房地產(chǎn)銷售策劃方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產(chǎn)銷售策劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在此前提下，房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司介入房地產(chǎn)開發(fā)項目的運作將成為市場的主流。筆者就此文討論的即這一類合作所產(chǎn)生的協(xié)議――― 房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同。

一、房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃與房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同的概念

日本策劃專家和田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準確地分析并有效地運用各種經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設(shè)計和計劃。我國房地產(chǎn)業(yè)界現(xiàn)在對房地產(chǎn)項目策劃一般分為房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式、房地產(chǎn)品牌策劃模式、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式、房地產(chǎn)發(fā)展商自行策劃模式等等。對于房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司而言，通常建議房地產(chǎn)開發(fā)商采取房地產(chǎn)全程策劃模式。該模式由原深圳萬科股份有限公司董事、副總經(jīng)理馮佳先生提出，以土地價值最大化策劃為核心，包含市場研究、土地研制、項目分析、項目規(guī)劃、概念設(shè)計、形象設(shè)計、營銷策略、物業(yè)服務(wù)、品牌培植等九個方面的內(nèi)容。時間跨度自開發(fā)商委托日至業(yè)主入住、物業(yè)管理公司開始行使物業(yè)管理權(quán)之日止。

房地產(chǎn)項目的前期策劃也與房地產(chǎn)項目的銷售密切聯(lián)系，許多項目都采取策劃合同與銷售合同合并簽訂的辦法。在深圳、上海等城市，還出現(xiàn)了房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司免策劃服務(wù)費、只收取銷售費的新模式。

房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同從法律上定性，屬于一種技術(shù)咨詢合同。它具備技術(shù)咨詢合同的法律特征：首先，房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當大一部分屬軟科學(xué)研究，凡屬工程設(shè)計、工程驗收、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等實質(zhì)性技術(shù)活動不屬此類合同調(diào)整。它主要發(fā)生在項目實施之前。其次，房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃屬于決策服務(wù)，合同履行的結(jié)果僅為委托人可供選擇的咨詢報告。除合同另有約定之外，委托人將受托人提出的咨詢報告和意見付諸實施所發(fā)生的損失，受托人不承擔責任。

二、房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同雙方當事人的主要義務(wù)。

（一）委托人的義務(wù)

房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同的委托人一般為房地產(chǎn)項目開發(fā)商或投資商。其主要義務(wù)有：

1、如實告知受托人房地產(chǎn)項目的背景情況材料和基本情況。包括欲開發(fā)土地的位置、欲開發(fā)土地的土地權(quán)屬、欲開發(fā)土地的土地權(quán)性質(zhì)、欲開發(fā)土地的權(quán)證面積、政府主管部門的規(guī)劃要點、自籌資金規(guī)模等。背景情況材料和基本情況是受托人進行分析研究、提出咨詢報告的基礎(chǔ)和依據(jù)，委托人提供的報告材料、數(shù)據(jù)、資料越全面，越有利于咨詢報告的科學(xué)性、合理化。

2、依據(jù)合同約定闡明需要咨詢的問題，并作明確之要求。委托人首先要向受托人說明具體的要求，它是受托人進行分析論證的出發(fā)點。一般而言，受托人應(yīng)當提供市場調(diào)查分析、項目投資策劃分析、項目規(guī)劃策劃、項目可行性總評估分析四個方面的咨詢服務(wù)。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的義務(wù)，也是其權(quán)利。工作成果是指受托人完成的咨詢報告和意見，在受托人完成咨詢報告和意見后，委托人要及時組織評價鑒定，確認工作成果是否符合合同約定的條件，予以驗收。

4、支付報酬。這是委托人最基本的義務(wù)。委托人應(yīng)依據(jù)合同的約定，分次或一次性履行支付報酬的義務(wù)。

（二） 受托人的義務(wù)

1、依約完成策劃方案

受托人的主要合同義務(wù)包括三項，一是完成房地產(chǎn)項目的市場調(diào)查工作，二是依據(jù)調(diào)查情況進行有科學(xué)依據(jù)的市場分析，三是進行有獨創(chuàng)性的策劃。按照房地產(chǎn)業(yè)的特點，受托人完成的策劃方案應(yīng)包含的基本項目包括：

（1）市場調(diào)研

A區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研

B類比競爭樓盤調(diào)研

C各類物業(yè)市場調(diào)研

D項目功能與主題定位分析

E目標客戶定性調(diào)查

F目標客戶定量調(diào)查

G市場定位分析和項目價格定位分析

F項目可行性總評估分析報告

（2）項目投資策劃

A宏觀經(jīng)濟和本區(qū)域城市市場調(diào)研

B項目所在地環(huán)境、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢判斷

C項目開發(fā)方式和開發(fā)節(jié)奏建議

D項目土地SWTO調(diào)查和項目規(guī)模定位、價值分析

E項目投入產(chǎn)出分析及資金運作建議

（3）項目規(guī)劃策劃

A項目背景分析

B項目名稱和標志

C項目整體平面規(guī)劃、功能分區(qū)、道路系統(tǒng)布局概念提示

D單體主力戶型組合概念方案

E整體建筑風格定位、色彩計劃

F室內(nèi)布局、裝修概念提示

G環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示

H公共家具設(shè)計概念提示

I公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

J燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

K項目建成后未來生活方式指引

依據(jù)以上義務(wù)，受托人要盡可能收集與所策劃項目有關(guān)的經(jīng)濟技術(shù)信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術(shù)知識和經(jīng)驗，綜合分析項目的技術(shù)內(nèi)容，預(yù)測房地產(chǎn)項目的經(jīng)濟前景，為委托人的房地產(chǎn)項目提供科學(xué)依據(jù)和參考方案，提出具有較高科學(xué)水平和參考價值的咨詢報告和意見。房地產(chǎn)項目策劃方案不僅僅是一個結(jié)論性的方案，它還應(yīng)包括基本信息數(shù)據(jù)、分析論證過程和各種可行性方案以及最佳方案等內(nèi)容。

2、保證策劃方案達到合同約定的要求。

咨詢報告是委托人進行項目決策的主要依據(jù)。它要求受托人在技術(shù)咨詢工作中，采取嚴肅認真的態(tài)度，力求咨詢報告的先進性、可行性，避免咨詢報告華而不實或出現(xiàn)失誤、質(zhì)量低劣、無參考價值等情況的發(fā)生，從而使策劃方案和意見達到合同約定的要求。

3、配合和接受委托人的驗收。

受托人進行的策劃，需經(jīng)委托人對策劃方案驗收后方為履行完畢合同。在項目驗收過程中，受托人應(yīng)委派專業(yè)技術(shù)人員和策劃方案設(shè)計人員按時參加由委托人組織召開的工作會議，對咨詢報告中的專業(yè)術(shù)語、調(diào)查依據(jù)、科學(xué)依據(jù)、策劃理念等進行解釋。保證委托人能夠清楚明白的知悉整個書面報告的內(nèi)容并有能力予以實施。

對于委托人在驗收過程中所指出的問題，受托人應(yīng)依據(jù)合同的約定予以修改、補作或?qū)ξ腥擞枰越忉尅?/p>

（三）房地產(chǎn)開發(fā)商訂立房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同應(yīng)當注意的問題。

1、正確定位房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃工作的性質(zhì)，不進“策劃萬能論”的誤區(qū)。

如前所述，房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃公司在房地產(chǎn)項目中應(yīng)起到的作用是“顧問”作用，僅僅依靠“顧問”的顧問工作不能使房地產(chǎn)項目起決定性作用?！安邉澣f能論”將策劃不切實際地吹捧為靈丹妙藥，似乎立桿見影，一通百通，成了無所不能的百寶囊。它的觀點與實際是不相符的。

2、房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同不必要與房地產(chǎn)銷售合同合并訂立。

依照策劃公司提供的合同樣本，房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同往往與房地產(chǎn)銷售合同合而為一，稱《全程策劃與銷售合同》。筆者認為，兩類合同根本沒有合并訂立的必要：

（1） 兩類合同的法律性質(zhì)不同，簽約雙方當事人在合同中的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不同。

房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同是一種技術(shù)咨詢合同，委托人與受托人之間發(fā)生的法律關(guān)系是咨詢服務(wù)關(guān)系；房地產(chǎn)銷售合同是一種委托合同，委托人與受托人之間發(fā)生的法律關(guān)系是受托人以委托人的名義銷售房屋。無論是從雙方的權(quán)利、義務(wù)的構(gòu)成還是從權(quán)利、義務(wù)的特點看，兩類合同從法律上都缺乏必要的關(guān)聯(lián)性。

（2） 兩類合同合并訂立對于房地產(chǎn)開發(fā)商存在風險。

由于房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同的技術(shù)咨詢合同特性，決定了沒有一個統(tǒng)一的標準衡量和評價受托人的工作業(yè)績。當事人雙方難以約定因前期策劃合同履行不合格而解除合同的條件。一旦委托人對受托人產(chǎn)生信用危機，委托人不能找到合適的法律事由終止合同的繼續(xù)履行，解約往往需要向受托人支付一筆不必要的違約金，委托人的自我保護能力較差。

（3）筆者建議，開發(fā)商應(yīng)當在房地產(chǎn)開發(fā)項目前期策劃合同履行完畢之后，視受托人的工作業(yè)績再行選擇是否與受托人訂立《銷售合同》。

3、不要將前期策劃放在詳規(guī)之后。

開發(fā)商應(yīng)在詳規(guī)之前完成前期策劃事宜。如果沒有項目區(qū)域市場調(diào)研數(shù)據(jù)支持、沒有競爭對手項目的市場營銷戰(zhàn)略的應(yīng)對措施、也沒有確立項目的銷售方向，開發(fā)商就進行詳規(guī)，前期策劃就會失去其應(yīng)有的作用。

4、給予受托人充分的時間。

對受托人而言，前期策劃合同的履行是一個調(diào)查－分析論證－獨創(chuàng)性策劃的過程，策劃期間還需要與委托人有充分的溝通。如果委托人給予受托人的時間不足，受托人難以投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的策劃方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上；創(chuàng)作的策劃方案不具備獨創(chuàng)性，僅僅是其他樓盤的修改翻版。最終，利益的受害者是開發(fā)商本身。

5、細分受托人的工作要點，對受托人應(yīng)遞交書面報告的內(nèi)容和形式作明確要求。

筆者在審閱一系列前期策劃合同后認為，對受托人應(yīng)遞交書面報告的內(nèi)容和形式要求不明確是此類合同糾紛形成的重要原因，也是此類糾紛處理的難點之所在。相對雙方當事人的專業(yè)分析，房地產(chǎn)開發(fā)商對此并不處于強勢，且我國現(xiàn)行法律、法規(guī)對此無詳盡規(guī)定。建議開發(fā)商在訂立合同時參考中國管理傳播網(wǎng)上的《房地產(chǎn)全程策劃營銷案提綱》一文，對受托人的策劃要點和文案作出細分之要求。

6、在合同中確認委托人享有受托人所提交的策劃方案中所包括的文字作品、圖片作品、電腦制作作品、其他廣告作品的修改權(quán)、使用權(quán)、經(jīng)濟受益權(quán)。

7、確定分期付款的付款方式。一般可以將付款分為四個階段，一是訂立合同后的付款，二是受托人遞交初步策劃方案提綱時的付款，三是受托人正式提交前期策劃方案并經(jīng)委托人驗收后的付款，四是房屋銷售達到某一額度后的獎金。將前期策劃分為四次付款，對于開發(fā)商所獲得的質(zhì)量保障、服務(wù)保障，對于調(diào)動受托人的工作積極性和后期服務(wù)意識，都是具備良好作用的。

8、明確違約救濟方式

篇(2)

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

XX園XX庭，XX閣開盤期間的現(xiàn)場跟進。

XX村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進。

XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現(xiàn)場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了XX廣場，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“XX園國慶看房專線車”，XX節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇(3)

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進。

xx村2、6底層商鋪

銷售期間的現(xiàn)場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇(4)

房地產(chǎn)投資風險識別

一、投資決策階段的風險

1.政策風險

（1）產(chǎn)業(yè)政策風險。國家產(chǎn)業(yè)政策的變化影響房地產(chǎn)商品需求結(jié)構(gòu)變化，決定著房地產(chǎn)業(yè)的興衰，國家強調(diào)大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)會直接促進城市商業(yè)和服務(wù)業(yè)、樓宇市場的繁榮。政府通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位，緊縮投資于房地產(chǎn)業(yè)的資金，將會減少房地產(chǎn)商品市場的活力，給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)帶來損失。

（2）城市規(guī)劃風險。城市規(guī)劃的風險主要來自于對城市規(guī)劃布局調(diào)整和城區(qū)功能調(diào)整，交通的變化等來對房地產(chǎn)業(yè)帶來影響，因此，房地產(chǎn)企業(yè)能不能及早預(yù)測規(guī)劃目標，選擇增值潛力較大的合適地塊，是決定項目開發(fā)成敗的核心因素。

（3）土地政策風險。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營以土地為載體，土地政策的變化勢必對房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要影響，土地產(chǎn)權(quán)制度的變更，不同的土地取得方式，土地調(diào)控制度以及不同的土地政策執(zhí)行力度都會帶來房地產(chǎn)投資風險。

（4）稅收政策風險。房地產(chǎn)業(yè)涉及的稅種多，占開發(fā)成本比例較大，稅率提高，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將面臨巨大成本風險。在發(fā)達國家成熟的房地產(chǎn)市場中，稅收政策也是政府調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場的強有力工具之一，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想要獲取更多利益，必須關(guān)注與其有關(guān)的各項稅收政策信息。

（5）金融政策風險。房地產(chǎn)開發(fā)絕大部分依靠銀行貸款而進行，國家金融政策的調(diào)整對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著不可替代的影響。

2.經(jīng)濟風險

經(jīng)濟風險主要包括供求風險和通貨風險。市場供求風險是最直接的風險，市場供需不平衡會導(dǎo)致大量商品房空置或滯銷，使開發(fā)經(jīng)營者承受資金積壓的風險。此外，房地產(chǎn)投資周期較長，其間可能遭受由于物價變化所帶來的通貨緊縮或通貨膨脹風險，膨脹率的變動也會直接影響房地產(chǎn)商品的需求和房地產(chǎn)價格。同時，開發(fā)時機的選擇與風險也密切相關(guān)。

二、項目實施階段的風險

1.項目的定位風險

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的市場定位包括項目的產(chǎn)品定位、建筑產(chǎn)品的質(zhì)量定位、建設(shè)環(huán)境的品質(zhì)定位等，都是根據(jù)市場調(diào)查、項目的經(jīng)濟技術(shù)分析、項目可行性研究報告做出的，是指導(dǎo)項目決策、項目設(shè)計、項目營銷策劃方案等前期工作的依據(jù)?？梢哉f，項目的市場定位確定以后，基本上就敲定了項目的建設(shè)風格、建設(shè)成本、營銷推廣方案，就決定了項目的銷售前景，一旦市場定位不準確，項目的指導(dǎo)思想出現(xiàn)失誤，后期想要彌補是非常困難的。

2.項目質(zhì)量風險

項目的質(zhì)量風險具體反映在：在決策階段，由于經(jīng)濟技術(shù)分析失誤，出現(xiàn)品質(zhì)與價格矛盾導(dǎo)致的質(zhì)量問題；在設(shè)計階段，提出違反設(shè)計規(guī)范、標準，特別是強制性標準的要求，又通過“關(guān)系”關(guān)照造成的“投機性”質(zhì)量問題；在施工階段，從業(yè)人員對設(shè)計方面的認識有重大錯誤，擅自改變設(shè)計造成的風險；在施工管理過程中，不重視關(guān)鍵部位和關(guān)鍵過程的跟蹤檢查處理，對一些容易出現(xiàn)影響結(jié)構(gòu)安全，特別是一些雖不影響結(jié)構(gòu)安全，但可能對正常使用功能有嚴重影響的問題處理不及時，給交房后造成的質(zhì)量隱患而引發(fā)的糾紛等等。此外，房屋設(shè)計和戶型結(jié)構(gòu)未充分考慮潛在消費者功能需求，也是房屋質(zhì)量不佳的體現(xiàn)。

3.開發(fā)成本風險

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的成本風險存在于開發(fā)過程中的各個階段。如在規(guī)劃設(shè)計中，方案陳舊，深度不夠，參數(shù)選用不合理以及未進行優(yōu)化優(yōu)選設(shè)計，都會導(dǎo)致生產(chǎn)成本的增加；在投入建設(shè)期間，國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策，采用新的要求或更高的技術(shù)標準，也都會使房地產(chǎn)開發(fā)成本增加。除此之外，通貨膨脹、物價上漲導(dǎo)致的建材價格上漲和建筑成本的增加也是開發(fā)商要面臨的風險。

4.開發(fā)周期風險

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營需要較長的時間，在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營開發(fā)中，對各個環(huán)節(jié)只能是大概的測算，如社會經(jīng)濟形勢的興衰，房地產(chǎn)市場的供求變化，物價的漲跌，利率的變動等都難以準確預(yù)測，導(dǎo)致時間因素是一個重要的不確定源，開發(fā)周期長短也成為決定項目風險的一個非常重要的因素。開發(fā)期越長，各種社會經(jīng)濟環(huán)境條件發(fā)生變化的可能性就越大，風險也隨之增加。

三、經(jīng)營管理階段的風險

1.營銷策劃風險

在房地產(chǎn)營銷策劃中，價格定位、銷售渠道、營銷方式等都是很重要的方面。其中，定價最關(guān)鍵，因為消費者對價格最敏感，價格過高遠離市場會引起房地產(chǎn)銷售困難，難以實現(xiàn)利潤；而價格過低不僅會減少房地產(chǎn)利潤，還可能致使消費者懷疑商品房的質(zhì)量，從而影響房地產(chǎn)商在市場中的形象和信譽。

2.物業(yè)管理風險

物業(yè)管理的水平關(guān)系到企業(yè)的聲譽和后繼生存與發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)投資競爭日益激烈，消費者不僅注重其價格和質(zhì)量，而且注重其售后服務(wù)。因此，物業(yè)管理需要一些專業(yè)的管理人員來進行管理，這也會面臨著一些不確定因素，如專業(yè)管理隊伍管理構(gòu)架，管理公約以及管理費用等。

3.其他風險

其他風險指有很大的不確定性，其中包括不可抗力，以及由人們的過失或故意行為所致的災(zāi)害等等。這些風險發(fā)生的可能性較小，但所造成的損失卻是可能是重大的。

總之，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營是一個長期的，涉及面廣且復(fù)雜的過程，同時，還涉及到房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者與政府部門。施工單位、消費者等之間的諸多關(guān)系，涉及到大量的政策，法規(guī)和法律問題。因此，能否正確、及時的識別風險會直接影響到開發(fā)經(jīng)營的成敗，在開發(fā)經(jīng)營中應(yīng)時刻保持風險的意識，對房地產(chǎn)投資過程作全面。系統(tǒng)的風險分析，以便能及時有效的化解房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中的風險。

參考文獻：

[1]張中華，朱新榮，唐文進.房地產(chǎn)與資本市場[M].中國金融出版社，2009.

篇(5)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目成本；控制

0引言

伴隨著我國城市建設(shè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)項目進入了蓬勃發(fā)展的階段。在我國，由于國家對土地市場以及房地產(chǎn)市場進行了一系列的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須按照市場經(jīng)濟要求，通過投標競拍的方式取得土地的使用權(quán)。一系列的措施使得房地市場的競爭更加激烈，因此加強房地產(chǎn)項目的開發(fā)成本控制，對于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強企業(yè)的市場競爭力，合理利用土地資源，避免房地產(chǎn)市場泡沫以及避免國民經(jīng)濟的損失具有重要的意義。

1房地產(chǎn)開發(fā)項目成本控制概述

房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本控制是指通過一定的組織以及管理措施，確保房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本控制目標得以實現(xiàn)。房地產(chǎn)開發(fā)項目成本主要是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了開發(fā)房地產(chǎn)所支出的全部費用的總和，主要包括項目準備階段的土地使用權(quán)出讓金，征地以及拆遷補償，前期費用，建筑安裝工程費用，基礎(chǔ)設(shè)施費用，公共配套設(shè)施費用以及房地產(chǎn)開發(fā)進行組織和管理而產(chǎn)生的管理費用與財務(wù)費用以及房地產(chǎn)的銷售費用。房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本控制，就是在房地產(chǎn)項目的開發(fā)實施過程中，對于各種費用進行管理，從而確保預(yù)先計劃的成本目標得以實現(xiàn)，提高房地產(chǎn)企業(yè)的利潤收益。

2房地產(chǎn)開發(fā)項目成本控制影響因素

（1）土地成本。房地產(chǎn)開發(fā)項目的土地成本主要是指土地使用權(quán)出讓金與拆遷及各項征地補償費用。隨著城市土地資源的不斷減少，以及國家土地紅線的有力控制，土地成本價格不斷上漲，已經(jīng)成為影響房地產(chǎn)開發(fā)項目的主要因素。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，土地成本已經(jīng)達到了房地產(chǎn)企業(yè)項目成本的30%以上，因此，房地產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)土地成本對開發(fā)項目成本進行評估分析，并確定開發(fā)單位面積房產(chǎn)的土地成本，以此作為房地產(chǎn)項目實施的可行性分析參考依據(jù)。

（2）建筑安裝工程成本。建筑安裝費用主要是指建筑安裝工程建設(shè)的總，包括建筑工程建設(shè)費用，設(shè)備與安裝成本，室內(nèi)外的裝修工程成本。在房地產(chǎn)開發(fā)項目中，建筑安裝工程成本占總成本的比例較大，隨著我國國內(nèi)建筑原材料價格的不斷上漲，建筑安裝成本也隨之增加，因此，建筑安裝工程費用也是房地產(chǎn)開發(fā)項目的重要影響因素。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施及公共配套設(shè)施成本?；A(chǔ)設(shè)施以及公共配套設(shè)施成本是指房地產(chǎn)開發(fā)項目的輔助設(shè)施成本，主要包括水電暖氣的安裝成本，道路綠化以及排水環(huán)衛(wèi)等成本支出。

（4）財務(wù)以及管理費用。房地產(chǎn)開發(fā)項目的財務(wù)費用主要是指為開發(fā)項目籌集資金進行貸款所支付的利息以及各項手續(xù)費用，管理費用主要是指房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)項目管理以及經(jīng)營活動的各項費用支出。由于房地產(chǎn)開發(fā)項目投資的周期長，投資金額巨大，因此財務(wù)以及管理費用也是房地產(chǎn)開發(fā)項目成本一項重要組成，在制定成本控制目標時必須加以考慮。

（5）房地產(chǎn)開發(fā)項目期間的各項稅費。我國房地產(chǎn)開發(fā)項目的主要稅費有耕地占用稅，城市土地使用稅，土地增值稅，城市維護建設(shè)稅，企業(yè)所得稅，印花稅以及營業(yè)稅等，稅費種類較多，因此，在開發(fā)項目的投資環(huán)節(jié)應(yīng)該充分考慮各項稅費，并制定相應(yīng)的稅務(wù)籌劃，并將其作為成本控制組成的一部分。

3房地產(chǎn)開發(fā)項目成本控制完善措施

（1）加強設(shè)計階段的成本控制管理。對于房地產(chǎn)開發(fā)項目而言，設(shè)計對于項目的投資效益起到直接的影響作用，例如房地產(chǎn)建筑設(shè)計標準，建設(shè)工程量以及招投標的限額等工程設(shè)計直接關(guān)系到工程成本的高低，因此必須加強房地產(chǎn)開發(fā)項目設(shè)計階段的成本控制管理。在房地產(chǎn)項目設(shè)計階段，對于方案的設(shè)計以及工程設(shè)計實施招投標方式，設(shè)計原則應(yīng)該遵循在保證工程設(shè)計安全合理實用的前提下，盡可能選擇施工成本較低，便于實施項目成本控制的方案。其次，應(yīng)該做好設(shè)計施工圖的審核工作，并采取一定的限額措施，在施工圖設(shè)計中，根據(jù)國家或者地方的相關(guān)標準規(guī)范，對于建筑的外型，結(jié)構(gòu)等技術(shù)圖紙文件進行標準化設(shè)計，已盡可能的節(jié)省施工成本，提高施工作業(yè)效率。

（2）房地產(chǎn)開發(fā)項目施工階段的成本控制。首先，加強房地產(chǎn)項目的施工現(xiàn)場管理。優(yōu)化施工組織設(shè)計，結(jié)合施工現(xiàn)場的實際作業(yè)條件，統(tǒng)籌安排各項資源，做到施工組織設(shè)計的技術(shù)可行經(jīng)濟合理。對于重要的分部或者分項工程進行技術(shù)經(jīng)濟可行性分析，盡可能的節(jié)省施工成本，提高工程投資的利用效率。其次，加強工程項目建設(shè)施工材料的管理。施工原材料作為房地產(chǎn)項目成本的重要生產(chǎn)性支出，在房地產(chǎn)項目施工成本中占有較大比例，因此，加強材料的成本管理，對于房地產(chǎn)項目的總體施工成本控制具有重要的作用。材料的采購以及加工運輸，結(jié)合房地產(chǎn)工程建設(shè)規(guī)模以及施工實際情況，確定材料采購總量以及供應(yīng)單位，必要情況下建立材料采購的招投標制度。第三，加強施工階段的工程量簽證的監(jiān)督與管理。對于房地產(chǎn)項目的工程變更，必須建立完善的簽證管理制度，明確工程預(yù)算管理部門的職權(quán)責任分工，對于工程索賠，加強對工程索賠的預(yù)見性以及索賠的審查管理，做到工程量簽證的處理及時管理完善。

（3）房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工結(jié)算階段的成本控制管理。由于房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工階段的成本已經(jīng)發(fā)生，因此，竣工階段的成本控制應(yīng)該重點加強項目的審核階段，對于按照設(shè)計施工圖紙以及招投標文件與合同規(guī)定完成的，必須開具竣工驗收單。對于材料的價格波動以及竣工調(diào)價的審定，應(yīng)該加強工程簽證以及預(yù)算的清理工作，嚴格按照合同規(guī)定，確定各項規(guī)費的的審查以及尾款會簽管理，確保結(jié)算質(zhì)量。

（4）完善房地產(chǎn)項目的銷售階段的成本控制。房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售階段的成本控制主要是針對各項銷售費用的控制管理。隨著市場競爭的激烈化，房地產(chǎn)廣告宣傳力度逐步加大，費用支出也呈現(xiàn)不斷增長的趨勢，對于房地產(chǎn)開發(fā)項目的整體成本也具有重要的影響作用。銷售階段的成本控制主要集中在選擇優(yōu)秀的銷售機構(gòu)，制定合理完善的營銷策劃方案以及媒體的選擇等方面。房地產(chǎn)銷售機構(gòu)的選擇必須熟悉項目所在地的市場，可以在短時間內(nèi)完成房地產(chǎn)項目的銷售計劃以降低銷售成本。房地產(chǎn)營銷方案的制定必須符合市場需求，可以通過建立體驗營銷模式，充分利用項目推廣宣傳費用。對于宣傳媒體的選擇，可以選擇網(wǎng)絡(luò)或者其他新型多媒體方式，以盡可能的節(jié)約宣傳廣告費用，對于實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售項目成本控制也具有重要的意義。

篇(6)

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；人力資源現(xiàn)狀；問題與對策

自改革開放以來，房地產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)在我國蓬勃發(fā)展，宿州市作為我國的四線城市之一，房地產(chǎn)業(yè)也是在最近幾十年崛起的，房地產(chǎn)業(yè)的崛起對宿州市的經(jīng)濟發(fā)展以及城市建設(shè)起了重大作用。但由于管理理念落后、管理模式滯后，人力資源管理在宿州市房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中存在許多問題。由于宿州市房地產(chǎn)公司人力資源部門成立時間較短、發(fā)展歷程較短等原因，很多房地產(chǎn)企業(yè)的人力資源部門還停留在最初的人事管理階段，并沒有突破傳統(tǒng)的管理模式。另外，受該地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平以及企業(yè)家管理理念的影響，正式的、正規(guī)的人力資源部門的建立還需要些時間，這些勢必影響宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源的發(fā)展。

一、宿州市房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理

目前存在的主要問題

房地產(chǎn)是指從事土地和房地產(chǎn)開發(fā)、管理、服務(wù)的行業(yè)，作為第三產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)已成為拉動國民經(jīng)濟快速發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，它廣泛興起于20世紀80至90年代的深圳、廣東等沿海發(fā)達地區(qū)。隨著改革開放的深化和市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，中部地區(qū)以及西部地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)也日益興起。作為安徽省北部核心城市之一的宿州市，自2000年以來隨著城市建設(shè)的加快以及本地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展起來。房地產(chǎn)業(yè)在宿州市的興起也為增強宿州市整個城市核心競爭力提供了保障。在房地產(chǎn)行業(yè)競爭中，人才的競爭是核心，對企業(yè)的生存發(fā)展尤為重要。但是，由于房地產(chǎn)業(yè)在宿州市的發(fā)展歷程還比較短，房地產(chǎn)企業(yè)管理落后，宿州市許多房地產(chǎn)企業(yè)并未建立專業(yè)化、規(guī)范化的人力資源部門，人力資源管理的現(xiàn)狀不容樂觀。

（一）員工招聘與配置存在明顯問題

本次問卷調(diào)查對象為宿州市各類房地產(chǎn)公司，采用實地走訪法、電話訪談法、資料分析法等。調(diào)查時間2013年3月19日，為期兩天，共發(fā)放問卷50份，收回問卷42份，回收率為84%。本次問卷所涉內(nèi)容基本上涵蓋了宿州市房地產(chǎn)公司人力資源現(xiàn)狀相關(guān)的主要問題，通過對調(diào)查結(jié)果的進一步分析，我們得出，宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人員招聘與配置存在以下問題。

1.忽視專業(yè)人才、高級人才的引進

房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他行業(yè)，從前期項目分析調(diào)查、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)到后期的物業(yè)管理都需要專業(yè)技術(shù)人員以及高級管理人員。然而，通過對有效問卷的分析，我們可以知道，宿州市房地產(chǎn)公司的從業(yè)人員往往是一些不具備相關(guān)專業(yè)知識甚至沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的人，這無論對于宿州市房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展，還是對于企業(yè)的發(fā)展壯大都是不利的。具體參照表1

2.從業(yè)人員知識層次以及專業(yè)素養(yǎng)較低

通過對回收問卷的分析，我們可以看到，宿州市房地產(chǎn)公司從業(yè)人員有的是大專甚至以下學(xué)歷的基層人員，有的是本科甚至以上學(xué)歷科班出身的專業(yè)對口、土木工程方面的專業(yè)技術(shù)人員和高級人員，而在施工建筑中多為學(xué)歷較低的農(nóng)民工。由于從業(yè)人員知識層次懸殊較大，這就決定了宿州市房地產(chǎn)公司人力資源管理的復(fù)雜性和艱巨性。房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)對房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、房產(chǎn)銷售的整個過程都產(chǎn)生重大影響，如果人員素質(zhì)較低，專業(yè)素養(yǎng)不夠，這就很難提高房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制、經(jīng)濟效益、銷售業(yè)績以及企業(yè)的影響力。具體參照表1

（二）薪酬制度設(shè)計不合理

不同的崗位配置具有不同的薪酬待遇，在宿州市房地產(chǎn)一級市場上管理人員的工資是基層人員的多倍，并且在福利、保險等方面都很完善，而作為下面的基層人員，他們的收入甚微，福利沒保障、休息沒保障、安全沒保障，從而降低了員工的工作積極性。如何建立公平合理的薪酬福利制度，激勵房地產(chǎn)從業(yè)人員，縮小從業(yè)人員收入差距是每個房地產(chǎn)公司人力資源部門亟待解決的問題，具體參照表2

（三）忽視企業(yè)文化的塑造

企業(yè)文化是每個企業(yè)的靈魂，是凝聚團隊力量的紐帶，企業(yè)文化的塑造是每個企業(yè)的艱巨任務(wù)。在對宿州市當?shù)胤康禺a(chǎn)公司的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，許多房地產(chǎn)公司并未把企業(yè)文化的建設(shè)納入人力資源管理過程中，沒有把它作為房地產(chǎn)管理的一種方法、一種力量挖掘出來加以利用，以致于把企業(yè)文化所具有的動力、凝聚力、指揮力、融合力、約束力遠遠棄之。企業(yè)文化在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中只是一句口號、空話。因此，房地產(chǎn)從業(yè)人員很難對房地產(chǎn)企業(yè)形成一致的價值觀，從而導(dǎo)致員工的價值理念與企業(yè)的經(jīng)營管理目標發(fā)生沖突，企業(yè)文化作為一種精神力量并沒有發(fā)揮作用。

（四）人力資源管理體系不完善

宿州市房地產(chǎn)公司多為民營企業(yè)，這種企業(yè)的性質(zhì)決定其管理模式和決策方式存在一定的不足。隨著宿州市經(jīng)濟的快速發(fā)展、房地產(chǎn)市場的完善、房地產(chǎn)制度環(huán)境和國內(nèi)金融環(huán)境的變化，許多房地產(chǎn)公司逐漸意識到人才在企業(yè)競爭中的重要性。于是各房地產(chǎn)企業(yè)不斷建立自己的人力資源部門，加強本企業(yè)對人才的管理。但是，由于人力資源部門成立時間比較短，人力資源管理的完善需要一定的過程。因此，宿州市房地產(chǎn)公司人力資源管理體系呈現(xiàn)出不完善的特征。人力資源管理只是停留在最原始的階段，主要以人事工作為主，并未涉及員工的培訓(xùn)與開發(fā)、人力資源規(guī)劃、勞動關(guān)系管理等模塊，人力資源管理的工作比較單一。

二、宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源管理

存在問題的原因

房地產(chǎn)業(yè)是個特殊的行業(yè)，從對資源、資本、市場的使用和管理到對人才的管理，都呈現(xiàn)出極強的地域性、壟斷性、技術(shù)性，影響宿州市房地產(chǎn)人力資源管理優(yōu)化的因素是多方面的，具體表現(xiàn)在以下方面。

（一）企業(yè)家的管理理念

在宿州市眾多房地產(chǎn)公司中具備較大規(guī)模、專業(yè)化、多元化的房地產(chǎn)公司不多，其中多是規(guī)模較小、業(yè)務(wù)單一、實力較小的當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)公司和中介公司。這些公司多為白手起家的企業(yè)家建立的，在管理和決策方式上多是采用傳統(tǒng)模式，缺乏創(chuàng)新管理理念。房地產(chǎn)公司中普遍存在“任人唯親”而不是“任人唯賢”的現(xiàn)象，即重要職位主要由其親信擔任。這就導(dǎo)致把賢能人才拒之門外，形成“家族式”企業(yè)。這種管理理念不僅使人力資源部門權(quán)利架空，形同虛設(shè)，而且不利于優(yōu)秀人才的引進，這無論從長遠來看，還是從短期來說都不利于房地產(chǎn)公司的持續(xù)發(fā)展。

（二）經(jīng)濟環(huán)境特殊性

房地產(chǎn)業(yè)是個高風險、高投資、高利潤的“三高”行業(yè)，盈利是每個房地產(chǎn)企業(yè)家不變的理念。由于房地產(chǎn)業(yè)提供的是住房這種特殊的商品，這就決定了市場需求的穩(wěn)定性。房地產(chǎn)市場是個高度集中的市場，其壟斷性驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)家以最少資本的投入，獲取最高利潤。因此，減少人力資本的投資成為房地產(chǎn)企業(yè)家普遍采用的方法。開發(fā)商出于對高額利潤的追逐，房地產(chǎn)開發(fā)在宿州市大規(guī)模展開。然而在房地產(chǎn)投資開發(fā)中，由于宿州市房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性、壟斷性、區(qū)域性，使得房地產(chǎn)企業(yè)家競相通過減少人力資本投資來賺取高額利潤，管理者沒有加強人力資源開發(fā)的動力和理念，人力資源管理成為房地產(chǎn)企業(yè)管理的“死角”。

（三）法律制度因素

任何企業(yè)的管理都必須符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，尤其是在人力資源管理戰(zhàn)略方面，必須符合國家和當?shù)卣髦鞴懿块T的勞動法律法規(guī)和法令。房地產(chǎn)企業(yè)的特殊性決定了其對專業(yè)性技術(shù)性人才的嚴格要求，企業(yè)的員工配置不僅要符合勞動法律法規(guī)的規(guī)定，而且要具備相應(yīng)的技術(shù)技能。宿州市房地產(chǎn)企業(yè)在從業(yè)人員配置、薪酬福利方面應(yīng)嚴格按照《勞動法》《婦女法》等法律法規(guī)，合理有效的設(shè)計與執(zhí)行，從而使人力資源管理走上正軌化、專業(yè)化的道路。

三、優(yōu)化宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源管理的

對策建議

宿州市房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)家的背景導(dǎo)致了房地產(chǎn)人力資源管理方面的種種問題，但是，這些問題并不是不可彌補的。具體可以通過以下措施進行優(yōu)化。

（一）房地產(chǎn)行業(yè)要建立規(guī)范的人力資源部門

整體來看，宿州市房地產(chǎn)企業(yè)多為中小型民營企業(yè)，家族式模式是眾多房地產(chǎn)公司普遍采用的管理模式，各部門的主要負責人員多為其親信。要改變這種局面、完善房地產(chǎn)公司的管理體制，實現(xiàn)人力資源管理科學(xué)化、正規(guī)化，必須建立正式的人力資源管理部門而不是由秘書、人事部門甚至其他部門來其工作事務(wù)，做好員工招聘、績效考核、薪酬制度設(shè)計、人力資源規(guī)劃、員工培訓(xùn)與開發(fā)、勞動關(guān)系處理等工作，使人力資源管理在房地產(chǎn)公司中走向正規(guī)化。

（二）房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)內(nèi)部建立有效的激勵機制

針對宿州市房地產(chǎn)公司中存在的從業(yè)人員收入差距大、員工積極性低的問題，房地產(chǎn)公司人力資源部門應(yīng)從績效考核入手，建立有效的績效評估體系，使薪酬設(shè)計多樣化，績效管理正規(guī)化。例如為了體現(xiàn)公平的原則，在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，可以根據(jù)項目施工人員的勞動量和勞動難度、強度設(shè)計薪酬；在房地產(chǎn)銷售過程中，可以根據(jù)房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績來制定薪酬；在房地產(chǎn)策劃過程中，可以根據(jù)項目策劃人員的策劃方案產(chǎn)生的實際效果進行薪酬設(shè)計；對于一些高級管理人員則可以根據(jù)其管理能力以及他對公司做出的貢獻進行薪酬福利的分配。通過多元性薪酬設(shè)計來激發(fā)房地產(chǎn)從業(yè)人員的工作積極性，從而提高企業(yè)效益。

（三）提高房地產(chǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能和綜合素養(yǎng)

房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他行業(yè)，其專業(yè)性較強，對從業(yè)人員的專業(yè)技能要求較高。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和知識經(jīng)濟的到來，知識型人才成為社會的需求人才。如今伴隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化進程的加快，以及“資金密集型”向“人才密集型”的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)企業(yè)的競爭核心是人才的競爭，擁有人才就擁有了競爭力。加強企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)與開發(fā)，不僅能提高員工的專業(yè)技能和整體素養(yǎng)，而且有利于房地產(chǎn)企業(yè)文化的建設(shè)，使員工對企業(yè)的管理理念和管理目標達成共識，從而實現(xiàn)宿州市房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和循環(huán)發(fā)展。因此，房地產(chǎn)公司應(yīng)加大員工的培訓(xùn)，針對不同崗位的從業(yè)人員制定不同的培訓(xùn)方案，通過企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)建立起一個學(xué)習(xí)型組織。

（四）拓展員工招聘渠道

通過對調(diào)查結(jié)果的分析，我們可以知道宿州市房地產(chǎn)企業(yè)員工大部分是通過勞務(wù)市場現(xiàn)場招聘、員工之間的引薦、朋友或熟人的介紹、電視廣告等傳統(tǒng)渠道招聘進入房地產(chǎn)公司，這種招聘方式造成房地產(chǎn)市場從業(yè)人員專業(yè)技能不足，專業(yè)素養(yǎng)不夠，不利于房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展。因此宿州市房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當通過擴大員工招聘渠道，通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，以及到高校進行校園招聘等多種綜合渠道去招聘員工，從而獲得高素質(zhì)、高技能、高效率、高水平的專業(yè)人才，充分發(fā)揮人力資源的能動性，為宿州市房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價值。

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篇(7)

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營銷策略；創(chuàng)新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺，開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。

1. 房地產(chǎn)市場營銷概念

（1）營銷，簡單地說，就是用科學(xué)的方法分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。

（2）房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產(chǎn)品和價值，用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是，房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì)，實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權(quán)益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當前房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環(huán)境的發(fā)展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。

當前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房，即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客，該策略的優(yōu)點是銷售渠道短，反應(yīng)迅速，控制效果好。

2.2 委托銷售策略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機構(gòu)找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機構(gòu)比較熟悉市場情況，具有信息、經(jīng)驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風險，而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時機，盡快銷售房產(chǎn)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略。這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互，完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比，網(wǎng)銷的低成本特點，為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊，因為網(wǎng)銷不僅節(jié)省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)理念，樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信，隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

3. 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題

3.1 市場調(diào)研不充分，定位不準確。一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作，還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式，不去做深入細致的調(diào)研，只是根據(jù)以往的經(jīng)驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié)，使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發(fā)現(xiàn)問題不斷，劣勢多多，導(dǎo)致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產(chǎn)廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節(jié)，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產(chǎn)權(quán)證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題，甚至產(chǎn)生法律糾紛，極大降低了企業(yè)的誠信度，損害了企業(yè)在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。

（1）在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中，由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題，使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。

（2）其實不然，品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。

4. 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

4.1 市場調(diào)研與營銷。房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中，需要積極轉(zhuǎn)變觀念，深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新，使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起：

（1）要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化，房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境，住房制度的改革動向等做深入調(diào)查。

（2）根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性，在房產(chǎn)項目的設(shè)計上要適應(yīng)市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業(yè)管理要信譽好。

（3）突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異，提高產(chǎn)品價值，提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷，開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷。房地產(chǎn)廣告有多種形式，而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢，還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人，而更需注重它的內(nèi)涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產(chǎn)品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立，對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主，產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次，就必須加強整合市場研發(fā)、營銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量，把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務(wù)，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

4.4 綠色環(huán)保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美，使人心曠神怡。為此，房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造，也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點，加強綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰(zhàn)略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發(fā)展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟效益，又有社會效應(yīng)，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢？

4.5 人文關(guān)懷營銷。

（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發(fā)中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。

（2）開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時應(yīng)注意通過完善的配套設(shè)施，比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍。

（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關(guān)系，為顧客提供最大的便利，解決出現(xiàn)的一切問題，充分體現(xiàn)人文關(guān)懷，讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。

5. 結(jié)束語

面對嚴峻的市場環(huán)境，房地產(chǎn)營銷擔負著重要的導(dǎo)向作用，尤其國務(wù)院“新國八條”房地產(chǎn)限購政策的出臺，多數(shù)城市成交量下降，這對房地產(chǎn)業(yè)更是一次重大挑戰(zhàn)，房產(chǎn)入市計劃將隨著市場變化而調(diào)整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發(fā)出消費者需要和喜愛的產(chǎn)品，并以人為本，誠信經(jīng)營，采取多種營銷組合方式，發(fā)揮各種策略的優(yōu)點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發(fā)展機會。

參考文獻

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