銷售策略和銷售技巧精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售策略和銷售技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數(shù)據(jù)分析；銷售策略；店長主導

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學分析的方法，強調(diào)現(xiàn)場管理的規(guī)范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經(jīng)營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網(wǎng)上購物的人數(shù)不斷增多，加強終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價值的關(guān)鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說應(yīng)對之策。

2.只重視銷售結(jié)果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現(xiàn)時才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權(quán)利，沒能最大程度發(fā)揮店長的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營的過程中，通過對計算機收集的數(shù)據(jù)進行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數(shù)據(jù)及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結(jié)果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現(xiàn)在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況及時調(diào)整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產(chǎn)品的銷售意識和銷售技巧?？蛦蝺r和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產(chǎn)品的認可度和購買能力高于現(xiàn)有服裝價值，應(yīng)考慮減少低價位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內(nèi)庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應(yīng)該擴大店面或者店內(nèi)的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規(guī)劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數(shù)據(jù)都是實時考查店鋪內(nèi)服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數(shù)據(jù)及時發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應(yīng)的營銷策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷售策略

服裝由于有很強的季節(jié)性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。

導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發(fā)現(xiàn)庫存。這一階段首先是通過各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發(fā)現(xiàn)銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應(yīng)該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經(jīng)歷，但沒有系統(tǒng)學習過專業(yè)的理論知識。另一類是經(jīng)過系統(tǒng)理論知識學習的服裝專業(yè)的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優(yōu)衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的‘最高經(jīng)營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專業(yè)知識的店長的缺乏已經(jīng)成為中國終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業(yè)知識。可以這樣說，店長才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語

中國服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.

篇(2)

媒體：晏老師您好，非常高興能邀請到您參加的我們的訪談，我們想跟您談一下模具鋼材產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售技巧的相關(guān)問題。首先您能否給我們介紹一下您為何會選擇在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售與推廣？

晏曉珍：眾所周知，在市場營銷中如果我們采用面對面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產(chǎn)品在價格上更具有競爭力，而傳統(tǒng)的營銷方式要做到這一點就需要企業(yè)消耗大量的人、財、物力去構(gòu)筑銷售網(wǎng)點。網(wǎng)絡(luò)營銷在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。在Internet上，用戶與模具鋼材廠商是一對一的關(guān)系，所以網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是面對面的銷售，同時由于減少了營銷中的環(huán)節(jié)，節(jié)約了時間，使得銷售過程中的時間成本也大幅度降低，這樣就使企業(yè)有效降低了銷售成本，使產(chǎn)品具有強大的價格優(yōu)勢。

在網(wǎng)上的用戶可以很方便地與廠商進行溝通，廠商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞會，節(jié)省通信成本和人工成本。

網(wǎng)絡(luò)是一個互動信息傳輸通道，突破了傳統(tǒng)營銷方式的單向性。公司能夠?qū)畏矫嬷鲃觽鞑ズ蛯嵤┳優(yōu)樵诰W(wǎng)絡(luò)上與顧客互動的溝通和交流，使銷售效果更加有效。比如，商場在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，顧客在任何一臺能夠上網(wǎng)的電腦面前，即可咨詢，實現(xiàn)互動溝通，在線完成銷售交易。

媒體：在這方面，您是如何詳細運作的？

晏曉珍：很簡單，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有網(wǎng)站了吧，有時間可以到論壇去相關(guān)信息，還有到其它相關(guān)的免費平臺去你的信息，如大家都熟知的阿里巴巴、酷配網(wǎng)、慧聰網(wǎng)上開個商鋪，在上邊交易信息。網(wǎng)上越多你的信息就越好，只要上傳你的真實資料和產(chǎn)品的相片，潛在的客戶看到了有需要自然會找你，這樣子有助于企業(yè)開展生意。

其次，就是要上網(wǎng)搜搜公司所賣產(chǎn)品所屬的行業(yè)網(wǎng)站/門戶網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站內(nèi)注冊會員總多發(fā)文章才有真正的效果，因為這樣網(wǎng)站訪客才是真正的業(yè)內(nèi)人士。

最后，尋找一些合作商戶添加友情鏈接、購買一些相關(guān)網(wǎng)站的廣告位，來加大公司品牌和產(chǎn)品的推廣。

篇(3)

非常高興有這個機會和大家一起交流經(jīng)驗。首先要匯報的是，在公司足夠的廣告投放和一系列市場投入的基礎(chǔ)上，在經(jīng)銷商良好的配合基礎(chǔ)上，經(jīng)過全體同事的一起努力，虎門站今年的銷量達到了箱，是首次完成公司分配的年度任務(wù)，在此也很感謝各位的關(guān)心和支持。

所有的成功都是講究方法和策略的?；㈤T站在過去的一年中，仔細分析了過去的市場和銷售策略的優(yōu)勢與不足，并學習其知名品牌操作區(qū)縣地區(qū)的經(jīng)驗，來彌補我們的缺陷，現(xiàn)在看來是取得了一定的成效。具體如下：

1.銷售人員的基本穩(wěn)定，保證了銷量不會發(fā)生大起大落的現(xiàn)象，積極培養(yǎng)有潛力有能力的基層人員，委以重任，穩(wěn)定關(guān)鍵員工的心態(tài)。在相隔一段時間，會進行一些小型的銷售技巧的培訓，提高了效率，增長了知識，也留住了一些真正做事的人。在空閑時間也會組織大家一起集體活動，讓大家認可自己所處的團隊。

2.良好的客情關(guān)系是成功的催化劑。其中包括銷售人員和客戶的客情，公司和經(jīng)銷商的客情，經(jīng)銷商和客戶的客情，公司和客戶的客情等等，擁有好的客情，工作可以事半功倍。我們在過去的工作中一直強調(diào)客情的重要，得到了很好結(jié)果，包括過去一年無一銷售人員被客戶投訴。和經(jīng)銷商也是雙贏結(jié)果，合作愉快。客戶對經(jīng)銷商的服務(wù)也很滿意，這些良好的客情最終使得盒裝王老吉的品牌美譽度和知名度在本區(qū)內(nèi)節(jié)節(jié)攀升，從而帶動銷量的增長。

3.積極落實公司銷售市場的政策。公司的政策下來，重要的是需要有人去執(zhí)行。我們的銷售隊伍的工作重點之一就是要去做執(zhí)行。嚴格按照公司政策去和客戶溝通，不打折扣的去執(zhí)行店面形象。

篇(4)

年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務(wù)，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領(lǐng)導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色??！

去年月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。

今年月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎(chǔ)上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！

月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務(wù)指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥?，必定需要堅持下去。

月——適應(yīng)日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。

月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

月、月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應(yīng)這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學習，個人總結(jié)了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結(jié)客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；

以這種學習，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領(lǐng)導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

二、年度個人學習成長及不足總結(jié)：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

篇(5)

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、本文來源：文秘站 分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇(6)

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項目資源條件整合及判斷

負責部門：策劃部、部、研究部

報告名稱：《**項目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點、坐標。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計或調(diào)整建議

負責部門：策劃部

報告名稱：《會議紀要匯總》

《**項目概念設(shè)計提示》

或《項目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價值分析

負責部門：策劃部、投資部

報告名稱：《**項目土地價值與分析報告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價值比較

4、資源綜合及定位

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目綜合定位報告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查

負責部門：策劃部、研究部

報告名稱：《**項目市場調(diào)查報告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)

6、經(jīng)濟可行性分析

負責部門：投資部、策劃部

報告名稱：《**項目經(jīng)濟可行性分析報告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價、造價、管理、財務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。

7、初步營銷框架

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計方案及跟蹤

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》《**項目建筑概念設(shè)計》《**項目環(huán)藝概念設(shè)計》或《**項目設(shè)計修改意見》《**項目設(shè)計要點》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計交底、指導

[營銷策劃階段]

9、營銷整體規(guī)劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目營銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟敏感分性

負責部門：投資部

報告名稱：《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》

中心內(nèi)容：造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。

11、價格策略執(zhí)行計劃

負責部門：投資部、部

報告名稱：《**項目價格策略報告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準備工作計劃

負責部門：投資部

報告名稱：《**項目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準備工作計劃

負責部門：部、策劃部

報告名稱：《**項目前期工作計劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算

14、項目包裝執(zhí)行計劃

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目包裝概念設(shè)計》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目新聞炒作提綱和廣告計劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算。

16、銷售活動規(guī)劃及策劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目公關(guān)活動計劃報告》∑《**項目**活動報告策劃書》

中心內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算。

17、裝修套餐

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《裝修套餐服務(wù)計劃報告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實施階段]

18、銷售培訓

負責部門：部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識》《**項目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓。

19、執(zhí)行修正

負責部門：部、策劃部

往來文件：《**項目銷售情況總結(jié)》《**項目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。

20、置業(yè)錦囊

負責部門：策劃部投資部

報告總稱：《置業(yè)錦囊》

篇(7)

這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情。

我于去年8月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務(wù)，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它：

這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領(lǐng)導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色！

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗：

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎(chǔ)上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務(wù)指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持：

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應(yīng)日新月異的市場，使自己變得更強：

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）：

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應(yīng)這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學習，個人總結(jié)了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結(jié)客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；

以這種學習，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領(lǐng)導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關(guān)；在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導學習；平時多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)知識；盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢；增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣；接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭；通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判

年即將遠去，面對年，房地產(chǎn)市場將會比年要理想，房屋買賣政策會給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢下公司應(yīng)該更加注重人才培訓，素質(zhì)培訓等等。

個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下：

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。

四、年的個人工作目標

明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務(wù)指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎，集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步！

年全年工作計劃：

目標與計劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高

2.平時多學習房地產(chǎn)專業(yè)知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象

3.每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動地完成公司的各項工作任務(wù)

5、加強團隊協(xié)作力、共同進步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、對公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟等，以這樣不斷學習和提高的專業(yè)知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財富。

第二，增強企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考

1.服務(wù)是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來以示鼓勵和表揚。

2.公司可在年終時設(shè)定優(yōu)秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進行學習。

4.建立公司網(wǎng)站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現(xiàn)自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領(lǐng)導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達！

總結(jié)語

個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。

四、年的個人工作目標：

明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。