市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門(mén)產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門(mén)緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?jiàn)，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷(xiāo)者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類(lèi)主體：售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣(mài)者還是購(gòu)買(mǎi)者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣(mài)者統(tǒng)一“理單”的?？梢?jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣(mài)者而言，是足夠多的購(gòu)買(mǎi)者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買(mǎi)者而言，則是足夠的售賣(mài)者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷(xiāo)？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷(xiāo)

市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)不需要考慮分銷(xiāo)渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門(mén)屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣(mài)者而言，購(gòu)買(mǎi)者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類(lèi)市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣(mài)者，以致購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷(xiāo)地市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，以致售賣(mài)者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣(mài)者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹(shù)，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷(xiāo)蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣(mài)者（商販）、購(gòu)買(mǎi)者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者與售賣(mài)者、購(gòu)買(mǎi)者之間存在著交易游戲，在售賣(mài)者與購(gòu)買(mǎi)者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣(mài)者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣(mài)者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須首先考慮和幫助售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷(xiāo)”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣(mài)者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷(xiāo)相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷(xiāo)同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷(xiāo)的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷(xiāo)從中起到了的作用。

市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該增加促銷(xiāo)預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷(xiāo)管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類(lèi)市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類(lèi)市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷(xiāo)者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇(2)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)有商業(yè)銀行樹(shù)立良好形象的需要。企業(yè)形象是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效而必要的手段。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在公眾心目中樹(shù)立更加良好形象,提高自身綜合實(shí)力。商業(yè)銀行的企業(yè)形象是其綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，主要包括規(guī)模實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、管理水平、服務(wù)質(zhì)量和人員素質(zhì)等，而要讓消費(fèi)者獲取這些信息，保持良好的信譽(yù)并努力向外推銷(xiāo)自己是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行創(chuàng)新的需要。金融方法是運(yùn)用市場(chǎng)和技術(shù)信息等解決技術(shù)可行性方面的問(wèn)題，但是并不能確保金融創(chuàng)新的成功；營(yíng)銷(xiāo)方法則是結(jié)合市場(chǎng)和顧客的具體信息在選擇目標(biāo)市場(chǎng)、降低信息不對(duì)稱(chēng)的同時(shí)，幫助管理人員把握顧客的實(shí)際需求，洞悉創(chuàng)新金融服務(wù)的市場(chǎng)潛力，解決經(jīng)濟(jì)可行性問(wèn)題。因而商業(yè)銀行把金融方法和營(yíng)銷(xiāo)方法相結(jié)合，對(duì)于促進(jìn)金融創(chuàng)新的成功非常關(guān)鍵。

二、環(huán)境分析在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

優(yōu)勢(shì)分析：1.國(guó)家信譽(yù)的強(qiáng)大支持優(yōu)勢(shì)。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實(shí)等各方面因素，作為國(guó)家主要扶持的四大國(guó)有商業(yè)銀行均享有強(qiáng)大的國(guó)家信譽(yù)支持和保護(hù)，可以長(zhǎng)期獲得低成本資金和具有更強(qiáng)大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。2.本土經(jīng)營(yíng)的文化優(yōu)勢(shì)易獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國(guó)內(nèi)文化及風(fēng)土人情，國(guó)有商業(yè)銀行能夠更為熟知國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，擁有一套適合中國(guó)金融市場(chǎng)情況的完善的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，四大國(guó)有銀行與一些國(guó)有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對(duì)穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶資源，客戶的忠誠(chéng)度相對(duì)較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，從而穩(wěn)定了國(guó)有商業(yè)銀行特有的客戶資源。3.雄厚實(shí)力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營(yíng)能力的指標(biāo)，我國(guó)四大國(guó)有銀行均具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)。四大國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，擁有較高的市場(chǎng)占有率及龐大規(guī)模的客戶群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，形成了覆蓋全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)體系。眾多的網(wǎng)點(diǎn)為國(guó)有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個(gè)機(jī)構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)體系具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。劣勢(shì)分析：1.冗員冗工冗費(fèi)，人均利潤(rùn)率低。2.不良資產(chǎn)率過(guò)高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點(diǎn)的管理結(jié)構(gòu)不合理。

三、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略對(duì)策

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，客戶營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行占有和維系客戶并處于優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵因素。全面導(dǎo)入“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立顧客滿意戰(zhàn)略信息反饋和測(cè)試系統(tǒng)，正確認(rèn)識(shí)和處理內(nèi)、外部客戶的滿意度，提高顧客忠誠(chéng)度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，教育和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高效率。構(gòu)建新型企業(yè)文化，吸引更多優(yōu)秀人才。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)現(xiàn)在面臨大量的人才流失現(xiàn)象，所以要建立以人為本的企業(yè)文化，適度滿足員工的需要，給予人才特殊的保護(hù)制度。這就要求加強(qiáng)管理層與員工的溝通，允許員工參與績(jī)效考評(píng)，建立公平的職位晉升機(jī)制和薪酬福利制度。建立系統(tǒng)、完整、有效的人才培訓(xùn)機(jī)制，使員工能更快適應(yīng)并熟練掌握工作技能，在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)新的工作環(huán)境并創(chuàng)造業(yè)績(jī)。提高服務(wù)質(zhì)量。借鑒國(guó)際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施現(xiàn)代化管理；樹(shù)立“換位思考”意識(shí)，提高服務(wù)的效益性，認(rèn)真考察客戶的需求，掌握客戶的信息，有的放矢的提供銀行服務(wù)，提高內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各崗位的工作質(zhì)量。提供差異化服務(wù)，根據(jù)客戶的需求為其量身定做金融產(chǎn)品和服務(wù)，并在產(chǎn)品、價(jià)格方面提供差異化服務(wù)。綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式：加強(qiáng)公關(guān)方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方面的宣傳，實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶能更好的了解企業(yè)文化和品牌形象。國(guó)有商業(yè)銀行要形成知名度，就要在產(chǎn)品的宣傳中強(qiáng)化銀行的形象。

篇(3)

（一）、黃金銷(xiāo)售的種類(lèi)大體上可分三類(lèi)：

1．實(shí)物黃金。

實(shí)金黃金就是有實(shí)物黃金交割的黃金投資行為，主要的實(shí)金投資品種有標(biāo)金、金條、金幣、黃金飾品等。

2．“紙黃金”買(mǎi)賣(mài)是不進(jìn)行實(shí)物黃金交割，只是通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)或投資機(jī)構(gòu)資者進(jìn)行黃金買(mǎi)賣(mài)，以賺取價(jià)差。

形式上主要有兩種：黃金存折。在國(guó)外和香港地區(qū)，銀行為投資者設(shè)有金存折儲(chǔ)蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現(xiàn)金，銀行就可以為之購(gòu)入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實(shí)金，也可直接賣(mài)出存單。

3．期貨黃金投資。

1）黃金期貨合約：黃金期貨合約，又稱(chēng)黃金期貨交易，是買(mǎi)賣(mài)雙方約定在將來(lái)某一個(gè)確定的日期買(mǎi)方按約。

2）黃金期權(quán)是指將來(lái)某一時(shí)間以議定的價(jià)格買(mǎi)入或賣(mài)出一定成色一定重量的黃金的權(quán)力，黃金期權(quán)的買(mǎi)入者應(yīng)向黃金期權(quán)的賣(mài)出者繳付一定的保證金，期權(quán)到期日之前，期權(quán)買(mǎi)入者可以視情況選擇履行或不履行期權(quán)合約。目前，我國(guó)投資者投資黃金重要以實(shí)物黃金為主，其中飾品占據(jù)很大的份額。同時(shí)現(xiàn)在銀行等機(jī)構(gòu)開(kāi)始提供各種新型的黃金投資方式如紙黃金等，目前在金融危機(jī)的催化下發(fā)展迅速。

（二）我國(guó)黃金投資的主要方式及特點(diǎn)：

1．黃金交易所的會(huì)員單位,可直接在黃金市場(chǎng)上進(jìn)行現(xiàn)貨交易和現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)。

2．非黃金交易所會(huì)員的機(jī)構(gòu)投資者,可以委托方式通過(guò)會(huì)員單位間接進(jìn)入黃金交易所進(jìn)行交易,不能與銀行或其他會(huì)員機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行黃金交易。目前對(duì)以委托方式進(jìn)入黃金市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)投資者的資格基本沒(méi)有限制,只要是在中國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的企業(yè)都可通過(guò)這種方式進(jìn)行黃金買(mǎi)賣(mài),但非會(huì)員的金融機(jī)構(gòu)還需得到人行的許可。

3．個(gè)人投資者將可通過(guò)在16家會(huì)員銀行及金店等其他黃金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)買(mǎi)賣(mài)黃金,現(xiàn)在還能通過(guò)金融類(lèi)會(huì)員銀行向黃金交易所申辦黃金賬戶卡,參與黃金現(xiàn)貨交易。例如,現(xiàn)在市場(chǎng)上可供個(gè)人投資者投資的紙黃金,投資者按銀行報(bào)價(jià)在賬面上買(mǎi)賣(mài)虛擬黃金,買(mǎi)賣(mài)交易記錄只在個(gè)人預(yù)先開(kāi)立的“黃金存折賬戶”上體現(xiàn),并不發(fā)生實(shí)金提取和交割。目前在我國(guó)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)中，飾品銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的90%以上，其余10%包括金幣、金條、金章和實(shí)物黃金投資產(chǎn)品，其中投資市場(chǎng)正在以30%的速度增長(zhǎng)；黃金飾品生產(chǎn)主要集中深圳東莞一帶，國(guó)內(nèi)加工水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于港臺(tái)、歐美水平。國(guó)外進(jìn)口金飾品款式、工藝都非常好，價(jià)格非常昂貴。黃金消費(fèi)者以年齡偏大、可支配資金較少、知識(shí)層次較低的人群為主。在年輕的、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的、知識(shí)層次較高的人士看來(lái)，佩戴黃金飾品代表著傳統(tǒng)、俗氣和缺乏品位，他們更傾向鉑金、玉石、鉆石等飾品。

二、當(dāng)前國(guó)際及國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)總體現(xiàn)狀及分析

（一）、當(dāng)前黃金市場(chǎng)現(xiàn)狀

1．2009年黃金價(jià)格在世界范圍內(nèi)普遍上漲

剛走出金融海嘯的陰影，近段時(shí)間迪拜的債務(wù)危機(jī)又再次引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩不安。隨著貨幣越來(lái)越貶值，出于對(duì)通貨膨脹的恐懼，投資者紛紛轉(zhuǎn)向黃金市場(chǎng)。黃金受到了各個(gè)國(guó)家與消費(fèi)者的追捧，印度、中國(guó)等國(guó)家紛紛儲(chǔ)備大量黃金，消費(fèi)者也改變投資方向，導(dǎo)致了一次黃金投資的熱潮，很多資金在金融危機(jī)形勢(shì)下投向了黃金市場(chǎng)。回顧黃金市場(chǎng)的歷史，早在1980年，黃金經(jīng)過(guò)12年的醞釀?dòng)瓉?lái)了它的第一個(gè)牛市，從1968年的35.2美元/盎司漲到了675.3美元。1979年到1980年的一年時(shí)間漲幅已達(dá)99.74%。但因當(dāng)時(shí)美元堅(jiān)挺，導(dǎo)致之后黃金一直疲軟。直至2002年開(kāi)始，黃金價(jià)格以每年平均13.23%的漲幅穩(wěn)定上升；到2006年12月，金價(jià)平均漲幅高達(dá)35.69%，達(dá)到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金價(jià)嘗試沖擊850美元的歷史高位未能成功，小幅回落后展開(kāi)盤(pán)整，期間曾于2008年3月17日達(dá)到歷史記錄的最高點(diǎn)1032美元。2009年1月國(guó)際黃金價(jià)格開(kāi)盤(pán)價(jià)為879.7美元，在2月20日，黃金以1006美元的價(jià)格第二次沖破千元關(guān)口，但之后就出現(xiàn)大幅度的回落調(diào)整。到2009年9月，金價(jià)第三次突破1000美元，之后不斷攀升，到11月國(guó)際黃金價(jià)格沖上1100美元。截止至12月3日，金價(jià)已到達(dá)1226美元的高位。目前的黃金走勢(shì)告訴我們：從世界范圍來(lái)看，在寬松貨幣政策和美元走軟引發(fā)各國(guó)央行儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇的綜合因素作用下，2009年以各種貨幣計(jì)價(jià)的黃金市場(chǎng)價(jià)格勢(shì)如破竹，屢創(chuàng)新高。其中，美元計(jì)價(jià)黃金2009年9月份以來(lái)基本保持在1000美元/盎司上方運(yùn)行，并創(chuàng)下1226.4美元/盎司的紀(jì)錄。雖然，從黃金價(jià)格的波動(dòng)性來(lái)看，自2008年9月份達(dá)到峰值以后，有向近30年來(lái)歷史平均水平10.4回歸的趨勢(shì)，同時(shí)影響黃金走勢(shì)的因素隨著時(shí)間的推移也在發(fā)生著改變。但是總體上來(lái)看，我們?nèi)匀豢春?010年金價(jià)走勢(shì)，價(jià)格還有一定的上升空間。

2．我國(guó)近年來(lái)黃金市場(chǎng)發(fā)展迅速

從生產(chǎn)方面看：根據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)（WGC）《2009年第二季度黃金需求趨勢(shì)》報(bào)告，隨著金銀珠寶類(lèi)的首飾消費(fèi)大增，以及黃金價(jià)格創(chuàng)新高后，09年中國(guó)黃金需求量或會(huì)超450噸（08年為395.6噸），產(chǎn)量或達(dá)310噸（08年為282噸），需求和產(chǎn)量上有望雙雙創(chuàng)出紀(jì)錄。在過(guò)去的8年時(shí)間里，中國(guó)的黃金產(chǎn)量平均每年增長(zhǎng)9.5%。中國(guó)在2007年時(shí)超越南非，成為全球最大的黃金生產(chǎn)國(guó)。據(jù)《黃金需求趨勢(shì)》這三季里我國(guó)的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)情況，中國(guó)有望會(huì)超越印度，晉身成為全球最大的黃金消費(fèi)國(guó)。從消費(fèi)方面看：世界黃金協(xié)會(huì)（WGC）表示，金價(jià)上漲及全球衰退沖擊了首飾消費(fèi)，第二季度全球黃金需求下降9%至719.5噸，但是中國(guó)的黃金投資需求一枝獨(dú)秀，逆勢(shì)大漲47%。報(bào)告指出，“這要?dú)w功于中國(guó)仍然良好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、貨幣穩(wěn)定和政府為減輕全球經(jīng)濟(jì)下滑影響而出臺(tái)的諸多措施。”統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)第二季黃金投資需求與08年同期相比，也大漲47%。第二季中國(guó)黃金投資需求從第一季的16.1噸增加至17.1噸，珠寶需求從09年前三個(gè)月的89.1噸降至72.5噸。目前，中國(guó)黃金市場(chǎng)繼續(xù)走高，2009年第三季度大中華區(qū)消費(fèi)需求比2008年上升10%。金飾需求同比增加7%，達(dá)到99.5噸，這主要是強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)加上對(duì)黃金“保值”功能的更加確認(rèn)，進(jìn)一步刺激了該地區(qū)需求所致。零售投資需求在09年三季度達(dá)到歷史最高，與同樣強(qiáng)勢(shì)的去年同期相比增加了23%。在中國(guó)大陸，在高達(dá)8.9%的GDP增長(zhǎng)推動(dòng)下，三季度黃金消費(fèi)需求同比增加12%，達(dá)到歷史最高的120.2噸。隨著消費(fèi)者追求黃金的財(cái)富保障和保值特性，黃金首飾需求上升8%，達(dá)到93.5噸，尤其是24K黃金市場(chǎng)有強(qiáng)勁增長(zhǎng)。第三季度零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比去年同期水平增長(zhǎng)了30%。消費(fèi)者的需求和人民幣價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定幫助拉高需求，而同時(shí)投資紀(jì)念金條和金幣的機(jī)會(huì)也使消費(fèi)者得以進(jìn)一步涉獵黃金市場(chǎng)。

（二）、未來(lái)兩年黃金行情分析

1．2010年黃金價(jià)格的因素

在2010年黃金市場(chǎng)需要考慮的基本面因素有哪些，他們將怎樣影響黃金的走勢(shì)呢？

1）美聯(lián)儲(chǔ)從2009年3月開(kāi)始實(shí)施的寬松貨幣政策，在2010年部分將到期，會(huì)有相當(dāng)?shù)氖站o，同時(shí)推動(dòng)黃金價(jià)格上漲的預(yù)期已經(jīng)在市場(chǎng)上體現(xiàn)的非常充分。

2）通脹的預(yù)期，在2010年我們要密切關(guān)注美國(guó)的消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）的變化，是否有引發(fā)通脹的壓力，通脹必然推高黃金價(jià)格。同時(shí)要關(guān)注石油價(jià)格走勢(shì)，石油價(jià)格上漲，將會(huì)產(chǎn)生通脹的壓力。

3）各國(guó)中央銀行增持黃金儲(chǔ)備，謀取戰(zhàn)略需求。2009年，中國(guó)和印度央行是最大的黃金買(mǎi)家，隨著希臘信用評(píng)價(jià)的降低，迪拜推遲還款等等，各國(guó)中央銀行在2010年將繼續(xù)增加黃金儲(chǔ)備，尤其是中國(guó)，印度和俄羅斯等國(guó)家，我們需密切關(guān)注央行購(gòu)買(mǎi)黃金的動(dòng)態(tài)。目前黃金價(jià)格在1100美元附近。在2010年，黃金的價(jià)格依然取決于美元幣值的變動(dòng)情況，國(guó)際金價(jià)在上半年仍將保持上升的姿態(tài)，繼續(xù)沖擊1300美元新高，應(yīng)在1350-1370美元附近波動(dòng)。此外，由于石油與黃金及美元之前的微妙關(guān)系，若石油在來(lái)年6個(gè)月內(nèi)達(dá)到100美元/桶的價(jià)位，黃金價(jià)格將有可能漲到1500美元/盎司。

2．2010年黃金行情趨勢(shì)

從世界看：目前無(wú)論從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，還是官方機(jī)構(gòu)的表態(tài)來(lái)看，都證明全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)企穩(wěn)并開(kāi)始復(fù)蘇。對(duì)市場(chǎng)投資情緒的緩解，有一定促進(jìn)作用。但另一方面，這并不意味已經(jīng)擺脫了2008年金融危機(jī)所帶來(lái)的負(fù)面影響。從目前看來(lái)，通脹趨勢(shì)、美元問(wèn)題對(duì)于金市影響最大。展望2010年，美元在2010經(jīng)歷反彈后持續(xù)走弱的可能性比較大。而對(duì)于與美元呈“蹺蹺板”關(guān)系的黃金來(lái)說(shuō)，就意味著美元因素仍有推動(dòng)金價(jià)上漲的動(dòng)力，同時(shí)美元“第一通貨”地位的動(dòng)搖也將是影響黃金的最根本因素。盡管全球主要國(guó)家的CPI依然處于0以下，但通脹預(yù)期已經(jīng)越來(lái)越多地被關(guān)注。全球通脹的政策環(huán)境已經(jīng)基本成熟，一旦金融機(jī)構(gòu)的去杠桿化結(jié)束、機(jī)構(gòu)投資者重新開(kāi)始配置風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、銀行重新開(kāi)始放貸，貨幣乘數(shù)短期內(nèi)可能迅速上升。在基礎(chǔ)貨幣沒(méi)有相應(yīng)削減的情況下，這將加劇經(jīng)濟(jì)體中的通脹壓力。從而引發(fā)包括黃金在內(nèi)的商品的價(jià)格再度上漲。從供需角度看，從2001年開(kāi)始，黃金的供應(yīng)量就一直下滑，供應(yīng)量相對(duì)來(lái)說(shuō)減少了，另外，人們的投資需求增加，市場(chǎng)中對(duì)黃金的需求很旺。世界黃金協(xié)會(huì)資料顯示，從古至今，已經(jīng)確認(rèn)的地上存金量16.3萬(wàn)噸，其中，首飾用金8.3萬(wàn)噸，官方儲(chǔ)備2.87萬(wàn)噸，個(gè)人投資2.73萬(wàn)噸，其他用金1.97萬(wàn)噸；而已經(jīng)確認(rèn)的地下存金量為2.6萬(wàn)噸，只夠未來(lái)10年的開(kāi)采量。在2010年，黃金的供給量將出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力，甚至可能減少的局面。再結(jié)合需求方面的相對(duì)穩(wěn)定，我們認(rèn)為總體而言，供需面對(duì)金價(jià)將是以利多為主。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，機(jī)構(gòu)對(duì)金價(jià)的判斷相對(duì)保守，對(duì)2010年的黃金預(yù)測(cè)均價(jià)要低于預(yù)測(cè)期價(jià)格（約1100美元/盎司），也要低于對(duì)應(yīng)的遠(yuǎn)期合約價(jià)格；對(duì)于金價(jià)的2010年全年走勢(shì)，機(jī)構(gòu)基本上以看沖高后回調(diào)整理為主。從中國(guó)市場(chǎng)看：中國(guó)的實(shí)物黃金市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，在全球銷(xiāo)量萎縮的情況下，中國(guó)仍保持了8%的增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，截至2009年第三季度，中國(guó)已經(jīng)超過(guò)印度，成為全球最大的實(shí)物黃金消費(fèi)國(guó)。中國(guó)黃金儲(chǔ)備增加潛力巨大。我國(guó)外匯儲(chǔ)備已超過(guò)兩萬(wàn)億美元，其中70%是美元資產(chǎn)。而據(jù)央行公布，截至9月末我國(guó)黃金儲(chǔ)備僅為1054噸，居世界第五位，黃金儲(chǔ)備僅占外匯儲(chǔ)備的1.8%左右。如果按照目前全球各國(guó)政府黃金儲(chǔ)備占外匯儲(chǔ)備比例平均水平10.5%計(jì)算，黃金價(jià)格按照1215美元/盎司計(jì)算，9月末我國(guó)外匯儲(chǔ)備達(dá)到22726億美元，我國(guó)央行黃金儲(chǔ)備需增加至7055噸左右，即在目前基礎(chǔ)上需增加6001噸左右黃金?？紤]到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，以及市場(chǎng)對(duì)于人民幣升值的預(yù)期，出口的回暖，未來(lái)幾年內(nèi)我國(guó)外匯儲(chǔ)備還有可能繼續(xù)增加，中國(guó)黃金儲(chǔ)備潛力巨大。

（三）、黃金市場(chǎng)行情對(duì)黃金零售市場(chǎng)的影響

1．盡管金價(jià)上調(diào)，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金飾品的熱情不減。

受?chē)?guó)際金價(jià)突破1000美元大關(guān)的影響，國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨金銀價(jià)格也延續(xù)漲勢(shì)，上海黃金交易所黃金Au99.95當(dāng)天收盤(pán)報(bào)于每克220.20元，再創(chuàng)年內(nèi)新高。此后幾個(gè)交易日里，由于美國(guó)失業(yè)數(shù)據(jù)下降提振美元，使得國(guó)際金價(jià)小幅回調(diào)，但仍然守住了千元關(guān)口。對(duì)于后市金價(jià)，業(yè)內(nèi)分析師普遍認(rèn)為，千元心理關(guān)口一旦突破，還有繼續(xù)沖高的慣性。同時(shí)，在黃金基本面長(zhǎng)線偏多的情況下，下半年國(guó)際金價(jià)見(jiàn)到1300美元-1400美元的可能性非常大。

2．金價(jià)上漲對(duì)零售市場(chǎng)帶來(lái)壓力

黃金基礎(chǔ)價(jià)格的上漲，使得金飾品單價(jià)水漲船高。從滬上老牌金銀店老鳳祥、周大福等柜臺(tái)了解到，出售的千足金飾品，價(jià)格已經(jīng)調(diào)整至每克289元左右，金條零售價(jià)上升至每克243元左右，而鉑金零售價(jià)也上調(diào)至每克386元左右。黃金零售價(jià)格上漲，是否會(huì)影響市場(chǎng)需求？目前，消費(fèi)者對(duì)黃金飾品的購(gòu)買(mǎi)熱情很高，2009年7、8兩月所有門(mén)店的單月總銷(xiāo)售額都突破了1億元，9月的日銷(xiāo)售額最高更是突破了500萬(wàn)元；鉑金飾品日銷(xiāo)售額最高也達(dá)到50萬(wàn)元。業(yè)內(nèi)人士分析，按照慣例，每年四季度，黃金消費(fèi)季節(jié)性需求漸趨旺盛，再加上明年是結(jié)婚高峰，直至農(nóng)歷新年前，金飾品銷(xiāo)售將達(dá)到最高峰。

三、目前黃金銷(xiāo)售市場(chǎng)及其存在的問(wèn)題

據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前黃金交易所會(huì)員單位年產(chǎn)金量約占全國(guó)的75%；用金量占全國(guó)的80%；冶煉能力占全國(guó)的90%。而個(gè)人通過(guò)黃金交易所的二級(jí)交易平臺(tái)也可間接參與交易，并可通過(guò)銀行進(jìn)行紙黃金交易和實(shí)貨黃金交易。我國(guó)黃金的年度供需平衡量應(yīng)在400噸左右，上海黃金交易所是目前國(guó)內(nèi)可以交易現(xiàn)貨黃金和其他貴金屬的交易所。目前該交易所黃金的交易方式有兩種。

（一）、宏觀的問(wèn)題

1．對(duì)交易監(jiān)管不力。

由于舊的《金銀管理?xiàng)l例》還沒(méi)有廢除，我國(guó)黃金市場(chǎng)的政策法規(guī)發(fā)展明顯滯后，影響了個(gè)人黃金投資業(yè)務(wù)的開(kāi)展，特別是稅收方面的政策，亟待完善。在放開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)，場(chǎng)外流通秩序混亂，走私、暗箱操作、黑市交易仍然嚴(yán)重，增值稅征管不力，逃稅、漏稅嚴(yán)重，使得場(chǎng)外交易價(jià)格非正常地低于場(chǎng)內(nèi)交易價(jià)格，削弱了白銀交易市場(chǎng)的吸引力。信息不對(duì)稱(chēng)催生“霸王”合約，首先是經(jīng)營(yíng)者話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)形成的信息不對(duì)稱(chēng)。經(jīng)營(yíng)商擁有規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，是交易規(guī)則的制定者，受貪婪的驅(qū)使有可能會(huì)利用自己的特權(quán)而向外轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而使投資者利益受損。

2．市場(chǎng)交易主體尚待發(fā)育。

投資者對(duì)黃金投資的作用及方法缺乏了解，由于我國(guó)過(guò)去一直對(duì)黃金實(shí)行統(tǒng)收專(zhuān)營(yíng)的政策，投資者對(duì)黃金投資缺乏了解。黃金投資業(yè)務(wù)開(kāi)展主體的宣傳力度不夠，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)銀行在市場(chǎng)交易中起著重要作用。我國(guó)現(xiàn)有的交易市場(chǎng)受現(xiàn)有金融體制的束縛。發(fā)育不健全，以飾品市場(chǎng)為主，黃金投資的其他方式還不完善，黃金消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)缺少起碼的知識(shí)技能，限制了市場(chǎng)的發(fā)展。如期貨市場(chǎng)：從理論上講，現(xiàn)貨市場(chǎng)包括即期現(xiàn)貨交易和中遠(yuǎn)期現(xiàn)貨交易，不僅為交易者提供當(dāng)前的價(jià)格信息，而且可以提供未來(lái)的價(jià)格信息。這樣，才能起到指導(dǎo)生產(chǎn)，穩(wěn)定供求的作用。當(dāng)前，交易市場(chǎng)只開(kāi)展即期現(xiàn)貨交易，不能提供未來(lái)價(jià)格，指導(dǎo)生產(chǎn)、調(diào)節(jié)供求的功能并沒(méi)有充分發(fā)揮。

3．相應(yīng)的配套政策不適應(yīng)市場(chǎng)化的要求。

流通已經(jīng)由計(jì)劃管理轉(zhuǎn)向市場(chǎng)調(diào)節(jié)，但相應(yīng)的配套政策沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，缺乏銜接。這就是，對(duì)于白銀和黃金這類(lèi)重要的特殊商品而言，在流通體制改革和放開(kāi)市場(chǎng)的過(guò)程中，除需要認(rèn)真研究有形市場(chǎng)建設(shè)、交易規(guī)則和流通形式之外，還需要在放開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)，出臺(tái)必要的政策措施與之配套。法規(guī)建設(shè)滯后形成的法制灰色區(qū)。《金銀管理?xiàng)l例》是反映黃金統(tǒng)收統(tǒng)配管理的法規(guī)，隨著上海黃金交易所的開(kāi)業(yè)運(yùn)行，這一條例雖未宣布廢止，但已終止，黃金管理就處于無(wú)法可依的狀態(tài)。

4．實(shí)物金投資產(chǎn)品缺乏回購(gòu)渠道。

目前，一些黃金投資產(chǎn)品不承諾回購(gòu)，因此很難說(shuō)其是真正意義上的投資品種。另外，即使承諾回購(gòu)的產(chǎn)品，回購(gòu)價(jià)格也偏低，很難獲利。舊金塊、金條、飾品等更是難以變現(xiàn)，除了典當(dāng)和珠寶店外，沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一的渠道。

（二）微觀的問(wèn)題

1．紙黃金的交易成本高。

紙黃金可通過(guò)電話或上網(wǎng)進(jìn)行交易，因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)銀行辦理，公信力高，適合老百姓投資。但銀行的紙黃金產(chǎn)品交易成本偏高，因此交易量較小。目前，有幾家商業(yè)銀行紙黃金產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)已降至每克0.8元。

2．境外的保證金交易猖獗。

地下市場(chǎng)也產(chǎn)生了強(qiáng)大誘惑力。現(xiàn)在地下黃金交易市場(chǎng)規(guī)模大，充滿誘惑力的危險(xiǎn)區(qū)域，之所以能在困難的條件下生存，而具有大量資金流入，就是它有誘惑力，誘惑力有一部分是虛假的承諾和愿望，但也有一部分是來(lái)源于其有吸引力的服務(wù)。”

3．由于國(guó)內(nèi)黃金投資品種缺乏，境外的保證金交易在內(nèi)地占領(lǐng)了很大的市場(chǎng)。

由于投資者對(duì)交易規(guī)則不熟悉，對(duì)國(guó)際金價(jià)分析不夠，很多人損失慘重。

4．非標(biāo)金交易市場(chǎng)亟待開(kāi)放。

每年企業(yè)產(chǎn)出的黃金均要經(jīng)過(guò)上海黃金交易所指定的精煉合格企業(yè)生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)金后再進(jìn)行交易。而黃金首飾生產(chǎn)加工廠家所用的非標(biāo)金原料要通過(guò)上海黃金交易所購(gòu)買(mǎi)回標(biāo)準(zhǔn)金后再添“料”加工，或通過(guò)個(gè)人（企業(yè)）私下交易購(gòu)買(mǎi)黃金原料，既浪費(fèi)了國(guó)家資源，又給國(guó)家經(jīng)濟(jì)造成了損失，也給黃金首飾加工企業(yè)帶來(lái)麻煩。

5．國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)處于發(fā)展初期

產(chǎn)品單一和投資者風(fēng)險(xiǎn)控制能力不成熟已成為黃金投資市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展的阻礙因素之一。

6．連鎖企業(yè)大力發(fā)展。

黃金飾品市場(chǎng)隨著珠寶市場(chǎng)的連鎖化發(fā)展，得到了蓬勃發(fā)展。但未形成合力，開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，服務(wù)，環(huán)節(jié)不暢，分散經(jīng)營(yíng)，重視力度不夠制約著工美黃金的發(fā)展，廣告宣傳力度不大，資金投入不足，奧運(yùn)后轉(zhuǎn)型，鮮為人知，行政管理機(jī)構(gòu)臃腫而龐大，過(guò)多的人力，提高了成本，經(jīng)營(yíng)型干部、具有戰(zhàn)略性思維人才極缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顧客上門(mén)購(gòu)物，無(wú)拓展市場(chǎng)實(shí)力和意識(shí)，未形成企業(yè)整體規(guī)劃、重點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)缺失。

四、針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題提出的對(duì)策

（一）、放開(kāi)自然人參與黃金交易。

當(dāng)前上海黃金交易所的市場(chǎng)主體僅僅限于法人客戶，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)市場(chǎng)要做大做好做強(qiáng)，一個(gè)根本的問(wèn)題是擴(kuò)大市場(chǎng)的準(zhǔn)入主體，降低市場(chǎng)門(mén)檻，從而提升交易規(guī)模，吸引社會(huì)資金的進(jìn)入，真正做到與國(guó)際接軌。另外，盡可能設(shè)立外資準(zhǔn)入制度，從而調(diào)節(jié)供給矛盾，平衡市場(chǎng)價(jià)格，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）、降低市場(chǎng)交易成本。

根據(jù)交易市場(chǎng)現(xiàn)狀，很多會(huì)員的黃金費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于交易所的收取費(fèi)率，這極不利于會(huì)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)當(dāng)前的交易成本測(cè)算，設(shè)立一個(gè)營(yíng)業(yè)部不但受到手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的影響，而且受到市場(chǎng)主體范圍狹隘的影響。由于當(dāng)前市場(chǎng)主體僅僅限于法人客戶，市場(chǎng)容量較小，不利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

（三）、對(duì)經(jīng)營(yíng)者話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)有所制衡。

由于黃金投資者高度分散，難以形成有力的制衡力量。應(yīng)該發(fā)揮監(jiān)管部門(mén)和行業(yè)組織的作用，建立獨(dú)立的市場(chǎng)信息的平臺(tái)，為社會(huì)提供權(quán)威的市場(chǎng)信息。監(jiān)管部門(mén)應(yīng)建立黃金企業(yè)入市標(biāo)準(zhǔn)，將無(wú)資質(zhì)、無(wú)誠(chéng)信的企業(yè)淘汰出局。設(shè)立黃金投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)及評(píng)估制度，為投資者選擇投資產(chǎn)品提供指南，可適時(shí)評(píng)估結(jié)果。

（四）、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，傳播黃金投資知識(shí)。

近年來(lái)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始開(kāi)展黃金投資培訓(xùn)業(yè)務(wù)。比如，中國(guó)黃金協(xié)會(huì)的黃金投資分析師培訓(xùn)已獲得國(guó)家勞動(dòng)社會(huì)保障部的批準(zhǔn)。這些培訓(xùn)為市場(chǎng)提供了一批專(zhuān)業(yè)的投資分析人才，而這些人將成為我國(guó)黃金市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。

（五）發(fā)揮黃金投資咨詢公司在黃金市場(chǎng)中的作用。

黃金市場(chǎng)要發(fā)展必須加強(qiáng)宣傳，使更多的人懂得如何進(jìn)行黃金投資。目前，金交所的許多會(huì)員單位開(kāi)展了法人客戶的業(yè)務(wù)，但其量只占總交易量的40%，自營(yíng)交易占主導(dǎo)地位。金交所的會(huì)員單位應(yīng)積極拓展個(gè)人黃金投資業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)，與黃金投資咨詢公司合作，引入經(jīng)紀(jì)人模式。因?yàn)闊o(wú)論是銀行還是綜合類(lèi)會(huì)員，都不能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，而黃金投資咨詢公司可以做到這一點(diǎn)。同時(shí)，黃金投資咨詢公司有專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍研究分析行情，提供個(gè)性化的服務(wù)。

篇(4)

我國(guó)大多數(shù)電力企業(yè)都將融入了營(yíng)銷(xiāo)的理念，希望能夠?yàn)樵陔娏κ袌?chǎng)中獲得長(zhǎng)久發(fā)展，不被市場(chǎng)淘汰，但是在具體的實(shí)施過(guò)程中，總是因?yàn)閮?nèi)部或者外部原因而影響了營(yíng)銷(xiāo)作用的發(fā)揮，經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為，電力企業(yè)在應(yīng)該采用目標(biāo)管理的方法，因?yàn)檫@種方法能夠明確營(yíng)銷(xiāo)管理的方向，重點(diǎn)突出，除此之外，其重要性，還體現(xiàn)在以下方面：舊的用電營(yíng)業(yè)管理模式是基于國(guó)家公用事業(yè)管理者的身份建立的,把全社會(huì)用電作為管理的對(duì)象,根本沒(méi)有市場(chǎng)的概念,更無(wú)所謂目標(biāo)市場(chǎng)。因此,盡管近兩年我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行改革,但當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,營(yíng)銷(xiāo)策劃無(wú)法展開(kāi),營(yíng)銷(xiāo)手段單一等等。究其原因,還是沒(méi)有按市場(chǎng)規(guī)律辦事,還是沒(méi)有對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的劃分,還是沒(méi)有明確日標(biāo)市場(chǎng)的原故。如:不具備開(kāi)拓市場(chǎng)的功能就是因?yàn)闆](méi)有把要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)納入整個(gè)電力市場(chǎng),并作為其中一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃無(wú)法展開(kāi)就是因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)不明確,策劃對(duì)象無(wú)法確定缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也是因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)不明確,無(wú)法建立可操作的考核指標(biāo)體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,就必須對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析。真正按照市場(chǎng)的規(guī)律來(lái)確定我們的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。我們還可以把待開(kāi)拓的電力市場(chǎng)作為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),制訂相應(yīng)的考核指標(biāo)來(lái)促進(jìn)電力市場(chǎng)的拓展。目標(biāo)市場(chǎng)明確了,營(yíng)銷(xiāo)策劃就可以順利展開(kāi)。這樣,整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)就顯得居次分明,責(zé)任明確,就能調(diào)動(dòng)各個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施,完成電力企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價(jià)值，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的不斷深入，電力營(yíng)銷(xiāo)管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：

2.1營(yíng)銷(xiāo)管理模式與市場(chǎng)服務(wù)理念脫軌

我國(guó)有些電力企業(yè)雖然營(yíng)銷(xiāo)模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶上門(mén)找，自己關(guān)注的很少，所以在市場(chǎng)中應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往處于被動(dòng)地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點(diǎn)需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無(wú)法實(shí)施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但是沒(méi)有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中必須要做到的問(wèn)題。

2.2營(yíng)銷(xiāo)管理人員的水平相對(duì)比較低

電力企業(yè)要想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式獲得經(jīng)濟(jì)利益，營(yíng)銷(xiāo)人才是關(guān)鍵，雖然我國(guó)有非常多的優(yōu)秀電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員，但是從整體上看，其水平相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒(méi)有工作的積極性，針對(duì)這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以提高員工工作的熱情，堅(jiān)決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對(duì)這種現(xiàn)象要堅(jiān)決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專(zhuān)業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，以便盡快提升其專(zhuān)業(yè)水平，除此之外，員工個(gè)人也應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員。

2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏研究

實(shí)際上，我國(guó)的電力企業(yè)在市場(chǎng)中有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有充分的顯示出來(lái)，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)分析，雖然我國(guó)的電力企業(yè)很多，但是每一個(gè)企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；二是與其他能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢(shì)不言而喻，如何在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢(shì)地位，這是需要相關(guān)人員進(jìn)行全面研究。

3電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)管理的方法

上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標(biāo)管理對(duì)電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)管理呢?筆者總結(jié)如下：

3.1全面了解電力市場(chǎng)的發(fā)展情況

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的電力市場(chǎng)早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的這種改變，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標(biāo)，所以采取的措施并沒(méi)有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)管理，第一步就要全面了解市場(chǎng)發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專(zhuān)門(mén)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)空白的地方調(diào)查出來(lái)，這是最有價(jià)值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報(bào)告，并且針對(duì)這種電力市場(chǎng)目前的狀態(tài)，提出影響的目標(biāo)市場(chǎng)管理措施。電力企業(yè)在制定目標(biāo)管理方案時(shí)，了解市場(chǎng)的同時(shí)，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價(jià)值，之所以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標(biāo)管理依據(jù)，針對(duì)不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進(jìn)行管理。

3.2進(jìn)行科學(xué)劃分

這是電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵，之所以稱(chēng)之為目標(biāo)管理，主要是要按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的管理，但是如果一開(kāi)始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實(shí)現(xiàn)其作用，進(jìn)而要想電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)目標(biāo)管理為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，科學(xué)劃分管理目標(biāo)是關(guān)鍵。在全面了解市場(chǎng)之后，就可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)劃分目標(biāo)，之后再根據(jù)這些目標(biāo)有針對(duì)性的具體的實(shí)施各項(xiàng)措施。目標(biāo)劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實(shí)施對(duì)策，這些對(duì)策一定要有針對(duì)性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，可以將電力市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)管理，并且根據(jù)制定的考核制度進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)或者超額完成目標(biāo)的人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果業(yè)績(jī)非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個(gè)目標(biāo)管理水平最優(yōu)化。

3.3靈活轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)管理模式

傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，但是在進(jìn)行目標(biāo)管理之后，就必須要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)其使用的管理模式也不相同，如果多個(gè)目標(biāo)管理只是使用一種營(yíng)銷(xiāo)管理模式，也就失去了目標(biāo)管理的價(jià)值，所以目標(biāo)管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標(biāo)制定合適的管理模式，并且在實(shí)踐中不斷地完善該模式，將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但是無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)管理模式，都要尊重市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營(yíng)銷(xiāo)管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點(diǎn)，還要注重細(xì)節(jié)部分，盡可能的將營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值發(fā)揮到最大。

3.4培養(yǎng)電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理人才

這是電力營(yíng)銷(xiāo)能夠推行目標(biāo)管理的關(guān)鍵，如果沒(méi)有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實(shí)施，因此電力營(yíng)銷(xiāo)推行目標(biāo)管理方式時(shí)，就應(yīng)該有大量的人才儲(chǔ)備，引進(jìn)優(yōu)秀人才的同時(shí)，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲(chǔ)備充足，才能為企業(yè)帶來(lái)真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時(shí)應(yīng)該更加多元化，重點(diǎn)招聘專(zhuān)業(yè)對(duì)口的人才，但是其他專(zhuān)業(yè)，個(gè)人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進(jìn)，這樣企業(yè)人才就會(huì)向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點(diǎn)來(lái)分配不同的目標(biāo)管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

4結(jié)語(yǔ)