淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新:中國保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新

摘要：個人營銷模式是中國保險業(yè)主要業(yè)務(wù)模式，其在促進中國保險業(yè)發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了角色定位不準、培訓成本高等種種問題。應(yīng)建立――收展混合制的個人營銷模式，發(fā)展保險公司控股的專業(yè)性保險公司，強化行業(yè)監(jiān)管促進中國保險業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險營銷；個人營銷模式；創(chuàng)新

保險營銷渠道的發(fā)展和創(chuàng)新是推動中國保險業(yè)發(fā)展的重要力量。目前，在中國主要的三大保險營銷渠道(個人、團體直銷和中介)中，個人自1992年以來一直是中國保費收入的主渠道(見表1)，無論是保費規(guī)模、從業(yè)人員數(shù)量(見表2)，還是社會影響力，都是其他營銷渠道無法取代的。個人渠道的個人營銷模式，自1992年被美國友邦引入以來，獲得了很大的發(fā)展。個人人數(shù)量增長迅速，目前已突破200萬人(見表2)，同時實現(xiàn)保費收入的較快增長，2007年為3193.9億元，同比增長20.48％，占總保費收入的45.4％。然而，隨著個人營銷模式的蓬勃發(fā)展，其本身也出現(xiàn)了一些問題。并遇到了發(fā)展的瓶頸。

一、目前中國保險個人營銷模式存在的問題

1．角色定位不準。根據(jù)中國保險法律法規(guī)，保險公司和個人人是委托關(guān)系。在中國現(xiàn)行模式中，個人人境地尷尬：首先，個人人接受保險公司管理，如考核、出勤等卻又不是公司員工，無法享有公司提供的各種福利保障；其次，人作為一種獨立保險中介人，需要進行工商登記和擁有自己的經(jīng)營場所，并設(shè)置賬簿，在中國，這些都不具備。而且個人人承擔了雙重稅負(營業(yè)稅和個人所得稅)，個人人成為一種誰都無法定位的“邊緣人”。

2．人員流失率過高，保險公司培訓成本高昂。據(jù)統(tǒng)計，從1994到2004年，全國有2000萬余人在平安公司接受過培訓，超過了整個北京市人口。個人人隊伍數(shù)量的大起大落勢必會影響到保險行業(yè)的穩(wěn)定。隨著市場對個人人素質(zhì)要求提高，保險公司投入的新人培訓成本迅速增加，過高的流動性使巨額的新人培訓成本付諸東流。

3．素質(zhì)參差不齊，缺乏有效的管理。目前中國對個人人要求的最低學歷為初中，且個人人從業(yè)資格考試層次低。過低的門檻造成了個人人隊伍的泛濫，保險公司常常通過泛濫的營銷隊伍，以人海戰(zhàn)術(shù)的方式實現(xiàn)規(guī)模保費的快速增長，但對營銷隊伍的管理卻沒有得到有效的加強。

4．傭金制度不合理，客戶和公司的利益受到損害。現(xiàn)行傭金制度規(guī)定：對于長期型險種，保險公司將各年度保費的營銷員傭金集中在保單生效后最初幾年內(nèi)(通常為3年～5年)全部付清，以后各年不再支付傭金。這種傭金制度，雖然短期激勵效果顯著，但長期的負面影響也是明顯的：一是保單后期無傭金，續(xù)期收費無法保證；二是個人人離開公司后，形成了孤兒保單；三是個人人不擇手段地促成新單，導致不當銷售或劣質(zhì)保單。保險公司的服務(wù)質(zhì)量和客戶的合法權(quán)益難以得到保證。

5．收入不穩(wěn)定，壓力大，缺乏歸屬感。個人人不是保險公司的員工，沒有底薪，不享受公司提供的各項福利。由于個人人傭金直接按照保費收入計算，十分不穩(wěn)定，因此，最不保險的保險個人人，面對生活的需要、考核的壓力、利益的誘惑、歸屬感的缺乏，不可避免地會出現(xiàn)主觀上的逆向選擇和道德風險。

對于上述問題，實業(yè)界已經(jīng)邁出了個人營銷模式改革與創(chuàng)新的步伐，開始了創(chuàng)新個人營銷模式的嘗試與探索。理論界也在積極探索如何解決上述問題以及如何完善和創(chuàng)新目前的個人營銷模式。

二、中國保險營銷模式的創(chuàng)新

(一)建立－收展混合制的個人營銷模式

－收展混合制，是介于制和收展制之間的一種個人營銷模式。具體做法是：通過考核將合格的個人人轉(zhuǎn)入收展制，作為收展員進行管理，而另一部分個人人或繼續(xù)現(xiàn)有的模式或組建成為專業(yè)性的保險公司，仍然保持制。收展制，就是由保險公司指派收展員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶提供上門服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將客戶與公司之間的關(guān)系緊密地結(jié)合起來，長期對區(qū)域內(nèi)客戶及潛在客戶提供收費、保全、理賠、咨詢等相關(guān)服務(wù)，并進行市場培育和業(yè)務(wù)拓展的一種保險營銷渠道。收展制采用的是區(qū)域化管理方式，根據(jù)客戶數(shù)量進行區(qū)域的劃分和客戶資源的分配，采用以服務(wù)帶動銷售的營銷策略，最終目的是培養(yǎng)一批擁有固定薪酬、學歷及素質(zhì)水平較高的個人營銷隊伍。

收展制與制有很大區(qū)別。個人人法律地位不同，前者是勞動關(guān)系，后者是關(guān)系；經(jīng)營理念不同，前者是精耕細作的集約式經(jīng)營，后者是攻城掠地的粗放式經(jīng)營；營銷戰(zhàn)略不同，前者是以服務(wù)為中心，后者是以銷售為中心；薪金制度設(shè)計不同，前者注重老客戶和二次開發(fā)，后者注重新保單和增員；團隊協(xié)作上，前者注重隊伍穩(wěn)定，后者注重隊伍擴張。收展制的上述特點，不僅能夠使現(xiàn)行制下出現(xiàn)的種種弊端得以順利解決，而且能夠鞏固現(xiàn)有的客戶資源，并對其進行二次開發(fā)、深度挖掘。這種集約式經(jīng)營模式，有利于保險公司對市場的永續(xù)經(jīng)營。

雖然中國保險市場已經(jīng)獲得了巨大的發(fā)展，但與發(fā)達國家相比，中國保險市場仍然不成熟，保險深度和保險密度在整體上仍然有較大差距。這就說明中國目前的保險市場發(fā)育程度有限，完全的收展制并不合適。

中國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，導致了各地區(qū)的保險市場發(fā)展程度不一(見表3)。發(fā)達地區(qū)的保險密度和保險深度高一些，在同一地區(qū)中心城市比二線城市高、二線城市比農(nóng)村高。由于這些特點，可以說－收展混合制是最佳的模式選擇。在中國營銷模式搭建過程中，可以做如下戰(zhàn)略選擇：在比較發(fā)達的地區(qū)或城市偏重于收展制，在不發(fā)達的地區(qū)則側(cè)重于制。這種個人營銷模式同時也反映了中國保險市場經(jīng)營方式由粗放型向集約型的過渡。

－收展混合制在一定程度上消除了個人制的弊端，有利于形成條理相對清楚、責任相對明確的個人人管理機制。在這種相對有序管理的條件下，有利于增強個人人的歸屬感，強化長期服務(wù)的理念。一些誤導或惡意欺騙客戶的行為將能得到一定的控制。－收展混合制將在一定程度上提升公司服務(wù)質(zhì)量、客戶的滿意度，進而提升保費收入。隨著中國保險市場發(fā)展，最終實現(xiàn)完全的收展制。

(二)發(fā)展保險公司控股的專業(yè)性保險公司

保險公司要想在激烈競爭的市場上取勝，必須構(gòu)建和提升自己的核心競爭力，專注于自己的核心業(yè)務(wù)，把其他不重要的業(yè)務(wù)進行“外包”。中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設(shè)立或控股銷售服務(wù)公司應(yīng)該是一個合適的方向，發(fā)達國家的壽險公司普遍這樣做。發(fā)展專業(yè)性的保險公司，可以使保險公司擺脫比較繁瑣且不重要的業(yè)務(wù)流程，集中精力打造自己的核心競爭力，從而有利于保險公司服務(wù)創(chuàng)新及經(jīng)營管理水平的專業(yè)化。

在美國，保險公司都要給予人一定的辦公費及其他費用補貼，用于支付部分或全部新人的招收及培訓費用。因此，由保險公司控股的專業(yè)性保險公司，由于以資本為紐帶形成血緣關(guān)系，有利于保險公司對專業(yè)性保險公司在費用、專業(yè)性技術(shù)等方面給予支持。

(三)滿足個人人需要，提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，促使實現(xiàn)自我 按照馬斯洛需求層次理論，對于優(yōu)秀的人，由于其基本需要和安全需要一般都能夠得到滿足，此時應(yīng)通過向人傳遞公司文化，滿足其愛的需要，增強歸屬感。保險公司還應(yīng)建立一套規(guī)范的職業(yè)晉升和發(fā)展機制，為優(yōu)秀人提供廣闊的施展才能的空間，滿足其自我實現(xiàn)的需要。

(四)改革傭金制度

適當減少首期新保傭金比例，增加續(xù)期傭金比例或增加續(xù)期傭金支付年限，減少人的短期行為?？稍趥蚪鹬贫戎性黾釉鰡T持續(xù)率的考核，解決流動性過大問題。當然，還應(yīng)在傭金制度里增加如新單回訪反饋情況、投訴率、退保率、理賠情況等考核指標，以加強品質(zhì)管理，維護公司和客戶的利益，杜絕人違規(guī)展業(yè)行為。

(五)加強職業(yè)培訓

加強教育培訓，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德。不僅要加強對人營銷技能知識的培訓，還應(yīng)加大金融類專業(yè)知識培訓。同時，還應(yīng)強化職業(yè)道德教育，使個人人樹立誠實守信和為社會服務(wù)的意識。

(六)加強行業(yè)監(jiān)管

提高準入門檻，加強行業(yè)監(jiān)督管理，加大行業(yè)協(xié)會作用。建議人最低學歷提高至高中，提升基本素質(zhì)；還可以考慮由保險行業(yè)協(xié)會制定和出臺保險行業(yè)從業(yè)標準和服務(wù)公約，以嚴格的行業(yè)行為準則維護行業(yè)信譽。

淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新:關(guān)于保險中介機構(gòu)保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的對策探討

摘要：由于保險行業(yè)屬于典型的人才密集型行業(yè)，保險中介機構(gòu)總是面臨著激烈的人才競爭。為了建立起一支穩(wěn)定精干的保險營銷員隊伍，保險中介機構(gòu)必須要采取有效措施，力爭降低保險營銷員的稅負，千方百計地提高他們的實際收入。因此，保險中介機構(gòu)要認真做好保險營銷員個人所得稅稅收籌劃工作，有效控制籌劃風險，減少保險營銷員的稅負，切實維護員工隊伍的穩(wěn)定，推動保險行業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險中介機構(gòu) 保險營銷員 個人所得稅 稅收籌劃

對于保險中介機構(gòu)來說，保險營銷員在拓展保險業(yè)務(wù)、為客戶提供相關(guān)保險服務(wù)方面發(fā)揮著重要作用，是保險中介機構(gòu)不可或缺的重要力量。但是，我們應(yīng)該看到，由于當前保險中介機構(gòu)于保險營銷員之間簽訂的是合同，保險營銷員沒有底薪，不能享受保險公司或中介機構(gòu)的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例從保費中獲取傭金。因此，保險營銷員面臨著較大的收入壓力，尤其是保險營銷員個人所得稅的稅負問題已經(jīng)成為影響保險營銷員隊伍發(fā)展的重要因素之一，導致保險中介機構(gòu)普遍存在著保險營銷員增員難、營銷員隊伍發(fā)展緩慢等突出問題。根據(jù)本人在湖南湖南惠民鐵路保險銷售有限公司的多年實踐工作經(jīng)驗，本文主要對當前保險中介機構(gòu)保險營銷員個人所得稅扣繳中存在的問題進行了分析和思考，并提出若干解決措施，希望能拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界同仁的討論和思考。限于本人學力有限，文章會存在這樣或那樣的問題，歡迎大家批評指正。

一、當前保險中介機構(gòu)保險營銷員個人所得稅扣繳中存在的問題

近年來，隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，人們的保險意識顯著提高，保險事業(yè)也迎來了巨大的蓬勃發(fā)展的機遇。但是，由于目前保險營銷員的個人所得稅按照一定的標準由保險中介機構(gòu)按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險營銷人員的個人所得等同于勞務(wù)所得，使保險營銷員承受了巨大的個人所得稅稅負，從長遠來看，不利于我國保險事業(yè)的健康發(fā)展。

一方面，稅率設(shè)置不夠合理。一般來說，稅率是稅收制度設(shè)計的核心，會對稅制運行狀況產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。由于我國居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對較低，而個人所得稅稅率的設(shè)置又只能依據(jù)人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進而導致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個人所得稅的征收承擔著收入再分配的職能，在稅率設(shè)置方面應(yīng)當符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負，引導他們自覺納稅，而過高的不合理的稅率，會刺激一些納稅人選擇偷逃稅。

另一方面，沒有充分考慮到營銷員的工作費用支出等經(jīng)濟狀況。在保險營銷工作中，營銷員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務(wù)繁重，而且會支出較多的工作費用，包括交通費、電話費以及探視客戶的費用等，這些支出很多時候都是由營銷員自己承擔的，個人所得稅如果沒有考慮這些因素，就會明顯增加保險營銷員的負擔。同時，由于家庭是社會的基本經(jīng)濟單位，與個人收入相比，家庭成員的總收入更能準確全面地反映出納稅能力。而對于有些營銷員來說，由于家庭成員多，贍養(yǎng)老人的負擔重，所以，在扣繳他們的個人所得稅時候，就應(yīng)當充分考慮保險營銷員的家庭負擔以及工作費用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。

總之，個人所得稅扣繳在一定程度上關(guān)系到保險營銷員的切身利益，會對保險中介機構(gòu)保險營銷員隊伍建設(shè)以及保險行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接影響?，F(xiàn)行的個人所得稅政策會對保險營銷員的展業(yè)帶來不利后果，增加了保險中介機構(gòu)的經(jīng)營成本與經(jīng)營風險，不利于保險行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

二、保險中介機構(gòu)保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的主要對策

稅收籌劃作為一種財務(wù)管理活動，具有合法性、目的性與專業(yè)性等特征。如何在既不違反國家相關(guān)法律法規(guī)又不增加企業(yè)預算的情況下，切實提高保險營銷人員的實際收入，已經(jīng)成為保險中介機構(gòu)必須妥善解決的重要課題。對于保險中介機構(gòu)來說，只有認真做好營銷員的個人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險營銷人才。

（一）準確區(qū)分工資薪金與勞務(wù)報酬

當前，保險中介機構(gòu)保險營銷員主要分為雇員與非雇員兩類。根據(jù)現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，雇員的個人所得稅主要適用“工資薪金”項目，而非雇員則適用“勞務(wù)報酬”項目。從收入項目來看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務(wù)報酬只有傭金收入。從可扣除項目的角度來看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費用為3500元，而勞務(wù)報酬可扣除的費用標準為800元或20%的比例費用。同時，根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細則》的相關(guān)規(guī)定，工資薪金收入不征營業(yè)稅，而勞務(wù)報酬所得應(yīng)征收營業(yè)稅。而適用稅率的差異，正是保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務(wù)報酬適用稅率相比較，在較低的收入時，采用工資薪金就可以顯著減少保險營銷員的稅負，在高收入時采取勞務(wù)報酬則更合算。

（二）合理安排手續(xù)費

在保險行業(yè)，支付給保險營銷員的手續(xù)費屬于勞務(wù)報酬。根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于保險企業(yè)營銷員（非雇員）取得的收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發(fā)〔1998〕13號）的相關(guān)規(guī)定，保險企業(yè)營銷員以一個月內(nèi)取得的收入為一次。保險中介機構(gòu)是營銷員個人所得稅的代扣代繳義務(wù)人，應(yīng)按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國庫。由于勞務(wù)報酬屬于一次性收入，以取得該項收入為一次，屬于同一項目連續(xù)收入的，以一個月內(nèi)取得的收入為一次。如果手續(xù)費支付間隔超過一個月，則按每次收入額扣除法定費用后納入應(yīng)納稅所得額。如果間隔期沒有超過一個月，則合并為一次，扣除法定費用后納入應(yīng)納稅所得額。因此，保險中介機構(gòu)應(yīng)當合理安排保險營銷員的納稅時間，并使其每月支付的手續(xù)費，可以抵扣法定的定額費用，努力減少保險營銷員每月應(yīng)繳稅額，切實降低稅率，有效增加保險營銷員的實際收入。

（三）最大限度地提高營銷員福利

根據(jù)我國現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，按照國家有關(guān)政策計提的社?；鹨约白》抗e金等，應(yīng)當免繳個人所得稅和企業(yè)所得稅。因此，保險中介機構(gòu)就可以考慮為廣大保險營銷員計繳住房公積金等費用，并將這些項目在稅前列支，通過采取這些措施，就可以有效減少保險營銷員的個人所得稅應(yīng)繳稅額，提高營銷員的實際收入。同時，保險中介機構(gòu)也可以增加營銷員“五險一金”的繳納基數(shù)。在這一過程中，就可以有效規(guī)避個人所得稅稅收籌劃風險，最大限度地增加保險營銷員的福利，充分發(fā)揮對營銷員的激勵作用。

（四）切實防范籌劃風險

保險中介機構(gòu)在進行個人所得稅稅收籌劃過程中，要加強自身保護，維護企業(yè)形象，努力防范并化解稅收籌劃風險。首先，要嚴格遵守稅法等法規(guī)。保險中介機構(gòu)對于保險營銷員的個人所得稅稅收籌劃要嚴格遵守法律法規(guī)，保持會計帳薄的真實性、完整性與準確性。其次，要及時根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)對營銷員個人所得稅的籌劃方案進行調(diào)整。隨著我國經(jīng)濟社會等各項事業(yè)的快速發(fā)展，我國稅收法律及法規(guī)也在逐步修訂并不斷完善。因此，由于各種因素以及法律法規(guī)出現(xiàn)變化，保險營銷員個人所得稅的籌劃方案就必須進行調(diào)整，只有這樣，才能切實為保險中介機構(gòu)的保險營銷員帶來實際利益，減少個人所得稅稅負。

三、結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟社會事業(yè)的快速發(fā)展，保險行業(yè)正處于新的發(fā)展時期。由于保險行業(yè)具有投資大、風險高以及競爭性強等特征，保險中介機構(gòu)之間的競爭集中表現(xiàn)為保險營銷員之間的競爭。為留住營銷人才，保險中介機構(gòu)必須要為員工謀取更大福利。其中，個人所得稅的稅收籌劃就可以明顯減少保險營銷人員的稅負，有效維護保險營銷員隊伍的穩(wěn)定，有力地推動保險中介機構(gòu)健康可持續(xù)發(fā)展。

淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新:淺談財產(chǎn)保險個人營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及策略

摘要：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險需求趨于多元化。與壽險相比，財產(chǎn)保險的發(fā)展速度相對滯后，但是發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹ｉ_展建設(shè)個人營銷業(yè)務(wù)來加速產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展，是符合我國經(jīng)濟社會發(fā)展和財產(chǎn)保險的發(fā)展趨勢的。目前我國的財產(chǎn)保險個人營銷業(yè)務(wù)在發(fā)展中還存在著一定的問題，本文主要針對這些發(fā)展中的問題提出解決的對策，并展望產(chǎn)險個代營銷的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險 個人營銷 現(xiàn)狀 策略 前景

在計劃經(jīng)濟體制下，保險業(yè)務(wù)的工作對象主要是國有企事業(yè)單位和機關(guān)團體，以團體業(yè)務(wù)為主，特別是在原來人保獨家發(fā)展的時期，基本是有什么險種、客戶就買什么保單，行政干預、強制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險需求趨于多元化，集團性業(yè)務(wù)減少，分散性業(yè)務(wù)急劇增加。而隨著保險競爭的加劇，保險業(yè)正從賣方市場逐漸向買方市場發(fā)展，如何把保單銷售出去成為公司能否盈利的重要任務(wù)。在這樣的發(fā)展狀況下，實行直銷與個人營銷的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。

從國際上來看，國際保險市場上營銷業(yè)務(wù)以及其他形式的中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%，營銷業(yè)務(wù)可以降低保險的經(jīng)營成本，提高保險公司的運營水平，提高保險業(yè)務(wù)人員的收入水平，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的良性循環(huán)和發(fā)展。其實，與傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)方式相比，個人營銷讓業(yè)務(wù)人員與保戶面對面進行交流，方便保戶對險種等各方面進行了解，加強了保險公司與保戶之間的聯(lián)系和溝通，提高保險公司的信譽度和客戶滿意度，也就有利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。

與此同時，財產(chǎn)保險的個人營銷制度將業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務(wù)人員提供了激勵措施，調(diào)動了他們的積極性和主動性，業(yè)績成為衡量人員能力的重要標準之一，完善了保險公司的內(nèi)部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。

一、財產(chǎn)保險個人營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

保險營銷體制在引入中國保險業(yè)之后，在壽險領(lǐng)域取得了巨大的成功，壽險的市場份額一直大于產(chǎn)險，這在一定程度上要歸功于個代營銷在壽險中的推廣和應(yīng)用。目前，我國產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對滯后，存在著一些問題需要我們?nèi)ッ鎸徒鉀Q。

1、觀念滯后，認識不足

近幾年，產(chǎn)險公司在個代營銷的認識上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場營銷觀念還有一定的距離。保險界對產(chǎn)險的個代營銷主要有兩種錯誤的認識，一種是對個代營銷持極端的否定態(tài)度，認為個代營銷不適應(yīng)產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展，反對個代營銷的開展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營銷，盲目模仿壽險業(yè)務(wù)來發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，忽略了產(chǎn)險業(yè)務(wù)的特殊性，這兩種觀念都不利于產(chǎn)險個代營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，產(chǎn)險營銷人員占總?cè)藬?shù)的比例非常小，保費所占份額也不高。

2、產(chǎn)品數(shù)量少，范圍小

目前產(chǎn)險公司的產(chǎn)品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務(wù)都比較相似，適合個代營銷業(yè)務(wù)模式的險種就更少了，缺乏適應(yīng)社會發(fā)展和保險業(yè)發(fā)展的新的險種的創(chuàng)新。相比而言，壽險公司開發(fā)了大量的壽險新品種，拓展了業(yè)務(wù)范圍，而產(chǎn)險則由于保險標的的多樣性、保險期限的短期性而導致產(chǎn)險的發(fā)展受到很大制約。因為財產(chǎn)保險不允許重復，所以會發(fā)生產(chǎn)險的直銷人員與營銷人員沖突的情況，不利于公司內(nèi)部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而車貸險、房貸險的風險系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險公司的鼓勵項目。所以真正適合開展個代營銷制度的保險種類很少。

3、管理機制不健全

目前大部分保險公司沒有設(shè)立專門的產(chǎn)險營銷部門，缺乏相關(guān)的管理辦法。而且鑒于直銷人員與營銷人員在業(yè)務(wù)上的沖突，會對營銷人員的業(yè)務(wù)范圍包括營銷險種、營銷區(qū)域、營銷行業(yè)作出許多的限制，不利于營銷業(yè)務(wù)的開展，而且不允許營銷人員插手集團客戶，來防止營銷人員的流動造成客戶的流失。這都極大的制約了產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展，導致營銷人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務(wù)鏈的擴展。

4.、營銷員素質(zhì)有待提高

產(chǎn)險個代營銷要求營銷人員具有專業(yè)的知識和熟練的業(yè)務(wù)能力，而我國保險從業(yè)人員整體上學歷不高，綜合素質(zhì)不高，雖接受了相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓，但是在實際操作中還存在著許多問題，而且流動性過高。當前，從事產(chǎn)險營銷的人員大多是畢業(yè)學生和下崗職工，既未受過系統(tǒng)的保險知識教育，又未通過保險人資格考試，所以專業(yè)知識缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)相對偏低。一些業(yè)務(wù)人員信譽度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

5、激勵機制不合理

目前的產(chǎn)險個代營銷人員的待遇比較低，論業(yè)績高低領(lǐng)取報酬, 因此沒有底薪, 也沒有

正常的社會保險、公積金等福利, 全部收入來自其推銷保險的傭金。產(chǎn)險公司支付手續(xù)費的來源和依據(jù)與壽險公司基本相同, 所不同的是費標準和給付方式。壽險是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費提前提取手續(xù)費, 在前期預支給壽險人。產(chǎn)險由于多為一年期業(yè)務(wù), 所以費支付無法實行預提, 這就影響營銷人員的收入水平。

二、產(chǎn)險個代營銷的發(fā)展策略

針對產(chǎn)險個代營銷中存在的這些問題，我們應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來促進其發(fā)展，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。要創(chuàng)新財產(chǎn)保險個人營銷觀念、創(chuàng)新產(chǎn)品種類、完善管理機制、提高營銷員的素質(zhì)、建立績效評價體系，通過這些途徑來促進產(chǎn)險個代營銷業(yè)務(wù)的拓展。

1、創(chuàng)新財產(chǎn)保險個人營銷觀念

首先要正確認識產(chǎn)險個代營銷，發(fā)展產(chǎn)險個代營銷是適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的正確選擇，是符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。針對目前產(chǎn)險個代營銷發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產(chǎn)險公司必須盡快轉(zhuǎn)變觀念, 認真分析研究發(fā)展個人營銷業(yè)務(wù)的潛力, 制定正確的營銷策略。在營銷策略上，要明確個代營銷業(yè)務(wù)范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務(wù)作為人代營銷的主要業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)險個代營銷人員要努力開拓新的市場，開辦新的業(yè)務(wù)，提高市場占有額，促進產(chǎn)險公司的發(fā)展和壯大。

2、創(chuàng)新產(chǎn)品種類

目前的產(chǎn)險本來種類就不多，適合以個代營銷方式發(fā)展的險種就更加少了，所以要開發(fā)專屬于個代營銷發(fā)展的新的產(chǎn)品種類，減少直銷人員與營銷人員的業(yè)務(wù)沖突，維護公司內(nèi)部穩(wěn)定，擴大市場占有。同時，個代營銷的專屬產(chǎn)品要獲得國家相關(guān)政策法規(guī)的支持和保護，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護個代人員的同時也要保護參險人的權(quán)利，這樣才能保證產(chǎn)險業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

3、完善管理機制

要完善個代營銷的管理機制，促進個代營銷隊伍的發(fā)展壯大，同時也要進行有序的管理。個代營銷業(yè)務(wù)要制定相關(guān)的管理制度，建立專門的管理部門對營銷人員進行管理和培訓等等。在人才招聘上，要注意引進高水平人才，注重“質(zhì)“的提高，充分考慮人才的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗等，加強對人才的管理和培訓，建立績效評價體系，建立完善的升遷制度，保證營銷人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實現(xiàn)。

4、提高營銷員素質(zhì)

在引進高水平人才的同時，要注重對公司內(nèi)部已有營銷員的素質(zhì)進行培訓和提高，不能簡單的模仿壽險的發(fā)展經(jīng)驗。定期對營銷人員進行考核和評價，督促營銷人員進行業(yè)務(wù)學習，建立完善的培訓體系，既包括業(yè)務(wù)能力，也包括心理素質(zhì)、職業(yè)道德的訓練和學習，及時淘汰不合格人員以免影響整體團隊素質(zhì)。

5、建立績效評價體系

績效評價體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績效評價指標和時間，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護水平、客戶滿意度進行評價和考核，打通營銷員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)等要素動態(tài)調(diào)整營銷人員職級體系, 并對各層級對應(yīng)的收入水平、培訓支持和福利保障予以公開, 為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺?？冃гu價體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動，保證產(chǎn)險公司的穩(wěn)定和發(fā)展。

三、產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展前景

雖然目前產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實存在著許多問題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進產(chǎn)險的發(fā)展。首先，財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場潛力巨大，就目前的產(chǎn)險發(fā)展來看，家庭保險業(yè)務(wù)的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車輛也比較多，都是產(chǎn)險個人營銷可以發(fā)展的方向。第二，營銷隊伍有了一定的發(fā)展，產(chǎn)險公司在實際的業(yè)務(wù)操作中經(jīng)常會面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進了個代營銷人員隊伍的發(fā)展壯大，所以要在營銷人員總量不斷增加的基礎(chǔ)上建立管理制度和營銷策略建設(shè)，促進產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，財產(chǎn)保險的個代營銷人員受益有一定的保障，產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)手續(xù)費標準實際上高于壽險，如果從長期發(fā)展來看，產(chǎn)險的效益也可以激勵營銷人員，只是這是一個長期的發(fā)展過程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產(chǎn)險公司的發(fā)展，也有利于營銷人員個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新:“新國十條”背景下保險營銷員個人信用評級制度發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

【摘要】新國十條背景下，加強保險營銷員個人信用評級建設(shè)迫在眉睫。當前，保險業(yè)在保險營銷員個人信用評級工作上進行了有益的探索，但是由于缺乏法律依據(jù)、人才儲備以及實務(wù)中存在某些問題，導致保險營銷員個人信用評級制度主體不明確、體系不完整、指標不科學。對此，本文提出了相應(yīng)的完善我國保險營銷員個人信用評級制度的若干對策建議。

【關(guān)鍵詞】保險營銷員 個人信用 評級模式 監(jiān)管

保險營銷員制度自上世紀90年代引入我國以來，在促進保險迅猛發(fā)展、提供更多就業(yè)機會等方面發(fā)揮了重要作用。但是當前保險業(yè)快速發(fā)展的同時，保險市場失信行為不斷涌現(xiàn)，給保險業(yè)長遠發(fā)展帶來了十分不利的影響。因此，加強保險營銷員個人信用評級建設(shè)迫在眉睫。2014年8月10日，國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（跟2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》相區(qū)別，簡稱“新國十條”），明確指出“全面推進保險業(yè)信用體系建設(shè)”。加強保險信用信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴大信用記錄覆蓋面，構(gòu)建信用信息共享機制。引導保險機構(gòu)采取差別化保險費率等手段，對守信者予以激勵，對失信者進行約束。完善保險從業(yè)人員信用檔案制度、保險機構(gòu)信用評價體系和失信懲戒機制。

一、當前保險營銷員個人信用評級發(fā)展現(xiàn)狀

（一）保險公司個人信用評級模式

該模式具有代表性的是中國人壽營銷員信用評估指標體系。該體系有五大類67項指標，主要包括：一是營銷員的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，二是營銷員的個人基本信息，三是營銷員的合規(guī)情況，四是營銷員的業(yè)績情況，五是其他情況。該體系采用五級評分制，將營銷員信用等級與客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理及營銷員管理等掛鉤。以中國人壽營銷員信用評估指標體系為代表的保險公司壽險營銷員誠信評級機制有其科學性，但在推動營銷員誠信行為，還不夠全面和系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在：一是績效指標權(quán)重過大，二是隨著層級往下延伸評價體系執(zhí)行力、影響力逐漸遞減。

（二）保險監(jiān)管機構(gòu)個人信用評級模式

該種模式具有代表性的是煙臺保監(jiān)分局保險營銷員評價管理信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“數(shù)據(jù)錄入”、“評價打分”和“記錄查詢”三大模塊。“數(shù)據(jù)錄入”模塊主要是采集營銷員基本資料、從業(yè)經(jīng)歷、投訴記錄和業(yè)務(wù)品質(zhì)等信息?！霸u價打分”模塊是該系統(tǒng)的核心。根據(jù)數(shù)據(jù)庫中營銷員的可評分記錄，設(shè)置統(tǒng)一的評分標準，由系統(tǒng)自動進行打分和匯總，然后根據(jù)得分自動對營銷員進行評級。對營銷員的評級共分為7等，分別為“新入職”、“未達星級”、“一星級”直至“五星級”。評級內(nèi)容包括13個月繼續(xù)率、承保率、退保率、回訪成功率、保單件數(shù)、服務(wù)年限、投訴情況等7項指標并設(shè)置了不同的權(quán)重?！坝涗洸樵儭蹦K提供信用評價查詢功能。

（三）行業(yè)自律組織個人信用評級模式

該種模式具有代表性的是浙江省保險行業(yè)協(xié)會創(chuàng)立的壽險營銷員分級管理體系。該體系采用審查評定制，設(shè)置三方面十大條件。其中，基本素質(zhì)方面，設(shè)定從業(yè)年限、學歷水平、后續(xù)教育要求；專業(yè)能力方面，設(shè)定新單首年傭金、新單件數(shù)、服務(wù)客戶數(shù)量、續(xù)保率要求；誠信規(guī)范方面，設(shè)定無有效投訴、無回執(zhí)超期、無違法違規(guī)要求。體系將壽險營銷員分為初、中、高三個等級，并在福利保障、產(chǎn)品銷售、繼續(xù)教育等方面實施差異化管理。

二、當前保險營銷員個人信用評級中存在的問題

當前我國保險營銷員個人信用評級制度建設(shè)進展緩慢，究其原因，既有建立保險營銷員個人信用評級制度的宏觀環(huán)境欠佳的外部因素，也有信用評級機構(gòu)及評級機制自身的因素，主要體現(xiàn)在五大方面。

1.法律基礎(chǔ)明顯滯后。迄今為止，我國尚無個人信用方面的法律規(guī)范。目前《保險法》未對保險信用評級做任何規(guī)定。即使其他金融行業(yè)（比如證券業(yè)）有一些信用評級相關(guān)法律法規(guī)和管理辦法，但存在整體性差，針對性不強，缺少可操作性等問題，對信用評級機構(gòu)的市場準入和退出、合規(guī)經(jīng)營、不正當競爭等方面的管理政策法規(guī)仍是空白。法制建設(shè)的滯后造成：一是社會整體信用觀念不強；二是失信行為沒有得到相應(yīng)的懲治，失信的成本遠低于失信的收益，在一定程度上縱容了保險失信行為的發(fā)生。

2.缺乏統(tǒng)一權(quán)威信用評級機構(gòu)和個人信用評級體系。一是評級時間不長。發(fā)達國家保險人信用風險管理是建立在先進的信息技術(shù)和科學的外部評級方法基礎(chǔ)之上的。而在我國，大多數(shù)保險機構(gòu)對營銷員的內(nèi)部信用品質(zhì)評級體系建設(shè)起步只有兩三年，覆蓋全部評級作業(yè)的評級系統(tǒng)剛剛或者尚未成形。二是評級質(zhì)量不高。保險業(yè)現(xiàn)有信用評級機構(gòu)評級對象為保險公司，沒有將保險營銷員個人納入評級范圍。同時，與國際評級業(yè)相比，目前，我國保險業(yè)評級機構(gòu)良莠不齊，其評級質(zhì)量突出表現(xiàn)為評級結(jié)果影響力小、缺乏公信力、隨意性強、可比性差。三是評級標準不統(tǒng)一。保險業(yè)對營銷員個人信用評級所采取的評估方法、評估標準很不統(tǒng)一，難以形成整個業(yè)內(nèi)對保險營銷員個人信用的完整判斷。

3.尚未設(shè)計出科學的權(quán)威性評級指標體系。一方面，科學的評級方法和完善的評級指標體系是保證評級結(jié)果準確性的重要基礎(chǔ)，但受各種因素限制，對評級方法和評級指標體系是否需要統(tǒng)一等問題，在理論界和實踐中都還存在不同意見。另一方面，我國保險營銷員個人信用評級技術(shù)水平有待進一步提高。我國的評級行業(yè)與國外同行百年歷史相比還是一個新生兒，面對我國加入WTO的挑戰(zhàn)，我們需要借鑒國外評級機構(gòu)的先進經(jīng)驗，積極深入地研究評級技術(shù)，創(chuàng)造出既符合國際慣例又適合我國國情的保險營銷員個人信用評級體系。

4.信用評級人才較為缺乏。保險信用評級人員必須具備良好的職業(yè)和道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)要求評級人員掌握管理、會計、財務(wù)、審計、金融等知識，具有多元化的知識結(jié)構(gòu)和較強的專業(yè)分析能力。道德素質(zhì)要求評級人員具備誠實守信的基本素質(zhì)，具有公正、獨立的立場和為客戶保守秘密的品質(zhì)。人才缺乏是影響保險營銷員個人信用評級發(fā)展的首要瓶頸因素。

5.缺乏客觀、可信的評級資料。一是信息種類少。保險營銷員現(xiàn)有公開信息主要集中在資格證、執(zhí)業(yè)信息等極少數(shù)種類上，缺乏教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、社會榮譽等信息。二是內(nèi)容簡單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營銷員黑名單制度，但是因為保險公司不愿意上報負面信息等原因，導致真正納入黑名單制度管理的營銷員不多，制度效果尚未顯現(xiàn)。

三、保險營銷員個人信用評級制度總體框架

保險營銷員個人信用評級制度實際上是一種信息傳播的制度，它可以增加交易的透明度，輔助政府的監(jiān)管職能。做好保險營銷員個人信用評級工作需要保險監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)自律組織、保險公司發(fā)揮各自作用，形成合力。

1.保險監(jiān)管機構(gòu)――保險營銷員個人信用評級制度的倡導者。主要負責擬定、完善保險營銷員個人信用評級相關(guān)規(guī)章制度、指導行業(yè)自律組織對評級結(jié)果進行監(jiān)督和反饋等。

2.行業(yè)自律組織――保險營銷員個人信用評級制度的執(zhí)行者。作為建立保險營銷員個人信用評級體系的主體，主要負責制定保險營銷員個人信用標準、等級，組織開展具體評價工作，向社會公布評價結(jié)果，不斷完善保險營銷員個人信用評級工作。

3.保險公司――保險營銷員個人信用評級制度的重要參與者。積極上傳真實、準確、完整的保險營銷員個人信用信息數(shù)據(jù)，加大對營銷員信用管理，主動配合做好營銷員個人信用評級工作。

建立保險營銷員個人信用評級制度，應(yīng)遵循如下原則：一是定性與定量分析相結(jié)合；二是動態(tài)情況與靜態(tài)數(shù)據(jù)相結(jié)合并保持穩(wěn)定性；三是主觀觀念與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合。

因此，結(jié)合保險營銷員已有誠信評價工作實際，我們建議：我國保險營銷員個人信用評級制度可由中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一標準設(shè)立，選擇業(yè)務(wù)發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)展業(yè)、社會評價等指標組成保險營銷員個人信用評級體系總體框架，并在保監(jiān)會相關(guān)營銷員信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上加以優(yōu)化后設(shè)立應(yīng)用平臺，各保險公司擁有相應(yīng)賬戶權(quán)限，維護上傳營銷員個人保險信用信息，由各地保險中介協(xié)會或行業(yè)協(xié)會進行審核、管理，同時地方保監(jiān)局負責監(jiān)督執(zhí)行。

四、完善保險營銷員個人信用評級制度的對策建議

1.盡快完善保險業(yè)個人信用體系相關(guān)法律法規(guī)。如果法律上沒有依據(jù)，信用評級發(fā)展道路必然面臨重重險阻。應(yīng)盡快制定和完善與保險營銷員個人信用評級體系相配套的法律法規(guī)及措施，為保險營銷員個人信用評級提供法律依據(jù)，夯實保險營銷員個人信用評級制度基礎(chǔ)。

2.加強評級方法的研究，設(shè)計科學的評級指標體系。一是借鑒國際經(jīng)驗，選取營銷員銷售質(zhì)量（如退保率、新單回訪等）與服務(wù)質(zhì)量（如回執(zhí)核銷、失效率等）等關(guān)鍵指標，進行量化評估，建立統(tǒng)一、規(guī)范、標準的保險營銷員個人信用評級體系和科學的個人信用評級體系。二是在這一過程中，不斷改進評估方法，提高信用評級結(jié)果的準確性。

3.完善保險業(yè)征信機制和信息披露機制。一是建設(shè)完備的保險營銷員個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫一般應(yīng)包括個人基本信息、教育信息、社會信息、信用信息、從業(yè)信息，并定期更新，動態(tài)管理。推動并指導行業(yè)自律組織對保險營銷員的執(zhí)業(yè)信息進行分析歸類。適當擴大保險營銷員優(yōu)良記錄的范圍。二是完善營銷員信用信息披露機制。

4.加強保險業(yè)信用評級人才建設(shè)。一是從長遠利益角度出發(fā)，注重吸引行業(yè)發(fā)展所需的人才，加大人力資本投資。二是完善和落實人才引進政策，引進急需的專業(yè)型、復合型、高層次人才，夯實信用評級人才隊伍。三是建立信用分析和評級管理人才資質(zhì)認證、注冊和責任追究機制。通過信用評級自律組織對信用評級執(zhí)業(yè)人員進行專業(yè)等級認證管理，流動性注冊管理，對評級項目的責任風險進行追究管理。

淺談保險業(yè)個人營銷模式創(chuàng)新:論財產(chǎn)保險個人營銷的推進策略

營銷團隊建設(shè)和管理

保險營銷，是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率，保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的產(chǎn)險營銷路子。

從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實踐看，適合產(chǎn)險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業(yè)的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產(chǎn)品日新月異，但由于新險種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強，有些險種保費太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)、劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的手續(xù)費標準差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導致人隊伍難以穩(wěn)定，人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產(chǎn)險個人營銷，可能誘發(fā)各保險企業(yè)競相壓低保險費率，抬高手續(xù)費，加大經(jīng)營成本，導致經(jīng)營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標，存在著寬進寬出現(xiàn)象，造成業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產(chǎn)險個人營銷公務(wù)員之家版權(quán)所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。

1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)晨、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

2.組建高素質(zhì)的營銷隊伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，時新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

3.建立科學的激勵機制

保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)

能夠把產(chǎn)品銷售出去，僅僅是產(chǎn)險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長遠角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場的第二次競爭，也是保證健康經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進一步培養(yǎng)客戶忠誠度.從這個意義上說，產(chǎn)險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心，因此，在產(chǎn)險營銷過程中，必須不斷創(chuàng)新服公務(wù)員之家版權(quán)所有務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。