企業(yè)銷售管理論文

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企業(yè)銷售管理論文:家電生產(chǎn)企業(yè)銷售管理

摘要：家電行業(yè)的銷售渠道之爭(zhēng)日趨激烈，誰(shuí)控制了終端誰(shuí)就擁有了制定渠道規(guī)則的話語(yǔ)權(quán)。本文在介紹我國(guó)家電產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前家電生產(chǎn)企業(yè)自建銷售渠道的原因，闡述了自建渠道的幾種模式如TCL的“幸福樹(shù)”計(jì)劃模式、格力的“廠商合作股份制”模式、海爾的“合縱聯(lián)合”模式，并指出了各自存在的不足，描述了家電產(chǎn)品銷售渠道的整合趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：家電生產(chǎn)企業(yè)；家電零售連鎖商；銷售渠道；模式

一、我國(guó)家電產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)的家電行業(yè)是在20世紀(jì)70年代末期引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線發(fā)展起來(lái)的。從20世紀(jì)70年代末期到80年代中后期，家電產(chǎn)品的銷售渠道模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，生產(chǎn)廠家通過(guò)區(qū)域總經(jīng)銷商(批發(fā)商)、國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)(零售商)這兩個(gè)環(huán)節(jié)將商品傳遞至消費(fèi)者手中，零售終端幾乎全靠國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。20世紀(jì)80年代末期后，隨著國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)的發(fā)展萎縮，家電專營(yíng)商場(chǎng)逐漸興起。產(chǎn)品不僅能在國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)購(gòu)買到，消費(fèi)者還可以到家電專營(yíng)店購(gòu)買。20世紀(jì)90年代后，全國(guó)各地的家電專營(yíng)商場(chǎng)所占有的銷售額比重迅速增長(zhǎng)，在此期間國(guó)美、蘇寧等大型家電零售連鎖企業(yè)逐漸誕生。進(jìn)入21世紀(jì)，家電產(chǎn)品的銷售渠道模式不再是單一的某個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)銷售鏈條中占主導(dǎo)地位，而因?yàn)榧译娚a(chǎn)企業(yè)搭建銷售渠道的變化、下游零售企業(yè)的格局變化以及地區(qū)市場(chǎng)需求的差異呈現(xiàn)出多元化。

2006年5月13日，世界第一大家電零售商美國(guó)百思買集團(tuán)(下稱百思買)宣布向江蘇五星電器有限公司(簡(jiǎn)稱五星電器)注資1.8億美元，從而獲得后者51%的控股權(quán)，并且宣布在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施雙品牌運(yùn)作。百思買對(duì)外堅(jiān)稱不打價(jià)格戰(zhàn)，要依靠在美國(guó)、加拿大等地的“體驗(yàn)式顧客服務(wù)”取勝，要打破以往國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)的銷售模式，穩(wěn)守高端市場(chǎng)，與其他連鎖商家形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。可是2007年元旦期間百思買不得不“入鄉(xiāng)隨俗”地將松下的一款電視降價(jià)，正式投身于價(jià)格戰(zhàn)中。與此同時(shí)，百思買希望它在北美運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)融合五星電器的市場(chǎng)勢(shì)力，要求家電生產(chǎn)企業(yè)接受高達(dá)25%的返利點(diǎn)也未能實(shí)施成功。百思買進(jìn)入中國(guó)標(biāo)志著外資進(jìn)入家電零售連鎖業(yè)，但是它的進(jìn)入并沒(méi)有引發(fā)行業(yè)震動(dòng)。

與外資進(jìn)入家電零售連鎖業(yè)波瀾不驚的情況相比，國(guó)內(nèi)家電零售連鎖企業(yè)國(guó)美與永樂(lè)的并購(gòu)卻引發(fā)了業(yè)內(nèi)的一場(chǎng)地震。2006年7月25日，國(guó)美電器宣布將以52.68億港元的價(jià)格完成對(duì)目前國(guó)內(nèi)排名第三的永樂(lè)電器的并購(gòu)。同年11月國(guó)美與永樂(lè)合并成功，永樂(lè)成為國(guó)美電器的全資子公司。經(jīng)過(guò)了原始積累期后，這場(chǎng)并購(gòu)意味著家電零售連鎖企業(yè)開(kāi)始結(jié)束跑馬圈地、上游資源爭(zhēng)奪的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。有資料顯示，國(guó)美、永樂(lè)合并后的市場(chǎng)份額占全國(guó)家電零售市場(chǎng)的比例最高不會(huì)超過(guò)12%，但在家電連鎖企業(yè)中的比例已超過(guò)了50%。通過(guò)合并做大做強(qiáng)，這是國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)應(yīng)對(duì)今后與外資競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。

面對(duì)家電零售連鎖業(yè)的日益壯大，對(duì)于家電產(chǎn)品銷售渠道權(quán)力的增強(qiáng)，2006年前后部分國(guó)內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)不約而同地開(kāi)始重新自建銷售渠道。TCL、美的、格蘭仕等知名家電生產(chǎn)企業(yè)紛紛表示要在全國(guó)的

三、四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展自己的專營(yíng)店，數(shù)量都在數(shù)百家以上。由此可見(jiàn)，家電生產(chǎn)企業(yè)正在謀求與家電零售連鎖企業(yè)分庭抗禮的道路。當(dāng)然，很多生產(chǎn)企業(yè)在自建銷售渠道的同時(shí)都表示，自建渠道并不排斥與零售賣場(chǎng)合作。

二、家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道原因分析

(一)下游家電零售連鎖商的強(qiáng)勢(shì)壓迫

目前，家電零售連鎖企業(yè)獲取利潤(rùn)的主要方式除了賺取進(jìn)銷差價(jià)，就是向上游的家電生產(chǎn)企業(yè)要利潤(rùn)。家電連鎖商們通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略，不斷提高其渠道終端的市場(chǎng)影響力，在此基礎(chǔ)上通過(guò)提高其銷售規(guī)模，以提高產(chǎn)品絕對(duì)銷量和采購(gòu)量，要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費(fèi)。

以國(guó)美電器為例，公告顯示，它的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)伴隨著主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)而快速增長(zhǎng)，且增速遠(yuǎn)高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增幅。國(guó)美電器2002年其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)249.33%，是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的3.51倍；到2004年，國(guó)美電器其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)率雖滑落至64.5%，但仍是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的1.83倍。與此同時(shí)，其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)還成為了國(guó)美電器利潤(rùn)的主要來(lái)源。數(shù)據(jù)顯示，2001-2004年國(guó)美電器其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)在凈利潤(rùn)中所占份額均超過(guò)100%，這意味著如果沒(méi)有其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)，國(guó)美電器實(shí)際上將是虧損的。這些高速增長(zhǎng)的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)實(shí)際上主要由進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、產(chǎn)品上架費(fèi)、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)、展臺(tái)費(fèi)、管理費(fèi)用、上門安裝管理費(fèi)、費(fèi)收入等構(gòu)成。這些收入歸根結(jié)底均來(lái)源于供應(yīng)商返利及交納的通道費(fèi)。

家電銷售商名目繁多的銷售費(fèi)用大大壓縮了家電生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間，他們多次要求整頓家電行業(yè)的市場(chǎng)秩序。最近商務(wù)部頒布了首部家電連鎖業(yè)“行規(guī)”——《家電專業(yè)店經(jīng)營(yíng)規(guī)范》，并于2007年12月1日起正式實(shí)施?！兑?guī)范》的核心內(nèi)容主要集中在兩個(gè)方面，即減少家電零售行業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)一步協(xié)調(diào)零供關(guān)系?？墒?，家電制造反應(yīng)十分冷淡，因?yàn)橐?guī)范僅僅是一個(gè)推薦性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而非部門規(guī)章，并不具有強(qiáng)制執(zhí)行效力，因此，家電連鎖企業(yè)會(huì)在多大程度上照章執(zhí)行的確是個(gè)問(wèn)題。

(二)部分家電產(chǎn)品原材料價(jià)格迅速上漲

資料顯示，2006年彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱、熱水器、燃?xì)庠?、微波爐7類家用電器中，除彩電類以外，6類家電產(chǎn)品的生產(chǎn)成本均有不同程度提高，而直接原因就是上游原材料價(jià)格的迅速上漲。

面對(duì)突如其來(lái)的原材料漲價(jià)，家電生產(chǎn)企業(yè)通知家電零售連鎖商將產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，可是連鎖商熱衷于“價(jià)格戰(zhàn)”，忙于跑馬圈地，他們拒絕家電產(chǎn)品價(jià)格上漲。上游原材料價(jià)格上漲壓縮利潤(rùn)空間，下游渠道商收取高昂的流通費(fèi)用，這樣的局勢(shì)讓家電制造商重新思考銷售渠道的建立與管理。

三、家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道方式及存在問(wèn)題

(一)TCL的“幸福樹(shù)”計(jì)劃

2005年由TCL集團(tuán)投資2億元人民幣打造的幸福樹(shù)電器連鎖有限公司，在河北滄州開(kāi)出了第一家分店。按照TCL的計(jì)劃，隨后3年內(nèi)，TCL的幸福樹(shù)規(guī)模將達(dá)到3000家。TCL對(duì)幸福樹(shù)的定位則是以特許加盟為主要形式、面向廣闊的中國(guó)農(nóng)村

三、四級(jí)市場(chǎng)的家電零售企業(yè)。幸福樹(shù)電器采用“加盟+三四級(jí)市場(chǎng)”發(fā)展模式簡(jiǎn)單地說(shuō)有以下兩個(gè)原因：首先，

一、二線城市留給家電生產(chǎn)企業(yè)的渠道發(fā)展空間已經(jīng)非常小，留下

三、四級(jí)市場(chǎng)的空白，而

三、四級(jí)市場(chǎng)電器消費(fèi)總額占到全國(guó)的47%，連鎖的份額幾乎為零，市場(chǎng)容量巨大；第二，由于自身的資源有限，加盟連鎖這種形式充分地利用了市場(chǎng)上的渠道資源，將

三、四級(jí)市場(chǎng)上的家電專門店，夫妻檔等各種資源充分地利用起來(lái)，自己建立如此龐大的銷售體系基本是不可能實(shí)現(xiàn)的。

不難看出，TCl想憑借幸福樹(shù)在中國(guó)農(nóng)村

三、四級(jí)市場(chǎng)搭建一座高效率、低成本的流通平臺(tái)，為其自建渠道打好基礎(chǔ)，可是幸福樹(shù)電器運(yùn)營(yíng)的情況并不好。2007年6月有消息稱，TCL集團(tuán)旗下幸福樹(shù)連鎖將納入多媒體中國(guó)業(yè)務(wù)中心管理，標(biāo)志著幸福樹(shù)的枯萎。

幸福樹(shù)計(jì)劃的本身存在一系列的問(wèn)題。首先，作為一家制造業(yè)巨頭發(fā)起的零售企業(yè)，處于相同行業(yè)地位的其他企業(yè)(比如創(chuàng)維、康佳)的產(chǎn)品自然難以進(jìn)入其中，幸福樹(shù)連鎖的一線品牌只是TCL一枝獨(dú)秀，然后是大量的二三線產(chǎn)品品牌，導(dǎo)致商品門類不夠齊全，很難滿足消費(fèi)者的需要。其次，零售商的強(qiáng)勢(shì)來(lái)自于其擁有巨大的渠道網(wǎng)絡(luò)資源而產(chǎn)生的強(qiáng)大的采購(gòu)議價(jià)能力，而家電生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入零售業(yè)，它并不具有這樣的優(yōu)勢(shì)，更不談零售商對(duì)其的壓制。再次，由于采用加盟的形式，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加盟商的同時(shí)，TCL對(duì)加盟商的控制力也大大減弱。

此間美的集團(tuán)也暫停開(kāi)設(shè)專賣店計(jì)劃，因此，建設(shè)一個(gè)流轉(zhuǎn)通暢、低成本高回報(bào)率的新型渠道模式，成為了家電生產(chǎn)企業(yè)努力探索的問(wèn)題。

(二)格力模式——廠商合作股份制

格力公司是家電企業(yè)中自建渠道較早的企業(yè)之一，它的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，得到了認(rèn)可。2004年格力與國(guó)美因價(jià)格促銷問(wèn)題沒(méi)有談攏而決裂，國(guó)美清空格力的產(chǎn)品，格力將國(guó)美踢出自己的銷售體系。幾年過(guò)去了，與家電連鎖分道揚(yáng)鑣的格力不僅銷售業(yè)績(jī)很好，還創(chuàng)建了自己的銷售渠道模式。

格力公司搭建的銷售渠道有三個(gè)層級(jí)：第一個(gè)層級(jí)是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立的地區(qū)性的、格力為大股東的省級(jí)合資銷售公司。各省級(jí)合資銷售公司董事長(zhǎng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)乜照{(diào)銷售大戶，并且銷售格力空調(diào)占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的70%以上。所有省級(jí)合資銷售公司以統(tǒng)一的價(jià)格從廠家獲得產(chǎn)品。第二個(gè)層級(jí)是以多方參股的區(qū)域銷售公司形式，由各地市級(jí)的經(jīng)銷商成立的合資銷售分公司，這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。當(dāng)?shù)厮泻腺Y分公司必須從省級(jí)合資銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省、市串貨。合資銷售分公司再負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的處于第三個(gè)層級(jí)的零售商供貨。格力公司給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)。”

格力渠道模式對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、廠家三方均有益處。在一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)單位出貨，避免了多頭供貨帶來(lái)的價(jià)格混亂，使得市場(chǎng)健康有序運(yùn)轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商成為股東，利潤(rùn)來(lái)源于合資銷售公司年終紅利，貨源、價(jià)格有了保障，沒(méi)有必要再為地盤和價(jià)格互相爭(zhēng)斗不休，即使有問(wèn)題也可以在公司內(nèi)部會(huì)議上解決。以股份的形式把廠商的利益捆綁在一起，廠家避免了與勢(shì)均力敵的經(jīng)銷商相爭(zhēng)，維持了產(chǎn)品適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。另外，格力公司自身不需要大量的編制銷售人員，節(jié)省了大量的人力資源成本。

當(dāng)然，格力公司在

二、三線城市搭建的這樣的渠道也面臨著一些問(wèn)題，最主要的就是如何有效地管理渠道上的銷售公司，維持股東利益的同時(shí)還要統(tǒng)一公司的發(fā)展方向，尤其是在目前空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下。

(三)海爾模式——“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)了20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)的銷售渠道的建設(shè)經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程，所建的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展作出了重大的貢獻(xiàn)。發(fā)展初期，海爾從在商場(chǎng)設(shè)立店中店到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹(shù)立了自己的品牌知名度和信譽(yù)度。隨著集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了通路整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市建立海爾工貿(mào)公司；在二級(jí)城市建立海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)二級(jí)市場(chǎng)零售商和三級(jí)市場(chǎng)零售商的管理；在

三、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)立專賣店。

海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨還提供相應(yīng)支持，比如提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機(jī)，將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，海爾工貿(mào)公司相當(dāng)于總商，所以，批發(fā)商作用很小，同時(shí)不具有分銷權(quán)力，利潤(rùn)空間也有限。海爾的銷售政策更傾向于零售商，不但向他們提供很多的服務(wù)和支持，比如向?qū)９?、專賣店提供促銷人員，由公司負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；公司制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，零售商只需要配合完成工作即可；公司設(shè)立售后服務(wù)站點(diǎn)負(fù)責(zé)售后的安裝和維修工作。而且保證零售商可以獲得更高的毛利率，因此，零售商基本依從于制造商。

海爾集團(tuán)在建立自己的全國(guó)性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，在當(dāng)前的廠商關(guān)系日趨緊張的形勢(shì)下，海爾卻作出驚人之舉，與國(guó)美經(jīng)過(guò)磋商共同簽訂了“2007年戰(zhàn)略合作協(xié)議”。通過(guò)此次合作，雙方由單純的產(chǎn)銷關(guān)系延伸至市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制和物流管理等多個(gè)領(lǐng)域，成立了“國(guó)美海爾事業(yè)部”，由雙方的采購(gòu)、銷售、研發(fā)、服務(wù)和財(cái)務(wù)人員共同組成，建立更深層次的合作關(guān)系。同時(shí)，國(guó)美對(duì)海爾實(shí)行零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而海爾為國(guó)美提供更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和更高性價(jià)比的產(chǎn)品。這種合作模式轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，標(biāo)志著新的戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成。

綜上所述，海爾集團(tuán)根據(jù)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變積極探索銷售渠道的構(gòu)建方式，形成了以專賣店做品牌，以連鎖做形象，靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)這樣的形式，意味著海爾以后將形成專賣店、大連鎖、經(jīng)銷商三管齊下的銷售模式，并且三個(gè)銷售渠道的產(chǎn)品營(yíng)銷定位各有不同，互相并不沖突，有效實(shí)施了它的“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。當(dāng)然，海爾模式的良好運(yùn)營(yíng)需要有雄厚的資金和足夠的管理能力。

四、家電產(chǎn)品銷售渠道整合趨勢(shì)

當(dāng)前，家電生產(chǎn)企業(yè)為了擺脫在產(chǎn)業(yè)鏈條中不利的地位，在渠道建設(shè)與管理上進(jìn)行了不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，自建渠道無(wú)論是建立失敗還是運(yùn)轉(zhuǎn)良好，都產(chǎn)生了一定的問(wèn)題，最突出的問(wèn)題就是家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道網(wǎng)絡(luò)成本太大且經(jīng)營(yíng)效率低下。家電生產(chǎn)企業(yè)為了擺脫家電連鎖企業(yè)的控制自建渠道這樣的嘗試摸索是必要的，但是，每個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)肯定不會(huì)、也不可能忽視家電連鎖企業(yè)的巨大銷售能量，畢竟，占家電總銷售量60%以上的

一、二級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)大的誘惑。況且，

一、二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓還非常有利于家電生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的宣傳與提升。所以，對(duì)各種渠道的綜合管理與整合在這樣的形勢(shì)下顯得非常必要，渠道整合將會(huì)是家電企業(yè)渠道未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)，是實(shí)現(xiàn)家電企業(yè)渠道重組的最大動(dòng)力。

企業(yè)銷售管理論文:煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式分析

一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式的類型概述

當(dāng)前我國(guó)在煤炭行業(yè)所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態(tài)，這二種形態(tài)相互區(qū)別相互聯(lián)系，要促進(jìn)煤炭行業(yè)的有效運(yùn)行和集團(tuán)化發(fā)展，就必須要將對(duì)這集中銷售管理模式仔細(xì)辨別，接下來(lái)，筆者將仔細(xì)講解這兩種銷售管理模式。

1.關(guān)于子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的概述

所謂的子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團(tuán)公司設(shè)立了一套營(yíng)銷戰(zhàn)略，在這套營(yíng)銷戰(zhàn)略之下，各個(gè)子公司可以根據(jù)自身公司的情況負(fù)責(zé)不同地區(qū)的區(qū)域的業(yè)務(wù)，由于各地區(qū)的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場(chǎng)范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種管理體制的特點(diǎn)就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自主權(quán)，也就是說(shuō)子公司可以統(tǒng)一制定銷售計(jì)劃或者簽訂銷售合同，統(tǒng)一和鐵路部門進(jìn)行溝通，在價(jià)格管理方面可以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)商，客戶與子公司的關(guān)系，集團(tuán)總公司給予他們充分的自主性也由子公司進(jìn)行維系，集團(tuán)公司也不會(huì)直接向子公司任何命令或是強(qiáng)制性信息。這種銷售管理體制既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，從優(yōu)點(diǎn)上來(lái)講，充分的調(diào)動(dòng)了子公司的自主性和積極性，讓那個(gè)子公司享有充分的決策權(quán)，然而也具有缺點(diǎn)，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒(méi)有對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)直接進(jìn)行管理的部門，這時(shí)該體制的重大缺陷之一。

2.關(guān)于集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的概述

就集團(tuán)中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團(tuán)的主要工作任務(wù)或是中心是圍繞煤炭的銷售來(lái)進(jìn)行的。在這匯總銷售模式下，集團(tuán)的總部會(huì)設(shè)立專門的煤炭銷售部門，這個(gè)部門通?；厥掠煽偨?jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有關(guān)煤炭銷售方面的業(yè)務(wù)都全權(quán)交由其負(fù)責(zé)。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來(lái)，統(tǒng)一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點(diǎn)，首先是集團(tuán)總公司對(duì)煤炭的銷售進(jìn)行總的調(diào)度和管理，也就是說(shuō)無(wú)論是簽訂購(gòu)買合同或者是賬款結(jié)算，、以及統(tǒng)一煤炭的價(jià)格、維系和開(kāi)發(fā)新的客戶，與鐵路部門進(jìn)行積極溝通，這一切事務(wù)都是由集團(tuán)的煤炭銷售管理部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)。其次，對(duì)于煤炭銷售和管理人員都實(shí)行的分級(jí)管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團(tuán)的人員歸集團(tuán)管。在這種經(jīng)營(yíng)管理模式下，集團(tuán)的整體優(yōu)勢(shì)可以得到較大程度的發(fā)揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來(lái)，加快領(lǐng)導(dǎo)層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對(duì)集團(tuán)的銷售人員素質(zhì)要求較高。

二、煤炭企業(yè)如何選擇銷售管理模式

煤炭企業(yè)的兩種銷售和管理模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行模式選擇時(shí)要根據(jù)該企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，戰(zhàn)略目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時(shí)必要的元素。企業(yè)如果要提升自身的規(guī)模和核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般來(lái)講實(shí)行集中式的管理模式會(huì)更加適合。大型的煤炭企業(yè)今后的發(fā)展方向也都以集中式的集團(tuán)化管理為主要發(fā)展方向。

三、采取集中統(tǒng)一型管理模式需要處理的問(wèn)題

1.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系

對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售和生產(chǎn)是兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié)，對(duì)于煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。煤炭進(jìn)行銷售時(shí)的銷售對(duì)象是煤炭，生產(chǎn)部門要和生產(chǎn)部門經(jīng)常進(jìn)行溝通，不能說(shuō)生產(chǎn)部門生產(chǎn)出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)把握市場(chǎng)的發(fā)展方向，市場(chǎng)需要什么由銷售部門進(jìn)行向生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋，從而生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)部門和銷售部門二者間的溝通和理解會(huì)讓客戶的對(duì)需求得到更好地滿足。

2.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好計(jì)量、化驗(yàn)問(wèn)題

在煤炭進(jìn)行銷售時(shí)還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是稱重計(jì)量的問(wèn)題。這對(duì)于煤炭行業(yè)的客戶來(lái)說(shuō)計(jì)量是否準(zhǔn)確意味著該企業(yè)是否具有誠(chéng)信意識(shí)和公平競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。其實(shí)對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信都是公司發(fā)展的根本。沒(méi)有誠(chéng)信意識(shí)，一個(gè)公司就不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，因此，對(duì)于煤炭行業(yè)的計(jì)量問(wèn)題，企業(yè)一定要重視，建立公正客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且隨時(shí)對(duì)計(jì)量結(jié)果進(jìn)行抽查，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。

3.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與鐵路運(yùn)輸部門的關(guān)系

我們都知道，煤炭在運(yùn)輸時(shí)大多采取的是鐵路運(yùn)輸，這種對(duì)鐵路的依賴性決定了煤炭行業(yè)必須與鐵路運(yùn)輸搞好關(guān)系，盡量多聯(lián)系和配合，在煤炭進(jìn)行銷售時(shí)需要建立專門的工作小組對(duì)煤炭的運(yùn)輸進(jìn)行負(fù)責(zé)，建立運(yùn)輸安全機(jī)制。這種安全意識(shí)必須要逐步建立并完善和加強(qiáng)。

四、結(jié)語(yǔ)

煤炭行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)非常重要的行業(yè)，它對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要的推動(dòng)作用，在面對(duì)當(dāng)前越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)之際，企業(yè)必須要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理模式的革新，但是在革新時(shí)也必須選擇適合自身的發(fā)展模式，充分考慮到自身的發(fā)展規(guī)模等因素，此外還要在煤炭銷售時(shí)注意處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系、處理好計(jì)量、化驗(yàn)問(wèn)題、處理好與鐵路運(yùn)輸部門的關(guān)系，只有這樣，才能讓我過(guò)煤炭行業(yè)集團(tuán)化的趨勢(shì)順利實(shí)現(xiàn)。

作者:張桂萍 單位:華電煤業(yè)集團(tuán)有限公司

企業(yè)銷售管理論文:企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)銷售管理個(gè)人總結(jié)

剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)

乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。)

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情

況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。

企業(yè)銷售管理論文:零售企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)材料

人面臨多次大額定期存款走款缺口、網(wǎng)點(diǎn)人員配置嚴(yán)重不足、先天地理優(yōu)勢(shì)欠缺、后天道路改造影響的諸多不利條件下，這一年。勇于開(kāi)拓，奮發(fā)拼搏，收獲著得來(lái)不易的碩果。當(dāng)我滿懷熱情的迎來(lái)瑞兔年關(guān)的時(shí)候，沒(méi)有什么能比如此艱苦的環(huán)境下，獲得分行授予優(yōu)秀零售業(yè)績(jī)單位經(jīng)驗(yàn)分享匯報(bào)的肯定，更讓我甘之如飴，心存感激。

支行緊密團(tuán)結(jié)在以行長(zhǎng)為中心，縱觀2010年零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。行長(zhǎng)為指導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)班子下，充滿艱辛與坎坷的發(fā)展道路上，披荊斬棘，攻克重重難關(guān)，取得驕人戰(zhàn)績(jī)。

人更是屢屢創(chuàng)造著屬于我奇跡。年初3月即以全行第一的成績(jī)率先完成全年個(gè)貸任務(wù)；全年各季度均超額完成工資任務(wù)目標(biāo)；年底9月以全行第二的戰(zhàn)績(jī)攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)；作為全年考核的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)要素。

個(gè)人貸款業(yè)務(wù)--專業(yè)制勝堅(jiān)定地創(chuàng)新排頭兵

支行零售團(tuán)隊(duì)，人員精煉，支行三級(jí)培訓(xùn)工作中，要求每個(gè)零售經(jīng)理站出來(lái)都可以獨(dú)立攻堅(jiān)，尤其體現(xiàn)在專業(yè)性要求更高的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中，確保做到受理、承辦、放款、貸后管理專人專案，全程跟蹤。正是具備了如此過(guò)硬的專業(yè)技能，在3月即以全行第一的成績(jī)率先完成全年個(gè)貸任務(wù)。

勤勉刻苦的人沒(méi)有耽于成績(jī)沾沾自喜，同年6月針對(duì)年中全國(guó)房貸政策緊縮、加之我行房貸利率缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的局面，率先開(kāi)拓個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款新思路，成功受理分行第一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，不僅令我行整體個(gè)貸利潤(rùn)上了一個(gè)新臺(tái)階，同時(shí)極大豐富了個(gè)貸品種，更有效解決不少優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題，圈定一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

工資業(yè)務(wù)—步步為營(yíng)勇敢地排雷工兵團(tuán)

要不分大小企業(yè)，行領(lǐng)導(dǎo)一直鼓舞、動(dòng)員著每個(gè)人。只要有機(jī)會(huì)，就要深入進(jìn)去，開(kāi)展進(jìn)去，傳播進(jìn)去。正是這樣的指導(dǎo)思想，成就了自然美美容機(jī)構(gòu)、保利地產(chǎn)、東興證券、鹿鼎家居、濟(jì)民可信等多家大型企業(yè)。

那工資就將整個(gè)人劃零為整，如果說(shuō)我零售經(jīng)理各個(gè)都是獨(dú)立作戰(zhàn)的精英。變成一個(gè)排雷工兵團(tuán)，不論柜員、對(duì)公客戶經(jīng)理還是零售客戶經(jīng)理，每個(gè)人都在挖掘身邊一切有可能的機(jī)會(huì)，或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目〞翰恍枰曩M(fèi)、或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目喜D(zhuǎn)帳不需要手續(xù)費(fèi)，客戶選擇用我用中信銀行替換掉之前的銀行，然而我堅(jiān)信，更多的因?yàn)槲胰瞬讲綖闋I(yíng)，不斷嘗試、不斷付出的努力，感動(dòng)著我客戶，感染著我客戶，才會(huì)有全年各季度均超額完成工資任務(wù)目標(biāo)的驕人成績(jī)。

信用卡業(yè)務(wù)—群策群力指到哪打到哪兒

卻不知道能不能獲得之前五成的效果，殘酷的現(xiàn)狀強(qiáng)迫著每個(gè)人更大限度的燃燒激情。營(yíng)銷大戶，這個(gè)幾乎成為代名詞的稱呼不得不空前被重視，何嘗不知道這是一柄雙刃劍，年初5000萬(wàn)定期大戶的走款，年中2000萬(wàn)定期大戶的走款，月底3000萬(wàn)大戶的走款，月底1500萬(wàn)大戶理財(cái)?shù)淖呖睢６嗌俅挝夷憫?zhàn)心驚，然而缺失自來(lái)戶自動(dòng)增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，即使大戶營(yíng)銷被眾口鑠金的稱為詬病，只能硬著頭皮愈挫愈勇的前進(jìn)，所以，每一個(gè)月底沖刺，每一次任務(wù)完成，那是多少人心血和汗水澆灌的花，凝結(jié)著我對(duì)團(tuán)隊(duì)最無(wú)私的愛(ài)。

將信用卡工作作為零售營(yíng)銷的重點(diǎn)目標(biāo)考核，分行要求各家支行9月底實(shí)現(xiàn)全年信用卡任務(wù)。行里一方面發(fā)揮全體員工的積極能動(dòng)性進(jìn)行任務(wù)分解；另一方面購(gòu)置信用卡開(kāi)卡與激活小禮品，為推廣需要掃清同業(yè)差異。同時(shí)申請(qǐng)配備移動(dòng)POS機(jī)器方便上門激活服務(wù)。距離任務(wù)完成時(shí)間僅剩兩個(gè)月，人上下一心，開(kāi)拓創(chuàng)新、不畏艱難，指哪兒打哪兒。成功批量辦理南昌第一筆公務(wù)卡信用卡12張，成功營(yíng)銷單位信用卡批量辦理，以全行第二名的戰(zhàn)績(jī)攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)。

流光溢彩，儲(chǔ)蓄零售負(fù)債—迎難直上愈挫愈勇的野戰(zhàn)兵上。驕傲的說(shuō)屹立在南昌的精神支柱上，不僅關(guān)注最大能量的拓展業(yè)務(wù)，更要做的有氣勢(shì)、有氣度、有品格。今天的可以自信的說(shuō)，做到

交通管制等要素帶來(lái)的麻煩。更有目前城市改造的介入，然而這些精神層面的滿足卻無(wú)法掩蓋網(wǎng)點(diǎn)自來(lái)戶不足。把我從不曾?？康能囁R龍困惑中拉向門可羅雀的焦慮內(nèi)。

最后，我想說(shuō)的是的榮譽(yù)來(lái)自的團(tuán)隊(duì)，的成功來(lái)自我們精神上的高度一致，的輝煌來(lái)自我們不懈的努力。的明天來(lái)自在座各位領(lǐng)導(dǎo)的大力扶持。

企業(yè)銷售管理論文:企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

摘要:該文介紹了一個(gè)物資企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)實(shí)例。重點(diǎn)從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)及主要功能模塊設(shè)計(jì)著手, 介紹了該系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。系統(tǒng)選擇了SQL Server 2000 作為開(kāi)發(fā)平臺(tái), 并以VB6.0 作為開(kāi)發(fā)工具。

關(guān)鍵詞:銷售;信息管理; VB

銷售管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要管理環(huán)節(jié)。它的特點(diǎn)是信息量大,要求信息反饋迅速,對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益能夠產(chǎn)生直接的影響。同時(shí),它與其他管理環(huán)節(jié)如庫(kù)存管理、銷售財(cái)務(wù)管理等關(guān)系十分密切。采用傳統(tǒng)的手工管理模式,其工作效率、管理質(zhì)量和管理水平已不能滿足當(dāng)今經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展的要求,也無(wú)法和國(guó)外的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。只有采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù),把一些科學(xué)管理的技術(shù)及管理方式融入到企業(yè)銷售管理中,才能夠提高工作效率和企業(yè)管理水平,使企業(yè)能夠隨著市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化而隨時(shí)調(diào)整自身的銷售業(yè)務(wù)流程,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

1 銷售系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)

1.1 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)

商品銷售管理的主要任務(wù)是用計(jì)算機(jī)對(duì)商品的銷售信息進(jìn)行日常的管理,如銷售開(kāi)單、銷售收款、銷售退款,迅速準(zhǔn)確的完成商品各種銷售信息的統(tǒng)計(jì)計(jì)算和匯總工作,并快速打印商品銷售報(bào)表。

1.2 系統(tǒng)功能

針對(duì)系統(tǒng)服務(wù)對(duì)象的的具體要求,本銷售管理系統(tǒng)主要有以下幾大功能:

1) 對(duì)各種商品的基礎(chǔ)信息進(jìn)行維護(hù)和管理。能夠完成商品信息的添加、修改和刪除,也可以按照一定的條件查詢商品信息。

2) 對(duì)商品的批量銷售進(jìn)行處理。顧客購(gòu)買商品可能是一種也可能是多種,如果能夠批量處理銷售,就會(huì)大大提高工作效率。因此,設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)應(yīng)考慮到這些情況。

3) 客戶欠款管理。在銷售收款中,記錄客戶欠款信息和客戶還款信息。

4) 庫(kù)存商品查看。隨時(shí)監(jiān)控庫(kù)存商品品種和數(shù)量。

5) 查詢統(tǒng)計(jì)功能。要求可以按日期查詢和可以按用戶選擇的字段和輸入的內(nèi)容查詢,并在查詢過(guò)程中統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)量和銷售金額。

6) 銷售匯總功能。分別按客戶、商品和銷售員匯總銷售品種、銷售數(shù)量和銷售金額。

1.3 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖

銷售管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

1.4 業(yè)務(wù)流程

在銷售管理系統(tǒng)中,銷售和回款流程是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)物流到現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵環(huán)節(jié),是企業(yè)物流管理最重要的環(huán)節(jié),也是企業(yè)資金循環(huán)的最后一個(gè)環(huán)節(jié),其業(yè)務(wù)流程如圖2所示。

1.5 銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

本系統(tǒng)用到的主要數(shù)據(jù)表包括商品信息表(此表用與保存商品的基礎(chǔ)信息)、客戶信息表(此表用與保存客戶的基礎(chǔ)信息和欠款信息)、客戶帳款信息表(此表用于保存客戶欠款和還款記錄)

表1為商品信息表;表2為客戶信息表;表3為客戶帳款信息表。

2 系統(tǒng)主要功能模塊設(shè)計(jì)

2.1 商品信息管理模塊

商品信息管理模塊使用Datagrid表格顯示商品基本信息。當(dāng)用戶要對(duì)指定Datagrid表格中的數(shù)據(jù)進(jìn)行修改時(shí),應(yīng)首先將Datagrid表格中的數(shù)據(jù)顯示在Textbox控件中,以使用戶清楚地看到要修改的數(shù)據(jù),如圖3所示。

2.2 客戶信息管理模塊

在客戶信息管理窗體中,單擊[刪除]按鈕即可刪除指定客戶的信息,如果指定要?jiǎng)h除的客戶存在帳款信息,那么在刪除此客戶時(shí)便出現(xiàn)了下面的錯(cuò)誤,如圖4所示。發(fā)生此錯(cuò)誤的原因是由于在建立客戶信息表與客戶帳款信息表的關(guān)系時(shí),設(shè)置了不允許級(jí)聯(lián)刪除。

2.3 客戶帳款信息管理模塊

客戶帳款信息管理模塊完成了客戶帳款的查詢和客戶結(jié)款功能,能讓用戶方便快捷、正確地得知客戶欠款信息、還款信息和欠款余額信息。在客戶結(jié)款窗體中,默認(rèn)情況下顯示所有客戶帳款信息。如果用戶輸入了“客戶全稱”,那么系統(tǒng)將根據(jù)用戶輸入的“客戶全稱”檢索該客戶的帳款信息;如果需要結(jié)賬,輸入結(jié)賬金額后,按 [確定] 按鈕即可,如圖5所示。

3 結(jié)束語(yǔ)

該銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)高度共享, 減少了數(shù)據(jù)冗余度, 能縮短企業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期,人機(jī)界面友好, 安全可靠, 適用于中小物資企業(yè),有利于推動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè),具有較好的推廣價(jià)值。

企業(yè)銷售管理論文:移動(dòng)SaaS軟件 破局企業(yè)銷售管理困境

日前，紅圈營(yíng)銷聯(lián)合易觀共同了《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理白皮書2017》，從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)面臨的銷售管理問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。

通過(guò)對(duì)300多家企業(yè)的調(diào)研，易觀認(rèn)為，由于和產(chǎn)品功能、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不存在特別大的關(guān)聯(lián)性，很多企業(yè)往往以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，忽視了銷售管理的漏洞，在銷售管理方面存在多方面的問(wèn)題。

其中，銷售人員的行為難以規(guī)范是首要難題，占比41.3%；其次是銷售過(guò)程不規(guī)范，反饋缺失，占比35.7%；再次是沒(méi)有建立有效的銷售管理機(jī)制，占比33.2%。

易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無(wú)法還原當(dāng)時(shí)的銷售情境，無(wú)論是銷售人員的銷售行為，還是企業(yè)客戶的購(gòu)買意愿和滿意度等都無(wú)法還原。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對(duì)銷售過(guò)程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動(dòng)態(tài)的銷售反饋，也就無(wú)法支持決策以及對(duì)整體運(yùn)營(yíng)管理的優(yōu)化。

另外，在國(guó)家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過(guò)優(yōu)化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，并直接帶動(dòng)企業(yè)管理效率與銷售業(yè)績(jī)的提升。 調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對(duì)提升銷售管理能力有較強(qiáng)意愿。

其中，售前、售中、售后全流程管理是中國(guó)企業(yè)希望提升的銷售管理方面的首要能力；其次是銷售管理信息化、移動(dòng)化；緊接著是銷售人員行為跟蹤；再次是銷售數(shù)據(jù)分析。有意思的是，銷售管理信息化、移動(dòng)化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

與此同時(shí)，易觀分析認(rèn)為，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動(dòng)辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

由于SaaS解決方案具備成本較低、定價(jià)靈活、按需租用等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。因此，企業(yè)解決銷售管理問(wèn)題，當(dāng)下最好的選擇是移動(dòng)SaaS銷售管理軟件。

易觀認(rèn)為，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過(guò)全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來(lái)降低企業(yè)成本，同時(shí)通過(guò)滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場(chǎng)以及現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

未來(lái)，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理將成為企業(yè)增加收入的重要途徑，也有望成為企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)的入口之一，成為中國(guó)落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要手段之一。

狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。完整的銷售管理需要由銷售過(guò)程管理、項(xiàng)目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。

縱觀國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理市場(chǎng)，這樣的企業(yè)還不是很多，所以市場(chǎng)前景必定是十分廣闊的。

企業(yè)銷售管理論文:提升銷售管理水平,為企業(yè)增加效益

摘 要 企業(yè)管理可以增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作效率，讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向，銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。本文主要從銷售管理方面進(jìn)行闡述，通過(guò)有效的銷售管理，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞 銷售管理 價(jià)格 效益

一、研究背景

企業(yè)依賴于管理，管理是企業(yè)協(xié)調(diào)各部分的活動(dòng)，并使之與環(huán)境相適應(yīng)的主要力量。管理，是一切企業(yè)正常發(fā)揮作用的前提，任何一個(gè)企業(yè)，不論其性質(zhì)如何，都只有在管理者對(duì)它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進(jìn)行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環(huán)節(jié)、各項(xiàng)管理措施、各項(xiàng)政策以及各種手段的最佳組合。通過(guò)這種合理組合，就會(huì)產(chǎn)生一種新的效能，可以充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

二、銷售現(xiàn)狀

（一）發(fā)運(yùn)現(xiàn)狀

高山煤礦地處烏蒙山區(qū)，交通不便，由于受地理環(huán)境的限制，日常運(yùn)輸只能依靠卡車。第三方運(yùn)輸公司與高山煤礦簽訂運(yùn)輸合同，負(fù)責(zé)高山煤礦日常售煤量的發(fā)運(yùn)工作。在發(fā)運(yùn)過(guò)程中，經(jīng)常遇到從高山煤礦發(fā)運(yùn)的煤量和接收方收到的煤量磅差過(guò)大，如黔西電廠，或者我礦煤質(zhì)中心化驗(yàn)的發(fā)熱量和黔西電廠的化驗(yàn)指標(biāo)相差較大的問(wèn)題。為了解決此類問(wèn)題，我礦經(jīng)常派人押運(yùn)車輛，一般運(yùn)輸車輛夜間行駛，如此一來(lái)，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還增加了我礦人員在押運(yùn)途中的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）價(jià)格現(xiàn)狀

高山煤礦目前有礦場(chǎng)交貨的市場(chǎng)交易價(jià)格和電煤價(jià)格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業(yè)公司價(jià)格又分為固定價(jià)、出口煤價(jià)格、電煤價(jià)格和市場(chǎng)交易價(jià)格。固定價(jià)僅限于戰(zhàn)略、重點(diǎn)客戶，是在供需雙方多年合作的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)中、長(zhǎng)期固定合同價(jià)格，年度內(nèi)一般不做調(diào)整。由于沒(méi)有自營(yíng)出口權(quán)，出口煤價(jià)格確定由機(jī)構(gòu)（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上確定最終價(jià)格。隨著電煤價(jià)格改革的逐步推進(jìn)，2006年在濟(jì)南訂貨會(huì)上國(guó)家發(fā)改委取消了電煤指導(dǎo)價(jià)，實(shí)行價(jià)格自主銜接。中、小型客戶實(shí)行市場(chǎng)交易，價(jià)格隨行就市價(jià)，統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司價(jià)格文件，價(jià)格可根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整。

三、高山煤礦采取“保質(zhì)保量保價(jià)”的具體做法

為了給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益最大化的收益，有效降低風(fēng)險(xiǎn)，盡可能地減少成本，高山煤礦結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)變化，采取了“保質(zhì)”“保量”“保價(jià)”的管理方式（ 簡(jiǎn)稱三保管理） ，在銷售管理過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。

（一）“保質(zhì)”，即保障煤質(zhì)

煤質(zhì)是價(jià)格的關(guān)鍵，如果煤質(zhì)發(fā)熱量不高，煤炭?jī)r(jià)格自然下降，尤其是發(fā)運(yùn)到電廠的煤量，每一車煤的發(fā)熱量跟價(jià)格都息息相關(guān)。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價(jià)，我礦根據(jù)目前的條件，結(jié)合自身的發(fā)展，首先，對(duì)煤場(chǎng)進(jìn)行了規(guī)劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發(fā)運(yùn)完畢后，鏟車對(duì)煤場(chǎng)進(jìn)行清理煤底，從源頭上保障煤質(zhì)。再次，高山煤礦煤質(zhì)中心對(duì)每批次的煤均進(jìn)行采樣、制樣，把煤質(zhì)化驗(yàn)盡量做到精準(zhǔn)。另外，為了確保萬(wàn)無(wú)一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準(zhǔn)確性。從根本上保障了煤質(zhì)。

（二）“保量”，即保障銷售量

質(zhì)量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營(yíng)業(yè)收入，只有質(zhì)量，沒(méi)有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個(gè)重點(diǎn)。一是高山煤礦從自身實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)了對(duì)運(yùn)輸車隊(duì)的管理，制定了嚴(yán)格的考核制度，一旦發(fā)現(xiàn)某輛車的發(fā)運(yùn)噸位與接收方（電廠）過(guò)磅噸位磅差過(guò)大，對(duì)相關(guān)司機(jī)從重從嚴(yán)處罰。從根源杜絕偷煤換煤現(xiàn)象。二是為了更加科學(xué)有效的管理，高山煤礦利用先進(jìn)的信息技術(shù)，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統(tǒng)，給每輛運(yùn)送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統(tǒng)和監(jiān)控設(shè)備，便于實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)監(jiān)控車輛的運(yùn)送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監(jiān)督收煤，如黔西電廠，開(kāi)陽(yáng)化工及久長(zhǎng)中轉(zhuǎn)貨運(yùn)站。四是為了保障電煤的供應(yīng)量，政府加大對(duì)高山煤礦外銷市場(chǎng)煤的限制，還派專人監(jiān)守，運(yùn)輸路線上有稽查大隊(duì)巡查運(yùn)煤車輛，超限檢測(cè)站只允許電煤車輛通過(guò)。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應(yīng)量的前提下，積極與地方政府進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，同時(shí)動(dòng)員客戶、運(yùn)輸公司等一切可用P系去爭(zhēng)取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場(chǎng)煤的銷量。

（三）“保價(jià)”，即保障價(jià)格

價(jià)格通常是影響交易的重要因素，同時(shí)又是銷售管理中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮客戶對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

高山煤礦結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)變化，采取了“鐵價(jià)”“限價(jià)”“屆時(shí)價(jià)”“區(qū)別價(jià)”四種定價(jià)管理方式（ 簡(jiǎn)稱四價(jià)管理） ，在銷售管理中發(fā)揮了重要作用。

第一，“鐵價(jià)”銷售：一是堅(jiān)決杜絕私自定價(jià)，制定價(jià)格必須由全體價(jià)委會(huì)成員一起協(xié)商確定，并以書面形式報(bào)礦領(lǐng)導(dǎo)層和上級(jí)公司備案，嚴(yán)禁任何部門和個(gè)人在價(jià)格談判過(guò)程中浮動(dòng)定價(jià)。二是規(guī)范價(jià)格文件的制定和管理，突出價(jià)格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業(yè)內(nèi)部和用戶中宣傳價(jià)格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價(jià)格文件之外的“特權(quán)”。四是價(jià)格調(diào)整和變更實(shí)行集體會(huì)商， 突出價(jià)格調(diào)整的程序合規(guī)，公開(kāi)透明。

第二，限價(jià)銷售：在全公司實(shí)行集中統(tǒng)一銷售前，集團(tuán)公司對(duì)各礦地銷煤價(jià)實(shí)行指導(dǎo)，通過(guò)制定最低限價(jià)控制價(jià)格水平。為深入實(shí)施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規(guī)定，下發(fā)了《高山煤礦銷售管理辦法》。

第三，屆時(shí)價(jià)銷售：從 2012年我礦開(kāi)始正式生產(chǎn)，到 2016年步入快速調(diào)整期，年均價(jià)格調(diào)整多達(dá)15 次。為應(yīng)對(duì)頻繁的價(jià)格調(diào)整，高山煤礦采取了屆時(shí)價(jià)格管理。所謂屆時(shí)價(jià)，是指煤炭交付時(shí)的最新價(jià)格。為防止價(jià)格調(diào)整信息泄漏導(dǎo)致的用戶搶發(fā)、搶運(yùn)現(xiàn)象，高山煤礦規(guī)定只要晚于價(jià)格調(diào)整的時(shí)點(diǎn)，一律按新的屆時(shí)價(jià)格執(zhí)行。

第四，區(qū)別價(jià)銷售： 2016年第四季度煤炭市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，為應(yīng)對(duì)蜂擁而至的個(gè)體戶，高山煤礦實(shí)行“區(qū)別價(jià)”的銷售政策，制定兩種價(jià)格，將銷售價(jià)格與銷量掛鉤。

四、銷售管理的特色

（一）煤質(zhì)

高山煤礦地銷科每天均對(duì)當(dāng)天發(fā)熱量進(jìn)行比對(duì)，一旦l現(xiàn)我礦發(fā)熱量和銷量與接收方（電廠和開(kāi)陽(yáng)化工）差別過(guò)大，都要提出重新化驗(yàn)。避免了對(duì)方故意壓低我礦發(fā)熱量的可能。

（二）煤量

利用先進(jìn)的信息技術(shù)，高山煤礦GPS定位系統(tǒng)的運(yùn)用，一方面加強(qiáng)了跟蹤，預(yù)防了偷煤換煤現(xiàn)象的發(fā)生；另一方面，進(jìn)一步減少了人力的投入，有效降低了風(fēng)險(xiǎn)。2016年11月份，煤炭產(chǎn)量增大，庫(kù)存急劇增加，為了降低庫(kù)存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發(fā)煤，當(dāng)月不但圓滿完成了7萬(wàn)噸的銷售任務(wù)，還超出任務(wù)量將近1萬(wàn)噸。2016年12月份，還創(chuàng)造出日售煤量達(dá)4353噸的最高紀(jì)錄。

五、銷售管理中風(fēng)險(xiǎn)的控制

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，防范從我做起。從小的方面來(lái)講，為避免閑言碎語(yǔ)，地銷科所有人員下意識(shí)與客戶保持一定距離。

從大的方面來(lái)講，煤炭從定價(jià)到實(shí)施， 如何全程控制存在的風(fēng)險(xiǎn)，地銷科實(shí)行了“由外及內(nèi)”的管理模式， 強(qiáng)化從外到內(nèi)的銷售管理， 減少銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

外部方面，一是與兄弟礦井加強(qiáng)信息交流與溝通，及時(shí)了解外部市場(chǎng)情況，通過(guò)調(diào)研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰(zhàn)略重點(diǎn)用戶不定期走訪，收集相關(guān)信息，做到知己知彼。

內(nèi)部方面，一是建立健全機(jī)構(gòu)和制度， 強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制建設(shè)，科學(xué)定價(jià)。高山煤礦成立價(jià)格管理委員會(huì)，全面負(fù)責(zé)價(jià)格管理。二是充分利用網(wǎng)絡(luò)，建立云盤，做好內(nèi)部資源共享的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)信息共享，隨時(shí)隨地能通過(guò)手機(jī)查看，有效避免因信息不通暢造成發(fā)運(yùn)超額現(xiàn)象的發(fā)生。三是價(jià)格在煤炭銷售中是一個(gè)敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協(xié)定，煤炭當(dāng)前的銷售價(jià)格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。

六、銷售管理工作中的存在問(wèn)題

銷售管理在推動(dòng)各項(xiàng)運(yùn)銷工作進(jìn)行的同時(shí)， 受形勢(shì)變化也存在一些問(wèn)題和不足。一是“鐵價(jià)”政策在避免浮動(dòng)價(jià)格的同時(shí)，容易造成價(jià)格形式單一，不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，尤其在市場(chǎng)疲軟時(shí)期，如價(jià)格調(diào)整跟不上市場(chǎng)步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價(jià)”政策體現(xiàn)不出中間經(jīng)營(yíng)戶和直供廠家的價(jià)格差異，一定程度上促進(jìn)了中間經(jīng)營(yíng)戶的發(fā)展，不利于調(diào)動(dòng)用煤廠家直接與煤炭企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致用戶結(jié)構(gòu)中直接廠家的比例偏低，容易造成市場(chǎng)波動(dòng)。三是現(xiàn)有的價(jià)格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購(gòu)數(shù)量，合作年限等因素對(duì)價(jià)格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質(zhì)偏軟，由于煤倉(cāng)內(nèi)部高度有落差，塊煤落到倉(cāng)底容易被摔碎，客戶存在不滿。

七、銷售管理建議

雖然目前受到環(huán)境污染治理的影響，煤炭開(kāi)采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒(méi)有研究出替代能源的前提下，短期來(lái)看，煤炭?jī)r(jià)格將穩(wěn)步走高，加上高山煤礦的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，價(jià)格因素將成為推動(dòng)集團(tuán)公司發(fā)展的重要因素。

（一）堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)最大當(dāng)期利潤(rùn)和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)，采取認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

最新價(jià)格理論認(rèn)為，定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本， 而是買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，銷售管理中的非價(jià)格變量在購(gòu)買者心中的地位越來(lái)越高，只有不斷提高購(gòu)買者的認(rèn)知價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)位和收入。今后價(jià)格管理應(yīng)注重與產(chǎn)品質(zhì)量管理和服務(wù)管理工作的結(jié)合，認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨和投訴，切實(shí)維護(hù)“高山煤”品牌形象。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高交付及時(shí)性，供應(yīng)穩(wěn)定性和結(jié)算便捷性。

（二）實(shí)行顧客細(xì)分定價(jià)

除地銷科根據(jù)用戶劃分對(duì)戰(zhàn)略用戶實(shí)行一定的優(yōu)惠外，其他各流向一直堅(jiān)持無(wú)顧客細(xì)分的統(tǒng)一定價(jià)。建議盡快完善顧客分類和分級(jí)管理辦法，確定合理的用戶結(jié)構(gòu)，對(duì)不同用戶實(shí)行差異化定價(jià)，兼顧效益和市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)。

（三）市場(chǎng)條件適合的情況下，實(shí)行競(jìng)價(jià)銷售

盡管競(jìng)價(jià)銷售是市場(chǎng)化程度最高的定價(jià)方式，但易受市場(chǎng)環(huán)境的影響。一般來(lái)講，買方市場(chǎng)條件下，競(jìng)價(jià)銷售容易導(dǎo)致顧客反感和競(jìng)價(jià)流拍。但在市場(chǎng)條件允許的情況下，應(yīng)創(chuàng)造條件擴(kuò)大競(jìng)價(jià)銷售的范圍， 建議進(jìn)一步完善競(jìng)價(jià)銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競(jìng)價(jià)銷售，一方面為全面定價(jià)提供市場(chǎng)指導(dǎo)，同時(shí)增加銷售旺季的溢價(jià)收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，進(jìn)一步提升煤質(zhì)

根據(jù)高山煤礦煤質(zhì)軟易摔碎的特點(diǎn)，針對(duì)塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業(yè)使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉(cāng)法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉(cāng)和儲(chǔ)煤倉(cāng)，其作用原理是減低塊煤自由落體運(yùn)動(dòng)的高差或減少下降時(shí)間等，避免傳統(tǒng)直接入倉(cāng)時(shí)因落差大產(chǎn)生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通過(guò)銷售管理取得的成效

2016年通過(guò)采用各種有效管理，自2016年9月份以后，高山煤礦煤炭?jī)r(jià)格上整次數(shù)顯著增加。煤炭?jī)r(jià)格的全面提升，帶動(dòng)集團(tuán)公司銷售收入和利潤(rùn)同步快速增長(zhǎng)。例如高山煤礦從2016年9月到2016年12月期間，累計(jì)調(diào)整價(jià)格 7次，噸煤綜合售價(jià)從 337.55元/噸上漲到641.29元/噸，上漲幅度達(dá)到 89.98%。2016年9～12月份高山煤礦利潤(rùn)總額達(dá)2713.72萬(wàn)元（根據(jù)高山礦財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)），為提高我礦的經(jīng)濟(jì)收益發(fā)揮了巨大的作用。

（作者單位為貴州能發(fā)高山礦業(yè)有限公司）

企業(yè)銷售管理論文:企業(yè)ERP項(xiàng)目銷售管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)與運(yùn)用實(shí)踐

摘 要：張鋼ERP項(xiàng)目的應(yīng)用，從硬件方面對(duì)ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進(jìn)行了介紹；軟件方面以銷售管理系統(tǒng)為例，從本企業(yè)ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施、銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)的四大管理平臺(tái)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對(duì)其中的銷售數(shù)據(jù)管理、銷售業(yè)務(wù)四大管理平臺(tái)的功能進(jìn)行了描述。從初步的應(yīng)用結(jié)果來(lái)看，項(xiàng)目運(yùn)行時(shí)成功的。

關(guān)鍵詞：ERP；硬件；軟件；管理平臺(tái)

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計(jì)劃）是一個(gè)對(duì)企業(yè)的多種資源進(jìn)行規(guī)劃的管理信息系統(tǒng)和操作平臺(tái)，它以財(cái)務(wù)管理為核心，使企業(yè)的物流、業(yè)務(wù)流、資金流和信息流相集成，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、多路徑查詢，使企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等在內(nèi)的資源得到較為充分的調(diào)配和平衡，為企業(yè)計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新等管理職能的發(fā)揮提供全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)。

張鋼為提高企業(yè)管理效率，均衡配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等體系業(yè)務(wù)流程，提升企業(yè)的管理水平，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展ERP項(xiàng)目管理。通過(guò)全面建設(shè)ERP系統(tǒng)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了人財(cái)物產(chǎn)供銷的全面業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)集成，同時(shí)利用標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的軟件平臺(tái)將計(jì)劃、決策和資源進(jìn)行整合，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)在系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的信息化手段下得到有力的規(guī)避和管控。使銷售管理流程更規(guī)范、管理更精細(xì)、運(yùn)作更透明。提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的迅速、健康的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

2 硬件方面設(shè)計(jì)

根據(jù)集團(tuán)公司ERP建設(shè)的實(shí)際需求和未來(lái)發(fā)展要求，企業(yè)的ERP平臺(tái)軟件選擇 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)

（1）ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)推薦選用高可用性架構(gòu)。應(yīng)用層：應(yīng)用服務(wù)器推薦采用多節(jié)點(diǎn)負(fù)載均衡的模式架構(gòu)。

數(shù)據(jù)庫(kù)層：數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器推薦采用RAC方式。

（2）合并報(bào)表系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對(duì)簡(jiǎn)單的多節(jié)點(diǎn)服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器?？稍贓RP應(yīng)用服務(wù)器中劃出分區(qū)，作為兩個(gè)系統(tǒng)的備份系統(tǒng)，一旦主系統(tǒng)故障，可調(diào)整備份資源，進(jìn)行冷切換。

（3）業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對(duì)簡(jiǎn)單的多節(jié)點(diǎn)服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器。

2.2 ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)

集團(tuán)公司的ERP系統(tǒng)（正式系統(tǒng)）硬件設(shè)計(jì)要考慮未來(lái)3-5年的增長(zhǎng)，按照總用戶數(shù)3000-3500個(gè)左右，并發(fā)用戶600-700個(gè)左右進(jìn)行評(píng)估。

（1）服務(wù)器CPU 配置。應(yīng)用服務(wù)器CPU負(fù)荷計(jì)算：目前CPU計(jì)算能力不斷提高，而軟件也在不斷地升級(jí)換代，以O(shè)racle的推薦標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，基本上每核CPU支持30-50個(gè)活動(dòng)前臺(tái)用戶（Form， Web Page）。

（2）服務(wù)器內(nèi)存配置。由于ERP系統(tǒng)是I/O密集型系統(tǒng)，存儲(chǔ)I/O常常會(huì)成為性能瓶頸，而內(nèi)存用做數(shù)據(jù)緩存是緩解存儲(chǔ)I/O的有效手段。因此，通常配置更多的內(nèi)存，以提高用于數(shù)據(jù)緩存的內(nèi)存量。在實(shí)際應(yīng)用中，一般以每核CPU配置4G內(nèi)存為依據(jù)，進(jìn)行部署。

（3）存儲(chǔ)配置。從數(shù)據(jù)安全的角度出發(fā)，應(yīng)選用RAID設(shè)備；數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用都是I/O密集型的應(yīng)用，存儲(chǔ)設(shè)備的速度直接影響應(yīng)用的響應(yīng)速度，因此，應(yīng)盡可能選用高速的RAID設(shè)備。

為提高正式系統(tǒng)的安全與讀寫性能，正式系統(tǒng)存儲(chǔ)采用RAID1+0方式；為降低費(fèi)用，測(cè)試與開(kāi)發(fā)系統(tǒng)采用RAID5方式。

（4）網(wǎng)絡(luò)帶寬。ORACLE應(yīng)用系統(tǒng)提供兩種形式的應(yīng)用服務(wù)：?jiǎn)T工自助服務(wù)應(yīng)用和專業(yè)工作服務(wù)。員工自助服務(wù)應(yīng)用提供的是標(biāo)準(zhǔn)的HTML頁(yè)面應(yīng)用，每個(gè)并發(fā)應(yīng)用用戶需求的網(wǎng)絡(luò)帶寬大約是4K Byte；專業(yè)工作服務(wù)應(yīng)用提供的是表單（Form）形式的Java應(yīng)用，每個(gè)并發(fā)應(yīng)用用戶的帶寬需求大約是8K Byte。

3 軟件方面設(shè)計(jì)

ERP系統(tǒng)下可以通過(guò)使用標(biāo)準(zhǔn)功能和客戶化開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效管控。通過(guò)系統(tǒng)用戶的職責(zé)劃分，明確各部門崗位人員的權(quán)責(zé)利，實(shí)現(xiàn)操作及數(shù)據(jù)訪問(wèn)權(quán)限的控制；通過(guò)系統(tǒng)使多部門、多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享成為可能，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在各個(gè)環(huán)節(jié)的合理共享，方便數(shù)據(jù)分析及監(jiān)控；結(jié)合企業(yè)的實(shí)際組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在經(jīng)過(guò)梳理，整合后，系統(tǒng)設(shè)計(jì)建立了9大業(yè)務(wù)平臺(tái)。如圖1所示。

3.1 ERP系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理方案設(shè)計(jì)目標(biāo)

（1）規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)行流程

（2）數(shù)據(jù)更及時(shí)準(zhǔn)確

（3）提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率

（4）加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

所設(shè)計(jì)的銷售業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，其職能覆蓋了從合同簽訂到發(fā)貨結(jié)算的全部流程，同時(shí)在產(chǎn)品編碼、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上依托主數(shù)據(jù)平臺(tái)完成產(chǎn)銷業(yè)務(wù)的銜接和轉(zhuǎn)換。目前主營(yíng)產(chǎn)品主要是面向庫(kù)存生產(chǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶的意向，由銷售部門計(jì)劃人員，制定每周的銷售計(jì)劃。生產(chǎn)部門再根據(jù)明細(xì)的銷售計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)排產(chǎn)。

3.2 銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制措施

所設(shè)計(jì)的ERP銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)通過(guò)系統(tǒng)工作流規(guī)范從銷售合同簽訂報(bào)到銷售結(jié)算的操作流程；明確在ERP系統(tǒng)中各部門、崗位的職責(zé)劃分；控制先收款后發(fā)貨的規(guī)范流程；完善銷售業(yè)務(wù)，對(duì)外倉(cāng)發(fā)貨信息進(jìn)行管控。整個(gè)平臺(tái)以先進(jìn)的流程管理思想和符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷理念為設(shè)計(jì)準(zhǔn)則，使用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、PLSQL編程語(yǔ)言和FORM表單開(kāi)發(fā)工具實(shí)現(xiàn)了銷售合同、銷產(chǎn)計(jì)劃與發(fā)貨結(jié)算功能在ERP平臺(tái)下的深度融合以及無(wú)縫銜接。

3.3 銷售管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行基于銷售四個(gè)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)，建立了銷售業(yè)務(wù)全流程系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案。

3.3.1 銷售合同管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況，當(dāng)確認(rèn)客戶提貨明細(xì)后，在ERP中創(chuàng)建銷售合同，錄入明細(xì)信息。

（2）根據(jù)銷售合同在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的作用和實(shí)際合同操作分為：現(xiàn)貨合同、期貨合同、預(yù)合同。

（3）在合同管理平臺(tái)針對(duì)合同明細(xì)信息進(jìn)行管理，包括：合同編碼、銷售員和銷售部門、銷售區(qū)域、到站信息、客戶名稱和編碼、客戶收貨地點(diǎn)、戶收單地點(diǎn)、產(chǎn)品類別和產(chǎn)品編碼、鋼種牌號(hào)、明細(xì)規(guī)格、具體數(shù)量和單價(jià)等信息。

（4）根據(jù)銷售價(jià)格的基礎(chǔ)信息維護(hù)，自動(dòng)顯示銷售價(jià)格。

（5）流程核心節(jié)點(diǎn)為合同審批功能、合同生成訂單功能。

（6）在ERP系統(tǒng)內(nèi)錄入錄入框架合同，只錄入類別牌號(hào)等信息，在ERP系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審批。

3.3.2 銷售計(jì)劃管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。根絕市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶需求制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃制定過(guò)程中需要確認(rèn)具體的牌號(hào)、規(guī)格、重量。

對(duì)于計(jì)劃的變更，由銷售部更改，調(diào)整后再提交至生產(chǎn)部門。

（2）核心需求。在ERP系統(tǒng)中管理銷售計(jì)劃，以銷售計(jì)劃推動(dòng)MES排產(chǎn)。實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃維護(hù)、變更審批等功能；

實(shí)現(xiàn)針對(duì)銷售計(jì)劃的匯總、統(tǒng)計(jì)、打印等功能，并且實(shí)現(xiàn)線上審批功能。

3.3.3 銷售出庫(kù)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）核心業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。銷售發(fā)貨主要由開(kāi)票科統(tǒng)一管理，發(fā)貨指令主要由銷售業(yè)務(wù)部門發(fā)起，進(jìn)行發(fā)貨預(yù)報(bào)通知；遠(yuǎn)程計(jì)量系統(tǒng)負(fù)責(zé)車輛的進(jìn)廠出廠計(jì)量，出廠預(yù)報(bào)等職責(zé)。庫(kù)管員根據(jù)計(jì)量結(jié)果統(tǒng)計(jì)并上報(bào)銷售結(jié)算科，最終作為與財(cái)務(wù)結(jié)算的依據(jù)；銷售部門業(yè)務(wù)人員通過(guò)與財(cái)務(wù)確認(rèn)發(fā)貨金額后，編制銷售訂單，遵循‘無(wú)款不發(fā)貨，有款不超發(fā)’原則；不同品種間換貨邏輯，在不超過(guò)合同總量的前提下，在合同協(xié)議范圍內(nèi)調(diào)整訂單量。

（2）ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案的設(shè)計(jì)。1）編制發(fā)貨通知單。銷售部門資源配置崗在銷售合同管理崗做完銷售合同后，根據(jù)交貨期和客戶要貨情況，并且參考現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)存情況編制發(fā)貨通知單；2）特殊產(chǎn)品發(fā)貨業(yè)務(wù)對(duì)于部分不通過(guò)計(jì)量系統(tǒng)做出庫(kù)的物料（如液體、氣體等通過(guò)計(jì)表方式出庫(kù)），需要通過(guò)發(fā)運(yùn)平臺(tái)直接觸發(fā)ERP的出庫(kù)；3）品種調(diào)換貨業(yè)務(wù)。當(dāng)協(xié)議中簽訂多個(gè)品種時(shí)，發(fā)貨通知單根據(jù)每個(gè)品種數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨通知單創(chuàng)建，集成品種信息客戶信息等。當(dāng)客戶與業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)需要在協(xié)議總量不超的前提下，業(yè)務(wù)員也同意品種間調(diào)換貨，那么通過(guò)在創(chuàng)建發(fā)貨通知單時(shí)某個(gè)品種可以超過(guò)此品種在合同上的數(shù)量，在這里數(shù)量校驗(yàn)邏輯切換成發(fā)貨通知單不超過(guò)合同總量的驗(yàn)證邏輯。

3.3.4 銷售結(jié)算管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

結(jié)算平臺(tái)主要功能就是結(jié)算單、結(jié)算補(bǔ)充單。銷售結(jié)算單是銷售業(yè)務(wù)中，銷售職能部門結(jié)算人員用于計(jì)算以及確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格的系統(tǒng)單據(jù)；結(jié)算補(bǔ)充單主要實(shí)現(xiàn)根據(jù)承兌現(xiàn)匯等計(jì)算貼息額，通過(guò)補(bǔ)充結(jié)算的方式進(jìn)行金額的分?jǐn)偅硗庖部梢葬槍?duì)滿足批量?jī)?yōu)惠條件的客戶進(jìn)行補(bǔ)充結(jié)算，找補(bǔ)批量?jī)?yōu)惠金額。結(jié)算定價(jià)是結(jié)算單核心功能，結(jié)算單可以實(shí)現(xiàn)結(jié)算價(jià)格的自動(dòng)計(jì)算，手工調(diào)價(jià)以及價(jià)格審批功能。

（1）結(jié)算價(jià)計(jì)算分以下幾個(gè)方面：

1）出廠價(jià)業(yè)務(wù)；

2）鎖價(jià)業(yè)務(wù)（銷售合同相關(guān)參數(shù)）；

3）浮動(dòng)加價(jià)；

（2）結(jié)算價(jià)格審批。最終結(jié)算價(jià)生成后，形成可提報(bào)的結(jié)算單，按照預(yù)置的審批流程，由結(jié)算單創(chuàng)建人員提交審批，審批通過(guò)的結(jié)算單才具有打印成實(shí)物的結(jié)算單據(jù)，具備結(jié)算效用。

（3）結(jié)算補(bǔ)差單基本信息。結(jié)算補(bǔ)差單使用頭行結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。頭信息中包含補(bǔ)差結(jié)算補(bǔ)差編號(hào)、結(jié)算補(bǔ)差類型、部門、科室、期間（日期范圍）、創(chuàng)建人、審批人、創(chuàng)建時(shí)間、結(jié)算補(bǔ)差原因、狀態(tài)、備注說(shuō)明等信息。行信息包含客戶、金額、狀態(tài)、結(jié)算補(bǔ)差原因、備注說(shuō)明等信息。

4 效果分析

雖然至今為止本企業(yè)的ERP系統(tǒng)只實(shí)現(xiàn)了部分模塊，但是企業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施ERP項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制已獲得不錯(cuò)的效果。其主要表現(xiàn)在：

（1）管理者思想觀念的轉(zhuǎn)變；

（2）改變企業(yè)的決策方式；

（3）提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

（4）精確管理；

（5）成本核算方式的改變；

（6）信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確；

5 結(jié)論

張鋼的ERP銷售管理平臺(tái)的實(shí)施，從硬件方面對(duì)ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進(jìn)行了系統(tǒng)性總體設(shè)計(jì)；軟件方面從本企業(yè)ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施、銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)的四大管理平臺(tái)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對(duì)其中的銷售數(shù)據(jù)管理、銷售業(yè)務(wù)四大管理平臺(tái)的功能進(jìn)行了詳細(xì)描述。從應(yīng)用上來(lái)看ERP項(xiàng)目的實(shí)施是成功的。

作者簡(jiǎn)介：鄭保遠(yuǎn)（1974-），男，在讀工程碩士，主要從事：營(yíng)銷管理等工作。

企業(yè)銷售管理論文:國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理中的問(wèn)題及有效解決措施

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在企業(yè)管理中銷售管理占據(jù)了非常重要的地位，關(guān)系到企業(yè)的興衰。有人曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：先有市場(chǎng)，再有企業(yè)，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業(yè)管理中的重要性。在煤炭企業(yè)中銷售管理也占據(jù)著同等重要的地位。當(dāng)前，我國(guó)煤炭企業(yè)在銷售管理中存在著很多問(wèn)題，嚴(yán)重的制約了我國(guó)煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文主要分析煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題，給出相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：國(guó)有煤炭企業(yè);銷售管理;問(wèn)題;解決措施

一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用

1.提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷售的方式越來(lái)越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)充滿活力。

2.增加煤炭企業(yè)銷售市場(chǎng)的份額

采用科學(xué)有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場(chǎng)的份額，拓寬市場(chǎng)的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.完善煤炭企業(yè)的管理制度

在煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中銷售管理是最重要的一項(xiàng)管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。

二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問(wèn)題

1.銷售渠道簡(jiǎn)單

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說(shuō)的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這些企業(yè)的特點(diǎn)是對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽(yù)非常高，資金回收率非常快;間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場(chǎng)的分布情況，很多大型國(guó)有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點(diǎn)，但是這種銷售模式忽略了對(duì)間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使煤炭銷售市場(chǎng)出現(xiàn)混亂。

2.銷售管理的理念落后

很多國(guó)有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營(yíng)銷理念是“以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營(yíng)銷理念沒(méi)有應(yīng)用到市場(chǎng)當(dāng)中，依然延續(xù)著過(guò)去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒(méi)有形成先進(jìn)的市場(chǎng)理念和營(yíng)銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國(guó)有煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者只關(guān)注生產(chǎn)沒(méi)有重視銷售工作，這些方面都嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問(wèn)題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問(wèn)題。

3.對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查不夠精準(zhǔn)

真實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時(shí)的掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。當(dāng)今社會(huì)，很多煤炭企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注企業(yè)短期的利益，沒(méi)有針對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)的占有份額降低，同時(shí)也將丟失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，使煤炭企業(yè)未來(lái)的發(fā)展堪憂。

4.銷售人員的綜合素質(zhì)偏低

目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)和技能沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒(méi)有掌握科學(xué)的營(yíng)銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的進(jìn)行。很多國(guó)有煤炭企業(yè)對(duì)培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開(kāi)展銷售活動(dòng)中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境中“陣亡”。在銷售過(guò)程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，就很容易導(dǎo)致他們和采購(gòu)商進(jìn)行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。也可以說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長(zhǎng)久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質(zhì)。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

1.擴(kuò)寬銷售渠道

煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無(wú)法對(duì)銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)制約企業(yè)良性發(fā)展。煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國(guó)有煤炭企業(yè)要積極的開(kāi)創(chuàng)新的銷售渠道，針對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時(shí)的掌握下屬公司的實(shí)際銷售情況，對(duì)于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時(shí)給予幫助;進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個(gè)好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，很可能會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績(jī)。

2.開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，國(guó)有煤炭企業(yè)需要改變自身的營(yíng)銷理念，建立現(xiàn)代的市場(chǎng)銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運(yùn)定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中;國(guó)有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和范圍。現(xiàn)代化營(yíng)銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時(shí)代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹(shù)立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度?，F(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

3.強(qiáng)化銷售市場(chǎng)的調(diào)研工作

企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強(qiáng)化市場(chǎng)的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，才能抓住市場(chǎng)的先機(jī)。首先，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);其次，時(shí)刻了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，按照市場(chǎng)的變化趨勢(shì)制定出可行的銷售方案。

4.提高銷售人員的綜合素質(zhì)

煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學(xué)習(xí)的條件，改變銷售人員的思維，開(kāi)拓銷售人員的眼界，在銷售隊(duì)伍的選拔中，擇優(yōu)錄取;提高銷售人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使他們自發(fā)的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)和技能，提升應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力;銷售人員需要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷趨勢(shì)，對(duì)自己有充分的了解，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。

企業(yè)銷售管理論文:論“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”在企業(yè)銷售管理中的重要作用

[摘 要]對(duì)于我國(guó)的處方藥市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外藥企都一致看好。但我國(guó)藥企起步晚，國(guó)內(nèi)高端的醫(yī)藥市場(chǎng)，基本為外資藥企所壟斷，分析其原因主要是外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企在銷售模式上有著本質(zhì)的區(qū)別。作為國(guó)內(nèi)藥企的啟蒙者，外資藥企的學(xué)術(shù)推廣體系早已形成了相當(dāng)成熟且規(guī)范的操作模式。本文就國(guó)內(nèi)藥企模式轉(zhuǎn)換結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)模式”淺略闡述其重要作用。

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)；銷售模式；APP終端

1 外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企的銷售模式存在差異

進(jìn)入2000年后，國(guó)內(nèi)藥企在處方藥品市場(chǎng)的得到蓬勃發(fā)展，在2000-2010年國(guó)內(nèi)藥企如雨后春筍，在國(guó)家大環(huán)境政策下得到迅速的發(fā)展和壯大。2010年后隨著國(guó)家醫(yī)改政策的不斷調(diào)整以及藥品零售電商模式的產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)藥企藥品銷售日漸困難。其主要原因在于銷售模式產(chǎn)生了巨大差異。

外資藥企其重點(diǎn)主要以學(xué)術(shù)推廣為主，以市場(chǎng)為第一核心，相比而言，國(guó)內(nèi)藥企銷售隊(duì)伍則是魚龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，其主要重點(diǎn)是以銷售為第一核心。這就決定了外資藥企更關(guān)注是否在未來(lái)一段時(shí)間穩(wěn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大份額，而國(guó)內(nèi)藥企只注重在短期內(nèi)是否最大產(chǎn)出。

要想改變這一差距，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)得到良好可持續(xù)發(fā)展的方向，除了改變經(jīng)營(yíng)管理觀念，在經(jīng)濟(jì)管理上給這些機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的思想外還需要著重建設(shè)銷售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變銷售模式，實(shí)現(xiàn)由原來(lái)的銷售產(chǎn)出模式向市場(chǎng)化、學(xué)術(shù)性的戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)化。由于國(guó)內(nèi)藥企銷售人員的思想僵硬，人員遍布全國(guó)各地，空暇時(shí)間少，疲于與醫(yī)生交流而無(wú)法得到有效的、系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。筆者所在的藥企管理者已經(jīng)意識(shí)到上述問(wèn)題，并在最短時(shí)間內(nèi)作出切實(shí)有效的方案。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式，有效地利用手機(jī)APP終端，讓市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)企業(yè)大學(xué)后臺(tái)產(chǎn)品知識(shí)講座視頻，讓遍布全國(guó)的零散銷售人員充分利用營(yíng)銷過(guò)程中的碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)，力圖用最短的時(shí)間讓公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)由銷售型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型。

2 通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)藥企內(nèi)部員工的自我提升

在租用云平臺(tái)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理需要進(jìn)行二次功能開(kāi)發(fā)。企業(yè)大學(xué)系統(tǒng)可穩(wěn)定運(yùn)行在局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網(wǎng)頁(yè)協(xié)同瀏覽等功能，為公司內(nèi)部用戶提供了網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)互動(dòng)式教學(xué)。

企業(yè)大學(xué)在實(shí)際使用過(guò)程中可分不同場(chǎng)景針對(duì)不同層次的企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的教學(xué)。企業(yè)面授流程，將非正式學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)融入到傳統(tǒng)面授培訓(xùn)過(guò)程中。一方面，通過(guò)直播課程，進(jìn)行異地同步授課、網(wǎng)絡(luò)課程答疑等，從而實(shí)現(xiàn)身臨其境、直觀真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺(tái)，可實(shí)施總部與下屬機(jī)構(gòu)分級(jí)管理，與現(xiàn)實(shí)教育培訓(xùn)管理體制相適應(yīng)。下屬單位能夠獨(dú)立管理、資源向下共享，統(tǒng)計(jì)分析至上往下逐級(jí)剝離。另外，企業(yè)大學(xué)具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)過(guò)程跟蹤評(píng)估功能，通過(guò)崗位培訓(xùn)與個(gè)人自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，創(chuàng)建員工在線自主學(xué)習(xí)環(huán)境。

企業(yè)大學(xué)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與知識(shí)管理相結(jié)合，通過(guò)課程資源的積累、沉淀、重復(fù)使用、組合使用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部知識(shí)管理體系的建立。相對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，企業(yè)大學(xué)可以讓企業(yè)內(nèi)部員工自主課程報(bào)名與在線學(xué)習(xí)，人力資源部門根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施課程安排。在重大重點(diǎn)項(xiàng)目的培訓(xùn)（如新員工、領(lǐng)導(dǎo)力或混合式培訓(xùn)）項(xiàng)目上通過(guò)依托平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)的全過(guò)程管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并提供新的培訓(xùn)體驗(yàn)。

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位勝任能力的學(xué)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)大學(xué)相比于傳統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)可通過(guò)崗位梳理，劃分崗位層級(jí)明確各層級(jí)重點(diǎn)能力項(xiàng)，基于企業(yè)內(nèi)部不同崗位能力，構(gòu)建銷售隊(duì)伍的不同崗位課程與虛擬內(nèi)部認(rèn)證體系，利用游戲化模式及晉級(jí)式場(chǎng)景幫助員工建立體系化的崗位學(xué)習(xí)地圖，從而有效地吸引學(xué)員的興趣，抓住學(xué)員的眼球。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式在提升學(xué)員的參與率上具有顯著的優(yōu)勢(shì)

首先，采用PC端+移動(dòng)端模式。企業(yè)人力資源部門可以在PC端進(jìn)行智能推送學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)體系化內(nèi)容教學(xué)，通過(guò)混合式培訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)開(kāi)展各類培訓(xùn)管理工作。其次，移動(dòng)端獨(dú)有的便攜性、便利性可以讓員工通過(guò)社交化學(xué)習(xí)模式以日常工作為導(dǎo)向?qū)W(xué)習(xí)嵌入日程工作中。最后，企業(yè)大學(xué)通過(guò)線上點(diǎn)播學(xué)習(xí)理論知識(shí)，線下參加面授培訓(xùn)，與教師學(xué)員討論，碰撞呈現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部的教學(xué)O2O模式，即線上零散時(shí)間反復(fù)學(xué)、反復(fù)用。線下面授培訓(xùn)多練習(xí)、多討論，線下參加公開(kāi)課研討，以練代培從而讓員工高效利用時(shí)間碎片進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)從而提高產(chǎn)品知識(shí)水平。

企業(yè)大學(xué)這種“學(xué)知識(shí)+多練習(xí)”“強(qiáng)互動(dòng)+做考核”“專家在+同學(xué)在”的“互聯(lián)網(wǎng)+多模式教學(xué)方式”有助于國(guó)內(nèi)藥企銷售員工的整體素質(zhì)提高，從而促使國(guó)內(nèi)藥企的傳統(tǒng)銷售模式向市場(chǎng)學(xué)術(shù)性推廣模式轉(zhuǎn)換。

企業(yè)銷售管理論文:探究煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的思考與建議

[摘 要]隨著工業(yè)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，目前我國(guó)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈了，所以，企業(yè)必須要認(rèn)清目前的環(huán)境，創(chuàng)新管理模式，同時(shí)要多接觸一些新的思想觀念，不要什么事情都因循守舊。當(dāng)然，我的意思不是說(shuō)舊的都是不好的，而是要在舊的事物上面有所發(fā)展以適應(yīng)新形勢(shì)下的社會(huì)。本文就創(chuàng)新銷售、管理、生產(chǎn)模式，加強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)代化管理等方面對(duì)企業(yè)的銷售管理進(jìn)行分析，以提高企業(yè)的效益。由于筆者能力有限，不足之處希望批評(píng)指正。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)的現(xiàn)代化管理 銷售管理 煤炭企業(yè)

1.國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀分析

目前國(guó)有的煤炭企業(yè)的銷售模式是比較單一而且很多的銷售理念都是因循守舊的，這樣的煤炭企業(yè)是很容易被新形勢(shì)下的社會(huì)給拋棄的，但是我國(guó)煤炭企業(yè)對(duì)煤炭的銷售并沒(méi)有隨著社會(huì)的發(fā)展而有所改變。即現(xiàn)在煤炭企業(yè)存在的主要問(wèn)題有：現(xiàn)有的銷售觀念還是傳統(tǒng)的有關(guān)于生產(chǎn)、銷售的既有觀念，現(xiàn)有的銷售渠道也比較單一；對(duì)于公司的一些重要決策并沒(méi)有借鑒一些現(xiàn)代化的發(fā)展戰(zhàn)略、大多是憑借領(lǐng)導(dǎo)者的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的；另外，因長(zhǎng)期的占據(jù)“供不應(yīng)求”的地位，所以國(guó)有的煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息不敏感，缺少對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)，所以在供應(yīng)上面也越來(lái)越不能滿足民眾的需求；銷售人員的門檻較低，所以大多的銷售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的訓(xùn)練、對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握不能滿足社會(huì)的發(fā)展、人員素質(zhì)也有很大的進(jìn)步空間。

2.對(duì)煤炭企業(yè)銷售管理方面的建議

上述都是一些國(guó)有煤炭企業(yè)比較明顯的一些問(wèn)題。那么我們應(yīng)該采取什么樣的措施才能夠使煤炭企業(yè)的銷售管理有所改善呢？筆者認(rèn)為一個(gè)有些的企業(yè)應(yīng)該注重一下幾個(gè)內(nèi)容：重視經(jīng)營(yíng)管理策略的制定以及實(shí)施、注重銷售人員的培養(yǎng)、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售通道的建設(shè)、完善對(duì)工作人員特別是銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、進(jìn)一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)審查制度、做好對(duì)煤炭中間商的管理、建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理等等，下面是具體的建議。

2.1 重視經(jīng)營(yíng)管理策略的制定以及實(shí)施

因?yàn)槊禾坎煌谄渌纳唐?，煤炭銷售的關(guān)鍵之處就是要對(duì)客戶資源進(jìn)行整理、分析客戶的需求、開(kāi)發(fā)客戶資源，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤式的服務(wù)、最終于客戶建立友好的伙伴關(guān)系。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等的關(guān)鍵之處就是觀念的創(chuàng)新，而銷售觀念的改變也是政工工作中及其重要的一部分，只有銷售的觀念創(chuàng)新了，才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出、才能抓住一切可以抓住的機(jī)遇發(fā)展企業(yè)、才能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展、效益的提升。所以創(chuàng)新觀念、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營(yíng)體制的改革、創(chuàng)新銷售的觀念、及時(shí)的更新市場(chǎng)信息都是我們制定和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。只有先把公司內(nèi)部搞好了，才能在與客戶或者企業(yè)進(jìn)行共同的時(shí)候取得戰(zhàn)略上的勝利，用企業(yè)優(yōu)秀的文化以及工作人員之間的團(tuán)隊(duì)精神打動(dòng)他們，這樣才能在鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴，以達(dá)到共贏的目的。

2.2 注重銷售人員的培養(yǎng)

因?yàn)殇N售人員是一個(gè)企業(yè)形象的代表，可以毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)企業(yè)銷售人員的形象是直接影響到一個(gè)企業(yè)的影響乃至企業(yè)的效益，所以注重銷售人員的培養(yǎng)是極其重要的一部分。對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，除了在專業(yè)知識(shí)方面，即業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)都有一了解之外，還應(yīng)在素質(zhì)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)，素質(zhì)方面的培養(yǎng)主要包括銷售人員的品質(zhì)、銷售人員的責(zé)任心、銷售人員的執(zhí)行力以及銷售人員的營(yíng)銷利益和心理等方面。另外，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的資料有一個(gè)基本的了解、在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，要把煤炭企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都交代清楚，讓客戶對(duì)企業(yè)有一定的了解。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)是需要時(shí)間與時(shí)間的，希望銷售人員能夠在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

2.3 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售通道的建設(shè)

在工作中要合理配置銷售渠道。而配置銷售渠道等的根據(jù)就是市場(chǎng)的變化，配置銷售渠道手段就是使直銷用戶和中間商之間互為補(bǔ)充，目的呢就是降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)銷售渠道的配置，使銷售渠道、銷售人員與客戶資料聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)可以互相交流的信息網(wǎng)絡(luò)，獲得協(xié)同效率。

2.4 完善對(duì)工作人員特別是銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

制定系統(tǒng)、合理的銷售管理機(jī)制，還需要建立對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，明確獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，切實(shí)的激發(fā)銷售人員的工作積極性、主動(dòng)性；另外也要對(duì)銷售人員的工作在權(quán)力方面給與肯定，這樣，適當(dāng)?shù)膶?duì)工作人員的激勵(lì)與約束都是對(duì)建立合理的銷售管理機(jī)制補(bǔ)充。

2.5 進(jìn)一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)審查制度

為了有效的規(guī)避銷售的風(fēng)險(xiǎn)，必須要有針對(duì)性的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范措施。風(fēng)險(xiǎn)防范措施的實(shí)施就要依靠近期內(nèi)反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息了，根據(jù)市場(chǎng)反饋回來(lái)等的信息，對(duì)信息進(jìn)行分析整理，制定出合理的風(fēng)險(xiǎn)防范以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。合理的風(fēng)險(xiǎn)防范以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)該主要包括對(duì)應(yīng)經(jīng)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤、對(duì)殘余風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)視、對(duì)新風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防等等。實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范措施還需要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)等的評(píng)估建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)警機(jī)制。對(duì)合同的簽訂、商務(wù)糾紛的解決、客戶檔案的建立、客戶信用的評(píng)估等等都要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。對(duì)不利于企業(yè)發(fā)展的因素也要及時(shí)的指正出來(lái)，以便能夠及時(shí)的采取防范措施，盡量的避免在煤炭銷售的過(guò)程中對(duì)企業(yè)造成任何不良的影響。

2.6 做好對(duì)煤炭中間商的管理

在煤炭銷售的過(guò)程中，直接供應(yīng)商和中間商的銷售對(duì)象，即銷售客戶是不同的，中間商主要供應(yīng)的就是一些難以到達(dá)的中小型的廠家以及市場(chǎng)，可以說(shuō)是對(duì)煤炭企業(yè)銷售的一個(gè)重要的補(bǔ)充部分。就是因?yàn)槊禾恐虚g商在煤炭的銷售過(guò)程中起著重要的作用，所以我們要對(duì)煤炭中間商做好管理工作，建立中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入考核以及質(zhì)量考評(píng)工作。對(duì)煤炭中間商的產(chǎn)品流向、誠(chéng)信度都要有一定的了解，對(duì)中間商的資質(zhì)、資金、規(guī)模、實(shí)力等都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的評(píng)估才可以。

2.7 建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理

什么是煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理？為什么一個(gè)企業(yè)要重視銷售的供應(yīng)鏈管理呢？煤炭銷售供應(yīng)鏈管理的目的就是使煤炭的產(chǎn)、運(yùn)、銷售、服務(wù)等融合在一起，切實(shí)的提高企業(yè)的管理水平。另外通過(guò)對(duì)煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理，可以使煤炭的加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)以及調(diào)度等環(huán)節(jié)可以及時(shí)的配合在一起，減少庫(kù)存，達(dá)到降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等的目的。同時(shí)也可以有效的避免因調(diào)度的不及時(shí)而造成的資金流失的情況。

3.景觀石存在的問(wèn)題及解決方法

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況之下，企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住政府的扶持政策，創(chuàng)新管理理念以及生產(chǎn)銷售的模式。只有加強(qiáng)對(duì)自身的管理才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等的時(shí)候使企業(yè)利于不敗之地，才能使企業(yè)的效益有所提升。

4.結(jié)語(yǔ)

本文就現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，同時(shí)提出了一些改變現(xiàn)狀的建議，只有當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)大起來(lái)，與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)提高銷售人員的工作素質(zhì)才可以使自身立于不敗之地。

企業(yè)銷售管理論文:水泥企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

摘要：該文結(jié)合水泥銷售管理中的實(shí)際，介紹了建立水泥銷售管理系統(tǒng)的意義和目標(biāo)。在數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)階段通過(guò)充分的實(shí)地調(diào)研做出了詳細(xì)的需求分析，逐步完成了數(shù)據(jù)庫(kù)的概念、邏輯和物理設(shè)計(jì)，并付之實(shí)踐。

關(guān)鍵詞：水泥；銷售；管理；數(shù)據(jù)庫(kù)

1 概述

水泥銷售日常管理工作就是統(tǒng)計(jì)客戶銷售臺(tái)賬，每月的月初要抽出大量的時(shí)間對(duì)上一月客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核減，來(lái)獲取客戶目前的賬務(wù)信息。信息處理量大，容易出錯(cuò)，缺乏系統(tǒng)、規(guī)范的信息管理手段。在計(jì)算機(jī)及數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)快速發(fā)展的今天，迫切需要利用計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)水泥銷售的自動(dòng)化管理。

1.1 本課題（項(xiàng)目）的意義

對(duì)水泥銷售業(yè)務(wù)的客戶、入庫(kù)及發(fā)貨、檢驗(yàn)出區(qū)、開(kāi)票、資金及賬務(wù)等日常工作實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，來(lái)完成各種業(yè)務(wù)的輸入、查詢和報(bào)表打印及賬務(wù)核減，以提高工作效率和管理水平。

1.2 本項(xiàng)目的目標(biāo)與任務(wù)

1.2.1 數(shù)據(jù)管理和維護(hù)

1）信息入庫(kù)（客戶信息、開(kāi)票信息、入庫(kù)信息、化驗(yàn)室出區(qū)信息、提貨記錄）。

2）數(shù)據(jù)維護(hù)（包括刪除和修改數(shù)據(jù)）。

3）系統(tǒng)設(shè)定（包括備份數(shù)據(jù)、初始化數(shù)據(jù)、接收數(shù)據(jù)等、賬號(hào)管理、密碼管理等）。

1.2.2 數(shù)據(jù)信息服務(wù)

1）數(shù)據(jù)查詢（月提貨明細(xì)、辦事處應(yīng)收賬款及尚欠數(shù)、辦事處水泥銷售平均價(jià)格、辦事處水泥銷售及資金回籠、銷售流向表、應(yīng)收賬款、開(kāi)票量、尚欠數(shù)、客戶、提貨記錄、資金記錄、業(yè)務(wù)員個(gè)人、查詢減帳明細(xì)等）。

2）報(bào)表打?。ㄤN售日?qǐng)?bào)、水泥銷售開(kāi)票統(tǒng)計(jì)月報(bào)、尚欠數(shù)明細(xì)表、客戶明細(xì)表、應(yīng)收賬款明細(xì)表）。

2 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

2.1 需求設(shè)計(jì)

需求分析是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段，通過(guò)深入了解用戶的實(shí)際需求來(lái)確定數(shù)據(jù)庫(kù)及系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中最困難、最耗時(shí)的階段，需求分析決定了數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)是否合理實(shí)用。

2.1.1目標(biāo)與任務(wù)

通過(guò)深入詳細(xì)地了解財(cái)務(wù)、銷售、化驗(yàn)室和發(fā)貨車間的業(yè)務(wù)流程，明確用戶的各類需求，完成了流程再造，確定了新系統(tǒng)的功能，建立起了數(shù)據(jù)字典。

2.1.2 業(yè)務(wù)流程

1）所有的客戶在發(fā)生業(yè)務(wù)前都要在銷售公司電腦終端前建立詳細(xì)的客戶信息（為客戶建立唯一的代碼）。

2）財(cái)務(wù)科辦理手續(xù)：

① 現(xiàn)金客戶：開(kāi)票人員調(diào)出客戶的唯一代碼和客戶名稱，錄入提貨名細(xì)打出發(fā)票，出納收到錢后，蓋上發(fā)票專用章并激活確認(rèn)該記錄。

② 合同賒銷客戶：財(cái)務(wù)人員根據(jù)賒銷審批單錄入賒銷數(shù)量、單價(jià)，財(cái)務(wù)主管激活并確認(rèn)該記錄。

③ 其他情況基本類似。

3）化驗(yàn)室在電腦終端前根據(jù)水泥質(zhì)量、數(shù)量情況輸入當(dāng)天可以發(fā)放的區(qū)號(hào)、編號(hào)。發(fā)放車間在自己的終端前只有化驗(yàn)室輸入的區(qū)號(hào)、編號(hào)是可選的?；?yàn)室這時(shí)就完成了他的出區(qū)。

4）發(fā)貨車間：

① 庫(kù)房管理員實(shí)時(shí)的錄入水泥入庫(kù)信息（包括類別、區(qū)號(hào)、編號(hào)等）

② 發(fā)放人員在電腦終端前調(diào)出該客戶開(kāi)票信息（這個(gè)信息是可見(jiàn)不可改的）根據(jù)客戶的要求輸入提貨信息，打出提貨單。（只有到銷售建立客戶并到財(cái)務(wù)辦理手續(xù)并且輸入的提貨量只能小于或等于開(kāi)票量時(shí)才能打出提貨單）打出提貨單同時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)核減開(kāi)票量，自動(dòng)按照區(qū)號(hào)、編號(hào)核減庫(kù)房的水泥庫(kù)存，這樣就能實(shí)時(shí)的反映客戶和水泥庫(kù)存情況。

③ 如果該客戶開(kāi)票量為零了，發(fā)貨員是打不出提貨單的?，F(xiàn)金客戶要再交錢開(kāi)票，合同賒銷客戶要把前期拉走的水泥款結(jié)清并由財(cái)務(wù)人員根據(jù)賒銷審批單為其再輸入提貨量。把手工的寫條發(fā)放，改為用計(jì)算機(jī)來(lái)進(jìn)行控制發(fā)放。

所有拉袋裝水泥車輛的信息（車主、車號(hào)、駕駛員的駕駛證號(hào)等）都要輸入系統(tǒng)，提貨單上要反映這些信息。

5）數(shù)據(jù)查詢：各種各樣的數(shù)據(jù)存放在后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)里，管理者只要輸入條件，馬上就能找到需要的數(shù)據(jù)。使管理者能實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地了解本單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。

2.1.3 數(shù)據(jù)流程

數(shù)據(jù)流圖表達(dá)了數(shù)據(jù)和處理的關(guān)系，此系統(tǒng)主要是銷售、財(cái)務(wù)、化驗(yàn)室和發(fā)貨車間人員進(jìn)行各種業(yè)務(wù)的處理，以及查詢統(tǒng)計(jì)工作。

2.1.4 數(shù)據(jù)字典

通過(guò)在數(shù)據(jù)流程圖中選取中層數(shù)據(jù)流，并對(duì)各個(gè)元素做出了詳細(xì)的說(shuō)明。

2.1.4.1 數(shù)據(jù)項(xiàng)

略，見(jiàn)表1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的組成段

2.1.4.2 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

2.2 概念設(shè)計(jì)

數(shù)據(jù)庫(kù)概念模型設(shè)計(jì)是以需求分析中所識(shí)別的數(shù)據(jù)項(xiàng)、設(shè)計(jì)任務(wù)和當(dāng)前的業(yè)務(wù)操作流程與策略為基礎(chǔ)，確定實(shí)體和實(shí)體間的聯(lián)系，準(zhǔn)確描述此系統(tǒng)的數(shù)據(jù)狀態(tài)和信息結(jié)構(gòu)，建立一個(gè)獨(dú)立的DBMS高級(jí)概念模型。

2.2.1 概念設(shè)計(jì)任務(wù)

識(shí)別系統(tǒng)中的實(shí)體及屬性、關(guān)鍵字，識(shí)別實(shí)體間的聯(lián)系，利用E―R圖來(lái)描述系統(tǒng)相關(guān)實(shí)體、屬性及關(guān)系，從而達(dá)到建立良好的數(shù)據(jù)模型的目的。

2.2.2 E―R圖設(shè)計(jì)

根據(jù)需求分析，我們將統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)體劃分為客戶實(shí)體集、現(xiàn)金開(kāi)票實(shí)體集、合同開(kāi)票實(shí)體集、出區(qū)實(shí)體集、入庫(kù)實(shí)體集，提貨實(shí)體集、車輛實(shí)體集各實(shí)體集里還包含不同的實(shí)體。

2.3 邏輯設(shè)計(jì)

通過(guò)優(yōu)化概念結(jié)構(gòu)并轉(zhuǎn)換為對(duì)DBMS所支持的數(shù)據(jù)模型。

2.3.1 邏輯設(shè)計(jì)任務(wù)

將E-R圖表達(dá)的實(shí)體及實(shí)體的屬性和實(shí)體之間的聯(lián)系轉(zhuǎn)化為關(guān)系模式，通過(guò)為應(yīng)用程序建立專門的視圖來(lái)訪問(wèn)數(shù)據(jù)表。

2.3.2 關(guān)系模式的設(shè)計(jì)

以客戶信息為例：表略，參見(jiàn)表1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶信息。

2.3.3 視圖的設(shè)計(jì)

為數(shù)據(jù)查詢建立視圖以客戶開(kāi)票查詢?yōu)槔罕砺?，參?jiàn)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶信息。

2.3.4 功能模塊設(shè)計(jì)

將水泥銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)分為六個(gè)大的模塊：信息錄入、數(shù)據(jù)維護(hù)、數(shù)據(jù)查詢、賬務(wù)核減、報(bào)表打印、系統(tǒng)設(shè)置。

2.4 物理設(shè)計(jì)

2.4.1 物理設(shè)計(jì)任務(wù)與目標(biāo)

為關(guān)系模型選取一個(gè)最適合應(yīng)用要求的物理結(jié)構(gòu)，來(lái)確定存取的方法和存儲(chǔ)的結(jié)構(gòu)。

2.4.2 索引存取方法

為了提高數(shù)據(jù)查詢的速度，對(duì)客戶信息、開(kāi)票信息、提貨信息中的客戶編碼建立索引；根據(jù)查詢方式的不同建立不同的索引。

2.5 數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施

根據(jù)關(guān)系模式建立基本表、視圖和索引，并完成存取過(guò)程的設(shè)計(jì)。

3 結(jié)論

本系統(tǒng)把目前水泥銷售的過(guò)程中的手工傳遞變成網(wǎng)絡(luò)傳遞，依據(jù)水泥銷售發(fā)放業(yè)務(wù)及水泥賬務(wù)核減業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的，是基于微軟的SQL SERVER 2000建立的，把水泥銷售的日常管理工作實(shí)行計(jì)算機(jī)統(tǒng)一管理，來(lái)完成各種業(yè)務(wù)的查詢和報(bào)表打印及賬務(wù)核減，以提高工作效率和管理水平。

企業(yè)銷售管理論文:淺談企業(yè)銷售管理

【摘 要】銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的唯一途徑，企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值，只有通過(guò)銷售，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。如果不能有效地銷售產(chǎn)品和服務(wù)，就難以為下一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)循環(huán)籌集足夠的資金，企業(yè)將無(wú)法生存。因此銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對(duì)銷售管理進(jìn)行研究具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)重點(diǎn)分析銷售管理過(guò)程中人員的激勵(lì)和銷售績(jī)效的評(píng)估，最后就國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀做一簡(jiǎn)要分析，并提出相關(guān)對(duì)策，以期對(duì)企業(yè)的銷售管理有所借鑒和啟發(fā)。

【關(guān)鍵詞】銷售管理；對(duì)策；人員激勵(lì)；績(jī)效評(píng)估

一、國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析

（一）銷售績(jī)效考核目標(biāo)不明確

績(jī)效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)，提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感，但是如果運(yùn)用不好則會(huì)挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)消極影響。例如由于評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評(píng)估過(guò)程不誠(chéng)實(shí)等原因而導(dǎo)致的評(píng)估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績(jī)效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷售單位的實(shí)際情況不同導(dǎo)致績(jī)效發(fā)放有差別時(shí)，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊(duì)伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績(jī)效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的思路。

（二）激勵(lì)政策目光短淺

目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)政策都傾向于短期激勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的缺陷導(dǎo)致目前市場(chǎng)上銷售人才流動(dòng)頻繁，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較低。

1.金錢激勵(lì)為主忽視內(nèi)在激勵(lì)。

對(duì)于銷售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃，一般為：基薪+補(bǔ)貼+以銷售額為業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)工資+獎(jiǎng)金。企業(yè)更多的是以高額的獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)銷售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報(bào)酬，又重視個(gè)人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。

2.不健全的年薪制。

對(duì)銷售管理人員來(lái)說(shuō)，年薪制是一種比較好的激勵(lì)機(jī)制，但一定要和長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制結(jié)合才能克服追求短期利益的機(jī)會(huì)主義行為，產(chǎn)生理想的激勵(lì)效果。而目前我國(guó)企業(yè)實(shí)行的年薪制在實(shí)際操作時(shí)一般是先定一個(gè)總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)收入，這種激勵(lì)機(jī)制雖然將收入與業(yè)績(jī)掛起鉤來(lái)，但它更強(qiáng)調(diào)的是銷售量指標(biāo)，這會(huì)使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。為了提高自己的銷量，銷售人員會(huì)向經(jīng)銷商承諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的條件，引發(fā)銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計(jì)劃。

（三）未給銷售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯

職業(yè)生涯是一個(gè)人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個(gè)連續(xù)的終身的過(guò)程。它是從參加工作開(kāi)始依次從事的所有工作活動(dòng)與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過(guò)程。由于企業(yè)對(duì)銷售類員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)只注重當(dāng)前效益，使得銷售類員工流動(dòng)性強(qiáng)，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個(gè)過(guò)度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。

二、對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)以及銷售績(jī)效考核的建議

（一）對(duì)銷售管理人員的激勵(lì)建議

1. 實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略。

激勵(lì)是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程。而銷售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對(duì)銷售管理人員應(yīng)實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿足和提高銷售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強(qiáng)他們對(duì)工作本身的興趣并提高其忠誠(chéng)度；同時(shí)，通過(guò)評(píng)價(jià)銷售管理人員的業(yè)績(jī)，確定銷售管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收入，并與延期支付與獎(jiǎng)金結(jié)合起來(lái)，從而使個(gè)人的利益和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動(dòng)銷售管理人員的工作積極性，有效激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。

全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績(jī)效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對(duì)于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價(jià)值。比如基本工資、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，股票期權(quán)、股份獎(jiǎng)勵(lì)等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性福利，以及公司支付的其他各種貨幣性開(kāi)支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。比如對(duì)工作的滿意度，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。

2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制。

建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空間，職業(yè)生涯意味著向上的動(dòng)作和個(gè)人抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個(gè)人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個(gè)人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強(qiáng)化核心員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營(yíng)造企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)的組織氛圍，讓核心員工對(duì)未來(lái)充滿信心。

（二）對(duì)銷售績(jī)效考核的建議

1.熟知銷售管理人員的崗位特點(diǎn)。

銷售管理人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，有明顯的特點(diǎn)。工作時(shí)間自由，獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)間多。工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。對(duì)工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。銷售管理人員獨(dú)立開(kāi)展銷售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度能真正規(guī)范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。

2.銷售管理人員績(jī)效考核的目標(biāo)。

績(jī)效考核需要目標(biāo)。銷售管理人員績(jī)效考核主要包括以下幾個(gè)方面。第一，工作業(yè)績(jī)考核。工作業(yè)績(jī)的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長(zhǎng)率；第二，能力考核。能力考核是對(duì)銷售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來(lái)說(shuō)，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。

3. 定性考核與定量考核相結(jié)合。

銷售管理人員的個(gè)人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式?？?jī)效考核中定性考核會(huì)影響到任職留存問(wèn)題，但不計(jì)入考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評(píng)價(jià)形式，這也便于管理人員在自評(píng)的基礎(chǔ)上對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。

4.明確評(píng)價(jià)方案的實(shí)施主體和責(zé)任人。

考核方案對(duì)各項(xiàng)考核的實(shí)施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋；數(shù)據(jù)提取以各分公司財(cái)務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn)；人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項(xiàng)考核主體明確，責(zé)任落實(shí)到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項(xiàng)考核任務(wù)。對(duì)于績(jī)效考核對(duì)象來(lái)說(shuō)，就考核中的疑問(wèn)，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋；對(duì)于上級(jí)部門來(lái)說(shuō)，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對(duì)策建議

（一）要注意對(duì)客戶關(guān)系的管理

目前競(jìng)爭(zhēng)激烈并且在產(chǎn)品不容易差異化，如果昱客戶有更多情感聯(lián)系時(shí)，那會(huì)產(chǎn)生更大的影響；關(guān)系管理是超出對(duì)商品本身價(jià)值的主客觀評(píng)價(jià)之上的客戶對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持和忠誠(chéng)。在個(gè)人關(guān)系起作用，或者客戶因惰性而習(xí)慣于與同一商家交易時(shí)，關(guān)系顯得特別重要。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品和品牌差異化很難實(shí)現(xiàn)并長(zhǎng)期保持，使得關(guān)系價(jià)值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競(jìng)相建立客戶關(guān)系管理的動(dòng)因，一線的銷售人員要學(xué)會(huì)這點(diǎn)。

（二）對(duì)于銷售人員解聘要注意的問(wèn)題

在人員解聘以前，主管應(yīng)分析銷售人員長(zhǎng)期低績(jī)效的原因，尋找解決辦法。能通過(guò)培訓(xùn)等提高能力，通過(guò)激勵(lì)激發(fā)潛力的銷售人員，應(yīng)盡量予以保留，給予更多的時(shí)間和工作支持。在各種旨在提高績(jī)效的努力均無(wú)效的情況下，銷售組織應(yīng)提供明確的長(zhǎng)期低績(jī)效且挽救無(wú)效的證據(jù)，解聘低績(jī)效人員。

企業(yè)銷售管理論文:對(duì)現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷售管理特點(diǎn)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

摘 要：在生產(chǎn)企業(yè)中銷售管理工作是企業(yè)最重要工作內(nèi)容之一，對(duì)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)如果能把銷售管理工作做好，那就意味著企業(yè)可以在市場(chǎng)上搶占先機(jī)并有更多的機(jī)會(huì)樹(shù)立品牌。所以企業(yè)的管理人員應(yīng)該對(duì)現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷售管理工作的特點(diǎn)有一定的了解，并且在平常的工作中加以運(yùn)用，從而更好地幫助企業(yè)發(fā)展壯大。

關(guān)鍵詞：生產(chǎn)企業(yè)；銷售管理；認(rèn)識(shí)

對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)完成銷售目標(biāo)，使銷售活動(dòng)能夠穩(wěn)定順利地開(kāi)展就是銷售管理工作的目的。為了達(dá)到這些目的，企業(yè)將會(huì)利用各種合理合法的手段分配企業(yè)的各種資源。目前在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，銷售管理工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)將變得越來(lái)越重要，而且在這個(gè)過(guò)程中銷售管理的特點(diǎn)也逐漸顯露出來(lái)。如果將這些特點(diǎn)把握好將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的作用。

1 銷售管理的意義

1.1 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分

從企業(yè)的角度來(lái)看，企業(yè)所做的一切工作都只有一個(gè)目的，那就是將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品成功地銷售出去獲得盈利。如果產(chǎn)品銷售不出去，那么企業(yè)所做的工作都將變成無(wú)用功。從這一點(diǎn)我們不難看出銷售工作是整個(gè)企業(yè)最重要也是最核心的工作環(huán)節(jié)，而銷售管理則可以說(shuō)是整個(gè)銷售工作過(guò)程中最重要的部分，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就算再好，但因?yàn)槿狈α己玫匿N售管理導(dǎo)致客戶拿不到，那么產(chǎn)品的價(jià)值就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而企業(yè)也無(wú)法從中獲利。

1.2 銷售管理的水平?jīng)Q定企業(yè)的命運(yùn)

企業(yè)的命運(yùn)關(guān)鍵在于企業(yè)的盈利能力，而盈利的關(guān)鍵就在于能否將產(chǎn)品賣出去。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有良好的銷售管理，那么這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往的話企業(yè)的發(fā)展將會(huì)受到限制甚至倒退。而對(duì)于銷售管理水平高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品更加容易被客戶和消費(fèi)者看中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，從而使得企業(yè)的效益不斷提高，加快資金的流動(dòng)，使企業(yè)下一階段的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)得到充分的保障，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高，使企業(yè)做大做強(qiáng)。

1.3 銷售管理決定企業(yè)品牌形象

一般來(lái)說(shuō)為了樹(shù)立品牌，企業(yè)會(huì)投入很大一筆資金來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和廣告宣傳，但是，銷售管理則是保持品牌形象的關(guān)鍵。如果一個(gè)企業(yè)的銷售管理水平較高，那么這個(gè)企業(yè)就可以節(jié)省一大筆在廣告包裝上的費(fèi)用，而如果一個(gè)企業(yè)的銷售管理水平低，那么無(wú)論這個(gè)企業(yè)投入多少資金來(lái)為自己的產(chǎn)品打廣告，這個(gè)品牌總是會(huì)很快的消失在消費(fèi)者的視野之外。所以說(shuō)銷售管理的水平高低直接關(guān)系到了企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，良好的銷售管理不僅能幫助企業(yè)更快地盈利，更是能夠幫助企業(yè)樹(shù)立良好的形象，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的影響。

2 生產(chǎn)企業(yè)銷售管理的內(nèi)容

2.1 銷售計(jì)劃的制定

計(jì)劃是銷售工作的基礎(chǔ)，其中制定銷售計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算都是銷售計(jì)劃中必不可少的工作內(nèi)容。同時(shí)銷售計(jì)劃也是銷售管理的重點(diǎn)。銷售管理的基礎(chǔ)就是建立在銷售計(jì)劃之上。銷售計(jì)劃同時(shí)也是銷售管理工作核心，一切的銷售工作都要以實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃為目的，圍繞銷售計(jì)劃來(lái)開(kāi)展。

2.2 銷售組織的構(gòu)建

企業(yè)在有了詳細(xì)的銷售計(jì)劃之后就應(yīng)該建立起一個(gè)高效的、專業(yè)的有足夠能力的銷售組織。銷售組織的主要工作則包括對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、研究消費(fèi)者心理、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、向客戶推銷產(chǎn)品，以及售后服務(wù)等工作。銷售組織應(yīng)包括市場(chǎng)部、銷售部和客服部等部門，各部門同時(shí)運(yùn)作，各司其職。市場(chǎng)部樹(shù)立企業(yè)品牌，把握好市場(chǎng)的龍頭，拉近企業(yè)與客戶之間的距離。銷售部賣出商品收回資金，將產(chǎn)品送到客戶手里。客服部則處理售后問(wèn)題或回答客戶的疑問(wèn)。

2.3 分銷管理

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，分銷將成為企業(yè)的重要銷售模式。分銷模式投入小效率高，因此很多的企業(yè)都會(huì)選擇分銷這種銷售模式來(lái)賣出自己的產(chǎn)品。分銷管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)企業(yè)每年都在分銷管理上進(jìn)行不斷地改革與實(shí)驗(yàn)，而且不同的企業(yè)在分銷管理工作過(guò)程中遇到的困難都不一樣，這也導(dǎo)致了不同的企業(yè)都要找出一個(gè)適合企業(yè)自身的管理模式，正因如此分銷管理也成為了每一個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)工作。

3 銷售管理過(guò)程特點(diǎn)

3.1 銷售管理過(guò)程的職能循環(huán)

在銷售管理工作的過(guò)程中許多的管理職能其實(shí)都是在不停地循環(huán)。從銷售計(jì)劃開(kāi)始到完成銷售計(jì)劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準(zhǔn)備，并且在工作的過(guò)程中各司其職，但是各個(gè)職能之間的聯(lián)系卻又十分緊密，從而共同發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造效益，共同推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步，使企業(yè)能夠不斷發(fā)展壯大。

3.2 生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一

科學(xué)是銷售管理工作中必不可少的工具。在銷售管理的過(guò)程中如何制定銷售計(jì)劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷售組織、如何對(duì)客戶、經(jīng)銷商、加盟商和直銷商進(jìn)行管理、如何調(diào)動(dòng)員工的積極性，在這些方面上都體現(xiàn)了科學(xué)對(duì)于銷售管理工作的重要性，銷售管理的科學(xué)性也就在于此。從另一個(gè)方面來(lái)看，銷售管理人員還必須充分了解法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)等專業(yè)的知識(shí)，這也體現(xiàn)了銷售管理的科學(xué)性。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理有著許多特點(diǎn)，企業(yè)的管理人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這些特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作中認(rèn)真體會(huì)銷售管理對(duì)企業(yè)的意義，加強(qiáng)對(duì)銷售管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠更快更好的到達(dá)客戶的手中，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

作者簡(jiǎn)介：胡建偉（1981.12-），男，浙江麗水蓮都區(qū)人，麗水市銳新軸承制造有限公司總經(jīng)理，大專畢業(yè)，在職攻讀本科及碩士研究生，研究方向：企業(yè)生產(chǎn)銷售管理。

企業(yè)銷售管理論文:醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理

[摘 要]近幾年，我國(guó)的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國(guó)人民的身體健康，是國(guó)家建設(shè)中必不可少的一項(xiàng)事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸加強(qiáng)，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè)；信用管理；銷售管理

信用是一個(gè)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對(duì)新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營(yíng)方式與我國(guó)所實(shí)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相符，進(jìn)而對(duì)我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷售管理。

1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題

1.1 醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)

目前，我國(guó)企業(yè)在企業(yè)管理的過(guò)程中缺少相應(yīng)的信用管理意識(shí)，根據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)沒(méi)有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，沒(méi)有理解信用管理在一個(gè)企業(yè)之中的重要意義和重要價(jià)值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識(shí)。由此，我國(guó)大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，進(jìn)而無(wú)法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2 不能準(zhǔn)確理解貨幣的時(shí)間價(jià)值和效益實(shí)現(xiàn)

如果企業(yè)實(shí)行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過(guò)程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無(wú)法及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無(wú)法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項(xiàng)交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤(rùn)。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來(lái)一定的收入利潤(rùn)，但是其并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過(guò)賒銷方式所帶來(lái)的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的收入與利潤(rùn)的提升。

1.3 沒(méi)有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

我國(guó)大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，一方面是由于其對(duì)企業(yè)信用管理的不重視；另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責(zé)并沒(méi)有明確的部門進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔(dān)、有些企業(yè)由財(cái)政部門承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無(wú)法建立一個(gè)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N售部門的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績(jī)，而財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對(duì)客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無(wú)法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動(dòng)上的沖突，致使銷售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。

1.4 對(duì)客戶信用檔案的管理有所缺乏

對(duì)客戶的信用檔案缺少了解會(huì)使公司出現(xiàn)諸多問(wèn)題，總結(jié)來(lái)說(shuō)可以分為四個(gè)方面：在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對(duì)其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無(wú)法回收；企業(yè)對(duì)賒銷客戶沒(méi)有充分的了解，如果銷售人員沒(méi)有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無(wú)法回收；面對(duì)數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，并且無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對(duì)收款的動(dòng)態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失；如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法按時(shí)收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款?；蛘哂幸徊糠仲~款可以通過(guò)法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒(méi)有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無(wú)法收回，最后為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

2 建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機(jī)制

2.1 加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營(yíng)銷管理的意識(shí)，建立獨(dú)立的信用管理部門

信用營(yíng)銷管理的意識(shí)是企業(yè)建立有效信用營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當(dāng)于財(cái)務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求：其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識(shí)，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)；內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識(shí)和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析；外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識(shí)，能夠依靠法律知識(shí)進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。

2.2 完善對(duì)醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對(duì)其進(jìn)行合理的分類。

通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類：企業(yè)直接對(duì)客戶進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過(guò)醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對(duì)醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。

根據(jù)營(yíng)銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來(lái)說(shuō)，如果80%的客戶實(shí)現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分。

完成客戶的分類之后，企業(yè)要對(duì)客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項(xiàng)：首先是客戶的基本情況――法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊(cè)信息、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍等內(nèi)容；其次是了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)政狀況，尤其要對(duì)該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解；最后就是對(duì)本企業(yè)與對(duì)方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時(shí)間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過(guò)對(duì)這些情況的了解，進(jìn)而對(duì)合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個(gè)方面進(jìn)行綜合地判斷。

除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過(guò)程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過(guò)零售商對(duì)顧客進(jìn)行銷售的這項(xiàng)銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個(gè)醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@類醫(yī)院經(jīng)常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占?jí)海眠@種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國(guó)，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長(zhǎng)常常會(huì)以各種借口對(duì)上一任院長(zhǎng)所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難；另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。目前，我國(guó)大部分國(guó)有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠；或者用倉(cāng)庫(kù)中的過(guò)期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來(lái)一定的損失。

2.3 建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強(qiáng)對(duì)日常應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對(duì)事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。

日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無(wú)法完成經(jīng)營(yíng)周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤(rùn)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

2.4 提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)

銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額；另一方面是壞賬的情況。其有特定的計(jì)算公式：

S=S1-（B-S1×b）P

公式中的S代表著考核銷售人員的基本標(biāo)準(zhǔn)；S1是指銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造出的銷售額；B為壞賬額；b代表著企業(yè)銷售額中可以出現(xiàn)的壞賬比例；P代表著公司在納稅前所獲得的利潤(rùn)。該考核指標(biāo)的創(chuàng)建思路主要是根據(jù)銷售人員為公司帶來(lái)銷售額的過(guò)程中產(chǎn)生的壞賬，扣除公司可以產(chǎn)生的壞賬額之后，再除以企業(yè)在納稅之前所獲得的利潤(rùn)，進(jìn)而得到考核所需要的結(jié)果，在銷售人員的銷售額之中，應(yīng)該將這個(gè)結(jié)果扣除。以此作為考核銷售人員的基本指標(biāo)，在銷售人員工作的過(guò)程中逐漸加強(qiáng)其對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解，豐富銷售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高銷售人員的應(yīng)變能力，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)賬款的回收，確保企業(yè)的利潤(rùn)。

3 結(jié) 論

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之中必不可少的內(nèi)容之一，加強(qiáng)企業(yè)信用銷售管理有利于企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。為此企業(yè)需要建立科學(xué)合理的信用銷售管理制度，加強(qiáng)賬款的回收，提升銷售人員的工作能力，從而從根本上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。