電力市場營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電力市場營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞:電力;營銷;管理;分析

一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場來進(jìn)行買賣,而進(jìn)行電力商品的交易的電力市場有自己的特殊性。由于電力產(chǎn)品是無形的,作為“商品交換場所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產(chǎn)品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會(huì)各行業(yè)和城市居民用電市場中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭。隨著國家重點(diǎn)工程“西氣東輸”的深入推進(jìn),電力市場將面臨新的挑戰(zhàn)。面對這樣嚴(yán)峻的形勢,供電企業(yè)電力市場的開發(fā)已經(jīng)逐步被提到議事日程上來?！半娏κ袌鲂枰獱I銷”的觀點(diǎn)已經(jīng)為大家所接受。

一些省的電力公司營銷部門,在鞏固供電系統(tǒng)承諾服務(wù)的基礎(chǔ)上,增加便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容,向服務(wù)要電量。配合城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造,大力推進(jìn)居民電熱、電炊工程,引導(dǎo)客戶利用蓄熱、蓄冷技術(shù)用電,推進(jìn)城市光明工程,對直供的居民實(shí)行超基數(shù)用電優(yōu)惠政策。對用電報(bào)裝實(shí)行“綠色通道”,快報(bào)、快裝、快送電。力爭搞好電力需求側(cè)管理,研究出臺(tái)新的峰谷分時(shí)電價(jià)辦法,用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)整電力負(fù)荷,鼓勵(lì)客戶多用低谷電。這些營銷措施一改過去等用戶上門,動(dòng)不動(dòng)就拉電的外部形象,給電力的發(fā)展帶來了生機(jī)和活力。

值得注意的是,電力市場營銷的內(nèi)容包括很多方面,服務(wù)僅僅是其中之一,還應(yīng)該包括諸如市場占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場營銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量的判斷,市場占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力市場的營銷明確戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營策略提供依據(jù)。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場營銷意識

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃?xì)?、煤氣、液化氣等能源相?對消費(fèi)者有諸多好處。主要體現(xiàn)在:給消費(fèi)者提供安全可靠的保障系統(tǒng)、消費(fèi)者一次性投資少、對環(huán)境沒有污染等方面。當(dāng)前,能源消費(fèi)策略面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,這就迫使電力企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,牢固樹立面向市場的經(jīng)營理念,合理規(guī)劃科學(xué)的營銷策略。要增強(qiáng)為客戶服務(wù)的意識,提高對客戶服務(wù)的質(zhì)量,改變工作作風(fēng),先買“心”后賣電。

電力行業(yè)既有社會(huì)公益性事業(yè)性質(zhì),又有市場經(jīng)濟(jì)條件下自負(fù)盈虧的企業(yè)性質(zhì),如何贏得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收,這是大家長期以來思考和關(guān)注的話題。一些電力企業(yè)的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)的電能,以無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來擴(kuò)大電力市場;或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費(fèi)檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內(nèi),捐資筑橋修路,熱心公益事業(yè),造福于當(dāng)?shù)丶亦l(xiāng)父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會(huì)效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業(yè)的社會(huì)形象,將用戶的“心”融合于電力產(chǎn)品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時(shí)也為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

在搞好服務(wù)的同時(shí),電力企業(yè)要積極開拓市場,提高電力在能源消費(fèi)市場上的占有份額。這對電力體制改革不斷深入的供電企業(yè)來說更為重要,要充分明確電力市場營銷的戰(zhàn)略意義,要在擴(kuò)大市場占有率上下功夫,努力增加全社會(huì)供電量和售電量。

三、市場占有率分析

電力企業(yè)的銷售績效并未完全反映企業(yè)的經(jīng)營狀況如何。企業(yè)的售電收入增加,既可能是由于企業(yè)所處的整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展,也可能是其市場營銷工作有了相對的改善。市場占有率正是剔除了一般環(huán)境影響來考察企業(yè)本身的經(jīng)營狀況和發(fā)展?jié)摿?。如果企業(yè)的市場占有率升高,表明該企業(yè)較其它競爭者的績效情況為好,反之其績效就差。在能源消費(fèi)市場容量一定的條件下,電力企業(yè)銷售電力產(chǎn)品的總量占能源消費(fèi)市場中的份額,就是電力企業(yè)的市場占有率。用公式表示如下:

電力企業(yè)市場占有率=電力銷售量/整個(gè)能源消費(fèi)市場產(chǎn)品的總銷售量×100%市場占有率反映企業(yè)在整個(gè)市場的同種商品的經(jīng)營比重,它是微觀經(jīng)濟(jì)與宏觀經(jīng)濟(jì)的對比關(guān)系。通過分析、預(yù)測電力企業(yè)市場占有率的發(fā)展趨勢及其影響因素,可以明確電力企業(yè)在能源消費(fèi)市場上的地位,也可以估計(jì)競爭對手的變化速率,從而有效地幫助電力企業(yè)主動(dòng)地對各種影響電力企業(yè)市場占有率的因素采取適當(dāng)?shù)牟呗约右钥刂?達(dá)到同類競爭產(chǎn)品在消費(fèi)市場的優(yōu)勢。

從表一中的數(shù)據(jù)可以看出,煤炭的市場占有率在2000年達(dá)到其最高點(diǎn)71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業(yè)和天然氣企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展?jié)摿Χ急容^好。而且從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出,天然氣市場占有率的上升速度比較快,今后是電力市場占有率的主要競爭對手。目前,隨著國家農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造的進(jìn)一步深入,電價(jià)平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,環(huán)保政策的落實(shí),給發(fā)展既安全又清潔的電力產(chǎn)品一個(gè)很好的契機(jī)。電力企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇,努力擴(kuò)大市場營銷領(lǐng)略的策劃,提高其市場占有率,實(shí)施與可替代能源消費(fèi)競爭,大力推進(jìn)以電代氣(天燃?xì)?、液化氣、煤?、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實(shí)施策略,積極推廣有利于環(huán)保及節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。提高電能消費(fèi)在社會(huì)能耗中的占有率。

四、需求導(dǎo)向分析

我們對電力產(chǎn)品市場占率有了解以后,在此基礎(chǔ)上就可以通過一些數(shù)學(xué)方法,對電力產(chǎn)品進(jìn)行市場需求導(dǎo)向分析。

需求曲線表明的是消費(fèi)者在特定的時(shí)段對電力產(chǎn)品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺(tái),主變?nèi)萘?8萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺(tái),主變?nèi)萘?9.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺(tái),主變?nèi)萘?2.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺(tái),容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網(wǎng)已經(jīng)基本能夠滿足該市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和生活用電需要,但隨著電力市場營銷策略的不斷改善,電力作為一種消費(fèi)能源占市場主導(dǎo)地位時(shí),現(xiàn)有的電網(wǎng)將不能適應(yīng)社會(huì)對能源消費(fèi)的需求,因此電力市場營銷可以為未來電網(wǎng)建設(shè)提供一定的依據(jù)。

五、廣告促銷效果分析

通過對電力產(chǎn)品的需求導(dǎo)向分析,我們必須就如何提高電力產(chǎn)品的競爭力和銷售渠道進(jìn)行長遠(yuǎn)的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場競爭被許多優(yōu)秀的企業(yè)稱之為“殺手锏”,對電力企業(yè)同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統(tǒng)開展的全國性優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)和統(tǒng)一報(bào)修、報(bào)裝服務(wù)電話(95598)以及區(qū)域性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動(dòng)”)這些都說明了同一個(gè)問題:電力企業(yè)在不斷地調(diào)整自身的營銷策略,加大消費(fèi)市場占有的份額。但電力企業(yè)在進(jìn)行廣告促銷時(shí),必須全面考慮回報(bào)率。因?yàn)樵谝话闱闆r下,廣告費(fèi)用支出大、宣傳范圍大、時(shí)間長、影響面廣,但絕非廣告費(fèi)用越多越好。對任何企業(yè)來說,每支出一筆廣告費(fèi)用,都要進(jìn)行科學(xué)合理地分析研究,把需要支出的廣告費(fèi)用與可能給企業(yè)帶來利潤的現(xiàn)值進(jìn)行比較,若后者大于前者,則廣告支出經(jīng)濟(jì),否則就不可行。超級秘書網(wǎng)

六、結(jié)論

市場占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力企業(yè)明確在能源市場中的營銷戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎(chǔ)上,就可能進(jìn)行電力市場營銷綜合效益分析。

面對加入WTO,電力企業(yè)以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產(chǎn)品的激烈競爭。電力企業(yè)只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),才能針對自己的情況確立科學(xué)的電力市場營銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1]林騰主編;電業(yè)營業(yè)管理,華北電力大學(xué)出版,1999.

[2]徐鼎亞主編;市場營銷學(xué),復(fù)旦大學(xué)出版社,2001.

篇(2)

關(guān)鍵詞：電力市場現(xiàn)狀問題觀念策略

1目前我國電力市場現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開放20年來，電力建設(shè)增長迅速，全國裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時(shí)，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

力市場營銷涉及的問題

2電力管理體制問題

我國城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩?，造成電價(jià)成倍增長，如照明用電為0．327元／kWh，省限價(jià)為0．35元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2．2供電、配電工程貼費(fèi)問題

1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿ΑＤ壳?，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場預(yù)測，用戶新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬元，加上線路投資10萬元，電費(fèi)保證金5萬元，合計(jì)32萬元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

2)政策的局限性。我國《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺(tái)，而《供電營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

2．3供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場

我國農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長，如李莊村280戶，人口1000人，一臺(tái)75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購一臺(tái)17kW的石料加工機(jī)，找村干部用電，因費(fèi)用高而打消了念頭。

投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)平均以10％的建設(shè)增長，而電力建設(shè)相對滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

2．4價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力

我國大部分電廠沒有實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)8．3元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價(jià)格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場競爭力。

同時(shí)，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，農(nóng)村電力市場的開拓千萬不能忽視。

3電力必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹立市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長期以來，受計(jì)劃的，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機(jī)制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹立現(xiàn)代社會(huì)市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

4電力市場營銷策暗

電力企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場的發(fā)展。

4．1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。

(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。

1)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識。同時(shí)提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計(jì)量的用戶，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負(fù)擔(dān)。

2)取消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的用電限制，對所有用戶敞開電鼓勵(lì)用電，取消因當(dāng)時(shí)電力供應(yīng)不足，賣方市場情況下為用戶裝設(shè)的各種定時(shí)針、限量器，解決各種負(fù)控終縮設(shè)備，取消原來明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關(guān)的收費(fèi)政策，為用戶提供一個(gè)寬松的用電環(huán)境。

(2)加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

1)增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。就霸州95年以前來講，農(nóng)電線路每周實(shí)行停二開三，也就是一周時(shí)間僅有一半的用電時(shí)間，限制了電量的增長，“9511”工程啟動(dòng)后，由于網(wǎng)上增加了大型電廠和輸配電線路的骨架建設(shè)，供電“卡脖”現(xiàn)象不復(fù)存在。

2)根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。用電初期，線路架設(shè)因當(dāng)時(shí)負(fù)荷小，只為滿足用戶先用電來做長期發(fā)展考慮，當(dāng)時(shí)只重社會(huì)效益忽視市場經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴(yán)重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶電燈不亮，電視無法看清，同時(shí)也增加了電能損耗。1998年國務(wù)院提出電網(wǎng)“兩改一同價(jià)”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，2002年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，同時(shí)國家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國家加大基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目，為農(nóng)村這片廣闊的市場開拓提供了有力的保障。

3)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程度，共開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業(yè)新風(fēng)活動(dòng)以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級”評比服務(wù)和聘請電力監(jiān)督員活動(dòng)，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)行一條龍制度，簡化了手續(xù)，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務(wù)贏得市場，贏得用戶的信賴。

4．2價(jià)格策賂

價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。

(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

1)98年國務(wù)院明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權(quán)集資，僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長明顯加快。

2)響應(yīng)國務(wù)院2號文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。

3)在整頓改造電網(wǎng)的同時(shí)，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，如取消大馬拉小車現(xiàn)象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價(jià)。

4)取消電費(fèi)承包現(xiàn)象，將農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一管理，取消人為加價(jià)因素。

以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開拓了電力市場廣闊的前景。

(3)實(shí)行電價(jià)聽證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽證制度，因電力行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價(jià)受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價(jià)的原則、及過程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。

4．3分銷和促銷策略

電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。去年國務(wù)院農(nóng)電體制改革辦法出臺(tái)。農(nóng)電管理將面臨新的機(jī)遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級電管站，其人財(cái)物并入縣級供電企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊(duì)伍合格的堅(jiān)決辭退，電力部門管理農(nóng)電工，進(jìn)行合同制管理擇優(yōu)上崗，電力銷售實(shí)現(xiàn)四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，這些措施的采取是對中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。

電力市場營銷實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：即

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。

(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。

篇(3)

［關(guān)鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念。

（一）當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)?？傊?，當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

（二）新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。

在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。

二、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實(shí)施。

（一）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。

在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實(shí)際情況，電力市場除采取發(fā)電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實(shí)施。

在新形勢下，要實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動(dòng)采集，實(shí)施對電力市場營銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、結(jié)語。

電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動(dòng)，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

［參考文獻(xiàn)］

篇(4)

客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進(jìn)行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經(jīng)被應(yīng)用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計(jì)算機(jī)時(shí)代的到來，計(jì)算機(jī)技術(shù)也被廣泛地應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的過程中。通過計(jì)算機(jī)技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學(xué)逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場經(jīng)濟(jì)的條件下，我國的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來自國內(nèi)同類企業(yè)的競爭，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴(yán)峻的形勢下，我國的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時(shí)也在不斷地尋找著突破，市場經(jīng)濟(jì)的體制在各大電力企業(yè)之中的推進(jìn)力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，老舊的市場營銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)，這就對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。因此改革傳統(tǒng)的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業(yè)用戶的信息進(jìn)行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進(jìn)行服務(wù)。這種營銷模式充分結(jié)合客戶的特點(diǎn)，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務(wù)庫，從而更好地為客戶服務(wù)。客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點(diǎn)，和傳統(tǒng)的營銷模式相比更加科學(xué)合理，也更能夠促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

2客戶關(guān)系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰(zhàn)略

2．1將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡單和快捷，同時(shí)幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用能夠很好地優(yōu)化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對于人力反應(yīng)更加快速準(zhǔn)確，效率也更高。電力企業(yè)的市場營銷部門可以將客戶的詳細(xì)信息收集起來并運(yùn)用計(jì)算機(jī)將這些信息進(jìn)行合理匯編，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)對客戶需求的24h跟蹤，隨時(shí)接收客戶對于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機(jī)動(dòng)靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨(dú)斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計(jì)算機(jī)建立客戶信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實(shí)踐意義。

2．2將客戶進(jìn)行合理分層，實(shí)現(xiàn)市場細(xì)化

由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對電力企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實(shí)行一對一定點(diǎn)服務(wù)，可以為這些客戶建立業(yè)務(wù)辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費(fèi)電話，成立特殊服務(wù)小組，設(shè)立專門服務(wù)人員，將這些重要客戶的需求隨時(shí)反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達(dá)到用電過程零擔(dān)憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長期的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務(wù)可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細(xì)致的服務(wù)，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進(jìn)企業(yè)更加快速的發(fā)展。

2．3推行特色化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)

電力企業(yè)的市場營銷部門要根據(jù)每一個(gè)用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務(wù)方案，從而使服務(wù)更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達(dá)到用電安心、用電放心的效果。特色化服務(wù)可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動(dòng)力。在推行特色化服務(wù)的同時(shí)，更要保證服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟(jì)損失。特色化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)化服務(wù)并行可以幫助電力企業(yè)建立長久的供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供求平衡。

2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識度

在推行客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業(yè)要時(shí)刻牢記將自身的特色融入其中。服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務(wù)的過程中要時(shí)刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進(jìn)行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務(wù)的同時(shí)將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場營銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場份額，占得市場先機(jī)，幫助企業(yè)在競爭之中取得優(yōu)勢。

2．5為客戶提供增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)

買方市場取代賣方市場后，電力服務(wù)的觀念要緊隨時(shí)代的變化。隨著各個(gè)行業(yè)推出不同的增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)以吸引客戶的注意力從而擴(kuò)大消費(fèi)的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進(jìn)行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當(dāng)其用電量達(dá)到一定水平的時(shí)候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進(jìn)行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動(dòng)客戶消費(fèi)的增長又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。

3結(jié)語

篇(5)

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；服務(wù)質(zhì)量；價(jià)格策略

隨著我國電力行業(yè)的發(fā)展，我國電力市場營銷狀況也發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益就要加強(qiáng)對市場營銷的重視。在電力市場營銷中服務(wù)營銷的重要性是不言而喻的，因此，目前的電力企業(yè)需要強(qiáng)化自己的市場營銷，提升自己的服務(wù)質(zhì)量水平。

一、當(dāng)前電力市場營銷現(xiàn)狀

當(dāng)前，在商品營銷過程中不僅需要重視產(chǎn)品的質(zhì)量，而且也要不斷提高服務(wù)的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有助于企業(yè)建立良好的企業(yè)形象。電力產(chǎn)品作為一種特殊的商品，其生產(chǎn)與服務(wù)是連成一體的，電力企業(yè)要想獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益就需要在電力市場營銷過程中不斷強(qiáng)化自己的服務(wù)意識，提高自己的服務(wù)水平。但是從目前電力企業(yè)的市場營銷來看，很多電力企業(yè)的服務(wù)意識還不是很高，主要存在以下問題：

1.營銷服務(wù)意識淡薄

由于電力企業(yè)在長期的發(fā)展過程中處于壟斷地位，以往的電力市場廣泛存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，導(dǎo)致電力企業(yè)的員工在長期的工作中形成了自我優(yōu)越感，沒有同其他企業(yè)的員工一樣樹立服務(wù)意識。且企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對服務(wù)的重要性認(rèn)識不足，在指導(dǎo)工作時(shí)沒有制定專門的措施對職工的服務(wù)意識進(jìn)行培養(yǎng)，導(dǎo)致電力企業(yè)職工在工作中缺乏對優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的認(rèn)識，沒有熱情的工作態(tài)度，不能積極發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，在為電力客戶服務(wù)的過程中往往存在互相推諉的現(xiàn)象，不能及時(shí)幫助電力用戶解決各種問題。

2.服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理

在很多電力企業(yè)的營銷過程中服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低下。部分電力企業(yè)主要是以傳統(tǒng)的營銷方式為主，電力用戶在辦理各種業(yè)務(wù)時(shí)需要到電力營業(yè)廳進(jìn)行辦理，即使一些電力企業(yè)建立了自動(dòng)化營銷系統(tǒng)，但在營銷過程中并沒有真正發(fā)揮出系統(tǒng)的先進(jìn)性，電力營銷系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置比較復(fù)雜，沒有根據(jù)電力用戶的實(shí)際要求設(shè)置系統(tǒng)的各個(gè)模塊，導(dǎo)致電力用戶使用不方便，而且也浪費(fèi)了電力用戶的時(shí)間。

3.營銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)

要保證電力企業(yè)的市場營銷活動(dòng)取得預(yù)期的效果，不斷提高其服務(wù)水平，需要充分了解電力用戶的需求，從而制定出相應(yīng)的市場營銷策略，但從目前我國很多電力企業(yè)的市場營銷來看，在對市場用戶信息的了解中還存在很多問題，如電力企業(yè)的營業(yè)檔案不完善等等，這些方面的缺陷往往會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)對用電客戶的需求不能及時(shí)的了解。另外，在電力營銷服務(wù)過程中，很多電力企業(yè)不能及時(shí)將電力用戶的電力使用情況傳達(dá)給電力用戶，發(fā)生欠費(fèi)或者是電力故障時(shí)給電力用戶的正常生產(chǎn)、生活帶來了嚴(yán)重的困擾。

4.營銷服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊

要加強(qiáng)電力企業(yè)的市場營銷，提高其服務(wù)水平，就需要建立一支高素質(zhì)的營銷服務(wù)隊(duì)伍，但是從當(dāng)前我國的電力營銷情況來看，很多電力企業(yè)營銷人員的素質(zhì)不高是造成電力企業(yè)服務(wù)意識降低的一個(gè)重要原因。一些電力企業(yè)中，營銷人員的年齡較大且文化素質(zhì)較低，在當(dāng)前的市場營銷活動(dòng)中不能合理使用一些新的設(shè)備和技術(shù)。同時(shí)，電力企業(yè)營銷人員在地域中也發(fā)生了很嚴(yán)重的分化現(xiàn)象，農(nóng)村地區(qū)的電力人員素質(zhì)要求相對較低，同時(shí)他們的工資待遇也比較低，導(dǎo)致他們在工作中的工作積極性不高，給電力企業(yè)正常的營銷活動(dòng)帶來了一定的影響。

二、強(qiáng)化電力市場營銷，提升服務(wù)質(zhì)量與水平

1.轉(zhuǎn)變觀念

在當(dāng)前形勢下電力企業(yè)要想加強(qiáng)市場營銷必須樹立新的營銷觀念，因?yàn)樵谀壳暗氖袌鰻I銷中不僅包括對電力產(chǎn)品的營銷，而且也包括對服務(wù)的營銷，所以電力企業(yè)要樹立服務(wù)營銷的觀念，對當(dāng)前的電力市場進(jìn)行全面的調(diào)查和了解，掌握電力用戶的市場需求，同時(shí)，通過對當(dāng)前電力市場的了解，對未來的電力營銷市場也能產(chǎn)生一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測，為最大限度滿足電力用戶的需求做好準(zhǔn)備。另外，電力企業(yè)在市場營銷過程中還應(yīng)樹立競爭營銷的觀念，在營銷中要加強(qiáng)電力企業(yè)之間的合作，從以往的對立逐漸走向合作，在合作的過程中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)，從而形成共贏的局面。

2.完善電力營銷管理

在電力企業(yè)市場營銷過程中要加強(qiáng)對電力營銷的管理，一方面，要正確把握市場中的各種情況，定期對市場進(jìn)行調(diào)查，電力企業(yè)通過對調(diào)查報(bào)告的分析和研究制定出自己的生產(chǎn)計(jì)劃，通過合理的計(jì)劃使電力企業(yè)可以控制自己的發(fā)電量，這樣不僅能滿足市場的需要，而且對合理利用電力企業(yè)中的各種資源有很大的幫助。另一方面，要加強(qiáng)對電力市場營銷全過程的管理，不僅在營銷過程中給用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且在電力用戶使用電力資源的過程中要加強(qiáng)保障措施的支持，針對電力使用中比較常見的各種用電事故，制定緊急防治預(yù)案，及時(shí)排除各種用電故障，從而為電力用戶提供良好的服務(wù)。

3.采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)

在電力市場營銷中，電力用戶除了比較重視電力產(chǎn)品的品質(zhì)外，還比較重視電力產(chǎn)品的價(jià)格。電力資源是保證我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展的一個(gè)重要條件，因此，國家對電價(jià)的控制比較嚴(yán)格，電力企業(yè)沒有隨便進(jìn)行調(diào)價(jià)的權(quán)利。但是電力企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在市場營銷過程中還是可以從自己的角度出發(fā)，采用價(jià)格營銷的策略。例如，對一些用電量較大的用戶，電力企業(yè)可以給予一定的優(yōu)惠政策，達(dá)到一定的用電量之后就可以給予一定優(yōu)惠。電力企業(yè)在市場營銷過程中還可以根據(jù)市場對電力產(chǎn)品的需求時(shí)段不同調(diào)整電價(jià)，用電高峰期的電價(jià)要比平常的電價(jià)稍高一些，這樣有利于促使人們調(diào)整自己的用電時(shí)間，從而解決用電高峰期電力資源短缺的問題。

4.加強(qiáng)服務(wù)意識

在營銷過程中要重視服務(wù)的全過程管理，包括電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)等各個(gè)方面。在生產(chǎn)過程中，要對電力用戶的需求進(jìn)行考慮，采用正確的措施降低生產(chǎn)成本。在銷售中，要實(shí)行一條龍的服務(wù)模式，給客戶提供咨詢，進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理以及幫助電力用戶了解用電過程中的注意事項(xiàng)。在售后服務(wù)中，需要注意收集客戶的意見，及時(shí)解決電力用戶使用中出現(xiàn)的各種問題。通過在電力市場中加強(qiáng)全過程的服務(wù)營銷，可以幫助電力企業(yè)樹立良好的形象，從而為電力企業(yè)帶來了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.加強(qiáng)培訓(xùn)，提高電力營銷人員素質(zhì)

在電力市場營銷過程中，營銷人員的素質(zhì)對電力企業(yè)營銷活動(dòng)的有效性產(chǎn)生了非常嚴(yán)重的影響，提升營銷人員的素質(zhì)不僅能提高電力企業(yè)的服務(wù)水平，同時(shí)也能保證電力企業(yè)市場營銷活動(dòng)的有序進(jìn)行。因此，電力企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助電力營銷人員掌握最新的營銷知識，使他們具備使用先進(jìn)設(shè)備的能力。同時(shí)，在培訓(xùn)過程中還要加強(qiáng)他們的職業(yè)道德，提高他們的工作熱情，使其在今后的工作中具有很強(qiáng)的工作積極性，并充分發(fā)揮自己的聰明才智，從而提高電力企業(yè)市場營銷的服務(wù)水平。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè) 營銷策略 銀電聯(lián)手 創(chuàng)新

長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉閘現(xiàn)象。改革開放以來，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范。電力市場發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。目前，國有電力企業(yè)正在努力適應(yīng)轉(zhuǎn)變，但電費(fèi)回收各環(huán)節(jié)仍然存在著不順暢的地方，主要表現(xiàn)在：

（1）用電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不佳。由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，許多企業(yè)正處在調(diào)整解困時(shí)期，部分企業(yè)因資金短缺，拖欠電費(fèi)也成了大多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)嫁危機(jī)、減輕貸款壓力的另一種手段，部分企業(yè)因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整而關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的一些企業(yè)，無力支付電費(fèi)。有些企業(yè)甚至為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)，在資金籌劃時(shí)，用電費(fèi)款作為流動(dòng)資金，減少銀行貸款，該交電費(fèi)時(shí)沒有錢交費(fèi)。

（2）繳費(fèi)觀念沒有改變。電力企業(yè)長期實(shí)行“先用電，后付錢”的結(jié)算辦法，用戶不能直觀地看到它的實(shí)體，其商品屬性未被人們深刻認(rèn)識。電力企業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)體制改革而進(jìn)行轉(zhuǎn)型，已逐漸轉(zhuǎn)型為一個(gè)面向市場的自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的企業(yè)，但是，社會(huì)上的一些單位和個(gè)人，受傳統(tǒng)的思維方式的影響，即使有能力支付電費(fèi)，也不付錢或少付錢，嚴(yán)重影響企業(yè)效益。

（3）保護(hù)主義影響。各類保護(hù)主義在電費(fèi)回收中充當(dāng)了不光彩的角色，已成為供電部門回收電費(fèi)率較低的特殊原因。某些特殊用電企業(yè)欠費(fèi)無法采取強(qiáng)制限電、停電措施。同時(shí)關(guān)系到國計(jì)民生企業(yè)對用電可靠性要求很高，一旦突然停電會(huì)造成人身傷亡和設(shè)備損害的重大事故。由于其特殊的用電性質(zhì)，決定了供電部門不能冒險(xiǎn)對停電催費(fèi)

（4）法制環(huán)境尚未成熟?！峨娏Ψā芬?guī)定客戶有用電及時(shí)交費(fèi)的義務(wù)，但客戶依法交費(fèi)、供依法收費(fèi)的觀念均未形成。現(xiàn)階段，《電力法》及其配套法規(guī)的執(zhí)法主體不明確，致使對電費(fèi)的違約行為的處理發(fā)生困難。

因此，迫切需要運(yùn)用專業(yè)的營銷手段對電費(fèi)回收問題進(jìn)行分析，拓寬繳費(fèi)渠道，“銀電”合作拓寬繳費(fèi)方式創(chuàng)新采用與商業(yè)銀行合作的方式解決電費(fèi)回收的癥結(jié)，由被動(dòng)變主動(dòng)，把市場營銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，是可以探索的有效方式。

（1）“銀電”合作營銷需求分析。電力企業(yè)將電費(fèi)回收率設(shè)定為績效考核指標(biāo)，要求各個(gè)供電企業(yè)的電費(fèi)回收率需達(dá)95%以上，但資料表明，某省農(nóng)村地區(qū)的全年平均電費(fèi)回收率僅61%，離目標(biāo)要求具有明顯的差距（見圖1）。經(jīng)分析，主要制約農(nóng)村電費(fèi)回收率的因素為農(nóng)村用戶繳費(fèi)方式單一，不便捷，農(nóng)村居民繳費(fèi)意識淡薄等，造成電費(fèi)回收率較低。目前農(nóng)村居民繳費(fèi)可以采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供電所營業(yè)廳繳費(fèi)、由小區(qū)物業(yè)代為收取、催費(fèi)員上門收取等較為傳統(tǒng)的繳費(fèi)模式。但農(nóng)村地域面積廣，電費(fèi)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，服務(wù)人員較少，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，到營業(yè)廳辦理業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的人員較多，繳納電費(fèi)業(yè)務(wù)往往需要排隊(duì)等候較長時(shí)間，很多農(nóng)村居民用戶“怕麻煩”，不愿意去營業(yè)廳繳納電費(fèi)。開啟“銀電”合作模式，拓寬收費(fèi)渠道勢在必行。

（2）“銀電”合作SWOT分析。通過供電企業(yè)“銀電”合作SWOT分析表（表1）可以看出，選擇“銀電”合作方式拓展農(nóng)村繳費(fèi)渠道，企業(yè)自身的優(yōu)勢與帶來的機(jī)遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比劣勢與威脅多，無論從資金、技術(shù)、品牌、還是發(fā)展?jié)摿εc效益方面都能夠得到發(fā)展與提升，供電公司減少村村設(shè)點(diǎn)的投入的資金成本，可以利用現(xiàn)有的銀行在各個(gè)行政村布放資源，通過銀行開發(fā)的特色業(yè)務(wù)，利用銀行現(xiàn)有的繳費(fèi)平臺(tái)，經(jīng)過共同的技術(shù)研發(fā)，與供電公司的繳費(fèi)系統(tǒng)平臺(tái)接口，即可實(shí)現(xiàn)農(nóng)村用電戶的電費(fèi)實(shí)時(shí)到賬，解決了電費(fèi)資金的歸集速度降低了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)緩解了供電窗口的收費(fèi)壓力，節(jié)省了農(nóng)民的時(shí)間，真正的實(shí)現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)足不出村，輕松繳費(fèi)。

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[2]倪慧君.電力市場營銷理論與實(shí)務(wù)[M].北京：中國電力出版社，2008.

篇(7)

論文摘 要: 社會(huì)對高職學(xué)生的就業(yè)要求從注重知識轉(zhuǎn)向注重技能,高職的教學(xué)目標(biāo)以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為目的。情景教學(xué)法在電力市場營銷專業(yè)英語教學(xué)的實(shí)踐探索,將教育理論和實(shí)踐教學(xué)有機(jī)結(jié)合,體現(xiàn)了專業(yè)英語的實(shí)用性特征,是專業(yè)和英語水平互為提高的一種有效的教學(xué)方法。

隨著電力市場化改革的不斷深入,供電企業(yè)的工作重點(diǎn)逐漸由生產(chǎn)向服務(wù)轉(zhuǎn)變,服務(wù)業(yè)務(wù)流程將圍繞客戶需求進(jìn)行重組,企業(yè)經(jīng)營理念也開始變以產(chǎn)品為中心為以客戶為中心。因此,面對日益深入的電力市場化改革,開展電力市場營銷及營銷中的客戶關(guān)系管理就成為電力企業(yè)的必然選擇。電力市場營銷專門人才的需求正在進(jìn)一步加大?！皣鴥?nèi)市場國際化、國際市場國內(nèi)化”這一趨勢在中國越來越明顯。我國經(jīng)濟(jì)正快速與國際市場接軌,正逐步融入全球經(jīng)濟(jì),因而加入全球生產(chǎn)鏈和流通鏈?zhǔn)俏覈髽I(yè)生存和發(fā)展的必然選擇;國際企業(yè)也已經(jīng)大量進(jìn)入國內(nèi)市場。在這一經(jīng)濟(jì)背景下,從事電力市場營銷的人員不僅要熟練掌握市場營銷的基本理論、基本概念和基本方法,而且要大力提高電力市場營銷專業(yè)英語水平,以應(yīng)對全球化的挑戰(zhàn)。這就要求我們在培養(yǎng)電力市場營銷人才時(shí),既要注重電力營銷的專業(yè)培訓(xùn),更要注重電力營銷專業(yè)英語的教學(xué)。

高職高專的教學(xué)目標(biāo)與其它院校的教學(xué)目標(biāo)不同,它以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為目的。以往傳統(tǒng)的教學(xué)方法是教師教學(xué)生聽、說、讀、寫,而對于高職高專的學(xué)生,教師的目的是教會(huì)他們在聽、說、讀、寫中學(xué)。在貫徹國家“以應(yīng)用為目的,實(shí)用為主,夠用為度”的教育方針的前提下,既要培養(yǎng)學(xué)生具備必要的英語語言知識,又要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語進(jìn)行有關(guān)涉外業(yè)務(wù)工作的能力。社會(huì)對高職高專學(xué)生的就業(yè)要求從注重知識轉(zhuǎn)向了注重技能,因此我們的教學(xué)方法也應(yīng)該從注重教師的教而轉(zhuǎn)向注重學(xué)生的學(xué),在課堂教學(xué)中不能再一味地灌輸,而是要引導(dǎo)學(xué)生自主地學(xué),刺激他們的感官:視覺、聽覺、感覺、知覺,調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)熱情和興趣。情景教學(xué)則能很好地實(shí)現(xiàn)這一效果。

英語情境教學(xué)就是以情境教學(xué)基本理論為基礎(chǔ),通過鋪設(shè)情境,實(shí)現(xiàn)達(dá)到語言交際的目標(biāo)。在英語教學(xué)中,教師創(chuàng)設(shè)真實(shí)的語言環(huán)境或模擬情境,充分利用生動(dòng)、形象、逼真的意境,使學(xué)生產(chǎn)生身臨其境的感覺,利用情境中傳遞的信息和語言材料,激發(fā)學(xué)生用英語表達(dá)思想感情的欲望,從而培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語理解和表達(dá)的能力,激起學(xué)生從整體上理解和運(yùn)用語言。

1.情境教學(xué)法的理論依據(jù)和來源

情境教學(xué)法自20世紀(jì)70年代形成以來,已逐漸發(fā)展成為一種語言教學(xué)中的基本思想和教學(xué)方向。情境教學(xué)法的語言理論基礎(chǔ)是英國的結(jié)構(gòu)主義語言理論。口語被認(rèn)為是語言的基礎(chǔ),結(jié)構(gòu)是說話能力的核心。與美國結(jié)構(gòu)主義語言學(xué)不同的是,在這里語言被看做是與現(xiàn)實(shí)世界的目標(biāo)和情境有關(guān)的有目的的活動(dòng)。這些活動(dòng)是有交際意義的。教學(xué)要為用語言進(jìn)行有效實(shí)踐創(chuàng)造條件,要把學(xué)習(xí)手段與其最終的為交際的目的緊密結(jié)合起來。英語教學(xué)的過程就是語言交際能力的習(xí)得過程,學(xué)生在交際中要不斷地掌握語言技能、語言知識和語言特點(diǎn)。

情境教學(xué)法理論依據(jù)主要有三點(diǎn):第一,學(xué)生的心理和年齡特點(diǎn)。學(xué)生有較強(qiáng)的求知欲,思維有明顯的具體形象性特征,情境教學(xué)可使學(xué)生充分發(fā)揮想象力、創(chuàng)造力。第二,語言的習(xí)得規(guī)律。語言的習(xí)得不是從詞形與語法規(guī)則入手的。語言是在語境中學(xué)習(xí),在應(yīng)用中掌握的。第三,學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律。情境教學(xué)可充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的有意識心理活動(dòng),充分挖掘?qū)W生的無意識心理活動(dòng),使學(xué)生在輕松愉快的氣氛中,進(jìn)行積極的、有創(chuàng)造性的學(xué)習(xí),使整個(gè)身心得到和諧發(fā)展。

2.情景教學(xué)在高職電力市場營銷專業(yè)英語教學(xué)中的應(yīng)用

2.1高職學(xué)生英語現(xiàn)狀分析

高職學(xué)生來源復(fù)雜,水平參差不齊。高中畢業(yè)生經(jīng)過三年系統(tǒng)學(xué)習(xí),基礎(chǔ)較牢。但由于在高中英語課堂中,教師講解多于學(xué)生操練,課中和課后使用英語的比例較低,教學(xué)側(cè)重于語言本身知識的傳授,故而學(xué)生組織語言進(jìn)行交際活動(dòng)的能力亟待提高。中職、中專和技校的畢業(yè)生面臨的困難似乎更大,因?yàn)樵谶@類學(xué)校,英語課只開一年甚至不開,他們在入大學(xué)前從未接受過系統(tǒng)的聽說訓(xùn)練,有的既聽不懂又講不出,詞匯量嚴(yán)重不足,能積極使用的詞匯則更少。這嚴(yán)重影響了他們英語交際能力的發(fā)展。所以高職英語教學(xué)復(fù)雜而又艱難,傳統(tǒng)的教學(xué)模式已完全不能適用。

在國家“以應(yīng)用為目的,實(shí)用為主,夠用為度”的教育方針的前提下,我們既要培養(yǎng)學(xué)生具備必要的英語語言知識,更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語進(jìn)行有關(guān)涉外業(yè)務(wù)工作的能力。社會(huì)對高職高專學(xué)生的就業(yè)要求從注重知識轉(zhuǎn)向了注重技能,因此教學(xué)方法也應(yīng)該從注重教師的教而轉(zhuǎn)向注重學(xué)生的學(xué),在課堂教學(xué)中不能再一味地灌輸,而是要引導(dǎo)學(xué)生自主地學(xué),要刺激他們的感官:視覺、聽覺、感覺、知覺,調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)熱情和興趣。 "

2.2電力市場營銷專業(yè)英語的特點(diǎn)

2.2.1專業(yè)性強(qiáng)。

電力營銷管理的主要內(nèi)容是業(yè)務(wù)擴(kuò)充、電費(fèi)管理和日常營業(yè)處理。根據(jù)電力營銷服務(wù)的特點(diǎn),電力市場營銷專業(yè)英語課程分為:用電申請、臨時(shí)用電、新建住宅配套供電、用電征詢、打印收費(fèi)發(fā)票、過戶、容量遷移、查詢、窗口服務(wù)、結(jié)算、報(bào)修、設(shè)備遷移、電能表校驗(yàn)、辦理增值稅發(fā)票和補(bǔ)電費(fèi)賬單等。每一項(xiàng)目的教學(xué)都涉及了非常專業(yè)的詞匯、術(shù)語及表達(dá)方法。掌握這些專業(yè)詞匯和術(shù)語是電力營銷英語課程的基本要求,也是專業(yè)英語教學(xué)的目的之一。

2.2.2周密嚴(yán)謹(jǐn)。

電力市場營銷英語具有嚴(yán)謹(jǐn)、周密、準(zhǔn)確、邏輯性強(qiáng)等特點(diǎn)。在行文過程中普遍表現(xiàn)在:廣泛使用被動(dòng)語態(tài)、非限定動(dòng)詞;名詞化結(jié)構(gòu)多;為了表述一個(gè)復(fù)雜概念,使之邏輯嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)緊湊,往往出現(xiàn)許多長句;較少使用第一第二人稱,多使用第三人稱。這些語言結(jié)構(gòu)特點(diǎn)在翻譯過程中如何處理,是在英漢翻譯中要慎重考慮的問題。

2.3圍繞情景教學(xué)法展開的電力營銷專業(yè)英語教學(xué)實(shí)踐探索

情景教學(xué)法在電力營銷專業(yè)英語教學(xué)實(shí)踐,是“以學(xué)生為本”教育宗旨為理念,以“獲取知識、形成能力、完善素質(zhì)”作為教育目的,不僅強(qiáng)調(diào)利用英語獲取教材外知識,而且注重交流能力的培養(yǎng)。

2.3.1充實(shí)教學(xué)內(nèi)容構(gòu)成,創(chuàng)建情景教學(xué)主題。

情景主題設(shè)定以教學(xué)主題模塊為特征,模塊創(chuàng)設(shè)首先是以電力營銷專業(yè)課程總體進(jìn)度為基礎(chǔ),將專業(yè)英語課程對應(yīng)進(jìn)行設(shè)置。即以本學(xué)科專業(yè)課程遞進(jìn)的教學(xué)計(jì)劃為依據(jù),豐富充實(shí)教學(xué)內(nèi)容。

情景教學(xué)主題模塊的設(shè)置,注重體現(xiàn)建立在創(chuàng)新能力培養(yǎng)基礎(chǔ)上的漸進(jìn)式構(gòu)成。教學(xué)情景的編排根據(jù)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃循序漸進(jìn)展開,在深度方面由較為簡單的模擬對話逐步向理論性較強(qiáng)、詞匯及句型難度要求較高的專業(yè)化過渡,提高學(xué)生創(chuàng)新意識和對電力營銷專業(yè)的理解力,引導(dǎo)學(xué)生以英語為媒介掌握專業(yè)知識。

情景主題包括:側(cè)重口語訓(xùn)練的部分,包括客戶接待、業(yè)務(wù)查詢、業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電、投訴與回訪等;側(cè)重閱讀訓(xùn)練的部分,涉及市場營銷基礎(chǔ)、電力市場營銷基本法規(guī)、電價(jià)與電費(fèi)、電能計(jì)量、客戶服務(wù)和公共關(guān)系等。在教學(xué)中,利用相應(yīng)的聽、說、讀、寫、譯等英語基礎(chǔ)技能,擴(kuò)充學(xué)生對專業(yè)英語詞匯積累和文法表達(dá),進(jìn)一步提高對專業(yè)基礎(chǔ)知識方面內(nèi)容的理解力和運(yùn)用能力,有效提高專業(yè)英語能力,開闊專業(yè)視野,強(qiáng)化專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。

2.3.2教學(xué)手段的多樣化運(yùn)用。

2.3.2.1多媒體運(yùn)用。在以計(jì)算機(jī)信息技術(shù)為特點(diǎn)的現(xiàn)代教學(xué)模式的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮多媒體功能在情景教學(xué)中的作用。將圖形圖像、聲音、動(dòng)畫和視頻等運(yùn)用于教學(xué)課件的制作,創(chuàng)造良好的情景教學(xué)環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍,增強(qiáng)語言交流的真實(shí)感和現(xiàn)場感,從而提高教學(xué)的深度和廣度,強(qiáng)調(diào)適應(yīng)注重形象思維和聯(lián)想力培養(yǎng)的總體專業(yè)教學(xué)特征。

2.3.2.2角色轉(zhuǎn)換。圍繞情景主題,模擬實(shí)際工作過程諸如客戶接待、業(yè)務(wù)查詢等具體、生動(dòng)的實(shí)效情景,讓學(xué)生扮演工作人員、顧客等的不同角色,由學(xué)生對學(xué)生提問、教師對學(xué)生提問等答辯過程,從聽、說、看等情景中引導(dǎo)學(xué)生感受以英語為媒介的專業(yè)交流過程,培養(yǎng)學(xué)生在英語場景中的思維靈活性和應(yīng)變性。比如,在用電投訴這一情景中,兩名學(xué)生分別扮演電力服務(wù)工作人員和用電投訴的顧客,由他們自由設(shè)計(jì)對話,并在課堂上進(jìn)行表演式演練。扮演工作人員的同學(xué)不僅要回答顧客的專業(yè)性問題,解決投訴外,而且要注意處理問題時(shí)的語氣、態(tài)度,這使學(xué)生既熟悉了電力營銷的專業(yè)基礎(chǔ)知識,又掌握了與其專業(yè)相關(guān)的英語表達(dá)。同樣,扮演顧客的同學(xué),除了要熟悉業(yè)務(wù)提出投訴,還要運(yùn)用英語表達(dá)問題。這一情景完成達(dá)到了良好的效果,學(xué)生同時(shí)操練了電力營銷的專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)英語知識,并對將來的職業(yè)內(nèi)涵有了進(jìn)一步的感性認(rèn)識。