國(guó)際商務(wù)論文精品(七篇)

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篇(1)

首先講提單。提單有三個(gè)主要的作用，即作為物權(quán)憑證，充當(dāng)運(yùn)輸合約和收據(jù)，我按順序講。

一、物權(quán)憑證

提單作為物權(quán)憑證是聰明的商人創(chuàng)造的游戲規(guī)則之一，簡(jiǎn)言之，就是：提單可以背書轉(zhuǎn)讓。在通訊不發(fā)達(dá)的兩三百年前，背書起到了指示的作用，確保交貨準(zhǔn)確。另外，持單人若提不到貨，可以提單為據(jù)，承運(yùn)人。提單是物權(quán)憑證這一習(xí)慣法，早在兩百多年前就被判例法認(rèn)可。

現(xiàn)代，各種運(yùn)輸方式的速度大大提高，短途運(yùn)輸增多，而提單的作成、出具、結(jié)匯等手續(xù)要求更加嚴(yán)格，常常使它到達(dá)提貨人的時(shí)間晚于貨物到港時(shí)間，增加倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)或影響貨權(quán)的進(jìn)一步流轉(zhuǎn)。因此，提單面臨新的挑戰(zhàn)。近年來，在某些場(chǎng)合下，出現(xiàn)了傳統(tǒng)提單的替代品。常見的一種是電子提單。在運(yùn)用電子提單的國(guó)際貿(mào)易里，所有的環(huán)節(jié)，包括結(jié)匯和通知等，都通過電子中心（BOLEIO）進(jìn)行，有些“物權(quán)公示”的味道，既能加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，又能保證船方準(zhǔn)確交貨。但是它的運(yùn)行成本很高，適用范圍不大；也許要等兩三百年，才是它一領(lǐng)的時(shí)候。另一種是海運(yùn)單。短航次沒有中途轉(zhuǎn)賣貨權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，無需提單這種物權(quán)憑證，出具海運(yùn)單就足夠了。英國(guó)法認(rèn)為它實(shí)質(zhì)上是不可轉(zhuǎn)讓的記名提單，因?yàn)榱魍ㄊ芟蓿圆槐豢醋魑餀?quán)憑證。在美國(guó)提單法上，各種記名提單由于載明“不可轉(zhuǎn)讓”，也不被看作是物權(quán)憑證。海運(yùn)單在單證運(yùn)輸中的比重越來越大。但是在很多領(lǐng)域，提單是有用武之地的，甚至在某些領(lǐng)域，提單是必要的，如以提單作為抵押，向銀行貸款；貨權(quán)海上轉(zhuǎn)賣；一些需求變化大的商品，如原油、常常由最后持單人來確定卸港。

提單的物權(quán)憑證身份主要體現(xiàn)在提單轉(zhuǎn)讓、抵押和提貨上。其中最主要的是提單背書轉(zhuǎn)讓。提單背書轉(zhuǎn)讓的做法早于本票和支票。多次背書的提單必須是連續(xù)的，否則，船方有拒絕交貨的抗辨權(quán)；空白背書更易流通，但風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)榇接幸妴谓回浀臋?quán)利或義務(wù)。

有人認(rèn)為，提單流通與證券和鈔票的流通相似，但“流通”的說法不宜用于提單，“轉(zhuǎn)讓”更準(zhǔn)確。因?yàn)殁n票的最后持有者無須特別要求就能實(shí)現(xiàn)其權(quán)利，提單的處理還涉及持單人身份的證明，有無貨權(quán)或有無優(yōu)先權(quán)等。這里講一個(gè)case：中方發(fā)貨給香港中間商，因未結(jié)匯，中間商沒有得到提單。為早日轉(zhuǎn)手，中間商利用買方出具的信用證結(jié)匯，偷造了一套提單給買方。后來，中方與買方各持一套提單向船方要求貨權(quán)，船方只好將貨庫(kù)存，請(qǐng)仲裁委裁決。為節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，仲裁委拍賣貨物，那么，誰對(duì)這筆價(jià)款享有所有權(quán)？無疑是中方（賣方）。理由是“任何人不得處分他人的權(quán)利”，中方未將提單背書轉(zhuǎn)讓給中間商，貨權(quán)因此沒有轉(zhuǎn)移；中間商“無權(quán)處分”的行為并不能使買方取得貨權(quán)。

下面講一講實(shí)務(wù)中常見的提單使用方式和問題。

1.“一式三份”：兩三百年前由英美商人創(chuàng)制，以防在轉(zhuǎn)讓過程中提單意外滅失，從而影響提貨和貨物風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?！耙皇饺荨币滓鹌墼p，最早的判例產(chǎn)生于一百多年前：發(fā)貨人開出提單一式三份，將正本提單背書給銀行作保，請(qǐng)求銀行開具信用證。隨后，他利用其中的一份提單向船方提貨成功，逃之夭夭。銀行錢貨兩失，船方交貨有誤，侵犯了自己的貨權(quán)。法院判決，作為物權(quán)憑證，“提單是打開貨物倉(cāng)庫(kù)的鑰匙”，一式三份的目的在于防止提單全部滅失，而“打開倉(cāng)庫(kù)只需一把鑰匙”，所以，一份提單就足以起到物權(quán)憑證的作用，可以提貨。因此，實(shí)踐中，銀行在開具信用證時(shí)，一般要求申請(qǐng)人提交所有的提單，并注意到貨日期，以便安全、及時(shí)地提貨。當(dāng)然，除非當(dāng)事人另有約定，提貨時(shí)只需一份提單。

2.“副本（Copy）”：它不能轉(zhuǎn)讓，不是物權(quán)憑證。它的主要作用在于讓收貨人用它先去清關(guān)；風(fēng)險(xiǎn)是收貨人能夠依照它載明的信息，在當(dāng)?shù)貍卧斐觥罢咎釂巍?，前去提貨。這類性質(zhì)的欺詐案近年來屢屢出現(xiàn)。

3.換提單：比如，在開具了海運(yùn)單后，承運(yùn)人才要求換成提單；或者把甲格式的提單換成乙格式的提單。這樣的交換是可以的，但一定要用完整的全套提單來交換。

4.換卸港：也需要全套提單，以防用其中一份在原卸港提貨。法律是否認(rèn)可這種做法尚有疑問；英國(guó)有判例認(rèn)為，只需一套提單中的一張就行；但在某些特殊情況下，只要雙方同意，船方仍有權(quán)要求貨方提供全套提單。

5.雙方爭(zhēng)貨：一種情況是銀行與收貨人爭(zhēng)貨。如銀行原先同意收貨人憑單提貨，出售后以價(jià)款償還貸款；隨后反悔，卻拿不回提單。另一種可能的情況是發(fā)貨人與收貨人爭(zhēng)貨。如發(fā)貨人未收到買方付款，即電告船方貨權(quán)未轉(zhuǎn)移、不能交貨。在諸如此類的情況下，不適用“見單即付”原則。實(shí)務(wù)中的一般做法是：（1）把貨交給能提供銀行擔(dān)保（保函）的一方。（2）更常見的做法是交由法院裁斷誰是貨主。當(dāng)然，這個(gè)法院應(yīng)是“CompetentCourt”，否則，它的確權(quán)判決將得不到承認(rèn)和尊重。Case：在莫桑比克，外商與當(dāng)?shù)匾粐?guó)有機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪貨權(quán)，為避免裁判不公，船東將貨運(yùn)回香港，由英國(guó)法院適用《倫敦仲裁條款》等公認(rèn)規(guī)則進(jìn)行確權(quán)判決。由此可見，只有有了公平公開的程序，適用公認(rèn)的規(guī)則，這樣的法院判決往往才會(huì)被認(rèn)可。不可否認(rèn)，發(fā)達(dá)國(guó)家的法院更易被認(rèn)可為CompetentCourt，因?yàn)樗鼈冊(cè)趯徟薪?jīng)驗(yàn)和程序方面更能博得信任和尊重。

可見，提單在實(shí)踐中的使用情況是復(fù)雜的，英國(guó)曾確立了幾條規(guī)則，用來對(duì)付各種不同的情況。

1.收貨人提貨后一定要交回提單，尤其是正本提單。因?yàn)榉上虼瑬|施加的是絕對(duì)責(zé)任。Case：船方在交貨后將提單還給了提貨人；后來，提貨人以仍持有提單為據(jù)，以未接到貨為由拒絕付貨款。

2.法院在審理和判決時(shí)，一定要力保“見單即付”的簡(jiǎn)單性，以保證提單的可靠性，增強(qiáng)交易方之間的信任度。

3.確認(rèn)提單是物權(quán)憑證的系統(tǒng)有兩個(gè)，一是習(xí)慣性，二是判例性。若不能依據(jù)這兩者，就要考慮合約法。以多式聯(lián)運(yùn)為例。在這種承運(yùn)合約關(guān)系中，存在許多講不通的問題，例如，承運(yùn)人是否和每一次轉(zhuǎn)讓所涉及的交易方都有合約關(guān)系？承運(yùn)人在單證上的簽字，是否足以認(rèn)定他與每一交易方都有合約關(guān)系？習(xí)慣法認(rèn)為有。包含了多種形式聯(lián)運(yùn)關(guān)系的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)單，或者托代多聯(lián)承運(yùn)人出具的提單是否是物權(quán)憑證？一般認(rèn)為：只要在這些單上載明其物權(quán)憑證身份的，就可認(rèn)定為是物權(quán)憑證。聯(lián)合國(guó)1980年《多式聯(lián)運(yùn)公約》也表明，多式聯(lián)運(yùn)單證是可以轉(zhuǎn)讓的物權(quán)憑證，但是沒有立法或判例確認(rèn)這一習(xí)慣法?？傊捎诔羞\(yùn)人負(fù)有絕對(duì)責(zé)任，所以他應(yīng)小心謹(jǐn)慎地出具運(yùn)輸單證，包括海運(yùn)單。

4.買方須憑提單提貨；若提單未到達(dá)，即使他能證明自己是真正的買方，法院往往也會(huì)支持船方“不見單不交貨”的做法；因?yàn)槭肇浄娇赡苓€包括不知名的買方。

由于航運(yùn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，船東往往將幾個(gè)航次安排得比較緊湊，一旦某個(gè)航次受阻，就會(huì)引起很多問題。比如，由于提單未到，船方到港后不敢交貨，那么，等候的時(shí)間花費(fèi)和相關(guān)損失如何承擔(dān)？收貨人有沒有立即提貨的義務(wù)？法律如何規(guī)范“無單提貨”的行為？等等。

這有一個(gè)例子：貨到科威特，因收貨人未能提交提單，船方拒不放貨，雙方陷入僵持。英國(guó)法院判令等待提單到達(dá)；在規(guī)定期限屆滿后仍未到達(dá)的，交由法院決定是否放貨。法院認(rèn)為，“不見單不交貨”是船方的合法權(quán)利，不但可以而且應(yīng)當(dāng)這樣做；等候的時(shí)間花費(fèi)，若為程租船，則按照裝卸時(shí)間計(jì)算，若為期租船，則租金照付?？梢姡硕螘r(shí)間的花費(fèi)多由貨方承擔(dān)。

但是，由于不能及時(shí)卸貨而引起的其他損失，如船方對(duì)下一航次租方的違約責(zé)任，是否能向貨方追償？回答是“不一定”。按照英國(guó)的法律，收貨方有這樣的默示責(zé)任：在合理時(shí)間內(nèi)提貨。法律應(yīng)與實(shí)踐相應(yīng)，如果要求收貨人在貨物到港后馬上提交提單提貨，對(duì)他不太公平；但若船期損失只能自己承擔(dān)，船東容易走入貨的極端。“合理時(shí)間”即是法律平衡雙方利益的產(chǎn)物，其具體期限取決于買賣過程。如果提單轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)多，到達(dá)的時(shí)間就晚，“合理時(shí)間”就會(huì)相應(yīng)地長(zhǎng)一些。合理時(shí)間過后貨方仍未提貨的，船方就可以不承擔(dān)船期損失。

目前，國(guó)際買賣中約有50％的交易是無單到貨的，無單提貨的做法因此備受關(guān)注。無單提貨常見于貨物轉(zhuǎn)賣和短航次的情況，比如，中間商可以以FOB買進(jìn)貨物，再以CIF的方式賣出；為加速貨權(quán)流轉(zhuǎn)，他常常要求船方無單放貨，短航次中經(jīng)常存在這種要求。無單提貨易導(dǎo)致船方交貨錯(cuò)誤，引起貨權(quán)糾紛或侵權(quán)責(zé)任、托管違約責(zé)任。實(shí)務(wù)中，若買方要求無單提貨，賣方往往要求其開具備用信用證，保證將來買方如不付貨款，賣方仍可憑備用信用證避免損失。對(duì)于船方來說，減小無單放貨風(fēng)險(xiǎn)的主要措施，就是要求提供擔(dān)保（保函），否則拒絕無單放貨。一般而言，船東更樂意接受銀行保函，尤其是資信良好的大銀行出具的保函。船方在要求提供卸港地一流的銀行保函前，通常先考慮該地司法是否明確、公正，是否有外匯管制等，所以，許多無單提貨的交易一定要求提供香港、倫敦等地銀行的擔(dān)保。銀行擔(dān)保雖然比較安全，但費(fèi)用高，貨方往往不同意提供。雖然保函不宜由貨方（包括發(fā)貨方和收貨方）出具，但實(shí)踐中不乏貨方出保的做法。例如：發(fā)貨方（租船人）要求船方無單放貨并提供了擔(dān)保，到港后，船方對(duì)其信譽(yù)不放心，要求讓銀行加保，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)薄公堂。法院判決，鑒于雙方已在租約中明確無單放貨而且無需銀行加保，船方不得違約，要求加保。后來，租約日趨完善，能較好地調(diào)和雙方利益。它一般這樣規(guī)定：“船方一旦同意無單提貨，就不能要求第三人加保；如果不同意無單提貨，則等待期內(nèi)的租金和滯留金不得由租方承擔(dān)?！泵魇荆ê霞s）優(yōu)于默示（法定的默示責(zé)任），因此，除非合約違反公共政策，法律允許當(dāng)事人做出這樣的規(guī)定。

再給大家講個(gè)例子。中方（船方）接受澳方（發(fā)貨人）委托，運(yùn)送貨物到馬來西亞交貨。到港后，有人提貨，雖無提單，但出具了保函，中方同意無單提貨。事后，澳方未收到貨款，該保函也沒有起到任何擔(dān)保作用，于是，澳方在中方到新加坡轉(zhuǎn)船時(shí)，向當(dāng)?shù)胤ㄔ褐蟹浇回涘e(cuò)誤，應(yīng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。中方敗訴。這個(gè)結(jié)果是正常的，因?yàn)樵跓o單放貨情況下，船方應(yīng)承擔(dān)嚴(yán)格責(zé)任，很難抗辯。但后來，中方仍提出兩點(diǎn)抗辯理由：第一，中方經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在交貨時(shí)，提單已到馬來銀行，只是因有污點(diǎn)而被退回；中方認(rèn)為，既然貨物到港時(shí)提單已到馬來銀行，提貨方已是貨權(quán)人，那么，中方并未交貨錯(cuò)誤。對(duì)這一理由，英美法的態(tài)度是：在污點(diǎn)提單到達(dá)又被退回這段期間內(nèi)，貨權(quán)并未轉(zhuǎn)移，否則，收貨人應(yīng)以背書的方式退回提單；況且，中方是在糾紛提交法院后才調(diào)查出這一事實(shí)的，也即，中方交貨時(shí)已經(jīng)認(rèn)定提貨人是貨權(quán)人。衡平法不會(huì)支持這一抗辯。第二，中方認(rèn)為，提單到達(dá)目的地后，不能再進(jìn)行背書指示；而這一理由早被英國(guó)判例法，因?yàn)樗袚p提單物權(quán)憑證作用的充分發(fā)揮。在短航次中，常常是貨物被提走、甚至被消費(fèi)光之后，銀行結(jié)匯手續(xù)等才結(jié)束。不能說這段時(shí)間里提單不是物權(quán)憑證。

因此，船方在無單提貨的情況下，必須小心謹(jǐn)慎。

圍繞提單發(fā)展出許多規(guī)則。比如說，提單上提供的信息應(yīng)力圖準(zhǔn)確，不得翻供，有“見單如見貨”的效果?！逗Ｑ酪?guī)則》和《漢堡規(guī)則》要求船方準(zhǔn)確記載貨物的數(shù)據(jù)、表面貨況、出運(yùn)日期、裝卸港等，若違背此項(xiàng)義務(wù)，船方要向貨方賠償實(shí)際到貨與提單記載不符的損失。船方只能檢查表面貨況，如果沒有什么瑕疵，就應(yīng)開具清潔提單；如果船方對(duì)此沒有把握，應(yīng)在開單前請(qǐng)專家檢查；如果貨物瑕疵與船方無關(guān)，收貨人只能以買賣合約為據(jù)，向發(fā)貨方索賠。當(dāng)然，對(duì)于無法檢查貨況的集裝箱運(yùn)輸，船方的責(zé)任又該如何？對(duì)此問題，尚有爭(zhēng)議。

講提單，不可能不講到信用證。

出于維護(hù)“締約自由”的目的，法律沒有強(qiáng)制規(guī)定國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人要采取怎樣的付款方式。事實(shí)是，國(guó)際貿(mào)易中無法做到“一手交錢，一手交貨”。讓我們來假設(shè)一下這些付款方式：（1）先付錢，再發(fā)貨。這種方式下，買方面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，如貨物質(zhì)量不符要求，賣方欺詐或不發(fā)貨等。（2）先發(fā)貨，再付錢。同樣，賣方也面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，尤其是外匯管制、物價(jià)突漲等情勢(shì)變更。為減少這些風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)減少買賣雙方互不信任的程度，一百多年前，英國(guó)商人發(fā)明了信用證。由資信好的銀行向發(fā)貨人提供保證單據(jù)，只要發(fā)貨人具備了規(guī)定所要求的文件，他就能收回貨款；為增強(qiáng)他的安全感，另一銀行參與交易，承擔(dān)保證付款的責(zé)任，稱為“保兌行”。開證方與保兌行“聯(lián)手”確保發(fā)貨方的交易安全。信用證是依據(jù)買賣合約開出的，不宜約定“由買方控制的單證作為使用信用證的前提”等這樣一些條件。賣方可憑信用證請(qǐng)求銀行派款，也可以轉(zhuǎn)讓或抵押信用證從而達(dá)到融資的目的。

信用證的做法實(shí)際上是買方先付貨款給賣方，因此，在信用證做法下買方受騙的情況屢見不鮮；尤其是身為發(fā)展中國(guó)家的買方，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)知識(shí)和信息，它們常常成為假提單欺詐的受害者。

因?yàn)樾庞米C針對(duì)的是單證而非貨物，而所有的單證都能被偽造；再加上銀行沒有能力也沒有意愿來辨別提單真?zhèn)?，更何況UCP400和UCP500規(guī)定銀行在這方面不負(fù)任何責(zé)任；所以，買家只能自己“把關(guān)”，比如說：（1）確保賣方是有來歷的或是資信可靠的。（2）對(duì)來歷不明的賣方，如果查不清它的資信狀況，最好開具備用信用證。（3）如果對(duì)賣方信用沒有把握，最好采取FOB方式交易，以買方自己派的船去裝貨，受騙的概率極小。

中國(guó)買方常常被假提單欺詐，中國(guó)法院在種種壓力之下濫出禁令，禁止中國(guó)開證行為假提單付款，招致很多批評(píng)，因?yàn)檫@樣一來，真正受害的是外國(guó)銀行；這與國(guó)際商會(huì)及外國(guó)法律的立場(chǎng)完全相左。不改變對(duì)形式上無瑕疵的信用證拒不付款的做法，長(zhǎng)次以往，損害的是中國(guó)銀行的信譽(yù)，從而影響中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易。

二、運(yùn)輸合約

提單是作為雙方同意的運(yùn)輸條件與條款的證明。這主要體現(xiàn)為兩方面：第一，由于提單格式日趨國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化，為明確當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，合約中往往明確規(guī)定：以提單條款作為履行的標(biāo)準(zhǔn)。由此引出的問題是：現(xiàn)實(shí)中，船東常在提單條款中加上免責(zé)條款來保護(hù)自己，那么，如何對(duì)待這些免責(zé)條款？對(duì)此，《海牙規(guī)則》表示了明確的態(tài)度。第二，收貨人現(xiàn)在可以直接以提單記載為據(jù)，船方或被船方。換句話說，英國(guó)法承認(rèn)持單人有會(huì)約上的權(quán)利和義務(wù)。下面的介紹主要圍繞第二點(diǎn)進(jìn)行，其中，希望大家注意從1855《英國(guó)提單法》到1992年《英國(guó)提單法》的發(fā)展變化。

一百多年前，英國(guó)合約法嚴(yán)格遵守“合約的相互關(guān)系”，或稱“合約的獨(dú)立性”（PrivityofContract）-即合約的權(quán)利義務(wù)關(guān)系只在訂約方范圍內(nèi)有效-帶來了很多不便，比如說，第三人很難介入，而再次締約成本又太高。我舉個(gè)例子；某人投保人壽險(xiǎn)，受益人是他的親人。他死后，若保險(xiǎn)公司不履行約定，拒絕付款，受益人作為第三人，能否保險(xiǎn)公司違約？后來，英國(guó)衡平法表示：不得以合同的方式為第三人設(shè)置義務(wù)，但可以約定把合約權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三方。于提單而言，“運(yùn)輸合約”的規(guī)則開始被創(chuàng)制。

按照“合約的相互關(guān)系”，持單人（收貨方）與船方并無合約關(guān)系，只會(huì)產(chǎn)生侵權(quán)關(guān)系；而船方在兩種關(guān)系中的責(zé)任是不同的：對(duì)于合約，他負(fù)有嚴(yán)格責(zé)任；對(duì)于侵權(quán)關(guān)系，他只負(fù)過錯(cuò)責(zé)任。而且，因不同關(guān)系引起的訴訟時(shí)效也不相同。在國(guó)際貿(mào)易中，提單經(jīng)常被轉(zhuǎn)讓，要維持人們的信心，就必須對(duì)持單人給予足夠的保護(hù)。在一百多年前的一個(gè)英國(guó)判例中，法官認(rèn)為：發(fā)貨人與承運(yùn)人訂立合約，承運(yùn)人出具提單，當(dāng)時(shí)雙方都明白，提單必將轉(zhuǎn)讓，而且轉(zhuǎn)讓的目的是轉(zhuǎn)移貨權(quán)，他們之間的合約關(guān)系將來會(huì)受到提單持有人的影響；因?yàn)樘釂问恰盀榈谌耍ㄙI方）利益的”（forthebenefitofbuyer），那么，賣方實(shí)際上有人的身份。提單轉(zhuǎn)讓后，就產(chǎn)生了新的合約，承運(yùn)人與持單人之間存在合約關(guān)系。1855年英國(guó)《提單法》對(duì)這一觀點(diǎn)又有突破，它直接賦予提單持有人法定的合約上的權(quán)利和義務(wù)，使收貨人得以成為提單的訂約方，根據(jù)提單享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，即收貨人可以直接依靠提單船東，或被船東（比如貨方拖欠運(yùn)費(fèi)）。

講到這里插一句。1999年11月，英國(guó)修改《合約法》，對(duì)這類“為第三人利益”的合約，有如下規(guī)定：（1）要求在合約中寫明受益人身份。（2）允許雙方在合約中明確：不許第三人占便宜；但受宜人的權(quán)利一經(jīng)明確，訂約方不得反悔或修改。

但也要看到，1855年《提單法》并沒有完全解決“相互關(guān)系”帶來的困難。給大家講一個(gè)1981年的案件：賣方租船，運(yùn)貨到印度賣給幾個(gè)買方。途中一部分貨物受損，買方船方。法院判決買方不能直接依靠提單船方。因?yàn)椋海?）在國(guó)際貿(mào)易中，分不開的貨物是無法移轉(zhuǎn)貨權(quán)給買方的。比如，在途中發(fā)生部分貨損，若認(rèn)為貨權(quán)已移轉(zhuǎn)，那么具體的損失如何在幾個(gè)買方間分擔(dān)？1979年《貨物銷售法》對(duì)這個(gè)原則有明確說明。因此，本案中，在貨損發(fā)生時(shí)，貨權(quán)仍在賣方。（2）1855年《提單法》表明：提單轉(zhuǎn)讓、背書的目的在于轉(zhuǎn)移貨權(quán)，這是令買方成為提單合約一方直接船方的前提條件。所以，本案中，只能由賣方向船方索賠。

這個(gè)案例讓我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，如果賣方怕麻煩，或者怕敗訴，怕支付訴訟費(fèi)用而不愿替買方出面索賠的話，買方（持單人）的利益就得不到保障。

1855年《提單法》還面臨這樣的困難：（1）當(dāng)提單被轉(zhuǎn)讓給銀行作為擔(dān)保后，銀行不能直接依靠提單船方；因?yàn)樘釂无D(zhuǎn)讓的目的是擔(dān)保而不是轉(zhuǎn)移貨權(quán)。這樣，提單的擔(dān)保作用就大打折扣。（2）如果收貨方是發(fā)貨方的人，那么，合約并非“forthebenefitofbuyer”，背書的目的也不是移轉(zhuǎn)貨權(quán)，只是為了提貨；在這種情況下，收貨方也不能作為提單合約一方船方。這里還有一個(gè)案例，反映了1855年《提單法》的尷尬：南韓賣方賣一船鋼材給英國(guó)買方，但英方無法馬上轉(zhuǎn)售圖利，所以約定英方先以人身份提貨，待轉(zhuǎn)售成功向賣方付清貨款后，貨權(quán)才轉(zhuǎn)移給買方。這樣，賣方背書提單給買方是為了提貨，而不是為了移轉(zhuǎn)貨權(quán)。后來，英方以自己的名義，依據(jù)提單合約向船東索賠貨損。法院認(rèn)為此案不能適用1855年《提單法》，買方從來不是提單合約一方，因而沒有訴權(quán)。英方以侵權(quán)的理由，也遭到了敗訴，因?yàn)樗呢洐?quán)是在付清貨款后才獲得的，而這時(shí)貨物已在岸上的倉(cāng)庫(kù)中。后來想到向賣方借進(jìn)名義，但《海牙規(guī)則》規(guī)定的一年時(shí)效已屆滿。在這一先例之后，船東在抗辯貨損貨差時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就質(zhì)疑原告（買方）實(shí)際上是代位的保險(xiǎn)商，或者是其他不能成為提單合約方的人。

可見，1855年《提單法》已不適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展需要，1992年《海上運(yùn)輸法》應(yīng)運(yùn)而生，放寬了對(duì)提單合約的限制。它取消了背書轉(zhuǎn)讓提單這一行為與行為目的之間的聯(lián)系，規(guī)定：只要是提單的合法持有人（lawfulholder），就是提單合約的一方當(dāng)事人；并且，它還擴(kuò)大了這條規(guī)則的適用范圍：海運(yùn)單、多式聯(lián)運(yùn)單等單證雖然不是物權(quán)憑證，但它們與提單一樣，也有運(yùn)輸合約的作用，所以，收貨人可以直接依靠這些單證船方。要注意，在1855年《提單法》中，銀行幾乎永遠(yuǎn)不可能成為提單關(guān)系的合約方；根據(jù)1992年《海上運(yùn)輸法》，要是銀行只接受了已經(jīng)背書的單證而不要求提貨的話，銀行就不用承擔(dān)合約責(zé)任，比如說，承運(yùn)方不能要求銀行給付運(yùn)費(fèi)，滯期費(fèi)等，如果銀行合法持有提單并且以自己的名義提貨，它就要承擔(dān)合約責(zé)任，就可能面臨船方的反索賠。

最后給大家講一個(gè)案例：西班牙石油公司A組建了一個(gè)貿(mào)易公司B；B是一個(gè)皮包公司，它按A的要求進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易，但貨款的實(shí)際給付者是A.在一樁國(guó)際貿(mào)易中，油輪在西班牙卸港擱淺，船體斷裂，原油泄漏，造成污染，船方因而被訴。在此期間，B要求賣方盡快將提單背書，以便早日提貨和索賠；賣方忙中出錯(cuò)，將提單背書給了A.A接到提單后，馬上告訴賣方背書錯(cuò)誤，被背書人應(yīng)是B，并退回了提單；賣方將A的名字涂掉后重新背書給B.B持單提走部分原油。后來，船方租船人B申報(bào)不安全港口而導(dǎo)致油污，后發(fā)現(xiàn)B無力理賠，而提單曾背書轉(zhuǎn)讓給A，故以A是lawfulholder為由，要求它承擔(dān)合約責(zé)任，賠償船方損失。英國(guó)法院判決：（1）沒有理由讓一個(gè)因背書錯(cuò)誤才成為“被背書人”的人承擔(dān)提單合約責(zé)任。（2）提貨的人是B而不是A；只有因被背書而持單同時(shí)又有提貨的行為或意思表示的人，才要承擔(dān)提單合約責(zé)任。船方敗訴。從這個(gè)案例中我們還可以得到一點(diǎn)啟示：中國(guó)每年要進(jìn)口很多諸如原油這樣的危險(xiǎn)物，中方應(yīng)注意盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，比如說成立皮包公司作為名義上的買方，從而轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)。

三、收據(jù)

因?yàn)樘釂紊陷d明了貨物的數(shù)量、重量、表面狀況等信息，所以它往往被當(dāng)作買方查收貨物的憑證。

因?yàn)樘釂蔚倪@個(gè)作用在實(shí)務(wù)中不是很重要，而我們講座的時(shí)間有限，所以就不多講了。下面進(jìn)入“國(guó)際商務(wù)仲裁”這一主題。

國(guó)際商務(wù)仲裁

如果有兩天的時(shí)間，我就能把這個(gè)主題講得比較透徹；現(xiàn)在只能寄希望于再到北大來了；今天僅作一些簡(jiǎn)單介紹吧。我主要講講國(guó)際仲裁的歷史發(fā)展、英美對(duì)仲裁員的管制、機(jī)構(gòu)仲裁與臨時(shí)仲裁的區(qū)別；至于仲裁條款和仲裁的具體過程，就跳過不講啦。

一、為什么國(guó)際仲裁能夠發(fā)展并興旺起來？

國(guó)際仲裁在外貿(mào)和航運(yùn)領(lǐng)域已存在一百多年了。過去，國(guó)際商務(wù)糾紛的解決主要靠國(guó)家法院，尤其是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)家，比如說大英帝國(guó)。憑借經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，大英帝國(guó)創(chuàng)制的一套商務(wù)游戲規(guī)則得到了絕大多數(shù)國(guó)家的認(rèn)可，英國(guó)法院的判決也往往能夠得到尊重而被執(zhí)行。二戰(zhàn)后，大量的第三世界國(guó)家加入世界貿(mào)易體系，沖擊原有的商務(wù)游戲規(guī)則，英國(guó)法院對(duì)貿(mào)易糾紛的解決開始分化出國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩套體系。20年代以后，世界貿(mào)易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，許多國(guó)家為保護(hù)本國(guó)利益，保留了承認(rèn)、執(zhí)行其他國(guó)家法院判決的權(quán)利。例如美國(guó)，它沒有同任何一個(gè)國(guó)家訂立雙邊協(xié)議，承認(rèn)對(duì)方法院判決的效力；而且，美國(guó)法院一向喜歡爭(zhēng)奪管轄權(quán)，即便訂有仲裁條款，它有時(shí)也會(huì)大挑毛病，認(rèn)為沒有約定有效的仲裁條款，或是認(rèn)為應(yīng)該選擇另一國(guó)家的仲裁機(jī)構(gòu)，等等。另外，一些國(guó)家，主要是發(fā)展中國(guó)家認(rèn)為，由他國(guó)法院來裁斷本國(guó)的事務(wù)，有“家丑外揚(yáng)”的危險(xiǎn)，是有損國(guó)格的；一些當(dāng)事人則考慮到，法院的審理和判決過程都是公開的，不利于保護(hù)商業(yè)秘密和維護(hù)資信，所以也拒絕訴訟。國(guó)際仲裁較好地解決了這些問題，這是它發(fā)展興旺的原因之一。

1958年，《紐約公約》頒行生效，促進(jìn)了國(guó)際仲裁的規(guī)范化?！豆s》要求，只要當(dāng)事人（雙方均為《公約》成員國(guó)）在合約中約定了仲裁條款，或者訂立了仲裁合約，合約的糾紛就應(yīng)該首先交由仲裁解決；具體的仲裁方式由雙方自愿達(dá)成協(xié)議來確定；即使一方當(dāng)事人先向法院，仲裁條款也有中止司法管轄權(quán)的效力；仲裁決定應(yīng)當(dāng)被承認(rèn)和執(zhí)行；另外，只有在仲裁條款或仲裁決定“違反公共政策”等少數(shù)情況下，才能被宣告無效。《公約》明確規(guī)定了這幾種特殊情況。盡管《紐約公約》被視為英美等國(guó)仲裁方法的再版，盡管它的規(guī)定比較簡(jiǎn)單，可是它畢竟讓國(guó)際商務(wù)糾紛有了自己的解決系統(tǒng)。1996年，中國(guó)加入《紐約公約》；可以說，目前，在所有的聯(lián)合國(guó)國(guó)際公約中，《紐約公約》是成員國(guó)最多的公約之一。

二、在國(guó)際商務(wù)仲裁領(lǐng)域，英國(guó)法的地位一直很高，很多交易方都愿意選擇倫敦仲裁委作為仲裁機(jī)構(gòu)。

英國(guó)最早的《仲裁法》頒布于1855年，并隨時(shí)代的發(fā)展一直在修改，修改的總趨勢(shì)是“尊重當(dāng)事人的締約自由”。1979年，它允許除三種合約-航運(yùn)合約、商品買賣合約和保險(xiǎn)合約-以外，其他合約即使約定“仲裁裁決有最終決定力，不得上訴”，這樣的約定也是有效的，并不違反公共政策。這一修改的目的在于吸引那些新加入世界貿(mào)易體系的發(fā)展中國(guó)家選擇英國(guó)的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁?，F(xiàn)在，對(duì)仲裁裁決的上訴必須以法院頒發(fā)的批文為前提；如果領(lǐng)不到批文，這個(gè)仲裁裁決就是終局性的；事實(shí)是，法院并不輕易頒發(fā)這種批文。因此，在商務(wù)糾紛的解決這一領(lǐng)域內(nèi)，仲裁被鼓勵(lì)大顯身手。在1996年的修改中，最明顯地強(qiáng)調(diào)“締約自由”的舉措是：仲裁員的人數(shù)由雙方自行約定；如果仲裁條款中未講明人數(shù)，就以合約為準(zhǔn)；如果合約中也沒有講明，則法定的人數(shù)為一名，但是，這個(gè)人選應(yīng)由雙方達(dá)成一致來確定；如果不能達(dá)成一致，就由法院來確定。在香港，這名人選則交由“香港國(guó)際仲裁中心”來確定，這樣可以省去當(dāng)事人的律師費(fèi)?？墒?，英國(guó)是不能采取香港這種做法的，因?yàn)閭惗刂俨梦?guī)模很大，機(jī)構(gòu)眾多，英國(guó)法院不敢把這個(gè)權(quán)力下放，否則不便于監(jiān)督和約束。過去，《仲裁法》規(guī)定，如果當(dāng)事人約定由兩名仲裁員解決糾紛而未講明若兩人意見相左如何處理，就由法院指定一名“公道人”做最后決定。1996年有所改動(dòng)和發(fā)展：如果仲裁元人數(shù)是單數(shù)且無法形成多數(shù)意見，則由仲裁員自己來找這個(gè)“公道人”；如果仲裁員對(duì)此也不能形成一致意見，就由法院指定“公道人”人選（同樣，在香港則由國(guó)際仲裁中心指定）。另外還規(guī)定，只要有持多數(shù)意見的仲裁員簽名，仲裁裁決書就能生效，因此避免了因少數(shù)異議者不簽名，致使裁決書無法生效執(zhí)行的情況。英國(guó)《仲裁法》目前的適用效果很好。

說完“締約自由”，我們可以談一談臨時(shí)仲裁與機(jī)構(gòu)仲裁的區(qū)別。通俗地講，臨時(shí)仲裁是當(dāng)事人根據(jù)仲裁協(xié)議，將他們之間的爭(zhēng)議交給一個(gè)非常設(shè)的仲裁機(jī)構(gòu)（比如他們選定的一人或數(shù)人組成的仲裁庭），進(jìn)行審理并裁決的仲裁方式。這種方式花錢更少，也更靈活，仲裁員的資格往往也不受限制，仲裁程序可以按當(dāng)事人的意愿和特定事實(shí)來安排。因此，有些人就認(rèn)為機(jī)構(gòu)仲裁的水平更高；這種看法有失偏頗，因?yàn)椋阂粊?，很多大法官建議當(dāng)事人事前在合約中對(duì)仲裁員的資格提出要求；第二，在仲裁中途，當(dāng)事人有權(quán)申請(qǐng)撤換不合格的仲裁員；最后，有些仲裁機(jī)構(gòu)的水平也不高，因?yàn)樗鼈優(yōu)榱藬U(kuò)大規(guī)模，常常把某些不合格的人員列入機(jī)構(gòu)仲裁員的名單中。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)仲裁也有它的可取之處，比如說，不太容易產(chǎn)生仲裁員向當(dāng)事人“敲竹杠”的現(xiàn)象；而且，如果發(fā)生當(dāng)事人與仲裁員矛盾較大、無法合作等情況，由機(jī)構(gòu)以第三人身份出面調(diào)合，效果要好一些。

三、英國(guó)對(duì)仲裁的管制

在英國(guó)，由法院對(duì)仲裁人員進(jìn)行管制。一方面，法院把大部分權(quán)力下放給仲裁員；另一方面，強(qiáng)調(diào)“自然公正”，當(dāng)事人對(duì)仲裁裁決中的法律部分可以上訴，“讓法官講最后一句話”，這很符合“司法作為權(quán)利的最后守護(hù)人”這一傳統(tǒng)理念。過去，英國(guó)判例法甚至認(rèn)為：約定“對(duì)仲裁裁決不得上訴”的仲裁條款是無效的，因?yàn)樗羞`一個(gè)法治國(guó)家中“司法是最高權(quán)威”的原則，或者說，它因違反公共政策而無效。所以，在英國(guó)，陷于一切國(guó)際商務(wù)糾紛的當(dāng)事人都有望得到法律的救濟(jì)。

仲裁決定書包括事實(shí)部分和法律部分。法律部分與證據(jù)無關(guān)，多是先前判例的適用、學(xué)理的推理，以及對(duì)規(guī)則或合同條文的解釋。對(duì)法律部分可以上訴；法律部分又可分為實(shí)體法和程序法；仲裁程序若違反自然公正，比如對(duì)雙方無爭(zhēng)議的事項(xiàng)進(jìn)行裁決，則構(gòu)成“不良行為”。

自然公正（NatureJustile）在仲裁中的主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：第一，裁判者應(yīng)保持中立，保證沒有自身利益摻入被裁決的事務(wù)中。第二，裁判者應(yīng)為各方當(dāng)事人提供公平平等的程序救濟(jì)。其中，前者是首要的。

比起法官來，仲裁員更難以做到“保持中立”；因?yàn)闊o論是從社會(huì)地位還是薪俸來講，仲裁員不可能像法官一樣，嚴(yán)格地與商業(yè)利益和社交活動(dòng)隔絕?！氨３种辛ⅰ笨梢员痪唧w化為（1）若有自身利益涉及爭(zhēng)議事項(xiàng)，仲裁者應(yīng)回避；（2）避免單方接觸。給大家舉個(gè)例子。我曾做過“中原公司”的顧問，但只是一個(gè)掛名，已有七八年沒有什么業(yè)務(wù)往來。最近，在仲裁一個(gè)案子時(shí)，發(fā)現(xiàn)有中原公司的利益牽涉其中；如果中途撤換仲裁員，當(dāng)事人的時(shí)間和金錢損失都很大。于是我決定辭去公司顧問這個(gè)職務(wù)，因?yàn)橹挥兄辛⒄卟拍芨玫嘏袛嗍欠?，其裁決才能更讓人信服。還有一個(gè)例子：我兒子所在的一家英國(guó)律所委派我做仲裁員，我最終還是同意了；因?yàn)?，首先，如果我拒絕，按照同樣的考慮，只要這家律所為任何一方當(dāng)事人服務(wù)，我都要回避，這就大大影響了我的工作；我覺得，人最重要的是做到公正，能問心無愧就可以了。其次，香港律師公會(huì)將引起回避的“親戚關(guān)系”限定為夫妻關(guān)系。但是，我還是把自己仲裁的所有與這家律所有關(guān)的案子都做了記錄，一旦日后被人指控“不中立”，它們就是我的辨解證據(jù)之一。我們（仲裁員）就應(yīng)該這樣考慮問題。單方面接觸常被認(rèn)為是仲裁員的不良行為之一。它要求仲裁員應(yīng)自覺地避免與一方當(dāng)事人單方面接觸，包括以電話、網(wǎng)絡(luò)等方式接觸；即使是見面會(huì)談，也應(yīng)該做好談話記錄。對(duì)仲裁員的要求尚且如此，法官就更應(yīng)該嚴(yán)守中立；現(xiàn)實(shí)中，常有中國(guó)法官單方面接觸當(dāng)事人的現(xiàn)象發(fā)生，如果中國(guó)法官不杜絕這一現(xiàn)象，中國(guó)法院的判決就永遠(yuǎn)不可能在國(guó)外得到廣泛的認(rèn)可和執(zhí)行。

為當(dāng)事人提供平等公平的程序救濟(jì)，主要是履行同樣的程序，給予各當(dāng)事人同等的機(jī)會(huì)，讓他們進(jìn)行陳述和抗辨。有這樣一個(gè)案例：仲裁員把一方當(dāng)事人的陳述以傳真的方式發(fā)給另一方，傳真文件沒有到達(dá)；仲裁員在誤以為對(duì)方已收到傳真的前提下做出了裁決。事后，這份裁決被宣告因違反自然正義而無效。

在英國(guó)，只要任何一方當(dāng)事人認(rèn)為仲裁中有不良行為存在，都可以申請(qǐng)法院救濟(jì)；法院如果確定某一仲裁員確有不良行為，可以采取如下措施：（1）命令該仲裁員不再擔(dān)任此案的仲裁人員；（2）如果是在裁決書做出后才發(fā)現(xiàn)有不良行為，法院應(yīng)宣告裁決無效；（3）但是，為避免勞務(wù)傷財(cái)，在第（2）種所述前提下，法官還有選擇權(quán)；如果裁決可以補(bǔ)救，就命令仲裁員重新仲裁爭(zhēng)議部分；或者只宣告違反自然正義的部分無效。1996年英國(guó)有了新的規(guī)定；如果當(dāng)事人對(duì)仲裁管轄有意見，或發(fā)現(xiàn)有不良行為，應(yīng)該馬上向法院提出，不得等到裁決書做出以后。但是，這樣做對(duì)當(dāng)事人來講是有較大風(fēng)險(xiǎn)的，如果法院不同意撤換被認(rèn)為進(jìn)行了不良行為的仲裁員，在接下來的仲裁中，對(duì)申請(qǐng)撤換仲裁員的一方相當(dāng)不利，1996年的另一個(gè)修改之處是：如果仲裁過程中出現(xiàn)變故，比如發(fā)現(xiàn)仲裁員自身利益牽涉其中，或仲裁員因意外事件暫時(shí)不能繼續(xù)仲裁，那么，是否中斷仲裁或者更換仲裁員，交由當(dāng)事人商定，不再由法律規(guī)定；商定不成的，再提交法院定奪。

理論上，任何人都可以擔(dān)任仲裁員；以立法明確規(guī)定仲裁員資格受國(guó)籍限制的最后一個(gè)主要的貿(mào)易大國(guó)是日本；但迫于美國(guó)政府的壓力，日本后來也改變了這個(gè)做法。外國(guó)對(duì)仲裁員的管制遠(yuǎn)甚于中國(guó)，非常嚴(yán)格，以至1996年英國(guó)決定放松管制，并且把管制的權(quán)力從仲裁機(jī)構(gòu)移轉(zhuǎn)給法院。一旦仲裁員被法院宣告有不良行為，其名譽(yù)、信譽(yù)將大打折扣；仲裁員的自律和他律都很強(qiáng)。

篇(2)

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

篇(3)

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

篇(4)

培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人才是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，而實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人才的重要手段。對(duì)國(guó)際商務(wù)專業(yè)教學(xué)進(jìn)行改革，應(yīng)從培養(yǎng)研究或管理型人才向培養(yǎng)應(yīng)用型人才轉(zhuǎn)變，通過補(bǔ)充校內(nèi)實(shí)踐、拓寬校外實(shí)習(xí)、強(qiáng)化畢業(yè)論文管理、加強(qiáng)社會(huì)實(shí)踐來增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力。

【關(guān)鍵詞】

國(guó)際商務(wù)專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；創(chuàng)新

我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易規(guī)模在加入WTO后，呈現(xiàn)快速擴(kuò)大的趨勢(shì)。面對(duì)目前國(guó)際貿(mào)易保護(hù)新形式，我國(guó)加大了對(duì)外直接投資，2012年，我國(guó)境內(nèi)投資者共對(duì)全球141個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4425家境外企業(yè)進(jìn)行了直接投資。黨的十后，中央支持企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)并購(gòu)力度進(jìn)一步加大，這使我國(guó)國(guó)際商務(wù)人才需求量猛增。我國(guó)現(xiàn)有65所高校招收國(guó)際商務(wù)本科，但作為教育部頒發(fā)的本科專業(yè)目錄以外的一個(gè)新專業(yè)，其培養(yǎng)模式還在探索中，特別是實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)很薄弱。筆者對(duì)目前部分高校的國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)情況進(jìn)行了調(diào)研，并提出了改革創(chuàng)新的相關(guān)措施。

1 國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀與問題分析

1.1 實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)脫節(jié)

L大學(xué)從2009年開始招收國(guó)際商務(wù)本科學(xué)生，但其“認(rèn)知實(shí)踐”和“課程綜合實(shí)踐”基本上就是帶學(xué)生參觀一、二家并沒有涉外業(yè)務(wù)的企業(yè)，再由學(xué)生自己從網(wǎng)上找點(diǎn)資料，寫一份實(shí)踐報(bào)告就算結(jié)束了，這與理論教學(xué)之間有脫節(jié)現(xiàn)象。

1.2 校內(nèi)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)落后

大部分高校的國(guó)際商務(wù)專業(yè)沒有單獨(dú)的實(shí)驗(yàn)室，專業(yè)實(shí)踐軟件也是使用傳統(tǒng)的“國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)”，對(duì)于在國(guó)際商務(wù)實(shí)務(wù)中需要的海關(guān)、國(guó)際商法、商務(wù)函電、跨國(guó)公司管理等相關(guān)的軟件基本上都沒有。例如，L大學(xué)的國(guó)際商務(wù)“專業(yè)綜合實(shí)習(xí)”安排了脫產(chǎn)的半個(gè)月時(shí)間，而該校實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人說，學(xué)生被實(shí)踐指導(dǎo)老師“關(guān)”在實(shí)驗(yàn)室，要求學(xué)生每天簽到，但是在實(shí)驗(yàn)里根本沒有國(guó)際商務(wù)軟件。

1.3 校外實(shí)踐基地建設(shè)甚少

對(duì)于新成立的國(guó)際商務(wù)專業(yè)，在很多校領(lǐng)導(dǎo)心中還沒有概念。部分本科院校對(duì)此專業(yè)的校外實(shí)踐基地建設(shè)并不重視，根本沒有深入社會(huì)，沒有和相關(guān)企業(yè)建立聯(lián)系，甚至沒有一個(gè)真正的校外實(shí)訓(xùn)基地，完全是閉門造車。

1.4 缺少專業(yè)實(shí)踐技能比賽，學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)激情偏低

筆者調(diào)研的幾所大學(xué)的國(guó)際商務(wù)專業(yè)在四年本科培養(yǎng)中幾乎都沒有進(jìn)行任何專業(yè)知識(shí)競(jìng)賽?，F(xiàn)在的本科生培養(yǎng)應(yīng)該定位在普通勞動(dòng)者，而很多院校還是重理論輕實(shí)踐，甚至認(rèn)為進(jìn)行專業(yè)技能比武活動(dòng)只適合于針對(duì)專科生的職業(yè)技能培訓(xùn)。

1.5 畢業(yè)論文的質(zhì)量偏低

由于部分學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中沒有從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，因此，畢業(yè)論文的內(nèi)容大部分是從網(wǎng)上抄的，論文質(zhì)量比較差。

2 國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新措施

2.1 加大校內(nèi)實(shí)踐投入，建立國(guó)際商務(wù)專業(yè)專用實(shí)驗(yàn)室

讓學(xué)生在結(jié)束相關(guān)理論課程時(shí)，立即轉(zhuǎn)化為實(shí)際的操作能力。對(duì)于新專業(yè)，相關(guān)學(xué)校應(yīng)該投入大量的新專業(yè)建設(shè)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)來強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)踐環(huán)境。校內(nèi)實(shí)踐主要是利用IT技術(shù)，提供較真實(shí)的場(chǎng)景模擬，讓學(xué)生通過模擬場(chǎng)景完成相關(guān)業(yè)務(wù)，使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生真實(shí)感受，快速提高實(shí)踐能力。相對(duì)于校外實(shí)習(xí)來說，校內(nèi)實(shí)踐可以由校方單方?jīng)Q定，而不用受制于企業(yè)。研發(fā)或購(gòu)買相關(guān)模擬軟件，讓每個(gè)參與實(shí)驗(yàn)室國(guó)際商務(wù)活動(dòng)模擬實(shí)踐的學(xué)生都將按照實(shí)習(xí)計(jì)劃扮演進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中的不同當(dāng)事人，從而共同組成了模擬貿(mào)易環(huán)境。學(xué)生通過模擬實(shí)踐中相互競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的角色扮演，模擬面對(duì)出口商、進(jìn)口商、供應(yīng)商和銀行的日常工作，達(dá)到熟練掌握各種業(yè)務(wù)技巧，感受到客戶、供應(yīng)商、銀行和政府機(jī)構(gòu)關(guān)系，從而熟悉國(guó)際商務(wù)中的物流、資金流和業(yè)務(wù)流的運(yùn)作模式等國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的全過程。

2.2 突出角色模擬和綜合能力訓(xùn)練

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐是一個(gè)綜合性的實(shí)踐，它融合了商務(wù)禮儀、外語、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等各方面的知識(shí)。學(xué)生在模擬國(guó)際商務(wù)談判前要做好充分的分組和詳細(xì)分工的安排，要求其了解各個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣、商務(wù)禮儀。各司其職，使其能夠較專業(yè)地完成相應(yīng)的角色任務(wù)。在角色模擬中運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易知識(shí)判斷需要談判的價(jià)格、付款等各方面情況。通過校內(nèi)實(shí)踐，提高學(xué)生的在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的思維能力、表達(dá)能力和協(xié)作能力等綜合能力。

2.3 定期舉行國(guó)際商務(wù)技能比賽激勵(lì)學(xué)生

進(jìn)行國(guó)際商務(wù)專業(yè)實(shí)踐技能的比武，不僅可以大大提高學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)興趣，還可以讓學(xué)生明白自己所學(xué)專業(yè)的實(shí)踐技能水平，為今后工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。例如，在商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐中，將教學(xué)模擬和開辦學(xué)生專業(yè)技能比賽相結(jié)合。每年舉行一次商務(wù)談判比賽，這對(duì)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)提出了更高的要求。通過舉辦商務(wù)談判比賽的方式，可以使學(xué)生更重視教學(xué)實(shí)踐，防止教學(xué)實(shí)踐流于形式。

2.4 擴(kuò)大社會(huì)聯(lián)系，建立校企合作等校外基地

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該走出學(xué)校，深入企業(yè)，盡可能建設(shè)更多的校外實(shí)習(xí)基地。例如，通過科研立項(xiàng)，與企業(yè)進(jìn)行合作；通過職工培育，充實(shí)企業(yè)人才隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，實(shí)現(xiàn)校企雙贏。在擴(kuò)大社會(huì)聯(lián)系方面，還可以組織學(xué)生參觀一些大型國(guó)際商品交易會(huì)，組織學(xué)生參觀本地的外貿(mào)企業(yè)，要求企業(yè)負(fù)責(zé)人和政府相關(guān)人員為學(xué)生作專題報(bào)告等等。通過多種渠道增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

2.5 加強(qiáng)論文指導(dǎo)，提升畢業(yè)質(zhì)量

畢業(yè)論文是國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生四年本科學(xué)習(xí)中的一個(gè)極其重要的理論與實(shí)踐相結(jié)合的環(huán)節(jié)，是其運(yùn)用在校學(xué)習(xí)的國(guó)際商務(wù)基本知識(shí)研究和探討實(shí)際問題的實(shí)踐鍛煉，通過畢業(yè)論文可以考察學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題、解決問題的能力。提升畢業(yè)論文質(zhì)量主要做好四個(gè)方面工作。一是嚴(yán)把開題關(guān)。安排學(xué)生從大三下學(xué)期開始根據(jù)自己的興趣和有可能的實(shí)習(xí)單位進(jìn)行選題，查閱相關(guān)的文獻(xiàn)資料，并在老師的幫助下，提前撰寫開題報(bào)告。二是嚴(yán)把寫作關(guān)。開題后，要防止學(xué)生將論文束之高閣，我們應(yīng)該要求學(xué)生定期與指導(dǎo)老師聯(lián)系，說明寫作的進(jìn)度和征收指導(dǎo)老師意見。三是嚴(yán)把答辯關(guān)。由學(xué)生自己運(yùn)用口頭陳述和PPT相結(jié)合的方式進(jìn)行公開報(bào)告。對(duì)答辯老師提出的論文問題，應(yīng)該重寫的部分就必須重寫。四是建立獎(jiǎng)懲制度。應(yīng)該建立一套國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科論文評(píng)價(jià)體系，讓論文答辯不再流于形式。對(duì)于優(yōu)秀論文不僅要給予精神獎(jiǎng)勵(lì)，還應(yīng)給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至鼓勵(lì)學(xué)生將其公開發(fā)表。同時(shí)，對(duì)于論文寫作不合格的學(xué)生必須在指導(dǎo)老師的幫助下重寫和第二次答辯，真正提高畢業(yè)質(zhì)量。

2.6 改革實(shí)踐形式，重視社會(huì)實(shí)踐

一提到實(shí)踐，很多人只想到與專業(yè)相關(guān)的實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)。其實(shí)，社會(huì)實(shí)踐對(duì)提高各類專業(yè)的學(xué)生綜合能力是很在幫助的。社會(huì)實(shí)踐應(yīng)該納入國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科四年教育教學(xué)方案體系，它不僅能讓學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí)、吸收新知識(shí)、發(fā)展智能，還是提高學(xué)生的綜合能力的重要途徑。學(xué)生通過社會(huì)實(shí)踐來磨煉自己，真正鍛煉和提高自己的實(shí)際工作和適應(yīng)能力。在國(guó)際商務(wù)養(yǎng)育方案的課程設(shè)置上，也應(yīng)該要求學(xué)生必須完成一定學(xué)時(shí)的社會(huì)實(shí)踐，給予學(xué)生壓力。在社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間安排上，可以安排在學(xué)生的暑期。具體步驟：首先，由學(xué)生通過組建團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，說明實(shí)踐目的、實(shí)踐內(nèi)容、實(shí)踐方案等內(nèi)容，報(bào)請(qǐng)學(xué)校審核。學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐內(nèi)容可選擇和專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐課題，也可以是一些社會(huì)熱點(diǎn)問題，還可以是一些意志訓(xùn)練的課題。例如，2012年湖南某高校國(guó)際商務(wù)專業(yè)兩個(gè)學(xué)生騎單車從長(zhǎng)沙出發(fā)到拉薩，一路上他們經(jīng)歷了很多苦難和突發(fā)事件，他們最后戰(zhàn)勝一切，大大提高了綜合能力。開學(xué)后，要求學(xué)生提高社會(huì)實(shí)踐報(bào)告，并對(duì)其進(jìn)行一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)于實(shí)踐成果優(yōu)秀的學(xué)生給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，甚至也鼓勵(lì)其發(fā)表。

國(guó)際商務(wù)專業(yè)本科的實(shí)踐教學(xué)改革創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它不僅需要老師和學(xué)生的配合，發(fā)展初期，更需要學(xué)校在管理體制和財(cái)力方面大力支持。只有各方面的共同努力，才能達(dá)到培養(yǎng)市場(chǎng)需要的應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才的目的。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(5)

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國(guó)際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

篇(6)

[論文摘要] 國(guó)際商務(wù)社交中語用失誤是不可避免的現(xiàn)象，因?yàn)椴煌恼Z言有著截然不同的語用制約，但是語用失誤卻會(huì)造成錯(cuò)失商機(jī)。因此，了解英漢語用知識(shí)差異對(duì)減少誤解、促進(jìn)交際的正常進(jìn)行才能成功地進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。

隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，國(guó)際商務(wù)交流日益頻繁。彼此尊重、合作愉悅是國(guó)際商務(wù)交流雙方的共同心愿。因而，語言的得體性似乎在很大程度上影響商務(wù)交易的成敗。然而，語言的得體具有相對(duì)性，在一種背景文化之中的得體語言有可能因文化的差異在另一種文化中就有可能是語用失誤。因而了解語用知識(shí)、避免語用失誤應(yīng)引起中國(guó)涉外商務(wù)人才的高度關(guān)注。

一、語用失誤

英國(guó)語言學(xué)者Jenny Thomas將語用失誤定義為說話不合時(shí)宜、說話方式不妥、表達(dá)不合習(xí)慣等導(dǎo)致的交際不能取得預(yù)期效果的失誤。他指出語言錯(cuò)誤被看成是‘說的不好’，而語用失誤會(huì)被認(rèn)為是‘表現(xiàn)不好’，是行為品質(zhì)有問題。

語用失誤分為語用語言失誤和社交語用失誤。前者指由于不了解目的語各層面上深層的語用含意而產(chǎn)生的語用失誤，而后者則指因文化背景不同造成的語用失誤。在國(guó)家商務(wù)交流活動(dòng)中，社會(huì)交流的一種方式語言的使用都與特定的社會(huì)環(huán)境密不可分，語境不同對(duì)話語的理解也就會(huì)有所不同，因此兩種失誤沒有明顯的區(qū)分。

二、國(guó)際商務(wù)交流中的語用失誤分析

文化的形成和維系在很大程度上要依靠人們使用語言來組織社會(huì)合作的能力。人們?cè)谡Z言交際中都要遵循一定的原則，以互相理解，順利交流。美國(guó)哲學(xué)家Grice提出了合作原則，它由量準(zhǔn)則、質(zhì)準(zhǔn)則、關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則構(gòu)成，它們都涉及到語用規(guī)約。英國(guó)語言學(xué)家Leech根據(jù)英國(guó)文化特點(diǎn)列舉了六條禮貌準(zhǔn)則，分別為：得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽(yù)準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則以及同情準(zhǔn)則。

在國(guó)際商務(wù)社交中，由于文化的多元性上述這些準(zhǔn)則具有相對(duì)性。如果一方死板硬套不加以靈活變通，造成的語用失誤就會(huì)引發(fā)誤解、摩擦，使交際中斷。國(guó)際商務(wù)社交的語用失誤主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.欠得體準(zhǔn)則的語用失誤

在國(guó)際商務(wù)社交中，最為重要的是得體的稱呼、問候以及告別的方式等方面：

在國(guó)際商務(wù)中，彼此之間用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相稱呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在這方面語用失誤最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的稱呼法，二是用漢語的職業(yè)或職務(wù)加上姓來稱呼對(duì)方。

問候言語行為大多是高度規(guī)約化的，甚至可以是儀式性。中國(guó)人易于用中國(guó)式的模式套語問候西方人，結(jié)果導(dǎo)致語用失誤。如：“Have you had your dinner?”會(huì)使對(duì)方誤認(rèn)為“我沒有錢吃飯。你要邀請(qǐng)我吃飯嗎？”?！癢here are you going?”會(huì)使對(duì)方誤以為你在偷窺他的隱私。比較得體的問候語應(yīng)該是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是調(diào)節(jié)人際關(guān)系。在國(guó)際商務(wù)社交中，中國(guó)式的話題諸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都屬于西方人的隱私，直接提出會(huì)冒犯對(duì)方，屬于語用失誤。如若感覺有必要了解對(duì)方可以用比較婉轉(zhuǎn)的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告別有鞏固雙方的社會(huì)關(guān)系的功能。傳統(tǒng)的中國(guó)式英語的告別用語 “Welcome you come again.”也常常會(huì)使對(duì)方誤以為對(duì)他進(jìn)行真誠(chéng)地邀請(qǐng)。英語中道別時(shí)常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得體的回應(yīng)導(dǎo)致的語用失誤

西方人常把“Thank you”掛在嘴邊，這符合經(jīng)濟(jì)又得體的交際原則。但是中國(guó)式的回應(yīng)“It’s my duty to do so.”卻會(huì)使外商聯(lián)想到“職責(zé)”制約，這種語用失誤容易使對(duì)方誤認(rèn)為“并非誠(chéng)心誠(chéng)意”之語用含義。諸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的應(yīng)答方式也屬于語用失誤，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常用來回應(yīng)對(duì)方表示的道歉。類似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回應(yīng)就會(huì)使對(duì)方領(lǐng)會(huì)你的誠(chéng)意了。

在商務(wù)社交中，中國(guó)人表示認(rèn)同用 “當(dāng)然”表達(dá)，但是卻與英語的“Of course”有著不同的語用含義，使用不當(dāng)便會(huì)造成語用失誤。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang， the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使對(duì)方產(chǎn)生“多此一舉”之嫌，使對(duì)方聽起來覺得口氣生硬，與禮貌原則背道而馳。表達(dá)“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以達(dá)到交際的目的了。

3.道歉方面的語用失誤

“I’m sorry.”似乎可以包羅所有的道歉之意，但是它在一些具體的語境里卻會(huì)使對(duì)方感覺粗魯與唐突。看如下例： 轉(zhuǎn)貼于

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I’m sorry.

語用失誤中“I’m sorry.”違反了禮貌原則。令對(duì)方能夠接受的方式應(yīng)為“I’d love to， but I …”。

在商務(wù)社交中，麻煩他人是“不得已而為之”的事情。但是中國(guó)式的表達(dá)法“I’m sorry to have wasted your time.”易使對(duì)方誤認(rèn)為你“故意而為之”，因而就成了語用失誤了。比較恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.贊譽(yù)與謙虛沖突所導(dǎo)致的語用失誤

贊譽(yù)準(zhǔn)則是禮貌原則的一個(gè)方面，得體的贊美有助于維系和諧的人際關(guān)系與工作環(huán)境。中國(guó)人的謙遜原則與之發(fā)生沖突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang， You’re doing a great job. The pision’s finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh， no， Mr. Jacobs. I should have done better.

中國(guó)人謙虛的否定是個(gè)語用失誤，它使西方人誤以為他們?cè)谡f謊或者他們沒有辨別好壞的能力。西方人對(duì)別人的恭維和贊美通常會(huì)愉快地接受說“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所導(dǎo)致的語用失誤

英語中，祈使句和命令句遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于漢語。Searle（1965）認(rèn)為所有的語言交流都涉及到言語行為，間接言語行為的主要?jiǎng)訖C(jī)是禮貌的表達(dá)所要說的話。

在國(guó)際商務(wù)社交中，西方人往往在交際中借助于疑問句來表達(dá)請(qǐng)求或者命令，達(dá)到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”這一疑問句間接、含蓄地表達(dá)了命令，而“Answer the door，please！”在此語境中顯得唐突，就成了語用失誤了。

在商務(wù)社交中的祈使句“Repeat!”也是一個(gè)發(fā)生頻率較高的語用失誤。比較得體的“Pardon”或者“I beg your pardon”是對(duì)方樂于接受的禮貌的請(qǐng)求用語。

三、結(jié)語

語言的得體是國(guó)際商務(wù)社交中的一面鏡子，是維系商業(yè)合作的橋梁。員工的語用失誤容易被對(duì)方歸咎于他的粗魯或敵意甚至工作與交際能力，無形中會(huì)給商務(wù)交流制造障礙。因此，涉外企業(yè)應(yīng)注重員工的文化意識(shí)的培養(yǎng)，提高員工對(duì)文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活應(yīng)變能力。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧炎昌劉瑞清:語言與文化[M].外語教學(xué)與研究出版社，北京，1989，3

[2]何自然:認(rèn)知語用學(xué)—言語交際的認(rèn)知研究[M].上海：上海外語教育出版社，2006

[3]Linell Davist:中西文化之鑒[M].北京：外語教學(xué)與研究出版社，2001

[4]徐力生:跨語言研究的跨文化視野[M].上海：上海外語教育出版社， 2006

篇(7)

[關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)；人才培養(yǎng)；培養(yǎng)模式

[中圖分類號(hào)]C961[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]2095-3283（2017）04-0122-03

伴隨我國(guó)對(duì)外開放程度加深，我國(guó)企業(yè)與其他國(guó)家之間的商務(wù)往來越發(fā)頻繁，對(duì)國(guó)際商務(wù)人才的需求規(guī)模逐步擴(kuò)大。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)在國(guó)際商務(wù)人才的培養(yǎng)的數(shù)量和質(zhì)量上仍存在很大差距。高等院校作為專業(yè)人才培養(yǎng)的主要基地，應(yīng)根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，研究涉外企業(yè)對(duì)國(guó)際商務(wù)人才的需求特點(diǎn)，完善現(xiàn)行國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)人才。

一、國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)的三種模式

國(guó)際商務(wù)專業(yè)是涵蓋經(jīng)、管、法、政、文的人文科學(xué)知識(shí)，橫跨經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)等學(xué)科的交叉專業(yè)。目前高等院校培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才的模式主要有三種：語言學(xué)范式、經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式和管理學(xué)范式。這三種范式的培養(yǎng)模式都試圖抓住國(guó)際商務(wù)人才的核心能力，兼顧其綜合性[1]。三種范式在人才培養(yǎng)目標(biāo)上具有一致性，就是力求培養(yǎng)掌握現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)基礎(chǔ)理論，熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例和法規(guī)，具備較強(qiáng)的商務(wù)語言技能、商業(yè)運(yùn)作能力的實(shí)用性人才[2]。

（一）語言學(xué)范式的培養(yǎng)模式

語言學(xué)范式的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式可以簡(jiǎn)化概括為“大語言+商務(wù)貿(mào)易+管理”模式。國(guó)際市場(chǎng)培養(yǎng)商務(wù)人才重視語言能力提升，語言技能的掌握能夠協(xié)助國(guó)際商務(wù)人才利用專業(yè)理論知識(shí)更好地分析、解決各種實(shí)務(wù)問題。因此，在國(guó)H商務(wù)人才培養(yǎng)方案的課程體系設(shè)計(jì)中，側(cè)重語言訓(xùn)練，雖然在專業(yè)課程中也會(huì)加入經(jīng)濟(jì)類和管理類課程，但語言的學(xué)習(xí)在整個(gè)人才培養(yǎng)方案的課程體系中占據(jù)很大比例。與此同時(shí)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)課程中也要注重不同國(guó)家語言環(huán)境的差異性，從而更好地應(yīng)對(duì)不同的國(guó)際商務(wù)環(huán)境。

（二）經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式的培養(yǎng)模式

經(jīng)濟(jì)學(xué)范式的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式可以簡(jiǎn)化概括為“大貿(mào)易+管理+語言+法規(guī)”模式。它以國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)和國(guó)際貿(mào)易學(xué)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要性，更加關(guān)注國(guó)際商務(wù)人才的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整性和合理性。這種國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的課程體系中的必修環(huán)節(jié)主要配置國(guó)際經(jīng)濟(jì)類和國(guó)際貿(mào)易類課程，兼顧管理類和國(guó)際貿(mào)易規(guī)則與法律方面的課程，并在大學(xué)外語基礎(chǔ)上加入相應(yīng)的專業(yè)外語課程。在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)對(duì)學(xué)生進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作、國(guó)際商務(wù)談判、報(bào)關(guān)報(bào)檢、貿(mào)易跟單、國(guó)際物流和跨境電子商務(wù)等實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)。

（三）管理學(xué)范式的培養(yǎng)模式

管理學(xué)范式的國(guó)際商務(wù)培養(yǎng)模式可以簡(jiǎn)化概括為“大管理+貿(mào)易+語言+法規(guī)”模式。管理學(xué)范式的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式是在管理類學(xué)科中針對(duì)跨國(guó)公司對(duì)人才需求特點(diǎn)形成的，它著重培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人才在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的管理能力，比如財(cái)務(wù)分析能力、投資分析能力、人力資源管理能力、生產(chǎn)管理能力和商務(wù)活動(dòng)管理能力等，課程體系結(jié)構(gòu)的主導(dǎo)是管理類課程，兼顧國(guó)際經(jīng)濟(jì)與國(guó)際貿(mào)易類，在開設(shè)大學(xué)外語基礎(chǔ)上再增加專業(yè)外語課程，提高學(xué)生專業(yè)外語的應(yīng)用能力。在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)除加強(qiáng)學(xué)生的國(guó)際貿(mào)易操作技能訓(xùn)練外，更重視商務(wù)人才跨國(guó)人力資源、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等方面的管理能力的培養(yǎng)。

二、我國(guó)現(xiàn)行國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的利弊分析

我國(guó)現(xiàn)有的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式主要是語言學(xué)范式和經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)范式，在十多年的運(yùn)行中取得了一定的成效，但與我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)國(guó)際商務(wù)人才需求之間仍存在不小的差距。

（一）現(xiàn)行國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的可取之處

首先，結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行合理的專業(yè)定位，培養(yǎng)目標(biāo)明確。我國(guó)國(guó)際商務(wù)專業(yè)是在20世紀(jì)90年代末高校的外語系或國(guó)際貿(mào)易系的基礎(chǔ)上設(shè)置的，在其后的發(fā)展中日趨完善[3]。2003 年，中國(guó)政法大學(xué)率先設(shè)立國(guó)際商務(wù)專業(yè)，隨后各高校結(jié)合專業(yè)的就業(yè)情況，形成明確的培養(yǎng)方案，使得國(guó)際商務(wù)一度成為學(xué)生們報(bào)考的熱門專業(yè)。

其次，建立科學(xué)完整的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)課程體系。國(guó)際商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易在人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格上有相似性，但又有其獨(dú)特性，必須設(shè)立獨(dú)立的課程體系。國(guó)際商務(wù)涉及到國(guó)際事務(wù)的方方面面，在國(guó)際貿(mào)易的基礎(chǔ)上還包括國(guó)際投資、國(guó)際營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等領(lǐng)域工作。因此，在課程設(shè)置方面，不僅要有國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)課程，還要有國(guó)際經(jīng)濟(jì)、國(guó)際金融、國(guó)際營(yíng)銷、國(guó)際會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)和國(guó)際人力資源管理等方向課程。此外，國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)還要與其他學(xué)科相結(jié)合，比如國(guó)際商務(wù)專業(yè)設(shè)置的國(guó)際商法、國(guó)際商務(wù)禮儀課程不僅是完善的國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案重要課程，也是國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生走向工作崗位必須掌握的專業(yè)技能。

第三，國(guó)內(nèi)高校的人才培養(yǎng)模式優(yōu)化了課程資源，在強(qiáng)調(diào)掌握理論知識(shí)的同時(shí)也注重學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式一方面打破了學(xué)科界限，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、語言學(xué)、政治學(xué)等課程的交叉，充分發(fā)揮了教學(xué)資源的優(yōu)勢(shì)；另一方面實(shí)踐課程的設(shè)置將教學(xué)資源應(yīng)用到涉外企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，在實(shí)踐過程中使理論知識(shí)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

（二）現(xiàn)行國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式存在的問題

1國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要。目前，我國(guó)商務(wù)人才培養(yǎng)模式在課程體系設(shè)置上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)國(guó)際商務(wù)人才的培養(yǎng)目標(biāo)定位還不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，直接導(dǎo)致供需問題與結(jié)構(gòu)矛盾。一方面現(xiàn)有高校輸出的國(guó)際商務(wù)人才不能滿足涉外企業(yè)對(duì)國(guó)際商務(wù)人才的質(zhì)量要求；另一方面，缺乏高端國(guó)際商務(wù)人才，許多涉外企業(yè)中層以上管理及業(yè)務(wù)工作崗位招聘不到符合要求的國(guó)際商務(wù)人才。

2國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格與國(guó)家教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出入較大。在加入WTO之前，教育部沒有設(shè)立國(guó)際商務(wù)專業(yè)，高校開設(shè)的涉外貿(mào)易專業(yè)合并為統(tǒng)一的“國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易”專業(yè)。一些高校為了適應(yīng)企業(yè)對(duì)涉外人才的需求，在外語類專業(yè)或者國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)下設(shè)國(guó)際商務(wù)方向，但國(guó)際商務(wù)方向開設(shè)的課程與外語專業(yè)或國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)課程區(qū)別不大，僅僅替換了少數(shù)幾門課程。2016年，教育部本科專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)頒布的國(guó)際商務(wù)本科專業(yè)人才培養(yǎng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格作了科學(xué)的界定與要求，高校國(guó)際商務(wù)人才的培養(yǎng)目標(biāo)與培養(yǎng)規(guī)格亟待與新的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接。

3高水平“應(yīng)用型”與“復(fù)合型”教師緊缺。培養(yǎng)高水平的應(yīng)用型和復(fù)合型國(guó)際商務(wù)人才需要更高水平的師資隊(duì)伍作為保障，從事國(guó)際商務(wù)教學(xué)工作的教師需要掌握涉外的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、政治學(xué)、語言學(xué)及其他人文相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)與實(shí)踐業(yè)務(wù)能力。但從當(dāng)前的情況看，大部分高校缺乏既掌握專業(yè)知識(shí)又精通實(shí)務(wù)，或者既懂專業(yè)知識(shí)又具有良好語言能力的“雙師”型教師。高校從事國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)的教師中的大部分并不是國(guó)際商務(wù)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，也沒有經(jīng)過系統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)方面的專業(yè)理論、專業(yè)知識(shí)培養(yǎng)，兼具國(guó)際商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師更少。

4國(guó)際商務(wù)人才能力“極化”與能力“弱化”現(xiàn)象并存。國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)是由企業(yè)、高校、教師和學(xué)生共同完成的系統(tǒng)工程，在這一系統(tǒng)工程中，學(xué)生的主觀能力至關(guān)重要。目前三種典型的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式都試圖按照復(fù)合型人才規(guī)格來培養(yǎng)“一專多能”的國(guó)際商務(wù)人才，但培養(yǎng)效果與預(yù)期有很大出入。例如，語言學(xué)范式的國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式通常是將國(guó)際商務(wù)專業(yè)或國(guó)際商務(wù)方向?qū)I(yè)學(xué)生放在外語學(xué)院，一部分經(jīng)濟(jì)類和管理類課程也由外語學(xué)院非專業(yè)教師承擔(dān)，在這一背景下，學(xué)生也將大量時(shí)間和精力用于外語的學(xué)習(xí)和外語應(yīng)用能力提高，不太重經(jīng)濟(jì)（貿(mào)易）學(xué)和管理學(xué)等專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致這一模式培養(yǎng)出來的國(guó)際商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生的外語應(yīng)用能力很高，但對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)尤其是國(guó)際商務(wù)管理一知半解，這意味著語言學(xué)范式培養(yǎng)的國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生兼具語言能力“極化”和商務(wù)管理能力“弱化”現(xiàn)象，學(xué)生專業(yè)知識(shí)與專業(yè)能力結(jié)構(gòu)和國(guó)際商務(wù)實(shí)踐對(duì)人才的要求不相符。

三、完善國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)模式的對(duì)策

（一）借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)調(diào)整國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)理念與培養(yǎng)目標(biāo)

美國(guó)大學(xué)在培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人才時(shí)采取分層的培養(yǎng)目標(biāo)、匹配的培養(yǎng)方案、科學(xué)的培養(yǎng)方法構(gòu)成三位一體完整而靈活的培養(yǎng)模式。多年實(shí)踐表明，這種人才培養(yǎng)模式具有明顯優(yōu)勢(shì)。我國(guó)高校應(yīng)借鑒美國(guó)成功經(jīng)驗(yàn)，在教育理念方面，摒棄教師主導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)答案唯一的模式，轉(zhuǎn)向?qū)W生參與、師生互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)問題分析的批判思維和探索認(rèn)知。

2012年以前，我國(guó)國(guó)際商務(wù)專業(yè)是作為經(jīng)濟(jì)學(xué)科的目錄專業(yè)出現(xiàn)的，2012年教育部新頒布的專業(yè)目錄中，將國(guó)際商務(wù)專業(yè)歸在管理學(xué)科門類下。目前，大多數(shù)高校的國(guó)際商務(wù)專業(yè)基本上都是由外語專業(yè)或國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)延伸而來，但是國(guó)際商務(wù)人才需求單位對(duì)國(guó)際商務(wù)人才、外語人才和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易人才的要求有很大差別，這意味著培養(yǎng)這三類人才要設(shè)定不同的培養(yǎng)目標(biāo)。國(guó)際商務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本方法，掌握國(guó)際經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，熟悉國(guó)際商務(wù)規(guī)則，把握國(guó)際商務(wù)運(yùn)行機(jī)制和發(fā)展規(guī)律，具有從事國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和科學(xué)研究的初步能力，具有較強(qiáng)創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力的高素質(zhì)應(yīng)用型、復(fù)合型專門人才。按照上述培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)的學(xué)生可以在政府部門、事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、貿(mào)易公司、跨國(guó)公司、物流企業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)從事國(guó)際商務(wù)政策研究、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)策劃、國(guó)際企業(yè)管理、涉外商務(wù)法律咨詢等國(guó)際商務(wù)管理與國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)作工作。

（二）設(shè)置與開發(fā)科學(xué)合理的國(guó)際商務(wù)課程體系

國(guó)際商務(wù)專業(yè)課程體系設(shè)置主要依據(jù)國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)培養(yǎng)基本要求以及我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)復(fù)合型應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)人才需求特點(diǎn)而設(shè)定。高校國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)可在新頒布的國(guó)際商務(wù)專業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)下，根據(jù)課程性質(zhì)可以分為通識(shí)教育平臺(tái)、學(xué)科教育平臺(tái)、專業(yè)教育平臺(tái)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)四部分，其中，對(duì)國(guó)際專門人才培養(yǎng)而言，最重要的是學(xué)科教育、專業(yè)教育和實(shí)踐教育的課程設(shè)計(jì)。由于國(guó)際商務(wù)專業(yè)的寬基礎(chǔ)，需要設(shè)置跨學(xué)科的綜合性課程體系，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)類課程的基礎(chǔ)上，加入管理類、政治類、法學(xué)類、社會(huì)類、語言類課程。在人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，主要設(shè)計(jì)了專業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)、專業(yè)綜合實(shí)踐、專業(yè)能力實(shí)訓(xùn)、學(xué)年實(shí)習(xí)、公司創(chuàng)建與運(yùn)營(yíng)實(shí)習(xí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文等實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，將實(shí)務(wù)類課程實(shí)踐與專業(yè)綜合實(shí)踐相結(jié)合。除完成國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)方案的規(guī)定課程學(xué)習(xí)外，鼓勵(lì)學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間修讀相關(guān)專業(yè)的第二學(xué)位，構(gòu)建多元知識(shí)結(jié)構(gòu)體系[4]。

（三）注重教師專業(yè)理論與實(shí)踐能力提升

教師是人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施者，教學(xué)和科研水平非常關(guān)鍵。美國(guó)許多商學(xué)院都設(shè)立了體現(xiàn)各自專長(zhǎng)和特色的研究中心，資助、支持國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的研究；同時(shí)，舉行多種會(huì)議（包括研討會(huì)），成立教師協(xié)會(huì)等，為教師提供一個(gè)交流課程設(shè)計(jì)，評(píng)估教學(xué)方法和技能的平臺(tái)。相應(yīng)地，我國(guó)高校也應(yīng)積極重視教師職業(yè)素養(yǎng)和學(xué)術(shù)水平的提升，對(duì)教師的教學(xué)研究、科學(xué)研究方面給予充分的經(jīng)費(fèi)支持，為教師參與國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)交流及高校間交流提供機(jī)會(huì)和經(jīng)費(fèi)。同時(shí)，由于國(guó)際商務(wù)專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，給教師提供“走出去”、參與企業(yè)課題研究、到企業(yè)參觀與交流、甚至到相應(yīng)企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，提升教師的實(shí)踐教學(xué)能力，提高國(guó)際商務(wù)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。

（四）提升學(xué)生實(shí)踐能力和專業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力

學(xué)生的實(shí)踐能力和專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用能力是衡量國(guó)際商務(wù)人才的關(guān)鍵因素。其中，學(xué)生實(shí)踐能力中的創(chuàng)新力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是兩個(gè)重要的維度。高?？梢云刚?qǐng)企業(yè)與相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員為兼職教師，開設(shè)相關(guān)課程，開設(shè)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的相關(guān)課程，開辦研討會(huì)和舉辦或參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新力；充分利用本校教師、校友、成功創(chuàng)業(yè)家、商業(yè)顧問等資源幫助學(xué)生尋找創(chuàng)新源泉，開發(fā)其創(chuàng)新能力；團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)可以通過組建工作組、完成團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目、進(jìn)行角色模擬等形式加以培養(yǎng)和鍛煉。提升學(xué)生實(shí)踐能力和專業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力有賴于校政行企多方合作和支撐，給學(xué)生提供充足的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，使其在進(jìn)入社會(huì)之前有機(jī)會(huì)嘗試應(yīng)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力，縮短大學(xué)畢業(yè)生與用人單位的供需知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的差距。

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