傳統(tǒng)營(yíng)銷模式案例精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇傳統(tǒng)營(yíng)銷模式案例范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；大數(shù)據(jù)；應(yīng)用措施

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）012-000-01

前言

現(xiàn)代科技技術(shù)的發(fā)展催生了“大數(shù)據(jù)”，大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生不僅變革了信息技術(shù)，還為人們提供了有效方法，極深遠(yuǎn)地影響了社會(huì)經(jīng)濟(jì)等各個(gè)生活領(lǐng)域，促使各個(gè)企業(yè)開始實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，本文就這個(gè)方面開始探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中應(yīng)用大數(shù)據(jù)的措施。

一、大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)的意思簡(jiǎn)而言之就是大量的數(shù)據(jù)，深層含義是使用現(xiàn)代化的先進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)，處理非人力或常規(guī)處理技術(shù)所能處理的大量數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)處理技術(shù)很難處理這些大量的數(shù)據(jù)資源，因此導(dǎo)致資源利用率低，鑒于現(xiàn)代化進(jìn)程加快的背景，每天都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，時(shí)間的推移只會(huì)讓這些數(shù)據(jù)以滾雪球的速度增長(zhǎng)，資料顯示，互聯(lián)網(wǎng)每天產(chǎn)生的數(shù)據(jù)有40ZB，所以，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，依托大數(shù)據(jù)，很多企業(yè)往往擁有大量的數(shù)據(jù)資源，但數(shù)據(jù)處理技術(shù)卻不成熟，難以處理大量的數(shù)據(jù)。但企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)工作時(shí)，統(tǒng)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)、統(tǒng)計(jì)分析客戶和市場(chǎng)數(shù)據(jù)都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)， 怎樣有效管理和利用這些大數(shù)據(jù)，對(duì)許多企業(yè)而言是一個(gè)比較嚴(yán)峻的問題。而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又離不開這些大數(shù)據(jù)，因此，做好計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)處理技術(shù)十分重要。

二、大數(shù)據(jù)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式更新

科技的發(fā)展促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展更新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，可以有效匯總大量的有用信息，創(chuàng)建一個(gè)基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模型。大數(shù)據(jù)之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷若想長(zhǎng)久發(fā)展就必須不斷更新，利用新技術(shù)不斷摸索新方式。

（一）建立商品關(guān)聯(lián)挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

商品關(guān)聯(lián)挖掘營(yíng)銷是指在某種特殊聯(lián)系的基礎(chǔ)上將兩種商品放在一起，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，比如，美國(guó)的經(jīng)典案例，啤酒和尿布，銷售商將這兩種商品放在一起銷售，表面看起來這兩種商品似乎并沒有什么聯(lián)系，但實(shí)際上卻大有門道，許多美國(guó)婦女由于做家庭主婦非常忙，沒有時(shí)間買尿布，所以往往讓愛人下班時(shí)去買，將尿布和啤酒放在一起，人們?cè)谫?gòu)買尿布時(shí)就會(huì)順手買些啤酒，這就是尿布和啤酒之間的特殊聯(lián)系。這種商品關(guān)聯(lián)挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式需要以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)探索商品之間的聯(lián)系。

（二）建立基于大數(shù)據(jù)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

使用社會(huì)數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，具體案例有利用QQ、微信等社交媒體，在這些社交媒體上廣告，增加產(chǎn)品銷量，比如，紅米手機(jī)在QQ空間里廣告，通過大量轉(zhuǎn)發(fā)，達(dá)到了很好的宣傳效果，從而大大提高了紅米手機(jī)的銷售量，甚至超出了售前預(yù)期銷量，這就是利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)秀案例。

（三）建立基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營(yíng)銷

在大數(shù)據(jù)背景下建立用戶行為分析營(yíng)銷模式意指通過記錄和分析用戶的上網(wǎng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出用戶的喜好和經(jīng)濟(jì)水平，篩選出有價(jià)值的潛在客戶，對(duì)其制定一對(duì)一的營(yíng)銷計(jì)劃。這種營(yíng)銷模式具有很強(qiáng)的針對(duì)性，目前基于這種營(yíng)銷模式還開發(fā)出了一種新的社交工具――云信，它可以依據(jù)消費(fèi)者發(fā)出的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和社交歷史記錄自動(dòng)分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好程度，建立一個(gè)用戶系統(tǒng)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供大量的、潛在的、有購(gòu)買欲望的客戶。

（四）建立基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化推薦營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，基于大數(shù)據(jù)背景下的個(gè)性化推薦營(yíng)銷模式是非常重要的模式，在目前的一些社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，比如微信、微博、知乎等，用戶可以根據(jù)自己的喜好建立屬于自己的社交圈，在自己的社交圈中隨時(shí)隨地自己喜歡的信息，利用大數(shù)據(jù)，銷售者可以收集這些用戶喜歡的信息，分析消費(fèi)者的心理需求，利用快速的網(wǎng)絡(luò)傳播速度和目前龐大的社交群體，進(jìn)行個(gè)性化的商品推薦，這種營(yíng)銷方式和用戶行為分析營(yíng)銷方式有很大的相同點(diǎn)，也具有極強(qiáng)的針對(duì)性。

（五）建立現(xiàn)代通信的大數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷模式

現(xiàn)代通信數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷模式的運(yùn)用在實(shí)際生活中的例子有很多，其中比較有名的有淘寶中量子恒道統(tǒng)計(jì)，它主要有兩種功能，一種是量子恒道網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，另一種是量子恒道店鋪統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)主要是統(tǒng)計(jì)客戶和第三方的一些數(shù)據(jù)和內(nèi)容，比如網(wǎng)站訪問量，全面監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)變化，同時(shí)通過分析收集的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，歸納總結(jié)客戶的網(wǎng)絡(luò)使用規(guī)律，根據(jù)分析結(jié)果制定相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，量子恒道店鋪統(tǒng)計(jì)通常是實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)淘寶店鋪在運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)對(duì)店鋪?zhàn)鞒鱿鄳?yīng)修改，吸引客戶。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中應(yīng)用大數(shù)據(jù)應(yīng)注意的問題

以上是幾種基于大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，利用大數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)無數(shù)種新型模式，但要達(dá)到高效利用大數(shù)據(jù)還需注意幾下幾點(diǎn)：第一，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理，企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先是要建立一個(gè)公共網(wǎng)站平臺(tái)，通過網(wǎng)站平臺(tái)顧客可以對(duì)企業(yè)有一個(gè)初步的了解，能否給顧客留下好印象，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣就看網(wǎng)站建設(shè)如何，所以，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)非常重要，建立好網(wǎng)站后還要對(duì)其進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，維護(hù)好網(wǎng)站，實(shí)時(shí)更新資訊，吸引受眾；第二，建設(shè)一支復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離不開好的人才隊(duì)伍，人才隊(duì)伍是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)重視人才吸收，培訓(xùn)現(xiàn)有人才，組間一支高素質(zhì)、高技能的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍；第三，積極使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新手段。在現(xiàn)代社會(huì)，科技技術(shù)日新月異，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須及時(shí)跟上時(shí)代潮流靈活使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新手段，比如利用最流行的通信軟件推廣企業(yè)品牌。

四、結(jié)束語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷進(jìn)步不僅產(chǎn)生、更是加速了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段相比，它依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，減少了廣告宣傳費(fèi)用，不僅可以為企業(yè)減少成本投入，更是增加了利益收入。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳卓.基于大數(shù)據(jù)的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題及對(duì)策探討[J].中國(guó)市場(chǎng)，2016，09：21-22.

[2]韓松洋.大數(shù)據(jù)時(shí)代政治網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)研究[J].陜西行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，02：88-91.

[3]張冠鳳.基于大數(shù)據(jù)時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，32：59-60.

篇(2)

如何通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式開展品牌推廣成為企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的重要課題，網(wǎng)絡(luò)的快速流通性為企業(yè)品牌的推廣提供了快速成長(zhǎng)的空間，本文對(duì)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣存在問題、影響因素、推廣模式等方面進(jìn)行探討，以期為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下的品牌推廣策略起到一定的借鑒作用。

1 品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義是: “品牌( brand) 是一種名稱、屬性、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷( On － line Marketing 或 E － Market-ing) 就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

2 品牌推廣與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系

隨著網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的影響力的進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)越來越意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要作用，諸多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例表明在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下品牌始終是展現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要因素，網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)建立良好的品牌形象提供了有力條件，但從目前我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展模式看，企業(yè)通過網(wǎng)站建設(shè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式還主要集中于通過網(wǎng)絡(luò)推銷手段提高自己的品牌知名度，如使用群發(fā)郵件、價(jià)格折扣、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式吸引網(wǎng)民的關(guān)注度，而事實(shí)上維護(hù)品牌形象、實(shí)施品牌推廣戰(zhàn)略、提升品牌的美譽(yù)度、形成品牌忠誠(chéng)度才是企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中更應(yīng)關(guān)注的核心，通過一系列品牌推廣的戰(zhàn)略樹立企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中良好的品牌形象，最終形成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌持續(xù)消費(fèi)的行為和較高的認(rèn)可度。因此，如何開展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的策劃; 如何使企業(yè)的品牌在企業(yè)其他銷售渠道中得以延伸和拓展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)改變了以廣告、公關(guān)、促銷、溝通等為主要渠道的傳統(tǒng)的品牌推廣模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正以其高效經(jīng)濟(jì)性、時(shí)域性、快速成長(zhǎng)性、交互溝通性、整合性等逐步取代了傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，影響著消費(fèi)者的購(gòu)買決策方式，隨著網(wǎng)民規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中溝通交流的頻率和時(shí)間的不斷增加，建立企業(yè)在虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的品牌優(yōu)勢(shì)，不僅能為企業(yè)帶來直觀的網(wǎng)購(gòu)收入，還能為企業(yè)無形資產(chǎn)的增加和現(xiàn)實(shí)消費(fèi)環(huán)境中的潛在消費(fèi)與實(shí)際消費(fèi)支出提供穩(wěn)定的支持，因此，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性不僅在于為企業(yè)帶來直接的利潤(rùn)，更重要的是通過快捷的網(wǎng)絡(luò)傳播媒介為企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升提供更好的實(shí)施平臺(tái)。本文基于顧客滿意度指數(shù)模型提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌價(jià)值模型。如圖 1 所示。

從上圖可以看出，品牌推廣策略的制定實(shí)施直接影響到品牌知名度、品牌滿意度指標(biāo)，并進(jìn)而對(duì)品牌價(jià)值、品牌價(jià)值的提升和回報(bào)產(chǎn)生影響，因此，品牌推廣策略成為決定品牌推廣效果和企業(yè)價(jià)值提升的核心環(huán)節(jié)。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣的存在問題

3． 1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣認(rèn)知度的局限

一方面，從目前我國(guó)企業(yè)對(duì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的認(rèn)知程度看，認(rèn)知度不高的現(xiàn)象仍普遍存在。主要表現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展模式和實(shí)施效果不能給予足夠的重視，且容易忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)整體營(yíng)銷策略中的重要地位，這就導(dǎo)致企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下開展品牌推廣策略缺乏認(rèn)可，傳統(tǒng)的品牌傳播媒介如電視廣告、報(bào)紙廣告的品牌推廣方式仍然是企業(yè)更為推崇的主流模式。另一方面，認(rèn)知度不高的原因還表現(xiàn)在企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)施效果存有疑問，盡管近年來以網(wǎng)絡(luò)傳播為主要模式的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例已屢見不鮮，但企業(yè)成功的案例相對(duì)較少，且缺乏足夠的組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以借鑒。而事實(shí)上，一個(gè)缺乏公眾認(rèn)知度的企業(yè)品牌在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)確實(shí)會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品趨同性、營(yíng)銷策略或手段單一化等問題難以收到滿意的實(shí)施效果; 而具有較高知名度品牌的企業(yè)對(duì)在傳統(tǒng)傳播媒介基礎(chǔ)上形成的品牌效應(yīng)有很強(qiáng)的依賴性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不可捉摸性和可能造成的負(fù)強(qiáng)化效果存在抵觸，因此，企業(yè)對(duì)在網(wǎng)絡(luò)模式下實(shí)施品牌推廣戰(zhàn)略存在著諸多方面的顧慮，如時(shí)效性、地域性、排他性等。

3． 2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣的戰(zhàn)略定位問題

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的急劇增長(zhǎng)也為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了足夠廣闊的空間，但企業(yè)僅僅憑借創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)一夜成名的初衷很難得以真正的實(shí)現(xiàn)，究其原因，企業(yè)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和品牌做出正確的定位是關(guān)鍵所在。

縱觀諸多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)媒介下的層出不窮的營(yíng)銷手段的使用，創(chuàng)意已成為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的手段，然而，很多時(shí)候，創(chuàng)意并不能帶來企業(yè)品牌形象和業(yè)務(wù)量的正面提升和拉動(dòng)作用，甚至普遍存在網(wǎng)民在接受創(chuàng)意的同時(shí)對(duì)創(chuàng)意背后需要宣傳和樹立的企業(yè)品牌完全忽略。這一切的起因正是企業(yè)缺乏與創(chuàng)意并行的圍繞產(chǎn)品和品牌定位的一系列策略的制定與實(shí)施。

因此，企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意的關(guān)鍵是建立起創(chuàng)意與企業(yè)產(chǎn)品和品牌本身的結(jié)合點(diǎn)。有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意應(yīng)該是能夠在吸引廣大網(wǎng)民注意力的同時(shí)，充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)品牌和產(chǎn)品的存在，并通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞系統(tǒng)產(chǎn)生病毒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等新型營(yíng)銷模式的快速傳播效果。這就對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)的品牌形象塑造提出了更高的要求，準(zhǔn)確的定位在于充分展現(xiàn)顧客為中心的時(shí)代背景下加強(qiáng)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度的塑造能力，并通過網(wǎng)絡(luò)信息傳播渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的定位。

3． 3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣競(jìng)爭(zhēng)力的缺位

品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素之一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下實(shí)施品牌推廣的關(guān)鍵是品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的構(gòu)建和維護(hù)。要實(shí)現(xiàn)上述要素，企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下的品牌推廣時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注選擇合適的品牌元素、豐富的營(yíng)銷手段的使用、完善網(wǎng)絡(luò)交互功能、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的體驗(yàn)?zāi)芰Α?/p>

從目前我國(guó)企業(yè)在參與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可以看出，完全通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品牌推廣并具有行業(yè)內(nèi)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)和產(chǎn)品屈指可數(shù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能被淡化為產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)，基于價(jià)格因素的網(wǎng)購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)直銷成為了企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的主要表現(xiàn)形式，這一消費(fèi)特征表明了基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的品牌推廣存在顯著的競(jìng)爭(zhēng)力缺位現(xiàn)象，改變這一特征需要企業(yè)在實(shí)施品牌推廣過程中，在運(yùn)用病毒營(yíng)銷、Email 營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等諸多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段時(shí)要特別注重加強(qiáng)營(yíng)銷關(guān)鍵要素與企業(yè)產(chǎn)品和品牌的典型要素的結(jié)合; 要充分重視利用網(wǎng)絡(luò)的交互功能加強(qiáng)對(duì)潛在消費(fèi)群體的構(gòu)建和營(yíng)造; 要通過網(wǎng)絡(luò)視頻、體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的開發(fā)加強(qiáng)消費(fèi)者在真實(shí)環(huán)境中的產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)芰Γ瑯淞⑾M(fèi)者的消費(fèi)信心，如時(shí)下比較流行的服飾體驗(yàn)中心的推出，滿足了消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上直觀獲得產(chǎn)品試穿效果的需求，無形中增強(qiáng)了企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣戰(zhàn)略的影響因素

通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣的問題分析，本文基于企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌推廣戰(zhàn)略層面提出以下戰(zhàn)略實(shí)施效果的核心影響因素。

4． 1 誠(chéng)信

近年來網(wǎng)站詐騙活動(dòng)層出不窮，客觀上造成了消費(fèi)者在識(shí)別企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的產(chǎn)品和品牌推廣時(shí)的抵觸情緒，而誠(chéng)信是企業(yè)在實(shí)施品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣中極為重要的影響因素，是與企業(yè)品牌無形價(jià)值提升直接相關(guān)的基礎(chǔ)，是培養(yǎng)顧客滿意度和忠誠(chéng)度的前提。從消費(fèi)者行為層面看，即使在企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)前提下要形成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的滿意也需要通過系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步實(shí)現(xiàn)，而形成行為和情感忠誠(chéng)則需要更長(zhǎng)時(shí)間的積累，因此，誠(chéng)信問題是企業(yè)必須高度重視的第一要素，事實(shí)上，企業(yè)在誠(chéng)信方面的承諾涉及到多方面因素，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、物流渠道的及時(shí)暢通、優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)質(zhì)量等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽略都可能造成嚴(yán)重的誠(chéng)信危機(jī)。

4． 2 安全

安全作為評(píng)價(jià)指標(biāo)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)和消費(fèi)者雙方共同關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一，是雙方利益相關(guān)的重要結(jié)合點(diǎn)。從企業(yè)角度出發(fā)，安全既是建立和培育穩(wěn)定消費(fèi)群體的必要條件，更是關(guān)系到企業(yè)品牌形象和未來發(fā)展的基礎(chǔ)要素。維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要衡量標(biāo)志。

4． 3 交互性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)主要包括直復(fù)營(yíng)銷理論、軟營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，其具體推廣方式表現(xiàn)為電子商務(wù)網(wǎng)站的信息、網(wǎng)絡(luò)廣告、事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、Email 營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、社會(huì)化媒體營(yíng)銷等。不論哪種理論和方式，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷均是把更強(qiáng)的交互性作為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，更強(qiáng)的交互性意味著更快的網(wǎng)絡(luò)傳播和流通速度，更強(qiáng)的信息交換、供需互動(dòng)及雙向溝通能力。

品牌推廣作為企業(yè)無形資產(chǎn)提升的要素，其資產(chǎn)價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，而交互性的高低直接影響到品牌推廣的速度和在消費(fèi)者群體中的知名度，知名度作為品牌價(jià)值體現(xiàn)的衡量指標(biāo)，是品牌資產(chǎn)提升、品牌認(rèn)可度和形成品牌忠誠(chéng)度的首要標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以通過開放式的在線咨詢服務(wù)、開發(fā)企業(yè)論壇及顧客交流社區(qū)、針對(duì)性的定制營(yíng)銷系統(tǒng)、開發(fā)產(chǎn)品測(cè)試視頻或圖像、開展消費(fèi)者滿意度調(diào)查、Email 郵件等方式提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互能力，從而實(shí)現(xiàn)更好的品牌推廣效應(yīng)。

4． 4 技術(shù)性

品牌推廣技術(shù)性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是提升網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的技術(shù)能力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)能力的主要實(shí)現(xiàn)方式為以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高端人才為支撐的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷組織形態(tài)，通過技術(shù)投入和技術(shù)支持完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌推廣的技術(shù)條件，提升信息管理部門的功能，加強(qiáng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)復(fù)合型人才的引進(jìn)，廣泛借助威客模式等新型網(wǎng)絡(luò)推廣模式的宣傳作用，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷被動(dòng)的局面，增強(qiáng)個(gè)人用戶接觸和了解企業(yè)品牌的主動(dòng)性，同時(shí)實(shí)現(xiàn)降低營(yíng)銷成本的效果。

另一方面是針對(duì)性的品牌推廣策略的制定和實(shí)施。通過品牌定位、品類創(chuàng)新、廣告創(chuàng)意制作、品牌形象設(shè)計(jì)( CIS) 、終端觸點(diǎn)設(shè)計(jì)等工作的基礎(chǔ)上，逐步完善網(wǎng)絡(luò)推廣( SEM) 、傳播溝通、網(wǎng)絡(luò)媒介傳播設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持等一系列品牌推廣戰(zhàn)略，并通過具體的品牌推廣方式設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下品牌推廣策略

基于上述分析，本文認(rèn)為，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌推廣策略主要有以下模式。

5． 1 企業(yè)官方網(wǎng)站建立

企業(yè)建立官方網(wǎng)站是規(guī)避誠(chéng)信、安全問題對(duì)企業(yè)品牌造成負(fù)面影響的有效途徑，如目前普遍采用的條形碼查詢業(yè)務(wù)。通過官方網(wǎng)站的建立，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間的信息雙向交流與溝通，且有效解決了品牌專利權(quán)侵權(quán)問題對(duì)企業(yè)和客戶雙方造成的影響; 在官方網(wǎng)站得到足夠宣傳的前提下，客戶容易形成對(duì)企業(yè)官網(wǎng)較高的信任度和品牌認(rèn)可度，并更容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣效用，降低了品牌建設(shè)成本支出，為企業(yè)帶來廣泛、高效的宣傳效果。

官網(wǎng)建立是品牌推廣、品牌誠(chéng)信的有效實(shí)現(xiàn)途徑，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)品牌的建立、維持、保護(hù)和提升，實(shí)現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的不斷增值，當(dāng)然企業(yè)官網(wǎng)本身也能企業(yè)的產(chǎn)品一樣，需要注意其品牌效應(yīng)，網(wǎng)站本身的知名度也是對(duì)企業(yè)品牌提升的保障，因此，官網(wǎng)的建立要在整體布局、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、界面的友好性、可操作性等方面綜合考慮，并注重與企業(yè)品牌形象、企業(yè)文化的深度融合，并加強(qiáng)與各門戶網(wǎng)站的合作，提高網(wǎng)站域名的“出鏡率”。

5． 2 直銷功能促進(jìn)品牌推廣

網(wǎng)購(gòu)作為成長(zhǎng)速度最快的消費(fèi)模式已成為眾多網(wǎng)民的消費(fèi)選擇，直銷功能的強(qiáng)化不僅能為企業(yè)帶來直接的利潤(rùn)收益，減輕了庫(kù)存壓力，降低了經(jīng)營(yíng)和管理成本，且更加扁平化的銷售渠道建設(shè)有效的減少了中間環(huán)節(jié)造成的利潤(rùn)空間壓縮; 成本效益的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直銷作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方式其更大的現(xiàn)實(shí)意義在于借助在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度的提升，并通過附屬論壇或個(gè)人博客的宣傳效果實(shí)現(xiàn)品牌推廣由客戶被動(dòng)接受轉(zhuǎn)化為主動(dòng)宣傳，將知名電子商務(wù)網(wǎng)站與官網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來能收到更好的推廣實(shí)效。

5． 3 網(wǎng)絡(luò)媒介的宣傳策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷最為重要的一點(diǎn)既是網(wǎng)絡(luò)媒介具有的無法比擬傳播速度、傳播便捷性，品牌宣傳在需要做到優(yōu)質(zhì)品牌塑造的前提是品牌形象植入，加大品牌宣傳和廣告效用、提升品牌知名度的有效工具即是借助網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的品牌宣傳效果，諸如搜索引擎 ( Search Engine) 、博客 ( Blog) 、公告板( BBS) 等主流傳播媒介都是企業(yè)開展品牌推廣時(shí)的選擇，通過不同的表現(xiàn)形式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宣傳目標(biāo)。

5． 4 多種營(yíng)銷模式的結(jié)合使用

篇(3)

關(guān)鍵詞：保健品營(yíng)銷模式顧問營(yíng)銷模式

我國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題

保健品行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競(jìng)爭(zhēng)

由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)

一、合理的認(rèn)識(shí)。我國(guó)保健品企業(yè)缺乏有效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國(guó)家的特殊地位使我國(guó)開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國(guó)保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競(jìng)爭(zhēng)。

保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營(yíng)，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長(zhǎng)”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場(chǎng)的廣告和營(yíng)銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國(guó)保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

保健品缺乏市場(chǎng)分工

中國(guó)保健品企業(yè)沒有市場(chǎng)分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場(chǎng)上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問營(yíng)銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營(yíng)銷模式正迎合了這一趨勢(shì)。

顧問營(yíng)銷模式的基本內(nèi)容

顧問營(yíng)銷模式是借鑒服務(wù)營(yíng)銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營(yíng)銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠(chéng)、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

顧問營(yíng)銷模式基本特征

顧問營(yíng)銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營(yíng)銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營(yíng)銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營(yíng)銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營(yíng)銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

顧問營(yíng)銷模式的適用性分析

顧問營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，它更注重市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國(guó)保健品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營(yíng)銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營(yíng)銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠(chéng)。整合顧問營(yíng)銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠(chéng)，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購(gòu)買，購(gòu)買成本下降達(dá)到盈利目的。

顧問營(yíng)銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場(chǎng)上銷售的保健品90%以上屬于第

一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來競(jìng)爭(zhēng)的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營(yíng)銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問營(yíng)銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營(yíng)銷模式。

隨著我國(guó)社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。

顧問營(yíng)銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營(yíng)銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營(yíng)銷模式。顧問營(yíng)銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營(yíng)銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠(chéng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場(chǎng)利益進(jìn)行短期的市場(chǎng)投機(jī)行為。

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場(chǎng)資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷管理。

保健品企業(yè)對(duì)顧問營(yíng)銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，要實(shí)施顧問營(yíng)銷模式開拓市場(chǎng)，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀(jì)，是品牌營(yíng)銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營(yíng)銷手段、最具說服力的市場(chǎng)先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原始競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)、局部競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入整體競(jìng)爭(zhēng)——品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

服務(wù)策略

提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠(chéng)度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢(shì)，回饋消費(fèi)者。

銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠(chéng)，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績(jī)。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營(yíng)銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長(zhǎng)期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營(yíng)銷模式。任何營(yíng)銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尊重市場(chǎng)，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營(yíng)銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營(yíng)銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

參考資料：

1.唐德才、錢敏，《營(yíng)銷創(chuàng)新：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷》，東南大學(xué)出版社

2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營(yíng)銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002

篇(4)

2011年2月，淘寶網(wǎng)聯(lián)合新浪微博推出“情人節(jié)曬表白”活動(dòng)，通過SNS淘江湖和新浪微博來吸引會(huì)員互動(dòng)，征集情人節(jié)告白。短短幾天，參與該活動(dòng)的人數(shù)超過萬人，并獲得6萬多名“粉絲”的關(guān)注，堪稱網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷的典范案例。近年來，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)邀請(qǐng)目標(biāo)群體參與其中的互動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)已成為一種有效的營(yíng)銷模式。那么，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷究竟具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)又該如何構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷模式？

互動(dòng)體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷

在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，營(yíng)銷者能否與利益攸關(guān)人建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系成為決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是由公司與其利益攸關(guān)人（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商、零售商、廣告人和其他人）建立起來的互利業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣，競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。

此外，企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗往往取決于其向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品能否獲得用戶的持續(xù)體驗(yàn)（主要包括品牌精神體驗(yàn)和產(chǎn)品性能體驗(yàn)兩個(gè)層面）。因此，如何獲得良好的顧客體驗(yàn)成為營(yíng)銷者不可回避的營(yíng)銷課題。而關(guān)注和研究顧客在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的全程綜合體驗(yàn)，是企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。

在此背景下，互動(dòng)式網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷成為企業(yè)開展?fàn)I銷競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)地。一方面，網(wǎng)絡(luò)2.0時(shí)代的即時(shí)性與互動(dòng)性，為營(yíng)銷者與其利益攸關(guān)人（尤其是針對(duì)最終用戶層面）在開展關(guān)系營(yíng)銷方面提供了更為廣闊的空間；另一方面，集文字、語(yǔ)音、圖片和視頻于一身的各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具更是在品牌傳播層面突破了傳統(tǒng)體驗(yàn)營(yíng)銷（Experience Marketing）與互動(dòng)營(yíng)銷（Interactive Marketing）在物理空間、地理區(qū)域、時(shí)間和人員等諸多限制，使“互動(dòng)+體驗(yàn)”雙重營(yíng)銷功能能夠在虛擬空間里完美對(duì)接，最終幫助營(yíng)銷者與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的營(yíng)銷傳播。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步與更新在為企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷工具提出新挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為營(yíng)銷者創(chuàng)造出了營(yíng)銷實(shí)踐的新場(chǎng)所。正是基于網(wǎng)絡(luò)2.省略）

篇(5)

關(guān)鍵詞：新媒體時(shí)代；微信營(yíng)銷；策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)跨過了個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，進(jìn)入了混合的成熟期，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用層出不窮。各行各業(yè)都投身于“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中，更多的傳統(tǒng)企業(yè)從信息化走向互聯(lián)網(wǎng)化。場(chǎng)景深、產(chǎn)品重、強(qiáng)關(guān)聯(lián)、服務(wù)化是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主要特性， 中小微企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的最好的姿勢(shì)是把握入口、借助平臺(tái)，借助開放平臺(tái)的力量百花齊放、優(yōu)勝劣汰。借助公眾平臺(tái)，騰訊已經(jīng)繞過企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)入口之爭(zhēng)，獲取了千萬級(jí)別的企業(yè)用戶，并且開始通過平臺(tái)開放構(gòu)建微信企業(yè)應(yīng)用生態(tài)。騰訊的微信平臺(tái)已經(jīng)獲取了數(shù)億級(jí)別的用戶，構(gòu)建了良好的微信用戶應(yīng)用和企業(yè)應(yīng)用生態(tài)圈。這給企業(yè)借助微信營(yíng)銷平臺(tái)來實(shí)踐其營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)提供了有效的保障。

1.新媒體時(shí)代的微信營(yíng)銷中存在的問題

其一，盈利型營(yíng)銷模式在企業(yè)的微信營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)中還普遍缺乏。在全新特質(zhì)的微信平臺(tái)上照搬傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，將在很大程度上導(dǎo)致客戶群體的流失。

其二，O2O市場(chǎng)方面存在相當(dāng)多的障礙。不成熟的企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)O2O 市場(chǎng)不利于將微信相關(guān)應(yīng)用的線上人氣匯聚效能與線下廣闊的商機(jī)相結(jié)合，也不利于將潛在盈利優(yōu)勢(shì)通過企業(yè)微信營(yíng)銷平臺(tái)轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。

微信營(yíng)銷時(shí)代中的營(yíng)銷資源具有贏家通吃的特性，在微信市場(chǎng)中，大的公眾號(hào)或信任特定賬號(hào)能夠聚集大量的用戶群體，具有強(qiáng)大的號(hào)召力，從而將潛在的消費(fèi)者市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)換為盈利資源。

2.新媒體時(shí)代的微信營(yíng)銷模式?jīng)_突問題

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與微信營(yíng)銷平臺(tái)的渠道之間存在一定的矛盾。企業(yè)在建構(gòu)微信營(yíng)銷渠道時(shí)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)線上線下渠道間產(chǎn)生差異化營(yíng)銷目標(biāo)的對(duì)抗，圍繞同一目標(biāo)客戶群展開爭(zhēng)奪，在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷定位及營(yíng)銷策略安排上產(chǎn)生沖突。為此，中小微企業(yè)在開展微信營(yíng)銷戰(zhàn)略部署時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃線上線下營(yíng)銷渠道，區(qū)分目標(biāo)人群，高效的開展差異化運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷工作。

3.新媒體時(shí)代的微信營(yíng)銷策略探析

借助自媒體、微營(yíng)銷、微電商的大發(fā)展，微信第三方服務(wù)平臺(tái)如微盟、微店、有贊等異軍突起，不計(jì)其數(shù)的商、服務(wù)商、營(yíng)銷者借助第三方平臺(tái)提供的豐富功能，幫助企業(yè)商戶搭建運(yùn)營(yíng)微信營(yíng)銷、服務(wù)平臺(tái)。

標(biāo)準(zhǔn)化的模板產(chǎn)品只能滿足微電商的入門需求，很難滿足企業(yè)的深度個(gè)性化需求，有實(shí)力的營(yíng)銷商開始自研或外包定制，微信公眾號(hào)營(yíng)銷模式和策略將向垂直化、定制化營(yíng)銷、服務(wù)化方向發(fā)展。

“垂直化”是指基于某個(gè)特定行業(yè)進(jìn)行定向營(yíng)銷。針對(duì)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域做出小而美的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)有很大的生存空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入垂直行業(yè)的運(yùn)營(yíng)商需要有一定的行業(yè)背景，了解行業(yè)特性及運(yùn)營(yíng)模式，匹配行業(yè)特性的應(yīng)用進(jìn)行定向營(yíng)銷，從簡(jiǎn)單的“工具”轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)提升行業(yè)效率的“解決方案”，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“服務(wù)化”。

“定制化營(yíng)銷”是指提供差異化、個(gè)性化的定制營(yíng)銷以滿足企業(yè)需求。企業(yè)需求復(fù)雜多變，不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)需求千差萬別，支持個(gè)性化定制的產(chǎn)品會(huì)有廣闊的需求空間。例如微電商訂單系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的對(duì)接，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品都很難滿足不同商戶的需求，因此個(gè)性化的定制需求異常強(qiáng)烈，利用開源的產(chǎn)品平臺(tái)進(jìn)行二次設(shè)計(jì)和營(yíng)銷可以提升營(yíng)銷效率和降低營(yíng)銷成本。

在企業(yè)信息化時(shí)代，絕大多數(shù)系統(tǒng)是私有化部署的，云計(jì)算的時(shí)代已經(jīng)來臨。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，即開即用、零維護(hù)的SAAS公有云應(yīng)用能滿足企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的需求， PAAS/IAAS公有云上的應(yīng)用滿足企業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化的需求，涉及核心商業(yè)數(shù)據(jù)的應(yīng)用則私有化部署，微信是連接公有云和私有云這兩個(gè)平行世界最好的橋梁。

此外，微商們?cè)谏缃浑娚躺系奶剿?，讓我們看到除淘寶、京東之外的去中心化、去流量模式電商新模式外，也讓我們看到一種新的組織形式存在的可能：平臺(tái)型組織。未來，平臺(tái)型組織將打破傳統(tǒng)企業(yè)的組織邊界，替代現(xiàn)有的企業(yè)組織形態(tài)，組織變更也可能帶來新的機(jī)會(huì)。

結(jié)論

基于微信開放平臺(tái)構(gòu)建的O2O生態(tài)閉環(huán)里，訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)與企業(yè)號(hào)各司其職。訂閱號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷，塑造品牌形象；服務(wù)號(hào)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，增加客戶黏性；企業(yè)號(hào)實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)移動(dòng)管理，企業(yè)主在微信上隨時(shí)隨地查閱店內(nèi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。新媒體時(shí)代，微信營(yíng)銷的營(yíng)銷模式和策略向垂直化、定制化營(yíng)銷、服務(wù)化方向發(fā)展，才能聚集用戶群體，得到良好的營(yíng)銷解決方案。

參考文獻(xiàn)：

[1]程小永.2012 微信營(yíng)銷十大案例[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2013（03）

[2]牛勇，張?jiān)缕?雙劍合璧：圖書的微博與微信營(yíng)銷[J].科技與出版，2013（06）

[3]王時(shí)杰.關(guān)于微信營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策的思考[J].信息與電腦，2014（01）

[4]原雷霞.淺談微信營(yíng)銷的價(jià)值及其運(yùn)用策略[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2013（24）

[5]左佩佩.微信營(yíng)銷存在的問題探析[J].中國(guó)商貿(mào)，2013（36）

篇(6)

1．1讀者培訓(xùn)與新生專欄

被調(diào)查的61所院校中設(shè)有讀者培訓(xùn)和新生專欄的高校圖書館均為55所，所占比例為90．16%。新生專欄主要涉及新生辦理圖書證、入館教育等，基本所有高校都會(huì)有這個(gè)流程。讀者培訓(xùn)主要是開設(shè)一些信息素養(yǎng)課程，如文獻(xiàn)檢索、信息技術(shù)等課程。

1．2圖情簡(jiǎn)報(bào)

圖情簡(jiǎn)報(bào)能反映圖書館在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的工作開展情況，統(tǒng)計(jì)中有10所高校圖書館有圖情簡(jiǎn)報(bào)，如廣西大學(xué)的《君武圖苑》。以館辦刊物的形式推廣圖書館服務(wù)也是比較好的營(yíng)銷方式之一，值得其他高校借鑒。

1．3資源

廣西壯族自治區(qū)高校中有47所有資源薦服務(wù)，其大部分都采用圖書館管理系統(tǒng)自帶的資源薦購(gòu)服務(wù)，也有一部分采用傳統(tǒng)方式的文獻(xiàn)資源推薦表來收集讀者文獻(xiàn)資源需求，以此完善館藏資源結(jié)構(gòu)，形成具有自己特色的館藏資源體系。

1．4微信、微博

微信、微博都是廣大讀者群體在學(xué)習(xí)、生活、工作中使用的非常廣泛的社交服務(wù)平臺(tái)，圖書館可以充分利用這些平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息共享，同時(shí)也吸引更多的用戶去關(guān)注和使用圖書館，增強(qiáng)圖書館在用戶群中的認(rèn)可度、認(rèn)同感，讓微信、微博服務(wù)有效嵌入到圖書館服務(wù)之中。

1．5視頻宣傳與學(xué)術(shù)博客

視頻宣傳即圖書館自己拍攝視頻宣傳片來推廣自己的資源與服務(wù)，使用戶對(duì)圖書館功能及特色資源服務(wù)的了解更直觀。調(diào)查中，有視頻宣傳的高校共5所。在設(shè)有學(xué)科館員的高校中，學(xué)科館員還可以利用博客平臺(tái)自己所屬學(xué)科的最新科研與信息動(dòng)態(tài)，以供科研人員參閱。

2高校圖書館營(yíng)銷管理的有效方式

筆者結(jié)合印度圖書館學(xué)家阮岡納贊(Dr．Ranga-nathan)

關(guān)于圖書館學(xué)的五定律，對(duì)高校圖書館的營(yíng)銷模式進(jìn)行了調(diào)研分析，認(rèn)為廣西壯族自治區(qū)高校圖書館營(yíng)銷模式具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

2．1“書是為了用的”(Booksareforuse)

圖書館的主要職能不是收藏和保存圖書，而是使圖書得到充分的利用。該定律闡明了圖書館的性質(zhì)和任務(wù)，指明了圖書館工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。圖書館不管采取哪種營(yíng)銷模式都是為了打破傳統(tǒng)保存圖書的限制，使圖書藏以致用。通過圖書館管理系統(tǒng)中的OPAC，用戶可以足不出戶地訪問圖書館資源并為己所用。

2．2“每個(gè)讀者有其書”(Everyreaderhisorherbook/Booksareforall)

他強(qiáng)調(diào)了書的使用者，其要求圖書館的大門向一切人敞開。如:圖書館的電子資源24小時(shí)不間斷地向讀者開放;一些圖書館開通VPN服務(wù)從而讓每個(gè)人都享有平等利用圖書館的權(quán)利。此外，圖書館舉辦“讀者沙龍”“真人圖書館”“讀者培訓(xùn)”等也都是為讀者提供屬于自己的圖書資源。

2．3“每本書有其讀者”(Everybookitsreader)

圖書館的參考咨詢服務(wù)、新書導(dǎo)讀、OPAC新書推介等都可以提高藏書的利用率。同時(shí)，學(xué)科館員還可以在自己的微博、微信中分享對(duì)特定圖書的獨(dú)到見解，為讀者深入閱讀提供幫助。

2．4“節(jié)省讀者的時(shí)間”(Savethetimeofthereader)

圖書館提供的基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的營(yíng)銷模式，如RSS訂閱服務(wù)、在線咨詢、參考咨詢都是從讀者、科研人員角度出發(fā)的，體現(xiàn)了圖書館“一切為了讀者”的理念，節(jié)省了他們的時(shí)間，提升了圖書館的核心價(jià)值。

2．5“圖書館是一個(gè)生長(zhǎng)著的有機(jī)體”(Alibraryisagrowingorganism)

圖書館作為高校教學(xué)科研的輔助單位，是一個(gè)生長(zhǎng)著的有機(jī)體，是由資源、讀者和館員構(gòu)成的有機(jī)體。圖書館以資源為先、技術(shù)為魂、服務(wù)為本，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，其服務(wù)和營(yíng)銷模式也在隨之不斷地發(fā)展，沒有終點(diǎn)。

3建議

筆者結(jié)合國(guó)內(nèi)外圖書館營(yíng)銷模式研究發(fā)現(xiàn)，圖書館營(yíng)銷是一個(gè)不斷變化的理論與實(shí)踐。圖書館生存現(xiàn)狀帶來的威脅，讀者需求的深入和細(xì)化，圖書館發(fā)展的與時(shí)俱進(jìn)，都要求圖書館能夠提供更加專業(yè)化、高水平的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)圖書館的目標(biāo)，達(dá)到資源價(jià)值的最大化。因此，筆者提出以下建議，以期提高圖書館營(yíng)銷效果:

①圖書館館員應(yīng)學(xué)習(xí)圖書館營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，拓展圖書館服務(wù)領(lǐng)域。

②圖書館應(yīng)細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)讀者心理研究，借助營(yíng)銷手段，注重內(nèi)外結(jié)合。

③圖書館可以將現(xiàn)代技術(shù)嵌入圖書館門戶網(wǎng)站，提高營(yíng)銷效率。

篇(7)

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥保健品；營(yíng)銷模式；方法；創(chuàng)新

營(yíng)銷模式是解決營(yíng)銷問題的方法，也就是營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，確定一條科學(xué)有效的營(yíng)銷模式是醫(yī)藥保健品開展有效營(yíng)銷的前提，通過營(yíng)銷模式制定規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、具體化運(yùn)作流程，然后細(xì)化執(zhí)行，監(jiān)控落實(shí)到位，就肯定能夠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績(jī)。醫(yī)藥保健企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷模式選擇，直接決定了其營(yíng)銷活動(dòng)開展思路和效果。醫(yī)藥保健品企業(yè)制定營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)本著務(wù)實(shí)的原則，其實(shí)營(yíng)銷模式不分好與不好、新與舊，只分可行與不可行，關(guān)鍵是看能否與企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的結(jié)合，與企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境能有對(duì)接，能不能在競(jìng)爭(zhēng)中制勝，制定營(yíng)銷模式不是為了娛樂大眾，而是為有效的執(zhí)行，能否為企業(yè)創(chuàng)造效益才是檢驗(yàn)營(yíng)銷模式的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有效才是硬道理。本文通過比較醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式特點(diǎn)，最后提出了營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路。

一、醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式特點(diǎn)

（一）整體宣傳的營(yíng)銷模式

營(yíng)銷即宣傳，宣傳即營(yíng)銷，啟動(dòng)市場(chǎng)就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。三株慣常使用此模式，三株時(shí)期以后，保健品的營(yíng)銷模式進(jìn)入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對(duì)一的直效營(yíng)銷模式，比如義診活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷等；二是廣告炒作結(jié)合終端的營(yíng)銷模式。

（二）義診營(yíng)銷模式

義診活動(dòng)誕生于三株時(shí)期，但將這一模式發(fā)揚(yáng)光大的是傅山藥業(yè)絡(luò)欣通等，絡(luò)心通對(duì)義診這一模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營(yíng)銷宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊(duì)登記儀器檢測(cè)大夫診斷現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語(yǔ)氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等。

恐嚇實(shí)施過程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人：要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

（三）會(huì)議營(yíng)銷模式

會(huì)議營(yíng)銷是本世紀(jì)以來逐步發(fā)展起來的一種營(yíng)銷模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對(duì)一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢(shì)。會(huì)議營(yíng)銷使得一些中小企業(yè)、風(fēng)波不斷的企業(yè)在短期內(nèi)迅速崛起，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計(jì)大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會(huì)議營(yíng)銷。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)市場(chǎng)資源的過度開發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。

會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，主要是通過建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

（四）廣告炒作結(jié)合終端營(yíng)銷模式

通過廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過終端實(shí)現(xiàn)銷售，是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的傳統(tǒng)模式。廣告炒作相當(dāng)于空中轟炸，終端營(yíng)銷就是地面部隊(duì)。在今日競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調(diào)性，才能營(yíng)造良好的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。如果說廣告提供了購(gòu)買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購(gòu)買行為的發(fā)生，終端是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個(gè)著力點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生作用的，如果說廣告是啟動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，那么終端就是杠桿的支點(diǎn)。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。

二、醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷模式選擇的依據(jù)

在回顧分析了市場(chǎng)上成功的幾個(gè)經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營(yíng)銷模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。

品種

對(duì)于一些消費(fèi)者能夠較容易判斷功效成分、治療簡(jiǎn)單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統(tǒng)藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發(fā)購(gòu)買。對(duì)于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重、病史長(zhǎng)的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營(yíng)銷或者會(huì)議營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式。

目標(biāo)消費(fèi)者

營(yíng)銷的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求來贏取利潤(rùn)，企業(yè)針對(duì)的患者人群不同，所采取的營(yíng)銷模式和所需要的資源也會(huì)有所不同。一般來講，會(huì)議營(yíng)銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場(chǎng)上做的成功的幾家會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場(chǎng)上掘金，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式企業(yè)欲想在會(huì)議營(yíng)銷方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加“會(huì)議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

企業(yè)在什么樣的市場(chǎng)舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。有時(shí)候一個(gè)品種在終端競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可是轉(zhuǎn)到會(huì)議營(yíng)銷模式就會(huì)海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個(gè)很好的實(shí)例，其主導(dǎo)產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷十余年，前期一直是以終端營(yíng)銷為主，補(bǔ)腎產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈，而從事會(huì)議營(yíng)銷的補(bǔ)腎產(chǎn)品卻是個(gè)空缺，所以當(dāng)四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷后，銷量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)，曾創(chuàng)造過單場(chǎng)會(huì)議過百萬的奇跡，堪稱補(bǔ)腎產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷的“老大”。

（四）資源

企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷模式，一個(gè)極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業(yè)主要的營(yíng)銷資源還包括人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，形成適合自己的營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)來說更為重要。

人力資源

企業(yè)采取營(yíng)銷模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說，現(xiàn)有人員能不能做得了營(yíng)銷模式中規(guī)劃的策略。當(dāng)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式時(shí)，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力。選對(duì)了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的營(yíng)銷模式。

品牌資源

品牌是營(yíng)銷的基礎(chǔ)資源，能夠與任何營(yíng)銷模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對(duì)接，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣，承載著消費(fèi)者的信賴與安心，能夠有效的支持于營(yíng)銷模式，而營(yíng)銷模式運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值。

文化資源

營(yíng)銷模式是依托與企業(yè)的營(yíng)銷文化而存在的，所謂營(yíng)銷文化，是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解與認(rèn)知，營(yíng)銷的精神和理念，在優(yōu)秀營(yíng)銷文化的熏陶下，其他職能部門會(huì)樂于支持營(yíng)銷部門配合營(yíng)銷部門，而不會(huì)有部門主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，是彼此溝通順暢，團(tuán)隊(duì)也能順利運(yùn)作。許多可能遭遇到的營(yíng)銷問題，會(huì)因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對(duì)營(yíng)銷模式的推廣非常有利、友善的環(huán)境。反之，如果企業(yè)的營(yíng)銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營(yíng)銷簡(jiǎn)單的理解為“推銷”，將“做市場(chǎng)”認(rèn)為是“做業(yè)務(wù)”，營(yíng)銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，其結(jié)果可想而知。

資金資源

預(yù)算是任何營(yíng)銷模式的前提，營(yíng)銷必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行，如果把企業(yè)的營(yíng)銷模式比作一出戲，資金就相當(dāng)于劇本和導(dǎo)演，營(yíng)銷往往是從預(yù)算開始，又到盈利結(jié)束，營(yíng)銷策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，而這個(gè)劇本的核心就是資金。作為一名導(dǎo)演，需要挑選演員，安排場(chǎng)景的順序，作為營(yíng)銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費(fèi)用請(qǐng)來？營(yíng)銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營(yíng)銷，資金是營(yíng)銷模式的決定者。

三、醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新思路

當(dāng)前，眾多醫(yī)藥品牌、新老產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，都在積極謀求營(yíng)銷創(chuàng)新，許多時(shí)髦的營(yíng)銷理論更是漫天亂飛，然而在實(shí)戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營(yíng)銷理論因其無法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運(yùn)作模式而讓一線營(yíng)銷人員“可聽而無可為”。在筆者看來，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新目的在于改變消費(fèi)者的行為，其根本目的是讓人們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買，最終為企業(yè)帶來利潤(rùn)。面對(duì)高度成熟的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，單純天馬行空式的營(yíng)銷創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現(xiàn)有營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上展開，營(yíng)銷模式創(chuàng)新的主要有四個(gè)基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。

組合

經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認(rèn)為營(yíng)銷模式創(chuàng)新的首要方法就是“營(yíng)銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團(tuán)做整體營(yíng)銷策劃時(shí)，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設(shè)計(jì)了BEM營(yíng)銷模式，即品牌（BRAND）、體驗(yàn)（EXPERIENCE）會(huì)議（MEETING）營(yíng)銷（MARKING），將品牌、體驗(yàn)營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷有機(jī)的組合在一起，組合不是一種簡(jiǎn)單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。這種BEM營(yíng)銷模式具有很強(qiáng)的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務(wù)、體驗(yàn)、會(huì)議、俱樂部等營(yíng)銷模式的精髓，是在吸取這些營(yíng)銷模式精華基礎(chǔ)上的升級(jí)工程，通過品牌建設(shè)消費(fèi)者的信任度，通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿意，會(huì)議營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷售，為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際，組合創(chuàng)新出切實(shí)可行、行之有效的營(yíng)銷模式，廣告和會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)合，終端與會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)合，俱樂部和終端的結(jié)合等等。

改良

通過對(duì)營(yíng)銷模式的執(zhí)行流程中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營(yíng)銷的質(zhì)量，從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質(zhì)量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進(jìn)行改良，肯定會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)生積極的影響，比如：采取“準(zhǔn)許”營(yíng)銷的理念，首先讓目標(biāo)消費(fèi)者“準(zhǔn)許”企業(yè)對(duì)它們開展?fàn)I銷活動(dòng)，我們?cè)O(shè)計(jì)讓目標(biāo)消費(fèi)者參加的有獎(jiǎng)游戲，誘使消費(fèi)者留下自己的有價(jià)值的信息，可以顯著提升名單質(zhì)量。

新用途

開發(fā)現(xiàn)有營(yíng)銷要素的新用途，是進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的重要手段，開發(fā)新用途也可理解為對(duì)產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費(fèi)者尚未滿足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成人市場(chǎng)延伸，萬寶路香煙的“變性手術(shù)”。目前，有越來越多的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)開始運(yùn)用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發(fā)廣告的新用途，運(yùn)用廣告收集高質(zhì)量名單。