保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

今后除法定保險(xiǎn)產(chǎn)品，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品，投資型、理財(cái)型、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)期間一年以上的保證保險(xiǎn)產(chǎn)品、信用保險(xiǎn)產(chǎn)品以及中國保監(jiān)會(huì)規(guī)定需審批或事前備案的保險(xiǎn)產(chǎn)品外，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依法經(jīng)營的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，均實(shí)施事后備案管理制度。

中國保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司開發(fā)、引用或修訂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，總公司應(yīng)當(dāng)在批準(zhǔn)銷售后的七個(gè)工作日內(nèi)向中國保監(jiān)會(huì)進(jìn)行事后備案。

這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司要加強(qiáng)對(duì)分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的支持力度，并切實(shí)落實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任制。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分公司應(yīng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，對(duì)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)及時(shí)向所在地保監(jiān)局報(bào)告。各保監(jiān)局要加強(qiáng)對(duì)所轄地各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管，建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品事后備案管理檔案，確保當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

篇(2)

關(guān)鍵詞：境外投?，F(xiàn)象；內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)；啟示

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）028-000-02

前言

隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，選擇境外投保的人數(shù)發(fā)生了顯著增加。這種現(xiàn)象對(duì)我國內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)營產(chǎn)生了一定的沖擊。內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)為了確保自身的良性發(fā)展，應(yīng)該從當(dāng)前的境外投?，F(xiàn)象中獲得一些啟示，進(jìn)而通過有針對(duì)性調(diào)整措施的應(yīng)用促進(jìn)經(jīng)營利潤(rùn)的增加。

一、境外投保現(xiàn)象

（一）境外投?，F(xiàn)象的概念

這種現(xiàn)象是指，我國內(nèi)地公民不選擇內(nèi)地保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保，而是在大陸境外，與其他相關(guān)注冊(cè)于境外的保險(xiǎn)公司之間針對(duì)某種或多種保險(xiǎn)產(chǎn)品簽訂保險(xiǎn)合同的一種投保行為[1]。隨著國內(nèi)境外投保的隊(duì)伍越來越龐大，2月初，外匯局和中國銀聯(lián)重申，銀聯(lián)卡持卡人在境外保險(xiǎn)類商戶單筆交易金額不得超過等值5000美元，中國銀聯(lián)也對(duì)境外收單機(jī)構(gòu)進(jìn)行了規(guī)范。

（二）境外投?，F(xiàn)象對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的影響

從整體角度來講，境外投?，F(xiàn)象的頻發(fā)對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.資金外流方面

以香港保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，在2009年到2015年期間，內(nèi)地客戶在香港保險(xiǎn)公司投保的保費(fèi)總額發(fā)生了10的增長(zhǎng)[2]。香港保險(xiǎn)監(jiān)理處公布數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年香港保險(xiǎn)業(yè)的總保費(fèi)收入為2075億元，其中，內(nèi)地客戶貢獻(xiàn)新單保費(fèi)收入總值為301億港元，已經(jīng)接近2015年316億港元的全年保費(fèi)收入水平，占個(gè)人業(yè)務(wù)新單保費(fèi)的比例也達(dá)到了37%。上述數(shù)據(jù)表明，我國內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)的資金外流現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。長(zhǎng)此以往，當(dāng)內(nèi)地公民的這種境外投?，F(xiàn)象發(fā)展為一種趨勢(shì)，將會(huì)對(duì)我國內(nèi)地保險(xiǎn)公司的經(jīng)營產(chǎn)生極大的影響。

2.內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方面

隨著境外投保保單數(shù)量以及保單金額的不斷增加，境外投?，F(xiàn)象的增加將會(huì)在一定程度上對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生沖擊和抑制。為了應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該在充分分析自身存在不足的基礎(chǔ)上，調(diào)整自身的管理理念、增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)，調(diào)整經(jīng)營策略。

二、境外投保的優(yōu)勢(shì)

為了更好地分析境外投保的優(yōu)勢(shì)，這里以香港投保為例，對(duì)其相對(duì)于內(nèi)地投保之間的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析：

（一）資本轉(zhuǎn)移出境優(yōu)勢(shì)

就我國目前情況而言，選擇境外投保的人群主要是高收入、高學(xué)歷人群。對(duì)于這部分人群而言，其在實(shí)際生活和工作中可能產(chǎn)生將自身資本轉(zhuǎn)移出境的需求。在這種情況下，境外投保方式的應(yīng)用不僅能夠?yàn)樗麄兊纳顜硪欢ǖ谋Ｕ?，還可以高質(zhì)量滿足他們的資本轉(zhuǎn)移出境需求。

（二）賬戶收益優(yōu)勢(shì)

與內(nèi)地保險(xiǎn)公司相比，在保障范圍相同的情況下，香港保險(xiǎn)公司不僅能夠滿足客戶的保障需求，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^高的資本收益。人們?cè)谶x擇保險(xiǎn)公司之前，通過對(duì)保險(xiǎn)公司以往運(yùn)營收益、投資回報(bào)以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營理念等因素的分析，更可能會(huì)作出選擇香港保險(xiǎn)公司投保的決策[3]。

（三）保障程度優(yōu)勢(shì)

就保險(xiǎn)公司而言，客戶的保障程度主要體現(xiàn)在重大疾病包含范圍、賠付比率等方面。與內(nèi)地保險(xiǎn)公司相比，在保費(fèi)金額相同的情況下，香港保險(xiǎn)公司能夠?yàn)榭蛻籼峁┑谋Ｕ铣潭雀摺＞椭卮蠹膊》矫娑?，人們選擇香港保險(xiǎn)公司的原因主要包含以下兩種：第一，香港保險(xiǎn)公司的重大疾病保險(xiǎn)不僅將多種重大疾病病種融入在保障范圍內(nèi)，還將集定的兒童疾病和輕度疾病置于疾病保障范圍中。除此之外，當(dāng)客戶的重大疾病處于早期階段時(shí)，香港保險(xiǎn)公司仍然會(huì)為其提供賠償服務(wù)。而就內(nèi)地保險(xiǎn)公司而言，其重大疾病保險(xiǎn)僅僅包含少數(shù)幾種致命性重大疾病，且該保險(xiǎn)并不會(huì)為客戶的早期重大疾病提供賠償服務(wù)。第二，內(nèi)地保險(xiǎn)公司對(duì)重大疾病的賠償方式大多為一次性賠償，而對(duì)于客戶而言，重大疾病的復(fù)發(fā)率可能較高，整個(gè)治療過程會(huì)消耗大量的時(shí)間和費(fèi)用。內(nèi)地保險(xiǎn)公司的這種賠償方式無法滿足他們的實(shí)際需求，出于實(shí)際角度考慮，他們更加傾向于選擇境外投保。

（四）投保費(fèi)率優(yōu)勢(shì)

研究表明，保險(xiǎn)公司所提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保費(fèi)是影響人們做出保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品決策的第二大影響因素。從香港保險(xiǎn)公司與我國內(nèi)地保險(xiǎn)公司的投保費(fèi)的對(duì)比來看，香港保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)較低。就不同的客戶群體而言，香港保險(xiǎn)公司為不吸煙的重大疾病客戶提供的保險(xiǎn)投保費(fèi)比內(nèi)地保險(xiǎn)公司大約低出30%左右[4]。在這種情況下，人們選擇香港保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的可能性更高。

（五）理賠優(yōu)勢(shì)

與我國內(nèi)地保險(xiǎn)公司相比，香港保險(xiǎn)公司在理賠方面的優(yōu)勢(shì)在于：其應(yīng)用“嚴(yán)核保，寬理賠”的經(jīng)營理念開展工作，理賠成功率顯著高于我國內(nèi)地保險(xiǎn)公司。香港保險(xiǎn)只要提出適當(dāng)?shù)淖C明文件，全球理賠，申辦理賠時(shí)也不必本人親赴香港，理賠便捷。

三、境外投?，F(xiàn)象對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的啟示

這里從以下幾方面入手，對(duì)境外投?，F(xiàn)象對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的啟示進(jìn)行分析：

（一）境外投?，F(xiàn)象對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的啟示

境外投?，F(xiàn)象對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的啟示主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.保險(xiǎn)市場(chǎng)管理方面

內(nèi)地保險(xiǎn)公司與境外保險(xiǎn)公司之間存在的劣勢(shì)主要在于其管理不夠完善。對(duì)此，內(nèi)地保險(xiǎn)公司可以在充分了解境外優(yōu)秀保險(xiǎn)公司運(yùn)營和管理模式的基礎(chǔ)上，對(duì)自身的管理工作進(jìn)行調(diào)整。例如，可以先根據(jù)當(dāng)前內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況制定出完善的管理步驟和計(jì)劃，然后按照計(jì)劃中的內(nèi)容逐步開展管理工作，如先提升人們的投保意識(shí)，再針對(duì)特定的客戶群體制定有針對(duì)性的投保策略，以促進(jìn)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)的良好拓展[5]。

2.高凈值高收入人群流失應(yīng)對(duì)方面

從境外投?，F(xiàn)象的分析結(jié)果可知，通過境外投保方式滿足自身投保需求的人群主要是高凈值高收入人群。為了有效應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重自身保險(xiǎn)深度的合理擴(kuò)展，結(jié)合引入專業(yè)人才的方式提升保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)吸引大量投?？蛻舻哪康?。以香港這個(gè)境外保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)部分境外投?，F(xiàn)象的產(chǎn)生是通過其他國家保險(xiǎn)公司的融入實(shí)現(xiàn)的。這種現(xiàn)象是基于香港保險(xiǎn)市場(chǎng)開放化管理理念形成的。從這個(gè)過程中內(nèi)地保險(xiǎn)公司可以得到相應(yīng)調(diào)整自身管理觀念的啟示，例如，通過與其他保險(xiǎn)市場(chǎng)合作的方式促進(jìn)自身的良性發(fā)展。

3.未來發(fā)展戰(zhàn)略方面

就該方面而言，為了應(yīng)對(duì)境外投?，F(xiàn)象帶來的影響，可以通過以下幾種發(fā)展戰(zhàn)略的應(yīng)用促進(jìn)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的良性發(fā)展：第一，內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。從我國當(dāng)前情況來看，雖然部分保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的人群開始選擇境外投保，但人們的整體投保意識(shí)仍然處于較低水平。內(nèi)地保險(xiǎn)公司為了提升人們的投保率，可以通過加強(qiáng)宣傳的方式提升人們對(duì)投保行為認(rèn)識(shí)的合理性。第二，周邊國家保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是指，通過內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)駐境外的方式，將更多的客戶吸引到投保過程中。由于內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)向境外保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)駐的難度較高，因此在應(yīng)用該發(fā)展戰(zhàn)略的初期，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重發(fā)展中國家的保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)。

（二）內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的調(diào)整措施

對(duì)于內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)而言，為了有效應(yīng)對(duì)人們的境外投?，F(xiàn)象帶來的沖擊，促進(jìn)自身的良性發(fā)展，應(yīng)該注重以下幾種調(diào)整措施的應(yīng)用：

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠調(diào)整措施

從影響保險(xiǎn)產(chǎn)品購買人群購買決策的因素分析，保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠是多數(shù)購買者最關(guān)心的問題之一。相對(duì)于境外保險(xiǎn)公司而言，我國內(nèi)地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠程序較為復(fù)雜，人們需要通過多個(gè)環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)理賠目的。對(duì)此，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該在充分參考境外保險(xiǎn)公司理賠流程的基礎(chǔ)上，對(duì)自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠流程進(jìn)行合理簡(jiǎn)化，防止因理賠過程太過繁瑣影響人們的后續(xù)投保決策。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)調(diào)整措施

從我國內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀來看，內(nèi)地保險(xiǎn)公司的數(shù)量相對(duì)較少。在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，這些公司即使按照原定的發(fā)展方向進(jìn)行發(fā)展，仍然可以保證經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的獲得。在這種情況下，內(nèi)地保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的重視程度不足，其能夠?yàn)槿藗兲峁┑闹麟U(xiǎn)產(chǎn)品選擇空間很小。作為引發(fā)人們選擇境外投保方式進(jìn)行投保的原因之一，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的重視，通過多樣化主險(xiǎn)產(chǎn)品的提供，以及能夠滿足人們實(shí)際填充需求的有針對(duì)性附加險(xiǎn)種的搭售，促進(jìn)人們保險(xiǎn)產(chǎn)品購買期限的延長(zhǎng)以及購買率的增加[6]。

四、結(jié)論

近年來，選擇境外保險(xiǎn)公司投保的內(nèi)地公民數(shù)量越來越多。分析現(xiàn)象，內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身在保險(xiǎn)產(chǎn)品保障程度、投保費(fèi)率以及經(jīng)營管理等方面存在的不足。對(duì)此，內(nèi)地保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)調(diào)整措施、保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠調(diào)整措施的應(yīng)用，提升內(nèi)地公民的保險(xiǎn)產(chǎn)品購買率。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙靜涵.境外投保現(xiàn)象及其給予內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的啟示[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016，22：44-46.

[2]祝杰.我國保險(xiǎn)監(jiān)管體系法律研究[D].吉林大學(xué)，2011.

[3]李飛.中央企業(yè)境外投資風(fēng)險(xiǎn)控制研究[D].財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所，2012.

[4]王姝.主要發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)監(jiān)管制度比較研究[D].吉林大學(xué)，2013.

篇(3)

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品銷售

步入21世紀(jì)以來，我國網(wǎng)民數(shù)量大幅度增加，網(wǎng)購規(guī)模也不斷擴(kuò)大。其中，保險(xiǎn)行業(yè)則是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的受益者。隨著網(wǎng)民逐漸注重自身的理財(cái)管理，更多網(wǎng)民愿意在網(wǎng)上對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行選擇以及購買，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也得到了前所未有的發(fā)展。目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型不斷擴(kuò)大，在原有意外險(xiǎn)以及車險(xiǎn)等簡(jiǎn)單險(xiǎn)種的基礎(chǔ)上，增加信用險(xiǎn)、健康險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)等復(fù)雜險(xiǎn)種。本文就互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)展開討論，并從受眾群體，產(chǎn)品碎片化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及長(zhǎng)尾客戶四方面提出可行的開發(fā)策略。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售。就網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)而言，它與實(shí)體保險(xiǎn)最大的差異就是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)。但網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)不只是依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，而是遵循網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)原則對(duì)實(shí)體保險(xiǎn)的開發(fā)理念、開發(fā)模式以及銷售方式進(jìn)行創(chuàng)新，以此形成更全面的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)體系?；诨ヂ?lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司可向客戶提供網(wǎng)上投保、網(wǎng)上承保以及網(wǎng)上理賠等業(yè)務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)在線銷售以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開發(fā)理念及模式

（一）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開發(fā)理念

就傳統(tǒng)開發(fā)理念來講，保險(xiǎn)公司只是將市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果作為產(chǎn)品開發(fā)依據(jù)，單方向分析客戶的需求，并以此進(jìn)行保險(xiǎn)品開發(fā)工作。在這種理念的影響下，保險(xiǎn)公司一味從自身利益考慮，并沒有讓客戶參與到保險(xiǎn)品開發(fā)中。這種以保險(xiǎn)產(chǎn)品為中心的開發(fā)方式并不符合互聯(lián)網(wǎng)銷售理念，客戶只能在企業(yè)已開發(fā)的保險(xiǎn)品中進(jìn)行選擇，無法選擇自己所需的保險(xiǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，保險(xiǎn)公司應(yīng)將產(chǎn)品的選擇權(quán)交給客戶，并引導(dǎo)客戶在網(wǎng)上對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行選擇以及購買。只有從保險(xiǎn)需求者的自身利益出發(fā)，將客戶體驗(yàn)作為開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，才能吸引更多客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)來講，需樹立以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心的開發(fā)理念，充分考慮保險(xiǎn)需求者的自身利益以及經(jīng)濟(jì)情況，以此保證保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的實(shí)際需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開發(fā)模式

就傳統(tǒng)開發(fā)模式來講，保險(xiǎn)公司通常經(jīng)過以下流程來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)品的開發(fā)：保險(xiǎn)品市場(chǎng)調(diào)研―分析保險(xiǎn)品的開發(fā)可行性―設(shè)計(jì)保險(xiǎn)品的基本形態(tài)―制定保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格―將保險(xiǎn)產(chǎn)品上市―保險(xiǎn)產(chǎn)品的后期管理。在這種模式的影響下，保險(xiǎn)品的開發(fā)權(quán)一直掌握在保險(xiǎn)企業(yè)，客戶難以主動(dòng)參與保險(xiǎn)品的開發(fā)，這就難以保證產(chǎn)品能夠達(dá)到客戶預(yù)期。與此同時(shí)，開發(fā)工作是參照保險(xiǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行開展。但由于市場(chǎng)調(diào)研缺乏客戶的參與，企業(yè)獲取的調(diào)研報(bào)告往往較為片面，并不具備有效地參考價(jià)值。如此一來，企業(yè)開發(fā)的保險(xiǎn)品無法切中客戶心理，產(chǎn)品就難以大量銷售給客戶，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)企業(yè)的效益。就保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，開發(fā)產(chǎn)品的目的是出售給保險(xiǎn)消費(fèi)者。如果產(chǎn)品無法滿足保險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)需求，就難以獲得理想的銷售額?；谶@一點(diǎn)，企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)過程中，應(yīng)積極與保險(xiǎn)需求者進(jìn)行互動(dòng)，分析保險(xiǎn)需求者的體驗(yàn)結(jié)果，以此掌握保險(xiǎn)需求者的購買需求。對(duì)于客戶體驗(yàn)不滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品，公司應(yīng)回到保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，重新開發(fā)能夠滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的體驗(yàn)效果。在新模式下的影響下，保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)的保險(xiǎn)品更具有實(shí)際價(jià)值，客戶也會(huì)購買自己參與設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)以及保險(xiǎn)消費(fèi)者的雙贏。

二、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的受眾定位

（一）準(zhǔn)確定位保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾群體。從2015年保險(xiǎn)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)接觸保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾人群主要集中在31至50歲年齡段，并在所有受眾群體中占據(jù)60%的比例。這就說明這一年齡段的受眾群體通常具有穩(wěn)定的收入來源，對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)較為關(guān)注，并不斷增加保險(xiǎn)需求。對(duì)于21至30歲年齡段的受眾群體來講，他們?cè)谒惺鼙娙后w中占據(jù)的比例只有30%。究其原因，主要是這部分人群經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)較大，風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)較弱。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)定位在31至50歲年齡段群體。與此同時(shí)，給予對(duì)21至30歲年齡段群體的關(guān)注，了解這部分群體的保險(xiǎn)需求，并使其逐步成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。

（二）注重長(zhǎng)尾客戶的需求。就以往保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售模式來講，保險(xiǎn)公司的銷售收入主要來源于10%的消費(fèi)者，主要的銷售額來源于10%的保險(xiǎn)產(chǎn)品，企業(yè)也更注重10%的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及10%的保險(xiǎn)客戶。但事實(shí)上，這種模式只會(huì)加劇保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間在10%的產(chǎn)品上進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，保險(xiǎn)公司需關(guān)注長(zhǎng)尾客戶，也就是海量客戶。盡管這部分客戶的保險(xiǎn)需求量較小，但由于這部分客戶的數(shù)量極為龐大，若能通過互聯(lián)網(wǎng)將其快速聚集，以此產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)具有積極作用。

三、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開發(fā)措施

（一）將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行碎片化處理。就保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，將保險(xiǎn)產(chǎn)品所承保的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行拆解，以此滿足保險(xiǎn)客戶的需求。例如，將保險(xiǎn)品以暴雨險(xiǎn)、車險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)以及癌癥險(xiǎn)等多種形式呈現(xiàn)給客戶，讓客戶能夠結(jié)合自身所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行選擇，除此之外，根據(jù)保險(xiǎn)客戶的實(shí)際情況，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用期限交由客戶自行決定，產(chǎn)品期限既可以設(shè)置為一周，也可以設(shè)置為一年，保險(xiǎn)公司只需要依照客戶的保險(xiǎn)金額、附加條件以及保險(xiǎn)期限等制定合理的價(jià)格。因此，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行碎片化處理，將價(jià)格定在合理的范圍內(nèi)，并對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此獲得消費(fèi)者的青睞。

（二）將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理。對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理至關(guān)重要。通常來講，保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品條款、產(chǎn)品分類以及產(chǎn)品命名等方面。將保險(xiǎn)條款進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，能夠讓客戶更好理解保險(xiǎn)合同，避免造成不必要的糾紛；將產(chǎn)品命名以及產(chǎn)品分類進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，讓客戶能夠快速找到自身所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，節(jié)省客戶的搜尋成本，以此提高客戶的購買信心。因此，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，讓客戶能夠結(jié)合自身的收入水平靈活選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此獲得保險(xiǎn)消費(fèi)者的追捧。

（三）合理制定保險(xiǎn)品價(jià)格。通常來講，產(chǎn)品價(jià)格是任何消費(fèi)都極為敏感的問題，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品。就目前保險(xiǎn)消費(fèi)者來看，大多數(shù)客戶的消費(fèi)水平一般。如果企業(yè)將保險(xiǎn)品價(jià)格定在過高位置，可能會(huì)失去一些潛在消費(fèi)者。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國內(nèi)正處在建設(shè)的基礎(chǔ)階段，并且互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)制度不夠完善，公眾仍傾向選擇實(shí)體保險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶的消費(fèi)水平，將保險(xiǎn)品進(jìn)行分級(jí)定價(jià)。例如，對(duì)價(jià)格超過一萬的保險(xiǎn)產(chǎn)品，企業(yè)可將目光瞄準(zhǔn)在收入較高的客戶；對(duì)于價(jià)格處在1萬以內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，企業(yè)可將目光瞄準(zhǔn)在收入一半的客戶。除此之外，為滿足學(xué)生、老人等客戶的需求，保險(xiǎn)企業(yè)可開發(fā)特定的保險(xiǎn)品，并將價(jià)格設(shè)置在較低的范圍內(nèi)，以此滿足這類客戶的需求。

（四）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品來說，盡管保險(xiǎn)品是以電子化的形式所呈現(xiàn)，但仍需對(duì)保險(xiǎn)品進(jìn)行包裝，以此吸引更多客戶前來消費(fèi)。第一，應(yīng)簡(jiǎn)化產(chǎn)品的名稱，使客戶準(zhǔn)確了解產(chǎn)品所代表保險(xiǎn)類型。就拿差旅安全險(xiǎn)為例，盡管差旅安全險(xiǎn)本質(zhì)上屬于意外險(xiǎn)，但在其名字中注明差旅二字，可以讓客戶準(zhǔn)確了解這類保險(xiǎn)產(chǎn)品主要用于出差意外以及旅游意外。第二，應(yīng)將保險(xiǎn)條款通俗化。通常來講，保險(xiǎn)條款給客戶的第一印象就是較為專業(yè)，并且專業(yè)術(shù)語較多。如果保險(xiǎn)條款過于專業(yè)，客戶就需消耗較多時(shí)間對(duì)保險(xiǎn)條款進(jìn)行研究，這就提高了保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)門檻。因此，保險(xiǎn)公司可將保險(xiǎn)條款以幽默、通俗的語言呈現(xiàn)給客戶，并將合同條款、服務(wù)流程以及產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單演示，以此贏得客戶的認(rèn)可。第三，應(yīng)將保險(xiǎn)品以有趣的形式呈現(xiàn)給客戶。由于互聯(lián)網(wǎng)客戶普遍較為年輕，以80后以及90后居多，保險(xiǎn)企業(yè)可在官網(wǎng)中用卡通、游戲以及動(dòng)漫等形式將保險(xiǎn)品呈現(xiàn)給客戶，以此提高保險(xiǎn)品的趣味性，也能吸引年輕客戶前來了解。

四、結(jié)語

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，保險(xiǎn)公司要想對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效開發(fā)，應(yīng)從受眾群體的定位、產(chǎn)品碎片化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及長(zhǎng)尾客戶四方面進(jìn)行考慮。就受眾群體而言，31至50歲年齡段的客戶依然是消費(fèi)主體，但仍應(yīng)引導(dǎo)21至30歲年齡段的消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)行關(guān)注；就產(chǎn)品碎片化而言，對(duì)產(chǎn)品所承保的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行拆解，并把保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用期限交由客戶自行決定。就產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而言，將產(chǎn)品條款、產(chǎn)品分類以及產(chǎn)品命名進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，讓客戶能夠快速找到自身所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此節(jié)省客戶的搜尋成本；就長(zhǎng)尾客戶而言，利用互聯(lián)網(wǎng)將他們快速聚集，以此產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊德盛.巧轉(zhuǎn)身推動(dòng)大發(fā)展――陜西延安郵政中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記[J].中國郵政. 2015（09）

[2]黃平治，趙國渡，丁恒，凌月華.對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)防范的思考[J].福建金融.2015（08）

[3]盛英會(huì)，李明，趙世秀.移動(dòng)電商在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用與規(guī)制[J].金融理論與教學(xué). 2015（04）

篇(4)

專業(yè)化經(jīng)營理念是健康險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營非常重要的內(nèi)容。首先，要認(rèn)識(shí)到健康保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有很大區(qū)別，精算基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分布不同，定價(jià)方法不同，風(fēng)險(xiǎn)管控不同，必須專業(yè)化經(jīng)營；其次，經(jīng)營健康保險(xiǎn)不是要控制住所有的風(fēng)險(xiǎn)，而是要知道哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避；第三，保險(xiǎn)要做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，而健康保險(xiǎn)則以優(yōu)為先，在優(yōu)的基礎(chǔ)上做強(qiáng)、做大，不能盲目要規(guī)模，我們需要的規(guī)模一定是有效益的規(guī)模，否則，必然是“規(guī)模越大，虧損越多”；第四，由于健康險(xiǎn)中道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的大量存在，所以，不是客戶需要什么保障，我們就提供什么，對(duì)于該保障的要給予最充分的保障，該控制的要堅(jiān)決控制。

二、采取專業(yè)化組織架構(gòu)

專業(yè)化經(jīng)營的組織架構(gòu)有多種形式，可以是專業(yè)健康險(xiǎn)公司，也可以是集團(tuán)下的專業(yè)子公司，還可以是公司內(nèi)的一個(gè)業(yè)務(wù)管理系列。

當(dāng)然，最有效的組織形式是建立專業(yè)的健康保險(xiǎn)公司。其戰(zhàn)略意義在于：一是專業(yè)化經(jīng)營的理念不再受干擾，可以高效地科學(xué)決策；二是有利于高素質(zhì)專業(yè)人才的聚集、培養(yǎng)和成長(zhǎng)；三是可以高效率地研發(fā)專門的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和信息管理系統(tǒng)；四是有利于形成健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，有利于真正以客戶為中心、真正能滿足不同客戶多層次的需求；五是有利于適合中國國情的商業(yè)健康保險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)提供者合作模式的探討。

三、培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍

商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才、核保核賠人才、統(tǒng)計(jì)分析人才等。而目前僅靠普通大學(xué)教育是無法解決健康保險(xiǎn)所需要的復(fù)合型人才的。因此，一是在開展健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，不僅應(yīng)在公司內(nèi)部著重加強(qiáng)對(duì)健康險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，而且，各公司要建立自己的“造血”機(jī)制，建立對(duì)健康險(xiǎn)相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)體系，另外，通過人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試體系的平臺(tái)，提升健康保險(xiǎn)管理隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)；二是應(yīng)該有計(jì)劃有步驟地從國外及其他和健康保險(xiǎn)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)一批專業(yè)人才，建立起一支能滿足我國健康保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的復(fù)合型人才。

四、制定專業(yè)化管理制度

一是建立專門的核保和理賠體系。鑒于健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制特點(diǎn)，各保險(xiǎn)公司應(yīng)建立專門的健康保險(xiǎn)核保和理賠體系；制定和實(shí)施健康保險(xiǎn)核保人與理賠人的管理辦法；加快研發(fā)和使用健康保險(xiǎn)專用的核保、理賠手冊(cè)等專業(yè)技術(shù)工具。

二是建立專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度。各保險(xiǎn)公司一方面要加強(qiáng)內(nèi)控制度的建設(shè)，另一方面應(yīng)編寫專門的健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)和管理指引，明確哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避。

三是建立專業(yè)的精算體系。注重積累精算數(shù)據(jù)，加強(qiáng)精算評(píng)估，科學(xué)厘定產(chǎn)品費(fèi)率，防范產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；要提升精算師在經(jīng)營管理中的地位與作用。

四是建立專業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系。商業(yè)健康保險(xiǎn)的經(jīng)營需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析，為精算定價(jià)和產(chǎn)品開發(fā)提供支持。

五、建立專業(yè)化信息系統(tǒng)

專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)不僅是實(shí)現(xiàn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)和平臺(tái)，而且對(duì)健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。在國外，專業(yè)健康險(xiǎn)公司都有一套完善的專業(yè)系統(tǒng)平臺(tái)，具有核保、核賠、數(shù)據(jù)分析、后期服務(wù)等諸多強(qiáng)大功能。我國保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過自主開發(fā)或引進(jìn)信息管理系統(tǒng)，建立和完善與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險(xiǎn)的核保核賠管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)的需要。

六、進(jìn)行專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

目前，4家專業(yè)健康險(xiǎn)公司和所有壽險(xiǎn)公司，大部分產(chǎn)險(xiǎn)公司都在經(jīng)營健康險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量超過300多個(gè)，看上去數(shù)量上很豐富，但實(shí)際上產(chǎn)品多數(shù)雷同，在市場(chǎng)上成氣候的主要是醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷型、重大疾病、附加住院補(bǔ)貼等少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品。保險(xiǎn)消費(fèi)者需求日益多樣化，單一的健康險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足其需求，自然無法正常發(fā)展。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，產(chǎn)品沒有細(xì)分則意味著風(fēng)險(xiǎn)加大。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品是根本，如果沒有真正滿足市場(chǎng)需求又維護(hù)保險(xiǎn)公司利益的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，那專業(yè)性經(jīng)營健康保險(xiǎn)只能是空談。開發(fā)適合市場(chǎng)需求的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否在健康保險(xiǎn)體系中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，及發(fā)揮作用的程度；關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否有效地填補(bǔ)基本健康保險(xiǎn)建立后所留下的商業(yè)空間；關(guān)系到保險(xiǎn)公司是否能長(zhǎng)期、穩(wěn)健地經(jīng)營。保險(xiǎn)公司必須就健康保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)切實(shí)地做好市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析等方面的工作。隨著保險(xiǎn)公司經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累和外部條件的逐漸成熟，逐步開發(fā)在保單中增加保證續(xù)保的條款等內(nèi)容。有條件的公司，要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極探討目前我國市場(chǎng)少有但未來前景廣闊的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)、全球醫(yī)療保險(xiǎn)等險(xiǎn)種的開發(fā)。

車險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)值得健康險(xiǎn)借鑒，車險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)從兩年前的大一統(tǒng)費(fèi)率發(fā)展到今天的從人從車從地域定價(jià)原則，考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)隱患，產(chǎn)品高度細(xì)化了。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)不同收取不同的保費(fèi)，這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也體現(xiàn)了定價(jià)的公平，不致于讓高風(fēng)險(xiǎn)的投保人驅(qū)逐低風(fēng)險(xiǎn)者。

七、提供專業(yè)化客戶服務(wù)

健康險(xiǎn)承保的是人的身體機(jī)能，其處于不斷變化中，從承保前的體檢、對(duì)投保人的詢問，到承保過程中身體的檢查、有關(guān)疾病的防治以及出險(xiǎn)后的理賠等，都需要專業(yè)化的客戶服務(wù)，其目的也在于控制風(fēng)險(xiǎn)，更好地為被保險(xiǎn)人服務(wù)。

專業(yè)化客戶服務(wù)除承保時(shí)能夠有效防范風(fēng)險(xiǎn)外，還能提供日常的醫(yī)療診治咨詢服務(wù)，因?yàn)閷I(yè)、細(xì)致，更能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。現(xiàn)在的健康險(xiǎn)客戶服務(wù)是粗線條的，只注重出險(xiǎn)后的理賠而缺少承保過程中的服務(wù)。有了專業(yè)化的客戶服務(wù)隊(duì)伍，很多風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的，例如對(duì)那些投保長(zhǎng)期健康險(xiǎn)者定期回訪，定期對(duì)某些項(xiàng)目進(jìn)行體檢，這種過程服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，能夠化解風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然；對(duì)客戶來說，身體健康是最好的保障。

保險(xiǎn)公司應(yīng)為高端客戶提供個(gè)性化的重點(diǎn)服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)高端客戶對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求很高的特點(diǎn)，加大服務(wù)投入，為高端客戶提供更多附加值服務(wù)，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協(xié)助建立醫(yī)療室、提供小藥箱等，以進(jìn)一步提高客戶忠誠度，增加優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。

篇(5)

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺(tái)銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已在上下達(dá)成共識(shí)。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢(shì)日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡(jiǎn)單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場(chǎng)和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對(duì)銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤(rùn)的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì)越來越重視銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場(chǎng)和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對(duì)應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對(duì)傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡(jiǎn)單的初級(jí)方式轉(zhuǎn)向深層合作

實(shí)踐表明，簡(jiǎn)單的銷售模式使得雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競(jìng)爭(zhēng)的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺(tái)銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤(rùn)空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭(zhēng)奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對(duì)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì)建立起排他性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對(duì)一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲(chǔ)蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì)逐步得到發(fā)展。

三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，不僅對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動(dòng)向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

篇(6)

保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間的合作目前還存在范圍狹窄、產(chǎn)品類同、監(jiān)管不規(guī)范等問題，因此在銀保合作的互補(bǔ)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)下，今后二者之間還應(yīng)該加強(qiáng)銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大產(chǎn)品創(chuàng)新，完善行業(yè)監(jiān)管，來促進(jìn)銀保合作向金融控股公司模式發(fā)展。

關(guān)鍵字：保險(xiǎn)公司;商業(yè)銀行;銀保合作

一、合作歷史

說到保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行的合作不得不提到一個(gè)“銀行保險(xiǎn)”，銀行保險(xiǎn)指的是銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的合作，通過共同的銷售渠道向它們的客戶提供其產(chǎn)品和服務(wù)。雖然銀行保險(xiǎn)合作最近一段時(shí)間內(nèi)被廣大關(guān)注，但其已經(jīng)擁有了非常悠久的歷史，具體可以追溯到上上個(gè)世紀(jì)，而真正出現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是從20世紀(jì)80年代開始的。在歐洲金融、稅收、立法產(chǎn)生巨大變化的背景下，西方國家金融領(lǐng)域出現(xiàn)一個(gè)新單詞bancassurance，即銀行保險(xiǎn)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)從此誕生。

通過銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國，1973年法國有兩家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開始在保險(xiǎn)營銷的方式上進(jìn)行創(chuàng)新，開始運(yùn)用自己的銀行的網(wǎng)店銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。而我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步相對(duì)滯后，但發(fā)展速度相當(dāng)快，跟國外嚴(yán)格意義上的銀行保險(xiǎn)相比，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展尚處于初級(jí)階段，根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，具體可以分為以下幾個(gè)階段。

1.萌芽階段（1996年以前）

我國的銀行保險(xiǎn)興起于1995年，當(dāng)時(shí)通過銀行柜臺(tái)銷售的主要是一部分養(yǎng)老金和定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。從1996年開始銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

2.起步階段（1996-2001年）

1996年以后，由于我國保險(xiǎn)市場(chǎng)主體增多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多保險(xiǎn)公司紛紛與銀行合作并簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。幾大國有保險(xiǎn)公司與股份制保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行建立了合作關(guān)系，合作內(nèi)容從簡(jiǎn)單的代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，而是伸展到了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)行信用卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等廣泛領(lǐng)域。

3.發(fā)展階段（2002年以來）

2002年以來，我國銀行和保險(xiǎn)之間加強(qiáng)了合作，逐步建立了銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于雙方在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、綜合資訊服務(wù)、電腦聯(lián)網(wǎng)等多方面開展深入細(xì)致的合作，為今后銀行保險(xiǎn)走上成熟提供了經(jīng)驗(yàn)和制度保證。

二、合作的必然性

1.互補(bǔ)效應(yīng)

銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式的構(gòu)建還能夠帶來互補(bǔ)效應(yīng)?；パa(bǔ)效應(yīng)是參加聯(lián)盟的企業(yè)之間由于資源上的互相補(bǔ)充而產(chǎn)生的效應(yīng)。參加聯(lián)盟的各方在資源和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中都存在著互補(bǔ)性，戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制使得這些分散的優(yōu)勢(shì)組合起來，形成綜合優(yōu)勢(shì)，并使合作雙方通過信息的相互傳遞、技術(shù)的相互分享和市場(chǎng)的相互配合獲得資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分享各自的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，克服彼此的薄弱環(huán)節(jié)，使合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)了既定規(guī)模條件下，對(duì)更大范圍內(nèi)資源的獲取和支配，給聯(lián)盟帶來了互補(bǔ)的技術(shù)、能力與市場(chǎng)，也使這些資源和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在聯(lián)盟中能夠得到新的組合、延伸和共享，充分發(fā)揮了資源的潛在能量和互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)了合作雙方收益的增加和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)。從資源互補(bǔ)的角度看，保險(xiǎn)公司和銀行在營銷渠道、管理能力、人才儲(chǔ)備、設(shè)計(jì)開發(fā)、信息資源等方面各有優(yōu)劣。銀行擁有遍及各地的分支機(jī)構(gòu)，廣泛的客戶資源，良好的聲譽(yù)，保險(xiǎn)公司可以有效地利用銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、客戶群體、結(jié)算手段、服務(wù)方式、資金賬戶等巨大的業(yè)務(wù)資源。相對(duì)而言，保險(xiǎn)公司擁有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、精算、核保、理賠等專業(yè)技術(shù)的能力，是銀行所欠缺的。因此，保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行雙方具有互補(bǔ)性的資源。

2.協(xié)同效應(yīng)

銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式的構(gòu)建還能夠帶來協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng)來源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)型和范圍經(jīng)濟(jì)性。小企業(yè)因?yàn)檫h(yuǎn)未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與大企業(yè)相比，其生產(chǎn)成本就會(huì)高些。這些未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的小企業(yè)通過聯(lián)盟合作，擴(kuò)大規(guī)模，就能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，提高企業(yè)的效率，降低成本，增加贏利。戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)合作雙方之間的全面相容性，重視相互之間某種經(jīng)營資源的共同運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了資源和優(yōu)勢(shì)的共享，克服了合作企業(yè)的內(nèi)、外部限制條件，擴(kuò)大了企業(yè)的外延，有利于企業(yè)的成長(zhǎng)和擴(kuò)張，同時(shí)減少了重復(fù)投資，降低了各業(yè)務(wù)單位的成本，避免了規(guī)模擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)，有效實(shí)現(xiàn)了范圍經(jīng)濟(jì)性。

保險(xiǎn)公司與銀行結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系之后將有助于減少雷同環(huán)節(jié)和結(jié)構(gòu)，使合作雙方組織設(shè)計(jì)和營銷流程得到進(jìn)一步優(yōu)化，從而使各自的資源得到更合理的配置，節(jié)約了交易費(fèi)用，使成本更低廉，效率也更高。在銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，銀行擁有遍布各地的分支營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可不花費(fèi)太多成本，利用其分支機(jī)構(gòu)、銀行員工和客戶資源作為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的最佳通道，銀行的信用卡中心和客戶消費(fèi)記錄等資料也成為保險(xiǎn)公司的最佳營銷數(shù)據(jù)庫，從而充分利用銀行的剩余產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)了從銀行渠道銷售多種金融產(chǎn)品的成本低于為每個(gè)金融產(chǎn)品開辟銷售渠道的成本，進(jìn)而形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益。

三、合作渠道分析

1.目前我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式主要特點(diǎn)

（1）混業(yè)融合的趨勢(shì)

我國銀行與保險(xiǎn)公司之間這種建立在客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上的全面合作是簡(jiǎn)單和松散的，另外，由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制，銀行和保險(xiǎn)公司以股權(quán)形式進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域?yàn)榉伤?，但近年來也有所突破。銀行和保險(xiǎn)公司之間的收購兼并活動(dòng)為我國銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)以股權(quán)方式進(jìn)行融合進(jìn)而推動(dòng)銀行保險(xiǎn)由低階段向高階段發(fā)展開創(chuàng)了先河。

（2）產(chǎn)品類同

壽險(xiǎn)公司、財(cái)險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似，壽險(xiǎn)公司之間、財(cái)險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，并沒有形成相互融合、相互補(bǔ)充的態(tài)勢(shì)。于是，銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售力度往往取決于其收取手續(xù)費(fèi)的高低。另外，銀行這一銷售方式，還有可能導(dǎo)致投保人所購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品并非自己所需，這極易導(dǎo)致消費(fèi)者的“信任危機(jī)”。這一危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司，也使銀行信譽(yù)和利益受到損害。這樣一來，銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

（3）合作關(guān)系不對(duì)稱

簡(jiǎn)單的銷售模式，銀行和保險(xiǎn)公司沒有建立長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)定。在銀保合作關(guān)系中，銀行處于主導(dǎo)地位，體現(xiàn)在銷售網(wǎng)點(diǎn)的劃分和費(fèi)用的提高上面。銀保合作協(xié)現(xiàn)在一般三年簽訂一次，銀行根據(jù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的適銷情況決定代銷網(wǎng)點(diǎn)資源的分配，一個(gè)代銷網(wǎng)點(diǎn)可以銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，另外銀保產(chǎn)品費(fèi)也出現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升的現(xiàn)狀。

（4）合作范圍狹窄

銀保合作主要在五個(gè)方面：第一，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品;第二，保險(xiǎn)公司為銀行產(chǎn)品提供保險(xiǎn)服務(wù);第三，以保單作為銀行貸款的有效質(zhì)押;第四，銀行為保險(xiǎn)公司提供資金結(jié)算服務(wù);第五，保險(xiǎn)公司投資銀行金融債券，銀行與保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動(dòng)。

2.合作渠道選擇

（1）大力發(fā)展銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟

當(dāng)前，銀保合作應(yīng)該繼續(xù)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)銷售、資源共享、合作開發(fā)新產(chǎn)品、融資合作、建立統(tǒng)一操作平臺(tái)等，使得銀行與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)深層合作，有利于雙方在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)、綜合資訊、資源共享等方面展開合作，為今后銀行保險(xiǎn)走向金融控股公司模式奠定基礎(chǔ)。

（2）加強(qiáng)金融業(yè)立法規(guī)范

自從上世紀(jì)90年底至今，我國政府關(guān)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理文件本來就不多，而這些管理文件又多以“通知”、“辦法”等形式出現(xiàn)，并沒有真正落到立法層面。這就導(dǎo)致這些規(guī)定或辦法只具短期效用，對(duì)我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的亂象不能根治。因此，加強(qiáng)我國金融業(yè)的立法規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急，這有利于促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的更好發(fā)展，也會(huì)影響我國金融業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的步伐。我國金融管理體制一直是堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營，銀行監(jiān)管部門和保監(jiān)監(jiān)管部門各司其職。2000年，中國人民銀行、中國保監(jiān)會(huì)、中國證換嶠立了聯(lián)席會(huì)議制度，加強(qiáng)了三大監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)，向綜合金融監(jiān)會(huì)邁出了第一步。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，應(yīng)設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌規(guī)劃，全盤布局，統(tǒng)一制定我國金融業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測(cè)和評(píng)估金融行業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)。

（3）推進(jìn)金融控股公司模式發(fā)展

目前，以中國銀行、中國平安等為代表的金融控股集團(tuán)已成功試水“金融控股公司”模式。推動(dòng)金融控股公司的發(fā)展首先必須建立有序的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，提高金融控股公司系統(tǒng)治理的整體性;其次，還要完善金融控股公司外部監(jiān)管機(jī)制，優(yōu)化金融監(jiān)管工作協(xié)調(diào)機(jī)制。

（4）進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大合作范圍

銀行與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作產(chǎn)品間關(guān)系主要表現(xiàn)為替代型和互補(bǔ)型。今后保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間應(yīng)該開展具有保障功能的投資性銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，與銀行對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)接開展更廣泛領(lǐng)域的產(chǎn)品協(xié)同創(chuàng)新，比如針對(duì)銀行的房地產(chǎn)金融、汽車金融、電信金融、航空金融等對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品協(xié)同創(chuàng)新，為不同行業(yè)單位量身定做包含保障功能的組合金融服務(wù)方案，擴(kuò)大銀行和保險(xiǎn)公司的合作范圍。銀保只有緊密合作，才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，把握發(fā)展機(jī)遇，提升合作價(jià)值、實(shí)現(xiàn)合作共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李隆海.我國銀行保險(xiǎn)合作模式研究[D].廣州：暨南大學(xué)，2008.

[2] 吳軼.我國銀行保險(xiǎn)的合作模式研究-以中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司為例[D].上海：華東師范大學(xué)，2013.

篇(7)

【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)；改革方向；合作方式

新世紀(jì)以來，隨著我國金融保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，外資金融機(jī)構(gòu)大量涌入，我國金融業(yè)傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營受到挑戰(zhàn)，在這個(gè)背景下，我國保險(xiǎn)、銀行等不同金融行業(yè)之間混業(yè)經(jīng)營的情況將更加普遍，銀行與保險(xiǎn)的合作必然向更深層次發(fā)展。為此，解決好我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問題，加快創(chuàng)新步伐，探尋適合我國保險(xiǎn)企業(yè)的銀保發(fā)展模式是當(dāng)前一項(xiàng)十分緊要的任務(wù)。

一、銀行保險(xiǎn)概述

銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司和銀行采用相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)的金融服務(wù)結(jié)合起來，并通過共享客戶資源與銷售渠道的方式，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。目前，銀行保險(xiǎn)合作主要有四種形式，即銷售協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資公司模式和金融集團(tuán)模式。銷售協(xié)議模式是指保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi)；戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是指銀行、保險(xiǎn)雙方共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)，共享客戶信息，并在信息技術(shù)與人員培訓(xùn)方面共同投資；合資公司模式是指銀行和保險(xiǎn)雙方在產(chǎn)品和客戶方面相互擁有所有權(quán)，共享客戶信息；金融集團(tuán)模式是指銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營體系更加一體化，充分利用銀行和保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的客戶和其它服務(wù)，為客戶提供一站式金融服務(wù)。從銀行保險(xiǎn)的歷史來看，銀行和保險(xiǎn)之間一體化程度的不斷升級(jí)貫穿了整個(gè)銀行保險(xiǎn)合作的發(fā)展歷程。

我國的銀行保險(xiǎn)開始于20世紀(jì)90年代中期，但當(dāng)時(shí)還處在萌芽階段。進(jìn)入21世紀(jì)，我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，2001年銀行保險(xiǎn)規(guī)模是45億元，到2003年銀行保險(xiǎn)規(guī)模一躍達(dá)到了約800億元。銀行保險(xiǎn)業(yè)從2000年開始迅速成為重要的保險(xiǎn)分銷渠道，截至2007年底，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)已占國內(nèi)總保費(fèi)的29%，銀行保險(xiǎn)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在短短的幾年間迅速成為保險(xiǎn)公司僅次于個(gè)人渠道的第二大銷售渠道。然而，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式仍然處于相對(duì)初級(jí)階段。在我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制度背景下誕生的銀行保險(xiǎn)主要采用保險(xiǎn)公司委托銀行銷售保險(xiǎn)的簡(jiǎn)單模式，這種松散的合作形式無法充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)渠道的組合優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不利于雙方長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作，嚴(yán)重阻礙了我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品相互復(fù)合、銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本與保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物。銀保業(yè)務(wù)是具有良好發(fā)展前景的新型中間業(yè)務(wù)，可以共享銀、保雙方資源，是現(xiàn)代金融企業(yè)實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。銀行保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)要主包括：

1.客戶優(yōu)勢(shì)。可以說，幾乎所有人都是銀行的客戶，銀行不但擁有龐大的客戶群還掌握了詳盡的客戶資料這是其他任何行業(yè)都無法取代的。客戶的職業(yè)、家庭、收入等信息資源可以為保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)拓展等方面提供有力的基礎(chǔ)支持，使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新更有針對(duì)性、更加貼近客戶實(shí)際需求。

2.渠道優(yōu)勢(shì)。通過銀行銷售保險(xiǎn)是一條十分便捷的渠道，它可以讓客戶在銀行提供的平臺(tái)上了解更豐富的金融產(chǎn)品。銀行與保險(xiǎn)公司一個(gè)很大的不同在于擁有眾多且分布廣泛的分支機(jī)構(gòu)，這為保險(xiǎn)公司利用現(xiàn)有的設(shè)施資源銷售提供了硬件保障，也有利于客戶更方便地購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.成本優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品通過銀行銷售成本至少下降50%。銀行具備可靠、便捷、低廉的資金結(jié)算體系和結(jié)算方式，可以降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售成本；同時(shí)通過利用銀行現(xiàn)有的各種銷售渠道，保險(xiǎn)公司不但形成規(guī)模效應(yīng)，還降低了對(duì)傳統(tǒng)人的依賴，減少了營銷人員的管理成本和委托過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)。

三、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的主要問題

（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，合作層次較低

銀行保險(xiǎn)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，這就要求銀行、保險(xiǎn)雙方進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃、共同投入，在分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、整合銷售渠道、融合業(yè)務(wù)流程等方面做出共同努力。然而，在對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上，銀、保雙方仍然停留在“銀行保險(xiǎn)就是銀行幫保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)”的水平上，沒有從共同合作開發(fā)和提供高層次的復(fù)合型金融產(chǎn)品和服務(wù)的高度認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)。

目前，大部分商業(yè)銀行仍然把銀行保險(xiǎn)置于“邊緣”地位，把銀保業(yè)務(wù)作為一種附帶收入。

（二）合作模式單一，優(yōu)勢(shì)無法充分體現(xiàn)

由于合作的層次較低，短期行為嚴(yán)重，導(dǎo)致我國的銀行保險(xiǎn)合作模式非常單一。銀、保雙方除了進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)的合作外，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、利益分享方面合作很少。單一的合作模式下銀行網(wǎng)點(diǎn)的稀缺性過分突出，合作的焦點(diǎn)總是放在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的使用權(quán)上，商業(yè)銀行在條件上不斷增加利潤(rùn)分享的要求，使得銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)用不斷攀升，銀行保險(xiǎn)經(jīng)營成本不斷提高，銀行保險(xiǎn)渠道的成本優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)。

（三）缺乏溝通，合作機(jī)制不完善

單一的合作模式導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)在產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、考核激勵(lì)等方面存在著合作機(jī)制不完善的問題。

1.銀行和保險(xiǎn)公司之間普遍缺乏有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象。保險(xiǎn)公司較少專門針對(duì)銀行客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)真正的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有將保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行所能提供的金融服務(wù)充分結(jié)合起來。

2.銀行和保險(xiǎn)公司之間的銷售渠道開發(fā)機(jī)制還存在缺失，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)的銷售渠道單一。目前，銀行允許保險(xiǎn)公司使用的銀行保險(xiǎn)銷售渠道還較為狹窄，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是通過銀行柜臺(tái)銷售和通過銀行客戶經(jīng)理介紹完成的。

四、我國銀行保險(xiǎn)的改革方向

（一）提高對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)合作的深度和廣度

銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)該從適應(yīng)國際金融發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)銀保業(yè)務(wù)，樹立現(xiàn)代金融理念，避免短期行為。銀、保雙方應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看待銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，并就銀保合作的發(fā)展目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，包括選擇合適的合作模式，如何在業(yè)務(wù)和經(jīng)營模式的創(chuàng)新方面進(jìn)行協(xié)同，在硬件建設(shè)和人員培訓(xùn)方面加大投資力度等。

（二）依據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的合作模式

銀行保險(xiǎn)并沒有固定的發(fā)展模式，也沒有保證銀行保險(xiǎn)取得成功的統(tǒng)一方式，銀行保險(xiǎn)合作模式的選擇需要綜合考慮國家的法律環(huán)境、文化背景、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)化程度等諸多因素。國際經(jīng)驗(yàn)顯示，各種銀行保險(xiǎn)合作模式是能夠的。同時(shí)，選擇何種銀行保險(xiǎn)合作模式不僅受外部因素的影響，也取決于銀行和保險(xiǎn)公司本身在發(fā)展銀行保險(xiǎn)方面的戰(zhàn)略選擇。對(duì)于那些將銀行保險(xiǎn)渠道作為核心渠道的保險(xiǎn)公司，在政策法律允許的前提下，可以考慮采用建立合資公司或戰(zhàn)略聯(lián)盟合作方式，加大在銀行保險(xiǎn)渠道的投資。對(duì)于將銀行保險(xiǎn)渠道作為輔助渠道的保險(xiǎn)公司，采用銷售協(xié)議的合作方式更具可操作性。

（三）加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，完善合作機(jī)制

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，保險(xiǎn)公司要重視細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的需求，明確市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的策略，提供適合目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品與服務(wù)。銀行也需要研究自己的市場(chǎng)需求，充分利用銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶資料，掌握有關(guān)客戶購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況、財(cái)務(wù)偏好等情況，從中發(fā)掘客戶需求和銷售機(jī)會(huì)，最終由銀行和保險(xiǎn)公司共同開發(fā)銀保產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)為客戶量身訂做保險(xiǎn)計(jì)劃，提供全方位、一體化、混合型的產(chǎn)品和服務(wù)。

五、總結(jié)

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展，充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及利益均占的特點(diǎn)，其積極作用是顯而易見的。面對(duì)國際競(jìng)爭(zhēng)壓力和加入世貿(mào)組織后的挑戰(zhàn)，我國銀行與保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)合作，形成了銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)互利互惠、共同發(fā)展的新格局是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的必然選擇。我國保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，創(chuàng)新合作模式、完善合作機(jī)制，加快銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

參考文獻(xiàn)

[1]Korhonen，P.&Voutilainen，R.Finding the most p referred alliance structure between banks and insur2ance companies[J].European Journal of Operational Research，2006（175）：1285-1299.

[2]L i，J.Financial holding company：Organizational choice for China’s financial sector reform[J].EuropeanBusiness Law Review，2006（17）：1265-1269.

[3]段求平.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展的現(xiàn)狀和建議[J].保險(xiǎn)研究，2008.

[4]郭清，胡巍.我國銀行保險(xiǎn)深層次問題的研究[J].保險(xiǎn)研究，2006.

[5]黃金財(cái).中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式選擇[J].保險(xiǎn)研究，2010.

[6]梁媛，馮昊.淺析中國銀行保險(xiǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].經(jīng)濟(jì)師，2007.