營銷發(fā)展論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷發(fā)展論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對面都是消費(fèi)者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產(chǎn)廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時代，每銷售一輛價(jià)格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價(jià)或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費(fèi)用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場營銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲艺邔?dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時也大幅提升了消費(fèi)者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營時，無法顧及社會和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場

汽車交易市場多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌鲇兄捎^的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當(dāng)然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，應(yīng)該整和經(jīng)營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過品牌有機(jī)的結(jié)合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。

三、連鎖經(jīng)營

連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢后，在營銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢?，F(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。

汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實(shí)力不是足夠強(qiáng)大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅(jiān)持走品牌之路，加強(qiáng)加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實(shí)現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。

通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補(bǔ)充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產(chǎn)生新的營銷模式。

營銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營銷理念，其實(shí)這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費(fèi)者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費(fèi)者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費(fèi)者的同時也能收獲消費(fèi)者的忠誠，而企業(yè)與消費(fèi)者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻(xiàn)。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營銷理念嗎？

篇(2)

關(guān)鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費(fèi)方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的形勢，改弦易轍，實(shí)施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個維度”層面重新審視了我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認(rèn)識綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進(jìn)資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護(hù)我國的自然資源和環(huán)境，有關(guān)部門先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等五部專門的環(huán)境保護(hù)法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項(xiàng)環(huán)境保護(hù)法規(guī)。1992年7月由國家計(jì)委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀(jì)議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務(wù)院常委會議討論通過，作為中國21世紀(jì)推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動方案，其核心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

政府對環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡和消費(fèi)者利益的關(guān)注以及環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)的制定和完善，環(huán)境監(jiān)測技術(shù)和手段的提高，企業(yè)造成環(huán)境污染而付出的代價(jià)越來越大，社會團(tuán)體保護(hù)環(huán)境的呼聲，企業(yè)已不能毫無節(jié)制地掠奪性開發(fā)和以浪費(fèi)資源及污染環(huán)境的代價(jià)來維持經(jīng)濟(jì)的增長。這就迫使企業(yè)從人類生存和社會持續(xù)發(fā)展的利益出發(fā)把開發(fā)和利用資源與保護(hù)環(huán)境結(jié)合起來，把有限的自然資源和生存環(huán)境運(yùn)用于人類社會福利的改善和提高的經(jīng)濟(jì)活動中。

1.2綠色營銷可促進(jìn)社會可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施

可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展必須同自然環(huán)境及社會環(huán)境相聯(lián)系，使經(jīng)濟(jì)建設(shè)與資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，以保證社會、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境發(fā)展實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。為了治理社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的資源浪費(fèi)、生態(tài)失衡、環(huán)境污染等社會問題，從20世紀(jì)70年代開始，西方國家提出了可持續(xù)發(fā)展的問題并對其進(jìn)行了比較深入的研究，現(xiàn)在保護(hù)生態(tài)環(huán)境，推行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，已經(jīng)成為各國制定其經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的重要因素。我國的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展也面臨著環(huán)境污染等社會問題：首先，我國的城市大氣環(huán)境，污染相當(dāng)嚴(yán)重，據(jù)73個城市的調(diào)查，超過限額的城市已占70%左右；其次，目前我國水資源匱乏及水污染問題日趨嚴(yán)重。全國有300多個城市缺水，每年因供水不足影響工業(yè)產(chǎn)值1200億元以上，全國7大水系中，松花江、遼河、淮河、海河、黃河的40%～70%的水體已經(jīng)降至最差的四類和五類標(biāo)準(zhǔn)；第三，我國城市道路噪聲14年以來居高不下，全國有47%的城市區(qū)域受到噪聲的污染；第四，垃圾污染已成為世紀(jì)末的嚴(yán)重話題。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國城市每年生活垃圾產(chǎn)量在1億t以上，全國歷年垃圾堆存量已高達(dá)60多億t，占地4.4萬余hm2。

生態(tài)環(huán)境問題已經(jīng)非常嚴(yán)重并已經(jīng)引起政府和全社會的關(guān)注和重視，企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者，必須在環(huán)保方面承擔(dān)起社會責(zé)任?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，就是要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中承擔(dān)社會責(zé)任，將營銷活動同自然環(huán)境、社會環(huán)境的發(fā)展協(xié)調(diào)起來，使自身的營銷活動有利于環(huán)境的良性循環(huán)發(fā)展。

1.3綠色營銷有利于企業(yè)的國際化經(jīng)營

據(jù)外電報(bào)道，目前全球綠色商品貿(mào)易額為2560億美元，而我國綠色產(chǎn)品的出口額僅為2800萬美元。應(yīng)該看到，巨大的世界綠色貿(mào)易市場對我國企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。如果企業(yè)能獲得產(chǎn)品無污染、安全可靠的綠色標(biāo)志，將大大縮短產(chǎn)品國際化進(jìn)程，企業(yè)就有了參與國際競爭的資本和實(shí)力。如海爾集團(tuán)生產(chǎn)的綠色冰箱在獲得“歐洲環(huán)境標(biāo)志”以后，就能暢通無阻地進(jìn)入歐洲市場，其產(chǎn)品有1/3銷往海外。

在國際貿(mào)易上，保護(hù)環(huán)境越來越成為一個重要準(zhǔn)則。凡是不符合環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的物品不能進(jìn)口和出口，如珍稀野生動植物，有害物質(zhì)含量過高的農(nóng)副產(chǎn)品和各種飲料、食品以及污染環(huán)境的工業(yè)產(chǎn)品，已在國際上受到嚴(yán)格限制，許多產(chǎn)品被排斥于國際市場之外。在烏拉圭回合談判結(jié)束后，一些發(fā)達(dá)國家為了保護(hù)本國貿(mào)易，利用世界日益高漲的綠色，構(gòu)筑非關(guān)稅的“綠色壁壘”，以限制或禁止外國商品的進(jìn)口。我國企業(yè)只有積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，爭取“綠色標(biāo)志”，全面開展綠色營銷活動，才能打破某些國家的“綠色壁壘”，擴(kuò)大產(chǎn)品的出口額和國際市場占有率，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)的國際化經(jīng)營。

2從戰(zhàn)術(shù)層面的角度重新審視綠色營銷的發(fā)展意義

2.1綠色營銷有利于企業(yè)占領(lǐng)市場和擴(kuò)大市場銷路

隨著人們生活水平的提高和環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，人們逐漸認(rèn)識到追求物質(zhì)享受，過度地消費(fèi)自然資源將加深地球生態(tài)系統(tǒng)和人類自身的危機(jī)。以保護(hù)環(huán)境為特征的綠色消費(fèi)正影響著人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，成為一種新的時尚，世界各國也正在掀起一個綠色消費(fèi)。消費(fèi)者的綠色意識的覺醒，緣于其生活方式的轉(zhuǎn)變和生活質(zhì)量的改善。消費(fèi)層次的提高以及對生存空間和居住環(huán)境的追求使人們喜歡購買未施化肥的蔬菜、水果和糧食，崇尚沒有被破壞的營養(yǎng)成分、沒有污染的烹飪方式，關(guān)心居室的裝修材料和裝飾物品是否會排放有害氣體和輻射，是否會對人的身心健康造成損害，人們愿意購買無氟電冰箱以及盡可能使用可回收可降解的環(huán)保包裝材料。

在我國已經(jīng)有相當(dāng)多消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識正在被喚醒，產(chǎn)生了主動消費(fèi)綠色產(chǎn)品的強(qiáng)烈愿望。面對消費(fèi)者的消費(fèi)意識，企業(yè)以及企業(yè)家必須及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，開展以綠色生產(chǎn)、綠色消費(fèi)、綠色環(huán)保為中心的綠色營銷戰(zhàn)略。企業(yè)通過綠色營銷，為消費(fèi)者提供綠色產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的綠色需求，可以擴(kuò)大市場占有率，提升企業(yè)的市場競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。

2.2綠色營銷可營造綠色文明，促進(jìn)企業(yè)塑造綠色文化

綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發(fā)展，綠色文明是一種以追求環(huán)境與人類和諧生存和發(fā)展的新型文明。與以往的文明體系相比，綠色文明代表著一種更高級的效率目標(biāo)，也代表了一種更深遠(yuǎn)的公平理想，它既保證當(dāng)代人之間的環(huán)境權(quán)利公平又保證后人生存權(quán)發(fā)展權(quán)的公平體系。通過綠色營銷的活動，可以協(xié)調(diào)“企業(yè)——保護(hù)環(huán)境——社會發(fā)展”的關(guān)系，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展既能滿足當(dāng)代人需要，又不至于對后代人的生存和發(fā)展構(gòu)成危害和威脅，促進(jìn)社會文明的進(jìn)步。綠色企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)通過大家的共同努力使我們生存的地球和環(huán)境變得更美好而負(fù)起責(zé)任并付諸行動，它具有豐富的內(nèi)涵和強(qiáng)大的生命力。因?yàn)闊o論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，還是企業(yè)職工，都同樣關(guān)心我們生存的環(huán)境，關(guān)心我們的未來。所以“綠色”行為在很大程度上是由于“個人的道義”所驅(qū)使的，企業(yè)通過實(shí)施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導(dǎo)下實(shí)施綠色產(chǎn)品的研究開發(fā)和生產(chǎn)，在企業(yè)內(nèi)部營造清潔、綠色、環(huán)保、安全的工作環(huán)境，有利于保護(hù)企業(yè)職工身心健康，更有利于培育企業(yè)“綠色文化”。

2.3綠色營銷可構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨(dú)特的競爭優(yōu)勢

在市場競爭日益激烈，環(huán)境保護(hù)愈來愈重要的今天，企業(yè)要想在眾多的競爭對手中立于不敗之地，樹立綠色企業(yè)形象、贏得獨(dú)特的競爭優(yōu)勢是至關(guān)重要的。企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者，有責(zé)任和義務(wù)加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)使之免受進(jìn)一步的破壞。企業(yè)通過采用綠色技術(shù)、開發(fā)綠色產(chǎn)品、減少“三廢”排放，將環(huán)境保護(hù)觀念納入生存經(jīng)營活動中，從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環(huán)境的保護(hù),可以兼顧消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)之間的關(guān)系，可以贏得政府的支持和消費(fèi)者的好感，從而樹立起良好的企業(yè)形象。當(dāng)今消費(fèi)者對企業(yè)經(jīng)營好壞的評判除了品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)之外，還有“環(huán)境保護(hù)”、“社會責(zé)任感”、“公眾形象”等。有調(diào)查顯示，1/3的顧客說，由于公司的環(huán)境保護(hù)記錄而改變了他們購買商品的品牌。企業(yè)的協(xié)作部門也很其對方在環(huán)境保護(hù)方面的表現(xiàn)，有的企業(yè)在進(jìn)行采購時，以ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商?？傊髽I(yè)進(jìn)行綠色營銷，通過采用綠色技術(shù)、運(yùn)用清潔生產(chǎn)方式、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品等向廣大公眾展示自己的綠色企業(yè)形象，從而贏得更高的顧客滿意度和忠誠度，建立自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

2.4綠色營銷有助于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益

由于企業(yè)的綠色營銷活動始終都和節(jié)約資源和能源、提高資源的利用效率、注重資源的綜合開發(fā)和利用、重視環(huán)境保護(hù)緊密聯(lián)系在一起，綠色營銷的過程就是企業(yè)努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環(huán)境或不污染環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營的一個過程。通過這種過程，企業(yè)可以從比較深的層次來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的質(zhì)量。同時，隨著消費(fèi)者綠色環(huán)保意識的增強(qiáng)，購買綠色產(chǎn)品成為時尚和趨勢，通過實(shí)施綠色營銷有利于企業(yè)占領(lǐng)市場，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。事實(shí)上綠色產(chǎn)業(yè)是一個大有發(fā)展前途的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展機(jī)會多、潛力巨大。誰能搶先一步、捷足先登從事這一行業(yè)，誰就能獲得豐厚的投資回報(bào)。而且，綠色產(chǎn)品價(jià)格一般比非綠色產(chǎn)品高出20%～200%不等，這其中雖然包括了企業(yè)在保護(hù)和改善環(huán)境方面的支出，但根據(jù)“污染者付費(fèi)”的原則，不管是何種類型的企業(yè)，即使是非綠色企業(yè)，同樣要為環(huán)境的治理和排污付費(fèi)。如此說來，同樣是為環(huán)保付費(fèi)，綠色產(chǎn)品卻能因此而賣高價(jià)。而且，因?yàn)榫G色產(chǎn)品品質(zhì)較好，盡管價(jià)格高于同類產(chǎn)品，仍然會被消費(fèi)者所青睞，因此，綠色營銷雖然增加了企業(yè)必要的環(huán)保投入，同時也給企業(yè)帶來了客觀的收益。

3結(jié)語

目前，綠色營銷在國際上已是風(fēng)起云涌，在我國也正方興未艾。但是，對于我國相當(dāng)一部分企業(yè)來說，其經(jīng)營思想仍處于以推銷觀念為主,同時開始向市場營銷觀念轉(zhuǎn)變的階段，企業(yè)常常為了獲利而盲目采取外延的擴(kuò)大再生產(chǎn)模式，患了“市場營銷近視癥”，太重視眼前利益和局部利益而忽視長遠(yuǎn)利益和整體利益，割裂了經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境發(fā)展的關(guān)系。所以，要從理論上端正態(tài)度、澄清看法，重新審視發(fā)展綠色營銷的重大意義，并認(rèn)識到只有綠色營銷才是企業(yè)長期生存和發(fā)展的必然選擇。

參考文獻(xiàn)

1楊堅(jiān)紅，易開剛.綠色營銷[M].北京：中國物資出版社，2002

2萬后芬.綠色營銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000

篇(3)

現(xiàn)代營銷理念的發(fā)展與創(chuàng)新

社會要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營銷貫穿於企業(yè)活動的全過程，是人類對營銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營銷理念。也就是說現(xiàn)代營銷理念是以實(shí)現(xiàn)社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現(xiàn)代營銷理念的基本特征

認(rèn)準(zhǔn)市場需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時，大膽投入或補(bǔ)充最先進(jìn)裝備以滿足制造最具競爭力產(chǎn)品的要求。本世紀(jì)初，太鋼把握市場需求，實(shí)施建設(shè)全球最具競爭力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當(dāng)前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機(jī)械設(shè)備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以原有優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提高品質(zhì)和擴(kuò)大能量為目標(biāo)實(shí)施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實(shí)達(dá)等市場。有一個民營股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進(jìn)入市場，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場”的營銷理念，依據(jù)金融危機(jī)時期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設(shè)計(jì)改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個廠卻在組織員工加班加點(diǎn)保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營銷理念的時代特征

把握現(xiàn)代客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領(lǐng)域應(yīng)用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴(kuò)大了在市場的占有份額。海爾堅(jiān)持“始終為消費(fèi)者提供最好服務(wù)”，使人們從認(rèn)識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價(jià)值觀是當(dāng)?shù)鼐褙?cái)富的精辟總結(jié)和高度概括。有助于擴(kuò)大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當(dāng)?shù)靥厣l(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會主義核心價(jià)值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價(jià)值觀，“忠誠、為民、務(wù)實(shí)、卓越、廉潔”“公、廉、嚴(yán)、能、信”的公務(wù)員隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)干部的核心價(jià)值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現(xiàn)代營銷理念組織特征

理論界對經(jīng)營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實(shí)現(xiàn)市場占有，滿足社會需求，贏得經(jīng)濟(jì)效益是市場經(jīng)濟(jì)的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業(yè)運(yùn)行全過程既有理論依據(jù)，也有實(shí)際意義。具體做法是：

1)市場情報(bào)搜集貫穿營銷活動始終。要廣泛搜集，認(rèn)真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報(bào)人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報(bào)。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營狀況，用戶經(jīng)營狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場需求量；認(rèn)真篩選就是要把情報(bào)整理分類；深刻分析就是要分析情報(bào)來源的可靠性，現(xiàn)有項(xiàng)目的生命力及改進(jìn)意見，新開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)方案和對策。

2)市場研發(fā)應(yīng)由企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價(jià)值、裝備能力，質(zhì)量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運(yùn)行，交貨準(zhǔn)確及時。環(huán)節(jié)配套，運(yùn)行暢通源于職責(zé)確認(rèn)和激勵機(jī)制，不同企業(yè)有不同的激勵辦法，按勞、按技能確定個人收入，按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度確定部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營銷理念行為特征

現(xiàn)代營銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細(xì)分市場、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的職能。細(xì)分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場，依據(jù)不同市場采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運(yùn)作多年是成功有效做法，相當(dāng)時期內(nèi)還會存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長期合作協(xié)議，適應(yīng)於機(jī)械制造業(yè)，可以減少營銷費(fèi)用，保證客戶相對穩(wěn)定，值得推廣應(yīng)用；

3）功能承包對企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應(yīng)予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫存供貨協(xié)議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應(yīng)用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時較為適用，產(chǎn)品提交使用時一要作出質(zhì)量承諾，二要反復(fù)講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應(yīng)在長期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報(bào)告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷理念的價(jià)值特征

售后服務(wù)定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認(rèn)可產(chǎn)品的實(shí)用性和適應(yīng)性，達(dá)到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機(jī)床、標(biāo)準(zhǔn)件等保養(yǎng)方法得當(dāng)與否，不僅緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關(guān)聯(lián)檢修和停機(jī)成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機(jī)把握這三點(diǎn)是現(xiàn)代銷售和客戶服務(wù)人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價(jià)值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1）誠信誠心；

2）執(zhí)行知行。

誠信誠心是講人的道德行為，上序?qū)ο滦蜇?fù)責(zé)，賣買雙方互相負(fù)責(zé)屬道德行為。社會對銷售人員褒貶不一，其重要原因之一就是少數(shù)人的騙銷行為所致。為此我以為無論哪個環(huán)節(jié)的員工都必須保持誠信誠心，共同維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，為市場發(fā)展盡力盡責(zé)。執(zhí)行知行是就執(zhí)行力而言，愿執(zhí)行還要會執(zhí)行，敢執(zhí)行?！霸浮薄皶薄案摇斌w現(xiàn)了人的綜合素養(yǎng)。作為銷售人員善于與客戶溝通，與各類人員交流，把自己的意圖貫穿到每一個客戶，真正履行好職責(zé)，使本企業(yè)產(chǎn)品體現(xiàn)出應(yīng)有價(jià)值。

篇(4)

誠信即待人處事誠實(shí)、講信譽(yù)。在《說文解字》中的解釋是:“誠,信也”,“信,誠也”?？梢?“誠”就是內(nèi)誠于己,誠實(shí)無欺、誠實(shí)做人、誠實(shí)做事,實(shí)事求是;“信”就是外信于人,有信用、講信譽(yù)、守信義。誠信反對隱瞞欺詐、反對偽劣假冒、反對弄虛作假。自古以來,中華民族講究誠信,“言必信,行必果”、“君子一言,駟馬難追”、“人而無信,不知其可也”這些古訓(xùn)不僅家喻戶曉,而且成為人們?yōu)槿颂幨雷罨镜牡赖聹?zhǔn)則。誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德,是古老的道德文明的基石;誠信也是市場經(jīng)濟(jì)的行為準(zhǔn)則。營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。誠信營銷是指企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中,堅(jiān)持誠信理念,在整個營銷過程中顧及社會、企業(yè)、消費(fèi)者以及內(nèi)部員工利益,誠實(shí)守信,注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信營銷表現(xiàn)在營銷過程中就是主動控制商品交易中信息傳遞的噪音,主動減少由于特殊利益目的而人為的去扭曲信息的行為來保證營銷的可信度。誠信營銷從內(nèi)容來分析體現(xiàn)在三個層面:產(chǎn)品與服務(wù)層面、營銷道德層面和社會責(zé)任層面。這三個層面存在著一種遞進(jìn)關(guān)系:首先,企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。它體現(xiàn)了企業(yè)和客戶最實(shí)質(zhì)的溝通。很多企業(yè)誠信問題,往往是出現(xiàn)在這一層面上。其次,道德是企業(yè)博弈商業(yè)競爭環(huán)境的基本態(tài)度。其缺失將使企業(yè)發(fā)展中為自己戴上受輿論批評的枷鎖,并最終走向末路。第三,企業(yè)的社會責(zé)任感首先從員工誠信中得到體現(xiàn)和傳達(dá)。國外從“企業(yè)公民體系”建設(shè)出發(fā),提出“社會營銷”的概念,認(rèn)為企業(yè)除了滿足本身和消費(fèi)者的需求以外,還要適合社會的長久發(fā)展。

2我國企業(yè)誠信缺失的原因

2.1社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制尚不成熟

市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì),是一個分散決策的機(jī)制,受“看不見的手”調(diào)節(jié),以物質(zhì)利益作為人們行為的驅(qū)動機(jī)制,每一市場主體都以追求個人利益最大化為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。用亞當(dāng)•斯密的話來說,就是每個人“只想得到自己的利益”。市場經(jīng)濟(jì)有其積極作用的一面,也有負(fù)面影響的一面,市場經(jīng)濟(jì)對利益的過度強(qiáng)調(diào)使人們?nèi)菀资フ\信。我國實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)僅僅十幾年,新的、適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的約束機(jī)制還沒有完全建立起來,由于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展尚不成熟,法制不健全等因素,致使市場主體很容易處于一種失范狀態(tài)。例如,對于大多數(shù)假冒偽劣的生產(chǎn)商來說,處罰主要以罰款為主。在調(diào)查力度有限和規(guī)定不夠詳細(xì)的現(xiàn)實(shí)約束下,假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售者存在僥幸心理。對企業(yè)的制假售假、虛假信息欺騙公眾等行為打擊力度不足,使失信者因失信而得到的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其因此而付出的成本,這成為當(dāng)前企業(yè)誠信缺失的重要原因。

2.2政府職能缺位、錯位,行為不規(guī)范

在某些企業(yè)的失信行為中,有關(guān)政府職能部門的“缺位”和“失語”,反映出一些部門處理新時代條件下社會管理問題上的欠缺,也是對政府公信力的一種考驗(yàn)。政府行為的不規(guī)范對社會誠信造成的負(fù)面影響體現(xiàn)在以下幾個方面:第一,政府政策的不穩(wěn)定會使市場主體面對著諸多不確定的因素和不可預(yù)知的問題,會大大減弱企業(yè)維護(hù)信譽(yù)的積極性。人們意愿犧牲當(dāng)前的利益而獲得以后的長遠(yuǎn)利益,才會建立信譽(yù)機(jī)制。如果政府的政策朝令夕改,今天合法的事明天就不合法,今天歸你的東西明天就不歸你,那么,企業(yè)就會對未來缺乏信心,缺乏穩(wěn)定預(yù)期,于是抱著能撈一把就撈一把的心態(tài)經(jīng)營企業(yè),這樣的企業(yè)自然不會講信譽(yù)。第二,有的政府部門濫用權(quán)力,有的政府官員執(zhí)法不公、、錢權(quán)交易、貪贓枉法等,這些都嚴(yán)重影響了政府行為的效果。例如,長期以來,一些行政機(jī)關(guān)把行政權(quán)作為“尋租”手段,“亂收費(fèi)、亂攤派、亂罰款”,人們深惡痛絕,企業(yè)苦不堪言。這些都使政府形象在群眾眼里大打折扣,會對整個社會的信用產(chǎn)生惡劣的傳導(dǎo)作用。第三,由于有些政府部門不同程度存在著部門利益保護(hù)主義或受本單位利益的驅(qū)使,使國家政策在貫徹執(zhí)行中不同程度地受到某些部門及其授權(quán)機(jī)構(gòu)的影響甚至干預(yù)。如:“上有政策、下有對策”“,自行其是、各自為政”等等,這些都直接損害著政府的威信,影響到政府各項(xiàng)政策的貫徹、執(zhí)行。人們對政府信任度的懷疑,會成為社會信用惡化的“催化劑”。

2.3道德建設(shè)滯后,誠信道德觀念淡薄

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者道格拉斯•諾思指出的,即使在最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)中,正式規(guī)則也只是決定行為選樣的總體約束的小部分,大部分行為是由習(xí)慣、倫理等非正式規(guī)則來約束的?？梢哉f,如果沒有主體一定程度的道德自律,是沒有任何法律體系能夠有效地去對市場經(jīng)濟(jì)中自由而復(fù)雜的交換關(guān)系進(jìn)行全面的規(guī)范與約束的。我國受長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,道德建設(shè)存在著忽略針對市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)際變化和發(fā)展要求進(jìn)行的倫理引導(dǎo)。在道德需要和道德現(xiàn)實(shí)上存在著相矛盾的問題:一是現(xiàn)有道德的約束力沒有起到對社會文明的促進(jìn)作用,反而變成對正直和善良人的一種傷害,如果按計(jì)劃體制中的道德觀念行事往往得不到激勵,所謂“老實(shí)人吃虧”;而新的與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的誠信倫理道德觀又尚未形成,給予社會上坑蒙拐騙、違法作惡等行為得逞的機(jī)會和縫隙。二是體制轉(zhuǎn)型后帶來的人們在價(jià)值取向上的多樣性,需要代表觀念形態(tài)的倫理道德的引導(dǎo)和支持。由于改革帶來了利益格局的多元化、分散化,也由于對外開放使大量西方的價(jià)值觀、道德觀蜂擁而入,使當(dāng)前中國社會生活中出現(xiàn)了五花八門的價(jià)值觀、道德觀相互交錯、相互沖突的局面。于是,人們要么從自己所信奉的價(jià)值觀、道德觀出發(fā)去選擇自己的行為,要么面對五花八門的價(jià)值觀、道德觀感到無所適從、惶惑不定。這種道德觀念的混亂與沖突,正是造成社會道德混亂的思想根源。目前,我國相當(dāng)一部分企業(yè)還沒有樹立起符合市場經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營倫理觀,不講信用、唯利是圖、金錢至上的經(jīng)營觀念支配了企業(yè),仍不同程度的存在著“以我為主”的經(jīng)營觀念。傳統(tǒng)文化道德的作用逐漸削弱或喪失、新的文化道德體系還未建立,也是誠信缺失的原因。

2.4企業(yè)對短期利益的追求

企業(yè)有利潤之上的追求,但單純追求利潤最大化,只會產(chǎn)生投機(jī)心理和短期行為。投機(jī)主義(Opportunism),也稱機(jī)會主義,就是為了達(dá)到自己的目標(biāo)就可以不擇手段,突出的表現(xiàn)是不按規(guī)則辦事,視規(guī)則為迂腐之論,其最高追求是實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),以結(jié)果來衡量一切,而不重視過程。按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉姆森由萊特的定義,機(jī)會主義行為是指人們用虛假的或空洞的,也就是非真實(shí)的威脅和承諾來謀取個人利益的行為。在當(dāng)前激烈的市場競爭中,企業(yè)為了在市場上爭占一席之地,在營銷中采用如以次充好、以舊充新、賄賂、回扣、竊取商業(yè)情報(bào)、蓄意貶低競爭對手的廣告宣傳等行為其本質(zhì)就是機(jī)會主義行為,企業(yè)在生存壓力與發(fā)展驅(qū)動力的推動與引導(dǎo)下,對短期利益的追求,盡管具有天然的合理性,但卻不能保證企業(yè)的基業(yè)長青。

2.5信息不對稱、不充分造成企業(yè)失信

我國企業(yè)失信現(xiàn)象非常普遍是與我國經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的信息不對稱密切相關(guān)的。所謂市場信息不對稱是指在市場交易活動中,一方交易者擁有比另一方交易者更多的與交易有關(guān)的信息。例如,商品交易行為中的買方知道自己的消費(fèi)偏好、支付能力和意愿價(jià)格等,但不了解商品的質(zhì)量、性能和成本;而賣方則恰好相反。市場信息不對稱情況的存在,為擁有較多交易信息的一方向交易對方隱瞞真實(shí)情況、虛假信息,誘使交易對方上當(dāng)謀取不正當(dāng)利益的行為提供了可能。但信息優(yōu)勢方的信息優(yōu)勢是有一定時間期限的,其欺騙的行為總有暴露出來的一天,一旦對方發(fā)現(xiàn)了這種欺騙行為,將不再信任他,重復(fù)博弈的可能性也就會減少。在市場交易中交易者不講誠信不僅增加了市場交易的不確定性,而且增大了市場交易風(fēng)險(xiǎn),提高了市場交易成本,限制了市場交易規(guī)模。

3誠信營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性

3.1誠信營銷是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,所有市場交易都可看作是一種契約關(guān)系,這其中既包括正式契約,如合同等,契約內(nèi)容清楚并有強(qiáng)制力確保契約履行;也包括非正式契約,也稱默認(rèn)契約,其內(nèi)容并沒有在正式契約中載明,交易雙方彼此心照不宣,沒有強(qiáng)制力確保其履行。由此觀之,要確?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),市場交易的雙方都必須作出愿意接受這些契約的承諾并忠實(shí)地兌現(xiàn)這一承諾。無數(shù)事實(shí)告訴我們,交易中不兌現(xiàn)自己的承諾,失信于人,就會產(chǎn)生信任危機(jī)。任何游戲都應(yīng)有它的游戲規(guī)則,市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行也不例外,任何不按游戲規(guī)則操作的企業(yè),都將被淘汰出局。市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì),又是信用經(jīng)濟(jì)。競爭不是非要吃掉對方,或置對方于死地,而是優(yōu)缺互補(bǔ),共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)雙贏。正如馬克思在《資本論》中指出的,競爭和信用是資本集中的兩個最有力的杠桿。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主諾思說過:“自由市場經(jīng)濟(jì)制度本身并不能保證效率,一個有效率的自由市場制度,除了需要有效的產(chǎn)權(quán)和法律制度相配合之外,還需誠實(shí)、公正、正義等方面有良好道德的人去操作這個市場。”誠信使重復(fù)博弈成為可能,同時誠信也能減少企業(yè)的交易成本。誠信是市場經(jīng)濟(jì)中最根本的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,是整個社會賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),市場經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)愈講求誠信,這是市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求,也是現(xiàn)代文明的基石和標(biāo)志。21世紀(jì)是信譽(yù)的世紀(jì),哪個企業(yè)的信譽(yù)度最高,哪個企業(yè)就會贏得更廣闊的市場。因此,企業(yè)開展誠信營銷具有重大的營銷價(jià)值。

3.2誠信營銷是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力

蘭德公司把企業(yè)競爭力分為3個層面:第一層面是表層的競爭力;第二層面是支撐平臺的競爭力;第三層面是最基礎(chǔ)、最核心的競爭力。第三層面是以企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀為核心的企業(yè)文化、內(nèi)外一致的企業(yè)形象、企業(yè)創(chuàng)新能力、差異化個性化的企業(yè)特色、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)、擁有卓越的遠(yuǎn)見和長遠(yuǎn)的全球化發(fā)展目標(biāo)(所有這些屬于核心層)。企業(yè)要做到最優(yōu)秀、最具競爭力,必須在企業(yè)核心價(jià)值觀上下工夫。技術(shù)、高科技可以學(xué),制度可以制定,但包括企業(yè)全體員工內(nèi)在的追求這樣一種企業(yè)文化、企業(yè)倫理層面上的東西卻是很難移植、很難模仿的。海爾集團(tuán)發(fā)展之初,首先樹立建設(shè)誠信的觀念。當(dāng)時把十幾臺有點(diǎn)小毛病的冰箱當(dāng)著全體員工的面給砸爛了,張瑞敏就是要讓全體職工知道他誠信經(jīng)營的決心。華人首富、香港長江實(shí)業(yè)集團(tuán)總裁李嘉誠曾經(jīng)說:“很多人問我為什么能把事業(yè)做大,無他,一字而已——信”。美國《財(cái)富》雜志排行榜上名列前茅的500家企業(yè)都有自身的道德行為規(guī)范。古今中外眾多企業(yè)的成功實(shí)踐無不印證:惟有誠信至上,企業(yè)才能百年不衰。邁克爾•波特認(rèn)為,產(chǎn)業(yè)競爭的5種力量的相互作用,會反應(yīng)在產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的盈利能力上。企業(yè)的戰(zhàn)略是否成功也主要通過利潤大小來判斷。但是,企業(yè)最終的競爭力取決于它在一系列價(jià)值中如何進(jìn)行價(jià)值選擇。共有價(jià)值觀———誠信的理念才是企業(yè)競爭力的動力源。

3.3誠信營銷是企業(yè)樹立良好形象的重要基礎(chǔ)

企業(yè)在營銷活動過程中欲將產(chǎn)品推銷出去,首先必須將企業(yè)自身推銷出去,讓顧客感受到他們的誠信,這樣顧客才會對他們的營銷內(nèi)容與產(chǎn)品本身產(chǎn)生信任。顧客對產(chǎn)品的選擇往往依賴于信任,選擇了產(chǎn)品也就意味著選擇了信任。企業(yè)營銷活動的方式、手段、內(nèi)容等是企業(yè)是否具有誠信意識的表現(xiàn)方式,因而誠信是企業(yè)樹立良好形象的重要基礎(chǔ)。如果企業(yè)在營銷活動中采用欺詐方式,或者經(jīng)營各種假冒偽劣商品,那么,消費(fèi)者除不接受產(chǎn)品外,企業(yè)的聲譽(yù)也會因此而掃地。一旦企業(yè)在消費(fèi)者中的形象受到損害,想要東山再起是困難重重的。

3.4誠信營銷是企業(yè)吸引顧客的有效手段

任何企業(yè)都把市場占有率最大化作為自己的營銷目標(biāo)之一。然而,企業(yè)如何提高自己的市場占有率呢?不同的企業(yè)有不同的招數(shù)。最簡便最切合實(shí)際的方式就是在營銷活動中講究誠信,提高顧客滿意度。有研究表明:一個滿意的顧客會將滿意的信息傳遞給5-8個朋友。企業(yè)一旦用誠信吸引了這一部分消費(fèi)者,他們就會間接成為企業(yè)的義務(wù)推銷員,從而使產(chǎn)品具有了口碑效應(yīng),提高產(chǎn)品的美譽(yù)度,提高了市場的占有率。

篇(5)

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)于2008年6月關(guān)于《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)達(dá)到了2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位；我國CN域名注冊量也以1218.8萬個超過德國.de域名，成為全球第一大國家頂級域名。截至2007年11月，賽迪顧問公布中國電子商務(wù)交易額已到達(dá)到14000億元。這些數(shù)據(jù)充分顯示了我國互聯(lián)網(wǎng)的巨大市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，同時也為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了極好的環(huán)境。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國BTOC網(wǎng)站市場份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國宣布終止其書友會及21世紀(jì)圖書連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無法成為長期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)?；臉I(yè)務(wù)，被迫退出中國市場。這也正說明了網(wǎng)絡(luò)營銷于企業(yè)是雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進(jìn)的強(qiáng)大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為66%，韓國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為57.3%。這說明中國網(wǎng)絡(luò)購物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：

1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時還無法做到。數(shù)據(jù)顯示中國互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無法實(shí)現(xiàn)。

2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購用戶占總體網(wǎng)購用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國大專及以上用戶規(guī)模是7600萬，目前是大專及以上網(wǎng)購用戶的規(guī)模約為4000萬，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的市場仍有待開拓。

3.安全問題令人擔(dān)憂。安全問題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問題，近三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營銷急待解決的問題。同時，在我國進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營者與消費(fèi)者不直接見面，消費(fèi)者與商品沒有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計(jì)算機(jī)犯罪問題等等。

4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實(shí)現(xiàn)24小時全球在線營銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中來，但往往因?yàn)槠溥x錯了方法，如在使用E－mail營銷時，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。

5.移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。在對“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動購物”的用戶超過11％，對于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動電子商務(wù)市場來說，這一比例已經(jīng)足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額發(fā)生轉(zhuǎn)移。三、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

我國目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂及電子商務(wù)、社交類網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營銷觀念，并采取相應(yīng)的對策來實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代千變?nèi)f化的市場形勢。

1.要大力推動搜索與電子商務(wù)的結(jié)合。“2008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時的成績成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國搜索引擎市場份額報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，以運(yùn)營商營收總和來看，2007年中國搜索引擎市場規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長108.3%。（圖1）中國網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國搜索服務(wù)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)低于美國，不到美國的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時誠信缺失，惡意點(diǎn)擊與敲詐行為存在，破壞搜索營銷的量化管理優(yōu)勢；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂化，無法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價(jià)值。百度已開始了試行工作。

2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)營銷是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時收集顧客信息，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)。同時根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競爭者的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉庫，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競爭力。

3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報(bào)告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率（該購物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購物用戶的比例）已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時企業(yè)通過網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進(jìn)行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測市場發(fā)展的趨勢，尋求新的市場機(jī)會，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個性化需求。

4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)通過在一般的門戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費(fèi)用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實(shí)際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺的特點(diǎn)和功能，做好計(jì)劃書，選擇一家或幾家平臺進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。

5.要樹立企業(yè)個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位。它是個性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化,也就是把每位顧客看作一個細(xì)分市場,它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對顧客個人價(jià)值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。

6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國上網(wǎng)費(fèi)用普遍較高。為此，要大力開發(fā)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費(fèi)用鼓勵企業(yè)和個人上網(wǎng)。

中國電子商務(wù)經(jīng)過八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷，為企業(yè)的核心競爭力做出自己的最大的努力。否則，在未來激烈的商業(yè)競爭中，企業(yè)將喪失有利的競爭能力，長期下去必將被淘汰。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷政府企業(yè)消費(fèi)者電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，它是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是對企業(yè)傳統(tǒng)營銷體系的創(chuàng)新和提升。目前越來越多的企業(yè)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的作用，紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，并將之視為獲得未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

目前，互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革，為企業(yè)營銷帶來新的契機(jī)，愈來愈多的企業(yè)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展不可替代的重要作用。作為一種全新的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)市場營銷方式無可比擬的優(yōu)越性，客觀上決定了網(wǎng)絡(luò)營銷必然具有強(qiáng)大的生命力，也必將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流，全球企業(yè)競爭的銳利武器。

（一）與國際市場的距離縮短

互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國市場，推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)架起了一座通向國際市場的通道。由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)，通訊實(shí)現(xiàn)了信息全球化，網(wǎng)絡(luò)可以到達(dá)推銷和銷售渠道無法到達(dá)的地方。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個角落的潛在顧客，企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價(jià)地了解企業(yè)的資料并達(dá)成交易。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了選擇范圍最大的全球化市場。

（二）減本增益

通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品的買賣，企業(yè)的業(yè)務(wù)是在一種“虛擬市場”的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行的，節(jié)省營銷與渠道成本，使企業(yè)具有低成本的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷加強(qiáng)了企業(yè)與供應(yīng)商的信息交流，減少了采購費(fèi)用；建立了企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系，減少了交易環(huán)節(jié)及銷售費(fèi)用；完成了企業(yè)內(nèi)部信息的共享和交流實(shí)時化，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，減少了管理費(fèi)用；網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)和消費(fèi)者即時溝通供需信息，使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費(fèi)用。

（三）高效便捷的信息溝通

網(wǎng)絡(luò)就是信息高速公路，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)多方面收集顧客的需求信息，尤其是個性化的信息，并迅速地做出反應(yīng)，同樣也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺把產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，這些信息傳遞不僅數(shù)量大、迅速和快捷，而且?guī)缀醪皇軙r間和地點(diǎn)的限制。以網(wǎng)絡(luò)為媒體的信息內(nèi)容十分豐富，網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的信息往往是多媒體，有圖片、動畫、文字和聲音等，不僅有產(chǎn)品和價(jià)格信息，還有相關(guān)的知識文化信息。

（四）消費(fèi)者的選擇空間大

在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產(chǎn)品，并進(jìn)行充分比較，以節(jié)省交易時間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對一溝通，便于企業(yè)針對消費(fèi)者的個別需要，提供具有特色的個性化服務(wù)。

（五）競爭更公平

網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個真正平等、自由的市場體系，使其具有面臨消費(fèi)者的機(jī)會和獲取世界各地信息的機(jī)會，競爭在網(wǎng)上變得透明而清晰，信譽(yù)成了網(wǎng)上競爭新的焦點(diǎn)。來自消費(fèi)者的信任，絕不會因?yàn)槭巧虡I(yè)巨子還是無名小卒而有所偏差。任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷成為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競爭對手的中小企業(yè)的一個強(qiáng)有力的競爭武器。

我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

目前，在我國網(wǎng)絡(luò)營銷得到迅猛發(fā)展的同時，與發(fā)達(dá)國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平還較低，主要表現(xiàn)在：

（一）消費(fèi)者方面

網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的市場，它的前提條件是供需雙方互相信任。目前我國有些消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足，主體空位，市場難以定位。部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷只是建立一個企業(yè)網(wǎng)站信息，忽視了其在營銷、調(diào)研、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。當(dāng)企業(yè)信用不足，消費(fèi)附加費(fèi)用較高的網(wǎng)絡(luò)營銷對消費(fèi)者而言是一種高消費(fèi)行為。而大多數(shù)消費(fèi)者缺乏的是消費(fèi)信心和消費(fèi)能力，不缺時間。由于網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)產(chǎn)品的直觀性較差，消費(fèi)者擔(dān)心網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)的保障等因素，結(jié)果造成市場形成不了規(guī)模。

（二）企業(yè)方面

信譽(yù)是一個企業(yè)的形象，在正常的實(shí)物商品交易市場中，不講信用、失信顧客的事件屢有發(fā)生，假冒偽劣產(chǎn)品更是層出不窮，何況在人們看不到、摸不著的網(wǎng)上虛擬市場中購物，大多數(shù)消費(fèi)者總是過分理智化或帶有一種不信任感，因此更多的是望而卻步。網(wǎng)絡(luò)營銷的前提之一是商家有良好的信譽(yù)，除此之外，企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平落后、管理水平落后、經(jīng)營方式陳舊也是限制網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的因素。瀏覽的客戶量少，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減少，從而形成惡性循環(huán)；企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒有調(diào)整為開展網(wǎng)絡(luò)營銷所必需的結(jié)構(gòu)，這也很不利于網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展。

（三）政府方面

網(wǎng)絡(luò)營銷的全球性要求必須建立一個全球化的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，以保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的實(shí)施，所以政府對網(wǎng)絡(luò)營銷活動不宜過多干預(yù)，而應(yīng)遵循電子商務(wù)的國際準(zhǔn)則，盡量放權(quán)于企業(yè)，政府所起的作用是扶持和服務(wù)。如何建立一個國家的權(quán)威機(jī)構(gòu)，來確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營銷中參與各方的身份，維護(hù)交易活動的安全，并確保其權(quán)威性和公正性，是我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的一個重要課題。

（四）物流方面

網(wǎng)絡(luò)營銷雖然縮小了企業(yè)之間信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，我國擁有全國物流能力的企業(yè)寥寥無幾，特別是廣大中小企業(yè)，物流能力不強(qiáng)，效率不高，不能及時與網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，物流先行是可行之路。

（五）人才方面

人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源，目前企業(yè)廣泛開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動缺乏懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營銷人才，絕大多數(shù)企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的處理方式，不懂得如何應(yīng)用電子手段來改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營。為此，企業(yè)必須要充分利用各種途徑、手段，培養(yǎng)、引進(jìn)一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。

我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略

據(jù)美國《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)，全球前500家公司幾乎全部都在網(wǎng)上開展了營銷業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達(dá)到42%。然而，由于我國的網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于起步階段，發(fā)展總體水平較低，網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力尚未被挖掘出來。發(fā)展我國的網(wǎng)絡(luò)營銷需要政府、企業(yè)及消費(fèi)者的共同努力。（一）加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳

強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識；引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變傳統(tǒng)購物方式與購物習(xí)慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營銷；廣泛開展對網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)術(shù)研究，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷新方式與新策略；提高國民素質(zhì)，造就大批網(wǎng)絡(luò)營銷人才。網(wǎng)絡(luò)營銷既需要有網(wǎng)絡(luò)知識和營銷技能的綜合性人才，也需要較高素質(zhì)的消費(fèi)者，這兩方面的工作不是哪一個企業(yè)或個人能夠做到的，只有依靠國家的力量才能實(shí)現(xiàn)。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

目前我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，需要政府發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。鼓勵國內(nèi)企業(yè)大力開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)軟硬件產(chǎn)品，改善目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。另外，政府應(yīng)引入競爭機(jī)制，允許其他行業(yè)介入互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營，如允許有線電視網(wǎng)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，利用有線電視網(wǎng)強(qiáng)大的通訊能力和遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，降低互聯(lián)網(wǎng)的使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

（三）注重網(wǎng)上銀行建設(shè)

健全的網(wǎng)上銀行主要涉及到電子收銀機(jī)、電子錢包和支付網(wǎng)關(guān)這三個技術(shù)部件，客戶只需打一個電話或上網(wǎng)下載一個通知就能進(jìn)行轉(zhuǎn)賬和存取資金的業(yè)務(wù)了。網(wǎng)絡(luò)交易后的資金支付，應(yīng)能都在網(wǎng)上進(jìn)行，因此它對銀行賬戶管理的安全性提出了很高的要求，只有銀行建立了值得人們信賴的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)，人們才敢利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資金支付，這樣才能讓網(wǎng)絡(luò)交易完全在線進(jìn)行，才能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的方便性，才能使網(wǎng)絡(luò)營銷具有發(fā)展的潛力。

（四）實(shí)施營銷策略組合協(xié)同

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了交流雙方互動性的在線實(shí)時溝通。為此，對網(wǎng)絡(luò)營銷要賦予新的內(nèi)容，實(shí)施完美的營銷組合。

1.產(chǎn)品策略。隨著消費(fèi)需求日益顯現(xiàn)個性化的特點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)急于制定產(chǎn)品策略，而應(yīng)通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)顧客與廠商的直接對話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，開展定制營銷。

2.價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中價(jià)格策略的制定，應(yīng)當(dāng)充分考慮每個消費(fèi)者的價(jià)值觀。傳統(tǒng)營銷定價(jià)主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格。但在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者購物基本屬于理智型，價(jià)格是否合適取決于其價(jià)值理念，因此企業(yè)要充分掌握消費(fèi)者的購買信息，實(shí)現(xiàn)雙方的充分溝通。

3.渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，傳統(tǒng)的渠道受到?jīng)_擊，與之相適應(yīng)的將是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。渠道策略即解決物流的問題，這方面應(yīng)加大社會兩大企業(yè)的發(fā)展，其一是專門為電子商務(wù)配套服務(wù)的配送企業(yè)，其二是本身擁有電子商務(wù)體系的物流配送企業(yè)。近期，特許經(jīng)營又被結(jié)合進(jìn)電子商務(wù)，即先用特許經(jīng)營的方式在全國建立零售網(wǎng)絡(luò)，解決物流的問題，這也不失為一個渠道策略。

4.促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷主要借助網(wǎng)絡(luò)廣告，將信息輻射到全球每個角落，可以與消費(fèi)者建立一對一的聯(lián)系。傳統(tǒng)營銷是一種強(qiáng)勢營銷，不考慮顧客需求與否；人員推銷也是不經(jīng)顧客允許而采取的一種主動形式。而網(wǎng)絡(luò)營銷是一種軟營銷，通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流來達(dá)到營銷目的，從而開發(fā)出更多的顧客需求。

（五）完善相關(guān)法律法規(guī)

網(wǎng)上交易和貿(mào)易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網(wǎng)上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統(tǒng)一的法律法規(guī)對交易雙方進(jìn)行規(guī)范。同時，網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展對傳統(tǒng)的稅收理論提出了挑戰(zhàn)。面對稅收征管易失控、稅務(wù)處理易混亂、稽查難度加大等問題，應(yīng)盡快制定與國際接軌的網(wǎng)絡(luò)交易法律法規(guī)和稅收政策，以推動網(wǎng)絡(luò)營銷良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.賀慈浩等.我國發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的制約因素及對策分析.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2000.8

篇(7)

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。