企業(yè)營銷管理論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇企業(yè)營銷管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

企業(yè)營銷管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷管理變革

摘要：伴隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，人類進入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。本文探討了互聯(lián)網(wǎng)對當(dāng)代企業(yè)營銷管理的深刻影響，分析了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷管理在營銷對象、營銷基礎(chǔ)、營銷方式、營銷組織、營銷溝通等方面的全方位變革及其特點，提出了我國企業(yè)迎接新時期營銷管理變革的對策建議。

伴隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營銷管理也發(fā)生了深刻的變化。那么網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的營銷管理帶來了怎樣的影響和挑戰(zhàn)?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)的營銷管理發(fā)生了哪些根本變革?我國企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對新時代營銷管理的變革?本文就上述問題進行深入探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷管理的影響和挑戰(zhàn)

國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)是一種以TCP／IP網(wǎng)絡(luò)協(xié)議連接全世界各個國家、各個地區(qū)、各個部門、各個行業(yè)和各個機構(gòu)的計算機網(wǎng)絡(luò)與計算機的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，是世界上唯一面向全世界的大眾公用網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)向企業(yè)營銷領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營銷模式和獨特的企業(yè)競爭優(yōu)勢。

(一)創(chuàng)造全新的營銷模式

1．營銷環(huán)境 Internet將營銷導(dǎo)向信息經(jīng)濟的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使得各方相隔的“時差”幾乎不存在。Internet的開放性和公眾參與性，吸引了越來越多的網(wǎng)絡(luò)用戶，上網(wǎng)人數(shù)與電子營銷額同步激增。

2．營銷界面 企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁、多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使Internet成為市場營銷的新途徑。

3．營銷決策 決策內(nèi)容及響應(yīng)速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò)營銷的決策提供了支持。

4．產(chǎn)品 在Internet進行市場營銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服務(wù)項目。

5．價格 通過Internet進行營銷時，可以把價格調(diào)整到更有競爭力的位置上。

6．分銷 網(wǎng)上銷售采用直接模式，實現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運作；電子營銷將營銷活動傾向于買方市場，眾多客戶通過Internet來尋找、提出實現(xiàn)自己的購買需求。

7．促銷 各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實現(xiàn)動態(tài)廣告、雙向溝通等。

(二)重塑企業(yè)競爭優(yōu)勢

1．降低交易成本 互聯(lián)網(wǎng)營銷可以大大降低企業(yè)的促銷成本和采購成本。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動，能使銷售額增加十倍，費用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò)采購系統(tǒng)后，人工成本降低了20％，原材料成本降低了20％。

2．減少企業(yè)庫存 通過網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準確地依據(jù)銷售商的需求進行生產(chǎn)，使庫存保持在適當(dāng)?shù)娜萘?，并提高庫存管理水平?

3．縮短生產(chǎn)周期 企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進行快速市場調(diào)查，了解最新市場需求；利用信息的傳播速度，及時了解產(chǎn)品的市場反饋，了解競爭對手的信息，實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的及時調(diào)整。

4．創(chuàng)造市場機會 借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開放性和全球性，使企業(yè)營銷可以突破時空限制，從而增加大量經(jīng)營機會。

5．提供滿意服務(wù) 利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時為顧客提供高效滿意的服務(wù)。

二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷管理的深刻變革

(一)營銷對象變革

變傳統(tǒng)的大眾規(guī)?；癄I銷為現(xiàn)代個性化集中營銷。建立在市場細分基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)營銷，無論怎樣細分，仍然是以一定規(guī)模的細分市場用戶群為服務(wù)對象，過度的細分需求在傳統(tǒng)的規(guī)模生產(chǎn)和銷售條件下無法滿足。而在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，營銷服務(wù)對象可以是每一個個體消費者，實現(xiàn)了服務(wù)對象的極限化?；ヂ?lián)網(wǎng)的個性化服務(wù)體現(xiàn)在可以實現(xiàn)服務(wù)時空、服務(wù)方式及服務(wù)內(nèi)容等全方位的個性化。通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以在任意時間為地球上任何一個地區(qū)、任何一個角落的顧客提供沒有交易距離的服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)使得市場的廣度擴大，用戶可以有更多選擇余地，且企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)為個體消費者提供獨具特色的服務(wù)；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可以設(shè)計出客戶喜愛的新聞項目、題材欄目。為更好地培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶，營銷人員必須創(chuàng)建個性化的銷售信息，根據(jù)每個顧客的喜好、購買習(xí)慣，設(shè)計和運用有針對性的說服技巧。

(二)營銷基礎(chǔ)變革

變以4P為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷為以4C為基礎(chǔ)的現(xiàn)代整合營銷。傳統(tǒng)的營銷理論主要是由美國營銷學(xué)家麥卡錫(E．McCanhy)總結(jié)的4P策略，即企業(yè)通過對產(chǎn)品、定價、渠道和促銷這4個交易變量的調(diào)節(jié)來適應(yīng)市場的需要及變化。美國著名營銷學(xué)家科特勒(P．Kotler)指出，4P營銷“代表賣方的觀點，4P是賣方用以影響買方的營銷工具。”

1990年美國營銷學(xué)家勞特伯恩 (R．Lauterborn)提出，“買方市場”條件下的營銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從 4P轉(zhuǎn)向4C：從賣方的產(chǎn)品(Product)轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望(Customer needs and wants)；從賣方的定價(Pricing)轉(zhuǎn)向買方的成本(Cost to customer)；從賣方的渠道或網(wǎng)點(Plylacing)轉(zhuǎn)向買方的便利 (Convenience)；從賣方的促銷(Promotion)轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通(Communication)。以買方(顧客)為出發(fā)點的4C策略，將顧客整合到整個營銷過程中，將網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷策略建立在了新的基礎(chǔ)之上。通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，有助于最大范圍和最快地捕捉和滿足消費者的需要和欲望，降低顧客成本，給顧客帶來各種便利，與顧客實現(xiàn)有效溝通。

(三)營銷方式變革

變傳統(tǒng)的間接營銷為現(xiàn)代的直復(fù)營銷。在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)的產(chǎn)品往往要經(jīng)過多層中間商傳遞，市場反映和顧客的反饋信息周期長。而網(wǎng)絡(luò)營銷是典型的直復(fù)營銷，直復(fù)營銷中的“直”(其實是“直接”，Direct的縮寫)是指不通過中間分級渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者，利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)訂單付款；直復(fù)營銷中的“復(fù)”(其實是“回復(fù)”，Response的縮寫)是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對這種營銷努力有一個明確的回復(fù)(是買還是不買)，企業(yè)可統(tǒng)計到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，由此對以往的營銷努力作出評價。直復(fù)營銷最大的特性是對營銷效果的可測試性、可度量性、可評價性和可控性。利用互聯(lián)網(wǎng)營銷的這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執(zhí)行的效用。

(四)營銷組織變革

變傳統(tǒng)的實體營銷組織為現(xiàn)代的虛擬營銷組織。傳統(tǒng)的實體化的營銷組織的基本特點是：(1)功能化，實體組織具有完成業(yè)務(wù)活動所需的全部功能。(2)內(nèi)部化，實體組織依靠自身的功能、資源完成組織的活動。(3)集中化和規(guī)?；嶓w組織將各種所需的功能、資源集中在一起使用，在地理范圍和空間上具有連續(xù)性。

而網(wǎng)絡(luò)信息時代，企業(yè)的營銷組織具有虛擬性。虛擬營銷組織具有不同于實體組織的根本特征：(1)專長化，只保留自己的核心專長及相應(yīng)的功能，使組織規(guī)模小型化、分子化；(2)合作化，虛擬營銷組織不再具有完整的功能和資源，而必須利用外部的市場資源和別的能在功能及資源上形成互補關(guān)系的虛擬企業(yè)進行合作；(3)離散化，虛擬營銷的資源、功能呈離散狀態(tài)分散在世界不同的地方，彼此之間通過高效的信息網(wǎng)絡(luò)連接在一起。總之，虛擬營銷組織突破了企業(yè)的有限界限，便于企業(yè)實現(xiàn)外部資源和優(yōu)勢的有效整合，發(fā)揮企業(yè)核心能力，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)組織模式的典型形態(tài)。

(五)溝通模式變革

變傳統(tǒng)的單向分離式傳播為現(xiàn)代雙向互動多媒體式傳播。傳統(tǒng)的營銷手段只能提供單向的信息輸送，消費者常處于被動的地位，且信息傳播模式是分離的，電視主要傳播視頻信息，電臺傳播音頻信息，而報紙、雜志等傳播的是文字信息。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實現(xiàn)了信息的雙向交流和傳播，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動功能在短時間內(nèi)與世界各地的用戶進行交流，使用戶對商品和企業(yè)的服務(wù)有更多的發(fā)言權(quán)，并對用戶的要求和建議馬上作出積極的回應(yīng)。同時，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等，使得營銷傳播方式更加豐富多彩，增強了傳播效果。

三、我國企業(yè)迎接網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代營銷管理變革的對策建議

(一)把握網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展機遇，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)蘊藏著無限商機，互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為 21世紀企業(yè)營銷的主導(dǎo)方式。已有愈來愈多的企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用，并將之視為未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家企業(yè)幾乎都已在網(wǎng)上開展了營銷業(yè)務(wù)。原英特爾CEO葛洛夫曾聲稱：5年之內(nèi)所有企業(yè)必須上網(wǎng)，否則必然倒閉。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了企業(yè)規(guī)模大中小之間的差別，使各個企業(yè)都站在同一起跑線上。為此我國企業(yè)應(yīng)把握歷史機遇，制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營戰(zhàn)略，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢。

(二)建立企業(yè)的信息優(yōu)勢，加快構(gòu)筑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

信息優(yōu)勢是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場競爭中生存和立足之本。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國建有網(wǎng)站的企業(yè)僅有15000家。國家經(jīng)貿(mào)委對 300家國家重點企業(yè)的調(diào)查也顯示，這些企業(yè)的信息技術(shù)和設(shè)備投資僅占總資產(chǎn)的0．3％，遠遠低于發(fā)達國家10％的水平。加強信息化建設(shè)我國企業(yè)可從以下方面著手：(1)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點和網(wǎng)頁。 (2)建立企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)MIS，對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷以及生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等主要環(huán)節(jié)實施全面的計算機管理。(3)建立企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)是連通企業(yè)內(nèi)部各組織、各成員之間聯(lián)系的計算機網(wǎng)絡(luò)；外聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)對外設(shè)立的一個營銷運作的虛擬平臺，企業(yè)可據(jù)此進行宣傳品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容，溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)等活動。(4)建立合理的企業(yè)信息管理模式。包括對企業(yè)域名的樹立和宣傳，提高企業(yè)對有關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理水平及對信息的管理和應(yīng)用水平。

(三)將企業(yè)的信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，制定合理的競爭戰(zhàn)略

取得網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢，首先要將企業(yè)的信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢；其次要制定合理的競爭戰(zhàn)略，包括建立嶄新的市場理念，以盡可能快的速度、盡可能好的信用、盡可能優(yōu)秀的服務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷；定制產(chǎn)品，提供個性化的顧客服務(wù)；開展互動式營銷；遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實施軟營銷，即混淆廣告、公關(guān)、產(chǎn)品目錄和銷售的界限，提供大量信息代替說服；利用網(wǎng)絡(luò)虛擬特征，降低營銷成本等。

(四)利用互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷、低成本等優(yōu)勢，提高企業(yè)營銷決策能力和快速響應(yīng)能力

互聯(lián)網(wǎng)是一個龐大的信息庫，蘊藏著取之不盡的各種信息。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)要更加重視決策的快捷性和科學(xué)性。企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)資源這一信息寶庫，及時收集企業(yè)營銷決策所需的各種有用信息，為企業(yè)的科學(xué)決策提供快速豐富的基礎(chǔ)資料和信息。同時，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代越來越要求企業(yè)對顧客需求的即時滿足，企業(yè)的競爭優(yōu)勢也向企業(yè)對市場的反應(yīng)速度和靈活性傾斜。因此，企業(yè)要通過網(wǎng)絡(luò)信息化管理，使科學(xué)決策得以快速響應(yīng)與實施，為企業(yè)贏得競爭的主動權(quán)。

(五)建設(shè)和培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊伍

網(wǎng)絡(luò)化、信息化的發(fā)展對企業(yè)營銷人才提出了更高的要求，要求現(xiàn)代營銷人才具備現(xiàn)代化的電子商務(wù)專業(yè)知識和較高的語言交流能力、較強的計算機應(yīng)用操作能力，并掌握新的人際關(guān)系技能，能通過對話與顧客實現(xiàn)良好的溝通；了解市場決策對企業(yè)組織的影響，能控制和避免可能出現(xiàn)的問題。因此，在重視人才引進的同時，企業(yè)要對員工進行系統(tǒng)的和不間斷的知識和技能培訓(xùn)，以增進員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會對高素質(zhì)復(fù)合型人才的需求。

企業(yè)營銷管理論文:基于中小民營企業(yè)營銷管理的再思考

【論文關(guān)鍵詞】中小民營企業(yè) 營銷管理 現(xiàn)狀 策略

【論文摘要】企業(yè)要生存、發(fā)展和壯大，離不開營銷管理，文章針對泉州民營企業(yè)目前營銷現(xiàn)狀及問題，結(jié)合新世紀中國企業(yè)市場營銷發(fā)展的新方向，深入思考和分析，對更好地推動和促進泉州中小民營企業(yè)的發(fā)展和壯大提出了幾點營銷策略。

改革開放30年來，我國泉州中小民營經(jīng)濟歷經(jīng)起步、發(fā)展、提升三個階段，闖出了一條具有僑鄉(xiāng)特色的經(jīng)濟發(fā)展道路，對泉州經(jīng)濟社會的發(fā)展功不可沒。但在當(dāng)前新形勢、新任務(wù)下，中小民營經(jīng)濟適應(yīng)國際經(jīng)濟環(huán)境的能力有待增強，順應(yīng)國家宏觀調(diào)控的能力有待增強，自身整體管理能力和競爭力有待增強，承擔(dān)社會責(zé)任的意識有待增強。如何在更高層面上推動民營經(jīng)濟又好又快發(fā)展，繼續(xù)走在全省乃至全國前列？成為擺在中小民營企業(yè)面前的一個問題。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭，任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項研究報告指出：美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù)，應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標和任務(wù)，而采取的有效措施和手段。

一、我國中小民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀及存在問題

1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時更新

在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當(dāng)今時代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營銷功能不足，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運動系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

4、企業(yè)忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略

1、建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績，是現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如運動產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

4、制定合理務(wù)實的營銷政策，充分調(diào)動和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業(yè)進入市場、占領(lǐng)市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨職能，而是成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進而達到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進一步開拓、占領(lǐng)和擴大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

企業(yè)營銷管理論文:營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵

在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。

一、 某企業(yè)背景簡述

1、 企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。

2、 主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、 年銷售額：8000萬元

二、 該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

1、 營銷組織架構(gòu)

（1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2） 職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、 營銷人員數(shù)量：

（1） 市場人員：1人

（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、 營銷管理制度：

（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、 營銷運營模式

（1） 以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。

（2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3） 銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構(gòu)，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。

5、 市場競爭地位：

（1） 在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2） 在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎(chǔ)。

（3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、 營銷專業(yè)水平

（1） 營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

（2） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、 該企業(yè)營銷管理的特點

1、 營銷組織架構(gòu)簡單

（1） 營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2） 區(qū)域分支機構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、 對營銷費用控制很嚴

（1） 銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2） 發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3） 銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4） 不設(shè)立區(qū)域分支機構(gòu)，以節(jié)約人員費用。

3、 依靠經(jīng)驗進行推廣

（1） 難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

（2） 企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、 以低價為主要營銷推廣手段

（1） 兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價壓力。

（2） 缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。

四、 該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、 淡季銷售處于兩難境地

（1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。

（2） 二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3） 該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、 銷售缺乏增長后勁

（1） 該企業(yè)的目標市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2） 該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

3、 缺乏有效的銷售模式

（1） 該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。

（2） 企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、 造成銷售問題的原因分析

1、 營銷組織不健全

（1） 首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、 沒有明確的營銷策略

（1） 不了解本產(chǎn)品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2） 正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。

3、 缺乏系統(tǒng)的市場分析

（1） 對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2） 在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關(guān)鍵。

4、 分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1） 目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、 區(qū)域管理不到位

（1） 缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2） 銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。

6、 銷售人員專業(yè)技能有限

（1） 該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、 銷售后勤支持不足

（1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2） 促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、 銷售手段單調(diào)

（1） 該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會有效的”的經(jīng)驗想法。

（2） 除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當(dāng)返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、 該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)

1、 沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、 對費用和投資沒有正確的認知

（1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費用率的問題。

（2） 該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、 決策和管理過于依賴經(jīng)驗

（1） 沒有建立科學(xué)的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。

（2） 決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、 該企業(yè)營銷管理問題的根源

1、 營銷管理體制存在缺陷

（1） 決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。

（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。

（4） 組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。

2、 營銷專業(yè)化程度較低

（1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2） 人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3） 推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、 該企業(yè)營銷管理的重點

1、 營銷管理體制的改革

（1） 銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、 銷售平臺營銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1） 銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應(yīng)。

（2） 銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3） 銷售平臺系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計出最恰當(dāng)?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。

3、 銷售人員的規(guī)范化管理

（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2） 對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、 該企業(yè)營銷管理的重建策略

1、 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心

（1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點

（1） 對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、 以互動銷售推廣為關(guān)鍵

（1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復(fù)制。

4、 以銷售組織平臺為根本

（1） 調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。

（2） 以區(qū)域辦事機構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、 以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6、 以銷售后勤管理為后臺支持

（1） 建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。

十、 該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效

1、 通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。

2、 管理變革的實施過程：

（1） 上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。

（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負責(zé)宣傳、促銷和計劃、配送等職責(zé)，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。

（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。

3、 變革實施后的成效：

（2） 間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

后序

該企業(yè)通過我們的咨詢和協(xié)助執(zhí)行，在短短3個月的時間里就獲得了顯著的改善，這說明企業(yè)通過營銷管理來提升整體業(yè)績的潛力非常巨大；但是，企業(yè)還有很多問題有待解決，我們只是通過對最急需解決問題的切入，以點帶面地構(gòu)建起營銷管理體系的模型，使企業(yè)可以建立其自身改造的能力。

廣大的中小企業(yè)要通過管理重組來贏得發(fā)展的道路還很漫長，最關(guān)鍵的就是要樹立持續(xù)性盈利增長的觀念，從整體營銷管理的角度來看待企業(yè)發(fā)展過程中遭遇的瓶頸，要從根本上發(fā)現(xiàn)造成問題的根源，并以系統(tǒng)的管理進行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發(fā)展臺階。

企業(yè)營銷管理論文:電力企業(yè)的電力營銷管理策略的分析

[摘 要]本文對電力營銷的概念和特點，電力影響的現(xiàn)狀以及電力營銷管理策略做了深入的分析，試圖促進電力行業(yè)的快速發(fā)展，電力行業(yè)的發(fā)展與市場接軌，適應(yīng)市場的變化。

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè) 電力營銷 管理策略 分析研究

1.電力營銷的概念及特點

電力營銷根據(jù)市場環(huán)境的不斷變化，以電力用戶的需求為目標，為電力用戶提供可靠性、安全性、穩(wěn)定性強的電力產(chǎn)品，達到客戶的滿意度。電力企業(yè)的主要目的是實現(xiàn)電力產(chǎn)品的完全營銷。電力產(chǎn)品作為商品，其具有特殊性，主要表現(xiàn)在：（1）無形性，電力產(chǎn)品是一種看不見的商品，只能通過電壓、頻率、波形等符號的形式表達或者表現(xiàn)出來；（2）流動性。電力產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)都是通過電線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在瞬間來完成的，電網(wǎng)成為電力輸送的載體；（3）公共性。電力產(chǎn)品是是社會生產(chǎn)生活的主要能源，是社會經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性資源，電力系統(tǒng)發(fā)生各種故障必然會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定；（4）計量特殊性。電力商品的使用量是通過特制的電度表來計算的。

2.電力企業(yè)電力營銷的現(xiàn)狀分析

由于電力企業(yè)具有市場的壟斷性和用戶不可選擇性的商品特性，因此，電力企業(yè)長期不重視客戶的需求和電力營銷的管理，使電力企業(yè)的營銷理念比較落后，主要表現(xiàn)在以下幾點：

2.1 市場營銷意識淡薄。電力營銷就是在多變的市場環(huán)境中，為了滿足和擴大用戶對電力的需求為目的，為用戶提供安全、可靠、合格和實惠的電力產(chǎn)品，使電力產(chǎn)品的使用價值得到體現(xiàn)和電力企業(yè)獲得利潤。電力企業(yè)能否在市場競爭中獲得電力企業(yè)能否在市場競爭中獲得生存和發(fā)展的機會，主要取決于電力消費者購買電力產(chǎn)品和擴大電量的消費，所以在電力的營銷中要擴大電力的消費量和增加產(chǎn)品的種類。目前，電力企業(yè)的營銷管理理念比較淡薄，各個部分部和工作人員僅僅是做好本職工作，缺乏電力產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)內(nèi)容，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營銷僅是營銷部門職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識，缺少“企業(yè)上下為營銷”的大局意識，使得電力市場開拓效果、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標及利潤目標較不理想。

2.2 市場營銷滯后于客戶需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的負荷特性、 用電習(xí)慣、 用電趨勢等需求側(cè)特性及需求分析研究不夠，影響營銷決策的準確性與有效性，使客戶對提供的電力商品及售前、售后服務(wù)滿意度不高，形成了電力營銷滯后于客戶需求的矛盾， 影響了電力市場的健康發(fā)展。

2.3 社會責(zé)任與商品特性的制約加大了電力營銷成本。一是電能具有不可儲存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展、國計民生的國企社會責(zé)任，必須保障在電力緊缺情況及重要時期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

2.4 市場開發(fā)手段乏力。由于電力企業(yè)不能對電力銷售價格、輔助業(yè)務(wù)自行定價，因此不能實施為客戶提供優(yōu)惠產(chǎn)品、開展促銷活動等優(yōu)惠銷售策略以幫助擴大市場份額。且固有的壟斷行業(yè)觀念及營銷績效激勵機制不夠健全，造成電力企業(yè)對客戶需求、用電市場變化、用電潛力等市場細化分析深度不夠，導(dǎo)致對電力市場開發(fā)和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。

2.5 優(yōu)質(zhì)服務(wù)停留于表面。壟斷行業(yè)特性使得電力企業(yè)營銷觀念落后，服務(wù)意識不強。 對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識多停留于上街宣傳、微笑服務(wù)、營業(yè)場所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而便捷高效服務(wù)、加快辦電速度、提升電能質(zhì)量、減少客戶停電損失等深層次服務(wù)方面依然存在問題。

2.6 客戶的滿意度不高?？蛻魸M意度顧名思義就是客戶對電力商品的滿意程度， 包括電能質(zhì)量及滿足客戶電力需求等服務(wù)。目前電力營銷管理還沒有真正實現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出“重生產(chǎn)、輕營銷”的企業(yè)定位，在企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運行環(huán)節(jié)中，還不能首要考慮客戶需求。

3. 電力營銷管理問題的對策分析

3.1 樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌。要樹立誠信、負責(zé)的國企品牌形象，首要的是向客戶提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾。同

，應(yīng)強化品牌宣傳，樹立“品牌就是生命，品牌就是效益”的大營銷意識觀念，形成每個員工都是品牌代言人的供電企業(yè)文化，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)中，與客戶建立良好的供用電關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共贏與持續(xù)發(fā)展。

3.2 創(chuàng)新市場營銷策略。應(yīng)根據(jù)客戶用電需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略。 一是深入研究用電需求特點，推出適合的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)、提供優(yōu)質(zhì)電能、提升各項用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能，以滿足不斷變化的客戶需求。二是細分市場，穩(wěn)固與開拓市場。根據(jù)不同的用電需求，實施高效的售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場；宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶用電習(xí)慣，培育新型用電市場，開挖潛在電力市場。三是大力開展用電需求預(yù)測與需求側(cè)管理技術(shù)研究，實施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶用電效率，不斷開拓其他可替代能源市場。四是靈活運用與積極爭取國家電價政策，助推擴大市場份額。

3.3 依法經(jīng)營、從嚴治企，規(guī)范用電市場。一是貫徹執(zhí)行國家各類電價、節(jié)能減排等相關(guān)政策，公開、透明相關(guān)收費項目，規(guī)范收取各類營業(yè)費用，依法實施電費催收策略，樹立良好國企形象。二是對外依法遏制違章、違約用電行為，對內(nèi)嚴格查處不規(guī)范營銷服務(wù)行為，規(guī)范用電市場秩序，創(chuàng)建良好售電環(huán)境。 三是健全工作質(zhì)量監(jiān)察與考核機制，提升供電、服務(wù)質(zhì)量，保障企業(yè)經(jīng)營效益。 四是從嚴治企，健全各類經(jīng)營風(fēng)險防范機制， 提高經(jīng)營風(fēng)險防范能力，更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展。

3.4 實行差別服務(wù)，培養(yǎng)誠信客戶。不能自定產(chǎn)品價格的國企特性使得供電企業(yè)實施產(chǎn)品優(yōu)惠策略乏力。 為提高客戶用電的積極性，培養(yǎng)誠信客戶，降低普遍服務(wù)成本，達到提高企業(yè)經(jīng)營效益的目的，需要積極研究替代優(yōu)惠、激勵營銷策略。建議實行差異服務(wù)， 即建立客戶信用等級評價系統(tǒng)，對客戶信用等級進行評價，根據(jù)客戶信用評價等級實施相應(yīng)的差別服務(wù)，有效降低電費催收、故障停電等經(jīng)營、維護成本，促進客戶用電積極性的提高， 不斷擴大企業(yè)經(jīng)營效益。

3.5 定期開展營銷分析，及時修訂營銷策略。建立定期開展營銷活動分析機制，深入分析當(dāng)期企業(yè)經(jīng)營效益。切實查找影響企業(yè)效益及市場發(fā)展的主要因素，針對要因，實時修訂、細化營銷策略，樹立全局都為營銷服務(wù)的中心經(jīng)營方針， 強化執(zhí)行力，迅速貫徹新的營銷策略，達到快速修正不力營銷策略及解決實際營銷問題；做好“量、價、費、損”等電力營銷及經(jīng)營成本管理；建立企業(yè)經(jīng)營績效激勵機制，如建立qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎激勵機制，增進企業(yè)職工擴供促銷、 降損增效及提升營銷服務(wù)品質(zhì)的積極性，最終實現(xiàn)供電企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

4. 結(jié)語

總之，電力企業(yè)的市場營銷面臨著新的形式，既有發(fā)展的機遇，也存在著嚴峻的挑戰(zhàn)。要正確的了解電力企業(yè)現(xiàn)在的營銷管理現(xiàn)狀，準確定位營銷目標，調(diào)整營銷策略，充分調(diào)動工作人員的積極性和主動性。改變過去被動的電力買賣模式，建立現(xiàn)代企業(yè)管理的營銷策略，刺激市場電力產(chǎn)品的需求，提高消費量，是電力企業(yè)在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，同時獲得較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

企業(yè)營銷管理論文:淺談加強供電企業(yè)電力營銷管理的對策

摘要：電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)自身的存在和發(fā)展。要把電力營銷作為供電局的核心業(yè)務(wù)來發(fā)展，電力營銷的水平和效率直接關(guān)系到供電企業(yè)的長期發(fā)展，而目前供電企業(yè)普通存在一系列的問題，例如管理的模式等，在國家大力發(fā)展智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)下，供電企業(yè)需要對電力營銷做全面的提升和管理，對人力和物力采取集中的管理，實現(xiàn)集約化的管理，使得資源最優(yōu)化，服務(wù)便捷化，從而實現(xiàn)企業(yè)效益的大幅度的提高。

關(guān)鍵詞：電力市場 營銷 管理

一、電力營銷的含義

供電企業(yè)的電力營銷管理是在特定的經(jīng)營理念指導(dǎo)下進行的，是一種有意識的經(jīng)營活動。當(dāng)電力市場出現(xiàn)供過于求的狀況時，電力營銷理念便形成了。電力企業(yè)市場營銷的主要內(nèi)容是實現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價值體現(xiàn)，并獲得利潤。電力企業(yè)的經(jīng)營及利潤目標等能否實現(xiàn)，電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終取決于電力消費者是否購買電能和增大電能的使用量。

電力營銷理念幫助供電企業(yè)擺脫了以往只重視發(fā)電、忽略用電。重視收取電費、忽略配套服務(wù)；重視電力分配、忽略供電質(zhì)量。在電力營銷理念的指導(dǎo)下，供電企業(yè)不僅可以提供更高質(zhì)量的供電服務(wù)，還能夠創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益

二、電力企業(yè)在營銷中存在的問題

（一）電力營銷體系缺乏一定的科學(xué)性

到目前為止，電力企業(yè)還沒有形成完全面向市場的營銷體系，主要由于政府干預(yù)過多，“責(zé)、權(quán)、利”不明確。過去那種“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的管理模式還在許多供電企業(yè)存在，營業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)置基本按照行政區(qū)進行劃分設(shè)置，導(dǎo)致經(jīng)營單位過多，管理不到位，勞動效率低，基本管理工作混亂，甚至還有變相承包銷售的現(xiàn)象。系統(tǒng)完整的電力市場營銷體系還沒完全建立起來，難以適應(yīng)電力市場的快速變化。

（二）電力營銷手段有限

不少企業(yè)錯誤的認為只要企業(yè)有電就會有人來買，認為電力營銷是沒必要的，造成了在營銷手段上的單一，致使用電企業(yè)的基本工作不扎實，對用戶的信息掌握不全面，對用電潛力分析不夠，對電力市場開發(fā)的深度和廣度完全沒有準確的把握。

（三）部分電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但部分縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不夠合理，供電半徑較長，質(zhì)量差較。由于缺乏建設(shè)維護資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，布局不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。

（四） 服務(wù)意識有待提高

電力行業(yè)特殊的地位及其壟斷性，使得許多員工和管理者對服務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)等的認識不夠。缺乏用開放的眼光來觀察事物發(fā)展變化的理念，對用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)市場的觀念還沒形成；管理上完全憑經(jīng)驗，既缺乏理論上的支持，又缺乏市場經(jīng)驗，整體隊伍的素質(zhì)較差，致使服務(wù)水平和質(zhì)量顯然也無法跟上市場的需要。

三、加強電力營銷管理的對策

做好供電企業(yè)的電力營銷，需要做好以下幾個方面的工作：

（一）品牌宣傳

環(huán)保能源是最佳的品牌宣傳點。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）市場拓展

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）技術(shù)推廣

加強電網(wǎng)設(shè)施建設(shè)，提高供電可靠性。電網(wǎng)是電力營銷的硬件基礎(chǔ)，也是電力企業(yè)向社會提供優(yōu)質(zhì)電能的基本保障。加強電網(wǎng)建設(shè)、保證電網(wǎng)安全運行，做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電，也是電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高營銷業(yè)績的重要內(nèi)容之一。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消

費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

（四）加強管理

大力開展需求側(cè)管理，積極推進電能利用率的提高。利用技術(shù)和經(jīng)濟手段，平衡高峰電力及低估電力需求，充分利用電能季節(jié)性特點，提高電網(wǎng)經(jīng)濟運行水平和資源綜合利用效率。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵用戶科學(xué)用電，積極研究多樣性的電價機制，綜合利用負荷率、節(jié)假日、蓄熱（冷）、低估用電等方式多種電價選擇引導(dǎo)用戶，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推廣節(jié)能用電技術(shù)，提高社會電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的成效納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機投資，提高資本資源的收益和利用率。

（五）提升服務(wù)

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（六）價格策略。

加快新電價政策的出臺，取消不同類型的價外加價，厘清基本電價與電度電價之間的比例關(guān)系，將供配電工程貼費考慮到電價的制定過程中去，構(gòu)建起既靈活又富有彈性的電價機制。

總之，提升供電企業(yè)的電力營銷管理水平，要從戰(zhàn)略角度和實際操作角度進行考慮。只有綜合采用各種方法才能更加有力地促進電力營銷管理的科學(xué)化。

四、結(jié)語

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)當(dāng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心，以政策法規(guī)為準則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理、充滿市場活力的營銷體系和機制，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益的“雙贏”目標。

企業(yè)營銷管理論文:試論企業(yè)市場營銷管理的對策

在現(xiàn)代市場營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的營銷活動要與復(fù)雜多變的營銷環(huán)境相適應(yīng)，全方位地滿足顧客的意愿，并通過滿足需要來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。因此，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設(shè)計相適應(yīng)的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。由于我國企業(yè)的市場營銷管理存在很多問題，嚴重地制約著企業(yè)的進一步發(fā)展。所以，應(yīng)該對企業(yè)的市場營銷管理所存在的問題提供解決方法。

一、樹立正確的市場營銷觀念

市場營銷觀念是營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營依據(jù)的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。

1.生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念，它是社會產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價廉的商品供應(yīng)市場。

2.推銷觀念

推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時，加強力量進行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。

3.市場營銷觀念

市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會產(chǎn)品進一步供過于求，社會由短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟，整個市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。

4.營銷戰(zhàn)略觀理念

企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓(xùn)的綜合機制。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆薄?

二、強化市場開拓能力

1.強化市場營銷調(diào)研

v強化市場營銷調(diào)研，就是強化企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)。企業(yè)經(jīng)營者與決策者首先務(wù)必要端正思想，充分認識市場營銷調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實際，努力完善組織結(jié)構(gòu)，成立市場營銷調(diào)研部門并使其真正地發(fā)揮它應(yīng)有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲存與共享機制，將有益信息的效用最大化。

2.實施集中化營銷戰(zhàn)略

所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個細分市場或某一區(qū)域的市場，即在行業(yè)內(nèi)很小的競爭領(lǐng)域內(nèi)建立起獨特的競爭優(yōu)勢。任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的人力、財力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。企業(yè)可以根據(jù)自身實際，選準特定的目標顧客群體，揚長避短，集中有限資源，專注于某一局部領(lǐng)域，從而開辟出一片屬于自己的新天地

3.規(guī)范市場營銷管理

根據(jù)存在的問題，企業(yè)規(guī)范市場營銷管理可以從以下幾個方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進行檢查，進行歸口管理，權(quán)責(zé)明確。第二，立足實際，制定出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰(zhàn)略。第三，加強控制與監(jiān)督。營銷計劃一旦制定就要強化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過程中，最終使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。

三、提高營銷人員素質(zhì)及增強品牌競爭力

1.塑造優(yōu)秀營銷團隊

要塑造優(yōu)秀的營銷團隊，需要做好很多配套性工作。第一，企業(yè)自上而下都要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，充分體現(xiàn)以人為本。第二，把好入門關(guān)，人才的甄別、使用應(yīng)不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵機制。

2.提高市場營銷人員的道德水準

企業(yè)依附于社會而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤，還要肩負起自身的社會責(zé)任。這就要求企業(yè)的各種行為必須有良心，不得違背市場營銷道德規(guī)范。企業(yè)還應(yīng)該按照規(guī)范的從業(yè)要求營銷人員自檢自查，加強自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。

3.加強品牌建設(shè)

首先，企業(yè)加強品牌建設(shè)必須首先樹立品牌和名牌意識，同時強化法律意識，注重商標的注冊與保護，要學(xué)會利用法律武器來處理糾紛和維權(quán)。第二，企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。第三，應(yīng)該靈活運用多種媒介，學(xué)會造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽度和知名度

4.加大營銷創(chuàng)新力度

企業(yè)欲營銷創(chuàng)新就必須解放思想，更新觀念，多動腦子，多想新點子，尤其是要創(chuàng)新營銷手段。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)還應(yīng)該大膽利用先進的科技手段，如計算機技術(shù)、通訊技術(shù)等，改變傳統(tǒng)營銷手段，引入電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等先進手段，嘗試開展電子商務(wù)活動。

四、結(jié)論

市場營銷對企業(yè)有著重要的意義，只有重視市場營銷才能有利于提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，提高市場效益。企業(yè)看到市場營銷中的問題，并制定科學(xué)合理的決策，才能在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)，使企業(yè)永遠走在前列。

企業(yè)營銷管理論文:試論中小企業(yè)營銷管理的改進

論文關(guān)鍵詞：中小企業(yè)　營銷管理　對策

論文摘要：中小企業(yè)的發(fā)展與其營銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我國中小企業(yè)的營銷管理水平總體來講還比較落后由于觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)致其營銷現(xiàn)狀不理想，嚴重制約著它們的進一步發(fā)展壯大。本文通過分析企業(yè)在營銷管理方面存在的問題，提出一些完善中小企業(yè)自身的營銷管理工作和營銷現(xiàn)狀的具體對策，希望能助力中小企業(yè)更快更好的發(fā)展與成長。

一、中小企業(yè)營銷管理中存在的問題

中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營銷管理方面體現(xiàn)出一些問題：

（一）營銷觀念陳舊落后

市場營銷觀念在營銷實踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學(xué)營銷觀念

（二）營銷手段有待改進

許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識和創(chuàng)新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍， 市場開拓力度不大、信息反饋機制不靈、市場需求趨勢把握欠準，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗、老手段。

（三）營銷管理制度不夠健全

許多中小企業(yè)還存在營銷管理制度空缺的情況， 很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。即使有了制度，其本身可操作性不強。營銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營銷工作的需要，然而許多企業(yè)管理層在出臺制度前，往往沒有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進行編寫。這樣出臺的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無法有效推行。久而久之，還會導(dǎo)致由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。

（四） 營銷創(chuàng)新動力有限

在我國市場上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營銷方式依然以傳統(tǒng)的營銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營銷活動中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。

（五）忽視品牌建設(shè)

不少中小企業(yè)在營銷實踐中，缺乏對品牌建設(shè)的重視，對企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長遠的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價值無法提高，利潤回報低。

二、提升中小企業(yè)營銷管理水平的對策

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念

中小企業(yè)現(xiàn)在的營銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場營銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。未來的企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營銷競爭觀念比如說價格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢所趨。第三，更加重視客戶。中小企業(yè)開展營銷活動，必須始終把用戶視為“上帝”的思想貫穿于工作的全過程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場營銷工作順利進行。

（二）建立科學(xué)的營銷管理制度

建立科學(xué)的營銷管理制度，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。首先，改變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。

（三）塑造優(yōu)秀的營銷團隊

優(yōu)秀的營銷團隊，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。首先要重視團隊文化建設(shè)，團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團隊建設(shè)的、開放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高營銷人員的素質(zhì)和能力水平

（四）加強營銷創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競爭對手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。

1.營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念就是企業(yè)在開展營銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容，即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。

2.營銷組織創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。

3.營銷技術(shù)創(chuàng)新

營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展營銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負責(zé)，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。

三、結(jié)語

總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、市場覆蓋區(qū)域性、營銷人才職業(yè)化薄弱等特點，其在實施營銷組織體系設(shè)計時應(yīng)從實用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對市場反應(yīng)的高效、敏捷；做到營銷決策相對集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營銷運營的正規(guī)化、標準化。

企業(yè)營銷管理論文:供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，它直接關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，而電力營銷管理水平與精細化程度卻直接影響到電力營銷工作的好壞，決定著電力營銷的長遠發(fā)展。目前，供電企業(yè)的電力營銷管理模式仍比較單一，在新的市場形勢下，急需對電力營銷管理、實施策略予以轉(zhuǎn)變，全面推行大營銷戰(zhàn)略，實施人財物的集約化管理，實現(xiàn)營銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，從而進一步提升營銷管理工作水平，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

一、供電企業(yè)營銷管理的工作現(xiàn)狀

供電企業(yè)作為國有經(jīng)濟的組成部門，存在著一些國有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門機構(gòu)設(shè)置分工不合理，機構(gòu)職能不明確，供電部門的營銷機構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營銷機構(gòu)部門間面臨著重組，營銷資產(chǎn)也亟待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營銷理念，缺乏有機聯(lián)動;內(nèi)部缺乏有效的競爭、激勵和自我約束機制:人財物實施分散管理，人員、財務(wù)、材料等信息溝通不暢，無法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺，信息資源無法共享，對供電企業(yè)發(fā)展在不同程度上形成潛在威脅。

二、供電企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)現(xiàn)有的營銷管理現(xiàn)狀制約了供電企業(yè)營銷工作的發(fā)展，需要積極推行實施新的營銷戰(zhàn)略一“大營銷戰(zhàn)略”，推進營銷管理工作向精益化、精細化方向轉(zhuǎn)變，提升營銷管理工作水平。大營銷戰(zhàn)略從機構(gòu)設(shè)置重組，營銷流程再造，管理制度完善，人員結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面按照市場需求等要求對營銷系統(tǒng)進行全面變革與調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的分塊辦理向協(xié)同統(tǒng)一、分散粗放向集約精益方式的根本性轉(zhuǎn)變。大營銷戰(zhàn)略融合了企業(yè)的品牌效應(yīng)，市場開拓與產(chǎn)品服務(wù)以及企業(yè)內(nèi)部控制等重要內(nèi)涵，可將其作為以下幾個戰(zhàn)略的有機結(jié)合體:企業(yè)的品牌宣傳戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略，機構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略，企業(yè)內(nèi)部管理戰(zhàn)略等。

(一)品牌宣傳戰(zhàn)略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé)。公司機關(guān)各部門、各單位黨政一把手，都要為營銷工作出力獻策，樹立”一盤棋”理念，實現(xiàn)有效聯(lián)動，形成”人人關(guān)心營銷工作，人人支持營銷工作”的環(huán)境和氛圍。

樹立大營銷的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想。以“95598”供電服務(wù)熱線為平臺，為供電企業(yè)與客戶之間的溝通架起一座更好的橋梁，讓客戶能夠?qū)╇娖髽I(yè)的服務(wù)進行更好和更全面的了解，監(jiān)督并提出更好的建議，為供電企業(yè)樹立更好的企業(yè)形象。

(二)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略

營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導(dǎo)用戶用電，開拓電力市場。在宣傳用電的同時，廣泛宣傳安全用電常識，為不同的客戶提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，并根據(jù)用戶需求裝設(shè)漏電保護器等，以確保人民安全用電。同時，不定期地在用電聚集區(qū)域采取發(fā)放用電基本知識資料、現(xiàn)場舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊免費上門服務(wù)等一系列為民便民服務(wù)措施，極大地提高供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴寬電力市場。

服務(wù)營銷是21世紀企業(yè)競爭的焦點，電力工業(yè)體制改革與電力市場化，為服務(wù)市場提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要因素。同時，電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會的重要責(zé)任。因此，在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

(三)機構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略

供電部門要改革機構(gòu)設(shè)置，建立全員營銷機制。成立專職部門來統(tǒng)籌整個市場營銷，這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動:健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴格考核，獎罰分明;同時，還要加強供電部門的內(nèi)部資金運營監(jiān)管，加強對基層單位的財務(wù)管理，實行收支兩條線。從而實現(xiàn)人財物的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配。統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)體系、自動化系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，進一步提高營銷業(yè)務(wù)的管控力、營銷工作的執(zhí)行力、客戶服務(wù)的監(jiān)督力，提升公司經(jīng)營管理績效和客戶服務(wù)水平。

(四)內(nèi)部管理戰(zhàn)略

目前，供電企業(yè)的管理成本比較高，其潛在的浪費也較嚴重，因此，供電企業(yè)應(yīng)加強企業(yè)管理，再造管理流程，促進人力資源合理配置，嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平，有效降低管理成本。

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認清形勢，增強責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應(yīng)形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領(lǐng)市場，開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。

企業(yè)營銷管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)營銷管理的分析

[摘要] 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟的變革，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進一步分工，同時與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷管理的新概念。因而企業(yè)的營銷管理應(yīng)該圍繞網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的需求進行調(diào)整,即管理策略必須要滿足以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟營銷管理整合營銷營銷準則

一、營銷理念的改變

傳統(tǒng)營銷管理理念核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，畢業(yè)論文忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡(luò)營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網(wǎng)絡(luò)營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“整合營銷”

網(wǎng)絡(luò)營銷的整合模式是通過企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，做出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤最大化的4p策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4c和4p不是相互替代的關(guān)系，而是4c前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4p，只是整合營銷模式下的4p已經(jīng)包含了4c的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動性、實時性和無居間性又使其實現(xiàn)主動方地位成為可能。重視顧客的長期價值，以適應(yīng)“軟營銷”方式的要求。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“直復(fù)營銷”

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進一步分化和融合，碩士論文以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復(fù)營銷”。在這種“直復(fù)營銷”方式下，企業(yè)和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業(yè)可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結(jié)果。

二、營銷活動準則的改變

在傳統(tǒng)營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應(yīng)的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等。同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統(tǒng)營銷準則的繼承與揚棄。

1.消費者學(xué)習(xí)

消費者學(xué)習(xí)的實質(zhì)大多是受目標驅(qū)動的。為了實現(xiàn)目標，個人和機構(gòu)求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統(tǒng)的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。

2.品牌偏好

消費者一開始根本不知道如何評價產(chǎn)品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學(xué)習(xí)”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業(yè)在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)消費者的消費偏好和培養(yǎng)消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略

消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學(xué)會的選擇準則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對的所有品牌都是為了實現(xiàn)同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當(dāng)前和未來目標的品牌。

4.競爭優(yōu)勢

消費者學(xué)習(xí)對競爭性質(zhì)和競爭優(yōu)勢具有深遠的意義。目前網(wǎng)絡(luò)營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業(yè)戰(zhàn)略資源，要求4p與4c相互關(guān)聯(lián)。這樣企業(yè)在滿足消費者當(dāng)前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點，去引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養(yǎng)自己的核心競爭力。

三、營銷方式的改變

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新渠道和新方式使營銷活動在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的新方法大致有如下幾種：

1.廣告宣傳

在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息；設(shè)立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁，醫(yī)學(xué)論文 在網(wǎng)頁上設(shè)計與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營有關(guān)的信息；在點擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊；在專門的廣告黃頁網(wǎng)站上廣告；向注冊的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期新產(chǎn)品、新特性等公開信息。網(wǎng)絡(luò)廣告商一直在權(quán)衡頁面內(nèi)廣告與內(nèi)容的平衡度的問題（ad-to- content）。博客廣告商pheedo報告認為在文章與文章之間的空隙做廣告可以獲得最高點擊率。相比在一篇文章中間插入廣告獲得的點擊率1.04%來看，文章與文章之間的廣告點擊率為3.24％，多出3倍。

2.信息收集、管理與交流

建立進行信息收集的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集市場信息建立客戶材料庫，定期進行網(wǎng)上拜訪，收集反饋信息；建立網(wǎng)上愛好者俱樂部，進行網(wǎng)上交派與伙伴企業(yè)建立網(wǎng)上實時交流和共享數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)建立電子建議箱收集由客戶實時反饋的信息；建立營銷和設(shè)計、生產(chǎn)、采購、財務(wù)溝通的網(wǎng)絡(luò)渠道。

3.電子商務(wù)

目前在我國開展電子商務(wù)還處于起步階段，許多技術(shù)尚不成熟，職稱論文借鑒國外發(fā)達國家的經(jīng)驗，進行電子商務(wù)必須做到：信息流能夠高效完整地傳輸；完備有序的物流配送系統(tǒng)；安全可靠的電子貨幣網(wǎng)上支付系統(tǒng)；電子商務(wù)賴以運行的法律與規(guī)章制度。

企業(yè)營銷管理論文:供電企業(yè)營銷管理方式創(chuàng)新淺析

摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷已成為供電 企業(yè) 的核心業(yè)務(wù)．營銷工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的生存和 發(fā)展 。本文針對目前供電企業(yè)普遍存在的營銷管理問題，在營銷管理創(chuàng)新方面進行探討和研究，提出了適應(yīng)市場 經(jīng)濟 發(fā)展的新的電力營銷理念，營銷體制和營銷策略，為一般供電企業(yè)制定自己的營銷管理策略提供了基本思路?？晒?參考 。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營銷管理；策略；理念；體制：創(chuàng)新

一．前言

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善和電力體制改革的深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會加快，每個供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場、創(chuàng)造效益的新課題，制定適應(yīng)市場的營銷管理策略也就顯得十分重要。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，應(yīng)適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)濟效益。因此，本文針對當(dāng)前電力市場營銷管理中存在的各種問題，結(jié)合市場需求，確立新的營銷理念、實施積極有效的營銷策略對供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進意義。

二、供電企業(yè)營銷管理存在的問題分析

(一)營銷理念落后，服務(wù)意識不強供電企業(yè)雖然越來越重視電力市場營銷工作，但還沒有真正實現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營銷工作更多的是在進行用電管理．強調(diào)的是對客戶用電的管理和控制。對服務(wù)工作的認識仍停留在執(zhí)行強制性制度和規(guī)定上．主動服務(wù)意識不強。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營業(yè)場所更新等表面現(xiàn)象，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題上缺乏有效措施。

(二)營銷手段有限，開拓市場成效不大 由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位，市場壓力和競爭壓力很小，因此造成了供電企業(yè)對市場開拓重視不夠，主要表現(xiàn)在對用電市場及客戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，對市場的感知度不夠敏感，對市場環(huán)境變化反應(yīng)不夠敏捷，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠．市場開拓能力薄弱：同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)．統(tǒng)一、高效的營銷技術(shù)支持系統(tǒng)尚未完全建立。營銷管理制度體系、技術(shù)規(guī)范體系、工作標準體系建設(shè)沒有得到有效落實。

(三)營銷渠道不暢，配電 網(wǎng)絡(luò) 存在供電瓶頸 主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密，配網(wǎng)建設(shè)落后于主網(wǎng)建設(shè)，配網(wǎng)結(jié)構(gòu)比較薄弱，科技含量低．供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時、充分滿足客戶需求。

(四)營銷依賴性強，宏觀經(jīng)濟發(fā)展制約電力銷售 經(jīng)濟要發(fā)展，電力要先行。作為社會經(jīng)濟的睛雨表，電力供應(yīng)對社會經(jīng)濟發(fā)展起著關(guān)鍵的支持作用。同時，電力的銷售依賴于整個社會經(jīng)濟的發(fā)展。近年來，隨著電力供需形勢的變化，市場開拓壓力進一步增大。國家限制高耗能行業(yè)發(fā)展．將減緩供電企業(yè)售電量增長。國家倡導(dǎo)建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會”，鼓勵“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項目的發(fā)展，供電企業(yè)市場份額將被進一步擠壓。

(五)營銷管理體制不利于市場開拓近年來，供電企業(yè)相繼對營銷管理體制進行改革，變原來的用電管理為營銷管理。新的營銷機構(gòu)側(cè)重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理，但對市場開發(fā)重視不夠，市場開發(fā)機制不健全。營銷管理鏈條長，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，對市場變化反映遲緩，適應(yīng)市場變化能力差。

總之，目前供電企業(yè)營銷管理中存在的上述問題制約著企業(yè)大力開拓電力市場，增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該進行營銷管理理念、營銷管理體制和營銷策略的創(chuàng)新，以適應(yīng)宏觀經(jīng)濟環(huán)境和售電市場的發(fā)展和變化。

三，營銷理念的創(chuàng)新

供電 企業(yè) 應(yīng)樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”營銷理念．把電力營銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。積極開展市場調(diào)研，跟蹤重點項目、典型客戶、自備電廠、自供營業(yè)區(qū)市場信息變化，關(guān)注高耗能行業(yè)動態(tài)及用電趨勢，及時調(diào)整營銷策略。整合營銷資源，調(diào)整營銷管理體制，實現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化、標準化、集約化、扁平化、信息化，提高市場反應(yīng)能力和市場占有率。結(jié)合客戶需求轉(zhuǎn)變、時代進步和企業(yè) 發(fā)展 的需要，引進、吸收、創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立與時俱進的以客戶為中心的服務(wù)理念體系。培養(yǎng)人本化的服務(wù)行為，從客戶的心理和情感出發(fā)，切實滿足客戶不同層面的需要，包括業(yè)務(wù)辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷．真誠的態(tài)度、熱情的微笑，為客戶省錢省力，為客戶提供親情的超值的服務(wù)等等。實現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會影響力和美譽度的電力服務(wù)社會公共品牌。

四、營銷管理體制的創(chuàng)新

為提高企業(yè)的市場適應(yīng)能力和市場反應(yīng)能力，提高營銷管理效率，供電企業(yè)應(yīng)實現(xiàn)對業(yè)務(wù)流程的再造，縮短管理鏈條，實施扁平化管理。要以企業(yè)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)和應(yīng)用為依托．繼續(xù)探討和研究營銷管理模式，積極穩(wěn)妥地推進營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，構(gòu)建好售電市場品質(zhì)分析平臺．建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析 科學(xué) 化的“營銷”管理模式，進一步增強售電市場精益化管理水平。

五，營銷策略的創(chuàng)新

隨著我國社會主義市場 經(jīng)濟 體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化．國民經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，能源和電力供應(yīng)形勢發(fā)生了深刻變化，在此條件下，供電企業(yè)可以把營銷總體策略定位為：以科學(xué)發(fā)展為引領(lǐng)．以加強環(huán)保和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導(dǎo)向．以需求側(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以市場開拓為重點，以增加售電收入，提高盈利能力為目標。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和社會效益的同步提高。具體營銷策略如下：

(一)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略 電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源客戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌．并成為形象設(shè)計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

(二)用電價格策略 由于電力銷售價格由國家控制，供電企業(yè)沒有電價制定權(quán)。因此，供電企業(yè)只有充分利用現(xiàn)行銷售電價，一是確保各項電價政策執(zhí)行到位，分類電價執(zhí)行準確；二是在目標市場細分基礎(chǔ)上，大力開拓一般工商業(yè)等優(yōu)質(zhì)目標市場，提高單位收益率：三是利用現(xiàn)有電價優(yōu)惠政策對客戶的用電進行指導(dǎo)，從而爭取市場份額，達到電企“雙贏”的目的。

(三)促銷策略 充分利用國家有關(guān)能源、價格、產(chǎn)業(yè)政策和市場機制，引導(dǎo)電力消費，刺激需求增長；積極實施在邊界市場與可替代能源的競爭，推動以電代煤、以電代油、以電代氣；支持新技術(shù)電器的開發(fā)．宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備，積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)、地源熱泵及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，解決供電瓶頸，滿足電力需求的快速增長。

(四)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分．要樹立“以客戶為中心”理念，從服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式和服務(wù)機制上進行創(chuàng)新，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為．并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé)，與客戶建立和諧的供用電關(guān)系。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，簡化業(yè)務(wù)流程，對客戶主動、超前服務(wù)，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務(wù)贏得市場。

(五)品牌宣傳策略 清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，特別是日益嚴重的環(huán)境污染使社會越來越渴望清潔能源，供電企業(yè)要在電力營銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠信服務(wù)的社會形象，及時推出一系列表現(xiàn)供電企業(yè)特征的視覺識別系統(tǒng)和企業(yè)經(jīng)營理念，這對增加電力在人們心目中的感觀印象，使供電企業(yè)在激烈的市場競爭中求得發(fā)展的不可忽視的作用。加強與社會各界全方位、深層次的合作交流，促進供電服務(wù)。

企業(yè)營銷管理論文:新形勢下供電企業(yè)與電力市場營銷管理

摘要：文章針對電力市場營銷存在的問題進行分析，并對所面臨的問題采取了一些應(yīng)對措施。

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷；對策

電力 企業(yè) 市場營銷的中心是實現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價值，并獲得利潤。

電力營銷的核心是：電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù)；電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整；電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費者的滿足中實現(xiàn)自己的各項目標；電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達消費者手中。

隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程的不斷竣工，電網(wǎng)供電的可靠性已提高到了一個新水平，滿足客戶用電需求，如何實現(xiàn)和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責(zé)考核機制，有利于提高供電企業(yè)的社會形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場的開拓。在注重故障搶修的同時，更應(yīng) 科學(xué) 安排停電檢修時間，最大限度地減少停電檢修對電能銷售和市場開拓的影響，計劃檢修應(yīng)與大型用電客戶的設(shè)備檢修緊密結(jié)合起來，同時，應(yīng)積極開展帶電檢修業(yè)務(wù)，隨時隨地保證電網(wǎng)的供電能力，滿足客戶日益增長的用電需求。

1　電力市場營銷存在的凸出問題

(1)供電企業(yè)營銷管理的思想定位不準確。電力企業(yè)的行業(yè)作風(fēng)問題依然存在，缺少自主的價格調(diào)整手段，國家對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整，供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，其中民用電價格可以保持穩(wěn)定，商業(yè)用電價格可以根據(jù)市場、季節(jié)等因素作適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。

(2)生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

(3)商業(yè)化運營與法制化管理的矛盾。電力企業(yè)進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

(4)電力營銷的 發(fā)展 與人才供求矛盾。電力營銷的成功運營必須有高素質(zhì)的團隊，電力企業(yè)應(yīng)針對目前人員素質(zhì)現(xiàn)狀，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

2　解決電力市場營銷所面臨的問題應(yīng)采取的對策和措施

(1)以市場為導(dǎo)向健全電力營銷管理體制。以市場為導(dǎo)向健全電力營銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、 經(jīng)濟 的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善 現(xiàn)代 化的營銷管理系統(tǒng)。其中民用電的服務(wù)態(tài)度應(yīng)大力加強，同時增加用電安全只是宣傳，樹立電力營銷的良好形象；商業(yè)用電要做好監(jiān)督工作，對于商業(yè)用電大戶，要及時訪問 企業(yè) 經(jīng)營狀況，必要時可通過政府法令加強對商業(yè)用電的監(jiān)管力度，根據(jù)市場調(diào)整電價。在此過程中應(yīng)形成以市場為導(dǎo)向的健全的電力營銷管理體制。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

(2)以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力 發(fā)展 提供了很好的機遇。

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

(3)完善電力營銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)。完善電網(wǎng)支撐，在電力營銷中，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，完善電網(wǎng)，并對電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持；提高營銷信息自動采集水平，要實現(xiàn)對營銷的及時分析，增強電力營銷方向的準確判斷，實現(xiàn)營銷信息的自動采集、分析、統(tǒng)計等功能；建立客戶服務(wù) 計算 機管理系統(tǒng)，目前的售電方式雖已經(jīng)部分實現(xiàn)計算機管理，但是仍沒有形成 網(wǎng)絡(luò) 化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實現(xiàn)對接，適應(yīng)時代的發(fā)展。

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

當(dāng)前，我國電力 工業(yè) 改革與發(fā)展已進入了一個關(guān)鍵時期，隨著經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放是大勢所趨。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。

在新的形勢下，以市場化為導(dǎo)向，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以提高顧客滿意度和價值增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷手段，為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

企業(yè)營銷管理論文:企業(yè)營銷管理中管理會計的融入

摘要：企業(yè)經(jīng)營管理中涉及到很多的部分，保證各個環(huán)節(jié)管理的質(zhì)量和水平，才能夠確保企業(yè)能夠長遠可持續(xù)發(fā)展。近幾年，隨著管理會計的快速發(fā)展，已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營管理中占據(jù)了重要的位置，通過應(yīng)用管理會計能夠更有力的確保企業(yè)營銷管理活動得到有效的控制，不斷提升企業(yè)營銷經(jīng)營方案的科學(xué)性，繼而實現(xiàn)企業(yè)效益獲取的最大化?；诖?，該文章針對如何將管理會計融入到企業(yè)營銷管理工作中進行了相應(yīng)的研究和分析。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；營銷管理；管理會計；融入

企業(yè)想要在日漸激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步長遠發(fā)展，那么就要注重自身營銷管理的情況，因為企業(yè)今后的發(fā)展情況將直接取決于營銷管理的好壞。當(dāng)前形勢下企業(yè)所處的發(fā)展環(huán)境正在以飛快的速度變化著，這樣讓企業(yè)營銷管理中存在的各項問題逐漸凸顯出來，致使企業(yè)達不到預(yù)想的營銷管理效果。所以越來越多的企業(yè)經(jīng)營者將關(guān)注的目光轉(zhuǎn)移到對營銷管理創(chuàng)新的層面上，管理會計對于企業(yè)各項決策而言非常重要，通過將管理會計融入到企業(yè)營銷管理中能夠使資源配置得到優(yōu)化，有效的管控營銷業(yè)務(wù)，促進企業(yè)營銷管理水平與效率的提升，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下保障。

一、基于管理會計方法概念論述

實際上，在社會快速發(fā)展級企業(yè)經(jīng)營管理越來越現(xiàn)代化的趨勢下產(chǎn)生了一個全新的概念，那就是管理會計。一般的財務(wù)會計主要是針對企業(yè)經(jīng)濟活動開展中所設(shè)計到的一些賬目進行記錄、反應(yīng)和監(jiān)督，而管理會計則側(cè)重與對企業(yè)今后的經(jīng)濟活動進行規(guī)劃和控制，而且隨著當(dāng)今企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展及組織管理的需要，管理會計的智能也在持續(xù)增加的過程中。這是一項將管理與會計相結(jié)合的方法，其中涉及到了管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)級組織行為等范圍，能夠為企業(yè)在進行經(jīng)營決策時提供參考。管理會計方法主要是針對管理會計活動進行控制的途徑和手段，該方法的形成為企業(yè)的良好發(fā)展注入了更多的動力。實際上，管理會計在企業(yè)的營銷管理工作中發(fā)揮著重要作用，在當(dāng)前社會發(fā)展局勢下，管理會計工作水平能夠從側(cè)面反映出社會的發(fā)展情況以及企業(yè)的管理質(zhì)量。在發(fā)達國家，會計部門中設(shè)置有專門的管理會計、財務(wù)會計人員，兩個部門之間協(xié)調(diào)合作，為企業(yè)營銷管理工作做貢獻。

二、管理會計方法在企業(yè)營銷管理中應(yīng)用現(xiàn)狀

社會發(fā)展過程中形成了很多全新的產(chǎn)物，而這些新型產(chǎn)物對于社會的發(fā)展而言至關(guān)重要。管理會計就是其中之一，對企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營意義重大，隨著發(fā)展時間越來越久，管理會計方法也在不斷的完善中，這也在一定程度上提高了企業(yè)營銷管理的水平。企業(yè)通過運用管理會計在很大程度上獲取了更多的發(fā)展空間，同時也讓企業(yè)自身的營銷管理效率級水平得到了提升，從而獲取了更理想的效益。可是，當(dāng)前管理會計在我國的運用還不夠普遍，受到了地域的限制，這也是為什么管理會計管理體系遲遲得不到完善的原因。所以，在今后的發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)加大對管理會計的研究力度，促使管理會計得到更為廣泛的運用，使管理會計自身的效能得到全面的發(fā)揮，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定牢靠的基礎(chǔ)保障。

三、企業(yè)營銷管理中融入管理會計的意義

1.能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷前景合理預(yù)測

企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中肯定會遇到這樣那樣的問題，而為了能夠有效的規(guī)避這些問題，保證企業(yè)發(fā)展目標得以實現(xiàn)，就要將管理會計融入其中，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)各項活動的有效規(guī)劃、控制和分析。企業(yè)營銷管理過程中對前景進行預(yù)測是非常重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到營銷策略的制定，通過運用管理會計結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況級營銷戰(zhàn)略，能夠?qū)ζ髽I(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境進行綜合分析，對企業(yè)營銷過程中所涉及到的成本、利潤和資金變動情況進行相應(yīng)的預(yù)測分析，從而判斷營銷戰(zhàn)略是否具有良好的科學(xué)性。另外，管理會計的融入還能夠為企業(yè)明確自身在市場中的地位，更好的規(guī)避風(fēng)險，在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

2.有效促進營銷決策科學(xué)性的提升

企業(yè)所做的任何一個決策都關(guān)乎到企業(yè)的發(fā)展，在開展營銷活動時企業(yè)所做的任何決策主要是針對產(chǎn)品在市場上的經(jīng)營和銷售方法、途徑和方針進行決斷和確定的。實際進行營銷決策過程中要考慮的問題很多，一旦一個環(huán)節(jié)處理不當(dāng)就會影響到整個營銷原本的效果。管理會計的融入可以對與企業(yè)決策有關(guān)的信息進行有效的整合，之后進行系統(tǒng)性的分析，以此對營銷決策方案不斷優(yōu)化，促進其科學(xué)性與合理性的提升。

3.確保了企業(yè)營銷管理成本控制的合理性

營銷活動開展需要投入大量的人力、物力和財力，怎樣在合理的成本范圍內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造最理想的價值，是企業(yè)在開展營銷管理工作時需要重點考慮的問題。先前企業(yè)在開展營銷管理工作時往往會忽略掉對成本的管理，導(dǎo)致企業(yè)面臨著嚴重的資金損失，通過利用管理會計方法企業(yè)可以對營銷管理活動相關(guān)目標進行分層式分析，實現(xiàn)對成本預(yù)算的優(yōu)化，保證企業(yè)營銷成本控制在合理的范圍內(nèi)。另外，企業(yè)運用管理會計能夠?qū)Ξa(chǎn)品的生命周期合理的管控，針對產(chǎn)品實際的生產(chǎn)和營銷過程中需要投資的成本以及銷售后能夠獲取的利潤進行合理的預(yù)測，根據(jù)所得結(jié)果明確產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量，這在一定程度上實現(xiàn)了大量成本的節(jié)省。

4.促進了營銷管理水平及效率的提升

企業(yè)經(jīng)營管理過程中可以運用的方式有很多種，但是不同的方式最終的效果大不相同。在企業(yè)開展營銷管理工作時如果運用管理會計方法能夠有效的對整個營銷活動的事前和事中等過程進行控制，實現(xiàn)全過程的監(jiān)督和管理，通過對費用與收入全面計算，保證企業(yè)營銷部門的計劃目標能夠得到更加充分的實現(xiàn)，同時還能夠?qū)I銷過程中存在的不足及時發(fā)現(xiàn)并結(jié)合實際情況，對現(xiàn)有的營銷策略進行調(diào)整和改善，最終實現(xiàn)營銷活動效益及水平的提升。此外，在營銷管理過程中通過運用管理會計能夠更加公平且準確的對各部分及單位的責(zé)任指標執(zhí)行情況進行評估，找出其中的問題所在，為企業(yè)今后開展營銷工作時提供有利的參考。

四、對提高管理會計應(yīng)用水平的設(shè)想

為了能夠更好的適應(yīng)新時期社會及企業(yè)發(fā)展的需求，需要大力的宣傳和推廣管理會計，以此為基礎(chǔ)創(chuàng)建一個具有中國特色的管理會計體系，從而起到強化管理會計人員教育、提升員工素質(zhì)及培養(yǎng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理會計意識的作用和財務(wù)會計人員相比較的話，增強企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的管理會計意識和素質(zhì)顯得更為重要。有相關(guān)研究證實企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員如果不對管理會計重視會阻礙其作用和功能的發(fā)揮，因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員如果都注重管理會計，不具備良好的管理會計意識，那么他們就不會針對會計人員在企業(yè)預(yù)測、決策、規(guī)劃與控制中的作用，這樣即使會計人員自身具備超強的能力也很難發(fā)揮重要的作用。因此企業(yè)發(fā)展中可以采取以下措施：1.與當(dāng)?shù)卣块T創(chuàng)建良好的關(guān)系，油政府部門帶領(lǐng)各個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員積極參與到管理會計培訓(xùn)中，適當(dāng)?shù)脑黾庸芾頃嫹矫娴膬?nèi)容讓領(lǐng)導(dǎo)人員意識到完善管理會計的重要意義。事實證明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員具備了良好的管理會計知識，就能夠充分的考慮到內(nèi)部會計人員在企業(yè)決策、規(guī)劃和預(yù)測方面的重要作用。2.創(chuàng)建合理有效的社會約束機制，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員重視管理會計的應(yīng)用。比如可以在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員做各種重大決策時特別是一些與項目投資有關(guān)的決策時，創(chuàng)建相應(yīng)的管理會計否決機制。

五、結(jié)語

總而言之，在時代不斷發(fā)展和進步的過程中形成了各種全新的事物，其中就包括了管理會計方法。該方法也在持續(xù)發(fā)展中不斷完善和優(yōu)化，并在企業(yè)營銷管理工作中發(fā)揮著不可取代的重要作用。企業(yè)營銷管理過程中融入管理會計方法在一定程度上促進其管理水平的提升，因此，在當(dāng)前形勢下企業(yè)應(yīng)該充分意識到管理會計的重要意義，積極的將其運用到營銷管理活動中去，實現(xiàn)對企業(yè)營銷管理工作的全面管控，從而提升企業(yè)營銷管理策略的有效性與科學(xué)性，實現(xiàn)企業(yè)制定的最終營銷管理目標，為企業(yè)長遠可持續(xù)發(fā)展奠定保障基礎(chǔ)。

企業(yè)營銷管理論文:物流企業(yè)市場營銷管理探討

1.市場營銷的管理

1.1市場營銷的項目管理化作用

市場營銷的項目管理化作用，一方面能夠有效提高企業(yè)的管理水平同時還能增強項目區(qū)域管理權(quán)限，從而促進企業(yè)有效運用市場營銷的手段和策略，達到客戶的需求。所以作為物流企業(yè)，要對過去傳統(tǒng)的營銷管理結(jié)構(gòu)進行重新調(diào)整和改變，要開啟項目化管理，要從過去的管理模式中脫離出來，同時，要對所有信息進行整理統(tǒng)一，然后形成有效的可以反饋信息的方案和決策，提高對問題處理的效率，這也減少了各部門之間的摩擦，為企業(yè)降低管理成本，提高企業(yè)的管理效率。另外，要使得營銷市場和項目個體在利益方面達到高度的統(tǒng)一，從而更好的協(xié)調(diào)企業(yè)營銷策略在成本管理、營銷目標以及項目執(zhí)行方面的統(tǒng)一性，只有這樣才能使項目執(zhí)行負責(zé)人做好統(tǒng)籌管理，這樣提高了決策者在進行企業(yè)決策時的時間效率，同時也對解決問題提供了更加周全的空間。企業(yè)在通過項目化管理之后，則對市場中的各個項目進行分類，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求制定相對應(yīng)的營銷策略以及服務(wù)體系，并通過科學(xué)、合理的營銷方案促進營銷策略的創(chuàng)新化和個性化，增加營銷的成功幾率，更好的為客戶提供服務(wù)的同時，也促進了企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。

1.2市場營銷的項目化管理意識

在市場營銷的項目化管理中，需要從全局出發(fā)進行考慮，并對當(dāng)前我國的經(jīng)濟市場進行全方位的深入分析和研究，然后制定出適合的營銷方案和策略，再通過企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)整合，形成統(tǒng)一規(guī)范的管理制度。只有通過這樣的市場營銷項目化管理的流程和思路，才能提高企業(yè)的營銷成效，所以作為發(fā)展中的企業(yè)，要做好從項目管理結(jié)構(gòu)為根本條件的市場營銷管理智能。

2.現(xiàn)代物流企業(yè)的客戶管理策略

2.1構(gòu)建客戶為核心的企業(yè)發(fā)展理念

物流企業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶為中心進行經(jīng)營發(fā)展策略的制定和管理，并重視客戶在企業(yè)發(fā)展中所展開的各項工作的重要影響。企業(yè)只有秉著這樣以客戶為中心的發(fā)展理念才能鞏固好已有的客戶關(guān)系，并不斷發(fā)展和開拓更多的客戶。在這個過程中，作為企業(yè)的營銷部門，要善于主動對客戶的需求進行跟蹤了解，并站在客戶的立場為其考慮問題，與客戶之間建立互通互信的資源交流平臺和關(guān)系，獲得與企業(yè)客戶建立穩(wěn)定而長遠的客戶合作模式，在必要的情況下，可以設(shè)立客戶反饋信息系統(tǒng)，了解客戶對企業(yè)服務(wù)的詳細評價進而加以改進。不斷滿足客戶的需求，并對企業(yè)存在的問題進行調(diào)整，更好的為客戶服務(wù)。

2.2調(diào)整優(yōu)化以客戶為核心的企業(yè)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展，必須做好客戶關(guān)系的統(tǒng)籌維護工作，并在進行客戶關(guān)系管理的過程中根據(jù)工作開展的需要設(shè)立專門的部門與客戶進行相應(yīng)工作的對接和管理，更好的鞏固客戶群。另外，通過對企業(yè)自身在服務(wù)管理方面做更加創(chuàng)新而獨特的營銷方案和創(chuàng)新式的產(chǎn)品來吸引客戶，并且能夠建立系統(tǒng)支持客戶進行實時體驗從而獲得準確、及時的業(yè)務(wù)評估。

2.3對客戶的不同類型進行分類

現(xiàn)代物流企業(yè)所涉及的客戶范圍和客戶種類都較為多而廣，在我國當(dāng)前的社會經(jīng)濟活動中有相當(dāng)多的一部分行業(yè)與領(lǐng)域都與物流企業(yè)有建立合作關(guān)系的可能性。因此面對物流企業(yè)，與眾多不同生產(chǎn)、經(jīng)濟活動的不同類型的客戶都有著非常廣泛的聯(lián)系，那么必然存在不同領(lǐng)域的客戶群以及有著不同需求的客戶群，所以作為現(xiàn)代物流企業(yè)，要善于對不同類型和領(lǐng)域的客戶進行分類管理，才能更好的為客戶服務(wù)，真正做到以客戶價值為中心的物流發(fā)展的管理，這個過程中，需要對客戶的需求和滿意度加以重視，更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，并開拓客戶潛在的價值。

3.物流企業(yè)如何與市場營銷進行統(tǒng)一管理

3.1做好營銷中的客戶關(guān)系的管理

在現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展過程中，要保持與客戶的溝通和聯(lián)系，并為客戶提供需求的服務(wù)，針對客戶所存在的問題進行及時的溝通和解決，并根據(jù)客戶的要求為客戶做到滿意的處理，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，對客戶的評價進行分類整理，并根據(jù)為客戶服務(wù)的過程中，企業(yè)存在的問題進行及時的改正和優(yōu)化，對已形成的良好服務(wù)體系進行更好的發(fā)揚，與客戶建立友好、雙贏的合作模式。另外是對物流企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化和升級，包括對客戶的物流信息資料、客戶的合作需求、客戶對企業(yè)的建議以及客戶在合作之后的反饋信息，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立專門的部門來對客戶這一塊進行全面管理，并根據(jù)客戶的具體情況制定更適合鞏固和開拓客戶的服務(wù)體系和營銷方案，并建立有利于客戶與企業(yè)進行對話交流體驗平臺，重視合作中的客戶反饋信息，并據(jù)此加強對客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和水平。隨著物流企業(yè)與社會經(jīng)濟活動的多種行業(yè)和領(lǐng)域都有涉及，所以物流的客戶群多而廣，企業(yè)要針對客戶群體的類別多、差異性強和數(shù)量大的特點，對不同的合作信息資料進行整理分類并做好存檔，并針對不同類型的客戶進行潛在價值的分析和深入，通過這樣的方式，才能為不同客戶提供相應(yīng)的有針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。

3.2通過提高營銷的市場滿意度

在通過物流企業(yè)的項目化管理之后，市場營銷策略的各個項目是獨立存在的形式，所以項目管理策略可以使得各項營銷策略更加精細化和具有一定的針對性，不斷從過去傳統(tǒng)的營銷策略中轉(zhuǎn)化到以可實施性的營銷管理策略中來，增加了營銷管理策略的有效性，同時也是根據(jù)現(xiàn)代物流發(fā)展的需要所進行，更有助于營銷價值的實現(xiàn)，因為企業(yè)物流的創(chuàng)新型營銷策略更好的適應(yīng)了市場經(jīng)濟發(fā)展中的需要，同時也對客戶的滿意度做到了更好的保障。這樣的增長一般得益于制定準確的營銷策略及規(guī)范專業(yè)的服務(wù)，是與項目化管理的條件下所指定的有效而科學(xué)的營銷策略方案有著必然聯(lián)系。

4.結(jié)語

綜上所述，在物流企業(yè)的營銷策略管理過程中，要把客戶與對客戶的管理服務(wù)作為最核心的內(nèi)容抓，并根據(jù)物流企業(yè)發(fā)展的需要制定科學(xué)合理且具有一定針對性的營銷策略方案來促進物流企業(yè)的快速發(fā)展，并通過企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和項目化管理，更好的為物流企業(yè)的全方位發(fā)展制定必要的經(jīng)營管理模式，從而促進企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

作者：王琳 單位：北京南口軌道交通機械有限責(zé)任公司

企業(yè)營銷管理論文:創(chuàng)新電力企業(yè)營銷管理分析

1信息化電力營銷的概念

隨著信息化、現(xiàn)代化步伐的不斷加快，電力企業(yè)在營銷過程中，運用信息化管理手段，不斷提升信息化管理水平，進一步實現(xiàn)集約化、現(xiàn)代化、科學(xué)化管理，將營銷作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)保障和先決條件。所謂的信息化電力營銷，實質(zhì)上指的是電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新過程中，不斷運用新技術(shù)、新工藝和信息化管理手段，進而實現(xiàn)效益最大化和持續(xù)跨越式發(fā)展?？梢哉f，電力營銷信息化程度的高低，直接決定著電力企業(yè)的生存和發(fā)展能力，關(guān)系到電力企業(yè)的興衰和成敗。從某種層面來講，信息化電力營銷將是我國電力企業(yè)未來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。因此，我國電力企業(yè)必須加快信息化創(chuàng)建步伐，為電力企業(yè)創(chuàng)設(shè)良好的外部發(fā)展環(huán)境，最終滿足國民對電力的基礎(chǔ)需求，實現(xiàn)社會和諧穩(wěn)定和經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。

2信息化營銷的創(chuàng)新舉措分析

2.1構(gòu)建信息化網(wǎng)絡(luò)體系

電力營銷作為電力企業(yè)的日常核心工作之一，也是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)濟效益的重要保障。通常情況下，電力企業(yè)的營銷信息只能對內(nèi)，如果發(fā)生泄露，將會給企業(yè)帶來不可挽回的巨大損失。所以說，信息化建設(shè)作為電力企業(yè)長期以來的發(fā)展和創(chuàng)新目標，信息化網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建和完善，將是電力企業(yè)改革和創(chuàng)新亙古不變的主題。筆者認為，我國電力企業(yè)在發(fā)展過程中，必須加大信息化建設(shè)力度，特別是信息化網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，以此來確保各類信息數(shù)據(jù)的安全、可靠。

2.2創(chuàng)新營銷理念

我國電力企業(yè)在營銷手段和方法改革和創(chuàng)新過程中，必須結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展實際，嚴格根據(jù)社會主義初級階段的基本國情，加大信息化、現(xiàn)代化創(chuàng)新力度。與此同時，電力企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，強化交流和溝通效率，提供多元化、多樣性服務(wù)模式，依托計算機技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。電力企業(yè)通過創(chuàng)新營銷理念，不但能夠從根本上提升自身服務(wù)水平，而且有利于電力企業(yè)品牌形象力的塑造，最終能夠推動企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展。

2.3加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐

近年來，隨著計算機技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，電力企業(yè)在信息化營銷體系構(gòu)建過程中，不但要運用好各類技術(shù)手段，而且要不斷加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐，增強信息技術(shù)創(chuàng)新效率，讓信息技術(shù)更好的服務(wù)于電力企業(yè)營銷過程。筆者認為，電力企業(yè)加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐過程中，需要做好三個方面的工作：一是充分提升信息資源的有效利用率，滿足電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系的基礎(chǔ)需求；二是提升電力營銷信息化網(wǎng)絡(luò)體系的安全、可靠性，唯有確保信息系統(tǒng)的安全、可靠，方可為電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)設(shè)良好的外部發(fā)展環(huán)境；三是要不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局，加大人力資源管理力度。電力企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展實際，不斷培養(yǎng)和聘用高素質(zhì)、高技能和復(fù)合型人才，特別是要加大引入營銷方面的技術(shù)型人才。唯有此，電力企業(yè)信息化程度方可提高，才能滿足電力企業(yè)信息化建設(shè)基礎(chǔ)所需。

2.4提升用電效率，節(jié)約電力資源

隨著電力需求的不斷增大，電力企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)和難題，為了從根本上處理好電力供求關(guān)系，電力企業(yè)必須結(jié)合自身發(fā)展實際和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況，設(shè)計出符合實際的用電需求計劃?？梢哉f，電力企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新，必須從根本上提升用電效率，節(jié)約電力資源。同時，電力企業(yè)要根據(jù)用戶需求，為不同的用戶提供不同的用電方案。與此同時，電力企業(yè)要充分提升用電耗材的使用效率，定期做好電路檢修工作，降低電路損耗量，切實樹立為民服務(wù)的思想，將用戶利益始終放在第一位，為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)的同時，盡可能降低用戶的電費支出。

2.5將信息化網(wǎng)絡(luò)引入購買電價之中

為了緩解電網(wǎng)壓力，提高用電效率，節(jié)約電力資源，降低用電用戶經(jīng)濟壓力，電力企業(yè)需要在電價調(diào)控方面采取信息化、網(wǎng)絡(luò)化管理手段和管理模式，提高用電管理水平?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)等方式引導(dǎo)居民購買分時電價，達到增供擴銷的目的。把一天用電時間分段，不同時間段收取不同電價，配合居民用電網(wǎng)絡(luò)查詢功能，可有效避免電網(wǎng)在用電高峰和低谷之間的沖突。如此一來，不但緩解了電網(wǎng)的壓力，而且為用戶帶來了可觀的經(jīng)濟回報。

2.6提升服務(wù)與文化創(chuàng)新效率

電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新過程中，不但要加大服務(wù)創(chuàng)新力度，而且要加快文化創(chuàng)新步伐。從某種層面來講，一個企業(yè)的發(fā)展必須依靠先進的技術(shù)設(shè)備、高素質(zhì)人才、先進企業(yè)文化和高效服務(wù)質(zhì)量。對于電力企業(yè)來講，高效服務(wù)與先進文化不可或缺，直接關(guān)系到電力企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新強度。首先，電力企業(yè)必須結(jié)合自身發(fā)展實際和當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境現(xiàn)狀，提出具備可行的服務(wù)創(chuàng)新模式，不斷加快服務(wù)創(chuàng)新步伐，讓服務(wù)創(chuàng)新成為企業(yè)生存和發(fā)展的根本宗旨；其次，在企業(yè)文化塑造方面，電力企業(yè)需要多方面、多層次、多角度的實施文化創(chuàng)新，通過先進、優(yōu)秀的企業(yè)文化來為企業(yè)樹立典型形象和良好口碑，為電力企業(yè)營銷創(chuàng)設(shè)良好的文化氛圍。

3小結(jié)

隨著國民經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，信息化、現(xiàn)代化水平的不斷提高，電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新的過程中，面臨巨大的挑戰(zhàn)和壓力，特別是在電力營銷過程中，長期以來，電力營銷效率低下，嚴重影響和制約了電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了從本質(zhì)上解決此類問題，筆者認為，我國電力企業(yè)必須正確運用信息化手段，進行電力營銷信息化系統(tǒng)的設(shè)計與開發(fā)，以此來提升電力營銷效率，推動電力企業(yè)實現(xiàn)又好又快、跨越式發(fā)展。

作者：裴玉 單位：國網(wǎng)山西省電力公司長治縣供電公司

企業(yè)營銷管理論文:現(xiàn)代電力企業(yè)營銷管理

1引言

在開展電力企業(yè)營銷管理工作中，如何提高整體營銷管理水平，提供更加優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，成為當(dāng)前供電企業(yè)工作的重點內(nèi)容。電力企業(yè)由于其自身的服務(wù)性特點所限，其開展改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵，就是提高對國家、社會以及群眾的服務(wù)效果，并且嚴格地貫徹執(zhí)行相關(guān)的法律法規(guī)政策，積極地完善現(xiàn)有服務(wù)體系，打造優(yōu)質(zhì)的營銷管理架構(gòu)。只有提高電力企業(yè)的營銷管理水平，才可以更好地適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。營業(yè)窗口是電力企業(yè)對外提供供電服務(wù)的重要場所，其相關(guān)業(yè)務(wù)開展的過程中，一些問題也暴露出了當(dāng)前電力企業(yè)營銷管理工作中的不足。下文就對于當(dāng)前供電企業(yè)其營業(yè)窗口現(xiàn)狀進行了分析，并提出了相關(guān)的營銷管理對策，以期更好地促進電力企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2營業(yè)窗口現(xiàn)狀

第一，窗口部分業(yè)務(wù)流程過于煩瑣。

現(xiàn)階段營業(yè)窗口的部分業(yè)務(wù)辦理流程相對煩瑣，很多需要精簡的流程卻依然被執(zhí)行和采用。這種較長的業(yè)務(wù)辦理時間和復(fù)雜的辦理手續(xù)，常常成為客戶投訴的主要問題。

第二，服務(wù)意識有限。

在以往的經(jīng)濟體系中，電力企業(yè)一直以壟斷者的身份來為社會提供電力資源，很多電力企業(yè)內(nèi)部員工的思想意識沒有與時俱進的變化，在工作中依然存在一些優(yōu)越感和不佳的工作情緒。思想意識層面上的不足，導(dǎo)致了營業(yè)窗口的員工缺乏足夠的服務(wù)意識，在開展業(yè)務(wù)受理的過程中，難以全面地為客戶進行考慮，很多業(yè)務(wù)辦理效率和效果都難以得到有效的保證。

第三，缺乏足夠的應(yīng)急預(yù)案。

對于一些突發(fā)的事件處理上，營業(yè)窗口內(nèi)部缺乏行之有效的應(yīng)急預(yù)案對策，不能對客戶的緊急需求進行第一時間滿足和受理，導(dǎo)致營業(yè)窗口應(yīng)對能力不強的問題。

第四，內(nèi)部管理不夠完善。

在進行內(nèi)部管理工作中，一些檔案和票據(jù)的管理缺乏完善的管理章法，管理工作開展不夠清晰和規(guī)范。在發(fā)生問題時，由于缺乏相關(guān)監(jiān)督管理舉措，就造成了責(zé)任落實不清等情況，影響了營銷工作的有序開展。

3如何提高電力企業(yè)的營銷管理水平

第一，提高服務(wù)意識，整合資源。

在開展電力營銷管理工作中，要以高度的服務(wù)意識來開展電力營銷工作。針對于現(xiàn)階段營銷管理結(jié)構(gòu)進行不斷地創(chuàng)新和改進，打破以往營銷管理工作中的局限，對各類資源進行整合和重新配置，提高內(nèi)部營銷管理資源的利用效率。在不同職能部門進行劃分時，要構(gòu)建和諧的管理流程，將幾個部門之間的職責(zé)進行協(xié)調(diào)和劃分，提高用戶辦理業(yè)務(wù)流程的精簡度，提高業(yè)務(wù)辦理效率。只有對各項資源進行不斷的整合，才能更好地對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進行梳理，提高溝通效率。營銷管理部門還要對用戶的具體需求進行深入的研究分析，將業(yè)務(wù)辦理進行整合化，提高內(nèi)部的合作意識，讓窗口服務(wù)工作以客戶的實際需求為導(dǎo)向，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念得到最終的落實。

第二，完善內(nèi)部管理控制機制。

有效的內(nèi)部監(jiān)督管理工作的落實，需要一個完善的管理機制作為支撐和保證。雖然現(xiàn)階段部分電力企業(yè)內(nèi)部控制制度進行了制定，但是其本身還缺乏精細化、量化、規(guī)范化與可操作化的特點。在相關(guān)內(nèi)部管理制度執(zhí)行的過程中，會受到不同因素的影響，不利于內(nèi)部管理控制工作的具體執(zhí)行。在制定內(nèi)部管理制度時，要結(jié)合實際情況，并且經(jīng)過全面的調(diào)研分析與論證，在進行試運行。針對于試運行期間存在的問題和各方的反饋意見進行吸取，進行針對性的完善和調(diào)整，再進行公布。內(nèi)部管理工作的落實，還需要有相關(guān)的監(jiān)督配套管理制度作為保障，更好地對外界干擾因素進行排除，提高營銷管理工作的落實效果。

第三，完善應(yīng)急預(yù)案。

電力企業(yè)其本身具有重要的社會責(zé)任，這是其作為國有企業(yè)的一個關(guān)鍵特點。在現(xiàn)代社會不斷發(fā)展的過程中，電力企業(yè)開展客戶服務(wù)上具有一定的風(fēng)險。在營業(yè)窗口管理上，制定行之有效的應(yīng)急預(yù)案，對于營業(yè)過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險進行提前預(yù)估，從而在出現(xiàn)意外事件時，可以及時有效地進行解決，控制事態(tài)發(fā)展，減少損失，提高電力企業(yè)的應(yīng)變能力。

第四，加強專業(yè)營銷管理人才培養(yǎng)。

企業(yè)的發(fā)展離不開人力資源為其提供動力，加強專業(yè)營銷人才培養(yǎng)，是提高營銷管理水平的關(guān)鍵舉措。電力企業(yè)要構(gòu)建高效的人才管理制度，對于人才的工作積極性和創(chuàng)造性進行充分的發(fā)揮，最大限度地激發(fā)營銷管理人員的潛力。在相關(guān)內(nèi)部激勵制度的制定上，要將激勵制度與營銷工作進行有機的結(jié)合，突出激勵制度的特點和目標。在人才培養(yǎng)上，要給予人才充分的成長空間，為其提供一個良好的發(fā)展平臺，并且?guī)椭鷨T工制定符合自己實際的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成長。

第五，信息技術(shù)的應(yīng)用。

針對營業(yè)窗口業(yè)務(wù)辦理壓力大，辦理流程煩瑣的問題，采用科學(xué)的信息管理系統(tǒng)，結(jié)合客戶自助地進行業(yè)務(wù)辦理，可以極大幅度地提高窗口業(yè)務(wù)的辦理效率，縮短辦理時間。作為特殊商品，電能其與社會生產(chǎn)和生活是密不可分的。在營業(yè)窗口，可以將一些業(yè)務(wù)辦理的申請、打印發(fā)票、咨詢等都引入自助設(shè)備，客戶可以隨時隨地獲得便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而更好地提高電力企業(yè)的公眾服務(wù)形象，樹立良好的服務(wù)品牌。信息化建設(shè)是現(xiàn)階段各行各業(yè)發(fā)展的重要需求，在開展內(nèi)部管理工作中，也要積極地引入信息化技術(shù)。

4結(jié)論

總而言之，現(xiàn)代電力企業(yè)為我國社會生產(chǎn)和生活的重要的保障。在電力企業(yè)開展內(nèi)部運營管理工作中，必須要重視營銷管理工作的開展，突出電力企業(yè)改革的戰(zhàn)略特點，打造優(yōu)質(zhì)、完善、高效的窗口服務(wù)體系，規(guī)范化地為社會提供供電服務(wù)。本文對于現(xiàn)階段營業(yè)窗口中一些不足和問題進行了分析，并且提出了相應(yīng)的改進思路，以期更好地為現(xiàn)代電力企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型提供經(jīng)驗借鑒，促進電力企業(yè)營銷管理水平的提高。

作者：楊莎 單位：國網(wǎng)湖南省電力公司郴州供電分公司

企業(yè)營銷管理論文:市場企業(yè)營銷管理

一、市場營銷環(huán)境的含義

營銷環(huán)境實際上就是企業(yè)發(fā)展過程中各種外部條件的結(jié)合。企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就需要不斷地分析營銷環(huán)境，弄清楚自己的長處和他人的短處。營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個層面。宏觀環(huán)境是指各種影響企業(yè)營銷活動的間接因素，這些間接因素影響的往往并不是某個企業(yè)，而是將所有或者大多數(shù)企業(yè)囊括在影響范圍中。間接因素包括：人口因素、經(jīng)濟因素、科技因素、文化因素等，對企業(yè)發(fā)展的影響是長期的。微觀環(huán)境是指與企業(yè)日常經(jīng)營直接相關(guān)的包括供應(yīng)商、消費者、競爭者等的各種具體層面，這些因素是與企業(yè)的營銷行為直接相關(guān)的，所以往往也稱為直接營銷環(huán)境。

二、市場營銷的宏觀環(huán)境

（一）人口因素。

人口的規(guī)模在很大程度上影響著購買力，所以人口因素會直接影響市場狀態(tài)。商家贏得市場就是要贏得消費者，讓消費者購買自己的產(chǎn)品。商家在將自己的產(chǎn)品投放于市場的時候，首先就要考慮到人口因素，在購買力、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布集中程度、流動性、人口消費傾向等很多方面都要考慮周全，以便讓自己多些勝算。

（二）經(jīng)濟因素。

經(jīng)濟因素對商家的營銷方向、營銷手段等會產(chǎn)生影響。不同的經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)下，人們的消費追求不同，所以商家的營銷策略也會存在較大的差異。目前的社會經(jīng)濟條件發(fā)生了較大變化，同類商品之間的競爭程度更加激烈了，人們在購買產(chǎn)品的過程中有了更多的選擇權(quán)，經(jīng)濟因素對商家的營銷策略正在各個方面產(chǎn)生影響。

（三）科技因素。

在人們的日常生活中，科技發(fā)展扮演著非常重要的角色，科技進步總是用更加人性化的產(chǎn)品替代表面上已經(jīng)非常完美但實際上隱含缺陷的產(chǎn)品。商家就需要緊跟時代步伐，不斷創(chuàng)新營銷手段。

（四）文化因素。

文化在人們的消費中扮演著非常重要的角色，人們都是在一定的文化背影下消費，并且在消費中體現(xiàn)和品位一定的文化。時代在發(fā)展，人們的思維觀念在變化，人們的消費傾向自己也是不能靜止的。商家在營銷方式上巧妙地注入文化因素，就會讓產(chǎn)品更加富有生命力。這樣的產(chǎn)品就不會簡單地貼附在消費者的身上，而是長在消費者的心里。

三、市場營銷的微觀環(huán)境

（一）企業(yè)自身。

企業(yè)的運行狀況會對營銷手段產(chǎn)生直接影響，這種影響主要表現(xiàn)在管理者的理念、經(jīng)濟實力、文化氛圍、地理位置、產(chǎn)品特點、成長愿望等。如果企業(yè)文化氛圍是積極向上的，企業(yè)上下都本著為消費者服務(wù)的原則而生產(chǎn)產(chǎn)品和營銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品在生產(chǎn)和營銷的各個環(huán)節(jié)上就不會出問題。

（二）營銷中介。

在相對完善的市場經(jīng)濟條件下，營銷中介對于產(chǎn)品的推廣起著非常重要的作用。營銷服務(wù)機構(gòu)、貨物儲運機構(gòu)和商品的經(jīng)銷機構(gòu)等都在營銷中介中擔(dān)負著非常重要的角色。營銷服務(wù)機構(gòu)即專門為產(chǎn)品做營銷策劃工作的機構(gòu)，這些營銷服務(wù)機構(gòu)都可以在不同程度上對產(chǎn)品進行宣傳，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售實現(xiàn)對稱。貨物儲運商能夠保障將商品從產(chǎn)地運輸?shù)较M地，高效及時的將產(chǎn)品運到消費者手中。經(jīng)銷商是將產(chǎn)品最終傳遞給消費者的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商不僅要在貨架上的貨品陳列技法上做文章，而且要通過合適的語言技巧將產(chǎn)品介紹給消費者。所以經(jīng)銷商在產(chǎn)品實現(xiàn)其最終的使命方面起著非常重要的作用。

（三）目標顧客。

產(chǎn)品都是為一定的目標人群而設(shè)計的，從眾多的消費者群體中將目標顧客分離出來是很不容易的。所以商家需要將產(chǎn)品的特色突出出來。讓消費者一看便知道這件產(chǎn)品就是針對自己而生產(chǎn)出來的。商家需要通過適當(dāng)?shù)姆绞阶屵@些目標顧客自己走出來。消費者內(nèi)心思考問題的方式以及對產(chǎn)品的關(guān)注點都是不一樣的，商家只有明白了消費者在想什么，才能夠更好的為消費者服務(wù)，并讓自己掙得更多的真金白銀。

（四）社會公眾。

有了社會公眾的口碑，產(chǎn)品就能夠打開局面。為了贏得消費者的認可，產(chǎn)品的口碑是非常重要的，產(chǎn)品的營銷過程就是在社會公眾中間形成好的口碑的過程。社會公眾是產(chǎn)品得以生存的土壤，所以商家一定要誠心對待社會公眾，通過為消費者奉獻上誠摯的服務(wù)感動消費者，讓消費者成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，贏得了社會公眾就贏得了消費者，

（五）競爭對手。

產(chǎn)品在市場上銷售火爆，很可能會招致競爭對手的圍攻。眾多的競爭對手會尾隨該產(chǎn)品紛至沓來，目標就是分得一杯羹。競爭對手包括顯示的競爭對手和潛在的競爭對手兩個層面。商家須通過各種渠道收集競爭者和潛在競爭者的信息，以便能夠知道競爭對手在做什么，在此基礎(chǔ)上確保自己不落后。在競爭者如林的市場環(huán)境中，任何一個企業(yè)想得到長期的生產(chǎn)和發(fā)展，這就需要不斷超越自我。

作者：崔書瑞 鄧銘 焦陽揚 單位：東北農(nóng)業(yè)大學(xué)文法學(xué)院 沈陽城市建設(shè)學(xué)院