醫(yī)藥零售市場分析精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥零售市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

東一信達的《中國婦科用藥市場分析報告》說，2006年婦科炎癥用藥市場規(guī)模為約56.8億元，較上年增長15.56%；2007年婦科炎癥用藥市場將會比2006年增長11.70%，市場規(guī)模將達63.45億元；2008年婦科炎癥用藥市場規(guī)模將會高達77.55億元。

患病率居高不下，

婦科炎癥用藥大增

婦科炎癥主要分為陰道炎、宮頸炎和盆腔炎三大類。我國婦科炎癥疾病的發(fā)病率相當高，已婚婦女的婦科炎癥患病率為46.10%，其中，農(nóng)村婦女的婦科炎癥患病率達47 .76%，高于城市41.26%的患病率。在婦科炎癥患者中，有83.1%的婦女患有一種感染，25.6%的婦女患兩種感染，3.8%的婦女同時患有3種及以上的感染。近幾年來，婦科炎癥的患病率一直居高不下，患病率高、復發(fā)率高是婦科炎癥疾病的主要特點，同時反映出婦科炎癥治療的長期性及對藥物的巨大依賴。

婦科炎癥患者大多數(shù)屬于習慣性消費者，她們對品牌的忠誠度高，較少更換品牌?！吨袊鴭D科用藥市場分析報告》顯示：有61%的目標消費者表示，在對品牌的選擇上，自己屬于固定使用某個品牌的消費者，很少會換其它品牌的藥品，有的消費者甚至強調(diào)自己已經(jīng)使用同一品牌的藥品達5年以上。

多家藥店的店員均提及，消費者在選擇婦科用藥產(chǎn)品時，考慮得更多的是產(chǎn)品是否見效快、使用是否方便，對身體是否有其它傷害等因素，其次是產(chǎn)品的價格，而一些大城市的白領(lǐng)女性對價格因素不是特別敏感，她們更關(guān)注的是藥品自身的特點。同時，醫(yī)生介紹、廣告宣傳和親友推薦這些外界因素也在很大程度上影響著她們的選擇。

品牌繁多，各有青睞

婦科炎癥市場產(chǎn)品基本分為兩大類，外用藥和口服藥。據(jù)東一信達對北京、上海、武漢、廣州和深圳五大城市藥品零售市場的調(diào)查顯示，外用藥（不包括健字號洗液）占五大城市婦科炎癥用藥總體市場的66.74%，可見外用藥目前在婦科炎癥用藥市場占有主導地位。目前外用藥主要分為洗劑類、栓劑類和泡騰片類。2006年婦科外用藥多達419種，品牌繁雜。洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導品牌為潔爾陰和膚陰潔，栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導品牌為達克寧栓劑和修正消糜栓，泡騰片類婦科產(chǎn)品主要暢銷品牌是金方雙唑泰、美舒泡騰片、潔爾陰泡騰片以及米可定陰道泡騰片。

從北京、上海、廣州三大市場來看，北京是婦科抗感染栓劑的第一大市場，其次是廣州和上海。近年來北京市場波動較為明顯，廣州和上海市場則相對平穩(wěn)，緩慢上升；2006年三大市場都有明顯的上揚趨勢。而每個城市的領(lǐng)先品種都不盡相同：在北京市場領(lǐng)先的是復方莪術(shù)油和保婦康，份額分別為33%、21%；在上海市場領(lǐng)先的是復方莪術(shù)油和硝酸咪康唑，份額分別是54%和32%；在廣州市場，硝酸咪康唑和聚甲酚磺醛的份額分別是33%及25%，排在前兩位。

值得一提的是，新劑型泡騰片在婦科局部用藥中具有起效快、吸收完全、不傷黏膜等特點，其溶解速度和吸收率均優(yōu)于栓劑，中西藥結(jié)合的復方泡騰片療效優(yōu)于純中藥或純西藥制劑。雙唑泰泡騰片、米可定陰道泡騰片、甲硝唑陰道泡騰片和潔爾陰泡騰片等品種均取得了不錯的銷售業(yè)績。但大部分消費者對此新劑型并不了解。另外，由于成本等因素，泡騰片價格一般要比栓劑貴50％?？磥?，泡騰片生產(chǎn)企業(yè)還需要在培育和引導市場上多加投入。

中西藥交鋒

中成藥急待主力品牌

中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復發(fā)的特點，臨床應(yīng)用非常廣泛。但是，真正被醫(yī)生和患者所接受和使用的品種并不多，在婦科炎癥診療中往往都采取中西結(jié)合、內(nèi)外并用的方式，療效是否確切、見效是否迅速成為中成藥亟待解決的問題。

據(jù)統(tǒng)計，進入2006版醫(yī)保目錄的婦科用藥品種有100多個，除掉10多個抗腫瘤藥和20多個激素類藥物，剩下的治療婦科抗感染藥中，中藥數(shù)量大大超過了西藥數(shù)。有數(shù)字稱，婦科零售用藥市場上，中成藥所占的比例為66%，而化學藥僅為34%。

有限的市場、眾多的品牌、相對飽和的市場空間，使得婦科炎癥中成藥市場呈現(xiàn)激烈的競爭態(tài)勢。婦科千金片、金雞膠囊和花紅片三大品牌每年投入的廣告費用都在2000萬~3000萬元。婦科千金片曾經(jīng)以扎實的醫(yī)院市場基礎(chǔ)保持領(lǐng)先地位。但近年來，金雞膠囊和花紅片的迅速成長對其構(gòu)成了一定威脅。而江西海爾思藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片更是異軍突起，在密集的電視媒體的廣告投放下，市場份額直線上升，短短2年時間就在廣州、深圳、武漢等地打破了婦科炎癥用藥市場的原有格局。江蘇康緣制藥的桂枝茯苓膠囊在市場上也表現(xiàn)得相當活躍。

從主要中成藥品牌的市場份額變化可以看出，消費者對中成藥的品牌忠誠度不高，該市場上缺乏像“達克寧栓”那樣療效確切、深入人心的領(lǐng)導性品牌，消費者從眾心理一方面使得企業(yè)得以順利進行廣告營銷，另一方面也使得中成藥普遍缺乏特性，營銷手段和產(chǎn)品賣點趨于同質(zhì)化?；谶@樣的特點，中成藥市場過多地顯現(xiàn)出不確定性，企業(yè)不少產(chǎn)品生命周期過于短暫。

自我藥療不能代替醫(yī)院治療

隨著醫(yī)藥零售市場的快速健康發(fā)展以及女性健康知識的普及，越來越多的婦科炎癥患者會選擇采用自我藥療的方式來進行治療，婦科炎癥用藥零售市場將會越來越大。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，零售市場占婦科炎癥用藥市場的63%，醫(yī)院市場所占比例為37%，零售市場與醫(yī)院的比例接近2∶1。

篇(2)

1.市場容量

中國當前OTC市場大約有近200億人民幣的容量，如果以北京OTC市場中感冒藥的消費占總量的28％計算，中國感冒藥市場幾乎有50億人民幣的市場份額。保守估計也有20億人民幣的市場。據(jù)調(diào)查，抗感冒藥物銷售額約占藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié) 。另外一個顯著特點是，消費者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當大的市場份額。

2. 政策分析

跨入新世紀和臨近加入WTO，醫(yī)藥市場環(huán)境風云變幻，特別是隨著藥品分類管理辦法的實施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，藥品零售市場正成為制藥企業(yè)競爭的熱點，以非處方藥市場為主的制藥企業(yè)怎樣面對這樣的市場環(huán)境，又如何開拓零售市場這一問題值得探討。作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫(yī)藥產(chǎn)品推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規(guī)范，競爭加劇，藥品零售市場競爭將進入一個嶄新的時期。面對新的市場，新的機遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、營銷組合、經(jīng)營管理上將采取了一系列應(yīng)對措施。有越來越多的企業(yè)在這種背景下加入感冒藥戰(zhàn)團，最近就有護彤、新康泰克、正源丹進入市場，天寶.蓋茂面臨巨大的競爭壓力。正可謂風險與機遇共存。

3. 國產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展

可以看出，國產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場占有率遠遠低于合資品牌。而且，從我們對產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績也是必然的，而國內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價。

4.價格水平偏高，應(yīng)有進一步下降空間

中價位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、白加黑、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價位產(chǎn)品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價格（1.8元）占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價格（4元）、良好的療效也取得了不錯的業(yè)績?？偟膩碚f，感冒作為一種常見性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產(chǎn)廠家來說利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應(yīng)有下降空間。對于市場挑戰(zhàn)者來說，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當?shù)膬r格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。

5．應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優(yōu)勢。

6．傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來治療感冒。在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對于治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用?！∧壳?，太太藥業(yè)正在發(fā)動以中藥為訴求的攻勢，值得重視。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能贏得顧客的信任，就能贏得市場。　 第一章、產(chǎn)品策略

·首先必須安全性好、療效確切，而這兩點是否得到滿足是以臨床數(shù)據(jù)和以往證明安全和有效的歷史為依據(jù)的。

·包裝量應(yīng)考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。

·標簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應(yīng)癥和其它任何須說明的內(nèi)容。服用量的表述法要易于讓消費者理解?！〉诙隆r格策略

非處方藥的定價應(yīng)是在研究消費者需求的基礎(chǔ)上進行，要注意分析消費者的實際支付能力、需求強度及需求層次。如西藥感冒藥，其消費特征是最接近于日用消費品，但它又終歸是藥品，屬謹慎的消費行為，微量消費，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以2-3天的用藥量為宜，達到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價格應(yīng)在10元左右或以下。病情嚴重的感冒則需要去醫(yī)院治療。而通過采用合適的包裝量和對包裝材料進行經(jīng)濟的使用，可使單位零售價降到一個讓消費者更能承受得起的水平。讓消費者買得起是使消費者使用群體擴大的關(guān)鍵。

2．合理定位廣告訴求點，樹立產(chǎn)品獨特個性，以獲得競爭優(yōu)勢

美國“現(xiàn)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威認為，廣告活動的結(jié)果不在于怎樣規(guī)劃廣告，而在于把商品放在什么位置，這是決定廣告內(nèi)容的因素。所以進行廣告策劃時，首先要進行產(chǎn)品定位和市場細分。然后再針對目標消費者的特征和他們對產(chǎn)品某種特定功效的追求，形成廣告的訴求點。我們可以看到，成功的OTC藥品廣告其目標市場都是十分明確的。如臣功制藥將其藥品消費群定位于兒童。又如：太太口服液的目標市場則為25歲到45歲的城市已婚婦女。

有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找縫隙，在廣告中表現(xiàn)與競爭者不同的訴求點，突出宣傳藥的某一特性，塑造與眾不同的形象。這點對市場追隨者尤其重要。西安楊森在這方面就做得非常成功。楊森推向市場的藥基本上是市場上早已有的產(chǎn)品，就是說，它完全是以一種后來者的身份參與競爭，但它的廣告?zhèn)€性突出，定位明確，效果極佳。 “達克寧”抗真菌藥膏，、其電視廣告創(chuàng)意以斬草除根為畫面，決出了“達克寧”抗真茵藥膏志在治本，暗示了競爭對手只能扼制腳氣暫緩發(fā)作的局限性，最終將“達克寧”抗真菌藥膏推上了市場領(lǐng)導者的寶座。另一個成功的案例來自于“白+黑感冒片”。也許，“白+黑”的藥效比不上那些老品牌，但就有一點比得上——“白天吃了不瞌睡”，對于那些終日忙碌的人們來說，這一點就是福音。所以就有了“白+黑”3個月銷遍全國的紀錄。又如正源丹正以中藥、老人、婦女、小孩等為訴求，強勢進入市場。但有些感冒藥在搶市場時，卻有意無意對其適應(yīng)癥范圍含糊其辭，或在廣告宣傳中過分夸大，結(jié)果卻導致效果不佳，反而引起消費者對藥品本身的不信任。 第四部分 結(jié)論

綜上分析，感冒藥市場已是群雄并起，強手如林，近來，感冒藥爭奪康泰克出局后的地盤的戰(zhàn)斗曾打得如火如荼，各品牌產(chǎn)品在份額都有所上升的同時也不得不承認至今尚無人能替代當初康泰克的地位。就在多數(shù)商家欲在今年秋冬感冒多發(fā)季節(jié)鞏固甚至進一步擴大占領(lǐng)區(qū)時，中美史克已打響了號稱要收回失地的戰(zhàn)爭。

據(jù)業(yè)界人士分析，感冒藥市場總盤子基本是穩(wěn)定的，基本不存在進一步擴大市場的問題，你多我則少。新康泰克及護彤、正源丹上場必將引起一輪激烈的爭奪戰(zhàn)。可以說，競爭的高峰可能就在今冬。因此我們在看到感冒藥巨大的市場和利潤空間的同時，也應(yīng)看到由于強烈競爭所帶來的風險。所以我們必須采取虎口奪食戰(zhàn)略，以合理的產(chǎn)品定位切入市場，重視營銷策劃，重視營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更加注意營銷手段的使用，市場造勢起步要猛，來勢兇猛，重點突出，立體同步，要么不用，要用就用得絕，用得突出。概括說有如下市場原則：

1．先攻中小城市，后開大城市，從競爭薄弱的中小城市入手爭奪市場份額；

2．開拓市場應(yīng)集中優(yōu)勢人力、財力，人員資金不能分散，

3．穩(wěn)扎穩(wěn)打，不求產(chǎn)品覆蓋范圍而求市場占有率，市場保持連貫性，不能打一槍換一個地方；

4．保證每一元廣告費用作用最大化；

5．采用創(chuàng)造性的營銷手段做市場。不打無把握之仗，不打無準備之仗，真正做到胸有成竹，才啟動市場；

篇(3)

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)

在公司的某個區(qū)域市場，預(yù)計有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負責產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎(chǔ)。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責任轄區(qū)的行動順序

OTC代表在責任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔保），并進行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個問題：

①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務(wù)點；

②做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點進行：

①對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店營業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負責人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產(chǎn)擔保。

③各縣區(qū)負責人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負責人直接經(jīng)手，其他人員一律不準經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準超過周轉(zhuǎn)量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點，另設(shè)銷售點。否則，一切責任，后果由縣區(qū)負責人負責。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負責人有款不回現(xiàn)象，及時匯報給市場部及財務(wù)部，嚴肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區(qū)負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區(qū)負責人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識

1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場開發(fā)目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道；

財務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓的內(nèi)容是什么？如何組織培訓工作？

答：人員招聘后培訓內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應(yīng)進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關(guān)注”進行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個關(guān)注：

A、關(guān)注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標管理、過程管理？

答：目標管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等；

②運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

篇(4)

我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點考慮：

一． 對中國營銷界的影響。

作為近三年內(nèi)中國醫(yī)藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時間，即成長為第一品牌，并迅速達到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對本行業(yè)的影響力。

二． 對醫(yī)藥營銷界的影響。

“速立特”改變了醫(yī)藥市場對“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認識。“速立特”對市場深入滲透、深耕細作，做長線，做品牌，成為我國醫(yī)藥營銷界的一個分水嶺。它同時催生了3T營銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營銷模式。

三． 對營銷企劃界的影響。

“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費者對肝藥市場發(fā)生信任危機的背景之下。其它與“速立特”同時推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆?！?，沿用傳統(tǒng)的營銷模式，在市場上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產(chǎn)品以及對消費者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費者信任，誰就解決了營銷”的口號，得出了解決消費者信任危機的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對營銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。

我們認為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：

首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。

其次，策劃組把消費者的購買決策過程分解為需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費者決策過程的解決方案。

第三，策劃組通過具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費者購買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費者對“速立特”品牌的信任。

最后，落實到實施層面上，“速立特”成長的每個階段，3T都設(shè)計了不同的側(cè)重點，通過不同的營銷組合手段去實現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進行3T活動試點的成功（導入期），到“報春鳥”活動的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實現(xiàn)手段。 第二章

危機帶來機會——“速立特”上市時的市場環(huán)境及機會點

我國是肝病大國。根據(jù)國家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國家重點關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對醫(yī)藥市場的放開，經(jīng)過九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：

1． 在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場份額。

2． 在當時約100億元的市場總?cè)萘恐校魉幷嫉郊s30%，中藥占到約70%。以當時銷量領(lǐng)先的蒂達膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產(chǎn)生一個真正的領(lǐng)導品牌。

3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險的方法拉動市場，以獲得短期的市場回報。

4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場從期進入了衰退期。

危機同時意味著機會！憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達三年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。我們在最終的市場分析報告中認為：

1、 在不斷擴大的肝藥市場上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2、 由于當時國家對藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動市場，去博取高額利潤?；颊咄际窃诼犘判麄鞯那闆r下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點，患者可能三個月、六個月甚至一年過去了仍未達到理想的療效。于是患者就認為產(chǎn)品療效與當時藥商的承諾不一致，是受騙上當了。當時市場上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動銷量，使得本來已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機”。這種“信任危機”危及到消費者對產(chǎn)品的信任、對企業(yè)的信任、對廣告的信任、對承諾的信任等各個方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機”成為擺在藥商面前的最大難題。

3、 辯證無處不在，危機并不等于死亡。我們從當時最典型的消費者心理——“想治療、怕上當”——的分析中，找到了兩大機會點：

一是消費者厭惡了市場上的誤導與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。

二是消費者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當其時！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了?！?第三章 信任危機解決方案——“速立特”鎖定3T模式

為什么選擇“3T”？

患者選擇肝藥產(chǎn)品時，花費了時間、財力、人力、物力等成本去換取利益回報（即產(chǎn)品的療效），但未必花費了這些成本就能得到滿意的回報。如果消費者選對了產(chǎn)品還好說些。一旦消費者選擇了錯誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時是要冒風險的。如果患者總是選擇錯誤的產(chǎn)品，就會對肝藥產(chǎn)品乃至整個醫(yī)藥市場產(chǎn)生“信任危機”，對好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說的“信任危機的經(jīng)濟學解釋”。

相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機的經(jīng)濟學手段”。

我們認為：消費者對肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機構(gòu)能夠充當產(chǎn)品的信用擔保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費者的心理信任危機也就隨之而散。當然，做“擔保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔保人”首選公益性組織。

所有的營銷歸根結(jié)底都是信任營銷。消費者只有信任你的產(chǎn)品，才會矢志不渝地購買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對“速立特”進行全新的營銷策劃！

何謂3T模式？

何謂3T模式？邵千華認為，3T就是從解決消費者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會進步為出發(fā)點，借助消費者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費者進行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷模式。

如何通過3T模式解決消費者購買決策過程問題：

接下來，我們來談?wù)?T模式如何來解決消費者購買決策過程中產(chǎn)生的問題。我們認為，消費者在最終選定一個產(chǎn)品時，具體要經(jīng)過以下六個過程：需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每個過程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達到讓消費者成為產(chǎn)品忠實使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：

在需求產(chǎn)生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動等影響消費者需求的產(chǎn)生。

在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動。

在信息分析過程中，消費者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過公益活動、產(chǎn)品介紹兩個手段去銜接產(chǎn)品和消費者的關(guān)系。

產(chǎn)品選擇過程。3T模式認為：對于企業(yè)來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學教科書其核心點其實就講了兩個字——“選擇”。3T模式將達成消費者購買的思考重點放在了“選擇過程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M者選擇過程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認可度；第四是消費者證明度；第五是競品對比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）

在產(chǎn)品嘗試過程中，如何推動消費者進行嘗試呢?3T模式認為：達成消費者購買的解決重點應(yīng)放在銷售終端，放在推動消費者嘗試。其解決方案要圍繞終端進行：一是售點公益推廣活動（售點宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費贈送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓，六是直銷+廣告。

在最后一個過程——產(chǎn)品權(quán)衡過程中，解決如何推動消費者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務(wù)中心、開展消費者滿意度工作、組織聯(lián)誼會，或者直銷等形式了解消費者的不滿，最終使消費者獲益。

“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)

3T模式僅僅是一個戰(zhàn)略，是要通過具體的戰(zhàn)術(shù)手段來完成的。我們策劃組認為3T可以通過活動、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個手段來執(zhí)行。

活動營銷包括會議營銷、終端整合營銷和促銷等活動。其中最主要的是會議營銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營銷方式，對于“速立特”來說，包括肝病知識講座、專家義診咨詢、捐贈活動、康復明星座談會等活動。

第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認為就是把所有的營銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個環(huán)節(jié)以拉動銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費者在購買的最后一個環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。

第三就是促銷活動（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內(nèi)實行銷量的最大化。

廣告也是3T重要的組成部分，通過報紙、電視、?？确绞礁嬷M者。我們認為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費者的購買信心，增加消費者對肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦專刊的作法，而是充分與國家級權(quán)威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報道來達到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內(nèi)有三十多個品牌跟進這種策略，但往往“只識其一，不知其二”，并沒有領(lǐng)會其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。

公關(guān)對于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴格?！八倭⑻亍钡墓ぷ魅藛T就需要與當?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場活動的順利開展。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動、患者聯(lián)誼會、交流會等）。通過這些活動的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實施

“速立特”在市場發(fā)展的每個周期，嚴格按照3T模式設(shè)計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。

一、產(chǎn)品導入期

產(chǎn)品的導入期，首要問題是解決信任危機。

我們認為，對于任何產(chǎn)品來說，只有外在評價、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會產(chǎn)生信任危機。如果在消費者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對產(chǎn)品實行軟包裝和硬包裝。

項目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進行全方位包裝。

在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛(wèi)生部批準“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學會聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國家中醫(yī)藥管理局嚴格審定，確定為國家中藥保護品種。2001年4月，被中國藥學會選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學會“健康金橋”重點推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計現(xiàn)代感強；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標上，除了讓患者購買后體驗療效，首先要對產(chǎn)品的定位以及訴求點做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強的親合力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒?！翱耸稀背煞葸M入肝細胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊的嵌住，在肝細胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細胞，并將其殺死。

第二，對于運用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫(yī)科大學傳染病研究生導師、“乙肝病毒清除學說”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進行了首次試點。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動四天的銷售量就達到平時全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗場，武漢市場不斷完善和深化細節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。

通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認定了3T模式的可行性。

案例　武漢大型義診贏得銷售奇跡

武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動。當然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國，曾經(jīng)轟動全國的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。

“速立特”剛剛進入武漢市場時，品牌知名度低，其他品牌如蒂達膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經(jīng)競爭得非常激烈了。經(jīng)過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動來迅速贏得消費者對“速立特”品牌的認同變得相當重要。同時通過大型的義診活動，對于消費者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫也是一個非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。

樣板市場工作小組經(jīng)過與中華醫(yī)學會武漢分會等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動的試點市場，決定通過免費咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個大型的義診活動，以便讓消費者能夠認同“速立特”這個品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)?；顒拥闹黝}確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對面”，并由策劃組負責落實全國知名專家的邀請。

5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識。工作人員把本次活動化分為幾個場，有講座場、咨詢場以及優(yōu)惠贈藥場，每個場地都排起了長長的咨詢隊伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計，當天有兩萬人當場咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。

二、產(chǎn)品成長期

（1）2001年“人人健康，康復2001”

背景

經(jīng)過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。

策劃組認為，本階段的重點應(yīng)該由產(chǎn)品認知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當時候進行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，項目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。

活動實施

2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復2001”的主題促銷活動。4月22日，項目組策劃了“中國藥學會向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈30萬元‘速立特’藥品暨康復明星座談會”的活動。本次活動實現(xiàn)了“三高三廣”的標準。“三高”，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會堂；第二氣勢高，通過中國藥學會來捐贈產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會議?！叭龔V”則是地域廣，在全國范圍內(nèi)進行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國性的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項目組在分析此事之后，認為可通過專題片的形式放大，借機宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片?；顒赢斕煊盅埡Ｆ揭约皳狃B(yǎng)她的爺爺奶奶，通過當場資助海平手術(shù)費和今后的上學費用等活動形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。

在這個主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，項目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。

項目組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。

通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續(xù)了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對消費者的品牌聯(lián)想度達到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

（2）2002年“報春鳥”活動

背景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當時的市場，由于當時各個市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導的公益活動，成了[速立特]成長期的首選模式。

活動實施

項目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動?！爸魏靡腋?，生活就是美”全國大型肝病知識普及活動（簡稱“報春鳥”活動）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動外，“速立特”項目組還為消費者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對于乙肝患者來說，他們更需要的是社會的關(guān)懷與情感的支持。因此進行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當前顧客服藥情況、市場調(diào)研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動前期預(yù)測，確定相應(yīng)活動形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復明星活動”；2、患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3、大型活動結(jié)束后，舉辦大型肝病知識講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。

終端營銷上，項目組認為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業(yè)員也要以公益性的活動調(diào)動他們的銷售熱情。因此項目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計制作精美，品牌醒目，主導訴求突出，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊力強。牢固——即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的首推率，全面細致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度的公益活動加上其他售后服務(wù)活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領(lǐng)先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。

案例　茂名五一“報春鳥”活動案例

2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長期。

對于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來看，沖動型患者對隨大流型患者，帶動作用不明顯，正從這一點上講，茂名市場潛力很大。

然而在茂名市場啟動一年多，針對現(xiàn)有的眾多準顧客（包括老顧客）對產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個“大型乙肝康復明星報告會暨‘速立特’真情回報”的活動？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學會全國肝病咨詢活動，去開發(fā)新的患者？這是一個難以抉擇的問題。

經(jīng)過市場調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽度不夠，利用“報春鳥”活動，能夠有效地提升“速立特”的美譽度。2001年5月，黃金周時期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學會全國肝病咨詢‘速立特’真情回報”的活動。

考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請了選擇中華預(yù)防醫(yī)學會茂名分會、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動本身可信度，又將茂名日報社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動的協(xié)辦單位。

活動前期通過當?shù)孛襟w，本港、翡翠、無線電視臺、報紙等多重媒體的大量宣傳，活動現(xiàn)場通過專家一對一的診療服務(wù)，免費檢測以及贈送資料，肝病明星交流等活動形式調(diào)動患者的參與積極性。

據(jù)調(diào)查，活動當天到場人數(shù)約4500人，通過附近藥店購藥人數(shù)約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動挖掘了大量的新顧客和準顧客名單，當天銷售額達××萬元，活動結(jié)束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達到××萬元。

三、市場成熟期

背景

2002年6月，“速立特”基本進入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報春鳥”活動主題，通過在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個市場，哪一個地方，只要用了“報春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。

然而到了2002年下半年，整個肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病專科迅猛發(fā)展，市場競爭進一步加劇導致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動如何創(chuàng)新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。

“報春鳥”活動開始明顯出限局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，項目組必須創(chuàng)新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進銷售。

活動實施

2002年下半年，項目組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續(xù)，“報喜鳥”行動是以中華中醫(yī)藥學會的名義與各級醫(yī)療機構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。

“報喜鳥”是圍繞“肝病康復中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。

對于消費者而言，報春鳥活動帶給消費者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項指標的免費檢測等利益，“報喜鳥”除了“報春鳥”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長期服務(wù)等利益點。有了肝病康復咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日常活動提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會化，樹立了負責可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說，“肝病康復中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導下，“速立特”正在緊張有序地進行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國十多個省市初具規(guī)模。

案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記

2002年6月，“速立特”項目策劃組接到任務(wù)：啟動“速立特”全國媒體計劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領(lǐng)導品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？

策劃組經(jīng)過幾天的頭腦風暴，結(jié)果匯集到一個問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個公益機構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機構(gòu)，進行公益廣告宣傳？

一路人跑工商局和廣告協(xié)會，落實成立一家名稱中含“速立特”字樣的機構(gòu)；一路人抓緊落實在央視及全國衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個工作日，一個從事公益宣傳活動的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費者馬上就會聯(lián)想到全國這樣一個免費肝病咨詢中心。

2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個咨詢電話，捷報頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費者信任，誰就能贏得市場—— 總結(jié)及展望

回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過問題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當月銷售任務(wù)，濫用消費者信任，夸大病例檢測結(jié)果。此事經(jīng)媒體報導后，給“速立特”在當?shù)啬酥寥珖陌l(fā)展造成了很不好的影響。“速立特”經(jīng)過全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊伍，并通過危機公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。

“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它是社會責任感和經(jīng)濟效益的綜合體現(xiàn)?！八倭⑻亍蓖ㄟ^3T模式的實施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽度也得到大大提高?！八倭⑻亍泵康揭惶?，并不是一味地銷售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識、專家的咨詢義診等等活動一起捆綁帶給消費者。