房產(chǎn)銷售建議精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房產(chǎn)銷售建議范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)

很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生，對具體的房地產(chǎn)知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)可能會直接導(dǎo)致整個房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好

房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

1.3 營銷方面技巧單薄

營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對員工投訴時，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。

2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)

針對目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會進(jìn)入一個較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾诜慨a(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，才能形成一個具有專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

一個良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧

提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對房地產(chǎn)客戶的一些購買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費(fèi)者會專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個時候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊(duì)伍的水平。

3 總結(jié)

總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識，樹立一個良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來更多的效益。

參考文獻(xiàn)：

篇(2)

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè) 辦公室管理工作 優(yōu)化 完善

一、現(xiàn)代企業(yè)辦公室管理工作的內(nèi)涵

在現(xiàn)代企業(yè)的管理工作中，企業(yè)辦公室管理工作有著重要的內(nèi)部作用。何謂現(xiàn)代企業(yè)的辦公室管理？辦公室管理，就是指企業(yè)中相關(guān)的辦公室人員嚴(yán)格執(zhí)行管理者層的有關(guān)決策，能夠執(zhí)行和解決企業(yè)內(nèi)部的一系列行政工作，包括從計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等過程的有效執(zhí)行和解決，進(jìn)而保證企業(yè)的工作能夠有序的進(jìn)行的過程?，F(xiàn)代企業(yè)的辦公室管理工作還包括企業(yè)內(nèi)外的信息傳遞，與其他部門的有關(guān)工作的有效協(xié)調(diào)，目的是保證計劃與決策的有效實(shí)現(xiàn)?？傊?，決策就是企業(yè)的工作起點(diǎn)，企業(yè)的辦公室管理工作就是決策到達(dá)目標(biāo)的必經(jīng)過程，目標(biāo)能否有效實(shí)現(xiàn)，不僅取決于決策的制定是否有效，還取決于辦公室的管理工作能夠有效進(jìn)行。

二、現(xiàn)代企業(yè)辦公室管理工作的重要性

眾所周知，企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展就一定要重視五力模型，特別是房地產(chǎn)企業(yè)。其中一項(xiàng)為企業(yè)的內(nèi)部競爭力，在哲學(xué)上也強(qiáng)調(diào)事情發(fā)展的內(nèi)因而非外因，而且由于現(xiàn)代市場競爭日益激烈，企業(yè)在任何決策或者執(zhí)行上有所缺失都有可能造成不良后果，因此，要注重對現(xiàn)代企業(yè)辦公室的管理工作。一方面，現(xiàn)代企業(yè)的辦公室作為企業(yè)自身的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，其管理工作的展開情況直接影響到企業(yè)的運(yùn)營情況和決策執(zhí)行情況，也就是說，現(xiàn)代企業(yè)辦公室管理工作的有效展開是保障企業(yè)有效運(yùn)行的前提，另一方面，現(xiàn)代企業(yè)的辦公室管理人員作為企業(yè)的人力資源，能夠在一定程度上彌補(bǔ)物力資源的缺失，為管理者提供一定的信息來源，輔助管理者進(jìn)行決策和管理等等，因此，要注重對現(xiàn)代企業(yè)辦公室的管理工作?？傮w來講，對于企業(yè)發(fā)展的重要性，辦公室的管理工作重要性主要體現(xiàn)為以下兩方面：

（一）辦公室管理能夠促進(jìn)信息的有效交流

辦公室是企業(yè)的重要基礎(chǔ)部門，是構(gòu)成企業(yè)整體的重要單位場所。因此，對于房地產(chǎn)企業(yè)來講，辦公室管理工作承擔(dān)著重要的信息傳遞工作，是上級與下級之間重要的溝通媒介。首先，辦公室管理人員要將上級的房地產(chǎn)相關(guān)決策下發(fā)到基礎(chǔ)崗位當(dāng)中去，在一定程度上可以監(jiān)督下屬人員的工作進(jìn)行情況。還可以將下級信息傳遞給上級，讓上級對下級的執(zhí)行情況有所掌握，在此過程中還可以有一定的參謀權(quán)力，給予上級一些建議或者意見，提高管理者決策的準(zhǔn)確性，這樣就能夠從局部工作進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，最終促進(jìn)整體目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。

（二）辦公室管理具有一定的參與權(quán)力

可以看出，辦公室管理能夠促進(jìn)信息的有效交流，在信息的有效交流過程中，辦公室的管理工作也是一個在為企業(yè)管理者提供建議，既與其共同參與到企業(yè)工作進(jìn)行中來的過程。之所以說辦公室管理具有一定的參與權(quán)力，首先，辦公室的相關(guān)人員需要隨時為管理者的決策制定提供有效精確的房地產(chǎn)信息，提高管理者決策制定的準(zhǔn)確性；其次，辦公室的相關(guān)人員需要通過房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)地分析與考察來確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，來找到信息的來源，最終滿足管理者的信息需求；再次，辦公室的相關(guān)人員需要完善管理者決策的相關(guān)工作，制定好決策方案，最終監(jiān)督下屬的決策執(zhí)行；最后，企業(yè)在進(jìn)行危機(jī)公關(guān)處理等工作時，辦公室管理相關(guān)人員可以給予一定建議，促進(jìn)問題順利解決。

總之，辦公室管理工作貫穿于房地產(chǎn)企業(yè)整體運(yùn)營當(dāng)中，包括企業(yè)管理活動的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等過程。因此，企業(yè)的有效運(yùn)營，離不開辦公室管理工作的有效展開。

三、現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)辦公室管理工作的有效方案

可以看出，現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)的辦公室管理工作對企業(yè)的有著極為重要的作用，因此，要加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)辦公室管理工作的優(yōu)化與完善是十分必要的。為了促進(jìn)這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提出了以下解決方案。

（一）制定房地產(chǎn)辦公室管理制度，嚴(yán)格規(guī)范辦公室人員行為

俗話說?！盁o規(guī)矩不成方圓”，任何組織的生存與發(fā)展都必須建立在有效的規(guī)章制度之上。制度相關(guān)有效的辦公室管理制度，才能使辦公室人員有標(biāo)準(zhǔn)可依，才能使企業(yè)的辦公室管理者在對辦公室人員進(jìn)行懲罰與獎勵時有所依據(jù)，不失偏頗，才能有效規(guī)范辦公室人員的行為，才能讓企業(yè)內(nèi)部人員了解到企業(yè)文化。辦公室人員有法可依，就會依據(jù)規(guī)章制度規(guī)范自己的行為，在了解到房地產(chǎn)企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，建立與企業(yè)目標(biāo)相符合的行為，這樣有利于企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。只有辦公室的管理者在進(jìn)行獎勵與懲罰時有法可依，才能讓員工意識到自身的錯誤，且覺得處理公正，不失偏頗，才能讓員工受到激勵，意識到符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的行為，進(jìn)而提高未來工作的主動性。制定相關(guān)有效的辦公室管理制定，體現(xiàn)了企業(yè)的正規(guī)性與文化水平，加強(qiáng)了員工對于企業(yè)的未來發(fā)展信心。

（二）擺脫傳統(tǒng)硬性管理方法，重視人力資源作用

制定房地產(chǎn)企業(yè)的規(guī)章制度是促進(jìn)辦公室管理有效進(jìn)行的首要途徑，其次，還要重視房地產(chǎn)辦公室人員的重要性，擺脫傳統(tǒng)的硬性管理，向更為實(shí)際有效的軟性管理轉(zhuǎn)變。所謂的軟性管理，就是重視人員在企業(yè)發(fā)展中的作用，強(qiáng)調(diào)以人為中心，是將經(jīng)營藝術(shù)與現(xiàn)代管理方法融為一體的管理，是從科學(xué)走向藝術(shù)的管理，是從控制為主的專項(xiàng)管理轉(zhuǎn)向?qū)嵤└哂腥嫘?，長遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略管理。之所以要重視人力資源的作用，是因?yàn)槿藛T是構(gòu)成房地產(chǎn)企業(yè)辦公室部門的重要主體，是企業(yè)決策的重要執(zhí)行者與監(jiān)督者，重視對人力資源的管理才能夠有效解決員工的生活以及工作困惑，減少員工的負(fù)面情緒與低落態(tài)度，從而能夠提高企業(yè)人員的工作積極性與主動性，使員工與企業(yè)的目標(biāo)思想相一致，最終更為有效的執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)決策。擺脫傳統(tǒng)的硬性管理方法，重視人力資源的作用，就是管理者要為員工創(chuàng)造一個使人得以發(fā)揮才能的工作環(huán)境，使員工在完成組織任務(wù)的目標(biāo)的同時，也能實(shí)現(xiàn)自己的人生價值。對員工的激勵主要采取有效的內(nèi)在激勵。例如一些情感關(guān)心與激勵，而不是不分情況的金錢獎勵。

（三）順應(yīng)市場發(fā)展潮流，創(chuàng)新有效的房地產(chǎn)管理方式

在加強(qiáng)對人力資源作用的重視之后，就要進(jìn)行有效的管理創(chuàng)新活動工作，因?yàn)闀r代和市場是不斷變化發(fā)展的，因此企業(yè)要隨著自身外部的環(huán)境變化而調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的管理內(nèi)容與方式。之所以這么做，是因?yàn)槠髽I(yè)的未來方向與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)離不開企業(yè)辦公室管理工作的有效運(yùn)行，它影響著整個房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展方向，只有建立符合外部發(fā)展的創(chuàng)新管理方式，才能夠保證企業(yè)的生存與發(fā)展。有效的創(chuàng)新管理模式，可以借鑒傳統(tǒng)管理方式當(dāng)中較為有效的方式與方法，在借鑒的基礎(chǔ)上進(jìn)行大膽的管理方法創(chuàng)新，從而調(diào)動人員的工作積極性，培養(yǎng)員工樹立正確的工作態(tài)度。隨時適應(yīng)房地產(chǎn)壞境，調(diào)整企業(yè)的管理規(guī)章制度，使企業(yè)員工的行為始終與企業(yè)目標(biāo)相一致。

（四）重視房地產(chǎn)企業(yè)終端銷售，建立有效工作連接

對于房地產(chǎn)企業(yè)來講，所謂的盈利過程就是從內(nèi)部到外部的服務(wù)、房產(chǎn)商品價值等的傳遞，再從外部資金到內(nèi)部利潤的傳遞過程。內(nèi)部工作，主要就是內(nèi)部房產(chǎn)的辦公室人員的管理工作；外部工作，則是企業(yè)的終端房產(chǎn)銷售工作。企業(yè)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)商品的銷售，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)則離不開銷售工作的順利展開，所以，企業(yè)的辦公室管理工作的最終目標(biāo)是與房產(chǎn)銷售工作的目標(biāo)相一致的，而企業(yè)的辦公室管理工作又是企業(yè)有效運(yùn)行的基礎(chǔ)性工作，因此，在進(jìn)行工作過程當(dāng)中，要建立以房產(chǎn)銷售為目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的思想體系，隨時保持與房產(chǎn)銷售部門的有效溝通，加強(qiáng)兩者之間的信息傳遞，為房產(chǎn)銷售部門的工作需要隨時提供自己的有效服務(wù)，最終促進(jìn)終端房產(chǎn)商品銷售的有效實(shí)現(xiàn)。

四、結(jié)語

總之，現(xiàn)代化市場的競爭激烈提高了企業(yè)對內(nèi)部核心競爭力的重視程度，更加強(qiáng)了對內(nèi)部企業(yè)管理的重視性，特別是房地產(chǎn)企業(yè)。而企業(yè)內(nèi)部的辦公室管理工作是企業(yè)的核心工作，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效運(yùn)行的重要前提條件。辦公室管理工作能夠促進(jìn)信息的上下與同級之間的交流，對于房地產(chǎn)的相關(guān)決策制定與實(shí)現(xiàn)起到了一定的參與作用，貫穿于企業(yè)管理的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等過程，因此，對現(xiàn)代企業(yè)的辦公室管理工作進(jìn)行優(yōu)化和完善是十分必要的，相信通過企業(yè)管理者與辦公室人員的共同努力，一定能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王景軍.企業(yè)辦公室管理的創(chuàng)新與實(shí)踐[J].中國城市經(jīng)濟(jì)，2012（2）

篇(3)

所謂的客戶關(guān)系管理就是指把客戶作為一切工作的中心，不僅包含相應(yīng)的銷售任務(wù)、客戶的具體服務(wù)工作以及相應(yīng)的市場營銷活動等企業(yè)所具有的業(yè)務(wù)流程，并在一定條件下實(shí)現(xiàn)其自動化運(yùn)轉(zhuǎn)還要使其得到有效的重組。對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理不僅要將這些有效的向自動化的方向上不斷發(fā)展，而且還要在一定條件下確保相應(yīng)的前臺應(yīng)用系統(tǒng)能夠按照相應(yīng)的對客戶滿意度以及增加客戶忠誠對進(jìn)行有效的改進(jìn)，從而達(dá)到相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)有效盈利以及不斷發(fā)展的目的和要求。

二、對房地產(chǎn)前期銷售當(dāng)中的客戶關(guān)系管理的理解分析

房地產(chǎn)銷售的最初環(huán)節(jié)就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來的后續(xù)銷售工作和任務(wù)中保持良好的銷售姿態(tài)。前期銷售顧名思義就是前期的準(zhǔn)備階段、蓄客階段和意向促成等環(huán)節(jié)，在這個階段當(dāng)中銷售人員就可將客戶關(guān)系管理運(yùn)用到實(shí)際的營銷當(dāng)中，從而為最終的銷售達(dá)成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。客戶作為房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)的一種十分寶貴的資源形式，已經(jīng)被相關(guān)企業(yè)融入到了其未來的經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略中來。企業(yè)把自身任何產(chǎn)品的具體銷售都建立在相應(yīng)的客戶關(guān)系上，因此，良好的客戶關(guān)系是企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)性要素。從當(dāng)前流行的許多全新的營銷概念當(dāng)中，比如數(shù)據(jù)庫營銷和一對一營銷等，從其實(shí)質(zhì)上來看，都可以將其納入到相應(yīng)的客戶關(guān)系管理營銷的基本范疇當(dāng)中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關(guān)系管理進(jìn)行梳理和管理，那么這家房產(chǎn)企業(yè)就可以更早地進(jìn)入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎(chǔ)，也更早地為客戶服務(wù)。隨著現(xiàn)代社會市場競爭激烈化，相關(guān)的客戶關(guān)系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發(fā)展。在整個房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，對相關(guān)的樓盤成功與否進(jìn)行評價，而相關(guān)的銷售業(yè)績才是其中最明確以及最根本的標(biāo)準(zhǔn)形式和評價要求。對企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)秀情況進(jìn)行合理判斷，其最好的答案就是消費(fèi)者。房地產(chǎn)銷售作為一種大宗商品的具體交易，對于大多說消費(fèi)者來說，他們的一生對此僅有一兩次消費(fèi)情況，因此，在具體的購買過程中是十分的謹(jǐn)慎和細(xì)致的。對房地產(chǎn)的銷售來說，其主要是通過溝通和互動的形式來完成相應(yīng)的商品交易，必須對消費(fèi)者者內(nèi)心的真實(shí)想法有一個清晰的了解和認(rèn)識，對于開發(fā)商來說，要對客戶的當(dāng)前的需求進(jìn)行及時發(fā)現(xiàn)，對客戶隱藏的潛在需求進(jìn)行有效的挖掘，并且在挖掘的同時還要對其進(jìn)行一定程度上的滿足。房地產(chǎn)開發(fā)商在具體的房地產(chǎn)營銷活動中要不斷的樹立自身的形象，使其所具有的產(chǎn)品能夠符合相關(guān)消費(fèi)者的內(nèi)在需求，而相關(guān)的業(yè)主客戶所購買的房產(chǎn)能否有效實(shí)現(xiàn)其保值和增值的效果，這也是房地產(chǎn)開發(fā)商所能帶給客戶的最大的利益表現(xiàn)。把客戶價值作為優(yōu)先考慮的對象，在思考問題的過程中必須要以客戶的角度進(jìn)行有效的分析，在具體的項(xiàng)目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關(guān)系管理作為實(shí)現(xiàn)價值目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟。

三、將客戶進(jìn)行有效的細(xì)分從而尋找有效的目標(biāo)客戶

1、潛在客戶的有效發(fā)掘

從房地產(chǎn)企業(yè)來講，其首先面對和接觸的客戶就是主動來面談的來訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現(xiàn)場來訪的客戶和電話來訪客戶，從這些客戶的內(nèi)心狀態(tài)來看，他們都是比較隨意的或者說是漫不經(jīng)心的，對于一線銷售人員來講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學(xué)會運(yùn)用企業(yè)的文化對他們造成感染和吸引，從而讓人能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉(zhuǎn)化成對房地產(chǎn)產(chǎn)品有意向購買的客戶，而這也是整個前期銷售當(dāng)中的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在之后的銷售當(dāng)中還要善于及時跟進(jìn)，對其進(jìn)行不斷的說服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準(zhǔn)客戶的方向上轉(zhuǎn)變，從而使其產(chǎn)生最終的購買行為。在剛開始的時候，那些目標(biāo)客戶與我們企業(yè)之間是存在著無限距離，然而通過相關(guān)銷售人員對其不斷的溝通和講解，從而將那些來訪客戶轉(zhuǎn)化為對購買房產(chǎn)有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而是原先的無限距離拉近到最后的零距離的狀態(tài)。然而當(dāng)客戶購買完產(chǎn)品之后其與客戶之間的關(guān)系還沒有到此結(jié)束，因?yàn)槟切├峡蛻羧绻涓鞣矫娴男枨蠖嫉玫綕M足的情況下，就會帶來新的客戶來購買房產(chǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)如果想要得到長期的發(fā)展，就必須擁有一批忠誠的老客戶。在接下來的環(huán)節(jié)當(dāng)中，相關(guān)的銷售人員要通過對客戶進(jìn)行無限的關(guān)懷和服務(wù)，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關(guān)系能夠持久的保持下去，也就是說將那些所擁有的客戶資源向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，然而只有當(dāng)客戶感受到他的實(shí)際所得達(dá)到或者超越了他的付出的時候，客戶的內(nèi)心才會產(chǎn)生一定的滿足感。只有那些客戶長時間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉(zhuǎn)化為忠誠。并且在忠誠客戶形成以后，其與企業(yè)之間所保持的這種客戶關(guān)系就會不斷的被循環(huán)下去，在周而復(fù)始的情況下，在為客戶帶來一定價值的同時，客戶不僅對相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)帶來了一定的利益和價值。而客戶的價值主要從兩個方面體現(xiàn)出來，分別是客戶為企業(yè)帶來的價值以及企業(yè)為客戶帶來的價值。然而，在不斷追求客戶價值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標(biāo)，而是要把終身客戶作為其內(nèi)在發(fā)展的終極目標(biāo)。這樣才能實(shí)現(xiàn)前期房地產(chǎn)銷售的有效推進(jìn)以及房地產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)相關(guān)的營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟理論進(jìn)行分析，如果一個公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應(yīng)的利潤就會同比增長24%~86%，因此，房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)對客戶的重要性給與了充分的認(rèn)識和研究。根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理狀況建立相應(yīng)的管理體系，并且還要建立相應(yīng)的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，并對所儲存的客戶資料進(jìn)行有效的運(yùn)用，可以通過對客戶的具體狀況進(jìn)行研究，從而達(dá)到不斷開發(fā)客戶的目的，在與客戶進(jìn)行溝通的同時要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護(hù)。客戶在房地產(chǎn)銷售中如此的重要，我們在具體的房地產(chǎn)銷售的時候只有對客戶進(jìn)行充分的了解，才能達(dá)到滿足客戶需求的目的。因此，要學(xué)會從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式當(dāng)中不斷向以客戶為中心的方向上轉(zhuǎn)化，而達(dá)到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環(huán)節(jié)上對客戶進(jìn)行詳細(xì)的劃分，并根據(jù)客戶的具體情況和需求狀況進(jìn)行相應(yīng)對策的制定。

2、對客戶資料有效收集并劃分客戶所需

美國最大的房地產(chǎn)企業(yè)是普爾特，他們在對客戶進(jìn)行細(xì)分時主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據(jù)這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對于公司的產(chǎn)品開發(fā)以及目標(biāo)客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現(xiàn)在對來訪客戶方面，但其對有意向客戶的轉(zhuǎn)化方面所具有的幫助很少。而當(dāng)前一些房地產(chǎn)公司還將其客戶劃分為謹(jǐn)慎小心型、經(jīng)驗(yàn)欠缺性以及成熟穩(wěn)健型等，這種劃分標(biāo)準(zhǔn)和形式看上去很有用處，但是在具體的實(shí)際操作中卻很難有效的實(shí)現(xiàn)。這就需要運(yùn)用客戶關(guān)系管理的理論和實(shí)際應(yīng)用軟件以及相應(yīng)的手段進(jìn)行分析和分類。當(dāng)然，軟件僅僅作為一個工具，實(shí)際操作還是運(yùn)用軟件的人，主要是客戶關(guān)系管理的意識。通過對我國房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，大部分房地產(chǎn)企業(yè)之間都存在著一種共性現(xiàn)象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩(wěn)定性，比如有時候在這家房地產(chǎn)公司干，而有時就會在另外一些房地長公司工作，而所攜帶的客戶資料就會隨著自身的跳槽而不斷的流轉(zhuǎn)。而那些客戶信息都是企業(yè)通過花費(fèi)大量的資金進(jìn)行宣傳得到的，在本質(zhì)上應(yīng)該屬于企業(yè)的資產(chǎn)，但是由于沒有采取相應(yīng)的手段和措施，相關(guān)的客戶信息就會流失在房地產(chǎn)銷售人員手中，而企業(yè)在對相關(guān)的房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行考核時，不僅要對其銷售業(yè)績進(jìn)行有效的考核，而且還要還要對其所擁有的客戶資源進(jìn)行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)共享的資源庫。這就更有必要建立一整套完成的客戶關(guān)系管理的體系，以便于管理整個項(xiàng)目的長期發(fā)展。

四、在客戶關(guān)系管理中樹立為客戶服務(wù)的觀念從而不斷促成前期銷售目標(biāo)

首先，要對客戶的體現(xiàn)足夠重視。從剛開始的對產(chǎn)品的提供到最后的體驗(yàn)展示，是一個企業(yè)增強(qiáng)自身競爭地位、壯大自身實(shí)力以及不斷適應(yīng)客戶的新需求的定制化過程的直接表現(xiàn)。在關(guān)注客戶的體驗(yàn)過程中，要不斷從具體的細(xì)節(jié)做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會整個服務(wù)流程。如果在銷售的過程中把開發(fā)商作為其中心環(huán)節(jié)，而不是在規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)中把方便客戶作為重心，這樣就會造成對客戶利益的損害，在一定程度上就會降低客戶的忠誠度，乃至對今后的發(fā)展品牌價值都會造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。其次，建立以客戶為中心的服務(wù)體系。隨著這些年來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場競爭的激烈化，很多房地產(chǎn)開發(fā)商自覺的把前期銷售的重心放在對客戶的具體服務(wù)上。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，不僅僅要為客戶提供一個舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個優(yōu)越的生活方式，服務(wù)才是房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)特征。房地產(chǎn)企業(yè)還要為客戶提供細(xì)致入微的服務(wù)，在售前、售中乃至是售后環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的問題要學(xué)會從客戶的角度去看待。對于客戶的咨詢、投訴和建議相關(guān)的開發(fā)商要學(xué)會運(yùn)用客戶關(guān)系的手段來進(jìn)行處理，在這種服務(wù)態(tài)度下才能更好促進(jìn)良好的客戶關(guān)系的建立。最后，統(tǒng)一服務(wù)方式和內(nèi)容。對于好的服務(wù)來講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強(qiáng)客戶的忠誠度，而在具體的房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，一些銷售人員只針對房產(chǎn)銷售的達(dá)成，而對后續(xù)的服務(wù)進(jìn)行潦草行事，不僅讓客戶對其產(chǎn)生虛假感受，也不利于房地產(chǎn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和品牌效應(yīng)的形成，因此房地產(chǎn)企業(yè)要使相關(guān)的銷售人員從一開始就要以服務(wù)客戶的心態(tài)，把客戶真正作為今后的業(yè)主，善于從全局觀念在銷售前期就對客戶關(guān)系進(jìn)行梳理和詮釋，從而促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系的和諧、健康發(fā)展，推動房地產(chǎn)前期銷售工作的順利開展。

五、結(jié)語

篇(4)

關(guān)鍵詞：海南；在建工程；抵押登記

中圖分類號：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：海南省在建工程抵押現(xiàn)狀、存在的問題及建議——以?？诤腿齺啚槔?/p>

收錄日期：2012年11月6日

《物權(quán)法》明確國家對不動產(chǎn)實(shí)行統(tǒng)一登記制度，但截至目前，我國立法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)尚未出臺統(tǒng)一的有關(guān)“在建工程抵押登記范圍、機(jī)構(gòu)和登記辦法”的法律、行政法規(guī)或行政規(guī)章，海南省也尚未出臺統(tǒng)一的在建工程抵押登記管理辦法，省內(nèi)不同市縣在建工程抵押登記管理做法各異。

一、海南省主要市縣在建工程抵押登記管理現(xiàn)狀

（一）?？谑性诮üこ痰盅旱怯浄绞郊按嬖诘膯栴}。目前，?？谑性诮üこ痰盅旱怯洿嬖趦蓷l路徑：

一是由抵押雙方向?？谑袊镰h(huán)境資源局提交建設(shè)用地使用權(quán)抵押登記申請，?？谑袊镰h(huán)境資源局受理后可將抵押雙方簽訂的《抵押合同》中確認(rèn)的抵押時點(diǎn)的“在建工程”部分記載入《土地他項(xiàng)權(quán)利證書》的他項(xiàng)權(quán)利種類及范圍。目前，省內(nèi)各商業(yè)銀行普遍采取該種方式。

存在問題：在該抵押時點(diǎn)后新增的在建工程部分無法續(xù)辦抵押登記手續(xù)。對于已在國土部門進(jìn)行了建設(shè)用地使用權(quán)抵押登記的，海口市住建部門不同意辦理在建工程抵押，理由是：辦理建設(shè)用地使用權(quán)抵押后，抵押時點(diǎn)的“在建工程”部分已一并抵押，再到房管部門辦理在建工程抵押，容易造成重復(fù)抵押。

二是?？谑凶》勘Ｕ虾头慨a(chǎn)管理局下屬的?？谑蟹课莓a(chǎn)權(quán)交易登記中心（以下簡稱中心）可受理在建工程抵押登記申請。據(jù)中心介紹，抵押雙方應(yīng)先到中心申請辦理在建工程抵押，再到海口市國土局辦理建設(shè)用地使用權(quán)抵押登記手續(xù)。對在建設(shè)中不斷增加的房屋面積可續(xù)辦抵押登記手續(xù)（不再收費(fèi)）。在中心辦理在建工程抵押登記后，開發(fā)商為購房者辦理的預(yù)購商品房預(yù)告登記均需由抵押權(quán)人（貸款銀行）出具書面同意函方可辦理，以有效控制銷售款回籠。但截至調(diào)查日，中心未辦理一筆在建工程抵押登記業(yè)務(wù)。

存在問題：據(jù)中心介紹，現(xiàn)辦理在建工程抵押登記主要按照建設(shè)部頒發(fā)的《房屋登記辦法》相關(guān)規(guī)定，申請方提交相關(guān)材料后，中心可審查出具《在建工程抵押他項(xiàng)權(quán)證》。但目前仍未出臺具體的實(shí)施細(xì)則和操作方法，未建立相應(yīng)的在建工程抵押系統(tǒng)，與國土部門的工作和信息對接也有待加強(qiáng)。

（二）三亞市在建工程抵押登記方式及特點(diǎn)。根據(jù)三亞市政府的有關(guān)規(guī)定，三亞地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)用地使用權(quán)和在建工程抵押登記手續(xù)可統(tǒng)一在三亞市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局辦理。具體辦理程序?yàn)椋合扔扇齺喪凶》亢统青l(xiāng)建設(shè)局在市政服務(wù)中心的審批辦受理抵押雙方申請材料后，交由三亞市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局市場科進(jìn)行材料初審和復(fù)審、審批辦終審后，由三亞市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局出具《三亞市土地使用權(quán)、房地產(chǎn)項(xiàng)目抵押登記卡》，在該登記卡內(nèi)注明擔(dān)保債權(quán)金額、抵押土地面積，在備注欄注明：“抵押物為土地使用權(quán)及地上建筑物”。

特點(diǎn)：三亞市在一個部門集中辦理建設(shè)用地使用權(quán)、在建工程抵押，一方面規(guī)避了雙部門抵押面臨的工作、信息銜接問題，有利于提高行政效率；另一方面也符合我國房地產(chǎn)法律中“房隨地走”或“地隨房走”保持一致的要求，防范了雙部門抵押容易造成在建工程重復(fù)抵押的潛在風(fēng)險。

二、國內(nèi)在建工程抵押登記經(jīng)驗(yàn)做法

關(guān)于在建工程抵押登記的管理，目前在國內(nèi)已有北京、重慶、杭州、東莞等城市先后制定了比較行之有效的管理辦法，這些辦法的出臺既促進(jìn)了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，又保障了商業(yè)銀行房地產(chǎn)開發(fā)貸款資金的安全。

這些城市的一般做法是：商業(yè)銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂在建工程抵押合同后，先在土地管理部門辦理建設(shè)用地使用權(quán)抵押登記手續(xù)，然后發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款。待在建工程建到發(fā)放預(yù)售許可證時，雙方再到房產(chǎn)管理部門辦理在建工程抵押登記手續(xù)。此后，在預(yù)售或銷售環(huán)節(jié)，房產(chǎn)管理部門對開發(fā)商預(yù)售或銷售的每一套商品房，只有在預(yù)售款進(jìn)入在建工程抵押權(quán)銀行專管賬戶，銀行通知解除相應(yīng)房產(chǎn)的抵押并同意房地產(chǎn)開發(fā)商出售并辦理預(yù)告登記手續(xù)時，方可協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商辦理預(yù)售或銷售房屋的預(yù)告登記手續(xù)或過戶手續(xù)。

三、完善海南省在建工程抵押登記管理的建議

目前，海南省亟須制定出臺統(tǒng)一的在建工程抵押登記管理辦法和實(shí)施細(xì)則，明確在建工程抵押登記機(jī)構(gòu)、參與各方權(quán)利義務(wù)、辦理方式流程、銀行資金安全保障措施等，才能為在建工程抵押房地產(chǎn)開發(fā)貸款的風(fēng)險防范提供制度保障。

具體到操作方案，我們認(rèn)為最優(yōu)方案是在三亞模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，確立在全省統(tǒng)一執(zhí)行的抵押登記方式。即整合國土、房管部門資源，設(shè)立一個建設(shè)用地使用權(quán)、在建工程集中抵押登記部門，或授權(quán)一個現(xiàn)有部門統(tǒng)一辦理。規(guī)定開發(fā)商為購房者辦理的預(yù)購商品房預(yù)告登記均需由抵押權(quán)人（貸款銀行）出具書面同意函方可辦理，或考慮增設(shè)新增在建工程續(xù)辦抵押登記業(yè)務(wù)，以全面防范信貸資金風(fēng)險。

如在全省推行單一部門辦理建設(shè)用地使用權(quán)、在建工程抵押登記困難較大，可借鑒國內(nèi)主要城市在建工程抵押登記的經(jīng)驗(yàn)做法。但由于建設(shè)用地使用權(quán)、在建工程抵押登記由國土、房管部門分別辦理，這就對相關(guān)部門工作、信息銜接提出了很高的要求。首先，需要國土部門與房管部門做好工作流程銜接，制定一個可操作的配合操作辦法；其次，建議國土部門與房管部門建立信息共享網(wǎng)絡(luò)，確保在辦理房產(chǎn)備案或房產(chǎn)證時能夠及時了解建設(shè)用地使用權(quán)及在建工程是否已設(shè)立抵押信息，避免重復(fù)抵押。再者，建議房產(chǎn)管理部門盡快建立外網(wǎng)銷售房產(chǎn)備案情況查詢系統(tǒng)，以便商業(yè)銀行及時掌握抵押項(xiàng)目房產(chǎn)銷售情況。

主要參考文獻(xiàn)：

篇(5)

在地產(chǎn)房產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房產(chǎn)市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)房產(chǎn)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確確定計劃在銷售量、房產(chǎn)市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.房產(chǎn)市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與房產(chǎn)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.房產(chǎn)市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的房產(chǎn)市場的資料，房產(chǎn)市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按房產(chǎn)市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、房產(chǎn)市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、房產(chǎn)市場營銷策略

以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財務(wù)目標(biāo)

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申

出來。

五、房產(chǎn)市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的房產(chǎn)市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大房產(chǎn)市場提高房產(chǎn)市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)房產(chǎn)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對房產(chǎn)市場定位策略的定位的目標(biāo)房產(chǎn)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

房產(chǎn)市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場營銷推動力。而現(xiàn)在房產(chǎn)市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動。

七、預(yù)計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

篇(6)

[關(guān)鍵詞]供給側(cè)改革；房地產(chǎn)；去庫存；城鎮(zhèn)化

供給側(cè)改革所涉及的五大任務(wù)中，去庫存始終是重點(diǎn)。系統(tǒng)分析五項(xiàng)任務(wù)之間的關(guān)系，可以發(fā)現(xiàn)，它們都直接或間接地與房地產(chǎn)行業(yè)的非健康發(fā)展態(tài)勢有關(guān)，而如今房地產(chǎn)行業(yè)的一大問題就是如何科學(xué)有效地去除高庫存。但各級城市所面臨的房地產(chǎn)去庫存問題的嚴(yán)重程度是不同的，一、二線城市的房地產(chǎn)庫存數(shù)量較少，有些城市甚至需要補(bǔ)庫存來緩解房價的過快上漲。真正面臨房地產(chǎn)高庫存問題的是廣大的三、四線城市。所以要想解決好我國房地產(chǎn)行業(yè)去庫存問題，應(yīng)重點(diǎn)考慮如何化解我國三、四線城市的高庫存。

1我國三、四線城市房地產(chǎn)庫存現(xiàn)狀分析

截至2015年底，我國的商品房施工與待售面積之和為808億平方米，按照當(dāng)年的銷售速度，去庫存時間約為63年。那么我國房地產(chǎn)庫存的分布結(jié)構(gòu)如何呢？答案是房地產(chǎn)市場表現(xiàn)出非常明顯的區(qū)域分化特點(diǎn)。由于一、二線城市的各種優(yōu)勢，所以吸引了大量的人口聚集，進(jìn)而產(chǎn)生了對房產(chǎn)的大量需求，如果不是各種各樣的限購政策，房地產(chǎn)供給甚至低于需求。2015年，一線城市房產(chǎn)可售面積下降 18%。截至 2016 年 1 月，一線城市僅需76 個月就能消化現(xiàn)有庫存，與2015年3月相比下降43 個月，上海甚至已經(jīng)低至 37 個月。所以一、二線城市不是我國房地產(chǎn)行業(yè)去庫存的重點(diǎn)，甚至需要增加庫存來抑制房價過快增長的趨勢。

因此，我國的三、四線城市才是真正需要化解庫存的重點(diǎn)區(qū)域。2015年，三、四線城市的庫存總量較 2014 年下降了 57%，與一線和二線城市的81%和79%降幅相比，去庫存效果不佳。部分三、四線城市庫存甚至持續(xù)走高，房地產(chǎn)銷售額與銷售面積雙雙降低。以山西臨汾為例，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年，該市房產(chǎn)銷售額與銷售面積分別為489億元和1212萬平方米，同比下降分別為181%和191%。另外山東聊城的情況也比較類似，截至2015年底，聊城市有662萬平方米的房產(chǎn)庫存，與去年相比增長453%，根據(jù)以往的銷售水平來看，預(yù)計需要16個月才能去除現(xiàn)有庫存。從以上所舉的三、四線城市為例可以看出，我國三、四線城市房地產(chǎn)庫存形勢異常嚴(yán)峻。

2我國三、四線城市房地產(chǎn)高庫存原因分析

如今我國三、四線城市房地產(chǎn)行業(yè)面臨如此龐大的高庫存，是各種各樣的原因相互疊加共同導(dǎo)致的結(jié)果，主要原因有以下幾個方面。

21土地財政和盲目追求GDP的快速增長掣肘去庫存

土地財政和盲目追求GDP的快速增長無疑是造成如今三、四線城市房地產(chǎn)高庫存的重要原因。土地出讓金與房地產(chǎn)企業(yè)的營業(yè)稅均歸地方政府所有，在如今三、四線城市發(fā)展模式單一、財政吃緊的情況下，地方政府大量出讓土地，使得開發(fā)商大量開發(fā)樓盤。在2014年各省公布的本省政府性債務(wù)審計結(jié)果中顯示，有23個省份存在對土地出讓收入的依賴程度較高這一問題。根據(jù)所公布的數(shù)據(jù)可得出地方政府的土地出讓收入在政府債務(wù)中的占比，此占比排名前三的分別為浙江、天津和福建三地，數(shù)值分別為6627%、6456%和5713%。雖然前面的數(shù)據(jù)描述的是各個省整體的土地財政依賴程度，但在發(fā)展模式單一的三、四線城市，情況應(yīng)該更加嚴(yán)峻。樓盤的大量開發(fā)雖然使得三、四線城市表面看來是一種經(jīng)濟(jì)欣欣向榮的狀況，但很多三、四線城市的房地產(chǎn)市場嚴(yán)重的供大于求，所以繁榮的背后也隱藏著巨大的危機(jī)。

22高房價制約去庫存

中國是一個人口大國，對房產(chǎn)有著很大的需求，但過高的房價使得人們對房產(chǎn)只是需要，而不能轉(zhuǎn)變成有效需求。房價的過高一方面是由于地方政府在土地供給上處于壟斷地位，缺乏競爭導(dǎo)致價格居高不下，使得開發(fā)商拿地成本逐年增加，加上相關(guān)的稅費(fèi)，使得房價隨之水漲船高；另一方面高房價也是政府和房企對人們買房時買漲不買跌行為的一種反應(yīng)。正因?yàn)槿藗冊谫I房時有一種買漲不買跌的消費(fèi)心理，房企為了快速賣光房子，會制造房價持續(xù)上漲的態(tài)勢，這樣才會引導(dǎo)人們在對房價不斷上漲的恐慌中快速購買住房。而地方政府為了增加土地出的收入，也不愿看到房價下跌。此外，由于房價過快上漲，許多人買房并不僅僅是為了房產(chǎn)的居住屬性，更多的是把買房視為一種投資，甚至把擁有房產(chǎn)數(shù)量的多少視為自己權(quán)力與財富的象征。房產(chǎn)的非居住屬性和房價是一種相互促進(jìn)的惡性循環(huán)機(jī)制，這也是我國房價快速上漲的重要原因，當(dāng)然也包括三、四線城市。

23城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量低約束去庫存

改革開放以來，我國城鎮(zhèn)化得到了快速的發(fā)展?！秶倚滦统擎?zhèn)化報告2015》顯示，截至2015年底，我國城鎮(zhèn)化率達(dá)到561%，城鎮(zhèn)化率平均每年提高約1%。雖然我國城鎮(zhèn)化發(fā)展速度較快，但城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量較低。其中有兩個重要表現(xiàn)：一個重要表現(xiàn)為人口城鎮(zhèn)化滯后于土地城鎮(zhèn)化，由國家統(tǒng)計局公布的中國城市統(tǒng)計年鑒（2014）與中國統(tǒng)計年鑒（2014）顯示，2005―2013年間，我國的城市建成區(qū)面積年均增長率達(dá)到了49%；但同期的城鎮(zhèn)常住人口年均增長率僅為33%。另一個重要表現(xiàn)為“半城鎮(zhèn)化”現(xiàn)象突出，“半城鎮(zhèn)化”指農(nóng)民不再從事農(nóng)業(yè)，但還是農(nóng)業(yè)戶口。2015年，我國在城鎮(zhèn)的常住人口占總?cè)丝诘?61%，而有城市戶口的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的399%，二者相差162%，即城鎮(zhèn)常住人口有將近27億人沒有取得所在城鎮(zhèn)戶籍。三、四線城市因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況等各種原因，人們在此扎根的意愿就比較低，再加上無法享受城鎮(zhèn)的各種社會公共服務(wù)，所以絕大多數(shù)農(nóng)民工只是過客，不能有效改善三、四線城市房產(chǎn)高庫存現(xiàn)狀。

24三、四線城市人口流失抑制去庫存

一、二線城市經(jīng)濟(jì)、社會資源基礎(chǔ)雄厚，各種優(yōu)勢吸引了大量的人口聚集。隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速推進(jìn)，農(nóng)村人口大規(guī)模地向城市轉(zhuǎn)移，在這一趨勢下，本來三、四線城市也有很大的機(jī)會發(fā)展擴(kuò)張。然而，當(dāng)前眾多三、四線城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，社會服務(wù)等條件較差，造成大量的人口流失，特別是人才的流失。這一方面造成城市常住人口普遍低于戶籍人口，大大減少了對住房的需求；另一方面人口的流失也帶來了財富的流失。此外，轉(zhuǎn)入三、四線城市的多為農(nóng)村人口，農(nóng)民工購買力的缺乏導(dǎo)致農(nóng)民工不能形成較多的有效需求。

3促進(jìn)我國三、四線城市房地產(chǎn)去庫存的對策建議

31優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)促進(jìn)三、四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展

針對地方政府一味追求GDP的高速增長，大搞土地財政，以及三、四線城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，造成當(dāng)?shù)厝丝诹魇У膯栴}。三、四線城市政府應(yīng)優(yōu)化本市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，狠抓當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。首先，地方政府應(yīng)從過往單一依賴投資促進(jìn)當(dāng)?shù)匕l(fā)展轉(zhuǎn)變到依靠消費(fèi)和投資共同促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展上來。其次，三、四線城市政府應(yīng)著力調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，扶持新興產(chǎn)業(yè)。引進(jìn)例如高新技術(shù)制造業(yè)等新產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)品技術(shù)含量和品質(zhì)，同時加大第三產(chǎn)業(yè)，尤其是服務(wù)業(yè)的比重，以此來增加本市的競爭優(yōu)勢，減少人口流失和吸引外來人口聚集，擴(kuò)大本地就業(yè)。通過促進(jìn)三、四線城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，加快本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以此來加大本地區(qū)的人口聚集力，從而增加房地產(chǎn)有效需求，這才是解決三、四線城市高庫存的根本出路。

32采取適當(dāng)?shù)拇胧┙档头績r和加大保障性住房供給

高房價是導(dǎo)致當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)高庫存的重要原因。要想解決此問題，可從以下幾個方面考慮。第一，政府應(yīng)適當(dāng)“讓利”。同時也應(yīng)免除不必要的稅費(fèi)，來降低房地產(chǎn)商的成本和緩解購房者的購買壓力，增加房地產(chǎn)商降價和民眾購房的積極性。第二，政府應(yīng)引導(dǎo)人們培養(yǎng)理性的購房觀念，使房產(chǎn)回歸其居住屬性。對于惡意炒房的公司或人，政府應(yīng)堅(jiān)決予以打擊。第三，針對人們買房時買漲不買跌的消費(fèi)心理，三、四線城市地方政府應(yīng)和房地產(chǎn)企業(yè)商議后，公開告知民眾，政府為了降低房產(chǎn)庫存而鼓勵房企降價銷售，并劃定降價的底線，承諾達(dá)到這一底線后不再降價，否則由政府和房企全額補(bǔ)貼消費(fèi)者的損失，由此來打破民眾對房價進(jìn)一步下跌的預(yù)期。這樣就可通過降低房價，讓民眾既有能力又有意愿購房。第四，應(yīng)加大保障性住房供給，滿足低收入群體的住房需求。同時也應(yīng)擴(kuò)大政府購買，打通政府的保障性住房市場與商品房市場之間的通道，即政府出面收購存量商品房作為保障性住房，這樣就可以在增加保障性住房供給的同時，有效去除現(xiàn)有房地產(chǎn)庫存。

33提升城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量

針對城鎮(zhèn)化發(fā)展水平低制約房地產(chǎn)去庫存的問題，政府應(yīng)大力提高城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量來解決。首先，要想從根本上解決城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量低這一問題，最重要的還是提升農(nóng)民工的競爭優(yōu)勢，增加農(nóng)民工的就業(yè)機(jī)會，提高農(nóng)民工的收入。例如加大對農(nóng)民工的教育培訓(xùn)投入，特別要結(jié)合農(nóng)民工群體的特點(diǎn)重視培養(yǎng)農(nóng)民工中的技術(shù)工人，從農(nóng)民工群體中培養(yǎng)大國工匠。另外，為農(nóng)民工提供數(shù)量更多、范圍更廣的就業(yè)機(jī)會和信息。以此來增強(qiáng)農(nóng)民工扎根城市的能力與信心。其次，針對人口城鎮(zhèn)化滯后于土地城鎮(zhèn)化的問題。中央政府應(yīng)改變以往的新增建設(shè)用地指標(biāo)分配主要依據(jù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的行為方式，而應(yīng)更多地考慮建設(shè)用地增長和落戶人口增長的協(xié)調(diào)性，即把建設(shè)用地指標(biāo)與人口落戶之間相掛鉤。最后，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會保障制度和福利制度，深化戶籍制度改革。解決了城鄉(xiāng)有別的二元社會保障和福利制度，戶籍制度的改革也就水到渠成，這也是深化城鎮(zhèn)化改革的內(nèi)在要求。城鎮(zhèn)化發(fā)展質(zhì)量的提高，才能使農(nóng)民工在城市有歸屬感，從而在提高城鎮(zhèn)勞動力供給的同時，有效地去除房地產(chǎn)庫存。

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[7]鄒士年房地產(chǎn)市場去庫存需要精準(zhǔn)化[J].中國物價，2016（4）.

篇(7)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)價格 probit 實(shí)證分析

中圖分類號：F293.3文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）24-0153-02

一、引言及文獻(xiàn)述評

近些年來，中國房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，房地產(chǎn)價格也是急劇上漲，并吸引了大量的投資者，房地產(chǎn)因此也成為了國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)直接或間接影響到了60多個行業(yè)，但是少數(shù)城市房地產(chǎn)價格的快速上漲也導(dǎo)致了一些家庭的購房困難，直接影響到了國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，不利于社會的和諧穩(wěn)定。政府先后也出臺了一系列的宏觀調(diào)控政策以調(diào)控房價，但卻收效甚微，未能取得預(yù)期的效果，因此深入分析影響中國房地產(chǎn)價格的影響因素，實(shí)證探討房地產(chǎn)行業(yè)，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典理論認(rèn)為，居民消費(fèi)水平與其收入密切相關(guān)，從生命周期的角度來規(guī)劃消費(fèi)支出，家庭的資產(chǎn)配置將對消費(fèi)產(chǎn)生影響。在世界范圍內(nèi)，住房也被越來越多的人作為一項(xiàng)重要的家庭資產(chǎn)來配置。20世紀(jì)90年代以后，各國學(xué)者就開始采用宏觀經(jīng)濟(jì)模型來研究房價的變化，他們得出宏觀經(jīng)濟(jì)變量在一定程度上可以解釋房價波動的結(jié)論。國外代表性的有以美國四大城市從1970年第一季度至1986年第三季度的數(shù)據(jù)為樣本，并采用時間序列截面分析的方法，得出房價和成年人口比例、人均收入以及隨后若干年的價格變化呈正相關(guān)關(guān)系。國內(nèi)也有不少對此做出研究的，危冠元從八個方面闡述了影響房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟(jì)因素，有房地產(chǎn)供求因素，社會因素，人口因素，房地產(chǎn)投機(jī)因素等。王金明、高鐵梅利用變參數(shù)模型對中國房地產(chǎn)市場的需求與供給函數(shù)進(jìn)行了動態(tài)分析，認(rèn)為收入是影響需求的主要因素，房價是影響供給的主要因素，因此將房地產(chǎn)價格控制在合理的范圍是保證房地產(chǎn)發(fā)展的根本前提。于淼也認(rèn)為，房地產(chǎn)的供不應(yīng)求導(dǎo)致了價格的不斷上揚(yáng)，并作出了預(yù)測，他認(rèn)為，在國家宏觀調(diào)控的大背景下，房價在短時間內(nèi)小幅上漲，在長期內(nèi)上漲趨勢不會過快。

二、房地產(chǎn)銷售價格的實(shí)證分析

在對房地產(chǎn)的發(fā)展情況簡單了解的基礎(chǔ)上，本文從《中國統(tǒng)計年鑒》和中經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫選取了2009年中國31個省市（除去香港、臺灣、澳門）的相關(guān)數(shù)據(jù)作為樣本來分析房地產(chǎn)價格的主要影響因素，相應(yīng)的變量名稱及具體含義（見表1）。

表1中各省市教育經(jīng)費(fèi)的投入會使得當(dāng)?shù)亟逃|(zhì)量的上升，從而使得學(xué)生的人數(shù)增多，增加了人口流動，但是具體教育經(jīng)費(fèi)與商品房價格之間的相關(guān)性不明。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款越多說明居民有能力購買房產(chǎn)，但是是否與商品房銷售價格有很強(qiáng)的相關(guān)性則不清楚。城鎮(zhèn)人口數(shù)越多則往往會對商品房的需求越大，但是還要考慮到當(dāng)?shù)厣唐贩抗┙o因素的影響。商品房銷售面積和居民消費(fèi)價格指數(shù)與商品房銷售價格是否具有相關(guān)性都不清楚。

對于被解釋變量只取兩個不同值的情形，本文采取二元選擇probit模型進(jìn)行回歸，模型形式為yi=β0*x1i+β1*x2i+β2*x3i+β3*x4i+β4*x51+εi，其中，yi為二元選擇變量，即yi=1，（y>4 681）0，（y>4 681）（其中，4 681為從中經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫得到的全國商品房的平均價格）。即可以理解為大于全國均價的為高房價取1，小于全國均價的低房價取0。

為消除掉單位不同的影響，本文首先對他們?nèi)?shù)，再使用Eviews軟件進(jìn)行回歸分析，并刪去回歸檢驗(yàn)不顯著的解釋變量，回歸估計結(jié)果（見表2）：

由表2可知，回歸得到居民儲蓄存款與房地產(chǎn)銷售價格呈顯著正相關(guān)，城鎮(zhèn)居民數(shù)與房地產(chǎn)價格負(fù)相關(guān)的關(guān)系。我們可知居民儲蓄存款越多，其家庭富余財產(chǎn)就越為充足，在有購房能力的前提下，面對火熱的房地產(chǎn)市場也有能力加入到買房大軍中來，因此會在需求方面對房地產(chǎn)價格有了正相關(guān)的影響。對于實(shí)證得到的城鎮(zhèn)人口數(shù)對房地產(chǎn)銷售價格呈正相關(guān)關(guān)系，符合我們的主觀認(rèn)知。因?yàn)槌擎?zhèn)人口數(shù)越多，會推動對商品房的需求，從而會引起商品房房價的上漲。比如東南沿海一帶，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且人口密集，房價是一升再升，而新疆內(nèi)蒙古一帶地廣人?。ǔ擎?zhèn)人口少），房價則相對來說比較低。

對于其他解釋變量如教育經(jīng)費(fèi)的投入、商品房銷售面積、居民消費(fèi)價格指數(shù)因?yàn)槠鋚值檢驗(yàn)沒通過因而被剔除，但并不能說明其對房地產(chǎn)價格沒有影響，在進(jìn)行逐個回歸時，均顯示出對房地產(chǎn)價格或正或負(fù)的相關(guān)關(guān)系，或是由于其中存在的多重共線性因素，或是由于所得數(shù)據(jù)的局限性使得在模型中對房價的影響不顯著。

三、結(jié)論與政策建議

用城鎮(zhèn)居民儲蓄額的增加可以用來反映人民生活水平的提高，進(jìn)而可以反映居民住房消費(fèi)能力的提高，同時也使居民有了改善居住水平的愿望，這樣就刺激了對房地產(chǎn)的需求，從而在一定程度上推動了房價的上漲。房地產(chǎn)的需求主體是人，一般而言，人密度高的地區(qū)，對房地產(chǎn)的需求相應(yīng)增加，因此導(dǎo)致房地產(chǎn)價格水平趨高；且由于人口密度高，促進(jìn)了商業(yè)、服務(wù)業(yè)、娛樂和旅游觀光等事業(yè)的發(fā)展，從而也會推動房地產(chǎn)價格上升。

但是房地產(chǎn)價格的提升也給城市居民都來了沉重的負(fù)擔(dān)，比如中國一些大城市，像北京、上海、杭州等的房價已經(jīng)相當(dāng)于甚至高于美國中等城市的房價，因此很有必要抑制房價的過度增長。

相對于房產(chǎn)的需求，政府可以加大房屋的供給，就像政府在推廣的“經(jīng)濟(jì)適用房”的建設(shè)，房屋供給的增多會在一定程度上抑制房價的上漲。對于居民儲蓄額的增加，政府可以增加炒房者的成本，來抑制房地產(chǎn)的投機(jī)需求。政府也可以在各方面支持“衛(wèi)星城”的建立，這樣可以緩解城區(qū)的人口壓力，減少對城區(qū)房產(chǎn)的需求。政府也可以適當(dāng)加強(qiáng)公共產(chǎn)品的供給，比如改善交通可以使購房者有更多的選擇，而不是全部集中于主城區(qū)。

參考文獻(xiàn)：

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