房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.買方市場的形成，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須主動作為。相對于2010年前房地產(chǎn)市場的火熱局面，當(dāng)前的市場日趨平穩(wěn)，消費(fèi)者對于購房的熱情逐步理性，而國家也在逐步調(diào)整房地產(chǎn)市場政策，擠壓市場的“泡沫”，以促進(jìn)市場的健康發(fā)展，房地產(chǎn)市場也從賣方市場變?yōu)橘I方市場。房地產(chǎn)企業(yè)以往房子不愁賣的局面已經(jīng)有所改變。在這樣的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，積極作為，準(zhǔn)確把握市場走向、準(zhǔn)確找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在營銷策略上有所突破，滿足市場和企業(yè)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

2.科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須有所創(chuàng)新。進(jìn)入21世紀(jì)，科技的高速發(fā)展，科技為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供不竭的動力。無論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動通信技術(shù)，都能夠?yàn)槠髽I(yè)營銷帶來諸多的便利，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更為便捷的為潛在客戶所熟知。同時，又由于信息傳播的廣度和深度加強(qiáng)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題其影響范圍也是巨大的。因此，企業(yè)必須要充分認(rèn)識到科技所帶來的的利弊，能夠在營銷策略中有所考量，揚(yáng)長避短，發(fā)揮科技的優(yōu)勢，為企業(yè)營銷策略制定提供支撐。

3.誠信體制的建立，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須以誠待人。誠信是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而在人們心中房地產(chǎn)企業(yè)往往與產(chǎn)品質(zhì)量差、售后保障差、物業(yè)服務(wù)差的形象出現(xiàn)，也導(dǎo)致購房者與房地產(chǎn)企業(yè)對薄公堂的事件屢見報端。而在新的歷史階段，隨著社會誠信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量往往會對自身的發(fā)展帶來災(zāi)難性問題，這就更加要求企業(yè)必須以誠待人、確保產(chǎn)品品質(zhì)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

二、當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實(shí)施階段存在的主要問題

相對于其他產(chǎn)品而言，房產(chǎn)作為一種特殊的消費(fèi)品，建設(shè)周期長、資金需求大、使用周期長、連帶服務(wù)多，這些特點(diǎn)都使得其市場營銷策略有著與其他產(chǎn)品的不同之處。但從現(xiàn)實(shí)的情況看，我國大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略的制定與實(shí)施的過程中，對于房產(chǎn)的特殊性認(rèn)識不到位，對營銷渠道的整合不規(guī)范，對市場分析調(diào)研不科學(xué)，對營銷模式選擇不靈活，這些問題都導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場營銷工作出現(xiàn)了諸多問題。

1.市場營銷策略過于單一，個性不突出。多數(shù)企業(yè)采取的市場營銷策略還以依托傳統(tǒng)的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個房產(chǎn)項(xiàng)目給購房者的印象是同一的，項(xiàng)目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費(fèi)者的興趣和熱情。而銷售隊(duì)伍將營銷看做是推銷，沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品的特性，無法有效推介給客戶。

2.市場調(diào)研不充分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。營銷策略制定的前提是能夠多市場有著準(zhǔn)確的了解，能夠找到產(chǎn)品的市場在哪里。但不少企業(yè)對于市場的前提調(diào)研不夠，各個地區(qū)群眾對產(chǎn)品的需求不同，對于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經(jīng)驗(yàn)，直到銷售時才發(fā)現(xiàn)這樣那樣的問題，影響產(chǎn)品銷售速度。而隨著80后、90后成為市場消費(fèi)的主體，其對于購買房產(chǎn)的目的性也有著一定的差異，有的以臨時性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對寬敞的房屋。這些需求對于產(chǎn)品營銷都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導(dǎo)致產(chǎn)品推介過程中南轅北轍。

3.營銷內(nèi)容過于單一，品牌形象不彰顯。目前營銷策略一個突出的問題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個特殊商品其關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，物業(yè)、生活設(shè)施等等都是客戶十分關(guān)注的問題，忽視對相關(guān)服務(wù)的介紹，而即使有，也是一筆帶過，說服力不強(qiáng)。甚至有的客戶在購買后發(fā)現(xiàn)了問題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產(chǎn)品形象，對企業(yè)品牌有著巨大的影響。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實(shí)施的關(guān)鍵因素

面對房地產(chǎn)市場的嚴(yán)酷競爭和消費(fèi)者日益提高的心理預(yù)期，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略制定和實(shí)施的過程中，必須要準(zhǔn)確把握市場定位，緊緊跟隨消費(fèi)者需求，提高營銷的整體性優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷手段，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

1.周密準(zhǔn)備，增強(qiáng)營銷策略科學(xué)性。企業(yè)在制定營銷策略前，必須要充分對市場進(jìn)行了解，注重前提籌劃準(zhǔn)備工作。一是找準(zhǔn)項(xiàng)目優(yōu)勢。企業(yè)要在項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初，確定項(xiàng)目建設(shè)的優(yōu)勢何在，明確營銷的重點(diǎn)和優(yōu)勢，從而在市場中有所依靠，成為項(xiàng)目營銷的亮點(diǎn)。二是掌握項(xiàng)目周密環(huán)境。加強(qiáng)對項(xiàng)目周密居民以及同類樓盤的了解，并能夠針對這些情況從樓盤之外找到營銷重點(diǎn)，幫助制定完整的營銷策略。三是找準(zhǔn)潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點(diǎn)，能夠在營銷手段上有所側(cè)重，增強(qiáng)營銷的說服力。

2.找準(zhǔn)定位，提高策略實(shí)施準(zhǔn)確性。一是價格定位。通過成本加成、目標(biāo)收益、盈虧平衡等方法準(zhǔn)確找準(zhǔn)項(xiàng)目定價，并充分考慮市場競爭、購買者心理預(yù)計(jì)等要素，制定出房地產(chǎn)定價、調(diào)價策略，使項(xiàng)目價格既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，也能滿足消費(fèi)者需求。二是渠道定位。當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷渠道多為直接營銷和間接營銷兩類。每一種方法都有利弊，每個渠道都有優(yōu)劣，因此，企業(yè)要準(zhǔn)確分析出各渠道之間的不同，采取不同方法來選擇營銷渠道，發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢，降低相互掣肘問題的發(fā)生概率。三是品牌定位。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和提檔升級必須整合市場、研發(fā)、營銷、建設(shè)和物竹等各方面力量，把控好理念導(dǎo)入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價比。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營銷；營銷策略；營銷策劃

房地產(chǎn)開發(fā)是支持人們?nèi)粘Ｉ畹幕A(chǔ)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的制定，使得房地產(chǎn)業(yè)成為市場經(jīng)濟(jì)活動的主體成員，面對市場的風(fēng)云變幻，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念，掌握現(xiàn)代的營銷技術(shù)。

中國房地產(chǎn)營銷業(yè)的興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造了條件。從當(dāng)初的“一無所有”到現(xiàn)在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一個見證。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。雖然總體上房地產(chǎn)營銷相安無事。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預(yù)言，競爭激烈的時代已為期不遠(yuǎn)。因而，在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策略的作用。

房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。根據(jù)對房地產(chǎn)公司的了解，針對的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1、核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

2、有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌﹑特點(diǎn)﹑式樣﹑質(zhì)量等。

3、延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理﹑保證公共設(shè)施的提供等。

營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品。如何以最快的速度和最佳的經(jīng)濟(jì)效益最低的費(fèi)用支出，流通轉(zhuǎn)移到顧客手里，營銷渠道的選擇和控制是相當(dāng)重要的。

1、直銷：通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。開發(fā)商利用一切相關(guān)信息與消費(fèi)者直接聯(lián)系，自己承擔(dān)全部地流通職能，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷：房地產(chǎn)開發(fā)公司考慮到網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷的影響首先表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)廣告不受時空限制，每天24小時可以不間斷地傳向世界各地，消費(fèi)者可自由查詢，而且，網(wǎng)絡(luò)廣告也可以隨時修改。

目前，市場上幾種常見營銷策略：

1、人員促銷：房地產(chǎn)開發(fā)公司對房地產(chǎn)促銷人員要求很嚴(yán)格。建立促銷小組。對促銷人員定期培訓(xùn)，掌握客戶的信息，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹本公司及其房地產(chǎn)的情況。這種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向。

人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

2、廣告：房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等。

針對這些問題房地產(chǎn)開發(fā)公司在房地產(chǎn)廣告方面上做出了幾種形式類型的廣告：

1）印刷廣告。采取大量印刷品對房地產(chǎn)的廣告宣傳。在阜新晚報﹑雜志﹑房地產(chǎn)專業(yè)書籍。尋找商自行印刷的小區(qū)宣傳材料。這些都是房地產(chǎn)廣告的有效載體。通過印刷廣告，能夠加深消費(fèi)者們對房地產(chǎn)的認(rèn)識。

2）視聽廣告。在公交車上電視進(jìn)行小區(qū)的廣告宣傳；利用電臺的廣告，廣播電臺的廣告來宣傳自己的產(chǎn)品；同時在某些街道上的廣告牌都印有房地產(chǎn)宣傳的樓盤特色及小區(qū)的整個布局和特色。令消費(fèi)者們，不僅僅通過印刷的廣告來了解房地產(chǎn)開發(fā)公司的產(chǎn)品項(xiàng)目。

3）現(xiàn)場廣告。在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳小區(qū)樓盤廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，在四周圍墻上宣傳效果圖形。給消費(fèi)者直觀的感受，對小區(qū)的整體有個清晰的了解。

3、營業(yè)推廣 ：營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

房地產(chǎn)開發(fā)公司誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略。對于消費(fèi)者而言，一次性付款的消費(fèi)者，會獎勵送地下室或者是減免某些費(fèi)用。對于每個樓層的不同需求，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱。對于購買頂層或者是一層的消費(fèi)者來說，會選擇購買頂層，送樓頂花園等一些促銷的方式。給予消費(fèi)者留下深刻印象，更加愿意選擇自己的居住環(huán)境。

結(jié)論

中國現(xiàn)代房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制改革目標(biāo)后才開始真正發(fā)展，并迅速成為中國經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，逐漸改變中國的城市面貌和居住模式。房地產(chǎn)市場快速回升，價格飛漲，房地產(chǎn)市場明顯進(jìn)入繁榮期，開發(fā)量、銷售量與房價都在高位運(yùn)行。房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)的差距在逐漸縮小，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，今后市場的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，將更是品牌、理念、服務(wù)和營銷的全方位競爭。要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷成功，不能打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，而應(yīng)在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。

參考文獻(xiàn)：

[1]李文國，王秀娥.市場營銷.上海交通大學(xué)出版社，2005

篇(3)

2013年全年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)同比增長7.7%，增速與2012年持平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健，貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長。2013年全年社會融資規(guī)模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動活躍，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張動力良好，利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的同時，房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤伞Ｊ藢萌腥珪?qiáng)調(diào)市場化的重要作用，表示降低對房地產(chǎn)的干預(yù)，更多依靠長效機(jī)制發(fā)揮作用。在經(jīng)濟(jì)利好與政策松動的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長趨勢，但其房價的漲幅將大幅放緩。

二、我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢分析可知，雖然2014年整體形勢較好，但是房價漲幅相對會放緩，市場化程度會逐漸加深。在市場營銷方面，消費(fèi)者的思想愈加成熟，購房行為愈加理性，經(jīng)驗(yàn)也愈加豐富。關(guān)于購房糾紛問題層出不窮，消費(fèi)者購房更加謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)營銷壓力巨大。而目前我國房地產(chǎn)營銷策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。實(shí)踐中，房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略應(yīng)用中存在諸多問題，如前期市場調(diào)查不夠充分、忽視市場細(xì)分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營銷策略脫離企業(yè)實(shí)際情況、市場營銷思想落后且不夠先進(jìn)等。隨著市場環(huán)境日益變化，人們對房產(chǎn)商品的需求也在時刻改變，企業(yè)應(yīng)對市場進(jìn)行充分的調(diào)查并對其分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況和特色選擇合適的營銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的要求，適時做出思想和行為上的改變，因此，我國房地產(chǎn)的4P營銷策略需根據(jù)目前的市場情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。

三、我國房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

隨著越來越多新進(jìn)房地產(chǎn)商的加盟和人們對于買房熱逐漸趨于理性，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭將更加激烈，傳統(tǒng)的市場營銷策略及其組合營銷策略已經(jīng)無法滿足市場不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)。根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場有力的競爭地位，必須要注重房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新。

(一)品牌營銷。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是通過無形的營銷網(wǎng)絡(luò)加深人們對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識，使得無論是消費(fèi)者和投資商都可以根據(jù)品牌來選擇產(chǎn)品或認(rèn)定企業(yè)，建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷來說十分重要。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹立可分三步驟進(jìn)行：首先是分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)分度；其次是以品質(zhì)作保證，支持品牌發(fā)展；再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

(二)綠色營銷。近年來，綠色營銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運(yùn)用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷只是單純地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一，如今則增加了社會效益和環(huán)境效益，四維的營銷視角，充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會責(zé)任意識的增強(qiáng)，改善了企業(yè)利益和社會利益沖突的局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會的和諧相處。為了滿足消費(fèi)者對房地產(chǎn)的綠色消費(fèi)需求，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開發(fā)綠色住宅，實(shí)行綠色定價，同時開辟綠色分銷渠道并進(jìn)行綠色廣告促銷，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會和消費(fèi)者共贏的目標(biāo)。

(三)人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣等人文因素，為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)設(shè)計(jì)時應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者對房產(chǎn)的文化需求。此外，企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)銷售時，應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系，在展示企業(yè)良好形象的同時，讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷售不是人文營銷的終結(jié)，在后續(xù)為消費(fèi)者提供物業(yè)服務(wù)時更應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

(四)體驗(yàn)式營銷。隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代到來”，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù)，而是一種讓客戶身在其中的體驗(yàn)，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進(jìn)行消費(fèi)需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過體驗(yàn)式營銷讓顧客感受全景體驗(yàn)的過程，不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標(biāo)準(zhǔn)，還能體會到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受，從而增加顧客對企業(yè)的信賴及忠誠度。

篇(4)

關(guān)鍵詞：營銷策略 品牌營銷 綠色環(huán)保營銷 服務(wù)營銷

中圖分類號：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-279-02

一、房地產(chǎn)市場營銷的概念

營銷，簡單地說，就是用科學(xué)的方法分析市場上的需求，并生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。所謂房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針和目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境的分析，找出機(jī)會，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場，促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)行為。

從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的策劃工作。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)營銷有市場營銷的共性，也有其個性，市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。

二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的背景

國內(nèi)房地產(chǎn)市場自2008年開始調(diào)控，在國家各種調(diào)控政策的影響下，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)銷售狀況舉步維艱。據(jù)中房信統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年，商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%，增幅比1～11月份回落0.6個百分點(diǎn)，比2011年回落2.6個百分點(diǎn)；其中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業(yè)營業(yè)用房銷售面積下降1.4%。商品房銷售額64456億元，增長10%，增速比1～11月份提高0.9個百分點(diǎn)，比2011年回落1.1個百分點(diǎn)；在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒有能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)。

如今，國家的宏觀調(diào)控政策未有絲毫松動的跡象，在政策日益趨緊的情況下，幾乎所有的地產(chǎn)商都開始節(jié)衣省食，儲備過冬。現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)比拼的不再是誰大，而是比誰的銷售資金回籠的快，能夠熬過去的希望就越大。所以，加速房產(chǎn)的銷售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過難關(guān)的最重要手段，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)積極探索營銷策略。

三、房地產(chǎn)營銷策略剖析

國內(nèi)房地產(chǎn)市場經(jīng)過2009年、2010年的井噴，現(xiàn)在賣方市場已是一去不復(fù)返，所以，根據(jù)目前的市場狀況，房地產(chǎn)開發(fā)商必須要積極探索房地產(chǎn)營銷的策略，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.積極展開品牌營銷。從企業(yè)的角度看，品牌營銷對房地產(chǎn)業(yè)意義十分重大，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的經(jīng)營效益。一般來說，在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)樓盤不愁銷售。然而，隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展的日趨成熟，競爭日益激烈，單靠產(chǎn)品本身很難保持對消費(fèi)者長久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費(fèi)者的情感溝通；不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是企業(yè)的無形資產(chǎn)；能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)揮重要的作用，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營效益。從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在人們生活品質(zhì)提高了，選擇的機(jī)會更多，消費(fèi)者購房行為也日益挑剔。人們對房子的需求不僅僅是安身立命的場所，而且是價值、身份的體現(xiàn)。品牌作為一種質(zhì)量、信譽(yù)、價值的承諾，可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心，加速購買行為的發(fā)生。如今許多消費(fèi)者在購房時，不再找樓盤買房，而熱衷于找品牌。

總而言之，品牌作為一種最有效的資源，已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)克敵制勝的法寶，發(fā)展壯大的利器。品牌競爭代替產(chǎn)品競爭是市場發(fā)展的必然趨勢，一個強(qiáng)勢地產(chǎn)品牌能夠讓產(chǎn)品規(guī)避單純的價格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，建立和培育品牌是房地產(chǎn)企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的投資。

2.踐行綠色環(huán)保營銷。房地產(chǎn)綠色營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為謀求自身與環(huán)境的和諧共存而把綠色生態(tài)觀念引入其營銷活動，并指導(dǎo)其策劃與實(shí)施的過程，其本質(zhì)就是綠色營銷理論在房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐運(yùn)用。綠色營銷觀念是以環(huán)境保護(hù)為導(dǎo)向的一種全新的營銷觀念，是生態(tài)文明時代房地產(chǎn)企業(yè)謀求生存和發(fā)展的必然選擇，也是未來綠色文明社會對企業(yè)的必然要求。房地產(chǎn)綠色營銷通過一系列綠色營銷組合手段來滿足消費(fèi)者對綠色住宅的需求，以實(shí)現(xiàn)社會效益、消費(fèi)者效益和企業(yè)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終為實(shí)現(xiàn)人與自然的可持續(xù)發(fā)展。可以從三個方面理解房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷的必要性。

對企業(yè)來說，房地產(chǎn)企業(yè)為了樹立自己的品牌形象，就必須在生產(chǎn)中采購和使用綠色建材，開發(fā)綠色生態(tài)環(huán)境，生產(chǎn)綠色品牌產(chǎn)品。綠色品牌的開發(fā)營銷可以塑造企業(yè)形象，在市場上，可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，得到消費(fèi)者的支持和社會的認(rèn)可，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商業(yè)競爭優(yōu)勢，推動企業(yè)利潤的提升，提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。對消費(fèi)者來說，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費(fèi)者對各種產(chǎn)品的需求從生理需求向心理需求發(fā)展?，F(xiàn)代生活的快節(jié)奏給人們帶來越來越大的身心壓力，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴品，成為人們滿足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費(fèi)者追求的目標(biāo)，也應(yīng)該成為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)的著力點(diǎn)，因此，房地產(chǎn)企業(yè)踐行綠色環(huán)保營銷理念就顯得意義特別重大。

3.全面開展服務(wù)營銷。同樣的產(chǎn)品，在市場競爭的激烈中，怎樣才能使自己產(chǎn)品戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地呢？這里面，除了品牌、價格、促銷等諸多手段外，服務(wù)牌也是必不可少的一張。有調(diào)查表明，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日漸豐富，人們對服務(wù)需求的增長遠(yuǎn)高于對物質(zhì)產(chǎn)品需求的增長。服務(wù)營銷不僅要求服務(wù)能體現(xiàn)品牌的價值，還要與眾不同，同時，需要服務(wù)的產(chǎn)品越復(fù)雜，對服務(wù)工作的要求也越高，這些因素使得服務(wù)營銷越來越重要?？梢钥隙ǖ卣f，今后的營銷時代將是服務(wù)營銷比拼的時代。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，確立初步的認(rèn)知和傾向。在售中服務(wù)階段，開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)。在售后服務(wù)階段，房地產(chǎn)企業(yè)對業(yè)主提出的問題要給予及時地反饋與解決。在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與解決；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，房地產(chǎn)服務(wù)營銷不僅包括對現(xiàn)實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客現(xiàn)實(shí)的滿意度，還要提高預(yù)期的滿意程度。因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)營銷管理，強(qiáng)調(diào)以市場為中心和以顧客為上帝的服務(wù)營銷觀念，使其內(nèi)容和形式更加豐富，并向?qū)I(yè)化、社會化、全方位化方向發(fā)展，使之成為有力的競爭優(yōu)勢之一。

現(xiàn)代房地產(chǎn)市場正處于高速發(fā)展且不斷規(guī)范的時期，消費(fèi)者對住房需求愈發(fā)理性，服務(wù)營銷在房地產(chǎn)銷售中越來越重要，服務(wù)品質(zhì)的好壞將直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

四、開展房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵因素

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素，這對企業(yè)的營銷順利開展影響巨大，主要有以下幾個方面：

1.房地產(chǎn)營銷前要積極展開市場調(diào)查工作。現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)在制定生產(chǎn)任何產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認(rèn)真搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行。只有通過市場調(diào)查，才能了解消費(fèi)者需要什么樣的住房，需要多少住房，進(jìn)而組織生產(chǎn)經(jīng)營。在這基礎(chǔ)上，建造好的房屋才能符合消費(fèi)者的需求，銷路暢通，達(dá)到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。社會在不斷變革，環(huán)境的變化、需求的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機(jī)遇，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來生存的威脅。

所以，房地產(chǎn)企業(yè)如能夠通過市場調(diào)查，了解消費(fèi)者對住房的需求，以及對現(xiàn)有住房的意見，找到住房開發(fā)的最佳市場切入點(diǎn)，企業(yè)就能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，規(guī)避市場的風(fēng)險，從而不斷開拓市場，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

2.房地產(chǎn)營銷要有完整的綠色營銷理念。房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷應(yīng)該是完整的，全面的理念，不再是單純的綠地的規(guī)劃，應(yīng)該在產(chǎn)品、包裝、價格、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個環(huán)節(jié)上貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。首先，積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，從生產(chǎn)、使用到回收處理的整個過程中對環(huán)境污染最小，生產(chǎn)符合有關(guān)規(guī)定的有利于資源再生的產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施綠色營銷的支撐點(diǎn)，事實(shí)證明，誰擁有綠色產(chǎn)品，誰就會擁有市場。其次，強(qiáng)化產(chǎn)品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營銷的引擎，要把以促銷為主的包裝觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐员Ｗo(hù)生態(tài)環(huán)境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對產(chǎn)品進(jìn)行可回收利用的、具有環(huán)保功能的包裝。強(qiáng)化這一包裝能最大限度地降低產(chǎn)品在消費(fèi)過程中對環(huán)境造成的污染和對人身造成的損害。再次，合理制定綠色價格。綠色產(chǎn)品是經(jīng)有關(guān)部門通過嚴(yán)格認(rèn)證以后，獲得綠色產(chǎn)品標(biāo)志的產(chǎn)品，在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面都有較高的要求。因此，在成本構(gòu)成方面與一般產(chǎn)品也有所不同，除了要考慮生產(chǎn)、經(jīng)營過程中所發(fā)生的一般成本、費(fèi)用以外，還必須考慮綠色資源的開發(fā)和運(yùn)用所付出的代價、為保證清潔的成本、開發(fā)和運(yùn)用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。最后，開辟綠色銷售渠道。選擇怎樣的銷售渠道是企業(yè)營銷的關(guān)鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費(fèi)者心中具有良好綠色信譽(yù)的商、批發(fā)商和零售商，以便維護(hù)綠色產(chǎn)品的形象；要以回歸自然的裝飾為標(biāo)志來設(shè)立綠色產(chǎn)品專營機(jī)構(gòu)或?qū)９?，便于消費(fèi)者識別和購買；要合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和簡化供應(yīng)配送系統(tǒng)及環(huán)節(jié)；要建立全面覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高綠色產(chǎn)品的市場占有率；在選擇經(jīng)銷商時注意該經(jīng)銷商所經(jīng)營的非綠色商品與綠色商品的相互補(bǔ)充性和非排斥、非競爭性，謀求中間商對綠色產(chǎn)品的忠誠度，進(jìn)而大力推銷綠色商品。

企業(yè)要靈活運(yùn)用綠色營銷組合，使綠色產(chǎn)品、綠色包裝、綠色價格和綠色銷售服務(wù)相互配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的可持續(xù)增長、綠色營銷得到全民的認(rèn)同。

總之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是社會進(jìn)步的客觀要求，實(shí)際上，社會生活中沒有任何一種營銷策略完全優(yōu)于另外一種渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)，在樓市的寒冬里，做好營銷工作，有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷售，加快資金回籠，企業(yè)就能在市場中不斷生存發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.曹宏亮.論湖南房地產(chǎn)促銷策略，邵陽學(xué)院學(xué)報，2006（5）

2.周飛.房地產(chǎn)促銷因素對消費(fèi)者購買意向影響的實(shí)證研究.中國商界，2009（12）

3..服務(wù)營銷在我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2011年7月第30卷第14期

4.舒曉華.房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷策略研究[D].浙江大學(xué)學(xué)報，2004

篇(5)

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè)；營銷；客戶關(guān)系

當(dāng)今社會，各種營銷策略以各種不同的形式頻頻出現(xiàn)，最多的是了綠色營銷、娛樂營銷、市場營銷以及客戶關(guān)系管理等等?？蛻絷P(guān)系管理策略在市場營銷活動的實(shí)際運(yùn)用更加適合房地產(chǎn)企業(yè)，只要能正確使用客戶關(guān)系管理，便能成為房地產(chǎn)企業(yè)真正的營銷利器，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，并在激烈的市場環(huán)境中更具勢力。

一、客戶關(guān)系管理概述

客戶關(guān)系管理是企業(yè)的一種商業(yè)策略，它根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)分類，從而對企業(yè)的資源進(jìn)行合理、有效地組織，這是堅(jiān)持以客戶為本的經(jīng)營行為，更是以客戶為中心展開各種業(yè)務(wù)，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、客戶滿意程度?？蛻絷P(guān)系管理可以說是一種管理思想，也可以說是一種商業(yè)策略，從電子商務(wù)角度來看是一套管理信息系統(tǒng)軟件。現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營理念以及管理理念三者的融合才形成客戶關(guān)系管理，主要通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段，形成以“客戶為中心”的企業(yè)文化與商業(yè)理念來開展市場營銷、客戶服務(wù)流程以及銷售，有效實(shí)現(xiàn)一對一為客戶服務(wù)，更具個性化，而且能更好的掌握客戶的需求，以最大能力進(jìn)行滿足，提升客戶的滿意度，從而提升客戶的價值，有助于企業(yè)提高市場競爭力，這是一個理想的“雙贏”局勢。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到今天，客戶關(guān)系管理從開始的初步接觸，這個階段是對客戶資料進(jìn)行收集與整理，加強(qiáng)與企業(yè)之間的聯(lián)系，提高與客戶交流的有效性，從而發(fā)展到真正意義上的“客戶關(guān)系管理”，重點(diǎn)要讓企業(yè)從文化、從理念上去改變，從內(nèi)部管理流程入手，對服務(wù)與產(chǎn)品本身進(jìn)行改善，融入這套管理，為客戶提供最大限度的讓渡價值。堅(jiān)持以客戶為中心增加客戶關(guān)系的價值，這是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。在房地產(chǎn)企業(yè)中成功不是說你擁有了什么，而是在于你為客戶做了什么，真正體現(xiàn)出企業(yè)對客戶的關(guān)懷。

二、房地產(chǎn)企業(yè)做好客戶關(guān)系管理的具體措施

1.理念

房地企業(yè)如何要做好客戶關(guān)系管理，首先必須要解決理念問題。“顧客就是上帝”。作為房地產(chǎn)企業(yè)來講，客戶就是最重要的資源，客戶沒有大小之分，即使再小的客戶，也要給予完善的客戶服務(wù)，并且不斷深入分析客戶的需求，從而更好的服務(wù)于客戶。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)的利益與每一名員工的切身利益聯(lián)系起來，唯有這樣才能讓企業(yè)理念與員工思想達(dá)成共識。房地產(chǎn)企業(yè)營銷工作，假如某類客戶為政府類公共事業(yè)項(xiàng)目部，在營銷策略制定的過程中，首先必須考慮到企業(yè)營銷人員和與客戶接觸到的其他員工共理念認(rèn)同的問題，要有長遠(yuǎn)的眼光，不能以客戶一次的價值大小而為其制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一定要看重其終身價值而制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。以這樣的方式來營造企業(yè)文化，讓房地產(chǎn)企業(yè)的員工可以理解到什么是客戶管理管理的意義，讓更多員工在實(shí)際營銷過程中保持與客戶的良好交流，要培養(yǎng)定期訪問客戶的工作意識，并根據(jù)客戶的差異性，給予不同的服務(wù)，吸納、留住、培育更多的忠誠客戶，這就是理想的雙贏局面，才能保障房地產(chǎn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

2.投資

客戶關(guān)系管理一定要重視對人的投資，首先房地產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要加強(qiáng)意識，加強(qiáng)對學(xué)習(xí)培訓(xùn)的投資。高層管理必須要正確認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，這是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的投資，可以為企業(yè)帶來長期的價值，并且是管理上的一次革新，成效不是一天兩天就能見到的，可能會因?yàn)轶w系的震蕩導(dǎo)致業(yè)績下降。但是房地產(chǎn)企業(yè)必須要搞清方向，只要方向不亂，客戶的利益與公司的利益才能完美結(jié)合，最終取得最大的價值回報。其次，員工學(xué)習(xí)需要不斷加強(qiáng)投資。客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)長期商業(yè)策略，員工需要在這段實(shí)踐中不斷的去充實(shí)自我，學(xué)習(xí)提升客戶價值的方法，學(xué)習(xí)以最基本的對話方式來保持與客戶長期友好的關(guān)系。其中一線接觸客戶的員工需要加強(qiáng)培訓(xùn)，其中服務(wù)理念、產(chǎn)品知識、營銷技巧與商務(wù)禮儀等等培訓(xùn)，切忌流于形式，切記不能有“一錘子買賣思想”，可以通過先與客戶成為朋友，再成為合作伙伴的形式從另外一個更通俗化的角度做客戶關(guān)系管理

3.順應(yīng)

客戶關(guān)系管理要求要順應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部流程。員工具備了以客戶為中心的服務(wù)理念，企業(yè)需要做的是將企業(yè)內(nèi)部管理流程理順。在與市場營銷、服務(wù)、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的領(lǐng)域中，企業(yè)再造大師哈默對此有獨(dú)特的見解，可以對流程進(jìn)行重組從而再造企業(yè)，讓企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為本。

再造企業(yè)流程通常會受到很多的阻力，房地產(chǎn)企業(yè)在對這些阻力化解時具有一定程度的優(yōu)勢，只要房地產(chǎn)企業(yè)高層管理在理念上也認(rèn)同，基層反對的聲音就會越來越少，以這種模式建立以客戶為中心的企業(yè)框架，對客戶的快速反應(yīng)組織形式進(jìn)行不斷的完善，對客戶服務(wù)工作流程進(jìn)行規(guī)范，建立客戶服務(wù)設(shè)計(jì)、服務(wù)措施，努力培養(yǎng)客戶對房地產(chǎn)品牌的認(rèn)同與忠誠，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.運(yùn)用

隨著時代的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的普及，也讓房地產(chǎn)企業(yè)必須順應(yīng)趨勢，在客戶關(guān)系管理中運(yùn)用新的技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)容有：聯(lián)系人管理、客戶信息管理、時間管理、營銷管理、潛在客戶管理、電子商務(wù)等等內(nèi)容，這些內(nèi)容能為營銷人員提供準(zhǔn)確的客戶價值信息，能知道哪類客戶能為企業(yè)帶來更多的價值，并且如何通過有效的手段將這個價值最大化，實(shí)現(xiàn)營銷人員與客戶之間構(gòu)建親密的關(guān)系，確保每一名客戶都能受到專業(yè)化的服務(wù)?，F(xiàn)在客戶關(guān)系管理的軟件價格適中，中小企業(yè)往往有財(cái)力購買，由于高層領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的擁有者，他們更加希望配置的設(shè)施能帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益，取得預(yù)期的目標(biāo)，因此，利用率比較高，而這種方式是當(dāng)前提升溝通效果的主要途徑。

總之，房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施客戶關(guān)系管理的過程中，必然還會遇到更多的問題，要善于發(fā)現(xiàn)問題的原由，并及時進(jìn)行解決。這樣才能使客戶關(guān)系管理成為房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器，充分發(fā)揮客戶關(guān)系管理的作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進(jìn)行交流的一種重要渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺傳播信息速度更快、更廣，并且不受時間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營銷效果，改善了傳統(tǒng)營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營銷成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式有很大的不同，對其進(jìn)行詳細(xì)分析，可以總結(jié)出幾個明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營銷渠道，不受時間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程營銷；二是房地產(chǎn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中需要建立數(shù)據(jù)庫，對顧客或者潛在顧客以及市場信息進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更加科學(xué)、可行的營銷方案，滿足顧客的實(shí)際需求以及市場發(fā)展形勢；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行互動，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進(jìn)行，同時顧客的自身需求信息也可以通過網(wǎng)絡(luò)顯示出來，實(shí)現(xiàn)了市場信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險，顧客對其安全性以及信譽(yù)度存在疑慮，沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網(wǎng)上公布的各種信息，很難對房子質(zhì)量做出準(zhǔn)確判斷，容易出現(xiàn)真實(shí)商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，其本質(zhì)離不開傳統(tǒng)營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說是信息化時代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（一）提高營銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷大多是通過粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來進(jìn)行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺更加全面、詳細(xì)的將相關(guān)信息展示出來，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強(qiáng)信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數(shù)量，同時在宣傳過程中還不會受到時間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產(chǎn)營銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，并且很難實(shí)現(xiàn)理想的宣傳效果。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺便可以完成所有宣傳活動，節(jié)約了大量的人工費(fèi)和廣告費(fèi)，降低了營銷成本；同時網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價格較貴，消費(fèi)者在購買之前都會進(jìn)行慎重考慮，結(jié)合自己的實(shí)際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費(fèi)者無法對其進(jìn)行全面、詳細(xì)的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，打消消費(fèi)者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個方面的信息，根據(jù)自身實(shí)際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費(fèi)者的核心地位。消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售過程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會將其放在被動地位，僅僅通過廣告形式進(jìn)行宣傳很容易引起消費(fèi)者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動力度有待提高，對其真實(shí)需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費(fèi)者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費(fèi)者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營銷對象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費(fèi)者的特征、實(shí)際需求以及支付能力等各方面信息對其進(jìn)行分類，營銷對象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營銷的實(shí)際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，宣傳對象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營銷對象更加明確，這些人的工作相對穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產(chǎn)商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營銷的精準(zhǔn)度。

三、房地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營銷理念中，片面強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)消費(fèi)的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營思想，沒有對自身在市場中的競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有意識到品牌營銷的重要性，危機(jī)感和憂患意識不強(qiáng)，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識，營銷方式比較單一，無法吸引消費(fèi)者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識，對企業(yè)自身的宣傳力度不足；營銷對象不夠明確，缺乏針對性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設(shè)立營銷展示廳，同時還要做各種廣告宣傳和促銷活動，這種銷售活動，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達(dá)成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營銷方式，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說銷售成本高，對于消費(fèi)者來說房價高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中，主要是通過傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費(fèi)者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費(fèi)者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會廣告中想表達(dá)的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計(jì)，都是依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費(fèi)者一般都是被動接受，房產(chǎn)商很難及時得到消費(fèi)者的反饋意見，更談不上根據(jù)反饋及時做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營銷人才。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)綜合性的復(fù)雜營銷活動，在營銷過程中除了考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求之外，還需要對市場波動情況以及宏觀政策調(diào)控進(jìn)行綜合考慮，同時還需要工作人員具備較強(qiáng)的交際能力和營銷能力；除此之外，還對其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來完成營銷活動。但是，當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷工作人員專業(yè)化程度不高，對房產(chǎn)知識了解較少；沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)，營銷經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力和營銷能力不強(qiáng)；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無法對自己的行為進(jìn)行嚴(yán)格約束，影響了營銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念和營銷方式。房地產(chǎn)在開展?fàn)I銷活動時，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢，就需要創(chuàng)新營銷理念和營銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時候，加大對企業(yè)形象的宣傳，獲取消費(fèi)者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費(fèi)者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，了解消費(fèi)者實(shí)際購房需求以及想法，不做侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對消費(fèi)者人群進(jìn)行劃分，對其詳細(xì)信息進(jìn)行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業(yè)網(wǎng)站營銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)營銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式實(shí)現(xiàn)營銷宣傳的全面覆蓋，擴(kuò)大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過建立微信公眾號以及微博賬號等方式房產(chǎn)信息，起到營銷宣傳效果，為消費(fèi)者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系對其進(jìn)行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動更加高效、有序地進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理機(jī)構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對顧客進(jìn)行分類，結(jié)合顧客的實(shí)際需求制定針對性的營銷方案。按照地區(qū)對營銷區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況上報至總部機(jī)構(gòu)，方便總部對顧客信息進(jìn)行整理，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高營銷水平和營銷質(zhì)量。

（四）提高營銷人員綜合素質(zhì)。營銷人員是開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質(zhì)來提高營銷質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時候，需要對應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行評定，包括專業(yè)能力、交際能力、計(jì)算機(jī)能力、道德素質(zhì)等多個方面，為打造高素質(zhì)營銷隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強(qiáng)對營銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時提高其計(jì)算機(jī)能力，能夠熟練運(yùn)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強(qiáng)對營銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢。通過創(chuàng)新營銷理念和營銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系、提高營銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，改善傳統(tǒng)營銷模式中的不足，對加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]史林烽.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討[J].科技創(chuàng)新與生產(chǎn)力，2016.4.

[2]陳春陽.房地產(chǎn)營銷中網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用研究[J].時代報告（學(xué)術(shù)版），2014.12.

[3]顧秀君.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和發(fā)展方向研究[J].區(qū)域經(jīng)濟(jì)評論，2012.9.

[4]張曉梅.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].商品與質(zhì)量（消費(fèi)研究），2014.4.

[5]劉曉寧.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷整合策略研究[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014.20.

[6]溫曉娟.房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].當(dāng)代青年月刊，2015.1.

[7]凌紅.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].經(jīng)營管理者，2008.11X.

篇(7)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；營銷管理；價格策略

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）09-0029-02

房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計(jì)劃時將資源和原材料的價格波動考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟(jì)知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競爭、消費(fèi)者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達(dá)到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

一、當(dāng)前中國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題

1.缺乏有效的市場考察。任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場去做大，去謀求發(fā)展?？茖W(xué)地考察市場的當(dāng)前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的最重要的依據(jù)就是進(jìn)行市場考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進(jìn)行深入分析，從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項(xiàng)目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費(fèi)者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導(dǎo)致市場營銷未達(dá)到預(yù)期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實(shí)現(xiàn)。

2.目標(biāo)市場的定位不準(zhǔn)確。中國消費(fèi)者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、水平、消費(fèi)觀上存在著明顯的差異，因此消費(fèi)者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費(fèi)者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因?yàn)槠髽I(yè)沒有確定這批項(xiàng)目主要針對哪類群體消費(fèi)者，市場定位的不準(zhǔn)確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

3.廣告投入過度。許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費(fèi)者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷顯然是不明智的。

二、房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)營銷管理對策

1.房地產(chǎn)品牌定位要正確。要建立強(qiáng)有力的房地產(chǎn)品牌，精準(zhǔn)的定位是走向成功的關(guān)鍵。品牌定位應(yīng)該清晰明確，是普通住宅還是商業(yè)地產(chǎn)，是中產(chǎn)階級住所還是豪華公寓，是“運(yùn)動、健康”的個性還是“家庭辦公一族”的特點(diǎn)等等。成功的房地產(chǎn)品牌都有自己明確的定位。

2.品牌策略應(yīng)當(dāng)持之以恒。品牌策略一旦確立，應(yīng)當(dāng)持之以恒，不可半途而廢。如果品牌形象、定位朝令夕改，將模糊自己的品牌個性，破壞了品牌精神氣脈的貫穿，最終使消費(fèi)者霧里看花，難以建立強(qiáng)勢品牌。萬科“建筑無限生活”的價值主張貫穿其各個項(xiàng)目開發(fā)之中，奧林匹克花園“運(yùn)動，健康”的理念一直在其不同項(xiàng)目上得以體現(xiàn)，這都是持之以恒的表現(xiàn)。在房地產(chǎn)市場營銷中，產(chǎn)品策略是最重要的方面。而且，某房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目現(xiàn)在是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，因此產(chǎn)品策略可以發(fā)揮其最大的效果，是現(xiàn)階段營銷工作的中心點(diǎn)。經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是本地居民，這部分群體對住房要求高，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力上與投資客有區(qū)別，他們更需要的同性價比和舒適度，比如配套、風(fēng)格、物業(yè)等，要始終要圍繞目標(biāo)客戶的需求。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企業(yè)借助消費(fèi)者對原品牌已有的聯(lián)想，將其用于與成名產(chǎn)品完全不同的新的產(chǎn)品上，以縮短新產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的時間，減少開辟新市場的費(fèi)用，提高新產(chǎn)品的市場成功幾率。它是企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠度、創(chuàng)造名牌、尋求增長和發(fā)展的重要策略。

4.價格策略。價格策略也是營銷中的重點(diǎn)。由于某公司知名度并不高，而且周邊許多知名房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤也有一定的存量。因此，某公司結(jié)合現(xiàn)金需要，要考慮到利潤最大化，應(yīng)該從多個方面進(jìn)行權(quán)衡，不能僅考慮房屋價格，而應(yīng)多方面進(jìn)行價格考慮。

5.渠道策略。某房地產(chǎn)公司本身不具有充足的營銷經(jīng)驗(yàn)，因此應(yīng)當(dāng)主要依靠擁有充足銷售經(jīng)驗(yàn)的商來進(jìn)行銷售。在確定了商之后，要和商對考核辦法進(jìn)行協(xié)商。在商銷售完成情況較好時給予獎勵，在商銷售完成情況差時從費(fèi)中扣除罰款。雖然選擇的商進(jìn)行銷售，但為了能在同一時間由商開展人員培訓(xùn)，銷售和營銷經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)也必須參與。

6.促銷策略。由于某公司本身是一個不知名的中小房地產(chǎn)企業(yè)。在促銷方式的選擇上，應(yīng)盡量避直接降價，以防止降低該公司的品牌。而應(yīng)當(dāng)主要考慮能夠吸引消費(fèi)者眼球，促使消費(fèi)者決定的一些手法來促使成交。例如可以考慮采用以下幾種促銷方式：可以考慮組織團(tuán)購的促銷方式、可以考慮先租后賣的促銷方式、可以考慮利用內(nèi)部員工價的辦法的促銷方式等等。一旦遇到了公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)或者是房地產(chǎn)市場突然出現(xiàn)惡性變化，就必須同時采用實(shí)實(shí)在在的價格優(yōu)惠，以促使消費(fèi)者盡早做出購買決定，但這種手段有一定的暫時性，不能長期使用，而且也要有一定的預(yù)見性，當(dāng)市場轉(zhuǎn)暖時，應(yīng)立刻停止使用。