房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)

很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生，對具體的房地產(chǎn)知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識不強(qiáng)可能會直接導(dǎo)致整個房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好

房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

1.3 營銷方面技巧單薄

營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對員工投訴時，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。

2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)

針對目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會進(jìn)入一個較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾诜慨a(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，才能形成一個具有專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

一個良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧

提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對房地產(chǎn)客戶的一些購買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費(fèi)者會專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個時候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊(duì)伍的水平。

3 總結(jié)

總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識，樹立一個良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來更多的效益。

參考文獻(xiàn)：

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1.1高職院校專業(yè)文化的含義

所謂高職院校專業(yè)文化，是指高職院校中某一專業(yè)全體學(xué)生所共同擁有的價值觀念及其行為方式，對應(yīng)于相應(yīng)的職業(yè)生活的價值觀和行為習(xí)慣，在該專業(yè)學(xué)生群體中形成一種與專業(yè)特點(diǎn)密切相關(guān)的、有別于其他專業(yè)的個性化氛圍。

1.2高職院校專業(yè)文化建設(shè)的特點(diǎn)

高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)為企業(yè)所需要的應(yīng)用型技術(shù)人才，具有明確的職業(yè)指向。與普通高校相比，高職院校的專業(yè)文化既要發(fā)揚(yáng)本科院校的求是、科學(xué)、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點(diǎn)，以就業(yè)為導(dǎo)向，融進(jìn)了更多的職業(yè)特征、職業(yè)道德、職業(yè)技能等職業(yè)元素，具有很強(qiáng)的職業(yè)性，呈現(xiàn)出職業(yè)本位的特征。具體而言，高職院校的專業(yè)主要是按職業(yè)或職業(yè)崗位群對人才的要求設(shè)置的,職業(yè)是專業(yè)的基礎(chǔ),但是職業(yè)只是社會對人們從事的工作的一種分類,高職院校不可能從事所謂的職業(yè)建設(shè),因此專業(yè)建設(shè)就必然成為高職院校建設(shè)的重中之重,同樣,專業(yè)文化也就成為高職院校校園文化建設(shè)的重點(diǎn)。

2.高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)的專業(yè)文化定位

通過深入企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相對于技術(shù)認(rèn)知程度與具體崗位操作熟練度，企業(yè)更注重學(xué)生的道德水平與職業(yè)素養(yǎng)。銷售不僅是個人行為，更是社會行為，銷售人員職業(yè)素質(zhì)的提高，直接關(guān)系到銷售業(yè)績的增長，對企業(yè)來說至關(guān)重要。因此，房地產(chǎn)營銷專業(yè)專業(yè)文化建設(shè)既是學(xué)校房地產(chǎn)營銷專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動力，同時也是房地產(chǎn)租售企業(yè)對人才培養(yǎng)的迫切需求。那么我們將根據(jù)房地產(chǎn)營銷專業(yè)自身特點(diǎn)，結(jié)合房地產(chǎn)租售企業(yè)的職業(yè)需求，確立職業(yè)本位的專業(yè)文化。專業(yè)理念是專業(yè)文化的核心，是專業(yè)全體成員信奉并為之努力的價值理念，建設(shè)專業(yè)文化首先需要確定專業(yè)理念，吸納職業(yè)崗位群對應(yīng)的職業(yè)理念中最優(yōu)秀的核心內(nèi)容，進(jìn)行提煉升華，將本專業(yè)的專業(yè)理念定位為“守誠信，重禮儀，會服務(wù)，精溝通”。以此理念為出發(fā)點(diǎn)，將誠信教育、服務(wù)禮儀、溝通技巧、職業(yè)規(guī)范融入到教育教學(xué)過程中。通過專業(yè)文化建設(shè)、素質(zhì)教育，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

2.1開展誠信教育，培養(yǎng)誠信品格

誠實(shí)守信是一個人的立身之本，無論從事何種職業(yè),誠信都是一種基本的職業(yè)道德,因此高職院校應(yīng)把誠實(shí)守信教育作為專業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。更重要的是，因?yàn)榉康禺a(chǎn)單價較高，對于任何一個家庭都是一個重要的投資，所以，房地產(chǎn)營銷首先要講誠信；另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)一房一價的定價機(jī)制導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售的監(jiān)控很難，使誠信缺失帶來的危害得以擴(kuò)大。因此誠信教育必須要作為房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生首先要進(jìn)行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業(yè)人員的誠信意識，也是保證房地產(chǎn)銷售企業(yè)“又好又快”發(fā)展的基礎(chǔ)。所以在進(jìn)行專業(yè)課程教學(xué)的同時必須要以誠信教育為基礎(chǔ)，讓誠信教育融入到學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的始終。

2.2進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，樹立服務(wù)形象

銷售禮儀是工作人員在銷售活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)我們在工作中處理客戶關(guān)系的言行舉止。銷售人員在企業(yè)的第一線,其形象好壞直接影響著企業(yè)的形象。專業(yè)的裝束要求銷售人員裝扮整潔,很難想象一個蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產(chǎn)營銷專業(yè)課程中設(shè)置服務(wù)禮儀課程和相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，對房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行禮儀和形象進(jìn)行培訓(xùn)。同時，應(yīng)該將注重禮儀作為一項(xiàng)日常要求，從學(xué)生入學(xué)教育開始，融入到對學(xué)生的日常生活中。

2.3學(xué)習(xí)溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷售員在與客戶談業(yè)務(wù)之中最基本，也是最為之重要的銷售技巧，好的溝通技巧往往是打開客戶心窗，讓他對你的產(chǎn)品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎(chǔ)上,才能順利實(shí)現(xiàn)銷售。要善于營造良好的人際關(guān)系,建立網(wǎng)絡(luò)資源,這是一名銷售人員不可或缺的財(cái)富。

2.4培養(yǎng)服務(wù)意識，提供精準(zhǔn)服務(wù)

當(dāng)今社會，服務(wù)被廣泛應(yīng)用于各個企業(yè)的營銷活動中。隨著社會的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定或個性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。改善服務(wù)態(tài)度，提供滿意服務(wù)，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務(wù)為主的房地產(chǎn)營銷行業(yè)，對于有較強(qiáng)的服務(wù)意識，能夠提供精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人才有著強(qiáng)烈的偏好，所以，我們把“會服務(wù)”作為我們房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化的一部分，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)置我們的專業(yè)課程。

3.依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系

3.1依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷課程教學(xué)體系

為了實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，滿足市場需求，結(jié)合房地產(chǎn)營銷專業(yè)特點(diǎn)，打破學(xué)科限制，按專業(yè)需求進(jìn)行取舍，從知識、能力、素質(zhì)等多方位入手，打破原有的學(xué)科課程體系，按職業(yè)崗位群重新設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)，依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系。根據(jù)房地產(chǎn)營銷相關(guān)專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查：高職高專房地產(chǎn)營銷專業(yè)就業(yè)以房地產(chǎn)銷售為主。本著培養(yǎng)人才向主要目標(biāo)崗位側(cè)重的原則，房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)不實(shí)行模塊平均化，而是以房地產(chǎn)營銷模塊為中心開展教學(xué)，加強(qiáng)學(xué)生培養(yǎng)的針對性。通過有側(cè)重的模塊化教學(xué)，在專業(yè)文化貫穿專業(yè)教育始終的基礎(chǔ)上，最終使房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生在具備較高的綜合素質(zhì)和較寬的適應(yīng)能力的同時，零距離適應(yīng)房地產(chǎn)銷售、招商、中介崗位，稍做培訓(xùn)即可橫跨房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)合同管理及售后管理等相近就業(yè)崗位。

3.2依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷實(shí)踐教學(xué)體系

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第一條  為了加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》和建設(shè)部《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》，制定本辦法。

第二條  在自治區(qū)行政區(qū)域內(nèi)，凡從事城市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的，必須遵守本辦法。

第三條  本辦法所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息、咨詢和居間業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動。

第四條  自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門主管全區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動，各盟公署、市、旗、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門主管本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動。

第二章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員管理

第五條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書，并從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員。自治區(qū)實(shí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員資格認(rèn)證和注冊登記制度。

第六條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員分為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)銷售員。

第七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是經(jīng)全區(qū)統(tǒng)一考試、執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證，取得自治區(qū)建設(shè)行政主管部門頒發(fā)的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》并經(jīng)注冊登記取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊證》的人員。

未取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊證》的人員，不得從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第八條  房地產(chǎn)銷售員必須是經(jīng)過考試并取得自治區(qū)建設(shè)行政主管部門頒發(fā)的《房地產(chǎn)銷售員證書》的人員。

未取得《房地產(chǎn)銷售員證書》的人員，不得從事房地產(chǎn)銷售工作。

第九條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是在取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》后三個月內(nèi)申請辦理執(zhí)業(yè)資格注冊。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格注冊有效期為三年，申請?jiān)俅巫?，必須在有效期滿前三個月，交由盟市房地產(chǎn)行政主管部門統(tǒng)一向自治區(qū)建設(shè)行政主管部門申請，重新辦理注冊手續(xù)。

再次注冊，應(yīng)有聘用單位考核合格和知識更新、參加自治區(qū)建設(shè)行政主管部門指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等繼續(xù)教育的證明。

第十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)等內(nèi)容變更，須在變更前30日內(nèi)向原注冊機(jī)關(guān)辦理注冊變更登記。

第十一條  嚴(yán)禁偽造、涂改、轉(zhuǎn)讓《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊證》、《房地產(chǎn)銷售員證書》。

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊證》、《房地產(chǎn)銷售員證書》遺失，應(yīng)當(dāng)向原發(fā)證機(jī)關(guān)申請補(bǔ)發(fā)。

第十二條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在一個經(jīng)自治區(qū)建設(shè)行政主管部門認(rèn)定的具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動資格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得同時在兩個或兩個以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)。

房地產(chǎn)銷售員必須在取得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)公司從事本公司開發(fā)的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)。

第十三條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行年檢制度。每年第一季度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須填寫年檢申報(bào)表等有關(guān)年檢提交材料向自治區(qū)建設(shè)行政主管部門申請年檢，年檢內(nèi)容主要包括年度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動業(yè)績、職業(yè)道德水平等。

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人年檢申請表》由自治區(qū)建設(shè)廳統(tǒng)一印制。

第十四條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在執(zhí)業(yè)中不得有下列行為：

（一）索取或收受委托合同以外的酬金或其他財(cái)物，或者利用工作之便，牟取其他不正當(dāng)?shù)睦妫?/p>

（二）允許他人以自己的名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)；

（三）同時在兩個或兩個以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或開發(fā)企業(yè)執(zhí)行業(yè)務(wù)；

（四）弄虛作假，提供不實(shí)信息；

（五）采取引誘、脅迫、欺詐、賄賂和惡意串通等手段，招攬業(yè)務(wù)或促成交易；

（六）以個人名義承接房地產(chǎn)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用；

（七）法律、法規(guī)禁止的其他行為。

第三章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理

第十五條  從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)依法設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)取得相應(yīng)的資質(zhì)等級，且具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。

第十六條  設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)具備下列條件：

（一）有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和章程；

（二）有固定的服務(wù)場所；

（三）有人民幣10萬元以上的注冊資金；

（四）有3名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員，同時，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱的人員須占總?cè)藬?shù)的50％以上。

（五）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第十七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)章程應(yīng)當(dāng)載明下列主要事項(xiàng)：

（一）機(jī)構(gòu)名稱、住所、宗旨、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)；

（二）注冊資金及其來源；

（三）經(jīng)營范圍；

（四）組織機(jī)構(gòu)、法定代表人產(chǎn)生的程序及職權(quán)范圍；

（五）財(cái)務(wù)制度和利潤分配形式；

（六）有關(guān)法律責(zé)任和其他事項(xiàng)。

第十八條  設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，必須經(jīng)盟市一級房地產(chǎn)行政主管部門對其資質(zhì)條件進(jìn)行初審，由自治區(qū)建設(shè)行政主管部門審查合格，頒發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書后，再行辦理工商登記。自治區(qū)直屬單位及其所屬單位成立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、字號前冠“內(nèi)蒙古”區(qū)域名稱的，均直接由自治區(qū)建設(shè)廳進(jìn)行資質(zhì)審查，審查合格按等級頒發(fā)資質(zhì)證書。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書由自治區(qū)建設(shè)廳統(tǒng)一印制。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一個月內(nèi)，到資格審查機(jī)關(guān)備案。

第十九條  申請房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資格應(yīng)提交下列材料：

（一）工商行政管理部門核發(fā)的企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書；

（二）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資格申請表；

（三）主管部門或?qū)徟鷻C(jī)關(guān)批準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)成立文件及法定代表人任命文件；

（四）經(jīng)主管部門審查同意的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)組織章程；

（五）資金信用證明、驗(yàn)資證明或注冊資產(chǎn)評估報(bào)告；

（六）企業(yè)主要負(fù)責(zé)人職業(yè)、身份證明；

（七）固定經(jīng)營場所使用證明；

（八）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書及其復(fù)印件，各類專業(yè)技術(shù)人員職稱證及其復(fù)印件。

設(shè)立有限責(zé)任公司，股份有限公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國公司法》的有關(guān)規(guī)定。

第二十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)按其資金、人員力量等資質(zhì)條件分為三個級別：

（一）一級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊資本100萬元以上人民幣；

    2.7名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和4名以上中高級工程師（土建）、會計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的70％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)二臺以上。

（二）二級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊資本50萬元；

    2.5名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和3名以上中高級工程師（土建）、會計(jì)師、經(jīng)濟(jì)；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的60％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)一臺以上。

（三）三級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

    1.注冊資本10萬元；

    2.有3名以上取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員和1名工程師（土建）；

    3.具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員及取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的人員須占人員總數(shù)的50％以上；

    4.有辦公設(shè)備微機(jī)一臺。

第二十一條  各級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按下列規(guī)定承辦業(yè)務(wù)：

（一）一級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)房地產(chǎn)吞吐、居間、買賣、租賃、交換、咨詢服務(wù)和有關(guān)房地產(chǎn)各種手續(xù)代辦等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；并可承擔(dān)跨盟市間的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（二）二級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)房地產(chǎn)的居間介紹、買賣、租賃、交換、咨詢服務(wù)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；并可承擔(dān)跨旗、縣間的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（三）三級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，可承擔(dān)本地房地產(chǎn)的居間介紹、租賃、交換、咨詢服務(wù)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第二十二條  各盟市房地產(chǎn)行政主管部門應(yīng)當(dāng)每年對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次年檢，報(bào)自治區(qū)建設(shè)廳核準(zhǔn)，于每年年初公布年檢結(jié)果。年檢不合格者，不得繼續(xù)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，由發(fā)證機(jī)關(guān)收回其房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書。

第二十三條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必須履行下列義務(wù)：

（一）遵守有關(guān)的法律、法規(guī)和政策；

（二）遵守自愿、公平、誠實(shí)信用的原則；

（三）按照核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍從事經(jīng)營活動；

（四）按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用；

（五）依法交納稅、費(fèi)；

（六）接受行政主管部門及其他有關(guān)部門的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查。

第四章  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理

第二十四條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員承辦業(yè)務(wù)，由其所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一接受委托并與委托人簽訂書面經(jīng)紀(jì)合同，按有關(guān)規(guī)定向委托人統(tǒng)一收取費(fèi)用，開具發(fā)票并依法納稅。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托銷售商品房的，還應(yīng)當(dāng)有開發(fā)企業(yè)出具的委托書，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售商品房時，應(yīng)當(dāng)向商品房購買人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書。

第二十五條  商品房銷售委托書應(yīng)當(dāng)包括下列主要內(nèi)容：

（一）委托單位名稱、住所、法人代表；

（二）受托單位名稱、住所、法人代表；

（三）委托項(xiàng)目名稱、概況、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)；

（四）委托期限；

（五）其他有關(guān)內(nèi)容。

第二十六條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同應(yīng)當(dāng)包括下列主要內(nèi)容：

（一）當(dāng)事人姓名或者名稱、住所、法人代表；

（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目的名稱、內(nèi)容、要求和標(biāo)準(zhǔn)；

（三）合同履行期限；

（四）收費(fèi)金額和支付方式、時間；

（五）違約責(zé)任和糾紛解決方式；

（六）當(dāng)事人約定的其它內(nèi)容。

第二十七條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同簽訂后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)派兩名以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員辦理。

第二十八條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與委托人有利害關(guān)系的，應(yīng)當(dāng)回避。委托人有權(quán)要求其回避。

第二十九條  房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，不得從事公司開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

第三十條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)行業(yè)務(wù)，可以根據(jù)需要查看委托人的有關(guān)資料和文件，查看現(xiàn)場。委托人應(yīng)當(dāng)協(xié)助，查閱應(yīng)當(dāng)為其保守秘密。

第三十一條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同后，轉(zhuǎn)委托具有相應(yīng)資格的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)征得委托人同意，并不得增加服務(wù)費(fèi)。

第三十二條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立業(yè)務(wù)記錄，設(shè)立業(yè)務(wù)臺帳，健全財(cái)務(wù)會計(jì)制度，建立會計(jì)帳簿，編制會計(jì)報(bào)表。業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)臺帳應(yīng)當(dāng)載明業(yè)務(wù)活動中的收入、支出等費(fèi)用，載明委托人、經(jīng)紀(jì)合同編號、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類型、承辦人、承辦日期、辦理結(jié)果等內(nèi)容。

第三十三條  因房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的過失，給委托人造成經(jīng)濟(jì)損失的，由所在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)賠償責(zé)任。所在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以按有關(guān)規(guī)定對有關(guān)人員追償。

第三十四條  房地產(chǎn)市場主管部門應(yīng)對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督和檢查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按季向房地產(chǎn)市場主管部門報(bào)送業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

第三十五條  房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可向房地產(chǎn)市場主管部門查詢房地產(chǎn)開發(fā)資料和商品房預(yù)銷售信息，了解房地產(chǎn)市場行情和有關(guān)房地產(chǎn)市場的政策、法規(guī)及其他有關(guān)文件，并參加各類相關(guān)活動。

第五章  附則

第三十六條  凡違反本辦法規(guī)定的，由縣級以上人民政府房地產(chǎn)行政主管部門，按照《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》和《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》予以處罰。

篇(4)

關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個大項(xiàng)又包含5個以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對事負(fù)責(zé)，而不是對人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個單元，而對整個企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個崗位的設(shè)置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對先進(jìn)者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會增加，但創(chuàng)造出的價值量將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個人能動性的同時，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長

房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵溝通、激勵學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機(jī)的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業(yè)價值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因?yàn)槟愀静恢厘e在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報(bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因?yàn)閷τ谄髽I(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標(biāo)王”倒下了，第二個“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

篇(5)

[摘 要]隨著社會發(fā)展的進(jìn)步，企業(yè)競爭的日益加劇，各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)逐步升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的不斷加快，企事業(yè)用人單位對高職高專院校畢業(yè)的學(xué)生要求也越來越高。針對這種變化，教育部提出高等職業(yè)教育的最新培養(yǎng)目標(biāo)是讓各個高職院校培養(yǎng)出更多的“高端技能型人才”。培養(yǎng)目標(biāo)的確定對高職教育教學(xué)管理工作具有重要的指導(dǎo)意義，它不僅關(guān)系到畢業(yè)生能否適應(yīng)社會發(fā)展、企業(yè)的需求變化，也關(guān)系到高職院校能否更好的生存發(fā)展。本文針對高職高職院校房地產(chǎn)專業(yè)如何培養(yǎng)高端技能人才，主要從分析、探討高端技能型人才的內(nèi)涵開始，探討高端技能人才的培養(yǎng)模式。

[關(guān)鍵詞]高職高專院校，房地產(chǎn)，高端技能型人才，培養(yǎng)模式

隨著社會綜合方面的發(fā)展進(jìn)步，也推動了高職高專院校培養(yǎng)學(xué)生的進(jìn)步。國家“人才規(guī)劃綱要”早已把建設(shè)高端技能人才隊(duì)伍作為國家人才發(fā)展的一個重要目標(biāo)了，以提升職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能為核心，培養(yǎng)一支技藝精湛的高端技能型專業(yè)人才隊(duì)伍。國家對培養(yǎng)高端技能型人才尤為重視并相應(yīng)的出臺了一些政策文件，來輔助高職高專院校為社會企事業(yè)單位培養(yǎng)高端技能的優(yōu)秀人才。

一、高端技能型人才的內(nèi)涵

高端技能型人才是指既具有比較扎實(shí)的理論素養(yǎng)與知識水平，又具有比較高超的操作技藝與動手能力，具有綜合職業(yè)能力和專業(yè)基本素質(zhì)，具備精湛的操作技能，能夠在工作實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)來解決復(fù)雜問題，能夠在促進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造、提高企業(yè)競爭能力、實(shí)現(xiàn)自主技術(shù)創(chuàng)新等方面發(fā)揮重要作用的專門人才。

1、是技能型人才培養(yǎng)的層次高端

目前，我國職業(yè)教育從低至高分為3個層次：第一，初級技能人才的培養(yǎng)。主要就業(yè)、崗前教育與培訓(xùn)。主要包括職業(yè)初中階段進(jìn)行的職業(yè)教育和短期的職業(yè)培訓(xùn)。第二，一般技能型人才的培養(yǎng)。指在高中階段進(jìn)行的職業(yè)和技術(shù)教育，目前主要是指技校、中專和職業(yè)高中三大類學(xué)校。第三，高端技能型專門人才。既是高等教育的組成部分；又是職業(yè)教育的組成部分和高級階段。

2、是生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線的高端技能型專門人才

教育部起草了《關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》指出：高端技能型人才是生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的人才。要使我國在全世界產(chǎn)業(yè)鏈中從低端走向高端，由“中國制造”轉(zhuǎn)向“中國創(chuàng)造”，依靠少數(shù)的創(chuàng)新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市場上房地產(chǎn)銷售人員的狀況以及存在的問題

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，從企業(yè)規(guī)模和數(shù)量上均有了明顯的擴(kuò)張。但是，從我國目前的房地產(chǎn)銷售方面來看，他們的工作效率并不讓客戶很滿意，他們在工作中總是存在這樣那樣的問題需要解決。

1、銷售人員對客戶跟進(jìn)追蹤方面存在問題

由于市場上多半的銷售人員都不是房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的，對房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識了解不足，造成了一系列問題。由于銷售人員沒有做好后續(xù)跟進(jìn)追蹤工作，自以為客戶跟進(jìn)追蹤效果不大，銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠。

2、客戶拓展渠道方面有問題

很多銷售人員存在一個共同的問題：就是目前仍然處于守株待兔的狀態(tài)，坐在售樓部等待客戶上門買房，這種等待只會白白喪失很多客戶的來源，如果每個銷售員每天能夠主動約一下客戶多跑幾個客戶，就可以大大的增加客戶的來源。另外，銷售人員應(yīng)該采取多種方式吸引客戶的注意力，如：深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)成交。還可以利用以前的一些老客戶資源帶動新的客戶，例如萬科的“萬客會”的老客帶新客的操作方式。

3、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉，對競爭的樓盤不了解，造成介紹項(xiàng)目信心不足，對賣點(diǎn)講解不清晰。

目前，大部分從事房地產(chǎn)銷售的工作人員都是其他專業(yè)畢業(yè)的而非本專業(yè)畢業(yè)的，而房地產(chǎn)本專業(yè)畢業(yè)的大專和本科學(xué)生只占了極少一部分，更缺少當(dāng)今社會需求的高端技能型人才，根據(jù)中國市場的發(fā)展情況，培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售專業(yè)的高端技能型人才是亟待解決的一個問題。

三、高端技能型人才的培養(yǎng)模式

高端技能型人才的培養(yǎng)必須構(gòu)建一套完整的培養(yǎng)體系，真正做到校企結(jié)合，雙方共同培養(yǎng)。

1、構(gòu)建完整的培養(yǎng)體系

學(xué)科體系有待完善，目前房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，和一些成熟行業(yè)相比差距很大。往往在房地產(chǎn)發(fā)展需要大量人才時，學(xué)校卻提供不了相應(yīng)的人才。在行業(yè)內(nèi)，房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但在學(xué)校內(nèi)，房地產(chǎn)專業(yè)的發(fā)展卻是甜酸苦辣、慘淡經(jīng)營。由于教育體制問題，房地產(chǎn)專業(yè)的設(shè)置在各大院校中都面臨重重困難，這在一定程度上影響了房地產(chǎn)專業(yè)人才的培育。清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所所長劉洪玉教授也曾指出：房地產(chǎn)專業(yè)缺乏一套權(quán)威性的教材，學(xué)科知識點(diǎn)不明確，以及對研究對象沒有一個明確的定義等是房地產(chǎn)專業(yè)目前亟需解決的問題。

學(xué)?？梢詾樵谛Ｉ鷮?shí)行分階段教學(xué)，第一年課程以房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)等基礎(chǔ)課為主，第二年課程圍繞房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理等專業(yè)主干課開展教學(xué)，第三年就要通過社會實(shí)踐來鞏固所學(xué)知識，例如開展企業(yè)的頂崗實(shí)訓(xùn)。

2、校內(nèi)培養(yǎng)。

高端技能型人才的培養(yǎng)是離不開實(shí)訓(xùn)的。學(xué)院要給學(xué)生提供技能訓(xùn)練的基本條件，使理論知識方面達(dá)到技師的要求，在技能水平方面也要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)校為學(xué)生開設(shè)“房地產(chǎn)營銷”專業(yè)主干課。在課外邀請房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的知名專家開設(shè)講座，并通過一系列綜合性職業(yè)培訓(xùn)，如頂崗實(shí)習(xí)、團(tuán)隊(duì)拓展等，對大學(xué)本科生進(jìn)行房地產(chǎn)專向職業(yè)化教育，快速實(shí)現(xiàn)學(xué)生向房地產(chǎn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，成為房地產(chǎn)行業(yè)所適用的人才。

3、實(shí)行校企結(jié)合共同培養(yǎng)

高職院校具有良好的師資條件，可以系統(tǒng)地對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)理論教育，高端技能人才培養(yǎng)的許多關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須在實(shí)際生產(chǎn)崗位及接近或等同企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境中完成。學(xué)校要特別加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)拓展活動，在傳授房地產(chǎn)專門知識的同時，結(jié)合三方面的實(shí)踐鍛煉，即市場調(diào)研、銷售及辦公室行政，讓學(xué)生得到專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)的系統(tǒng)化培訓(xùn)。

因而校企合作應(yīng)該作為職業(yè)院校培養(yǎng)技能人才的主要選擇方式。充分發(fā)揮學(xué)校的育人優(yōu)勢，并充分利用和挖掘企業(yè)的資源。

綜上所述，高職高專院校各個專業(yè)培養(yǎng)的高端技能人才都是當(dāng)今社會發(fā)展必須用到的人才，也是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。高端技能人才的培養(yǎng)離不開實(shí)踐環(huán)節(jié)的培養(yǎng)，同時也需要國家制度層面的大力支持和社會企事業(yè)單位的積極的配合，通過緊密的校企結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)高端技能人才的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

篇(6)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進(jìn)行交流的一種重要渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺傳播信息速度更快、更廣，并且不受時間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營銷效果，改善了傳統(tǒng)營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營銷成本，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式有很大的不同，對其進(jìn)行詳細(xì)分析，可以總結(jié)出幾個明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營銷渠道，不受時間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程營銷；二是房地產(chǎn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中需要建立數(shù)據(jù)庫，對顧客或者潛在顧客以及市場信息進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更加科學(xué)、可行的營銷方案，滿足顧客的實(shí)際需求以及市場發(fā)展形勢；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行互動，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進(jìn)行，同時顧客的自身需求信息也可以通過網(wǎng)絡(luò)顯示出來，實(shí)現(xiàn)了市場信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，顧客對其安全性以及信譽(yù)度存在疑慮，沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網(wǎng)上公布的各種信息，很難對房子質(zhì)量做出準(zhǔn)確判斷，容易出現(xiàn)真實(shí)商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，其本質(zhì)離不開傳統(tǒng)營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說是信息化時代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（一）提高營銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷大多是通過粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來進(jìn)行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺更加全面、詳細(xì)的將相關(guān)信息展示出來，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強(qiáng)信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數(shù)量，同時在宣傳過程中還不會受到時間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產(chǎn)營銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，并且很難實(shí)現(xiàn)理想的宣傳效果。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺便可以完成所有宣傳活動，節(jié)約了大量的人工費(fèi)和廣告費(fèi)，降低了營銷成本；同時網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價格較貴，消費(fèi)者在購買之前都會進(jìn)行慎重考慮，結(jié)合自己的實(shí)際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費(fèi)者無法對其進(jìn)行全面、詳細(xì)的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，打消消費(fèi)者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個方面的信息，根據(jù)自身實(shí)際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費(fèi)者的核心地位。消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售過程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會將其放在被動地位，僅僅通過廣告形式進(jìn)行宣傳很容易引起消費(fèi)者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動力度有待提高，對其真實(shí)需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費(fèi)者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費(fèi)者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營銷對象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費(fèi)者的特征、實(shí)際需求以及支付能力等各方面信息對其進(jìn)行分類，營銷對象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營銷的實(shí)際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，宣傳對象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營銷對象更加明確，這些人的工作相對穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產(chǎn)商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營銷的精準(zhǔn)度。

三、房地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營銷理念中，片面強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)消費(fèi)的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營思想，沒有對自身在市場中的競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有意識到品牌營銷的重要性，危機(jī)感和憂患意識不強(qiáng)，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識，營銷方式比較單一，無法吸引消費(fèi)者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識，對企業(yè)自身的宣傳力度不足；營銷對象不夠明確，缺乏針對性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設(shè)立營銷展示廳，同時還要做各種廣告宣傳和促銷活動，這種銷售活動，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達(dá)成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營銷方式，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說銷售成本高，對于消費(fèi)者來說房價高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中，主要是通過傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費(fèi)者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費(fèi)者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會廣告中想表達(dá)的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計(jì)，都是依靠所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費(fèi)者一般都是被動接受，房產(chǎn)商很難及時得到消費(fèi)者的反饋意見，更談不上根據(jù)反饋及時做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營銷人才。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)綜合性的復(fù)雜營銷活動，在營銷過程中除了考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求之外，還需要對市場波動情況以及宏觀政策調(diào)控進(jìn)行綜合考慮，同時還需要工作人員具備較強(qiáng)的交際能力和營銷能力；除此之外，還對其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來完成營銷活動。但是，當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷工作人員專業(yè)化程度不高，對房產(chǎn)知識了解較少；沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)，營銷經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力和營銷能力不強(qiáng)；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無法對自己的行為進(jìn)行嚴(yán)格約束，影響了營銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念和營銷方式。房地產(chǎn)在開展?fàn)I銷活動時，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢，就需要創(chuàng)新營銷理念和營銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時候，加大對企業(yè)形象的宣傳，獲取消費(fèi)者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費(fèi)者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流，了解消費(fèi)者實(shí)際購房需求以及想法，不做侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對消費(fèi)者人群進(jìn)行劃分，對其詳細(xì)信息進(jìn)行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業(yè)網(wǎng)站營銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)營銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式實(shí)現(xiàn)營銷宣傳的全面覆蓋，擴(kuò)大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過建立微信公眾號以及微博賬號等方式房產(chǎn)信息，起到營銷宣傳效果，為消費(fèi)者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系對其進(jìn)行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動更加高效、有序地進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理機(jī)構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對顧客進(jìn)行分類，結(jié)合顧客的實(shí)際需求制定針對性的營銷方案。按照地區(qū)對營銷區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況上報(bào)至總部機(jī)構(gòu)，方便總部對顧客信息進(jìn)行整理，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行調(diào)整，提高營銷水平和營銷質(zhì)量。

（四）提高營銷人員綜合素質(zhì)。營銷人員是開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質(zhì)來提高營銷質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時候，需要對應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進(jìn)行評定，包括專業(yè)能力、交際能力、計(jì)算機(jī)能力、道德素質(zhì)等多個方面，為打造高素質(zhì)營銷隊(duì)伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強(qiáng)對營銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時提高其計(jì)算機(jī)能力，能夠熟練運(yùn)用各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強(qiáng)對營銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢。通過創(chuàng)新營銷理念和營銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系、提高營銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，改善傳統(tǒng)營銷模式中的不足，對加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

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篇(7)

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營銷活動前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運(yùn)營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則

在評估新的渠道機(jī)會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細(xì)分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細(xì)分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場選擇渠道時,關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場為目標(biāo)市場。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過銷售取得利潤的細(xì)分市場上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機(jī)會,并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過有效的銷售渠道管理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個消費(fèi)者對自己的心理活動進(jìn)行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整,這時分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標(biāo)市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機(jī)會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競爭情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報(bào)。房地產(chǎn)公司簡報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費(fèi)用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈?shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻(xiàn)：

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