業(yè)務(wù)員畢業(yè)論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業(yè)務(wù)員畢業(yè)論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

世上最難的事是成長，尤其是持續(xù)成長。許多業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)風(fēng)光過，但最終能夠修成正果的十分有限，究其原因，就在于未能實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長。

在業(yè)務(wù)員的成長過程中，有兩個關(guān)鍵：一個是“爬坡”，一個是“過坎”。“爬坡”是一個量變過程、積累過程；“過坎”是一個質(zhì)變過程。

成長路線一：促銷——助銷——銷售

我的外甥是個碩士生，他的志向是成為一名優(yōu)秀的營銷高管。從研二（學(xué)校從二年級開始就不再安排課程，主要任務(wù)是實(shí)習(xí)和撰寫畢業(yè)論文）開始，我安排他到一家企業(yè)實(shí)習(xí)。因?yàn)樗饺岁P(guān)系較好，企業(yè)跟我說了多種“比較好”的工作安排，我都拒絕了。

我的要求十分簡單——把他安排到新產(chǎn)品推廣小組工作。在企業(yè)，這是一個由新人組成的團(tuán)隊(duì)，做的是推廣新產(chǎn)品這項(xiàng)十分重要但同時也十分簡單的工作。他一干就是一年，期間許多新人都分配到了工資更高的崗位，開始獨(dú)立工作，他也曾有過同樣的機(jī)會，但都被我攔住了。

一年堅(jiān)持下來，他的收獲是：

1.變成了推廣能手，并且能夠獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)推廣小組圓滿完成推廣任務(wù)；

2.他在這一年間撰寫了若干報告，對完善產(chǎn)品、完善推廣方案提出了很有價值的意見和建議；

3.他的工作不但受到大區(qū)經(jīng)理們的認(rèn)可，而且受到經(jīng)銷商認(rèn)可——他們都極力爭取他到自己的區(qū)域或市場服務(wù)；

4.最終，企業(yè)把他調(diào)回市場部從事企劃工作。

從一個門外漢到一個企劃人員，這是許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都難以達(dá)到的進(jìn)步，而他卻在推廣小組這個平臺上，在一年間完成了。

原因其實(shí)很簡單：新產(chǎn)品推廣工作是一個集促銷、助銷、銷售和策劃為一體的工作。許多人因?yàn)閷@個崗位有誤解，急于脫離，僅僅完成了入門就匆匆離開，這是十分可惜的。

人在自己熟悉并且能夠駕馭的崗位上才能變得優(yōu)秀，“熟能生巧”就是這個意思。他作為一個碩士生，具有思考和鉆研能力，而新產(chǎn)品推廣這項(xiàng)工作則為他提供了綜合了解市場的機(jī)會。反之，如果他也匆匆去做獨(dú)立的銷售工作，則會因?yàn)楸成蠘I(yè)績的壓力而失去研究市場的機(jī)會。目前，這家企業(yè)已經(jīng)把他視為人才，并且許以高薪，希望他畢業(yè)后來企業(yè)任企劃總監(jiān)。

當(dāng)然，未必所有人都能夠從推廣工作直接上升到企劃工作，但系統(tǒng)地完成促銷、助銷和銷售技能修煉，一定是一個業(yè)務(wù)員進(jìn)步必須經(jīng)歷的完整過程。

成長路線二：做一個市場——做一個區(qū)域——做若干區(qū)域

業(yè)務(wù)人員的能力是從做成一個市場開始的。

做成一個市場是有標(biāo)準(zhǔn)的，起碼應(yīng)該包括：有滿意且穩(wěn)定的銷量、有說得過去的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有繼續(xù)提升的基礎(chǔ)。而達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，則同時意味著經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)都達(dá)到了一定水平。

不過，即使做成這樣一個市場，仍然不能充分說明問題，因?yàn)槔锩婵赡艽嬖谂既恍?，比如遇到了一個很不錯的經(jīng)銷商，比如上司給予了很大幫助，或者市場機(jī)會較好。只有當(dāng)業(yè)務(wù)員能夠把在該市場形成的經(jīng)驗(yàn)或者能力，復(fù)制到更多市場的時候，才能證明業(yè)務(wù)員的修煉，表現(xiàn)出來就是：從一個市場到一個區(qū)域，從一個區(qū)域到更多區(qū)域。

在這個過程中，業(yè)務(wù)員也隨之完成了到主管到大區(qū)經(jīng)理的晉升。

成長路線三：了解一個市場——了解一個區(qū)域——了解市場

在做市場的過程中，必然伴隨著對市場了解的加深、對市場認(rèn)識的升華，這種認(rèn)識的升華，對業(yè)務(wù)員的進(jìn)步至關(guān)重要。

認(rèn)識市場起碼分為三個層次：

第一個層次：了解競爭，即了解競爭狀況和競爭對手。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，一個不了解競爭狀況和競爭對手的業(yè)務(wù)員是沒有前途的。

第二個層次：了解渠道與終端狀態(tài)及其變化趨勢。從某種意義上說，做市場就是做渠道。

第三個層次：了解消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢。一個不重視顧客和顧客需求研究的業(yè)務(wù)員，充其量也就是個促銷員或者助銷員，根本上就是一個營銷的門外漢。

事實(shí)上，上述三個層次同時也可以作為區(qū)域業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。

成長路線四：做銷量——做組合——做結(jié)構(gòu)

對業(yè)務(wù)員來說，沒有銷量一切免談，因此業(yè)績對業(yè)務(wù)人員而言永遠(yuǎn)是個硬指標(biāo)。然而，從短期看，沒有業(yè)績是不行的；從長遠(yuǎn)看，僅有業(yè)績也未必就有前途。

銷量必須建立在有分量、有結(jié)構(gòu)和可持續(xù)的基礎(chǔ)上，才是可取的。

“有分量”，就意味著在局部市場有地位，意味著企業(yè)在該市場已經(jīng)建立了競爭優(yōu)勢，具備了穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。這樣的市場才可以積累，才可以為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤服務(wù)。

“有結(jié)構(gòu)”，意味著銷量的品項(xiàng)分布合理，也說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的每一個產(chǎn)品，都切實(shí)起到了預(yù)期的作用。如果銷量過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品可能是很危險的，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品在競爭中會不可避免地成為競品攻擊的對象，如果價格競爭和促銷競爭來臨，不僅利潤下降是遲早的事，而且也會大大縮短主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期。

和過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品對應(yīng)的是產(chǎn)品零散，即每個品種都有一點(diǎn)銷量，但每個品種的銷量都不大，盡管所有品項(xiàng)的銷量加起來不少，但不能形成合理的產(chǎn)品組合。

只有在主導(dǎo)產(chǎn)品引領(lǐng)下形成合理的產(chǎn)品組合，進(jìn)而形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣形成的銷量才是可持續(xù)的、穩(wěn)定的。

成長路線五：管理市場——管理經(jīng)銷商——管理團(tuán)隊(duì)

這是一個業(yè)務(wù)員必然經(jīng)歷的管理修煉。業(yè)務(wù)員天生就必須是一個管理者：一開始是順應(yīng)經(jīng)銷商，替他管理市場；在此基礎(chǔ)上，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并有可能完成對經(jīng)銷商的管理；在有能力“搞定”經(jīng)銷商之后，才有資格或者可能帶團(tuán)隊(duì)，走向主管階層。

上述5條成長路線，為業(yè)務(wù)員進(jìn)步提供了一個基本的框架，如果業(yè)務(wù)員能夠在上述框架內(nèi)，對每個部分進(jìn)行專項(xiàng)的修煉，那么“爬坡”和“過坎”就融為一體了。

但是，無論上述因素多么重要，它們也還僅僅局限在技術(shù)層面。如果業(yè)務(wù)員不能同時解決好思想層面的問題，個人修煉也很難達(dá)到理想的高度。

首先，用業(yè)績證明能力。營銷工作的殘酷性，就在于業(yè)績很容易識別。如果你希望把營銷作為職業(yè)，那么就必須從內(nèi)心體認(rèn)到你必須對業(yè)績負(fù)責(zé)。你必須清楚地知道，什么業(yè)績才能支撐你的職位和待遇，什么業(yè)績才能支持你的晉職或晉級，否則你將會煩惱纏身。還是那句話，沒有業(yè)績一切免談。

篇(2)

1.1課程設(shè)計思想

筆者經(jīng)走訪一些企業(yè)、學(xué)院畜牧獸醫(yī)專業(yè)的畢業(yè)生，涉及飼養(yǎng)技術(shù)員、農(nóng)戶支持技術(shù)員、化驗(yàn)室檢測員、業(yè)務(wù)員等崗位，學(xué)生均表示動物生物化學(xué)課程的理論知識和操作技能在工作中均有不同程度的應(yīng)用，如化驗(yàn)室檢測員需要掌握相關(guān)的生化指標(biāo)檢測技術(shù)，以進(jìn)行疾病的診斷;飼養(yǎng)技術(shù)員、客服專員和業(yè)務(wù)員等崗位則更需要堅(jiān)實(shí)的動物生物化學(xué)理論知識，以解答農(nóng)戶的技術(shù)咨詢和新疫情的分析與判斷。

1.2重組教學(xué)內(nèi)容

教育心理學(xué)家認(rèn)為知識的構(gòu)成方式與實(shí)際運(yùn)用的方式相似程度、學(xué)生運(yùn)用知識的能力成正比。為了開展行動導(dǎo)向教學(xué)，結(jié)合學(xué)院動物生物化學(xué)課程開課40學(xué)時，對原有的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了重組，將理論知識體系按照由易到難來編成(生物大分子結(jié)構(gòu)與功能、物質(zhì)與能量代謝、機(jī)能生物化學(xué))3個項(xiàng)目，其中生物大分子結(jié)構(gòu)與功能項(xiàng)目設(shè)3個子項(xiàng)目(核酸、蛋白質(zhì)、酶等);物質(zhì)與能量代謝項(xiàng)目設(shè)5個子項(xiàng)目(生物氧化、糖代謝、脂代謝、蛋白質(zhì)代謝和核苷酸代謝等);機(jī)能生物化學(xué)項(xiàng)目設(shè)2個子項(xiàng)目(水與無機(jī)鹽代謝、酸堿平衡)。對各項(xiàng)目中理論性太強(qiáng)且實(shí)踐應(yīng)用不多的內(nèi)容進(jìn)行刪減，以便于教師教、學(xué)生學(xué)。

1.3配套案例

為順利實(shí)施行動導(dǎo)向教學(xué)法，共設(shè)計了34個與動物疾病防治、時事案件、人類健康相關(guān)的生物化學(xué)教學(xué)的案例。如根據(jù)生物大分子結(jié)構(gòu)與功能項(xiàng)目的特點(diǎn)設(shè)計了農(nóng)藥中毒與急救、人體8種必需的氨基酸及功能介紹、鐮刀型貧血病、瘋牛病、克雅病、蠶豆病———G6PD酶缺乏等12個教學(xué)案例;針對高考設(shè)計了物質(zhì)與能量代謝項(xiàng)目吊瓶班、減肥藥的危害、低血糖與休克、牛羊營養(yǎng)代謝病、糖尿?。谴x紊亂等19個教學(xué)案例;機(jī)能生物化學(xué)項(xiàng)目設(shè)計了產(chǎn)后癱瘓急性缺鈣、血紅蛋白尿癥缺磷等3個教學(xué)案例。這些教學(xué)案例將物質(zhì)在動物體內(nèi)微觀的代謝過程變得宏觀可見，且與身邊的案例相聯(lián)系，既加深了學(xué)生對生化知識的理解和運(yùn)用，又激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

1.4實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)學(xué)院現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)條件及各班開展動物養(yǎng)殖的情況，將本課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容分為基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目、綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和探究創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目(3個模塊)。1)基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目以掌握基礎(chǔ)技能為目的，包括“雙縮脲法測定蛋白質(zhì)含量”和“影響酶促反應(yīng)速度的因素”(2個任務(wù))。2)綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目以培養(yǎng)學(xué)生分析能力和提高專業(yè)技能為目的，包括肝臟中酮體的生成與測定、血清谷丙轉(zhuǎn)氨酶活性測定、無蛋白血濾液的制備、動物血糖測定等(4個任務(wù))，基礎(chǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和綜合分析性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目均為課堂教學(xué)任務(wù)，在課堂完成。3)探究創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目為學(xué)生能力拓展項(xiàng)目，開設(shè)牛乳中蛋白質(zhì)的提取與鑒定、不同飼養(yǎng)條件對動物血糖的影響(2個任務(wù))，由學(xué)生自主選擇其中一項(xiàng)或自選題目進(jìn)行科學(xué)研究，在教師的指導(dǎo)下查閱相關(guān)資料，自行設(shè)計試驗(yàn)方案，最后撰寫科研論文，為今后的畢業(yè)論文研究和撰寫打下基礎(chǔ)，提高學(xué)生探究興趣和創(chuàng)新能力。

1.5考核方法改革

為更全面地考核學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，本課程的考核分為紀(jì)律成績、平時成績、實(shí)訓(xùn)成績和期末考試成績四個方面。紀(jì)律成績考核上課出勤率、平時成績(課堂提問和作業(yè)成績)、實(shí)訓(xùn)成績(實(shí)訓(xùn)操作、實(shí)驗(yàn)報告成績)、期末考試為筆試。課程綜合成績評定的比重分配為:學(xué)習(xí)紀(jì)律成績占10%，平時成績占15%，實(shí)訓(xùn)成績占30%，期考成績占45%。

2動物生物化學(xué)基于行動導(dǎo)向法的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫開發(fā)

行動導(dǎo)向法教學(xué)模式需要大量的教學(xué)資源支持才能順利地開展，為此學(xué)院開發(fā)了基于行動導(dǎo)向法的動物生物化學(xué)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫，既方便教師開展教學(xué)又利于學(xué)生自主地進(jìn)行個性化學(xué)習(xí)。

2.1“教”資源開發(fā)

資源庫將教學(xué)內(nèi)容重組為3個教學(xué)項(xiàng)目和10個子項(xiàng)目并結(jié)合各自子項(xiàng)目開發(fā)多媒體教學(xué)素材，內(nèi)容包括教學(xué)詳案、教學(xué)課件、圖片助學(xué)、上課錄像、案例分析、項(xiàng)目測試等內(nèi)容，教學(xué)課件和案例分析均圖、文、動畫并茂，將教學(xué)的重點(diǎn)難點(diǎn)采用生動的Flas模擬，再配以真實(shí)場景的教學(xué)錄像和相關(guān)的圖片素材，表達(dá)生動、豐富的知識，創(chuàng)設(shè)形象、仿真的教學(xué)情景，突出教學(xué)重點(diǎn)，化解教學(xué)難點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，開闊知識視野，為教師在課堂展開豐富多彩的教學(xué)過程提供了直觀、有效地幫助。

2.2“學(xué)”資源開發(fā)

為方便學(xué)習(xí)者按學(xué)習(xí)需求靈活地查詢知識，資源庫將圖片資源、名詞解釋、虛擬空間、錄像資源、測試中心等重點(diǎn)教學(xué)資源單獨(dú)設(shè)置模塊。配套的教學(xué)錄像為學(xué)生提供了跨越時空的現(xiàn)場教學(xué)資源，其他分專題的錄像資源為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供可直接觀摩學(xué)習(xí)的教學(xué)資源。此外，資源庫設(shè)置自主學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地、拓展資源等模塊為學(xué)生進(jìn)行個性化學(xué)習(xí)提供了豐富的補(bǔ)充資源，如執(zhí)業(yè)獸醫(yī)資格證的復(fù)習(xí)考試資料等，為擴(kuò)大學(xué)習(xí)者的知識面和今后的專業(yè)提升與發(fā)展提供切實(shí)地幫助。

2.3自我評價資源開發(fā)

為了能讓學(xué)習(xí)者能對自己的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評價，資源庫為每個教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計了題型多樣的項(xiàng)目測試，方便于學(xué)生按項(xiàng)目測試知識的掌握情況;同時單獨(dú)設(shè)計的測試中心為學(xué)習(xí)者提供了模擬試題和綜合在線測試題目，以檢驗(yàn)對整門課知識技能的掌握情況。課件還為自主學(xué)習(xí)者設(shè)計了鞏固習(xí)題和答案，方便學(xué)生檢查自學(xué)效果。

2.4輔助管理平臺開發(fā)

篇(3)

關(guān)鍵詞：高職院校；交替制；制度設(shè)計；實(shí)證研究

作為省級特色專業(yè)，J學(xué)院市場營銷專業(yè)從2010級開始，實(shí)施實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度（以下簡稱交替制），即學(xué)生第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度，取得了良好的效果。

一、交替制的制度設(shè)計

（一）第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第1學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成綜合素質(zhì)能力模塊的學(xué)習(xí)，并須達(dá)到素質(zhì)高、能力強(qiáng)的要求。為此，開設(shè)思想道德修養(yǎng)課、政治理論課、素質(zhì)拓展訓(xùn)練課、創(chuàng)新性思維訓(xùn)練課、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)等課程。第2學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷具體業(yè)務(wù)能力模塊的學(xué)習(xí)，并達(dá)到精推銷、善談判的要求。為此，開設(shè)推銷學(xué)、商務(wù)談判、商務(wù)能力拓展以及推銷和商務(wù)談判方面的模擬實(shí)訓(xùn)課程。

（二）第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)的制度設(shè)計

1.頂崗實(shí)習(xí)的功能設(shè)計。一是讓學(xué)生認(rèn)知企業(yè)，認(rèn)知市場，認(rèn)知營銷。二是培養(yǎng)學(xué)生觀察和研究市場的能力，讓學(xué)生學(xué)會通過交談、溝通、觀察，來判斷顧客類型及其購買心理、購買習(xí)慣，并制定推銷策略和促銷方案。三是為學(xué)生提供鍛練推銷能力和談判能力的機(jī)會，讓學(xué)生學(xué)會對不同顧客和推銷情景進(jìn)行分析、研究，從而提升自己的推銷技能和商務(wù)談判能力。四是提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，培養(yǎng)他們勇于吃苦，不懼壓力，百折不撓的精神，養(yǎng)成認(rèn)真、負(fù)責(zé)、守時、誠信的習(xí)慣。

2.嚴(yán)格限定頂崗實(shí)習(xí)單位和崗位。為了更好地實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)的功能，學(xué)院規(guī)定，所有學(xué)生只能選擇生產(chǎn)加工企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的銷售促銷崗位，即只能做有形產(chǎn)品的銷售，不能做無形產(chǎn)品的推廣。具體而言，學(xué)院將可以選擇的單位和崗位分為三類。一是消費(fèi)品零售企業(yè)的促銷崗位，主要從事導(dǎo)購?fù)其N、廣告?zhèn)鲉紊l(fā)、賣場布置、市場調(diào)研、促銷方案設(shè)計等工作。二是消費(fèi)品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事尋找、約見中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開發(fā)拓展市場，維護(hù)與中間商的良好關(guān)系等工作。三是生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事面向企業(yè)客戶或生產(chǎn)資料經(jīng)銷商的推銷工作，包括尋找客戶、約見、面談、處理異議、談判、成交、供貨、收回貨款等工作。建議能力弱的同學(xué)選擇第一類崗位，能力強(qiáng)的同學(xué)選擇第二、三類崗位。

在頂崗實(shí)習(xí)階段，學(xué)院不允許學(xué)生在服務(wù)性公司，如保險公司、理財公司、美容院、旅行社、婚慶公司等機(jī)構(gòu)從事推銷、客服類工作，反對學(xué)生參與專門以老年人為目標(biāo)、帶有夸大欺騙性質(zhì)的醫(yī)藥保健品促銷活動。更為重要的是，實(shí)習(xí)單位必須保證讓學(xué)生有工作可干，有收獲，有收入，有安全保障。為了避免盲目性，尋找實(shí)習(xí)單位采用學(xué)院推薦與學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合的模式。一方面，學(xué)生自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的，最晚在六月底前必須確定，并通過學(xué)院審批。不符合限定要求的實(shí)習(xí)單位和崗位，必須重新聯(lián)系、更換，直至符合要求。另一方面，對于找不到合適單位的學(xué)生，由學(xué)院推薦實(shí)習(xí)單位。

3.頂崗實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計。為了保證實(shí)習(xí)的有效性，學(xué)院強(qiáng)化對頂崗實(shí)習(xí)的考核工作。考核制度標(biāo)準(zhǔn)要高，內(nèi)容要全面，組織要嚴(yán)謹(jǐn)（見表1）。考核工作安排在第4學(xué)期開學(xué)后的兩周內(nèi)進(jìn)行。每位學(xué)生所得的分?jǐn)?shù)，與其他學(xué)期所開課程的分?jǐn)?shù)一樣，要記入學(xué)生成績系統(tǒng)，裝入檔案，并記入獎學(xué)金評選的總分。如果得分低于60%（即300分），視同實(shí)習(xí)不及格，需推遲畢業(yè)半年。畢業(yè)半年后，重新提交工作日志周志、工作報告和案例資料，并經(jīng)過匯報、答辯后，符合要求方準(zhǔn)予畢業(yè)。

主要考核在實(shí)習(xí)中是否遵守法律和學(xué)院以及實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度，不做違反道德的事情，誠信經(jīng)營，誠信實(shí)習(xí)；是否服從學(xué)院和實(shí)習(xí)單位的管理，與輔導(dǎo)員和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系，注重安全；是否受到實(shí)習(xí)單位的表揚(yáng)、嘉獎等。

（三）第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第4學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷策劃能力模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到能分析、會策劃的要求。為此開設(shè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略、廣告策劃、渠道建設(shè)、客戶管理、促銷策劃、營銷管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬課程。第5學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營銷執(zhí)行管理模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到懂管理、知創(chuàng)業(yè)的要求。開設(shè)企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財務(wù)管理、運(yùn)營管理、創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)、全面運(yùn)營沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬、創(chuàng)業(yè)沙盤實(shí)訓(xùn)等課程。

（四）第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度設(shè)計

1.畢業(yè)實(shí)習(xí)的功能設(shè)計。一是全面提升學(xué)生的推銷能力、商務(wù)談判能力和溝通能力。二是鍛練和提高學(xué)生的營銷策劃能力、制定營銷計劃的能力、人員管理能力、財務(wù)管理能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力等。三是為畢業(yè)論文收集實(shí)踐數(shù)據(jù)和素材，有利于學(xué)生在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，寫出高質(zhì)量的論文。四是為畢業(yè)擇業(yè)服務(wù)，以便學(xué)生明確職業(yè)定位，培養(yǎng)營銷職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。

2.畢業(yè)實(shí)習(xí)的崗位限定。學(xué)院要求學(xué)生只能選擇企業(yè)從事營銷類崗位，同時，鼓勵學(xué)生進(jìn)入企業(yè)從事具有一定挑戰(zhàn)性的營銷工作，如在生產(chǎn)或批發(fā)企業(yè)從事推銷業(yè)務(wù)、促銷策劃等工作；鼓勵能力強(qiáng)的學(xué)生競聘營銷策劃及基層、中層營銷管理崗位，如區(qū)域市場經(jīng)理、廣告經(jīng)理、促銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等；鼓勵有創(chuàng)新意識和創(chuàng)業(yè)能力的學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)。

3.畢業(yè)實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計。與頂崗實(shí)習(xí)的考核制度基本相同，但又有所區(qū)別。一是將銷售案例改為營銷案例，二是將實(shí)習(xí)匯報答辯調(diào)整為畢業(yè)論文答辯。如此一來，學(xué)生創(chuàng)作的案例范圍變得更為寬廣，既可以是銷售案例，也可以是營銷策劃案例、市場開發(fā)案例等，這將有利于學(xué)生綜合能力的提升。而實(shí)習(xí)答辯的調(diào)整，則有利于學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)實(shí)踐融會貫通，進(jìn)而促進(jìn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。

二、交替制的實(shí)證分析

J學(xué)院營銷專業(yè)2010級學(xué)生于2011年7月開始進(jìn)行第三學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，這標(biāo)志著該年級實(shí)施交替制進(jìn)入關(guān)鍵階段。與此同時，J學(xué)院營銷專業(yè)2009級學(xué)生也在同一時間開始實(shí)習(xí)。該年級當(dāng)時正處于第五學(xué)期，他們實(shí)行的是常規(guī)的單次實(shí)習(xí)制，即前四個學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第五、六學(xué)期實(shí)習(xí)。2009級和2010級學(xué)生盡管分屬不同年級，但對比口徑一致，可為研究提供一個很好的對比觀察機(jī)會。通過對這兩個年級的實(shí)證性對比、分析，我們發(fā)現(xiàn)交替制的實(shí)習(xí)效果明顯優(yōu)于單次實(shí)習(xí)制。

1.實(shí)習(xí)狀態(tài)與實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對比分析。學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束后，輔導(dǎo)員組織學(xué)生填寫“J學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查表”和“J學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查表”。前者屬質(zhì)性調(diào)查，意在了解學(xué)生實(shí)習(xí)期間是否更換實(shí)習(xí)單位，在單位實(shí)習(xí)的時長，實(shí)習(xí)企業(yè)的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、崗位以及實(shí)習(xí)工作機(jī)會的來源等。后者屬量度調(diào)查，每個選項(xiàng)都分為四個量度，意在調(diào)查學(xué)生實(shí)習(xí)收獲大小、在實(shí)習(xí)中感受到的在校所學(xué)理論的重要程度、實(shí)習(xí)期間的平均月收入、通過實(shí)習(xí)對做好營銷工作的信心、通過實(shí)習(xí)把營銷工作作為自己將來職業(yè)選擇意向的強(qiáng)烈程度等。

兩年來共收集到兩類調(diào)查表各311份，其中，2009級共104名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各101份；2010級頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束時，共110名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各110份；2010級畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束時，有108名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各100份。通過對2009級、2010級學(xué)生的調(diào)查信息進(jìn)行統(tǒng)計、匯總，得出這兩個年級的實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表2）和實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表3）。

（1）2010級在大中型企業(yè)實(shí)習(xí)的人數(shù)，在消費(fèi)品或生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人數(shù)，以及依靠自身力量尋找實(shí)習(xí)單位的人數(shù)明顯多于2009級。相對照的是，2009級學(xué)生大多選擇在小微企業(yè)實(shí)習(xí)，且在零售環(huán)節(jié)從事導(dǎo)購工作的人數(shù)較2010級多。這種對比，反映了2010級學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)時比2009級具有更高的素質(zhì)和能力。究其原因在于2010級經(jīng)過了頂崗實(shí)習(xí)的鍛練，到畢業(yè)實(shí)習(xí)開始的時候，他們更加有能力，更加自信，敢于并能夠選擇更具挑戰(zhàn)性的工作。

（2）2010級學(xué)生經(jīng)過兩次實(shí)習(xí)，不僅實(shí)習(xí)滿意度呈上升態(tài)勢，而且，2010級學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)后的滿意度明顯高于2009級。

2. 學(xué)生就業(yè)狀況和就業(yè)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對比分析。2009級、2010級即將畢業(yè)的時候，輔導(dǎo)員分別組織學(xué)生填寫“就業(yè)狀況與就業(yè)滿意度調(diào)查表”。該表主要針對學(xué)生的就業(yè)率、就業(yè)于大中型企業(yè)的比例、就業(yè)崗位、就業(yè)單位的來源和就業(yè)滿意度進(jìn)行調(diào)查。

2009級市場營銷專業(yè)畢業(yè)時共有103名學(xué)生，收到91份調(diào)查表。2010級畢業(yè)時共有108名學(xué)生，收到88份調(diào)查表。通過對收集到的這兩個年級的調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計、整理，制成學(xué)生就業(yè)狀況調(diào)查對比數(shù)據(jù)（見表4）。

從表4可以看出，2010級學(xué)生在大中型企業(yè)和在生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)崗位的人數(shù)比例、學(xué)生憑借自身能力找到就業(yè)單位的人數(shù)比例均高于2009級，而2010級學(xué)生的就業(yè)率也明顯高于2009級。這在一定程度上反映出2010級學(xué)生的就業(yè)狀況好于2009級。另外，在就業(yè)滿意度調(diào)查中，學(xué)生選擇非常滿意和滿意的比例，2010級為75%，比2009級的69%高出了6個百分點(diǎn)。

3. 實(shí)習(xí)考核結(jié)果的對比分析。根據(jù)考核制度的設(shè)計，對2010級營銷專業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)情況在第四學(xué)期初進(jìn)行考核。2010級共110名學(xué)生，收到實(shí)習(xí)日志周志110冊，實(shí)結(jié)110份，銷售案例306篇。從實(shí)習(xí)匯報答辯看，學(xué)生的語言表達(dá)能力大大提升，匯報時自然大方，語速適中，思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確，表現(xiàn)出了較強(qiáng)的溝通能力。更為重要的是，學(xué)生通過頂崗實(shí)習(xí)，寫出了大量的銷售案例。通過評選，我們評出了優(yōu)秀銷售案例。這些優(yōu)秀案例已充實(shí)到學(xué)院的市場營銷案例庫中，并成為教師教學(xué)和下一屆學(xué)生學(xué)習(xí)的重要素材資料。2010級學(xué)生第六學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后的實(shí)習(xí)考核及其結(jié)果，與頂崗實(shí)習(xí)的情況大致相同，學(xué)生們在許多方面還表現(xiàn)出比頂崗實(shí)習(xí)更高的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。與2010級相比，2009級的實(shí)習(xí)成果則遜色很多。每位學(xué)生僅有一份2000字以上的實(shí)習(xí)報告和有實(shí)習(xí)單位蓋章的實(shí)習(xí)鑒定表。造成這種結(jié)果的根源在于2009級所實(shí)行的是單位實(shí)習(xí)制。

三、結(jié)語

（一）J學(xué)院實(shí)行交替制的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

1.實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度，符合“學(xué)習(xí)實(shí)踐再學(xué)習(xí)再實(shí)踐”循環(huán)提升的學(xué)習(xí)理念，符合以就業(yè)為導(dǎo)向，校企合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，有利于提高學(xué)生綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。它與德國的“雙元制”、澳大利亞的技術(shù)與繼續(xù)教育模式和英國的“三明治”教學(xué)模式具有相同的職業(yè)教育理論基礎(chǔ)，契合職業(yè)教育的發(fā)展趨勢。

2.科學(xué)的實(shí)習(xí)時間設(shè)計和嚴(yán)格的考核制度是提高實(shí)習(xí)效果的重要保證。事實(shí)證明，交替制將實(shí)習(xí)分別放在第3、第6學(xué)期的制度安排，能夠使學(xué)生充分利用在校學(xué)習(xí)時間，將理論學(xué)深學(xué)透，并確保教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏合理，緊湊有效。更為重要的是，每次實(shí)習(xí)一個學(xué)期的時長設(shè)計，能夠充分發(fā)揮實(shí)習(xí)的時間效益，確保學(xué)生實(shí)習(xí)的效果達(dá)到最佳狀態(tài)。相比較而言，單次實(shí)習(xí)制一次實(shí)習(xí)兩個學(xué)期，其時間過長，易造成學(xué)生對實(shí)習(xí)的厭倦情緒，甚至導(dǎo)致個別學(xué)生提前終止實(shí)習(xí)，無所事事，浪費(fèi)了實(shí)習(xí)時間。另外，對學(xué)生而言，嚴(yán)格、科學(xué)的考核制度既是一種壓力，也是一種動力，會促使學(xué)生認(rèn)真、自覺地實(shí)習(xí)。否則，考核不嚴(yán)或沒有考核無異于放任自流，難以保證學(xué)生實(shí)習(xí)的效果。

3.頂崗實(shí)習(xí)崗位界定是取得良好實(shí)習(xí)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多學(xué)校在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時不規(guī)定崗位，學(xué)生找到什么崗位就在什么崗位實(shí)習(xí)。不少崗位與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大，甚至有的學(xué)生到與專業(yè)幾乎沒有任何關(guān)系的流水線上做普工。顯然，不界定實(shí)習(xí)崗位的做法，不僅會造成實(shí)習(xí)崗位混亂無序，難于管理的弊端，而且會嚴(yán)重削弱頂崗實(shí)習(xí)的效果，甚至使頂崗實(shí)習(xí)失去其本身的意義和價值。

4.頂崗實(shí)習(xí)是促使學(xué)生提高學(xué)習(xí)質(zhì)量的有效途徑。為求證頂崗實(shí)習(xí)對學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)作用，我們曾對2010級頂崗實(shí)習(xí)后第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的情況，進(jìn)行為期一年的跟蹤、監(jiān)測和調(diào)查。根據(jù)輔導(dǎo)員和各任課教師對學(xué)生上課情況的統(tǒng)計，學(xué)生平均出勤率始終保持在90%以上，無提前參加工作或因?qū)嵙?xí)而不愿上課的情況。而且專業(yè)課任課教師普遍反映，該年級學(xué)生實(shí)習(xí)返校后的學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力明顯高于往屆。之所以會出現(xiàn)這樣良好的局面，一方面是由于經(jīng)過頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生們真正體會到了學(xué)習(xí)理論知識的重要性；另一方面，是由于學(xué)生們對企業(yè)、市場及營銷活動有了更深刻的認(rèn)知和體驗(yàn)，他們知道所學(xué)的某一理論知識是用在什么地方的、有什么用以及怎樣用，從而更善于學(xué)習(xí)，能夠更自覺地把所學(xué)理論與實(shí)踐結(jié)合起來。

（二）推行交替制應(yīng)注意的幾個問題

1.頂崗在尋找實(shí)習(xí)單位時，應(yīng)注意瞄準(zhǔn)小微企業(yè)，瞄準(zhǔn)企業(yè)用人旺季。由于小微企業(yè)的員工素質(zhì)較低，人員流動性較大，因此，他們愿意使用具有臨時性的、素質(zhì)相對較高的實(shí)習(xí)學(xué)生，并經(jīng)常為學(xué)生安排滿負(fù)荷的工作任務(wù)，而這恰恰有利于學(xué)生各方面能力的鍛練與提高。另外，每年的9月～次年的2月為消費(fèi)行業(yè)的旺季，3～6月為淡季，相應(yīng)地，這些行業(yè)下半年用工多，3～6月份用工少，正好與我們頂崗實(shí)習(xí)的時間安排相吻合。

篇(4)

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易專業(yè)；課程整合；實(shí)踐教學(xué)作者簡介：

目前，我國制造業(yè)發(fā)展迅速，彩電、洗衣機(jī)、空調(diào)器、集裝箱等一百多種產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一。中國是汽車和手機(jī)等行業(yè)增長最快的市場．它還消耗全世界約1／4的鋼鐵、一半的水泥和1／3的石油。中國似乎當(dāng)之無愧地成為了“世界工廠”。

中國雖是制造大國，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是制造強(qiáng)國。中國產(chǎn)量雖大，但品種少，技術(shù)含量低，其含金量遠(yuǎn)不及“美國制造”、“日本制造”。目前世界制造業(yè)進(jìn)一步向我國進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，而且它們大都具有現(xiàn)代制造技術(shù)的特點(diǎn)，而我國制造業(yè)生產(chǎn)一線的技術(shù)工人素質(zhì)偏低，尤其是掌握先進(jìn)制造技術(shù)的高技能人才嚴(yán)重短缺，已成為制約我國制造業(yè)發(fā)展的一個重要瓶頸。

據(jù)央視2004年8月5日報道，目前，我國數(shù)控機(jī)床操作技工缺口達(dá)60多萬人．一些企業(yè)開出月薪6000多元都找不到會操作數(shù)控機(jī)床的人才，好鉗工比研究生還難找，年薪16萬招不到模具技工。

幾年前爆發(fā)的“技工荒”，現(xiàn)在已升級成企業(yè)“慌”——沒有高級工，上百萬元的高檔機(jī)器無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)；沒有高級工，訂單將眼睜睜地流走；沒有高級工，企業(yè)就會被對手打垮?！凹脊せ摹睂Ω呗殞W(xué)生的素質(zhì)提出了更高的要求。

高等職業(yè)教育屬于大專層次教育．高等職業(yè)教育的比較優(yōu)勢具體地表現(xiàn)為以應(yīng)用為目的．理論夠用，重技能操作，以提升人才綜合職業(yè)能力為主要目標(biāo)。由于受傳統(tǒng)教育模式影響，高等職業(yè)學(xué)院現(xiàn)行的教學(xué)模式、人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置等方面都存在著不同程度模糊區(qū)域，往往與傳統(tǒng)本科教育模式趨近，只是簡單地將課時縮短．減少理論知識深度，被稱為本科院校的“壓縮餅干”。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生，在人才競爭市場中．必處于非常被動地位。欲扭轉(zhuǎn)這種不利的局面．需對現(xiàn)行的教育教學(xué)模式進(jìn)行必要改革，凸現(xiàn)高等職業(yè)教育的特色。本文從國際貿(mào)易專業(yè)理論與實(shí)訓(xùn)課程的整合人手，探尋人才培養(yǎng)比較優(yōu)勢。

一、國際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中普遍存在的問題

為了找到問題的突破口，我們進(jìn)行了一些調(diào)查。調(diào)查主要采取問卷和調(diào)研外貿(mào)企業(yè)的形式。其中發(fā)出問卷100份，收回100份，去掉4份不符合要求的共96份有效答卷，有效率為96％。問卷的對象是2002級和2003級國際貿(mào)易專業(yè)的高職學(xué)生。調(diào)查表明：71％的學(xué)生對于專業(yè)前景看好，所以報了國際貿(mào)易專業(yè)；66％的學(xué)生更喜歡做出口，而忽略做進(jìn)口，認(rèn)為做出口會更賺錢；74％的學(xué)生喜歡做外貿(mào)而不喜歡做內(nèi)貿(mào)，認(rèn)為做外貿(mào)比較體面，那才是跟國際接軌的；66％的學(xué)生希望由實(shí)踐動手能力較強(qiáng)的教師或企業(yè)工程師授課：69％的學(xué)生希望教學(xué)過程與生產(chǎn)一線緊密結(jié)合．經(jīng)常涉及企業(yè)實(shí)踐；56％的學(xué)生希望專業(yè)課老師注重培養(yǎng)學(xué)生動手能力；63％的學(xué)生談到跟本科生同臺競爭的時候都顯得底氣不足，認(rèn)為他們的學(xué)歷要高些，底子要好些。

利用課題調(diào)研的機(jī)會，筆者下到外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行了充分的調(diào)查，企業(yè)反饋來的信息是：對學(xué)歷并沒有嚴(yán)格的要求，最主要的是能力，另外，外貿(mào)公司的崗位也較多，除業(yè)務(wù)員外，還有跟單員、晶管員、單證員、財務(wù)、統(tǒng)計等；就業(yè)務(wù)范圍來說，也是多管齊下，出口、進(jìn)口和內(nèi)貿(mào)。例如，筆者調(diào)研的其中一家公司——浙江物產(chǎn)國際貿(mào)易有限公司，2002年進(jìn)出口額為32，788萬美元，其中出口占5，096萬美元，進(jìn)口卻占27，692，萬美元，進(jìn)口額居浙江省外貿(mào)行業(yè)第一位。累計銷售額41.5億元，顯然內(nèi)貿(mào)也占了相當(dāng)大的一塊；對于國際貿(mào)易人才的標(biāo)準(zhǔn)是以夠用、適度為原則，不招最優(yōu)秀的，只招最合適的，例如，對于業(yè)務(wù)員和跟單員的要求往往是不一樣的，業(yè)務(wù)員英語要求較高一些，特別是語言表達(dá)能力；而對于跟單員．要求熟悉工廠管理流程，當(dāng)然，不管業(yè)務(wù)員還是跟單員都要求較高的素質(zhì)，如待人處事的能力、團(tuán)隊(duì)精神和吃苦耐勞等。

通過學(xué)生和企業(yè)兩方面反饋過來的信息，我們可以將在國際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中存在的一些問題歸納為以下幾點(diǎn)：①重理論，輕實(shí)踐。比較注意理論的系統(tǒng)性和完整性，但對理論與實(shí)踐的結(jié)合卻沒有足夠重視，沒有很好地突出知識的實(shí)用性。②重外貿(mào)，輕內(nèi)貿(mào)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，一個企業(yè)往往是同時面對兩個市場，即國內(nèi)市場和國際市場。采購全球化、生產(chǎn)全球化和銷售全球化是現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征。學(xué)生普遍認(rèn)為外貿(mào)較內(nèi)貿(mào)更加體面，這種認(rèn)識是危險的，不利于吃苦耐勞精神的培養(yǎng)。其實(shí)外貿(mào)往往較內(nèi)貿(mào)交貨期要求得更高．品質(zhì)質(zhì)量更加嚴(yán)格，也更加辛苦。③重出口，輕進(jìn)口。一般教材大多是以出口合同的締結(jié)、履行為綱進(jìn)行編寫的，很容易使得教師在教學(xué)的過程中容易誤導(dǎo)學(xué)生．認(rèn)為出口比進(jìn)口重要。實(shí)際上．中國出口的多是技術(shù)含量不高、附加值低的產(chǎn)品，利潤很薄。通過對我國1978—1998年有關(guān)數(shù)據(jù)資料的實(shí)證分析，進(jìn)口不但能促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)增長，而且其貢獻(xiàn)度比出口更大，進(jìn)口的邊際生產(chǎn)力達(dá)到1．281，即進(jìn)口增加1元，會使GDP增加1．281元。①20多年來，我國進(jìn)口的大部分是急需的生產(chǎn)資料、中間產(chǎn)品、技術(shù)含量較高的設(shè)備和先進(jìn)的技術(shù)等，其對經(jīng)濟(jì)增長作用不可低估。④分散性．各自為政。不同專業(yè)課程的老師，往往會過于強(qiáng)調(diào)自己這門課程的重要性，這樣不利于學(xué)生融合所學(xué)的專業(yè)知識。

二、整合國際貿(mào)易專業(yè)理論與實(shí)訓(xùn)課程設(shè)置，凸顯高職國際貿(mào)易人才比較優(yōu)勢

“課程整合”的概念是19世紀(jì)中期在歐洲工業(yè)化大發(fā)展的背景下提出來的，它的提出是為了克服因?yàn)樯鐣止ぞ?xì)所導(dǎo)致的教育因素發(fā)展片面化。理論上，“課程整合”(curriculumintegration)指的是對課程設(shè)置、各課程教育教學(xué)的目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計、評價等諸要素做系統(tǒng)的考察與操作．即要用整體的、聯(lián)系的、辯證的觀點(diǎn)來認(rèn)識、研究教育教程中各種教育因素之間的關(guān)系。從歷史和發(fā)展的角度看．課程整合的本質(zhì)是使分化了的教學(xué)系統(tǒng)中的各要素及其成分形成有機(jī)聯(lián)系的整體的過程。由于課程整合是一個“過程”，所以它的實(shí)踐形式就是一種教學(xué)模式，在不同的歷史時期有著不同的依托和豐富的存在形式。

(一)國際貿(mào)易專業(yè)課程設(shè)置構(gòu)建

李嵐清同志多次強(qiáng)調(diào)“職業(yè)教育只有適應(yīng)市場、企業(yè)和社會的需求，全面提高教育教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)勞動者就業(yè)和再就業(yè)，才有旺盛的生命力。”“職業(yè)教育要面向市場”的教育思想是一種新的職業(yè)觀。在常規(guī)教學(xué)中，大多以大綱規(guī)定的目標(biāo)為尺度衡量教學(xué)效果的好與差，所以“以綱為本”的教育思想一直限制著教育者的思維。“職業(yè)教育要面向市場”思想與其相反，站在職業(yè)崗位的角度“以崗為綱”，通過對崗位的共性與個性的研究，制定出與崗位專業(yè)技能、專業(yè)理論、文化素質(zhì)完全一致的教學(xué)綱目，這樣培養(yǎng)出來的畢業(yè)生深受一線崗位歡迎。

借鑒美國職業(yè)培訓(xùn)的KAS模式，將目標(biāo)崗位的職業(yè)能力分解為K(knowledge，我們將之?dāng)U展為知識與素養(yǎng))、A(ability，指一般能力)和S(skill，指職業(yè)技能)。根據(jù)外貿(mào)行業(yè)一線管理工作崗位的特征，分解如下圖。

1．在教學(xué)上對KAS三要素的要求是不同的．對知識與素養(yǎng)(K)的要求是理解或了解，對一般能力(A)的要求是掌握，而對職業(yè)技能(S)的要求是熟練掌握。

2．正確處理KAS三者關(guān)系。從短期看，畢業(yè)生的就業(yè)競爭主要來自職業(yè)技能。但從長期發(fā)展看，一般能力，尤其是創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力是畢業(yè)生成長的關(guān)鍵能力。因此，必須長短兼顧，正確處理KAS三者的關(guān)系。

3．國貿(mào)專業(yè)主干課程體系設(shè)置應(yīng)以提升綜合職業(yè)能力為目標(biāo)。綜合職業(yè)能力是由基本素質(zhì)能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、交際能力、口才能力、應(yīng)變能力及處理法律糾紛能力合成的。合成過程是通過每一門課程內(nèi)容教學(xué)得以完成的，但課程本身具有缺乏彈性的特征，即課程有自身的學(xué)科知識體系且存在時滯性，須將課程的“剛性”盡可能柔性化，增強(qiáng)課程的靈活性：課程的取舍或更新，都要依據(jù)職業(yè)技能、行業(yè)發(fā)展和市場需求來確定。課程整合不是一個簡單拼湊過程．而是要從基礎(chǔ)和專業(yè)課程中尋求其在結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面的異同點(diǎn)，嚴(yán)格以職業(yè)能力或崗位能力為主線進(jìn)行整合，遵循各課程間遞進(jìn)式關(guān)系，循序漸進(jìn)地串聯(lián)起來。

(二)借鑒發(fā)達(dá)國家的高職教育經(jīng)驗(yàn)．加大實(shí)踐性教學(xué)比例是國際貿(mào)易專業(yè)課程整合的關(guān)鍵

發(fā)達(dá)國家的高等職業(yè)教育已取得顯著成績。北美地區(qū)的CBE(competency-basededucation)模式——以能力培養(yǎng)為中心的教育教學(xué)體系．其特點(diǎn)是以職業(yè)能力作為進(jìn)行教育的基礎(chǔ)、培訓(xùn)目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，以通過職業(yè)分析確定的綜合能力作為學(xué)習(xí)的科目，根據(jù)職業(yè)能力分析表所列的專項(xiàng)能力從易到難的順序．安排教學(xué)和學(xué)習(xí)的教育體系和學(xué)習(xí)計劃②。該模式表現(xiàn)出極強(qiáng)的課程調(diào)整靈活性。德國著名的“雙元制”模式，其核心是以企業(yè)為主，理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，理論知識在學(xué)校學(xué)習(xí)，而實(shí)踐性教學(xué)在企業(yè)完成，是一種典型的校企聯(lián)合模式。從“雙元制”模式經(jīng)驗(yàn)中可知，實(shí)現(xiàn)該模式的關(guān)鍵是有一個實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)與高等職業(yè)學(xué)院聯(lián)合，且最好是著名的或大型企業(yè)。原因很簡單：該著名企業(yè)也是人才需求方，故學(xué)生畢業(yè)去向明確，在校期間學(xué)習(xí)針對性強(qiáng)；通過自己企業(yè)所培養(yǎng)的學(xué)生勢必是最了解企業(yè)的．可以節(jié)省企業(yè)新員工與企業(yè)之間的磨合成本，縮短新員工見習(xí)期．校企雙方取得雙贏效果。德國“雙元制”模式最成功的典范之一是德國西門子技術(shù)學(xué)院，在該校就讀的學(xué)生不僅僅有著得天獨(dú)厚的充分利用西門子公司先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會，并且在理論教學(xué)上．西門子公司與技術(shù)學(xué)院之間在教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容方面進(jìn)行充分協(xié)調(diào)，使理論知識更貼近實(shí)際．這種校企聯(lián)合辦學(xué)方式取得巨大的成功。二戰(zhàn)后，德國經(jīng)濟(jì)騰飛并進(jìn)人世界前三甲，與其采用“雙元制”模式所培養(yǎng)的高等職業(yè)技術(shù)人才在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用密不可分。

就目前我國高等職業(yè)教育狀況．借鑒德國“雙元制”模式有一定難度，主要問題是，政府有關(guān)高等職業(yè)教育相關(guān)法規(guī)及政策尚未健全，企業(yè)界意愿與校方合作辦學(xué)存在較大難度，有條件進(jìn)行校企聯(lián)合辦學(xué)的高等職業(yè)學(xué)院為數(shù)不多。相比之下．借鑒CBE模式較為可行．也即在課程設(shè)置中加大實(shí)踐性教學(xué)比例，同時效仿CBE模式增強(qiáng)課程設(shè)置彈性，以此突出高職教育特色。

(三)“四模塊”實(shí)踐教學(xué)模式

綜合職業(yè)能力培養(yǎng)主要是通過課程體系實(shí)施來實(shí)現(xiàn)，課程體系由模塊構(gòu)成。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)特色．高職專業(yè)教學(xué)一般包括認(rèn)識實(shí)習(xí)、教學(xué)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)四個階段。這四個階段在教學(xué)中只有環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)結(jié)合才能取得最大的教學(xué)效益。為更好地實(shí)現(xiàn)高職國際貿(mào)易專業(yè)教育的目標(biāo)，我們認(rèn)為國際貿(mào)易專業(yè)應(yīng)配置如下四個模塊的實(shí)踐教學(xué)模式：

1．課程認(rèn)識實(shí)習(xí)模塊，鞏固基礎(chǔ)知識

課程實(shí)習(xí)安排在各門專業(yè)課程內(nèi)和學(xué)年中的寒暑假，主要是指專業(yè)課程內(nèi)(也包括專業(yè)基礎(chǔ)課)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。目的是使學(xué)生在進(jìn)行理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上有一定的感性認(rèn)識，鞏固所學(xué)過的知識，把理論與實(shí)踐知識結(jié)合起來。例如：在《國際貿(mào)易》這門理論性較強(qiáng)的課程中，當(dāng)講述西方傳統(tǒng)自由貿(mào)易理論時，可結(jié)合當(dāng)前中國在國際分工中的地位，“歐美是董事會．印度是辦公室。中國是世界工廠”，引導(dǎo)學(xué)生思考自由貿(mào)易理論的局限性。當(dāng)講述國際貿(mào)易政策，特別是進(jìn)出口商品政策中的“關(guān)稅壁壘”和“非關(guān)稅壁壘”時，為了更好地把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，教師可以指導(dǎo)學(xué)生查閱資料，了解中國加入WTO前后的關(guān)稅變化，以“汽車”為例進(jìn)行分析，說明當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)中“關(guān)稅壁壘”日益弱化的特征：而非關(guān)稅壁壘，教師可以讓學(xué)生分組收集有關(guān)中國企業(yè)“反傾銷”、“綠色壁壘”等情況的相關(guān)數(shù)據(jù)，分析目前中國企業(yè)面臨的“非關(guān)稅壁壘”的現(xiàn)狀(也可以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為例進(jìn)行分析)，并嘗試提出一些對策。經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，理論已經(jīng)完全轉(zhuǎn)化為生動的實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生不僅印象深刻，而且學(xué)習(xí)廠如何用經(jīng)濟(jì)理論分析解決實(shí)際問題。

2．校內(nèi)實(shí)習(xí)基地模塊，為學(xué)生提供良好的模擬實(shí)習(xí)環(huán)境

據(jù)專業(yè)進(jìn)程表，校內(nèi)實(shí)習(xí)一般安排在三年制的第三到五學(xué)期，結(jié)合專業(yè)課的開設(shè)而進(jìn)行。目的是使學(xué)生擁有勇于探索、敢于實(shí)踐的場所，在動手的過程中培養(yǎng)自己研究問題和開拓創(chuàng)新的能力，可以分為單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和綜合性的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目包括以下幾個方面：①外貿(mào)地理實(shí)訓(xùn)：在《外貿(mào)地理》課程中，通過地圖、模型以及影音資料等掌握國際商品資源分布和地理航線。②外貿(mào)單證實(shí)訓(xùn)：在《外貿(mào)單證與報關(guān)實(shí)務(wù)》課程中，有很多進(jìn)出口貿(mào)易使用的單據(jù)．教師在教學(xué)中應(yīng)盡量收集本地企業(yè)常用的單據(jù)類型提供給學(xué)生，使學(xué)生得到逼真的效果。同時，盡可能收集本地的案例．這樣不僅使學(xué)生有親切感，而且非常實(shí)用，能讓學(xué)生得到很大啟發(fā)。③綜合技能實(shí)訓(xùn)：《外貿(mào)實(shí)訓(xùn)》是集本專業(yè)三年的專業(yè)基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識、專業(yè)基本技能、職業(yè)素養(yǎng)于一體的綜合實(shí)訓(xùn)課程。為此，我們利用外貿(mào)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)計算機(jī)模擬系統(tǒng)，對畢業(yè)班學(xué)生進(jìn)行為期6周的綜合訓(xùn)練，其中涵蓋了外貿(mào)函電、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際市場營銷、國際金融、報關(guān)理論與實(shí)務(wù)等多門課程，通過全套據(jù)的制作，讓學(xué)生掌握了從分析市場環(huán)境開始，最后完成市場開拓，同外商建立起業(yè)務(wù)關(guān)系的整個流程。具體以進(jìn)出易的基本過程為主線，以具體的出口商品交易為背景，針對進(jìn)出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)函電的草擬、出口報價與還價核算、交易條件的磋商、出口合同的訂立、出口貨物的托運(yùn)訂艙、報驗(yàn)通關(guān)、信用證的審核與修改等主要業(yè)務(wù)為序進(jìn)行訓(xùn)練。同時，在實(shí)訓(xùn)中要求學(xué)生自己通過因特網(wǎng)去實(shí)際尋找出口的商品和客戶，自己設(shè)計產(chǎn)品目錄、宣傳網(wǎng)頁和出口營銷方案。通過這樣集中的訓(xùn)練，學(xué)生對三年的專業(yè)知識有了系統(tǒng)的認(rèn)識，強(qiáng)化了前面學(xué)過的知識，又通過這種模擬練兵，培養(yǎng)了學(xué)生在未來實(shí)際工作中的職業(yè)能力，使學(xué)生既具備上崗就可以較好地上手工作，又有可持續(xù)發(fā)展的能力。

3．校外實(shí)習(xí)基地模塊，為學(xué)生提供真實(shí)戰(zhàn)場

對于實(shí)習(xí)基地筆者認(rèn)為可分為兩種，一種是協(xié)議式的，主要是外貿(mào)企業(yè)或工商企業(yè)：另一種是非協(xié)議式的，主要是一些政府的職能部門．如海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫局、外管局、港務(wù)局、國稅局等。一方面，我們已經(jīng)建立幾個穩(wěn)定的協(xié)議式的校外實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生和外貿(mào)企業(yè)架起了一座共同發(fā)展的橋梁，既便于學(xué)生對即將從事的工作有了比較深刻的認(rèn)識，也便于外貿(mào)企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)和選拔人才；另一方面，也要充分利用非協(xié)議式的實(shí)習(xí)基地。比如，當(dāng)《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程講到海洋運(yùn)輸時，可鼓勵學(xué)生自己參觀本地的港口，讓學(xué)生看到真正的海輪、集裝箱、堆場、海關(guān)監(jiān)管地等實(shí)物、實(shí)地；至于運(yùn)費(fèi)和保價，鼓勵學(xué)生直接找船運(yùn)公司和保險公司去詢價；有關(guān)報關(guān)和檢疫的問題，鼓勵學(xué)生直接找海關(guān)和檢驗(yàn)檢疫局去咨詢等等。

當(dāng)然，畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)論文也可歸人這一模塊。畢業(yè)實(shí)習(xí)的考核主要依據(jù)實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)鑒定意見及老師的不定期抽查結(jié)果加以確定。畢業(yè)論文一般安排在三年制的第六學(xué)期進(jìn)行．由專業(yè)老師負(fù)責(zé)論文的指導(dǎo)、答辯和成績考核。

4．走出去，請進(jìn)來，創(chuàng)建一體化的實(shí)踐教學(xué)模式

走出去，就是走向社會，了解各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，了解本行業(yè)的發(fā)展方向，鼓勵學(xué)生為社會、企業(yè)服務(wù)，鍛煉并提高學(xué)生的工作能力。請進(jìn)來，根據(jù)國際貿(mào)易專業(yè)的特點(diǎn)，采用各種方式請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或職員、管理人員來校作報告或講課．向?qū)W生們介紹世界及國內(nèi)和省市外貿(mào)發(fā)展的狀況，介紹外貿(mào)企業(yè)在市場競爭中求發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，以及外貿(mào)企業(yè)中青年員工的成長過程等，使學(xué)生在步入社會之前，更好地了解社會，懂得競爭之激烈，創(chuàng)業(yè)之艱辛，從而進(jìn)一步提高學(xué)習(xí)的自覺性，努力培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新能力。對于一些實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，更是直接聘請外貿(mào)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員進(jìn)行授課。這樣．使學(xué)生在學(xué)習(xí)中，與社會同步發(fā)展，對行業(yè)了解非常及時。(見下表)

注釋：

①陳冬平．對外貿(mào)易對我國經(jīng)濟(jì)增長作用的實(shí)證分析[J]，國際經(jīng)貿(mào)探索，2001．6，P2—6。②鄧澤民等．高等職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)模式的比較與創(chuàng)新研究[J]，職業(yè)技術(shù)教育，中國人民大學(xué)圖書資料中心，2003．1。

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[3]中國工廠”再審視[J]，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道，2004．3．11，9—12版。

篇(5)

由于是以紡織品和服裝為主的貿(mào)易公司，所以對布料要有一定的認(rèn)識，所以到那里的第一天，我就對各種布料進(jìn)行了學(xué)習(xí)，了解了各種布料的成分和規(guī)格，因?yàn)樵谫Q(mào)易中布料的成分是是否符合合同的一項(xiàng)重要依據(jù)，不光要了解的學(xué)名，還要了解布料的代號，因?yàn)楹贤型霈F(xiàn)的是布料的代號，同時布料的規(guī)格也一樣重要，因?yàn)榭蛻粢话闶且獧z查樣品的，在檢查之前一定要有符合其要求規(guī)格的布料給其看，這樣才能進(jìn)行下面的步驟。所以對布料的熟悉程度，是檢查一個是否合格業(yè)務(wù)員的基本指標(biāo)?？梢哉f，這個公司的所有貿(mào)易都是建立在對布料的熟悉程度上的

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易實(shí)習(xí)報告，國際貿(mào)易實(shí)習(xí)，國際貿(mào)易畢業(yè)論文，國際貿(mào)易理論，實(shí)習(xí)報告

摘要：國際貿(mào)易實(shí)習(xí)報告，通過此次國際貿(mào)易實(shí)習(xí)，我們首先了解了再生鉛的生產(chǎn)工藝流程.通過此次國際貿(mào)易實(shí)習(xí)認(rèn)識到自己要什么、該做什么、該如何做，怎樣才能做好。

實(shí)習(xí)日期：xxxx年x月xx日到x月x日;實(shí)習(xí)單位：xx金洋冶金股份有限公司;實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx襄樊谷城縣石花鎮(zhèn);實(shí)習(xí)目的：了解國際貿(mào)易專業(yè)實(shí)際工作流程，提高實(shí)際操作能力。xx金洋冶金股份有限公司位于道教勝地武當(dāng)山東麓，名城襄本文來自-樊和東城十堰之間。公司是以有色金屬再生冶煉、鉛基系列合金研制與生產(chǎn)為主的專業(yè)化公司，國家科技攻關(guān)項(xiàng)目“無污染再生鉛技術(shù)”科技示范廠，xx省高新技術(shù)企業(yè)，擁有營進(jìn)出口權(quán)，通過iso9002和qs9000質(zhì)量體系認(rèn)證。通過此次國際貿(mào)易實(shí)習(xí)，我們首先了解了再生鉛的生產(chǎn)工藝流程。

對于此工藝的學(xué)習(xí)，使我們對一線的工作有了比較全面地了解，接觸到了以前從未接觸過的全新領(lǐng)域，增加了對不同行業(yè)的了解，也為今后參加工作，如何能夠更好，更快地了解，適應(yīng)一線的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

結(jié)束了幾天的一線體驗(yàn)后，我們進(jìn)入了營銷部門開始正式的專業(yè)實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)帶我們實(shí)習(xí)的是一名中南財大畢業(yè)的師姐，她首先給了我們一些關(guān)于再生鉛合金技術(shù)的外文資料讓我們翻譯。這些資料包含了大量的化工專業(yè)術(shù)語，對于我們學(xué)習(xí)貿(mào)易的學(xué)生來說是一個挑戰(zhàn)，但同時，這也是一個學(xué)習(xí)的好機(jī)會。因此，我們翻譯的時候，要查閱大量的資料、字典、文獻(xiàn)，并且，為了能夠把一句話翻譯的“信、達(dá)、雅”，我們這一組的成員也經(jīng)常在一起討論，這不僅是體現(xiàn)了我們團(tuán)隊(duì)成員的良好團(tuán)隊(duì)精神，也提高了對于英語的學(xué)習(xí)水平。最后，我們順利完成了翻譯任務(wù)，為此次圓滿完成國際貿(mào)易實(shí)習(xí)任務(wù)起了一個良好的開端。

之后，師姐又給我們拿來了一些單證，eg：海運(yùn)提單、裝箱單、發(fā)票、產(chǎn)品質(zhì)量證明書等一系列與國際貿(mào)易流程有關(guān)的單據(jù)副本。之前，這些單據(jù)我們在上課的時候都有學(xué)習(xí)過，但是，我們都覺得書上講的東西理論性太強(qiáng)，實(shí)踐中一定用不到。但當(dāng)真正看過這些單據(jù)后，才發(fā)現(xiàn)理論與實(shí)踐是密不可分的，此時我們看到的、用到的、正是書上所講、我們所學(xué)的。這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實(shí)踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識。其實(shí)，只要虛心，用心的學(xué)習(xí)，很多實(shí)際操作就會很容易掌握。

國際貿(mào)易實(shí)習(xí)期間，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，我還非常幸運(yùn)的和師姐一起去襄樊市農(nóng)業(yè)銀行國際結(jié)算部和外匯局進(jìn)行了一次出口收匯核銷。雖然很辛苦，一天之內(nèi)要在襄樊和石花之間跑兩個來回，但是，我覺得值得，也并不覺得辛苦，畢竟是學(xué)習(xí)到了東西。當(dāng)自己真正去實(shí)踐一次的時候，甚至是非常簡單，只是我們并不了解，而覺得神秘，才把國際貿(mào)易復(fù)雜化罷了。

很感謝金洋公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工對我們這次國際貿(mào)易實(shí)習(xí)的支持與幫助，對于初出茅廬的我們，雖然這并不是真正的工作，但卻讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多東西，很多是讓我們受益終身的東西。

此次實(shí)習(xí)中，也使我們確實(shí)感受到了團(tuán)隊(duì)精神的作用。每個人，生活在這個社會中，都必須隨時處于一個團(tuán)隊(duì)中，不可能在，我們能夠順利完成此次實(shí)習(xí)，與我們這一行十人的努力與協(xié)作是分不開的。如果缺少了團(tuán)隊(duì)精神，我們將是一團(tuán)散沙，沒有凝聚力，完成國際貿(mào)易實(shí)習(xí)也就無從談起。

篇(6)

關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)體系；優(yōu)化；效果分析

中圖分類號：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-2596（2013）06-0245-03

一、問題提出

英語專業(yè)是一個實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，而學(xué)生英語語言運(yùn)用能力的培養(yǎng)離不開實(shí)踐教學(xué)。實(shí)踐教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力為主的教學(xué)方式，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵教學(xué)環(huán)節(jié)，它與理論教學(xué)相輔相成。盡管近年來高校英語教學(xué)界對實(shí)踐教學(xué)越來越予以重視，但還存在著很多問題與不足，即“在辦學(xué)理念上重學(xué)術(shù)性、理論性、輕實(shí)踐性的傾向嚴(yán)重；在課程結(jié)構(gòu)上，各類課程比例失調(diào)，實(shí)踐教學(xué)嚴(yán)重滯后”[1]。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，構(gòu)建科學(xué)的集中實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)綜合應(yīng)用技能，提高其就業(yè)競爭力，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、研究過程

廖美珍教授的“目的性原則”和語言學(xué)家詹姆斯?卡明斯提出“弱語境”與“強(qiáng)語境“理論都強(qiáng)調(diào)了實(shí)踐教學(xué)在語言學(xué)習(xí)中的重要地位，廖美珍教授的“目的性原則”強(qiáng)調(diào)語言學(xué)習(xí)的目標(biāo)最終要在實(shí)踐中通過解決實(shí)際問題得以檢驗(yàn)。語言學(xué)家詹姆斯?卡明斯提出的“弱語境”即課堂教學(xué)，而“強(qiáng)語境“即強(qiáng)調(diào)語言應(yīng)用的實(shí)踐教學(xué)。這些理論為我們探索英語專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系提供了目標(biāo)參考。以此為理論依據(jù)，結(jié)合地方性本科院校實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)綜合應(yīng)用能力為主線，以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為內(nèi)核，我們開展了英語專業(yè)集中實(shí)踐教學(xué)的改革與實(shí)踐。

第一階段：我們首先認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)有關(guān)實(shí)踐教學(xué)的相關(guān)理論，積極查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料，分析各層次高校實(shí)踐教學(xué)改革的范例。然后對英語人才的市場需求進(jìn)行調(diào)查分析，了解就業(yè)市場對英語專業(yè)人才需求的具體要求，通過對第一手資料的分析我們可以看到，我院英語專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)具有以下特點(diǎn)：

1.就業(yè)地點(diǎn)主要分布在京、津、唐地區(qū)。

2.就業(yè)比較集中于私營企業(yè)或者合資企業(yè)。

3.就業(yè)崗位主要是：翻譯、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、銷售員和文員。

4.就業(yè)崗位需要具備的技能：英語專業(yè)綜合技能、跨文化交際能力、商務(wù)英語相關(guān)知識及市場營銷相關(guān)專業(yè)知識等。

從就業(yè)市場對英語人才需求的具體要求可以看出，我院英語專業(yè)的畢業(yè)生的就業(yè)領(lǐng)域主要在基層第一線的企業(yè)和公司，因此對于他們，掌握扎實(shí)的英語語言文化和外貿(mào)業(yè)務(wù)知識，具備較強(qiáng)的英語語言應(yīng)用能力和外貿(mào)業(yè)務(wù)能力就顯得尤為重要。以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力為目標(biāo)的集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，在學(xué)生英語語言應(yīng)用能力和外貿(mào)業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)方面，起到越來越重要的作用。在前序工作的基礎(chǔ)上，依托已有實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，我們開始了新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計。

第二階段：此階段是新集中實(shí)踐教學(xué)體系的調(diào)整、優(yōu)化和運(yùn)行時期。首先整合優(yōu)化專業(yè)見習(xí)、實(shí)習(xí)、專業(yè)技能訓(xùn)練和實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)等集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，按“基本技能、專業(yè)技能和綜合應(yīng)用技能三種技能模塊，循序漸進(jìn)地安排實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，將英語實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)和任務(wù)具體落實(shí)到各個實(shí)踐教學(xué)活動中，構(gòu)建一套完整的、多層次的、立體的集中實(shí)踐教學(xué)體系”[2]。

新集中實(shí)踐教學(xué)體系各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)列表：

在完成新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的調(diào)整和設(shè)計后，我們開始了集中實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)的改革與實(shí)踐，側(cè)重對各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)方式進(jìn)行了改革與探索，改變傳統(tǒng)的知識傳授型的教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)主體，在教師的指導(dǎo)下，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，積極參與實(shí)踐教學(xué)中的各項(xiàng)教學(xué)活動，教師引導(dǎo)學(xué)生在各教學(xué)環(huán)節(jié)中主動獲取知識和提高技能，對學(xué)生遇到的困難提供必要的幫助，最終對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果實(shí)行過程性評價，全面公正考查學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)完成情況。在教學(xué)內(nèi)容的把握上我們認(rèn)真制定教學(xué)計劃與教學(xué)方案，每一教學(xué)環(huán)節(jié)完成之后要完成教學(xué)總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時調(diào)整改進(jìn)。

三、效果分析

項(xiàng)目組成員對集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的具體實(shí)施效果從兩個方面做出分析，具體分析如下：

（一）集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的優(yōu)化整合

新的實(shí)踐教學(xué)體系針對以往實(shí)踐教學(xué)中存在的教學(xué)方式單一，實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不明確，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容零散，缺乏計劃性、系統(tǒng)性的問題，對各實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行了整合和優(yōu)化，新的實(shí)踐教學(xué)體系中，我們?nèi)コ说谌龑W(xué)期30課時的文字處理上機(jī)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，增加了30課時的英語聽說技能訓(xùn)練；第六學(xué)期的兩周的學(xué)年論文改為商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)和翻譯技能訓(xùn)練；第七學(xué)期的專業(yè)實(shí)習(xí)改為了商務(wù)和翻譯技能訓(xùn)練。調(diào)整后的集中實(shí)踐教學(xué)體系結(jié)構(gòu)更為合理，內(nèi)容更為完整，以就業(yè)為導(dǎo)向，突出了學(xué)生的專業(yè)基本技能、專業(yè)技能、專業(yè)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)，更符合我院英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)要求。在這一階段的實(shí)施過程中，我們分別從教師和學(xué)生兩方面對實(shí)施效果進(jìn)行了分析：

教師方面：以新實(shí)踐教學(xué)體系中，教師是實(shí)踐教學(xué)的組織者和指導(dǎo)者，是實(shí)施技能訓(xùn)練的基本保證。承擔(dān)實(shí)踐教學(xué)任務(wù)的教師不僅要有專業(yè)理論知識，還必須能夠有效地組織和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操練，及時解答實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生提出的各種問題、排除操作故障。新的教學(xué)方式使教師必須重建自己的知識結(jié)構(gòu)，努力改變自己和完善自己。完成教師角色的轉(zhuǎn)換，從知識的傳遞者變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者、組織者、指導(dǎo)者。新的實(shí)踐教學(xué)體系使得教師有更多的機(jī)會到企事業(yè)單位、外貿(mào)公司等相關(guān)單位學(xué)習(xí)、見習(xí)、體驗(yàn)、實(shí)踐，有效提高了教師的實(shí)踐能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)，承擔(dān)實(shí)踐課程的教師已漸入佳境，學(xué)生對實(shí)踐課程的滿意度大大提高。

學(xué)生方面：比之以往的實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)方法、教學(xué)地點(diǎn)單一，教學(xué)內(nèi)容與就業(yè)市場需求脫節(jié)的情況，新的集中實(shí)踐教學(xué)強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法多樣化，堅(jiān)持針對性、實(shí)用性、一體化和專業(yè)技能與綜合能力相結(jié)合的原則，保證實(shí)踐教學(xué)的實(shí)效。建立校內(nèi)、校外兩大實(shí)踐課堂，融教、學(xué)、做為一體，學(xué)生在教學(xué)中也從被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃犹骄?，其學(xué)習(xí)興趣獲得了極大的激發(fā)，學(xué)生態(tài)度積極，主動結(jié)組，討論時間一延再延，極大的刺激了其自主學(xué)習(xí)的熱情，學(xué)生普遍感到學(xué)有所得，自己的專業(yè)應(yīng)用能力有所提高，達(dá)到了理想的教學(xué)效果，完成了教學(xué)目標(biāo)。

（二）校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合；校內(nèi)、校外指導(dǎo)教師的深度合作，校外教師走進(jìn)校內(nèi)實(shí)踐課堂

此項(xiàng)改革主要體現(xiàn)在專業(yè)見習(xí)、專業(yè)技能和綜合應(yīng)用技能的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)上。新體系下的專業(yè)見習(xí)一改單純校內(nèi)完成或單一外出參觀的傳統(tǒng)模式，真正實(shí)現(xiàn)了校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合和優(yōu)勢互補(bǔ)，現(xiàn)以2012年11月英語專業(yè)本科10級學(xué)生的專業(yè)見習(xí)為例做出說明：根據(jù)英語專業(yè)本科專業(yè)見習(xí)教學(xué)大綱要求，10級英語專業(yè)本科學(xué)生113人于11月5日至11月16日參加了為期兩周的專業(yè)見習(xí)活動，見習(xí)單位包括清東陵文管處、唐山地震紀(jì)念館等文化單位以及唐山華天成陶瓷制品有限公司、唐山華信成陶瓷制品有限公司和唐山鴻鵬焊業(yè)有限公司、唐山佳德陶瓷公司、河北長城陶瓷有限責(zé)任公司等對外貿(mào)易公司，首先，通過校外實(shí)踐課堂指導(dǎo)教師的講座與指導(dǎo)，學(xué)生們了解了文化、對外貿(mào)易等部門的運(yùn)作情況和管理模式，學(xué)習(xí)了外事、翻譯、和國際商務(wù)的基本知識；然后，在校內(nèi)實(shí)踐課堂中，學(xué)生根據(jù)在校外實(shí)踐課堂獲取的知識和信息資料，在教師的指導(dǎo)組織下進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括清東陵英文導(dǎo)游模擬演練；唐山抗震紀(jì)念館解說詞口筆譯；進(jìn)出口貿(mào)易磋商和合同履行過程中所使用的英文函電的草擬、發(fā)送；商務(wù)洽談模擬訓(xùn)練等。實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生仿佛置身于氣氛濃郁的職業(yè)現(xiàn)場，尤其是在商務(wù)洽談模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)，學(xué)生很好的完成了從建立業(yè)務(wù)關(guān)系到價格條款、簽訂合同整個磋商環(huán)節(jié)的演練，使各個洽談環(huán)節(jié)所涉及的英語表達(dá)用語和基本商務(wù)談判技巧得到強(qiáng)化訓(xùn)練。本次的專業(yè)見習(xí)實(shí)踐教學(xué)堅(jiān)持校內(nèi)、校外實(shí)踐課堂的有機(jī)結(jié)合，注重學(xué)生的專業(yè)技能、綜合應(yīng)用技能的提高與發(fā)展，受到了理想的教學(xué)效果。見結(jié)中，學(xué)生這樣寫到：“兩周的專業(yè)見習(xí)安排的非常充實(shí)，對我們將來的工作非常有益，校外指導(dǎo)教師的講解使我們更好的了解了社會對英語專業(yè)學(xué)生所應(yīng)具備的知識和技能相關(guān)要求，為第六學(xué)期專業(yè)方向的選擇提供參考；校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)有提高了我們的職業(yè)能力，感謝系里安排的這門實(shí)訓(xùn)課程，也感謝老師的悉心指導(dǎo)?！?/p>

校內(nèi)、校外指導(dǎo)教師的深度合作，校外教師走進(jìn)校內(nèi)實(shí)踐課堂這項(xiàng)改革首先在本學(xué)期18周到20周為期三周的09英本學(xué)生商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)中得到了實(shí)現(xiàn)，我們邀請了校外指導(dǎo)教師，唐山華信成陶瓷制品有限公司海外銷售部經(jīng)理李艷華進(jìn)入校內(nèi)實(shí)踐課堂，她的第一個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是成立“模擬公司”，學(xué)生自行組成3-5人小組，各公司按照“建立貿(mào)易關(guān)系詢價報盤還盤磋商簽訂合同訂貨確認(rèn)”的流程來互相展開貿(mào)易往來；第二個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是以廣交會為背景，再現(xiàn)交易環(huán)節(jié)，從交易前準(zhǔn)備、交易磋商到訂立合同履行合同， 從而完成包括備貨與報檢、催證、審證、改證、保險、租船定艙、裝運(yùn)通知、核銷退稅、制單結(jié)匯、等一系列進(jìn)出口業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)教學(xué)。李經(jīng)理用自己珍貴的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生在模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中進(jìn)行小組交互協(xié)商、討論，從而熟悉整個商務(wù)貿(mào)易過程，也加強(qiáng)了商務(wù)互動英語口語，最終完成對所學(xué)商務(wù)知識的意義建構(gòu)，受到了學(xué)生的肯定與好評。她的課使學(xué)生獲得了更多親身參與探索實(shí)踐的體驗(yàn)，培養(yǎng)了與他人分享與合作的能力，切實(shí)提高了學(xué)生的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)綜合應(yīng)用能力。

四、問題的思考

實(shí)踐證明，新的集中實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施能夠克服英語專業(yè)普遍存在的實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不明確、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目不具體、專業(yè)核心技能訓(xùn)練不突出、實(shí)訓(xùn)方法和實(shí)訓(xùn)手段單一的局限性，有效地培養(yǎng)學(xué)生的知識綜合應(yīng)用能力，提高其就業(yè)競爭力。但在教學(xué)實(shí)踐中我們也發(fā)現(xiàn)了一些需要著力解決的問題，主要表現(xiàn)在：實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)需進(jìn)一步加強(qiáng)；實(shí)踐教學(xué)管理隊(duì)伍的管理水平以及教師的實(shí)踐教學(xué)能力有待進(jìn)一步提高。這也是我們今后努力的方向。

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

（一）西西朵朵正裝店簡介

西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風(fēng)尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢想的大學(xué)生創(chuàng)建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開始運(yùn)營，主要經(jīng)營項(xiàng)目正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）市場調(diào)查

如今隨著就業(yè)壓力的日益增加，越來越多的大學(xué)生畢業(yè)后都開始走向了創(chuàng)業(yè)的道路。但是這一現(xiàn)象不只是受就業(yè)壓力的影響，更為重要的是畢業(yè)生想要實(shí)現(xiàn)自身的理想和抱負(fù)。周圍越來越多的人開始關(guān)注面試形象的問題，宿舍的話題也是該找實(shí)習(xí)了該找工作了去面試我們應(yīng)該穿正裝，那我們應(yīng)該去哪里購買，商場太貴，批發(fā)市場西服也很少，不但款式老氣，性價比還不高。

首先我們做了一番仔細(xì)的市場調(diào)查，我們的市場調(diào)查主要以北京市中關(guān)村地區(qū)高校本科畢業(yè)生作為調(diào)研對象，采用分層隨機(jī)抽樣法法進(jìn)行調(diào)研，通過對1050個學(xué)院路為基準(zhǔn)的大學(xué)生調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生正裝市場的需求，于是確定了向大學(xué)生銷售正裝的目標(biāo)，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會更好呢？首先需要解決的問題就是了解學(xué)生會通過什么樣的購買方式去購買正裝。

（三）北京本科畢業(yè)生購買面試正裝地點(diǎn)的選擇方式

如今大學(xué)生可以去購買正裝的途徑有很多，但要購買物有所值的正裝共有4個途徑，依次是商場、正規(guī)的大型折扣賣場、網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店和純網(wǎng)絡(luò)直銷[1]。

1.商場

北京的知名商場有華宇、華堂、西單商場、中友百貨等。商場能提供良好的購物環(huán)境、較多的品牌及品類、優(yōu)良的質(zhì)量保證。不足之處在于商場價格高，因?yàn)樵谏虉鲑徫锉仨氈Ц栋嘿F的商品品牌“溢價”、昂貴的裝修、店租費(fèi)用以及商場本身的返點(diǎn)，員工的提成等。以男士套裝為例，商場的正裝均價在2000元左右。

2.正規(guī)的大型折扣賣場

這種途徑適合對性價比比較在意，同時希望能享受到名牌產(chǎn)品品質(zhì)保證的消費(fèi)者，北京的上品折扣、優(yōu)價百貨等都是很不錯的選擇。這種賣場的不足之處在于品牌會很雜，仍需消費(fèi)者對正裝品質(zhì)有一定的了解。另外貨品常會出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象、款型也多是過季的。折扣店的正裝均價在1000左右。

3.網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店

這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費(fèi)者體驗(yàn)的場所，讓低價高質(zhì)成為可能。但是消費(fèi)者在購買前要對正裝有一定的認(rèn)識。

大學(xué)生對正裝的需求雖然很大，但是這個目標(biāo)人群多數(shù)人都沒有太大的購買能力，因此商場和大型的折扣賣場基本上不能滿足絕大多數(shù)學(xué)生的需求，純網(wǎng)絡(luò)直銷的方式購買東西安全系數(shù)又不高，綜合考慮，大部分學(xué)生會選擇的方式就是小型實(shí)體店或者批發(fā)市場。

（四）銷售正裝方式的選擇

我們決定采取網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店的形式。原因之一是北京交通發(fā)達(dá)，公交、地鐵幾乎貫穿整個城市。因?yàn)榻煌ㄈ绱吮憷?，北京市?nèi)甚至周邊學(xué)校的學(xué)生都可以選擇到實(shí)體店試穿購買。原因之二是因?yàn)楹芏嗥渌鞘械拇髮W(xué)畢業(yè)生都需要購買正裝，為了抓住全國范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)直銷店也是必須要開的。網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)是為打開全國市場服務(wù)的。與此同時，網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)也可以讓北京的客戶在前往實(shí)體店之前可以先在網(wǎng)上瀏覽商品再到實(shí)體店購買。

1.網(wǎng)上銷售方式的選擇

如今淘寶、京東等網(wǎng)上購物方式已經(jīng)越來越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網(wǎng)上商城甚至能夠在一兩年內(nèi)迅速的崛起，其成功經(jīng)驗(yàn)值得我們深入地探討和學(xué)習(xí)[2]。在服裝行業(yè)，尤其跟求職面試、工作有關(guān)方面營銷做得比較好的有網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的知名企業(yè)PPG開創(chuàng)的服裝在線直銷模式，還有凡客誠品等等，但是這些網(wǎng)站并沒有完全主攻面試正裝職業(yè)裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場，特別是在國際金融危機(jī)波及中國、就業(yè)形勢嚴(yán)峻的情況下瞄準(zhǔn)大學(xué)生正裝市場。

2.實(shí)體店地址的選擇

實(shí)體店地址依據(jù)4P理論進(jìn)行選擇，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四項(xiàng)是經(jīng)營必不可缺的[3]。我們要做性價比高的產(chǎn)品，就要將所有的運(yùn)營成本考慮進(jìn)去，選擇最經(jīng)濟(jì)的實(shí)體店以大量減少運(yùn)營成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號樓開設(shè)實(shí)體總店。九號樓毗鄰華清商務(wù)會館，地理位置優(yōu)越，周圍環(huán)繞東升大廈、網(wǎng)易大廈、紫光國際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開發(fā)上班族目標(biāo)群體市場較為有利，交通上臨近城鐵十三號線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經(jīng)過，因此地理位置較遠(yuǎn)的學(xué)校學(xué)生就可以選擇較為方便的交通方式過來選購正裝。不僅如此，九號樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經(jīng)營面積每月租金高達(dá)六萬元，而樓上五層兩室一廳經(jīng)過改裝之后六十平米的經(jīng)營面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經(jīng)營成本大大降低，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的成本也就大大降低，這樣子消費(fèi)者就能夠得到更為物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)。相信對于學(xué)生而言，能夠以更低的價格買到更合適的產(chǎn)品，大多數(shù)人還是樂意的。

（五）分析市場

在店鋪開業(yè)正式運(yùn)營之前，我們做了充分的市場分析，力求開店?duì)I業(yè)之后一切發(fā)展順利。

1.學(xué)生購買正裝的需求差異

大學(xué)生購買正裝的需求不僅僅有畢業(yè)生，還有剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會競選需要的“工裝”、學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服、畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。

（1）加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會競選需要的“工裝”

這類學(xué)生購買前向?qū)W長學(xué)姐們咨詢的較多，到店里面選購的時候也叫聽從導(dǎo)購的介紹以及意見。一般都是單排扣選擇的較多，根據(jù)個人身材體型再分別選擇一?？?、兩?？刍蛘呷？?。

（2）學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服

社交場合適合的正裝主要是針對男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會選擇雙排扣的西服，但是由于學(xué)生這種場合需求較少，一般基于經(jīng)濟(jì)性價比的原因?qū)W生購買的比較少。

（3）畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝

這類學(xué)生一般都是購買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過這類畢業(yè)生由于就業(yè)方向各不相同，而各種職場職業(yè)形象要求又各不相同，因此在購買職業(yè)裝時的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂、正統(tǒng)、風(fēng)格簡潔，這類的就業(yè)生一般會選擇最簡單大方的款式，越簡單越干練越好，男士基本會選擇純色的西服，而女式一般選擇沒有任何修飾的正裝[4]。

2.不同體型學(xué)生正裝選擇方式的異同

西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標(biāo)準(zhǔn)，只有款式符合個人體型才能體現(xiàn)出年輕人的干凈利落。就選購正裝而言大概可以細(xì)分為五類：高瘦體型、高胖體型、標(biāo)準(zhǔn)體型、矮瘦體型和矮胖體型。

（1）高瘦體型

高瘦體型者宜選擇二粒扣或者紐扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖體型

高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應(yīng)選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。

（3）矮瘦體型

矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質(zhì)地挺括的面料。而且現(xiàn)在企業(yè)招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長腿部比例的效果。

（4）矮胖體型

矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長身材的視覺效果，但條紋不能太明顯，暗和細(xì)為佳。

（5）標(biāo)準(zhǔn)體型

至于身材適中的人來說，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標(biāo)準(zhǔn)體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當(dāng)依據(jù)個人喜好挑選，能考慮到自己就業(yè)方向，依據(jù)目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求來選購，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。

（六）尋找貨源

去廣州尋找貨源是因?yàn)閺V州的服裝貿(mào)易市場已經(jīng)很成熟了，不止價格便宜，款式也是更加新穎更加與國際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來尋找合作機(jī)會奠定一個好的基礎(chǔ)。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩粒扣修身版尾貨，回來銷量猛增，但是并不是所有的產(chǎn)品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價銷售都賣不出去。于是我們得到的結(jié)論就是對行業(yè)的了解是花錢買教訓(xùn)。后來再去廣州尋找到了更好的女裝產(chǎn)品，直接刺激了銷售額的增長。

跑遍了北京、廣州、溫州等地不計其數(shù)的生產(chǎn)廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關(guān)系，但我們并不想做別人的，我們努力在經(jīng)營中打造屬于自己的品牌。

二、店鋪正式運(yùn)營

（一）主要產(chǎn)品上線

目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）店鋪推廣

由于客戶群體是大學(xué)生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學(xué)校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計劃主要以校內(nèi)宣傳海報和發(fā)送優(yōu)惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對學(xué)生這個特殊的消費(fèi)群體最有效的宣傳方式。

（三）銷售模式的選擇

店內(nèi)銷售盡量以客戶需求為導(dǎo)向來介紹產(chǎn)品而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，何種產(chǎn)品利潤高就向客戶銷售何種產(chǎn)品[8]。這類以產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售市目前市場上主要的銷售方式，但是我們的店面從營業(yè)開始追求的就是好的口碑，即便利潤會低一點(diǎn)也沒關(guān)系，先把市場打開，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產(chǎn)品，到后期人手不夠招聘導(dǎo)購的時候，對導(dǎo)購的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點(diǎn)，隨時解雇。因此，我們也培養(yǎng)了一批高品質(zhì)的銷售人員。同時，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時折扣搶購、換購、同等價位產(chǎn)品升級等等活動提高客戶的購買興趣。

（四）定價策略

由于我們爭對的是學(xué)生這個消費(fèi)能力一般的客戶群體，所以我們的定價較為低廉。而且大量的研究數(shù)據(jù)表明當(dāng)商品促銷五折時的購買力是最大的，因此我們的定價就定在商場價格五折和市面上同類商品價格五折甚至五折以下[6]。

（五）培養(yǎng)人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)

店鋪經(jīng)營較為穩(wěn)定之后我們將團(tuán)隊(duì)里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)面料、做工等的相關(guān)知識，主要目的就是充實(shí)自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個制作過程，包括從面料的選取到西服返修的整個過程。也為了將來開辟定做服務(wù)和公司團(tuán)購職業(yè)裝服務(wù)做鋪墊。

（六）拓展業(yè)務(wù)

1.團(tuán)購優(yōu)惠

西西朵朵正裝實(shí)體店在運(yùn)行了一段時間之后發(fā)現(xiàn)有很多顧客購買之后都推薦周圍的同學(xué)也去購買，所以公司又推出了團(tuán)購優(yōu)惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團(tuán)購的具體優(yōu)惠是五套以內(nèi)九折，十套以內(nèi)八五折，二十套以內(nèi)八折，三十套以上者全部七五折。團(tuán)購優(yōu)惠的政策執(zhí)行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。

（七）售后服務(wù)

學(xué)生購買東西更加仔細(xì)更加用心，尤其幾百元的商品對于學(xué)生而言也是一筆不小的開支，所以提供完善的售后服務(wù)也是必不可少的。

1.全方位“一條龍”服務(wù)

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，客戶是十分注重附帶產(chǎn)品購買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產(chǎn)品也慢慢增加，大多數(shù)大學(xué)生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開始為客戶提供一系列產(chǎn)品服務(wù)，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠一次性購買全部所需產(chǎn)品，節(jié)約了大量的時間成本，推出的全套搭配套餐優(yōu)惠也為客戶節(jié)約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進(jìn)一步提高。

三、西西朵朵正裝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

（一）旺季，淡季經(jīng)營要點(diǎn)

旺季季節(jié)為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學(xué)生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時每天最多接待20名客戶。

淡季6、7、8月份，零售業(yè)務(wù)較少，于是大家商量派出團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去應(yīng)聘知名職業(yè)裝團(tuán)購公司，主要是去學(xué)公司的經(jīng)營理念，將學(xué)到的知識傳授給團(tuán)隊(duì)里的所有人，然后結(jié)合自身運(yùn)營狀況商討學(xué)習(xí)目的，明確學(xué)習(xí)內(nèi)容和周期，并最終制定出較為完善的發(fā)展計劃。淡季中小單位工作服市場跟零售有根本的區(qū)別，前者主要是以團(tuán)購為主[7]，后者主要采用向關(guān)鍵人物銷售。在團(tuán)購銷售中，無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益[8]?？蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯(lián)想研究院）

參考文獻(xiàn)：

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[4]王士斌.一切都處在管理中――肖志軍談5S管理[J]，企業(yè)管理，2002，6.

[5]菲利普?科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社；2001年

[6]（美）約翰.A.昆奇著，呂一林譯，市場營銷管理―教程與案例；北京.北京大學(xué)出版社；2000年

[7]朱益飛.推進(jìn)治理創(chuàng)新提升質(zhì)量效益[J].石油產(chǎn)業(yè)技術(shù)監(jiān)視，2007，（8）.