醫(yī)藥銷售精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥銷售范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在楊經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們對上海市場做了全面的調(diào)研，尤其是虹口、浦東、寶山等區(qū)域的社區(qū)醫(yī)院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫(yī)院的進(jìn)藥程序都進(jìn)行了全面的排摸。從中逐漸培養(yǎng)了自我獨立的工作能力和溝通協(xié)調(diào)能力。

在調(diào)研期間里，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！如：第一次去上海市一鋼醫(yī)院時，向醫(yī)生索取信息時，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫(yī)生打聽到我想要的信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點低落，回去后向楊經(jīng)理報告今日的狀況，楊經(jīng)理耐心地聽我們述說當(dāng)時的情景，覺得我們跟醫(yī)生交談存在著漏洞，并引導(dǎo)且教我一些談話技巧。當(dāng)我再次踏進(jìn)這醫(yī)院時向醫(yī)生問取進(jìn)藥程序如何進(jìn)行時，這次醫(yī)生向我透露一些情況，說你去找管藥的楊院長。得到這信息后我直接去找楊院長，可楊院長只說你找我們藥劑科孫主任登記一下吧！我過去找孫主任，而孫主任只說你要找臨床主任打報告，我們要開藥事會通過后方能采購。同時也了解到該院的同類產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價格便宜的優(yōu)勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢的費用，不會過多增加患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費。說著說著，臨床嚴(yán)主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算了一下，說價格便宜是你們的優(yōu)勢，我先和其他醫(yī)生商量一下，不過我們的藥事會是不定期開的，你先留份資料且寫下你們藥的價格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫(yī)生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時間里，我體味著享受著工作帶來的快樂與激情，并堅定著有付出終有回報的信念。

5月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所學(xué)到的東西運用到實踐中。為了更好的鍛煉自己，顏大哥給我分配5家衛(wèi)生院。剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。誰知練塘衛(wèi)生院的醫(yī)生個個都是那么沉默，我無法跟他們進(jìn)行有效溝通。不知是什么原因，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫(yī)生接受我并記住有我這人存在。正巧過幾天就是端午節(jié)，我買了禮品在劉老師居住的小區(qū)門口等待她下班。借此機(jī)會，我了解到她們科室內(nèi)部不和。找到這個突破口后，下次去跟進(jìn)，我不再針對跟某個醫(yī)生聊天，而是整體進(jìn)攻他們。這一次我們聊得好愉快！

篇(2)

沒有多在利潤，現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)?？臻g越來越小、客戶難以操作。

如某某省屬某某藥品中標(biāo)，即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售。價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，各地的投標(biāo)報價中。導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，這點上，需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，電話招商方面。只要我用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)。藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，本文由免費提供，轉(zhuǎn)載請注明)報價元，報價元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤欠矊賿炀W(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格(一品兩規(guī))所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，省內(nèi)。真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

篇(3)

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者

（二）藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）

b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

（3）合理的交際費用

較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

篇(4)

不同類型銷售業(yè)務(wù)的收入確認(rèn)問題

目前藥品生產(chǎn)公司、醫(yī)藥公司都是根據(jù)所開具的增值稅發(fā)票確認(rèn)收入，即各種銷售業(yè)務(wù)形式都體現(xiàn)在公司收入中，但其中確認(rèn)的某些收入或收入的某些方面可能不符合《收入準(zhǔn)則》，因此，需對不同類型醫(yī)藥企業(yè)的收入作具體分析后再予確認(rèn)。

1.退貨的風(fēng)險及收入的確認(rèn)

按照《收入準(zhǔn)則》的要求，確認(rèn)收入要滿足4個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給買方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計量。

醫(yī)藥公司正常銷售、銷售及換貨、配售等含有商品發(fā)出的業(yè)務(wù)，商品所有權(quán)雖然已轉(zhuǎn)移給買方，但由于醫(yī)院、診所、藥店的壟斷性經(jīng)營權(quán)力，只要是客戶還沒有將藥品轉(zhuǎn)移給最終的消費者，一般都有退貨的權(quán)力。因此藥品所有權(quán)上的風(fēng)險并不能轉(zhuǎn)移給買方。由于醫(yī)藥公司可以將由醫(yī)院、診所、藥店退回的藥品退還給藥品生產(chǎn)公司，藥品所有權(quán)上的風(fēng)險并不真正由醫(yī)藥公司承擔(dān)，因此，醫(yī)藥公司在藥品銷售后確認(rèn)收入是基本滿足《收入準(zhǔn)則》的。

藥品生產(chǎn)公司在藥品銷售給醫(yī)藥公司或醫(yī)院、診所、藥店后，即使已收回全部貨款，只要還存在繼續(xù)交易的可能性，就存在藥品退貨的風(fēng)險，但這種風(fēng)險在正常經(jīng)營狀態(tài)下是可以估計的，屬于可控制范圍，因此仍然可以確認(rèn)收入。在非正常狀態(tài)下，如醫(yī)藥公司GSP達(dá)標(biāo)、藥品省級批號改為國家批號過程中，部分藥品存在大量的退貨，此時，以前年度銷售確認(rèn)的收入存在很大退貨風(fēng)險。因此，藥品生產(chǎn)公司銷售藥品能否確認(rèn)收入要充分評估其退貨的風(fēng)險后再確認(rèn)。一般認(rèn)為，銷售藥品后應(yīng)該確認(rèn)收入。

2.正常銷售、銷售、快批銷售收入的確認(rèn)

正常銷售、銷售、快批銷售有真正的物流和現(xiàn)金流，滿足《收入準(zhǔn)則》的四個條件，因此可以在貨物發(fā)出，取得對方確認(rèn)收到貨物的憑證或收到回款后確認(rèn)為收入。

3.過票業(yè)務(wù)收入的確認(rèn)

大多數(shù)過票業(yè)務(wù)沒有真實的物流，不構(gòu)成醫(yī)藥公司銷售資源的真實，僅是通過開具發(fā)票來確認(rèn)收入，不滿足商品銷售基本條件——存在商品，不能確認(rèn)為銷售收入。而有些過票業(yè)務(wù)，雖然藥品沒有進(jìn)入一級醫(yī)藥公司倉庫，但在藥品實際發(fā)運過程中，一級醫(yī)藥公司實際上是控制著藥品的流動，藥品所有權(quán)風(fēng)險是從藥品生產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移給一級醫(yī)藥公司后再轉(zhuǎn)移給其他醫(yī)藥公司的，滿足《收入準(zhǔn)則》的四個條件，可以在貨物發(fā)出，取得其他醫(yī)藥公司確認(rèn)收到貨物的憑證或收到回款后確認(rèn)為收入。這類業(yè)務(wù)實質(zhì)上仍是業(yè)務(wù)。由兩家或兩家以下的公司互相開具發(fā)票，而沒有實際藥品流動的業(yè)務(wù)是虛構(gòu)收入行為，可以將其歸入過票業(yè)務(wù)，不滿足商品銷售基本條件——存在商品，不能確認(rèn)為銷售收入。

特殊銷售類型的收入確認(rèn)問題

換貨、配售、過票等銷售業(yè)務(wù)，由于藥品生產(chǎn)、銷售國家許可證制度、國家法律制定與實際執(zhí)行的差異和商品市場經(jīng)濟(jì)混合作用而存在，這類業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的會計準(zhǔn)則所確定的銷售業(yè)務(wù)有較大不同，能否確認(rèn)其收入值得探討。

1.換貨業(yè)務(wù)的收入能否確認(rèn)

換貨業(yè)務(wù)有實際的物流，沒有或不需要現(xiàn)金流，表面上滿足《收入準(zhǔn)則》的四個條件，在換貨行為發(fā)生后應(yīng)該確認(rèn)為收入。但換貨行為本身一般不能給換貨公司產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益，換貨的目的是為了更好地進(jìn)行下一次銷售，藥品的真實利益是通過下一次銷售才能體現(xiàn)出來。如美國《收入準(zhǔn)則》將為了銷售而進(jìn)行的同類商品換貨行為明確定義為不能確認(rèn)銷售。因此，筆者認(rèn)為，換貨業(yè)務(wù)不能確認(rèn)為銷售。如何解決不確認(rèn)收入與我國《收入準(zhǔn)則》規(guī)定相矛盾，是值得探討的問題。

2.配售業(yè)務(wù)的收入能否確認(rèn)

配售業(yè)務(wù)有實際的物流、現(xiàn)金流，表面上滿足《收入準(zhǔn)則》的四個條件，在配售行為發(fā)生后應(yīng)該確認(rèn)為收入。但配售業(yè)務(wù)不掌握客戶真正實際需求，實質(zhì)上是代客戶送貨的服務(wù)行為，屬服務(wù)業(yè)務(wù)。藥品在從事配售業(yè)務(wù)的醫(yī)藥公司倉庫事實上是代保管的，在不能銷售給終端客戶時可以向藥品生產(chǎn)公司退貨，沒有發(fā)生商品所有權(quán)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。因此，筆者認(rèn)為，配售業(yè)務(wù)不能確認(rèn)為銷售。但配售業(yè)務(wù)利益結(jié)算是按兩次銷售發(fā)票的差價來進(jìn)行的，存在表面上的有買有賣；配售業(yè)務(wù)收到終端客戶回款期與支付給藥品生產(chǎn)公司貨款期是不同的，兩者的不同存在資金時間占用的收益；對于從事配售業(yè)務(wù)的醫(yī)藥公司，既存在按照藥品生產(chǎn)公司的要求向終端客戶進(jìn)行配售的業(yè)務(wù)，又存在自主從事該藥品對其他客戶銷售的業(yè)務(wù)，兩者反映在同一采購業(yè)務(wù)上，要在不確認(rèn)配售業(yè)務(wù)收入時將為配售業(yè)務(wù)發(fā)生的采購業(yè)務(wù)從總的采購業(yè)務(wù)中區(qū)分開。配售業(yè)務(wù)的收入是否確認(rèn)值得探討。

3.不能確認(rèn)收入業(yè)務(wù)的收益如何確認(rèn)換貨、配售、不屬于性質(zhì)的過票等業(yè)務(wù)雖不能確認(rèn)為收入，但從事該類業(yè)務(wù)確實能夠為公司帶來一定的利益流入，利益是在會計報表的損益表、資產(chǎn)負(fù)債表是否體現(xiàn)終歸是個需要明確的問題。配售業(yè)務(wù)實質(zhì)是服務(wù)費收益、資金占用收益，過票業(yè)務(wù)實質(zhì)是手續(xù)費收益，這些業(yè)務(wù)雖然不是公司主營業(yè)務(wù)，但公司具有藥品經(jīng)營資格帶來的其他業(yè)務(wù)，因此筆者認(rèn)為將其收益體現(xiàn)為損益表中其他業(yè)務(wù)利潤較為合適。換貨業(yè)務(wù)收益表面上在換貨行為發(fā)生時，由于換出藥品的進(jìn)銷差價產(chǎn)生，但該收益只有在換入藥品銷售后才能真正實現(xiàn)，因此筆者認(rèn)為可以將其收益在換貨發(fā)生時不確認(rèn)，而按換出藥品價值金額登記換入藥品價值，在換入藥品銷售時，將其收益再予確認(rèn)。由于換入換出藥品數(shù)量、品種較多，按換出藥品價值金額登記換入藥品價值工作量大，可先將換貨業(yè)務(wù)產(chǎn)生收益在換貨行為發(fā)生時確認(rèn)為其他業(yè)務(wù)利潤，在換出藥品銷售時確認(rèn)換出藥品的收入、利潤。這樣的會計處理簡便易行，問題是換貨收益需提前確認(rèn)。筆者認(rèn)為，如果換貨業(yè)務(wù)是醫(yī)藥公司經(jīng)常性業(yè)務(wù)，換貨業(yè)務(wù)收益金額不是很大，根據(jù)重要性原則采取后一種處理方法也是可以的。

4.非同類藥品的換貨行為及現(xiàn)金流不滿足《非貨幣易準(zhǔn)則》的問題

國際會計準(zhǔn)則《非貨幣易準(zhǔn)則》不包括非同類商品換貨，而我國《非貨幣易準(zhǔn)則》以前也規(guī)定不包括非同類商品換貨。醫(yī)藥生產(chǎn)公司非同類藥品換貨實質(zhì)是原材料廠家取得回款的權(quán)力，因此筆者認(rèn)為，醫(yī)藥生產(chǎn)公司非同類藥品換貨可以確認(rèn)收入。醫(yī)藥生產(chǎn)公司非同類藥品換貨及醫(yī)藥公司各種銷售模式經(jīng)常會產(chǎn)生公司間互相抹賬，沒有真實的現(xiàn)金流或現(xiàn)金流比例低于交易金額的25%，不滿足《非貨幣易準(zhǔn)則》確認(rèn)收入的條件。按照《非貨幣易準(zhǔn)則》該類交易都不能確認(rèn)為收入。筆者認(rèn)為，作為藥品生產(chǎn)、銷售公司，其銷售行為能否被確認(rèn)為收入，首先應(yīng)該判斷其銷售行為是否為公司的經(jīng)常性的經(jīng)營行為，如果是，按是否滿足《收入準(zhǔn)則》的規(guī)定確認(rèn)收入，不必考慮《非貨幣易準(zhǔn)則》中支付現(xiàn)金的比例要求；如果不是，按《非貨幣易準(zhǔn)則》的規(guī)定處理。

如何識別不能確認(rèn)收入的銷售業(yè)務(wù)并采用相應(yīng)審計程序

換貨、配售、不屬于性質(zhì)的過票等銷售業(yè)務(wù)不能確認(rèn)為收入，作為從事醫(yī)藥公司年度審計業(yè)務(wù)的注冊會計師就需要將換貨業(yè)務(wù)、配售業(yè)務(wù)及不屬于性質(zhì)的過票業(yè)務(wù)從正常的銷售業(yè)務(wù)中區(qū)分出來，這也是正確確認(rèn)銷售收入真實性的關(guān)鍵。那么，如何識別？筆者認(rèn)為，可從其業(yè)務(wù)特征與其他銷售業(yè)務(wù)特征差別入手，采用特殊的審計程序。具體如下：

1.不屬于性質(zhì)的過票業(yè)務(wù)審計程序

過票業(yè)務(wù)的特征：沒有真實的物流，賬務(wù)系統(tǒng)賬套一般都同時作相同的購進(jìn)和銷售，購進(jìn)與銷售發(fā)票品名、數(shù)量相同，過票業(yè)務(wù)一般不進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)賬套。

審計程序包括：（1）獲取賬務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)采購明細(xì)表、銷售明細(xì)表，核對不同系統(tǒng)采購與采購、銷售與銷售兩者之間的品種與數(shù)量差異；對相同品種數(shù)量差異大的項目，重點檢查銷售收入憑證。（2）檢查每月增值稅進(jìn)項、銷項明細(xì)表，對日期相同或相近、金額保持一定比例順差關(guān)系（比如銷售金額比采購金額高1%-3%）的采購、銷售業(yè)務(wù)檢查發(fā)票憑證；檢查采購發(fā)票、銷售發(fā)票藥品品種、數(shù)量是否一致。（3）根據(jù)發(fā)票追查采購、銷售業(yè)務(wù)原始憑證，檢查是否有真實的入庫單、質(zhì)量檢驗合格證、保管員入庫簽字，出庫單、保管員出庫簽字。（4）根據(jù)上面檢查，發(fā)現(xiàn)過票業(yè)務(wù)特征的，將該業(yè)務(wù)性質(zhì)詢問財務(wù)、銷售人員；如果公司稱是直接從藥品生產(chǎn)公司發(fā)貨到客戶的性質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)，索取協(xié)議、返利協(xié)議，查看是否獲得或計算了返利。（5）判斷是否為不能確認(rèn)收入的過票業(yè)務(wù)。

2.換貨業(yè)務(wù)審計程序

換貨業(yè)務(wù)特征的采購與銷售是同一客戶、且為大客戶，銷售藥品的單價與采購單價相近，沒有現(xiàn)金流或只有形式上的現(xiàn)金流。所謂形式上的現(xiàn)金流就是雙方在同一時期，用票據(jù)通過背書轉(zhuǎn)讓的方式互相結(jié)算。

審計程序包括：（1）檢查采購明細(xì)賬、銷售明細(xì)賬，將采購與銷售是同一客戶的采購金額、銷售金額單獨列示出來，比較兩者之間的差額。（2）檢查收款、付款過程是否為無現(xiàn)金流的抹賬或形式上的票據(jù)背書結(jié)算，采購與銷售金額的差額結(jié)算方式。（3）檢查銷售給該客戶的藥品單價與購進(jìn)價是否相同或相近。（4）根據(jù)上面檢查，發(fā)現(xiàn)換貨業(yè)務(wù)特征的，將該業(yè)務(wù)性質(zhì)詢問財務(wù)、銷售人員。（5）判斷是否為不能確認(rèn)收入的換貨業(yè)務(wù)。

篇(5)

醫(yī)藥銷售心得體會范文1

做了幾年的醫(yī)藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常說堅持就是勝利，但是問題在于真正有幾個人能夠堅持到最后呢?成功的人畢竟在少數(shù)，因為他們能把工作當(dāng)作是一種習(xí)慣，始終如一

主動......只有主動才會有成功的機(jī)會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領(lǐng)導(dǎo)問我為什么沒有簽到單?我就會對大家解釋說：因為這樣......因為那樣......!我的任務(wù)沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，我的領(lǐng)導(dǎo)也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當(dāng)我情緒低落的時候，我都會看看他發(fā)給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進(jìn)步了。

始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。

我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單做為一種首要目標(biāo)，現(xiàn)在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。爭強(qiáng)好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。現(xiàn)在我不同了，我為自已設(shè)定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在對待自已的業(yè)績上，我以自已上個月的目標(biāo)來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產(chǎn)品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，可能我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認(rèn)為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認(rèn)同了解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來的是最終的成功。

客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。

作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內(nèi)的，我們不可能對那些點頭的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風(fēng)，來決定客戶的急迫程度。

三贏思維......站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。

在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客戶直說，客戶就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。

知己知彼......先理解客戶，再讓客戶來理解我們。在進(jìn)行完與客戶第一次接觸后，我們一定會碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的產(chǎn)品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客戶爭取回來了。

不斷創(chuàng)新......不斷超越、不斷成長! 我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實除了看書外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那里學(xué)到豐富的產(chǎn)品知識及產(chǎn)品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能知彼知己，百戰(zhàn)百勝，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時，你已經(jīng)超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作，我相信總有一天會輕松到達(dá)頂峰!

醫(yī)藥銷售心得體會范文2

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第一，必須提高綜和能力。 平時多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二， 努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標(biāo)品種，運作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三， 通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠，于信賴。

第四， 通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因為商業(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂觀，積極的態(tài)度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

醫(yī)藥銷售心得體會范文3

拓展培訓(xùn)至今已近九個月，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請求放棄的時候，卻被告之不行!必須上去!，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進(jìn)了方法，最終成功地攀上了原本認(rèn)為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認(rèn)為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現(xiàn)了我們團(tuán)隊的智慧與凝聚力，展現(xiàn)了集體的強(qiáng)大力量。

山西藥品銷售培訓(xùn)，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經(jīng)濟(jì)條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現(xiàn)在的山西藥品銷售培訓(xùn)與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績不都還很好嗎?山西藥品銷售培訓(xùn)是一個很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業(yè)高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進(jìn)入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態(tài)問題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，羅馬不是一天筑成的!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路，我將它改成其實世上本沒有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績，也便成了好醫(yī)院。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績做的不錯的廠家。

篇(6)

醫(yī)藥銷售總結(jié)及銷售工作計劃 

 

  營銷計劃： 根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。 三、    市場支持 1、    為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒 2、    在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。 四、    管理建議 公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、    目標(biāo)明確： 所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。 二、    分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。 沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。 因此，具體要求為： 1、    成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。 2、    樂山的智能； 提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 三、    具體的要與安排： 1、    召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。 2、    要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。 3、    繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。 4、    加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。 附件： 1、    分銷商的合同管理 2、    招商的利弊管理-------會議培訓(xùn) 3、    2007年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)  

篇(7)

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經(jīng)驗，但我掌握出一點小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗，希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應(yīng)該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，像我在做業(yè)務(wù)的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?？從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊！,第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說**有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到**去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認(rèn)識，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。