產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案精品(七篇)

序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)考核和激勵(lì)方案。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有引起重視，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒(méi)有考核，也沒(méi)有激勵(lì)。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷(xiāo)，新產(chǎn)品還沒(méi)有走向市場(chǎng)，就先被自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給否定了。

因此企業(yè)要想把尤其對(duì)企業(yè)來(lái)講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)考核和激勵(lì)方案。

某企業(yè)一只非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經(jīng)過(guò)和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)人員出臺(tái)任何措施，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣。

找到癥結(jié)后，我便給他建議并制訂了一份針對(duì)新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵(lì)方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分；另一方面開(kāi)展擂臺(tái)賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī)，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金并在月度營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗(yàn)，一定時(shí)期（以三個(gè)月和半年為時(shí)間段）銷(xiāo)售特別突出的，召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議，由企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)狀和額外獎(jiǎng)金，并且這些人員做為企業(yè)將來(lái)干部選撥的優(yōu)先考慮對(duì)象。

這個(gè)方案一實(shí)施，馬上在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中引起震動(dòng)。沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，我便接到老板的電話，說(shuō)公司的這款新產(chǎn)品的銷(xiāo)量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過(guò)了幾個(gè)月這個(gè)企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開(kāi)花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。

經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)和強(qiáng)制要求。由于企業(yè)的新產(chǎn)品的成功推廣離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的壓力和動(dòng)力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產(chǎn)品能否成功推廣的關(guān)鍵因素。

那么企業(yè)該采取那些措施去給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的動(dòng)力和壓力的呢？

在動(dòng)力方面，要給經(jīng)銷(xiāo)商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷(xiāo)商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益。另外可以把經(jīng)銷(xiāo)商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時(shí)由企業(yè)出工資給該市場(chǎng)派駐助銷(xiāo)員，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪。

在壓力方面，對(duì)于企業(yè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷(xiāo)商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場(chǎng)另外開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無(wú)權(quán)享受企業(yè)的某些政策。

某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過(guò)努力，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是有一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷(xiāo)商是公司的一個(gè)大戶，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來(lái)難度比較大。為了實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的上市并推廣，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，把該市場(chǎng)新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起。經(jīng)過(guò)這一措施，該市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商從不得不推廣到后來(lái)銷(xiāo)量的迅速提升（因?yàn)樵撌袌?chǎng)基礎(chǔ)比較好）.

堅(jiān)持不懈。新產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入到成長(zhǎng)在到成熟，需要一定的時(shí)間和過(guò)程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會(huì)造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個(gè)新產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)成功的推廣，就需要堅(jiān)持不懈。

企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅(jiān)持不懈的表現(xiàn)主要有：

1. 對(duì)新產(chǎn)品的上市沒(méi)有進(jìn)行很好的分析跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想，，就自己?jiǎn)适判模詈蟛涣肆酥?

2. 有的企業(yè)相信，多養(yǎng)些孩子，不一定那一個(gè)孩子一旦出息了，自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會(huì)同時(shí)或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商一頭霧水，不知到底該推廣那個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個(gè)也沒(méi)有培養(yǎng)成才。產(chǎn)品各個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，最終都沒(méi)有推廣成功

筆者有一次接觸一個(gè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫(kù)存的產(chǎn)品原材料堆積如山，嚴(yán)重的占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，搞得企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。通過(guò)詳細(xì)了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分析，還是很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒(méi)有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒(méi)有推廣成功。

針對(duì)上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫(kù)中的新產(chǎn)品原材料盤(pán)點(diǎn)一下，先從非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)方案，并堅(jiān)持執(zhí)行一段時(shí)間。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類(lèi)推推向了市場(chǎng)，企業(yè)的原材料積壓?jiǎn)栴}得到了解決。

建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。企業(yè)推出新產(chǎn)品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力?？梢酝ㄟ^(guò)集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)，以起到鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)信心與士氣的作用。

某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，也制定了產(chǎn)品上市方案和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核和激勵(lì)方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，還有的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就不可能在市場(chǎng)上有多好的銷(xiāo)量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無(wú)良策。

篇(2)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 方案 功能 設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與作用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題作為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無(wú)論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。

2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決

企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營(yíng)銷(xiāo)模式不盡相同，但是銷(xiāo)售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為目的。所以，經(jīng)銷(xiāo)渠道、中介、人員直銷(xiāo)、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)銷(xiāo)售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，然后才能研究營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式。

解決市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道覆蓋的問(wèn)題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)。而客戶買(mǎi)不買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場(chǎng)分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷(xiāo)某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷(xiāo)推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。

3.營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

3.1 資源投入的設(shè)計(jì)

企業(yè)無(wú)論執(zhí)行那一種營(yíng)銷(xiāo)方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案中的銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用的投入，可以按照銷(xiāo)售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷(xiāo)售額較小，而市場(chǎng)投入較大的狀況。

3.2 管理體系的設(shè)計(jì)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。譬如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案策略

4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確

平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場(chǎng)需求，因此。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營(yíng)銷(xiāo)方案，方案說(shuō)明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過(guò)留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國(guó)際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫(xiě)上“資生堂”，也有人會(huì)買(mǎi)，而且還買(mǎi)得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱(chēng)有外資背景，但是一時(shí)還無(wú)法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來(lái)看不是很好。

4.2設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有突破性

找做設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來(lái)被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的愿景。

4.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有實(shí)用性

設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過(guò)程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺(jué)角度等等。

4.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容要詳細(xì)

營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

總之，一份有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案要明確各階段的市場(chǎng)任務(wù)，并將各階段的市場(chǎng)任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

一、困局：如何擺脫原有運(yùn)作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬(wàn)花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬(wàn)別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長(zhǎng)盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，必然陷入經(jīng)營(yíng)的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來(lái)的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說(shuō)這種類(lèi)型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過(guò)集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過(guò)實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過(guò)引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)力度，以及通過(guò)兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開(kāi)發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)一些知名的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過(guò)短暫的合作?？陀^地說(shuō)，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。

這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無(wú)用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營(yíng)銷(xiāo)模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過(guò)于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營(yíng)銷(xiāo)方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過(guò)近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷(xiāo)資格

首先，明確要求經(jīng)銷(xiāo)合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。

其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商由市縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)自主開(kāi)發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷(xiāo)售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。

③合作方開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門(mén)檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。

三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距

市場(chǎng)招商之后，緊接下來(lái)的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。

由于當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷(xiāo)商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來(lái)；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒(méi)有，而不被經(jīng)銷(xiāo)商看好的產(chǎn)品拉來(lái)一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)時(shí)間，無(wú)疑給經(jīng)銷(xiāo)商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來(lái)；三是由于經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無(wú)法全面推開(kāi)等等。因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店總算開(kāi)業(yè)了，盡管給予購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒(méi)有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購(gòu)買(mǎi)的熱鬧鏡頭，前來(lái)購(gòu)物者大多只是經(jīng)銷(xiāo)商老板的親朋好友而已。

面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來(lái)的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推出了直銷(xiāo)與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂(lè)部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過(guò)招聘專(zhuān)兼職“健康顧問(wèn)”，對(duì)之采取薪資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)措施。但由于人們長(zhǎng)期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉(cāng)促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷(xiāo)與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來(lái)回之后，營(yíng)銷(xiāo)管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷(xiāo)售的套路上來(lái)，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷(xiāo)售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒(méi)有耐心看著一個(gè)不賺錢(qián)項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>

就這樣，一次創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和直銷(xiāo)模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷(xiāo)之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷(xiāo)色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。

二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒(méi)有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說(shuō)服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。

篇(4)

特許加盟廠家存在的誤區(qū)

1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。

2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。

獨(dú)立門(mén)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。

2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)

這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。

企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力

篇(5)

在××房地產(chǎn)這所大學(xué)校里，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和錘煉，使我充分理解集團(tuán)公司倡導(dǎo)的“誠(chéng)信創(chuàng)新永恒，精品人品同在”的企業(yè)精神及一系列先進(jìn)企業(yè)文化的深刻涵義，在××房地產(chǎn)這樣的企業(yè)里，作為一名普通員工，雖然不能像經(jīng)營(yíng)管理者那樣直接為集團(tuán)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，但卻起著保駕護(hù)航的重要作用，如同是一架機(jī)器上的一顆小小螺絲釘，雖然很普通，卻發(fā)揮著不可缺少的作用。因此，我暗自下定決心，干一行愛(ài)一行，立足本崗，盡職盡責(zé)，爭(zhēng)做一名合格的員工。營(yíng)銷(xiāo)推廣專(zhuān)員主要的職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售指導(dǎo)、媒介管理、信息管理、制度建設(shè)五個(gè)大的方面。

在營(yíng)銷(xiāo)部王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，我主要完成任務(wù)有：協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)公司確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格定位，包括牽頭組織市場(chǎng)調(diào)研，總體規(guī)劃、產(chǎn)品形式、戶型及面積比例、商業(yè)配套和分期建議，制定項(xiàng)目的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，包括總體營(yíng)銷(xiāo)策略、形象策略、媒介策略、銷(xiāo)售策略、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，制訂項(xiàng)目推廣方案，及時(shí)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)推廣效果，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的優(yōu)化與調(diào)整，參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段的評(píng)審，保證產(chǎn)品定位方案在設(shè)計(jì)和工程施工中得到充分體現(xiàn)，負(fù)責(zé)市內(nèi)接待中心的選址及包裝工作，并直接參與到廣州順德市選購(gòu)家具及裝飾品。日常還要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售支持與推廣相關(guān)工作;及時(shí)了解銷(xiāo)售信息，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行提供支持并進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)實(shí)際情況提出業(yè)務(wù)改進(jìn)建議和意見(jiàn)，編制市場(chǎng)推廣方案、媒體推廣計(jì)劃，以促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，主要負(fù)責(zé)媒介專(zhuān)題研究與媒介資源管理，資源整合管理，匯總策劃報(bào)告，各類(lèi)市場(chǎng)信息的搜集及分析，并根椐市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略;參與建立和完善集團(tuán)在營(yíng)銷(xiāo)方面的管理規(guī)章制度及相關(guān)流程，如編寫(xiě)市內(nèi)接待中心人員管理制度，物料管理制度等;并配合其他部門(mén)工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。本年度主要的工作節(jié)點(diǎn)有三個(gè)：

一、××首次住宅產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)成功亮相

此次住博會(huì)是××房地產(chǎn)集團(tuán)在××市場(chǎng)第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強(qiáng)建筑專(zhuān)家的實(shí)力與風(fēng)采，為第一陣營(yíng)者形象奠定基礎(chǔ)。如何在眾多項(xiàng)目中脫穎而出，引起市場(chǎng)的高度關(guān)注，提升購(gòu)房者對(duì)本地快的認(rèn)同度，是我們的主要任務(wù)。通過(guò)精心的策劃和準(zhǔn)備，達(dá)到了預(yù)期目的，并成為此次住博會(huì)最大亮點(diǎn)，唯一主角?！痢潦斜姸嗝襟w進(jìn)行跟蹤報(bào)道和專(zhuān)題報(bào)道。

二、案名征集活動(dòng)和市內(nèi)展示中心盛大開(kāi)放

利用事件營(yíng)銷(xiāo)，在××群眾參通過(guò)案名征集活動(dòng)和展示中心盛大開(kāi)放,利用戶外、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關(guān)注。本次案名征集活動(dòng)，制造傳播話題，提高參與度，需要對(duì)項(xiàng)目有深入了解才能起一個(gè)合適的名字，所以本次參與者會(huì)有較大比例轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的潛在客戶，達(dá)到了預(yù)期目的。并征集案名1278個(gè)。

三、現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放

篇(6)

100%通過(guò)

考試說(shuō)明：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。

01任務(wù)

一、連線題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì)，將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可，注意字母大小寫(xiě)

A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:

b

B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:

g

C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):

d

D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng):

e

E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:

c

a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。

c.指調(diào)研者通過(guò)改變一個(gè)或幾個(gè)變量，測(cè)量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。

d.是指消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品來(lái)達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場(chǎng)。

f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。

g.是那些為了爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

二、單項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

15

分。）

1.

BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。

A.

企業(yè)

B.

消費(fèi)者

C.

政府

D.

慈善機(jī)構(gòu)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同是在（）階段。

A.

查詢(xún)信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后維修

3.

能夠充當(dāng)客戶和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是（

）。

A.

支付寶

B.

快錢(qián)

C.

易寶支付

D.

上海環(huán)迅IPS

4.

下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）

A.

問(wèn)卷調(diào)查

B.

專(zhuān)家訪談

C.

網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

D.

利用搜索引擎進(jìn)行搜索

5.

小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（）。

A.

表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

B.

心理平衡型動(dòng)機(jī)

C.

好奇型動(dòng)機(jī)

D.

方便型動(dòng)機(jī)

三、多項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能主要有（）。

A.

信息、推廣企業(yè)

B.

建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷(xiāo)

C.

服務(wù)顧客、保持客戶

D.

實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。

A.

供應(yīng)商調(diào)研

B.

市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.

消費(fèi)者調(diào)研

D.

消費(fèi)行為調(diào)研

4.

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。

A.

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。

B.

消費(fèi)需求差異化變小。

C.

消費(fèi)具有主動(dòng)性。

D.

選擇商品更加理性化。

5.

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。

A.

綠色營(yíng)銷(xiāo)

B.

網(wǎng)站型營(yíng)銷(xiāo)

C.

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

D.

行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

四、判斷題（共

15

道試題，共

45

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

CA認(rèn)證中心通過(guò)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書(shū)，為交易者在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境中確定身份提供幫助。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高很多。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過(guò)外部資源收集信息。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

彈出式問(wèn)卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問(wèn)網(wǎng)站過(guò)程中，自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

11.

市場(chǎng)追隨者是那些安于次要地位，意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

12.

競(jìng)價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

13.

廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

14.

平臺(tái)企業(yè)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

15.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

02任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

登陸淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書(shū)，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具之一對(duì)該書(shū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，寫(xiě)出推廣的步驟和注意問(wèn)題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁(yè)面下載下來(lái)作為附件提交（如果推廣的頁(yè)面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來(lái)，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式，請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣）。

參考答案：

針對(duì)一本書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣大同小異，因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見(jiàn)效的過(guò)程，其中你要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?如何持久的占領(lǐng)市場(chǎng)?需要精心的策劃和設(shè)計(jì)，需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化，并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營(yíng)銷(xiāo)，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書(shū)上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。

新書(shū)調(diào)研

一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課，通過(guò)市場(chǎng)前景分析、行業(yè)分析、競(jìng)品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場(chǎng)推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。

新書(shū)定位

產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體，是政府、企業(yè)、還是個(gè)人，每個(gè)群體都有他們的特性，在定位選擇會(huì)貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營(yíng)銷(xiāo)方式，都會(huì)有消費(fèi)群體的特性，我們?cè)谶x擇定位，一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。

新書(shū)命名

根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個(gè)品牌成功的開(kāi)始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個(gè)特點(diǎn)：地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合，像長(zhǎng)江、黃河，金猴、虎牌，蘋(píng)果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂(lè)，聯(lián)想。

新書(shū)文化

產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，用品牌文化影響你的消費(fèi)群體，比如：廣告語(yǔ)、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素，一般人們會(huì)記住廣告語(yǔ)聯(lián)想到品牌。如：今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)—海爾。

新書(shū)推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群，進(jìn)行傳播，才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。

03任務(wù)

一、單項(xiàng)選擇題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。

A.

形式產(chǎn)品

B.

核心產(chǎn)品

C.

潛在產(chǎn)品

D.

期望產(chǎn)品

2.

原來(lái)經(jīng)營(yíng)抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于（）

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

縮減策略

D.

雙向延伸策略

3.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷(xiāo)方式是（）。

A.

拍賣(mài)促銷(xiāo)

B.

折價(jià)促銷(xiāo)

C.

聯(lián)合促銷(xiāo)

D.

捆綁銷(xiāo)售促銷(xiāo)

4.

（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。

A.

企業(yè)內(nèi)部郵件列表營(yíng)銷(xiāo)

B.

企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷(xiāo)

C.

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

D.

企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

5.

（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷(xiāo)。

A.

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

B.

博客營(yíng)銷(xiāo)

C.

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

D.

整合營(yíng)銷(xiāo)

6.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)是利用（）進(jìn)行促銷(xiāo)。

A.

生產(chǎn)企業(yè)

B.

原材料供應(yīng)商

C.

消費(fèi)者

D.

銷(xiāo)售企業(yè)工作人員

7.

（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.

網(wǎng)頁(yè)布局

C.

網(wǎng)站內(nèi)容

D.

企業(yè)Logo

8.

關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。

A.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

B.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

C.

網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金

D.

實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷(xiāo)售區(qū)域大

9.

回扣是一種（）定價(jià)策略。

A.

個(gè)性化

B.

直接折扣

C.

聲譽(yù)

D.

間接折扣

10.

日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）

A.

撇脂定價(jià)策略

B.

個(gè)性化定價(jià)策略

C.

滲透定價(jià)策略

D.

競(jìng)價(jià)策略

二、多項(xiàng)選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)有的主要功能有（）

A.

訂貨功能

B.

配送功能

C.

視頻播放功能

D.

結(jié)算功能

2.

搜索引擎的組成包括（）

A.

搜索軟件

B.

索引軟件

C.

查詢(xún)軟件

D.

用戶接口

3.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有（）

A.

被動(dòng)傳播

B.

主動(dòng)傳播

C.

意外傳播

D.

積極傳播

4.

企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）

A.

結(jié)構(gòu)

B.

內(nèi)容

C.

服務(wù)

D.

功能

5.

企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）

A.

企業(yè)宣傳

B.

網(wǎng)上銷(xiāo)售

C.

客戶關(guān)系管理

D.

網(wǎng)上調(diào)查

三、判斷題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買(mǎi)方公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方法。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁(yè)或站點(diǎn)的公司標(biāo)志（Logo），并注明“點(diǎn)擊我（Click

Me）”字樣。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

贊助式廣告把廣告主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，取得最佳的廣告效果。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)過(guò)程保持監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢(xún)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷(xiāo)信息的更新頻率等等。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需事先得到用戶的許可，是一種針對(duì)目標(biāo)客戶群強(qiáng)行插入電子郵件的營(yíng)銷(xiāo)方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

博客營(yíng)銷(xiāo)成本較高。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

病毒式營(yíng)銷(xiāo)是以病毒的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果是無(wú)法控制的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

四、案例分析題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

長(zhǎng)期以來(lái)，可口可樂(lè)公司一直通過(guò)體育和音樂(lè)這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通，但去年4月底可口可樂(lè)開(kāi)通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目的是試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。

可口可樂(lè)公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂(lè)和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”的促銷(xiāo)活動(dòng)，這是可口可樂(lè)在中國(guó)迄今為止最大的市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國(guó)超過(guò)50個(gè)城市展開(kāi)，近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng)，贏取可口可樂(lè)提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬(wàn)份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者，樹(shù)立公司的形象。

請(qǐng)你根據(jù)可口可樂(lè)公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的整體策略（要求指明：目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)工具或方法等）。

參考答案：

因?yàn)榭煽诳蓸?lè)和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過(guò)程中,要買(mǎi)什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛(ài)好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂(lè)的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷(xiāo)往游戲室

,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過(guò)程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買(mǎi),這就是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。

04任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

請(qǐng)為淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容）。

參考答案：

關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一.目的

最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。

二.淘寶的環(huán)境

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)最新的((2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元，同比增長(zhǎng)130.8%，己經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)最大綜合零售商的銷(xiāo)售額，占全國(guó)零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國(guó)CZC電子商務(wù)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

1、營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1．針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

6銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

7促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

9售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

篇(7)

引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)2.0時(shí)代地產(chǎn)公共新篇章

作為專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)人士，李翊深刻體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)社會(huì)化的深刻變化?！爸袊?guó)目前有3億多網(wǎng)民，而網(wǎng)絡(luò)作為人們當(dāng)下獲取信息的第一渠道無(wú)疑成為社會(huì)互動(dòng)交流的最大平臺(tái)，”李翊指出，“目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從信息、資源共享、搜索資料，上升到互動(dòng)交流、社區(qū)共享、口碑傳播的2.0時(shí)代，正是基于網(wǎng)絡(luò)在人們生活中扮演著越來(lái)越重要的角色，才促使網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，特別是地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的誕生?！?/p>

李翊表示，房產(chǎn)作為區(qū)域性很強(qiáng)，又是人們一生中投入資產(chǎn)最大的一種商品，其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程絕不會(huì)像購(gòu)買(mǎi)其他生活品那樣簡(jiǎn)單。人們會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)多方收集信息、比較、了解更多來(lái)自公眾口碑的聲音來(lái)幫助自己判斷、選擇，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，屬于典型的復(fù)雜決策產(chǎn)品。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，購(gòu)房行為也發(fā)生了變化，不管房源信息是從何種途徑獲得的，購(gòu)房人最后基本都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去主動(dòng)搜索房產(chǎn)項(xiàng)目相關(guān)信息，到房產(chǎn)社區(qū)論壇與他人交流項(xiàng)目信息，綜合了解和考量項(xiàng)目的社會(huì)化輿論狀況，由此來(lái)判斷項(xiàng)目的客觀性?xún)r(jià)比。在此背景下，口碑推動(dòng)銷(xiāo)售顯現(xiàn)出重要的作用，而B(niǎo)Bs則是口碑營(yíng)銷(xiāo)最大的陣地。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的作用就是管理、優(yōu)化好購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的輿論口碑，營(yíng)造良好的房產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)輿論環(huán)境。

為此，由國(guó)內(nèi)最大的地產(chǎn)公關(guān)服務(wù)商之~立德仁和國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商之一，以及國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)創(chuàng)新科技研發(fā)機(jī)構(gòu)沃華傳媒共同投資設(shè)立的太立沃華網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，將國(guó)際、國(guó)內(nèi)各領(lǐng)域成熟、規(guī)范、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式延展至地產(chǎn)領(lǐng)域，并結(jié)合地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際需求自主研發(fā)相關(guān)用于地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新服務(wù)和技術(shù)產(chǎn)品，其目的就是給地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供良好的地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)解決方案服務(wù)。

國(guó)內(nèi)首家地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)機(jī)構(gòu)

打造2009全新產(chǎn)品線

作為國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注于地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)解決方案服務(wù)的太立沃華，在2009年推出了全新的網(wǎng)絡(luò)公共產(chǎn)品線。據(jù)李翊介紹，太立沃華的產(chǎn)品線包括品牌服務(wù)類(lèi)――品牌傳播、品牌推廣、品牌口碑管理、品牌危機(jī)公關(guān)，以及營(yíng)銷(xiāo)推廣類(lèi)――口碑營(yíng)銷(xiāo)推廣、EPR互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)推廣、圈子營(yíng)銷(xiāo)推廣、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣等兩大類(lèi)，以滿足地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全方位需求。