商務(wù)談判案例論文

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇商務(wù)談判案例論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

商務(wù)談判案例論文:國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決

【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。商務(wù)談判中因?yàn)殡p方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國(guó)商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時(shí)，要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問(wèn)題。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決

國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對(duì)此做出探討。

一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的客商情況加以說(shuō)明。

1.美國(guó)人

美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見(jiàn)對(duì)手，他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說(shuō)對(duì)方接收其價(jià)格要求。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國(guó)人

近十年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來(lái)增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”，韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國(guó)家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國(guó)家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中， 談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說(shuō)明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個(gè)出口商，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開(kāi)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。

1. 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4.以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的潤(rùn)滑劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問(wèn)題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，可以嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法：⑴不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。⑵不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。⑶相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。⑷找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對(duì)方感覺(jué)到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。

換個(gè)角度考慮問(wèn)題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問(wèn)題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來(lái)看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見(jiàn)解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題，而是這種思維方式可以幫助你找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，最終解決問(wèn)題。

2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時(shí)侯都做過(guò)這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺(jué)得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來(lái)選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。

談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

⑶替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問(wèn)題

在談判過(guò)程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問(wèn)題上的利益沖突可以這樣解決，其他問(wèn)題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問(wèn)對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對(duì)方的壓力。來(lái)自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判案例論文:論國(guó)際商務(wù)談判策略在展會(huì)的運(yùn)用

摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而,由于展會(huì)期間出口商高度聚集,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略,并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例,以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì)

參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。

然而,經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。

我們可以看出,會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭(zhēng)取談判利益。

1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用

企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmas world)前,我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展,她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具,如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

1.2造勢(shì)奪聲術(shù)

很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì),許多國(guó)外出口商參展,每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。

2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用

在展會(huì)上,一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報(bào)價(jià)后,可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià),對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:

2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)

展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價(jià)的方法也各不相同。

糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單,單筆成交量大,價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多,價(jià)格變化快,因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有,即使報(bào)價(jià)高,一旦被客戶看中,肯定能成交。

2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格

在交易會(huì)上,來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地,不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功,我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。

在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó),討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容,這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近,因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家,最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)?？吹竭@些國(guó)家的客戶,我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。

對(duì)老客戶報(bào)價(jià)比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過(guò)這種方法能得到老客戶的意見(jiàn)反饋,比如是否會(huì)暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;

3磋商階段的策略運(yùn)用

3.1兵不厭詐

此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢(shì),迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。

在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fob shanghai,客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說(shuō):“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià),說(shuō)他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無(wú)奈地?fù)u了搖頭。客戶見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧。”等客戶走后,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

3.2以攻對(duì)攻

在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià),我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。

3.3示弱以求憐憫

人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步,而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。

國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶,非常擅長(zhǎng)壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶說(shuō),如果按照你的價(jià)格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。

3.4攻心取勝術(shù)

有一次,我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國(guó)家,我去年到奧地利旅游過(guò)?！笨蛻袈?tīng)后既驚訝又感興趣,問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”。客戶聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對(duì)古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

4結(jié)論

會(huì)展談判是面對(duì)面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。

商務(wù)談判案例論文:國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略

［摘 要］經(jīng)濟(jì)的全球化帶動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)活動(dòng)的迅速發(fā)展，我國(guó)在實(shí)施企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略中必然與國(guó)外的企業(yè)進(jìn)行談判，從而不可避免地商務(wù)談判中遇到文化差異。本文以國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的英語(yǔ)文化交的研究背景為切入點(diǎn)，以重點(diǎn)結(jié)合中美國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異案例提出了應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化差異的應(yīng)對(duì)策略：重視禮儀，尊重對(duì)方；語(yǔ)言得體，言之有方；營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)；組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)。以幫助我國(guó)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中減少文化沖突，提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中的交際水平，實(shí)現(xiàn)其預(yù)定的目標(biāo)。

［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 國(guó)際貿(mào)易 談判策略

語(yǔ)言有很多職能，其最重要、最基本的職能無(wú)疑是充當(dāng)交際工具。同時(shí)，語(yǔ)言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象征。國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，特別是當(dāng)今“世界經(jīng)濟(jì)一體化”的發(fā)展趨勢(shì)，也必然要求國(guó)際范圍內(nèi)信息的快捷溝通。但是，英語(yǔ)作為一種國(guó)際性的語(yǔ)言工具，英語(yǔ)文化與本土文化的差異卻嚴(yán)重妨礙人類的交際。眾所周知，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判交際中語(yǔ)言的溝通分為語(yǔ)言類交際和非語(yǔ)言類交際，因此英語(yǔ)文化在商務(wù)談判的整個(gè)環(huán)節(jié)中都是不容忽視的，因此，本文結(jié)合國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略的研究背景和文化差異形成的原因，重點(diǎn)探討了國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用的策略。

一、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略的研究背景

20世紀(jì)80年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)全球化大浪潮已經(jīng)到來(lái)，世界各國(guó)為實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，普遍采取各種方式，超越空間和社會(huì)的限制，在貿(mào)易、投資、金融等領(lǐng)域加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，充分順應(yīng)并全面融入這一大浪潮、大趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)了國(guó)際社會(huì)諸多領(lǐng)域的合作交流，使當(dāng)代人類經(jīng)濟(jì)生活的理念、方式和空間發(fā)生了深刻變化?？v觀經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展過(guò)程，商務(wù)談判始終發(fā)揮著重要的推動(dòng)作用，是各國(guó)各企業(yè)緊密聯(lián)系、合作共贏的手段。所以說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開(kāi)發(fā)程度的加深，商務(wù)談判成為各國(guó)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易之間合作交流的重要途徑。在合作的同時(shí)，各國(guó)各企業(yè)也面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在這場(chǎng)帶有國(guó)際性的博弈中，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須充分掌握談判對(duì)手的談判文化，才能做到“知已知彼，百戰(zhàn)百戰(zhàn)”。

隨著改革開(kāi)放的不斷深入，尤其是我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)之后，中國(guó)在國(guó)際交際舞臺(tái)上扮演的角色越來(lái)越重要。例如，北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等，這些機(jī)會(huì)使我們參與國(guó)際交際的機(jī)會(huì)越多越多，同時(shí)向各國(guó)來(lái)賓提供外語(yǔ)服務(wù)也成為我們面臨的一大課題。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛，全世界開(kāi)始把目光聚焦中國(guó)。這使得我國(guó)諸多企業(yè)邁開(kāi)了向全世界進(jìn)軍的步伐，與國(guó)外企業(yè)合作、談判、交流。此外，一些國(guó)外人士也走進(jìn)中國(guó)，例如跨國(guó)公司在中國(guó)的迅速發(fā)展。無(wú)論是中國(guó)實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，還是國(guó)外企業(yè)來(lái)中國(guó)發(fā)展，都離不開(kāi)語(yǔ)言的溝通交流，可見(jiàn)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化的應(yīng)用已經(jīng)上升到促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要地位。

二、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英文化差異形成的原因分析

由于中國(guó)與西方國(guó)家人們的自然條件、社會(huì)條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差異。這種差異主要表現(xiàn)在：一是價(jià)值觀念的不同。西方文化突出個(gè)體、彰顯個(gè)性的行為，推崇個(gè)人主義，而中方文化則注重整體性，突出團(tuán)體行為，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，提倡和諧統(tǒng)一；二是利益觀念不同。西方文化推崇個(gè)人價(jià)值，以物質(zhì)財(cái)富為個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而中方文化則提倡淡化物欲，無(wú)私奉獻(xiàn)；三是感情表達(dá)方式不同。西方人的表達(dá)方式比較直接，而中方人思想相對(duì)保守。這種差異的主要內(nèi)容包含以下幾項(xiàng)：

1.禮儀性語(yǔ)言交際文化差異

禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們?cè)谏鐣?huì)工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來(lái)看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來(lái)看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來(lái)看，禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判過(guò)程中，必須知道在交際中遇何場(chǎng)合講何禮儀，方不會(huì)事與愿違，貽笑大方。例如，西方人見(jiàn)面用擁抱和親吻表示熱情和善意，而中國(guó)人比較含蓄，習(xí)慣于握手和微笑等簡(jiǎn)單的方式來(lái)歡迎客人。

2.時(shí)間、空間語(yǔ)言文化差異

西方人十分講究時(shí)間。無(wú)論被邀往何處，他們總是希望準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，所以在與交際過(guò)程中，無(wú)論是平時(shí)的溝通交流，還是商務(wù)談判都要告訴他們確切的時(shí)間。同時(shí)，如果受到美國(guó)人的邀請(qǐng)或與他人有約，他們會(huì)明確定出時(shí)間，這意味著我們不應(yīng)該早于該時(shí)間也，也不應(yīng)遲于約定的時(shí)間。如無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，我們應(yīng)打電話告知對(duì)方，一到達(dá)就該道歉，并說(shuō)明遲到的原因。因?yàn)?，在?guó)外，遲到或早到都是十分無(wú)禮的行為，也是對(duì)別人很不尊重的表現(xiàn)。在空間上西方人認(rèn)為“以右為上”、“前排為上”、“面門為上”，而在中國(guó)“以左為上”“右為下”不同。因此，在商務(wù)談判或日常交際中，我們也要注意西方與我方這種英語(yǔ)文化上的差異，表示對(duì)他人的尊重，以便更好的交流。

3.體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言文化差異

體態(tài)語(yǔ)包含目光交流、動(dòng)作等，它主要借助于人體的各個(gè)部位與話語(yǔ)相聯(lián)系的動(dòng)作和姿態(tài)來(lái)傳遞自我表達(dá)的信息。例如，微笑、點(diǎn)頭、皺眉等，不同的國(guó)家不同的文化體態(tài)語(yǔ)也有所差別。

首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞信息的器官，在跨文化交際中目光交流起著舉足輕重的作用。在西方文化中，目光的注視表示對(duì)人的尊重和信任，例如，如果在商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)對(duì)方的目光飄忽不定，就會(huì)讓對(duì)方感到不真誠(chéng)，不夠尊重。不同的文化在目光接觸方面有不同的習(xí)慣，我們應(yīng)該視情 況隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)此類非言語(yǔ)交際行為不可掉以輕心。

其次，動(dòng)作上的差異在跨文化交流中也應(yīng)該引起重視。例如，“搖頭不算點(diǎn)頭算”幾乎是各種文化的人都能接受的常規(guī)動(dòng)作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國(guó)人用拇指和食指連成一個(gè)圓圈，表示ok，而歐洲人將這種手勢(shì)視為下流的動(dòng)作。翹大拇指的手勢(shì)，在英國(guó).澳大利亞.新西蘭都有三種含義：（1）搭車手勢(shì)；（2）侮辱人的信號(hào)。這時(shí)大拇指急劇上翹；（3）表示5?？梢?jiàn)，一個(gè)細(xì)節(jié)的體態(tài)語(yǔ)在不同的國(guó)家表達(dá)的意思也不盡相同。因此，要想真正的了解對(duì)方的思想，必須掌握對(duì)方體態(tài)語(yǔ)文化。

此外，體態(tài)語(yǔ)的語(yǔ)言文化還表現(xiàn)在交流的空間上。例如，德國(guó)人在交流過(guò)程中，往往保持一定的距離，而中國(guó)人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見(jiàn)，西方國(guó)家對(duì)這種事情卻不能接受。德國(guó)人習(xí)慣于封閉的空間工作，而中國(guó)人則喜歡把門敞開(kāi)，如果門被關(guān)上了，則表示 某個(gè)重要的、緊急的會(huì)議或者特殊的談話正在進(jìn)行。

三、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略

2002年中國(guó)華立公司收購(gòu)飛利浦的cdma芯片設(shè)計(jì)部門時(shí)，而飛利浦的cdma芯片設(shè)計(jì)部門的工程師極力反對(duì)，這是因?yàn)檫@些工程師不認(rèn)同中國(guó)文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)施展外交手段，在商務(wù)談判時(shí)，對(duì)談判的各種環(huán)境都進(jìn)行的周密的準(zhǔn)備和安排，在談判過(guò)程中極力營(yíng)造和諧融洽的氛圍來(lái)感染對(duì)方，同時(shí)強(qiáng)調(diào)在公司的經(jīng)營(yíng)管理中采用的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)管理文化，這一點(diǎn)的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應(yīng)的談判策略，很可能面對(duì)的是將飛利浦的cdma芯片設(shè)計(jì)部門收購(gòu)后，全體工程師辭職，給公司帶來(lái)嚴(yán)重的損失。從這個(gè)案例中我們可以看出，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，我方要了解英語(yǔ)文化，并采取積極的應(yīng)對(duì)策略，具體如下：

1.重視禮儀，尊重對(duì)方

禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們?cè)谏鐣?huì)工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來(lái)看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn)；從交際的角度來(lái)看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧；從美學(xué)的角度來(lái)看，禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在談判過(guò)程中，必須知道在交際中遇何場(chǎng)合講何禮儀，方不會(huì)事與愿違，貽笑大方。例如，在言談禮節(jié)的稱呼用語(yǔ)上，一般稱男子為先生，稱結(jié)婚的女子為夫人，未結(jié)婚的女子為小姐；對(duì)一般為部長(zhǎng)以上的地位較高的官方人士，按所在國(guó)情況稱為“閣下”，職銜或先生。此外，美國(guó)人的姓名與我國(guó)漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區(qū)別之外，姓名的組成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務(wù)談判中，若不能正確掌握對(duì)方姓名的讀法，不但會(huì)鬧出笑話，甚至

會(huì)使對(duì)方認(rèn)為不尊重而使對(duì)方不快，從而不利于相互交往。

2.語(yǔ)言得體，言之有方

俗話說(shuō)：“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章?！庇绕涫钦f(shuō)話，要把握好這個(gè)度，就要把話說(shuō)得恰到好處。許多成功的談判之所以會(huì)成功，就是因?yàn)檎f(shuō)話時(shí)把握好了分寸，就是因?yàn)樗麄兡軌虬言捄玫们〉胶锰?。比如說(shuō)，建國(guó)初期，敬愛(ài)的，多次在國(guó)際上的外交場(chǎng)合，樹立了中國(guó)人的光輝形式。尤其在印尼的萬(wàn)隆會(huì)議上，以他那高雅瀟灑的氣質(zhì)、和藹可親的魅力、不卑不亢的風(fēng)度、語(yǔ)言分寸的掌握、擊中“要害”的技巧，粉碎了帝國(guó)主義對(duì)新中國(guó)的污蔑，廣交了國(guó)際朋友，增加了友誼，贏得了世人的贊譽(yù)，建立了新中國(guó)的外交格局。談判的語(yǔ)言要?jiǎng)?wù)實(shí)，直接，談判的衣著要節(jié)約得體，達(dá)到尊重對(duì)方，友善的目的。同時(shí)，要想把話說(shuō)得恰到好處，卡耐基強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)是把握住說(shuō)話的時(shí)機(jī)?？鬃釉唬骸把晕醇爸灾^之躁，言及之而不言謂之隱，不見(jiàn)顏色而言謂之木?！贝送?，在談判過(guò)程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交談不要冷場(chǎng)或中斷。有時(shí)要策略性的打斷對(duì)方，有時(shí)要澄清一點(diǎn)事實(shí)，有時(shí)要控制談話不要跑題，有時(shí)要爭(zhēng)取交談的控制權(quán)。在這些情況下，語(yǔ)言的運(yùn)用是相當(dāng)講究技巧的。

有時(shí)談判過(guò)程中無(wú)法進(jìn)行下去出現(xiàn)冷場(chǎng)，有時(shí)對(duì)方跑題，有時(shí)雙方話不投機(jī)，有時(shí)想爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。這時(shí)改變?cè)掝}可能是一個(gè)非常必要的手段。除了有意識(shí)地談自己的話題外，美國(guó)人的接受的大眾話題很多，其中有工作、住所、個(gè)人愛(ài)好、旅游度假、電影、天氣、地方或全國(guó)大事等。改換話題必然要影響到對(duì)方，因此要特別注意語(yǔ)言策略。善于轉(zhuǎn)換話題，可以在談判中更加“靈活自如”。

3.營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)

把握談判的主動(dòng)權(quán)，有兩層意義，一層意思是交流的態(tài)度要積極、敢于表達(dá)自己的思想和見(jiàn)解，另一層的含義是交流的方式要主動(dòng)。為了占據(jù)交流的主動(dòng)權(quán)，營(yíng)造和諧氛圍。例如，在談判的準(zhǔn)備階段，中方談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作，尊重美方的談判習(xí)俗，營(yíng)造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過(guò)程中，根據(jù)美方采用具體條款談判的策略，我方也應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)策略，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整我方談判策略，一方面體現(xiàn)我方尊重對(duì)方，另一方面也使我方在談判過(guò)程中應(yīng)對(duì)自如，占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)。

4.掌握技巧，贏得勝券

任何談判都需要一定的技巧，如果沒(méi)有任何技巧，很難在談判過(guò)程中，站穩(wěn)自己的腳。在中美雙方談判的過(guò)程中，我們首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，一是要在談判前搜集與談判相關(guān)的材料，做到心中有數(shù)；二是在談判過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的信息，這樣才能明辨對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。其次，準(zhǔn)備多種方案，做到有備無(wú)患。尤其是在談價(jià)的時(shí)候，可能會(huì)遇到很多情況，甚至?xí)龅浇┚?，那么我方可以提供新的解決問(wèn)題的思路。

5.組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判

隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，越來(lái)越需要專業(yè)化的談判。面對(duì)美方談判的強(qiáng)勢(shì)，談判的團(tuán)隊(duì)有著專業(yè)化的談判技術(shù)和談判風(fēng)格，中方也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)談判隊(duì)伍的專業(yè)化要求，談判的成員要具備翻譯、法律、產(chǎn)品技術(shù)等各方的素質(zhì)，構(gòu)建專業(yè)化、系統(tǒng)化、知識(shí)化的談判隊(duì)伍是當(dāng)前中方在談判過(guò)程中制勝的法寶。

6.積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)

了解英語(yǔ)國(guó)家人們的思維方式、心理特點(diǎn)、行為邏輯，對(duì)我們中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)槲覀冎袊?guó)文化與西方文化迥然不同。在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，我們不要以為掌握了一些詞匯、語(yǔ)法、句型，就算會(huì)英語(yǔ)了，還要知道何時(shí)使用這些語(yǔ)言材料才合適，還要有英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)文化方面的知識(shí)。因此，加強(qiáng)對(duì)英語(yǔ)文化的閱讀，積累非語(yǔ)言文化知識(shí)。例如：可以通過(guò)閱讀經(jīng)典的英美文學(xué)作品、瀏覽英語(yǔ)新聞網(wǎng)站、英語(yǔ)報(bào)、英美原版電影等來(lái)及時(shí)的了解西方社會(huì)、政治、文化等。只有具備了一定的英語(yǔ)文化知識(shí)，才能在國(guó)際貿(mào)易中更透徹地理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，更好的把握住機(jī)會(huì)，做到心中有數(shù)。

總結(jié)：

隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，中西國(guó)家之間的往來(lái)日益頻繁，作為中西國(guó)家溝通交流的一種重要方式——商務(wù)談判可以說(shuō)在推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)合作，貿(mào)易發(fā)展等各個(gè)方面具有著重要的意義。它有利于中西國(guó)家實(shí)現(xiàn)雙贏，促進(jìn)各國(guó)經(jīng)濟(jì)共同增長(zhǎng)；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋梁。但是，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，由于存在著英語(yǔ)文化差異對(duì)中西國(guó)家商務(wù)談判產(chǎn)生了影響。英語(yǔ)文化的差異如果解決不好，就會(huì)產(chǎn)生文化沖突，破壞國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的和諧友善的關(guān)系，造成溝通中斷。因此，國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中的英語(yǔ)文化的應(yīng)用是我國(guó)企業(yè)“走出去”首先要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。本文根據(jù)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英語(yǔ)文化應(yīng)用策略的研究背景，進(jìn)一步分析國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異分析形成的原因及內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合案例深入分析了對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用的策略：重視禮儀，尊重對(duì)方；語(yǔ)言得體，言之有方；營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)；組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)。

商務(wù)談判案例論文:如何規(guī)避商務(wù)談判中意識(shí)形態(tài)的障礙

[摘 要]國(guó)際商務(wù)談判是在具有不同意識(shí)形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時(shí)候，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過(guò)分析了意識(shí)形態(tài)的不同本質(zhì)及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的差異對(duì)商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 意識(shí)形態(tài)差異 規(guī)避

一、意識(shí)形態(tài)的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來(lái)到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。

意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問(wèn)題的權(quán)威性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國(guó)家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待另外一個(gè)國(guó)家的人民？

不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問(wèn)題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問(wèn)題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。

二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響

意識(shí)形態(tài)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。

首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠(chéng)實(shí)性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。

第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見(jiàn)。

運(yùn)用術(shù)語(yǔ)“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國(guó)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國(guó)的談判者來(lái)說(shuō)，他們就會(huì)從不同的角度來(lái)考慮這些東西。

第三， 意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國(guó)家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過(guò)其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。

三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙

回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭(zhēng)論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：

（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)

很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭(zhēng)論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。

這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問(wèn)題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問(wèn)題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。

（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)

為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭(zhēng)論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國(guó)家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國(guó)家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但是，談判者如果不爭(zhēng)取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。

（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待

了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國(guó)家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國(guó)家駐外國(guó)的大使或與你的顧問(wèn)交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國(guó)家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的第一手資料。

（四）盡力繞開(kāi)意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易

任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國(guó)家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來(lái)設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開(kāi)這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。

四、結(jié)論

對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來(lái)雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來(lái)的障礙有相當(dāng)重要的意義。

商務(wù)談判案例論文:論國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題

摘 要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

商務(wù)談判案例論文:淺談國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題

論文關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易　國(guó)際商務(wù)談判　風(fēng)險(xiǎn)

論文摘要：由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，并提出相關(guān)對(duì)策，對(duì)企業(yè)順利地開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)如何旗開(kāi)得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)。”重視國(guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問(wèn)題十分重要，眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題

有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。

例如，我國(guó)某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗(yàn)問(wèn)題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗(yàn)后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請(qǐng)國(guó)內(nèi)某商品檢驗(yàn)局進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，取得的檢驗(yàn)報(bào)告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗(yàn)結(jié)果，堅(jiān)持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā?，本案例也讓我們充分認(rèn)識(shí)到，交易內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個(gè)可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個(gè)緊張的過(guò)程，尤其是對(duì)一些新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗(yàn)不足，很容易影響到對(duì)某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同，在交易過(guò)程中往往會(huì)造成一定的麻煩。

例如，在規(guī)定信用證開(kāi)給賣方的最后期限時(shí)，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開(kāi)給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確，不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開(kāi)給賣方”是以開(kāi)到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開(kāi)到賣方”。

因此，對(duì)國(guó)際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動(dòng)，避免風(fēng)險(xiǎn)，把握成功。

3不能忽視對(duì)談判對(duì)方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機(jī)的把握

國(guó)際商務(wù)談判也有技巧，要善于對(duì)談判對(duì)方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)談判對(duì)方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會(huì)影響到商機(jī)。

曾有一個(gè)日本商人與我國(guó)某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對(duì)這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的該類產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對(duì)手，談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。

商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會(huì)造成談判失敗。某國(guó)一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩，晚上安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無(wú)時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請(qǐng)，這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。

4不能忽視對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的充分了解

各國(guó)歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對(duì)手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長(zhǎng)拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖，對(duì)方若急于求成，其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。注意談判策略，不要公開(kāi)批評(píng)對(duì)方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。

日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見(jiàn)，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

讓日商了解我國(guó)廠家的國(guó)產(chǎn)化實(shí)力，在實(shí)際工作中，這招很靈，往往會(huì)給其一定壓力，讓其覺(jué)得他們沒(méi)啥特別了不得，自動(dòng)降低要求，降低價(jià)格。要不動(dòng)聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，也同時(shí)做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。

各國(guó)的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細(xì)節(jié)，如忽視談判氣氛的營(yíng)造、對(duì)對(duì)方心理的揣摩、對(duì)對(duì)方的了解等。在對(duì)外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細(xì)節(jié)還有很多，只有把存在著風(fēng)險(xiǎn)的各細(xì)節(jié)都嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，百戰(zhàn)不殆。

商務(wù)談判案例論文:中國(guó)——關(guān)于東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究

論文摘要：隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)文化差異的成因及其對(duì)商務(wù)談判的重要性和影響，和東盟各國(guó)的談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議。

論文關(guān)鍵詞：東盟；商務(wù)談判；文化差異

一、東盟各成員國(guó)的文化差異成因

（一）文化的概念

其實(shí)，文化的定義很多,許多社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家都下過(guò)定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來(lái)的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分，也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語(yǔ)言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說(shuō)，文化是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象，是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)群體或民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。

（二）東盟各國(guó)文化差異成因

1、經(jīng)濟(jì)差異

經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡，經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國(guó)的文化顯出千差萬(wàn)別。

2、政治差異

政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義體系，有別于其他東盟國(guó)家，而其他東盟國(guó)家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好。由于東盟各國(guó)溫度不一致，就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異，比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū)，全年炎熱潮濕，年平均氣溫在27℃左右，這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著：紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛(ài)好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍场⒎?、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國(guó)民族種類繁多，每個(gè)國(guó)家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國(guó)潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過(guò)程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國(guó)受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國(guó)家還存在多種宗教信仰并存的情況。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性及其影響

文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響，不同群類的人文化各異，這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者承認(rèn)文化的多元性，進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前，要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣；同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度，從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己，然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑?？偟膩?lái)說(shuō)，文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）對(duì)溝通過(guò)程的影響

文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言是不同的個(gè)人、群體、民族，以及國(guó)家之間溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)談判首先要過(guò)的關(guān)便是語(yǔ)言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語(yǔ)言可以解決語(yǔ)言溝通的問(wèn)題，但是其差異還是無(wú)法避免的。

（二）對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格是人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律意識(shí)，以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異，從而形成不同的談判風(fēng)格。

（三）對(duì)倫理與法制的影響

在現(xiàn)代社會(huì)中，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但是由于文化背景的差異，倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國(guó)家不同的是，大多數(shù)東盟國(guó)家和中國(guó)一樣，注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系，人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ)，而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，他們都比較傾向于用人情解決，訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國(guó)的談判風(fēng)格

馬來(lái)西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國(guó)家。在馬來(lái)西亞，在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判，可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到，最好有等待的耐心。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯，所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ)，且在說(shuō)話的時(shí)候不喜歡被打斷，談話聲音過(guò)于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過(guò)程中，馬來(lái)西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端，馬來(lái)西亞人不喜歡通過(guò)傳真或者電子郵件來(lái)解決而習(xí)慣以面談的方式來(lái)解決。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開(kāi)始的時(shí)候，最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來(lái)西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。

印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?，關(guān)系非常重要，注重等級(jí)制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國(guó)一樣，印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見(jiàn)。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言，否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然，為了避免日后的爭(zhēng)議，需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書面上，如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候，你要表示同意。

在南亞國(guó)家中，菲律賓的商業(yè)文化很獨(dú)特。菲律賓人的確與東南亞國(guó)家聯(lián)盟各國(guó)具有相同的基本價(jià)值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽(tīng)從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語(yǔ)氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點(diǎn)。菲律賓人對(duì)討價(jià)還價(jià)樂(lè)此不疲，所以，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判，耐心是最重要的條件。

泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。與上述幾個(gè)國(guó)家一樣，泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系，在這個(gè)國(guó)家，年長(zhǎng)的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長(zhǎng)者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過(guò)商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果談判過(guò)程時(shí)間太長(zhǎng)，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。因?yàn)樘﹪?guó)人不喜歡一直工作而沒(méi)有休息，所以適當(dāng)小活動(dòng)可以使談判順利完成。在談判桌張，泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國(guó)，保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

緬甸在古中國(guó)文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁，緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說(shuō)話方式。他們說(shuō)“yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來(lái)劃分界限的，由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系，所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家，所以在談判過(guò)程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時(shí)間，所以耐心是必須的。

就像在其他亞洲國(guó)家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開(kāi)始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對(duì)方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)政府官員，對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來(lái)，要給對(duì)方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價(jià)格的時(shí)候留一些討價(jià)還價(jià)的籌碼在最后時(shí)使用是很必要的。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。

新加坡在世界市場(chǎng)上是獨(dú)特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國(guó)際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話，但是新加坡人還是盡量避免回答提問(wèn)或者要求時(shí)，直接說(shuō)“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行對(duì)話，大聲說(shuō)話或者打斷別人的說(shuō)話都是被視為沒(méi)有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來(lái)掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座，雙腿交叉時(shí)，不要讓你的鞋底指著某個(gè)人。不要用腳接觸東西或者移動(dòng)?xùn)|西。在新加坡，談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國(guó)家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅(jiān)持不懈的談判者，因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個(gè)政教合一的國(guó)家，文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國(guó)家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場(chǎng)合都是用右手，因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉摹Ｎ娜R人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說(shuō)話都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭(zhēng)吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判，除了要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣外，還要注意態(tài)度要謙虛，溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族（占80％）等20多個(gè)民族構(gòu)成，高棉語(yǔ)為通用語(yǔ)言，與英語(yǔ)、法語(yǔ)同為官方語(yǔ)言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場(chǎng)合也可以用握手表示問(wèn)候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。此外，在商務(wù)交往中尤其要注意的是，不要去隨意觸摸別人的頭部，這是是對(duì)他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部，有60多個(gè)民族，通用老撾語(yǔ)。老撾人普遍信奉佛教，注重佛門禁忌，見(jiàn)面用合十禮問(wèn)候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過(guò)去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場(chǎng)合，也流行握手禮，尤其是同外國(guó)客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話語(yǔ)柔和，切記不要打斷他們的講話，不要在談判時(shí)用過(guò)高的聲調(diào)與之討論。

四、應(yīng)對(duì)東盟國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

（一）做好談判的準(zhǔn)備工作

談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況，譬如，對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^(guò)程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過(guò)度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方，在征求對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外，明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說(shuō)服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。設(shè)計(jì)方案時(shí)，要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測(cè)，并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣，對(duì)手提出方案時(shí)，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見(jiàn)機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭(zhēng)取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密，否則將會(huì)造成談判的失敗。

（二）克服溝通障礙

商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語(yǔ)言，時(shí)間觀念，心理，以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外，還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手的期望、對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對(duì)手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對(duì)這些信息資料進(jìn)行整理，目的是再對(duì)所收集的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真然后再進(jìn)行分類、存檔，同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們的對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過(guò)分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。

（三）建立跨文化交流意識(shí)，消除偏見(jiàn)

要與來(lái)自東盟各國(guó)的商人在商務(wù)談判中取得勝利，就必須建立跨文化交流意識(shí)，消除文化偏見(jiàn)。這就要求談判人員認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判對(duì)手在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)理解、接受、尊重對(duì)方的文化。在正確的談判意識(shí)的指導(dǎo)下，談判人員應(yīng)靈活多變，是自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。此外，在跨文化交流中，人們常常習(xí)慣根據(jù)自身的個(gè)性和價(jià)值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，這樣就很容易對(duì)異己文化產(chǎn)生偏見(jiàn)，導(dǎo)致文化沖突。因此，要使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行的話就必須消除文化偏見(jiàn)。

商務(wù)談判案例論文:探討跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧

[摘 要] 隨著我國(guó)加入wto,國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來(lái)越顯示其在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧。

商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等?？缥幕虅?wù)談判是不同國(guó)家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語(yǔ)是歐美國(guó)家的官方語(yǔ)言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語(yǔ)進(jìn)行的。這就涉及談判的英語(yǔ)技巧問(wèn)題,認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語(yǔ)技巧,是談判取得成功的重要保證。

第一,善于傾聽(tīng),做到少說(shuō)多聽(tīng)。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。具體就是,要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),向?qū)Ψ秸f(shuō):“please? go on”,“yes”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況。如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解,可以說(shuō):i see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說(shuō): that' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說(shuō):iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: we accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對(duì)方:

i'm afraid i can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復(fù))或i just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語(yǔ)言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì)影響表達(dá)效果,而不會(huì)靈活則往往會(huì)使得談判陷入僵局。要針對(duì)不同國(guó)家的談判對(duì)手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國(guó)家的商人談判時(shí),如果有不同意見(jiàn),最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角。表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí),可以說(shuō):i don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無(wú)法同意您的提案);如果是拒絕,可以說(shuō):we’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 to be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in china. (說(shuō)老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國(guó)會(huì)賣得好)。

第三,語(yǔ)義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“i’ll be honest with you?”,“i will do my best.”“it’s none of my business but?”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見(jiàn)可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語(yǔ)句上面不能有絲毫含糊。

最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

握跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧,對(duì)于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中往往會(huì)收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過(guò)掌握上述的技巧,在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。