醫(yī)藥銷售季度總結(jié)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員，相互之間指責(zé)的聲音從未間斷過。

“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場(chǎng)龍卷風(fēng)在美國(guó)的德克薩斯爆發(fā)”。

一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，長(zhǎng)時(shí)間后就有可能導(dǎo)致一場(chǎng)暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的困境，與銷售的過程中，某些細(xì)節(jié)被忽視有直接的關(guān)系。這些細(xì)節(jié)制約了銷售的結(jié)果。

換句話說，這些銷售細(xì)節(jié)是只蝴蝶。

一個(gè)處方藥銷售隊(duì)伍一般分兩層。一層是：管理者（經(jīng)理或主管），令一層是：成員（醫(yī)藥代表）。在日常工作中，仔細(xì)觀察，均有太多的細(xì)節(jié)被忽視。

管理者（經(jīng)理或主管）：

周例會(huì)

經(jīng)理或主管組織的每周例會(huì)。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場(chǎng)及個(gè)人一周來所積累的問題，也用來傳達(dá)公司政策及部署任務(wù)。但目前的周例會(huì)，情況是：首先醫(yī)藥代表按著范文來發(fā)表形而上的總結(jié)，然后是經(jīng)理或主管的追究與批評(píng)，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會(huì)一點(diǎn)都不夸張。如此的例會(huì)，只能使醫(yī)藥代表的后續(xù)工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執(zhí)行。銷售自然會(huì)受到影響。

培訓(xùn)

多數(shù)經(jīng)理或主管認(rèn)為，培訓(xùn)是人力資源的事。自己只負(fù)責(zé)銷售的事。針對(duì)藥品學(xué)術(shù)信息，競(jìng)品信息，相關(guān)臨床信息，醫(yī)藥代表心理等方面。經(jīng)理或主管從不給予醫(yī)藥代表無限度、無定期的重復(fù)培訓(xùn)。經(jīng)理或主管長(zhǎng)期的不強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表就會(huì)將之淡化。最終的結(jié)果是：醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間溝通止步于第一層面，得不到及時(shí)的更新升級(jí)。醫(yī)生處方該藥品時(shí)就會(huì)缺少學(xué)術(shù)依據(jù)。加上醫(yī)藥代表長(zhǎng)期心理積壓，未能及時(shí)得到疏導(dǎo)，導(dǎo)致其帶情緒工作或離職。最終，醫(yī)生受到巨大影響，處方量必然受挫。

表格

為使醫(yī)藥代表工作細(xì)化及更好監(jiān)督醫(yī)藥代表的日常工作，經(jīng)理或主管一般都會(huì)要求醫(yī)藥代表填寫計(jì)劃性和分析性的表格。計(jì)劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細(xì)，經(jīng)理或主管就會(huì)給予肯定，不會(huì)實(shí)地去監(jiān)督，致使醫(yī)藥代表的工作從真正落實(shí)逐漸轉(zhuǎn)移到表格內(nèi)容的虛報(bào)上。對(duì)于分析性表格，經(jīng)理或主管一般要求醫(yī)藥代表獨(dú)立的用短時(shí)間來完成。迫于時(shí)間和理解程度的壓力，醫(yī)藥代表很難充分理解，分析和總結(jié)出阻礙銷量提升的癥結(jié)。使得表格流于表面，對(duì)銷售起不到推動(dòng)作用。

壓貨

為使某月或某個(gè)季度銷量的達(dá)成，醫(yī)藥代表常采取壓貨的方法。對(duì)此，經(jīng)理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫(yī)藥代表對(duì)壓貨沖任務(wù)是津津樂道。醫(yī)生處方工作就會(huì)被小視，醫(yī)院庫存就會(huì)逐漸增加，銷售便會(huì)滯緩，醫(yī)藥代表漸漸會(huì)喪失信心。此市場(chǎng)未來一段時(shí)間的銷量將歸到零點(diǎn)。這將嚴(yán)重影響本組或公司整體的銷量。

領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)的意思是帶領(lǐng)，指導(dǎo)，引導(dǎo)。但中國(guó)文化培育出的領(lǐng)導(dǎo)，被賦予了更多的權(quán)利。做領(lǐng)導(dǎo)工作是下級(jí)員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)通路路通。經(jīng)理或主管是醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)。醫(yī)藥代表為爭(zhēng)取優(yōu)等市場(chǎng)、優(yōu)等政策、優(yōu)等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領(lǐng)導(dǎo)工作。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)欣然接受并樂此不彼。醫(yī)藥代表工作重點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)生。久而久之，哪里要銷量？

成員（醫(yī)藥代表）

學(xué)術(shù)+學(xué)術(shù)

學(xué)術(shù)是藥品被用來處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時(shí)間增長(zhǎng)，情感及熟悉度加深加強(qiáng)。此時(shí)，醫(yī)藥代表與醫(yī)生在藥品學(xué)術(shù)及其他臨床信息溝通上歸到零位。對(duì)于醫(yī)生來說，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學(xué)術(shù)有序的重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時(shí)就會(huì)陷入被動(dòng)。導(dǎo)致處方量流失。

客戶檔案

為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表認(rèn)可程度。最終會(huì)體現(xiàn)在對(duì)藥品的處方上。

禮品

節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時(shí)說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。要知道，一份另人感動(dòng)感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠(chéng)。否則，你的投入只是一次過場(chǎng)，沒有任何的效果，對(duì)銷售沒有幫助。

禮儀

篇(2)

一、2001年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)總結(jié)

（一）、各行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)情況

2001年電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國(guó)際信息產(chǎn)業(yè)明顯回落的不利影響，進(jìn)入下半年以后，增長(zhǎng)速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6146億元（現(xiàn)行價(jià),下同），比去年同期增長(zhǎng)28.2%，完成銷售產(chǎn)值6033億元同比增長(zhǎng)28.6%。從細(xì)分行業(yè)看，投資類電子產(chǎn)品產(chǎn)銷保持了47%以上的增長(zhǎng)速度，是全行業(yè)保持高速增長(zhǎng)的主要原因?？偟膩砜?，2001年移動(dòng)通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī)、程控交換機(jī)、光通信設(shè)備等高新技術(shù)領(lǐng)域的電子和通訊產(chǎn)品制造業(yè)位居各行業(yè)增長(zhǎng)之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)速度進(jìn)入三季度以后有所回落，但煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)明顯改善。1-9月，全國(guó)原煤產(chǎn)量74581萬噸，同比增長(zhǎng)5%。與此同時(shí)，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產(chǎn)增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會(huì)存煤同比均下降，截至9月末，全國(guó)煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國(guó)有重點(diǎn)煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產(chǎn)量沒有形成新的積壓?？傮w來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產(chǎn)量將達(dá)到10－10.5億噸。當(dāng)期增產(chǎn)屬有效供給，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨于合理，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)保持了較高的需求。從國(guó)際市場(chǎng)看，世界能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉動(dòng)了煤炭需求增長(zhǎng)的大格局沒有變，我國(guó)煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎(chǔ)上，2001年繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，預(yù)計(jì)全年出口量將達(dá)到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國(guó)。全年累計(jì)平均商品煤價(jià)格可望達(dá)到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長(zhǎng)。三季度，冶金重點(diǎn)大中型企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)鋼產(chǎn)量達(dá)3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產(chǎn)量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢(shì)。重點(diǎn)鋼鐵產(chǎn)品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質(zhì)型材等產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產(chǎn)品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產(chǎn)量還有一定減少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個(gè)季度有一定回穩(wěn)，并開始向正?；貧w。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產(chǎn)值增幅正在超越產(chǎn)量增幅，說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。2001年，從市場(chǎng)和企業(yè)效益看，由于受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)影響，鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)口大幅度增加而出口大幅度減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材價(jià)格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產(chǎn)增幅相比產(chǎn)生較大落差，增產(chǎn)未增收。

石油化工行業(yè)受國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)波動(dòng)的不利影響，開始出現(xiàn)產(chǎn)出增長(zhǎng)但收入和效益回落的不利增長(zhǎng)局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三季度，石化全行業(yè)完成累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）10284億元，同比增長(zhǎng)12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長(zhǎng)12%；增幅均比上半年提高6個(gè)多百分點(diǎn)。但實(shí)現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)644億元，同比下降10%。導(dǎo)致這種局面的主要原因，一是今年以來，國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格一路走低，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與之接軌的新加坡市場(chǎng)的汽油價(jià)格長(zhǎng)時(shí)間與原油價(jià)格倒掛，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽、柴油定價(jià)大幅下調(diào)。二是石化產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價(jià)格的原油、成品油庫存。

汽車工業(yè)進(jìn)入三季度以后，基本扭轉(zhuǎn)了自3月份以來的產(chǎn)銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產(chǎn)總體形勢(shì)比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月份全國(guó)汽車生產(chǎn)總量達(dá)175萬輛，比去年同期增長(zhǎng)14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長(zhǎng)17.7%。其中，客車產(chǎn)、銷量分別為達(dá)到63萬輛和62萬輛，同比增長(zhǎng)22.5%和22.6%；轎車產(chǎn)、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長(zhǎng)15.8%和26.7%。從細(xì)分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動(dòng)汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)的主要因素。據(jù)測(cè)算，1-9月份對(duì)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產(chǎn)量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻(xiàn)度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻(xiàn)度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產(chǎn)出快速增長(zhǎng)帶動(dòng)汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。從總體上看，全年機(jī)械工業(yè)在保持銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭的前提下，生產(chǎn)增長(zhǎng)速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月，全社會(huì)用電量10585億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.1%，增長(zhǎng)速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長(zhǎng)7.9%，呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；交通通訊、商業(yè)飲食服務(wù)和公用事業(yè)用電增勢(shì)強(qiáng)勁，是帶動(dòng)電力需求穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要原因。1-9月份，全國(guó)發(fā)電量10568億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國(guó)電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國(guó)的電力市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是電力需求在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)拉動(dòng)作用下保持有力增長(zhǎng)，幾個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的行業(yè)，其用電增長(zhǎng)表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長(zhǎng)、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。二是國(guó)際市場(chǎng)高耗電產(chǎn)品價(jià)格延續(xù)2000年走低的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動(dòng)用電快速增長(zhǎng)。三是西部地區(qū)電力需求快速增長(zhǎng)，主要因?yàn)橥顿Y拉動(dòng)和高耗電行業(yè)拉動(dòng)。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長(zhǎng)不平衡的情況依然存在。五是電力供應(yīng)局部緊張狀況依然存在，但全國(guó)電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產(chǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀。具體指標(biāo)見表一。分地區(qū)看，中西部房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度均比上半年提高5個(gè)百分點(diǎn)，可以說，中西部地區(qū)的商品住宅開發(fā)速度的加快是房地產(chǎn)業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)、銷售情況

實(shí)際完成比同期增長(zhǎng)（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發(fā)面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1985億元，較上年同期增長(zhǎng)17.7%；完成產(chǎn)品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)114.7億元，同比增長(zhǎng)22.7%。預(yù)計(jì)2001年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)幅度約在15%左右，利潤(rùn)總額的增長(zhǎng)幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權(quán)平均的銷售收入的增長(zhǎng)幅度約為9%，利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運(yùn)輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。分子行業(yè)統(tǒng)計(jì)，公路客貨運(yùn)輸業(yè)同比增長(zhǎng)在5%左右，水上運(yùn)輸業(yè)繼續(xù)維持客運(yùn)下降，貨運(yùn)上升的勢(shì)頭，客運(yùn)同比下降4.6%，貨運(yùn)同比上升3.8%。港口貨運(yùn)業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長(zhǎng)較為明顯：全國(guó)港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長(zhǎng)8.6%，其中沿海港口同比增長(zhǎng)10%，外貿(mào)貨物吞吐量同比增長(zhǎng)14%，集裝箱吞吐量達(dá)到2600萬標(biāo)準(zhǔn)箱，同比增長(zhǎng)16.3%。2001年，全國(guó)交通基礎(chǔ)建設(shè)累計(jì)完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國(guó)公路總里程達(dá)到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴(kuò)建中級(jí)以上泊位37個(gè)，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長(zhǎng)10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長(zhǎng)11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長(zhǎng)10.59%。初步測(cè)算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長(zhǎng)9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長(zhǎng)12.26%和11.08%。在全國(guó)固定資產(chǎn)投資加速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，建材工業(yè)由快速增長(zhǎng)階段進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)。1～9月建材工業(yè)產(chǎn)銷銜接平穩(wěn)適度，累計(jì)產(chǎn)銷率95.79%，比上年同期提高0.06個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入第三季度產(chǎn)銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產(chǎn)銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個(gè)百分點(diǎn)，其增長(zhǎng)幅度比上年同期的增長(zhǎng)幅度高1.43個(gè)百分點(diǎn)。2001年1～9月，我國(guó)建材行業(yè)累計(jì)出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長(zhǎng)12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長(zhǎng)6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個(gè)百分點(diǎn)。分子行業(yè)來看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長(zhǎng)突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長(zhǎng)速度從前三季度的走勢(shì)看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。通過對(duì)各項(xiàng)影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)的商品銷售的增長(zhǎng)速度難以有較大提高，將低于上半年的增長(zhǎng)速度，但會(huì)略高于三季度的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)全年批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)商品銷售總額增長(zhǎng)幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值估計(jì)將達(dá)到1020億元，年增長(zhǎng)率約為14%，與1993～1998年的增長(zhǎng)水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術(shù)服務(wù)業(yè)和低公害產(chǎn)品生產(chǎn)以及環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)值將高于平均水平；環(huán)保產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率在13～14%之間，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到130億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工都將有較大幅度增長(zhǎng)；環(huán)境污染防治設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來看，根據(jù)國(guó)泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)前5個(gè)行業(yè)分別為機(jī)電設(shè)備、輕工、商貿(mào)、文化產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長(zhǎng)幅度分別達(dá)到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)都是目前國(guó)內(nèi)典型的成長(zhǎng)性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2001年平均凈利潤(rùn)下降前5個(gè)大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產(chǎn)業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達(dá)到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績(jī)滑坡的細(xì)分行業(yè)中，平均凈利潤(rùn)下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設(shè)備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設(shè)備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設(shè)備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產(chǎn)品價(jià)格下降引起的。氯堿行業(yè)內(nèi)的大部分上市公司業(yè)績(jī)都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)的下降主要是產(chǎn)能增長(zhǎng)過快，再加上進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊導(dǎo)致大部分產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內(nèi)的訂單減少所導(dǎo)致。

（二）、各行業(yè)固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)品價(jià)格

2001年前三季度固定資產(chǎn)投資呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。前三季度全社會(huì)固定資產(chǎn)投資21221億元，同比增長(zhǎng)15.8%，比上半年加快0.7個(gè)百分點(diǎn)。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長(zhǎng)最快，比去年同期增長(zhǎng)51.1%；整個(gè)工業(yè)中除電力（-9.1%）是負(fù)增長(zhǎng)，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率；第三產(chǎn)業(yè)中，只有金融保險(xiǎn)業(yè)是負(fù)增長(zhǎng)（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產(chǎn)公用服務(wù)咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長(zhǎng)率。

在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查的38個(gè)行業(yè)中，有29個(gè)工業(yè)行業(yè)出廠價(jià)格呈降勢(shì)，占76%。其中，降幅較大的有化學(xué)纖維制造業(yè)、石油天然氣開采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)

根據(jù)國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部的資料，2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)指標(biāo)如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)值

指標(biāo)單位預(yù)測(cè)數(shù)增長(zhǎng)（%）

GDP(90不變價(jià))億元558657.1

一產(chǎn)（90價(jià)）億元73062.4

二產(chǎn)（90價(jià)）億元327148.1

工業(yè)（90價(jià)）億元296928.2

建筑業(yè)（90價(jià)）億元30226.5

三產(chǎn)（90價(jià)）億元157937.0

固定資產(chǎn)投資億元4203212.5

消費(fèi)品零售額億元411009.5

進(jìn)口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價(jià)指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來看：

2002年中國(guó)的通訊設(shè)備制造行業(yè)將會(huì)迎來一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。在中國(guó)電信分拆以后，估計(jì)下半年部分滯后的建設(shè)需求將刺激中國(guó)通訊設(shè)備市場(chǎng)在2002年中后期有一階段性的高峰時(shí)期。由此，生產(chǎn)固定電話交換機(jī)和相關(guān)設(shè)備的硬件廠商，以及為電信公司提供計(jì)費(fèi)、結(jié)算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場(chǎng)機(jī)遇。此后，分拆后長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國(guó)電信三七分成。而中國(guó)電信和網(wǎng)通兩家的目標(biāo)都是要發(fā)展成為全業(yè)務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡(luò)，在南方有一定的基礎(chǔ)，而南方的中國(guó)電信除長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會(huì)加快基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，短期以內(nèi)會(huì)促進(jìn)傳輸網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但受行業(yè)內(nèi)在原因的制約，光通訊業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)只能維持溫和的增長(zhǎng)。無論是光通訊設(shè)備市場(chǎng)、還是光纖光纜市場(chǎng)由于全球的形勢(shì)在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透力度，導(dǎo)致光通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。由于CDMA和3G的建設(shè)，2002年通訊設(shè)備市場(chǎng)最主要的投資熱點(diǎn)依然是移動(dòng)通訊。從整個(gè)行業(yè)看，2002年通訊設(shè)備行業(yè)會(huì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

2002年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)供需都還能保持一定的增長(zhǎng)速度。不過應(yīng)該看到，一方面2001年以來世界范圍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響程度會(huì)日益加深，主要鋼鐵產(chǎn)品消費(fèi)行業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)進(jìn)一步放慢，并且加入WTO后，相對(duì)封閉的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境被打破，單純由國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場(chǎng)空間會(huì)受到更多的擠壓；另一方面國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長(zhǎng)的生產(chǎn)增長(zhǎng)速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)增長(zhǎng)方面顯露出的過度競(jìng)爭(zhēng)傾向都將惡化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走低，而產(chǎn)品的需求會(huì)繼續(xù)2001年的分化走勢(shì)。

2002年電力行業(yè)因?yàn)閲?guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的可能放緩，電量增長(zhǎng)速度將低于2001年的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設(shè)沒有取得大的突破的情況下，預(yù)計(jì)仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會(huì)有太大的變化。電網(wǎng)建設(shè)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點(diǎn)。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中政府部門的改革，和相關(guān)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建立，是電力體制改革的關(guān)鍵。因此，在相關(guān)的監(jiān)管部門沒有建立之前，區(qū)域電力市場(chǎng)的建立將是熱點(diǎn)。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴(kuò)張領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的電力企業(yè)，將倍受市場(chǎng)關(guān)注。

2002年我國(guó)煤炭市場(chǎng)供應(yīng)將有較大缺口，貨緊價(jià)升將是煤炭市場(chǎng)的主特征。不過，預(yù)計(jì)作為能源基礎(chǔ)行業(yè)，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，國(guó)家可能會(huì)出臺(tái)一些調(diào)控措施，煤炭?jī)r(jià)格升幅將有限。據(jù)有關(guān)部門預(yù)計(jì)，2002年煤炭?jī)r(jià)格漲幅將控制在5－10%以內(nèi)，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財(cái)稅政策將會(huì)向水電和新能源開發(fā)傾斜，同樣將對(duì)電力行業(yè)帶來較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進(jìn)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)的因素，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費(fèi)等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國(guó)家積極的財(cái)政政策、西部大開發(fā)等重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、高等級(jí)公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大中型客車也會(huì)有較高的增長(zhǎng)水平，但大客的增長(zhǎng)會(huì)有所放慢，中客大致保持；在技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)后，微型客車市場(chǎng)有所恢復(fù)，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場(chǎng)可能被降價(jià)后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長(zhǎng)（由于2001年輕客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產(chǎn)品，2002年扣除后，該產(chǎn)品的增速有下調(diào)）；一方面增加了6字頭轎車產(chǎn)品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)將繼續(xù)高速增長(zhǎng)并且比重同時(shí)提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長(zhǎng)不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢(shì)。行業(yè)供給能力在目前過剩的基礎(chǔ)上有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能，但供給產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將順應(yīng)需求發(fā)生調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)、價(jià)格下降在所難免。總體上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長(zhǎng)速度，而轎車的銷售增長(zhǎng)和價(jià)格下降將在市場(chǎng)中有突出表現(xiàn)。

交通運(yùn)輸業(yè)在2002有望再上一個(gè)臺(tái)階。預(yù)計(jì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)加快，重點(diǎn)是國(guó)道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預(yù)期目標(biāo)是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國(guó)道主干線新開工1300公里。預(yù)期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長(zhǎng)迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設(shè)投資增長(zhǎng)均超過170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內(nèi)蒙（144%）等省份增長(zhǎng)較快，2002年中西部公路建設(shè)投資依然會(huì)保持較高增長(zhǎng)。受日?qǐng)A貶值及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，我國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)將面對(duì)更大的壓力，從而對(duì)外貿(mào)貨物生成量產(chǎn)生較大的不利影響。但由于我國(guó)港口吞吐量?jī)?nèi)外貿(mào)貨物構(gòu)成中內(nèi)貿(mào)比重較大（2001年前三季度內(nèi)貿(mào)9.62億噸，外貿(mào)4.81億），而預(yù)期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍能保持7%左右，內(nèi)貿(mào)貨物仍將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，從整體上講我國(guó)港口吞吐量在2002年增幅較2001年預(yù)計(jì)會(huì)有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長(zhǎng)的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長(zhǎng)仍將一支獨(dú)秀，原因一方面在于我國(guó)無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個(gè)方面則在于隨著我國(guó)港口基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會(huì)有所分化。由于石油價(jià)格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)下滑，而化工行業(yè)會(huì)因?yàn)槌杀镜南陆?，利?rùn)增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。估計(jì)全行業(yè)的增長(zhǎng)幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產(chǎn)仍有發(fā)展空間，但會(huì)進(jìn)入調(diào)整階段，價(jià)格難有起色。由于2001年地產(chǎn)投資及施工面積增長(zhǎng)過快，2002年商品房竣工面積及總供應(yīng)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部份質(zhì)地較差的開發(fā)商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進(jìn)一步增加（相關(guān)數(shù)據(jù)參見表一）。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場(chǎng)的規(guī)范、開發(fā)貸款及預(yù)售條件的提高，2002年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的將發(fā)生變革。在這場(chǎng)變革中，開發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，其在政府、銀行及社會(huì)間建立良好的信譽(yù)，以及開發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴(kuò)長(zhǎng)的步伐等因素將成為主要因素，整個(gè)行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實(shí)力的、跨地域經(jīng)營(yíng)的大型房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)將崛起。從地域來看北京地產(chǎn)形勢(shì)較為嚴(yán)竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長(zhǎng)可能不到15%。

建材業(yè)，由于國(guó)家會(huì)進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，清理整頓生產(chǎn)工藝落后、質(zhì)量較差的小玻璃、小水泥等建材生產(chǎn)企業(yè)，一些生產(chǎn)規(guī)模較大、生產(chǎn)工藝相對(duì)先進(jìn)、質(zhì)量較好的建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求會(huì)得到顯著的增加。2002年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額95億元，比2001年增長(zhǎng)12%。對(duì)于各個(gè)子行業(yè)來說，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，需求總量保持相對(duì)穩(wěn)定。水泥需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，可配制高強(qiáng)混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質(zhì)水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對(duì)穩(wěn)定，其中能夠替代進(jìn)口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質(zhì)浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢(shì)是低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷縮小，中高檔產(chǎn)品將適度增長(zhǎng)，可替代進(jìn)口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長(zhǎng)。而新型建材產(chǎn)品需求將有較大增長(zhǎng)，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復(fù)合材料／玻璃鋼的需求將會(huì)有較快增長(zhǎng)。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長(zhǎng)。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內(nèi)墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質(zhì)塑鋼門窗和塑料管材管件等化學(xué)建材產(chǎn)品的需求將有更快增長(zhǎng)。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)會(huì)放緩。零售市場(chǎng)份額的擴(kuò)大會(huì)增加總的需求，但醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的深入，必將使總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴(kuò)大，將使進(jìn)入醫(yī)保目錄范圍的中低價(jià)位的普藥的銷售比重增加。招標(biāo)采購的大面積強(qiáng)化推廣會(huì)導(dǎo)致藥價(jià)降低，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實(shí)際的銷售收入可能下降，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)的強(qiáng)化，會(huì)使新特藥的利潤(rùn)空間發(fā)生分化，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥會(huì)又進(jìn)一步的增長(zhǎng)，而模仿性的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。估計(jì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)幅度會(huì)略低于2001年15%的增長(zhǎng)率。

批發(fā)業(yè)在2002年效益會(huì)繼續(xù)滑坡，外資開始對(duì)批發(fā)業(yè)的進(jìn)入，會(huì)使我國(guó)的批發(fā)業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)變，而零售業(yè)則進(jìn)一步分化。連鎖經(jīng)營(yíng)在2002的發(fā)展會(huì)加快，而非連鎖性的零售企業(yè)會(huì)感受到生存的壓力。全年批發(fā)零售貿(mào)易總額的增長(zhǎng)幅度會(huì)與2001年持平，但行業(yè)集中度會(huì)提高。

2002年，預(yù)計(jì)全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1180億元，年增長(zhǎng)率約為15%，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到150億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工將有較大幅度增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率將超過15%，涉及環(huán)境污染防治的設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

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2002年中國(guó)證券市場(chǎng)展望（二）

時(shí)間：2003-11-23作者：

第二篇產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)

一、2001年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)總結(jié)

（一）、各行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)情況

2001年電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國(guó)際信息產(chǎn)業(yè)明顯回落的不利影響，進(jìn)入下半年以后，增長(zhǎng)速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6146億元（現(xiàn)行價(jià),下同），比去年同期增長(zhǎng)28.2%，完成銷售產(chǎn)值6033億元同比增長(zhǎng)28.6%。從細(xì)分行業(yè)看，投資類電子產(chǎn)品產(chǎn)銷保持了47%以上的增長(zhǎng)速度，是全行業(yè)保持高速增長(zhǎng)的主要原因?？偟膩砜矗?001年移動(dòng)通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī)、程控交換機(jī)、光通信設(shè)備等高新技術(shù)領(lǐng)域的電子和通訊產(chǎn)品制造業(yè)位居各行業(yè)增長(zhǎng)之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)速度進(jìn)入三季度以后有所回落，但煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)明顯改善。1-9月，全國(guó)原煤產(chǎn)量74581萬噸，同比增長(zhǎng)5%。與此同時(shí)，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產(chǎn)增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會(huì)存煤同比均下降，截至9月末，全國(guó)煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國(guó)有重點(diǎn)煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產(chǎn)量沒有形成新的積壓。總體來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產(chǎn)量將達(dá)到10－10.5億噸。當(dāng)期增產(chǎn)屬有效供給，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨于合理，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)保持了較高的需求。從國(guó)際市場(chǎng)看，世界能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉動(dòng)了煤炭需求增長(zhǎng)的大格局沒有變，我國(guó)煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎(chǔ)上，2001年繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，預(yù)計(jì)全年出口量將達(dá)到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國(guó)。全年累計(jì)平均商品煤價(jià)格可望達(dá)到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長(zhǎng)。三季度，冶金重點(diǎn)大中型企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)鋼產(chǎn)量達(dá)3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產(chǎn)量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢(shì)。重點(diǎn)鋼鐵產(chǎn)品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質(zhì)型材等產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產(chǎn)品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產(chǎn)量還有一定減少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個(gè)季度有一定回穩(wěn)，并開始向正常回歸。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產(chǎn)值增幅正在超越產(chǎn)量增幅，說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。2001年，從市場(chǎng)和企業(yè)效益看，由于受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)影響，鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)口大幅度增加而出口大幅度減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材價(jià)格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產(chǎn)增幅相比產(chǎn)生較大落差，增產(chǎn)未增收。

石油化工行業(yè)受國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)波動(dòng)的不利影響，開始出現(xiàn)產(chǎn)出增長(zhǎng)但收入和效益回落的不利增長(zhǎng)局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三季度，石化全行業(yè)完成累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）10284億元，同比增長(zhǎng)12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長(zhǎng)12%；增幅均比上半年提高6個(gè)多百分點(diǎn)。但實(shí)現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)644億元，同比下降10%。導(dǎo)致這種局面的主要原因，一是今年以來，國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格一路走低，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與之接軌的新加坡市場(chǎng)的汽油價(jià)格長(zhǎng)時(shí)間與原油價(jià)格倒掛，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽、柴油定價(jià)大幅下調(diào)。二是石化產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價(jià)格的原油、成品油庫存。

汽車工業(yè)進(jìn)入三季度以后，基本扭轉(zhuǎn)了自3月份以來的產(chǎn)銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產(chǎn)總體形勢(shì)比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月份全國(guó)汽車生產(chǎn)總量達(dá)175萬輛，比去年同期增長(zhǎng)14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長(zhǎng)17.7%。其中，客車產(chǎn)、銷量分別為達(dá)到63萬輛和62萬輛，同比增長(zhǎng)22.5%和22.6%；轎車產(chǎn)、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長(zhǎng)15.8%和26.7%。從細(xì)分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動(dòng)汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)的主要因素。據(jù)測(cè)算，1-9月份對(duì)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產(chǎn)量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻(xiàn)度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻(xiàn)度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產(chǎn)出快速增長(zhǎng)帶動(dòng)汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。從總體上看，全年機(jī)械工業(yè)在保持銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭的前提下，生產(chǎn)增長(zhǎng)速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月，全社會(huì)用電量10585億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.1%，增長(zhǎng)速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長(zhǎng)7.9%，呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；交通通訊、商業(yè)飲食服務(wù)和公用事業(yè)用電增勢(shì)強(qiáng)勁，是帶動(dòng)電力需求穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要原因。1-9月份，全國(guó)發(fā)電量10568億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國(guó)電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國(guó)的電力市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是電力需求在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)拉動(dòng)作用下保持有力增長(zhǎng)，幾個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的行業(yè)，其用電增長(zhǎng)表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長(zhǎng)、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。二是國(guó)際市場(chǎng)高耗電產(chǎn)品價(jià)格延續(xù)2000年走低的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動(dòng)用電快速增長(zhǎng)。三是西部地區(qū)電力需求快速增長(zhǎng)，主要因?yàn)橥顿Y拉動(dòng)和高耗電行業(yè)拉動(dòng)。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長(zhǎng)不平衡的情況依然存在。五是電力供應(yīng)局部緊張狀況依然存在，但全國(guó)電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產(chǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀。具體指標(biāo)見表一。分地區(qū)看，中西部房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度均比上半年提高5個(gè)百分點(diǎn)，可以說，中西部地區(qū)的商品住宅開發(fā)速度的加快是房地產(chǎn)業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)、銷售情況

實(shí)際完成比同期增長(zhǎng)（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發(fā)面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1985億元，較上年同期增長(zhǎng)17.7%；完成產(chǎn)品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)114.7億元，同比增長(zhǎng)22.7%。預(yù)計(jì)2001年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)幅度約在15%左右，利潤(rùn)總額的增長(zhǎng)幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權(quán)平均的銷售收入的增長(zhǎng)幅度約為9%，利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運(yùn)輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。分子行業(yè)統(tǒng)計(jì)，公路客貨運(yùn)輸業(yè)同比增長(zhǎng)在5%左右，水上運(yùn)輸業(yè)繼續(xù)維持客運(yùn)下降，貨運(yùn)上升的勢(shì)頭，客運(yùn)同比下降4.6%，貨運(yùn)同比上升3.8%。港口貨運(yùn)業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長(zhǎng)較為明顯：全國(guó)港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長(zhǎng)8.6%，其中沿海港口同比增長(zhǎng)10%，外貿(mào)貨物吞吐量同比增長(zhǎng)14%，集裝箱吞吐量達(dá)到2600萬標(biāo)準(zhǔn)箱，同比增長(zhǎng)16.3%。2001年，全國(guó)交通基礎(chǔ)建設(shè)累計(jì)完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國(guó)公路總里程達(dá)到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴(kuò)建中級(jí)以上泊位37個(gè)，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長(zhǎng)10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長(zhǎng)11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長(zhǎng)10.59%。初步測(cè)算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長(zhǎng)9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長(zhǎng)12.26%和11.08%。在全國(guó)固定資產(chǎn)投資加速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，建材工業(yè)由快速增長(zhǎng)階段進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)。1～9月建材工業(yè)產(chǎn)銷銜接平穩(wěn)適度，累計(jì)產(chǎn)銷率95.79%，比上年同期提高0.06個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入第三季度產(chǎn)銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產(chǎn)銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個(gè)百分點(diǎn)，其增長(zhǎng)幅度比上年同期的增長(zhǎng)幅度高1.43個(gè)百分點(diǎn)。2001年1～9月，我國(guó)建材行業(yè)累計(jì)出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長(zhǎng)12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長(zhǎng)6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個(gè)百分點(diǎn)。分子行業(yè)來看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長(zhǎng)突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長(zhǎng)速度從前三季度的走勢(shì)看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。通過對(duì)各項(xiàng)影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)的商品銷售的增長(zhǎng)速度難以有較大提高，將低于上半年的增長(zhǎng)速度，但會(huì)略高于三季度的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)全年批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)商品銷售總額增長(zhǎng)幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值估計(jì)將達(dá)到1020億元，年增長(zhǎng)率約為14%，與1993～1998年的增長(zhǎng)水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術(shù)服務(wù)業(yè)和低公害產(chǎn)品生產(chǎn)以及環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)值將高于平均水平；環(huán)保產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率在13～14%之間，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到130億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工都將有較大幅度增長(zhǎng)；環(huán)境污染防治設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來看，根據(jù)國(guó)泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)前5個(gè)行業(yè)分別為機(jī)電設(shè)備、輕工、商貿(mào)、文化產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長(zhǎng)幅度分別達(dá)到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)都是目前國(guó)內(nèi)典型的成長(zhǎng)性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2001年平均凈利潤(rùn)下降前5個(gè)大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產(chǎn)業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達(dá)到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績(jī)滑坡的細(xì)分行業(yè)中，平均凈利潤(rùn)下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設(shè)備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設(shè)備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設(shè)備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產(chǎn)品價(jià)格下降引起的。氯堿行業(yè)內(nèi)的大部分上市公司業(yè)績(jī)都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)的下降主要是產(chǎn)能增長(zhǎng)過快，再加上進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊導(dǎo)致大部分產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內(nèi)的訂單減少所導(dǎo)致。

（二）、各行業(yè)固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)品價(jià)格

2001年前三季度固定資產(chǎn)投資呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。前三季度全社會(huì)固定資產(chǎn)投資21221億元，同比增長(zhǎng)15.8%，比上半年加快0.7個(gè)百分點(diǎn)。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長(zhǎng)最快，比去年同期增長(zhǎng)51.1%；整個(gè)工業(yè)中除電力（-9.1%）是負(fù)增長(zhǎng)，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率；第三產(chǎn)業(yè)中，只有金融保險(xiǎn)業(yè)是負(fù)增長(zhǎng)（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產(chǎn)公用服務(wù)咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長(zhǎng)率。

在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查的38個(gè)行業(yè)中，有29個(gè)工業(yè)行業(yè)出廠價(jià)格呈降勢(shì)，占76%。其中，降幅較大的有化學(xué)纖維制造業(yè)、石油天然氣開采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)

根據(jù)國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部的資料，2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)指標(biāo)如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)值

指標(biāo)單位預(yù)測(cè)數(shù)增長(zhǎng)（%）

GDP(90不變價(jià))億元558657.1

一產(chǎn)（90價(jià)）億元73062.4

二產(chǎn)（90價(jià)）億元327148.1

工業(yè)（90價(jià)）億元296928.2

建筑業(yè)（90價(jià)）億元30226.5

三產(chǎn)（90價(jià)）億元157937.0

固定資產(chǎn)投資億元4203212.5

消費(fèi)品零售額億元411009.5

進(jìn)口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價(jià)指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來看：

2002年中國(guó)的通訊設(shè)備制造行業(yè)將會(huì)迎來一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。在中國(guó)電信分拆以后，估計(jì)下半年部分滯后的建設(shè)需求將刺激中國(guó)通訊設(shè)備市場(chǎng)在2002年中后期有一階段性的高峰時(shí)期。由此，生產(chǎn)固定電話交換機(jī)和相關(guān)設(shè)備的硬件廠商，以及為電信公司提供計(jì)費(fèi)、結(jié)算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場(chǎng)機(jī)遇。此后，分拆后長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國(guó)電信三七分成。而中國(guó)電信和網(wǎng)通兩家的目標(biāo)都是要發(fā)展成為全業(yè)務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡(luò)，在南方有一定的基礎(chǔ)，而南方的中國(guó)電信除長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會(huì)加快基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，短期以內(nèi)會(huì)促進(jìn)傳輸網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但受行業(yè)內(nèi)在原因的制約，光通訊業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)只能維持溫和的增長(zhǎng)。無論是光通訊設(shè)備市場(chǎng)、還是光纖光纜市場(chǎng)由于全球的形勢(shì)在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透力度，導(dǎo)致光通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。由于CDMA和3G的建設(shè)，2002年通訊設(shè)備市場(chǎng)最主要的投資熱點(diǎn)依然是移動(dòng)通訊。從整個(gè)行業(yè)看，2002年通訊設(shè)備行業(yè)會(huì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

2002年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)供需都還能保持一定的增長(zhǎng)速度。不過應(yīng)該看到，一方面2001年以來世界范圍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響程度會(huì)日益加深，主要鋼鐵產(chǎn)品消費(fèi)行業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)進(jìn)一步放慢，并且加入WTO后，相對(duì)封閉的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境被打破，單純由國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場(chǎng)空間會(huì)受到更多的擠壓；另一方面國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長(zhǎng)的生產(chǎn)增長(zhǎng)速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)增長(zhǎng)方面顯露出的過度競(jìng)爭(zhēng)傾向都將惡化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走低，而產(chǎn)品的需求會(huì)繼續(xù)2001年的分化走勢(shì)。

2002年電力行業(yè)因?yàn)閲?guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的可能放緩，電量增長(zhǎng)速度將低于2001年的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設(shè)沒有取得大的突破的情況下，預(yù)計(jì)仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會(huì)有太大的變化。電網(wǎng)建設(shè)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點(diǎn)。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中政府部門的改革，和相關(guān)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建立，是電力體制改革的關(guān)鍵。因此，在相關(guān)的監(jiān)管部門沒有建立之前，區(qū)域電力市場(chǎng)的建立將是熱點(diǎn)。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴(kuò)張領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的電力企業(yè)，將倍受市場(chǎng)關(guān)注。版權(quán)所有

2002年我國(guó)煤炭市場(chǎng)供應(yīng)將有較大缺口，貨緊價(jià)升將是煤炭市場(chǎng)的主特征。不過，預(yù)計(jì)作為能源基礎(chǔ)行業(yè)，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，國(guó)家可能會(huì)出臺(tái)一些調(diào)控措施，煤炭?jī)r(jià)格升幅將有限。據(jù)有關(guān)部門預(yù)計(jì)，2002年煤炭?jī)r(jià)格漲幅將控制在5－10%以內(nèi)，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財(cái)稅政策將會(huì)向水電和新能源開發(fā)傾斜，同樣將對(duì)電力行業(yè)帶來較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進(jìn)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)的因素，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費(fèi)等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國(guó)家積極的財(cái)政政策、西部大開發(fā)等重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、高等級(jí)公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大中型客車也會(huì)有較高的增長(zhǎng)水平，但大客的增長(zhǎng)會(huì)有所放慢，中客大致保持；在技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)后，微型客車市場(chǎng)有所恢復(fù)，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場(chǎng)可能被降價(jià)后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長(zhǎng)（由于2001年輕客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產(chǎn)品，2002年扣除后，該產(chǎn)品的增速有下調(diào)）；一方面增加了6字頭轎車產(chǎn)品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)將繼續(xù)高速增長(zhǎng)并且比重同時(shí)提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長(zhǎng)不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢(shì)。行業(yè)供給能力在目前過剩的基礎(chǔ)上有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能，但供給產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將順應(yīng)需求發(fā)生調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)、價(jià)格下降在所難免?？傮w上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長(zhǎng)速度，而轎車的銷售增長(zhǎng)和價(jià)格下降將在市場(chǎng)中有突出表現(xiàn)。

交通運(yùn)輸業(yè)在2002有望再上一個(gè)臺(tái)階。預(yù)計(jì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)加快，重點(diǎn)是國(guó)道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預(yù)期目標(biāo)是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國(guó)道主干線新開工1300公里。預(yù)期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長(zhǎng)迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設(shè)投資增長(zhǎng)均超過170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內(nèi)蒙（144%）等省份增長(zhǎng)較快，2002年中西部公路建設(shè)投資依然會(huì)保持較高增長(zhǎng)。受日?qǐng)A貶值及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，我國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)將面對(duì)更大的壓力，從而對(duì)外貿(mào)貨物生成量產(chǎn)生較大的不利影響。但由于我國(guó)港口吞吐量?jī)?nèi)外貿(mào)貨物構(gòu)成中內(nèi)貿(mào)比重較大（2001年前三季度內(nèi)貿(mào)9.62億噸，外貿(mào)4.81億），而預(yù)期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍能保持7%左右，內(nèi)貿(mào)貨物仍將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，從整體上講我國(guó)港口吞吐量在2002年增幅較2001年預(yù)計(jì)會(huì)有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長(zhǎng)的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長(zhǎng)仍將一支獨(dú)秀，原因一方面在于我國(guó)無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個(gè)方面則在于隨著我國(guó)港口基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會(huì)有所分化。由于石油價(jià)格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)下滑，而化工行業(yè)會(huì)因?yàn)槌杀镜南陆担麧?rùn)增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。估計(jì)全行業(yè)的增長(zhǎng)幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產(chǎn)仍有發(fā)展空間，但會(huì)進(jìn)入調(diào)整階段，價(jià)格難有起色。由于2001年地產(chǎn)投資及施工面積增長(zhǎng)過快，2002年商品房竣工面積及總供應(yīng)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部份質(zhì)地較差的開發(fā)商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進(jìn)一步增加（相關(guān)數(shù)據(jù)參見表一）。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場(chǎng)的規(guī)范、開發(fā)貸款及預(yù)售條件的提高，2002年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的將發(fā)生變革。在這場(chǎng)變革中，開發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，其在政府、銀行及社會(huì)間建立良好的信譽(yù)，以及開發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴(kuò)長(zhǎng)的步伐等因素將成為主要因素，整個(gè)行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實(shí)力的、跨地域經(jīng)營(yíng)的大型房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)將崛起。從地域來看北京地產(chǎn)形勢(shì)較為嚴(yán)竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長(zhǎng)可能不到15%。

建材業(yè)，由于國(guó)家會(huì)進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，清理整頓生產(chǎn)工藝落后、質(zhì)量較差的小玻璃、小水泥等建材生產(chǎn)企業(yè)，一些生產(chǎn)規(guī)模較大、生產(chǎn)工藝相對(duì)先進(jìn)、質(zhì)量較好的建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求會(huì)得到顯著的增加。2002年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額95億元，比2001年增長(zhǎng)12%。對(duì)于各個(gè)子行業(yè)來說，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，需求總量保持相對(duì)穩(wěn)定。水泥需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，可配制高強(qiáng)混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質(zhì)水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對(duì)穩(wěn)定，其中能夠替代進(jìn)口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質(zhì)浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢(shì)是低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷縮小，中高檔產(chǎn)品將適度增長(zhǎng)，可替代進(jìn)口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長(zhǎng)。而新型建材產(chǎn)品需求將有較大增長(zhǎng)，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復(fù)合材料／玻璃鋼的需求將會(huì)有較快增長(zhǎng)。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長(zhǎng)。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內(nèi)墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質(zhì)塑鋼門窗和塑料管材管件等化學(xué)建材產(chǎn)品的需求將有更快增長(zhǎng)。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)會(huì)放緩。零售市場(chǎng)份額的擴(kuò)大會(huì)增加總的需求，但醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的深入，必將使總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴(kuò)大，將使進(jìn)入醫(yī)保目錄范圍的中低價(jià)位的普藥的銷售比重增加。招標(biāo)采購的大面積強(qiáng)化推廣會(huì)導(dǎo)致藥價(jià)降低，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實(shí)際的銷售收入可能下降，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)的強(qiáng)化，會(huì)使新特藥的利潤(rùn)空間發(fā)生分化，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥會(huì)又進(jìn)一步的增長(zhǎng)，而模仿性的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。估計(jì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)幅度會(huì)略低于2001年15%的增長(zhǎng)率。

篇(3)

在說服客戶之前，要先說服老板和公司內(nèi)各支持部門，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識(shí)，但很多人實(shí)際上并沒有做到。

銷售人往往不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大、客戶態(tài)度的粗暴，卻難以忍受來自公司內(nèi)部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對(duì)外能夠表現(xiàn)出極高的適應(yīng)性和優(yōu)秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對(duì)“自己人”運(yùn)用同樣的銷售技能。

溝通從頭開始――面試就是一次主動(dòng)式銷售

有多少人意識(shí)到，面試實(shí)際上是一次地地道道的銷售過程?

在這個(gè)過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優(yōu)勢(shì)，使自己處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我們經(jīng)?？吹矫嬖囌叽笳勛约旱暮?jiǎn)歷、業(yè)績(jī)、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點(diǎn)兒優(yōu)勢(shì)，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技能會(huì)使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機(jī)會(huì)。

1．正確設(shè)定自己面試的目標(biāo)(立場(chǎng))

不要把“通過面試”當(dāng)作面試的全部。面試的目標(biāo)是找到適合自己發(fā)展的平臺(tái)，你自然有權(quán)知道這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)。這樣的認(rèn)識(shí)會(huì)穩(wěn)定你的情緒，也會(huì)引導(dǎo)你在面試前做充分準(zhǔn)備，以及在面試中向主考官問正確的問題。

2．了解職位背景

通過各種途徑(網(wǎng)絡(luò)、朋友、以前的同事、目標(biāo)公司的客戶和對(duì)手等)了解公司的規(guī)模、產(chǎn)品、客戶、對(duì)手和相關(guān)職位信息。

3．不斷澄清．不斷提問

面試者往往想當(dāng)然地認(rèn)為：面試是一個(gè)被動(dòng)的過程。這是個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答?？傊?，要多提問，少說話。

比如，開始面試時(shí)你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動(dòng)，實(shí)則主動(dòng)的問題“主動(dòng)”地把主考官讓進(jìn)“聚光燈”下。當(dāng)主考官要求你介紹自己的特點(diǎn)或經(jīng)歷時(shí)，你可以澄清一下：“請(qǐng)問哪些方面我應(yīng)該詳細(xì)說。”如果他說“隨便”，你就要確認(rèn)在能夠有效介紹自己之前能否提幾個(gè)問題。得到許可后，你要問他們公司在找什么樣的人。具體來說，這個(gè)人怎樣支配自己的時(shí)間(做什么)?這個(gè)人怎樣才能為公司賺錢(競(jìng)爭(zhēng)力)?在填補(bǔ)這個(gè)職位之前公司都做了什么(替代方案)?當(dāng)你這樣問的時(shí)候，你表現(xiàn)出的濃厚興趣會(huì)讓人不容拒絕，而且樂于分享，因?yàn)檫@是他們最熟知的事情。

這些問題討論得越多，你就越能有針對(duì)性地介紹自己，得到的機(jī)會(huì)也就越多。主考官最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這樣的銷售人正是他們要找的。

沒有雞，也就沒有蛋――投入的資源從哪里來

醫(yī)藥代表們發(fā)現(xiàn)：自己區(qū)域的潛力越大，拿到的銷售指標(biāo)就越高；而指標(biāo)越高，獎(jiǎng)金就相對(duì)越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預(yù)算要越多越好。于是，醫(yī)藥代表經(jīng)常有意無意地試圖掩蓋自己區(qū)域的潛力，為的就是減少指標(biāo)，降低達(dá)成指標(biāo)的難度，但同時(shí)又希望爭(zhēng)取到公司更多的投入。

可天下哪有這么好的事。實(shí)際情況是潛力越大，指標(biāo)會(huì)越高，而可能的投入也越多；投入越多，發(fā)展也就會(huì)越快。所以，有意識(shí)地反向思考，能夠使自己脫穎而出。

區(qū)域沒有潛力，怎么會(huì)爭(zhēng)取到資源?沒有投入，又怎么產(chǎn)出?沒有產(chǎn)出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫(yī)藥代表，不只是看到這個(gè)季度的獎(jiǎng)金，還能看到獎(jiǎng)金以外更多、更遠(yuǎn)、更重要的收獲。

做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機(jī)會(huì)：

1．相信銷售人的價(jià)值就在于業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)

一個(gè)銷售人應(yīng)該建立自己的個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的核心價(jià)值是提升業(yè)績(jī)。如果一個(gè)醫(yī)藥代表能夠讓人一想到他，就聯(lián)想到“持續(xù)增長(zhǎng)”，那么這個(gè)醫(yī)藥代表將會(huì)很搶手。

2．“看到”增長(zhǎng)空間，也讓老板“看到”――眼見為實(shí)

用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長(zhǎng)空間在哪里。這個(gè)空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫(yī)生的。然后，用計(jì)劃去減小期望值和目前現(xiàn)實(shí)之間的差距。當(dāng)然，計(jì)劃中要說明應(yīng)該付出的代價(jià)(即需要的資源)。

3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心

空白市場(chǎng)也會(huì)有人占據(jù)，誰會(huì)阻礙以及如何阻礙你的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，而你的計(jì)劃又是如何應(yīng)對(duì)這一切的。計(jì)劃中的信心，將感染那些審批你計(jì)劃的人。

4．設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)――客戶的變化，對(duì)手的變化；強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――市場(chǎng)份額，銷售增長(zhǎng)，客戶認(rèn)同

沒有考核的計(jì)劃是不現(xiàn)實(shí)的。每一次活動(dòng)，都要設(shè)定一定的考核內(nèi)容，而考核內(nèi)容必須與活動(dòng)的質(zhì)量、效率、效果等因素相關(guān)。比如組織醫(yī)生團(tuán)體會(huì)議，你可以考核到會(huì)率、準(zhǔn)確率、早退率、提問數(shù)量、主題相關(guān)問題數(shù)量等，而這些考核內(nèi)容將會(huì)直接導(dǎo)致客戶和對(duì)手朝著你期望的方向發(fā)生變化，自然就強(qiáng)化了你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

在做好上述四點(diǎn)的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感――對(duì)公司和對(duì)自己――那種敢于承擔(dān)的精神起著重要作用。

如果這樣還是不能得到批準(zhǔn)，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應(yīng)，但這都不會(huì)增加獲得成功的機(jī)會(huì)。做醫(yī)藥代表要隨時(shí)準(zhǔn)備堅(jiān)持和妥協(xié)，這實(shí)際上是獲得成功的必經(jīng)之路。無論單獨(dú)選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅(jiān)持，就成了固執(zhí)；而一味妥協(xié)，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都將一事無成。

不寫報(bào)告――最終與成功無緣

不少人討厭填表格，不愿寫報(bào)告。他們認(rèn)為，醫(yī)藥代表的成功與否和寫不寫報(bào)告沒有什么關(guān)系，銷售做得好不一定報(bào)告寫得好，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報(bào)告。對(duì)此，無論你認(rèn)識(shí)如何，我是斷然不會(huì)相信做不好銷售卻可以用報(bào)告過關(guān)的。

要說清楚這個(gè)問題，只需要把觀察的時(shí)間段放長(zhǎng)：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好而且報(bào)告也寫得好的人，現(xiàn)在都在哪里、在干什么；而那些業(yè)績(jī)很好可是不屑于或者不會(huì)寫報(bào)告的人，現(xiàn)在又在哪里、在干什么。在醫(yī)藥領(lǐng)域，這樣的對(duì)比信息不難找到，而且結(jié)論也非常容易得出――后者與前者的差距非常明顯。

銷售，是需要不斷總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過不斷地總結(jié)，我們?cè)阡N售中經(jīng)歷的成功的和失敗的案例才會(huì)變得有價(jià)值，銷售人是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“吃飯”的。

寫報(bào)告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業(yè)績(jī)別人就一定會(huì)知道。你可以認(rèn)為，作為老板不知道下屬的業(yè)績(jī)是老板的錯(cuò)，但總有一天你會(huì)明白，適度地

宣傳自己，你在公司就會(huì)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)會(huì)為你帶來更多的成功機(jī)會(huì)。這種觀念的轉(zhuǎn)變?cè)皆缭胶谩?/p>

報(bào)告應(yīng)該怎么寫?與形式相比，內(nèi)容更關(guān)鍵，而在考慮內(nèi)容之前，先要明確報(bào)告的目的。報(bào)告有這樣幾個(gè)大的目的：①讓別人知道某事――知會(huì)；②讓某人采取行動(dòng)――說服：誰、何時(shí)、應(yīng)該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺高興――激勵(lì)。

下面幾種報(bào)告是醫(yī)藥代表工作中比較常見的。對(duì)于每一種報(bào)告，你只要遵循幾個(gè)要點(diǎn)，一定會(huì)有利于銷售工作的開展。

市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)告

活動(dòng)報(bào)告的結(jié)果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而是要通過一組數(shù)據(jù)讓閱讀者自己得出這樣的結(jié)論；也不要用最終可以帶來多少業(yè)績(jī)這種“可衡量”的指標(biāo)，來形容這次活動(dòng)的影響力。一次活動(dòng)的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結(jié)果來衡量的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)是多種因素的綜合效應(yīng)?；顒?dòng)報(bào)告要包括三點(diǎn)內(nèi)容：

首先，要得出結(jié)論：活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

其次，就一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行說明：是怎樣達(dá)到或沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的，比如到會(huì)率、準(zhǔn)確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客戶參與度、主題的相關(guān)性和預(yù)算控制等。

最后，要說明從中學(xué)到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰、何時(shí)要采取什么行動(dòng)。

出差報(bào)告

寫出差報(bào)告最容易犯的錯(cuò)誤就是流水賬，這不但浪費(fèi)了醫(yī)藥代表自己的時(shí)間，讀報(bào)告的人也不會(huì)覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。關(guān)鍵是，這種報(bào)告不會(huì)使你和其他人有效區(qū)分開來。寫出差報(bào)告有三個(gè)要點(diǎn)：

(1)觀察(所見、所聞、所感)：關(guān)于客戶、對(duì)手和政策層面的一些關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)；

(2)結(jié)論：從觀察所得的事實(shí)和數(shù)據(jù)，得出自己的判斷；

(3)行動(dòng)：依據(jù)這個(gè)判斷所采取的行動(dòng)，以及下一步的計(jì)劃。

從你收集的關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)，別人可以清晰地看出你的關(guān)注點(diǎn)和信息的質(zhì)量，從而考察你這次出差的價(jià)值；你由此得出的判斷，表明你對(duì)這些事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行了處理，回答了這樣一個(gè)問題：這些信息對(duì)我們的業(yè)績(jī)意味著什么?說清楚這兩點(diǎn)，第三點(diǎn)就順理成章了。

業(yè)績(jī)分析報(bào)告

沒有哪個(gè)做銷售的人會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告感到陌生，無論是口頭的還是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會(huì)上、銷售年會(huì)期間，甚至下一個(gè)工作的面試中，都要描述你的業(yè)績(jī)情況。你都是怎么描述的?你覺得回答得怎么樣?

業(yè)績(jī)分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業(yè)績(jī)報(bào)告的目的要清楚：

(1)貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)、指標(biāo)達(dá)成；

(2)地區(qū)、醫(yī)院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪里的業(yè)績(jī)”的問題；第三組變量，回答“什么時(shí)間段的業(yè)績(jī)”的問題。

作為醫(yī)藥代表，你有必要知道區(qū)域團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)?！柏暙I(xiàn)率”及其趨勢(shì)(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團(tuán)隊(duì)中的相對(duì)業(yè)績(jī)；增長(zhǎng)，無論是環(huán)比還是同比，你要與團(tuán)隊(duì)的整體增長(zhǎng)相比(高于、等于、低于)；指標(biāo)達(dá)成率更容易說明和計(jì)算。

如果只有指標(biāo)達(dá)成率、增長(zhǎng)率或貢獻(xiàn)率中的一個(gè)數(shù)字，很難說清楚你的業(yè)績(jī)狀況，尤其是對(duì)那些不太了解你團(tuán)隊(duì)狀況的人，而這三個(gè)數(shù)字結(jié)合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認(rèn)識(shí)到你的增長(zhǎng)高于團(tuán)隊(duì)的平均增長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)在上升，可是指標(biāo)沒有達(dá)成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會(huì)得出這樣的結(jié)論：你的指標(biāo)設(shè)定偏高。

如果你想說明你的業(yè)績(jī)都來自何處，并且哪里還可以產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)，只要把貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)和時(shí)間段結(jié)合起來就行。這樣，別人就會(huì)形成你頭腦清晰的印象(實(shí)際上也是如此)，老板也會(huì)比較傾向同意你的投資計(jì)劃。

經(jīng)驗(yàn)分享

經(jīng)驗(yàn)分享是件很難的事，尤其是在你當(dāng)前的崗位上。也許幾年以后，因?yàn)樘幵诟咭恍┑奈恢蒙?，或者因?yàn)橛辛烁嗟谋容^、更多的理論基礎(chǔ)，你能夠表達(dá)清楚為什么當(dāng)初做得好，但那已經(jīng)時(shí)過境遷，借鑒的意義與現(xiàn)身說法又不可同日而語了。

做經(jīng)驗(yàn)分享有一些要點(diǎn)應(yīng)注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內(nèi)心是這么認(rèn)為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力，因?yàn)槿思铱赡芎湍阋粯优Γ蠹蚁胫滥闶窃趺磁Φ?，有什么不一樣?/p>

做好經(jīng)驗(yàn)分享。首先，要考慮為什么是由你來分享經(jīng)驗(yàn)――是銷售額高，還是指標(biāo)達(dá)成率高?或是增長(zhǎng)快，還是投入產(chǎn)出比高?要知道，每一種業(yè)績(jī)指標(biāo)都有它的不足之處，并不能完全反映出一個(gè)人的真正業(yè)績(jī)。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個(gè)機(jī)會(huì)來分享經(jīng)驗(yàn)并得到大家認(rèn)可。如果你能在開場(chǎng)白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會(huì)因?yàn)槟愕念^腦清晰博得好感和尊重。

其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現(xiàn)你的不同(如果有的話)，從一個(gè)差距開始――你的期望和現(xiàn)狀之間的差距。比如：同樣的目標(biāo)客戶，不同的醫(yī)院有不同的業(yè)績(jī)水平，你計(jì)算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實(shí)在客戶對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)你、對(duì)公司的看法的差距上――產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知與合作利益的認(rèn)知。接著，什么樣的活動(dòng)和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。

你要留給聽眾的印象和啟發(fā)是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶印象的有效活動(dòng)；⑤每個(gè)人都能做得到。

如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題。你發(fā)現(xiàn)自己在試圖回答所有的問題，即使有些顯得勉強(qiáng)，只是因?yàn)榇蠹以趩?，而你是冠軍。不要這樣!堅(jiān)持你的立場(chǎng)，即使不會(huì)回答任何一個(gè)問題也不影響你的位置，你不是因?yàn)槟芑卮疬@些問題才成為冠軍的。

處理內(nèi)部沖突的三個(gè)關(guān)鍵

處理沖突的方式，表現(xiàn)出一個(gè)銷售人的成熟程度。兩種比較常見的處理方式是：①表現(xiàn)出強(qiáng)硬的一面，抗?fàn)帯⑼对V、懲罰；②表現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。

哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內(nèi)心不同意；而選擇強(qiáng)硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負(fù)責(zé)任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關(guān)鍵的是，問題解決了沒有?為什么總是有點(diǎn)不對(duì)勁的感覺?處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡(jiǎn)單，這兩種方法都是不對(duì)的。

以下三個(gè)要點(diǎn)，每天都在幫助我處理沖突：

1．界定并堅(jiān)持自己所要的結(jié)果

每當(dāng)處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預(yù)算、期望的指標(biāo)等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對(duì)的，從而使自己離想要的結(jié)果越來越遠(yuǎn)。時(shí)時(shí)緊盯自己的目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最直接、最緊要的心理建設(shè)。

2．界定自己不想要的結(jié)果

沒有人希望引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點(diǎn)。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。

3．堅(jiān)信上述兩點(diǎn)可以同時(shí)達(dá)到

篇(4)

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 SimMarketing軟件 實(shí)踐教學(xué)

目前，對(duì)于實(shí)踐教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的重要性和必要性已經(jīng)得到越來越多多醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的認(rèn)同，以往在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中用到的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件被愈加關(guān)注。營(yíng)銷模擬軟件教學(xué)是利用計(jì)算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)狀況，學(xué)生通過在計(jì)算機(jī)上的操作來參與營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)行營(yíng)銷決策的課堂教學(xué)方法[1]。學(xué)校教學(xué)環(huán)境不同于企業(yè)，無法為學(xué)生提供真正的營(yíng)銷環(huán)境。營(yíng)銷模擬軟件的開發(fā)與應(yīng)用使得這一問題得到了很好的解決，它能真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生感受營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程。因此，模擬軟件教學(xué)的應(yīng)用對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)模式基本上可分為校內(nèi)、校外兩種形式：校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)以課堂案例教學(xué)為主，授課教師通過相關(guān)案例分析，讓學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的理論知識(shí)產(chǎn)生感性認(rèn)知；校外模式是以實(shí)習(xí)為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)去參觀實(shí)習(xí)，使學(xué)生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營(yíng)銷過程。校內(nèi)模式由于教學(xué)時(shí)長(zhǎng)等方面的限制，對(duì)于所選擇的案例只能進(jìn)行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補(bǔ)充學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)，但案例背景資料的片段性使得學(xué)生不能動(dòng)態(tài)地考慮問題，學(xué)生在往往僅僅針對(duì)案例中提到的問題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動(dòng)，即便有想法也無法對(duì)決策可能帶來的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。校外模式雖能較好的實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的目的，但企業(yè)接受程度低，學(xué)生管理存在一定的風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素的限制，目前教學(xué)中這一模式開展的規(guī)模和課時(shí)都很有限，無法真正滿足實(shí)踐教學(xué)的需求。

2.SimMarketing軟件產(chǎn)生的背景，特色及內(nèi)容架構(gòu)

從上個(gè)世紀(jì)70年代開始，美國(guó)一些的營(yíng)銷學(xué)教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并應(yīng)用與教學(xué)。這種教學(xué)模式逐漸被我國(guó)營(yíng)銷教學(xué)所接受并推廣、應(yīng)用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個(gè)。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場(chǎng)環(huán)境中，結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)構(gòu)造出一個(gè)真實(shí)完整有效的營(yíng)銷環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式演練市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷決策制定的持續(xù)的營(yíng)銷管理過程，體驗(yàn)完整的營(yíng)銷體系。

在教學(xué)中學(xué)生分成若干個(gè)小組，分別扮演各個(gè)虛擬企業(yè)，他們的職責(zé)是分析市場(chǎng)環(huán)境，制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。學(xué)生的決策過程根據(jù)教學(xué)的需要可分為多個(gè)季度，每次決策全部完成之后，決策數(shù)據(jù)由系統(tǒng)進(jìn)行模型運(yùn)算，產(chǎn)生模擬的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果。在新的決策季度，學(xué)生能夠看到上一季度本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)并且根據(jù)自己的需要獲得各種市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，包括各公司在上一季度對(duì)抗結(jié)果數(shù)據(jù)及最新產(chǎn)業(yè)新聞，根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，從而在新的季度中進(jìn)一步修正自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，直至整個(gè)劇情模擬結(jié)束。

學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)，在熟悉產(chǎn)業(yè)新聞、經(jīng)濟(jì)新聞、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上了解市場(chǎng)性質(zhì)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模；同時(shí)確定本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位、選擇細(xì)分市場(chǎng)，然后系統(tǒng)將按照經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論引導(dǎo)學(xué)生從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定營(yíng)銷組合策略。學(xué)生要明確長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷決策。各模擬小組的營(yíng)銷目標(biāo)包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場(chǎng)占有率，提升公司的營(yíng)銷凈貢獻(xiàn)，提升公司的投資回報(bào)率等，學(xué)生決策過程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對(duì)提升醫(yī)藥營(yíng)銷課程教學(xué)效果的意義

3.1幫助教師和學(xué)生參與完整的營(yíng)銷體系

SimMarketing可以結(jié)合傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將授課、討論和案例分析結(jié)合在一起，同時(shí)作為一個(gè)有效的模擬教學(xué)工具又可以指導(dǎo)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用各種營(yíng)銷的理念和方法，例如：市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論以及過程管理等。軟件通過模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使學(xué)生通過分析各種信息，評(píng)估內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及判斷外部的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷計(jì)劃等各個(gè)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力。并且SimMarketing通過模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，使得學(xué)生在下一個(gè)決策季度將以產(chǎn)業(yè)新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，一方面見證了自己的營(yíng)銷決策的市場(chǎng)表現(xiàn)，另一方面得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料，通過對(duì)信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整使學(xué)生在幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷管理運(yùn)作。

3.2促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程本身實(shí)踐性較強(qiáng)，在教學(xué)中設(shè)置一定比例的實(shí)驗(yàn)課時(shí)，通過軟件模擬營(yíng)銷過程，使學(xué)生主動(dòng)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，解決模擬市場(chǎng)的問題。并通過對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果的總結(jié)和評(píng)價(jià)，使學(xué)生加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，知識(shí)掌握上的薄弱點(diǎn)[2]。在教學(xué)過程中，學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)出極大的興趣，他們會(huì)非常主動(dòng)地理解和思考在課堂上學(xué)到的營(yíng)銷理論和市場(chǎng)分析工具，從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問題；并且在實(shí)驗(yàn)的過程中，不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正他們自己的營(yíng)銷策略，這種基于模擬真實(shí)環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學(xué)方式所無法給予的。

3.3實(shí)現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支方向，其教學(xué)方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過模擬軟件教學(xué)與課內(nèi)理論知識(shí)的結(jié)合，構(gòu)建協(xié)作學(xué)習(xí)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)生的自主協(xié)作學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力以及解決問題的能力，打破了以往課堂上老師講授學(xué)生被動(dòng)接受的情況，有助于學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)過程中的互助意識(shí)，提高學(xué)習(xí)效率，對(duì)培養(yǎng)高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力，在實(shí)驗(yàn)過程中還能夠起到培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬實(shí)驗(yàn)是分小組進(jìn)行的，決策的結(jié)果關(guān)乎個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同績(jī)效[3]，要求團(tuán)隊(duì)成員要能達(dá)成一致，而且每個(gè)季度的決策過程有時(shí)間限制，要求每個(gè)小組在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，這就要求小組在實(shí)驗(yàn)過程中合理利用時(shí)間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據(jù)以往教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有小組由于出現(xiàn)意見分歧而影響了最終提交決策的進(jìn)度，使得前期所做的努力沒有體現(xiàn)出來，只有最終協(xié)調(diào)不同意見達(dá)成共識(shí)才能順利完成實(shí)驗(yàn)，這就要求小組成員具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)自己在能力上的特點(diǎn)，為本組建立一個(gè)有效的組織架構(gòu)，明確分工，考慮角色互補(bǔ)，形成良好的學(xué)習(xí)環(huán)境才能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用取得好的學(xué)習(xí)效果。

4.結(jié)論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補(bǔ)這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程建設(shè)中，應(yīng)充分結(jié)現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將學(xué)生培養(yǎng)成為理論基礎(chǔ)扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、綜合能力全面的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]畢克貴，廖暢.關(guān)鍵問題分析：Simmarketing在營(yíng)銷模擬教學(xué)中的應(yīng)用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

篇(5)

在大家的一致努力下，各KTV銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問題。在談問題之前，想首先強(qiáng)調(diào)的是，第一批KTV銷售部承擔(dān)著KTV管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而KTV下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的KTV銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無保留地、開誠(chéng)布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間……，問題和困難自然不可避免，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)KTV在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該KTV是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)

乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。KTV采用預(yù)算制的形式，即由KTV承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，KTV要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，KTV銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠KTV來解決，或是千方百計(jì)向KTV要政策、要錢。不錯(cuò)，在市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要大家來干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了KTV、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)KTV、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)任何KTV都有KTV發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在KTV工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，有兩點(diǎn)值得大家思考：

一是要將個(gè)人目標(biāo)與KTV目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與KTV的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)KTV發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到KTV的發(fā)展當(dāng)中，KTV會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！睉?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是應(yīng)該改正的。要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像組織開會(huì)和KTV培訓(xùn)，KTV花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能不斷地提高和把事做好。

這個(gè)過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，KTV銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到KTV來，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)KTV銷售部經(jīng)理在面對(duì)KTV銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于KTV的團(tuán)隊(duì)。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>

隨著KTV的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題，現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在KTV里，每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，要向管理要效益，<蓮山 課件>不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各KTV銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同KTV銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過，KTV管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)KTV大系統(tǒng)需要、對(duì)KTV銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與KTV資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向KTV聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與KTV的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟。

4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴KTV說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。 要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金KTV銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，<蓮 山 課件>才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來達(dá)到建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題，各省級(jí)KTV銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

篇(6)

一、統(tǒng)一思想。

反映出了工作中很多的困難和問題，1關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中。比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間…問題和困難自然不可防止，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了進(jìn)來。

但都沒有推銷進(jìn)來，乙：賣出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。

并且可能會(huì)賣出更多。跑了幾個(gè)寺院之后，丙：賣了1500把。沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才干賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳…并且分成不同檔次，香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。

處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，態(tài)度決定一切。大家知道。罕見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，前階段的工作中。遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我大家來干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表示牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。

人與人之間沒有太多區(qū)別，拿破侖。希爾曾經(jīng)說過。只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差別。因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比他人更勤奮，才可能趕超他人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說—如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在肯定會(huì)…人們經(jīng)常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不時(shí)的變化，并不時(shí)會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，2關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)。這個(gè)問題上，認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的臨時(shí)和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市…只有上下統(tǒng)一起來，步伐一致，才干往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法。才是可行的目標(biāo)。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性顯而易見。目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，堅(jiān)持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難。

學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，3關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡。用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不只要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受他人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是應(yīng)該改正的要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、容納的心態(tài)聽取他人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

公司花費(fèi)金錢，就像我組織開會(huì)和培訓(xùn)。同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

只有不時(shí)地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，也經(jīng)常對(duì)大家說。才干不時(shí)地提高和把事做好。

起初從零開始，這個(gè)過程就像下圍棋一樣。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不時(shí)的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，需要不時(shí)地學(xué)習(xí)、空虛，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

但江山不是一個(gè)人打出來的而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，4關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)。不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

首先是長(zhǎng)者，每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)。有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不時(shí)生長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保存的傳給他要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，有句話說得好。不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。

會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，隨著公司的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題，現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不時(shí)完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的

每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，5關(guān)于管理在公司里。下級(jí)面前是管理者，上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來自市場(chǎng)一線的資料，許多經(jīng)理經(jīng)常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值。這是一種錯(cuò)誤的觀念，必需改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，下屬遇到困難的時(shí)候，有沒有與他一道進(jìn)行協(xié)同訪問和輔導(dǎo)性拜訪？

要向管理要效益，沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入。不時(shí)完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)。

同時(shí)，1財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)本錢。開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，首先要學(xué)會(huì)算帳。協(xié)助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度動(dòng)身，什么事情該做，什么事情不該做。

對(duì)于醫(yī)藥代表存在價(jià)值，其次。要與他所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處置方式，但任何人不得克扣他工資。

要拋打緊用，所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，協(xié)助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

公司管理的大前提是預(yù)算制管理，2嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過。而制度仍處在不時(shí)的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決。

要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，對(duì)于年度計(jì)劃。并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必需要完成的

同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理。要以身作則，才干帶好團(tuán)隊(duì)。比方，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的利息就一定要出效益。下一步我正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡(jiǎn)化管理的順序和提高管理的效率和質(zhì)量。

一直建議合適的就是最好的不一定最優(yōu)秀的就是最好的選人用人上，3人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情。還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，其次在形式表示上。工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

采取不同戰(zhàn)略，最后要通過培訓(xùn)。把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的

對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，市場(chǎng)人員運(yùn)用戰(zhàn)略上?？梢杂枰钥紤]，但必需事先向公司聲明。

主要從三個(gè)方面來進(jìn)行，對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上。一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的典范作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的臨時(shí)目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、生長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不時(shí)地兌現(xiàn)和滿足大家，才干團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不時(shí)地吸引更多的人才加盟我事業(yè)。

經(jīng)驗(yàn)固然重要，4市場(chǎng)戰(zhàn)略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺。但它并不是勝利的必定。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到勝利才是一種必然。

肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，無妨看一則關(guān)于肯德基的故事：準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候。第一位職員在達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是勝利的但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我市場(chǎng)操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來，則勝利將會(huì)屬于我

分清主要矛盾與次要矛盾，要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)。主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才干有效地開展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必需考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的戰(zhàn)略。

結(jié)合主要與次要矛盾，市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心。有效防止東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段。只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才干走在他人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必需從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略的運(yùn)用，來達(dá)到建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的

各省級(jí)銷售部必需注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，5物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以防止臨時(shí)抓瞎。

必需時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率。隨時(shí)了解它存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題發(fā)生的原因，及時(shí)采取方法加以解決。

篇(7)

一、扭轉(zhuǎn)工業(yè)增速過快下滑的政策措施取得初步效果

一季度，在外需嚴(yán)重萎縮的不利形勢(shì)下，中央“擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長(zhǎng)”的各項(xiàng)措施效果顯現(xiàn)，工業(yè)增速在今年1―2月快速回落到3.8%后，過快下滑勢(shì)頭得到初步遏制，規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)5.1%，3月份增長(zhǎng)8.3%。輕、重工業(yè)完成增加值同比分別增長(zhǎng)6.8%和4.5%；其中3月份增長(zhǎng)8.5%和8.3%，分別比頭兩個(gè)月加快2.0和5.6個(gè)百分點(diǎn)。分行業(yè)看，消費(fèi)品工業(yè)逐步企穩(wěn)，裝備工業(yè)和部分原材料行業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，電子產(chǎn)業(yè)增速下降趨緩，但各行業(yè)增長(zhǎng)仍處低位，出口仍呈下降趨勢(shì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)低位回升的態(tài)勢(shì)能否延續(xù)還有待觀察。一季度，工業(yè)通信業(yè)運(yùn)行呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

（一）立足國(guó)內(nèi)需求，消費(fèi)品工業(yè)呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)

受益于國(guó)家擴(kuò)大消費(fèi)政策，消費(fèi)品工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況好于工業(yè)整體形勢(shì)。一季度，規(guī)模以上消費(fèi)品工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)7.8%，其中3月份增長(zhǎng)9.8%，比頭兩個(gè)月加快2.4個(gè)百分點(diǎn)。輕工、紡織、煙草和醫(yī)藥行業(yè)增加值增速在6.1―14.7%，其中3月份分別增長(zhǎng)9.4%、8.4%、9.9%和16.3%，比頭兩個(gè)月加快1.8―4.3個(gè)百分點(diǎn)。1―2月，輕工、紡織行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同比分別下降4.2%和9.5%，降幅明顯低于全國(guó)平均水平，醫(yī)藥、煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分別增長(zhǎng)22.4%和13.8%。

（二）投資拉動(dòng)明顯，裝備制造業(yè)和部分原材料行業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

一季度，機(jī)械、有色、石化行業(yè)增加值同比分別增長(zhǎng)6.5%、4.2%和4.5%，其中3月份增長(zhǎng)均在10%以上。小排量汽車優(yōu)惠政策帶動(dòng)了汽車產(chǎn)銷回升，3月份，汽車產(chǎn)銷量均創(chuàng)歷史最高水平。一季度，建材工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)12.6%，快于全部工業(yè)增速7.5個(gè)百分點(diǎn)；全國(guó)水泥產(chǎn)量2.8億噸，增長(zhǎng)12.9%。在全球其他65個(gè)產(chǎn)鋼國(guó)頭兩個(gè)月粗鋼生產(chǎn)下降37%的背景下，一季度我國(guó)粗鋼產(chǎn)量仍然增長(zhǎng)1.4%。國(guó)家多項(xiàng)支持政策對(duì)緩解有色行業(yè)困難起到積極作用，3月份國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銅、電解鋁、鋅現(xiàn)貨平均價(jià)分別為31171、12594和11281元/噸，比2月末上漲12.8%、5.5%和7.3%。石化協(xié)會(huì)重點(diǎn)跟蹤的168種石化產(chǎn)品，3月份價(jià)格比2月份上升的有81種，持平的有7種。

（三）激活城鄉(xiāng)市場(chǎng)，家電、農(nóng)機(jī)、汽車產(chǎn)銷形勢(shì)好轉(zhuǎn)

家電、農(nóng)機(jī)、汽車（摩托車）“三下鄉(xiāng)”政策，力度大、效果好。一季度，銷售下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品270萬臺(tái)，銷售金額40億元；家用電冰箱、洗衣機(jī)生產(chǎn)分別增長(zhǎng)7.9%和4.7%；彩電生產(chǎn)降幅由頭兩個(gè)月的21.4%縮小到9.2%。收獲機(jī)械、場(chǎng)上作業(yè)機(jī)械分別增長(zhǎng)44.1%和37.6%。上汽通用五菱、長(zhǎng)安等企業(yè)的微車產(chǎn)品3月份產(chǎn)量同比分別增長(zhǎng)47.5%和78.5%。

（四）積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，近半數(shù)省份工業(yè)生產(chǎn)增速加快

一季度，東、中、西部地區(qū)工業(yè)增加值平均增長(zhǎng)3.7%、5.2%和11.8%。多數(shù)省份生產(chǎn)增速加快，3月份增速超過10%的省份由頭兩個(gè)月的10個(gè)增加到15個(gè)。工業(yè)大?。ㄊ校┲?，江蘇、山東、廣東、遼寧四省工業(yè)增加值分別增長(zhǎng)17.5%、7.9%、6.8%和14%，增速比頭兩個(gè)月加快；浙江、上海工業(yè)增加值（占全國(guó)的5.4%、3.5%）分別下降1%和5.6%，降幅大幅收窄，比頭兩個(gè)月減緩7.2和6.8個(gè)百分點(diǎn)。

（五）調(diào)高出口退稅率，部分工業(yè)產(chǎn)品出口下降幅度減小

去年下半年以來，國(guó)家分六次調(diào)整部分輕工、紡織、機(jī)電產(chǎn)品出口退稅率，涉及7800多個(gè)稅號(hào)，綜合平均退稅率已高于2007年7月調(diào)低前的水平，對(duì)于穩(wěn)定出口形勢(shì)產(chǎn)生了積極效果。3月份，我國(guó)外貿(mào)出口同比下降17.1%，降幅比頭兩個(gè)月縮小4個(gè)百分點(diǎn)，服裝、家具等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口有所增長(zhǎng)，機(jī)電產(chǎn)品出口降幅收窄。在各行業(yè)中出口比重較高的電子行業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)出現(xiàn)變化跡象，3月份電子行業(yè)工業(yè)增加值由頭兩個(gè)月下降9.4%轉(zhuǎn)為增長(zhǎng)1.2%；出貨值下降10.1%，降幅比頭兩個(gè)月減緩8.9個(gè)百分點(diǎn)。

（六）推進(jìn)節(jié)能減排，重點(diǎn)行業(yè)、企業(yè)綜合能耗繼續(xù)下降

頭兩個(gè)月，冶金、有色金屬、石油石化、化工、醫(yī)藥、紡織、電子等行業(yè)綜合能耗同比下降7―16%，年綜合能耗在萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤以上的工業(yè)企業(yè)能耗下降9.2%，45種重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的主要工業(yè)產(chǎn)品（或工序）中原煤、燒堿、合成氨、水泥、鋼鐵、火力發(fā)電等33種單位能耗下降。

（七）發(fā)放3G牌照，TD－SCDMA建設(shè)進(jìn)度加快

頭兩個(gè)月，電信業(yè)務(wù)總量同比增長(zhǎng)11.4%，收入增長(zhǎng)2%，利潤(rùn)下降10%。3G牌照發(fā)放帶動(dòng)了通信業(yè)固定資產(chǎn)投資，增加了社會(huì)和企業(yè)加大自主研發(fā)的動(dòng)力與信心。三家基礎(chǔ)電信企業(yè)3G發(fā)展規(guī)劃和今年1800億元投資正在按計(jì)劃組織實(shí)施，一季度已完成投資1200億元。TD－SCDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)程明顯加快。

上述情況表明，去年四季度以來，中央及時(shí)果斷出臺(tái)的一系列政策措施出手快、力度大、針對(duì)性強(qiáng)，為有效應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)贏得了先機(jī)，對(duì)提振信心、紓解困難、穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)發(fā)揮了積極作用。

二、工業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然嚴(yán)峻復(fù)雜

當(dāng)前，國(guó)際金融危機(jī)的影響仍在蔓延加深，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體全面衰退，一些新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)陷入困境，國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩和實(shí)體經(jīng)濟(jì)下滑相互作用，不確定因素還在增多，外部需求持續(xù)萎縮，出口下降幅度較大；國(guó)內(nèi)一些行業(yè)產(chǎn)能過剩、結(jié)構(gòu)不合理等深層次矛盾影響深遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)下滑等問題十分突出，使得保持工業(yè)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展面臨很大困難。

一是國(guó)際市場(chǎng)萎縮，外貿(mào)出口形勢(shì)嚴(yán)峻。一季度，我國(guó)外貿(mào)出口額同比下降19.7%，工業(yè)出貨值下降13.9%；鋼材、電解鋁、彩電、集成電路出口量分別下降54.9%、75.4%、14.9%和19.7%。由于歐元、日元、韓元等貶值幅度較大，影響了我國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的比較優(yōu)勢(shì)。

二是有效需求不足，部分行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。2008年底我國(guó)粗鋼產(chǎn)能6.6億噸，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)能過剩逾億噸。有色金屬、化工、電子等行業(yè)產(chǎn)能放空情況也十分突出。

三是生產(chǎn)低位運(yùn)行，總體盈利水平大幅下降。一季度規(guī)模以上工業(yè)增加值增速為1992年以來各季度最低水平。由于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌，工業(yè)盈利狀況大幅下滑。一季度，工業(yè)品出廠價(jià)格同比下降4.6%，企業(yè)原材料、燃料、動(dòng)力購進(jìn)價(jià)格下降7.1%；頭兩個(gè)月，規(guī)模以上工業(yè)利潤(rùn)同比下降37.3%，其中冶金、有色金屬和電子行業(yè)利潤(rùn)下降90.1－99.5%，石化、電力行業(yè)分別下降57.3%和61.9%，機(jī)械行業(yè)下降24.3%。

四是融資“瓶頸”制約，中小企業(yè)貸款難擔(dān)保難問題仍然十分突出。今年一季度，在信貸規(guī)模大幅增加的情況下，中小企業(yè)授信額度總體偏小，仍普遍反映貸款困難。有關(guān)部門在加大財(cái)稅、信貸支持力度、創(chuàng)新對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)、拓寬中小企業(yè)直接融資渠道等方面做了大量工作，但中小企業(yè)融資難的問題未得到根本性的解決。

五是部分企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，難以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的劇烈變化。面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)影響，一些企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的準(zhǔn)確把握，在價(jià)格稍有回升而需求并未增加的情況下，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)。頭兩個(gè)月，規(guī)模以上虧損企業(yè)虧損額同比增長(zhǎng)36.6%，虧損面擴(kuò)大到1/4，企業(yè)停產(chǎn)、半停產(chǎn)面仍達(dá)9%左右。這其中既有國(guó)際金融危機(jī)的沖擊影響，也有企業(yè)自身存在的問題。

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中雖然出現(xiàn)了一些積極變化，但基礎(chǔ)尚不牢固，還不能輕言見底，工業(yè)經(jīng)濟(jì)仍然面臨十分復(fù)雜嚴(yán)峻的形勢(shì)。

三、應(yīng)對(duì)危機(jī)努力做好各項(xiàng)工作

工業(yè)和信息化部著力推進(jìn)以下八個(gè)方面重點(diǎn)工作：

（一）抓好重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃細(xì)則的制定和組織實(shí)施

抓好規(guī)劃實(shí)施細(xì)則的制定和政策的落實(shí)，指導(dǎo)和推動(dòng)各地及相關(guān)行業(yè)結(jié)合實(shí)際貫徹實(shí)施，加快鋼鐵、汽車等行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和推進(jìn)企業(yè)兼并重組指導(dǎo)意見等制修訂工作，再啟動(dòng)一批符合條件的投資項(xiàng)目。

（二）大力推進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造

充分發(fā)揮技術(shù)改造具有的技術(shù)新、投資省、周期短、見效快、效益好特點(diǎn)，鼓勵(lì)和支持企業(yè)以質(zhì)量品種、節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)、改善裝備、安全生產(chǎn)等為重點(diǎn)，針對(duì)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)和瓶頸制約，加大技改投入。切實(shí)用好中央200億技術(shù)改造專項(xiàng)資金，防止盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，盡快審核下達(dá)首批技改項(xiàng)目。

（三）強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量安全管理和自主品牌建設(shè)

積極開展整頓和規(guī)范市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)行動(dòng)以及“質(zhì)量和安全年”活動(dòng)，引導(dǎo)企業(yè)“重質(zhì)量、講誠(chéng)信、樹品牌”。加快出臺(tái)加強(qiáng)工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)的指導(dǎo)意見，分批復(fù)審、修訂現(xiàn)行有效的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。推進(jìn)輕工、紡織、家電等消費(fèi)品領(lǐng)域品牌示范企業(yè)的試點(diǎn)工作。

（四）千方百計(jì)扶持中小企業(yè)發(fā)展

繼續(xù)支持中小企業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、節(jié)能減排、技術(shù)改造以及公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)。用好中央財(cái)政96億元中小企業(yè)發(fā)展資金。推動(dòng)省級(jí)政府加快建立市縣再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，放大擔(dān)保功能。抓好產(chǎn)業(yè)集群示范工程。

（五）抓好重大科技專項(xiàng)的組織實(shí)施，推動(dòng)自主創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化

認(rèn)真組織實(shí)施由工信部牽頭或參加的8項(xiàng)國(guó)家科技重大專項(xiàng)，加快推進(jìn)年度項(xiàng)目，健全和完善管理制度，努力取得階段性成果。分行業(yè)加快推進(jìn)重大科技成果轉(zhuǎn)化。

（六）推進(jìn)通信業(yè)發(fā)展，促進(jìn)信息化與工業(yè)化融合

繼續(xù)督促三大運(yùn)營(yíng)企業(yè)認(rèn)真做好3G牌照發(fā)放后的各項(xiàng)工作，引導(dǎo)企業(yè)推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施共建共享，避免重復(fù)建設(shè)。積極支持TD－SCDMA發(fā)展。抓好試點(diǎn)、總結(jié)推廣典型經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)、行業(yè)、區(qū)域?qū)用嫔险覝?zhǔn)切入點(diǎn)，積極推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合。

（七）分行業(yè)加強(qiáng)管理和指導(dǎo)，積極組織和引導(dǎo)企業(yè)強(qiáng)化管理

充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，加強(qiáng)行業(yè)自律，防止盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。引導(dǎo)企業(yè)切實(shí)強(qiáng)化管理、練好內(nèi)功，注重技術(shù)改造和自主創(chuàng)新，搞好節(jié)能降耗、減排治污、降本增效，加強(qiáng)典型經(jīng)驗(yàn)交流推廣。