酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究:基于消費(fèi)者行為模式的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究

【摘要】本文以消費(fèi)者行為模式為切入點(diǎn)，提出在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的新時(shí)代，酒店應(yīng)樹立互聯(lián)網(wǎng)思維模式，針對(duì)消費(fèi)者新的消費(fèi)習(xí)慣的變化在營(yíng)銷管理活動(dòng)上做出相應(yīng)調(diào)整和改變，以更好適應(yīng)消費(fèi)者需求，獲得顧客滿意。

【關(guān)鍵詞】酒店?duì)I銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 消費(fèi)行為模式

隨著互聯(lián)科技和電子商務(wù)技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深刻改變著世界。人們的工作、生活越來越依賴網(wǎng)絡(luò)。它不僅提高了人們的工作效率，提高了人們的生活質(zhì)量，也改變了人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。如果說第一代互聯(lián)網(wǎng)（Web1.0）扮演著與傳統(tǒng)媒體，如報(bào)紙、電視、廣播相類似的信息者的角色，那么第二代互聯(lián)網(wǎng)（Web2.0）則帶來了全新的變化：搜索引擎技術(shù)使得消費(fèi)者可以主動(dòng)、精確獲取消息；網(wǎng)絡(luò)工具，如博客、微博、朋友圈的迅猛擴(kuò)散，使得消費(fèi)者不僅能夠通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)地獲取信息，還可以變身成為信息者，將自己獲取的信息和周圍的人進(jìn)行更密切的分享和交換。尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，使消費(fèi)者和企業(yè)之間的聯(lián)系變得更加互動(dòng)、定向、即時(shí)和個(gè)性化?；诨ヂ?lián)網(wǎng)背景下經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的這些特點(diǎn)，我們應(yīng)該去重新審視企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，使之更符合如今消費(fèi)者的習(xí)慣。

一、理論基礎(chǔ)

（一）由AIDMA到AISAS、SICAS的消費(fèi)行為模式演變

以前，受到通信技術(shù)等等客觀條件的限制，人們想要獲取信息非常困難?；ㄙM(fèi)大量的時(shí)間，但是能收集到的信息卻十分有限。美國(guó)營(yíng)銷廣告專家山姆?羅蘭?霍爾（Samuel Roland Hall）在1920年提出的理論模型AIDMA描述了在傳統(tǒng)模式下消費(fèi)者從獲取商品信息到最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買所經(jīng)歷的過程。具體解釋為：Attention 引起注意Interest激發(fā)興趣Desire喚起欲望Memory 留下記憶Action 促成行動(dòng)。

然而隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們所處的信息環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。今天，借助互聯(lián)網(wǎng)，人們不僅能夠輕而易舉的接觸到形形色色的各種信息，而且可以在看到自己所感興趣的信息之后，利用搜索引擎等等方式主動(dòng)地去挖掘和獲取更多的相關(guān)信息，并且通過社會(huì)化媒體（社交網(wǎng)站、微博、微信等）將獲得的信息與更多的人進(jìn)行交流和分享。在購(gòu)買行為發(fā)生的過程中，人們由單向、被動(dòng)的接受企業(yè)的信息，向更主動(dòng)去搜索信息和分享信息轉(zhuǎn)變。人們不再單純的是信息的接收者，同時(shí)也可以成為信息的者。人們不僅可以與自己相關(guān)的個(gè)人信息，也可以把與企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的信息拿出來在社會(huì)化媒體上跟其他人一起討論。在這種全新的傳播方式的影響下，日本電通公司對(duì)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的商品認(rèn)知階段、商品理解和比較探討階段、商品購(gòu)買階段這幾個(gè)不同階段做了一系列的調(diào)研與探討，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的消費(fèi)行為模式進(jìn)行了重構(gòu)，提出了AISAS模式，即：Attention 引起注意Interest 產(chǎn)生興趣Search 主動(dòng)搜索Action 促成行動(dòng)Share 信息分享。這個(gè)模式指出了人們需求產(chǎn)生之后行動(dòng)上的變化，即在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里，消費(fèi)者在獲取商品信息產(chǎn)生需求之后，會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)搜集與目標(biāo)商品相關(guān)的信息，會(huì)參考其他消費(fèi)者對(duì)于該商品的購(gòu)買體驗(yàn)和感受，對(duì)收集到的信息進(jìn)行綜合分析和比對(duì)，再做出購(gòu)買決定。并且，消費(fèi)者還可以通過社交媒體的互動(dòng)交流功能跟其他消費(fèi)者進(jìn)行交流和分享。這種模式里，消費(fèi)者成為了口碑傳播的信息者，這使得消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)的影響范圍大大擴(kuò)展，其受眾遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)消費(fèi)模式中的消費(fèi)者。

但不管是AIDMA模式還是AISAS模式，究其根本還是以廣告吸引消費(fèi)者的注意。這源于電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體過去有著互聯(lián)網(wǎng)所無法比擬的覆蓋率。而這種情況正在發(fā)生改變。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第34次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，截至2014年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到46.9%。網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備中，手機(jī)使用率達(dá)83.4%，遠(yuǎn)高于其他設(shè)備上網(wǎng)的網(wǎng)民比例?；ヂ?lián)網(wǎng)的滲透率越來越高。同時(shí)，數(shù)字時(shí)代、web2.0、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供的用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)LBS位置的服務(wù)、實(shí)時(shí)通訊技術(shù)和CRM數(shù)據(jù)匯集等技術(shù)創(chuàng)造了全新的營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)全新的系統(tǒng)里，消費(fèi)者需求的喚醒不再單純依靠廣告，商品信息的獲得甚至也不再是主動(dòng)搜索，而是一種關(guān)系匹配、興趣耦合產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)的結(jié)果。基于這樣的理解，DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心在《2011社會(huì)化營(yíng)銷白皮書》中，指出了營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力從廣告到對(duì)話的變化，提出了SICAS模型（Sense-Interest & Interactive-Connect & Communication-Action-Share）。依然強(qiáng)調(diào)分享在新的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的重要性，同時(shí)指出，模型里的幾個(gè)步驟之間并不是完全時(shí)間遞進(jìn)的關(guān)系，借由移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，他們可以隨時(shí)隨地跳過其中一個(gè)或幾個(gè)步驟，做出購(gòu)買決定甚至是單純的對(duì)商品或者企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)和探討。企業(yè)只有不斷去發(fā)現(xiàn)和理解消費(fèi)者行為模式的發(fā)展變化，才能不斷改善自己的營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（二）接觸點(diǎn)管理

配合傳統(tǒng)消費(fèi)行為模式而實(shí)施的營(yíng)銷，著力點(diǎn)在整合企業(yè)能利用的各種資源，力圖形成一種“無縫傳播”，向消費(fèi)者灌輸與企業(yè)和商品相關(guān)的信息。企業(yè)的重心在研究“說什么”能引起消費(fèi)者的注意。而今天，消費(fèi)者處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，干擾的聲音大為增加，企業(yè)單方面“說什么”能達(dá)到的效果越來越不明顯。同時(shí)，今天還是一個(gè)買方市場(chǎng)的時(shí)代。對(duì)企業(yè)來說，l能抓住消費(fèi)者，l就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。在這樣的背景下，如何與消費(fèi)者溝通，建立良好的關(guān)系，塑造企業(yè)和品牌形象，更好地實(shí)現(xiàn)顧客滿意從而提高顧客忠誠(chéng)度，成為企業(yè)關(guān)注的重要議題。于是接觸點(diǎn)管理的理論應(yīng)運(yùn)而生。

接觸點(diǎn)管理理論討論的是在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)（或通過什么媒介），如何與消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者進(jìn)行接觸。無論是通過互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)媒介亦或是面對(duì)面，消費(fèi)者與企業(yè)和商品接觸的方式不計(jì)其數(shù)，比如消費(fèi)者在購(gòu)買商品和使用過程中接觸的產(chǎn)品本身、企業(yè)所的廣告、網(wǎng)絡(luò)上各類消費(fèi)者評(píng)價(jià)網(wǎng)站以及消費(fèi)者與家人朋友之間的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)交流等等。任何企業(yè)都沒有力量去控制所有的接觸點(diǎn)。每一個(gè)接觸點(diǎn)，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決定產(chǎn)生或多或少的影響。而如果這千千萬(wàn)萬(wàn)的接觸點(diǎn)中，無論其中某一個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)了問題，也都有可能給企業(yè)帶來不良的影響。這也使得企業(yè)通過學(xué)習(xí)接觸點(diǎn)理論，找到正確的時(shí)間，通過恰當(dāng)?shù)拿浇?，運(yùn)用適合的方式與消費(fèi)者進(jìn)行有效的雙向溝通變得尤為重要。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店?duì)I銷對(duì)策

（一）酒店要建立自己的官方網(wǎng)站

互聯(lián)網(wǎng)為酒店與消費(fèi)者之間距離的拉近提供了條件。然而在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)消費(fèi)者選擇酒店進(jìn)行預(yù)訂的時(shí)候，接觸的往往是渠道商。消費(fèi)者對(duì)酒店的信任，依賴于消費(fèi)者對(duì)渠道的信任。這反而使酒店遠(yuǎn)離了消費(fèi)者。攜程和去哪兒之所以能做得風(fēng)生水起，也就是建立了一個(gè)生態(tài)圈，把信息的傳播、消費(fèi)者的購(gòu)買和評(píng)價(jià)、分享，把交通、餐飲和娛樂跟消費(fèi)者住宿的基本需求有機(jī)聯(lián)系在了一起。2013年，攜程、藝龍、去哪兒3家渠道商的酒店傭金收入達(dá)31.503億元，而同年我國(guó)11678家星級(jí)酒店凈利潤(rùn)則虧損20.88億元。在今天的市場(chǎng)里，消費(fèi)者握有選擇權(quán)。建立并與客戶維持良好的關(guān)系是企業(yè)極為重要的任務(wù)。酒店需要擺脫對(duì)渠道商的依賴，找到一種在線上與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通的方式，把客戶資源和信息掌握在自己的手里，以免淪為渠道商的供應(yīng)端。也就是說，酒店要建立自己的官方網(wǎng)站。并且在官網(wǎng)上提供一些極具吸引力的、獨(dú)有的促銷活動(dòng)，并且通過多種渠道，比如社會(huì)化平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體和電子郵件等讓更多的消費(fèi)者了解到這些信息。在一定的積累后，消費(fèi)者會(huì)逐漸相信，要想找到最有價(jià)值的酒店產(chǎn)品，酒店官網(wǎng)是他們的最佳選擇。從而使消費(fèi)者在選購(gòu)酒店產(chǎn)品時(shí)更傾向于使用酒店官網(wǎng)來進(jìn)行預(yù)訂。在建立官網(wǎng)的時(shí)候，要把官網(wǎng)不只作為一個(gè)向消費(fèi)者展示的窗口，還是一個(gè)交易的通道、交流的平臺(tái)。消費(fèi)者既可以通過官網(wǎng)找到他所需要的信息，自助進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的選擇和預(yù)定，當(dāng)消費(fèi)者有任何疑問想與酒店進(jìn)行溝通與交流時(shí)，無論采用什么媒介，如電話、電子郵件或社會(huì)化平臺(tái)等都能夠即刻進(jìn)行。另一方面，酒店也可以通過官方網(wǎng)站來收集和管理客戶信息，更好的了解客戶需求。

（二）利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，注重口碑營(yíng)銷

今天的人們比以往任何一個(gè)時(shí)代都更熱衷于分享。人們恨不得把每天的狀態(tài)、經(jīng)歷、想法等都拿出來展現(xiàn)給他人。所以如果消費(fèi)者能把對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿意體驗(yàn)分享出去，經(jīng)過社會(huì)化媒體的傳播，能爆發(fā)出令人炫目的能量。根據(jù)CNNIC《2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)物研究報(bào)告》的調(diào)查，在購(gòu)買不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，用戶評(píng)價(jià)在現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物決策中占據(jù)主導(dǎo)地位，37.5%的網(wǎng)購(gòu)用戶在決策時(shí)主要考慮因素為用戶評(píng)價(jià)，其次是網(wǎng)站知名度和口碑。即使在購(gòu)買熟悉的商品時(shí)，用戶評(píng)價(jià)、網(wǎng)站知名度和口碑也仍然占據(jù)重要地位，重視這兩個(gè)因素的人群所占比例分別為25.0%和22.2%。在廣告泛濫的時(shí)代，人們對(duì)企業(yè)信息的真實(shí)性抱有懷疑。用戶評(píng)價(jià)由于跟企業(yè)之間沒有直接的利益關(guān)系，比較容易得到人們的信任。同時(shí)現(xiàn)實(shí)中“好事不出門，壞事傳千里”的例子也比比皆是。與好評(píng)相比，負(fù)面的評(píng)價(jià)更容易被消費(fèi)者記住，傳播開來造成的影響難以撫平。酒店要重視網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的價(jià)值，利用好各個(gè)社會(huì)化媒體平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)進(jìn)行及時(shí)妥善的回復(fù)和反饋，把良好的服務(wù)態(tài)度傳達(dá)給廣大的消費(fèi)者，降低負(fù)面評(píng)價(jià)的不良影響，形成正向的口碑循環(huán)。

三、小結(jié)

酒店作為一種不動(dòng)產(chǎn)和酒店服務(wù)的無形性，使酒店作為一種商品無法在購(gòu)買之前展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。借助互聯(lián)網(wǎng)，酒店可以運(yùn)用圖片、視頻、音頻等方式，向遠(yuǎn)在千里之外的潛在消費(fèi)者展示自己的各種服務(wù)設(shè)施和環(huán)境，給消費(fèi)者以身臨其境的感受。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供了互相間交流消費(fèi)體驗(yàn)的諸多平臺(tái)，幫助消費(fèi)者做出更好的購(gòu)買決策。然而，不論采取什么樣的營(yíng)銷方式，酒店都必須始終專注于產(chǎn)品和服務(wù)，給消費(fèi)者提供滿意的體驗(yàn)，這才是良好口碑的來源?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)酒店業(yè)來說，不僅意味著營(yíng)銷工具的更新?lián)Q代，也意味著營(yíng)銷思維模式的轉(zhuǎn)變。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究:酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

【摘 要】酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)化發(fā)展和對(duì)未來客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮。從我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來看，建議從規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全支付認(rèn)可度、加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)等方面入手，積極開拓酒店電子智能市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】酒店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略分析

20世紀(jì)90年代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的產(chǎn)物在美國(guó)出現(xiàn)。90年代后期傳入中國(guó)，并快速發(fā)展應(yīng)用至今。2014年1月，由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在北京的第33次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月底，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已達(dá)到6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到45.8%[1]。由于互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，酒店管理者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸重視，爭(zhēng)先恐后開辟新的銷售方式，使酒店運(yùn)營(yíng)逐漸向智能化方向發(fā)展。

1.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式多樣

根據(jù)艾瑞網(wǎng)2012年10月到12月對(duì)全國(guó)380家酒店進(jìn)行的調(diào)查顯示，全國(guó)酒店客房銷售渠道主要有兩種，即直銷渠道和分銷渠道，這兩種銷售渠道所占的比例相當(dāng)。直銷主要有與酒店有協(xié)議的企業(yè)或個(gè)人、會(huì)員、前臺(tái)散客、自身預(yù)訂方法等部分組成，采用淘寶直營(yíng)店、搜索引擎營(yíng)銷和移動(dòng)應(yīng)用客戶端三種營(yíng)銷模式。分銷主要有OTA旅行社團(tuán)客、新型模式和全球分銷系統(tǒng)等組成，主要有團(tuán)購(gòu)、尾房、模糊定價(jià)和反響競(jìng)拍等模式。

1.2發(fā)展空間良好

2013年，全球網(wǎng)民總量接近27億，約占總?cè)丝诘娜种弧Ｒ?guī)模龐大的網(wǎng)民數(shù)量，給酒店帶來了巨大的商機(jī)。我國(guó)網(wǎng)民對(duì)各類網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用規(guī)模大，種類多，雖然網(wǎng)民對(duì)于旅行預(yù)訂量較少，但旅游預(yù)訂用戶比例上升最快。網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和微博的年增長(zhǎng)率最高，搜索引擎、博客/個(gè)人空間、網(wǎng)絡(luò)視頻和微博的網(wǎng)民使用率位居前四名，網(wǎng)民中旅行預(yù)訂、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、微博的用戶比例較上年底提升的百分點(diǎn)大于等于六。雖然電子郵件與論壇/BBS的網(wǎng)民使用率比去年有所下降，但總體來說，我國(guó)網(wǎng)民對(duì)各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的使用率是上升的，網(wǎng)民規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)提升空間大

網(wǎng)民有過與旅游預(yù)訂相關(guān)經(jīng)歷的人數(shù)超過1.8億，占全部網(wǎng)民總數(shù)比例的29.3%。與其他應(yīng)用相比，我國(guó)酒店網(wǎng)上預(yù)訂用戶數(shù)量相對(duì)較少，應(yīng)用滲透率還很低，但未來發(fā)展空間不可限量。如：搜索引擎一直是互聯(lián)網(wǎng)中的基礎(chǔ)應(yīng)用，隨著現(xiàn)階段智能手機(jī)的普及，網(wǎng)民以年增長(zhǎng)率8.5%使用手機(jī)進(jìn)行相關(guān)搜索，因此作為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的直接渠道，存在很大的提升空間；其次類似博客等渠道也可作為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方法，發(fā)展空間也不容小覷。

1.4選擇網(wǎng)上安全支付比例小

2013年網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上支付的網(wǎng)民使用率均比2012年有了大幅度的提升，網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上支付的使用人數(shù)分別為3.0189億人和2.6020億人，網(wǎng)民使用率分別為48.9%和42.1%。但總的來看，選擇網(wǎng)上支付的網(wǎng)民比例較小。

1.5酒店網(wǎng)站建設(shè)處于初級(jí)水平

在歐美國(guó)家，擁有自己網(wǎng)站的企業(yè)占全部企業(yè)的90%以上。雖然目前中國(guó)很多酒店已經(jīng)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛在商機(jī)和好處，也建立了自己的網(wǎng)站，但大部分酒店官網(wǎng)依然停留在門戶網(wǎng)站階段，僅提供一些基本的信息服務(wù)，這直接導(dǎo)致了對(duì)第三方網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)的依賴，喪失了一定的控價(jià)權(quán)[4]。

2.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)不成熟

一個(gè)城市的酒店業(yè)的發(fā)展高度依賴于當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平。酒店銷售模式多種多樣，雖然新模式可以給酒店帶來利潤(rùn)、消化尾房、提高出租率，但由于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)不夠成熟，導(dǎo)致大多酒店對(duì)新型銷售持謹(jǐn)慎態(tài)度。首先，新模式所帶來的客源不穩(wěn)定；其次，銷售新模式所占的比重較??；第三，酒店采用分銷新模式所獲得的利潤(rùn)較低。第四，傭金過高，通過第三方預(yù)訂平臺(tái)所達(dá)成交易的成本太高，因此提供的服務(wù)也令顧客不甚滿意，最后導(dǎo)致顧客對(duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的不信任。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量參差不齊

因?yàn)榫哂袕?qiáng)大的中央預(yù)訂系統(tǒng)可以讓資源得到合理配置，國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店和連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做的較好。而其余酒店因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大量依賴第三方預(yù)訂平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量參差不齊，致使有的交流信息沒有及時(shí)解答，造成顧客滿意度降低，忠誠(chéng)度不高。

2.3用戶對(duì)網(wǎng)上支付不夠信任

根據(jù)2013年CNNIC的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上支付的網(wǎng)民使用率為42.1%，相反，有57.9%的網(wǎng)民不會(huì)選擇網(wǎng)上支付，而這其中不知道怎樣網(wǎng)上安全支付的用戶占比為57.6%?？梢钥吹贸鰜恚蟛糠志W(wǎng)民不愿意選擇網(wǎng)絡(luò)支付，是認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)支付不安全。這部分網(wǎng)民對(duì)私人信息警惕性高，當(dāng)接到電話需要告知對(duì)方自己的真實(shí)信息，包括：姓名、賬戶、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)等真實(shí)信息時(shí)，只有極少一部分的用戶會(huì)告訴這些人真實(shí)信息。

2.4網(wǎng)站建設(shè)功能滯后

由于我國(guó)酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多由各酒店的銷售部門負(fù)責(zé)，跟專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相比沒有優(yōu)勢(shì)，甚至有很大的差距，導(dǎo)致國(guó)有酒店官網(wǎng)的建設(shè)單一、功能滯后，經(jīng)常出現(xiàn)各種狀況，比如網(wǎng)上預(yù)訂成功與現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)做好有一定差距[5]。許多酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)單調(diào)，網(wǎng)站營(yíng)銷目標(biāo)不準(zhǔn)確，主頁(yè)只有幾幅圖片和繁瑣的文字介紹，并且網(wǎng)頁(yè)信息更新速度慢。

3.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策分析

3.1規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)

一方面，酒店要正視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不能因?yàn)檫@種渠道導(dǎo)致酒店獲利少，而怠慢了顧客。電子商務(wù)是未來的趨勢(shì)所在，不管通過什么渠道入住酒店并消費(fèi)，顧客之間是平等的，不能因?yàn)閬碓炊兴缫暎駝t只會(huì)惡性循環(huán)。

另一方面，政府可以出面協(xié)調(diào)現(xiàn)在第三方預(yù)訂平臺(tái)與酒店之間的尷尬狀況，規(guī)定傭金應(yīng)該收取的比例和形式，在保證第三方預(yù)訂平臺(tái)的根本利益不受損害的前提下適當(dāng)降低傭金，給中小酒店運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供一些存活的空間。

最后，鼓勵(lì)單體酒店加大在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道上的投入，提高互聯(lián)網(wǎng)普及率和寬帶接入比例，提升單體酒店互聯(lián)網(wǎng)接入水平的“量”與“質(zhì)”。

3.2提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有互動(dòng)性、非強(qiáng)勢(shì)性、針對(duì)性、低成本及快捷性等諸多特點(diǎn)，為酒店通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)給客戶提供個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)造了可能。在服務(wù)上，可以想方促進(jìn)與客戶之間的網(wǎng)上溝通交流，充分挖掘客戶的潛在需求，結(jié)合酒店資源，提供令客人滿意的服務(wù)與產(chǎn)品。在時(shí)空上，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)超越時(shí)空限制的服務(wù)，也就是要24小時(shí)提供服務(wù)，跨越時(shí)間的限制[6]。

3.3增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全支付認(rèn)可度

2011年中國(guó)央行首批了《支付業(yè)務(wù)許可證》，之后又陸續(xù)出臺(tái)了各細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域管理方法的政策。傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的支付結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)向第三方支付企業(yè)開放。酒店要加強(qiáng)這一政策的宣傳，可以在酒店官網(wǎng)的首頁(yè)用精煉的話語(yǔ)概括一下新政策，順便還可以給一個(gè)新政策的鏈接地址，使網(wǎng)民相信政策的真實(shí)性，逐步加大客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)支付安全的認(rèn)可度。

3.4加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)

酒店要開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，加強(qiáng)監(jiān)督酒店網(wǎng)頁(yè)的建設(shè)與設(shè)計(jì)，最后發(fā)展成為獨(dú)立網(wǎng)站，并提升獨(dú)立網(wǎng)站各方面的功能與質(zhì)量，達(dá)到令網(wǎng)民滿意的地步。在初期階段，酒店可以運(yùn)用酒店預(yù)訂系統(tǒng)與酒店官網(wǎng)相互配合、相互促進(jìn)的營(yíng)銷模式，通過酒店官網(wǎng)配合酒店預(yù)訂系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售；同時(shí)酒店預(yù)訂系統(tǒng)也能鏈接至酒店官網(wǎng)，從而不斷積累網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，增加網(wǎng)站的知名度；再則，增加網(wǎng)站建設(shè)的技術(shù)力量，有效提升網(wǎng)站功能，逐漸減少對(duì)第三方網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)的依賴，做到合理利用但不依賴第三方網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)。待酒店官網(wǎng)發(fā)展成熟，便可以成為集信息的收集與、咨詢、預(yù)訂、支付與結(jié)算等為一體的酒店綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究:關(guān)于我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇的思考

【摘要】21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展對(duì)酒店的原有營(yíng)銷模式帶來巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)入了酒店經(jīng)營(yíng)者的視野。目前酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要有GDS、直銷及三種，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道各有特點(diǎn)，也同時(shí)存在著競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)如何選擇科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道并充分利用成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代我國(guó)酒店業(yè)考慮的問題。

【關(guān)鍵詞】酒店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；渠道選擇

1.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用有效的網(wǎng)絡(luò)手段向用戶傳遞有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息[1]。截至2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到了4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%。在相關(guān)旅游網(wǎng)站上，用戶通過各種方式不斷交流自己的旅游體驗(yàn)和旅游信息。景區(qū)、旅行社和酒店也都紛紛注意到網(wǎng)上營(yíng)銷帶來的經(jīng)濟(jì)利益，開使不斷使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。根據(jù)中國(guó)酒店2008-2010年的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008年到2010年中國(guó)主要酒店訂房來源比重發(fā)生了很大的變化，如下圖所示：

從表中可以看出，顧客直接訂房與旅行社訂房所占比例都出現(xiàn)了下降或者不增長(zhǎng)，而網(wǎng)絡(luò)訂房方式呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅為酒店業(yè)所看好，也受到消費(fèi)者的青睞。據(jù)統(tǒng)計(jì)，就個(gè)體酒店而言，有些酒店的預(yù)訂有　30%　以上都來自網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。但是中國(guó)有30%的酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)也沒有，占全國(guó)酒店總數(shù)的97%之多的酒店沒有加入網(wǎng)絡(luò)的酒店。

雖然酒店都意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和美好前景，但是加入網(wǎng)絡(luò)的酒店在進(jìn)行和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，也遇到了諸多問題。很多已開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不深入，缺乏有效的調(diào)查研究，使酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才和技術(shù)方面都不完備。目前在網(wǎng)上營(yíng)銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，更有相當(dāng)一部分酒店的網(wǎng)站成為虛設(shè)。

2.我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道及特點(diǎn)

2.1　GDS（全球分銷系統(tǒng)）

GDS（Global　Distribution　System）出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代中期，是CRS不斷進(jìn)行橫向一體化和縱向一體化的結(jié)果。它于20世紀(jì)90年代以來以來獲得迅速的發(fā)展，由國(guó)際性航空公司聯(lián)合組成，它鏈接的服務(wù)企業(yè)廣，包括酒店、旅行社、度假村、汽車公司、鐵路公司及其他旅游企業(yè)，尤其在酒店預(yù)訂方面有較大的客源市場(chǎng)。GDS建立了全球的傳播標(biāo)準(zhǔn)和新的旅游電子分銷渠道，經(jīng)過多年的市場(chǎng)整合，現(xiàn)在國(guó)際上具有代性的四大GDS公司的全世界市場(chǎng)份額占93%，在全球旅行社的普及率達(dá)到98%。總體來看，GDS處于良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。但是由于GDS系統(tǒng)不能直接與單體飯店運(yùn)行，所以單體飯店必須通過專業(yè)的公司或加入某個(gè)飯店集團(tuán)來實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)分銷。這需要單體飯店向GDS代表機(jī)構(gòu)繳納一定的進(jìn)入費(fèi)，但是如果不發(fā)生預(yù)訂的話也不需要支付傭金。一般對(duì)于普通酒店來說這樣的加盟費(fèi)用算是比較高的，普通酒店很少選擇這種平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的大型飯店集團(tuán)，通過與GDS相接是較低成本地進(jìn)入全球市場(chǎng)，但是如果酒店知名度低，加之GDS所提供的高價(jià)格，酒店很難被終端客戶所選擇。

2.2直銷模式

直銷是指獨(dú)立飯店或飯店集團(tuán)通過自己組建網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂房。建立獨(dú)立網(wǎng)站及在搜索引擎排名是目前我國(guó)酒店的網(wǎng)絡(luò)直銷主要模式。直銷模式能夠充分向客戶展示自身形象和實(shí)力，并且可以適時(shí)地根據(jù)需要變更價(jià)格，持久的直銷將形成自己穩(wěn)固的客源市場(chǎng)。不足的是，在搜索引擎的搜索結(jié)果中如果酒店的的排名不靠前的話，實(shí)際的效用會(huì)大打折扣。目前我國(guó)酒店與銀行的擔(dān)保體系不建全，NO　SHOW率較高也是酒店直銷的一個(gè)問題。

2.3中介

中介是指酒店向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)（如攜程，e龍等）支付傭金，中介將各酒店信息發(fā)部到網(wǎng)站，由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售渠道的開發(fā)，屬于酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的外包。這種中介的網(wǎng)絡(luò)辨識(shí)度高，產(chǎn)生的訂單量比較大，存在的問題一是中介不是獨(dú)家，其所的眾多酒店肯定會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)；二是消費(fèi)者通過中介比較來選擇酒店，他們更樂于在幾個(gè)中介機(jī)構(gòu)中選擇自己信任的一個(gè)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)中介機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，容易形成酒店對(duì)中介的依賴。

3.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突

酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道各有優(yōu)勢(shì)和不足，不同的酒店可以因地制宜地選擇相應(yīng)的渠道。但是從酒店業(yè)的整體來看，我國(guó)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中中介的比重較大。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在全國(guó)酒店大全名錄收錄的全國(guó)（　包括港、澳、臺(tái)）　10865　家星級(jí)酒店中，有自建網(wǎng)站的并且能通過自建網(wǎng)站接受網(wǎng)上預(yù)訂的比例僅占10．　3%。[2]我國(guó)三星級(jí)以下酒店占我國(guó)酒店數(shù)量比重較大而且多為單體酒店，實(shí)現(xiàn)自建網(wǎng)站有相當(dāng)大的困難，即使擁有自建網(wǎng)站，也不能真正發(fā)揮其作用。目前我國(guó)90%的酒店都沒有建立自建網(wǎng)站來進(jìn)行在線的直銷，中介渠道的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也都只停留在拿傭金換客源的“初級(jí)階段”，對(duì)中介的依賴性較強(qiáng)。

不同利益爭(zhēng)奪趨使中介商與酒店、各中介商之間產(chǎn)生沖突。2009年的“攜格事件”引發(fā)酒店業(yè)的巨大回響，而2010年攜程做出“酒店預(yù)訂3倍差價(jià)賠付”的承諾后，與藝龍旅行網(wǎng)等之間的“價(jià)格戰(zhàn)”使酒店業(yè)陷入了直銷與分銷的紛爭(zhēng)中。這些沖突影射出酒店?duì)I銷商業(yè)模式存在的矛盾。酒店憑借中介渠道商的實(shí)力，確實(shí)推動(dòng)了客房銷售，但也同時(shí)壓縮著自己的利潤(rùn)空間。在大多數(shù)以處中介為主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的酒店來看，酒店具有較低的討價(jià)還價(jià)能力，酒店需要向中介商支付8%-15%的傭金，如果被要求提高傭金，酒店由于對(duì)其客源的依賴，處于被動(dòng)地位而沒有理由拒絕。中介渠道商在推動(dòng)酒店行業(yè)發(fā)展，但同時(shí)也暴露出中介模式的弊端，酒店面臨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇的現(xiàn)實(shí)問題。

4.我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇

4.1對(duì)于規(guī)模較大，服務(wù)水準(zhǔn)高的酒店集團(tuán)建立自己的中央預(yù)訂系統(tǒng)（CRS）

這要求酒店與訂房中心聯(lián)網(wǎng)，對(duì)技術(shù)的要求高，而且需要大量的資金投入來建立統(tǒng)一的聯(lián)網(wǎng)終端。如香格里拉花費(fèi)300萬(wàn)美元開通Merlin系統(tǒng)。目前我國(guó)旅游業(yè)正處于改制階段，各飯店都在積極組建飯店集團(tuán)，有的大型飯店集團(tuán)已經(jīng)走向國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。建立自己的中央預(yù)訂系統(tǒng)不但可以吸引更多的國(guó)內(nèi)客源，也有利于飯店集團(tuán)參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，如錦江國(guó)際（集團(tuán)）已建立自己的的CRS系統(tǒng)來參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

4.2對(duì)于沒有能力建立中央預(yù)訂系統(tǒng)的星級(jí)酒店可以自建網(wǎng)站

如果星級(jí)酒店對(duì)于建立大規(guī)模的的銷售網(wǎng)絡(luò)無能為力，又不想完全依賴于中介實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話，可以建立實(shí)用且可以拓展的網(wǎng)站來分散對(duì)中介的投入風(fēng)險(xiǎn)壓力。網(wǎng)站建設(shè)相對(duì)投入較少，能夠充分地代表酒店的形象，其內(nèi)容可以涵蓋酒店的大部分業(yè)務(wù)。酒店的自建網(wǎng)站能為顧客提供豐富的信息，工作人員能與客戶在線交流，真切的了解客戶的需求。另外，電話、Email等功能與網(wǎng)站聯(lián)合使用，就可以形成酒店自身的營(yíng)銷方式。

4.3非品牌的酒店加入平臺(tái)聯(lián)盟

非品牌的酒店可以利用中介公司開展委托預(yù)訂或加入網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)聯(lián)盟。[3]依托中介機(jī)構(gòu)的非品牌酒店企業(yè)，由于知名度不高，在中介公司的其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)下，營(yíng)銷效果并不好。因此，結(jié)合非品牌酒店的特點(diǎn)，組建平臺(tái)聯(lián)盟，尤其是地方性酒店，可由各省市的旅游管理部門發(fā)起，從各地區(qū)的實(shí)際情況出發(fā)，將非品牌或地方性的酒店企業(yè)以市或省為單位聯(lián)合起來，統(tǒng)一宣傳地區(qū)旅游形象，建立協(xié)作聯(lián)盟平臺(tái)。如各高校的交流中心或各行政單位下設(shè)酒店進(jìn)行同類別聯(lián)盟，客戶實(shí)行會(huì)員制，某地域范圍內(nèi)都可以享受會(huì)員制度等。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究:新媒體下酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法探析

摘 要 新媒體時(shí)代下，酒店想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)勢(shì)突圍，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)是不可或缺的重要途徑。本文以大媒體視角，通過對(duì)注意力媒體營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、平臺(tái)性媒體營(yíng)銷、軟性媒體營(yíng)銷以及整合營(yíng)銷五大類的歸納性闡述，透析新媒體背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)酒店品牌塑造與實(shí)際銷售的重要作用，充分展現(xiàn)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性與可行性，引導(dǎo)酒店管理者與營(yíng)銷人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷行為，為酒店經(jīng)營(yíng)提供具有指導(dǎo)意義的理論參考。

關(guān)鍵詞 新媒體 酒店 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 方法

從注重信息共享的Web1.0時(shí)代，到現(xiàn)在注重知識(shí)分配的Web.4.0時(shí)代，信息的共享、共建、傳承與分配已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的重要標(biāo)簽。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的更迭中，酒店的營(yíng)銷手段也經(jīng)歷了多番轉(zhuǎn)變。如今，普通的線下營(yíng)銷已經(jīng)不能為酒店帶來更多的收益，越來越多的目光被投向了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，原因不乏為以下三點(diǎn)：（1）大勢(shì)所趨?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，媒體儼然已經(jīng)成為人們肢體的延伸，人們生活的方方面面都與網(wǎng)絡(luò)休戚相關(guān)，對(duì)酒店而言，團(tuán)購(gòu)、在線預(yù)訂、微信支付等方式已經(jīng)逐步滲透進(jìn)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)與酒店?duì)I銷的結(jié)合，勢(shì)必成為酒店精準(zhǔn)營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)手段；（2）競(jìng)爭(zhēng)所趨。近年來，社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，對(duì)酒店行業(yè)有著巨大的沖擊，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，若要在眾多對(duì)手的“圍剿”中突圍，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，在營(yíng)銷上與時(shí)俱進(jìn)。（3）創(chuàng)新所驅(qū)。酒店要想吸引消費(fèi)者的關(guān)注，常常翻新營(yíng)銷花樣是必不可少的方式，網(wǎng)絡(luò)則是很好的創(chuàng)新平臺(tái)，它載體多樣、互動(dòng)性強(qiáng)，靈活性高，成本也較線下營(yíng)銷低得多，能滿足酒店創(chuàng)新發(fā)展的要求。

1信息爆炸時(shí)代，有效信息最給力

注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，搶占注意力的戰(zhàn)爭(zhēng)在酒店行業(yè)絕對(duì)是一場(chǎng)曠日持久的廝殺，將酒店信息推送到消費(fèi)者面前是突出重圍的第一步，在這種情況下，SEO（Search Engine Optimization搜索引擎優(yōu)化）顯得尤為重要。SEO為網(wǎng)站提供生態(tài)式的自我營(yíng)銷解決方案，利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式，讓網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，從而獲得品牌收益，當(dāng)消費(fèi)者搜索此類型酒店或相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，能在搜索中快速獲取貴酒店的信息，進(jìn)而進(jìn)一步了解，并產(chǎn)生消費(fèi)意向。這種方式最好配合酒店官方網(wǎng)站使用，能將顧客所需信息詳細(xì)推送到顧客面前，并使顧客產(chǎn)生品牌好感。

2社交媒體為王，滲透式營(yíng)銷為上

社交媒體并不局限于哪一種媒體，而是一類媒體的代稱，這類媒體的特征是碎片化人群利用碎片化時(shí)間碎片化信息，通過社區(qū)式的關(guān)系網(wǎng)裂變傳播。其代表媒體有博客、微博、微信、電郵、SNS、QQ、IM等，在這樣的媒體中，由于人際關(guān)系網(wǎng)的影響，信息的質(zhì)量與可行度通常較高。酒店在營(yíng)銷過程中，要抓住這一特點(diǎn)，為顧客準(zhǔn)備驚喜，促發(fā)其發(fā)微博、朋友圈、QQ心情的爆點(diǎn)。前臺(tái)一把貼心的精致雨傘、房間一瓶浪漫的紅酒、露臺(tái)一張古樸的秋千椅都有可能點(diǎn)燃他與朋友分享、炫耀、求關(guān)注的欲望，讓顧客告訴他的朋友，朋友告訴朋友的朋友，這種滿意潤(rùn)物無聲的滲透式擴(kuò)散方式，豈不是比酒店自說自話好上許多？

此外酒店也要注重自身官方社交方式的管理，那微博為例，微博要想辦法做到娛樂化，把自己的酒店產(chǎn)品做得更娛樂化一些。具體包括四種娛樂化辦法：第一種是吵架，人們關(guān)注爭(zhēng)斗，這是天性！第二種是揭密，窺探是人的另一個(gè)本能，第三種叫游戲，游戲的本質(zhì)在于其非功利性，游戲追求的是“自成目的性”。第四種叫公知，既然微博是一個(gè)時(shí)間的游戲，那么，如何把時(shí)間花在有價(jià)值的事上，就是大家都喜歡的事。而為大家提供知識(shí)與捷徑的人，就叫“公共知識(shí)分子”――他們的目的為了大家受益。

在微信營(yíng)銷大潮的渲染下，布丁酒店也加入了微信營(yíng)銷的行列。在微信管家套餐中可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的菜單定制，如在布丁酒店的案例中，可以在微信底部的對(duì)話欄中設(shè)置“我的布丁”、“預(yù)訂”、“最新活動(dòng)”三個(gè)菜單選項(xiàng)，這相比原先用戶主動(dòng)式發(fā)起的對(duì)話式交互有了很大的進(jìn)步，更好的提高了用戶的體驗(yàn)度。

門店詳情頁(yè)

當(dāng)用戶選擇某一件產(chǎn)品時(shí)，必先好好了解下產(chǎn)品。而布丁酒店也不例外。在布丁酒店官網(wǎng)中，每家門店都有單獨(dú)的門店詳細(xì)介紹頁(yè)面，為用戶預(yù)訂提供了一個(gè)很好的參考。通過不斷研究與優(yōu)化現(xiàn)在布丁酒店微信端同樣也加入了每一個(gè)門店單獨(dú)的主頁(yè)（門店詳情頁(yè)），更適合移動(dòng)端用戶體驗(yàn)，也更適合微信用戶人群習(xí)慣。頁(yè)面涵蓋：門店基本資料（門店照片、價(jià)格、地址、電話等）、特享優(yōu)惠、交通、美食&餐館、旅游線路等。

入住前定制化消息

布丁酒店精簡(jiǎn)了入住前的一些繁瑣信息，在布丁酒店中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)入住前定制化消息的推送。用戶只要通過微信訂房即可在成功預(yù)訂后及入住當(dāng)天收到一條微信圖文消息。當(dāng)然，圖文只是第一步，后面還會(huì)可以做成圖、文、聲結(jié)合的內(nèi)容消息。既節(jié)省了營(yíng)銷成本，又提升了用戶體驗(yàn)。

3站在巨人的肩上，以平臺(tái)推動(dòng)平臺(tái)

在這個(gè)資源互通的社會(huì)，平臺(tái)對(duì)于個(gè)體實(shí)力的發(fā)揮存在著重要意義，酒店亦是如此，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、旅游資訊網(wǎng)站與旅游酒店APP終端都可以成為酒店?duì)I銷的平臺(tái)，這些平臺(tái)的受眾與酒店的受眾存在著大范圍重合，將酒店與這些平臺(tái)綁定，借助平臺(tái)的點(diǎn)擊訪問率與行業(yè)集群性將酒店信息呈現(xiàn)在潛在顧客面前，促使顧客做出消費(fèi)決策。阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、攜程、去哪兒、這些平臺(tái)的成功運(yùn)作，充分證明了酒店行業(yè)B2B（Business-to-Business）與B2C（Business-to-Customer）商業(yè)模式的可行之處，同時(shí)為未來酒店?duì)I銷平臺(tái)化綁定發(fā)展的趨勢(shì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4軟性植入式營(yíng)銷，給酒店穿件衣裳

建立營(yíng)銷產(chǎn)品與人們現(xiàn)實(shí)生活的聯(lián)系是營(yíng)銷的重要方法，軟文、電子雜志、微視頻、影視作品這些載體都能將酒店軟性植入，以故事情節(jié)、劇情或者圖文的形式呈現(xiàn)酒店，突出酒店品牌，淡化廣告痕跡，降低消費(fèi)者的心理防線，使他們?cè)谟^看時(shí)潛移默化的接受廣告滲透。例如桔子酒店的“十二星座”系列微電影，一經(jīng)播出，獲得了強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，同時(shí)其時(shí)尚、年輕、創(chuàng)新的品牌形象瞬間深入人心，博得了年輕人群體的熱烈推崇。尤此可見，軟性植入的力度比強(qiáng)硬灌輸更能給消費(fèi)者留下深刻印象，因?yàn)槠放频牧α看笥诋a(chǎn)品本身。

5維護(hù)就是創(chuàng)造，整合就是力量

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老顧客的五倍，如果想要最大程度的降低成本，最好的方式就是是維護(hù)好現(xiàn)有顧客。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)，建立詳細(xì)的客史檔案，對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)定向營(yíng)銷，以此保證客戶好感度與忠誠(chéng)度。同時(shí)，整合酒店現(xiàn)有營(yíng)銷平臺(tái)，通過各種營(yíng)銷方式的組合與搭配，選擇最適合酒店的營(yíng)銷方式，達(dá)到資源的最優(yōu)化使用。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有一概而論的標(biāo)準(zhǔn)，沒有哪一種好哪一種不好的明確界限，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，并不是說所有方式都用上了就是成功的營(yíng)銷，每個(gè)酒店的品牌、定位、消費(fèi)群體、規(guī)模、特色不一樣，其選擇的營(yíng)銷方式也不一樣，選擇與酒店消費(fèi)群體相匹配的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合方式，才能創(chuàng)造高質(zhì)量的營(yíng)銷成果，這就是各位酒店?duì)I銷人員在工作過程中仁者見仁智者見智的問題了。