很多資源。國際廣告作為跨國公司營銷活動的產(chǎn)物，目的是幫助公司產(chǎn)品快速進(jìn)入國際市場，樹立產(chǎn)品聲譽，以達(dá)到占領(lǐng)銷售市場的目標(biāo)。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費者的認(rèn)可，幫助公司走得更長遠(yuǎn)。國際市場和國內(nèi)市場的區(qū)別不僅是地域區(qū)別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但在國際市場上可能廣告語中的某個詞或者字觸碰到某國的文化禁忌和。我國文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國家希望能夠把意思表達(dá)得直觀直接，這就體現(xiàn)了國際廣告語的靈活性和高端性。各國的文字、圖案標(biāo)志和顏色等方面千差萬別，所以跨國公司的策劃者或者設(shè)計師在廣告設(shè)計時除了要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，還要考慮各國的消費模式、文化風(fēng)俗、是否符合消費者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品包裝上的廣告語圖案等，以創(chuàng)造出更適合各國消費者的優(yōu)秀產(chǎn)品。

四、結(jié)語

跨文化交際對跨國公司的營銷策略影響重大，尊重交往中國家的文化，接受文化差異，才能正確運用公司的營銷策略。作為跨國公司的營銷人員，不僅要熟知國內(nèi)市場文化，還要扎實掌握各國文化知識，讓跨文化交際維護(hù)好跨國公司之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來，為企業(yè)提供更好的營銷策略，實現(xiàn)跨國公司間的雙贏，這是個漫長的過程，需要世界各國共同努力。

作者:王來偉 單位:安泰科技股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

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法國高鐵良好的運營業(yè)績還有一個重要原因，就是舒適的乘車環(huán)境。法國的阿爾斯通公司和SNCF公司聯(lián)合研制的TGV高速列車速度快、穩(wěn)定性好、空間大、座椅舒適。TGV采用彈簧振動式轉(zhuǎn)向架，列車可以快速且平穩(wěn)地通過彎道；車廂內(nèi)部空間大，有寬大的座椅和靠墊，配有頭枕、足枕、個人閱讀燈和寬敞的行李架等；列車上還設(shè)有嬰兒護(hù)理設(shè)施和殘障便利設(shè)施。法國是目前世界上高速鐵路商業(yè)運營速度最快的國家，大部分線路的運營速度在250～350公里/小時之間，高速度和舒適性使法國高鐵在同航空公司爭搶客源中占據(jù)優(yōu)勢。鐵路公司把旅客服務(wù)信息接入互聯(lián)網(wǎng)，旅客可以時時查詢車站及沿線的換乘、旅游、天氣、食宿、娛樂等信息。人性化的設(shè)施為旅客提供了溫馨舒適的乘車環(huán)境，從而吸引了更多客源。

二、德國

德國國內(nèi)有發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)，隨著泛歐鐵路網(wǎng)的完善，高鐵客運市場迅速擴(kuò)展至整個歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場競爭力，德國高速鐵路在同其他運輸方式間的競爭與合作、人性化服務(wù)方面做了很多創(chuàng)新性工作。（1）競爭與合作。泛歐鐵路網(wǎng)的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國高鐵抓住這一趨勢，不斷推出新的客運產(chǎn)品。同時，國外的鐵路客運產(chǎn)品也進(jìn)入到德國國內(nèi)的客運市場，形成競爭環(huán)境，也為德國高鐵與其他運輸方式的合作創(chuàng)造了條件。德國高鐵營銷非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業(yè)展開合作。雙方達(dá)成協(xié)議，持有對方消費票據(jù)的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時享受優(yōu)惠。德國運輸部門重視綜合交通的發(fā)展，有了政策環(huán)境和政府的支持，德國高鐵開展不同運輸方式的合作能夠順利進(jìn)行。這不僅為旅客提供了乘車服務(wù)，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務(wù)。旅客難以制定出行計劃時，可以將目的地、期望票價、返回日期和旅行時間期望等輸入車站計算機(jī)服務(wù)平臺，計算機(jī)會提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車站均為“開放式”車站，旅客通過站臺上的自助檢票機(jī)檢票。列車上設(shè)有溫馨舒適的餐車，提供各種食物且價格適中。值得一提的是，ICE列車車窗的上方有一小屏幕顯示車窗下方的座椅在哪一區(qū)段被預(yù)定，方便未買坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車晚點賠償機(jī)制，如果列車原因?qū)е峦睃c1小時以上，鐵路部門將賠償票面價值20%的交通券作為補償。車站人性化的換乘引導(dǎo)設(shè)計和晚點賠償機(jī)制，值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

三、對我國高鐵營銷機(jī)制的啟發(fā)

篇(5)

1.1麗江及束河游客特征宏觀統(tǒng)計分析

1)年齡結(jié)構(gòu)。通過對束河的國內(nèi)游客調(diào)查顯示，隨著年齡的增長，出游的人數(shù)呈遞減趨勢。在國內(nèi)游客中，中青年(從16～45歲)達(dá)到91．8%。其中16～25歲這個年齡段的游客占39．6%，26～35歲這個年齡段的游客占34．7%。45歲以上的游客僅占8．2%。2)性別結(jié)構(gòu)。對國內(nèi)外游客的性別進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計顯示，國內(nèi)游客的男女比例為54%和46%;國外游客的男女比例也基本一致，男女比例為52%和48%。總體上都是男性游客比女性游客多，雖然男性旅游者所占比例稍高，但與男性相比，女性一般是家庭的主要決策者，具有注重安全，喜歡結(jié)伴和喜好旅游購物，對價格敏感等特點。女性旅游客源尤其青年女性市場日益成為旅游客源市場中的重要組成部分之一。3)家庭結(jié)構(gòu)。通過對國內(nèi)游客的家庭成員情況進(jìn)行調(diào)查得出，國內(nèi)游客中三口之家所占比例最大，達(dá)到60%多，旅游地的選擇則將著重于孩子的需要。獨身、兩口之家和五口以上的大家庭所占比例較小。國外游客的家庭成員情況與國內(nèi)游客的家庭成員情況相比，沒有太大的區(qū)別。4)家庭收入。國內(nèi)游客家庭月收入為3000～4000元的游客所占比例達(dá)29．21%，家庭月收入為3000元以下的游客所占比例為26．67%，家庭月收入為4000元以上的游客所占比例不是很大，由此看出國內(nèi)游客家庭收入水平大都處于中低層水平。國外游客的個人月平均收入在3000美元以上的游客所占比例35．66%，個人月平均收入在1500～3000美元的游客所占比例為23．08%，個人月平均收入在300美元以下的游客所占比例僅為11．19%，這說明來麗江的國外游客家庭收入水平比較高。

1.2游客消費行為和偏好分析

1.2.1游客消費意愿及偏好分析通過游、娛、購、食、住五個方面對束河現(xiàn)有的旅游消費板塊對游客的吸引力的調(diào)查，總結(jié)出束河對游客吸引力大的板塊是游、食、住三大板塊。關(guān)于游這一板塊，束河具有充分的資源，但是目前并沒有得到充分的利用和開發(fā)。關(guān)于食和住這兩個板塊，這是影響游客滯留能力最大的兩個因素，調(diào)查表明，游客對這兩個板塊有很大的潛在的消費意愿，但是束河目前的基礎(chǔ)配套設(shè)施還存在很大的空缺。束河對游客吸引力小的部分是購和娛兩大板塊。關(guān)于購這一板塊，游客認(rèn)為束河的旅游購物沒有自己的特色，與大研古城雷同性高，所以束河要提高旅游商品的種類和獨特性。關(guān)于娛這一板塊，游客主要認(rèn)為束河的休閑娛樂品牌和游玩束河古鎮(zhèn)過少，體驗性束河古鎮(zhèn)過少，以后要注重增加休閑娛樂品牌和體驗性游玩束河古鎮(zhèn)。

1.2.2游客消費行為及偏好分析通過對束河古鎮(zhèn)游客的出行人數(shù)、旅游同伴身份、游玩時間、旅游頻率、消費環(huán)境五大方面的分析調(diào)查得出國內(nèi)游客理想的休閑消費環(huán)境應(yīng)該具備的四個要素。第一，目的地具有較好的自然環(huán)境和人文環(huán)境，整體環(huán)境和整體氣氛良好，具有優(yōu)越的居住條件。第二，目的地物價不宜過高，消費水平應(yīng)比較適中，在游客的可接受范圍之內(nèi)。第三，目的地要有豐富的高質(zhì)量的餐飲品牌、休閑娛樂品牌和良好的休閑娛樂環(huán)境。第四，目的地還要和外界形成良好的交通暢達(dá)性，要有較好的交通可進(jìn)入性，保證游客可以便捷地進(jìn)入目的地。因此，束河古鎮(zhèn)在保持原有自然和人文環(huán)境的同時，還應(yīng)有針對性地提升餐飲品牌質(zhì)量，開拓休閑娛樂市場。

2麗江束河古鎮(zhèn)的營銷策略

2.1差異營銷

2.1.1針對宣傳束河在營銷產(chǎn)品時，要從目標(biāo)市場的年齡、性別、階層、消費特點等選定市場范圍，并細(xì)分市場，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，排除潛在顧客的共同需求，劃分相應(yīng)市場群，進(jìn)一步分析各細(xì)分市場具體特點，并評估各細(xì)分市場，針對不同的目標(biāo)客體，采取不同的開發(fā)方案，這樣才能做出各種不同的種類，才更能滿足各種不同游客群體的消費需求。

2.1.2特色營造束河可以充分利用有個性和特色的旅游商品和旅游紀(jì)念品進(jìn)行營銷，強(qiáng)化游客體驗。如果要增大游客的購買量，可以嘗試轉(zhuǎn)換購買商品的形式，如增加體驗式消費束河古鎮(zhèn)，讓游客自己動手來制作束河特色商品;在招商方面避免和大研古鎮(zhèn)多方面重合，更為強(qiáng)調(diào)帶有文化意義的體驗式商品，如游客可現(xiàn)場參與的文化工匠現(xiàn)場制作繪畫和雕塑等商品。在價格上，束河古鎮(zhèn)可以在常規(guī)商品上采取略低于其他古鎮(zhèn)的營銷方式，形成口碑吸引顧客;在特色商品上應(yīng)制定具有優(yōu)勢的價格，讓顧客加深對束河古鎮(zhèn)的印象。

2.2聯(lián)合營銷

2.2.1資源合力束河雖然與周邊景區(qū)有較強(qiáng)的組合能力，但是它并沒有充分利用和發(fā)揮自身的這種優(yōu)勢，沒有與麗江其他的景區(qū)進(jìn)行較好的整合營銷。在目前的營銷狀態(tài)中，束河一直是處于一個獨立的營銷狀態(tài)，沒有和周邊的旅游景點組成特定的旅游線路，并成為其中的一個節(jié)點，這也就在一定程度上降低了它的知名度。

2.2.2戰(zhàn)略聯(lián)盟束河滯留游客的能力差，其中一個重要原因是束河與旅行社合作力度不夠，束河的餐飲和住宿行業(yè)沒有和麗江當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾炗唴f(xié)議并建立合作關(guān)系，所以旅行社在給旅游團(tuán)隊制定行程的時候，能夠盡量忽略束河，即使去了也不會在束河停留太長時間，而會在古城或者新城用餐和住宿。束河目前的客流量是比較少的，消費群體還不足以支撐束河古鎮(zhèn)。

2.3媒體營銷

2.3.1平面電視束河古鎮(zhèn)在平面媒體宣傳方面可以選擇知名度大的旅游刊物進(jìn)行宣傳。對于國內(nèi)旅游市場的宣傳，可選擇《中國國家地理》《旅行家》《旅行》等雜志，針對國外旅游市場的宣傳，可選擇《LonelyPlanet》?！禠onelyPlanet》被譽為西方背包游客的“旅游圣經(jīng)”，國外旅游者幾乎是人手一本，權(quán)威性相當(dāng)高，書內(nèi)推薦的旅游景點是國外旅游者選擇的熱點。另外，在各種介紹束河周邊地點和景區(qū)的紙質(zhì)地圖上要對束河做出明確標(biāo)識，并對其進(jìn)行相應(yīng)介紹，加深游客對束河的印象。還可以通過多種渠道進(jìn)行宣傳，如電梯框架廣告、校園掛牌、高速公路廣告牌等。

篇(6)

關(guān)鍵詞:民營企業(yè)營銷策略

浙江省是民營經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會了企業(yè)營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進(jìn)行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機(jī)制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚團(tuán)隊合作精神。

進(jìn)行市場細(xì)分,實施補缺營銷策略

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,尋找補缺市場,確定目標(biāo)市場,提供能滿足目標(biāo)市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團(tuán),由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補缺市場作為目標(biāo)市場是分不開的。

細(xì)分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設(shè)計產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場。通過市場細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達(dá)到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進(jìn)入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實行綠色營銷,進(jìn)軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計,浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個國家和地區(qū),涉及多個行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個,設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個國家和地區(qū),實現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇(7)

營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要而在銷售過程中所采取的一系列活動。這一理念最早產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代的美國企業(yè)界，它有別于以前只重生產(chǎn)而忽略消費者需求的觀念，逐漸向以消費者需求為指向的觀念轉(zhuǎn)變。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，這種觀念逐漸滲透到各個領(lǐng)域、各個行業(yè)之中，包括圖書館界。當(dāng)初圖書館引入服務(wù)信息營銷也不是一個簡單的思想和觀念問題，而是隨著社會知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，數(shù)字化時代的到來，各種信息資源的大量增加，讀者需求的不斷深入，使圖書館在其功能定位、資源類型、服務(wù)內(nèi)容及運營方式上進(jìn)行全方位的、全過程的轉(zhuǎn)型。中醫(yī)藥圖書館的服務(wù)營銷是指圖書館員利用各種醫(yī)學(xué)信息資源進(jìn)行挖掘、組織、開發(fā)、傳遞及服務(wù)，縮短圖書館與醫(yī)學(xué)科研用戶和社會之間的距離，使更多有需求的人認(rèn)識和感受到圖書館的益處，并支持中醫(yī)藥圖書館的跨越式發(fā)展，最終實現(xiàn)信息資源與信息產(chǎn)品的內(nèi)在價值。作為中醫(yī)藥專業(yè)圖書館的營銷應(yīng)堅持一切以用戶需求為中心，而不以任何盈利為目的理念，盡最大力量滿足醫(yī)療科研用戶日益增長的學(xué)科化信息服務(wù)的需要。

2學(xué)科化服務(wù)營銷的意義

學(xué)科化服務(wù)營銷是讓醫(yī)學(xué)科研用戶廣泛了解學(xué)科化服務(wù)的有效方式。科研人員已經(jīng)習(xí)慣于到圖書館或圖書館網(wǎng)站尋求服務(wù)，而學(xué)科館員主動了解需求、主動為用戶設(shè)計服務(wù)、上門服務(wù)、主動配合科學(xué)研究提供知識化服務(wù)是大多數(shù)科研用戶所不了解的，要讓科研用戶知道、認(rèn)識、接受并依賴學(xué)科館員的服務(wù)，從而提升信息資源的利用。因此，建立一套適合科研用戶的學(xué)科化信息服務(wù)營銷策略具有深遠(yuǎn)及其重要的意義。

2.1突出中醫(yī)藥圖書館在科研、醫(yī)療和教學(xué)中的支撐作用

隨著數(shù)字時代的到來，各種信息源也呈現(xiàn)爆炸式增長。面對當(dāng)今這樣信息泛濫、供過于求的環(huán)境，用戶對信息的需求雖然強(qiáng)烈，但是卻不知從何入手，鑒別、組織、利用有效信息的能力明顯不足。因此，圖書館必須轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，充分推銷自己，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，主動了解科研人員的信息需求，為之提供學(xué)科化信息服務(wù)，加強(qiáng)信息資源利用，主動引導(dǎo)用戶使用有效信息，以促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，使中醫(yī)藥圖書館真正發(fā)揮在中醫(yī)藥科研、臨床及教學(xué)中的支撐作用。

2.2提高用戶對專業(yè)圖書館的認(rèn)知度，以提升圖書館在行業(yè)中的核心地位

由于目前信息環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，各種網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和檢索工具的快速發(fā)展，使很多用戶已經(jīng)將搜索引擎作為信息獲取的首選，結(jié)果導(dǎo)致用戶與搜索引擎的關(guān)系日漸密切，使圖書館失去了很多用戶。因此，中醫(yī)藥圖書館要想在競爭的環(huán)境中求得生存、發(fā)展，就必須創(chuàng)新服務(wù)方式和服務(wù)手段，采取學(xué)科化服務(wù)營銷，加大學(xué)科化服務(wù)的力度，讓科研用戶廣泛了解并接受學(xué)科化服務(wù)，以提升圖書館在行業(yè)中的核心地位。

2.3深化圖書館學(xué)科化服務(wù)，提高信息資源利用

圖書館擁有海量的信息資源，包括各種館藏資源、中外文文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫等。學(xué)科館員要不以盈利為目的推薦宣傳使用，提升這些資源的利用價值。在新的信息環(huán)境下如何進(jìn)一步深化學(xué)科館員的服務(wù)，真正滿足科研用戶對中醫(yī)藥信息的需求已成為圖書館努力的方向。實施學(xué)科化服務(wù)營銷，是和科研用戶進(jìn)行有效溝通，便于科研用戶更好地了解圖書館所提供的各種信息資源和各種服務(wù)的有效手段，也是深化圖書館學(xué)科化服務(wù)、提高各種信息資源利用的需要。

3學(xué)科化服務(wù)營銷策略

中醫(yī)藥圖書館實施學(xué)科化服務(wù)營銷，其核心內(nèi)容是資源營銷和服務(wù)營銷，資源營銷也是信息營銷。擁有眾多的信息資源是我們營銷的基礎(chǔ)，加強(qiáng)信息資源的利用，促進(jìn)中醫(yī)藥文化的發(fā)展，提升學(xué)科化服務(wù)質(zhì)量是我們營銷的目的。

3.1資源營銷

中國中醫(yī)科學(xué)院圖書館是中醫(yī)藥醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)信息中心，擁有眾多的信息資源，包括圖書、期刊、數(shù)據(jù)庫等。我館館藏圖書32萬余冊，其中中醫(yī)古籍5千余種6萬余冊，約占存世中醫(yī)古籍的50%；中醫(yī)珍善本為1300余種1.6萬余冊。1911年以后出版的圖書5.8萬余種，其中中醫(yī)藥圖書達(dá)2萬余種，外文傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)圖書3000余種。另有館藏中文期刊1867種，現(xiàn)訂閱中文醫(yī)學(xué)期刊650余種；館藏外文傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)及相關(guān)期刊過刊280余種，現(xiàn)訂閱期刊180種。還有近百個專題文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫，以及聲像資源、電子全文數(shù)據(jù)庫等。下面將我院圖書館的主要電子資源進(jìn)行簡要介紹。

3.1.1電子圖書

超星電子圖書，讀秀學(xué)術(shù)搜索，方正電子圖書，EBSCO（艾博思科）外文電子圖書，中醫(yī)藥古代文獻(xiàn)知識庫，中醫(yī)古籍全文數(shù)據(jù)庫，信息科學(xué)與信息技術(shù)辭典數(shù)據(jù)庫，“”期間中草藥實用手冊。

3.1.2中文文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫

中國中醫(yī)藥期刊文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫-文摘型，中醫(yī)民國期刊文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫-題錄型，《全國報刊索引》數(shù)據(jù)庫-中醫(yī)藥專題（1949年以前）-題錄型，中國生物醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)服務(wù)系統(tǒng)（中文庫）-文摘型，中國生物醫(yī)學(xué)期刊引文數(shù)據(jù)庫-題錄型，CNKI中國醫(yī)院數(shù)字圖書館（1994年以后）-全文型，CNKI中國期刊全文數(shù)據(jù)庫（世紀(jì)期刊，1993年以前）-全文型，CNKI期刊、論文、會議、報紙、生物全文數(shù)據(jù)庫，萬方數(shù)據(jù)資源庫群（鏡像庫）-全文型，萬方數(shù)據(jù)資源庫群（遠(yuǎn)程訪問）-全文型，維普醫(yī)藥資源信息系統(tǒng)-全文型，中國引文數(shù)據(jù)庫-題錄型。

3.1.3外文文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫

科學(xué)引文索引數(shù)據(jù)庫、外文生物醫(yī)學(xué)期刊文獻(xiàn)情報服務(wù)系統(tǒng)、OVID循證醫(yī)學(xué)全文數(shù)據(jù)庫、OVID藥物信息全文數(shù)據(jù)庫、OVID國際藥學(xué)文摘數(shù)據(jù)庫、循證臨床信息數(shù)據(jù)庫、補充替代醫(yī)學(xué)1400種全文期刊、PubMed、HighWirePress、NSTL提供的外文現(xiàn)刊數(shù)據(jù)庫、NSTL提供的外文回溯期刊全文數(shù)據(jù)庫、《醫(yī)師信息和教育資源》、冷泉港實驗室實驗方案、F1000Posters壁報文獻(xiàn)開放獲取數(shù)據(jù)庫等。通過上述介紹，便于科研用戶更好地了解我院圖書館可以提供的信息資源，使之能夠有效地被利用，從而滿足醫(yī)學(xué)科研、臨床及教學(xué)對信息的需求。

3.2服務(wù)營銷

3.2.1加強(qiáng)宣傳

圖書館現(xiàn)在雖然擁有眾多的信息資源，但是在使用方面尚存在一定的問題。因為圖書館還未建立一站式檢索，所以文獻(xiàn)查找比較繁瑣，并且大部分用戶缺乏相關(guān)檢索知識，對圖書館擁有的電子資源和館藏紙質(zhì)資源不甚了解。因此學(xué)科館員應(yīng)該走出圖書館，面向廣大科研用戶加大宣傳力度，制作《中國中醫(yī)科學(xué)院圖書館信息資源與服務(wù)指南》宣傳手冊，向各科研單位發(fā)放，讓廣大科研用戶真正了解和學(xué)會使用眾多的信息資源，提高資源的利用率。

3.2.2掛牌建立學(xué)科化服務(wù)站

在我院各二級院所掛牌建立學(xué)科化服務(wù)站。與各臨床院所的圖書館配合，服務(wù)站就設(shè)在二級院所的圖書館。學(xué)科館員通過宣傳、培訓(xùn)、拜訪研究所領(lǐng)導(dǎo)與科研人員等方式，主動開展信息資源與服務(wù)宣傳介紹，通過這一系列活動使科研人員開始認(rèn)識并逐漸接受學(xué)科館員為科研用戶提供學(xué)科化的知識服務(wù)。在我院各二級院所掛牌建立學(xué)科化服務(wù)站是我們實施學(xué)科化服務(wù)營銷、加強(qiáng)學(xué)科化服務(wù)的重要舉措。

3.2.3建立學(xué)科化服務(wù)平臺

學(xué)科館員以科研人員需求為導(dǎo)向，以滿足科研用戶需求為目標(biāo)，在中國中醫(yī)科學(xué)院圖書館主頁上建立學(xué)科化服務(wù)平臺。一是可以通過這個平臺建立資源鏈接，以提升信息資源的利用價值。二是科研用戶通過平臺與學(xué)科館員進(jìn)行實時溝通，科研用戶提出學(xué)科化信息服務(wù)需求，學(xué)科館員根據(jù)科研用戶的信息需求，提供有針對性、具有使用價值的學(xué)科化信息服務(wù)?；蛲ㄟ^飛鴿、飛信、微信、QQ、MSN等網(wǎng)絡(luò)工具與科研用戶建立交流溝通渠道，學(xué)科館員可以不受時間、不受地點制約，隨時掌握科研人員的信息需求，提供實時的學(xué)科化信息服務(wù)。

4小結(jié)