營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)精品(七篇)

時(shí)間：2023-03-10 14:56:34

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)

篇(1)

通過以下曾給某公司營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)后的幾張培訓(xùn)總結(jié)表，其中可以透射出一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)到底需要什么樣的營(yíng)銷培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員可以從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有的放矢的開展，或許才有可能使企業(yè)管理層、人力資源部門、受課部門都滿意。

內(nèi)容一：能讓受課的營(yíng)銷員工有所學(xué)又有興趣的培訓(xùn)內(nèi)容

除開很多大型企業(yè)或者非常重視與長(zhǎng)期開展?fàn)I銷培訓(xùn)的企業(yè)外，許多企業(yè)由人力資源部門的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）承擔(dān)企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，他們通?？梢酝ㄟ^與營(yíng)銷部門員工交流，來了解他們的需求，但是，由于專業(yè)的限制，他們畢竟很難深度發(fā)掘他們的想法，所以，前次或幾次培訓(xùn)后的培訓(xùn)信息反饋表就顯得非常的重要，畢竟這些都是員工接受培訓(xùn)后的最真實(shí)的認(rèn)識(shí)。

如果滿意此次培訓(xùn)的內(nèi)容，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？

1. 渠道價(jià)格分析；

2. 銷售管理、渠道管理；

3. 銷售管理的內(nèi)容；

4. 營(yíng)銷調(diào)查分析、綜合評(píng)價(jià)及銷售隊(duì)伍的管理；

5. 無最喜歡，涉及方面都應(yīng)掌握；

6. 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷八個(gè)方面結(jié)合的講解；

7. 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)－銷售者細(xì)分；

8. 銷售管理的先進(jìn)分析工具；

9. 每一小部分的總結(jié)啟迪；

10．對(duì)品牌的相關(guān)知識(shí)有了初步了解，有利于今后對(duì)相關(guān)工作的配合。

從上面的培訓(xùn)反饋內(nèi)容來看，由于受課員工屬于中高層的營(yíng)銷執(zhí)行管理人員，基本可以看出他們比較喜歡一些新的營(yíng)銷知識(shí)與概念、對(duì)營(yíng)銷問題的分析以及分析工具的掌握，同時(shí)作為學(xué)員，都有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是將課堂所講的內(nèi)容，講師能夠深入淺出地進(jìn)行總結(jié)，這樣總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)或者說秘籍寶典，也是課堂的核心內(nèi)容。

當(dāng)然，上面所總結(jié)的這些，僅僅是從一次中高層營(yíng)銷人員的銷售管理培訓(xùn)課程的反饋中得出。雖說能管中窺豹，但要真正了解營(yíng)銷人員的每次需求，我們還可試著從多次、多角度、多層級(jí)、多方面的培訓(xùn)課程反饋表中得出。

多年?duì)I銷培訓(xùn)后的學(xué)員反饋總結(jié)出，實(shí)際上企業(yè)主要關(guān)注五大方面的培訓(xùn)內(nèi)容：知識(shí)、技能、態(tài)度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷管理，而這五方面進(jìn)行分解的話，可進(jìn)行以下細(xì)化：

知識(shí)方面技能方面態(tài)度方面團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理知識(shí)談判、溝通技能工作態(tài)度與事業(yè)心拓展訓(xùn)練營(yíng)銷管理模式

營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)開拓技能個(gè)人能力/團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目管理營(yíng)銷管理工具

本行業(yè)營(yíng)銷知識(shí)拜訪技能激勵(lì)與成功學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力營(yíng)銷管理技巧

專門知識(shí)訂單締結(jié)技能專業(yè)準(zhǔn)則晨會(huì)/晚會(huì)及各種會(huì)議開展辦事處（分公司）管理

其它行業(yè)借用經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商/終端開發(fā)與管理執(zhí)行力。。。。。?？?jī)效、考核與薪酬

新知識(shí)與概念、理論時(shí)間管理上下級(jí)關(guān)系處理與溝通　組織管理及組織行為學(xué)

營(yíng)銷變革及態(tài)勢(shì)主管管理技能老員工活化　招募、培養(yǎng)、訓(xùn)練員工

企業(yè)介紹促銷技能。。。。。。　各級(jí)員工的職能

。。。。。。整合營(yíng)銷能力　　營(yíng)銷工作規(guī)范化與流程

通過以上的分解，我們就能看到一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷類的培訓(xùn)所基本包含的內(nèi)容。企業(yè)的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）拿著以上的這個(gè)培訓(xùn)需求總表，那么就心中對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)有底了。即使?fàn)I銷系統(tǒng)的員工有各種各樣、千奇百怪的培訓(xùn)需求，也很難脫離以上的框框。

但是，有了這個(gè)菜單，并不就說明培訓(xùn)就完全有備無患，畢竟上面所說的只是培訓(xùn)方面，其實(shí)在每個(gè)模塊下面仍存在大量的個(gè)性化內(nèi)容，如新知識(shí)與理念每個(gè)企業(yè)的需求不一樣，訂單締結(jié)在直銷與流通銷售上就會(huì)很大不同，有的企業(yè)只需要規(guī)范執(zhí)行而不需要促銷個(gè)人不斷成功。。。。。。還有，不同的層級(jí)、不同工作年限、不同營(yíng)銷部門對(duì)每個(gè)模塊的具體細(xì)節(jié)要求都不一樣，有的員工注重技能，有的員工關(guān)心管理，有的員工必須要激勵(lì)，都使企業(yè)培訓(xùn)更加講求定制化。

內(nèi)容二：能讓受課的營(yíng)銷員工有興趣又有所啟迪與提升的培訓(xùn)形式

正如上面所說，營(yíng)銷培訓(xùn)不只是知識(shí)型的培訓(xùn)，受課學(xué)員也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鴨式的枯燥的課堂教學(xué)，這就給營(yíng)銷培訓(xùn)一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是培訓(xùn)形式。而營(yíng)銷培訓(xùn)課內(nèi)容并不全部都是學(xué)員沒有接觸過的，很多本身都是從現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中總結(jié)出來的，學(xué)員在課堂中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際存在著很多的認(rèn)知，也會(huì)產(chǎn)生很多想法想要進(jìn)行交流，這就使互動(dòng)式的案例式教學(xué)特別能迎合他們的需求。

如果滿意此次培訓(xùn)的形式，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？

1. 講解清晰，講解與互動(dòng)交流結(jié)合好；

2. 形式及培訓(xùn)內(nèi)容的組合游刃有余；

3. 形式新穎、活潑；

4. 用圖片、圖標(biāo)講解新穎、易懂，課堂活躍，易交流；

5. 氣氛活躍，生動(dòng)性強(qiáng)；

6. 組團(tuán)辯論特別能激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)積極性，課堂內(nèi)容更易融會(huì)貫通；

7. 啟發(fā)學(xué)員發(fā)表自己看法，將自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，很有說服與借鑒意義；

8. 團(tuán)隊(duì)交流，有利于打開自己思路，找到大家分析問題的方法

9. 案例具有針對(duì)性與現(xiàn)實(shí)意義，案例分析到位

從以上營(yíng)銷人員對(duì)培訓(xùn)形式的反饋可以看出，他們并不喜歡太多講解，喜歡在講師的像單口相聲似的講解之后，用互動(dòng)交流來消化吸收其內(nèi)容；可采用一些新穎的如搶答、辯論、競(jìng)標(biāo)、圖像圖解、FLASH等方式來觸類旁通學(xué)員應(yīng)該學(xué)到的知識(shí)與技能等內(nèi)容；一定要使課堂氣氛活躍，讓學(xué)員的思路完全打開，有爭(zhēng)先恐后表達(dá)自己想法的愿望；不能只讓學(xué)員聽，更多的是要他們與講師一起想；要讓學(xué)員將自己的經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來，讓他們有成功表現(xiàn)的以及為其他學(xué)員奉獻(xiàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)；案例不要太多以及與學(xué)員相距太遠(yuǎn)，案例分析要透。。。。。。好的營(yíng)銷培訓(xùn)的形式的很重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是：學(xué)員學(xué)得不累，又能學(xué)到東西，又能啟迪思維，還能與小組成員、講師及大部分同班同學(xué)結(jié)成很好的朋友關(guān)系。

營(yíng)銷培訓(xùn)有很多門派就不說了，但營(yíng)銷系統(tǒng)員工喜歡案例教學(xué)、互動(dòng)溝通交流這是營(yíng)銷培訓(xùn)的共識(shí)。很多培訓(xùn)專員現(xiàn)在也體會(huì)到了不相關(guān)的課堂游戲、講毫無意義的笑話與故事的故作氣氛調(diào)節(jié)、大聲的宣講誓言甚至喊口號(hào)與課堂激勵(lì)等并不適合營(yíng)銷培訓(xùn)。營(yíng)銷培訓(xùn)的真諦在于邊講授內(nèi)容與知識(shí)的同時(shí)，還要的是要讓學(xué)員取得營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)共享，而更更重要的是能讓他們思考，讓他們受到啟發(fā)，在以后的工作中用所學(xué)技能與工具更加有效的工作，用所學(xué)分析方法與思考能力來解決問題。

將上面的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)進(jìn)行歸納，可得出以下企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師在培訓(xùn)形式方面一般能提供的幾個(gè)常用方法：

方法特點(diǎn) 解釋

純案例教學(xué)法以案例的生動(dòng)性吸引用案例全線貫穿課堂內(nèi)容，從而在案例中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，啟迪思維

互動(dòng)與講授結(jié)合法以不同的互動(dòng)化解講解的枯燥一段講授，一段互動(dòng)，互動(dòng)形式不一

問題思想啟迪法學(xué)員在思考中，真正學(xué)到了東西一段講授后用針對(duì)性問題讓學(xué)員思考，最后講師講解、歸納，與實(shí)踐掛鉤

團(tuán)隊(duì)分組討論、辯論法團(tuán)隊(duì)頭腦激蕩，學(xué)習(xí)內(nèi)容易提升與更具現(xiàn)實(shí)針對(duì)性大量的分組討論之后，并且由部分組進(jìn)行陳述，最后講師歸納、總結(jié)與提升

圖表、形象化課件法課后印象深刻，課堂活潑不呆板以內(nèi)容相關(guān)的圖、表、FLASH、短片將內(nèi)容生動(dòng)化

提問法使學(xué)員不疲怠，必須跟進(jìn)講師內(nèi)容在講授過程中，講師經(jīng)常先不說自己的觀點(diǎn)以及內(nèi)容，讓學(xué)員思考后發(fā)言

篇(2)

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財(cái)務(wù)資料，分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時(shí)糾正市場(chǎng)開發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細(xì)化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險(xiǎn)公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。

（三）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷水平。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷觀念，以及具體的營(yíng)銷行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷意思、營(yíng)銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷培訓(xùn)工作、營(yíng)銷工作，有時(shí)候更重要。

（四）客戶服務(wù)的窗口形象建立。把“堅(jiān)持有熱情、有尊嚴(yán)、有理性的服務(wù)客戶、堅(jiān)守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻舴?wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

篇(3)

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

篇(4)

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；人員隊(duì)伍；建設(shè)；保險(xiǎn)企業(yè)；保險(xiǎn)行業(yè)

保險(xiǎn)營(yíng)銷是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)向市場(chǎng)開放及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的必然產(chǎn)物之一，其是指營(yíng)銷人員在特定情境或者環(huán)境下，巧妙運(yùn)用推銷相關(guān)技巧、方法、手段說服營(yíng)銷對(duì)象接受承保，達(dá)到擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、滿足社會(huì)保險(xiǎn)需求目的銷售活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的最直接而最有效的手段，是保險(xiǎn)企業(yè)向市場(chǎng)推銷保險(xiǎn)商品的最主要渠道。但要想保證保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的有效、有序開展，最關(guān)鍵的還是要建設(shè)一支水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，其是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的根本保證。鑒于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍在保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位與作用，保險(xiǎn)企業(yè)在著力發(fā)展、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)工作，以此進(jìn)一步提高我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作水平、促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。為此，筆者基于豐富的保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)闡釋保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)必要性的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)中存在的問題，并針對(duì)存在的問題探索性提出有效的應(yīng)對(duì)措施與改進(jìn)建議。

一、保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)的必要性

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要

伴隨我國(guó)改革開放政策的深入實(shí)施，特別是在上個(gè)世紀(jì)九十年代，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制真正確立之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來了高速發(fā)展時(shí)期，社會(huì)各行各業(yè)呈現(xiàn)出“井噴式”發(fā)展，行業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大、行業(yè)經(jīng)濟(jì)總量快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)就是一個(gè)很典型的例子；改革開放背景下，人們的思想觀念、認(rèn)識(shí)在快速發(fā)生改變，特別是受競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境影響，越來越多的人感受到從來未有的生存壓力、生活壓力，人們迫切需要一樣?xùn)|西讓自己的生活變得更“保險(xiǎn)”，大量的保險(xiǎn)需求隨之在市場(chǎng)中產(chǎn)生，而市場(chǎng)中有限的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員很難在短時(shí)間內(nèi)滿足社會(huì)需求，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員短缺問題突顯，特別是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的短缺問題，成為制約保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大的最主要因素。從上個(gè)世紀(jì)九十年展至今，雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在數(shù)量上已經(jīng)有了很大幅度的增長(zhǎng)，但快速發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提出了更高要求，有必要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是企業(yè)占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要

理論上說，我國(guó)是一個(gè)有著13億人保險(xiǎn)需求的巨大保險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)價(jià)值潛力可謂無窮。為此，國(guó)際上的諸多保險(xiǎn)企業(yè)沒有一個(gè)不夢(mèng)想著進(jìn)入并快速占領(lǐng)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。該形勢(shì)不得不說應(yīng)該引起我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的警覺，之所以國(guó)際的諸多保險(xiǎn)企業(yè)還沒有大規(guī)模占領(lǐng)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)槭苁袌?chǎng)準(zhǔn)入限制，但放開市場(chǎng)準(zhǔn)入限制是改革開放的大勢(shì)所趨，只不是這一天來得早還是來得晚而已；為此，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該著力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思考，不僅要考慮保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大問題，還要考慮到保險(xiǎn)市場(chǎng)的占領(lǐng)問題，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，擴(kuò)大保險(xiǎn)營(yíng)銷人員規(guī)模、提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)水平，無疑對(duì)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)企業(yè)成功占領(lǐng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)具有重要意義。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)的逐漸開放，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)有必要進(jìn)一步加保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，可以說已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候了，一旦錯(cuò)過這個(gè)“窗口期”，后邊很可能“翻身無望”。

(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)行業(yè)走出困境的需要

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)發(fā)展起步相對(duì)較晚，但發(fā)展速度卻很多，在保險(xiǎn)需求大量涌現(xiàn)有的社會(huì)環(huán)境下，部分保險(xiǎn)企業(yè)之間為了達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)目的，而進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)；比如，市場(chǎng)上就出現(xiàn)過保險(xiǎn)企業(yè)相互爭(zhēng)搶“肥肉”的現(xiàn)象，他們以明顯高于市場(chǎng)、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用為誘餌，爭(zhēng)奪市場(chǎng)上的保險(xiǎn)人等保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，致使市場(chǎng)上從事保險(xiǎn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)人員感到“奇貨可居”，誰(shuí)的費(fèi)用高就為誰(shuí)，結(jié)果出現(xiàn)保險(xiǎn)費(fèi)扶搖直上、居高不下；可想而之，最終陷入困境的一定是保險(xiǎn)企業(yè)，其一方面要支付高昂的費(fèi)，另一方面還要面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入偏低不足以支付費(fèi)用問題。出現(xiàn)上述問題的最根本原因，筆者認(rèn)為是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的低下，以及保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管的缺失，保險(xiǎn)行業(yè)要想走出、徹底擺脫這一困境，就必須致力于企業(yè)自身保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，靠“”之路發(fā)展、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定是“一路兇險(xiǎn)”。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)中存在的問題

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)混亂

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源復(fù)雜，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管及營(yíng)銷市場(chǎng)的混亂，在很大程度上影響了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。主要表現(xiàn)為，我國(guó)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管部門取消保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員資格考試后，客觀上也就是說對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員沒有專門的要求，這使得保險(xiǎn)行業(yè)、企業(yè)在雇傭營(yíng)銷人員時(shí)沒有了參考標(biāo)準(zhǔn)，這也是導(dǎo)致當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍整體學(xué)歷、知識(shí)水平、道德品質(zhì)等的參差不齊；在保險(xiǎn)市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員故意騙取客戶保單、合同現(xiàn)象，以追求個(gè)人業(yè)績(jī)的提升；保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來源的復(fù)雜性，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍管理的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的混亂；這對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)形象及保險(xiǎn)行業(yè)在未來的持續(xù)、健康發(fā)展無疑是非常不利的。

(二)用人制度不健全，隊(duì)伍不夠穩(wěn)定，人員流動(dòng)性大

健全的用人制度，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)人力資源有效管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在用人制度上頗有非議，矛盾也主要集中在營(yíng)銷人員的用人制度上；主要表現(xiàn)為“簽訂合同”，而不是簽訂勞動(dòng)合同，二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的，就前者而言營(yíng)銷人員只是作為保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人，是不屬于企業(yè)正式員工，這首先使得營(yíng)銷人員在法律地位上是模糊的，不僅合法性存疑，最重要的是個(gè)人權(quán)益無法得到保障，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員與企業(yè)之間并沒有形成真正的勞動(dòng)雇傭關(guān)系，一旦發(fā)生勞動(dòng)糾紛，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的權(quán)益能不能得到法律的保障可想而之；筆者認(rèn)為，這是造成當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍整體不夠穩(wěn)定，以及人員流動(dòng)性大的最主要原因。

(三)考核激勵(lì)機(jī)制不夠健全，人員的展業(yè)積極性不高

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的考核、激勵(lì)，主要是通過支付手續(xù)費(fèi)或者說“提成”的方式進(jìn)行，但這種手續(xù)費(fèi)、“提成”通常是首筆業(yè)務(wù)、首年較高，而后隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、從業(yè)時(shí)間的增長(zhǎng)，相應(yīng)手續(xù)費(fèi)、“提成”等不但不會(huì)提高，還有可能縮減，這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入多少還要受到保險(xiǎn)企業(yè)制定的“年?duì)I銷額”的限制，如果能完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則不僅能夠保證基本收入，還有可能獲得另外的“獎(jiǎng)勵(lì)”，如果不能完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，則可能面臨降低收入的“懲罰”；而現(xiàn)實(shí)情況下，多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都很難完成保險(xiǎn)企業(yè)分配的預(yù)期任務(wù)，也就意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入無法得到保證，故保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的展業(yè)積極性普遍不高。

(四)人員營(yíng)銷培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)，培訓(xùn)效果有限

多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)在新保險(xiǎn)營(yíng)銷人員入職之初，會(huì)針對(duì)營(yíng)銷人員開展專門的營(yíng)銷培訓(xùn)教育，旨在有效提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力，使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員盡快進(jìn)入角度開展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。但是這些培訓(xùn)教育活動(dòng)在時(shí)間上一般都有一定的隨機(jī)性，保險(xiǎn)企業(yè)也是根據(jù)需要臨時(shí)決定開展培訓(xùn)，而不是針對(duì)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)教育活動(dòng)；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)企業(yè)中甚至有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員只在入職之初參加過一次培訓(xùn)，之后再也沒機(jī)會(huì)參加培訓(xùn)；還有就是存在營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容不成體系、針對(duì)性差等問題，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員無法在培訓(xùn)中獲得所需知識(shí)、技能，使培訓(xùn)淪為一種形式；就培訓(xùn)效果而言，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力提升作用著實(shí)有限。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)問題對(duì)策與建議

(一)嚴(yán)把選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍基礎(chǔ)

實(shí)踐證明，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷并不是任何都能勝任的，其同樣需要從業(yè)人員有一定的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)，這也是由保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性決定的。因此，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的選人、用人決不能“粗制濫造”，必須嚴(yán)把保險(xiǎn)營(yíng)銷的選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍基礎(chǔ)。首先，要觀其品行，嚴(yán)格考核應(yīng)聘人員的思想道德品質(zhì)，堅(jiān)決將那些有不良品行的違法亂紀(jì)人員拒之保險(xiǎn)行業(yè)門外；其次，要重點(diǎn)考核保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)聘人員的學(xué)歷水平、專業(yè)素質(zhì)水平，要求準(zhǔn)備從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的應(yīng)聘人員必須具備一定的保險(xiǎn)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)相關(guān)專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。之所以如此，除了考慮到保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作水平的提高，同樣考慮到了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(二)深化用人制度改革，避免人員過度流動(dòng)，夯實(shí)隊(duì)伍穩(wěn)定性

不論是哪一個(gè)行業(yè)，用人制度都是影響其從業(yè)人員隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要因素。針對(duì)前述保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷用人制度不健全問題，有必要從明確保險(xiǎn)營(yíng)銷人員地位入手改革保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷用人制度；首先，通過與準(zhǔn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽訂正式的勞動(dòng)服務(wù)合同，改傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的“制”為“雇傭制”，以保證保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的合法權(quán)益，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的后顧之憂，達(dá)到避免保險(xiǎn)營(yíng)銷人員過度流動(dòng)的目的；其次，嘗試將那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)為正式的企業(yè)員工，讓那些營(yíng)銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀營(yíng)銷人才能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)所用，并使之逐漸成長(zhǎng)為企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍穩(wěn)定性。

(三)健全考核與激勵(lì)機(jī)制，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的展業(yè)積極性

對(duì)于當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)采用手續(xù)費(fèi)、“提成”等方式向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員支付報(bào)酬的考核、激勵(lì)方式，我們不能說沒有科學(xué)性，因?yàn)樵摲N方式確實(shí)在一定程度上發(fā)揮了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的激勵(lì)作用，吸引更多人員參與到保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中來，但其同樣有需要進(jìn)一步改進(jìn)之處。比如：應(yīng)該科學(xué)合理制定每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的“預(yù)定任務(wù)”額度，而不是要求所有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣既有利于發(fā)揮“預(yù)定任務(wù)”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的激勵(lì)作用，也有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在完成屬于自己的“預(yù)定任務(wù)”后體驗(yàn)到一種成功感、成就感，從而主動(dòng)提高自己的“預(yù)定任務(wù)”，保持高度的展業(yè)積極性，期望自己獲得更大的成功。

(四)強(qiáng)化系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)施，著力提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力

要想徹底解決當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育開展不夠系統(tǒng)問題，必須從制度入手，著力提高保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育的系統(tǒng)性，切實(shí)保證保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育的效果。首先，對(duì)于實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)集團(tuán)，可以考慮成立專門的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作日?；?、系統(tǒng)化，通過多次的、系統(tǒng)化培訓(xùn)的實(shí)施提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。其次，針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力要求較高的事實(shí)，可以不定期邀請(qǐng)營(yíng)銷行業(yè)的專家、學(xué)者開展專題培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員所需的、急需的專業(yè)知識(shí)開展專題講座等?？傊?，多種方式、方法并用，致力于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)的提升。

四、結(jié)語(yǔ)

伴隨我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)管理的越來越規(guī)范，特別是諸多保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)企業(yè)必須要做的一項(xiàng)重要工作，其不僅關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，更關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)在未來的可持續(xù)健康發(fā)展；保險(xiǎn)企業(yè)只有扎扎實(shí)實(shí)地做好保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)工作，打造一支屬于自己的水平高、能力強(qiáng)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，才能夠做到凡事“水到渠成”，使自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及保險(xiǎn)企業(yè)自身進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)發(fā)展過程。

參考文獻(xiàn)：

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[4]李霞.保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理探究[J].金融經(jīng)濟(jì),2013(2).

篇(5)

一、標(biāo)題要對(duì)

標(biāo)題是文章的眼睛。

部門總結(jié)的標(biāo)題：部門名稱+年度名稱+總結(jié)，如《營(yíng)銷部2007年度工作總結(jié)》；

大公司總結(jié)的標(biāo)題：關(guān)于+公司名稱+年度名稱+本文內(nèi)容+總結(jié)，如：《關(guān)于金宇公司2007年度營(yíng)銷工作的總結(jié)》，比較全面了。

標(biāo)題規(guī)范了，一便于存檔，二便于查找，一舉兩得。

二、引言要精

引言應(yīng)短而精，官話、套話要少，可以參考工作計(jì)劃。

部門總結(jié)引言：如：李總：現(xiàn)將營(yíng)銷部2007年總結(jié)報(bào)上，請(qǐng)批示。

大公司業(yè)務(wù)總結(jié)引言：如：

公司領(lǐng)導(dǎo)：2007年，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門的積極支持下，在營(yíng)銷部全體員工的共同努力下，我們?nèi)〉昧巳矫娴某煽?jī)：成功實(shí)現(xiàn)了年?duì)I銷任務(wù)5000萬(wàn)元，達(dá)到了歷史最好水平；成功開發(fā)了兩個(gè)年銷售收入在500萬(wàn)的大客戶，為明年銷售收入上一個(gè)新臺(tái)階打下了良好的基礎(chǔ)；成功地進(jìn)行了全員營(yíng)銷培訓(xùn)，營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)得到了斷面的提高。下面將分四部分向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

若總裁太忙，一看引言就知道你的主要工作成績(jī)了。

三、總結(jié)要全

總結(jié)主要分兩大部分，第一部分是總結(jié)，第二部分是特點(diǎn)。

總結(jié)部分要全面。把各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面，但一般不要超過5點(diǎn)。

特點(diǎn)是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點(diǎn)的成績(jī)，一定要認(rèn)真寫好。

特點(diǎn)不要超過三點(diǎn)，多了就不是特點(diǎn)了，別人也不容易記住。

四、不足要準(zhǔn)

一年一定會(huì)存在一些問題、不足和遺憾，一定要找準(zhǔn)寫好。特別是要把領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發(fā)展的主要問題要找準(zhǔn)找對(duì)，深刻反省，寫深寫透。

不足一般不超過3點(diǎn)。

五、改進(jìn)要實(shí)

針對(duì)成績(jī)、特點(diǎn)和不足、問題，明年應(yīng)怎么辦？這點(diǎn)一定要寫好。要有具體的辦法和措施、步驟。要事先征求領(lǐng)導(dǎo)和員工的意見，本部門要組織好學(xué)習(xí)和討論，制定出的改進(jìn)計(jì)劃要得到領(lǐng)導(dǎo)的中肯和員工的認(rèn)可。（小部門總結(jié)可簡(jiǎn)單些）

光看筆頭生花、沒有扎實(shí)的工作、沒有認(rèn)真的調(diào)研、沒有準(zhǔn)確的分析是寫不出好文章的。但干好了沒寫出來，得不到別人的承認(rèn)，感覺也很窩火。

寫好年終工作總結(jié)，得到別人的承認(rèn)，也說明一年的工作得到了承認(rèn)，以上僅做參考。

篇(6)

一、中小企業(yè)電腦基礎(chǔ)知識(shí)匱乏，普及時(shí)代！

70年代甚至更早的企業(yè)主們大多數(shù)都是苦心經(jīng)營(yíng)，文化水平不高，企業(yè)宣傳也主要側(cè)向雜志及其相關(guān)的研究院。以家庭為單位經(jīng)營(yíng)的單位占為多數(shù)，但是他們連基本的電腦打字，辦公軟件的使用都存在難度，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念當(dāng)時(shí)更是聞所未聞。電腦系統(tǒng)出了問題不是找網(wǎng)絡(luò)公司就是找維修部，基本的傳真、打印復(fù)印都存在這樣那樣的使用問題。

從2003年-2006年可謂是中小企業(yè)電腦知識(shí)普及的3年，也正是現(xiàn)在存在的網(wǎng)絡(luò)公司打基礎(chǔ)的三年，只要踏踏實(shí)實(shí)的從事下來的網(wǎng)絡(luò)公司基本都是以企業(yè)的基本服務(wù)為主，而并非網(wǎng)絡(luò)推廣。

二、網(wǎng)絡(luò)推廣盲目過渡，敏感電話營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)炙熱的行業(yè)，初期太多的不同形式的網(wǎng)絡(luò)公司以電話營(yíng)銷手段接單還非常奏效，但是當(dāng)一部分企業(yè)嘗試過推廣網(wǎng)站的同時(shí)也帶來了這樣那樣的煩躁，苦于企業(yè)不能自主管理，網(wǎng)絡(luò)公司并非向電話里面說的那么敬業(yè)，更有不少企業(yè)吃了莫名的虧。網(wǎng)絡(luò)行業(yè)漸漸的走向敏感電話營(yíng)銷的地步，側(cè)向的預(yù)示著復(fù)古營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走向正規(guī)的時(shí)代的到來。

三、網(wǎng)絡(luò)推廣人員要與企業(yè)真正的對(duì)接

經(jīng)歷過幾年的網(wǎng)絡(luò)推廣有一部分企業(yè)還是嘗到了甜頭，他們逐漸的注重自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的形象展示，對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的要求也明顯的提高，甚至明確要求要網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員到自己的企業(yè)來先實(shí)踐，了解產(chǎn)品的特性、用途、服務(wù)等相關(guān)的知識(shí)。這樣也出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)公司人員外包的現(xiàn)象，然而不管企業(yè)如何要求，宗旨還是提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)形象的展示，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員與企業(yè)的對(duì)接也成為了一種趨勢(shì)，于此同時(shí)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部門也就逐漸誕生。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)并未成型

篇(7)

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

通過內(nèi)勤個(gè)險(xiǎn)各職級(jí)訪談、外勤主任以上職級(jí)訪談及各項(xiàng)會(huì)議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺(tái)60.05萬(wàn)元，2010年103.16萬(wàn)元，2011一季度月均平臺(tái)189.66萬(wàn)元，平臺(tái)增長(zhǎng)率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺(tái)逐漸下滑的狀況。

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

3、績(jī)優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

11%

2009年5月

2009年6月

2009年7月

12%

2009年8月

10%

2009年9月

13%

2009年10月

13%

2009年11月

13%

2009年12月

14%

2010年1月

22%

14%

2010年2月

21%

13%

2010年3月

29%

18%

2010年4月

19%

11%

2010年5月

22%

14%

2010年6月

20%

12%

2010年7月

21%

18%

2010年8月

16%

11%

2010年9月

128

21%

14%

2010年10月

102

17%

10%

2010年11月

14%

2010年12月

14%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

13%

小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

未到期

82.7

未到期

90%

1021121

2010年12月

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、 A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、開班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

針對(duì)遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動(dòng)基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營(yíng)銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個(gè)人。）

2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要選擇是衡量業(yè)績(jī)，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績(jī)優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)略逻^萬(wàn)。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營(yíng)造，任何動(dòng)作讓外勤感知并認(rèn)知。

3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評(píng)由外勤打分；（360評(píng)分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動(dòng)外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營(yíng)銷推動(dòng)，全面傾向個(gè)險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬(wàn)元俱樂部、吉尼斯、年會(huì)表彰、華大龍獎(jiǎng)等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會(huì)。老客戶服務(wù)活動(dòng)等。）

7、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)管理干部考評(píng)機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營(yíng)服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績(jī)優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)先做績(jī)優(yōu)帶動(dòng)組員績(jī)優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績(jī)優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

通過了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

A：遼分清晰地認(rèn)識(shí)到，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動(dòng)意愿來推動(dòng)方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動(dòng)定方案思路，讓總經(jīng)理室、營(yíng)銷培訓(xùn)、中支、營(yíng)服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵(lì)策劃案。

C：月末研討會(huì)堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營(yíng)節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個(gè)分公司一盤棋的效果。

D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會(huì)等）

3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會(huì)啟動(dòng)7天增員瘋狂拜訪活動(dòng)，很好的解決了業(yè)績(jī)平臺(tái)和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)；三場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)分別參會(huì)人員為469人、329人、217人。）

A：開班前一周開始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

B：開展一周的增員拜訪活動(dòng)，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會(huì)推動(dòng)、有夕會(huì)總結(jié)；內(nèi)勤針對(duì)所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，采用第一場(chǎng)三次面試、第二場(chǎng)二次面試、第三場(chǎng)決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個(gè)營(yíng)服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

遼分對(duì)于產(chǎn)品推動(dòng)有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會(huì)并掌握產(chǎn)品推動(dòng)技術(shù)，加上外勤績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

遼分在經(jīng)營(yíng)過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)能力，分公司除了日常經(jīng)營(yíng)會(huì)議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)總只去過一次），更多的是通過日常會(huì)議經(jīng)營(yíng)來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會(huì)議如下：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

6、育鷹的推動(dòng)：

遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動(dòng)）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會(huì)議管理、追蹤體系）

B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

7、主顧開拓：

本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會(huì)，會(huì)議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開拓的專題；三位績(jī)優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場(chǎng)開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個(gè)分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動(dòng)的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊(cè)等是最好的主顧開拓工具；

C：利用總部主顧開拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長(zhǎng)期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對(duì)于分公司、中支、營(yíng)服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營(yíng)銷隊(duì)伍很容易簡(jiǎn)單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會(huì)講產(chǎn)說會(huì)和創(chuàng)說會(huì)、會(huì)講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講基本法利益、理解各種方案利益、會(huì)指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營(yíng)造能力；

7、營(yíng)銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

2、萬(wàn)元俱樂部強(qiáng)力推動(dòng)；

3、群英會(huì)操作模式；

4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷管理的理解不同、對(duì)公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績(jī)效下滑的狀況。）

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個(gè)營(yíng)服同時(shí)開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢(shì)，要考慮各營(yíng)服的放量問題。

（七）營(yíng)業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績(jī)優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營(yíng)服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽(yáng)本部經(jīng)營(yíng)模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l 因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動(dòng)、群英會(huì)、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營(yíng)過程全部完整觀摩，對(duì)于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；

l 本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；

l 本次調(diào)研對(duì)于我本人啟發(fā)很大，所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過程中定會(huì)更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績(jī)優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報(bào)告

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

3、績(jī)優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

11%

2009年5月

2009年6月

2009年7月

12%

2009年8月

10%

2009年9月

13%

2009年10月

13%

2009年11月

13%

2009年12月

14%

2010年1月

22%

14%

2010年2月

21%

13%

2010年3月

29%

18%

2010年4月

19%

11%

2010年5月

22%

14%

2010年6月

20%

12%

2010年7月

21%

18%

2010年8月

16%

11%

2010年9月

128

21%

14%

2010年10月

102

17%

10%

2010年11月

14%

2010年12月

14%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

13%

小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

未到期

82.7

未到期

90%

1021121

2010年12月

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、 A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、開班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

通過了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

A：開班前一周開始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

6、育鷹的推動(dòng)：

遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

7、主顧開拓：

A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊(cè)等是最好的主顧開拓工具；

C：利用總部主顧開拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

4、堅(jiān)持力：

A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營(yíng)造能力；

7、營(yíng)銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

2、萬(wàn)元俱樂部強(qiáng)力推動(dòng)；

3、群英會(huì)操作模式；

4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

五、備注：

l 本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；

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