市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[論文摘要]現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的大潮產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念存在著本質(zhì)的差別。同時(shí)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還具有自身的內(nèi)涵和獨(dú)特的特征。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，國(guó)際貿(mào)易往來(lái)以及投資與金融資本的國(guó)際流動(dòng)顯著增加，各國(guó)經(jīng)濟(jì)跨越了國(guó)界走向融合而形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在跨文化的背景下進(jìn)行的，文化是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)必定與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的沖突。

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，雙方在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿(mǎn)意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷(xiāo)。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營(yíng)銷(xiāo)觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱(chēng)道?？墒牵谧⒅厝说拇┲耐瑫r(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)觀念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻趦蓚€(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是對(duì)人類(lèi)商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營(yíng)銷(xiāo)觀念

文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策的影響上。文化營(yíng)銷(xiāo)是商品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略中，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷(xiāo)者形象的文化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷(xiāo)者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷(xiāo)者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（五）生態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)?！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿(mǎn)足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是必然的趨勢(shì)。

（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。新晨：

參考文獻(xiàn)

[1]徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇[J]，《中小企業(yè)研究》2007年第8期P150

篇(2)

20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)泰斗、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(Philip　Kotler)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的可以用美國(guó)通用電氣公司(General　ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John　B.Mckitterick)1957年提出的"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(Marketing　Concept)"來(lái)概括。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷(xiāo)售為手段、以增加銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為手段、以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過(guò)來(lái)，過(guò)去市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，過(guò)去是"以產(chǎn)定銷(xiāo)"，而現(xiàn)在是"以銷(xiāo)定產(chǎn)"。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開(kāi)發(fā)與等計(jì)劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷(xiāo)售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷(xiāo)售部門(mén)不僅從企業(yè)的其他職能部門(mén)中獨(dú)立出來(lái)，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門(mén)。

60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)。

在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)(StrategicMarketing)"、"宏觀營(yíng)銷(xiāo)(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(ServicesMarketing)"，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念包括：

1981年

"營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)(Marketing　War)"，雷維·辛格(Ravi　Singh)和P.科特勒；　"內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)(Internal　Marketing)"克里斯琴·格羅路斯(Christian　Gronroos)

1983年

"全球營(yíng)銷(xiāo)(Global　Marketing)" 西奧多·萊維特

1985年

"關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Relationship　Marketing)"　巴巴拉·杰克遜(Barbara　BundJackson)

1986年

"大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Megamarketing)"及"直銷(xiāo)(DirectMarketing)"P.科特勒

其中最為輝煌的成就當(dāng)屬科特勒的"大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"理論，它先是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴(kuò)展為6Ps組合，即加上了2Ps：Political　Power(力量)、Public　Relations(公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，一個(gè)公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營(yíng)銷(xiāo)方案，但要進(jìn)入某個(gè)特定的地理區(qū)域時(shí)，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)者要想有效的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧。后來(lái)，他又將之發(fā)展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎(chǔ)上加上新的4Ps組合，即Probing(市場(chǎng)研究)、Partitioning(市場(chǎng)細(xì)分)、Prioritizing(目標(biāo)優(yōu)選)、Positioning(產(chǎn)品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎(chǔ)上再加上了第11個(gè)P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務(wù)。這個(gè)P貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，它是實(shí)施前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論之中，主張經(jīng)營(yíng)管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿(mǎn)足職工的物質(zhì)和精神需求，以此來(lái)激勵(lì)職工的工作積極性。"大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合"理論將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，意義十分重大，被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的"第"。

篇(3)

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，雙方在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

（四）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿(mǎn)意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

二、下述幾種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

（一）服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷(xiāo)。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營(yíng)銷(xiāo)觀念

中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱(chēng)道?？墒?，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

（三）關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)觀念

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人(包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商及其它合作者)之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻趦蓚€(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是對(duì)人類(lèi)商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

（四）文化型營(yíng)銷(xiāo)觀念

文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策的影響上。文化營(yíng)銷(xiāo)是商品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略中，文化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷(xiāo)者形象的文化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷(xiāo)者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷(xiāo)者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（五）生態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)觀念

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿(mǎn)足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是必然的趨勢(shì)。

（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)

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[2]黃憲慧韓海波，《中國(guó)的通貨膨脹與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：基于因果關(guān)系的檢驗(yàn)》經(jīng)濟(jì)理論研究，2006年1期

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篇(4)

1.1產(chǎn)品“質(zhì)量”與“數(shù)量”的矛盾

很多人都抱有僥幸心理，認(rèn)為一點(diǎn)點(diǎn)的質(zhì)量不會(huì)產(chǎn)生多大影響。而往往這種現(xiàn)象會(huì)惡性循環(huán)下去，以致產(chǎn)生一些人身傷害，這就會(huì)影響到企業(yè)的信譽(yù)形象了。產(chǎn)品的質(zhì)量可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、包裝和品牌形象上，是產(chǎn)品的使用價(jià)值的體現(xiàn)。產(chǎn)品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀的角度下，產(chǎn)品的品牌形象也是產(chǎn)品質(zhì)量之一。一個(gè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會(huì)在第一時(shí)間讓購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，所以任何產(chǎn)品都必須注重品牌的打造。人們會(huì)通過(guò)各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生一定的固有思維。這個(gè)品牌在人們心中的形象就是品牌形象?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展中，尤其要注意品牌的建設(shè)，它是與產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)的，是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

1.2及時(shí)正確把握市場(chǎng)導(dǎo)向

市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發(fā)生變化，它會(huì)讓你一夜之間成為百萬(wàn)富翁，也會(huì)讓你在一夜之間傾家蕩產(chǎn)。當(dāng)某一行業(yè)弱小的時(shí)候，只有少數(shù)企業(yè)預(yù)測(cè)到了它未來(lái)的發(fā)展前景;當(dāng)它紅火發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，很多的人都開(kāi)始做這一行業(yè)，而這個(gè)時(shí)候這個(gè)行業(yè)已經(jīng)供大于求了。只有那些準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景的人才能獲利，才能不斷地發(fā)展壯大。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，及時(shí)正確的把握市場(chǎng)導(dǎo)向非常重要。在企業(yè)中應(yīng)該建立相關(guān)的部門(mén)，吸納專(zhuān)業(yè)人士，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注市場(chǎng)，準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)信息，為企業(yè)的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業(yè)在做出某個(gè)新的決策時(shí)，充分地考慮到大家的意見(jiàn)，發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性思維，發(fā)揮集體智慧，最終，為企業(yè)做出科學(xué)合理的正確決策。前瞻的把握市場(chǎng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分。

1.3制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格的制定是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。價(jià)格過(guò)低，企業(yè)就會(huì)達(dá)不到贏利的目標(biāo)，價(jià)格過(guò)高，又會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)，銷(xiāo)售不出去，反過(guò)來(lái)還會(huì)影響到企業(yè)的形象。所以說(shuō)，價(jià)格的制定合理是否直接關(guān)系到了產(chǎn)品是否能順利的銷(xiāo)售出去并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得最大效益。現(xiàn)在的人們信奉“便宜無(wú)好貨”、“一分錢(qián)一分貨”，價(jià)格戰(zhàn)在今天的社會(huì)里是行不通的。雖然人們對(duì)于降價(jià)商品會(huì)比較感興趣，但是那也是要分情形而定的，有的時(shí)候降價(jià)的商品依然會(huì)無(wú)人問(wèn)津。商品的定價(jià)中，很多時(shí)候偏愛(ài)帶零頭，并非是整數(shù)。雖然跟整數(shù)比起來(lái)差不了幾元錢(qián)或者幾角錢(qián)，但是往往會(huì)給人們一種錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得便宜很多。比如:68元和70元，這兩個(gè)數(shù)字在數(shù)學(xué)的角度來(lái)對(duì)比的話(huà)就是只相差了2元錢(qián)，但是說(shuō)出來(lái)給人們產(chǎn)生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零頭策略并不是在所有的產(chǎn)品中都適用的，比如說(shuō)在車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等地方，整數(shù)價(jià)格往往會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更大的便利。不同的產(chǎn)品投放市場(chǎng)價(jià)格的制定也是有規(guī)律可循的，有的需要高價(jià)，有的則需要低價(jià)。在一個(gè)剛剛研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，由于市場(chǎng)中尚沒(méi)有這種類(lèi)型的產(chǎn)品，人們會(huì)抱有觀望態(tài)度，所以不宜定價(jià)過(guò)高。在一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)中，有的需要用高價(jià)來(lái)獲取人心，給人一種這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量很好的感覺(jué)。所以，要根據(jù)不同的情形制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格，推動(dòng)產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售出去，使企業(yè)獲益。

2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)分析

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問(wèn)題，是市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)大師杰羅姆•麥卡錫(JeromeMccarthy)于1960首次提出了著名的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、通路(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)。

2.1確定目標(biāo)市場(chǎng)

人群的差異化，導(dǎo)致市場(chǎng)在無(wú)形中將人群分成不同層次。一個(gè)產(chǎn)品要投放市場(chǎng)，要確定市場(chǎng)目標(biāo)，也即產(chǎn)品是要賣(mài)給哪些人的，確定好目標(biāo)顧客之后，才能制定出相應(yīng)的適合目標(biāo)顧客的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。如果一個(gè)產(chǎn)品連賣(mài)給誰(shuí)都模糊不清，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有明確的定位，那么是很難吸引到顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。

2.2新穎吸引人的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

現(xiàn)代的人喜歡新奇的東西，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中完全可以利用人們的這種心理。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)，尋找出他們與產(chǎn)品之間共同點(diǎn)，制定出新穎的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)將這兩者緊密的聯(lián)系起來(lái)。另外，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)注重逆向思維，創(chuàng)造性思維，制定出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)或是對(duì)手學(xué)不來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，可以更好地促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)期望的營(yíng)銷(xiāo)效果。

2.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單比復(fù)雜好

現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的快速化致使人們不愿花時(shí)間去思考太復(fù)雜的事物。而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)主要的目的就是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。而由于不同領(lǐng)域間的差別過(guò)大，在營(yíng)銷(xiāo)中方式越簡(jiǎn)單越容易被人接受，太過(guò)復(fù)雜的會(huì)使人眼花繚亂，反而不知道是在看什么了。所以，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)以最簡(jiǎn)單最易理解的方式展示出來(lái)會(huì)有利于營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)現(xiàn)。

2.4營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)的變化而適當(dāng)調(diào)整

一成不變的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)就是短期的、局部的、個(gè)別的，這是它與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最本質(zhì)的區(qū)別。所以企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效果。

3結(jié)論

篇(5)

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新觀念之一：經(jīng)營(yíng)理念從關(guān)注企業(yè)自身到關(guān)注消費(fèi)者

如今全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)社會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而環(huán)境的變化迫使企業(yè)不得不重新審視已有的營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)而樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個(gè)本源上解決問(wèn)題，則無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么強(qiáng)大，最終一定能夠戰(zhàn)勝它。

所謂營(yíng)銷(xiāo)理念是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者所持有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和思維方式的總和。從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向四個(gè)逐步演進(jìn)與發(fā)展的過(guò)程，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念就是產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念。其中戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念是近10多年來(lái)逐漸形成的，日益受到營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)最重要的創(chuàng)新就是要求企業(yè)真正要從關(guān)心自身生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者和需求的滿(mǎn)足，關(guān)注如何為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值，從請(qǐng)消費(fèi)者注意轉(zhuǎn)變到請(qǐng)注意消費(fèi)者上來(lái)。

盡管經(jīng)營(yíng)者對(duì)這一觀念并不陌生，但今天大多數(shù)的公司通常關(guān)注的還是如何從每筆交易中能獲得多少利潤(rùn)，這種觀念極易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為，既不利于提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，特別是品牌建設(shè)，所以最終很容易喪失消費(fèi)者。在經(jīng)濟(jì)全球化下的時(shí)代，成功企業(yè)如耐克、星巴克咖啡、寶馬等公司都是這樣，他們關(guān)注消費(fèi)者，不僅僅是從他們身上能獲得的利潤(rùn)，更重要的是要關(guān)注并為每個(gè)消費(fèi)者創(chuàng)造終身價(jià)值。

盡管大多數(shù)企業(yè)也了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理念，但他們的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)還是企業(yè)利益的最大化，而不是通過(guò)不斷地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求達(dá)到顧客滿(mǎn)意，提升品牌資產(chǎn)價(jià)值。因此在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念變革最重要的一點(diǎn)就是企業(yè)所尋求的應(yīng)當(dāng)是盡可能地使消費(fèi)者滿(mǎn)意，消費(fèi)者同樣是為了獲得價(jià)值而與企業(yè)交換的，或購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果有一天，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不再誘人，一定不會(huì)再選擇你。因此企業(yè)提高消費(fèi)者價(jià)值這就需要對(duì)消費(fèi)者價(jià)值細(xì)分進(jìn)行分析和評(píng)估，以確定營(yíng)銷(xiāo)效果和盈利能力。為了實(shí)現(xiàn)關(guān)注消費(fèi)者，企業(yè)必須遵循這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：總資源限度內(nèi)，企業(yè)必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個(gè)高水平的消費(fèi)者滿(mǎn)意或讓他們獲得更大的價(jià)值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升品牌資產(chǎn)價(jià)值。

成功的經(jīng)營(yíng)案例告訴我們，開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)所花費(fèi)的成本要比保有一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的成本高出5倍之多。如果企業(yè)能將客戶(hù)流失率降低5％，利潤(rùn)將會(huì)有100％的增長(zhǎng)。記?。毫糇∨f客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)理論專(zhuān)家菲利浦·科特勒不止一次地指出：必須學(xué)會(huì)取悅自己的顧客。但同時(shí)還必須明白也不能對(duì)這些顧客過(guò)于百依百順，過(guò)于百依百順就成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狂熱癥。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要把完全滿(mǎn)意的顧客和其他顧客嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)。完全滿(mǎn)意的顧客可以視為企業(yè)的忠實(shí)顧客，與他們保持活躍、長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，可以通過(guò)他們的重購(gòu)不斷地獲得利潤(rùn)，企業(yè)要定期聽(tīng)取他們的反饋意見(jiàn)，不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以保持這一部分消費(fèi)者的完全滿(mǎn)意。同時(shí)，也要學(xué)會(huì)抓住滿(mǎn)意但仍不穩(wěn)定的那一部分消費(fèi)者，通過(guò)各種調(diào)查形式，了解他們真正的需求，合理地應(yīng)用到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，爭(zhēng)取開(kāi)辟出更大的市場(chǎng)以滿(mǎn)足這些消費(fèi)者。值得指出的是，不要盲目迎合顧客的需要，去修改自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式，以致耗費(fèi)資金和精力，最終成為市場(chǎng)的附屬品。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新觀念之二：基于消費(fèi)者特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)觀

基于消費(fèi)者的特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只能保證企業(yè)做對(duì)事，但如何有效地做事還需要基于消費(fèi)者特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)支持，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與品牌建設(shè)目標(biāo)。

（一）以需求為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

以往的營(yíng)銷(xiāo)理論也強(qiáng)調(diào)了解顧客需求，并使產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)顧客需要，但實(shí)際上這是一種難以實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)。實(shí)際上，消費(fèi)者消費(fèi)本身就帶有一定的盲目性，而且越來(lái)越受制于自身之外的各種因素的影響，尤其是來(lái)自于市場(chǎng)產(chǎn)品提供者的廣告引導(dǎo)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新要有創(chuàng)造市場(chǎng)、超越競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)觀念，要改變以往從靜態(tài)的角度分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，然后再迎合市場(chǎng)的做法。而是運(yùn)用動(dòng)態(tài)的分析觀念，以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造需求，并通過(guò)制造流行的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。

今天消費(fèi)者需求日益分散化、復(fù)雜化、個(gè)性化和多變化，在理性消費(fèi)的基礎(chǔ)上滲透了越來(lái)越多的非理性的情感因素。企業(yè)僅僅單靠產(chǎn)品質(zhì)量、式樣規(guī)格、服務(wù)態(tài)度等孤立的因素已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求。消費(fèi)者在交換中尋求的是一種綜合價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這種綜合價(jià)值對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是“高度滿(mǎn)意”的需求。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)就是要向能夠?yàn)橄M(fèi)者提供超過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)消費(fèi)者的期望值的“超值服務(wù)”的方向發(fā)展，只有這樣才能樹(shù)立良好的企業(yè)形象，滿(mǎn)足顧客高度滿(mǎn)意的需求。

（二）以企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系維系為核心的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明：雖然營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的焦點(diǎn)仍然是顧客，但必須拓展視野，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究不應(yīng)只限于分析賣(mài)方和買(mǎi)方的互動(dòng)過(guò)程，而應(yīng)把與分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公關(guān)機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)及內(nèi)部員工等所有的交換關(guān)系納入研究的范疇。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是企業(yè)為建立、維系和發(fā)展與其運(yùn)作過(guò)程中相關(guān)的外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)的長(zhǎng)期友好關(guān)系，而制定詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施直接、有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系維系為核心的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)。這一營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)建立、維系和發(fā)展與顧客長(zhǎng)期良好的關(guān)系，并努力實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)，它以更廣闊的視角來(lái)認(rèn)識(shí)與企業(yè)相關(guān)的各方，通過(guò)協(xié)作、合作等形式，同企業(yè)的外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)建立緊密持久的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)三要素有機(jī)結(jié)合的理念，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)的支持。建立和發(fā)展與公眾的良好關(guān)系關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。

篇(6)

1.1 電力市場(chǎng)的涵義

電力市場(chǎng)是采用法律、經(jīng)濟(jì)等手段,本著公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利的原則,對(duì)電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、客戶(hù)等各成員組織協(xié)調(diào)運(yùn)行的管理機(jī)制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和。

電力市場(chǎng)首先是一種管理機(jī)制。這種管理機(jī)制與傳統(tǒng)的行政命令的機(jī)制不同,是采用經(jīng)濟(jì)手段而不是行政手段進(jìn)行管理。同時(shí),電力市場(chǎng)又是一個(gè)執(zhí)行系統(tǒng),是電力生產(chǎn)、傳輸、分配、轉(zhuǎn)換信息和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的綜合體,具有交換和買(mǎi)賣(mài)電力、提供信息、通融資金的功能,是應(yīng)用計(jì)算機(jī)、測(cè)量和通訊設(shè)備,以電價(jià)為控制信號(hào),進(jìn)行負(fù)荷管理、監(jiān)視電力系統(tǒng)的運(yùn)行和促進(jìn)與客戶(hù)合作的綜合體。電力市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)建立一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和選擇的電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境來(lái)提高整個(gè)電力工業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。競(jìng)爭(zhēng)和選擇是市場(chǎng)機(jī)制相互依存的兩個(gè)方面。從供電廠(chǎng)家來(lái)看,電力市場(chǎng)的本質(zhì)是引入竟?fàn)帣C(jī)制,各廠(chǎng)家可以充分挖掘各自的潛力,千方百計(jì)地降低供電成本,以獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益;從客戶(hù)的角度看,電力市場(chǎng)的本質(zhì)是提供了更多的選擇機(jī)會(huì),可以得到更便宜的電力。市場(chǎng)機(jī)制中的競(jìng)爭(zhēng)和選擇保證了電力市場(chǎng)的高效運(yùn)作。此外,還通過(guò)聯(lián)合備用、協(xié)調(diào)維修和事故支援等獲得共同利益,這些共同利益在電力市場(chǎng)成員之間合理地進(jìn)行分配。

1.2 建立電力市場(chǎng)的必要性

(l)電網(wǎng)間進(jìn)行功率交換需要電力市場(chǎng)。

目前,我國(guó)電網(wǎng)是“省為實(shí)體”。互聯(lián)電網(wǎng)的功率交換,涉及各省網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)利益,由于電價(jià)長(zhǎng)期偏低,影響了供電方的積極性,妨礙了省網(wǎng)間的功率變換。這一現(xiàn)狀使我國(guó)省網(wǎng)間的功率交換,無(wú)論從數(shù)量上還是種類(lèi)上都是很少的,一般是固定電量、固定時(shí)間和固定電價(jià)的交換方式,缺乏科學(xué)的管理。在電力市場(chǎng)中,電力交換是以貿(mào)易的形式進(jìn)行的,彼此間是平等的、互利的伙伴關(guān)系,處處體現(xiàn)了自愿的原則,對(duì)于未能滿(mǎn)足合同要求的,其處罰措施也是經(jīng)濟(jì)性的,所以電力市場(chǎng)能提高各電網(wǎng)間電力交換的積極性。

(2)電廠(chǎng)產(chǎn)權(quán)多元化需要電力市場(chǎng)。

自從我國(guó)實(shí)行集資辦電政策以來(lái),電廠(chǎng)大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對(duì)加快電力發(fā)展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用,對(duì)于不同所有制的發(fā)電廠(chǎng)應(yīng)該平等對(duì)待,創(chuàng)造一種平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,使建設(shè)和運(yùn)營(yíng)各種類(lèi)型的發(fā)電廠(chǎng)的投資者在承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的情況下有利可圖。電力市場(chǎng)能做到給予每個(gè)參與者以平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

(3)電力企業(yè)的發(fā)展需要電力市場(chǎng)。

電力企業(yè)必須在電力市場(chǎng)中引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、降低供電成本和電價(jià)、提高服務(wù)水平在電力市場(chǎng)中,參與各方是平等的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如在英格蘭和威爾士的電力市場(chǎng),首先由電廠(chǎng)根據(jù)成本報(bào)價(jià),再依照?qǐng)?bào)價(jià)高低安排發(fā)電計(jì)劃,這樣,各電廠(chǎng)為使自己處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位,就努力采取各種措施降低成本,如在發(fā)電廠(chǎng)內(nèi)部精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu),提高效益,從而降低報(bào)價(jià),增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。輸電企業(yè)和配電企業(yè)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)降低成本、降低電價(jià)、提高服務(wù)水平,客戶(hù)從中得益,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

(4)建立電力市場(chǎng)是吸引投資的有效手段。

? 由于電力市場(chǎng)創(chuàng)造了一種平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,在允許投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得一定的利潤(rùn),這符合一個(gè)良好投資環(huán)境的要求。例如,阿根廷自從建立電力批發(fā)市場(chǎng)后,允許所有的發(fā)電廠(chǎng)自愿參加貿(mào)易,各電廠(chǎng)既可參加調(diào)度,也可將電能直接賣(mài)給終端客戶(hù)。阿根廷的電力市場(chǎng)引來(lái)了美國(guó)、日本、芬蘭、法國(guó)等國(guó)家的投資公司、工程公司,它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的,這種經(jīng)營(yíng)思想可稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)”或“商業(yè)哲學(xué)”,它是電力公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所依賴(lài)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。這個(gè)問(wèn)題是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)非常重要的問(wèn)題,因?yàn)?現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要靠人去干,公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也要靠人去制定、貫徹執(zhí)行、監(jiān)督檢查,而公司的高級(jí)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都是按照一定的經(jīng)營(yíng)思想或商業(yè)哲學(xué)去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的。因此,公司的高級(jí)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)思想是否符合客觀形勢(shì)、是否正確,對(duì)于電力公司的經(jīng)營(yíng)管理能否改善、電力公司興衰成敗關(guān)系極大。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

電力公司長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式,使我們習(xí)慣于用行政手段來(lái)管理電力的生產(chǎn)與銷(xiāo)售,發(fā)展靠國(guó)家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感和危機(jī)感。隨著國(guó)家電力公司經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾的緩和,電力的發(fā)展必須靠市場(chǎng),求質(zhì)量、求效益;電力發(fā)展模式必須從數(shù)量速度型轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型;實(shí)現(xiàn)電力的發(fā)展從過(guò)去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?被動(dòng)地填補(bǔ)供電缺口,轉(zhuǎn)向以需求導(dǎo)向?yàn)橹?主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),促進(jìn)電力資原優(yōu)化配置,為此,必須樹(shù)立和強(qiáng)化改革創(chuàng)新觀念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和效益觀念、依法經(jīng)營(yíng)觀念、科技創(chuàng)新和人才開(kāi)發(fā)觀念,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),豐富和完善營(yíng)銷(xiāo)手段,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)代化。

電力公司在新世紀(jì),應(yīng)樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心,以引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)并取得經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益相統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思想。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,就是要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究,做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析,提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。電力生產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施,電力生產(chǎn)運(yùn)行計(jì)劃的編制,用電政策、電價(jià)政策的調(diào)整,

用電計(jì)劃的安排及日常營(yíng)銷(xiāo)管理工作均需以市場(chǎng)需求為依據(jù)。以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心,就是不僅要根據(jù)客戶(hù)的要求,提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量,而且要做好全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給客戶(hù)帶來(lái)安全、舒適、方便和滿(mǎn)足感。 4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)施與貫徹 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)施與貫徹,需要付出艱辛的努力,需要作大量的工作。具體地說(shuō),主要包括以下幾個(gè)方面。

4.1 樹(shù)立全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)家菲利普日科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣,簡(jiǎn)稱(chēng)“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見(jiàn),考察一個(gè)電力公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念,即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶(hù)、為客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。首先,電力公司的決策者必須牢固地樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。決策者在公司中擔(dān)負(fù)著重要的職責(zé),其指導(dǎo)思想正確與否將影響到公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與決策,關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為此,可通過(guò)各種形式的廠(chǎng)長(zhǎng)、經(jīng)理培訓(xùn)班培訓(xùn)公司領(lǐng)導(dǎo),同時(shí)對(duì)從事銷(xiāo)售工作的人員進(jìn)行培訓(xùn)。而且,由于具體貫徹執(zhí)行一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的任務(wù),總是落在處于最低層次的人們的肩上,這些第一線(xiàn)的職工在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)中,發(fā)揮著實(shí)質(zhì)性的作用,他們的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的正確與否也直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在公司中的貫徹和實(shí)施。因此,需要對(duì)公司職工開(kāi)展全員培訓(xùn),使公司每一個(gè)成員都樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

4.2 全面理解滿(mǎn)足需求

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,始終堅(jiān)持客戶(hù)第一的原則,這是它與舊觀念的區(qū)別所在。滿(mǎn)足需求包含著豐富的內(nèi)容,電力公司只有全面理解才能貫徹。

(1)要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的需求是多方面的,不僅限于電力產(chǎn)品直接的表面的使用價(jià)值,還包括其他方面的要求,如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)電力,不僅要求電能安全,電力質(zhì)量好,電壓穩(wěn)定,而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。因此,作為經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求,實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

(2)要滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求。客戶(hù)對(duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上,而是隨著生產(chǎn)的發(fā)展、產(chǎn)品的發(fā)展而不斷變化的。公司的經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)到這種變化,研究這種變化,適應(yīng)這種變化,生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)需求的新產(chǎn)品(如發(fā)展新的服務(wù))。

(3)要滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求?？蛻?hù)不是清一色的產(chǎn)品需求者,而是各有特色的、具體的、活生生的人,由于他們個(gè)性不同、所處地位不同,對(duì)產(chǎn)品的需求也就不同。所以需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分,了解不同層次消費(fèi)者的需求,開(kāi)拓公司市場(chǎng),獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

4.3 樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還體現(xiàn)在電力公司利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。在電力供小于求的情況下,電力公司無(wú)需市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念,公司活動(dòng)的中心是保證安全的前提下大量生產(chǎn)電力產(chǎn)品,以獲得盡可能多的利潤(rùn)。在電力供大于求的情況下,電力公司的情況則發(fā)生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益,有利就干,無(wú)利不干,利大大干,利小小干,忽視長(zhǎng)期獲利目標(biāo)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念明確指出,電力公司應(yīng)在滿(mǎn)足客戶(hù)的需要之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn);不能只有短期目標(biāo),急功近利,而要從長(zhǎng)計(jì)議,把整個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo),公司既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo),又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo),不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求,還要分析潛在的需求。為了提高市場(chǎng)占有率,取得較大的市場(chǎng)份額,對(duì)于某些有購(gòu)買(mǎi)潛力但短期內(nèi)公司獲利甚微的客戶(hù),也要經(jīng)營(yíng),以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。

4.4 改革公司內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)

公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)是由一定的經(jīng)營(yíng)思想決定的。不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置以及各職能部門(mén)的相互關(guān)系上都體現(xiàn)出明顯的不同。在舊的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下,企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置通常為三部分,生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)在前,經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)處于次要的位置。這三部分分工清楚,呈“分立式”,各部門(mén)都是從本部門(mén)的職責(zé)要求出發(fā)考慮工作安排,每一個(gè)部分中又分為不同的職能部門(mén)。這樣,不同部門(mén)的想法和努力方向都不同,經(jīng)常出現(xiàn)互相掣肘、扯皮的現(xiàn)象,抵消了營(yíng)銷(xiāo)的效率。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下,應(yīng)建立一個(gè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心部門(mén)的整體系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)擔(dān)負(fù)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)工作,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)制定公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在這種結(jié)構(gòu)中,一般從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員中選取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的行動(dòng),實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理在最高決策層中占有重要位置,對(duì)公司決策有較大的發(fā)言權(quán)。

篇(7)

 

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì)全球化  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)  個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)  綠色營(yíng)銷(xiāo)

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是國(guó)內(nèi)改革正在不斷深化，國(guó)際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)正在加速的形勢(shì)下來(lái)臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來(lái)越多，過(guò)去那種一成不變，萬(wàn)無(wú)一失的局面已不可復(fù)得，中國(guó)已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國(guó)企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時(shí)把握好國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險(xiǎn)阻乘勝前進(jìn)，這對(duì)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)者也相應(yīng)地提出了在競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場(chǎng)的變幻莫測(cè)和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對(duì)前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來(lái)指導(dǎo)我們的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)的。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境新變化

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如可口可樂(lè)公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司，海爾是我國(guó)企業(yè)界較早具有這一意識(shí)的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國(guó)際化和國(guó)際化的海爾”，就是通過(guò)大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠(chǎng)讓海爾迅速走向世界各國(guó)。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，惟有以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方能取勝。

1．知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

2．消費(fèi)需求的變化

由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個(gè)性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營(yíng)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)向了實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，而且消費(fèi)者能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，全面、迅速地搜集與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的信息。例如：消費(fèi)者借助電腦咨詢(xún)軟件迅速搜集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買(mǎi)方案，從而選擇最佳的購(gòu)買(mǎi)決策。

3．網(wǎng)絡(luò)化渠道及產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系的變革

網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了根本的變化，誕生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

首先營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)力，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。只要網(wǎng)上的客戶(hù)有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，也可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷(xiāo)售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣，就可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。

其次，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者幾乎很難有效實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)化渠道的建立，因?yàn)樗哂屑磿r(shí)互動(dòng)性溝通作用，并且在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(chēng)，從而使得產(chǎn)銷(xiāo)之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。也正因如此，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)渠道比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道能更好地改善產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。

4．可持續(xù)發(fā)展的要求

面對(duì)世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國(guó)政府莊嚴(yán)承諾，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)做法，探索新的營(yíng)銷(xiāo)做法，即進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新觀念

新世紀(jì)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)，企業(yè)如何在市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的顧客，擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。我認(rèn)為掌握一些新的營(yíng)銷(xiāo)觀念是非常必要的，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面去做：

1．知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)指的是向大眾傳播的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣(mài)電腦”的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。他斥資2億元，成立蓋茨圖書(shū)館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。即讓人們樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

2．個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念

即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿(mǎn)足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷(xiāo)售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。