農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

四、 農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略

農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略是多種多樣的，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況進(jìn)行選擇。在選擇定價(jià)策略之前，應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特色和價(jià)格，建立什么樣的營(yíng)銷形象，需要彌補(bǔ)的成本及投資回收期限等因素。

（一）滲透定價(jià)策略

很多時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者采取低價(jià)策略是吸引眾多消費(fèi)者的最有力武器。所謂低價(jià)，并非是有些人理解的低質(zhì)低價(jià)。該種策略的優(yōu)勢(shì)是：低價(jià)低利能夠有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者加入，產(chǎn)品能較長(zhǎng)時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)。這種策略主要有：

1. 高質(zhì)中價(jià)定位。指經(jīng)營(yíng)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價(jià)格卻定在中等水平上。以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引眾多的消費(fèi)者，使消費(fèi)者以中等價(jià)格，獲得高品質(zhì)的滿足。

2. 中質(zhì)低價(jià)定位。指經(jīng)營(yíng)者以較低的價(jià)格，向消費(fèi)者提供符合一般標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，即顧客以較低的價(jià)格，獲得信得過(guò)的產(chǎn)品。這一目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群，一般對(duì)價(jià)格非常敏感，但不希望質(zhì)量過(guò)于低劣。目前的倉(cāng)儲(chǔ)式商店的發(fā)展就是針對(duì)這一顧客群的。

3. 低質(zhì)低價(jià)定位。產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，惟一有的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這一策略主要迎合一些低收入階層。當(dāng)然，使用低質(zhì)低價(jià)策略，價(jià)格應(yīng)隨著銷售量的增加和生產(chǎn)成本的下降呈下降趨勢(shì)。因此，目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)價(jià)格非常敏感，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)應(yīng)考慮有更低成本的產(chǎn)品出臺(tái)。

滲透定價(jià)策略的適用范圍是：①新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)；②產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著普遍競(jìng)爭(zhēng)；③產(chǎn)品需求彈性較大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)敏感，稍稍降價(jià)就會(huì)刺激需求；④大批量生產(chǎn)能顯著降低成本；⑤薄利多銷的利潤(rùn)總額總大于按正常價(jià)格銷售的利潤(rùn)總額。

（二）分檔定價(jià)策略

分檔定價(jià)就是根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間、不同場(chǎng)所，在經(jīng)營(yíng)不同牌號(hào)、不同花色規(guī)格的同類產(chǎn)品時(shí)，不是一種產(chǎn)品走一個(gè)價(jià)格，而是把商品分為幾個(gè)檔次，每一檔次定一個(gè)價(jià)格。分檔定價(jià)的形式有：

1. 針對(duì)不同顧客群體定不同價(jià)格，差別對(duì)待。例如對(duì)會(huì)員顧客實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格售貨，而對(duì)非會(huì)員顧客購(gòu)物則要加收價(jià)格的10%。

2. 同一產(chǎn)品，不同花色、樣式，實(shí)行分檔定價(jià)。例如，將各式各樣的西服分為高、中、低三檔，每檔確定一個(gè)價(jià)格。

3. 不同位置分檔定價(jià)。如豬肉價(jià)格，前臀尖和后臀尖的售價(jià)就不相同；劇院前排座位和后排座位的售價(jià)也不相同。

4. 不同時(shí)間分檔定價(jià)。如長(zhǎng)途電話節(jié)假日和平時(shí)的話費(fèi)就不相同，即使一天的不同時(shí)段話費(fèi)也不相同。菜市場(chǎng)農(nóng)民賣菜，上午價(jià)格比較高，到下午接近收攤之前，一些經(jīng)營(yíng)者就會(huì)削價(jià)處理了。

分檔定價(jià)，可以使消費(fèi)者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費(fèi)者選購(gòu)提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多。檔次太多，價(jià)格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價(jià)格差別太大，除非商品質(zhì)量相差懸殊，否則容易使期望中間價(jià)格的顧客失望。

實(shí)行分檔定價(jià)的前提是：①市場(chǎng)是可以細(xì)分的，且每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同；②商品不可能從低價(jià)市場(chǎng)流向高價(jià)市場(chǎng)，不可能轉(zhuǎn)手倒賣；③高價(jià)市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；④不會(huì)因分檔定價(jià)引起顧客不滿。

（三）折扣定價(jià)策略

現(xiàn)在的顧客都希望購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，能夠得到價(jià)格折扣。如果想制定有利可圖的價(jià)格，也應(yīng)該考慮到價(jià)格折扣問(wèn)題。

1. 數(shù)量折扣。指賣主為了鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買，達(dá)到一定數(shù)量時(shí)給予某種程度的折扣。其中，一種是累進(jìn)折扣，買方在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)滿一定數(shù)量時(shí)，給予一定折扣，數(shù)量越大，折扣比例越高；另一種是非累進(jìn)折扣，當(dāng)一次購(gòu)貨數(shù)量達(dá)到賣主要求的數(shù)量，就會(huì)給予折扣優(yōu)待。這是最常見(jiàn)的定價(jià)方法。

2. 現(xiàn)金折扣。在賒銷時(shí)，如果買方以現(xiàn)金付款或者提前付款，可以給予原定價(jià)格一定折扣的優(yōu)惠，這就是現(xiàn)金折扣。通常用3/10， 2/20，n/30來(lái)表示付款條件，如3/10是指10天內(nèi)付款可享受3%折扣；2/20指在11～20天內(nèi)付款可享受2%的折扣；n/30指20～30天付款，不享受折扣，按原價(jià)付款。

3. 交易折扣。根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功能不同給予不同的折扣。交易折扣的多少，視行業(yè)、產(chǎn)品的不同以及中間商所承擔(dān)的責(zé)任多少而定。一般批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較少。如，按美國(guó)百貨業(yè)習(xí)慣，一般是按零售價(jià)格40%和10%給予同業(yè)折扣，即如果零售價(jià)格是100元，零售商按60%向批發(fā)商付款（即60元），批發(fā)商向生產(chǎn)廠商按50% （60%-10%） 付款（即50元）。交易折扣在我國(guó)表現(xiàn)為出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的差價(jià)，只不過(guò)此差價(jià)較小。

4. 季節(jié)折扣。為了鼓勵(lì)中間商和消費(fèi)者提前購(gòu)進(jìn)季節(jié)性強(qiáng)的商品，如春夏季購(gòu)進(jìn)冬季服裝，以減少企業(yè)資金占用和庫(kù)存費(fèi)用，常常給予中間商和消費(fèi)者一定的季節(jié)折扣。旅游業(yè)、航空業(yè)、服裝業(yè)是適合實(shí)行季節(jié)折扣的典型行業(yè)。

5. 舊貨回扣。即收進(jìn)顧客同類商品的舊貨，賣給一個(gè)新貨，打一個(gè)回扣，也就是以舊換新時(shí)給予回扣。如我國(guó)有電冰箱、洗衣機(jī)廠家，實(shí)行舊貨折價(jià)換新，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者加速更新?lián)Q舊，促進(jìn)銷售。

6. 分步折扣。顧客購(gòu)買不同數(shù)額的商品，獲得不同的折扣優(yōu)惠。如你到商店購(gòu)買某種產(chǎn)品，如果你購(gòu)買50公斤，商店給你8.5折優(yōu)惠；如果購(gòu)買100公斤，商店可能會(huì)給你7.5折的優(yōu)惠。

7. 促銷折扣。這是銷售商鼓勵(lì)顧客為其宣傳商品的一種定價(jià)策略。即如果你有證據(jù)說(shuō)明你為銷售商的產(chǎn)品做了廣告宣傳，你就會(huì)從他那里獲得折扣優(yōu)惠。

（四）地區(qū)定價(jià)策略

經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)是一項(xiàng)很重要的因素，特別是當(dāng)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)占成本比例較大時(shí)，更不能忽視。面臨的競(jìng)爭(zhēng)者在不同的地區(qū)可能完全不同，有些城市的競(jìng)爭(zhēng)可能非常激烈，而有些銷售區(qū)域則不盡然。這些因素會(huì)使你的產(chǎn)品在不同地區(qū)的定價(jià)策略不盡相同。

1. 產(chǎn)地交貨定價(jià)。就是貨物一旦被搬上了運(yùn)輸工具，賣方在運(yùn)輸上就沒(méi)有了責(zé)任，即運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)全部由買方負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，如果商品在運(yùn)輸過(guò)程中受損，損失將由顧客承擔(dān)。這對(duì)賣主來(lái)說(shuō)是最單純、最便利的定價(jià)，適用于各地區(qū)的賣主，但對(duì)于路途較遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用高和風(fēng)險(xiǎn)大的買主不利。

2. 目的地交貨定價(jià)。這是賣方將貨物按合同要求運(yùn)送到顧客指定的目的地的一種價(jià)格，運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)全部由賣方負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，如果商品在運(yùn)輸過(guò)程中受損，損失也將由賣方承擔(dān)。這對(duì)買主來(lái)說(shuō)是最單純、最便利的定價(jià)，適用于各地區(qū)的買主，但對(duì)于路途較遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用高和風(fēng)險(xiǎn)較大的經(jīng)營(yíng)者不利。

3. 統(tǒng)一交貨定價(jià)。對(duì)所有顧客不論路遠(yuǎn)路近，都收取相同的運(yùn)費(fèi)，由賣主將貨物運(yùn)往買主所在地。這類服務(wù)類似于郵政又稱為“郵票定價(jià)法”，如果運(yùn)費(fèi)占成本比重較小，經(jīng)營(yíng)者就傾向于采用這種定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)方便顧客，有利于鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

4. 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。這種定價(jià)策略一般是要求顧客的購(gòu)買額達(dá)到一個(gè)最低金額，以得到免除運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠。

篇(2)

1.1綠色食品開(kāi)發(fā)范圍和程度較低

目前，我國(guó)主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)等方面存在明顯的不足之處，因此其在對(duì)綠色食品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和加工的過(guò)程中只在初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行了部分改進(jìn)，在綠色食品的開(kāi)發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進(jìn)而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營(yíng)銷過(guò)程中就缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷以及自身的長(zhǎng)期發(fā)展。

1.2食品企業(yè)定價(jià)缺乏戰(zhàn)略性

有效的定價(jià)策略是取得市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是從目前我國(guó)食品企業(yè)的定價(jià)策略來(lái)看，其存在的問(wèn)題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價(jià)法，對(duì)初級(jí)綠色食品的定價(jià)出現(xiàn)過(guò)高和高級(jí)綠色食品定價(jià)過(guò)低的現(xiàn)象，在不同種類的綠色食品定價(jià)中缺乏差異性，容易對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生誤導(dǎo)，進(jìn)而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的能力，因此其產(chǎn)品的銷售會(huì)面臨較大的問(wèn)題。

1.3綠色食品流通渠道不暢

渠道建設(shè)是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達(dá)消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。目前我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中還沒(méi)有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會(huì)因此出現(xiàn)嚴(yán)重的積壓，甚至?xí)霈F(xiàn)變質(zhì)等現(xiàn)象。同時(shí)，其在渠道管理過(guò)程中未能與經(jīng)銷商和零售商建立完善的關(guān)系，使其渠道維護(hù)成本較高，進(jìn)一步限制了我國(guó)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效發(fā)揮。

1.4營(yíng)銷觀念弱，廣告促銷乏力

我國(guó)食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)落后，在營(yíng)銷方面難以接受現(xiàn)代化的促銷方式，只是在人員推銷等方面進(jìn)行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷顯得尤為重要。我國(guó)食品企業(yè)在廣告促銷方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場(chǎng)知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷售量難以得到有效提升。

2.我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷主要策略

2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略

我國(guó)食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，根據(jù)綠色食品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深度和廣度方面的開(kāi)發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標(biāo)準(zhǔn)，以此吸引更多的消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。同時(shí)要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價(jià)值，為食品企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)食品企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

2.2食品企業(yè)的價(jià)格策略

實(shí)施有效的價(jià)格策略是食品企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此，除了要按照成本定價(jià)法之外，食品企業(yè)還必須要充分結(jié)合目前市場(chǎng)需求以及自身經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)綠色食品進(jìn)行差異化的定價(jià)，以價(jià)格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級(jí)，在消費(fèi)市場(chǎng)上吸引更多的高端消費(fèi)群體，要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化不斷對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，既能夠滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，又能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)最大化。

2.3食品企業(yè)的渠道策略

渠道建設(shè)和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中必須要考慮的關(guān)鍵因素之一。我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷的過(guò)程中還沒(méi)有與各級(jí)經(jīng)銷商建立起完善的合作伙伴關(guān)系，其渠道建設(shè)顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級(jí)渠道成員建立起良好的合作關(guān)系，本著共贏的原則進(jìn)行綠色食品渠道建設(shè)，縮短綠色食品從企業(yè)到消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護(hù)成本，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，進(jìn)而有助于食品企業(yè)進(jìn)行更為有效的營(yíng)銷策略。

2.4食品企業(yè)的促銷策略

促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論中的重要組成部分，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實(shí)施綠色食品營(yíng)銷的過(guò)程中必須采取多種方式的促銷策略。借助于廣告、事件、人員推銷等形式實(shí)施促銷，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買綠色食品，不斷擴(kuò)大企業(yè)及其綠色食品的市場(chǎng)知名度，同時(shí)要仿效國(guó)外食品企業(yè)的促銷行為，充分結(jié)合我國(guó)綠色食品市場(chǎng)和企業(yè)自身狀況實(shí)施更為有效的促銷策略。

3.總結(jié)

篇(3)

一、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成

農(nóng)產(chǎn)品成本是價(jià)格的最低界限，如果按照這個(gè)數(shù)額銷售農(nóng)產(chǎn)品，那么農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品所獲得的收入僅能補(bǔ)償農(nóng)產(chǎn)品成本消耗，并不能獲得農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。農(nóng)產(chǎn)品的成本是由固定成本和變動(dòng)成本構(gòu)成的。

 

1. 固定成本 固定成本不隨產(chǎn)量或銷量的變化而發(fā)生明顯變化，通常稱為農(nóng)產(chǎn)品一般管理費(fèi)用，具體包括機(jī)器、廠房、折舊、取暖、照明、保險(xiǎn)費(fèi)和管理人員工資等費(fèi)用。要注意的是，固定成本在短期內(nèi)是固定的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間是會(huì)發(fā)生變化的，比如擴(kuò)大或縮小生產(chǎn)規(guī)模?？偣潭ǔ杀静浑S產(chǎn)量變化而變化，但單位或平均固定成本則正好相反，它將隨著產(chǎn)量的增加而下降。

 

2. 變動(dòng)成本 變動(dòng)成本隨產(chǎn)量或銷量變化而發(fā)生直接的變化，具體包括原材料、外購(gòu)半成品、工人工資、包裝材料和銷售等方面的支出費(fèi)用等。總變動(dòng)成本隨產(chǎn)量變化而變化，而單位變動(dòng)成本在短期內(nèi)則是穩(wěn)定的?？偝杀净蛉砍杀臼枪潭ǔ杀竞妥儎?dòng)成本的總和，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格至少應(yīng)包括總成本。

 

3. 單位成本 單位成本也稱平均成本，它等于單位固定成本加單位變動(dòng)成本。從短期看，在一定范圍內(nèi)，單位成本隨著產(chǎn)量的增加有下降趨勢(shì)，因?yàn)殡m然單位變動(dòng)成本是穩(wěn)定的，但單位固定成本會(huì)隨產(chǎn)量增加而下降。但是，如果產(chǎn)量增加到不合理的程度，單位成本反而可能上升，因?yàn)槌?fù)荷生產(chǎn)可能降低效率。

 

4. 機(jī)會(huì)成本 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)所擁有的某種資源可以有多種用途。機(jī)會(huì)成本是指將某種資源用于生產(chǎn)某種產(chǎn)品以后所放棄的該資源用于其他生產(chǎn)可能取得的最大收益。在正常情況下，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格要高于成本，即農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不僅要能夠補(bǔ)償農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的成本消耗，而且應(yīng)該能夠提供盈利。

 

二、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的影響因素

（一）供求關(guān)系決定商品價(jià)格

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，商品價(jià)格是市場(chǎng)供給與市場(chǎng)需求相等時(shí)的價(jià)格。一般認(rèn)為，價(jià)格與供給量的關(guān)系是：價(jià)格越高，供給量越大；反之，價(jià)格越低，供給量越小。價(jià)格與需求量的關(guān)系是：價(jià)格越低，需求量越大；價(jià)格越高，需求量越小。

 

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供求與價(jià)格的關(guān)系是：當(dāng)市場(chǎng)上供大于求時(shí)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格就趨于下降；當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格自然要上漲一些。例如蔬菜，剛上市時(shí)價(jià)格較高，隨著上市量的增加，價(jià)格逐漸下跌，直到供需平衡。當(dāng)市場(chǎng)上供不應(yīng)求時(shí)價(jià)格趨于上升，如果硬性規(guī)定價(jià)格不變，則會(huì)出現(xiàn)“黑市”交易現(xiàn)象。

 

（二）需求彈性影響商品價(jià)格

產(chǎn)品的需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)程度可用需求彈性表示，其經(jīng)濟(jì)含義是價(jià)格每變動(dòng)百分之一，需求量相應(yīng)變動(dòng)的百分?jǐn)?shù)，即：

產(chǎn)品需求彈性大小是企業(yè)確定價(jià)格的重要依據(jù)，通常需求彈性有以下幾種情況：

1. 需求彈性=0 表示不管價(jià)格如何變化，需求量都不會(huì)發(fā)生任何變化。例如，貴重藥材就是如此，人生病后如果非此藥不治，則不管該藥材價(jià)格多高也要買；反之，如果沒(méi)有病，白送也不會(huì)要。因此，該類商品的價(jià)格定的比較高。

 

2. 需求彈性=1 表示價(jià)格變化百分之幾，需求量就變化百分之幾，二者變化同步。這類產(chǎn)品價(jià)格不管如何變化都不會(huì)影響盈利，比較穩(wěn)定。

3. 需求彈性<1 表示需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)比較遲鈍，也就是說(shuō)提價(jià)對(duì)需求量影響不是太大，例如生活必需品，人們不會(huì)因價(jià)格低而多消費(fèi)，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而少消費(fèi)。

 

4. 需求彈性>1 表示需求量對(duì)價(jià)格變化反應(yīng)敏感，價(jià)格很小的變化，就會(huì)引起需求量較大的變化，稱為有彈性。這類產(chǎn)品主要是高檔消費(fèi)品，價(jià)格高了，人們就不消費(fèi)，價(jià)格低了，人們就多消費(fèi)。

 

（三）競(jìng)爭(zhēng)影響商品價(jià)格

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不同，對(duì)定價(jià)的影響也不同。

1. 完全競(jìng)爭(zhēng) 該市場(chǎng)有許多經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者占市場(chǎng)份額比例很少，其行為對(duì)價(jià)格不會(huì)產(chǎn)生影響。因此，彼此都是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。要獲得更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就不能采取高價(jià)格，只能通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本以增加盈利。

 

2. 不完全競(jìng)爭(zhēng) 該市場(chǎng)有許多經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)和營(yíng)銷各種不同的產(chǎn)品，由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的產(chǎn)品都有一定特色，因此在市場(chǎng)中只要占有部分份額就可以使經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)產(chǎn)生影響，此時(shí)可部分運(yùn)用價(jià)格策略尋求較高利潤(rùn)。

 

3. 壟斷 市場(chǎng)上只有一家經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)者擁有絕對(duì)定價(jià)權(quán)，可以制定高價(jià)謀利。但這種行為會(huì)損害消費(fèi)者利益，一般國(guó)家要通過(guò)“反壟斷法”予以防止。

 

4. 寡頭競(jìng)爭(zhēng) 由少數(shù)經(jīng)營(yíng)者共同占有大部分產(chǎn)品的銷售量，某個(gè)經(jīng)營(yíng)者的行為會(huì)對(duì)另外的經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生影響。為避免因過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失，經(jīng)營(yíng)者之間往往達(dá)成某種協(xié)議，誰(shuí)也不輕易降價(jià)和漲價(jià)，因而價(jià)格較穩(wěn)定。

 

三、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

商品價(jià)格不是漫無(wú)邊際隨意波動(dòng)的。定價(jià)目標(biāo)就是人們進(jìn)行商品定價(jià)時(shí)要達(dá)到的主要目的，它是確定定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。

1. 以維持生存為目標(biāo) 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果農(nóng)戶將維持生存作為自己的主要目標(biāo)，這時(shí)利潤(rùn)就顯得次要得多了。那么人們就會(huì)選擇降低產(chǎn)品價(jià)格，即價(jià)格只要能彌補(bǔ)變動(dòng)成本和部分固定成本，就能生存，農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就可以正常維持。當(dāng)然，這種定價(jià)方法不可能是長(zhǎng)期的，因?yàn)檗r(nóng)戶不可能將維持生存作為長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)追求，否則，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將沒(méi)有農(nóng)民的立足之地。

 

2. 以利潤(rùn)最大化為目標(biāo) 許多經(jīng)營(yíng)者都喜歡制定高價(jià)格來(lái)快速取得市場(chǎng)利潤(rùn)，但這應(yīng)該是你推出新產(chǎn)品的時(shí)候，而且這個(gè)價(jià)格應(yīng)該讓消費(fèi)者感到物有所值。因此，當(dāng)市場(chǎng)銷售額下降時(shí)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該降低商品價(jià)格，來(lái)吸引一些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。

 

利潤(rùn)目標(biāo)以投資利潤(rùn)率或資金利潤(rùn)率為定價(jià)目標(biāo)，易于計(jì)算，但它往往受到市場(chǎng)變動(dòng)因素的影響。其公式為：

3. 以銷售增長(zhǎng)率最大化為目標(biāo) 一般情況下，銷售額越大，單位成本就越低，經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)也就越高。這樣，農(nóng)戶一般可以采取低價(jià)格來(lái)吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客，使經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)銷售額最大化。

 

4. 以產(chǎn)品高質(zhì)量來(lái)提高產(chǎn)品價(jià)格 現(xiàn)實(shí)中，一些著名企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)完善，其價(jià)格也確實(shí)比一般產(chǎn)品高出一截，而且對(duì)消費(fèi)者仍有巨大的吸引力，經(jīng)營(yíng)者也因此創(chuàng)造了很好的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者同樣可以通過(guò)名、優(yōu)、特、新產(chǎn)品的生產(chǎn)來(lái)獲得高價(jià)格和高盈利。

 

5. 以市場(chǎng)份額為目標(biāo) 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，農(nóng)戶和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者用保持和增加市場(chǎng)份額作為定價(jià)目標(biāo)，有利于參與競(jìng)爭(zhēng)。公式為：

市場(chǎng)占有率并不一定與資金利潤(rùn)率相一致。有時(shí)候，為了在競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須在價(jià)格上做出一些犧牲，從而導(dǎo)致資金利潤(rùn)率的下降。但在市場(chǎng)擴(kuò)大情況下，總的盈利水平可能提高；相反，為了保持一定水平的資金利潤(rùn)率，可能導(dǎo)致市場(chǎng)份額的下降，總的盈利水平會(huì)降低。

 

6. 以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo) 大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格十分敏感，在定價(jià)之前，廣泛收集資料，將本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)者類似產(chǎn)品做認(rèn)真的比較，并主要以對(duì)市場(chǎng)有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為定價(jià)基礎(chǔ)。較小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)或謀求擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)者，常常采取低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)方法。

篇(4)

關(guān)鍵詞農(nóng)產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

1引言

改革開(kāi)放近40年來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力有了很大的提高，長(zhǎng)期困擾我國(guó)農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供求短缺時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已從過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。但隨之又出現(xiàn)了銷售渠道不暢，銷售價(jià)格偏低，局部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品短期大量積壓等一系列嚴(yán)重問(wèn)題。所以，分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)存的問(wèn)題并有針對(duì)性地研究解決的策略，顯得至關(guān)重要。

2農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品供求市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,是研究其營(yíng)銷問(wèn)題的前提和基礎(chǔ)，目前農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)育的還很不成熟，沒(méi)有形成與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展相適應(yīng)的相對(duì)完善的市場(chǎng)體系。

2.1農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)有多種類型,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉類禽蛋市場(chǎng)和鮮活水果市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)十多年的快速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張,我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量改進(jìn)的轉(zhuǎn)變,初始流通規(guī)模、市場(chǎng)硬件設(shè)施的明顯改善、商品等級(jí)的增加以及市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量的提高。

2.2農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道

我國(guó)基本上形成了基于城鄉(xiāng)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系,并通過(guò)國(guó)家和國(guó)家構(gòu)建了農(nóng)產(chǎn)品的主要?jiǎng)用}流通。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展對(duì)搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民消費(fèi)需求起到了積極的作用。

2.3以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛

超市在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，很多地方政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

2.4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍

自營(yíng)、專業(yè)化的家庭和聯(lián)盟不斷發(fā)展壯大,依托城市和農(nóng)村活躍的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織,使小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接,改變生產(chǎn)和營(yíng)銷的尷尬局面,有效緩解農(nóng)產(chǎn)品的難題。

3我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄

我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)產(chǎn)品一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來(lái)決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，大多數(shù)不太關(guān)心市場(chǎng)需求。

3.2信息閉塞和滯后

農(nóng)民居住分散,規(guī)模小,文化素質(zhì)低,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后,信息傳播速度緩慢。農(nóng)民自身素質(zhì)低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過(guò)時(shí)或虛假的信息。

3.3農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位

多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目地隨大流，什么賺錢(qián)種什么，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，品牌意識(shí)淡薄，產(chǎn)品包裝不受重視，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品往往市場(chǎng)滲透效果較差。

3.4不注重使用差異定價(jià)策略，好壞一個(gè)價(jià)

許多農(nóng)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中往往不分等級(jí)，或只粗略地劃分等級(jí)，差價(jià)較小。例如，果農(nóng)在銷售蘋(píng)果時(shí)，不注重蘋(píng)果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對(duì)外出售。由于農(nóng)民組織性差和自身素質(zhì)、能力的局限性加上買方市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，農(nóng)民在價(jià)格談判中處于十分不利的地位。

3.5農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度

重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象存在,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠,宣傳不到位,認(rèn)為不需要太多投入,許多農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者還是跟風(fēng)?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡漠a(chǎn)品觀念，等別人上門(mén)收購(gòu)。

4農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)采取的對(duì)策

4.1加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)農(nóng)民的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

不斷加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民朋友的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)其對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，逐步樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷的新理念[1]。目前，許多農(nóng)民已經(jīng)從各方面努力適應(yīng)市場(chǎng)的需要。然而,在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,大多數(shù)農(nóng)民不能選擇最有利的市場(chǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)營(yíng)銷,而是被動(dòng)地等待市場(chǎng)的選擇。因此,首要任務(wù)是促進(jìn)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新,從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷理念,快速轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)需求,以社會(huì)效益為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。為此，引導(dǎo)農(nóng)民先研究好市場(chǎng)，從“以需定產(chǎn)”做起，逐步發(fā)展到創(chuàng)造市場(chǎng)需求和協(xié)調(diào)公共關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)種得對(duì)路、賣得走俏、銷得旺盛的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局。

4.2完善農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)功能

農(nóng)業(yè)產(chǎn)品工業(yè)協(xié)會(huì)是指根據(jù)農(nóng)民、企業(yè)和合作組織不同層次的要求,由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織或龍頭企業(yè)依托著名的農(nóng)產(chǎn)品或主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品形成的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織。其職能是協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和推廣,維護(hù)行業(yè)秩序,保護(hù)協(xié)會(huì)會(huì)員的利益,解決貿(mào)易糾紛。從世界來(lái)看，許多國(guó)家都有全國(guó)性的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)，如美國(guó)柑橘協(xié)會(huì)“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項(xiàng)目、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國(guó)許多地方相繼進(jìn)行了有益的試探，建立了一些地方性的行業(yè)協(xié)會(huì)。但目前，我國(guó)還沒(méi)有一家能將本行業(yè)農(nóng)戶真正組織起來(lái)的全國(guó)性農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)和專業(yè)組織。

4.3實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為非價(jià)格為主的差異化策略，是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷制勝的主要戰(zhàn)略。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)確保向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的農(nóng)產(chǎn)品；其次是追求區(qū)域的差異化，發(fā)揮本地自然優(yōu)勢(shì)和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特、環(huán)保的包裝和注冊(cè)特色商標(biāo)，打造名優(yōu)品牌，以贏得客戶和消費(fèi)者青睞。如黑龍江省發(fā)揮“黑土地”區(qū)域優(yōu)勢(shì)，全力發(fā)展綠色食品，陸續(xù)培植出“完達(dá)山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個(gè)名優(yōu)品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農(nóng)業(yè)”特色的農(nóng)產(chǎn)品，被國(guó)內(nèi)外廣大消費(fèi)者所熟悉和喜愛(ài)。

4.4重視品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略首先要求農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量,質(zhì)量來(lái)自于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、品位、健康和安全,這是農(nóng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者最核心的利益[2]。一些當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)特色的農(nóng)產(chǎn)品,如果可以在包裝,品牌營(yíng)銷更小心,價(jià)格可以升級(jí)。如安徽巢湖農(nóng)民的芹菜,在市場(chǎng)上只賣幾毛錢(qián),經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單清潔、包裝和獲得安徽省著名農(nóng)產(chǎn)品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難,提高農(nóng)民收入的重要途徑。

4.5實(shí)施擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)

我國(guó)要堅(jiān)持注重區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)劃，科學(xué)地確定“拳頭產(chǎn)品”，動(dòng)員家家戶戶一起種植或養(yǎng)殖，就能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)[3]。有了規(guī)模生產(chǎn)，就擁有了農(nóng)產(chǎn)品集中收購(gòu)的市場(chǎng)吸引力，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)格局隨之而形成。堅(jiān)持以品牌為核心，不論上游的種植養(yǎng)殖，中游的農(nóng)產(chǎn)品加工還是下游的銷售、出口，都實(shí)行規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，并以種養(yǎng)加規(guī)模作為吸收加盟的條件。通過(guò)農(nóng)業(yè)規(guī)模化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，節(jié)約經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，農(nóng)民即可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)[4]?？傊?，搞好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)十分復(fù)雜艱巨的任務(wù)，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的培育發(fā)展時(shí)期。但關(guān)鍵在于重視和行動(dòng)。如果農(nóng)民再學(xué)習(xí)一些，政府再實(shí)干一些，農(nóng)業(yè)組織再活躍一些，營(yíng)銷理念再先進(jìn)一些，營(yíng)銷環(huán)境再優(yōu)越一些，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展就能更快更好一些。相信經(jīng)過(guò)政府和社會(huì)各方面的積極努力配合協(xié)作，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就一定能盡早實(shí)現(xiàn)。

【參考文獻(xiàn)】

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【2】王意日格樂(lè)吐.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品品牌研究策略研究[J].山西農(nóng)經(jīng),2016(16):42.

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篇(5)

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品 綠色農(nóng)產(chǎn)品 綠色營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

一、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干公司簡(jiǎn)介

內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干公司，成立于2006年8月。企業(yè)位于素有“塞外蘇杭”美譽(yù)的呼倫貝爾扎蘭屯市，地處興安嶺南側(cè)雅魯河畔，鐵路、公路交通便利，環(huán)境自然清新，許多山野土特產(chǎn)品均采自無(wú)污染的天然環(huán)境之中，這里是世上少有的未被污染的凈土環(huán)境，是交響綠色食品品牌的地方。

本公司以豐富、天然的地域性特產(chǎn)水果―沙果為原料，以中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院、北京食品研究所等科研院所為技術(shù)依托，在當(dāng)?shù)卣姆龀窒拢顿Y兩千余萬(wàn)元，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線，將沙果加工成一系列健康、綠色的高端休閑食品。該系列產(chǎn)品以其獨(dú)特的口味面市后，受到經(jīng)銷商及廣大消費(fèi)者的好評(píng)。在地方政府的大力支持下，經(jīng)全體員工的不懈努力，2008年在扎蘭屯市河西辦事處嶺北一隊(duì)新征土地21000平方米，新建生產(chǎn)車間4800多平方米，冷藏保鮮庫(kù)2000平方米，鍋爐房247平方米。新增配套設(shè)施與部分生產(chǎn)設(shè)備，當(dāng)年建設(shè)當(dāng)年投產(chǎn)。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干簡(jiǎn)介

塞外金莊園沙果干是呼倫貝爾市扎蘭屯藍(lán)林食品廠生產(chǎn)，2006年上市，被評(píng)為綠色食品。沙果干是沙果去皮去核、晾曬、烘干后形成的。它濃縮了鮮果的營(yíng)養(yǎng)精華，采用傳統(tǒng)配方，由鮮果加工精制而成。不含任何防腐劑，不含任何硫化物。獲呼倫貝爾（扎蘭屯）綠色食品節(jié)“優(yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng)”。

塞外金莊園沙果干的由來(lái)：沙果，又名花紅、文林郎果、林檎，是薔薇科蘋(píng)果屬的植物，普遍分布于中國(guó)大陸的黃河和長(zhǎng)江流域一帶，生長(zhǎng)于海拔50米至1300米的地區(qū)，喜歡生長(zhǎng)在山坡、平地和山谷梯田邊。如果生吃，味道好像蘋(píng)果。變種頗多，可用嫁接、播種、分株等方法來(lái)繁殖，是中國(guó)的特有植物。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀

黨委和人民政府己經(jīng)明確將“塞外金莊園”沙果干列為推動(dòng)全區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四大支柱之一，并制定了發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，為“塞外金莊園”沙果干加工業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。尤其是近幾年自治區(qū)出臺(tái)的有機(jī)食品發(fā)展規(guī)劃綱要，都對(duì)綠色有機(jī)食品的發(fā)展提出了很大的要求。由此，經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展， “塞外金莊園”沙果干營(yíng)銷雖尚處于起步不是很發(fā)達(dá)階段，但是果干綠色營(yíng)銷仍然取得了一定的成績(jī)：

一是果干綠色定價(jià)基本形成，當(dāng)前內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干常規(guī)的定價(jià)策略主要是運(yùn)用成本加成策略。綠色果干成本由傳統(tǒng)成本和綠色成本兩部分組成，綠色成本主要包括：環(huán)境保護(hù)成本，開(kāi)發(fā)和引進(jìn)環(huán)保技術(shù)和設(shè)備成本，減少或不使用可能造成果干污染的原材料而導(dǎo)致的損失成本以及綠色果干檢測(cè)、認(rèn)證和包裝成本等，此外還要考慮支付較高的品牌成本等。因此，生產(chǎn)、配送、經(jīng)銷綠色果干（特別是品牌產(chǎn)品）需要比普通果干多支付綠色成本與品牌成本、質(zhì)量成本等。

二是內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干的分銷渠道逐漸完善，除以傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場(chǎng)為中心、輔以收購(gòu)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的果干產(chǎn)品市場(chǎng)體系己經(jīng)形成外，已建設(shè)出一批流通基礎(chǔ)設(shè)施，產(chǎn)品貯存設(shè)施投資主體和規(guī)模多元化格局出現(xiàn)；批發(fā)市場(chǎng)在流通中的地位還很重要，但批發(fā)市場(chǎng)硬件設(shè)施和配套服務(wù)還須加強(qiáng)；農(nóng)民個(gè)體目前還是林果產(chǎn)品流通中的主體；果干零售方式還較單一，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、街頭攤點(diǎn)和超市目前是消費(fèi)者購(gòu)買果干產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，產(chǎn)品零售形態(tài)也多是以自然形態(tài)為主，大多保持其收獲時(shí)的狀態(tài)，相應(yīng)的分級(jí)、包裝和深加工等處理措施較少。通過(guò)舉辦果干展銷會(huì)、洽談會(huì)及配套宣傳等形式，引導(dǎo)并創(chuàng)造消費(fèi)者的有機(jī)需求；綠色管理，積極在企業(yè)內(nèi)營(yíng)造一種綠色文化氛圍。

三是綠色果干出口不斷增加，內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干產(chǎn)品都暢銷世界各地，具有出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前中亞、歐美市場(chǎng)對(duì)沙果干需求旺盛，而內(nèi)蒙古口岸出口的“塞外金莊園”沙果干具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，據(jù)呼和浩特市海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2014年7一8月份，口岸出口水果1039噸，貨值46萬(wàn)美元。今年1一9月份口岸出口共計(jì)3.02萬(wàn)噸，貨值1561萬(wàn)美元。雖然出口不斷擴(kuò)大， 果干市場(chǎng)前景看好，但是不可否認(rèn)的是， 內(nèi)蒙古的果干出口在市場(chǎng)上仍然面對(duì)著很強(qiáng)的貿(mào)易壁壘和出口限制。因此， 內(nèi)蒙古果干企業(yè)當(dāng)前應(yīng)該當(dāng)前，大力發(fā)展特色優(yōu)質(zhì)果干產(chǎn)業(yè)，減少了農(nóng)藥污染，加強(qiáng)綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，逐漸提高果干品質(zhì)，提高出口綠色品牌技術(shù)能力等等。

二、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色價(jià)格定位不合理

產(chǎn)品的綠色價(jià)值受其市場(chǎng)供求影響，因此，在制定綠色價(jià)格時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)的需求與供給。綠色價(jià)格的制定反了經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的交換關(guān)系，是生態(tài)價(jià)位觀在經(jīng)濟(jì)生活中貫徹的體現(xiàn)，也是使其從根本上得到實(shí)現(xiàn)的一種有效途徑。由于綠色食品與人們的生活是密切相關(guān)的，因此其價(jià)格的波動(dòng)對(duì)于綠色消費(fèi)的牽引和企業(yè)的市場(chǎng)拓展都有深遠(yuǎn)的意義。

內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干沒(méi)有制定合理的綠色價(jià)格，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干在制定綠色價(jià)格時(shí)價(jià)格與其他沒(méi)有綠色貨品認(rèn)證的大品牌差不多食品價(jià)格定位位于中高價(jià)位，產(chǎn)品差異化程度小，與沒(méi)有獲得綠色食品標(biāo)識(shí)的新價(jià)格相差僅兩三塊，比鋪?zhàn)觾r(jià)格低，沒(méi)有擺脫投資匯報(bào)白花錢(qián)的思想，亟需樹(shù)立“污染者付費(fèi)、環(huán)境有償使用”的新觀念，把內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干用于環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，從而成為價(jià)格構(gòu)成的一部分。

（二）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)不合理

一是渠道的綠色管理不能做到精細(xì)化，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)銷售系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的定量化的深度渠道服務(wù)和綠色管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時(shí)了解綠色產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)狀況是渠道綠色管理精細(xì)化的核心思想。其核心是對(duì)所有渠道環(huán)節(jié)的綠色、量化管理，但是內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干的日常渠道管理常常是無(wú)明確目的的去拜訪一些客戶，不能自主地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的機(jī)會(huì)以及渠道中存在的問(wèn)題或設(shè)法去改變渠道中已經(jīng)出現(xiàn)的影響渠道正常運(yùn)作的問(wèn)題。

（三）內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色品牌形象欠佳

“塞外金莊園”作為一個(gè)區(qū)域性的品牌，其整體形象還是不錯(cuò)的，在內(nèi)蒙古市場(chǎng)上也占據(jù)著龍頭老大的地位。但是離“中國(guó)果干行業(yè)第一品牌”的目標(biāo)形象還是有一定距離的。

一個(gè)成功的綠色品牌，較高的知名度是首要條件，其次是將該綠色品牌所涵蓋的綠色內(nèi)涵、產(chǎn)品特性等等充分展現(xiàn)給消費(fèi)者，并且消費(fèi)者是認(rèn)可該品牌的，最后在購(gòu)買了綠色產(chǎn)品并產(chǎn)生滿意度后還會(huì)再次重復(fù)購(gòu)買，最終成為忠誠(chéng)顧客。

“塞外金莊園”旗下產(chǎn)品的綠色包裝不醒目表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面“塞外金莊園”的產(chǎn)品包裝上的綠色理念不突出。另一方面， “塞外金莊園”產(chǎn)品包裝與其他果干品牌差異性不大，不易凸顯“塞外金莊園”的綠色性。目前“塞外金莊園”的散裝果干系列包裝有透明和不透明之分，沒(méi)有統(tǒng)一的包裝主體顏色，而是五顏六色的包裝顏色皆有，這和大多數(shù)果干企業(yè)無(wú)異；并且“塞外金莊園”系列外包裝和其他品牌一樣都是以紅色為主打顏色，使得“塞外金莊園”的綠色形象不夠鮮明，沒(méi)有差異化。

三、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷制約因素分析

（一）企業(yè)綠色營(yíng)銷觀念單淡薄

營(yíng)銷理念是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，營(yíng)銷理念的正確與否，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方向性和營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。人們慣有的觀念認(rèn)為自然資源是取之不盡、用之不竭的，在這種觀念的影響下，不少企業(yè)只注重短期效益而不顧環(huán)境效益，認(rèn)為對(duì)環(huán)境搞投資是無(wú)謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。目前，“塞外金莊園”在生產(chǎn)過(guò)程中采取環(huán)保措施是被動(dòng)的，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍是一味追求近期和微觀效益，過(guò)多考慮眼前利益，而對(duì)保護(hù)壞境和發(fā)展社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益則考慮較少。而“塞外金莊園”對(duì)消費(fèi)者綠色需求導(dǎo)致的消費(fèi)需求的變化、綠色問(wèn)題引起企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的差異、利用環(huán)境問(wèn)題開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)等認(rèn)識(shí)較少。

（二）綠色營(yíng)銷外部經(jīng)濟(jì)與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突

綠色營(yíng)銷是一種外部經(jīng)濟(jì)性，因?yàn)檫@種外部性使其能為實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)帶來(lái)收益的同時(shí)，還能使其他企業(yè)不用投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本，而分享綠色消費(fèi)市場(chǎng)； 社會(huì)在不增加成本的情況下，享用綠色營(yíng)銷營(yíng)造出來(lái)的友好環(huán)境；消費(fèi)者在享用購(gòu)買品的使用價(jià)值外，還能不增加成本條件提高自己其他方面的效用，如安全性、精神上的愉悅和心理上的滿足等。

四、內(nèi)蒙古“塞外金莊園”沙果干綠色營(yíng)銷策略優(yōu)化

（一）保證源頭產(chǎn)品綠色

綠色產(chǎn)品是指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程，對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。

綠色食品是農(nóng)業(yè)部1990年提出、推廣的認(rèn)證食品，是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)證、許可使用綠色食品標(biāo)志食品。它分為A級(jí)和從級(jí)兩種。A級(jí)綠色食品，允許限量使用限定的化學(xué)合成物質(zhì)，AA級(jí)在生產(chǎn)過(guò)程中不允許使用化學(xué)合成肥料、農(nóng)藥、獸藥、飼料添加劑、食品添加劑和其他有害于環(huán)境和健康的物質(zhì)。

綠色食品的產(chǎn)品策略是綠色食品整個(gè)營(yíng)銷策略的核心，是綠色食品生產(chǎn)單位企業(yè)順利實(shí)施綠色營(yíng)銷的前提和制定其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。

1.降低綠色成本，制定適當(dāng)綠色價(jià)格

作為健康食品的代名詞，綠色食品的發(fā)展在我國(guó)已歷經(jīng)10多年風(fēng)風(fēng)雨雨。然而，注意一下周圍，我們不難發(fā)現(xiàn)，綠色食品很少擺上尋常百姓的餐桌，甚至在菜市場(chǎng)，也鮮能覓得綠色蔬菜的蹤影。綠色食品帶給消費(fèi)者的，更多的似乎只是一個(gè)概念。應(yīng)該說(shuō)，綠色食品意味著安全、優(yōu)質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)，對(duì)于綠色食品，消費(fèi)者的需求無(wú)疑是實(shí)在的。綠色食品遭遇冷落，實(shí)際是碰到了價(jià)格瓶頸，高價(jià)阻礙了消費(fèi)。

2.綠色食品定價(jià)策略

首先，科學(xué)制定營(yíng)銷成本計(jì)劃，充分發(fā)揮成本控制專業(yè)人員的積極性和創(chuàng)造性；其次，實(shí)行營(yíng)銷成本的全程控制，從綠色食品原料價(jià)格、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、流通和網(wǎng)點(diǎn)布局等各個(gè)環(huán)節(jié)挖掘降低成本的潛力，努力提高資金的周轉(zhuǎn)速度；最后，抓住有利時(shí)機(jī)降低成本。

3.綠色食品渠道策略

順利的建立綠色渠道，是保證綠色營(yíng)銷手段成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。商品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，以經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性三大原則為基準(zhǔn)，對(duì)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道實(shí)施綠色化，或者是企業(yè)可以設(shè)立便于控制的綠色營(yíng)銷渠道。內(nèi)蒙古“塞外金莊園”建立綠色渠道可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）從生產(chǎn)商品的過(guò)程開(kāi)始，根據(jù)IS014000標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇符合要求食品的生產(chǎn)、加工基地。嚴(yán)格按照生產(chǎn)、加工要求來(lái)保證食品的質(zhì)量問(wèn)題和控制食品車間的環(huán)境狀況，從源頭來(lái)滿足“綠色”要求。

（2）設(shè)立專門(mén)的綠色食品批發(fā)渠道，或者是通過(guò)專業(yè)的物流配送系統(tǒng)和專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)將綠色食品的加工、配送、商品檢驗(yàn)及檢疫、銷售為一體的完整的物流服務(wù)系統(tǒng)。要想保證綠色食品的暢通，應(yīng)根據(jù)暢通、高效、經(jīng)濟(jì)合理的原則在全國(guó)范圍內(nèi)在設(shè)立高效的綠色食品的檢測(cè)系統(tǒng)，并盡可能地避免有害、污染產(chǎn)品進(jìn)出，建立綠色食品運(yùn)輸通道和全方位聯(lián)運(yùn)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售以及食品的出口，防止在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)“梗阻”以及“再次污染”，從而建立起依據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)的高效率、低成本、無(wú)污染“綠色通道”。

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篇(6)

論文內(nèi)容摘要:目前，期貨信息的價(jià)值越來(lái)越受到我國(guó)政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國(guó)期貨信息的內(nèi)涵、來(lái)源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營(yíng)銷、間接營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)成的期貨信息營(yíng)銷果道體系，并提出具體的期貨信息營(yíng)季肖策略。

近年來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進(jìn)出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場(chǎng)巨幅波動(dòng)現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和證券市場(chǎng)參與者對(duì)于運(yùn)用衍生品市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇前，期貨市場(chǎng)也從2003年開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場(chǎng)交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)，2003年至2007年市場(chǎng)交易量年均增速達(dá)到了52%，而市場(chǎng)交易額年均增速更是達(dá)到了76%。到2007年末，市場(chǎng)交易量達(dá)到7.2億手，交易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬(wàn)億元，首次超過(guò)GDP總量。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和期貨市場(chǎng)迅速發(fā)展，期貨信息的重要價(jià)值越來(lái)越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計(jì)劃，可以更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進(jìn)宏觀調(diào)控部門(mén)的決策機(jī)制，推動(dòng)國(guó)家調(diào)控部門(mén)積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場(chǎng)具有的價(jià)格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理及信息開(kāi)發(fā)功能;有助于我國(guó)爭(zhēng)奪國(guó)際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價(jià)權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來(lái)源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進(jìn)行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達(dá)全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過(guò)程中形成的交易市情(如商品報(bào)價(jià)最小變動(dòng)幅度、停板額等)，交易行情(如市場(chǎng)走向、報(bào)價(jià)單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)價(jià)格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計(jì)信息(月度統(tǒng)計(jì)、庫(kù)存周報(bào)、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動(dòng)直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評(píng)論、分析、報(bào)告、預(yù)測(cè)等產(chǎn)生于期貨交易過(guò)程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來(lái)源

期貨信息主要有如下來(lái)源:期貨交易所運(yùn)營(yíng)和管理過(guò)程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運(yùn)營(yíng)和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對(duì)前兩類信息進(jìn)行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報(bào)告等)提供給用戶，主要由國(guó)內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國(guó)金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會(huì)需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟(jì)管理對(duì)于期貨信息的需求。政府部門(mén)根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控、價(jià)格管制、市場(chǎng)監(jiān)管、政策制定的需求來(lái)搜尋、獲取期貨信息。期貨市場(chǎng)投資者對(duì)于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來(lái)搜尋信息、獲取信息、使用信息和進(jìn)行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進(jìn)行某項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核而進(jìn)行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機(jī)構(gòu)附屬的研究部門(mén)或高校、專業(yè)科研院所為了進(jìn)行與期貨市場(chǎng)有關(guān)的研究也會(huì)產(chǎn)生對(duì)信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進(jìn)行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進(jìn)行知識(shí)生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會(huì)需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機(jī)構(gòu)、科研院所等期貨市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

期貨信息營(yíng)銷渠道

我國(guó)期貨信息的開(kāi)發(fā)與利用尚處于初級(jí)階段，還沒(méi)有成熟的期貨信息營(yíng)銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營(yíng)銷渠道無(wú)疑具有信息商品營(yíng)銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國(guó)期貨信息營(yíng)銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營(yíng)銷渠道;間接營(yíng)銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。整個(gè)期貨信息營(yíng)銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營(yíng)銷果道

直接營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒(méi)有中間商介入。直接營(yíng)銷渠道是信息類商品營(yíng)銷渠道的主要模式。直接營(yíng)銷的方式比較多，但概括起來(lái)有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營(yíng)分銷。作為一種基本的營(yíng)銷渠道，直接營(yíng)銷渠道應(yīng)在期貨信息營(yíng)銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國(guó)金融期貨交易所已經(jīng)進(jìn)行了試點(diǎn))，未來(lái)勢(shì)必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，這些經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營(yíng)銷渠道。

（二)間接營(yíng)銷梁道

信息的間接營(yíng)銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入信息商品交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費(fèi)者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費(fèi)者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費(fèi)者(買方)的中

介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營(yíng)銷中間商人。間接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn):有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率。期貨信息商品的間接營(yíng)銷渠道建設(shè)，應(yīng)對(duì)合作商進(jìn)行充分評(píng)估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來(lái)，這種間接營(yíng)銷渠道勢(shì)必會(huì)強(qiáng)化，成為期貨信息的主要營(yíng)銷渠道。 (三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷果道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種形式，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢(shì)。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營(yíng)銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將成為其重要的營(yíng)銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁(yè)面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，擴(kuò)大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

期貨信息營(yíng)銷策略

未來(lái)的期貨信息服務(wù)市場(chǎng)上，采用合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念。期貨信息營(yíng)銷宜采取以關(guān)系營(yíng)銷為主、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷策略，樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷、4C營(yíng)銷等營(yíng)銷理念。

(一)確立以關(guān)系營(yíng)銷為主、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營(yíng)銷就是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系。營(yíng)銷觀念中吸引新顧客僅僅是營(yíng)銷過(guò)程的第一步”。作為一種營(yíng)銷戰(zhàn)略，關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點(diǎn)是維持和強(qiáng)化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對(duì)客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點(diǎn)。同時(shí)，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對(duì)象相對(duì)固定和專一，在特定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營(yíng)銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護(hù)好老客戶，促進(jìn)老客戶的持續(xù)購(gòu)買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國(guó)內(nèi)外證券期貨信息營(yíng)銷體系的成功經(jīng)驗(yàn)也表明:關(guān)系營(yíng)銷在期貨信息營(yíng)銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營(yíng)銷無(wú)疑應(yīng)在我國(guó)期貨交易所期貨信息營(yíng)銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種非常適合信息類商品的營(yíng)銷方式，也應(yīng)在期貨營(yíng)銷方式中占有一席之地。未來(lái)，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性將日益體現(xiàn)出來(lái)。

(二)樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷、4C營(yíng)銷等營(yíng)銷理念

確定期貨信息營(yíng)銷策略后，還需要樹(shù)立與之相適應(yīng)的營(yíng)銷理念，即充分創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，樹(shù)立并應(yīng)用4C營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等營(yíng)銷理念。

4 P營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費(fèi)者所確定想購(gòu)買的產(chǎn)品;暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費(fèi)者方便(Convenience)購(gòu)得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來(lái)確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價(jià)策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營(yíng)銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場(chǎng)調(diào)研等工作。此外，還需要通過(guò)培訓(xùn)等方式，提高營(yíng)銷人員的金融知識(shí)素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

篇(7)

一個(gè)生鮮渠道的顛覆者

老百姓居家過(guò)日子，吃飯是頭等大事，買菜、燒飯誰(shuí)家都逃不了。對(duì)于那些既想吃飽又想吃好的“準(zhǔn)吃貨”、“真吃貨”們，對(duì)菜、肉、蛋等食材的品質(zhì)有更高的要求。

一提起買菜，很多人首先會(huì)想起家附近的菜市場(chǎng)，可大部分菜市場(chǎng)嘈雜、臟亂的環(huán)境讓人一進(jìn)去就想出來(lái)。

后來(lái)在大型超市里也有了生鮮專區(qū)，但價(jià)格總是不那么親民。

再后來(lái)，生鮮電商們出現(xiàn)了，網(wǎng)上下單后，產(chǎn)品可直接送到家。

可是電商們要么主打有機(jī)菜，要么主打土豬肉，這些都是土豪們的最愛(ài)，咱普通老百姓餐餐吃這個(gè)，可承受不起。

你可能會(huì)說(shuō)，咱老百姓是不是有點(diǎn)太挑剔了，哪有那么多完美的事！是不是菜價(jià)比菜市場(chǎng)還便宜，然后再給你送到嘴邊上你就滿意了？

是啊，要是這樣就好了，但顯然這只能是夢(mèng)想吧？

好在有夢(mèng)想，就有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。食行生鮮便想把不可能變成可能。從2011年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾年的摸索、實(shí)踐，食行生鮮逐漸創(chuàng)立了新的生鮮O2O模式。消費(fèi)者可登錄食行生鮮的線上商城訂各類生鮮產(chǎn)品，食行生鮮會(huì)在第二天一早將產(chǎn)品送到消費(fèi)者所在小區(qū)的智能存儲(chǔ)柜，消費(fèi)者只需在存儲(chǔ)柜上刷一下會(huì)員卡，便有一個(gè)柜門(mén)打開(kāi)，這時(shí)你就會(huì)看到你所訂的產(chǎn)品就在柜子里。

這種模式的確跟以往賣菜的方式不同，但卻得到了消費(fèi)者和資本市場(chǎng)的認(rèn)可。目前食行生鮮每日訂單數(shù)達(dá)到5000多份，活躍用戶達(dá)到3萬(wàn)多個(gè)，并且正在持續(xù)高速增長(zhǎng)。2012年，公司A輪融資4500萬(wàn)元人民幣，2014年9月B輪融資5億元人民幣。食行生鮮的新模式經(jīng)過(guò)了實(shí)踐的檢驗(yàn)，并正在快速擴(kuò)張。

那么這種模式為什么會(huì)在眾多的O2O嘗試者中脫穎而出呢？讓我們來(lái)看看食行生鮮的生鮮渠道模式。

專業(yè)配送服務(wù)商

目前中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品一個(gè)大的問(wèn)題便是信息不對(duì)稱――農(nóng)戶們有能力種出好東西，但不知道如何對(duì)接消費(fèi)者，而消費(fèi)者想要安全可靠、物美價(jià)廉的食材，又不知道去哪里購(gòu)買。最后導(dǎo)致在層層渠道的過(guò)渡后，老百姓沒(méi)得到實(shí)惠，農(nóng)戶也沒(méi)得到收入保障。所以迫切需要強(qiáng)有力的服務(wù)機(jī)構(gòu)將農(nóng)戶生產(chǎn)能力與消費(fèi)者的需求進(jìn)行直接對(duì)接，減少環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

食行生鮮為此應(yīng)運(yùn)而生。

食行生鮮總經(jīng)理張洪良在談到公司的定位時(shí)說(shuō)“我們就是要做C2B2F”，就是由消費(fèi)者到服務(wù)商再到農(nóng)戶。食行生鮮要做的就是連接農(nóng)戶、消費(fèi)者的中間服務(wù)環(huán)節(jié)，就是要做生鮮產(chǎn)品專業(yè)的配送服務(wù)商。

這個(gè)中間服務(wù)環(huán)節(jié)很多企業(yè)都在做，但是要做得好并不容易。什么是做得好？食行生鮮的回答是要做到菜品齊全、價(jià)格低廉、安全放心、新鮮快捷。

要同時(shí)做到這些當(dāng)然并非易事，背后是幾年磨一劍的艱苦準(zhǔn)備。作為生鮮領(lǐng)域的“潛水艇”，在過(guò)去幾年一直潛心夯實(shí)基礎(chǔ)工作，并不張揚(yáng)，當(dāng)有一天突然顯露時(shí)，竟然讓人為之一驚，刮目相看。

一個(gè)網(wǎng)上菜市場(chǎng)

很多人之所以喜歡去菜市場(chǎng)買菜，很大原因在于在菜市場(chǎng)幾乎可以買到所有生鮮食材，一站式購(gòu)齊，省時(shí)省力。逛食行生鮮網(wǎng)上商城，你可以達(dá)到同樣目的。目前，包括正在籌備的廚房耗材產(chǎn)品，食行生鮮將會(huì)向消費(fèi)者提供12個(gè)大品類產(chǎn)品，包括蔬菜、肉、蛋、米、面、油等。這12大類產(chǎn)品，都是圍繞家庭餐廚的使用產(chǎn)品，將會(huì)使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)在線一站式購(gòu)齊所有產(chǎn)品。

一站式購(gòu)齊，是食行生鮮背后強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系支撐的結(jié)果。對(duì)每類產(chǎn)品，食行生鮮均與國(guó)內(nèi)知名的供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。而快速增長(zhǎng)的銷量，強(qiáng)化了供應(yīng)商對(duì)食行生鮮的信心。

憑什么低價(jià)

食行生鮮產(chǎn)品采用最低定價(jià)策略，而且購(gòu)買頻次越高的產(chǎn)品定價(jià)越低。

第一是采購(gòu)成本：2015年食行生鮮僅在蘇州、上海兩個(gè)市場(chǎng)整體的采購(gòu)額便超過(guò)3個(gè)億，在區(qū)域內(nèi)形成了較大集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，因此可以得到供應(yīng)商更優(yōu)惠的供貨價(jià)格。

第二是損耗成本：生鮮產(chǎn)品最大的成本是產(chǎn)品損耗造成的損失，比如消費(fèi)者在挑選時(shí)的產(chǎn)品損耗；產(chǎn)品未銷售完，造成的尾貨損耗；市場(chǎng)上丟貨等未知的損耗。

食行生鮮則基本不存在這些損耗，因?yàn)槭承猩r每天白天會(huì)向供應(yīng)商下達(dá)初步采購(gòu)需求，以便供應(yīng)商進(jìn)行備貨，而在晚上固定時(shí)間，將當(dāng)天的消費(fèi)者訂單進(jìn)行匯總后，再向供應(yīng)商下達(dá)當(dāng)日的具體采購(gòu)計(jì)劃，采購(gòu)數(shù)量精準(zhǔn)，極大降低了令所有生鮮從業(yè)者頭疼的損耗成本。

第三是運(yùn)營(yíng)成本：食行生鮮直接在社區(qū)內(nèi)投放智能終端，占地面積只有十幾平方米，大部分使用的是社區(qū)內(nèi)閑置用地，節(jié)省了昂貴的門(mén)店租金。另外消費(fèi)者可在智能終端自行提貨，不需要人員值守，又降低了人工成本。

此外，由于零庫(kù)存，降低了管理成本和財(cái)務(wù)成本，沒(méi)有渠道中間環(huán)節(jié)造成的渠道費(fèi)用，所有這些累積起來(lái)，極大降低了整體的運(yùn)營(yíng)成本。

24小時(shí)內(nèi)新鮮送達(dá)

保證生鮮食材新鮮到戶，會(huì)極大提升服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)力，為此食行生鮮進(jìn)行了一系列的流程、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

所有產(chǎn)品由農(nóng)戶、生產(chǎn)商直接供貨，配送到食行生鮮的加工配送中心，進(jìn)行加工分裝后，再由物流系統(tǒng)配送到各社區(qū)具備冷藏功能的智能終端。

為保證產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中新鮮，食行生鮮斥資建立了自有的專業(yè)冷鏈配送隊(duì)伍，全程冷鏈配送，保證產(chǎn)品新鮮，快捷送達(dá)。

為方便消費(fèi)者提貨，食行生鮮建立了密集的貼近社區(qū)的服務(wù)站點(diǎn)。從2011年開(kāi)始進(jìn)行前期準(zhǔn)備，2012年在蘇州投放了2個(gè)社區(qū)站點(diǎn)進(jìn)行試運(yùn)行。到2014年蘇州已經(jīng)有139個(gè)社區(qū)站點(diǎn)投入運(yùn)行。

未來(lái)還將會(huì)把蘇州進(jìn)一步細(xì)化，在蘇州工作社區(qū)和生活社區(qū)設(shè)立400個(gè)左右站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)服務(wù)半徑不超過(guò)1公里，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)的全程配送。

社群是對(duì)O2O最大支持

作為被廣泛關(guān)注的民生工程，食行生鮮自然得到一些地方政府的政策支持，這使得跨區(qū)域發(fā)展成為可能。

除了區(qū)域的擴(kuò)張外，食行也著手準(zhǔn)備進(jìn)行社群建設(shè)。原則上，一個(gè)社區(qū)設(shè)立一個(gè)社群，目前已建成的有十幾個(gè)社群，由公司統(tǒng)一管理，未來(lái)將由群內(nèi)活躍的成員進(jìn)行管理。

在站點(diǎn)不斷細(xì)化后，將通過(guò)每個(gè)站點(diǎn)搭建平臺(tái)，圍繞吃的生態(tài)進(jìn)行更多的社群互動(dòng)。在這個(gè)平臺(tái)上聚集各種各樣的人，提供各種各樣的服務(wù)，充分發(fā)揮社群的力量。如有些年輕人不愿自己做飯，便可以通過(guò)平臺(tái)發(fā)起需求，請(qǐng)其他人有償幫忙。

隨著會(huì)員數(shù)量的不斷增加，消費(fèi)者各項(xiàng)消費(fèi)數(shù)據(jù)將由智能終端進(jìn)入食行生鮮的大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，未來(lái)食行生鮮將會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

點(diǎn) 評(píng)

食行生鮮在產(chǎn)品價(jià)格、新鮮度、便捷等方面都進(jìn)行了具有行業(yè)顛覆性的變革，但他也面臨消費(fèi)習(xí)慣跨越的門(mén)檻。原有消費(fèi)習(xí)慣是否可以改變，有多少人可以改變，多久才能改變？是食行生鮮發(fā)展需要面對(duì)的問(wèn)題。

此外食行生鮮與消費(fèi)者進(jìn)行更多的互動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者參與感，將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成真正的會(huì)員、粉絲，可能是食行生鮮業(yè)務(wù)模式更具價(jià)值的地方。

這些才是O2O真正面臨的挑戰(zhàn)。

生鮮O2O模式的商業(yè)價(jià)值=會(huì)員濃度×?xí)T黏度，這里說(shuō)的是會(huì)員，不僅僅是客戶。

1.會(huì)員濃度：

會(huì)員數(shù)量的快速增長(zhǎng)，并能達(dá)到較大的數(shù)量級(jí)，或大家都預(yù)期能達(dá)到較大的數(shù)量級(jí)，是這種業(yè)務(wù)模式能否成功的最基本條件。也就是這種模式需吸引足夠數(shù)量的有效客戶，為進(jìn)一步深度開(kāi)發(fā)客戶需求，創(chuàng)造新現(xiàn)金流打下基礎(chǔ)。

目前在生鮮領(lǐng)域進(jìn)行O2O實(shí)踐的企業(yè)，對(duì)客戶濃度的追求目標(biāo)不盡相同。有的通過(guò)價(jià)格最低，追求最大的濃度，如食行生鮮；有的通過(guò)某些客戶細(xì)分方式，追求較小的濃度，如廣東的開(kāi)門(mén)七件事、上海的滋生活等。

2.會(huì)員黏度：

會(huì)員數(shù)量足夠多，是基礎(chǔ)，但還不足以證明你的業(yè)務(wù)模式具有生命力。更為重要的是如何讓客戶持續(xù)與你發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)烈好感。在某些需求上你是最佳滿足者，甚至因?yàn)槟阍谀承┓矫孀龅煤?，?duì)你產(chǎn)生依賴。只有這樣，你才具備在未來(lái)持續(xù)獲得現(xiàn)金流的能力，才能真正證明你的商業(yè)價(jià)值。

通過(guò)幾次大促銷，吸引了一大批會(huì)員，但接下來(lái)沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)，會(huì)員變成了僵尸粉，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。如何激發(fā)會(huì)員持續(xù)交易是很多生鮮O2O企業(yè)最為頭疼的事。