課程顧問總結(jié)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇課程顧問總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

圖二：劉紀(jì)輝女士榮獲CMB全球惟一國際色彩形象顧問培訓(xùn)大獎。

圖三：中國最當(dāng)紅的節(jié)目主持人汪涵、馬可的造型師顧玉帆小姐和《越策越開心》的編導(dǎo)李雋宇先生專程到棋馨色彩培訓(xùn)中心參加全部CMB國際色彩形象顧問培訓(xùn)班課程，并以優(yōu)異成績獲得世界最高等級顧問資格證。他們說劉紀(jì)輝老師真不愧為一位神奇的顧問，她竟然能總結(jié)出如此精妙的顧問技術(shù)，今后汪涵、馬可將會是中國形象最好的主持人!

服飾搭配師

課時安排：白班或業(yè)余班滾動開課，可無限次免費(fèi)復(fù)讀服飾搭配的背后隱藏著系統(tǒng)嚴(yán)密的科學(xué)規(guī)律，它包括色彩與風(fēng)格的和諧，而這種知識長期以來都不被人們所了解，尤其對于服裝銷售一線的人員來說，能夠掌握這門學(xué)問會讓你的銷售業(yè)績產(chǎn)生本質(zhì)的飛躍。其實(shí)，知識是回報率最高的一種投資!

服飾搭配師課程是針對想要提高服飾搭配能力的人專門設(shè)定，熟知任何色彩與服飾搭配的正確方法及技巧，徹底解決有關(guān)色彩運(yùn)用及服飾搭配的所有疑難問題，可掌握與國際同步的配色及服飾搭配技術(shù)，成為國內(nèi)一流的色彩及服飾搭配專業(yè)人士，并取得祺馨CMB專業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證書。

此部分學(xué)習(xí)結(jié)束頒發(fā)祺馨專業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證證書。

培訓(xùn)適合人群：各類服裝、飾品、百貨零售的管理人員、培訓(xùn)專員、店長、督導(dǎo)、培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理；樓層經(jīng)理、銷售人員；服裝私營業(yè)主；服裝設(shè)計師、飾品設(shè)計師、櫥窗陳列師；所有欲提升自我服飾搭配能力的愛美人士等。

CMB國際色彩形象顧問培訓(xùn)

課時安排：每月一期，月初開課，可無限次免費(fèi)復(fù)讀

“色彩顧問”作為世界發(fā)達(dá)國家最受尊敬的職業(yè)之一在中國仍屬新興行業(yè)，專業(yè)的色彩形象顧問從業(yè)人員則更是鳳毛麟角，而市場需求卻無處不在，歡迎您成為這稀缺而回報豐厚的職業(yè)中的一員!深圳祺馨色彩顧問公司是世界權(quán)威色彩顧問咨詢機(jī)構(gòu)Colour Me Beautiful(簡稱CMB)中國總部，是中國唯一具有CMB國際色彩與形象顧問培訓(xùn)、考核認(rèn)證、資格證書頒發(fā)的機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)方法獨(dú)特，用大量實(shí)際案例讓學(xué)員親自動手操作，要求嚴(yán)格，保證學(xué)員全面掌握國際第一手最先進(jìn)最正確的色彩顧問專業(yè)技術(shù)，成績合格者將獲得祺馨CMB頒發(fā)的資格證書，該國際色彩形象顧問資格證書在全球CMB系統(tǒng)幾十個國家通用。

篇(2)

優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結(jié)資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結(jié)一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：

一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。

二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

總結(jié)二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5、“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結(jié)三

轉(zhuǎn)眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：

一、培訓(xùn)工作情況：

x年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí))。

二、培訓(xùn)工作分析：

1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。

2、完整了培訓(xùn)計劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識，在投入工作。

三、培訓(xùn)工作存在的問題與不足：

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣，學(xué)好與學(xué)孬一個樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動性。

2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。

3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時間與課時的不長是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。

4、實(shí)施培訓(xùn)的針對性不好，后續(xù)效果評價不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對缺乏對業(yè)務(wù)的支持，針對性不強(qiáng)。

5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。

篇(3)

會員平臺

2008年，合生元奶粉品項剛一上市，會員數(shù)量猛增，當(dāng)時只能通過電話為會員積分，2009年，媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮威力。

媽媽100平臺向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過POS機(jī)發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫。

從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶，這使媽媽100會員平臺得到門店的大力支持。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營銷的重要基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準(zhǔn)營銷方案。

經(jīng)過總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對基礎(chǔ)模型再納入180多個指標(biāo)，是合生元客戶價值需求的基本維度。

合生元認(rèn)為做精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費(fèi)行為邏輯。

合生元實(shí)施精準(zhǔn)營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶、新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。

在合生元，育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應(yīng)的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關(guān)懷

在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會員營銷團(tuán)隊對消費(fèi)者需求分析下了很大功夫，對消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求也理解得更加透徹。

母嬰類顧客有兩個重要特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費(fèi)者之間互動來解決。

在精準(zhǔn)化會員營銷實(shí)踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營銷回訪，面對面與消費(fèi)者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

母嬰行業(yè)做會員平臺、精準(zhǔn)營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點(diǎn)上不同的個性化需求。

媽媽100會員中心通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。

互動營銷

會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里不會增值的，關(guān)鍵是對會員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的關(guān)鍵。因此，從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動，尤其是與消費(fèi)者面對面互動。

如何加強(qiáng)與消費(fèi)者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機(jī)移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費(fèi)者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護(hù)理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

大數(shù)據(jù)時代的營銷智慧

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2012年中國母嬰網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到610億元，約占中國網(wǎng)絡(luò)購物整體市場的4.3%。面對如此大的消費(fèi)群體，如何借助電商平臺的優(yōu)勢，利用其高效的數(shù)據(jù)收集分析能力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，成為母嬰商家關(guān)注的焦點(diǎn)。

未來，借助電商平臺進(jìn)行的大數(shù)據(jù)營銷也成為其未來發(fā)展的重點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)營銷時代，企業(yè)的任何投放帶來的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和銷售，網(wǎng)絡(luò)輿情，都將以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，而如何利用大數(shù)據(jù)的價值，對于企業(yè)而言，都是“技術(shù)性”的挑戰(zhàn)。

篇(4)

1．教學(xué)模式設(shè)計

在教學(xué)模式設(shè)計上采用以工作任務(wù)為載體的理實(shí)一體化教學(xué)模式。也就是說圍繞一個有實(shí)踐性的、接近崗位實(shí)際的汽車營銷工作設(shè)計教學(xué)過程，在完成工作任務(wù)的過程中，學(xué)生要通過自我調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)，在盡可能高的程度上自行完成確定目標(biāo)、設(shè)計和實(shí)施工作過程以及評價工作成果。達(dá)到了教、學(xué)、做的有機(jī)結(jié)合。課前主講教師先把任務(wù)學(xué)習(xí)資料發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生帶著任務(wù)、問題進(jìn)入課堂，教師要甘當(dāng)“指導(dǎo)者”、“輔導(dǎo)者”、“助手”，引導(dǎo)學(xué)生思考，解決學(xué)習(xí)難題和工作任務(wù)，評估和檢查學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況，完善工作任務(wù)的解決方案。

2．教學(xué)方法的運(yùn)用

（1）案例教學(xué)法

教學(xué)是一項系統(tǒng)工程，采用案例教學(xué)的目的主要在于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運(yùn)用經(jīng)典案例，啟發(fā)學(xué)生思考，一層一層剖析，總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律性的營銷理論。在教學(xué)中，對學(xué)習(xí)任務(wù)的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結(jié)中下結(jié)論，而是要對學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽車營銷學(xué)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的一門課程。因此，當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)掌握了理論知識后，就必須進(jìn)行實(shí)踐性演練。按照汽車銷售流程設(shè)置“整車銷售”的教學(xué)情景。要求每位學(xué)生都要進(jìn)行相關(guān)車型的資料搜集，然后在營銷實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場模擬銷售。學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動的主體，同時又是銷售教學(xué)活動中的實(shí)施者。這樣不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技巧，還對學(xué)生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行訓(xùn)練。培養(yǎng)了學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問題的能力。經(jīng)過仿真模擬實(shí)訓(xùn)后，學(xué)生的職業(yè)技能與綜合素質(zhì)得到了很大的提高。

3．小組討論報告法

在教學(xué)過程中不僅要培養(yǎng)學(xué)生個人的專業(yè)能力、方法能力，還要注重培養(yǎng)學(xué)生的社會能力。如在案例教學(xué)中，將學(xué)生分成若干小組，發(fā)揮集體的智慧，共同對某一案例進(jìn)行討論、分析。通過討論，學(xué)生知識點(diǎn)學(xué)得更為扎實(shí)，同時也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調(diào)查與預(yù)測時，不僅要求每一個小組為特定的汽車市場營銷問題進(jìn)行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進(jìn)行反映或描述，完成調(diào)查問卷的設(shè)計及調(diào)查報告的撰寫。還要求學(xué)生做一份PPT，進(jìn)行小組調(diào)查工作的匯報。更是培養(yǎng)了學(xué)生溝通、協(xié)調(diào)、分析問題能力及口頭表達(dá)能力。

二、課程考核方法的改革

篇(5)

(一)學(xué)生現(xiàn)狀

汽車專業(yè)屬于工科類專業(yè)，報讀這一專業(yè)的學(xué)生，一般都較重于實(shí)踐，而汽車營銷正是一項實(shí)踐性社會活動。然而看過汽車營銷課本的同學(xué)都知道，課本說的多是理論，教學(xué)內(nèi)容相對枯燥，使很多工科學(xué)生學(xué)之無味。加上學(xué)生的社會閱歷不足，往往會認(rèn)為汽車營銷人員就是動動嘴皮，把車子順利賣出即可，靠的是即興發(fā)揮，不需要學(xué)習(xí)那么多的課本的理論知識，沒什么實(shí)際應(yīng)用，以至于對上課內(nèi)容興趣不大，學(xué)習(xí)理論興趣淡，學(xué)習(xí)積極性弱。

(二)教材現(xiàn)狀

當(dāng)前，汽車技術(shù)日新月異，汽車營銷的方法也層出不窮，說明了汽車營銷學(xué)是一門時效性很強(qiáng)的課程，隨著時代的發(fā)展，許多概念都已然變化，但從目前情況來看，我們教材的內(nèi)容數(shù)據(jù)多是十幾年前總結(jié)的，而沒有緊緊跟上時代的步伐，及時更新。尤其是教學(xué)案例方面，時代已然不同，更加應(yīng)該緊跟汽車市場的發(fā)展而不斷更新。學(xué)習(xí)內(nèi)容陳舊也是打擊學(xué)生積極性的一個重要因素。

(三)具體教學(xué)方面存在的問題

在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，教師是擔(dān)當(dāng)“傳道、授業(yè)、解惑”的角色，學(xué)生只能被動接受教師傳授的知識。這種以教師為中心的教學(xué)方式在教學(xué)過程中容易出現(xiàn)滿堂灌的現(xiàn)象，學(xué)生往往處于被動聽課的狀態(tài)，學(xué)生主動參與的積極性難以調(diào)動，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果往往不佳。汽車營銷學(xué)課本內(nèi)容雖是理論為主，但它實(shí)際卻是一門實(shí)踐性課程，面對這種課程，其實(shí)應(yīng)該理論實(shí)踐相結(jié)合才是正道。以上三個方面的限制，導(dǎo)致了汽車營銷教育流于形式，實(shí)效不強(qiáng)，作為教師，應(yīng)從教育模式上進(jìn)行改進(jìn)。

二、汽車營銷學(xué)創(chuàng)新型教學(xué)模式的探討

汽車營銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，必須培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營銷學(xué)來分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車營銷問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能快速適應(yīng)汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實(shí)際操作能力，是否能把所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中。所以教師應(yīng)充分明確教學(xué)任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)樹立正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法，充分發(fā)揮教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力，聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)踐。

(一)顧問式教學(xué)模式

學(xué)生普遍都認(rèn)為教師所教營銷知識沒用，就像我們?nèi)ベI車一樣，覺得這車對我們沒有什么用處，那么我們還會買這車嗎?SPIN，這是汽車營銷學(xué)上的顧問式銷售技巧。傳統(tǒng)銷售上，我們總是習(xí)慣性地首先鎖定一位確實(shí)需要也非常有可能購買我們的產(chǎn)品的客戶，接著就是想盡辦法去告訴他們，我們的產(chǎn)品到底是有多優(yōu)質(zhì)，值得客戶購買，最后雙方討價還價爭個你死我活的，才把產(chǎn)品賣出去，甚至沒賣出去。不管這樣的方式讓我們的產(chǎn)品銷售出去與否，試問我們這樣獲得的客戶會成為我們的忠實(shí)客戶嗎，答案是不會的。喬吉拉德的250法則告訴我們，每一位客戶背后都站著250個人，因此，任何一位客戶都是我們必須好好珍惜的客戶資源，必須要讓每一位客戶都信任我們，為我們帶來更多的客戶，只有這樣才能獲得更成功的銷售。下面我通過一個我上課用的實(shí)際教學(xué)案例解說顧問式教學(xué)模式。在給學(xué)生介紹《顧問式銷售》這一節(jié)內(nèi)容的時候，我是先通過一個小游戲來引導(dǎo)學(xué)生，捕獲同學(xué)們的心。題目如下:右邊的圖形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成陰影，學(xué)生的任務(wù)是:1．將A未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分;2．將B未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分;3．將C未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分;4．將D未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分。這個游戲可以讓同學(xué)們感覺自己的腦袋像被洗腦了一樣，首先通過前兩個任務(wù)由淺及深的思考過程讓同學(xué)們陷入一個思維模式中去，誤導(dǎo)了學(xué)生在思考第三個任務(wù)時依然朝著前兩個任務(wù)的思維模式往對角線去思考，因此學(xué)生就會因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題復(fù)雜化，不能及時想到正確的答案。而當(dāng)老師公布了答案之后，讓學(xué)生繼續(xù)完成第四個任務(wù)時，同學(xué)們立刻就能根據(jù)第三個任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)去找出第四個任務(wù)的答案。通過游戲，學(xué)生最終都會“埋怨”我引導(dǎo)他們這樣思考，于是，學(xué)生就產(chǎn)生了非常大的興趣而追問我有什么辦法可以捕獲客戶的思維，引導(dǎo)客戶去幫你完成你的銷售，于是我在介紹下面的顧問式銷售法時就輕而易舉了。顧問式教學(xué)模式可達(dá)到讓學(xué)生主動要求老師傳授知識的效果，通過多次的實(shí)踐，學(xué)生對此教學(xué)方式非常感興趣，也獲得了很好的教學(xué)效果，學(xué)生在工作中應(yīng)用自然也就取得好的銷售成績。

(二)“編劇”式教學(xué)模式

九零后的學(xué)生，普遍喜歡看電影，因此，可以抓住學(xué)生該項興趣，把專業(yè)課程與學(xué)生的興趣結(jié)合在一起。根據(jù)所需授課內(nèi)容，教師設(shè)定一個相對應(yīng)的市場營銷情景，讓學(xué)生完成劇本的編寫，并自導(dǎo)自演劇本展示給大家看，最終由教師展示優(yōu)秀劇本并讓同學(xué)們相互討論評價同學(xué)們所編劇本的優(yōu)勢和不足之處，總結(jié)出相關(guān)營銷策略。例如我在講解“汽車產(chǎn)品的整體概念”這一節(jié)內(nèi)容時，首先設(shè)定一個背景:“一個炎熱的午后，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門。老農(nóng)夫進(jìn)門告知女銷售員，他是因?yàn)橥饷嫣鞖鉄?，剛好路過4S店，于是想進(jìn)去吹吹冷氣，馬上就走?！苯酉聛砭桶粗暗姆纸M各自完成各組劇本的編寫，并要求各組的“導(dǎo)演”監(jiān)督完成他們劇本的排練，通過規(guī)定時間的劇本編寫與演練之后，邀請小組代表表演，最終再請事先安排的小組演示所提供的劇本。學(xué)生通過對比，自行總結(jié)各組劇本中在優(yōu)劣，并最終由我引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)產(chǎn)品的整體概念，這樣一來，同學(xué)們掌握該知識的效果比傳統(tǒng)式教學(xué)要好幾倍。美國教育家布盧納指出，教育不應(yīng)該“奉送真理”，而應(yīng)該“教人發(fā)現(xiàn)真理”。德國一位教育家曾說:“教學(xué)的藝術(shù)不在于知識的傳授，而在于對學(xué)生沉睡心靈的喚醒和激勵?！睉?yīng)用“編劇”教學(xué)法，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時，樹立學(xué)生的信心，活躍了課堂氣氛，也開發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，提高同學(xué)們的寫作水平和“導(dǎo)演”的引導(dǎo)與管理能力。

(三)工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式

袁隆平說過:一個搞農(nóng)業(yè)的人，僅僅在實(shí)驗(yàn)室中是研究不出好品種的。以上介紹的教學(xué)模式都只是一個模擬的情景，我們的學(xué)生即使做得再好，而當(dāng)他面對真正的顧客時，也許就不能那么自然地表達(dá)自己的觀點(diǎn)了，因此，應(yīng)綜合工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。將學(xué)生的學(xué)習(xí)與工作結(jié)合在一起，幫助學(xué)生尋找一些校企合作企業(yè)，在教師的指導(dǎo)下給機(jī)會學(xué)生親自上崗去學(xué)習(xí)。同時，也提倡學(xué)生自己在學(xué)校附近企業(yè)找相關(guān)企業(yè)實(shí)踐，活學(xué)活用，效果將會更加完美。當(dāng)然，除了以上教學(xué)方法的運(yùn)用，還有一些目前運(yùn)用得比較多而且比較有效的方法，如德國行動導(dǎo)向教學(xué)法中的案例教學(xué)法、項目教學(xué)法、角色扮演法等待，讓學(xué)生親自參與到我們的課堂上來，由教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生中心，以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際任務(wù)為中心，發(fā)展團(tuán)隊合作精神，培養(yǎng)獨(dú)立、自我負(fù)責(zé)工作的能力。另外，任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法，菜單式教學(xué)模式也必須綜合運(yùn)用來提高課堂教學(xué)有效性實(shí)踐。

三、總結(jié)

篇(6)

所謂的體系，只是個名稱，只是個屋頂，下面是有項目做為柱子支撐的。你光建了體系，下面沒有支撐，有意義嗎？要象蓋房子，先搭建一些柱子起來，最后給個房頂，上面寫著幾個打字：培訓(xùn)體系！房子很大，也很漂亮，就叫企業(yè)大學(xué)了。項目做完以后，培訓(xùn)經(jīng)理還要宣傳項目，并宣傳那些講課好的講師，為他們在內(nèi)部建立品牌形象，為他們在企業(yè)“升官發(fā)財”鋪路。就象寶潔一樣，先建設(shè)產(chǎn)品品牌，什么飄柔、海飛絲、潘婷之類，最后寶潔的品牌，也跟著樹立起來了。在推廣的過程中，要不斷地利用網(wǎng)站、報刊、會議來給員工洗腦，號召人人成為崗位上的專家，強(qiáng)調(diào)知識沉淀是每個人的責(zé)任，分享是美德也是樂趣等。如果能提煉一個口號，并把這個口號天天講，月月講，年年講，那就太好了，記?。撼晒Φ拿卦E之一是重復(fù)。

我以前在天音（中國最大手機(jī)分銷商，上市公司，天音控股）時，我們不是先上一些管理類的課程，因?yàn)楫?dāng)時最迫切的是提高一線銷售人員的能力。于是我們這些有銷售經(jīng)驗(yàn)的講師，開發(fā)了系列的銷售課程，什么渠道管理、終端管理、顧問銷售之類的。當(dāng)時是我和白軍詳、王麗春講師、雷力華講師搭檔，作為內(nèi)部講師隊伍，到上海給華東地區(qū)的銷售代表上課，到北京給華北的，到成都給西西南的，到深圳給華南的。在掃蕩了兩輪以后，下面的分公司老總們都說，我們培訓(xùn)部干了一件前所未有的大好事。年底進(jìn)行部門考評時，我們部門被評為最優(yōu)秀部門?，F(xiàn)在我還保留著黃董事長和我們的合影。等我們揚(yáng)刀立威后，才談什么課程體系。

當(dāng)然在項目推動過程中，要控制項目風(fēng)險，也要保證內(nèi)部講師得到鍛煉，要內(nèi)外結(jié)合才好。在操作項目時，在外部講師授課后，附帶內(nèi)部講師授課，理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的效果最好?；蛟趦?nèi)部講師聽課后，在部門內(nèi)部講課，做好知識傳遞，總之要在風(fēng)險可控制的情況下，盡量給內(nèi)部講師機(jī)會，記?。赫n是講出來的，不是開發(fā)出來的。還要給這些內(nèi)部講師工具，比如有的課程是版權(quán)課程，非常標(biāo)準(zhǔn)，非常成熟，也非常實(shí)用，可以買來或被授權(quán)，來加快內(nèi)部講師的成長。還可以請外部機(jī)構(gòu)，或象郝老師這樣的“全國著名”職業(yè)講師，輔導(dǎo)內(nèi)部講師開發(fā)課程。最少也要給內(nèi)部講師一些標(biāo)準(zhǔn)模板，減少講師開發(fā)課程的難度，給他們上一些講師訓(xùn)練課程，讓他們上臺可以授課。

篇(7)

【關(guān)鍵詞 典型工作任務(wù)；試乘試駕；學(xué)習(xí)情境

一、典型工作任務(wù)分析

（一）工作過程

“試乘試駕”來源于典型工作任務(wù)“整車銷售”中的子工作任務(wù)，銷售顧問主動邀請客戶試乘試駕，達(dá)成試乘試駕邀請后，提醒客戶相關(guān)安全事宜，在試乘時一邊動態(tài)展示產(chǎn)品、一邊講解功能，并簡要提醒過程中可能出現(xiàn)的不適感及客戶體驗(yàn)點(diǎn)，強(qiáng)化其感受，試駕時記錄客戶個性化的要求，試乘試駕后詢問客戶感受并填寫意見調(diào)查表，對試駕中的個性要求進(jìn)行重點(diǎn)解釋，贈送小禮品，未成交的客戶評估原因，繼續(xù)跟蹤。

（二）試乘試駕關(guān)鍵點(diǎn)分析

根據(jù)工作過程，以營造關(guān)鍵一刻（MOT）為關(guān)注點(diǎn)，提煉出試乘試駕流程中以流程和溝通兩個維度劃分的關(guān)鍵點(diǎn)，如表1-1所示：

（三）工作對象

試乘試駕的工作對象三要素即客戶、試乘試駕車、試乘試駕路線。

（四）工具和材料

1.展廳銷售用文件夾，文件夾中包括車型資料、名片、筆、便簽、客戶信息表、試乘試駕協(xié)議書、試乘試駕路線圖、試乘試駕評估表、商談記錄本。

2.試乘試駕車。

（五）工作的方式方法

具備合格的銷售顧問基本素質(zhì)，掌握所推介車型的各類資訊及參數(shù)配置，熟練運(yùn)用相關(guān)話術(shù)營造關(guān)鍵一刻把車輛的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的購買利益，以客戶的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢及其可以為客戶帶來的利益，刺激客戶購買欲望，增強(qiáng)其購買信心，最終達(dá)成銷售任務(wù)。

（六）勞動組織形式

1.通常情況下，整個試乘試駕過程以銷售顧問獨(dú)立工作為主，但當(dāng)客戶有多人時，需要團(tuán)體合作完成任務(wù)。

2.采用首問負(fù)責(zé)制的組織形式，但是當(dāng)客戶的要求超出銷售顧問權(quán)限時，銷售顧問必須向銷售主管或者銷售經(jīng)理請示后才能答復(fù)客戶。

（七）工作要求

1.技術(shù)：具有熟練的駕駛技術(shù)；掌握所介紹車型的功能，會向客戶演示各種配置的操作方法；牢記車輛的各種配置和尺寸參數(shù)、各部位關(guān)鍵特征和這些特征可以為客戶帶來的具體利益，能向客戶介紹并準(zhǔn)確無誤。

2.素養(yǎng)：熱情的接待客戶，讓客戶感受到受歡迎和受尊重，滿足客戶的情感需求；在試乘試駕時結(jié)合學(xué)會營造關(guān)鍵一刻，全面和細(xì)致的向客戶展示車輛的特點(diǎn)，吸引客戶的興趣；在回答客戶異議時，具有靈活性和針對性。

3.6S管理：在準(zhǔn)備試乘試駕車輛時，要做到車輛的6S管理；在客戶離開時，及時清理客戶遺留的雜物；試乘試駕車的原則是“客戶至上，安全第一”， 牢記6S安全的原則。

二、學(xué)習(xí)情境設(shè)計方案

（一）學(xué)習(xí)情境描述

試乘試駕流程是整車銷售工作任務(wù)的核心流程之一，上銜產(chǎn)品介紹流程，下接報價成交流程。

通過對汽車銷售顧問工作崗位的大量調(diào)研和分析，得出“試乘試駕”是其典型工作任務(wù)之一，可進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程轉(zhuǎn)化和學(xué)習(xí)情境設(shè)計。學(xué)習(xí)本情境是為了讓學(xué)生了解試乘試駕的實(shí)際狀況，理解試乘試駕流程中的主要內(nèi)容、原則、要求與具體工作程序，讓學(xué)生掌握試乘試駕工作中的基本方法與技巧，幫助學(xué)生盡快成為合格的銷售顧問，同時融專業(yè)能力、方法能力、社會能力為一體，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展和綜合素質(zhì)的提升。

（二）學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)是教學(xué)活動所追求的、學(xué)生在學(xué)習(xí)過程結(jié)束后應(yīng)達(dá)到的最終狀態(tài)，包括專業(yè)能力、方法能力和社會能力三方面的要求，具體如表1-3所示：

1.專業(yè)能力目標(biāo)

①了解試乘試駕在整車銷售核心流程中的地位和作用。

②掌握試乘試駕的的四大階段及主要內(nèi)容。

③讓學(xué)生在試乘試駕中給客戶創(chuàng)造良好的關(guān)鍵一刻的能力。

④讓學(xué)生具備巧妙高效處理試乘試駕中客戶異議的能力。

2.方法能力目標(biāo)

①具有閱讀有關(guān)技術(shù)資料，獲取新知識的能力。

②讓學(xué)生具備基本的信息搜集，整理能力和判斷能力。

③讓學(xué)生具備獨(dú)立的學(xué)習(xí)，總結(jié)和理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力。

④讓學(xué)生具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應(yīng)變能力。

3.社會能力目標(biāo)

①讓學(xué)生感受到“尊重”的力量；養(yǎng)成禮貌待人，謙恭細(xì)致，為顧客服務(wù)的習(xí)慣。

②培養(yǎng)學(xué)生樂學(xué)，入學(xué)，良好的職業(yè)操守和團(tuán)隊合作精神。

③通過德育滲透，用“愛”來熏陶和感化學(xué)生，讓學(xué)生用愛來尊重和感動顧客。

④通過教學(xué)互動，讓學(xué)生在意識上有逐步成長的感覺，激勵學(xué)生對人世間“美”的追求。

（三）學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.“關(guān)鍵一刻”概念及其應(yīng)用。

2.試乘試駕的工作任務(wù)和目的。

3.試乘試駕時的流程、操作要點(diǎn)及溝通技巧。

（四）教學(xué)方法。任務(wù)驅(qū)動法、情景導(dǎo)入法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法、團(tuán)隊合作競爭法、感受互評法、現(xiàn)場激勵法。

（五）教學(xué)過程

教學(xué)過程如表2-1所示，

（六）教學(xué)資源。大學(xué)城職教空間、運(yùn)華天地汽車營銷AW822教學(xué)軟件、汽車銷售4S店實(shí)景模擬實(shí)訓(xùn)場地。

（七）教學(xué)評價。如表2-2所示

三、結(jié)束語

在學(xué)習(xí)情境設(shè)計過程中，教師從知識傳授者的角色轉(zhuǎn)為學(xué)習(xí)過程的組織者、咨詢者、指導(dǎo)者和評估者，最終讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程向?qū)W生自主學(xué)習(xí)過程轉(zhuǎn)化，對提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性及職業(yè)能力培養(yǎng)等具有十分重大的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫路弘 汽車銷售的第一本書[M].中國人民大學(xué)出版社，2008.01

[2]趙志群 職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M] .清華大學(xué)出版社，2010.04

[3]徐萍 消費(fèi)心理學(xué)教程 [M].上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.10