智能醫(yī)療市場營銷精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇智能醫(yī)療市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

［關(guān)鍵詞］信息化;藥品市場營銷;教學(xué)改革

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動設(shè)備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對未來的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂流行，越來越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應(yīng)時展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學(xué)改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫(yī)藥市場營銷課程進行教學(xué)改革，完成了太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學(xué)資源庫平臺的建設(shè)，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革的背景、改革內(nèi)容及實踐評價，提高了教學(xué)效果，將教學(xué)目標從教材移向整個社會和人生，對培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生綜合能力以及崗位技能具有長遠意義［1］。

1教學(xué)改革的必要性

醫(yī)藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對防病、治病、保健的現(xiàn)實和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)校中藥學(xué)、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺課［2］。信息化時代，藥學(xué)、藥管專業(yè)的學(xué)生思維能力強，熟諳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在資源的獲取上、信息的交流上、任務(wù)的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與藥品市場營銷課程的相結(jié)合也使藥品市場營銷教學(xué)的本質(zhì)發(fā)生了變化，國內(nèi)各個學(xué)校都在進行翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)改革，值得教學(xué)者用心引導(dǎo)學(xué)生細品漸悟，達到教學(xué)兩儀［3］。一直以來，我國傳統(tǒng)教學(xué)模式以老師講授、學(xué)生記錄學(xué)習為主，目前信息化網(wǎng)絡(luò)化影響著藥品市場營銷課程教學(xué)的推進研究，課程教學(xué)改革勢在必行［4］。智慧學(xué)習提示:當下的教學(xué)不是單向的知識講授，應(yīng)該是師生共同成長，教師與學(xué)生共同產(chǎn)生智慧，教師引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，內(nèi)化知識的過程。泛在學(xué)習提示:學(xué)生可以利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)，隨時隨地借助臺式電腦、移動電腦、平板、手機、智能設(shè)備學(xué)習［5］。在智慧學(xué)習與泛在學(xué)習的啟示下，分析傳統(tǒng)教學(xué)和翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)的特點，考慮到我國學(xué)生的特點［6，7］，參考2013年宋訴強等提出將翻轉(zhuǎn)課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學(xué)目標分類理論相融合并進行建模，提出了以“任務(wù)為中心、教學(xué)兩儀互動、課上課下銜接、四個階段遞進”太極環(huán)式的翻轉(zhuǎn)課堂(見圖1)，對藥品市場營銷進行教學(xué)改革［8－10］

2信息化背景下藥品市場營銷教學(xué)改革內(nèi)容

2．1改革設(shè)計步驟

醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革，首先要通過深入調(diào)研，開展藥品市場營銷課堂教學(xué)現(xiàn)狀調(diào)查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)生的知識要求、能力需求、情感需求，確定教學(xué)改革的內(nèi)容、要求和目標，以必需、夠用為度，設(shè)計步驟見圖2［11，12］。

2．2課堂教學(xué)模型構(gòu)建

整個教學(xué)過程設(shè)計為以就業(yè)任務(wù)為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內(nèi)容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務(wù)以“活動”為熱線，針對學(xué)生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實施案例的音頻、視頻等教學(xué)素材;再次是利用學(xué)生上傳的資源。整個就業(yè)任務(wù)，學(xué)生從接到任務(wù)開始，在教師的引領(lǐng)下，自主完成整個任務(wù)的知識搭建，由課前學(xué)與思轉(zhuǎn)入課堂的說與評，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學(xué)課前通過“翻轉(zhuǎn)課堂”，學(xué)生課前自學(xué)。①設(shè)計學(xué)案，課前將學(xué)案分發(fā)給學(xué)生，指導(dǎo)利用教材，網(wǎng)絡(luò)資源預(yù)習新課，了解任務(wù)。②設(shè)計微課，知識初探。設(shè)計微課幫助學(xué)生了解任務(wù)實施步驟。③學(xué)生合作互學(xué)。學(xué)生根據(jù)掌握知識，互相學(xué)習。④設(shè)計在線測試題目。學(xué)生課前進行測試，根據(jù)學(xué)生自學(xué)情況調(diào)整教學(xué)思路［17－21］。2．2．2課中內(nèi)化課前自學(xué)完成后，進入課中內(nèi)化知識。①上課伊始，教師創(chuàng)設(shè)情境，啟動思維，轉(zhuǎn)場課中。②布置任務(wù)，知識內(nèi)化。學(xué)生完成教師布置任務(wù)方案的制定，并實施改善，內(nèi)化知識。③任務(wù)評價。團隊任務(wù)評價，依托classdojo，對每組任務(wù)達成進行評價［22－24］;學(xué)生個體評價，填寫學(xué)生課堂反饋表，了解每位學(xué)生教學(xué)目標達成。④總結(jié)要點，教師展示本課內(nèi)容大綱，總結(jié)重難點。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺，課后依托教師空間展示學(xué)生作品;學(xué)生回看錄像中任務(wù)完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識;平臺上放置拓展的資源，拓展知識;回答學(xué)生的課后疑惑。課前教師將教學(xué)任務(wù)、微課等上傳至教學(xué)平臺，學(xué)生課前自學(xué)知識，提出自己的問題，教師將學(xué)生的問題進行整合，課堂討論，解決重難點;互動交流在線化:借助于藍墨云班課，師生之間進行時時互動;教學(xué)評價智能化:學(xué)生通過測試軟件，發(fā)揮正向激勵作用;成果展示多樣化:“教學(xué)鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學(xué)生“三悟”———做而悟，練而悟，評而悟。教師“三度”———投入互動的廣度，相機誘導(dǎo)深度，賞識評價適度，建立信任和諧，開放自由的師生關(guān)系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內(nèi)化以“四趣法”貫穿課堂———導(dǎo)入引趣、體驗得趣、互動興趣、評價達趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質(zhì)疑單。從課前自學(xué)、課中內(nèi)化、課后延伸給學(xué)生強烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學(xué)生實踐操作的能力，分析和解決問題的能力。

3教學(xué)改革課堂應(yīng)用效果分析

課程結(jié)束后，通過試驗組的教學(xué)改革滿意度問卷調(diào)查、試驗組的訪談以及試驗組與對照組學(xué)習效果分析，得出太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學(xué)改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個學(xué)生，38個女生，6個男生)為對照組，采用傳統(tǒng)教學(xué)方法;選擇藥管班1班(總共有40個學(xué)生，34個女生，6個男生)，利用平臺進行教學(xué)，為實踐改革試驗組［13］。根據(jù)學(xué)校教務(wù)系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個班級學(xué)生的成績差距很小。教學(xué)改革滿意度調(diào)查從學(xué)生掌握學(xué)習內(nèi)容、完成學(xué)習任務(wù)、提高學(xué)習主動性、提高興趣、增加交流等方面進行調(diào)查。投票選項為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗組以“你認為教學(xué)改革還需要增加什么內(nèi)容”，“你對教學(xué)改革有什么建議與期待”進行訪談。學(xué)習效果分析采用兩組在藥品市場營銷學(xué)習5個階段的階段目標達成在線測試進行對比分析。經(jīng)統(tǒng)計，如圖5所示，試驗組學(xué)生普遍認為教學(xué)改革對藥品市場營銷學(xué)習，掌握學(xué)習內(nèi)容、完成學(xué)習任務(wù)、提高學(xué)習主動性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗組訪談顯示，學(xué)生還希望在教學(xué)改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過游戲軟件進行在線檢測，玩中促學(xué)，玩中掌握學(xué)習內(nèi)容。通過試驗組與對照組學(xué)習效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎(chǔ)知識，試驗組和對照組的分數(shù)相近，沒有顯出教學(xué)改革的作用。在藥品商情調(diào)查、藥品Stp分析、藥品策劃實施、醫(yī)藥商務(wù)實戰(zhàn)模塊，試驗組明顯比對照組的分數(shù)高，說明醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革起到了很好的支撐作用。

4總結(jié)

篇(2)

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場現(xiàn)狀；營銷模式

中圖分類號：F276 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2008）01－0043－02

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢的需要。

1 通信市場現(xiàn)狀

1．1 競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務(wù)市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數(shù)家大運營商主導(dǎo)、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務(wù)市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網(wǎng)通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭并存，移動通信業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)受到了強烈的異質(zhì)分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網(wǎng)的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場沖擊，國內(nèi)電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務(wù)收入）不斷降低，用戶群質(zhì)量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個運營商競爭的目標。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質(zhì)就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。

1．2 消費需求

從中國的經(jīng)濟環(huán)境來看，目前，中國經(jīng)濟良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經(jīng)濟的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務(wù)提出更高質(zhì)量，更多樣化的需求，電信服務(wù)產(chǎn)品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務(wù)需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務(wù)需求已經(jīng)從“語音時期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能――即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關(guān)注功能實現(xiàn)的技術(shù)性指標。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內(nèi)容需求（如瀏覽網(wǎng)頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務(wù)和服務(wù)，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術(shù)集成和開發(fā)新業(yè)務(wù)，從網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)兩個層面進行轉(zhuǎn)型，培育新的業(yè)務(wù)增長點。

1．3 發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業(yè)經(jīng)營，經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù)的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網(wǎng)通信轉(zhuǎn)向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商轉(zhuǎn)向移動通信運營商，也就必然導(dǎo)致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2 市場營銷模式

2．1 產(chǎn)品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產(chǎn)品策略也應(yīng)有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時地推出產(chǎn)品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進步，網(wǎng)絡(luò)變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡(luò)功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網(wǎng)絡(luò)成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡(luò)的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)；新的應(yīng)用將在此構(gòu)建；網(wǎng)絡(luò)向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設(shè)的推進，信息檢索、電子商務(wù)、遠程教育、遠程醫(yī)療保健等業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務(wù)將是通信行業(yè)增收的亮點。

2．2 價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結(jié)構(gòu)、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結(jié)果導(dǎo)致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導(dǎo)致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3 渠道營銷

營銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應(yīng)，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當長時間內(nèi)，國內(nèi)電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導(dǎo)向還是應(yīng)該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復(fù)合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務(wù)的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和客戶服務(wù)中心負責。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標準化服務(wù)。

2．4 服務(wù)營銷

服務(wù)按服務(wù)過程分為售前、售中、售后服務(wù)。電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案?？萍嫉倪M步與消費理念的轉(zhuǎn)換已使市場環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務(wù)營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競爭的有力武器，成為爭取差別化優(yōu)勢的源泉。服務(wù)沒有止境，營銷應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)，以服務(wù)促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認同并接受。同樣，電信服務(wù)也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們在做具體服務(wù)和營銷工作時就沒有一定的標準和與此相應(yīng)達到的境界。

篇(3)

關(guān)鍵詞：社區(qū)銀行；市場營銷；策略

在市場經(jīng)濟發(fā)達的歐美國家，社區(qū)銀行的發(fā)展已經(jīng)非常成熟和完善。在我國，社區(qū)銀行無論是理論研究還是實際的運營，仍處于探索階段。

與普通商業(yè)銀行支行網(wǎng)點不同，社區(qū)銀行是服務(wù)社區(qū)居民的簡易型銀行網(wǎng)點，屬于支行的一種特殊類型，采用自助設(shè)備和人工服務(wù)相結(jié)合的形式。這種金融便利店的服務(wù)方式，是推進社區(qū)金融服務(wù)便利化和快捷化的重要途徑。社區(qū)銀行的主要服務(wù)對象是小企業(yè)及個人小客戶，社區(qū)銀行與傳統(tǒng)銀行相比，最大的優(yōu)勢是能獲取軟信息。因此，在服務(wù)過程中可以做到?jīng)Q策靈活，服務(wù)周到，貼近客戶。

一、社區(qū)銀行市場營銷現(xiàn)狀

1.區(qū)域之間的不均衡性

從2013開始，以股份制銀行為主的商業(yè)銀行邁開了進入社區(qū)的步伐。我國社區(qū)銀行的設(shè)立與營銷，都與中小經(jīng)濟主體的發(fā)展緊密相聯(lián)。主要表現(xiàn)為：在民營經(jīng)濟較為發(fā)達的珠三角和長三角地區(qū)，社區(qū)銀行的營銷相對而言比較成熟。我國社區(qū)銀行的發(fā)展仍處于初級實踐階段，其發(fā)展的格局相對欠缺。目前國內(nèi)社區(qū)銀行的服務(wù)區(qū)域主要是民營經(jīng)濟較為發(fā)達、信用程度較高的地區(qū)。具體而言，主要在大城市設(shè)點較多。尤其在北京、上海、廣州、深圳一線城市，社區(qū)銀行的發(fā)展較為火熱，但是在偏遠的城鄉(xiāng)地區(qū)設(shè)立的網(wǎng)點卻太少。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，恰恰是城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)的居民，對社區(qū)銀行卻有著強烈的需求。

2.未形成準確的市場定位

現(xiàn)階段，我國的社區(qū)銀行還處在嘗試期。在市場定位方面，雖然目標是小微企業(yè)和個人客戶，但在具體操作中，仍表現(xiàn)出做大不做小，熱衷于搶奪優(yōu)質(zhì)的中高端客戶、對低端客戶明顯關(guān)注不足。發(fā)展社區(qū)銀行只做到了形似，很多銀行沒有精準的市場定位，并未將自身競爭優(yōu)勢中的人緣、地緣做透，增強社區(qū)居民客戶的黏性。真正的社區(qū)銀行是定位于社區(qū)，將區(qū)域內(nèi)的居民、中小企業(yè)和個體工商戶作為主要的服務(wù)對象。同時對客戶群細分定位，如與附近商店合作實行網(wǎng)上社區(qū)銀行，讓客戶能直接購買米面糧油等。

3.營銷經(jīng)驗不足

由于社區(qū)銀行在我國起步較晚，加上受資產(chǎn)、規(guī)模、技術(shù)的限制，各家銀行的服務(wù)和產(chǎn)品流于同質(zhì)化，產(chǎn)品開發(fā)單一，這也造成社區(qū)銀行的整體營銷力度不夠。此外，在營銷思路上，各銀行還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對社區(qū)網(wǎng)點員工的考核以業(yè)績導(dǎo)向，銀行和員工層面都缺少長久維護經(jīng)營客戶的良好氛圍，在員工當中未形成與客戶合作共贏共同成長的理念。

二、社區(qū)銀行營銷的建議

1.因地制宜進行網(wǎng)點選址

為了避免造成資源浪費，社區(qū)銀行的布局選址當然不能隨意。在網(wǎng)點設(shè)立前，可以請第三方的評估機構(gòu)或者成立專門的選址評估小組，對社區(qū)開立網(wǎng)點進行評估，按照成本與效益是否匹配決定是否開立網(wǎng)點。基本上，網(wǎng)點的布局選址會選擇比較成熟的中高端社區(qū)內(nèi)、臨街或居民小區(qū)附近。如果小區(qū)配套相對不成熟。但是入住率達到50%左右并且潛力大的小區(qū)，也是較為合適的位置。

2.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)設(shè)施

在金融設(shè)施方面，可通過運用移動互聯(lián)技術(shù)和智能設(shè)備升級，將社區(qū)銀行打造為全方位的智能化網(wǎng)點。網(wǎng)點內(nèi)還可進一步設(shè)置手機銀行體驗區(qū)和網(wǎng)銀體驗區(qū)，前者提供平板電腦、智能手機等電子設(shè)備，在這些設(shè)備上可以轉(zhuǎn)賬、購買理財產(chǎn)品、申購基金、購買黃金白銀和辦理出國金融信貸等業(yè)務(wù)。后者則可體驗微信銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，主要是理財、信用卡服務(wù)等零售類金融產(chǎn)品。在輔助設(shè)施方面，可在社區(qū)銀行中開辟兒童游樂區(qū)、貴重物品寄存區(qū)、休閑區(qū)以及提供免費WIFI。

3.打造準確的市場定位

社區(qū)銀行的定位是社區(qū)終端，主要服務(wù)于中小企業(yè)、零售客戶和個體經(jīng)營者，幫助市民足不出社區(qū)，體驗金融服務(wù)。社區(qū)銀行提供的金融服務(wù)主要是為非現(xiàn)金柜臺服務(wù)，如理財、支付、結(jié)算、個人貸款等零售業(yè)務(wù)。真正的社區(qū)銀行，在功能定位和業(yè)務(wù)特點上，都要體現(xiàn)社區(qū)特色。立足于社區(qū)、扎根于社區(qū)，按照貼近基層、貼近社區(qū)、貼近居民的定位要求，開發(fā)出符合客戶群體個性化特色的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為社區(qū)人們提供差異性產(chǎn)品與服務(wù)。通過準確的市場定位，將金融業(yè)與社區(qū)建設(shè)的有機結(jié)合，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，能有效地避免和大型銀行的競爭。對社區(qū)銀行精準定位，讓其成為真正服務(wù)于社區(qū)的銀行，以便民、惠民為服務(wù)出發(fā)點和目標，成為社區(qū)里熟悉每個人、每家企業(yè)的金融服務(wù)機構(gòu)。社區(qū)銀行立足社區(qū)，服務(wù)中小，便于銀行深度挖掘和滿足目標市場的需求，從而有效地制定市場營銷推廣計劃，發(fā)揮各項金融和非金融產(chǎn)品和服務(wù)的綜合聯(lián)動作用，推動了產(chǎn)品創(chuàng)新，同時也提升了市場營銷的主動性。

4.建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系

社區(qū)銀行的機構(gòu)設(shè)置是區(qū)域性的、社區(qū)性的，與大型銀行相比，有天然的地緣人緣優(yōu)勢。與中小企業(yè)、個體工商戶以及零售客戶之間能建立密切聯(lián)系，熟悉區(qū)域市場，熟悉民情社情、熟悉客戶資信與經(jīng)營狀況的特點，這些都為社區(qū)銀行與客戶建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系打下了良好基礎(chǔ)。服務(wù)定位清晰。堅持有所為、有所不為，以滿足目標客戶群的基本金融服務(wù)需求為主，同時將功能和服務(wù)滲透到人們生活的各種場景當中。社區(qū)銀行有更多的與客戶面對面交流的機會，這將有利于維持銀行與客戶間的良好關(guān)系。

5.提供更多生活化的便利服務(wù)

社區(qū)銀行的理念是方便市民，直接貼近客戶的生活與生產(chǎn)經(jīng)營是社區(qū)銀行自身的優(yōu)勢。社區(qū)銀行除了為居民提供金融服務(wù)，還可從衣食住行四個方向出發(fā)，將金融服務(wù)融入社區(qū)居民生活。積極整合與小區(qū)居民衣食住行相關(guān)的行業(yè)，針對區(qū)域內(nèi)居民的日常生活需求，聯(lián)合醫(yī)療、教育、娛樂等周邊商戶，可以提供切合生活的產(chǎn)品與增值服務(wù)，融合社區(qū)的生活應(yīng)用與金融應(yīng)用。社區(qū)銀行的未來發(fā)展，是成為一個集優(yōu)惠洗車、家政服務(wù)、物流快遞、票務(wù)預(yù)訂、消費優(yōu)惠、圖書借閱等便民服務(wù)的多功能服務(wù)載體。據(jù)調(diào)查，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，盡管銀行的多項產(chǎn)品和服務(wù)可以很輕松地在網(wǎng)上銀行完成，但是不少客戶仍然認為物理網(wǎng)點更加安全。

6.打造營銷服務(wù)組合

社區(qū)銀行在產(chǎn)品、服務(wù)、綜合化的服務(wù)能力和產(chǎn)品的供給上面精細化，再輔以一些營銷方法，以培育具有特色、忠實的客戶群。具體做法主要有：一是根據(jù)中小企業(yè)、社區(qū)居民等中小經(jīng)濟主體的個性化特征設(shè)計更有針對性的服務(wù)。二是把交叉銷售放在營銷的中心位置，社區(qū)銀行是以社區(qū)為依托的銀行，宗旨是滿足社區(qū)客戶在財務(wù)服務(wù)方面的所有需求，幫助他們在財務(wù)管理上發(fā)展。為此，社區(qū)銀行以區(qū)域內(nèi)個人、小企業(yè)作為營銷重點，全面融入社區(qū)，圍繞社區(qū)企業(yè)和居民的經(jīng)濟行為展開，培育起強大的交叉銷售能力和服務(wù)創(chuàng)新能力。以客戶整個生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求為出發(fā)點，發(fā)揮社區(qū)銀行客戶服務(wù)個性化的優(yōu)勢，細分市場，為客戶提供財富管理、個人金融總體方案等服務(wù)，讓客戶可根據(jù)實際需要選擇不同的產(chǎn)品組合。在服務(wù)內(nèi)容方面，可為轄內(nèi)個人及小企業(yè)提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務(wù)，兼顧社區(qū)生活，成為全方位，多功能的金融便利超市。在服務(wù)渠道方面，專職的客戶經(jīng)理為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

三、結(jié)論

篇(4)

［關(guān)鍵詞］物聯(lián)網(wǎng)；射頻識別；epc；供應(yīng)鏈

1 引 言

隨著社會信息化、知識化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)變,企業(yè)運營模式正發(fā)生巨大的變革,協(xié)同合作成為企業(yè)界的主旋律,企業(yè)早已融入企業(yè)群體當中來參與市場競爭,與此同時供應(yīng)鏈管理正成為許多企業(yè)或組織運用的戰(zhàn)略方法,也為企業(yè)帶來了巨大的競爭優(yōu)勢和市場機遇。

供應(yīng)鏈由直接或間接地履行顧客需求的各方組成,包括制造商、供應(yīng)商、運輸商、倉儲商、零售商以及顧客在內(nèi),各環(huán)節(jié)通過物流、信息流和資金流彼此相連,其所包含的功能有新產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)營銷、生產(chǎn)運作、分銷、財務(wù)和客戶服務(wù)等。供應(yīng)鏈產(chǎn)生的價值為最終產(chǎn)品滿足顧客的價值與滿足顧客需求所付出的供應(yīng)鏈成本之間的差額。供應(yīng)鏈管理的目標是使供應(yīng)鏈整體價值最大化,使供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得并保持穩(wěn)定持久的競爭優(yōu)勢,以提高供應(yīng)鏈的整體競爭力。

目前我國的供應(yīng)鏈管理中存在很多問題,有諸多方面值得優(yōu)化,例如，供應(yīng)鏈各成員之間缺乏統(tǒng)一的信息平臺,商品信息數(shù)據(jù)庫缺乏統(tǒng)一規(guī)范的標準；供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)中的服務(wù)效率低下,售后難以保障；企業(yè)間因信息交流匱乏和交流不暢而產(chǎn)生放大的“牛鞭效應(yīng)”,增加了無謂的庫存成本及相關(guān)費用；供應(yīng)鏈運輸環(huán)節(jié)中運輸效率不高,可靠性和安全性難以保證等。然而,隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用,根本性地改變了供應(yīng)鏈流程和管理手段,成為優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的有效工具,為供應(yīng)鏈管理發(fā)展帶來了新的機遇。因此探討和研究物聯(lián)網(wǎng)在優(yōu)化供應(yīng)鏈管理中發(fā)揮的作用則顯得尤為重要。

2 物聯(lián)網(wǎng)概述

2.1 物聯(lián)網(wǎng)概念及技術(shù)支撐

物聯(lián)網(wǎng)的概念最早出現(xiàn)于比爾•蓋茨1995年的《未來之路》一書,國際電信聯(lián)盟于2005年在信息社會世界峰會上的《itu互聯(lián)網(wǎng)報告2005：物聯(lián)網(wǎng)》中正式提出了“物聯(lián)網(wǎng)”的概念。

物聯(lián)網(wǎng)目前較為公認的定義是：通過射頻識別(rfid)、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備,按約定的協(xié)議,把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來,進行信息交換和通信,以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)中,系統(tǒng)可以自動地、實時地對物體進行識別、定位、追蹤、監(jiān)控并觸發(fā)相應(yīng)事件。其本質(zhì)就是利用射頻識別技術(shù)對物品上的epc標簽進行掃描和解讀,通過計算機互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)物品的自動識別和信息的互聯(lián)與共享。

射頻識別技術(shù)是“通過射頻信號識別目標對象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息的一種非接觸式的自動識別技術(shù)”。射頻識別的距離比光學(xué)系統(tǒng)遠,射頻識別卡既可讀出信息,又可寫入數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)攜帶量大并難以偽造,具有智能化的特點。

產(chǎn)品電子代碼(electronic product code,epc)采用一組代碼來代表制造商及其產(chǎn)品,用另外一組數(shù)字來唯一標識單品。epc物品識別模型功能的實現(xiàn)主要由epc編碼標準、epc標簽、解讀器、savant（神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)軟件)、對象名解析服務(wù)(object naming service，ons）以及物理標記語言(physical markup language，pml）六方面組成。(見下圖)

epc物品識別模型圖資料來源：現(xiàn)代物流信息跟蹤技術(shù)研究進展綜述。

物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)主要可分為三個層次：一是以rfid、傳感器、二維碼為主的用于識別物體和采集信息的傳感網(wǎng)絡(luò)；二是通過現(xiàn)有的三網(wǎng)(互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng)、通信網(wǎng))來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸和計算的傳輸網(wǎng)絡(luò)；三是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，即輸入輸出控制終端，它通過物聯(lián)網(wǎng)與各行各業(yè)專業(yè)技術(shù)的深度融合，以及與行業(yè)需求相結(jié)合來實現(xiàn)行業(yè)的智能化管理。

2.2 我國物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用及發(fā)展現(xiàn)狀

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展中將得到更加廣泛的應(yīng)用，其應(yīng)用領(lǐng)域包括智能家居、智能醫(yī)療、智能城市、智能環(huán)保、智能交通、智能物流、智能工業(yè)、智能農(nóng)林業(yè)、智能教育等。物聯(lián)網(wǎng)的存在，使我們生活周邊的物品都有可能實現(xiàn)智能化，通過無線網(wǎng)絡(luò)我們便可實現(xiàn)對這些智能物品的對話和控制，整個社會的運轉(zhuǎn)效率將得以提高。

我國已將物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提到了國家戰(zhàn)略高度，各地方政府也紛紛瞄準信息技術(shù)第三次浪潮的戰(zhàn)略機遇，高度重視物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并進行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局。例如深圳清華大學(xué)研究院與云浮市政府舉行了協(xié)議簽約儀式，將共同打造畜牧養(yǎng)殖物聯(lián)網(wǎng)項目，這是國內(nèi)首個將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于食品安全的項目；無錫大力發(fā)展傳感網(wǎng)技術(shù)，已建“感知

3.2 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高了供應(yīng)鏈管理的可視性

通過對物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，大幅提高了供應(yīng)鏈過程中的可視性，從制造商、供應(yīng)商到分銷商、零售商甚至顧客，均可以實現(xiàn)可視化操作。顧客對所購買商品信息準確了解，有效保證了消費者的知情權(quán)，同時還便于獲得良好的售后服務(wù)；零售商通過對商品流動性分析，作出適當?shù)挠嗀洓Q策和營銷手段，不僅減少了庫存浪費和相應(yīng)成本，還便于零售商及時捕捉市場信息做好營銷策略；分銷商通過零售商的訂貨策略和營銷策略，及時調(diào)整自己的庫存情況，向供應(yīng)商做出訂貨單，供應(yīng)商也是如此向制造商提供訂貨單；制造商通過貨物訂單適時調(diào)整原材料庫存和生產(chǎn)量，并通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有效控制產(chǎn)品質(zhì)量。整個供應(yīng)鏈可視化的加大，使得“牛鞭效應(yīng)”得以緩解，整體供應(yīng)鏈價值增加。

3.3 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加快了企業(yè)信息自動化，實現(xiàn)了管理智能化

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用，使得企業(yè)之間、整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)間信息得以共享，使企業(yè)能有效整合其業(yè)務(wù)流程，提高對市場變化的快速反應(yīng)能力。同時諸如庫存管理、生產(chǎn)訂單、配送路線優(yōu)化、問題產(chǎn)品召回等問題都可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及時優(yōu)化處理，由物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)化及其自動化智能化，使得企業(yè)人力成本、庫存成本、運輸成本等費用得以減少，決策更加合理科學(xué)，同時決策時間進一步縮短，增強了企業(yè)的市場競爭力，提高了供應(yīng)鏈的管理效率。

4 結(jié) 論

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用是未來供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢，是供應(yīng)鏈管理智能化的體現(xiàn)。物聯(lián)網(wǎng)的興起為供應(yīng)鏈管理提供了良好的發(fā)展機遇。我國物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在世界范圍內(nèi)有一定優(yōu)勢，但也存在著不少技術(shù)瓶頸，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標準，在企業(yè)應(yīng)用范圍上也有局限。這不僅需要政府對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的大力扶持，盡快完善物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到人無我有，人有我優(yōu)；同時也需要一大批企業(yè)放眼未來，及早將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于提升企業(yè)競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略決策當中。

篇(5)

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新模式；SD公司

中圖分類號：TP文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）10-0012-02

1 我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀分析

1.1 我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的數(shù)量少，社會化程度低

盡管我國中小企業(yè)的數(shù)量很大，占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上，但同西方發(fā)達國家相比，我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的數(shù)量少，社會化程度低，基本上是一種大型企業(yè)壟斷技術(shù)創(chuàng)新的格局。

1.2 技術(shù)創(chuàng)新的水平低

我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成果不但數(shù)量少，而且水平底。就以高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技中小企業(yè)為例，不少企業(yè)只是組裝企業(yè)，缺乏技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)涵。

1.3 引進創(chuàng)新和合作創(chuàng)新多，自主創(chuàng)新少

我國的中小企業(yè)由于技術(shù)人員少，技術(shù)水平低，資金困難以及技術(shù)裝備落后等原因，使得其技術(shù)創(chuàng)新的來源主要是引進國外技術(shù)或與科研機構(gòu)進行合作創(chuàng)新，自主創(chuàng)新少。

1.4 工藝創(chuàng)新多，產(chǎn)品創(chuàng)新少

產(chǎn)品創(chuàng)新在中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中之所以不占統(tǒng)治地位，未成為主導(dǎo)型的技術(shù)創(chuàng)新形式，這首先與我國長期的銷售市場格局有關(guān)。產(chǎn)品創(chuàng)新是在市場競爭異常激烈，通過工藝創(chuàng)新提高競爭能力變得有限時，才離開這一市場，重新開辟一個新的市場的必然選擇。而我國長期以來市場競爭不很激烈，大部分中小企業(yè)沒有感覺到市場競爭的存在，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏足夠的壓力。其次，產(chǎn)品創(chuàng)新需要花費更大的“決策成本”，需要更為勇敢的創(chuàng)新精神。

2 SD公司的技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)狀與存在的問題

2.1 SD公司技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)狀

SD公司主要由原來的杭州四康智能設(shè)備廠和深圳科潤電腦有限公司組成。這兩家企業(yè)以前均為信息產(chǎn)業(yè)部某研究所下屬全資子公司。該所是信息產(chǎn)業(yè)部直屬的計算機外部設(shè)備國家一類研究所。它同大多數(shù)研究所一樣，最初主要為國防建設(shè)和軍工服務(wù)的，后來轉(zhuǎn)制為民辦企業(yè)。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已具備較完整的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系。公司在深圳、青島、常州等地設(shè)立辦事處，形成地區(qū)性的銷售輻射網(wǎng)點。SD公司在家用數(shù)字智能控制技術(shù)方面，積累了較多的技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗和生產(chǎn)管理經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)培養(yǎng)了一大批富有經(jīng)驗的工程技術(shù)人員。

2.2 SD公司技術(shù)創(chuàng)新目前存在的問題

（1）缺乏技術(shù)與戰(zhàn)略的有效聯(lián)結(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，缺少對技術(shù)戰(zhàn)略體系的研究、規(guī)劃、制定、宣貫以及各個具體任務(wù)目標的分解、落實、反饋、評價等具體戰(zhàn)略執(zhí)行工作。企業(yè)對行業(yè)的認識建立在原有經(jīng)驗的感性認識基礎(chǔ)上，沒有深入地進行資料收集和分析，容易導(dǎo)致決策的偏差。造成整體研發(fā)方向的難以把握，企業(yè)研發(fā)方向有時不明確。

由于市場能力的薄弱，造成產(chǎn)品開發(fā)的滯后。具體表現(xiàn)是在產(chǎn)品的成熟期沒有新產(chǎn)品開發(fā)的跟進或開發(fā)新的用戶，不同產(chǎn)品生命周期的間隔過長，造成企業(yè)經(jīng)營的危機和市場機會的丟失。從事營銷的人員缺乏對技術(shù)的了解，所謂營銷只是圍繞售后服務(wù)進行，造成技術(shù)人員去攻市場的情況，使得公司關(guān)鍵部門力量薄弱。

(2)技術(shù)創(chuàng)新缺乏規(guī)范化的管理。技術(shù)部門與生產(chǎn)、營銷等其他部門缺少信息上的溝通與反饋，降低了開發(fā)效率和效果。同時，由于原有質(zhì)量體系未將產(chǎn)品開發(fā)納入其中，使得開發(fā)部門與生產(chǎn)、采購等部門的工作聯(lián)接不明確，在生產(chǎn)中出現(xiàn)的質(zhì)量問題不能得到很好的解決和處理。公司在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)方面缺乏系統(tǒng)的宏觀控制和科學(xué)的項目管理，沒有一個完整的可行性分析論證過程。研發(fā)進度不能很好的控制，有時造成市場機遇的喪失。

3 SD公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略措施和建議

3.1 建立激勵機制

SD公司技術(shù)創(chuàng)新活動的有效性發(fā)揮，需要企業(yè)各個職能部門之問的有效協(xié)調(diào)，需要企業(yè)管理人員、技術(shù)人員、市場營銷人員、生產(chǎn)人員個體的創(chuàng)新積極性的提高。企業(yè)激勵機制的重要作用就是充分調(diào)動企業(yè)各個部門、企業(yè)各個成員的主觀能動性和積極性，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動的效率。

（1）建立人力資源管理制度。

任何企業(yè)最重要的資源是人力資源，主要包括具有技能、智能、創(chuàng)造性和主動性的人員。企業(yè)吸引和保留人才的方法有多種，如提供有競爭力的酬薪，制訂完善的醫(yī)療保險福利制度，配備能力強、坦誠相待的管理人員，營造家庭友好的工作環(huán)境等等。如何調(diào)動這些人的積極性是技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之一。

公司原有的人事管理制度太粗略，需要建立人力資源管理制度。內(nèi)容包括對人員挑選、錄用的標準和程序，業(yè)績考評的辦法，工資獎勵制度，職務(wù)升遷的方式等。對現(xiàn)有人力資本進行評估，制訂人才一使用計劃。

給予技術(shù)人員與其智力、勞動所付出相對應(yīng)的報酬，制定至少在行業(yè)平均水平之上的工資標準。建立對技術(shù)部門和技術(shù)人員的考評體系，根據(jù)其在項目工作中的貢獻和作用來考核績效。

考察人員的滿意程度，找出主要問題，改善管理方與員工之間的關(guān)系。保持員工隊伍的相對穩(wěn)定，考察人員流動的情況，防止關(guān)鍵崗位人員和骨干的流失。

（2）技術(shù)創(chuàng)新管理。

企業(yè)建立相適應(yīng)的管理制度可以激發(fā)人們的創(chuàng)新熱情，并收到直接的效果。企業(yè)管理方法在許多方面涉及和影響到人們的創(chuàng)新精神，如知人善用、自、資源利用、課題組、監(jiān)督鼓勵和組織支持。在很多情況下，阻礙創(chuàng)新的做法不是管理人員有意識的個人行動，而是企業(yè)的體系和管理思想在起作用。

3.2 強化項目的選擇與R&D活動的管理

在確定項目計劃時，請技術(shù)部門、市場營銷部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門有關(guān)人員共同參與研究，建立項目評審制度。從市場、技術(shù)、財務(wù)的角度對項目進行風險分析和成本/效益分析，從而選擇最佳項目。

利用原來的技術(shù)優(yōu)勢，選擇重點開發(fā)項目。將變頻技術(shù)和家電網(wǎng)絡(luò)化控制的技術(shù)開發(fā)放入開發(fā)體系中的超前開發(fā)層，加快基礎(chǔ)應(yīng)用技術(shù)的預(yù)研和關(guān)鍵組件的研究，包括變頻器產(chǎn)品開發(fā)和信息家電項目。變頻器產(chǎn)品開發(fā)為中期項目，信息家電為長期項目。根據(jù)現(xiàn)在的技術(shù)發(fā)展趨勢，緊跟國際潮流，盡快使空調(diào)變頻器的技術(shù)研究成熟化，再進入電冰箱、洗衣機等難度較大的直流變頻器產(chǎn)品開發(fā)和規(guī)?；a(chǎn)工作。目前在技術(shù)方面要完善軟件設(shè)計的模塊化、硬件功能的集成化、驅(qū)動部件的強化工作。在降低生產(chǎn)成本、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量方面做工作，為大規(guī)模批量化生產(chǎn)做準備。技術(shù)研究的重點放在空調(diào)用交流變頻器上，直流變頻器的研究，重點放在開關(guān)電源和功率因數(shù)校正器上。

參考文獻

篇(6)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化；數(shù)字化產(chǎn)業(yè)；產(chǎn)教融合；市場營銷

一、研究背景

根據(jù)中國信通院的《2021年中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展白皮書》顯示，2020年我國數(shù)字產(chǎn)業(yè)化規(guī)模達到7．5萬億元，占數(shù)字經(jīng)濟比重的19．1%，占GDP比重的7．3%。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模達31．7萬億元，占數(shù)字經(jīng)濟比重的80．9%，占GDP比重的31．2%。數(shù)字經(jīng)濟內(nèi)部結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“二八”比例分布。2020年，三次產(chǎn)業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟滲透率分別為8．9%、21．0%、40．7%，同比分別增長0．7、1．6和2．9個百分點。數(shù)字時代下，培養(yǎng)新一代國家建設(shè)人才已迫在眉睫［1］。數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要保障。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心、人工智能算法、云計算服務(wù)、區(qū)塊鏈、數(shù)據(jù)安全、數(shù)字消費等各種數(shù)字化技術(shù)所用的新基建和數(shù)字化設(shè)備，使數(shù)字產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展并得以應(yīng)用。這些數(shù)字化企業(yè)的成長和壯大是支撐起產(chǎn)業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型的砥柱。2017年12月國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》提出要深化產(chǎn)教融合。5G等新一代通訊技術(shù)的變革和應(yīng)用，席卷行政服務(wù)系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)等所有領(lǐng)域。高校傳統(tǒng)專業(yè)教育已不能滿足產(chǎn)業(yè)數(shù)字化新需求，唯有順應(yīng)時代和產(chǎn)業(yè)的變化不斷更迭，才能培養(yǎng)出適合企業(yè)需求的新技能型人才。

二、數(shù)字經(jīng)濟新業(yè)態(tài)產(chǎn)教融合現(xiàn)狀

美國能誕生如此眾多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，與其職業(yè)教育的“合作教育”模式密不可分?！昂献鹘逃蹦Ｊ绞菍I(yè)人才培養(yǎng)學(xué)校理論學(xué)習與企業(yè)實踐訓(xùn)練相結(jié)合的一種高等教育策略。2009年，美國將“合作教育”模式更名為合作與實踐教育（CEED）。該策略由于較好實現(xiàn)了企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生等多方共贏，得到了美國相關(guān)政府機構(gòu)、教育界、企業(yè)界的高度重視。［2］自英國脫歐以來，歐盟經(jīng)濟支柱主要來自德國和法國。德國作為老牌工業(yè)強國，雖然數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展相對較為緩慢，但是，其成功的職業(yè)教育產(chǎn)教融合模式——“雙元制”，卻值得學(xué)習和借鑒。［3］我國數(shù)字經(jīng)濟新業(yè)態(tài)正處于剛起步階段，相比歐美等西方國家，我國亟需探索出適合我國“兩化融合”的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展模式。近些年“數(shù)字”成為助力數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的重要技術(shù)。但是，由于我國數(shù)字化人才較為缺失，暴露出高職技術(shù)型人才培養(yǎng)工作存在諸多缺陷。目前，關(guān)于高職產(chǎn)教融合人才培養(yǎng)模式的成果并不多，尤其是關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的產(chǎn)教融合成果更是比較少。通過研究目前關(guān)于數(shù)字經(jīng)濟新業(yè)態(tài)產(chǎn)教融合的研究主要集中在以下方面：一是關(guān)于產(chǎn)教融合實施過程中遇到的困境及解決的方法。產(chǎn)教融合存在的困境與解決對策是當前研究的主要熱點；二是如何依托校企合作，促進產(chǎn)教融合。例如，鈕雪林結(jié)合蘇州數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，分析了專業(yè)建設(shè)中所存在的問題，提出專業(yè)建設(shè)必須要以協(xié)同化對接、數(shù)字化改造以及融合化轉(zhuǎn)型等方面入手，提升專業(yè)建設(shè)水平；三是關(guān)于國內(nèi)外不同育人模式的比較與實證分析。

三、“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”下的產(chǎn)教融合新挑戰(zhàn)

（一）目標企業(yè)選擇難題

合作企業(yè)的選擇，需經(jīng)過慎重甄選。企業(yè)規(guī)模較小的中小企業(yè)，軟硬實力都不及大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在承擔校企合作的教學(xué)育人中，人力、培訓(xùn)、設(shè)備、場地、技術(shù)、管理、運營等各方面的成本和投入會成為其主要制約因素。同時，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化也使得行業(yè)“洗牌”加劇，涌現(xiàn)出一批順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這批優(yōu)質(zhì)企業(yè)在產(chǎn)教融合中對人才培養(yǎng)方向更能把握時代脈搏。在目標企業(yè)的選擇問題上，需要高校對目標企業(yè)進行有效評估和謹慎甄選。

（二）企業(yè)課程與傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容不相符

在產(chǎn)教融合課程設(shè)置方面，存在企業(yè)課程與傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容不一致的問題，以及傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型水平低導(dǎo)致課程內(nèi)容陳舊兩大問題。首先，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的形勢下，高校人才培養(yǎng)目標、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，仍然存在沿用陳舊人才培養(yǎng)方案和原有知識體系的情況，教材和教法，都沒有融入最新數(shù)字信息技術(shù)，專業(yè)建設(shè)停滯不前。課程負責老師不愿與企業(yè)深度融合，改革課程內(nèi)容，導(dǎo)致最新的企業(yè)標準、企業(yè)操作規(guī)范、理實一體化課程及企業(yè)實訓(xùn)實踐類課程無法順利推進。其次，當目標企業(yè)選擇不當，或企業(yè)發(fā)展速度大大低于產(chǎn)業(yè)變革，導(dǎo)致企業(yè)開發(fā)課程內(nèi)容較為陳舊，尤其是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點，企業(yè)需要最新的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化技術(shù)做支撐，才能在產(chǎn)教融合中開發(fā)和融入產(chǎn)業(yè)最新數(shù)字化技術(shù)內(nèi)容。因此，新時代下的產(chǎn)教融合和產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)，不僅對教師、教法、教材提出了新的要求，也對合作企業(yè)提出了更高的要求。

（三）企業(yè)投資巨大，回報不穩(wěn)定

首先，從課程的開發(fā)來說，需要校企的共同參與，針對學(xué)生群體，在現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，開發(fā)一套既囊括現(xiàn)有知識體系，又符合企業(yè)標準的教材和課程。對于企業(yè)來說，需要企業(yè)上層戰(zhàn)略決策的支持和大力投入，需要有經(jīng)驗的專職人員與課程負責老師積極雙向溝通，因此，人力成本的投入必不可少。其次，從實訓(xùn)基地建設(shè)來看，校企雙方前期投入大量人力物力建設(shè)實訓(xùn)室、實踐基地、教學(xué)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等，合作期間產(chǎn)生的水電、培訓(xùn)、師資等一系列費用，以及后期對實訓(xùn)基地和設(shè)備的維護保養(yǎng)等成本，一旦由于種種原因使得校企合作不穩(wěn)定，合作最終不了了之，企業(yè)投入將無法收回，也會造成高校國有資產(chǎn)流失。最后，從人才培養(yǎng)過程來看，校企達成產(chǎn)教融合意向，設(shè)置校企合作課程，開發(fā)校企合作教材，開設(shè)各類實踐實訓(xùn)項目，最終完成學(xué)業(yè)，培養(yǎng)出符合產(chǎn)業(yè)需求的高素質(zhì)技能型人才，期間會存在人才培養(yǎng)的時效性，就業(yè)雙向選擇的不確定性等問題，并且對于企業(yè)來說人才培養(yǎng)周期大大加長，難以滿足企業(yè)短期人才緊缺的需求。

四、基于“數(shù)字”的市場營銷專業(yè)產(chǎn)教融合探索

基于以上分析，產(chǎn)教融合過程中疊加產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，給校企合作帶來了新的挑戰(zhàn)，下文將以市場營銷專業(yè)建設(shè)為例，研究和探索基于“數(shù)字”的產(chǎn)教融合新模式。

（一）“數(shù)字”發(fā)展背景

2015年阿里巴巴首次提出概念，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)在社會中的廣泛應(yīng)用，數(shù)字發(fā)展呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢。例如，2018年我國數(shù)字規(guī)模為22．2億元，預(yù)計2022年將達到179．4億元。由此可見數(shù)字將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速引擎。“數(shù)字”是企業(yè)級的業(yè)務(wù)能力和數(shù)據(jù)共享服務(wù)平臺，其通過對業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)以及技術(shù)的抽象化，將業(yè)務(wù)按照領(lǐng)域進行拆分，以服務(wù)化的形式輸出共享能力。數(shù)字具有較高的應(yīng)用價值：在數(shù)據(jù)層面上，數(shù)字有效解決了企業(yè)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)孤島的問題，有效解決了數(shù)據(jù)“匯管用”的問題；在業(yè)務(wù)層面通過對各業(yè)務(wù)線的模塊去除，讓前臺業(yè)務(wù)走向市場，提升了企業(yè)的市場響應(yīng)力；在技術(shù)層面，具有可擴展性，能夠讓整個網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)更加開放，避免了重復(fù)開發(fā)［4］。

（二）“數(shù)字”+產(chǎn)教融合模式“數(shù)字”產(chǎn)教融合模式，使市場營銷專業(yè)建設(shè)的教學(xué)廣度和教學(xué)深度都得到了大大提高，契合了高校培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的人才培養(yǎng)目標。將企業(yè)數(shù)字服務(wù)于教學(xué)，實現(xiàn)深度產(chǎn)教融合，如圖1所示。數(shù)字對企業(yè)數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型升級起到核心關(guān)鍵作用，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過程中，涉及從生產(chǎn)制造、采購物流、倉儲運輸?shù)壬a(chǎn)制造環(huán)節(jié)，到客戶服務(wù)、數(shù)字營銷、門店調(diào)配等流通環(huán)節(jié)，再到結(jié)算中心、供應(yīng)鏈管理、人資管理等企業(yè)運營管理環(huán)節(jié)。從人才培養(yǎng)角度出發(fā)，教育教學(xué)的視域更開闊，理念更趨全局化，對于市場營銷專業(yè)來說，教學(xué)廣度隨著數(shù)據(jù)的延伸，不僅涉及數(shù)字化營銷，而且延伸到了生產(chǎn)制造、經(jīng)營管理、門店運營、成本控制等多個領(lǐng)域，教學(xué)廣度得到了大大提升。從教學(xué)深度來看，從課本的理論知識為主，營銷策劃實踐為輔的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦顚哟蔚幕跀?shù)據(jù)的數(shù)據(jù)采集清洗、可視化報表制作、公（私）域運營、大數(shù)據(jù)品牌營銷、內(nèi)容營銷、算法和AI提升人效等基礎(chǔ)上的營銷戰(zhàn)略和營銷策劃，教學(xué)深度增加，專業(yè)深度增加，更適合數(shù)字時代人才培養(yǎng)需求。

1．數(shù)據(jù)采集

如圖1所示，產(chǎn)教融合部分包含兩大內(nèi)容和一大條件。根據(jù)上文數(shù)據(jù)來源分類，企業(yè)數(shù)據(jù)分為內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)兩大類，數(shù)據(jù)的采集過程主要從離線采集與實時采集兩方面進行。首先，內(nèi)部數(shù)據(jù)是指在根據(jù)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營情況，進行數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)篩選，主要包括不涉及商業(yè)機密的企業(yè)以往數(shù)據(jù)：營業(yè)額達標率、客單價、人效、毛利、進銷、損耗等數(shù)據(jù)。具體數(shù)據(jù)包括日（月）營業(yè)額、日（月）營業(yè)指標、日（月）完成率、客單數(shù)、客單價、人效、每日（月）同比、每日（月）增長率、客單增長率、采購、銷售、毛利（率）、陳列（樣品）報損、報損率、日銷前十等。其次，外部數(shù)據(jù)是指通過網(wǎng)絡(luò)爬蟲獲取的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、第三方接口數(shù)據(jù)等產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)。最后，對于上述用于教育教學(xué)的數(shù)據(jù)，其數(shù)據(jù)量相當龐大。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，客戶數(shù)據(jù)來源比較廣泛，既包括客戶辦理各項業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。例如，客戶的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)、客戶消費數(shù)據(jù)、訂單業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等等，還包括客戶位置移動范圍數(shù)據(jù)等?；谌找娣爆嵉臄?shù)據(jù)，需要系統(tǒng)要具備數(shù)據(jù)收集和儲存的系統(tǒng)作為支撐。因此，基于數(shù)字將數(shù)據(jù)進行整合，并通過全過程的數(shù)據(jù)采集才能獲取動態(tài)全面的數(shù)據(jù)，并最終篩選有效數(shù)據(jù)用于市場營銷專業(yè)產(chǎn)教融合。

2．數(shù)據(jù)應(yīng)用

數(shù)據(jù)應(yīng)用是“數(shù)字”平臺建設(shè)的核心，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)只是簡單地存放或者展示難以有效發(fā)揮數(shù)據(jù)的潛在價值，不能達到數(shù)字資產(chǎn)的應(yīng)用價值?；跀?shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建產(chǎn)教融合必須要將所有的數(shù)據(jù)納入到同一套系統(tǒng)中，建立以客戶為中心的“DNA”數(shù)據(jù)視圖，整合系統(tǒng)的所有資源，讓平臺系統(tǒng)內(nèi)的成員都可以使用數(shù)據(jù)資產(chǎn)，以此達到支撐整個智慧運營體系的數(shù)據(jù)要求［5］。市場營銷專業(yè)課程的數(shù)據(jù)應(yīng)用，主要是利用智慧運營體系中數(shù)據(jù)采集到的數(shù)據(jù)，進行客戶精準畫像、企業(yè)科學(xué)決策、AI（算法）預(yù)測、制定營銷戰(zhàn)略、撰寫營銷策劃方案、個性化學(xué)習等，通過校企產(chǎn)教融合，將數(shù)據(jù)應(yīng)用環(huán)節(jié)共同開發(fā)成各類數(shù)字營銷實踐課程。

3．基礎(chǔ)工具及條件

在數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)應(yīng)用的過程中，校企共建實訓(xùn)場地提供軟硬件保障，硬件設(shè)施包括本地機房、互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等，軟件設(shè)施包括數(shù)據(jù)采集分析工具（python、excel）、云平臺、數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)等。通過云平臺和數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)，服務(wù)器將操作實踐內(nèi)容共享至學(xué)校機房，同時物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)萬物互聯(lián)，校企指導(dǎo)老師在線指導(dǎo)和評估，前置課程中可加入一些基礎(chǔ)的工具課，或在實訓(xùn)課中加入有針對性的工具操作模塊。數(shù)據(jù)是領(lǐng)先行業(yè)的共同選擇，構(gòu)建了企業(yè)進行應(yīng)用開發(fā)的新一代平臺型基座，通過數(shù)字賦能變革成為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要選擇。本文秉承科學(xué)性和先進性原則，兼顧時展特征，以市場營銷專業(yè)為例，對基于數(shù)字產(chǎn)教融合模式進行了一系列理論探索，希望能對高校實現(xiàn)新時代數(shù)字營銷人才的培養(yǎng)目標有所幫助，希望能對各專業(yè)建設(shè)改革有一定的參考價值，也希望能對地方經(jīng)濟的建設(shè)發(fā)展有一定的啟發(fā)。

參考文獻

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篇(7)

    關(guān)鍵詞:市場細分;數(shù)據(jù)庫營銷;數(shù)據(jù)庫的知識發(fā)現(xiàn);數(shù)據(jù)挖掘

    企業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中,產(chǎn)生了大量運營數(shù)據(jù),如果不加以利用就會雜亂無章地占據(jù)大量的存儲、管理、維護等資源。實際上這些數(shù)據(jù)是用戶行為、用戶習慣的表征記錄,是企業(yè)各項經(jīng)營活動的成果記錄,其中蘊涵著大量的信息與知識,如果善加利用將是企業(yè)不可估量的戰(zhàn)略資源。在數(shù)據(jù)的存儲方面,隨著數(shù)據(jù)庫技術(shù)的迅速發(fā)展以及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,人們可以積累的數(shù)據(jù)越來越多。目前的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)已經(jīng)可以高效地實現(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入、查詢、統(tǒng)計等功能,但無法發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則,無法根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。

    因此,在學(xué)術(shù)界對數(shù)據(jù)庫的知識發(fā)現(xiàn)的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會議進行了關(guān)于數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery and Database,KDD)的專題討論,Fayyad將其定義為“KDD是從數(shù)據(jù)集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始,KDD發(fā)展為國際年會,國內(nèi)對該領(lǐng)域研究始于1993年,國家自然科學(xué)基金開始支持該領(lǐng)域研究。數(shù)據(jù)分析能力是一項對開發(fā)者、使用者都有很高要求的能力,需要具備數(shù)據(jù)庫、人工智能、機器學(xué)習、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計學(xué)、模式識別、知識庫系統(tǒng)、信息檢索和數(shù)據(jù)庫可視化等多方面的知識和技巧。

    同時對于這項技術(shù)在企業(yè)中的實際應(yīng)用來說,隨著理論的深入與數(shù)據(jù)挖掘工具的不斷推出,其對各個企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營活動都起到了很大的推動作用。特別是數(shù)據(jù)庫營銷,由于其較低的成本,完善的模型和對市場的細微把握,對企業(yè)有著重大的意義。而所有的營銷活動都應(yīng)以市場細分為基礎(chǔ),因此數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分就成為其不可逾越的第一步工作。

    一、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分的作用

    數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分的應(yīng)用隨著IT技術(shù)的發(fā)展和市場交易量的擴大愈來愈廣泛。目前,各個行業(yè)領(lǐng)域包括金融業(yè)、電信業(yè)、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)、零售商、制造業(yè)、醫(yī)療保健及制藥業(yè)等都將其視為本公司的重要戰(zhàn)略資源加以應(yīng)用。從目前技術(shù)的發(fā)展與行業(yè)的應(yīng)用來看,其作用主要體現(xiàn)在以下方面:

    第一,對運營數(shù)據(jù)進行更好的重組、匯集、抽取和預(yù)測,更方便、快捷地從企業(yè)現(xiàn)有資源上采集和轉(zhuǎn)化信息和數(shù)據(jù),能為企業(yè)管理提供更好的決策支持,使管理層及時地了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀,深入地了解企業(yè)所處的競爭環(huán)境,更好地制定符合實際的戰(zhàn)略方案。

    第二,在激烈的市場競爭和迅速的業(yè)務(wù)擴張中,運營數(shù)據(jù)可以用來分析數(shù)據(jù)的一般特性,使用數(shù)據(jù)可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具,理解商業(yè)行為、確定商業(yè)模式、捕捉對企業(yè)利益侵害行為、提高服務(wù)質(zhì)量,提高資源利用率,提高員工勞動生產(chǎn)率。例如,電信企業(yè)中對客服中心的分布的設(shè)計,基站的設(shè)置等。

    第三,運營數(shù)據(jù)是用戶消費行為的直接記錄,通過對用戶長期消費活動數(shù)據(jù)的規(guī)律總結(jié)。有助于劃分用戶群體,使用分類技術(shù)和聚類技術(shù),可以更精確地挑選出潛在的用戶;識別用戶購買行為,發(fā)現(xiàn)用戶購買模式和趨勢,進行關(guān)聯(lián)分析,以便更好地進行產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推介等等。

    第四,運營數(shù)據(jù)雖然是歷史數(shù)據(jù)的集合,如果能夠通過各種工具發(fā)現(xiàn)其中存在的普遍規(guī)律。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有延續(xù)性,用戶的消費習慣有規(guī)律性,我們可以用來預(yù)測未來的生產(chǎn)經(jīng)營情況,比如我們可以通過營銷案預(yù)演,虛擬整個營銷過程,測試目標用戶反應(yīng),初步評價各種營銷案的效果,確認最能接受營銷案的客戶群體,保證在真正推出市場的銷售方案代價最小,收益最大。又如,我們可以通過運營數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)用戶流失的規(guī)律與特征,使企業(yè)能在用戶流失之前做出有效地挽留措施,降低流失率。

    二、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分與傳統(tǒng)市場營銷中市場細分的異同

    市場細分是現(xiàn)代營銷理念的產(chǎn)物是市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展。目前市場細分的理論和方法不斷完善,而且被廣泛地應(yīng)用于營銷實踐。而作為本文研究的重點,數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分既有聯(lián)系又有區(qū)別。

    首先,兩者的聯(lián)系主要體現(xiàn)在:市場營銷活動與數(shù)據(jù)庫營銷過程是銜接的。數(shù)據(jù)庫營銷的市場細分可以在營銷活動之前提供數(shù)據(jù)預(yù)測;也可以用在營銷活動之后分析結(jié)果,但兩者總是聯(lián)系緊密的過程。企業(yè)逐漸認識到,本企業(yè)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在能夠向用戶提供滿足整體需求的產(chǎn)品和服務(wù)組合,為用戶提供個性化業(yè)務(wù)解決方案。因此,在設(shè)計市場營銷業(yè)務(wù)項目時,需要采取不同的用戶群細分方法對用戶進行細分,對不同用戶采取不同的服務(wù)策略。而企業(yè)的經(jīng)營成果也正是構(gòu)筑在不同細分用戶對企業(yè)的貢獻上的,不同的用戶群體對總體收入的影響是不同的,因而在經(jīng)營成果的分析中,也必不可少的需要對用戶進行細分。這樣可以加深對市場的了解,認清每種用戶對企業(yè)經(jīng)營活動的意義,從而制定更有針對性的營銷政策。其理論依據(jù)也是相同的。根據(jù)1956年美國著名的市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)的論述主要有兩個:一是用戶需求的異質(zhì)性。由于用戶需求、欲望及購買行為是多元的,所以用戶在購買產(chǎn)品和使用服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較大的差異。用戶需求的異質(zhì)性是進行用戶細分的內(nèi)在依據(jù)。二是企業(yè)資源的有限性和為了進行有效的市場競爭。現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制,即便是處于市場領(lǐng)先地位也不可能在整個營銷過程中占絕對優(yōu)勢。為了進行有效的競爭,企業(yè)必須進行市場細分,選擇最有利可圖的目標用戶群體,集中企業(yè)資源,制定有效的競爭策略來增強自己的競爭優(yōu)勢。所以企業(yè)資源的有限性和為了進行有效的市場競爭是進行市場細分的外在要求。

    其次,數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分區(qū)別主要是:目的不同。數(shù)據(jù)庫營銷的市場細分目的是為了更好的從現(xiàn)有的經(jīng)營數(shù)據(jù)中,找出對經(jīng)營成果有影響的各個用戶群體,并分析其影響程度或者找出其中規(guī)律;市場營銷的市場細分,主要是為了開拓用戶未被開發(fā)的潛力,增加其對經(jīng)營成果的貢獻。方法不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分更加倚重數(shù)據(jù)庫營銷的各種手段,包括統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)挖掘等等,從海量的日常經(jīng)營數(shù)據(jù)中,通過設(shè)定參數(shù)與算法,建立模型的方式,找出符合細分條件的用戶群體。市場營銷的市場細分,主要依據(jù)兩種方法:一是依據(jù)自然屬性來細分用戶,主要是利用人口統(tǒng)計學(xué)、社會經(jīng)濟學(xué)、經(jīng)濟地理原理所提供的特定市場內(nèi)有關(guān)個人的重要信息來細分用戶,其變量主要有地理細分變量、人口統(tǒng)計變量、社會經(jīng)濟變量等,也可以把這些變量結(jié)合起來進行細分;二是依據(jù)行為屬性來細分用戶依據(jù)行為屬性細分,用戶主要是通過對人們的心理分析,個性特征,生活方式的研究來細分用戶,其變量主要有心理分析變量、產(chǎn)品使用變量和產(chǎn)品效用變量等。對象不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分主要面對企業(yè)現(xiàn)有用戶,這是因為數(shù)據(jù)庫營銷的數(shù)據(jù)來源主要是企業(yè)已經(jīng)獲得的經(jīng)營數(shù)據(jù)。市場營銷的市場細分主要面對全體消費者,從中找出目標用戶群體發(fā)展為企業(yè)的新用戶。標準不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分依據(jù)的標準在細分前是未知的,需要運用數(shù)據(jù)挖掘的方法與工具從大量數(shù)據(jù)中找出可以用來細分用戶的標準。而市場營銷的市場細分主要基于一些已知的標準,對目標可以進行歸類與分析。

    三、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分的方法與過程

    上文結(jié)合市場營銷的市場細分總結(jié)了數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分有以上的一些特點,所以在應(yīng)用上,后者更多地依靠統(tǒng)計學(xué)與數(shù)據(jù)挖掘的方式進行。通過設(shè)定變量與參數(shù),在企業(yè)經(jīng)營獲得的大量日常生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)中,找出各種隱含的商務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、營銷機會與用戶行為特征。

    數(shù)據(jù)庫營銷中市場細分的方法可以分為5項:關(guān)聯(lián)分析、分類和預(yù)測、聚類分析、孤立點分析、演變分析等。實現(xiàn)上述功能的算法包括統(tǒng)計類的諸如回歸分析、時間序列、判別分析、因子分析;神經(jīng)學(xué)習網(wǎng)絡(luò)類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細分的過程,如圖1所示。

    第一,確定市場細分參數(shù)。即決定使用何種參數(shù)從數(shù)據(jù)庫的海量數(shù)據(jù)中提取相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)對用戶進行細分。一般目前企業(yè)級的數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用中,為了更加精確地描述實際市場情況,模型的設(shè)計維數(shù)都比較高,設(shè)計與提取的參數(shù)數(shù)量一般都需要上百個。

    第二,數(shù)據(jù)準備。一般前面兩個步驟就會占據(jù)整個過程的50-90%的時間和精力。需要完成的工作包括:數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)描述、數(shù)據(jù)質(zhì)量評估和數(shù)據(jù)清理、合并與整合、構(gòu)建元數(shù)據(jù),加載數(shù)據(jù)挖掘庫等。

    第三,數(shù)據(jù)分析與驗證,運用數(shù)據(jù)挖掘的方法,將初步確定參數(shù)的具體數(shù)值進行分析,進而發(fā)現(xiàn)參數(shù)設(shè)定的有效性并進行參數(shù)的變換,形成對解釋問題有效的參數(shù)集。