合作營(yíng)銷(xiāo)方案精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇合作營(yíng)銷(xiāo)方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

的確，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案往往能給企業(yè)帶來(lái)不可估量的影響和貢獻(xiàn)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，往往能站在企業(yè)之外來(lái)剖析企業(yè)、觀察審視企業(yè)，在對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)境、客戶(hù)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行全面地調(diào)查和分析之后，給企業(yè)提供理性、客觀的建議甚至“治療藥方”。但是，如何在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境如病毒一樣升級(jí)變異的市場(chǎng)中，在多如牛毛、良莠不齊的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)中甄選到適于自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略機(jī)構(gòu)，筆者歸納，可以通過(guò)如下的四點(diǎn)進(jìn)行考察。

首先，搜集多家同類(lèi)型的策劃公司的資料、信息，進(jìn)行初步的篩選，調(diào)查比較滿意的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的基本情況，如運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、規(guī)模、服務(wù)過(guò)的客戶(hù)、策劃過(guò)的項(xiàng)目和成功率、與企業(yè)合作時(shí)間的長(zhǎng)短、所策劃過(guò)企業(yè)的現(xiàn)狀、所寫(xiě)策劃案的可操作性等；同時(shí)，還需要了解的是策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否有專(zhuān)業(yè)的調(diào)查人員，所使用的調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。畢竟，市場(chǎng)調(diào)研是策劃的基石，沒(méi)有科學(xué)的調(diào)研，任何策劃案都只能是紙上談兵。有一點(diǎn)值得強(qiáng)調(diào)的是，許多的廣告主都會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)策劃公司之前服務(wù)過(guò)的案例作為重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，但需把握的一點(diǎn)是，以往的經(jīng)驗(yàn)只是個(gè)參考，最主要的還是營(yíng)銷(xiāo)策劃公司現(xiàn)行可以提供的策略。

然后，邀請(qǐng)一些預(yù)選的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司來(lái)企業(yè)，與企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目小組溝通，向他們介紹企業(yè)及產(chǎn)品的基本情況，企業(yè)的需求目標(biāo)，通過(guò)一些問(wèn)題來(lái)了解策劃人對(duì)產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品以及行業(yè)市場(chǎng)狀況的掌握程度，是否有自己的理論體系和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在價(jià)格上是否符合企業(yè)原定的價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)階段里，廣告主可以開(kāi)展一個(gè)比稿的環(huán)節(jié)，讓預(yù)選的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司積極參與進(jìn)來(lái)比稿，在一定的時(shí)間里給產(chǎn)品做一個(gè)小部分的策劃和實(shí)施方案，提出服務(wù)價(jià)格和預(yù)期目標(biāo)，把從中符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、提案設(shè)計(jì)可操作性強(qiáng)的公司列入到重點(diǎn)選擇對(duì)象上來(lái)。

接著，通過(guò)電話或親自派人去訪問(wèn)已列入備選對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司已經(jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)里，獲取其效果、策劃價(jià)位以及信譽(yù)度的綜合評(píng)價(jià)，進(jìn)一步縮小選擇的范圍。知名度、美譽(yù)度較好、執(zhí)行力較強(qiáng)、有責(zé)任心、講求誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司自然是最值得牽手的。

最后，就到了最終的選擇策劃咨詢(xún)公司的時(shí)間了，比較一下曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)的策劃人或策劃公司的實(shí)力、比稿方案，價(jià)格，看哪家策劃人方案更為精準(zhǔn)、報(bào)價(jià)更合理，關(guān)鍵在于價(jià)格與其實(shí)力之比是否相稱(chēng)，物有所值，最后再進(jìn)行選擇。

篇(2)

“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”模式的三個(gè)“錯(cuò)位”

劉悅坦

與20世紀(jì)相比，21世紀(jì)的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的“指導(dǎo)思想”、“整合方式”和“競(jìng)爭(zhēng)方式”都已經(jīng)發(fā)生了不同程度的“錯(cuò)位”，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”模式的出現(xiàn)就是這種“錯(cuò)位”趨勢(shì)的一個(gè)典型表現(xiàn)。

從“顧客細(xì)分”到“顧客拓展”

20世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)理論倡導(dǎo)用“細(xì)分消費(fèi)者”來(lái)賺錢(qián)，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)理論倡導(dǎo)用“拓展消費(fèi)者”來(lái)賺錢(qián)。也就是說(shuō)，在今天，以“市場(chǎng)細(xì)分”為目標(biāo)的“定位理論”的營(yíng)銷(xiāo)模式正在被越來(lái)越頻繁的“錯(cuò)位現(xiàn)象”所打破。

20世紀(jì)“定位理論”背景下的“市場(chǎng)細(xì)分”，目的在于追求“投入”和“產(chǎn)出”之間的最佳“性?xún)r(jià)比”。但是在21世紀(jì)的“微利時(shí)代”，你不能再講究什么“目標(biāo)”、“精確”，“定位”，那都太奢侈了。

20世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)理論就像一個(gè)挑食的“嬌小姐”，吃飯時(shí)只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……統(tǒng)統(tǒng)不吃，免得付出額外發(fā)胖的代價(jià)――這就是“定位”、“精確”和“目標(biāo)”。到了21世紀(jì)，情況不同了，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“嬌小姐”奢侈不起了，也不能再顧及其扭捏作態(tài)的所謂體形了。為什么?因?yàn)榭鞗](méi)吃的了，還管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是糧。除此之外，原來(lái)認(rèn)為不能吃的野菜、樹(shù)皮，現(xiàn)在都要拿來(lái)嘗嘗――這就是“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“水平營(yíng)銷(xiāo)”、“長(zhǎng)尾理論”倡導(dǎo)的“非競(jìng)爭(zhēng)”、“非定位”、“非精確”。原來(lái)那些20世紀(jì)“定位”等營(yíng)銷(xiāo)理論不屑一顧、剔除在外的“非目標(biāo)消費(fèi)者”，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)理論都要拉過(guò)來(lái)試試，想辦法把原來(lái)認(rèn)為不能吃的“草根”變成自己的“美味”。

從這個(gè)意義上講，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一大區(qū)別就在于“拓展顧客”還是“細(xì)分顧客”。這就是原來(lái)在IT行業(yè)和4A公司服務(wù)“大客戶(hù)”時(shí)曾風(fēng)靡一時(shí)的“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”在今天的個(gè)別消費(fèi)者市場(chǎng)重新煥發(fā)生機(jī)的原因。

就營(yíng)銷(xiāo)方式的拓展而言，如果說(shuō)“第三方付費(fèi)”模式(見(jiàn)本刊2007年第10期專(zhuān)題)是把傳統(tǒng)的“B to C”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換成了“B to B”，從而為消費(fèi)者找到一個(gè)愿意付費(fèi)的“第三方”，那么，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”模式就是把“B to B”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換成了“B to C”，從而擴(kuò)大了顧客范圍。

“拓展顧客”成為企業(yè)選擇“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”的第一個(gè)原因。

從“渠道整理”到“產(chǎn)品整合”

“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”從“B to B”轉(zhuǎn)換為“B to C”有兩個(gè)“錯(cuò)位”的必要條件：

一、高科技產(chǎn)品發(fā)展太快，消費(fèi)者跟不上。面對(duì)廠家花樣百出的產(chǎn)品，消費(fèi)者不知道該怎樣找到最合適自己的產(chǎn)品，于是，他們更需要一個(gè)整體性的解決方案。

二、消費(fèi)者行為變化太快，營(yíng)銷(xiāo)人跟不上。面對(duì)顧客朝令夕改的要求，營(yíng)銷(xiāo)人不知道該怎樣去滿足這些個(gè)別需求，于是，最好為他們提供一個(gè)整體性的解決方案。

消費(fèi)行為是世界上最復(fù)雜、最嬗變，最深?yuàn)W難懂的行為方式之一，很多時(shí)候，消費(fèi)者自己都不知道自己要購(gòu)買(mǎi)什么或者說(shuō)為什么購(gòu)買(mǎi)。因此，今天的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)變得不單單是滿足顧客提出的需求，而是要想辦法為顧客創(chuàng)造價(jià)值――如果顧客來(lái)買(mǎi)一個(gè)鑿子，我們出售的不能僅僅是這種冷冰冰的鐵器，而是要想辦法為顧客提供一個(gè)解決方案――例如，最終賣(mài)給他一個(gè)窟窿。

“解決方案”不是靠單個(gè)的產(chǎn)品，而要靠整合的服務(wù)。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”之后，營(yíng)銷(xiāo)界的思維理念開(kāi)始從“宏大敘事”向“碎片整理”轉(zhuǎn)移。

作為20世紀(jì)廣告營(yíng)銷(xiāo)理論最高峰的“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”本身，就是一種“碎片整理”，它把廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、直銷(xiāo)、CI、包裝、媒體等一切傳播活動(dòng)都“整合”到“一個(gè)聲音”之下，是一種“傳播一元化”的“碎片整理”。

其實(shí)，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”也是一種“碎片整理”，只不過(guò)它整理的不是作為各個(gè)“發(fā)聲器官”的傳播渠道，而是與顧客息息相關(guān)的各種零散產(chǎn)品和服務(wù)。

我們耳熟能詳?shù)母鞣N“解決方案”，如：房地產(chǎn)商與家裝公司、家電公司整合各自產(chǎn)品與服務(wù)，推出的不再是毛坯房，而是裝修精致，家電齊備的“家”，這就完整地滿足了消費(fèi)者的居住需求蒙牛酸酸乳與達(dá)能牛奶餅干整合各自產(chǎn)品，提供的不再是作為飲料的牛奶或者僅能干嚼的餅干，而是一份健康的便當(dāng)，這就解決了長(zhǎng)期困擾上班族的早餐問(wèn)題；電腦直銷(xiāo)冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，也是根據(jù)消費(fèi)者情況，綜合解決PC用戶(hù)的全面需求。所有的這些都是在整理與顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而全面解決顧客遇到或者潛在的問(wèn)題。

如果說(shuō)，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”的整理是站在“賣(mài)方”立場(chǎng)，整理零散的“發(fā)聲渠道”，以便匯成“一個(gè)聲音”，為了讓顧客更好地聽(tīng)到；那么，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”的整理就是站在“買(mǎi)方”立場(chǎng)，整理零散的產(chǎn)品，以便匯成“一個(gè)方案”，為了全面解決顧客的問(wèn)題。

如果說(shuō)，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”的整理是關(guān)起門(mén)來(lái)自家“清點(diǎn)門(mén)戶(hù)”，以便練出自己的“好嗓子”，那么，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”的整理就是高朋滿座，圍繞解決消費(fèi)者的問(wèn)題而共商大計(jì)。

從本質(zhì)上講，無(wú)論是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”還是“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”，都是一種“碎片整理”，除了上述我們分析的區(qū)別，二者還有一個(gè)最大的共同點(diǎn)，那就是“零售轉(zhuǎn)批發(fā)”的營(yíng)銷(xiāo)“錯(cuò)位”。這種“錯(cuò)位”目的在于拓展更寬的服務(wù)面和增加更多的消費(fèi)群。

“產(chǎn)品整合”成為企業(yè)選擇“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”的第二個(gè)原因。

從“產(chǎn)品模仿”到“壟斷消費(fèi)”

盡管20世紀(jì)是個(gè)強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)”的世紀(jì)，但20世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化程度遠(yuǎn)不及21世紀(jì)。正是因?yàn)檫€有“競(jìng)爭(zhēng)”的余地，所以20世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)才強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)”。到了21世紀(jì)，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果只能是血流成河的“紅?！保谑?，“競(jìng)爭(zhēng)”的激烈程度已經(jīng)發(fā)展到不允許再有“競(jìng)爭(zhēng)”階段，“藍(lán)海戰(zhàn)略”應(yīng)運(yùn)而生。

“藍(lán)海戰(zhàn)略”力圖通過(guò)“剔除――減少――增加――創(chuàng)造”等產(chǎn)品或服務(wù)方面的“創(chuàng)意”策略來(lái)“避免”競(jìng)爭(zhēng)，但是很難維持長(zhǎng)久。因?yàn)檎嬲龔母旧媳苊飧?jìng)爭(zhēng)的手段只有一個(gè)，那就是壟斷。離“壟斷”越近，競(jìng)爭(zhēng)就越弱；離“壟斷”越遠(yuǎn)，模仿就越強(qiáng)，這是沒(méi)有辦法改變的事。遺憾的是，錢(qián)?金教授把方向弄反了，他試圖以“創(chuàng)意”置換“壟斷”，以便避免競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果非但沒(méi)有把“藍(lán)?！彼茉斐伞啊保炊o對(duì)手提供了模仿的樣板，指明了模仿的方向。

其實(shí)，無(wú)論是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”還是“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”，它們奏效的一個(gè)潛在原因都在于它們的“整合”。因?yàn)椤罢稀北砻嫔鲜恰奥?lián)手”，背后是“壟斷”。我們知道，隨著生產(chǎn)力水平的整體提高，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”傾向已經(jīng)越來(lái)越明顯，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)面臨的選擇在越來(lái)越多的同時(shí)，也越來(lái)越難以分別，因此，企業(yè)除了在有形的產(chǎn)品以及無(wú)形的服務(wù)方面提升品質(zhì)、塑造品牌以示區(qū)別之外，另一個(gè)出路就在于“壟斷消費(fèi)”。

需要指出的是，“壟斷消費(fèi)”不等于“壟斷市場(chǎng)”。“壟斷市場(chǎng)”是禁止其他人介入，屬于強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)；而“壟斷消費(fèi)”是指顧客已經(jīng)不需要再購(gòu)買(mǎi)他人的產(chǎn)品――在一個(gè)解決方案里面已經(jīng)全都包括了。例如，海爾推出的“家電成套買(mǎi)”的“解決方案”，顧客選擇了這種方案，10年內(nèi)不需要再買(mǎi)任何家電。任憑對(duì)手的產(chǎn)品再好、價(jià)格再低，但是一個(gè)家庭也不需要購(gòu)買(mǎi)兩套家電，對(duì)手自然被區(qū)隔在外了。也就是說(shuō)，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”表面上是在為顧客解決問(wèn)題，其實(shí)通過(guò)壟斷而排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是繼“藍(lán)海戰(zhàn)略”之后的又一種“后競(jìng)爭(zhēng)”戰(zhàn)略。

“壟斷消費(fèi)”成為企業(yè)選擇“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”的第三個(gè)原因。

“綜合解決方案”――跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

柴旭光

基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”，在有形產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，是一種投入產(chǎn)出相對(duì)有利的突圍方式。

解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心在于將營(yíng)銷(xiāo)的觸角進(jìn)一步延伸到消費(fèi)者的內(nèi)心，即消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程的綜合消費(fèi)感受，以及基于這種感受而產(chǎn)生的消費(fèi)價(jià)值的判斷。

服務(wù)價(jià)值和實(shí)體產(chǎn)品價(jià)值不可分割

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，把服務(wù)和有形產(chǎn)品分割開(kāi)了。貝瑞和普拉蘇拉曼(1991)就認(rèn)為，如果在產(chǎn)品的核心利益來(lái)源中，有形的成分比無(wú)形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看做是一種“商品”(指有形產(chǎn)品)：而如果無(wú)形的成分比有形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看做是一種“服務(wù)”。可見(jiàn)，他們根據(jù)“有形”和“無(wú)形”成分對(duì)于產(chǎn)品核心價(jià)值的貢獻(xiàn)，來(lái)人為的區(qū)分實(shí)體產(chǎn)品(商品)和非實(shí)體產(chǎn)品(服務(wù))。

事實(shí)上，消費(fèi)者在一個(gè)完整的消費(fèi)過(guò)程中，其得到“滿足”的來(lái)源，本身就具有多樣性和可變性。不同的消費(fèi)者，其滿足來(lái)源于不同部分的比例固然不同，即使是同樣的一個(gè)消費(fèi)者，在不同的階段和不同的心態(tài)下，對(duì)于滿足的定義本身也在發(fā)生變化。

同時(shí)，隨著產(chǎn)品復(fù)雜性的逐步增高，以及消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果要求的成熟，消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)過(guò)程的感受逐步成為消費(fèi)價(jià)值本身的一部分。而且對(duì)于相當(dāng)多的“復(fù)雜”產(chǎn)品而言，要把實(shí)體形態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)割裂開(kāi)來(lái)，幾乎是不可能的事情。

因此，在我們的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，不但不需要人為地劃分所謂有形和無(wú)形的產(chǎn)品，而且應(yīng)當(dāng)重視這種基于無(wú)形產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)于有形產(chǎn)品滿足程度變化的趨勢(shì)，在消費(fèi)者變化的大趨勢(shì)中，找到營(yíng)銷(xiāo)的突破口。

“無(wú)形”的服務(wù)構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

既然我們無(wú)法也沒(méi)必要去分割有形和無(wú)形產(chǎn)品，基于有形產(chǎn)品和服務(wù)組合的“綜合解決方案”，受到營(yíng)銷(xiāo)界的廣泛重視，就成為自然的事情了。

我們知道，在物質(zhì)條件極大豐富的今天，消費(fèi)過(guò)程本身的感受，已經(jīng)越來(lái)越成為決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇的關(guān)鍵要素，因此，服務(wù)的“使用價(jià)值”呈現(xiàn)不斷升值的趨勢(shì)。

另外，由于消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程本身也處于一種逐步“復(fù)雜化”，許多消費(fèi)行為本身已經(jīng)不再是一種簡(jiǎn)單的物化指向的消費(fèi)，如旅游、就餐、聚會(huì)等。而層出不窮的新產(chǎn)品和新的消費(fèi)行為本身也同樣呈現(xiàn)“復(fù)雜化”趨勢(shì)，很多產(chǎn)品本身并不是一個(gè)“完整”的產(chǎn)品，這種不完全產(chǎn)品在使用、維護(hù)和升級(jí)過(guò)程中，需要不斷得到服務(wù)的幫助，才能成為一個(gè)完整的產(chǎn)品，享受完整的消費(fèi)結(jié)果，如電腦、物流服務(wù)，DIY的家具等，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)和服務(wù)，產(chǎn)品本身很難發(fā)揮出應(yīng)有的消費(fèi)結(jié)果。

我們不難得出結(jié)論：正是由于消費(fèi)過(guò)程的演變，其明確的結(jié)果導(dǎo)向特性使得單純的有形產(chǎn)品已無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念直接指向了消費(fèi)過(guò)程的綜合感受，良好的消費(fèi)感受可以帶來(lái)顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)?？梢?jiàn)，只有加入了各種無(wú)形的服務(wù)形成的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程才能圓滿。

上述結(jié)論為處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困局中的企業(yè)提供了有益的提示：既然有形產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)是一種必然，獲得有形產(chǎn)品的一點(diǎn)差異所付出的邊際成本快速上升，那么，同樣的成本支出如果用在無(wú)形產(chǎn)品――服務(wù)的提升上，可能會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更大的消費(fèi)價(jià)值和更好的消費(fèi)感受。同時(shí)，由于無(wú)形產(chǎn)品本身難以簡(jiǎn)單抄襲和復(fù)制的特點(diǎn)，有可能令企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟隨的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥沼。

“綜合解決方案”是“滿足”消費(fèi)者的關(guān)鍵

當(dāng)我們找到了跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱的關(guān)鍵――-用無(wú)形的服務(wù)增加有形產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值――之后，如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，即“綜合解決方案”營(yíng)銷(xiāo)的方法也就躍然紙上了。

首先必須指出，本文所談及的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并不只是指單純的服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，不論是以有形產(chǎn)品形態(tài)為主的營(yíng)銷(xiāo)，還是以無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品為主的營(yíng)銷(xiāo)，都可以利用“綜合解決方案”式的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合，來(lái)快速提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

將其方法進(jìn)行歸結(jié)，大致可以得出以下幾種方法：

第一，將產(chǎn)品作為不完全產(chǎn)品，把服務(wù)作為完整實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能的不可或缺的要素，在保證有形產(chǎn)品基本競(jìng)爭(zhēng)：力的基礎(chǔ)上，著力打造服務(wù)的差異化，從而獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的某印刷集團(tuán)為例，該企業(yè)為近半數(shù)的中國(guó)香煙生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)煙包等包裝產(chǎn)品，連續(xù)幾年位居中國(guó)印刷行業(yè)的龍頭老大位置。由于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身面臨嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致該企業(yè)原有的印刷業(yè)務(wù)比例不斷降低。我們經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為關(guān)鍵的問(wèn)題不在于產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)服務(wù)過(guò)程，而在于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身不是簡(jiǎn)單的需要一種煙包，而是需要能夠占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額，能為自己帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。因此，我們幫助該企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行了整合，將原來(lái)的“輪流坐莊”的設(shè)計(jì)任務(wù)分配，改為“全場(chǎng)緊逼盯人”的針對(duì)性設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)人員三位一體，針對(duì)特定的煙廠進(jìn)行全面的跟蹤研究，甚至包括其主要對(duì)手的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)走勢(shì)研究，在此基礎(chǔ)上，不僅根據(jù)煙廠的需求進(jìn)行新的煙包設(shè)計(jì)，而且將為什么要這樣的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在現(xiàn)有的產(chǎn)品序列中的定位，上市后的產(chǎn)品推廣策略，甚至包括廣告表現(xiàn)等所有關(guān)系到新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，均進(jìn)行全面的設(shè)計(jì)和策劃，最后，提供給煙廠的并不只是一個(gè)設(shè)計(jì)方案，而是一個(gè)新產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、上市、推廣和廣告的全套解決方案。這樣的綜合解決方案一經(jīng)提出，相對(duì)于對(duì)手的“單薄”的一個(gè)設(shè)計(jì)方案，其競(jìng)爭(zhēng)力自然不在一個(gè)重量級(jí)。

第二，將消費(fèi)者完整體驗(yàn)產(chǎn)品功能的過(guò)程，進(jìn)行服務(wù)化升級(jí)。

我們?yōu)槟撤N業(yè)公司服務(wù)時(shí)，將原來(lái)簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品銷(xiāo)售”過(guò)程進(jìn)行了升級(jí)，農(nóng)戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)到我們的優(yōu)質(zhì)良種之后，還可以在關(guān)鍵節(jié)氣，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售點(diǎn)得到無(wú)償?shù)霓r(nóng)技指導(dǎo)，我們還開(kāi)展了“種植能手大獎(jiǎng)賽”，對(duì)于獲獎(jiǎng)選手的種植經(jīng)驗(yàn)和心得進(jìn)行總結(jié)，然后無(wú)償傳播給購(gòu)種農(nóng)戶(hù)。這樣一來(lái)，農(nóng)戶(hù)不僅買(mǎi)到了良種，更重要的是得到了持續(xù)的服務(wù)和技能提升，形成了良性的互動(dòng)。種子本身已經(jīng)具備實(shí)現(xiàn)價(jià)值的要素，但是種植過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)，能夠形成更加完整的消費(fèi)價(jià)值。

第三，將企業(yè)不同的產(chǎn)品進(jìn)行組合，從而形成消費(fèi)價(jià)值的升值。如很多航空公司將飛機(jī)上的休息睡眠和飲食作為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)要素，雖然其核心消費(fèi)價(jià)值(飛行)是統(tǒng)一的，但是不同

的飛行體驗(yàn)，構(gòu)成了特有的消費(fèi)感受。

第四，將單一的產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程儀式化，有意拉長(zhǎng)消費(fèi)過(guò)程，增加消費(fèi)過(guò)程獨(dú)特的體驗(yàn)和價(jià)值感受。某些“天價(jià)晚餐”之所以有一定的市場(chǎng)，實(shí)際上就是對(duì)晚餐的進(jìn)食過(guò)程儀式化，讓消費(fèi)者的消費(fèi)感受從菜肴轉(zhuǎn)移到享受服務(wù)和“面子”之上，從而產(chǎn)生“物有所值”的消費(fèi)體驗(yàn)。

第五，在消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程中，加入一些“增值”和“驚喜”的要素，也可以算是某種意義上的“綜合解決方案”，即使是一個(gè)啤酒的“開(kāi)蓋有喜”或“再來(lái)一瓶”，也多少具有一點(diǎn)這樣的含義。

“綜合解決方案”營(yíng)銷(xiāo)，不僅對(duì)于物流、ERP、電子商務(wù)等復(fù)雜產(chǎn)品有效，對(duì)于很多簡(jiǎn)單消費(fèi)產(chǎn)品，也具有很大的可行性，以及更大的創(chuàng)意空間。如果能對(duì)服務(wù)的過(guò)程和邊界有足夠清晰地認(rèn)識(shí)，控制好邊際成本。從投入產(chǎn)出的邊際效益來(lái)看，這樣的投入，還是值得的。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新――決勝消費(fèi)品市場(chǎng)

吳水龍

盡管中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)仍處于成長(zhǎng)期，表現(xiàn)出諸多的不成熟、不穩(wěn)定和不規(guī)則性，但總體而言，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策中被市場(chǎng)本身(如促銷(xiāo)、功能屬性)驅(qū)動(dòng)的權(quán)重在逐漸減弱，而被消費(fèi)者自身驅(qū)動(dòng)(如價(jià)值感知、個(gè)性表達(dá)、感官體驗(yàn)和象征屬性)的作用在增強(qiáng)。因此，消費(fèi)品方案營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的起點(diǎn)和終點(diǎn)，莫過(guò)于創(chuàng)造顧客價(jià)值，建立顧客關(guān)系。

塑造品牌個(gè)性：表達(dá)消費(fèi)者自我

塑造品牌個(gè)性的前提是具有品牌。品牌個(gè)性是某個(gè)特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗獷、豪邁、剛毅等。對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)選擇，顧客除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本功能外，更希望通過(guò)使用該品牌作為表達(dá)自我的工具，并成為自我的一部分。如飲用百事可樂(lè)是年輕的專(zhuān)利、使用香奈爾香水讓人感覺(jué)更精致、駕駛雷克薩斯彰顯高貴。品牌個(gè)性實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的自我表達(dá)，滿足了消費(fèi)者的情感訴求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，鮮明的品牌個(gè)性將成為營(yíng)銷(xiāo)差異化的有效工具，構(gòu)建企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品本身的相關(guān)特色是塑造品牌個(gè)性的基礎(chǔ)，如耐克、銳步運(yùn)動(dòng)鞋，傾向于粗獷、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)并富有冒險(xiǎn)精神，因此，容易塑造獨(dú)特、清晰的品牌個(gè)性。此外，產(chǎn)品的廣告風(fēng)格、形象代言人、品牌標(biāo)識(shí)及使用者形象，是塑造品牌個(gè)性的重要因素。

王老吉瀟灑突圍飲品“紅海”、滋潤(rùn)暢游涼茶“藍(lán)?！钡某晒?，便是通過(guò)塑造清晰品牌個(gè)性的典范。

品牌降低了消費(fèi)者的搜尋成本，品牌個(gè)性表達(dá)了消費(fèi)者自我，成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素。創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌是企業(yè)面臨的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，而塑造鮮明的品牌個(gè)性是決勝消費(fèi)品市場(chǎng)的有效武器。

全方位營(yíng)銷(xiāo)：建立良好的顧客關(guān)系

全方位營(yíng)銷(xiāo)(Holistic Marketing)是菲利普?科特勒最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的核心觀點(diǎn)，主要包括體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。全方位營(yíng)銷(xiāo)不是大雜燴，而是復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下塑造公司品牌和產(chǎn)品品牌的必然選擇，是能創(chuàng)造顧客價(jià)值、增加品牌資產(chǎn)的多種營(yíng)銷(xiāo)手段的協(xié)調(diào)運(yùn)用，因?yàn)橄M(fèi)者變得理性而挑剔，敏感而善變。隨著媒體傳播由大眾時(shí)代邁向分眾時(shí)代和個(gè)人化時(shí)代，新技術(shù)、新思維層出不窮，顧客變得更加注重互動(dòng)式、參與式、體驗(yàn)式和個(gè)人化的購(gòu)買(mǎi)選擇。面對(duì)琳瑯滿目的消費(fèi)品市場(chǎng)，顧客不再只是關(guān)注產(chǎn)品的功能屬性，而更注重購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，感官娛樂(lè)、公司形象以及企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。因此，企業(yè)必須采用全方位營(yíng)銷(xiāo)的思想，進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，建立良好的顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

2006年，青島啤酒推出“三位一體”(產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌傳播、消費(fèi)者體驗(yàn)的聯(lián)合運(yùn)用)的全方位營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了全新飛躍。2006年4月，青啤推出“青島啤酒，我是冠軍”大挑戰(zhàn)活動(dòng)，掀起全民奧運(yùn)熱潮：德國(guó)世界杯期間，與央視五套開(kāi)展“觀球論英雄”競(jìng)猜活動(dòng)，與“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張相契合；8月，“青島啤酒大篷車(chē)”開(kāi)進(jìn)青島國(guó)際啤酒節(jié)，消費(fèi)者參與啤酒激情暢飲大體驗(yàn)……全方位營(yíng)銷(xiāo)讓青島啤酒連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)50％的增長(zhǎng)，品牌無(wú)提示第一提及率由14％上升至1 9％。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要立足于消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。它要求企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中有所感受，留下深刻印象，最終使其精神需求得到最大滿足。其核心是要幫助顧客達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的最高境界。佰草集創(chuàng)造了中國(guó)高檔化妝品的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)功不可沒(méi)。

企業(yè)的社會(huì)責(zé)任已受到顧客空前的關(guān)注，理論研究及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐均已表明，顧客購(gòu)買(mǎi)與企業(yè)社會(huì)責(zé)任具有顯著的正向相關(guān)性。諸多企業(yè)已意識(shí)到承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的戰(zhàn)略意義，并以實(shí)際行動(dòng)投入社會(huì)公益事業(yè)，樹(shù)立企業(yè)社會(huì)公民形象，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，形成了良好的口碑效應(yīng)，建立了長(zhǎng)久的顧客關(guān)系。

蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一榮俱榮，一損俱損”的結(jié)論，進(jìn)而提出“為內(nèi)蒙古喝彩”的口號(hào)，提倡競(jìng)合生存、共生共贏。同時(shí)，倡議將呼和浩特建設(shè)成“中國(guó)乳都”，并推出公益廣告“為內(nèi)蒙古喝彩?中國(guó)乳都”，建立了企業(yè)品牌和城市品牌之間的共榮關(guān)系。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)(co-marketing)是消費(fèi)品方案營(yíng)銷(xiāo)的重要戰(zhàn)略舉措。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性運(yùn)用，不但利于發(fā)現(xiàn)和挖掘巨大的潛在商機(jī)，而且有助于發(fā)展和維護(hù)顧客關(guān)系，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為顧客提供整套解決方案，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義在于通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，?shí)現(xiàn)資源共享、功能互補(bǔ)、利益雙贏，形成新的品牌資產(chǎn)，突破各自單一產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界，甚至創(chuàng)造和定義新的細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到“1+1>2”的效果。在由交易型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡到關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略杠桿。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)通常表現(xiàn)為四種模式：聯(lián)合促銷(xiāo)、商業(yè)聯(lián)盟(如產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟、零供聯(lián)盟等)、品牌聯(lián)盟和成立合資企業(yè)。

Interbrand公司根據(jù)兩個(gè)指標(biāo)將聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的四種模式作了形象、清晰的區(qū)分。這兩個(gè)指標(biāo)一個(gè)是合作關(guān)系預(yù)期的持續(xù)時(shí)間，一個(gè)是通過(guò)合作可能創(chuàng)造的潛在價(jià)值的性質(zhì)和數(shù)量。

聯(lián)合促銷(xiāo)是兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌在相近的目標(biāo)市場(chǎng)合作開(kāi)展促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果。聯(lián)合促銷(xiāo)合作期限通常持續(xù)3-4個(gè)月，由于選擇了適當(dāng)?shù)暮献鲗?duì)象，從而在產(chǎn)品上互補(bǔ)，或利用對(duì)方通路，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。如蘇泊爾與金龍魚(yú)聯(lián)手開(kāi)展“好油好鍋，引領(lǐng)健康食尚”推廣活動(dòng)；TCL和蘇寧聯(lián)合推出了“TCL&蘇寧聯(lián)合獻(xiàn)禮黃金周”超大型聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)；創(chuàng)造涼茶奇跡的王老吉飲料與火鍋店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等。聯(lián)合促銷(xiāo)不但利于合作雙方的品牌推廣和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其重要的是，由于產(chǎn)品的互補(bǔ)和企業(yè)的讓利，聯(lián)合促銷(xiāo)還為消費(fèi)者提供了物有所值的解決方案。

品牌聯(lián)合是兩個(gè)或兩個(gè)以上消費(fèi)者高度認(rèn)可的品牌進(jìn)行商業(yè)合作的一種方式，所有合作方的品牌名字在新的產(chǎn)品中均被保留。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)，全球范圍內(nèi)品牌聯(lián)盟正以每年40％的速度增長(zhǎng)。如索尼公司與愛(ài)立信公司通過(guò)品牌聯(lián)合，推出SonyEricsson的手機(jī)，電腦芯片巨頭英特爾公司與電腦制造商進(jìn)行品牌聯(lián)合推出的“Intel inside”，紹興老字號(hào)“塔牌黃酒”通過(guò)與日本清酒品牌聯(lián)合，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，占領(lǐng)日本40％的黃酒市場(chǎng)，在黃酒出口量中保持年年第一。

實(shí)踐表明，品牌聯(lián)合可以減少企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)的投資，克服進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，為品牌贏得更多上鏡率、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、加速投資回報(bào)，并且能提供企業(yè)和市場(chǎng)交流互動(dòng)的創(chuàng)新平臺(tái)及方式。品牌聯(lián)合的效果很大程度上取決于合作品牌之間的匹配性，也就是聯(lián)合品牌之間是否“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”。因此，進(jìn)行品牌聯(lián)合需要慎重地選擇合作伙伴。

產(chǎn)業(yè)鏈的前向一體化或后向一體化戰(zhàn)略，表現(xiàn)為商業(yè)聯(lián)盟合作形式。如消費(fèi)品供應(yīng)商與零售商的聯(lián)合，形成“零供戰(zhàn)略聯(lián)盟”。在我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型期，對(duì)通路的控制在一定程度上成為制勝消費(fèi)品市場(chǎng)的法寶，這使得通路成為稀缺資源，也因此導(dǎo)致零供關(guān)系緊張，矛盾突出。而采取“零供聯(lián)盟”的商業(yè)合作戰(zhàn)略，通過(guò)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、信息共享，并通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化和整合，形成更加緊密的合作關(guān)系，達(dá)到多贏局面(包括消費(fèi)者)。零供戰(zhàn)略合作在電器類(lèi)消費(fèi)品中，表現(xiàn)尤為突出，如索尼、海信等全國(guó)首批350家核心供應(yīng)商通過(guò)ERP系統(tǒng)與國(guó)美進(jìn)行信息系統(tǒng)對(duì)接，海爾、三星與蘇寧實(shí)現(xiàn)訂單、結(jié)算系統(tǒng)的合作等。

篇(3)

菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨(dú)特，清香四溢，而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣(mài)出去。

品牌站在了進(jìn)退的十字路口

H公司通過(guò)開(kāi)設(shè)幾家店面銷(xiāo)售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷(xiāo)售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷(xiāo)量難以快速做大做強(qiáng)，此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì)，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，公司高管以及市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部的主管們都付出了大量的心血，聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí)，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的，客戶(hù)對(duì)我們非?？蜌夂蜔崆?，但是整整一個(gè)下午的合作協(xié)議談判過(guò)程卻是一波三折。主要原因是H公司有過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去，因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過(guò)了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專(zhuān)注食品策劃，良好的客戶(hù)口碑，才有了雙方成功合作的開(kāi)始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策劃概念、營(yíng)銷(xiāo)理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)、品牌廣告語(yǔ)、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專(zhuān)業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。

追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化，對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來(lái)越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷(xiāo)短板都不可能成功營(yíng)銷(xiāo)。而品牌力、產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力分別都需要體系化運(yùn)作，同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量方面比不過(guò)知名品牌，但是必須把整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢(qián)，擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn)，用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷(xiāo)。

木瓜在中國(guó)素有“萬(wàn)壽果”之稱(chēng)，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開(kāi)創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類(lèi)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒(méi)有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過(guò)品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置，才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶(hù)的一致認(rèn)可

精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺(jué)沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售策劃都得到了客戶(hù)的一致認(rèn)可。

食品企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)策劃公司需要智慧，決定實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，義無(wú)反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開(kāi)始，而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見(jiàn)分歧的時(shí)候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營(yíng)銷(xiāo)策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專(zhuān)業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶(hù)進(jìn)行電話溝通開(kāi)始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶(hù)服務(wù)，都是站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)溝通，整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來(lái)做，才能最終贏得客戶(hù)的信任，幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，包括多數(shù)知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用，把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶(hù)承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過(guò)五關(guān)斬六將的成功案例，而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢(qián)，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了，實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶(hù)合作，永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢(qián)，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益，幫客戶(hù)掙錢(qián)才是硬道理。

H公司正由門(mén)店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)

通過(guò)北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施，不到一年時(shí)間，菏澤H公司已基本由以前的推銷(xiāo)模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷(xiāo)量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；H公司正由門(mén)店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強(qiáng)，遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。

篇(4)

“一對(duì)一”的個(gè)性化直郵營(yíng)銷(xiāo)組合

在汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來(lái)是當(dāng)仁不讓的主角，它們?cè)诖蛟炱放浦确矫婀Σ豢蓻](méi)。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費(fèi)者提供了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)平臺(tái)。在汽車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)漸趨飽和消費(fèi)者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國(guó)家視為重要且不斷更新的營(yíng)銷(xiāo)方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國(guó)外，直郵營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)使用已有長(zhǎng)足發(fā)展，直郵量近幾年增長(zhǎng)了123％，成為增長(zhǎng)最快的銷(xiāo)售媒體之一?？梢?jiàn)，直郵營(yíng)銷(xiāo)仍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中不可或缺的要素和銷(xiāo)售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的個(gè)性化創(chuàng)新直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案將再次為營(yíng)銷(xiāo)人員所關(guān)注。

中國(guó)郵政集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營(yíng)銷(xiāo)渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如成本低、針對(duì)性強(qiáng)等。中國(guó)郵政和安客誠(chéng)合作推出的個(gè)性化直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案將幫助汽車(chē)廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費(fèi)群，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

“直郵營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于通過(guò)對(duì)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購(gòu)買(mǎi)需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)專(zhuān)業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對(duì)一’的個(gè)性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營(yíng)銷(xiāo)方案，必將滿足當(dāng)前汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的迫切需求。”潘杰強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

由此可見(jiàn)，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。此外，它還擁有獨(dú)特的個(gè)性化客戶(hù)親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購(gòu)車(chē)者溝通，更適合針對(duì)二次購(gòu)車(chē)者進(jìn)行推廣打造維系品牌忠誠(chéng)度。

據(jù)悉，許多大的汽車(chē)品牌都有自己的直郵出版物，定期向車(chē)主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙突破1800萬(wàn)輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場(chǎng)背后，中國(guó)汽車(chē)廠商及經(jīng)銷(xiāo)商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶(hù)中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶(hù)群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實(shí)上，這也是擺在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者面前一個(gè)迫切要解決的問(wèn)題。

在五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方案里，值得關(guān)注的是中國(guó)郵政集團(tuán)和美國(guó)安客誠(chéng)聯(lián)手推出的針對(duì)汽車(chē)行業(yè)的直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案。這一專(zhuān)為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)度身定制的直郵營(yíng)銷(xiāo)方案，包括最佳客戶(hù)挖掘服務(wù)、試駕邀請(qǐng)服務(wù)、客戶(hù)數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶(hù)保留解決方案等四大切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)解決方案一四大方案既相互獨(dú)立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對(duì)性地解決直郵營(yíng)銷(xiāo)中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實(shí)施的整合直郵營(yíng)銷(xiāo)方案。

安客誠(chéng)大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠(chéng)在汽車(chē)行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車(chē)廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險(xiǎn)管理，還通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間，提高營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率?！?/p>

汽車(chē)市場(chǎng)非常復(fù)雜，針對(duì)不同的消費(fèi)者市場(chǎng)特性，汽車(chē)廠商制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合更是千變?nèi)f化。而作為全球營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠(chéng)在海外市場(chǎng)已經(jīng)和美國(guó)郵政、新西蘭郵政等直郵服務(wù)提供商合作過(guò)，推出了許多切實(shí)有效的經(jīng)典案例。安客誠(chéng)在汽車(chē)行業(yè)直郵營(yíng)銷(xiāo)方面的成功經(jīng)驗(yàn)證明了汽車(chē)信息管理、消費(fèi)者洞察以及精準(zhǔn)的多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用的重要性。

篇(5)

隨著公司營(yíng)銷(xiāo)思路向大客戶(hù)傾斜，在與大客戶(hù)不斷合作的過(guò)程中我逐漸發(fā)現(xiàn)，大客戶(hù)因其自身所具有的部門(mén)設(shè)置齊全、人員分工細(xì)化等特點(diǎn)，與大客戶(hù)的合作也便有了與小客戶(hù)合作的根本區(qū)別——成單周期長(zhǎng)、談判頻次多。我覺(jué)得，培養(yǎng)大客戶(hù)的過(guò)程是一個(gè)熔煉的過(guò)程，是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)而又需要有條不紊地與客戶(hù)互動(dòng)并達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。

今年5月2日，公司與青島某建設(shè)集團(tuán)成功合作。我清楚地記得我的初訪是在去年5月12日，差10天就是1年的時(shí)光。其間的見(jiàn)面洽談、電話溝通次數(shù)更是難以統(tǒng)計(jì)，當(dāng)中經(jīng)歷了客戶(hù)內(nèi)部管理流程再造，更有機(jī)構(gòu)、人員甚至高層管理人員調(diào)整。合作雙方逐漸了解，逐步確立信任，最終才得以牽手合作。

挖掘需求，入木三分

記得去年去此集團(tuán)做初訪，是我們的電話營(yíng)銷(xiāo)同事預(yù)約好客戶(hù)后，我從黃島過(guò)去拜訪的，跟客戶(hù)審計(jì)中心主任一見(jiàn)面，對(duì)方就說(shuō)：“怎么才來(lái)？”這個(gè)埋怨說(shuō)明客戶(hù)是有一定意向的，或者說(shuō)我們聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)機(jī)是對(duì)的?？蛻?hù)有意向，意味著有需求，但大多客戶(hù)并沒(méi)有很明確、很系統(tǒng)的需求。這就需要我們跟客戶(hù)交流地過(guò)程中，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們雜亂無(wú)章的需求，深入了解到客戶(hù)的痛點(diǎn)，“掀起客戶(hù)的傷疤，在上面撒把鹽。”也就是說(shuō)挖掘客戶(hù)需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企業(yè)成本管理軟件》的特點(diǎn)，我會(huì)通過(guò)梳理目標(biāo)成本的制定、材料采購(gòu)的審批等項(xiàng)目成本管理流程，詳細(xì)了解客戶(hù)的管理思路，為客戶(hù)象征性地提出建設(shè)性意見(jiàn)，通過(guò)梳理項(xiàng)目成本管理流程，深入、確切地了解客戶(hù)與項(xiàng)目成本管理相關(guān)的部門(mén)在實(shí)際工作中難以解決的問(wèn)題，為做成本管理解決方案做好準(zhǔn)備，更是在客戶(hù)處樹(shù)立專(zhuān)家形象，取得客戶(hù)的初步信任。

編制方案，量身定做

大客戶(hù)之所以稱(chēng)得上大客戶(hù)，最重要的是客戶(hù)可以為企業(yè)帶來(lái)相對(duì)高的收益，也就是客戶(hù)需要支付相對(duì)高的費(fèi)用以換取得我們的產(chǎn)品或服務(wù)。這就不能靠一個(gè)業(yè)務(wù)員的巧舌如簧來(lái)獲得跟大客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)，這也是我們對(duì)大客戶(hù)采取方案營(yíng)銷(xiāo)的原因。通過(guò)初訪了解到的客戶(hù)需求，針對(duì)客戶(hù)的具體需求，進(jìn)行明確和系統(tǒng)化，提供全面的解決方案。我一般會(huì)在7～10天內(nèi)，為客戶(hù)量身定做一套方案。

我從客戶(hù)的總體需求，到基本需求，通過(guò)流程圖并配以文字描述對(duì)項(xiàng)目成本管理流程進(jìn)行明確，還有各部門(mén)的難點(diǎn)及解決辦法，通篇使用客戶(hù)習(xí)慣的語(yǔ)言，盡可能做到詳盡展示，讓客戶(hù)看得見(jiàn)、摸得著，讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)方案就是為自己量身定做的。

通過(guò)方案營(yíng)銷(xiāo)，我們不再頻繁追著跟客戶(hù)成交，讓客戶(hù)厭煩，而是，在跟客戶(hù)不斷探討方案地過(guò)程中，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，進(jìn)一步取得客戶(hù)的信任，讓客戶(hù)愉快地推進(jìn)合作進(jìn)程，讓客戶(hù)主動(dòng)要求集中演示方案和軟件。

集中演示，緊貼客戶(hù)

集中演示是在跟客戶(hù)溝通確定方案的前提下進(jìn)行的，否則，演示效果很難保證。因?yàn)檠菔疽欢ㄒY(jié)合方案、緊貼客戶(hù)需求，所以給客戶(hù)集中演示前一定要做充分準(zhǔn)備。

我跟青島這個(gè)客戶(hù)是這樣做的。我先對(duì)本次演示做一個(gè)總體交待，演示分兩個(gè)部分：集中講演方案和軟件、集中答疑。總體交待的好處是聽(tīng)眾會(huì)做到心中有數(shù)，知道整個(gè)活動(dòng)的流程。這對(duì)活動(dòng)秩序有所保障，免得我一邊講，聽(tīng)眾一邊提出疑問(wèn)，打亂我的思路，以至于講演過(guò)程雜亂無(wú)章，影響演示效果。即使做了總體交待，也會(huì)有人中間忍不住會(huì)提問(wèn)題，我客氣地告訴對(duì)方，把問(wèn)題記下來(lái)留到下一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)方也容易接受。

1.集中演講：講演方案，讓聽(tīng)眾有理性認(rèn)識(shí)；結(jié)合方案演示軟件，聽(tīng)眾從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上切實(shí)感受到軟件確實(shí)幫其解決問(wèn)題。我盡可能多地用客戶(hù)的習(xí)慣說(shuō)法并貫穿整個(gè)講演過(guò)程。

2.集中答疑：我會(huì)首先區(qū)分、確認(rèn)對(duì)方提出的問(wèn)題，能直接回答的直接解答，不能直接解答的變通解答，直接和變通都無(wú)法解答的，留到會(huì)后單獨(dú)交流。有些問(wèn)題，客戶(hù)內(nèi)部人員會(huì)有主動(dòng)幫忙解答的。

我深刻體會(huì)到，集中答疑的過(guò)程不是一對(duì)一地解決問(wèn)題，而是通過(guò)這樣一個(gè)形式，營(yíng)造一個(gè)氛圍，讓與會(huì)者會(huì)潛意識(shí)里認(rèn)為，公司要啟用這個(gè)軟件，從而自覺(jué)地考慮怎么使用這個(gè)軟件，而不是考慮是否使用這個(gè)軟件，所以，我會(huì)引導(dǎo)大家提問(wèn)題一定是具體問(wèn)題在軟件中如何實(shí)現(xiàn)，而不是我提供的軟件還有什么功能。我會(huì)告訴大家：是我們?nèi)绾问褂密浖?，而不是軟件有哪些功能供我們使用?/p>

商務(wù)談判，如影隨形

演示成功后，客戶(hù)一般會(huì)主動(dòng)要求我方報(bào)價(jià)，這就進(jìn)入了商務(wù)談判環(huán)節(jié)。我覺(jué)得，進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)證明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向發(fā)展。這個(gè)環(huán)節(jié)跟蹤客戶(hù)時(shí)一定要保持適當(dāng)距離。我堅(jiān)持一些原則，供大家參考。

1.合理報(bào)價(jià)：結(jié)合客戶(hù)的實(shí)力和公司的價(jià)格政策做出合理的、書(shū)面的規(guī)范報(bào)價(jià)單，讓客戶(hù)再次感受公司的規(guī)范和靠譜，也方便客戶(hù)方經(jīng)辦人向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

2.謹(jǐn)慎打折：打折我一般會(huì)在談判初期使用，中后期采用讓利而不打折的策略，就是讓一定的金額而不是簡(jiǎn)單打折扣，讓客戶(hù)感覺(jué)我們已經(jīng)讓到底價(jià)。

3.服務(wù)不打折：軟件本身的價(jià)格，我可以適當(dāng)讓價(jià)，但服務(wù)費(fèi)用必須堅(jiān)挺，讓客戶(hù)明白，只有雙方都認(rèn)可的價(jià)格，我們的服務(wù)質(zhì)量才不會(huì)降低。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密不可分

眾人拾柴火焰高。我們做大客戶(hù)的過(guò)程也是團(tuán)隊(duì)密切協(xié)作的過(guò)程，各司其職，盡職盡責(zé)，才得以跟客戶(hù)牽手合作。

1.電話營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)人員不斷地搜集到有效客戶(hù)，挖掘到意向客戶(hù)，為銷(xiāo)售人員預(yù)約到意向較好的可拜訪客戶(hù)。青島這個(gè)客戶(hù)就是公司電話營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)不懈的努力和正確的工作方法，在合適的時(shí)間預(yù)約到客戶(hù)，才有我順利初訪的機(jī)會(huì)。

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：一個(gè)人的能力畢竟有限，參與人員的多少更是公司實(shí)力的象征，在跟青島客戶(hù)交流的過(guò)程中，我們是一個(gè)項(xiàng)目小組去跟客戶(hù)分工協(xié)作溝通交流的。以至于客戶(hù)與我們合作前，也針對(duì)軟件項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)成立了項(xiàng)目組，并做了明確分工。

3.實(shí)施團(tuán)隊(duì)：簽單之后，實(shí)施團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)配合是確保合作順利完成的保障。我和實(shí)施團(tuán)隊(duì)一起跟客戶(hù)探討并制定了詳細(xì)的實(shí)施方案，合作雙方朝著共同的目標(biāo)前行。

篇(6)

1.1課堂教學(xué)手段使用不充分

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我們的課堂教學(xué)已由單純的“粉筆+黑板”的模式進(jìn)入到現(xiàn)代化教學(xué)模式，可由于種種原因，我們的課堂教學(xué)手段使用仍然不夠充分，略顯單一。各種仿真模擬實(shí)訓(xùn)軟件的應(yīng)用不充分且效果參差不齊，不能很好的促進(jìn)教學(xué)效果的提升。

1.2案例教學(xué)過(guò)程形而上學(xué)

在近幾年的高職營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課堂，案例教學(xué)逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學(xué)過(guò)程中，教師往往不是通過(guò)借助案例去研究存在的問(wèn)題，而是以存在的問(wèn)題去找一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行注釋?zhuān)酮q如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標(biāo)不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，最后變成了刻舟求劍。

1.3課堂理論教學(xué)比重過(guò)高，教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)偏少

目前大部分高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)都以課堂教學(xué)為主，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)現(xiàn)實(shí)性和生活性都很強(qiáng)的課程，缺少最基本的實(shí)踐性的教學(xué)只能是“紙上談兵”。相反，通過(guò)實(shí)踐性教學(xué)不僅能夠幫助學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)基本技能，還有助于學(xué)生自主管理、溝通交流、團(tuán)隊(duì)合作、開(kāi)拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。

2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)的思考

建構(gòu)主義認(rèn)為：基于問(wèn)題學(xué)習(xí)可以讓學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中建構(gòu)知識(shí)并培養(yǎng)能力。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)中引導(dǎo)學(xué)生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是關(guān)鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學(xué)中嘗試構(gòu)建“1+1+1”模式的外延式實(shí)踐教學(xué)體系，即“公司式運(yùn)營(yíng)+合作伙伴+營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營(yíng)銷(xiāo)公司建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)不是通過(guò)教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過(guò)意義建構(gòu)的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學(xué)生（6-8人）自由組合成立若干個(gè)虛擬營(yíng)銷(xiāo)公司，并按普通公司的運(yùn)作模式與方法進(jìn)行運(yùn)作，各職位角色由團(tuán)隊(duì)各成員分擔(dān)，以便讓學(xué)生較熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法與策略。一般來(lái)說(shuō)，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營(yíng)銷(xiāo)公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔(dān)和指揮體系，可以較好的實(shí)現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉(zhuǎn)換。這既可以解決團(tuán)隊(duì)中成員不夠默契、溝通不到位等問(wèn)題，又能夠最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力及個(gè)人的價(jià)值。因?yàn)槌蓡T之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性，對(duì)每一步驟的工作，應(yīng)給予及時(shí)的理論指導(dǎo)或幫助。為體現(xiàn)真實(shí)感，虛擬公司在正式成立之初，就應(yīng)選定本公司的主營(yíng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，同時(shí)要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)必須與本地的實(shí)際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個(gè)團(tuán)隊(duì)組建后所選定的業(yè)務(wù)就是校園快餐營(yíng)銷(xiāo)，他們的設(shè)想就是在價(jià)格類(lèi)似、樣式大同小異的快餐市場(chǎng)如何殺出重圍。2.2尋找實(shí)體合作伙伴沒(méi)有實(shí)踐平臺(tái)為依托，再頂級(jí)的商學(xué)院也教不出精明的企業(yè)家。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的性質(zhì)決定了我們的教學(xué)不能一味的以理論教學(xué)為主，為此，我要求各公司主動(dòng)出擊，尋找適合的實(shí)體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，而虛擬公司則免費(fèi)為企業(yè)產(chǎn)品做一次營(yíng)銷(xiāo)策劃，實(shí)現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時(shí)間，對(duì)虛擬公司確定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎(chǔ)上形成目標(biāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進(jìn)一步完善方案。

3、各營(yíng)銷(xiāo)公司分別帶上擬好的方案去拜訪目

標(biāo)商戶(hù)或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標(biāo)企業(yè)的時(shí)候盡可能考慮符合校園市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品，同時(shí)也不排除優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在其他領(lǐng)域做出的創(chuàng)造性嘗試?？紤]到該工作的嚴(yán)肅性，必要的時(shí)候可以讓學(xué)生持具社團(tuán)協(xié)會(huì)的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結(jié)合目標(biāo)企業(yè)的要求和建議，進(jìn)一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作部署。例如，上述團(tuán)隊(duì)選擇了校園快餐市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析后，該團(tuán)隊(duì)選擇了一家校園快餐廳作為目標(biāo)商戶(hù)，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯(cuò)，且每份售價(jià)（6元/份）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜1元，可是生意卻一般。如何說(shuō)服對(duì)方實(shí)現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團(tuán)隊(duì)成員結(jié)合前期的調(diào)研給出了針對(duì)性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營(yíng)銷(xiāo)方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢(qián)就可以得到一瓶百事可樂(lè)（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場(chǎng)零售價(jià)均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達(dá)了合作意向。因?yàn)槿绻@個(gè)方案可以實(shí)施，不但會(huì)增加就餐客人和營(yíng)業(yè)額，而且還會(huì)帶來(lái)些額外的收入，即百事可樂(lè)或者礦泉水銷(xiāo)售的利潤(rùn)。更重要的是，能夠直接有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并形成價(jià)格上的真正優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轭櫩褪怯媚_投票的。2.3完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)效果如能以實(shí)戰(zhàn)作為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，那將會(huì)大大提升教學(xué)的針對(duì)性和實(shí)用性。2400年前，孔子在論述教育時(shí)曾說(shuō)道：“對(duì)于我聽(tīng)過(guò)的東西，我會(huì)忘記。對(duì)于我看過(guò)的東西，我會(huì)記得。對(duì)于我做過(guò)的東西，我會(huì)理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團(tuán)隊(duì)在確定了合作伙伴和方案后，結(jié)合企業(yè)或商戶(hù)的要求，組織實(shí)施一次產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)來(lái)檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果。為了保證營(yíng)銷(xiāo)的效果，教師一般會(huì)建議團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶(hù)的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶(hù)原有的經(jīng)營(yíng)特色，更重要的是要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做出細(xì)致周密的安排，做好工作預(yù)案。例如，上述團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實(shí)施了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，取得非常好的經(jīng)營(yíng)效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營(yíng)業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因?yàn)橥瑢W(xué)們抓住了消費(fèi)者的心理：同樣是7塊錢(qián)一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂(lè)端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動(dòng)，活動(dòng)中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值外，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，為每個(gè)咸鴨蛋繪上可愛(ài)的動(dòng)畫(huà)卡通形象，讓一個(gè)個(gè)原本平常的咸蛋變身一組組生動(dòng)的“卡通咸蛋”，可愛(ài)至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來(lái)?yè)屬?gòu)，5元/個(gè)的價(jià)格讓產(chǎn)品賣(mài)至脫銷(xiāo)，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉(zhuǎn)變不禁讓商家喜笑顏開(kāi)，使得商家對(duì)同學(xué)們的策劃能力刮目相看，同時(shí)也讓團(tuán)隊(duì)成員收獲了難得的經(jīng)驗(yàn)和成功的喜悅。“31+1+1”實(shí)踐教學(xué)模式的作用和意義隨著教學(xué)的深入，教學(xué)設(shè)計(jì)的不斷改進(jìn)和優(yōu)化，“1+1+1”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式也順利實(shí)現(xiàn)了和專(zhuān)業(yè)學(xué)生的深度磨合，總結(jié)這兩年來(lái)使用該教學(xué)設(shè)計(jì)的心得，其最大作用體現(xiàn)在：

3.1該體系融合了多種教學(xué)法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動(dòng)例如，體驗(yàn)式教學(xué)法、項(xiàng)目式教學(xué)法和案例教學(xué)法都可以得到應(yīng)用和實(shí)踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學(xué)手段和內(nèi)容。同時(shí)使得課堂內(nèi)的學(xué)習(xí)能夠在課堂外得到呼應(yīng)，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動(dòng)，真正踐行著“學(xué)在課堂，習(xí)在課外”的教學(xué)理念。

3.2使課堂得到延伸，增加了學(xué)習(xí)的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識(shí)通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學(xué)習(xí)又因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和針對(duì)性導(dǎo)致效率低下。正是基于以上的問(wèn)題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時(shí)間，大大提升了實(shí)踐環(huán)節(jié)在教學(xué)中的比重，學(xué)生可以在自己喜歡的時(shí)間和地點(diǎn)思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無(wú)障礙的學(xué)習(xí)可能性，大大增加了學(xué)習(xí)時(shí)間和空間的彈性，提高了學(xué)習(xí)的積極性和動(dòng)力。

3.3突破了案例教學(xué)的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉(zhuǎn)變案例教學(xué)法是當(dāng)前一種主流的教學(xué)方法，但由于各種因素的制約，案例的來(lái)源很受局限，教師往往為無(wú)法找到一個(gè)合適的案例而苦惱。有時(shí)即便找到了合適的案例，往往也會(huì)因?yàn)槊撾x學(xué)生的生活實(shí)際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是基于問(wèn)題出發(fā)的學(xué)習(xí)，從“做”案例開(kāi)始，在“做”的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再逐一的分析并予以解決問(wèn)題，這符合了我們常說(shuō)的基于工作過(guò)程的教學(xué)理念。同時(shí)，由于面對(duì)的是自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程遇到的問(wèn)題，所以在對(duì)問(wèn)題的分析理解上會(huì)具有獨(dú)到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問(wèn)題的信心和決心，從而使同學(xué)們獲得工作真正需要的知識(shí)和技能。

3.4實(shí)現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉(zhuǎn)變?cè)撃Ｊ较碌慕處煶袚?dān)的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個(gè)：一是扮演知識(shí)“傳遞者”的角色；二是扮演“知識(shí)信息庫(kù)”的角色；三是扮演著“導(dǎo)演”的角色，因?yàn)楦鞴镜幕顒?dòng)都在教師的督促與指導(dǎo)下進(jìn)行，對(duì)于各公司工作的進(jìn)展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，以幫助學(xué)生明確活動(dòng)目標(biāo)，掌握各項(xiàng)目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。

3.5有效激發(fā)了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動(dòng)體系，因此能夠激發(fā)同學(xué)們的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，一改以往懈怠、苦悶的學(xué)習(xí)狀態(tài)，真正變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。同時(shí)，由于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的激勵(lì)和引導(dǎo)，很多同學(xué)因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，這是十分值得可喜的。也正是基于對(duì)自己能力和社會(huì)環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備過(guò)程中，大部分同學(xué)實(shí)現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。

4結(jié)語(yǔ)

篇(7)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；專(zhuān)業(yè)；實(shí)習(xí)；時(shí)效性；方法

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的推進(jìn)，目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)常遇到無(wú)法滿足企業(yè)用人需求，實(shí)習(xí)對(duì)口單位難尋等諸多困難，實(shí)習(xí)工作不能順利實(shí)施，學(xué)生的實(shí)習(xí)質(zhì)量很難保障。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)現(xiàn)狀介紹

首先，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)實(shí)習(xí)單位的期望值過(guò)高，盲目從眾地追尋社會(huì)地位高，收入誘人的實(shí)習(xí)崗位。于是，造成專(zhuān)業(yè)學(xué)生"實(shí)習(xí)難"，實(shí)習(xí)單位"難用人"的兩難現(xiàn)象。另外，在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)課的教學(xué)過(guò)程中，教師只負(fù)責(zé)理論教學(xué)，對(duì)于學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)卻不能親臨現(xiàn)場(chǎng)，配合企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)學(xué)生的整體實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)，其結(jié)果是容易造成理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)方向不一致，產(chǎn)生嚴(yán)重脫節(jié)的現(xiàn)象。再次，大部分實(shí)習(xí)單位安排學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的內(nèi)容技術(shù)含量偏低，大多是圍繞"發(fā)傳單"，"做促銷(xiāo)"等活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)行簡(jiǎn)單且重復(fù)的勞動(dòng)，根本無(wú)法起到培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力和提升綜合技能的作用。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)效性差的原因分析

（1）專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確

近年來(lái)，用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求越來(lái)越趨向綜合化，要求學(xué)生不僅要系統(tǒng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論和基本知識(shí)，熟練掌握市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃等專(zhuān)業(yè)技能，還要具有溝通能力、創(chuàng)新精神和較強(qiáng)的實(shí)踐工作能力。然而，部分高校的專(zhuān)業(yè)教師和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生均對(duì)本專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)不太明確，日常教學(xué)存在廣而不精的情況，忽略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性及應(yīng)用性強(qiáng)等特點(diǎn)，造成學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能差，沒(méi)有專(zhuān)長(zhǎng)，無(wú)法體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)特色，對(duì)就業(yè)方向的理解存在片面性，大多對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)前景持悲觀態(tài)度。

（2）實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案不夠系統(tǒng)

系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案不僅要包括具體的實(shí)施方案還要注重后期的評(píng)價(jià)考核體系的完備，以此保證實(shí)踐效果。在使學(xué)生達(dá)到各項(xiàng)需求技能的同時(shí)，還要加強(qiáng)校內(nèi)、校外實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建，注重實(shí)踐內(nèi)容的完整性、關(guān)聯(lián)性、延續(xù)性。然而，目前部分高校經(jīng)常誤認(rèn)為只有理工科才要重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，設(shè)置系統(tǒng)地實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案，對(duì)文科類(lèi)的實(shí)踐教學(xué)卻關(guān)注度不足，實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案不夠系統(tǒng)，直接影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)效果。

（3）實(shí)習(xí)任務(wù)不明晰，實(shí)效性弱

部分企業(yè)招聘實(shí)習(xí)生，或者本著"低成本，易支配"地使用廉價(jià)勞動(dòng)力的心態(tài)對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生分配工作，或者一味地姑息遷就實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)過(guò)于形式化。企業(yè)常常出于滿足各種合作關(guān)系的需要，被動(dòng)接受實(shí)習(xí)生，草率安排實(shí)習(xí)任務(wù)，造成學(xué)生的實(shí)習(xí)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低、專(zhuān)業(yè)不對(duì)口，過(guò)程枯燥、重復(fù)勞動(dòng)，學(xué)生不能深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作，也無(wú)法真正提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)的實(shí)踐技能。實(shí)習(xí)結(jié)束，學(xué)生只能東拼西湊一些材料，匯成實(shí)結(jié)報(bào)告交差，根本沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3 提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)效性的方法

（1）明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力

以培養(yǎng)"高素質(zhì)、應(yīng)用型、復(fù)合型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才"為專(zhuān)業(yè)建設(shè)目標(biāo)，不僅要培養(yǎng)學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論和從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本方法和策略，還要注重培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)際能力，使學(xué)生成為應(yīng)用性，操作性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)人才。

另外，鼓勵(lì)"雙師型"教師人才的引進(jìn)和在職教師向"雙師型"方向的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)師資力量建設(shè)。具體策略一是通過(guò)學(xué)校政策影響，提高"雙師型"教師待遇以鼓勵(lì)在職教師積極通過(guò)職業(yè)資格考試，從而提高教師的實(shí)踐能力。二是定期選派教師到相關(guān)企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，并給予合理的工作量核算和薪金待遇，使教師通過(guò)掛職鍛煉切身參與企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而真正提高教師的實(shí)踐能力。

（2）制定系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生綜合技能

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科專(zhuān)業(yè)學(xué)生的基本技能有市場(chǎng)調(diào)研技能，市場(chǎng)分析技能、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能，促銷(xiāo)技能等。應(yīng)結(jié)合專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、專(zhuān)業(yè)課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，確定相應(yīng)的實(shí)習(xí)單位并與對(duì)口企業(yè)共同制定系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃。通過(guò)針對(duì)性地專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，使學(xué)生深刻理解本專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并有效的運(yùn)用其指導(dǎo)實(shí)踐工作，在具體工作中逐步提高專(zhuān)業(yè)所需的各種綜合技能。

（3）構(gòu)建校企合作平臺(tái)，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

依托企業(yè)，利用校企聯(lián)合辦學(xué)的機(jī)制，積極探索"雙進(jìn)"方式，聘請(qǐng)企業(yè)界高層管理者作為客座教授，讓企業(yè)家進(jìn)教室，讓學(xué)生進(jìn)企業(yè)，使學(xué)生在校期間就能夠積累相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，獲取未畢業(yè)先就業(yè)的機(jī)會(huì)。

建立校企合作的學(xué)校與企業(yè)同時(shí)肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的任務(wù)。在理論教學(xué)部分，教師在課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)上要力求為企業(yè)具體的工作服務(wù)，確保學(xué)生所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)具有一定的實(shí)用性和超前性。企業(yè)在日后為學(xué)生安排實(shí)習(xí)崗位時(shí)也會(huì)極具針對(duì)性和計(jì)劃性，與學(xué)生掌握的理論知識(shí)形成良好的融合并起到輔助教學(xué)，提升應(yīng)用實(shí)踐能力的特殊效果。

（4）引入項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)法，使學(xué)生帶著任務(wù)進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)

結(jié)合校企合作單位的實(shí)際工作需求展開(kāi)日常教學(xué)，進(jìn)行針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的工作任務(wù)將學(xué)生分成若干小組，通過(guò)多種調(diào)查方法和調(diào)研渠道，分別制定一份內(nèi)容各不相同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。各組學(xué)生將完成的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)全部交由實(shí)習(xí)單位統(tǒng)一論證，最終篩選出一份可行性高，操作性強(qiáng)的項(xiàng)目，被選中的小組學(xué)生結(jié)合企業(yè)對(duì)計(jì)劃書(shū)提出的修改意見(jiàn)，對(duì)初始提交的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)修改，最終擬定出一份各方滿意的可用性強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。教師在此過(guò)程中只起到引導(dǎo)、監(jiān)督和評(píng)價(jià)作用。

最終方案形成之后，根據(jù)教學(xué)計(jì)劃，由教師組織學(xué)生深入實(shí)習(xí)單位，針對(duì)項(xiàng)目方案有效組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐操作檢驗(yàn)。對(duì)于整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程，教師都要全程在場(chǎng)并積極參與其中，做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)評(píng)價(jià)，積極與企業(yè)相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)，第一時(shí)間幫助學(xué)生解決遭遇的棘手問(wèn)題。這樣做不僅豐富了指導(dǎo)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也切實(shí)提高了學(xué)生的動(dòng)手操作能力，調(diào)動(dòng)起學(xué)生對(duì)于實(shí)習(xí)工作的積極性，真正提高了專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)的實(shí)效性，同時(shí)也有望為合作單位帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，真正達(dá)到校企合作、互利雙贏的效果。

參考文獻(xiàn)：