營銷信用卡工作計(jì)劃精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷信用卡工作計(jì)劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

劉雪

    2017年,我在工作中按照總行行的要求,，繼續(xù)本著推進(jìn)’大個(gè)金”的經(jīng)營思路，帶領(lǐng)個(gè)金部全體員工，從機(jī)制、管理、隊(duì)伍、產(chǎn)品等方面入手，取得了一定的成效，下面我對自己一年來的工作情況簡要匯報(bào)如下：

一、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力

面對大個(gè)金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同業(yè)競爭的升級，我深刻的認(rèn)識到，作為一名管理人員必須提高自己的知識結(jié)構(gòu)，因此，我就利用業(yè)余時(shí)間對個(gè)金業(yè)務(wù)的各個(gè)專業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，對工作中不懂的問題及時(shí)的向?qū)I(yè)人員請教，為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力奠定了基礎(chǔ)。

    二、腳踏實(shí)地，做好個(gè)金業(yè)務(wù)。

（一）主要指標(biāo)完成情況

1、儲蓄存款。截止12月末，儲蓄存款余額13882萬元，較年初減少6059萬元。

2、個(gè)人金融資產(chǎn)。12月末,個(gè)人金融資產(chǎn)余額31930萬元，較年初減少7310萬元。其中儲蓄存款減少6059萬元，各項(xiàng)人民幣理財(cái)（含私人銀行）余額較年初減少1251萬元?；鹦略?35萬元。保險(xiǎn)新增275萬元。

3、個(gè)人客戶整體情況。截止12月31日，個(gè)人客戶數(shù)19559戶，比年初增加966戶。其中低效能客戶增加了549戶。日均1萬元以上的客戶增加417戶。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶減少2戶。

4、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。截至12月末，我行累計(jì)銷售個(gè)金人民幣理財(cái)產(chǎn)品16639萬元，完成序時(shí)計(jì)劃的79.29%。累計(jì)銷售各類基金335萬元，完成序時(shí)計(jì)劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010戶。借記卡新增發(fā)卡2683張，凈增發(fā)卡量完成序時(shí)計(jì)劃的48.16%。

5、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡12月末新增發(fā)卡2245張，同比凈增2109張，完成任務(wù)指標(biāo)的55.39%；信用卡透支額890萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的209.49%；信用卡消費(fèi)交易額30488萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加897萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的115.85%；信用卡中間業(yè)務(wù)收入192萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的98.84%。新增Pos商戶27戶，完成任務(wù)指標(biāo)的77.1%。POS收單交易額13146萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指標(biāo)1.18%。

6、電子銀行業(yè)務(wù)。手機(jī)銀行較年初凈增1482戶，完成任務(wù)指標(biāo)的148.20%，存量動戶率38.86%，新增動戶率88.56%；融E聯(lián)注冊用戶4260戶，完成全年任務(wù)的132.87%。企業(yè)網(wǎng)銀凈增26戶，完成任務(wù)指標(biāo)的260%.電商平臺交易額為0。

    7、中間業(yè)務(wù)收入。截至12月末，個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)

收入275.79萬元，完成個(gè)金序時(shí)計(jì)劃指標(biāo)的98.50%；

8、私人銀行指標(biāo)完成情況。至12月末，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶0戶，較年初減少1戶，私人銀行產(chǎn)品配置2499萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的131.53%。

9、個(gè)人貸款：個(gè)人貸款時(shí)點(diǎn)余額13189萬元，較年初增長187萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的46.75%。其中:個(gè)人住房貸款余額12717萬元,較年初增長429萬元。個(gè)人消費(fèi)貸款余額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元，完成全年計(jì)劃100%；不良率0%。

（二）、主要工作情況

一年來，我認(rèn)真分析個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，針對發(fā)展中存在的積極性不高、核心競爭能力不足等問題，結(jié)合總省行大個(gè)金的發(fā)展思路，積極采取應(yīng)對措施，取得了一定的效果。

一是加大個(gè)金指標(biāo)的考核激勵(lì)力度，逐步提高各部門、支行員工對個(gè)金業(yè)務(wù)的重視程度，使大個(gè)金戰(zhàn)略思想滲透到全行每位員工。

二是成立了個(gè)金業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大中收產(chǎn)品的營銷業(yè)績。

首先對我行業(yè)務(wù)短板的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了與省行的溝通，順利于2月份開通了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其次是充分利用個(gè)金營銷團(tuán)隊(duì)開展實(shí)地和精準(zhǔn)營銷，使我行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點(diǎn)基金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的增長。

三是實(shí)施業(yè)務(wù)督導(dǎo)，將管理工作落到實(shí)處。為在部門形成一種目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、政令暢通、共謀發(fā)展的工作氛圍，實(shí)行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點(diǎn)及指標(biāo)短板作詳細(xì)的分析和明確的部署，落實(shí)營銷組織工作，把握每個(gè)銷售時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的畏難情緒。

四是加強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。

首先帶頭并督促部門和支行員工各項(xiàng)資格的認(rèn)證考試和各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，邀請保險(xiǎn)公司、基金公司人員對相關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、金融市場動態(tài)適時(shí)講座和新產(chǎn)品的介紹，為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)及方向搭建了平臺。促進(jìn)了大家對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的主動性。

五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來，個(gè)金部始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護(hù)銀行及客戶的利益出發(fā)，針對個(gè)金專業(yè)的24個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，按期進(jìn)行全面自查工作，對自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行嚴(yán)厲批評和扣減績效，使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定。

（三）、工作中存在的問題

2017年個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的主要問題表現(xiàn)為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、個(gè)人金融資產(chǎn)等主要指標(biāo)同比都有較大幅度的減少，主要表現(xiàn)在：

1、儲蓄存款從年初開始持續(xù)負(fù)增長，雖然2、3季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶暫時(shí)扭轉(zhuǎn)了局面，但沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)持久的維護(hù)客戶，不能解決長久問題。

2、個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴(yán)重。

3、個(gè)人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止12月末，雖然個(gè)人貸款較年初凈增185萬元，不良貸款余額0萬元。但是個(gè)人消費(fèi)貸款市場還沒有打開，依然存在著市場營銷壓力大和不良貸款清收難點(diǎn)多的問題。

    4、5月份雖然成立了營銷團(tuán)隊(duì)，但是團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，成績固然有所顯現(xiàn)，但團(tuán)隊(duì)成員對市場的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進(jìn)一步的提高業(yè)務(wù)技能和營銷能力。而網(wǎng)點(diǎn)人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對個(gè)人營銷系統(tǒng)、MOVE系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品不熟悉。不能有效地留存客戶。

5、作為個(gè)金業(yè)務(wù)的主管部門，重點(diǎn)指標(biāo)未完成是負(fù)主要責(zé)任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業(yè)的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理財(cái)收益的預(yù)期收益、投訴等問題，沒有相應(yīng)的辦法來應(yīng)對，導(dǎo)致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。

三、2018年工作措施

（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié)高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品營銷力度，穩(wěn)定和增加儲蓄存款。

1、充分利用團(tuán)隊(duì)聯(lián)手網(wǎng)點(diǎn),加大對工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產(chǎn)品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要100%實(shí)現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營銷。

2、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客戶和商品市場客戶。以大額存單，發(fā)展個(gè)人中高端客戶。做好20萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選，針對保守型和穩(wěn)健型目標(biāo)客戶進(jìn)行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計(jì)息的優(yōu)勢，穩(wěn)定和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務(wù)卡)、手機(jī)信用卡發(fā)卡工作，推動手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。

2018年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計(jì)劃重點(diǎn)圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務(wù)卡、手機(jī)信用卡等卡種開展重點(diǎn)營銷工作。

一方面結(jié)合我行存量工資單位客戶個(gè)人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯(lián)系工作，對持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機(jī)銀行和“三融”產(chǎn)品。借助信用消費(fèi)貸的優(yōu)惠政策，對我行工資客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，帶動信用卡業(yè)務(wù)的拓展。

二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費(fèi)的優(yōu)惠政策，加大對生活區(qū)以外市場的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作為客戶增長的切入點(diǎn)，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、手機(jī)信用卡、途牛卡）、基金、保險(xiǎn)、商友卡的營銷發(fā)卡力度，激勵(lì)員工對符合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個(gè)體商戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

三是結(jié)合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發(fā)卡工作，加強(qiáng)與合作單位的溝通，爭取在上半年實(shí)現(xiàn)按揭貸款一個(gè)小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能，擴(kuò)大使用我行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛力客戶群體。

四是根據(jù)精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設(shè)專人督促機(jī)具使用率，切實(shí)增加商戶收單額。

（三）、貸款。明確市場定位，確保個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

2018年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強(qiáng)消費(fèi)貸款為經(jīng)營戰(zhàn)略。一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托，發(fā)展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤（255套）竣工的有利時(shí)機(jī)（項(xiàng)目貸款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行），通過精準(zhǔn)營銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費(fèi)貸、自助質(zhì)押貸和裝修分期貸等業(yè)務(wù)，有效拓展貸款類客戶。

（四）、私人銀行。針對目前經(jīng)濟(jì)不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)大的情況，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)定的特點(diǎn)，以曾達(dá)客戶為主，結(jié)合我行的公私聯(lián)動，利用我行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)授信的賣點(diǎn)，留住老客戶拓展新客戶。

（五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，加速個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

    一是強(qiáng)化基礎(chǔ)，抓好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不放松。通過理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整，引導(dǎo)理財(cái)銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提升產(chǎn)品貢獻(xiàn)。二是因勢利導(dǎo)，調(diào)動營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì)客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點(diǎn)產(chǎn)品，做大基金流量，加強(qiáng)客戶維護(hù)。三是提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。充分發(fā)揮自助渠道方便、快捷的作用，優(yōu)選賣點(diǎn)突出、收益確定或通過合同對收益進(jìn)行明確約定的投資型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)品重點(diǎn)銷售，推進(jìn)產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型。四是加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)合作的關(guān)系，盡早開辦我行的裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的激勵(lì)營銷力度，拓寬中收渠道，提高個(gè)金業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

    （六）強(qiáng)化考核激勵(lì)管理

2018年，零售業(yè)務(wù)繼續(xù)實(shí)施“全民皆兵”的營銷機(jī)制，主要突出“新客戶、新存款、新資產(chǎn)”，為真實(shí)體現(xiàn)每位員工多勞多得的考核機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)績計(jì)價(jià)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)員工積極開展“關(guān)系網(wǎng)”營銷、業(yè)余營銷的思想。切實(shí)提高全行員工在業(yè)務(wù)發(fā)展中的支撐作用。

    （七）加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳力度。在電視臺、微信公眾號等宣傳軟文和廣告。在網(wǎng)點(diǎn)擺放產(chǎn)品宣傳卡和宣傳展架，在網(wǎng)點(diǎn)門頭跑馬屏和宣傳公告欄開展宣傳，提高我行產(chǎn)品的認(rèn)知度。

篇(2)

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時(shí)間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！:

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識

篇(3)

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的66%。對公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)的154%；日均儲蓄存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的99%；對公日均存款余額xx萬元，較核定基數(shù)增xx萬元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務(wù)90%，對公資產(chǎn)余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額x億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近xx萬元，完成全年任務(wù)58%；完成國際結(jié)算量近xx萬美元；信用卡發(fā)卡xx張；期繳保險(xiǎn)xx萬元，躉繳保險(xiǎn)xx萬元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

（一）、明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增x個(gè)億，對私存款x億，對公存款x億；資產(chǎn)新增x億，個(gè)人資產(chǎn)x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會，就XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時(shí)，針對支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

（二）、 強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到x戶。從上半年情況來看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開戶xx戶，實(shí)現(xiàn)新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺，加強(qiáng)對周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，xx區(qū)財(cái)政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近x個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對x區(qū)“富人區(qū)”進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了“理財(cái)秘書”服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶及時(shí)地了解銀行的動態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財(cái)方案，針對客戶可能會提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實(shí)客戶；二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的

特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開展多樣的小區(qū)活動和宣傳，通過在高檔小區(qū)xx山莊的聯(lián)益活動，對我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費(fèi)站”的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如xx花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動引導(dǎo)，對普通客戶主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消費(fèi)有獎、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、 公私聯(lián)動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻?，從對公客戶中尋找對私大客戶，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款xx萬元。同時(shí)還公私聯(lián)動，落實(shí)了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。

（三）針對弱點(diǎn)狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是xx區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過“立足園區(qū)輻射周邊”，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營銷。目前已經(jīng)成功和xx等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、xx區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動向，在銀監(jiān)局和xx區(qū)政府對公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

（四）、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和xx/xx等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時(shí)，對原有的開發(fā)企業(yè)，如xx地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至x億元，將改變支行對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動員，對按揭、個(gè)人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了xx分行金額最大的單筆個(gè)人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增xx萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

（五）、健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照執(zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動。根據(jù)《xx分行開展合規(guī)守法教育活動實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動動員會，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：xx副行長在全行“合規(guī)守法”教育活動視頻動員大會上的講話、xx分行開展合規(guī)守法教育活動實(shí)施方案、xx銀行誠信舉報(bào)及獎勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、xx銀行客戶經(jīng)理行為禁令、xx銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了“合規(guī)守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動簡報(bào)，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心

得體會，全行員工的合規(guī)守法意識的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識競賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績。

3、以“合規(guī)守法教育活動”為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會計(jì)部組織的“票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識培訓(xùn)”“賬戶管理系統(tǒng)（二期）”等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項(xiàng)治理工作，加大了對風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實(shí)工作，把各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都落到實(shí)處。做到上半年會計(jì)無票據(jù)交換差錯(cuò)，結(jié)算一般性差錯(cuò)僅一筆；并保持了儲蓄柜面服務(wù)零差錯(cuò)的記錄。

（六）、加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè)，開展治理三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境

支行認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行有關(guān)會議精神，制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計(jì)劃。年初以來，加強(qiáng)了對警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)了警員體能訓(xùn)練，制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和獎懲措施，警隊(duì)在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護(hù)航的作用。

按照總分行部署，支行按進(jìn)度計(jì)劃開展了三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報(bào)告，對查出的事項(xiàng)進(jìn)行了整改，受到了好評。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時(shí)，及時(shí)給每一位過生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關(guān)心；積極參與分行組織的各類文體活動，如服務(wù)征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽(yù)感，犧牲了大量的休息時(shí)間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。

三、目前工作中存在的問題

（一）、柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高；

（二）、柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善；

（三）、個(gè)人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對市場情況未能準(zhǔn)確把握，信息不靈；

（四）、票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶；

（五）、基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發(fā)展形成制約；

（六）、國際業(yè)務(wù)僅限于一兩個(gè)客戶，不利于支行國際業(yè)務(wù)收入長期穩(wěn)定發(fā)展。

（七）、信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。

（八）、零售業(yè)務(wù)柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三點(diǎn)沒有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對性地做好以下工作：

（一）、要求各位員工在肯定成績的同時(shí)，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌；

（二）、進(jìn)一步加強(qiáng)員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級培訓(xùn)；

（三）、按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項(xiàng)工作，工作重點(diǎn)放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面；

（四）、高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動，不能流于形式，增強(qiáng)員工什么該干，什么不該干的認(rèn)識。

（五）、照總分行的統(tǒng)一部署，開展好“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動。加強(qiáng)員工教育，加強(qiáng)大堂力量，提升服務(wù)質(zhì)量，重塑服務(wù)品牌。

篇(4)

一、各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

（一）人民幣存款增長點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了新轉(zhuǎn)變，儲蓄存款增長取得歷史性突破。截止6月末，人民幣存款余額為46659萬元，比上年增長60*萬元，完成年度任務(wù)的65%,其中對公存款35493萬元,比上年度增長3663萬元,完成年度任務(wù)的48%。在對公存款中，公司類存款增長量占比達(dá)到了一半，我室年初提出的存款增長點(diǎn)由機(jī)構(gòu)類客戶向公司類客戶轉(zhuǎn)變的市場定位策略得到逐步實(shí)現(xiàn)；儲蓄存款余額達(dá)到了11166萬元，比年初增長2343萬元,比上年同期多增了3302萬元，完成年度任務(wù)的142%，提前完成了我室年初提出的儲蓄存款超億元的目標(biāo)，取得了歷史性突破。

（二）外幣存款。截止6月末，外幣存款余額為93.6萬美元，比上年增長10.7萬元，完成二季度計(jì)劃的133.8%，完成年度計(jì)劃的107%。

（三）中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長。上半年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入34.7萬元，完成二季度計(jì)劃的105%,完成年度計(jì)劃的49.6%。

（四）個(gè)人類貸款有效投放。截止6月末，個(gè)人貸款累計(jì)投放332萬元，完成二季度計(jì)劃的107%，完成年度計(jì)劃的60.4%。

（五）銀行卡發(fā)卡有序發(fā)展。截止6月末，銀行卡累計(jì)發(fā)卡增量1669張，完成二季度計(jì)劃的128.4%，完成年度計(jì)劃的64.2%。

（六）保險(xiǎn)保費(fèi)收入。截止6月末，累計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)收入27萬元，在直屬網(wǎng)點(diǎn)中保險(xiǎn)費(fèi)收入排第一，完成二季度計(jì)劃的107%，完成年度計(jì)劃的53.5%。

（七）銷售基金發(fā)展迅速。截止6月末，累計(jì)基金67.6萬元，比上年同期增43.8萬元，同比增長率為283%。

二、上半年的主要工作

新年于始，我室召開了業(yè)務(wù)分析動員會，對我室所面臨的新形勢、新機(jī)遇、新競爭壓力進(jìn)行了分析，結(jié)合分行下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)，確定了“全員行動，強(qiáng)化營銷，努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展新突破”的工作思路。上半年，我室圍繞既定的經(jīng)營目標(biāo)，努力開展各項(xiàng)工作。

（一）強(qiáng)化營銷，做強(qiáng)做大法人類業(yè)務(wù)。在法人業(yè)務(wù)方面，我室的思路是穩(wěn)定機(jī)構(gòu)類客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展公司類客戶。

在機(jī)構(gòu)類客戶方面，我室重點(diǎn)做好*市財(cái)政局、交通稽征、養(yǎng)老保險(xiǎn)所等客戶的維護(hù)與拓展工作。一是積極配合交通稽征所做好20*年度交通稽征費(fèi)的歸集工作，累計(jì)吸收存款2670萬元。二是做好代收*市公務(wù)員小區(qū)自建房宅基土地出讓金工作，累計(jì)代收土地出讓金1180萬元。三是加強(qiáng)聯(lián)系，積極營銷社會養(yǎng)老保險(xiǎn)資金。通過與養(yǎng)老保險(xiǎn)所的密切聯(lián)系，上半年養(yǎng)老保險(xiǎn)所在我室新增存款3000多萬元。

公司類客戶方面，一是抓住*市城市建設(shè)大投資的機(jī)遇，利用與城司、建委等部門的良好關(guān)系，通過他們的介紹，上門營銷相關(guān)投資商、開發(fā)商。通過他們的介紹，營銷成功客戶30戶，新增存款1200萬元。二是做好舊客戶挖潛營銷工作，如東源房地產(chǎn)公司，在做好東源房地產(chǎn)公司的服務(wù)的同時(shí)，積極開展與其相關(guān)的承建商、材料供應(yīng)商等客戶的營銷工作，成功地營銷了相關(guān)客戶5戶，在我室存款達(dá)到了500萬元。三是加強(qiáng)與工商登記部門合作，捕捉新注冊公司信息，并做好新注冊公司的注冊資金歸行開戶工作。我室積極與工商行政管理部門聯(lián)系，利用他們提供的信息開展有針對性的營銷。上半年，新落戶我室的新注冊企業(yè)52戶，存款額達(dá)到了1600萬元。

（二）調(diào)整策略，個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一是我室充分利用業(yè)務(wù)功能的優(yōu)勢，為客戶提供基金投資、保險(xiǎn)投資、存款投資及國債投資等計(jì)劃，為客戶量身定做好投資組合，深得客戶的信任，促進(jìn)了我室基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，上半年全面完成基金、保險(xiǎn)和國債的銷售業(yè)務(wù)。二是個(gè)人優(yōu)良客戶拓展成效顯著。我室從年初開始，就把個(gè)人優(yōu)良客戶的拓展作為個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)來抓。上半年新增個(gè)人優(yōu)良客戶1*戶。三是積極拓展個(gè)人貸款。我室克服無客戶經(jīng)理，人員缺少等的困難，積極開展個(gè)人類貸款營銷工作，上半年累計(jì)投放個(gè)人類貸款332萬元，完成了二季度經(jīng)營計(jì)劃的107%。四是以工資業(yè)務(wù)為契機(jī)，促進(jìn)儲蓄存款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。我室以財(cái)政企事業(yè)單位工作為契機(jī)，做好柜臺服務(wù)，以此吸引客戶，同時(shí)以柜臺服務(wù)優(yōu)勢，積極營銷個(gè)體經(jīng)營戶，儲蓄存款業(yè)務(wù)增長取得新突破，截止6月末，儲蓄存款余額比上年同期多增了3302萬元。

（三）整合資源，提高柜臺服務(wù)水平。一是調(diào)整柜臺設(shè)置，為提高柜臺服務(wù)水平，做好客戶的服務(wù)與維護(hù)，特別是VIP客戶的服務(wù)與維護(hù)，對原有的人員和柜臺勞動組合方式重新進(jìn)行了整合，設(shè)立VIP客戶專柜，主要負(fù)責(zé)為指定的大客戶服務(wù)；同時(shí)壓縮后柜柜臺數(shù)，增加1組前臺業(yè)務(wù)柜臺組。經(jīng)過調(diào)整后，柜臺業(yè)務(wù)的服務(wù)能力大為增強(qiáng)，基本解決了柜臺排隊(duì)現(xiàn)象，對于VIP客戶隨到隨辦。二是調(diào)整崗位人員配置，實(shí)行崗位競爭。由業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、服務(wù)效率高、服務(wù)態(tài)度好的員工優(yōu)先選擇崗位，充分調(diào)動了員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能的積極性，進(jìn)一步提高了員工的業(yè)務(wù)技能水平。

（四）創(chuàng)新手段，進(jìn)一步提高客戶維系水平

一是利用春節(jié)前期，走訪相關(guān)客戶，加強(qiáng)與大客戶的溝通與聯(lián)系，增進(jìn)感情交流，培養(yǎng)客戶忠誠度。二是開展以球聯(lián)誼活動，以球會友，為我室拓展業(yè)務(wù)提供了新的客戶資源。三是落實(shí)客戶維護(hù)責(zé)任制，在柜臺為客戶提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，將員工與VIP客戶建立一一對應(yīng)關(guān)系，落實(shí)專人進(jìn)行維護(hù)。通過多策并舉，我室與客戶的關(guān)系不斷得到增強(qiáng)，沒有出現(xiàn)因服務(wù)不到位而造成客戶走失現(xiàn)象，原有客戶在我室的存款額也在逐步提高。

（五）從嚴(yán)從細(xì)，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控管理

內(nèi)控管理是銀行穩(wěn)健經(jīng)營的保證，我室以分行提出的深化創(chuàng)建平安分行為目標(biāo)，加強(qiáng)員工的制度教育，強(qiáng)化制度管理，在內(nèi)控管理上遵循“從嚴(yán)要求，從細(xì)著手”的原則，加大對日常業(yè)務(wù)操作規(guī)范化檢查和監(jiān)督，認(rèn)真做好制度執(zhí)行、落實(shí)工作。一是堅(jiān)持班前訓(xùn)示制度，時(shí)刻敲響風(fēng)險(xiǎn)防范警鐘。二是加強(qiáng)對卡把、出入庫、授權(quán)等環(huán)節(jié)管理，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。三是加強(qiáng)制度執(zhí)行檢查，由坐班主任對員工的日常操作進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)管，杜絕風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

（六）積極組織，不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

一是加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)技能教育。我室充分利用每天班前訓(xùn)示機(jī)會，組織員工學(xué)習(xí)各項(xiàng)規(guī)章制度，同時(shí)還利用晚上時(shí)間定期組織學(xué)習(xí)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，鼓勵(lì)員工積極參加各種培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，使得員工的業(yè)務(wù)技能不斷提高，使員工具有良好的職業(yè)意識、職業(yè)文化、職業(yè)道德和職業(yè)精神。二是強(qiáng)化員工團(tuán)隊(duì)意識，提高員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，充分發(fā)揮營業(yè)室的人力資源優(yōu)勢作用。結(jié)合分行開展企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，組織員工積極參加分行舉辦的“迎新春”文藝匯演，出色的表演節(jié)目得到了分行黨委的充分肯定，極大地鼓舞了員工的士氣，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工的集體榮譽(yù)感，增強(qiáng)了員工的凝聚力。三是積極組織員工參加“三項(xiàng)”專項(xiàng)教育活動，促使全行員工牢固樹立案件防范、嚴(yán)格管理和合規(guī)操作三種意識，逐步建立一支遵紀(jì)守法、操作規(guī)范的員工隊(duì)伍。

（七）推陳出新，進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制。年初分別出臺了《*分行營業(yè)室存款營銷獎勵(lì)方案》、《*分行營業(yè)室基金、保險(xiǎn)營銷獎勵(lì)方案》、《*分行營業(yè)室銀行卡營銷獎勵(lì)方案》以及《*分行營業(yè)室員工業(yè)績考評管理辦法》等辦法，落實(shí)具體的獎罰措施，充分調(diào)動了員工的積極性和主動性，有效促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

此外，根據(jù)區(qū)分行下達(dá)的操作指令，我室積極組織員工對相關(guān)的賬目進(jìn)行清理核對和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)演練。累計(jì)補(bǔ)錄、修改賬戶信息3500多條，按時(shí)按質(zhì)完成了各種數(shù)據(jù)上收前的賬目核對工作；在第一階段的新業(yè)務(wù)系統(tǒng)演練中，還受到了區(qū)分行通報(bào)表揚(yáng)。

三、當(dāng)前工作存在的問題

（一）對公存款增長不足。截止6月末，對公存款增量僅為3663萬元，完成年度任務(wù)的48%。與上年同期相比，呈現(xiàn)了增長速度緩慢，增長量少的現(xiàn)象。主要原因：一是各單位逐步開始籌建辦公樓，原有存款資金陸續(xù)投入使用，是造成機(jī)構(gòu)類客戶存款下降的主要原因；二是財(cái)政等機(jī)構(gòu)類客戶在各銀行開戶格局已基本定局，存款資金相對穩(wěn)定，拓展空間有限；同時(shí)各行加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的維護(hù)力度，增加了營銷的難度；三是新項(xiàng)目投入不足，上半年*市新投入項(xiàng)目少，缺乏客戶資源。四是水電行業(yè)大客戶組建集團(tuán)公司，資金全部上收南寧總部管理，致使原在我行存款逐步減少。

（二）中間業(yè)務(wù)收入渠道少，發(fā)展后勁不足。上半年中間業(yè)務(wù)收入僅為34.7萬元，收入的主要渠道是銀行卡業(yè)務(wù)收入、保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入及建行運(yùn)鈔收入。收入來源少，拓展空間有限。

四、下半年工作計(jì)劃

（一）進(jìn)一步加大對財(cái)政、城市基礎(chǔ)建設(shè)資金的營銷力度。加強(qiáng)與市財(cái)政局的溝通與聯(lián)系，及時(shí)了解財(cái)政預(yù)算外資金、城市基礎(chǔ)建設(shè)資金投入的情況，提前做好相關(guān)用資單位的營銷與服務(wù)，提高資金的留存。做好國開行貸款營銷工作，掌握資金源頭。

（二）密切關(guān)注房地產(chǎn)項(xiàng)目動態(tài)，及時(shí)做好相關(guān)項(xiàng)目的營銷。重點(diǎn)做好城西國際、嘉元小區(qū)、單位集資建房等項(xiàng)目的營銷，提供資金結(jié)算、貸款支持等服務(wù)，提高項(xiàng)目綜合貢獻(xiàn)率，促進(jìn)我室存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

（三）積極尋找資源，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。一是加大住房貸款的營銷，增加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。二是積極營銷部分娛樂場所的PSO機(jī)安裝業(yè)務(wù)，拓展中間業(yè)務(wù)收入來源。

（四）加大貸記卡發(fā)卡力度，提高銀行卡效益。重點(diǎn)對財(cái)政系統(tǒng)單位及水電等優(yōu)勢行業(yè)主要負(fù)責(zé)人、中層干部的貸記卡宣傳，增加貸記卡發(fā)卡量，搶先占領(lǐng)信用卡市場，不斷提高銀行卡的收入。

（五）做好國庫集中支付業(yè)務(wù)，促進(jìn)財(cái)政系統(tǒng)單位資金留存。通過做好支付業(yè)務(wù)，密切與相關(guān)單位的聯(lián)系，吸引單位其他資金存款流入我行。

篇(5)

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

截止到十二月三十一日，我部全口徑存款萬元，比去年同期增加萬元，其中：企業(yè)存款余額萬元，比去年同期減少萬元，個(gè)人存款余額萬元，比去年同期增加萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為萬元（不含票據(jù)中心及保全部的數(shù)據(jù)），五級分類口徑不良率為%。截止到十二月三十一日，我部個(gè)人類貸款余額達(dá)萬元，五級分類口徑不良率為%；累計(jì)發(fā)放公司類人民幣貸款萬元，回收公司類人民幣貸款萬元，發(fā)放美元貸款萬，回收公司類外匯貸款萬美元，發(fā)放信用證萬美元，簽發(fā)銀行承兌匯票萬元，回收萬元。實(shí)現(xiàn)收費(fèi)類收入萬元。實(shí)現(xiàn)報(bào)表利潤萬元，實(shí)現(xiàn)稅后凈利潤萬元。

二、主要工作

（一）順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗(yàn)收

我部作為全國的五個(gè)第一批試點(diǎn)轉(zhuǎn)型行，自4月5日實(shí)施轉(zhuǎn)型工作以來，經(jīng)過六個(gè)月的試運(yùn)行，在10月18日總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組驗(yàn)收中，獲得一致好評，順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗(yàn)收。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后成效顯著，在裝修一新的營業(yè)大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統(tǒng)的“存取款”業(yè)務(wù)，而且還可以購買基金、保險(xiǎn)及辦理銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。突出表現(xiàn)為：

1、客戶等待時(shí)間明顯減少。正在營業(yè)部進(jìn)行數(shù)據(jù)測量的人員驚喜的發(fā)現(xiàn)，自4月5日實(shí)施轉(zhuǎn)型工作以來，前來辦理業(yè)務(wù)的客戶雖不見減少，但客戶等待時(shí)間明顯減少，平均每個(gè)客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間較轉(zhuǎn)型前減少3到5分鐘。

2、差別化服務(wù)提高了客戶接受服務(wù)的耐心。在營業(yè)大廳內(nèi)，雖人流如織，但秩序井然，高柜區(qū)、低柜區(qū)客戶分流導(dǎo)引客戶凸現(xiàn)，兩三個(gè)大堂經(jīng)理穿行在客戶中。

3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵(lì)前臺人員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，積極向客戶推薦我行的電子銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)按日下達(dá)營銷任務(wù)。這意味著客戶一走進(jìn)營業(yè)大廳就有大堂經(jīng)理迎上前去，對客戶應(yīng)辦理的業(yè)務(wù)有初步的了解，然后，引導(dǎo)到高柜區(qū)、低柜區(qū)或自助設(shè)備區(qū)辦理，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區(qū)、低柜區(qū)的客戶，大堂經(jīng)理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產(chǎn)品需求，積極推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）大力開展旺季營銷活動。

1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，成立營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。

2、精心制訂營銷方案并按旬調(diào)度營銷進(jìn)展情況?；顒悠陂g，共下發(fā)通報(bào)期，個(gè)人存款日均新增萬元，完成旺季營銷計(jì)劃的%，營銷樂當(dāng)家理財(cái)卡白金卡張，完成旺季營銷計(jì)劃的%，個(gè)人消費(fèi)貸款余額新增萬元，完成旺季營銷計(jì)劃的%；個(gè)人網(wǎng)上銀行個(gè)，電話銀行個(gè)，完成電子銀行業(yè)務(wù)交易量筆，交易額為萬元。

（三）、細(xì)分市場，強(qiáng)化市場營銷。

市行明確指出：要堅(jiān)持以客戶為中心，進(jìn)一步鞏固政府類、績優(yōu)類客戶，積極拓展機(jī)構(gòu)及基金類客戶，穩(wěn)妥發(fā)展中小客戶，大力發(fā)展個(gè)人類客戶。根據(jù)這一市場定位，我部進(jìn)一步細(xì)分了客戶，一戶一策，細(xì)化營銷方案。

1、進(jìn)一步做大做強(qiáng)對公業(yè)務(wù)。營業(yè)部業(yè)務(wù)的主體是對公業(yè)務(wù)，是全體員工績效工資的主要來源，對公業(yè)務(wù)只能加強(qiáng)，不能削弱。多年來，營業(yè)部在市行的直接領(lǐng)導(dǎo)下，營造了一大批政府類客戶和機(jī)構(gòu)客戶，伴隨著他們與營業(yè)部的業(yè)務(wù)往來，帶動了營業(yè)部連年的業(yè)務(wù)增長，提升了全體員工的個(gè)人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項(xiàng)業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)要抓集團(tuán)貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續(xù)、防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，繼續(xù)大力發(fā)展貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

2、成功營銷證券公司客戶交易結(jié)算資金銀行獨(dú)立存管業(yè)務(wù)。銀行存管業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合收益較高的業(yè)務(wù)，可以為帶來大額的、穩(wěn)定的同業(yè)存款、中間業(yè)務(wù)收入以及儲蓄存款和企業(yè)存款，并為我部導(dǎo)入大批優(yōu)質(zhì)客戶資源。今此一項(xiàng)在全年就為我部帶來中間業(yè)務(wù)收入15萬元

3、大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。堅(jiān)持大個(gè)銀的工作思路，人人都當(dāng)個(gè)銀客戶經(jīng)理。堅(jiān)持上下聯(lián)動，公私聯(lián)動。大力培育高中端個(gè)人客戶群體，積極做好工資、貸記卡、POS商戶、VIP客戶、本外幣理財(cái)產(chǎn)品的營銷等工作，大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。力爭使個(gè)銀業(yè)務(wù)做成今年我部贏利的重要增長點(diǎn)。如我部組織的到市教委及在大廳內(nèi)組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現(xiàn)場推介的電子銀行產(chǎn)品受到客戶的一致好評。

（四）中間業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展。我們高度重視收費(fèi)類業(yè)務(wù)的發(fā)展，以發(fā)行基金、擴(kuò)大客戶群體和資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，及早動手，強(qiáng)化創(chuàng)新，在競爭策略和產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了新突破。全年共實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成全年計(jì)劃的%，完成去年全年計(jì)劃的120%。

全年單位電子銀行客戶簽約戶，發(fā)行信用卡張，信用卡消費(fèi)額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)新增戶，個(gè)人電話銀行客戶數(shù)新增戶，個(gè)人手機(jī)短信客戶數(shù)新增戶，手機(jī)銀行客戶數(shù)新增戶。實(shí)現(xiàn)電子銀行中間業(yè)務(wù)收入萬元，電子銀行交易額實(shí)現(xiàn)萬元。

（五）大力加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)

為在全部營造良好的合規(guī)氛圍，進(jìn)一步提高全員合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，推動合規(guī)文化的構(gòu)建，我部積極實(shí)施合規(guī)文化教育活動。

1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強(qiáng)力灌輸“依法合規(guī)經(jīng)營是銀行員工特別是管理者最基本的職業(yè)操守，不能作到依法合規(guī)經(jīng)營，就不是一名合格的銀行員工”的合規(guī)理念，引導(dǎo)員工明是非、識善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，使“八榮八恥”成為每個(gè)員工應(yīng)有的價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則。

2、與省行開展的“星級網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建活動相結(jié)合。創(chuàng)建星級網(wǎng)點(diǎn)不僅僅是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是對“以客戶為中心”理念更深層次的詮釋和實(shí)踐，其穩(wěn)步推進(jìn)更要以合規(guī)工作為先導(dǎo)。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，打好清收不良貸款“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

1、對個(gè)貸實(shí)施精細(xì)化化管理。

2、專門清收不良個(gè)貸制度化經(jīng)?；?。采取一切可能的手段，對其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收；根據(jù)催收情況，分別實(shí)施不同的債權(quán)保全措施。在內(nèi)部實(shí)施嚴(yán)格管理：早晚各調(diào)度一次催收情況；建立工作日志，及時(shí)登記外出情況；實(shí)施收貸責(zé)任制。對生效判決堅(jiān)決督促法院進(jìn)入執(zhí)行階段。

3、對于公司類不良貸款，以魯抗集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整和與上海醫(yī)藥重組為契機(jī)，努力化解風(fēng)險(xiǎn)。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元；損失類貸款本息萬元。

（七）進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部控制水平

1、為貫徹省、市行持續(xù)推進(jìn)“雙標(biāo)”管理的會議精神，根據(jù)體系文件要求，我部實(shí)施了工作計(jì)劃周報(bào)制度、質(zhì)量經(jīng)理月監(jiān)測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報(bào)貫標(biāo)資料制度、大堂經(jīng)理值班制度等，使基礎(chǔ)管理步上一個(gè)新的臺階。

2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作。針對人員變動及競聘上崗優(yōu)化組合工作情況，及時(shí)對場所文件修改、補(bǔ)充、完善，使場所文件切實(shí)體現(xiàn)了持續(xù)改進(jìn)的精髓，也提高了員工對場所文件的掌握程度，增強(qiáng)了對雙標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標(biāo)的基礎(chǔ)知識和主要業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有力的推動了雙標(biāo)管理體系在我部的有效運(yùn)行。質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。

（八）對于各項(xiàng)檢查發(fā)現(xiàn)的問題認(rèn)真整改，追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任并錄入質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)，建立了問題庫。針對追蹤審計(jì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，我部高度重視，召開專題會議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學(xué)習(xí)合規(guī)及內(nèi)控知識，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認(rèn)識內(nèi)控對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義，工作中從每一個(gè)操作環(huán)節(jié)入手，把內(nèi)部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發(fā)生；同時(shí)，按照權(quán)責(zé)相一致的原則，對相關(guān)責(zé)任人分別處以通報(bào)批評、罰款及相應(yīng)積分的處罰。

（九）進(jìn)一步加強(qiáng)績效考核工作，強(qiáng)化員工的行為考核。今年以來，對于績效考核工作，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合上級的

政策，進(jìn)行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。

（十）深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅(jiān)戰(zhàn)方案》活動。做好重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)和人員的安全防范，堅(jiān)決遏制各類重大責(zé)任事故的發(fā)生；嚴(yán)格規(guī)范員工職業(yè)行為，堅(jiān)決杜絕員工在外兼職、經(jīng)商等現(xiàn)象；加強(qiáng)員工行為排查，開展深入細(xì)致的思想政治工作，領(lǐng)導(dǎo)干部直接與員工

交流溝通，及時(shí)化解改革中出現(xiàn)的矛盾和問題，消除各種不穩(wěn)定因素。具體措施有：

1是各部門認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省行“攻堅(jiān)戰(zhàn)”方案，明確攻堅(jiān)戰(zhàn)的目的意義、目標(biāo)原則、程序步驟和防控重點(diǎn)，高度重視案件防控和整改工作。結(jié)合實(shí)際對省行方案進(jìn)行細(xì)化、充實(shí)和完善，制定具體的貫徹實(shí)施方案。

2是對2006年以來內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問題嚴(yán)格執(zhí)行問責(zé)制，加大責(zé)任追究力度。建立層層抓防控，級級抓落實(shí)的工作機(jī)制，明確各項(xiàng)工作的責(zé)任人，對“攻堅(jiān)戰(zhàn)”方案落實(shí)不力，整改不到位，出現(xiàn)屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴(yán)追究責(zé)任人和部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

3是加強(qiáng)員工教育，增強(qiáng)全員合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范意識，讓人人都是責(zé)任人的理念深入人心。嚴(yán)格落實(shí)建魯辦[]51號文件的員工十三條禁止性規(guī)定。

4是變被動為主動，組織一次“雙排查”工作。以十三條禁令的內(nèi)容為重點(diǎn)，在全部開展一次全員行為排查，切實(shí)筑牢合規(guī)依法經(jīng)營的防線。

（十一）開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動

根據(jù)中國建設(shè)銀行股份有限公司“01號—10號零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型指引”的通知以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的相關(guān)文件精神，經(jīng)主任辦公

會研究決定，我部決定開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動。一制訂了《關(guān)于加強(qiáng)服務(wù)管理的指導(dǎo)意見》，詳細(xì)規(guī)定了中國建設(shè)銀行濟(jì)寧分行營業(yè)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行方案。

（十二）企業(yè)文化建設(shè)漸入佳境

1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內(nèi)退員工、病退人員到附屬醫(yī)院進(jìn)行全面的健康查體，并計(jì)劃統(tǒng)一回收體檢記錄，建立員工個(gè)人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中，市行營業(yè)部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。

二、存在的問題

（一）成熟的經(jīng)營管理理念及科學(xué)的發(fā)展觀尚未深入人心。經(jīng)營思路不太開闊、思想不太解放，分析風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力還需進(jìn)一步提高。

（二）業(yè)務(wù)之間發(fā)展不平衡。

（三）制約我部發(fā)展的個(gè)人存款指標(biāo)完成的雖好，但波動幅度過大。

（四）持續(xù)發(fā)展能力不足，存款受制于幾個(gè)大戶，公司

類資產(chǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶太少，貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與兄弟行相比有較大差距，國際業(yè)務(wù)尚未建立穩(wěn)定的客戶群體。

三、明年工作安排與打算

針對以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領(lǐng)

導(dǎo)下，從我部實(shí)際出發(fā)，進(jìn)一步深化各項(xiàng)改革，力求工作平穩(wěn)快速發(fā)展。基本工作思路是：

重點(diǎn)做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的發(fā)展工作。發(fā)揮好營業(yè)部大客戶較多的優(yōu)勢，以公司業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)，促進(jìn)存款、中間業(yè)務(wù)的開展；以大客戶貸款業(yè)務(wù)為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，提升我行競爭力；以VIP客戶、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)促進(jìn)個(gè)人存款的增長；以提升、穩(wěn)定服務(wù)水平為手段穩(wěn)定個(gè)人存款。具體措施有：

（一）繼續(xù)狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作

穩(wěn)步攀升。公司存款以抓新開戶為重點(diǎn)，個(gè)人存款以保持穩(wěn)定年初存款余額和發(fā)展工資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。

（二）、提高員工服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，推動服務(wù)工作向縱深發(fā)展。

（三）、繼續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范工作，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

篇(6)

一、酒店行業(yè)內(nèi)部控制的主要特點(diǎn)

1.酒店業(yè)營業(yè)收入實(shí)現(xiàn)過程的特殊性

酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)收入涉及的部門和崗位人員較多。酒店的最重要的營業(yè)收入來源于客房和餐飲服務(wù)，其他還有一些寫字間租賃收入、娛樂收入及對外承包收入等，通常，酒店業(yè)的收入對應(yīng)的結(jié)賬方式有：現(xiàn)金、信用卡、店內(nèi)客掛賬和協(xié)議客戶掛賬四種。前兩種方式相當(dāng)于現(xiàn)付，不增加應(yīng)收賬款，只有后兩種方式形成酒店業(yè)的應(yīng)收賬款。店內(nèi)客掛賬是酒店行業(yè)特有的掛賬形式，它是指酒店內(nèi)住店客人已經(jīng)消費(fèi)但尚未結(jié)賬的金額，而協(xié)議客戶掛賬也就是非店內(nèi)客掛賬，它們都形成酒店的應(yīng)收賬款。在實(shí)際工作中，酒店?duì)I銷人員可能為了增加業(yè)績和占領(lǐng)市場，大范圍地聯(lián)系協(xié)議客戶，，造成應(yīng)收賬款數(shù)目龐大但單個(gè)協(xié)議客戶金額不大的獨(dú)特情況，給銷售回款增加了較大難度，發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性不斷增加。

2.管理人員根據(jù)層級具有不同的管理權(quán)限

酒店根據(jù)不同的管理需要而分設(shè)不同的打折權(quán)限，比如：經(jīng)理級別的人員可以給予客人更加寬松的打折權(quán)限，在處理客人賠償時(shí)，也可根據(jù)客戶情況有一定的免賠額，這些權(quán)限的使用一定程度減少了酒店的收入，所以這些權(quán)限要盡量控制，減少使用頻率。但該權(quán)限僅為少部分高層管理人員使用，在處理客人投訴時(shí)，根據(jù)客人的入住情況及忠誠度適度使用。

3.收入稽核崗位在酒店業(yè)普遍設(shè)立

在酒店內(nèi)部控制的環(huán)節(jié)中，一般都設(shè)有收入稽核崗位，該崗位按照工作時(shí)間和工作內(nèi)容的不同分為夜間審核和日間審核，夜間審核員在夜班過完房租，并做好日結(jié)時(shí)將該日所有營業(yè)點(diǎn)送交前臺的報(bào)表進(jìn)行審核，主要針對以下幾個(gè)方面：餐廳賬單明細(xì)與餐飲部下的菜單單據(jù)是否吻合；房租手續(xù)是否齊全；報(bào)表上現(xiàn)金收入與投進(jìn)保險(xiǎn)箱的金額是否一致；部門經(jīng)理權(quán)限的使用是否恰當(dāng)，每筆賬單是否都有簽單人簽名等。審核若發(fā)現(xiàn)異常情況，夜間審核員將問題提交第二天的日間審核人員，日間審核人員每天第一項(xiàng)工作審核前一天的報(bào)表，并將頭一天夜間審核員提出的問題在當(dāng)天解決。所以酒店每天所發(fā)生的業(yè)務(wù)都保證有兩位收入稽核員進(jìn)行審核。收入稽核員主要在酒店收入的正確計(jì)量上進(jìn)行控制，一定程度地堵塞酒店收入上的漏洞。

二、酒店行業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要問題

1.對客戶的信用評價(jià)控制不嚴(yán)導(dǎo)致大量掛賬

酒店為了在競爭中贏得主動，在市場上得到穩(wěn)定的份額，除了要提高酒店服務(wù)質(zhì)量，還要擴(kuò)大協(xié)議客戶的范圍來擴(kuò)大銷售，這樣應(yīng)收賬款必然是越來越多，另一方面，酒店在進(jìn)行大量采購的時(shí)候，為了降低成本，有時(shí)候會用大量的現(xiàn)金采購，為了滿足日益增加的資金流動需求，就需要加大對應(yīng)收賬款的回款力度。但隨著協(xié)議客戶的增加，酒店業(yè)財(cái)務(wù)管理難度就越來越大，在簽訂掛帳協(xié)議以及對客服務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于酒店對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些營銷人員更是利用酒店信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)允許信譽(yù)不佳的客戶大量簽單，如果一年期以上賬齡的應(yīng)收款項(xiàng)沒有及時(shí)追回，很容易就會成為死帳。所以酒店行業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理。

2.酒店業(yè)現(xiàn)金回款存在被挪用風(fēng)險(xiǎn)

另外一方面，很多酒店中，存在著從銷售到回款一直由銷售部單獨(dú)負(fù)責(zé)這種情況，這種由銷售部控制銷售——收款業(yè)務(wù)的好處是能夠減少人員開支，提高工作效率，但也增加了潛在風(fēng)險(xiǎn)。尤其是客戶以現(xiàn)金付款時(shí)，營銷人員在自身需要資金的時(shí)候，就會盯上這些現(xiàn)金，利用客戶的現(xiàn)金回款用作為自已的開銷或投資，有發(fā)生新的現(xiàn)金回款時(shí)再補(bǔ)上之前的缺口，還有可能營銷人員根本就不想補(bǔ)缺，會制造虛假的賬單讓客戶多付款，從而將現(xiàn)金堂而皇之地裝入自己的腰包，使酒店蒙受更大的損失。

三、加強(qiáng)酒店行業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議

酒店行業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款盡快回收，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.不相容崗位相分離

根據(jù)內(nèi)部控制的制衡性原則，銷售和收款是屬于不相容的崗位。比如營銷人員出賣酒店信息資料，貪污挪用酒店銷售回款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。尤其是客戶以現(xiàn)金形式的回款，營銷人員不及時(shí)交回，挪作私用，為了預(yù)防這些問題，酒店必須將銷售與收款業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，分別由不同的部門負(fù)責(zé)。例如，將前期的市場拓展和銷售協(xié)議的簽訂、客戶信用評估進(jìn)行分割；將營銷人員的業(yè)務(wù)主要集中在開發(fā)市場和新協(xié)議的簽訂；對客戶的服務(wù)主要由房務(wù)和餐飲兩部門負(fù)責(zé)；信用評估則由銷售部調(diào)查，獨(dú)立的信用部門審核并負(fù)責(zé)，銷售人員負(fù)責(zé)催款，而開具發(fā)票和賬款的回收則以財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2.建立客戶信用評估和控制機(jī)制

酒店行業(yè)必須建立客戶信用評估控制程序，當(dāng)營銷人員和客戶簽訂掛賬協(xié)議之前，必須事先對客戶進(jìn)行調(diào)查，并提交信用調(diào)查報(bào)告，經(jīng)過酒店信用部門的再次核實(shí)并對其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。銷售部門提出的掛賬額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕客戶簽單。信用部門必須及時(shí)了解客戶信息，建立健全客戶信用檔案，對客戶資料實(shí)行動態(tài)管理，及時(shí)更新，不僅在簽訂協(xié)議之前對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，在以后的服務(wù)過程中更要定期對客戶信用進(jìn)行再次調(diào)查，以確保客戶信用資料真實(shí)可靠。

3.建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施，酒店業(yè)可以制定負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)人員對客戶進(jìn)行訪問的制度。要形成定期的對賬制度，每隔三個(gè)月或半年酒店就必須向客戶寄送賬單或讓財(cái)務(wù)人員同客戶核對一次賬目，并對賬單中的誤差及時(shí)進(jìn)行核實(shí)并改正，及時(shí)核對賬務(wù)有助于檢查酒店的會計(jì)處理是否正確及時(shí)，還可相應(yīng)減少客戶投訴和債務(wù)糾紛，對過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其 拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對象。對故意拖欠的客戶應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討，還可達(dá)到對本酒店?duì)I銷人員遵守酒店規(guī)定起到監(jiān)督作用，避免銷售人員虛增賬單、收回現(xiàn)金不及時(shí)上交情況發(fā)生。酒店高層領(lǐng)導(dǎo)也可定期或不定期訪問一些大客戶，牢牢地維系著主要客戶，還可以直接了解客戶對被本酒店銷售人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；對酒店進(jìn)行持續(xù)不斷地改進(jìn)。

4.制定嚴(yán)格的銷售收款及發(fā)票開具政策

保證銷售收入及時(shí)收回、加快資金周轉(zhuǎn)是酒店的一項(xiàng)重要工作。酒店應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金回款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付賬款。對于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的回款時(shí)間、回款數(shù)額，營銷人員將以和協(xié)議客戶對賬核實(shí)無誤的金額到酒店財(cái)務(wù)部開具發(fā)票，酒店財(cái)務(wù)人員在開具發(fā)票時(shí)要核對賬務(wù)發(fā)生情況、以避免營銷人員虛開、多開發(fā)票，開具發(fā)票之后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行登記。

財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款人員應(yīng)及時(shí)查看已開具發(fā)票的底聯(lián)，隨時(shí)監(jiān)控到期的回款，重點(diǎn)監(jiān)控到期現(xiàn)金回款，如未及時(shí)回款，應(yīng)立即與客戶溝通，查找原因以便及時(shí)回款，預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。酒店在制訂營銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況納入對銷售人員考核的項(xiàng)目中，即個(gè)人利益不僅要和銷售掛購，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。

5.建立酒店應(yīng)收賬款確認(rèn)、分析、催收和預(yù)警制度

（1）酒店應(yīng)建立賬單確認(rèn)制度。要求營銷售人員每月定期走訪客戶，并將客戶每月發(fā)生賬務(wù)詳單裝訂整齊送交客戶進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)無誤后取得客戶的收單確認(rèn)函，如果同時(shí)需要開具發(fā)票，還要取得客戶收到到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免客戶賬單丟失，造成不必要的麻煩和損失。營銷人員應(yīng)針對每個(gè)協(xié)議客戶分別設(shè)置銷售臺賬，財(cái)務(wù)應(yīng)收人員也應(yīng)該分別記錄營銷人員拿走協(xié)議客戶的賬單的日期及開具發(fā)票和收款情況，以便核對。

（2）酒店須建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。酒店的應(yīng)收賬款時(shí)間有長有短，拖欠時(shí)間越長，形成的壞賬的可能越大，酒店應(yīng)按季度分析賬齡，制訂賬齡分析表，對超過6個(gè)月的應(yīng)收賬款重點(diǎn)催收，并組織應(yīng)收賬款清理小組，對超過1年的應(yīng)收賬款加大催收力度，對于一些欠款金額較大的客戶，必須跟緊，必要時(shí)采取非常措施。第三，酒店應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序。應(yīng)收賬款責(zé)任人員定期向應(yīng)收賬款清理小組預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

6.建立營銷人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。酒店?duì)I銷人員天天在外面開拓市場，需要經(jīng)常與協(xié)議客戶聯(lián)絡(luò)，有時(shí)也會出差遠(yuǎn)離辦公室。為了鼓勵(lì)營銷人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務(wù)，酒店均會給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，酒店也最容易對營銷人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，營銷人員已經(jīng)成為酒店最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。營銷人員填寫工作日志一方面可以及時(shí)回顧總結(jié)日常工作，妥善安排每天的工作計(jì)劃，規(guī)范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗(yàn)證營銷人員在外活動的具體細(xì)節(jié)。

7.制定激勵(lì)措施

為了降低酒店人員的流動性，尤其是酒店?duì)I銷人員更不能頻繁更換，因?yàn)榫频隊(duì)I銷人員都掌握一定的客戶群，酒店?duì)I銷人員的流失，也相應(yīng)會流失掉一批有消費(fèi)潛力的客戶，所以筆者認(rèn)為酒店可設(shè)置部分購買股份的權(quán)利，用于獎勵(lì)業(yè)績較好的營銷人員，也可更好地將營銷人員與酒店緊緊聯(lián)系起來，讓營銷人員感到酒店是員工自己的酒店，更加努力工作以達(dá)到一個(gè)良性循環(huán)的工作過程。使酒店和員工達(dá)到雙贏。

綜上所述，銷售與回款是目前酒店管理中一項(xiàng)非常重要的工作，也是市場經(jīng)濟(jì)下出現(xiàn)的無法回避的一項(xiàng)財(cái)務(wù)管理工作，酒店要想持續(xù)長足發(fā)展，提高競爭力就必須加強(qiáng)銷售與回款的內(nèi)部控制，盡量堵塞可能出現(xiàn)的漏洞，以求得酒店收益最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁海音：港口企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制探討[J].交通財(cái)會，2010， （2）：39-43.

篇(7)

1.理論課+實(shí)訓(xùn)課的方式。

一部分高職院校逐步建立理實(shí)一體化的概念，但理論與實(shí)踐的結(jié)合度較差,教師通常將課程分為理論課和實(shí)訓(xùn)課，并分別在不同的場所進(jìn)行。授課的方式不利于理論與實(shí)際的有效結(jié)合，教師一般通過理論課程完成知識點(diǎn)的講解,通過實(shí)訓(xùn)課的案例分析或策劃訓(xùn)練完成實(shí)踐部分的教學(xué),這種教學(xué)實(shí)踐相分離的方法并不利于學(xué)生對于知識點(diǎn)的把握和策劃能力的提高,使得理論與實(shí)際脫節(jié),很難達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。

2.項(xiàng)目教學(xué)僅是案例操作。

教師在《營銷策劃》課程中所選擇的項(xiàng)目大多是企業(yè)已有的或已完成的項(xiàng)目或任務(wù)，其實(shí)質(zhì)是一種案例操作。注重案例分析和技能的訓(xùn)練，能有效的運(yùn)用知識去解決問題，對職業(yè)能力的培養(yǎng)起到一定作用，但忽視了策劃完整項(xiàng)目的工作過程所帶來的學(xué)生可持續(xù)能力的發(fā)展，學(xué)生主動獲取知識的能力，發(fā)現(xiàn)知識的能力以及傳播知識的能力也受到限制。

3.忽視知識系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。

此外，還有部分高職院校在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的過程中，將項(xiàng)目教學(xué)法當(dāng)成萬能教學(xué)法，在實(shí)際教學(xué)中完全取代傳統(tǒng)教學(xué)法，過度強(qiáng)調(diào)每個(gè)任務(wù)的實(shí)施與完成，而忽視了理論知識與項(xiàng)目實(shí)施的高度結(jié)合，導(dǎo)致學(xué)生獲取知識的系統(tǒng)性不夠，對基本概念、原理不了解等問題。

二、認(rèn)識CDIO模式下的項(xiàng)目運(yùn)作

CDIO代表構(gòu)思—設(shè)計(jì)—實(shí)現(xiàn)—運(yùn)行（conceive-design-implement-operate）,是由麻省理工學(xué)院等四所大學(xué)通過幾年的研究、探索和實(shí)踐建立的一種先進(jìn)的工程教育模式。CDIO模式下的項(xiàng)目運(yùn)作是以產(chǎn)品從構(gòu)思、研發(fā)、運(yùn)行到廢棄和再利用的全生命過程為載體，讓學(xué)生在項(xiàng)目的全生命周期的運(yùn)作中以主動的、實(shí)踐的、課程之間具有有機(jī)聯(lián)系的方式學(xué)習(xí)和獲取工程能力。CDIO工程教育模式是“做中學(xué)”和“基于項(xiàng)目教學(xué)”的集中概況和抽象表達(dá)。CDIO工程教育模式不僅強(qiáng)調(diào)過程的參與，更加注重項(xiàng)目過程的完整性；不僅強(qiáng)調(diào)職業(yè)能力的運(yùn)用，更注重可持續(xù)能力的發(fā)展；不僅突出系統(tǒng)性知識做中學(xué)，更突出學(xué)而用，注重終身學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)工作能力和在社會及企業(yè)環(huán)境下構(gòu)建產(chǎn)品、過程和系統(tǒng)的能力。基于當(dāng)前項(xiàng)目教學(xué)在《營銷策劃》課程中運(yùn)用的反思和CDIO的認(rèn)識，構(gòu)思以項(xiàng)目教學(xué)為載體的CDIO教育模式的實(shí)施方案，以營銷策劃課程為對象進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)的改革，探索一套可行的能力訓(xùn)練方案，改變目前課程教學(xué)中“學(xué)生被動參與型”教學(xué)模式，構(gòu)建一種能突顯、并能有效實(shí)現(xiàn)對學(xué)生策劃能力全面培養(yǎng)的教學(xué)方法，探索一種營銷策劃課程適用的“依托項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)行策劃能力和創(chuàng)新能力”的策劃實(shí)踐教學(xué)模式，采用項(xiàng)目教學(xué)法，通過完整的項(xiàng)目策劃過程將整個(gè)課程體系有機(jī)的結(jié)合起來，解決策劃理論與實(shí)踐相脫節(jié)的難題，引導(dǎo)學(xué)生自主創(chuàng)新思考，使學(xué)生將所學(xué)知識轉(zhuǎn)為為實(shí)際工作的能力與項(xiàng)目開發(fā)的能力，更能提高學(xué)生的實(shí)際工作水平，逐步實(shí)現(xiàn)對學(xué)生策劃創(chuàng)新能力的全面培養(yǎng)。使學(xué)生的綜合職業(yè)能力與可持續(xù)發(fā)展能力得到提高。

三、CDIO框架下的項(xiàng)目教學(xué)法的運(yùn)用

CDIO內(nèi)涵在營銷策劃中的體現(xiàn)，構(gòu)思主要指分析市場需求開發(fā)新的項(xiàng)目，商業(yè)計(jì)劃的制定以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思考。設(shè)計(jì)是指根據(jù)策劃項(xiàng)目內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì)劃方案，實(shí)現(xiàn)是指計(jì)劃方案的確認(rèn)及執(zhí)行過程，運(yùn)行包括對策劃方案的投入運(yùn)行及方案的修訂、改進(jìn)及淘汰等。根據(jù)CDIO完整的項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)，結(jié)合《營銷策劃》課程目標(biāo)，意在構(gòu)建一種能力培養(yǎng)項(xiàng)目化、教學(xué)內(nèi)容模塊化、實(shí)踐指導(dǎo)個(gè)性化、教學(xué)考核多樣化的教學(xué)模式。

1.能力培養(yǎng)項(xiàng)目化。

構(gòu)思階段，教師幫助、引導(dǎo)學(xué)生找到合適的項(xiàng)目，是項(xiàng)目教學(xué)順利實(shí)施的關(guān)鍵。在教學(xué)時(shí)，教師首先要營造一種體現(xiàn)職業(yè)實(shí)踐環(huán)境特點(diǎn)的教學(xué)氛圍，通過崗位角色扮演，以完成一個(gè)具有實(shí)際價(jià)值的產(chǎn)品為目標(biāo)，把所要掌握的知識技能，職業(yè)素養(yǎng)蘊(yùn)含在每一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)中，使學(xué)生在完成任務(wù)的同時(shí)提升技能，養(yǎng)成職業(yè)素質(zhì)。學(xué)生以自愿或抽簽的形式被分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)模擬成立一個(gè)策劃公司。每個(gè)公司選取一名策劃經(jīng)理及若干個(gè)策劃人員。其次，教師需設(shè)計(jì)或引導(dǎo)學(xué)生自行尋找相關(guān)客戶，明確策劃問題。一方面，教師可鼓勵(lì)學(xué)生通過觀察生活，洞察市場行情，分析消費(fèi)者需求，尋求潛在商機(jī)來擬定創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目,一般以學(xué)生消費(fèi)群體為主，更有利于引導(dǎo)學(xué)生自主創(chuàng)新思考，培養(yǎng)學(xué)生敏銳的市場洞察力及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。如“大學(xué)生旅行俱樂部營銷推廣策劃”，“大學(xué)生畢業(yè)形象設(shè)計(jì)中心營銷策劃”，“行知超市雙旦促銷活動”等。另一方面教師也可借助校企合作平臺，產(chǎn)學(xué)研基地，產(chǎn)學(xué)合作中心或利用自身的社會關(guān)系為學(xué)生提供具有可行性及實(shí)踐性的營銷策劃實(shí)訓(xùn)題目以及全國大學(xué)生市場營銷策劃大賽提供的參賽題目等。如“哇哈哈蜂蜜檸檬茶新產(chǎn)品策劃”，“招商銀行學(xué)生信用卡營銷推廣策劃”等。合作企業(yè)主要為學(xué)生提供相關(guān)信息或資源獲取途徑，如為學(xué)生提供相關(guān)的企業(yè)背景，產(chǎn)品信息，以及企業(yè)營銷目標(biāo)等。此階段注重構(gòu)思，學(xué)生通過收集資料、頭腦風(fēng)暴、整理方案、小組討論，確定策劃項(xiàng)目。最后，教師需要從項(xiàng)目的創(chuàng)新性、可實(shí)施性以及價(jià)值性等幾個(gè)方面把握學(xué)生所構(gòu)思的策劃項(xiàng)目并需通過簡單講解，讓學(xué)生了解本策劃項(xiàng)目的意義、項(xiàng)目應(yīng)完成的內(nèi)容、項(xiàng)目完成所需的知識、技能及學(xué)習(xí)方法以及項(xiàng)目的流程及考核辦法等方面的內(nèi)容。

2.教學(xué)內(nèi)容模塊化。

設(shè)計(jì)階段，主要解決開展策劃工作實(shí)施的思路問題，實(shí)現(xiàn)教學(xué)任務(wù)及目標(biāo)與學(xué)生工作任務(wù)計(jì)劃相融合。教師可按照市場營銷活動的過程以及營銷策劃的邏輯結(jié)構(gòu)將總項(xiàng)目劃分成七個(gè)具體的模塊,明確策劃問題——市場調(diào)查與資料整理——市場環(huán)境分析——營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)——營銷組合策略設(shè)計(jì)——營銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)，教師通過角色扮演的形式實(shí)現(xiàn)基于工作過程的模塊化教學(xué)。為了克服項(xiàng)目教學(xué)法可能帶來的學(xué)生獲取知識的系統(tǒng)性不夠的問題，教師需要將理論知識與項(xiàng)目內(nèi)容充分結(jié)合，把對營銷策劃的理論知識的學(xué)習(xí)融入到每一項(xiàng)營銷策劃活動完整流程的七大模塊中去講授并組織學(xué)生計(jì)劃各個(gè)策劃環(huán)節(jié)所要完成的任務(wù)。教師通過各種資源手段集中講授每個(gè)策劃板塊中可能遇到的疑難點(diǎn)及解決辦法，教授可能用到的策劃工具及策劃方法以及提供獲取資源的途徑。制定既符合學(xué)生的個(gè)性發(fā)展又注重能力培養(yǎng)的模塊教學(xué)方案。學(xué)生以工作小組為單位根據(jù)以上策劃的邏輯結(jié)構(gòu)以及每個(gè)模塊的特點(diǎn)來擬定工作計(jì)劃，設(shè)定每一個(gè)策劃環(huán)節(jié)，確定工作步驟和程序。

3.實(shí)踐指導(dǎo)個(gè)性化。

模塊教學(xué)更偏重知識系統(tǒng)性的講授，以共性為主的講授方式，實(shí)踐指導(dǎo)則需要考慮學(xué)生個(gè)性化的發(fā)展需求。在具體的實(shí)踐環(huán)節(jié)中，教師除了要監(jiān)控學(xué)生的策劃過程，督促學(xué)生按照項(xiàng)目計(jì)劃書中的要求完成各個(gè)環(huán)節(jié)，還需要在實(shí)踐過程中給予各個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)個(gè)性化的指導(dǎo)。如教師輔助學(xué)生分析策劃主題，指導(dǎo)設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，組織市場調(diào)研，指導(dǎo)資料收集整理，市場環(huán)境分析，指導(dǎo)SWOT分析、指導(dǎo)STP營銷戰(zhàn)略分析，指導(dǎo)營銷策略分析及策劃方案的撰寫等?；趯W(xué)生對不同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的選擇，每個(gè)團(tuán)隊(duì)所面臨的行業(yè)及企業(yè)都有很大差異，不同的項(xiàng)目在實(shí)施過程中遇到的具體問題不一致，學(xué)生能力參差不齊，教師要站在學(xué)生的角度，通過開展“一對一”指導(dǎo)，與各個(gè)項(xiàng)目成員面對面交流，共同探討分析，提供專業(yè)咨詢，示范思考模式，來幫助學(xué)生解決在項(xiàng)目策劃實(shí)施過程中面對的主要問題。對于學(xué)生完成的階段性的工作成果，教師及時(shí)給予指導(dǎo)并引導(dǎo)下一個(gè)工作任務(wù)的開展。教師要注重引導(dǎo)學(xué)生從思考框架中跳出來，讓學(xué)生學(xué)會自己反思問題，使學(xué)生具有批判性思考能力，從而學(xué)會持續(xù)性改進(jìn)。師生“一對一”的深入交流，是實(shí)施過程中的“因材施教”，是實(shí)踐指導(dǎo)個(gè)性化的主要方式，能更好的激發(fā)學(xué)生興趣，挖掘?qū)W生潛能，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

4.教學(xué)考核多樣化。

教學(xué)考核通過三方評價(jià)，首先學(xué)生自我評估與組間互評。學(xué)生自評通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)展示項(xiàng)目成果，講述遇到的問題，解決方案，成果的優(yōu)缺點(diǎn)以及需要改進(jìn)的地方、收獲和感受，并對團(tuán)隊(duì)成員的參與程度、所起的作用、合作能力給予評價(jià)。組間互評建立在互相學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短的基礎(chǔ)上，提出新的思路與解決方案。教師評估，教師要用形成性的評價(jià)來對學(xué)生點(diǎn)評，既要關(guān)注學(xué)生知識與技能的理解與掌握，也要關(guān)注學(xué)生態(tài)度與職業(yè)素養(yǎng)的形成于發(fā)展。首先，表揚(yáng)學(xué)生自主探究與積極解決問題的態(tài)度，以此提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性；其次，肯定學(xué)生的成果，總結(jié)解決問題的過程、思路，加深學(xué)生理解；最后，根據(jù)學(xué)生成果及工作過程中所凸顯出來的個(gè)人能力來選拔選手參加省市乃至全國的市場營銷策劃比賽。最后企業(yè)評估，合作企業(yè)需從創(chuàng)新性及可操作性方面基于工作過程化的角度對學(xué)生成果給出評價(jià)，引導(dǎo)學(xué)生的策劃方案向可實(shí)施性方向發(fā)展。企業(yè)可選擇具有可實(shí)施性的方案給予一定的資金支持將策劃內(nèi)容實(shí)施下去。

四、結(jié)語