營銷總監(jiān)總結(jié)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷總監(jiān)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

我是盈眾傳媒的營銷總監(jiān)李涌。我們公司主要的業(yè)務(wù)是汽車傳媒兼營平面廣告，電視廣告等業(yè)務(wù)。我的職責(zé)主要是負責(zé)公司新業(yè)務(wù)的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂部簽訂了項目合同。7月16日，我司與遠航汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了項目合同，負責(zé)廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來將繼續(xù)加強與汽車業(yè)務(wù)有關(guān)的公司的合作。

任職期間不足之處：在項目合作過程中并未使合作伙伴的業(yè)務(wù)宣傳達到理想效果。針對這一問題我今后會加強與合作公司間的循環(huán)合作，形成“從宣傳到業(yè)務(wù)服務(wù)”的鏈式服務(wù)，使宣傳效果明顯改善。

以上是我的述職報告，謝謝！

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篇(2)

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗

1、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。

2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對**的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達*后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在*開店，于是回去后告訴公司說可以在*開店；另一位職員到達*后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對*周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在*開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。

要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。

篇(3)

作為國內(nèi)領(lǐng)先的信息服務(wù)平臺，百度一直是電子商務(wù)和零售企業(yè)最大的受益者。通過技術(shù)研發(fā)，百度可以對數(shù)億網(wǎng)民的行為和習(xí)慣進行分析，了解他們在生活中的愛好和習(xí)慣，為零售商、電子商務(wù)平臺和廠商提供信息支持。

作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔(dān)公司產(chǎn)品銷售的核心任務(wù)，分公司團隊主要由銷售和客服團隊組成。其中，客服團隊中的行業(yè)經(jīng)理、大客戶客服以及SEM團隊統(tǒng)稱為大客戶團隊，承擔(dān)著分公司很大比例的業(yè)務(wù)，發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)新零售時代的發(fā)展，百度廣州分公司從提升大客戶團隊的提案能力和行業(yè)分析能力出發(fā)，開展了“神筆計劃”，通過提案培訓(xùn)、提案大賽和行業(yè)專家這三個階段的高效運營，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團隊的整合營銷能力。

循序漸進提升提案技能

為讓培訓(xùn)落到實處，培訓(xùn)部為選手們匹配了來自總部、業(yè)務(wù)總監(jiān)以及外部咨詢公司的寶貴培訓(xùn)資源。通過科學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計，針對銷售場景開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員循序漸進，逐步提升提案技能。

設(shè)計學(xué)習(xí)形式

根據(jù)大客戶團隊的業(yè)務(wù)內(nèi)容和實際水平，公司科學(xué)安排學(xué)習(xí)，運用學(xué)習(xí)小組制、項目導(dǎo)師制、考核通關(guān)制，設(shè)計考試、實操和情景演練等多種學(xué)習(xí)方式，增強學(xué)員的提案能力。

學(xué)習(xí)小組制

每兩周，組織一次小組提案演練。根據(jù)學(xué)員對接的行業(yè)，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個學(xué)習(xí)小組的成員互換角色，采用真實案例，模擬客戶和行業(yè)經(jīng)理，進行提案對練。項目組在活動當(dāng)天，隨機抽查各小組的演練情況。

項目導(dǎo)師制

項目采用導(dǎo)師制，由大客戶團隊高級經(jīng)理任項目導(dǎo)師，為學(xué)習(xí)小組成員提供學(xué)習(xí)咨詢。每周以大部（即“大客戶團隊”這樣的組織級別）為單位，由高級經(jīng)理組織輔導(dǎo)和演練。高級經(jīng)理圍繞“方案切入點及思路、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品、方案與客戶產(chǎn)品結(jié)合以及應(yīng)對回答”等方面對員工進行評估，并結(jié)合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。

考核通關(guān)制

考核以模擬實戰(zhàn)場景的方式進行，各小組需提交一份真實的客秈嵐赴咐，總結(jié)提案過程中遇到的問題和優(yōu)秀經(jīng)驗，進行提案分享，參與考核（見圖表1）。評委模擬客戶，向?qū)W員拋出疑問，要求學(xué)員不僅要能準確地講解方案，還要能回答評委的提問。項目設(shè)計了周考核、月考核和項目結(jié)案考核環(huán)節(jié)，采用通關(guān)制，全程由總監(jiān)、高級經(jīng)理、培訓(xùn)部進行監(jiān)控把關(guān)，學(xué)員必須通過上一輪的考核才能進入下一輪，不合格者將重新參加學(xué)習(xí)和補考，直至合格為止。

提供專業(yè)培訓(xùn)

根據(jù)行業(yè)經(jīng)理的工作內(nèi)容，公司切中提案這個關(guān)鍵場景，著重開展訓(xùn)練（見圖表2），提高其銷售專業(yè)能力。其中，內(nèi)部提案被分為三個層級，采用通關(guān)制度，按照產(chǎn)品通案、行業(yè)通案、定制方案三個階段依次推進，逐個擊破。

產(chǎn)品通案

在銷售的提案場景中，初次拜訪時通常采用產(chǎn)品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產(chǎn)品準確、有趣地傳遞給客戶，激發(fā)客戶興趣，是這個場景的關(guān)鍵所在。所以，在第一個階段，匹配了產(chǎn)品學(xué)習(xí)、沙龍、頭腦風(fēng)暴會等多種形式，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品的核心特性。

行業(yè)通案

銷售的第二個提案場景是銷售跟進，需要針對客戶行業(yè)的特性提供解決方案。行業(yè)通案包括行業(yè)概況、行業(yè)核心營銷痛點、行業(yè)通用解決方法等，要為客戶提供進一步的營銷咨詢。在這個場景中，每個學(xué)員都匹配了行業(yè)信息解讀、競品分析、品牌的分場景營銷等課程。行業(yè)經(jīng)理在修完課程后，獨立進行行業(yè)客戶提案，并通過考核。

定制方案

大客戶定制提案是銷售的第三個提案場景。銷售跟進后會產(chǎn)生一些個性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產(chǎn)品線、廣告資源整合更為復(fù)雜，并且需要階段性地進行結(jié)案，予以總結(jié)、創(chuàng)新和優(yōu)化。這就需要行業(yè)經(jīng)理掌握極高的個性分析能力，能夠?qū)蛻暨M行單獨、全面的分析。為此，培訓(xùn)部為行業(yè)經(jīng)理匹配了創(chuàng)新營銷、結(jié)案思路方法等高階課程。

聯(lián)動開展直銷提案大賽

對于大客戶團隊來說，如何做到知己知彼、充分發(fā)掘客戶需求，為其提供精準的營銷解決方案，成為培訓(xùn)需要解決的首要問題。為達到“優(yōu)中選優(yōu)”的目的，百度廣州分公司聯(lián)動直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設(shè)置三輪比賽。

內(nèi)部海選

這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區(qū)所有大客戶團隊。參賽選手可向各賽區(qū)培訓(xùn)部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評委由增值服務(wù)部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)以及培訓(xùn)部負責(zé)人共同擔(dān)任。經(jīng)過激烈角逐，各賽區(qū)產(chǎn)生了前八強，共計48人進入半決賽。

角逐雙雄

在本階段，學(xué)員要在20分鐘內(nèi)展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執(zhí)行情況進行分享。在現(xiàn)場，由總經(jīng)理、大客戶銷售高級總監(jiān)、客服總監(jiān)及培訓(xùn)部負責(zé)人擔(dān)任評委，所有大客戶團隊成員都可以申請擔(dān)任大眾評審，對參賽選手的提案進行提問和點評。

評委將從提案的科學(xué)性、實際推廣效果、學(xué)員呈現(xiàn)邏輯及現(xiàn)場問答質(zhì)量等方面進行綜合判斷，從銷售團隊和顧問團隊中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。

巔峰對決

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經(jīng)理的共同評審。參賽選手需在20分鐘內(nèi)就客戶推廣方案進行呈現(xiàn)，角逐出直銷提案大賽前三甲。

在提案匯報中，選手需從方案切入點及推廣思路、客戶產(chǎn)品需求、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品組合以及模擬客戶問答四個方面進行呈現(xiàn)，體現(xiàn)出大客戶團隊的整合營銷專業(yè)技能和靈活應(yīng)對客戶需求的能力。

調(diào)研輸出行業(yè)研究報告

比賽結(jié)束后，公司收獲了大量優(yōu)質(zhì)提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項目”進入第三階段――“行業(yè)專家”。在本階段，學(xué)員以小組為單位，針對五大核心產(chǎn)業(yè)對行業(yè)客戶進行調(diào)研，經(jīng)過分析和歸納，找出行業(yè)痛點，并提出行業(yè)通用解決方案。最終，進行行業(yè)學(xué)習(xí)成果匯報，輸出行業(yè)研究報告，梳理出大客戶顧問團隊做行業(yè)調(diào)研與分析的標準化框架。

方法輸入，確定框架

鑒于行業(yè)經(jīng)理的行業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，公司匹配了優(yōu)質(zhì)的課程資源，作為行業(yè)研究的導(dǎo)入。通過調(diào)研方法的啟蒙，讓學(xué)員對行業(yè)調(diào)研的全貌產(chǎn)生基本的了解，并且確定調(diào)研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對性。

促進交流，相互啟發(fā)

每周舉辦1次分享會，共舉辦6輪。在分享會上，項目成員之間相互交流行業(yè)調(diào)研的心得和方法。設(shè)置開放的空間，促進學(xué)員進行意見交流，總結(jié)經(jīng)驗，達成共識，并將成果的經(jīng)驗和方法運用到下一輪行業(yè)研究中去。

階段性匯報，及時矯正

行業(yè)研究分三個階段進行，包括基礎(chǔ)信息、行業(yè)痛點及消費者洞察三部分，最終要求產(chǎn)出階段性成果并進行階段性匯報。學(xué)員和部分負責(zé)人可以當(dāng)場對報告內(nèi)容提出質(zhì)疑，匯報人需要做答辯。匯報結(jié)束后，各小組根據(jù)大家提出的疑問，重新對匯報成果進行修改，輸出校正版。

總結(jié)匯報，輸出定稿

三個階段的研究結(jié)束后，各行業(yè)研究小組要對三部分內(nèi)容進行整合、校正，厘清邏輯，提煉報告重點，匹配行業(yè)解決方案，做項目總結(jié)匯報。匯報對象為分公司總經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)總監(jiān)、增值總監(jiān)、大客戶部總監(jiān)及全體項目成員。匯報結(jié)束后，小組成員需用1周的時間，對報告內(nèi)容進行深度校對、查漏補缺，確定無誤后定稿輸出，發(fā)送給所有相關(guān)人員。

分享學(xué)習(xí)，擴大影響

為擴大項目影響力，提高成果利用率，在項目結(jié)束后，公司針對行業(yè)拓展部、大客戶銷售部和客戶發(fā)展部組織了多場學(xué)習(xí)分享會，并將方法論、研究報告錄制成微課，上傳到“度學(xué)堂”（公司內(nèi)部線上學(xué)習(xí)平臺），供廣大學(xué)員學(xué)習(xí)使用。

多措并舉支持項目運營

除了專業(yè)的項目設(shè)計外，項目的運營也是決定項目能否取得成功的關(guān)鍵因素。為了激發(fā)各層級員工參與的熱情，提升培訓(xùn)質(zhì)量，培訓(xùn)部盤點了項目的利益相關(guān)者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協(xié)同參與。

積極溝通 請高管做項目發(fā)起人

在項目設(shè)計初期，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)保持緊密的溝通，讓項目設(shè)計的每個步驟都成為培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)討論的共同成果。同時，項目設(shè)計的每一個維度，都要與業(yè)務(wù)團隊的需求緊密結(jié)合，以產(chǎn)品經(jīng)理的思維來運營培訓(xùn)項目。這樣，業(yè)務(wù)總監(jiān)就順理成章地成為項目發(fā)起人，其所擁有的豐富資源及個人影響力，讓項目從啟動開始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理層主動參與

在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業(yè)務(wù)團隊和分公司，是自己所在團隊的最高水平代表。各業(yè)務(wù)團隊總監(jiān)和分公司總經(jīng)理作為觀賽嘉賓和評委，都希望自己團隊的代表能夠在總決賽中體現(xiàn)分公司最高水平。因此，在訓(xùn)練時，業(yè)務(wù)總監(jiān)們主動擔(dān)任學(xué)員的教練，親自授課輔導(dǎo)，共同組建了華麗的講師隊伍，為學(xué)員能力的提升積極獻策。

豐富的資源 令員工欲罷不能

由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計劃”獲得了豐富的學(xué)習(xí)資源，例如總部學(xué)員的分享、直銷大客戶常委的一對一輔導(dǎo)（見圖表4），以及外部行業(yè)研究公司的報告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學(xué)員看到了項目的極高價值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業(yè)逐漸成為大客戶團隊學(xué)員的共同價值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風(fēng)氣，營造一種“人人會提案，人人提好案”的工作氛圍。

巧妙的包裝 讓項目引人入勝

篇(4)

屠劍峰

北京電通廣告有限公司第三事業(yè)本部資深客戶群總監(jiān)

屠劍峰于1998年進入電通總公司工作， 長期從事營銷策劃的相關(guān)工作。 2005年他被派駐北京電通， 歷任策劃副總監(jiān)、 策劃總監(jiān)、 執(zhí)行副總監(jiān)、 資深客戶群總監(jiān)。 他兼任工信部中國企業(yè)品牌研究中心專家組成員， 擁有多年的培訓(xùn)講師經(jīng)歷。

縱觀2012年的市場， 消費者真正成為營銷傳播的主體。 智能手機的蓬勃發(fā)展進一步激化了微博、 微信的燎原之勢。 自媒體在傳播中所起的作用越來越大， 消費者真正成為營銷傳播的主體。 在杜蕾斯鞋套、 《舌尖上的中國》 、 《中國好聲音》 這些焦點話題和成功營銷案例中， 都可以發(fā)現(xiàn)消費者在營銷傳播中所起到的決定性的作用。

制造話題不如引發(fā)話題。 在以往的營銷傳播中， 企業(yè)和傳播方更多的是通過各種形式和方法在市場和消費者中制造話題， 吸引對產(chǎn)品的關(guān)注。 但是在信息海量化、 信息手段多元化的今天， 被制造的話題往往瞬間就被埋沒在信息的海洋中。

在焦點話題和成功營銷案例的背后， 可以發(fā)現(xiàn)真正的話題是在消費者中形成并進一步擴散， 而企業(yè)和傳播方更需要的是引發(fā)話題的內(nèi)容和焦點。

總結(jié)我過去一年的營銷策劃心得， 三句話可以概括：

首先是著眼于消費者購買意識和行為的變化。 消費者接觸產(chǎn)品信息的手段和方法正在發(fā)生不斷的變化， 但是萬變不離其宗， 消費者在購買過程中的意識和行為變化是有據(jù)可循的。 電通的 “AISAS模型” 很好的體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化和社會化媒體時代， 消費者從 “關(guān)注興趣搜索行動分享” 的購買過程變化。 以“AISAS模型” 為基礎(chǔ)， 聚集購買意識和行為變化各環(huán)節(jié)的有效傳播手段， 是自身營銷策劃的原點。

其次是活用電通最新的克洛斯維奇 （Cross Switch） 營銷策劃模型。 設(shè)計溝通導(dǎo)線， 通過跨媒體 （Cross） 溝通， 打開消費者心中的開關(guān) （Switch） ， 真正實現(xiàn)精準的品牌及產(chǎn)品的營銷傳播， 快速打動消費者。

最后是有效發(fā)揮品牌聯(lián)手合作的力量， 實現(xiàn)品牌雙贏的營銷效果。 在產(chǎn)品過剩和信息海量化的今天， 單一企業(yè)、 有限的營銷預(yù)算往往無法達到預(yù)期的營銷效果。 而與其他品類的品牌聯(lián)手合作， 卻能達到事半功倍、 品牌雙贏的效果。

我觀點

市場細分化、 人群細分化、 傳播手段細分化是2013年值得關(guān)注的營銷趨勢。

產(chǎn)品過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化的進一步加劇必然導(dǎo)致區(qū)域市場和消費人群細分化的營銷趨勢。

尤其值得關(guān)注的是80后人群進入了結(jié)婚、 生子的高峰期， 而他們的父母也逐漸進入退休的年齡。 城市化進程的發(fā)展將會出現(xiàn)更多 “子唱親隨”的現(xiàn)象（指父母退休后離開故里， 去子女所在的城市生活， 幫忙照顧孩子的現(xiàn)象） 。 三口之家的家庭結(jié)構(gòu)也會因此發(fā)生本質(zhì)的變化， 而他們的這種生活形態(tài)的變化將會對消費市場及營銷傳播產(chǎn)生巨大的影響。

此外， 90后人群逐漸走出校園進入社會， 他們將成為消費市場新的生力軍， 成為企業(yè)非常值得關(guān)注的消費群體。

另一個層面， 隨著社會化媒體的進一步深化，信息手段將進一步多元化， 自媒體的傳播作用將進一步擴大。 在營銷傳播中如何有效運用傳統(tǒng)媒體、戶外媒體、 網(wǎng)絡(luò)媒體和社會化媒體， 實現(xiàn)真正的跨媒體溝通， 是企業(yè)和傳播方所將面臨的挑戰(zhàn)。

篇(5)

這一天對于太陽乳業(yè)是一個很特別的日子，太陽乳業(yè)聘請的營銷總監(jiān)將在今天走馬上任。以前太陽乳業(yè)也曾有過不少的空降兵，但營銷總監(jiān)這一層級的，還是第一個。

新來的營銷總監(jiān)姓孟，曾在某國際知名的飲料公司做過幾年大區(qū)經(jīng)理，然后在國內(nèi)某知名飲料公司做過2年營銷副總，雖說對于乳品行業(yè)還不是很熟悉，但對于快速消費品的運作有著豐富的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗。王總此前曾和他交流過很多次，談得非常投機，王總確信自己找到了營銷總監(jiān)的合適人選。

4月20日，孟總上任一個月，向王總及公司董事會提交了第一份工作報告。報告主要涉及了兩方面的問題：一個是公司未來的產(chǎn)品策略調(diào)整；一個是公司的管理制度變革。

報告分析：公司目前面臨的最大問題是產(chǎn)品線不清晰，沒有明確的獲利產(chǎn)品和跑量產(chǎn)品，也沒有專門的產(chǎn)品對競爭品牌進行阻擊。產(chǎn)生的后果是，公司的產(chǎn)品面臨全線作戰(zhàn)，無論競爭對手從任何方向進行攻擊，太陽乳業(yè)都只能被動應(yīng)戰(zhàn)，被對手牽著鼻子走。

報告繼續(xù)分析到：

·保鮮奶：獲利來源。

由于競爭對手不具備保鮮奶生產(chǎn)線，因此，在A市，太陽乳業(yè)的保鮮產(chǎn)品實際上處于壟斷地位?？梢宰鳛樘柸闃I(yè)未來在A市及周邊300公里以內(nèi)地區(qū)的主攻及獲利品項。

建議策略：第一，加大保鮮奶的宣傳力度，向消費者灌輸保鮮奶的營養(yǎng)優(yōu)勢；其次，加強新品研發(fā)，強化產(chǎn)品形象，樹立太陽乳業(yè)保鮮奶的高端產(chǎn)品地位； 第三，加強渠道控制，為競品進入A市建立強大的營銷壁壘。

·常溫奶：狙擊品項。

無論從品牌知名度還是產(chǎn)品口味上，太陽乳業(yè)的常溫奶都與全國品牌存在一定差距。目前太陽乳業(yè)的常溫奶之所以還有比較好的銷量，一個原因是A市乳品市場還遠遠沒有達到飽和；另外一個原因就是太陽乳業(yè)在A市幾十年所形成的品牌知名度。但隨著時間的推移，形式將會對全國品牌有利，更重要的是，一旦消費者習(xí)慣了常溫奶的口味，對太陽乳業(yè)的核心獲利產(chǎn)品——保鮮奶，將會造成致命的打擊。

建議策略：通過常溫奶與對手進行狙擊戰(zhàn)，壓縮競品的利潤空間，最終使常溫奶成為微利或無利產(chǎn)品，以達到競爭對手退出A市的目的。在宣傳上，引導(dǎo)消費者接受保鮮奶的概念，逐漸淡化常溫奶的宣傳。

至于管理制度方面，報告寫道，以太陽乳業(yè)目前的實力，基本已經(jīng)可以在一段時間內(nèi)保證企業(yè)的生存，現(xiàn)在需要考慮的是如何擴大公司的規(guī)模，追求企業(yè)的長遠發(fā)展。

但公司如果想迅速擴張，目前略顯老化的管理機制將很難適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展步伐，最終成為限制企業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸。因此，建議公司能夠引進先進的管理制度，將企業(yè)家的行為轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人的行為，推動管理的升級換代和員工的職業(yè)化，內(nèi)生企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)的管理體系具有可持續(xù)性。

看完了報告，王總與公司的高層心里產(chǎn)生了極大的震動，但誰都無法說出來。

公司最近剛剛才引進了幾條常溫奶的生產(chǎn)線，這是經(jīng)過所有的高層領(lǐng)導(dǎo)一致決定后通過的，并且包材公司還主動提出要贈給太陽公司幾條百利包的高速機。如果采用了新來營銷總監(jiān)的策略，豈不是對以前工作的全盤否定，雖然大家都感覺到孟總說得有理，但面子上難免過不去，并且如何向上千名職工交代。轉(zhuǎn)念一想，或許情況沒有報告說得那樣嚴重吧，畢竟常溫奶正在給公司帶來可觀的利潤……

至于管理方面，公司很多高層領(lǐng)導(dǎo)心想：這個新來的營銷總監(jiān)手伸得未免太長了吧，剛剛上任，就想進行組織及人事調(diào)整，說不定什么時候，就會伸到我們頭上來了……

經(jīng)過討論，公司高層給營銷總監(jiān)做出了如下批復(fù)：

產(chǎn)品線的調(diào)整暫時不予考慮，管理制度改革應(yīng)該逐步進行，目前最重要的是如何解決銷量提升問題。要求營銷總監(jiān)暫時不宜將精力放在其它方面，銷量上去了才是硬道理。 6月22日，夏至

6月22日，新來的營銷總監(jiān)又向王總提交了一份報告，是關(guān)于人動方面的，主要涉及兩個人。

·酒店經(jīng)理：

業(yè)務(wù)能力不強，經(jīng)過長時間的開發(fā)，A市的酒店通路不僅沒有打開，而且日漸萎縮。其它品牌進入酒店渠道的價格是8元，而太陽乳業(yè)作為一個當(dāng)?shù)刂放疲M入價格只有5元，原因是談判不利，把開瓶費與返利全都一次性支付給了酒店，公司還要另外支付服務(wù)員一部分開瓶費，最終使得公司根本無法拿出費用做宣傳促銷，使得本身獲利最高的酒店渠道，變得無利可圖。

·送奶上戶渠道經(jīng)理：

送奶上戶渠道本是公司現(xiàn)金流的主要來源，由于業(yè)務(wù)開展不利，新客戶開發(fā)緩慢，并且由于售后服務(wù)不利，造成客戶大量投訴，甚至轉(zhuǎn)而消費其它小品牌的牛奶。同時由于客戶檔案建立與管理不善，新開發(fā)的客戶與流失的客戶很多都無據(jù)可查，造成渠道的管理混亂。

新來的營銷總監(jiān)不知道，他的這一份報告捅了馬蜂窩，自己已經(jīng)陷入了國有企業(yè)里最危險的雷區(qū)。

這份報告沒有被通過，回答很簡單：有了錯誤可以改正嘛！這兩位同志都是公司十幾年的老員工，工作積極，覺悟水平較高。況且現(xiàn)在正是用人的時候，臨陣換將，對公司不利。

真正的原因：酒店經(jīng)理是公司一位高層的直系親屬，而送奶上戶渠道經(jīng)理是公司一位副總的親弟弟。 9月21日，秋分

9月21日，太陽乳業(yè)召開了最近幾個月的工作總結(jié)大會。會議上，幾個銷售公司經(jīng)理出奇的團結(jié)，紛紛向營銷總監(jiān)開炮：

促銷方面：

促銷活動策劃不利，免費品嘗與訂奶送禮品的活動沒有收到實際的效果，公司投入不少，新增客戶卻不多。

流程方面：

表格太多，花哨，不實用。業(yè)務(wù)員與促銷員很難填寫，每天都要花大把的時間用在添表格上，影響了正常業(yè)務(wù)的開展。

品牌方面：

宣傳推廣不利，新的廣告片沒有起到應(yīng)有的效果，品牌知名度與美譽度都沒有得到有效的提升。

其它還有很多，如業(yè)務(wù)員的拜訪程序不合理，商超陳列調(diào)整不到位，促銷員素質(zhì)提高不明顯……仿佛這一切都是新任營銷總監(jiān)的過錯。

新任的營銷總監(jiān)面帶一絲苦笑，靜靜的聽著銷售經(jīng)理們的發(fā)言。這些到底是誰的錯？

促銷過程中，如果不是顧客詢問，很多促銷員從不主動開口說話，況且原定50組的促銷隊伍，每天實際出動的不到20組；商超陳列，公司不肯追加一分錢的費用，甚至請商超經(jīng)理吃一頓飯都要提前好幾天請示，標準卻很低；至于表格，銷售公司經(jīng)理帶頭不填寫……特別是公司根本沒有將實權(quán)交給自己，只能是說說而已，當(dāng)事人根本得不到應(yīng)有的獎勵或處罰。

不過轉(zhuǎn)念一想，自己也存在著很大的問題。自己曾經(jīng)花費了很長的時間去研究企業(yè)文化，自認為很精通。但在沒有搞清太陽乳業(yè)原有企業(yè)文化的前提下，進行了大刀闊斧的改革，以至于得罪了太多的當(dāng)權(quán)者，病極不能用猛藥，自己是注定要失敗的，看來，自己離開太陽乳業(yè)的時間不遠了。

結(jié)束語：

篇(6)

如果說現(xiàn)代公司是依靠它們各自的品牌來實現(xiàn)自己的擴張之夢的話，那么，對于后現(xiàn)代公司來說，品牌則是其生存的基礎(chǔ)。一個成熟的品牌代表著一種話語和權(quán)力。

品牌的重要性已超過土地、貨幣與人力資本

在后現(xiàn)代社會，品牌已成為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)?？煽诳蓸返目偛谜f，即使把可口可樂在全球的工廠全部毀掉，它仍可在一夜之間東山再起。原因就在于，品牌作為巨大的無形資產(chǎn)，其重要性已超過土地、貨幣、技術(shù)和人力資本等構(gòu)成企業(yè)的諸多要素。世界性品牌的擁有量已成為衡量一個國家實力的重要標準。象美國、日本等發(fā)達國家，其世界性品牌的擁有量與其國家的實力都是十分匹配的。因此，后現(xiàn)代社會的全球經(jīng)濟競爭將演變?yōu)橐粓銎放浦疇?，品牌?zhàn)略可視為一種國家戰(zhàn)略。在這樣的背景下，以后現(xiàn)代企業(yè)模式進行大規(guī)模的聯(lián)合、兼并與重組，構(gòu)筑后現(xiàn)代企業(yè)集團和集團聯(lián)盟的現(xiàn)象將成為21世紀一道壯麗的經(jīng)濟風(fēng)景線。

品牌的塑造是一個系統(tǒng)、科學(xué)而漫長的過程

無論在現(xiàn)代還是后現(xiàn)代，品牌的塑造都是一個系統(tǒng)、科學(xué)而漫長的過程，但后現(xiàn)代企業(yè)模式可以加速這一進程。東方贏在《超速模式》一書中所總結(jié)的后現(xiàn)代企業(yè)超速成長模式，具有十分重大的現(xiàn)實意義，值得大力研究與推廣。

關(guān)于后現(xiàn)代企業(yè)成長與品牌塑造理論的建構(gòu)只是剛剛開始，更多更優(yōu)秀的模式尚等待實踐者與理論家的共同總結(jié)與創(chuàng)造。在運用后現(xiàn)代企業(yè)超速成長模式實施企業(yè)擴張與品牌塑造時，應(yīng)注意以下問題：

（1）后現(xiàn)代企業(yè)的超速成長模式是相對于現(xiàn)代企業(yè)模式的，它比現(xiàn)代企業(yè)模式能更快地實現(xiàn)自己的經(jīng)營與品牌擴張目標，相對于現(xiàn)代企業(yè)可以實現(xiàn)一定程度上的跨越式發(fā)展。但后現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式不是一種“神話模式”，實踐這一模式與實踐現(xiàn)代乃至古典企業(yè)模式同樣是一個系統(tǒng)、科學(xué)而漫長的過程，它的系統(tǒng)性和科學(xué)性與現(xiàn)代企業(yè)相比有過之而無不及。象微軟、戴爾、雅虎等在短時間之內(nèi)成長為世界性品牌的事實，無不蘊涵著其在品牌塑造與擴張過程中對新的經(jīng)營管理模式的精心研究與運用；

（2）后現(xiàn)代企業(yè)的品牌塑造不能為超速而超速。后現(xiàn)代品牌塑造的超速模式本質(zhì)上是在新的后現(xiàn)代社會與經(jīng)濟條件下，企業(yè)為立于不敗之地而作出的無奈的選擇。后現(xiàn)代企業(yè)如不運用超速擴張模式，在風(fēng)云變換的后現(xiàn)代社會將無立足之地。

品牌是一個復(fù)雜的文化系統(tǒng)

有人說，品牌的背后是文化。以后現(xiàn)代文化經(jīng)濟的觀點來看，這話只說對了一半。因為品牌作為一種文化現(xiàn)象乃至文化系統(tǒng)，文化是構(gòu)成它的本質(zhì)要素，是它的內(nèi)容與形式，是它的全部，而不是它的裝點和附庸。

首先，一個品牌的基礎(chǔ)——構(gòu)成其產(chǎn)品的成熟的技術(shù)系統(tǒng)本身就屬于文化的范疇。其次，產(chǎn)品的營銷全程——從產(chǎn)品的定位到包裝、推廣與傳播，沒有一個環(huán)節(jié)可以脫離文化；甚至銷售與售后服務(wù)過程中的每一個環(huán)節(jié)都必須運用文化手段并傳達品牌的文化內(nèi)涵。而綠色營銷的興起更使得后現(xiàn)代營銷成為一種純粹的文化之旅，在高揚企業(yè)對自然與社會生態(tài)的責(zé)任的同時，綠色營銷開啟了一個文化營銷的新時代。而營銷是品牌塑造的核心部分。企業(yè)品牌的塑造在以產(chǎn)品品牌塑造為基礎(chǔ)的前提下，本身也屬于大營銷的范疇。

要想成功塑造一個后現(xiàn)代品牌，必須對品牌作為復(fù)雜文化系統(tǒng)有著充分的認識。要改進品牌的背后是文化的觀念，以文化經(jīng)濟的觀點來塑造作為超級文化系統(tǒng)的后現(xiàn)代品牌。

品牌、權(quán)力與話語

一個成功的品牌具有強大的力量，會引發(fā)目標消費群的迷信，這就是品牌的權(quán)力。一個品牌一旦形成這樣的權(quán)力，就會同時擁有巨大的話語權(quán)，對公眾和社會產(chǎn)生重大的影響力。強勢品牌還會成為國家實力的象征，成為國家與民族的象征。盡管在跨國公司越來越成為全球經(jīng)濟主角的后現(xiàn)代時期，公司的國籍已被淡化，民族國家的影響已被淡化，但品牌卻一直獨立于跨國公司經(jīng)營本土化過程之外。不論跨國公司的分支機構(gòu)如何本土化，它的品牌總是脫離不了強烈的母公司國家或民族的色彩。甚至跨國公司越成功，它的品牌就越具有其母公司國家的色彩。就象可口可樂永遠改變不了其美國品牌的形象，梅塞德斯—奔馳永遠改變不了其德國品牌的形象一樣。因此，從這一意義上講，跨國公司在本土化的同時，永遠都不會停止其本質(zhì)上的母公司文化擴張。在這一擴張過程中，跨國品牌將擁有越來越大的話語權(quán)。

2、后現(xiàn)代企業(yè)的品牌—文化戰(zhàn)略

后現(xiàn)代企業(yè)的品牌戰(zhàn)略就是文化戰(zhàn)略

如前所述，品牌是一個復(fù)雜的文化系統(tǒng)。因此，從文化經(jīng)濟的觀點來講，品牌戰(zhàn)略就是文化戰(zhàn)略。在進行品牌文化的建設(shè)時，須充分體現(xiàn)人文理性與工具理性的有機融合，并力避對文化做狹義的理解。否則，文化將走向其對立面，所謂后現(xiàn)代企業(yè)的品牌文化戰(zhàn)略也將背離其宗旨。

站在過去、現(xiàn)在與未來的坐標點上創(chuàng)造后現(xiàn)代品牌

后現(xiàn)代品牌的塑造既是一項龐大的文化工程，就需要品牌創(chuàng)造者站在過去、現(xiàn)在與未來的坐標點上，對古典、現(xiàn)代以及后現(xiàn)代文化之間的關(guān)系進行深入的洞悉。后現(xiàn)代品牌創(chuàng)造者尤其要對后現(xiàn)代社會和后現(xiàn)代文化有著深刻的認識，這樣才能掌握后現(xiàn)代消費者的需求與文化取向。

在了解后現(xiàn)代消費者的需求與文化取向的基礎(chǔ)上，優(yōu)秀的品牌創(chuàng)造者應(yīng)該走在消費者的前面，針對不同的目標消費群去創(chuàng)造需求。

品牌戰(zhàn)略的制定應(yīng)由知識總監(jiān)與營銷總監(jiān)共同負責(zé)

品牌戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的制訂應(yīng)由知識總監(jiān)和營銷總監(jiān)共同完成。在很多沒有設(shè)立知識總監(jiān)職位的企業(yè)中，營銷總監(jiān)實際上同時也是知識總監(jiān)。但這不是一種理想的做法。在后現(xiàn)代企業(yè)時代，知識總監(jiān)的設(shè)立對于企業(yè)是一項戰(zhàn)略性的決策。

品牌戰(zhàn)略必須貫穿CEO和首席文化官的意志

篇(7)

平臺運營總監(jiān)需要有強烈的責(zé)任感、上進心和事業(yè)心和統(tǒng)籌組織、協(xié)調(diào)能力，較好的規(guī)劃和執(zhí)行落地能力，以下是小編精心收集整理的平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)11、承擔(dān)并參與園區(qū)平臺體系策劃與實施，包括生物醫(yī)藥公共技術(shù)共享平臺、公共服務(wù)平臺等。

2、負責(zé)與平臺建設(shè)及合作單位的日常溝通、管理、維護、協(xié)調(diào)工作。

3、負責(zé)平臺孵化器的招商宣傳、品牌推廣、項目引進、洽談合作、企業(yè)入住等工作。

4、負責(zé)平臺建設(shè)和品牌宣傳工作，聯(lián)絡(luò)、參與行業(yè)相關(guān)活動;

負責(zé)聯(lián)盟品牌會展的宣傳推廣、招商、會務(wù)組織等工作。

5、開展國內(nèi)外生物醫(yī)藥項目、客戶信息的搜集、挖掘、整理與跟蹤;

6、平臺活動的策劃組織、招商推介及會務(wù)工作;

7、負責(zé)建立和完善部門業(yè)務(wù)系統(tǒng)規(guī)章管理制度和工作流程。

負責(zé)各項制度的落實執(zhí)行，履行監(jiān)督管理工作。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)21、負責(zé)直播業(yè)務(wù)團隊的組建、管理、考核等事項;

2、負責(zé)帶領(lǐng)團隊制訂直播業(yè)務(wù)的運營、產(chǎn)品、營銷、培訓(xùn)、商務(wù)合作策略并落地執(zhí)行;

3、對團隊日常直播數(shù)據(jù)進行分析，給予主播和客戶直播建議和解決方案，對直播GMV負責(zé);

4、定期與直播平臺、MCN機構(gòu)及招商部門進行交流與反饋工作，對直播提出持續(xù)改進意見并協(xié)調(diào)跟進相關(guān)改善，提升用戶體驗;

5、根據(jù)規(guī)劃制訂具體的執(zhí)行策略和行動計劃，帶領(lǐng)團隊達成公司直播業(yè)務(wù)既定經(jīng)營目標;

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)31、根據(jù)公司整體運營戰(zhàn)略及組織目標，負責(zé)公司整體運營工作，制定總體用戶運營計劃，搭建運營體系及運營模式，負責(zé)建立SaaS平臺各項運營規(guī)則;

2、SaaS平臺的建設(shè)、優(yōu)化、不斷完善(平臺為用戶及服務(wù)提供者之間搭建了橋梁);

3、SaaS平臺前端用戶行為分析，數(shù)據(jù)挖掘，流程優(yōu)化，具體有用戶量、交易量、交易額、ARPU值等數(shù)據(jù)維度;

4、SaaS平臺后端服務(wù)提供者的服務(wù)管理、優(yōu)化、合作等;

5、SaaS平臺的日常維護，咨詢、投訴、售后服務(wù)、反饋等;

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)41、針對新媒體和市場狀況制定運營戰(zhàn)略規(guī)劃，負責(zé)公司所有的用戶運營、活動運營、數(shù)據(jù)運營、內(nèi)容運營等工作;

2、制定并完善產(chǎn)品營運部門的制度體系、業(yè)務(wù)流程，建立規(guī)范、高效的部門管理體系;

3、通過運營策略帶動核心指標的提升，挖掘幫助用戶成長與幫助用戶方案制定，提升用戶的成長空間，運用各種推廣策劃及落實，有效增加開放平臺的用戶使用數(shù)量，組織和管理用戶體驗、業(yè)務(wù)流程等的分析和改進。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)51.根據(jù)公司戰(zhàn)略目標，統(tǒng)籌設(shè)計IVD行業(yè)B2B平臺的規(guī)劃與建設(shè)。

2.全面負責(zé)平臺運營模式與搭建平臺運營體系，推動平臺品牌形象建設(shè);

3.主導(dǎo)平臺推廣方案與內(nèi)容、活動及產(chǎn)品運營，整合內(nèi)外部資源推動平臺發(fā)展;

4.負責(zé)運營團隊的管理及人才梯隊建設(shè)。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)61、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監(jiān)督執(zhí)行并評估效果;

2、實時掌握2B行業(yè)動態(tài)，針對市場環(huán)境提出有效的營銷運營策略，

3、監(jiān)督并指導(dǎo)團隊完成平臺策劃推廣、運營等相關(guān)工作;

4、善于總結(jié)分析各項運營數(shù)據(jù)，挖掘運營點，優(yōu)化平臺現(xiàn)行方案;

5、負責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強人才梯隊建設(shè);

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)71.負責(zé)自有電商平臺的日常運營管理工作，做好內(nèi)部單位福利服務(wù)外，對外積極拓客創(chuàng)收，帶領(lǐng)團隊完成銷售目標。

2.結(jié)合集團發(fā)展戰(zhàn)略，制定平臺全年運營方案并推進執(zhí)行，分解到月度、季度、全面目標任務(wù)的完成。

3.負責(zé)平臺總體運營，激活和管理現(xiàn)有會員，做好社群營銷，提高平臺瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，不斷優(yōu)化產(chǎn)品SKU和詳情頁。

協(xié)助技術(shù)供應(yīng)商做好平臺技術(shù)維護和優(yōu)化。

4.在集團指導(dǎo)下，開拓和管理供應(yīng)商和合作商渠道，豐富平臺上架商品的數(shù)量和品種等。

5.定期對產(chǎn)品、銷售、營銷、競爭對手數(shù)據(jù)進行分析，制定相應(yīng)的方針策略。