銷售總監(jiān)年中總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售總監(jiān)年中總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

中專畢業(yè)奮斗四年成總監(jiān)

劉于喜出生于1980年，1999年中專畢業(yè)后，只身去廣東打工，原本計算機專業(yè)畢業(yè)的他，因為機緣巧合進入家居行業(yè)，一干就是4年，隨后劉于喜進入武漢歐亞達工作，任銷售總監(jiān)。

“2000年至今，我都從事于家居行業(yè)，從設計繪圖到生產銷售再到招商工作，基本在各個環(huán)節(jié)都工作過?！眲⒂谙步榻B。

劉于喜第一次有自己在網上賣家居的念頭是2005年，“不過當時條件還不成熟，所以我沒有很快行動?！彪m然早在2005年就看到了網上賣家居產品有市場，但劉于喜并沒有急于創(chuàng)業(yè)。

去年“雙十一”網購活動中，淘寶網在一天內三個家居品牌的銷量達到6500萬元，驚人的銷售額讓劉于喜感覺到，時機來了。“隨著人們生活習慣的改變，網上購家居產品已經漸成趨勢”，他毅然從歐亞達辭職，掛靠武漢小微創(chuàng)業(yè)園注冊成立公司，開辦了愛尚家網絡科技有限公司。

線上線下雙管齊下讓客戶零風險

劉于喜采取了線下和線上相結合的經營模式。線下采取的是團購的模式，即在網上征集團購顧客，然后統(tǒng)一將顧客帶入合作的實體店里進行購買，實體店老板或是經銷商會給前來購買的顧客最低折扣。

“這種方式對于經銷商而言就是薄利多銷，消費者也能買到便宜的家具?！眲⒂谙步榻B，在武漢采取這種方式的公司也不在少數，但多是從經銷商那收取一定的介紹費后，將顧客帶入如酒店廣場等第三方平臺，然后讓顧客和經銷商自行交流購買，至于有無成交也不會進行統(tǒng)計。

劉于喜認為，團購的地點在第三方平臺不利于顧客了解產品；不計成交量，客戶(經銷商)所擔的風險也較大。他在進行線下團購時，會將顧客直接帶入實體店，而且收費是從成交的金額中提成，“如果沒有成交量，我們就不提成，將客戶的風險降到最低?！?/p>

劉于喜的這種方式吸引了很多武漢家居行業(yè)的經銷商，如TOTO、中宇廚衛(wèi)、顧家等品牌。

以本土化銷售為核心

因為網上買家具存在著一定風險，并不能像在淘寶上買衣服一樣方便簡潔。即便是行業(yè)中的大佬紅星美凱龍也遭遇了發(fā)展瓶頸。不過，劉于喜在總結前人經驗的基礎上，效仿美樂樂商城模式，只在本土賣家居產品。

本土化的另一個好處就是，顧客可以到實體店去看，然后再到網上購買。劉于喜稱，“我的客戶都是武漢本土的經銷商，而且在武漢都有實體店，消費者所享受到安裝和售后服務和在實體店相同，但是價格卻比實體店便宜。而通過網上銷售，經銷商的客流會大大增加，所以也愿意降低價格。而如果是顧客和實體店不在同一地點，則售后和安裝就很麻煩?！?/p>

篇(2)

活動地點：廣州天河體育中心全國各地

活動參與機構：公司成員、阿詩丹頓全國客戶、媒體、中國足球協會超級杯項目組。

策劃團隊及團隊簡介：團隊組成是阿詩丹頓品牌銷售部全體成員，由營銷中心總經理羅兵與品牌銷售中心銷售總監(jiān)翟大奇主導，全國各區(qū)負責區(qū)域經理配合共同組織的大型活動。以阿詩丹頓贊助中國足球協會超級杯成為官方贊助商為契機，圍繞主題為“動起來·更精彩”開展系列活動。緊緊抓住足球運動的內涵，在2013年成功組織全國客戶觀看足球賽后，持續(xù)在全國各地開展以“動起來·更精彩”為主題的系列促銷活動。團隊以質量、速度、高效的工作宗旨，一切從提升品牌知名度美譽度和提高銷量為目的，在全國各地席卷一股廚衛(wèi)與運動相結合的運動風。

活動目的：關注并支持中國足球運動，帶動正能量，與企業(yè)發(fā)展相結合，帶來多贏局面。

活動內容及形式：

1、觀看足球賽：中國足球協會超級杯于3月3日15：30在廣州天河體育場上演，演繹這場超級對決的主角為上賽季中超、足協杯雙料冠軍廣州恒大和中超亞軍江蘇舜天。阿詩丹頓已經簽約成為2013年及2014年兩屆中國足球協會超級杯的官方贊助商，助中國足球超級杯大賽“一臂之力”。當天阿詩丹頓攜全國經銷商觀看2013年中國足壇開篇大戲——中國足協超級杯比賽。比賽頒獎環(huán)節(jié)，阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵親自為世界名帥馬爾切洛？里皮等頒發(fā)大獎。

2、召開經銷商峰會：以阿詩丹頓為超級杯官方贊助商為契機，在3月3日觀看完足球賽后，趁熱打鐵開展“動起來·更精彩”的全國經銷商峰會，峰會取得巨大成功。阿詩丹頓營銷團隊為此次會議專門設計了紀念版足球，廣告衫、帽子、浴巾等禮品，另外還設計眾多的宣傳海報、單張、展架、拱門等等，為接下來的全國系列活動預熱。

3、開展系列足球促銷活動：阿詩丹頓營銷團隊設計統(tǒng)一活動指導方案，并針對終端促銷設計了通過足球運動贏得獎品的游戲方式。通過對目標市場的分析，銷售團隊陸續(xù)到全國各地，以會議和促銷活動的形式將活動開展開來。在全國開展了近100場會議與促銷活動。這場足球風暴一直持續(xù)到今年7月份。

費用預算：100萬（不含贊助費）

活動效果評估：首次結合運動，以體育營銷的模式進行銷售運作。極大的吸引了經銷商及消費者的興趣。對阿詩丹頓品牌的宣傳起到巨大作用，同時，因為不失時機的利用贊助超級杯的契機，組織一系列會議與促銷活動。并通過線上線下多渠道媒體的宣傳，讓更多人了解足球運動，大大提高了產品銷量。讓商感受原來賣廚衛(wèi)產品也能這么輕松；讓消費者感受到原來買廚電產品也能這么動感有趣。

篇(3)

[關鍵詞]創(chuàng)業(yè)素質 ERP沙盤模擬 工作能力

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2015）01-0160-03

2012年中國大學生就業(yè)報告指出，中國大學專業(yè)教學中最需要改進的地方是實習和實踐環(huán)節(jié)不夠。該報告還指出大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)人群認為創(chuàng)業(yè)最重要的基本工作能力前3位的是有效的口頭溝通、談判技能、判斷與決策，而這些能力在一般的大學教育課程中并沒有得到很好的培養(yǎng)和鍛煉。ERP沙盤模擬課程在實踐教學中受到教師和學生的普遍歡迎，不僅在一定程度上加強了大學生的實踐能力，而且對大學生創(chuàng)業(yè)素質的培養(yǎng)起到了良好的作用。

一、ERP沙盤模擬課程的主要內容

“沙盤”來源于軍事，它是根據實際地形，按一定的比例用泥沙等材料堆制而成的模型。通過對沙盤的推演，軍隊指揮員可以用來研究作戰(zhàn)方案和進行平時的軍事訓練，以此來提高軍隊的作戰(zhàn)能力。西方發(fā)達國家的一些商學院和管理咨詢機構受到軍事沙盤的啟發(fā)，將企業(yè)管理相關的知識融入沙盤中，通過企業(yè)管理沙盤的推演來對管理人員進行培養(yǎng)和鍛煉。ERP的英文全稱是Enterprise Resource Planning，直譯過來就是企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)，它是現代管理思想與信息管理技術的有機融合。ERP沙盤是與企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)相配的一種培訓工具。通過ERP沙盤推演可以鍛煉和提高受訓者企業(yè)經營管理方面的素質。高校開設的ERP沙盤課程的主要內容有三個方面。

（一）組建虛擬企業(yè)的管理團隊

在ERP沙盤模擬課程中，按照5-7人的團隊規(guī)模，學生們被分成若干團隊，每個團隊代表一個虛擬企業(yè)。然后按照制造類企業(yè)的組織架構，對團隊成員進行分工。團隊成員為5人時，各分別擔任總經理、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)、物流總監(jiān)的角色。人數為6-7人時，可以增加信息總監(jiān)和財務助理的角色。各虛擬企業(yè)將在一定市場環(huán)境和競爭規(guī)則下利用有限的資源開展6-8年的生產經營活動。具體的經營活動包括戰(zhàn)略制訂、營銷規(guī)劃、市場開發(fā)、產品研發(fā)、原材料采購、生產組織、和財務管理等。每年末編制財務報表并進行相應的分析，根據競爭對手和市場環(huán)境的具體情況改進方案，然后繼續(xù)下一年的經營。

（二）熟悉企業(yè)運營規(guī)則

企業(yè)的生存與發(fā)展要受到自身條件和外部市場環(huán)境的約束，企業(yè)之間的競爭需要遵循一定的規(guī)則。在開始經營企業(yè)前，作為企業(yè)的管理者需要了解并熟悉各種規(guī)則，才能保證企業(yè)的持續(xù)經營和長遠發(fā)展。ERP沙盤模擬中所涉及的規(guī)則主要包括十個方面：銷售訂單爭取;貸款、貼現與還款;應收賬款;廠房購買、出售與租賃;生產線購買、轉產與維修、出售;產品生產;產品研發(fā)與ISO認證;原材料采購;市場開發(fā)等。教師通過講解運營規(guī)則并帶領學生完成起始年運營，來讓學生了解和熟悉沙盤模擬的運營過程及運營規(guī)則。

（三）開展企業(yè)經營

這是ERP沙盤模擬中最重要的內容。企業(yè)實際的經營過程是相當復雜的，在ERP沙盤模擬實驗中通過“企業(yè)運營流程”表簡化了企業(yè)實際經營過程，并反映了企業(yè)在經營過程中必須做的工作以及各項工作的先后順序。在熟悉了ERP沙盤模擬的規(guī)則后，各虛擬企業(yè)將分別展開自己的經營活動。首先是制訂各項計劃，包括銷售計劃、生產計劃、設備投資和改造計劃、采購計劃以及資金計劃等。然后在總經理的領導下，各部門各崗位上的角色各司其職，相互協作，按照“企業(yè)運營流程”表中所確定的工作任務逐項依次進行。在一年的經營活動結束后，提交各類報表并進行相應的分析。接下來，各團隊成員對本年度的經營進行反思與總結，再根據市場環(huán)境和競爭對手的變化來制訂下一年度的經營計劃。

二、ERP沙盤模擬課程的特點

ERP沙盤模擬課程中，企業(yè)相互之間是一種競爭的關系。各家虛擬企業(yè)的成員必須分別設計各自的運營戰(zhàn)略，包括資金預算、融資方案、營銷策劃、產品研發(fā)、物資采購、生產組織、財務核算等企業(yè)經營決策。每個運營年度末提交利潤表和資產負債表，根據本企業(yè)的經營狀況、下一年的市場變化和競爭對手可能的動向來分析制訂后續(xù)的經營方案，以保證模擬企業(yè)的長期順利經營。與傳統(tǒng)的學校教學模式相比較，ERP沙盤模擬教學具有不同的特點。

（一）體驗式教學模式的引入

傳統(tǒng)教學是以“教師為主，學生為輔”的模式，教師注重講授，學生往往是被動地接受知識。這種模式存在較嚴重的理論與實踐的脫節(jié)，即便是大學生在學校學習過相關企業(yè)管理的理論知識，但由于學生缺乏對企業(yè)運作的感性認識，在消化吸收理論知識時也存在較大的障礙，一旦到了真實的市場競爭環(huán)境中，難免覺得迷茫。而在ERP沙盤模擬中，每個學生都扮演著模擬企業(yè)中某個崗位上的管理人員來體驗企業(yè)生產運營的全部過程，教師只在一旁起引導的作用。通過ERP沙盤模擬，企業(yè)的人財物、銷等經營要素直觀地呈現在學生眼前，學生能深入相應的經濟業(yè)務環(huán)境來學習和運用企業(yè)管理方面的知識。通過引入“以學生為主，教師為輔”的體驗式教學模式，極大地調動了大學生的學習興趣和熱情，提高了學校教學的效果。

（二）高度仿真的實驗環(huán)境

ERP沙盤模擬實驗課程使用的教具盤面按照一般制造類企業(yè)的組織架構，將盤面劃分為若干職能中心，包括營銷中心、財務中心、生產中心、研發(fā)中心和物流中心。這些職能中心幾乎涵蓋了企業(yè)運營的所有關鍵環(huán)節(jié)，有企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集與分配，也有市場營銷、產品研發(fā)，還有生產組織、物資采購、設備投資與改造、財務管理等。在整個實驗過程中，高度模擬真實的市場競爭環(huán)境，學生組成若干個相互競爭的模擬企業(yè)，在一定的內部環(huán)境條件和一定的競爭規(guī)則限制下展開6-8年的模擬經營。在這個過程中學生們需要學會如何去分析市場并制訂相應的戰(zhàn)略，如何計算企業(yè)生產的能力并決定何時進行設備的投資改造，如何使資金成本最小化而財務利潤最大化，如何與其他企業(yè)在競爭的同時進行一定程度的合作等?？傊瑢W生是在一個高度仿真的環(huán)境中來體驗如何進行企業(yè)的經營管理。

（三）管理知識的綜合運用

企業(yè)管理方面的知識很多，包括會計學、財務管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、人力資源管理、物流管理、信息管理等。傳統(tǒng)的教學模式是固定、封閉的，每門課程的學習都只局限于該門課程的范圍內，缺乏與其他相關知識的綜合運用。ERP沙盤模擬經營是開放的、動態(tài)式教學模式，它通過模擬職業(yè)崗位和角色扮演，將理論學習中各專業(yè)知識點和職業(yè)技能聯系起來，綜合地融入模擬企業(yè)的經營過程中。通過ERP沙盤模擬體驗，學生可以形象地認識企業(yè)，了解企業(yè)實際運行狀況，熟悉和領悟企業(yè)生產、資金、物流、銷售等各個環(huán)節(jié)，融會貫通所需的各學科知識。

三、ERP沙盤模擬對大學生創(chuàng)業(yè)素質的培養(yǎng)

有關調查報告指出中國大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)時最重要的基本工作能力包括口頭溝通、談判技能、判斷與決策等均存在不同程度的不足。在ERP沙盤模擬實驗中，各模擬企業(yè)的成員必須在競爭的環(huán)境下就企業(yè)經營的各個層面做出相應的決策。整個實驗過程對大學生的溝通能力、談判技能、判斷和決策等能力都有全面的培養(yǎng)和鍛煉，并在一定程度上彌補了大學生創(chuàng)業(yè)者實踐經驗的不足。（見圖1）

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圖1 ERP沙盤模擬中所涉及的經營管理知識

與創(chuàng)業(yè)所需能力之間的關系

（一）加強了大學生的溝通能力

ERP沙盤模擬是一個動態(tài)的實驗課程，在模擬企業(yè)的運營中不同團隊成員看到的重點不同，自然就會產生不同的觀點。要做出最終的決策，首先需要對不同觀點進行分析，了解其合理的部分和不足的地方。這時團隊成員必須經過反復的溝通，站在不同的崗位角色進行思考，才能保證最終的決策是最優(yōu)的決策：財務總監(jiān)從企業(yè)財務管理的角度提出自己的建議，營銷總監(jiān)從市場銷售的角度說明自己的看法，生產總監(jiān)從生產規(guī)劃的角度來提出個人的意見等。雖然每個學生的性格都不相同，有的溫和，有的激進，有的保守，有的冒險，但每一個學生在其扮演的角色上都要以企業(yè)的整體利益為出發(fā)點，與其他崗位上的角色相互協作，以此來保障企業(yè)的經營目標的實現。在這一過程中，學生們既學習了市場競爭環(huán)境中的商業(yè)規(guī)則又鍛煉和加強了溝通能力。

（二）提高了大學生的談判技能

雖然在ERP沙盤模擬中各模擬企業(yè)之間是一種競爭的關系，但是在高度仿真的市場競爭環(huán)境中，有時候模擬企業(yè)之間的合作也是不可避免的。如何與其他企業(yè)做交易并保證本企業(yè)合理的利潤，就需要學生有相應的談判技巧。如有的企業(yè)銷售訂單拿得太多，超過了本身的生產能力無法按時交貨時就需要尋求其他企業(yè)的合作。不管是讓其他企業(yè)代工或是直接從其他企業(yè)購買產成品都是有成本的，企業(yè)必須把自己的一部分利益讓渡給合作方才有可能達成交易。怎樣才能保障本企業(yè)利益最大化同時又能讓對方覺得有利可圖，需要不同企業(yè)的成員進行相應的談判以實現“雙贏”的局面。在這一過程中學生會領悟到市場競爭并不一定是你死我活的“獨贏”，也可以是相互合作、相互幫助的“雙贏”，而且可以在企業(yè)的合作中無形地提高談判的技巧。

（三）鍛煉了大學生判斷和決策能力

ERP沙盤模擬實驗從動態(tài)角度模擬了制造類企業(yè)的經營流程，涉及整體戰(zhàn)略、產品研發(fā)、設備投資、市場開拓、物料需求、資金籌集、產品銷售等。模擬經營的每一個環(huán)節(jié)都至關重要，一步小錯就可能導致滿盤皆輸。在模擬企業(yè)的經營過程中，有許多事情需要學生仔細考慮并做出判斷。如果考慮不周，判斷失誤，輕則使公司停產或被罰款，重則造成公司破產倒閉。通過對總經理、財務總監(jiān)、生產經理、營銷總監(jiān)和物流總監(jiān)等角色的扮演，模擬體驗企業(yè)經營管理每個環(huán)節(jié)的決策，學生們在實戰(zhàn)中鍛煉了判斷和決策能力。

（四）強化了合作能力

80、90后的大學生絕大部分都是獨生子女，與70后和60后的人比較，在生活中以自我為中心的意識比較強烈，缺乏應有的團隊協作意識。ERP沙盤模擬是以團隊為基礎的實驗課程，虛擬企業(yè)的每一個決策都需要各個崗位角色人員的參與。如銷售訂單的確定，不僅需要扮演營銷總監(jiān)的學生仔細分析市場競爭狀況，也需要生產部門的學生計算虛擬企業(yè)的生產能力以確定最合適的銷售組合，還需要物流部門的學生制訂好合理的材料采購計劃，更需要財務部門在資金方面的支持。每個學生扮演一個崗位的角色，如果團隊成員如一盤散沙，在制定決策時不能充分合作，就可能造成決策重大失誤而導致虛擬企業(yè)的破產。另外，在操作的過程中如果團隊成員各自為政，不能通力合作就會造成盤面操作的混亂，而使整個實驗無法繼續(xù)下去?？傊?，ERP沙盤實驗的順利進行需要學生有較強的團隊意識，實驗的每一步都在不斷強化學生的合作能力。

四、結束語

ERP沙盤模擬教學對于解決大學生創(chuàng)業(yè)中所缺乏的重要工作能力起到了很好的促進作用。在虛擬企業(yè)經營過程中，培養(yǎng)了學生的團隊協作意識和全局的觀念，鍛煉了學生的溝通能力、判斷與決策的能力，還提高了學生的談判技巧。沙盤模擬高度仿真的實驗環(huán)境和體驗式的學習方式一定程度上彌補了大學生創(chuàng)業(yè)者企業(yè)實際管理經驗的不足，讓每位學生不進入企業(yè)就可以了解和掌握現代企業(yè)管理的知識與技能，鍛煉了大學生的創(chuàng)業(yè)能力，提高了大學生的創(chuàng)業(yè)素質。

[ 參 考 文 獻 ]

[1] 麥可思研究院.2012年中國大學生就業(yè)報告[R].北京：社會科學文獻出版社，2013：4-5.

[2] 魏軼敏.基于ERP沙盤模擬的體驗式教學研究[J].商業(yè)會計，2011（10）：68-69.

篇(4)

上汽依維柯紅巖售后服務部總監(jiān)胡笑凡在接受記者采訪時表示：“重卡行業(yè)拼的是人才和服務，我們舉辦此次大賽的目的就是發(fā)現人才、培養(yǎng)人才，提升維修團隊的整體水平，通過售后服務水平的提高來為用戶創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

胡笑凡表示，上依紅歷來重視售后服務品牌的建設，2011年更是上依紅的“服務年”，這一年，上依紅通過一系列動作讓用戶感受到了服務零距離的價值。比如上依紅在全國投放了35輛服務專用車，并且在交車前加設了交車培訓環(huán)節(jié)，用戶通過接受理論和駕駛技巧培訓，了解、熟悉車輛，更好地駕馭車輛，讓車輛發(fā)揮出最大功效。

由被動服務變?yōu)橹鲃臃?/p>

在談到新時代的服務理念時，胡笑凡說：“我經常問自己一個問題――做服務是為了什么？我認為做服務就是為了給用戶創(chuàng)造價值。新時期的用戶，不再只看重購車的價格，而是算整體運營的成本，看售后維修方不方便、到不到位，因此，我們現在更多地是去和用戶談價值。買了上依紅的車能得到怎樣的服務保障，能享受到哪些售后支持，用戶自己算一算，買上依紅的車就是物超所值?！?/p>

胡笑凡認為，服務要有一個標準、系統(tǒng)的流程，要讓用戶在使用產品的全生命周期內都能得到定制化的服務?！爱a品好不好，用戶說了算，服務好不好，也是用戶說了算，用戶是我們服務的直接享受者，讓用戶滿意才說明我們的服務到家了。為了突出用戶的重要地位，明年的比賽我們將邀請用戶來參觀，還要加入用戶參與的環(huán)節(jié)，讓他們全方位地體驗到上依紅的貼心服務。”

當被問及近期的服務新舉措時，胡笑凡說：“這屆維修員工比賽，我們先后培訓了1240人，從基礎到中級再到高級，各個級別的維修員工都得到了提高?？梢哉f，目前，我們的培訓體系已經搭建完成，整體團隊也通過培訓和比賽彌補了技術上、經驗上的不足，提升了服務水平。下一步，我們將由以往那種被動服務的模式轉變?yōu)橹鲃臃眨热鐚τ脩舻鸟{駛員進行培訓、利用官方微博來征求建議和意見等，以此來打造更強的核心競爭力?！?/p>

銷售由“吆喝型”向“顧問型”轉變

上汽依維柯紅巖副總經理于瓊根認為，在重卡的銷售環(huán)節(jié)，市場上更多的是“吆喝型”，大家都在說自己的車好，可是這么多好車哪一輛真正適合自己的需求，用戶往往難以選擇?！吧弦兰t今后就要改變這種靠吆喝的售車模式，我們要向‘顧問型’轉變。先了解用戶購車的用途、運營線路的特點等，以此來為其制定出優(yōu)質的購車方案，其實這也是主動服務的一部分，把這些工作做到前面，用戶就能享受到真正的一條龍服務?！?/p>

篇(5)

2012年的鐘聲敲響，彈指一揮，轉眼又到奧運年。

四年之間，媒體傳播環(huán)境發(fā)生了很大變化，奧運營銷也隨之巨變。從本屆倫敦奧運會開始，國際奧委會不再組織全球奧運圣火傳遞。這意味著奧運會前期在全球的推廣熱度會大受影響。從整個體育的成績和戰(zhàn)績上來講，2008年中國體育達到了頂峰，今年不是本土，成績很難超越2008年。

四年以來，中國體育職業(yè)化之路取得了長足的發(fā)展，有一些體育項目觸底反彈。營銷對于每個普遍消費者來說，少了一些錦標主義，多了一些人情味。奧運是一個綜合性的賽事，每一屆奧運會都有很多故事，通過2008年的洗禮，更多人把奧運請下神臺，讓它變得親切和觸手可及，這對于2012年的奧運營銷是很好的借鑒。

2012年4月6日，關鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人、關鍵體育價值研究院院長張慶、小肥羊品牌副總監(jiān)?；蹨Y、貴人鳥品牌奧運營銷負責人劉葉、玉蘭木業(yè)華北總經理吳宇峰、愛奇藝數據研究院院長葛承志、雙龍汽車品牌總監(jiān)屈志超等在“第四屆廣告主峰會”上，圍繞“奧運營銷如何更快、更高、更遠”話題進行了精彩的分享。對廣告主而言，總結之前的奧運營銷經驗，換個角度看奧運，換個角度做營銷，忘掉2008年，重新出發(fā)，或許是個不錯的想法。

無移動，不營銷

從2008年到2012年，變化的不僅是國民生產總值、網民數量和房價，還有更多。

首先，媒體大環(huán)境悄然改變。四年間，用戶的媒介習慣已經發(fā)生了很大的變化。2008年到2012年中國手機網民數量大約翻了3倍。手機網民的比例基本上接近于臺式機電腦的用戶，隨著智能終端的普及，移動媒體成了人們充分利用碎片化時間的最佳工具之一。

第二，碎片化日趨嚴重。用戶時間、用戶行為以及注意力已經越來越碎片化，同時，報紙、廣播、電視以及戶外等傳統(tǒng)媒體，開始憑借數字和網絡技術，向全媒體發(fā)展，全媒體時代的各路媒體都在爭奪受眾的注意力，這客觀上加劇了媒介碎片化的趨勢。

第三，個媒體時代來臨。隨著微博、人人網等社會化媒體的發(fā)展，個媒體時代已經來臨。越來越多媒體內容是消費者自發(fā)產生的，每個人都是一個媒體。每天有上億條微博產生。社會化媒體正在以其互動性與參與性改變著整個媒體與傳播環(huán)境。

這一切的一切都使移動營銷呼之欲出。2008年奧運會在北京，天時地利人和。而2012年在倫敦舉辦，八個時區(qū)的變化，使得觀眾很難做到實時的關注和參與。同時電視廣告價格不斷飛漲，此時移動營銷的價值便凸顯。

“移動互聯網是一個唯一能夠跟其他媒體做整合的媒體，它可以跟電視互動，同樣也可以跟廣播、報紙、戶外媒體互動?！卑俜滞摳笨偛猛跽裼畋硎?。

調查顯示，從關注奧運的人群職業(yè)劃分上看，白領、學生、商務人士居多；從年齡上看，19歲到39歲的人群占到83%的比重；在對奧運信息的獲取上，消費者更希望通過手機媒體的方式；學歷越高，收入越高的用戶，越希望通過手機獲得奧運的信息。

奧運對媒體傳播有兩個非常重要的需求，而這兩方面，恰好都是移動媒體所擅長的。一個是即時性，毋庸置疑，受眾希望第一時間知道比賽的最新進展、結果、甚至實時的比賽過程。奧運比賽持續(xù)的時間較長，人不可能長時間坐在電腦或電視前面，而手機作為一個伴隨性媒體，體積小，攜帶方便，可以讓觀眾隨時隨地了解奧運信息。第二是互動性，奧運會作為一種全球關注的體育賽事，本質上是一種狂歡的儀式，它的意義與價值就在于群體的互動與參與性。隨著智能手機的發(fā)展，花樣繁多的應用程序能夠讓人更方便地參與和表達對奧運的熱情。在多平臺開放的情況下，手機已經跟社會化媒體做了很好的打通?；谏鐣襟w擴散效應，品牌營銷的效果會被很好的擴大。

技術帶來新參與

移動營銷天然與技術具有密不可分的關系，創(chuàng)意技術和整合能力將幫助品牌在創(chuàng)意營銷上創(chuàng)造更大的商機。

易傳媒市場副總裁潘靜為參會者介紹了基于新技術的兩種新的營銷形式。

第一是互動前貼片。2008年，易傳媒為雅芳投放針對中國跳水隊的廣告，由于事先做好了跳水隊所有可能獲得的金牌數的廣告，每一次跳水隊獲得一枚金牌，易傳媒坐在電視機前的工作人員便會利用系統(tǒng)實時更新上傳相應廣告。因此，在跳水隊獲得金牌后幾分鐘，雅芳的賀喜廣告就鋪天蓋地的播出，每增加一枚金牌都有更新，云計算不需要工作人員上班，在家即可辦公。這種方式非常適合體育比賽，不僅由于很多人開始選擇在線觀看奧運賽事，更是由于互聯網廣告的互動性、及時更新性，可以讓廣告與賽事更好的互動，能夠讓受眾更好地記住品牌。

第二是APP定制。品牌可以建立奧運專屬手機APP，讓受眾貼身玩轉奧運。與奧運賽事相關的APP除了互動性好外，還可以極大提升品牌奧運形象與記憶度。比如品牌奧運趣味APP推陳出新，以創(chuàng)新互動吸引受眾。比如奧運競猜類APP，通過賽事競猜，以獎品激勵受眾參與。

其中一個例子是喜力啤酒推出的APP，它可以讓用戶跟賽事產生很好的互動。本質上來說，它是一個競猜的游戲。你可以猜測哪一位球員會進球，甚至從哪一個角度射門，當用戶猜中就可以獲得相應積分。當積分達到一定程度的時候，就可以兌換喜力啤酒提供的獎品。越來越多的目標消費者在觀看賽事的時候，都希望能夠參與到賽事里，進行實時的互動。而這個APP正好可以幫助用戶實現這個愿望。而在用戶實現這個“愿望”的時候，“喜力”的元素能在其中很好地貫穿其中，潛移默化地讓目標消費人群對“喜力”建立起良好的印象。

目標清晰，重在執(zhí)行

即使移動營銷好處多多，這并不意味著，所有品牌都需要做奧運營銷。企業(yè)耗費大量的財力、精力，最終的目的是為了讓企業(yè)盈利，讓品牌更好、更快、更遠的走下去。品牌營銷只是手段，不是目的。因此，廣告主要時刻知道自己的目標是什么。“不管從企業(yè)的角度，還是廣告從業(yè)者的角度，為什么做奧運營銷，能給企業(yè)帶來什么，用什么樣的模式，把廣告從業(yè)者的資源和企業(yè)的需求結合在一起，怎么把目標最終達成，這個才是我們首先考慮的?！毙》恃蚱放聘笨偙O(jiān)常慧淵在會上表示。

對此，?；蹨Y提出了幾個關鍵字。首先是，精準定位，明確目標；然后就是主張鮮明，要抓住一個熱點，選擇一個亮點。比如圍繞奧運某個理念做公益活動；第三是，講究策略，重在執(zhí)行。

最后，會議主持人關鍵之道創(chuàng)始人張慶總結道，“無價值不營銷，無誠信不營銷，無創(chuàng)意不營銷，總之，做企業(yè)做營銷，跟做人一樣，要腳踏實地，擁有行動力、執(zhí)行力。只有這樣才能做好我們的事業(yè)，服務好我們的上帝――消費者?！?/p>

百分通聯副總裁王振宇

移動互聯網是一個唯一能夠跟其他媒體做整合的媒體，它可以跟電視互動，同樣也可以跟廣播、、報紙、戶外媒體互動?；谏鐣襟w擴散效應，品牌營銷的效果會被很好的擴大。

易傳媒市場副總裁潘靜

我們能給廣告主做三件事，第一，大覆蓋，大面積的全放位的覆蓋網民；第二，深入的獲得洞察，利用技術追蹤，去除網站的重合度；第三，技術提高廣告展示價值，在最佳廣告位置，最震撼的廣告形式做到最好的廣告展示價值。

貴人鳥品牌奧運營銷負責人劉葉

我們最想尋找的解決方式就是一個創(chuàng)新點，并且是一個持續(xù)的可以讓大家對我們跟體育之間持續(xù)的創(chuàng)新線。

小肥羊品牌副總監(jiān)?；蹨Y

我們希望在同一條線里有很強的凝聚力。網絡從業(yè)者不僅要獲得客戶的心，并且要和客戶一起贏得客戶的心。

雙龍汽車進口車品牌總監(jiān)屈志超

無價值不銷售，有很多做銷售的，跟客戶談的時候多談一些價值，你的媒體，你的渠道能給客戶帶來什么樣的價值，然后再做銷售。

篇(6)

20世紀90年代以來，隨著寶潔、花王、歐萊雅等國家化妝品跨國集團紛紛進入了中國，在有著4000多家日化企業(yè)同場競技的中國市場大舞臺上，上海家化更是獨辟蹊徑，圍繞著“中國概念”這一主題優(yōu)勢，以不斷升級創(chuàng)新的營銷傳播手段，不斷深化發(fā)展的科技研發(fā)實力，以及深入細致的消費者市場調研與國際化品牌選手進行錯位競爭。到目前為止，上海家化在中國已經擁有了近10個自有品牌，涵蓋了從大流通領域到細分化再到院線各個環(huán)節(jié)：大流通領域里的六神、美加凈、家安、可采，院線領域的佰草集SPA、露美，以及細分市場領域的佰草集、高夫、清妃、珂珂等，品牌梯隊合理布局使其在日化行業(yè)激烈競爭中脫穎而出。玉澤品牌的推出，更是填補了上海家化在品牌布局上的最后一項空白――藥房。

“隨著城市化進程的加快，政府相關惠農工程和刺激農村消費市場投入也逐年增加，使得中國廣大的農村市場和縣鎮(zhèn)市場的消費需求也逐步激發(fā)出來，作為民族日化領軍企業(yè)的上海家化自然不能袖手旁觀?！鄙虾＜一癄I銷傳播部總監(jiān)徐蕾在接受《廣告主》采訪時說道， “家化在過去幾年成功塑造了佰草集這樣的高端品牌，并在一線市場上與國際品牌、一線品牌正面角逐；同時，在大流通領域的激烈競爭中，家化的六神和美加凈品牌在一二線市場沐浴露、護手霜等細分領域也始終處于領先地位?，F在，我們已充分洞悉到下沉市場的發(fā)展勢頭和消費特點，希冀能將家化在高端市場上積累的成功和優(yōu)勢擴展到更廣闊的市場上去?！睘榱隧槕@一趨勢，上海家化針對不同定位的品牌采取了不同的整臺傳播手段，以期在二三四線市場中大展拳腳。

美加凈大流通品牌下沉的營銷升級戰(zhàn)

作為昔日中國化妝品第一品牌，美加凈可謂是上海家化眾多品牌中經歷過最多曲折和滄桑的一個品牌。1990年，美加凈在與莊臣公司合資后，品牌被擱置，在外嫁過程中不幸被打入冷宮。與此同時，失去“當家花旦”的上海家化業(yè)績驟然下滑，年銷售額從合資前的3億多元陡降至600萬元。1994年，痛定思痛的上海家化基于情感和品牌因素，斥巨資收回了美加凈商標，但已經喪失了最佳的發(fā)展時機。

2004年，上海家化提出了“回歸日化”的戰(zhàn)略發(fā)展構想，擦亮美加凈這塊老品牌成為當務之急。為此，集團管理層果斷出手，一是將美加凈的廣告從地方傳播轉向對底線市場更有影響力的中央臺，通過廣告升級推動品牌形象升級，二是邀請蔣雯麗作為品牌代言人，主打家庭、親情、溫馨的品牌價值主張。 “眾所周知，央視在廣大的二三線市場有強大的影響力，在央視做廣告，既可以打造企業(yè)的大品牌形象，又能提高經銷商的信心?！鄙虾＜一聵I(yè)一部市場總監(jiān)秦奮華如上回答《廣告主》。自此，上海家化一直沒有放棄與中央電視臺的合作，為美加凈的攻城掠地保駕護航。

秦奮華分析道，在求新求變的日化行業(yè)，消費者對于品牌的忠誠度并沒有完全形成。隨著國際品牌下沉的力度加大，美加凈的品牌延伸和市場拓展也會隨之遭遇更多挑戰(zhàn)，不過，美加凈良好的定位和品牌價值主張是其核心競爭力所在，調研結果表明，美加凈的良好口碑在消費者心中一直未曾改變，這是品牌往下延伸的基礎。目前，美加凈針對地縣市場開發(fā)的天然實效系列護膚品就在三四線市場表現上佳。

“通過這五六年渠道、傳播的整合調整，美加凈品牌目前已恢復到利潤增長階段，護手霜在單品銷量里連年排名第一，市場鋪貨情況也比較完整，但面霜的推廣仍有很大的拳腳施展空間?！鼻貖^華告訴《廣告主》，在未來的幾年里，上海家化將繼續(xù)加快對美加凈的品牌整臺，以面霜為主要突破口，豐富拓展面霜的產品線，同時，也會嘗試開發(fā)一些新品類，完善豐富美加凈的產品線；而針對三四線市場的開發(fā)，美加凈會力爭將產品鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和店頭。

清妃：中端品牌的下沉“試水”

作為上海家化2010年營銷下沉品牌的重點之一，中高端品牌定位的清妃一直走的是一二線市場的路子，致力于為28～35歲的都市女性提供符合國際化潮流的全方位美容產品。但是，隨著國際大牌的滲透和擴張，清妃發(fā)現在一線市場的營銷回報遠遠低于二三線市場；而另一方面，二三線市場消費潛力的爆發(fā)和女性審美標準的不斷提升，卻為清妃的下沉營銷提供了新的市場機遇。

根據上海家化《全國二三線城市化妝品精品店渠道研究報告》中的數據顯示，2007年中國化妝品市場銷售額(不包括洗滌日化類產品)約400億元，其中來自二三線城市的銷量貢獻就占據了約60％，精品店渠道銷量約占30％以上，可達72億元。在對這一市場進行充分市場調研之后，2008年初，清妃決定向二三線市場進行品牌下沉“試水”。在渠道方面，清妃選擇了近些年來在二三線城市蓬勃發(fā)展的化妝品專營店渠道，通過公司直接控制門店的方式，對店址選擇、柜臺陳列、鋪貨品類與數量以及促銷活動進行全面把控，在打造終端統(tǒng)一形象標識的基礎上，以較好的形象培育品牌知名度。

產品策略上，清妃在下沉渠道主打基礎護膚品系列，以滿足二三線市場消費者更為注重基礎護膚這一龐大需求。除了傳統(tǒng)優(yōu)勢產品水蘊保濕系列，清妃還開發(fā)出了定價在80～100元的多效護膚系列?！岸€市場的消費者更為注重產品的效果和實惠，對于一線市場高度細分化的、講究尖端科技和眩目外表的進口產品并不十分感冒，所以，我們主推的產品不是那些概念繁復的產品，而是要真正把產品利益給到那里的消費者?！鄙虾Ｇ邋瘖y品有限公司副總經理、市場總監(jiān)李俊告訴《廣告主》記者。

篇(7)

他們經受過系統(tǒng)的投資歷練，在“奔私”前有很高的市場地位。在江暉、呂俊和石波等明星基金經理大哥的帶動下，這個派別展現了出色的“造星能力”，令其他私募派別望塵莫及。

雖然平臺換了，公募派私募大部分仍延續(xù)在公募時的操作思路及投資風格。據Wind資訊統(tǒng)計，2010年之前，公募派基金在中短期與長期收益率上均能領先其他派別，成為私募市場上的成熟型選手。

然而，今年出現些許變化：多位公募派私募馬失前蹄，旗下產品紛紛墊底，讓這個派別出現少有的黯淡景象。好在公募基金轉私募潮不斷，一些新面孔擔當起了維護本派名譽的重任。

公募派新面孔頻現

公募派，已然成為私募基金的主力之一。

據《投資者報》記者不完全統(tǒng)計，截至目前共有超過60名公募背景專業(yè)投資人士投身陽光私募基金行業(yè)。

這些人，大多數在公募基金中擔任過基金經理或投資總監(jiān)等投資要職，也有一些人長期在研究崗位，或在董事會、管理層或營銷等部門任職。

記者統(tǒng)計成立滿一年的840多只私募基金發(fā)現，有著公募基金背景的投資經理約占1/5。這153只公募派私募基金產品，今年以來平均收益率為-3.9%，截至5月13日，大盤上漲2%。

事實上，公轉私的基金經理，不少人出身同一基金公司。

記者統(tǒng)計發(fā)現，由公募基金經理崗位轉到私募做基金經理的數量上，按基金公司來說有如下特征：長盛基金最多，共有4名，現分別在武當資產、潤暉資產、勤修資產、德源安資產；博時、華夏、嘉實、上投摩根和工銀瑞信各有3名基金經理轉投私募任投資經理。

在投資風格上，同系出身的投資經理也自成一派。Wind資訊研究報告總結了公募派私募各個分支的投資風格，“博時系沉穩(wěn)、長盛系抗跌、華夏系博采眾長、嘉實系善于把握短期收益、交銀施羅德學院派濃厚、泰達荷銀系大巧若拙”。

2010年之前，公募派私募收益率明顯好于大盤及同類理財產品。在市場環(huán)境不好的背景下，依然有較強的把握能力。但在2011年，不少公募派私募業(yè)績倒退明顯。

也有一批人在公募時名聲顯赫，現在逐漸在私募崛起。如原金鷹基金投資總監(jiān)、現廣東鼎力投資的龍?zhí)K云，原易方達基金經理、現上海泓湖投資的梁文濤，以及上海呈瑞投資的芮，深圳杉杉資產的陳茂仁、上海舒暢投資的李洪波、執(zhí)耳投資的朱愛國等。

呈瑞、君豐今年領跑

查看2011年私募業(yè)績風云榜，“草根”派私募逞英雄成為最突出的特點。盡管如此，還是有兩只公募派私募的產品取得了超過10%的回報，分別是上海呈瑞投資芮管理的呈瑞1期和深圳君豐資產謝愛龍管理的君豐1期。

尤其是曾任上投摩根雙息平衡和上投摩根雙核平衡基金經理的芮，今年來業(yè)績一直雄踞前五名。近半年，他管理的產品更是以近35%的收益，成為表現最好的私募基金。接受《投資者報》記者采訪時，他曾表示，今年取得良好回報在于堅持了“精選個股、波段操作、積累收益”的投資策略，獲取30%~50%的收益就離場，等待下一次機會。

謝愛龍曾任南方基金總經理助理、市場總監(jiān),并兼任過南方穩(wěn)健2號的基金經理。業(yè)績超過8%的私募產品還有4只，分別是孫志洪的上元1期、羅文軍的鑫增長1號、陳浩的麟益2期、李洪波的舒暢1號。他們轉投私募前，分別在信誠、長盛、益民和國聯安基金。

呂俊、石波收益慘淡

2011年中小型股票的“夭折”，加劇了私募業(yè)績間的分化。今年以來收益率后十名的公募派產品中，從容和尚雅旗下產品居多。

不過，石波和呂俊這兩位前明星公募基金經理，都曾是市場超額收益的代表人物。以石波為例，其主動選股意識很強，會在市場熱點啟動前提前預判。但兩位由于投資風格激進，投資收益率波動較大。從長期收益看，尚雅的產品業(yè)績回報率居前，適合高風險承受能力的投資者。

王貴文的兩只隆圣投資系列產品今年也業(yè)績不佳，跌幅超10%。王曾任嘉實基金總裁助理，有豐富的社?；鹜顿Y經歷，被認為是巴菲特的忠實擁護者。但長期投資效率較低也引起較多質疑。

今年以來跌幅較大的還有深圳景泰利豐3只產品，以及上海凱石投資許友勝管理的兩只產品。

受2010年底以來醫(yī)藥行業(yè)波及較大的私募基金，除了從容的醫(yī)療系列，還有1只寡為人知的產品――執(zhí)耳醫(yī)藥。這家公司的創(chuàng)業(yè)經歷頗為有趣。

2010年，在華夏基金共同工作5年的朱愛國、劉西銘、崔海亮，創(chuàng)立上海執(zhí)耳投資管理公司。據了解，成立時由曾經在西安陽森工作四年、華夏基金工作六年的朱愛國擔任投資總監(jiān)，一直在華夏做基金銷售的劉西銘擔任風控總監(jiān)、投資經理，曾擔任過組合經理的崔海亮擔任研究主管。三人均為1979年出生，目前成功開發(fā)出兩期產品。

博時出身的私募，一向有價值投資者的稱號。最具代表性的，當屬尚誠的。肖曾經歷過“3?27”事件，投資風格沉穩(wěn)，偏愛藍籌股。但2011年一季報顯示，的尚誠介入了不少創(chuàng)業(yè)板和中小板公司，這成為業(yè)績不佳的主要原因。

同為博時出身、現北京金百投資的周楓，在2010年投資重點從重型行業(yè)轉入高成長的輕型行業(yè)之中。2011年以來，周楓的表現處于整個公募派靠后位置。

公募派表現慘淡的還有交銀系。曾經交銀施羅德三位戰(zhàn)將中，李旭利遭遇“老鼠倉”風波，目前已離職；鄭拓由于業(yè)績虧損大，今年旗下大部分產品已被動清盤。