市場(chǎng)營(yíng)銷與策略精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇市場(chǎng)營(yíng)銷與策略范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須了解和掌握制約企業(yè)發(fā)展的不利因素，并制定規(guī)避措施強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷方面的改革與創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)管理者應(yīng)按照時(shí)代的發(fā)展要求調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量和效率。

1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

高科技的迅速發(fā)展帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)水平的提升，信息傳達(dá)的速度加快、科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展及經(jīng)濟(jì)的全球化，意味著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全面到來(lái)。企業(yè)的發(fā)展需要依靠核心的信息與科技，并通過(guò)不斷滿足人們的需求達(dá)到促進(jìn)自身發(fā)展的目的。具體而言，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)。一是趨于數(shù)字信息化發(fā)展。時(shí)展離不開(kāi)信息技術(shù)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含著大量數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析，并迅速傳輸，使不同區(qū)域的人能夠進(jìn)行瞬時(shí)交流和溝通。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨于數(shù)字信息化的趨勢(shì)，突出表現(xiàn)在將數(shù)字信息化技術(shù)融入市場(chǎng)營(yíng)銷載體，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的改變，數(shù)字信息化也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征，為大幅提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率提供了技術(shù)支撐。二是趨于網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不僅為人們提供了展示企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及信息分享的平臺(tái)，同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的向前發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)企業(yè)的影響非常明顯,要想跟上時(shí)展的步伐，企業(yè)必須要根據(jù)市場(chǎng)的變化規(guī)律,制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[1]。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷影響深遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。通過(guò)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)搭建企業(yè)電商營(yíng)銷體系，給受眾群體帶來(lái)了強(qiáng)烈的觀感性，增加了企業(yè)與消費(fèi)者有效的互動(dòng)，企業(yè)也由過(guò)去傳統(tǒng)的單向營(yíng)銷轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性，使企業(yè)能第一時(shí)間得到客戶的反饋并與之溝通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，企業(yè)和營(yíng)銷者能夠憑借網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這個(gè)特性，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的互動(dòng)式交流，從而確保營(yíng)銷者從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的全過(guò)程都能夠把消費(fèi)者作為核心，讓消費(fèi)者也融入這一過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，為營(yíng)銷者和消費(fèi)者交流提供了絕佳的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，大大提升了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的傳播范圍和時(shí)效。三是趨于個(gè)性化發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)行著更加細(xì)化的分工，個(gè)性化的營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)。市場(chǎng)的細(xì)化分工，需要企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客的個(gè)性化需求，要根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特的個(gè)性化需要來(lái)實(shí)現(xiàn)更高程度的消費(fèi)者滿意。在此背景下，以個(gè)性化發(fā)展為導(dǎo)向的企業(yè)“一對(duì)一營(yíng)銷”成為主流，這也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。

2新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，對(duì)社會(huì)進(jìn)步也非常重要。從企業(yè)發(fā)展角度看，首先，市場(chǎng)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)解決在發(fā)展中遇到的基本問(wèn)題。受新經(jīng)濟(jì)時(shí)代各方面客觀因素的影響，企業(yè)發(fā)展方向會(huì)發(fā)生一定的改變。因此，企業(yè)需要立足根本，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整發(fā)展方向和營(yíng)銷戰(zhàn)略等，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，發(fā)揮自身的特色，提高市場(chǎng)占有率。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)生產(chǎn)效率的提升有著重要的影響[2]。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，企業(yè)的資源配置更科學(xué)，不僅能夠提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，也能夠強(qiáng)化營(yíng)銷手段和營(yíng)銷活動(dòng)效果，從而促進(jìn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的提升。最后，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代預(yù)示著經(jīng)濟(jì)全球化全面到來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)向國(guó)際化邁進(jìn)，在國(guó)家開(kāi)放政策的引領(lǐng)下，企業(yè)通過(guò)國(guó)際化發(fā)展可不斷地提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而在更加復(fù)雜的國(guó)際化市場(chǎng)中占有一席之地，獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，最終提高綜合實(shí)力。

3新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后

由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一些企業(yè)的發(fā)展速度較慢，其管理人員的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，使得企業(yè)難以適應(yīng)現(xiàn)代化新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境，無(wú)法得到更好的發(fā)展，也不利于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念必將影響企業(yè)向前發(fā)展。為了改變這一現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)不斷地更新?tīng)I(yíng)銷觀念，與時(shí)俱進(jìn)，以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.2市場(chǎng)調(diào)查不充分

企業(yè)要想獲得經(jīng)濟(jì)效益，就要將產(chǎn)品和服務(wù)快速推向市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額提高經(jīng)濟(jì)收益。由于很多企業(yè)急于銷售，對(duì)市場(chǎng)中此類商品的銷售狀況缺乏充分了解，制定的營(yíng)銷策略不合適，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售情況不理想。這種缺乏足夠市場(chǎng)調(diào)研和分析的營(yíng)銷策略會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不符合市場(chǎng)的發(fā)展需求，影響企業(yè)發(fā)展與壯大。

3.3市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新能力匱乏

創(chuàng)新能力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心能力，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。但一些企業(yè)缺乏創(chuàng)新思維。一方面，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員缺乏對(duì)新鮮事物的了解，在進(jìn)行策劃時(shí)，不僅缺乏創(chuàng)新的積極性，同時(shí)缺乏創(chuàng)新能力，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落于下風(fēng)。另一方面，管理者雖然重視創(chuàng)新，但是只是在原始產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，導(dǎo)致市場(chǎng)中同質(zhì)化產(chǎn)品數(shù)量不斷地增加，新興產(chǎn)品種類較少。然而，市場(chǎng)中一旦出現(xiàn)新產(chǎn)品，不同的企業(yè)爭(zhēng)相仿造，難以提升企業(yè)本身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力，這使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中難以拔得頭籌，發(fā)展速度無(wú)法提升。

3.4企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行力不足

企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展和產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中必然會(huì)消耗一定的資源，對(duì)環(huán)境也會(huì)存在一定的影響。為避免走上“先發(fā)展、后治理”的老路，國(guó)家對(duì)企業(yè)生產(chǎn)做出了嚴(yán)格的規(guī)定，要求企業(yè)生產(chǎn)不能破壞生態(tài)環(huán)境。企業(yè)若不能朝著可持續(xù)發(fā)展的方向調(diào)整，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)不斷地被削弱，企業(yè)的發(fā)展也必將面臨更大的困難。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定中，要符合國(guó)家的發(fā)展方向，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，只有順應(yīng)時(shí)展潮流，才能獲得更大的機(jī)遇。

4新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)重要的發(fā)展部分，若要有效提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則需要改變自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維和模式，積極地構(gòu)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維[3]。

4.1加強(qiáng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理解

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的引導(dǎo)作用，企業(yè)要想獲得提升，就要不斷地學(xué)習(xí)和運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念，并不斷加強(qiáng)對(duì)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深度分析，增進(jìn)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代特點(diǎn)的了解，通過(guò)不斷地總結(jié)提煉，形成一套適合企業(yè)發(fā)展的新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)應(yīng)及時(shí)升級(jí)和調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，尤其要提高營(yíng)銷觀念的適應(yīng)能力和指引能力，為企業(yè)更好地發(fā)展提供強(qiáng)有力的理念支撐。企業(yè)通過(guò)更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不僅能夠更加適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展需要，也能夠提高自身的整體協(xié)調(diào)能力。企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，樹(shù)立綠色化發(fā)展形象，使自身能夠在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升實(shí)際效益。4.2加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，外界市場(chǎng)變化日新月異，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也變得更為復(fù)雜和多元，在自身發(fā)展過(guò)程中面臨越來(lái)越大的壓力。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，需要管理人員針對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，掌握市場(chǎng)變化的規(guī)律，分析市場(chǎng)的發(fā)展方向，確保企業(yè)產(chǎn)品的定位符合市場(chǎng)需求，適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)形式。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的偏好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，不斷挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的創(chuàng)新，以更加符合消費(fèi)者的心理預(yù)期。要依托信息技術(shù)，突出消費(fèi)體驗(yàn)，打造個(gè)性需求企業(yè)[4]。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)整，使其競(jìng)爭(zhēng)力提高。

4.3加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力

市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，企業(yè)要想占有更多的市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)“分蛋糕”者，必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)只有創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)化營(yíng)銷策略，才能夠最先在市場(chǎng)中扎根，分得更多的“蛋糕”。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，一方面，要對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品是企業(yè)的根本，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)具備一定的創(chuàng)新意識(shí)，保證產(chǎn)滿足用戶的個(gè)性化要求。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)知識(shí)與經(jīng)濟(jì)效益的轉(zhuǎn)化率日，企業(yè)應(yīng)引進(jìn)更多優(yōu)秀人才，鼓勵(lì)支持員工進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高設(shè)計(jì)人員的積極性和主動(dòng)性。企業(yè)在產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，將客戶的實(shí)際需求和環(huán)保理念融到一起，從而創(chuàng)造出人無(wú)我有，人有我優(yōu)的產(chǎn)品，為企業(yè)提供新的發(fā)展方向。另一方面，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。當(dāng)前，市場(chǎng)中的同類型商品和可替代產(chǎn)品的種類非常多，客戶在選擇的過(guò)程中主要受價(jià)格、銷售渠道及營(yíng)銷策略等因素的影響。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。首先，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。供求關(guān)系是產(chǎn)品價(jià)格的主要影響因素。想要在產(chǎn)品的價(jià)格上進(jìn)行合理的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)使用靈活的定價(jià)方式，做到根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，價(jià)格盡量符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，降低顧客的購(gòu)買成本，引起顧客的購(gòu)買興趣，可采用設(shè)定商品券等優(yōu)惠方式。其次，對(duì)銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新。數(shù)據(jù)信息化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。企業(yè)應(yīng)借助電商、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，可以根據(jù)具體的業(yè)務(wù)范圍選擇合適的電子商務(wù)渠道。開(kāi)發(fā)新的渠道不僅能夠簡(jiǎn)化銷售流程，還能夠提高產(chǎn)品的知名度。用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行搜索和購(gòu)買，有效地提高銷售的便捷程度。最后，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新。如今，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代突破創(chuàng)新為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供了有力支持[5]。新時(shí)代，企業(yè)的銷售策略設(shè)計(jì)往往依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高銷售份額。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)的了解，利用新技術(shù)或新想法進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，采用不同的方式提高產(chǎn)品在媒體上的知名度，進(jìn)而達(dá)到提升銷量的目的。

4.4促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷綠色化

目前，國(guó)家倡導(dǎo)建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。在此背景下，國(guó)家為鼓勵(lì)企業(yè)走綠色化發(fā)展道路，制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策。因此，企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，對(duì)于自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要作用。在國(guó)家大力提倡保護(hù)環(huán)境的號(hào)召下，人們的目光落在了環(huán)境友好的產(chǎn)品上。企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要解決生態(tài)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡問(wèn)題，在保護(hù)環(huán)境的理念下對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其不僅符合環(huán)保理念，還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。為加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向綠色化方向轉(zhuǎn)變，一方面，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果起到?jīng)Q定性作用，因此企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)階段，應(yīng)結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的知識(shí)與技術(shù)要求，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，保證其實(shí)際應(yīng)用能力符合客戶的需求。目前，市場(chǎng)上存在非常多同質(zhì)化產(chǎn)品，產(chǎn)品中的個(gè)性化設(shè)計(jì)較少，客戶的可選擇范圍也相對(duì)較少。為提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況、客戶的實(shí)際需求等進(jìn)行調(diào)研，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新研究，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度。與此同時(shí)，在滿足實(shí)際需求后，企業(yè)還要對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化處理，將綠色材料和清潔能源及新科技進(jìn)行整合，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和附加值，并且加強(qiáng)成本管理，提高生產(chǎn)效率，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。另一方面，企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，使用專業(yè)的調(diào)研工具對(duì)市場(chǎng)中的供求關(guān)系進(jìn)行深度分析，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)融入創(chuàng)新元素，在產(chǎn)品營(yíng)銷中融入綠色、環(huán)保主題，不僅能夠提高企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的精神高度，還能夠提供創(chuàng)新理念，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行具有促進(jìn)作用。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要想提高市場(chǎng)份額，需要將滿足人們的精神需求作為提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。建立綠色化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能夠?yàn)槠髽I(yè)樹(shù)立正向的形象，促進(jìn)企業(yè)向更好的方向發(fā)展。綜上所述，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給企業(yè)帶來(lái)了新的困難和挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了更大的機(jī)遇。為促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，企業(yè)要不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)適應(yīng)時(shí)代和市場(chǎng)的變化，轉(zhuǎn)變陳舊觀念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解和分析，制定符合自身發(fā)展的新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，向綠色化和環(huán)保化方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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［2］陳雅婷．新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思路探討［J］．現(xiàn)代營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)版），2020（12）：132-133．

［3］彭靜．新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維［J］．中國(guó)市場(chǎng)，2022（3）：125-126．

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篇(2)

關(guān)鍵詞：煤礦企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 分析 建議

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)的煤礦企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面還不夠完善，存在著種種問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重制約著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，要引起我們的重視，并且采取有效的措施，改善營(yíng)銷策略。

一、我國(guó)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

在我國(guó)煤炭是主要能源，煤礦企業(yè)發(fā)展較早，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變逐漸形成了比較完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。但是，隨著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煤炭市場(chǎng)也在不斷的發(fā)生著變化，煤炭從供不應(yīng)求，轉(zhuǎn)向嚴(yán)重的供過(guò)于求，價(jià)格不斷下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，許多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)了不能適應(yīng)目前形勢(shì)的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1.價(jià)格策略所占比重過(guò)大

價(jià)格代表著產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。但是在目前我國(guó)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，過(guò)分依賴價(jià)格的調(diào)整，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，這使得企業(yè)的營(yíng)銷策略不能靈活的面對(duì)各種問(wèn)題，對(duì)價(jià)格沒(méi)有進(jìn)行很好地級(jí)別劃分，只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行調(diào)整。

2.銷售策略比較淺顯，營(yíng)銷意識(shí)欠缺

雖然我國(guó)的煤礦企業(yè)已經(jīng)有了市場(chǎng)觀念，并且建立起了各自的營(yíng)銷策略，但是，這些策略普遍比較初級(jí)、淺顯，沒(méi)有明確的針對(duì)性，對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。不能很好地融入到市場(chǎng)中去，沒(méi)有對(duì)強(qiáng)化企業(yè)品牌、樹(shù)立企業(yè)形象方面發(fā)揮應(yīng)有的作用。

3.銷售渠道過(guò)于簡(jiǎn)單

過(guò)去煤炭黃金十年，使得煤炭成為皇帝女兒不愁嫁，銷售煤炭一年只需要一二個(gè)訂貨會(huì)就能解決問(wèn)題，面臨目前市場(chǎng)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，如何拓展銷售渠道成為當(dāng)前解決銷售的主要問(wèn)題之一。

4.對(duì)客戶的服務(wù)不到位

在過(guò)去，其它能源的開(kāi)發(fā)有限，過(guò)多的是依靠煤炭作為主要能源，煤炭行業(yè)作為一種“壟斷行業(yè)”，始終有一種高傲的態(tài)度，由于其產(chǎn)品的特殊性，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)，多是客戶處在被動(dòng)地位，對(duì)客戶的態(tài)度和服務(wù)較差。新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，需要我們從客戶的需要出發(fā)，以客戶為中心，給予客戶最溫馨的服務(wù)，這樣才能做好營(yíng)銷工作。

5.銷售團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，銷售人員業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)

我國(guó)煤礦企業(yè)一直對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)不夠重視，主要表現(xiàn)為銷售人員的素質(zhì)不高，水平參差不齊，很多市場(chǎng)部的人員都是從其他崗位上調(diào)整過(guò)來(lái)的，許多銷售人員不具備專業(yè)的銷售知識(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品不夠了解。對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)。

二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平的對(duì)策與建議

1.完善價(jià)格策略

煤礦企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)既要從自身的盈利狀況來(lái)分析，還要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這樣才能夠制定出最有利于企業(yè)發(fā)展的價(jià)格策略，煤炭作為一種傳統(tǒng)能源，受到著來(lái)自新能源，國(guó)內(nèi)外煤炭，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化和每個(gè)礦井自身儲(chǔ)備量、煤質(zhì)、地理?xiàng)l件、所處區(qū)域等多個(gè)因素的制約，因此在制定價(jià)格策略時(shí)更應(yīng)該謹(jǐn)慎科學(xué)，充分調(diào)查市場(chǎng)各方面的因素，為產(chǎn)品制定合理的銷售價(jià)格。面對(duì)目前煤炭產(chǎn)品的價(jià)格不斷下滑和供大于求，煤炭企業(yè)首先要正確對(duì)待，積極尋找商機(jī)、主動(dòng)出擊化危為機(jī)。其次，要采取積極地措施取得當(dāng)?shù)卣I(yè)務(wù)部門支持減少中間費(fèi)用。再次做好區(qū)域煤炭供求調(diào)研，減少低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，避免兄弟單位互相壓價(jià)行為。并扎實(shí)做好各項(xiàng)相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量工作，使得企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量?jī)r(jià)格上對(duì)客戶更有誘惑力。

2.增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)

根據(jù)我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行多維度的劃分，將煤礦企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊性結(jié)合起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行綜合調(diào)整。在強(qiáng)化銷售意識(shí)之前必須要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能使客戶接受企業(yè)產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，即使有再好的銷售策略也無(wú)濟(jì)于事。市場(chǎng)部的人員在與客戶接觸時(shí)，還要認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，與客戶多進(jìn)行溝通，針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出的問(wèn)題，與生產(chǎn)部門進(jìn)行積極的溝通，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)質(zhì)量性價(jià)比最高產(chǎn)品做到客戶企業(yè)共贏。

3.拓展銷售渠道

我國(guó)的煤炭資源分布情況和市場(chǎng)銷售狀況之間很不協(xié)調(diào)，銷售渠道的建立不夠科學(xué)，在煤炭運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)耗費(fèi)了大量的資金，從而使煤炭的價(jià)格變高，影響了銷售。所以，改善銷售渠道，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)發(fā)揮著重要的作用。我們可以從以下兩個(gè)方面入手：首先要加緊市場(chǎng)終端銷售中心的建設(shè)。銷售中心的建立，能夠有效節(jié)省在運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的經(jīng)費(fèi)消耗，簡(jiǎn)化煤炭企業(yè)的銷售渠道，降低了煤炭產(chǎn)品的價(jià)格，使得企業(yè)和客戶對(duì)市場(chǎng)比較滿意，提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。煤礦企業(yè)要嚴(yán)格按照國(guó)家的有關(guān)政策，不斷的完善銷售渠道，穩(wěn)定供銷合同，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸環(huán)境的管理，維護(hù)好與已有客戶之間的關(guān)系，并且不斷的發(fā)展新客戶，增加銷售渠道。其次是建立新的利益劃分方式。企業(yè)要把銷售渠道中的相關(guān)部門和每個(gè)環(huán)節(jié)都有效的結(jié)合起來(lái)，盡最大的可能合理分配價(jià)值。對(duì)于渠道的中間核心環(huán)節(jié)，要充分保證其利益最大化，以便維持企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。

4.要建立一支高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

篇(3)

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷方向策略

中圖分類號(hào)：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0064-01

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

“老化產(chǎn)品+簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系和“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場(chǎng)上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開(kāi)發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場(chǎng)泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭(zhēng)先降價(jià)的自殘局面。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國(guó)醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟?，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢(shì)在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。

“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和主動(dòng)推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來(lái)的，而不是按照市場(chǎng)、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來(lái)的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問(wèn)題。

4、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營(yíng)市場(chǎng)卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國(guó)醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開(kāi)發(fā)。問(wèn)題是，現(xiàn)行營(yíng)銷模式，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的方向與策略

首先是醫(yī)院銷售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來(lái)的醫(yī)院關(guān)系來(lái)鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過(guò)臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營(yíng)銷組合策略來(lái)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動(dòng)，有計(jì)劃，有步驟地來(lái)穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。

OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

首先是制定完善的OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營(yíng)銷組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開(kāi)票大廳設(shè)置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員配合等營(yíng)銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵(lì)政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)）；

C.組建自己的專職OTC和第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過(guò)自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來(lái)劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來(lái)作好日常的終端維護(hù)和促銷。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）制定不同的營(yíng)銷政策來(lái)加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)鋪貨和市場(chǎng)占有率。

網(wǎng)上銷售藥品營(yíng)銷策略：

國(guó)家已逐漸放開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該順勢(shì)而上，“得先機(jī)者得市場(chǎng)”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場(chǎng)。

網(wǎng)上售藥營(yíng)銷組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷售

價(jià)格策略：執(zhí)行國(guó)家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷售

促銷策略：主打產(chǎn)品購(gòu)XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，可以把一部份的利潤(rùn)空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng).

廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書(shū)，企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開(kāi)展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來(lái)促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期的購(gòu)買習(xí)慣

會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來(lái)穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購(gòu)買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購(gòu)買意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。

【參考文獻(xiàn)】 

[1] 湯少梁：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007. 

[2] 閆萍：客戶關(guān)系管理提升醫(yī)藥商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力[J].全國(guó)商情·商業(yè)經(jīng)理人，2005（1）. 

篇(4)

眾所周知，熟知的童話故事一直是人人心中最美好的回憶之一。往往一些經(jīng)典的童話故事可以伴隨人們的一生。無(wú)論是孩子還是大人，每每想起童話故事，心中總是氤氳著一股美好而浪漫的情懷。真人版電影《美女與野獸》改編自德國(guó)格林兄弟經(jīng)典童話故事，電影尊重原著，同時(shí)再現(xiàn)了迪士尼1991年拍攝的動(dòng)畫(huà)片的情景，喚醒了許多觀眾童年的回憶，滿足了觀眾對(duì)夢(mèng)幻般童話電影的審美需求，讓觀眾充分領(lǐng)略了迪士尼童話電影藝術(shù)高超的藝術(shù)魅力。

二、影片定位與亮點(diǎn)分析

1、雙重定位分析

《美女與野獸》的定位主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是影片的觀眾定位，影片主要面向喜愛(ài)童話故事的少兒觀眾群體、追憶童年的青年觀眾群體以及感知情懷的中年觀眾群體，其中更以青年女性觀眾為主。二是影片故事選題的定位，此定位以目標(biāo)觀眾欣賞需求作為影片拍攝的選題標(biāo)準(zhǔn)，輔以運(yùn)用現(xiàn)代電影制作技術(shù)，力求打造觀眾喜愛(ài)的好萊塢電影風(fēng)格。

2、影片亮點(diǎn)分析

2.1故事內(nèi)容亮點(diǎn)

在故事內(nèi)容的選取上，迪士尼將永不過(guò)時(shí)的經(jīng)典童話故事作為主題，尊重格林兄弟原著，這本身就是一大亮點(diǎn)。相比于其他真人版童話故事來(lái)說(shuō)，《美女與野獸》更加體現(xiàn)了對(duì)原著的尊重，情節(jié)上基本完全符合原著的描寫(xiě)，高度還原，大走甜美少女路線1。

2.2技術(shù)亮點(diǎn)

影片采用真人還原動(dòng)畫(huà)情節(jié)的手法，更能融入人物感情。結(jié)合3D技術(shù)制作的動(dòng)畫(huà)效果，使動(dòng)畫(huà)形象栩栩如生，其中場(chǎng)景以和動(dòng)畫(huà)版《美女與野獸》極為神似而為觀眾所稱道。這些炫“技”術(shù)在《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等電影中便已經(jīng)有所展現(xiàn)，這次更是大行其道2。

三、影片經(jīng)濟(jì)效益分析

1、票房收入

《美女與野獸》上映初期，票房就一路飄紅，創(chuàng)下了北美市場(chǎng)春季檔的動(dòng)畫(huà)票房紀(jì)錄。最新版《美女與野獸》幾乎沒(méi)有任何創(chuàng)新性改編，但這不妨礙它的收入頗豐，甚至遠(yuǎn)超迪士尼的預(yù)期。根據(jù)貓眼票房實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，《美女與野獸》在中國(guó)上映首日票房為8529萬(wàn)元，上映三天累計(jì)票房3.07億元，成為迪士尼公司的又一部堪稱票房大賣的經(jīng)典真人版動(dòng)畫(huà)電影3。

2、衍生品收入

其實(shí)對(duì)于迪士尼來(lái)說(shuō)，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利總額的一小部分。絕大部分的收入都來(lái)源于迪士尼開(kāi)發(fā)建造的迪士尼樂(lè)園、游樂(lè)場(chǎng)、主題公園、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼為旗下這些衍生品輸入了大量的客戶資源，而這些龐大的消費(fèi)勢(shì)力大部分來(lái)源于迪士尼的電影受眾。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

真人版《美女與野獸》有著準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，優(yōu)秀的藝術(shù)表演團(tuán)隊(duì)，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略也頗有可圈可點(diǎn)之處?！睹琅c野獸》的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)管理

影片不僅有強(qiáng)大的演員陣容，還有一批專業(yè)的管理運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。美國(guó)迪士尼電影公司成立于1923年，距今已有近百年的歷史。長(zhǎng)期以來(lái)，迪士尼公司制作的動(dòng)畫(huà)人物形象可謂家喻戶曉，深入人心。迪士尼公司以打造動(dòng)畫(huà)電影為主，多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向十分了解。其經(jīng)典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《獅子王》等童話故事均獲得一致好評(píng)。繼這些經(jīng)典案例之后，迪士尼公司又專心致志地打造真人版童話《美女與野獸》，其團(tuán)隊(duì)陣容強(qiáng)大，水平專業(yè)，再次創(chuàng)下了票房紀(jì)錄。

2、拍攝資金來(lái)源

迪士尼公司的拍攝資金主要來(lái)源于自有資金、大量借貸、兼并收購(gòu)企業(yè)、以較低成本進(jìn)行融資及特許經(jīng)營(yíng)等方法。其自有資金主要來(lái)源于電影票房及衍生品收入，迪士尼樂(lè)園、迪士尼品牌商品、電視行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售收入等，這些衍生品的收益可以使迪士尼公司收獲大量的資金用來(lái)投入電影的拍攝。其他方式的資本收入則通過(guò)相關(guān)運(yùn)作策略對(duì)資金進(jìn)行收納。

3、宣傳手段

3.1硬性宣傳手段：通過(guò)廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等電子手段進(jìn)行宣傳，提高影片知名度，在報(bào)紙、雜志等平面媒體進(jìn)行廣告刊登，多渠道進(jìn)行宣傳。3.2軟性宣傳手段：在各類媒體上適當(dāng)時(shí)間宣傳童話故事藝術(shù)鑒賞、與影片相關(guān)人員有關(guān)的軟性推廣文章等。

4、推廣策略

4.1網(wǎng)絡(luò)媒體推廣：聯(lián)系新浪、騰訊等知名網(wǎng)站，電影上映信息，通過(guò)微博、微信等平臺(tái)組織轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引觀眾眼球。4.2衍生品售賣：設(shè)計(jì)制作《美女與野獸》人物形象玩偶、錄制主題音樂(lè)發(fā)燒光碟、售賣相關(guān)人物服飾、開(kāi)放迪士尼主題樂(lè)園體驗(yàn)等進(jìn)行宣傳。4.3采取事件營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣。

篇(5)

關(guān)鍵詞：航空業(yè) 營(yíng)銷模式 策略

航空業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程重要的公共運(yùn)輸部門，世界各國(guó)之間的人員交往和商品流通需要方便、快捷、安全的運(yùn)輸方式，其中航空運(yùn)輸業(yè)是最為方便、快捷、安全的交通運(yùn)輸方式，航空業(yè)快速發(fā)展的原因也在于此。來(lái)自行業(yè)的實(shí)踐證明，一流的經(jīng)營(yíng)者早已逐漸遠(yuǎn)離傳統(tǒng)單一的經(jīng)營(yíng)模式，而是通過(guò)機(jī)場(chǎng)之間和與其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高其運(yùn)輸量。事實(shí)上，很多機(jī)場(chǎng)都正在開(kāi)發(fā)以合作發(fā)展為基礎(chǔ)的新型發(fā)展戰(zhàn)略模式以解決運(yùn)輸量的問(wèn)題。而與價(jià)值主張中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行或直接或間接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比如在我國(guó)，航空公司必須根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但是其他行業(yè)，比如鐵路運(yùn)輸，每年都會(huì)得到大筆的國(guó)家資助，而此時(shí)機(jī)場(chǎng)企業(yè)卻正在開(kāi)始逐漸脫離國(guó)家包攬下的“與世隔絕”狀態(tài)，出現(xiàn)了向多式聯(lián)運(yùn)樞紐轉(zhuǎn)變的勢(shì)頭。

1.航空業(yè)的客戶營(yíng)銷策略

1.1常旅客計(jì)劃

美國(guó)航空公司(American Airlines)在20世紀(jì)80年代就開(kāi)始了常旅客計(jì)劃，它是客戶關(guān)系管理最主要和最核心的部分。他們通過(guò)研究旅客的構(gòu)成發(fā)現(xiàn)，一部分為數(shù)不多的公務(wù)、商務(wù)旅客經(jīng)常乘坐航班，在航空公司整個(gè)旅客運(yùn)輸收入中，始終占有較高的比例，這部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱樂(lè)部，通過(guò)乘坐公司的航班累積里程，達(dá)到相應(yīng)的里程后，可獲得公司提供免票或升艙等獎(jiǎng)勵(lì)。我國(guó)的航空公司在20世紀(jì)90年代末幾乎都引入了常旅客計(jì)劃，無(wú)論是國(guó)際航空公司、東方航空公司、南方航空公司這國(guó)內(nèi)三大航空巨頭，還是深圳航空公司、廈門航空公司等中小型航空公司，在近10年的發(fā)展中，已經(jīng)累計(jì)建立了數(shù)十個(gè)常旅客計(jì)劃。如國(guó)航的知音卡、東航的東方萬(wàn)里行卡、深航的金鵬知音卡等。

現(xiàn)在，許多航空公司對(duì)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，會(huì)員分為A、B、C三級(jí)，會(huì)員制管理內(nèi)容豐富。他們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)有七成以上的公司A級(jí)會(huì)員愿意以電子化方式進(jìn)行交易，會(huì)員們非常在意能否自由地安排旅行計(jì)劃，甚至希望視需要隨時(shí)取消原訂的行程與班機(jī)。于是，一些航空公司增設(shè)一些新的可以與會(huì)員達(dá)到互動(dòng)的服務(wù)，比如A級(jí)會(huì)員可以在網(wǎng)上購(gòu)買電子客票以及更改和取消訂票，而不需要到訂票中心進(jìn)行換開(kāi)。此外，航空公司利用數(shù)據(jù)庫(kù)中的會(huì)員資料識(shí)別出客戶的身份，還可以為會(huì)員提供更為周到的服務(wù)，比如針對(duì)飲食習(xí)慣提供個(gè)性化的午餐等。航空公司通過(guò)這種方式成功保留住了大批老旅客，還吸引了大量新乘客加入會(huì)員行列。

1.3大客戶計(jì)劃

大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃是針對(duì)高端客戶而實(shí)施的一項(xiàng)戰(zhàn)略工程。其實(shí)，大客戶計(jì)劃是歸屬于常旅客計(jì)劃的，但它與常旅客累積里程并不沖突，具有雙重積分的功能，兩者之間有很多不同之處。一般航空公司有五種大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。一是兩方協(xié)議模式，由航空公司與大客戶直接簽訂協(xié)議，并提供管理和服務(wù)的大客戶協(xié)議形式。兩方協(xié)議應(yīng)當(dāng)是主導(dǎo)模式。二是三方協(xié)議模式，由航空公司的銷售部門、大客戶、服務(wù)提供商三方達(dá)成的購(gòu)票服務(wù)協(xié)議。三方協(xié)議適用于對(duì)服務(wù)要求較高、整體票價(jià)水平也比較高、年購(gòu)票量較大的跨國(guó)公司、外資企業(yè)，或者有其他情況的大客戶。三是服務(wù)合作模式，是在公務(wù)、商務(wù)較集中的局部市場(chǎng)，通過(guò)能夠提供較高水準(zhǔn)的服務(wù)商向航空公司指定的高票價(jià)客戶提供服務(wù)，由航空公司支付服務(wù)費(fèi)用的協(xié)議模式。四是特定產(chǎn)品模式，是對(duì)特殊客戶采用的模式。如果客戶使用航線產(chǎn)品較為集中，存在較為穩(wěn)定的消費(fèi)規(guī)律，可以特別設(shè)計(jì)航線銷售政策，以滿足客戶的特定需求。五是公司卡模式，是對(duì)管理比較松散的大客戶采用的模式。

2.航空業(yè)的價(jià)格營(yíng)銷策略

機(jī)票價(jià)格還會(huì)因?yàn)槠渌恍┰蚨煌?，如分銷渠道(不同旅行社會(huì)收取不同的價(jià)格)、購(gòu)買方式(網(wǎng)上購(gòu)買通常會(huì)有一點(diǎn)折扣)、支付方式(信用卡公司也許有特價(jià))以及顧客所屬機(jī)構(gòu)(比如旅游協(xié)會(huì)或是公民組織的成員可以享受一點(diǎn)折扣)。

機(jī)票還會(huì)以批量折扣的方式銷售(福利組織、旅行社經(jīng)常用這種方式為一群旅游者購(gòu)買到旅游熱點(diǎn)地區(qū)的機(jī)票)。還有批發(fā)商，他們會(huì)填補(bǔ)空位。還包括各種各樣的改革方式如投標(biāo)和拍賣等。此外，還有乘客自制的價(jià)格，也就是說(shuō)一些大公司的乘客會(huì)得到特別的折扣。航空公司還會(huì)給他們的?？吞峁┨貏e的價(jià)格和服務(wù)，比如當(dāng)某個(gè)乘客積累了一定的航行里程之后，航空公司會(huì)偶爾提高他所乘坐的機(jī)艙級(jí)別(就是事實(shí)上的折扣)，或是為他提供免費(fèi)的航行里程。一個(gè)航線的不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)目也許會(huì)讓人難以置信。當(dāng)我們做了所有的分析后，一家典型的航空公司會(huì)為每一個(gè)單獨(dú)的航線收取上千種費(fèi)用。

實(shí)施各種優(yōu)惠政策航空公司應(yīng)順應(yīng)大眾旅游發(fā)展的趨勢(shì)，不僅對(duì)旅行社的團(tuán)體票打較低的折扣，更要在淡季時(shí)對(duì)散客采取較低的折扣價(jià)格策略，以盡量提高上座率和設(shè)施利用率。如特惠機(jī)票作為一種促銷手段，可在淡季或者特殊時(shí)期吸引顧客。2011年，伴隨著中國(guó)航線的增多，外國(guó)航空公司在中國(guó)市場(chǎng)的拼搶將更加激烈，價(jià)格戰(zhàn)將伴隨全過(guò)程。為了爭(zhēng)奪更多客源市場(chǎng)，航空公司將推出更多捆綁旅行社和酒店組合的打包產(chǎn)品。即使全價(jià)購(gòu)買頭等艙或商務(wù)艙機(jī)票也可得到一張北京、上海往返美國(guó)的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票。我國(guó)航空公司也在春節(jié)黃金周結(jié)束后，對(duì)一些以旅游和探親為主的航線推出特惠機(jī)票、優(yōu)惠套票等。

3.案例分析

我國(guó)西南航空試圖通過(guò)創(chuàng)造性的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)差別化。正如赫布·凱萊赫所說(shuō)：“我們確立了個(gè)性和市場(chǎng)區(qū)隔。

我們追求的是消遣、驚奇和快樂(lè)。”西南航空的營(yíng)銷導(dǎo)向是與其顧客及營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向交織在一起的。服務(wù)、便利性和價(jià)格是該公司營(yíng)銷的三個(gè)要素。將顧客服務(wù)和營(yíng)運(yùn)理念融入營(yíng)銷觀念之中，使得西南航空具有了與其他公司不同的特色。例如，在定價(jià)方面，西南航空一直把汽車而不是其他航空公司作為最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

結(jié)論

篇(6)

［關(guān)鍵詞］電力 市場(chǎng)營(yíng)銷 新理念 策略

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開(kāi)放20年來(lái)，電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開(kāi)放前的5倍。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。

一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

2.營(yíng)銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

3.電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足目前電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)：一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn),違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

4.電力營(yíng)銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國(guó)多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開(kāi)始應(yīng)用了計(jì)算機(jī)技術(shù)但就全行業(yè)而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來(lái)了障礙。在大多數(shù)的情況下，電力營(yíng)銷還是純手工操作，營(yíng)銷手段相對(duì)落后，使電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。

篇(7)

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng) 營(yíng)銷 策略

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

“市場(chǎng)營(yíng)銷”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過(guò)來(lái)的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過(guò)創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對(duì)稱性;營(yíng)銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國(guó)際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開(kāi)放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國(guó)加入WTO,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營(yíng)銷與管理策略,是目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來(lái)說(shuō),擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競(jìng)爭(zhēng)能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤(rùn)。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來(lái)定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來(lái)定位于低檔產(chǎn)品,后來(lái)決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng);雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場(chǎng)。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺(jué),并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略

(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購(gòu)買者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購(gòu)買的一種價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對(duì)迅速支付賬款的購(gòu)買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對(duì)購(gòu)買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購(gòu)買,培養(yǎng)顧客的購(gòu)買忠誠(chéng)度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對(duì)在淡季購(gòu)買藥品的購(gòu)買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購(gòu)買,減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對(duì)穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對(duì)其開(kāi)展促銷活動(dòng)的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開(kāi)拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。

(2)差異定價(jià)策略:對(duì)同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購(gòu)銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購(gòu)銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購(gòu)買者定價(jià):即對(duì)于同一種藥品,在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對(duì)于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對(duì)于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

(3)心理定價(jià)策略:針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的心理狀態(tài),來(lái)確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹(shù)立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過(guò)高,會(huì)使人望而生畏,不敢問(wèn)津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會(huì)給人以便宜的感覺(jué),從而促進(jìn)交易。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的方向

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國(guó)藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入WTO后,對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬(wàn)噸,中成藥產(chǎn)量127萬(wàn)噸,分別增長(zhǎng)0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)709億元,同比增長(zhǎng)28.4%。

這樣高的增長(zhǎng)率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無(wú)限生機(jī)。但在中國(guó)改革開(kāi)放30周年,卻又恰逢國(guó)際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,我國(guó)藥店的連鎖化率顯著提高,而我國(guó)的連鎖藥店擴(kuò)張并購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過(guò)分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒(méi)有利潤(rùn)。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒(méi)有在市場(chǎng)上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f(shuō),這一營(yíng)銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開(kāi)來(lái)。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷行動(dòng),與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購(gòu)經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問(wèn)題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無(wú)止境地向市場(chǎng)要銷量;第四是在終端開(kāi)展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開(kāi)展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國(guó)性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng),把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來(lái)完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說(shuō)的“專家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新:未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無(wú)法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了,必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng),這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容;同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷創(chuàng)新。也就是說(shuō),未來(lái)營(yíng)銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

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